Umsatz- und Gewinnplanung. So erstellen Sie einen Verkaufsplan - Schritt-für-Schritt-Anleitung Rub und das geplante Verkaufsvolumen

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Die Realisierbarkeit und Realisierbarkeit des Unternehmensbudgets hängt maßgeblich davon ab, wie richtig der Plan für den Verkauf von Produkten erstellt und dementsprechend der Erlöseingang prognostiziert wurde. Diese Lösung bietet mehrere Möglichkeiten zur Verkaufsplanung, aus denen Sie die für die Besonderheiten der Unternehmensaktivitäten am besten geeignete auswählen können.

Vorteile und Nachteile

Die Lösung zeigt detailliert und anhand von Beispielen die Vorgehensweise bei der Planung von Sach- und Geldumsätzen sowie der Vereinbarung eines Absatzplans mit Einnahmen- und Ausgabenbudget, Bewegung Geld... Wenn die Absatzplanung das Vorrecht der kommerziellen Dienstleistung ist, ist die vorgeschlagene Methode für den Geschäftsinhaber nützlich, um die Gültigkeit und Richtigkeit der angegebenen Zahlen zu überprüfen.

Da die meisten Unternehmen in einem wettbewerbsintensiven Umfeld agieren und der Geschäftserfolg von der Fähigkeit zum Verkauf von Produkten abhängt, sollten Sie die Option in Betracht ziehen - wenn der Verkaufsplan als Ausgangspunkt für die Budgetierung dient.

So organisieren Sie die Vertriebsplanung

Verkäufe werden in der Regel von Kaufleuten und Ökonomen geplant. Die ersten von ihnen sagen den Zustand des Marktes, die Beziehungen zu den Käufern voraus, bestimmen den Wert der Wachstumsraten von Verkäufen und (oder) Preisen; letztere liefern analytisches Material (basierend auf Rechnungslegung und (oder) Management-Reporting). Je nachdem, welche Kriterien für das Unternehmen besonders wichtig sind, kann der Absatzplan unterschiedlich strukturiert werden: nach Kontrahenten, Positionen, Preisgruppen, Konditionen, Zahlungen etc. Der Absatz kann sowohl monatlich als auch über mehrere Jahre geplant werden. Sie werden in der Regel für ein Jahr mit einer Gliederung nach Monaten und für die nächsten Jahre - ohne Gliederung - prognostiziert. Bei Bedarf (schwierig finanzielle Lage und drohende Liquiditätslücken) sind mehr Details möglich - zum Beispiel wird nur das erste (nächste) Quartal zehn Tage aufgedeckt und dann ein Monatsplan ausgegeben.

So erstellen Sie einen Verkaufsplan

Grundlage für die Planung „ab Erreicht“ sind Informationen über die Umsatzdynamik (mengen- und wertmäßig) für die Vorperiode, die sowohl hinsichtlich Dauer als auch Saisonalität mit der geplanten vergleichbar ist. Diese Anforderung kann schwer zu erfüllen sein, da der Umsatz in der Regel im IV. Quartal prognostiziert wird, wenn das Jahr noch nicht abgeschlossen ist und die Ergebnisse noch nicht zusammengefasst wurden. In diesem Fall werden Informationen über die tatsächliche Umsetzung für 9 oder 10 vergangene Monate und die geplante - für die verbleibende Zeit bis zum Jahresende (November – Dezember) verwendet.

Wenn das Unternehmen unterschiedliche Mehrwertsteuersätze anwendet oder mehrere Tätigkeiten ausübt, bei denen verschiedene Systeme Besteuerung ist es ihr besonders wichtig, den Umsatz ohne Mehrwertsteuer wertmäßig vorherzusagen - damit wird die Planung richtiger. Dies kann auch für Unternehmen empfohlen werden, die die übliche Mehrwertsteuer von 18 % anwenden. Zukünftig sollten Sie bei der Festlegung der Verwendungsrichtungen der Baseline-Prognose (z. B. zur Erstellung eines Cashflow-Budgets, zur Berechnung der Steuerbelastung, zur Festlegung von Aufgaben für den Vertrieb usw.) den Erlös mit Mehrwertsteuer berechnen.

Abhängig von der Produktpalette, der Anzahl der Kontrahenten und anderen Geschäftsmerkmalen können verschiedene Methoden zur Planung des Umsatzvolumens verwendet werden: ein Produkt nach dem anderen, mit Details nach Kontrahenten und Nomenklatur, wobei nicht nur die Endkosten berücksichtigt werden, aber auch seine Komponenten (Menge, Preis, Ressourcenbeschränkungen) ...

Am einfachsten lässt sich der Umsatz planen, indem man das Umsatzvolumen für den Basiszeitraum (der zugrunde gelegt wird, z das gewünschte Wachstum nach Formel 1.

Formel 1. Berechnung des Verkaufsplans

Diese Methode wird verwendet, wenn das Unternehmen nur ein Produkt herstellt und der Verkauf für einen Monat geplant ist oder keine saisonalen Nachfrageschwankungen während des Jahres auftreten.

Betrachten Sie die Vertriebsstruktur.

Das Umsatzvolumen kann detailliert, nach Produkt und/oder Kunden projiziert werden. Die Berechnungen erfolgen nach Formel 1, jedoch werden die Daten für den Basiszeitraum in dieselbe Analytik (Ware oder Kunden) übernommen. Darüber hinaus müssen auch die angestrebten Umsatzwachstumsraten für jeden Produkttyp (Käufer) individuell festgelegt werden. Die Prognose wird für ein ganzes Jahr oder nach Perioden gebildet – jedoch nur ohne saisonale Nachfrageschwankungen. Bei der Planung durch den Kunden werden die Koeffizienten abhängig von der Geschäftslage der Kontrahenten (z wie auf der Grundlage von Gutachten Händler (siehe Tabelle 1. Umsatzplan wertmäßig nach Kontrahenten).

Tabelle 1. Wertmäßiger Verkaufsplan nach Kontrahenten

Der einzelartikelbezogene Absatzplan wird unter Berücksichtigung der individuellen Absatzwachstumsraten für jedes Produkt gebildet, je nachdem, ob geplant ist, den Absatz zu steigern oder das Produkt vom Markt zu nehmen (siehe Tabelle 2. Absatzplan wertmäßