Cosa dovrebbe fare un rappresentante di vendita. Cos'è un rappresentante di vendita e le sue responsabilità. Come lavora un rappresentante di vendita - Pro e contro

Una delle professioni più popolari al momento è Rappresentante di vendita... Le sue responsabilità sono piuttosto ampie. Promuove prodotti, servizi e vendite. Il lavoro è piuttosto difficile e richiede una vasta gamma di abilità e determinate qualità personali da parte di una persona.

Riferimento storico

Prima di esplorare le responsabilità di un rappresentante di vendita, è utile fare un breve background storico. Sul territorio della CSI, questa professione è diventata nota all'inizio degli anni '90 con l'arrivo sul mercato di aziende straniere come Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble e così via. In un attimo, la professione di rappresentante di commercio divenne mega-prestigiosa. Non sorprende, perché il dipendente riceveva uno stipendio elevato e un pacchetto completo di garanzie sociali, aveva un'auto ufficiale, nonché prospettive di rapida crescita di carriera. Ma anche i requisiti per i candidati per la posizione erano piuttosto elevati. Nella selezione sono stati utilizzati tutti i risultati del reclutamento occidentale: interviste di gruppo, test multilivello. I candidati dovevano essere in possesso di un titolo universitario e parlare correntemente l'inglese.

Negli anni si è diffusa la professione di rappresentante di commercio. questo lavoro rimaneva comunque prestigiosa e gli stipendi erano sopra la media. Essere un rappresentante di vendita è stato un buon inizio di carriera per molti giovani. Questo lavoro ha attirato professionisti di vari campi di attività, che hanno cercato di ottenere stabilità materiale e realizzarsi nel commercio.

Successivamente, quasi tutte le aziende nazionali hanno adottato l'esperienza occidentale e hanno introdotto la pratica di lavorare con i rappresentanti di vendita. Tuttavia, a quel punto il mercato si era stabilizzato, la concorrenza era diventata meno agguerrita, in relazione alla quale le specifiche del lavoro di un rappresentante di vendita erano leggermente cambiate. È diventata più semplice, più calma emotivamente. Ma insieme a questo, il prestigio della professione tra i giovani è un po' calato. Tuttavia, i rappresentanti di vendita sono ancora richiesti.

Dove sono richiesti

Quasi tutte le imprese che producono prodotti o forniscono servizi hanno bisogno di rappresentanti di vendita. Ad esempio, sono richiesti da produttori e distributori nelle seguenti aree:

• Cibo;
• strumenti cosmetici;
• prodotti chimici domestici;
• medicinali;
• elettrodomestici ed elettronica;
• contenitori e materiali da imballaggio;
• poligrafia;
• accessori per auto e materiali di consumo;
• Materiali di costruzione;
• eccetera.

Qual è la responsabilità di un rappresentante di vendita?

Un rappresentante di vendita è una professione piuttosto difficile e stressante. In effetti, l'efficacia del suo lavoro dipende da indicatori finanziari impresa manifatturiera... Le principali responsabilità di un rappresentante di vendita sono le seguenti:

• Attuazione del piano per la vendita di beni o servizi dell'azienda.
• Muoversi lungo un percorso specifico e visitare i punti vendita al fine di formare un ordine e cancellare i prodotti.
• Raccolta di domande per la fornitura di prodotti.
• Promozione di nuovi prodotti nell'assortimento dell'azienda.
• Garantire la presenza costante dell'intera gamma merceologica presso i punti vendita di fiducia.
• Implementazione del merchandising della merce sugli scaffali dei negozi.
• Trattativa con la direzione imprese commerciali sull'installazione di attrezzature pubblicitarie.
• Consulenza ai clienti sulle proprietà e la qualità dei prodotti, nonché sul loro layout.
• Lavorare con una base di clienti esistente o svilupparne di propri (se devi lavorare da zero).
• Ampliamento della base clienti nel territorio affidato.
• Mantenimento della pertinenza dei contratti e monitoraggio della loro corretta esecuzione.
• Controllo dell'indicatore dei crediti.
• Controllo della consegna e spedizione della merce.
• Organizzazione promozioni e controllo sulla loro attuazione.
• Contribuire a mantenere un'immagine positiva dell'organizzazione agli occhi dei dipendenti catene di vendita al dettaglio e consumatori finali dei prodotti.
• Raccogliere informazioni sulle condizioni di mercato e condurre analisi dei dati al fine di prevedere la situazione.
• Partecipazione a seminari e corsi di formazione organizzati dalla direzione per migliorare le competenze professionali.
• Raccolta e analisi di informazioni sull'assortimento, sui volumi di vendita e sui metodi di lavoro delle organizzazioni concorrenti.

Una responsabilità

I doveri di un rappresentante di vendita comportano delle responsabilità. Si possono distinguere i seguenti punti principali:

• Per il mancato adempimento degli obblighi specificati descrizione del lavoro.
• Per aver causato danni materiali all'organizzazione.
• Per i reati commessi nello svolgimento delle mansioni lavorative.

diritti

Oltre a doveri e responsabilità, un rappresentante di vendita ha anche diritti che devono essere rispettati dal datore di lavoro. Questo è ciò a cui ha diritto il lavoratore supplente questa posizione:

• Sopra garanzie sociali previsto dalla legge e contratto di lavoro.
• Per deposito proposte di razionalizzazione finalizzata al miglioramento della qualità del lavoro e al miglioramento delle condizioni di lavoro.
• Per l'assistenza della direzione nell'adempimento dei doveri d'ufficio o nell'esercizio dei diritti.
• Studiare bozze di decisioni e decisioni del manager relative al lavoro di un rappresentante di vendita.
• Garantire condizioni di lavoro soddisfacenti in conformità con la legislazione, gli standard sanitari e le misure di sicurezza.
• Studiare documenti direttamente correlati all'esercizio delle funzioni ufficiali.
• Per coprire i costi di riabilitazione medica, professionale e sociale in caso di problemi di salute durante l'esercizio delle funzioni ufficiali.
• Per lo sviluppo professionale.

Chi è un supervisore del rappresentante di vendita

Le grandi organizzazioni possono avere dozzine o addirittura centinaia di rappresentanti di vendita. Naturalmente, un leader da solo non può controllare il lavoro di tutti. Pertanto, nelle imprese viene introdotta la posizione di supervisore dei rappresentanti di vendita. Il dovere di tale dipendente è monitorare il lavoro degli agenti a lui assegnati. Lui deve:

• assicurarsi che all'inizio della giornata lavorativa, tutti i subordinati siano andati al lavoro;
• discutere i risultati del lavoro svolto;
• vai a punti vendita insieme ai principianti ai fini dell'apprendimento;
• correggere gli errori che i rappresentanti di vendita commettono nel loro lavoro con i clienti;
• impegnarsi nella formazione e nella certificazione dei subordinati.

Requisiti di base per un rappresentante di vendita

Ci sono alcuni requisiti che sono importanti dal punto di vista del datore di lavoro, in modo che il dipendente adempia ai doveri di un rappresentante di vendita in modo qualitativo. Per una sintesi, sono importanti i seguenti punti:

• Disponibilità istruzione superiore... Di norma è richiesto un diploma in gestione, marketing.
• Patente di guida. Inoltre, per molte aziende, uno dei requisiti principali per un rappresentante di vendita è avere un proprio veicolo.
• Esperienza lavorativa. Di norma, il richiedente deve avere almeno un anno di esperienza nel commercio.

Conoscenze e abilità richieste

Per adempiere efficacemente ai doveri di rappresentante di vendita, il candidato alla posizione deve possedere determinate competenze professionali. Ecco un set di base:

• Competenze di vendita. La capacità di vendita viene analizzata in base all'esperienza lavorativa o alle qualità personali.
• Capacità di lavorare con apparecchiature per ufficio. Un potenziale rappresentante di vendita dovrebbe essere in grado di lavorare con un PC (in particolare, con programmi per ufficio e Internet). Dovrebbe anche avere familiarità con le fotocopiatrici.
• Conoscenza del flusso di lavoro. Si tratta della conclusione dei contratti, della predisposizione della documentazione contabile primaria.
• Conoscenza delle leggi e dei regolamenti che riguardano la condotta attività imprenditoriale e commercio.
• Conoscenza del territorio e delle sue specificità. Per le società commerciali, la priorità è data ai dipendenti che vivono direttamente nella regione di distribuzione.

Qualità personali

L'adempimento dei doveri di un rappresentante di vendita è associato a un certo carico emotivo. Per un curriculum di un candidato per questa posizione, le seguenti qualità personali saranno un vantaggio:

• Socievolezza. Un rappresentante di vendita dovrebbe essere in grado di stabilire facilmente contatti e trovare un linguaggio comune con le persone, trasmettere con competenza la sua posizione e possedere il dono della persuasione al fine di promuovere il prodotto o il servizio dell'organizzazione.
• Responsabilità e disciplina. I loro responsabilità funzionali il rappresentante di vendita svolge fuori ufficio e senza la supervisione dell'alta direzione. Pertanto, è estremamente importante che una persona sappia come organizzarsi e allocare correttamente il tempo.
• Finalità e persistenza. Un venditore dovrebbe sforzarsi di aumentare le vendite e non arrendersi al primo fallimento di un potenziale cliente.

Formazione del salario

Il lavoro di un rappresentante di vendita è considerato piuttosto ben pagato. I compiti di uno specialista sono tali che l'importo della commissione dipende direttamente dai risultati e dalla qualità del lavoro. Lo stipendio è composto da uno stipendio fisso e da una parte bonus, che comprende i seguenti elementi:

• volume delle vendite;
• volume dei segni focali;
• mantenimento dei crediti in un determinato intervallo;
• crescita della base clienti;
• altri indicatori determinati dalla direzione dell'impresa.

Esempio di curriculum del rappresentante di vendita

Se non sei intimidito dai doveri di un rappresentante di vendita e le competenze soddisfano i requisiti, puoi tranquillamente passare alla scrittura di un curriculum. Ecco un esempio di una buona auto-presentazione per una persona in cerca di lavoro:

Vantaggi di lavorare come rappresentante di vendita

Le persone che si sforzano di realizzarsi nel campo delle vendite non hanno paura dei numerosi mansioni rappresentante di vendita. Nel curriculum, cercano di indicare il loro massimo migliori qualità e competenze professionali. E tutto perché questa professione ha tali innegabili vantaggi:

• buone prospettive di carriera per i dipendenti attivi;
• preziosa esperienza nel campo delle vendite che può essere applicata in lavori successivi o nella propria attività;
• dipendenza diretta dell'importo del salario dal volume e dalla qualità del lavoro svolto;
• comunicazione costante con nuove persone (con venditori e responsabili di punti vendita);
• sviluppare la propria base di clienti, che sarà utile quando si fa domanda per un nuovo lavoro o per propria attività;
• Il rappresentante di vendita trascorre la maggior parte del suo tempo lavorativo fuori dall'ufficio, il che è un vantaggio assoluto per chi non ama stare fermo;
• rimborso spese carburante e comunicazioni mobili;
• No controllo totale da parte dei capi, nessuno "sta al di sopra dell'anima" durante l'esecuzione del lavoro;
• orari di lavoro flessibili (se necessario, il rappresentante di vendita può allontanarsi per risolvere problemi personali).

Svantaggi di lavorare come rappresentante di vendita

Nonostante tutti i vantaggi di lavorare nel campo delle vendite, le responsabilità lavorative di un rappresentante di vendita presentano una serie di aspetti negativi. Ecco cosa cercare:

• attaccamento alla presenza di un veicolo (in alcune organizzazioni vengono assegnate auto aziendali, ma tutta la responsabilità della loro manutenzione ricade sul dipendente);
• orari di lavoro irregolari e talvolta assenza di giorni di riposo;
• programma di lavoro intenso (e persino stressante) associato alla necessità di soddisfare il piano per le vendite e le visite ai punti vendita;
• multe elevate per restituzione di merce scaduta non venduta dai punti vendita;
• fabbisogni in costante crescita di volumi di vendita;
• puoi imbatterti in aspetti negativi dei venditori che non vogliono lavorare con un determinato prodotto;
• notevole usura del veicolo, poiché a volte devi guidare su strade "morte";
• responsabilità materiale per beni e attrezzature affidati (ad esempio PDA, veicolo).

Rappresentante di vendita: come diventare un professionista? Un rappresentante di vendita è una professione specifica che non ha una chiara scala di carriera. All'interno di diverse organizzazioni, un rappresentante di vendita può essere promosso a supervisore, istruttore o brand manager. Alcuni membri di questa professione rifiutano di essere promossi. Questo serve come una buona risposta alla domanda se sia redditizio lavorare come rappresentante di vendita. Ma se la carriera è una priorità, allora non devi solo lavorare, ma imparare a lavorare correttamente come rappresentante di vendita. Il segreto è semplice: auto-miglioramento costante. Il lavoro dovrebbe essere sempre completo al 100%, il premio non dovrebbe essere un premio, ma un'impostazione personale obbligatoria. È necessario sviluppare le tue attività in modo che la direzione possa prendere una decisione su un aumento nei prossimi 5 anni. Allo stesso tempo, non dimenticare il rifiuto volontario della promozione.

Come diventare un rappresentante di vendita di successo?

Lavorare per un produttore E qui per un dipendente del genere, lo stipendio è più alto e più stabile. Inoltre, l'azienda gli fornisce:

• trasporto aziendale;
• rimborso spese per la sua manutenzione;
• comunicazioni mobili aziendali;
• assicurazione sanitaria;
• risparmi pensionistici aggiuntivi;
• viaggi d'affari all'estero;
• corsi di aggiornamento.

Lo status di rappresentante di vendita per un'azienda manifatturiera è superiore a quello di una professione simile, ma per un distributore.

È aiutato dalla più potente società di marketing del produttore. Tuttavia, per entrare in una tale organizzazione, devi essere già uno specialista ben noto in questo campo o un irreale fortunato.

Quando lavori per un produttore, dimentica il margine di manovra. Tutti i tuoi passi sono monitorati, controllo rigoroso sul rispetto dell'orario di lavoro.

Responsabilità di un rappresentante di vendita, pro e contro del lavoro

• Conosci i nomi di tutte le persone con cui fai affari.
• Quando visiti, ispeziona un punto vendita al dettaglio, che tipo di pubblicità è collocata in esso in generale e specificamente per la tua azienda.
• Segna quali sono i prodotti della concorrenza, dove sono posizionati, se è possibile spostarli.
• Considera modi per aumentare la rappresentatività dei tuoi prodotti.
• Intervista le persone per scoprire di quali prodotti hanno bisogno.
• Presenta il tuo prodotto spiegando quali proprietà del prodotto lo distinguono dagli altri e quali benefici il cliente riceverà dal suo utilizzo.
• Assicurarsi che l'esposizione della merce sia conforme alla politica dell'azienda.
• Monitorare il completamento delle pratiche necessarie, redigere una relazione su quanto fatto.
• Piani fissi per ogni punto.
Recensioni “Ho iniziato a lavorare nel commercio 3 anni fa, prima lavoravo in una fabbrica, il mio stipendio era basso, quindi ho deciso di cimentarmi in una professione sconosciuta.

Chi è il rappresentante di vendita? lavorare come rappresentante di vendita: pro e contro

Puoi essere un ottimo venditore, l'esempio alla fine è proprio questo, oppure puoi essere un supervisore mediocre, nonostante carriera, per qualche ragione questo post mi sembra noioso. A ciascuno il suo. Andrey 16 ottobre 2014 Mi è piaciuto molto quello che ho letto, ho letto con piacere anche i commenti all'articolo.

per me compreso chiaramente.

Attenzione

Avere la tua macchina è buono e puoi fare soldi. non ho una macchina, il lavoro non fa per me) ma mi piacerebbe molto provare la potenza!Buona fortuna a tutti! Grazie! Vyacheslav 19 settembre 2014 100% colpisce nel segno Tatyana 13 settembre 2014 Un articolo vuoto, è un peccato che l'autore non abbia scritto, ad esempio, su ferie e congedi per malattia, probabilmente non esistono o le vacanze sono sabato e domenica ? Elena 29 maggio 2014 Grazie per l'articolo. È tutto perfetto, lavoro da sei mesi con tre aziende manifatturiere.

Caratteristiche della professione di rappresentante di vendita

• il costante verificarsi di situazioni stressanti: ingorghi, maleducazione di un potenziale cliente, tempi di consegna perturbati, ecc.;
• elaborazione frequente;
• avere la propria auto (preferibilmente).

Avanzamento di carriera Iniziando come rappresentante di vendita in un'azienda, puoi guadagnare promozioni alle seguenti posizioni (in ordine di priorità):

• responsabile commerciale territoriale (retail);
• il capogruppo territoriale;
• dirigente aziendale;
• supervisore;
• rappresentante di vendita regionale.

Vale la pena notare che lo stipendio di un manager dipende direttamente dalla sua motivazione, capacità di comunicazione, capacità di evitare conflitti e di adottare un approccio responsabile al suo lavoro.

Professione rappresentante commerciale: come presentare e vendere

Dopo l'incontro con il cliente, il mentore esamina in dettaglio la situazione, indica i vantaggi e gli svantaggi, insieme al rappresentante di vendita, trova vie d'uscita da una situazione difficile. Il mentore monitora la veridicità delle segnalazioni, la correttezza del giudizio sul punto vendita e sui concorrenti.

Informazioni

In generale, il 70% del lavoro di un mentore con i nuovi arrivati ​​consiste nel lavoro nei campi. Prova dura due mesi, al termine di ciascuno effettuiamo un'attestazione.

Se una persona si è mostrata bene in questo periodo, la assumiamo con un lavoro a tempo indeterminato. Successivamente, vengono tenuti vari corsi di formazione per tutti i nostri agenti di vendita per migliorare le loro qualifiche.

Vorrei sottolineare che oggi è molto difficile educare un buon rappresentante di vendita. Per ottenere vendite, devi essere molto motivato e i candidati spesso mancano di questa qualità.
Tuttavia, non è tutto negativo.

Come lavora un rappresentante di vendita - prospettive di carriera

Importante

Inoltre, vale la pena iniziare una carriera lavorando per un produttore a causa della semplicità, perché il distributore ha meno guadagni, ha bisogno della propria auto e altri svantaggi, ma è più difficile trovare un lavoro per lui. L'unico modo per diventare un professionista in questo settore è provare il più possibile fin dai primi giorni, sforzarsi di capire tutto e puntare al risultato.

Cosa serve per essere un ottimo rappresentante di vendita?

Bene, e l'orario notturno della tua giornata lavorativa, perché questo è il momento del loro lavoro. Qual è l'essenza del lavoro di un rappresentante di vendita Ogni rappresentante di vendita ha un piano di vendita stabilito dalla sua direzione, che deve soddisfare per la prosperità dell'azienda e per se stesso.

Per raggiungere questo obiettivo, deve vendere attivamente il suo gruppo di prodotti a partner affermati e cercarne di nuovi. Cosa fa un rappresentante di vendita:

• prende ordini per la fornitura di merci;
• li fonde con gli avanzi nel magazzino;
• controlla il lavoro di raccolta dell'ordine e di invio allo scopo finale;
• controlla il flusso di lavoro su questi temi;
• monitora i crediti e la loro restituzione;
• fornisce il massimo servizio di supporto ai partner del suo gruppo di prodotti.

Ambito di lavoro

1. Cibo.

10 errori del rappresentante di vendita

Aretm 17 ottobre 2013 Grazie per un articolo così eccellente, ora puoi tranquillamente andare dai rappresentanti del commercio Victor 10 settembre 2013 Fin dalla tenera età mio padre e mia madre mi hanno insegnato a vivere - vivere, sparare - sparare come Quello. Per dire solo quello che ho in mente, ma nella mia testa ho sempre avuto solo lavE =) ovunque tu possa prelevare velocemente contanti, puoi usare il nostro, ma è meglio ovviamente estero...
articolo super, ATP, ha preso un paio di frasi in nota, domani strofina con il proprietario dell'azienda, devi "sparare" dal cuore ELD 06 giugno 2013 Ottimo articolo, l'autore ha scritto tutto correttamente. Ekaterina 09 aprile 2013 Molte grazie per l'articolo! Terrò sicuramente conto del tuo consiglio))) al momento sto cercando un lavoro in questo settore.

Come lavora un rappresentante di vendita - Pro e contro

Puoi farlo? Se pensi che sia facile come sgusciare le pere e la tua lingua è sospesa, allora, forse, farai carriera in questo campo. Ma se tutto ciò che è nuovo ti spaventa e non è il tuo punto di forza, allora non dovresti nemmeno provare ad assumere il posto di direttore delle vendite.

Vantaggi di essere un rappresentante di vendita

1. Naturalmente, a coloro che non cercano di stare seduti in ufficio tutto il giorno, ma vogliono libertà nelle loro azioni e modi di lavorare, piacerà la posizione.
2. Solo l'abilità e la persistenza di una persona dipendono dai suoi guadagni. Se qualcuno è seduto su uno stipendio nudo, un rappresentante di vendita può aumentare in modo significativo il suo stipendio.
   Dopotutto, il reddito principale dipende dalle vendite. Quanto ha venduto, ha concluso contratti, tanto ha ricevuto una percentuale del compenso.
3. Per chi ama comunicare e stabilire connessioni, il lavoro è più che adatto.

Come si suol dire, se riesci a convincere il datore di lavoro ad assumerti, puoi vendere il prodotto. Dopotutto, la cosa principale è quello che hai fatto, sei riuscito a presentarti correttamente. Intervistare un rappresentante di vendita e un datore di lavoro può essere stressante. È così che viene testata la resistenza ai conflitti e si rivela la capacità di trovare una via d'uscita da una situazione difficile. Ma indipendentemente dall'esperienza, un rappresentante di vendita non verrà assunto senza patente di guida. Dopotutto, il lavoro principale sarà sulla strada e sul viaggio. Le piccole aziende richiedono anche la tua auto, su cui lavorerai. Naturalmente, tutte le spese per carburanti e lubrificanti e comunicazione cellulare deve essere pagato dall'organizzazione. Eppure, se sei pronto a volte anche a tarda notte per essere in contatto e partire rapidamente, allora verrai assunto. Algoritmo di lavoro In ogni lavoro c'è un certo ordine di azioni.

Un rappresentante di vendita, o un commesso viaggiatore, è un confidente di una società di distribuzione, una persona che vende beni ai punti vendita al dettaglio. Molti giovani e ragazze sono attratti da questa professione: promettono un buon stipendio, prendono senza esperienza lavorativa. È così facile dare questo pane? Sul suo lavoro alla rivista IQR ha detto Vyacheslav, che ha lavorato a lungo come rappresentante di vendita per un distributore di generi alimentari.

Come ottenere un lavoro come rappresentante di vendita senza esperienza lavorativa

Le caratteristiche principali necessarie per un rappresentante alle prime armi: attività, creatività, socialità, carisma, tolleranza allo stress, coerenza, sanità mentale e così via, l'elenco è infinito, poiché ci sono un numero enorme di momenti di lavoro che un rappresentante di vendita affronta e tutte queste qualità gli saranno utili.

Colloquio di lavoro del rappresentante di vendita

Il curriculum di un rappresentante di vendita dovrebbe includere i corsi di formazione passati, una descrizione dei lavori precedenti, cosa hanno fatto, come sono entrati in contatto con le vendite. Il datore di lavoro cerca nel database non solo le parole "rappresentante di vendita", ma anche le frasi "direttore delle vendite", "venditore", "agente di vendita", "venditore". Prima di tutto, ovviamente, cercano persone con esperienza di vendita. Tuttavia, è in questo settore che i nuovi talenti senza esperienza lavorativa sono i benvenuti.

Dovresti capire che inizialmente, quando un datore di lavoro esamina il tuo curriculum, naturalmente, i candidati con istruzione superiore ed esperienza in questa posizione avranno un vantaggio. Ma c'è un grande "ma" - questo lavoro è dato a giovani energici che sono in grado di convincere il loro datore di lavoro che sono quelli che meritano questo posto .

Come farlo? Tutto è estremamente semplice, sii persistente, dimostra al tuo futuro capo che sei esattamente il dipendente di cui ha bisogno. La qualità principale di un rappresentante di vendita è la capacità di convincere e dimostrare di avere ragione, quindi - basta poco. sii concentrato e allo stesso tempo rilassato, la conversazione dovrebbe essere spensierata, così il datore di lavoro capirà che hai delle persone e le assumerà.

Dall'editore. Come si svolge solitamente il colloquio?

Vyacheslav descrive il suo esperienza personale... Nelle grandi città, in particolare a Mosca, le interviste di gruppo sono spesso. (per lo più giovani, senza una chiara specializzazione nel curriculum, ma con ambizioni per un buon stipendio), conduce un colloquio preliminare. Nelle interviste, di regola, si dice che lo stipendio è molto piccolo (o del tutto assente), ma "i migliori guadagnano più di 100 mila rubli al mese". Se sei a tuo agio con lo schema salariale di un agente di vendita basato solo su percentuali, allora sei invitato per un breve corso di formazione.

Durante la formazione, un addetto esperto presenta il prodotto a un gruppo di candidati, lodandone le qualità (molto professionale e interessante), risponde a domande sul prodotto (in fondo le merci non sono sempre prodotti alimentari, spesso il compito è quello di presentare proficuamente un dispositivo tecnico o anche software software). Successivamente, tu stesso ripeterai lo stesso ai potenziali clienti. Un candidato può alzarsi e andarsene in qualsiasi momento, rendendosi conto che questo non è adatto a lui. Hai bisogno di abilità comunicative iniziali, senza di loro - da nessuna parte.

Ma l'ovvio vantaggio è che quasi tutti senza esperienza lavorativa vengono effettivamente assunti per il posto vacante di un rappresentante di vendita e puoi imparare molto. Ciò è dovuto al fatto che i costi dell'azienda per un singolo dipendente sono minimi: solo stipendio e compensazione per i costi di trasporto. I costi principali vengono spesi per l'istruzione e la formazione, quindi più persone assumi, più bassi sono i costi unitari dell'azienda per un nuovo arrivato. Un simile schema di reclutamento è stato implementato in. Questa è stata la nostra osservazione, poi Vyacheslav continua la sua storia.

Programma di formazione per rappresentanti di vendita

Il processo di lavoro di un agente di vendita implica un movimento costante tra i punti vendita. Ogni rappresentante di vendita ha un itinerario settimanale per visitare i punti vendita. È determinato dal TP stesso o supervisore che fornisce un percorso già pronto lasciato dal dipendente precedente. Quando si pianifica un itinerario per una settimana, un rappresentante di vendita valuta quali punti vendita necessitano di visite più frequenti e quali necessitano di una visita a settimana.

Lavorando la prima settimana in questa posizione, studi gli standard dell'azienda:

• la formazione sul campo viene effettuata presso il punto vendita;
• apprendere le basi del merchandising;
• porti all'automatismo problematiche organizzative, come la procedura per il cambio merce, l'incasso dei crediti, la compilazione dei verbali per i punti vendita;
• si ottiene il materiale teorico necessario per la presentazione e la migliore esposizione dei marchi dell'azienda.

Dopo la formazione, il processo di visita di un punto vendita passa attraverso i passaggi di una visita, ce ne sono 8 in totale, puoi conoscere ciascuno di essi su Internet, non descriverò in dettaglio. Ecco un elenco:

• preparazione alla visita;
• valutazione del punto vendita;
• i saluti;
• controllo dell'inventario;
• presentazione;
• commercializzazione;
• compilazione di rapporti;
• analisi della visita.

Consigli: L'errore più comune degli agenti di vendita alle prime armi è la mancata osservanza delle fasi della visita, quindi i primi insuccessi, insuccessi e, di conseguenza, mancanza di volontà di lavorare. Prova a appena possibile studiare la tecnica delle fasi di una visita ad un punto vendita. Importante! Ricordare! Non sono chiacchiere inutili! Una struttura competente della visita garantisce quasi il 100% di successo. Prima si padroneggia questa tecnica, più veloce sarà la crescita della carriera.

Per finire: non dimenticare di improvvisare, cioè pensare a vari trucchi nel comunicare con i clienti, trovare un approccio con una persona, conquistare te stesso, dopodiché sarai il benvenuto in qualsiasi punto vendita.

Responsabilità della giornata lavorativa e del lavoro di un rappresentante di vendita

La giornata lavorativa inizia alle 9 circa. Arrivando sul percorso verso il primo punto vendita, si verifica la disponibilità del pacchetto principale di documenti, nonché l'invio di materiali per le presentazioni. Prima della visita, sincronizzi il programma degli ordini, quindi vai al punto vendita. Assicurati di completare tutti i passaggi della visita specificati in precedenza, verifica la presenza o l'assenza di debiti da parte del cliente, compila un ordine. In media, una visita a un punto dura 15-20 minuti. Questo tempo varia a seconda della capacità di vendere e della tua "fedeltà" al punto vendita. Se tutto è fatto, prosegui il percorso.

Cosa vuol dire “fedeltà” in un punto vendita? , tu chiedi? In parole povere, questo è quanto sei apprezzato, rispettato e "spaventato" nel punto vendita. Tutte le priorità sono stabilite nel processo e c'è una nicchia per ogni nuovo rappresentante di vendita.

Pro e contro di lavorare come commesso viaggiatore

Professionisti:

Il pranzo e il tempo personale nel processo di lavoro sono determinati dal rappresentante di vendita stesso. Tu stesso sei libero di costruire la tua giornata nel modo più conveniente possibile.

Svantaggi:

Ciò si traduce in orari di lavoro irregolari. All'inizio, il ritorno a casa dal lavoro sarà ritardato di 2-3 ore. Hai sicuramente bisogno di una macchina, senza di essa - da nessuna parte. Gli ammortamenti e i guasti vengono pagati di tasca propria, il datore di lavoro compensa solo i costi del carburante in quantità limitate.

I clienti si imbattono in molto dannosi, odiosi. Non descriverò più in dettaglio, tk. ognuno esegue i compiti assegnati a modo suo.

Qual è il lavoro di un rappresentante di vendita?

Traguardi e obiettivi nel territorio affidato

Ad ogni rappresentante di vendita viene impostato un piano di vendita mensile, lo stipendio dipende dalla sua attuazione. Il piano di vendita indica quanti e quali marchi l'azienda deve vendere. Oltre al compito generale per un mese, ci sono le cosiddette motivazioni aggiuntive, per l'adempimento delle quali vengono assegnati bonus che aumentano lo stipendio.

All'inizio del mese il supervisore annuncia nuove motivazioni aggiuntive e prosegue o chiude quelle vecchie. Durante il mese, un rappresentante di vendita può tenere traccia dei suoi risultati di vendita, suggerendo approssimativamente a che punto è necessario spingere per raggiungere l'obiettivo prefissato.

La squadra TP è una squadra affiatata che va verso un unico obiettivo ... All'intero team viene assegnato un obiettivo per il mese. Completandolo, la squadra riceve anche bonus aggiuntivi.
I compiti per ciascun rappresentante di vendita individualmente e per l'intero team nel suo insieme sono determinati dal supervisore. Dopo aver fissato tutti gli obiettivi, ogni giorno si tiene un incontro all'arrivo in ufficio, in cui vengono discussi i piani e i problemi che ostacolano l'attuazione degli obiettivi.

Controllo dei crediti

Il rappresentante di vendita è responsabile della supervisione dei crediti. Ogni giorno devi rintracciare i tuoi debitori, altrimenti potrebbe sorgere una situazione spiacevole. Se "manchi" il debitore, il direttore dell'organizzazione chiude la spedizione della merce al punto vendita specificato e perdi nelle vendite. A causa di questo fattore, un rappresentante di vendita alle prime armi deve stampare un elenco dei clienti con debiti ogni giorno all'arrivo in ufficio e il giorno successivo, secondo il percorso, indicare ai debitori il debito sorto.

Quanto guadagna un rappresentante di vendita

Carriera

A un agente di vendita alle prime armi viene assegnato lo stato di "principiante", questo è il livello più basso, quindi i bonus e l'adempimento del piano sono stimati inferiori rispetto ad altri e, di conseguenza, lo stipendio sarà inferiore. Per migliorare lo stato, è necessario seguire una formazione, superare un esame davanti alla direzione in un punto vendita. In caso di esito positivo, lo status è elevato a “dilettante”. Altrimenti, tutto rimane com'è. Il passo successivo è “professionale”. Ci vogliono circa 3-4 mesi per elevare il tuo status, tutto dipende dal tuo ingegno e dalla volontà di lavorare.

Salario

Come già accennato, esistono diverse ricompense monetarie per determinati stati. Un principiante, quando soddisfa il piano e i programmi aggiuntivi, ha una media di 25-30 mila rubli. Un dilettante - 30-40 mila rubli, un professionista - da 40 mila rubli, ma le cifre sono approssimative, tutto dipende dall'adempimento dei compiti e dalla quantità di motivazione monetaria nella tua azienda. Informazioni su salari rilevante per la regione di Nizhny Novgorod (vivo a Vyksa).

Parole di commiato per principianti

Alla fine della nostra conversazione, vorrei dire che ogni rappresentante di vendita cerca un approccio con le persone. Trova il tuo equilibrio: tutto andrà alla perfezione. Lavorando come rappresentante di vendita, ho capito una cosa: devi riuscire a stupire l'interlocutore (cliente), preferibilmente positivo.

Quando inizi a lavorare, abbi fiducia in te stesso e non mostrare le tue debolezze, altrimenti, nella fase iniziale, sarai perseguitato dai fallimenti. Non pensare che se fai tutto correttamente, come è scritto nei libri, allora non ci saranno problemi sul tuo territorio, ci saranno problemi, ma in meno numeri.

Ci sono clienti antipatici con i quali non è facile negoziare e trovare un consenso. Una volta vinto, puoi vincere la seconda volta. Dalla mia esperienza posso dire che ci sono clienti che vogliono spezzarti psicologicamente, in modo che tu balli al loro ritmo, fai solo quegli ordini che sono vantaggiosi per loro, non offrono una categoria di merce scomoda e più costosa - a scapito del tuo stipendio. Pertanto, immediatamente in qualsiasi punto vendita, dai la priorità in modo che il manager, il direttore o la commessa ordinaria sappiano che quando effettuano un ordine, dovrebbero tenere conto della tua opinione.

Chiedere perché il cliente dovrebbe ascoltare ? Un rappresentante di vendita mantiene una scheda cliente o inserisce lo stock di ciascun cliente nel programma, in modo da poter monitorare le vendite del punto vendita. E già, in base allo storico dei dati, dà consigli sul preordine.

Particolare attenzione dovrebbe essere prestata al merchandising, vale la pena informare i punti vendita che ci dovrebbe essere ordine sui propri scaffali o frigoriferi e non dovrebbero esserci prodotti di altre persone.

Non prendere ciò che è stato detto per la verità ultima, prendi sempre la tua strada e vai avanti. Un rappresentante di vendita è una professione interessante e versatile, quindi sentiti libero di metterti alla prova in questo settore, forse troverai il tuo posto al sole. Buona fortuna con il tuo lavoro e lascia che ognuno faccia la propria scelta.

Evgeny Balakin

Hai un lavoro come rappresentante di vendita. Non hai un diploma in questa specialità e, molto probabilmente, non hai un pezzo di carta sul completamento dei corsi speciali. Non c'è da stupirsi: pochissime persone considerano questo lavoro una professione, e pochissime vi rimangono per più di cinque anni.

Molti rappresentanti del commercio, prima di entrare in questa attività, probabilmente hanno sentito da amici che "pagano molto, ma non fanno nulla". E questo è vero - dal punto di vista di tutti coloro che lavorano con le proprie mani. Ho lavorato per 15 anni come elettricista e per due anni come rappresentante di commercio presso MARS. Poi, in due anni, è stato promosso direttore di una società commerciale. Ci sono prospettive se tratti questo lavoro come una professione e non come un lavoro temporaneo.

All'inizio, la tua idea del lavoro di un rappresentante di vendita sarà qualcosa del genere: ho guidato attraverso i negozi, raccolto domande e denaro, l'ho consegnato all'ufficio. Il modo in cui è. L'essenza del lavoro del rappresentante commerciale è garantire l'esportazione delle merci ai punti vendita e il ritorno Soldi(di seguito DS, cfr. Dizionario Breve del Rappresentante di Commercio). Ma c'è una circostanza che sfata il mito sulla facilità di essere nostro fratello. 3-5-10-100 aziende nella tua città inviano ogni giorno decine e centinaia di rappresentanti del commercio nei campi (e queste cifre riguardano il mercato degli animali domestici - i rappresentanti del commercio alimentare hanno una concorrenza molto più alta!). Molti dei tuoi colleghi concorrenti vengono nel negozio che visiti oggi. Offrono la stessa gamma o una gamma simile. Allora perché il commerciante prende le merci da alcuni e non da altri? Darò un semplice esempio della prima visita di due rappresentanti commerciali a TT. Il primo è vestito con una maglietta e un jeans, nelle sue mani - o niente, o un mucchio di "pezzi di carta" sparsi, entrando, dice "ciao" e inizia subito a "offrire": "Abbiamo cibo , giocattoli e collari. Lo prendi?"

Il secondo è vestito con un abito decente (o, se fa caldo, senza giacca, ma con una bella camicia e cravatta). Diario, presentatori, contratti, calcolatrice: tutto è nella valigetta. Dopo l'ispezione piano di negoziazione e comunicazione casuale (ma intelligente) con il venditore, il rappresentante commerciale va dall'esperto di materie prime e si presenta: “Buon pomeriggio, Marya Ivanovna! Sono Ivan della società Super Supplier, un distributore di marchi come X, Y e Z, sono venuto a discutere la possibilità di una cooperazione reciprocamente vantaggiosa. Dammi cinque minuti, per favore."

Quale rappresentante commerciale ha maggiori probabilità di lavorare con questo punto vendita?

Rappresentante commerciale ideale

Il rappresentante di vendita ideale sa e può fare molto. Conosce il prodotto (caratteristiche - e beneficia di queste caratteristiche), i propri prezzi e i prezzi dei concorrenti per lo stesso prodotto, sa calcolare i benefici di un punto e mostrarlo chiaramente al decisore, sa come elaborare e proporre correttamente nuove opzioni di layout che consentiranno di posizionare il suo prodotto nel massimo assortimento e nei posti migliori e allo stesso tempo porteranno ulteriore profitto a TT. È organizzato: non è mai tardi, tutti i "documenti" necessari sono sempre con te, l'auto è pulita, riparabile e rifornita. È amichevole, pieno di tatto, può sempre sostenere qualsiasi conversazione e condurre questa conversazione sull'argomento di cui ha bisogno. Ricorda (scrive e rinfresca nella memoria prima di visitare il TT) le promesse proprie e altrui, i nomi dei decisori, le loro abitudini, i dettagli personali di cui il decisore ha parlato in precedenti riunioni (o di cui il rappresentante di commercio, essendo in parte uno psicologo, trasse conclusioni da solo).

Un buon rappresentante commerciale sa come negoziare con qualsiasi persona. Non solo sul lavoro, ma anche nella vita. Ed è semplicemente obbligato a persuadere l'acquirente testardo. La capacità di risolvere i problemi propri e altrui è una delle caratteristiche principali di un buon rappresentante di commercio. Non c'è da stupirsi che venga spesso chiamato manager (manager). Diventando un rappresentante commerciale, stai facendo il primo passo nella scala della carriera nel commercio. Per imparare tutto questo è necessario avere una forte volontà, coraggio, capacità comunicative, un intelletto sviluppato e una grande voglia di guadagnare bene e vivere meglio. Se non c'è niente di tutto questo, non sprecare il tuo tempo e quello degli altri, ci sono professioni più semplici.

Forza di gambe, volontà e mente>

Le zampe del lupo sono nutrite. In questo caso le gambe sono il movimento, l'energia che investi nel lavoro, nell'allenamento, nel raggiungimento di un obiettivo. La rapidità con cui ti abitui alla professione e acquisisci esperienza dipende dalla tua energia.

Un paio di consigli su come mantenere la condizione fisica. La cosa principale qui è il modo di vivere. Dormi a sufficienza, fai sport, se possibile, non fumare o bere alcolici, mangia bene (è meglio mangiare un po' più spesso che la sera prima di andare a letto). Molti non sanno mangiare nei campi: cercano bar o tornano a casa per il pranzo e il tè pomeridiano, perdendo tempo e denaro. Ho il diabete, ho studiato la fisiologia della corretta alimentazione. Carne, formaggio, buona salsiccia forniscono proteine ​​e pane, biscotti e frutta forniscono carboidrati. Combina. Credimi, un pezzo di formaggio con un panino mangiato in macchina e innaffiato con yogurt sostituisce un pasto completo.

Ci sono persone che sono inerenti alla fiducia in se stessi in qualsiasi circostanza, ma ho incontrato queste persone solo nei film. Per le persone normali, la fiducia appare solo con l'esperienza e come risultato di sforzi volontari. Più TT visiti, più comunichi con il CL, più velocemente il tuo sguardo confuso verrà sostituito da uno lavorativo. È la mancanza di fiducia del rappresentante commerciale che è la ragione principale per cui esperti e venditori di materie prime lo cuciono, e lo fanno con piacere non mascherato. Immagina: sei un esperto di materie prime in un negozio. Una dozzina di rappresentanti commerciali vengono da te ogni giorno. Molti lavorano da molto tempo e parlano al punto. Ed ecco che arriva il novellino. Uno sguardo che corre, si confonde con le parole, non conosce bene il proprio prodotto, non capisce affatto di cosa ha realmente bisogno il merchandiser e il suo negozio. Discuterete la sua proposta con un tale rappresentante commerciale? Se hai tempo e sei di buon umore, divertiti, dai speranza (immaginaria) e lascia perdere. Oppure andatevene se non avete tempo. La cosa più importante per un venditore in erba è sopravvivere alla prima ondata di rifiuti! Appendi lettere grandi in un posto ben visibile: “ Un rifiuto non è un rifiuto!».

Tuttavia, senza girare la testa, tutte le tue maratone saranno un'agonia. Sono andata otto volte dal direttore di un negozio, dopo il quinto rifiuto non volevo più andare. Ma poi improvvisamente ho capito qual era il problema. Tutto si è rivelato semplice: avevo più di 30 anni e mi ero abituato a comunicare su "te" nel commercio, e il regista aveva 20 anni ed era già il capo! Al sesto incontro, ho cominciato a rivolgermi a lui con il suo nome e patronimico - e il ghiaccio si è rotto. All'ottavo incontro, ho ancora superato questo punto e poi ci ho lavorato a lungo.

Psicologo o psicopatico

Ma anche dopo aver acquisito fiducia, non illuderti, perché questa è la sicurezza di un principiante. Primo, secondo, decimo, la fortuna non fa di te un professionista. Ci occupiamo di persone, e questo richiede pazienza e conoscenze speciali. Anche lavorando con successo come rappresentante di vendita per molti anni, non posso essere assolutamente sicuro di trovare la chiave per qualsiasi persona. Inoltre, molte persone sono più complesse di quanto sembri. Pertanto, un principiante non dovrebbe giocare con la psicologia del cliente: vedrà attraverso e non andrai più da lui. Ora il tuo compito massimo è non abbatterti sui primi rifiuti. Non funziona, non trovi in ​​te stesso la forza per soddisfare i requisiti, per convincere e ottenere risultati? Cerca un altro lavoro, altrimenti è pieno di psicosi. Lo stress in questo lavoro è comunque garantito. Per sopravvivere alla fase di inserimento nella professione con le minori perdite, non prendere a cuore il rifiuto, non sei tu a essere personalmente negato, ma la tua offerta: attiva la modalità "Ho la pelle dura" e vai a un nuovo cliente. È anche molto importante essere un attore. Non mentire, non fingere chi non sei. L'esempio più disgustoso è parlare al telefono con aria di sfida con un presunto altro cliente che presumibilmente rendi felice con le tue consegne. Meglio cercare di prendere il posto di KL - abituarsi al suo ruolo per capire cosa vuole esattamente. Le conoscenze e le abilità psicologiche che acquisirai sicuramente lavorando come rappresentante commerciale rimarranno con te per sempre.

Studia il tuo prodotto e pensa per gli altri

Per vendere con successo un prodotto, è necessario conoscerlo. Sapere non solo come Whiskas differisce da Friskies, ma anche quali sono le statistiche di vendita, cos'è il pubblico di destinazione il tuo prodotto, quale nicchia di prezzo occupa e con quali prodotti compete. Ogni azienda di distribuzione ha il proprio assortimento. Chiedi alla direzione di condurre la formazione sull'assortimento per te. A volte l'azienda consegna a un rappresentante commerciale alle prime armi un promemoria per ciascun gruppo di beni, che contiene tutti i commenti frequenti su questi beni specifici e le frasi che li neutralizzano - studiali come "Padre nostro". Il ROP e il supervisore dovrebbero compilare tali cheat sheet e distribuirli ai loro rappresentanti di vendita.

Ma non puoi fare affidamento solo su promemoria e capi. Includi la tua testa. Una volta sono andato in un piccolo negozio. A quanto pare il proprietario ha deciso che i suoi clienti volevano solo un prodotto economico, quindi ha montato una borsa Chappi e ha costretto la commessa a vendere il mangime alla rinfusa. Immagino che lei pensi a tutto questo (il cibo si sbriciola, da qui la carenza e la sporcizia - e il tempo per il servizio è molto lungo), trovo soluzioni al problema e suggerisco a lei (non alla proprietaria!) di mettere Chappi 400 g e Pedigree Jelly 100 per un campione accanto alla borsa Se non lo vendi in una settimana, lo prendo. Una settimana dopo l'ho venduto e ho iniziato a prenderlo tutto il tempo. Un mese dopo sono stati aggiunti altri pacchetti. Sei mesi dopo, la borsa è scomparsa e tutti erano felici: il proprietario del negozio, il venditore e io. Dovresti sapere che pochi membri del personale ordinario pensano a come migliorare le prestazioni del loro TT! Semplicemente non hanno tempo per questo. E lo sguardo era sfocato. Spesso è un buon rappresentante di vendita che escogita come aumentare le vendite in un punto vendita. E poi dicono a un tale rappresentante commerciale: "Oh, Petya, caro, entra, prendi una tazza di tè con noi, quindi fai domanda tu stesso e prendi i soldi dalla cassa per l'ultima consegna". PENSA SEMPRE PER UN PUNTO!

Successo e ferite

Stai aiutando l'azienda a guadagnare denaro. Di solito ti viene pagato uno stipendio e dei bonus per questo, meno spesso una percentuale sulle vendite. Il piano è sempre in crescita. Questo è un assioma attività commerciale... Se il piano non viene aumentato, il lavoro del rappresentante di commercio si trasformerà nella raccolta di domande per gli stessi punti e per un assortimento stabilito. Chiamo questo tipo di lavoro "affissione dei prezzi". Gli studenti con un lavoro part-time se la caveranno e lo faranno per molto meno denaro. Il rappresentante del commercio è una forza impressionante. È lui che dà la costante crescita della distribuzione in ampiezza e profondità - più TT e un assortimento più ampio. Un buon rappresentante di vendita aumenta costantemente le vendite. Prima di me, hanno lavorato sul mio territorio per anni con lo stesso volume di vendite: 800 mila rubli al mese. In sei mesi ho raggiunto 1,6 milioni, un anno dopo - 2,4 milioni, il territorio è stato diviso a metà e in un anno l'abbiamo portato insieme a 4 milioni.La divisione del territorio che hai "arato" personalmente sarà molto dolorosa per te, ma vitale per il business, perché con un buon lavoro, arriva sempre un momento in cui non puoi più sviluppare il territorio da solo, semplicemente non hai abbastanza tempo ed energie, e inizi a scivolare, a servire le vendite esistenti. Quando la mia trama è stata divisa, ero terribilmente offeso, volevo persino andarmene. Esordienti rappresentanti di commercio, sappiate: se si fa un buon lavoro, la divisione del territorio è inevitabile e necessaria. Non potevo vendere 4 milioni di dollari da solo.

Percorsi e rapporti

Il rappresentante di vendita deve essere in grado di organizzare autonomamente il proprio lavoro. In serata, compilato programma dettagliato domani: dove andare (percorso via TT), con chi e di cosa parlare (CL e obiettivi della visita), cosa dovrebbe essere con te ad ogni incontro (presentatore, diario, due o tre penne - sono sempre perse, prezzo, piano crediti, modulistica contrattuale...).

Un percorso ben congegnato aiuta a risparmiare tempo, forza fisica ed emotiva. Il lancio caotico dei rappresentanti del commercio è controindicato. Inoltre, i CL si abituano al fatto che ti presenti in un determinato giorno e all'incirca alla stessa ora - e non diranno più: "Oh, non ti stavamo aspettando". È facile costruire un percorso. Sul territorio di un rappresentante commerciale ci sono circa 50-100 TT. È necessario scoprire in quali punti del CL lavorano con ordini e crediti solo in determinati giorni. Potrebbe essere necessario negoziare condizioni speciali se devi attraversare metà della città per visitare un punto. Prendi una mappa con strade e case e segna tutti i punti con i giorni della settimana. Quindi segna quei TT con cui stai già lavorando, quindi quelli con cui vuoi lavorare (per un'area sviluppata, almeno 10 pezzi - due visite al giorno per lo sviluppo, per un'area poco sviluppata - molto di più).

20-25 TT al giorno, so per esperienza personale, il numero ottimale di visite. In alcuni punti, ci sono già buone relazioni e in esse puoi risparmiare tempo per la comunicazione ogni altra volta (una volta, non più spesso, altrimenti perderai il contatto!). 5-10 minuti per ordinare, soldi e poche parole "sul tempo". È necessario più tempo nei nuovi punti (15-20 minuti). In quelli sviluppati - molto di più. Mezz'ora per l'ispezione, la tattica e le trattative sono il minimo. Anche se la prima volta è meglio fare un sopralluogo, annotare tutto e riflettere la sera sulle tattiche di negoziazione. Non esitare a discutere con il tuo manager o rappresentanti commerciali esperti come pianificare e condurre al meglio le negoziazioni con un TT specifico: loro ne sanno molto di più, inclusi possono conoscere personalmente i decisori di cui hai bisogno - i consigli dei compagni anziani saranno molto utili.

Il percorso cambia nel tempo. Ti consiglio di riciclarlo ogni 3-4 mesi. Ci sono sempre punti che devono essere visitati due volte a settimana e punti per i quali sono sufficienti due visite al mese: questo determina le dimensioni del negozio e il volume delle vendite.

Alla maggior parte dei rappresentanti di vendita non piacciono i rapporti. Tuttavia, ne hanno più bisogno dei capi più severi. Un rapporto dettagliato compilato in modo indipendente sull'assortimento in punti (proprio e concorrenti) ti consente di notare dove e cosa può essere migliorato, cosa cercare. Questo è un grande aiuto per un rappresentante commerciale attento e determinato.

Le tangenti non sono lisce

I rappresentanti del commercio alle prime armi spesso temono che verrà loro richiesta una tangente per entrare in un punto e classificano erroneamente gli sconti come tangenti. In effetti, non molti KL accettano tangenti. Chiedono anche meno. Un buon rappresentante commerciale mi ha recentemente detto che risparmia 500 rubli dal suo stipendio ogni mese per piccoli regali al CL - cioccolatini e così via. Allo stesso scopo vengono utilizzati souvenir dei produttori, che a volte vengono distribuiti nel reparto vendite (penne, tazze, quaderni, campioni di prodotti). Queste non sono tangenti, sono regali e aiutano a migliorare le relazioni. Non dire mai che l'hai comprato tu stesso - dì con un sorriso "un regalo dell'azienda" e mettilo sul tavolo. E trasferisci immediatamente la conversazione su un argomento astratto: allevia la tensione. Ad esempio: "Fa così caldo fuori oggi, ma è bello qui, è bello!"

E il retrò è in realtà una sorta di profitto TT dalla vendita del tuo prodotto. Se vendi un prodotto all'outlet per 100 rubli e paghi il 10% retrò, quindi con un prezzo di scaffale di 120 rubli, l'outlet guadagna 30 rubli. A volte è più facile dare uno sconto fino a 90 rubli, venderanno a 120 e guadagneranno comunque 30. Spesso, quando si preparano le trattative con un punto che tutti richiedono retrò, il prezzo è volutamente sopravvalutato per dare retrò senza perdite . Di recente ho detto onestamente: “Il prezzo è minimo, non ci sono altri soldi, se ne vuoi solo uno retrò, alziamo il prezzo”. Ma non consiglio ai rappresentanti di vendita principianti di dirlo: non conosci ancora l'economia dell'impresa e un acquirente esperto può sopraffarti con cifre che non sono necessariamente adeguate e oneste.

Epilogo

La maggior parte dei rappresentanti di vendita entra nella professione per caso. Solo pochi rimangono per molto tempo. Quasi tutti possono essere nella media. Per diventare un professionista, devi studiare - studiare psicologia, economia, marketing, management ... Solo così si aprirà la strada. Oppure diventerai un guru che risolve i problemi con una chiamata, che è apprezzato dal management e sta cercando di invogliare i concorrenti. Oppure, se non studi, come la maggior parte dei rappresentanti del commercio, tirerai cigolante la cinghia, languendo per la noia e la mancanza di prospettive.

Inizierò presto una storia dettagliata sulla psicologia delle vendite. I rappresentanti di vendita possono farmi domande urgenti su www.torg-pred.info

Breve dizionario del rappresentante commerciale

AKB è una base di clienti attiva - punti vendita al dettaglio a cui vengono effettuate sistematicamente le spedizioni. Può essere una banca per azioni di un'organizzazione o una banca per azioni di un rappresentante commerciale separato, o un dipartimento o anche un prodotto separato.

OKB - base clienti totale - il numero di TT nel territorio.

DS - Contanti.

ROP - Responsabile Ufficio Vendite. Ci sono ROOP (all'ingrosso), RROP (regionale), ecc.

Supervisore: nelle grandi organizzazioni con enormi listini prezzi, il reparto vendite è diviso in gruppi sotto il controllo dei supervisori, il prezzo è diviso in essi per un migliore studio del territorio. Tale supervisore è, di fatto, un POR a tutti gli effetti. Nelle piccole organizzazioni - un collegamento intermedio tra il rappresentante commerciale e il POR, per così dire, il rappresentante commerciale senior. Gestisce insomma più rappresentanti di categoria, ma di solito questo è un incentivo in più per un rappresentante di categoria potente che non può essere nominato al POR (o il posto è occupato, o non ancora maturato) ed è un peccato lasciar perdere. Può condividere la sua esperienza con i neofiti, aiutarli a stabilire un contatto con TT, ha piano personale vendite da eseguire.

TT - Punto commerciale.

Rappresentante commerciale, TP, siluro - rappresentante di vendita. Il siluro, secondo me, riflette l'essenza del lavoro: pressione, energia e lotta per l'obiettivo.

I campi sono l'area di responsabilità. Ha lavorato nei campi - ha visitato TT sul suo territorio.

decisore, CL - decisore; La Key Person è la persona giusta, quella che può aiutare a risolvere il problema. A seconda della situazione, da magazziniere a direttore.

Il retrobonus è una remunerazione pagata da una società di vendita all'ingrosso a un punto vendita in base ai risultati delle vendite. Ad esempio, TT in un mese ha acquistato beni per 100 mila - l'azienda lo paga 8% retro - 8 mila. Può essere sia contanti che merce - daranno beni per gli stessi 8 mila.

Distribuzione - quota di mercato, rapporto tra batteria e ufficio di progettazione, larghezza linea di prodotto presentato in t / t. In generale - il grado di sviluppo del territorio.

Il Key Client è colui che genera il maggior numero di vendite o porta il maggior profitto.

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Un buon venditore può vendere tre paia di guanti a Venus de Milo

Robert Orben

Sopra mercato moderno ricerca di lavoro La professione più popolare e richiesta è la professione di rappresentante di vendita. Il pagamento è decente, non ci sono requisiti speciali, quindi le persone sono interessate.

Ma poco viene preso sul serio, dal momento che la professione è spesso associata alla vendita di cose inutili a chiunque (questo è esattamente come funzionavano negli anni '90 del XX secolo). Ma il tempo cambia e la domanda cambia. Quindi chi sono i rappresentanti di vendita oggi?

Rappresentante di vendita - chi è questo?

Prima di tutto, un rappresentante di vendita è una persona a cui piace comunicare, impegnandosi nelle vendite nel processo di comunicazione. E non importa cosa fa il rappresentante di vendita, che venda tè o automobili, dovrebbe amare quello che fa.

Di più definizione professionale sta nel fatto che una persona di questa professione è un intermediario tra il fornitore (l'azienda in cui lavora) e diversi punti vendita al dettaglio. Ad esempio, una partita di prodotti per la cura dei capelli arriva al magazzino di una determinata azienda.

Il compito del rappresentante di vendita sarà quello di trovare il maggior numero possibile di punti vendita che porteranno in vendita questo prodotto. Possono pagarlo immediatamente o possono pagare al momento della vendita.

Naturalmente, prima di tutto, la merce viene offerta a chi già lavora, e solo allora inizia a cercare nuovi clienti. Questo è, in linea di principio, lo schema generale del lavoro di un rappresentante di vendita. In realtà, molto spesso, è diverso.

Funzioni di un rappresentante di vendita

Un elenco di funzioni che i datori di lavoro impongono ai rappresentanti di vendita aiuterà a comprendere più chiaramente l'essenza di questo lavoro. Quindi, il lavoro include:

• Ricevere ordini per l'azienda
• Alla ricerca di nuovi clienti
• Aumento delle vendite
• Lavora con i documenti
• Controllo finanziario
• Servizio

L'accettazione degli ordini è una fase di lavoro che consente di mantenere stabili le vendite con i partner commerciali. Ad esempio, un rappresentante ha una propria base di punti vendita, a cui ha fornito le sue merci più di una volta. Dopo che il prodotto è stato venduto, il negozio effettua un ordine per la riconsegna.

Un rappresentante di vendita imprenditoriale non si accontenterà mai di un elenco di clienti che ha. Ne cercherà sempre di nuovi, ampliando così la sua base di clienti e aumentando le vendite. E in ogni punto vendita o chiosco, un rappresentante lavorerà per ampliare la gamma dei prodotti forniti.

I doveri di un rappresentante di vendita includono anche il mantenimento della documentazione: la conclusione dei contratti, la fornitura di fatture, controlli, certificati e altri documenti. Inoltre, l'intero controllo finanziario e anche la contabilità è sulle sue spalle.

E, infine, qualunque cosa faccia il rappresentante di vendita, se necessario, dovrebbe fornire supporto e assistenza nella vendita della sua merce ai venditori del punto vendita in cui viene venduta la merce.

Non solo può consigliare i dipendenti del negozio, ma anche comunicare con i consumatori, raccontando il prodotto e la sua azienda. Ma, molto spesso, le funzioni di cui sopra del lavoro di un rappresentante di vendita possono sembrare leggermente diverse.

Ci sono situazioni in cui accetta solo ordini e compila i documenti e, direttamente, i prodotti vengono presi dagli stessi acquirenti. Cioè, un rappresentante di vendita in una situazione del genere è anche uno spedizioniere: redige autonomamente una fattura ed emette prodotti.

Puoi lavorare solo al telefono, trovare nuovi clienti per concludere contratti, oppure puoi visitare in autonomia tutti i punti vendita. Il metodo dipenderà dalle specifiche del prodotto venduto.

Requisiti dei datori di lavoro per il livello di persone in cerca di lavoro

In realtà, i rappresentanti di vendita vagano per la città tutto il giorno. Ecco perché uno dei requisiti per i richiedenti è la disponibilità patente di guida, e spesso un'auto personale.

Inoltre, i datori di lavoro assumono persone di età inferiore ai 40 anni che sono socievoli, ispirano fiducia e simpatia per tale posizione. L'esperienza nelle vendite, una grande voglia di farlo e di seguire corsi di formazione, se necessario, sono ben accetti.

La presenza di un'istruzione secondaria o superiore dipende dal livello dell'azienda in cui la persona ottiene un lavoro. Quando si vendono prodotti specifici, viene incoraggiata la conoscenza del prodotto.

Quando si sceglie la professione di rappresentante di vendita, una persona deve avere ambizione, una posizione di vita attiva. Devi pensare rapidamente, essere in grado di rispondere correttamente alla situazione, essere organizzato e attento, soprattutto durante l'elaborazione dei documenti. È una buona idea orientarsi nell'attività di un rappresentante di vendita.

Anche per chi ha una certa abilità, il lavoro di un rappresentante di vendita richiede molto tempo. Il programma è spesso irregolare. Ne consegue che non è meno importante di tutto quanto sopra avere una maggiore resistenza allo stress, essere una persona adeguata.

Questo è l'unico modo per tenere il passo con il ritmo folle di questo attività lavorativa... Tuttavia, vale la pena provare il lavoro di un rappresentante di vendita. Soprattutto se una persona sente il desiderio per questo tipo di attività.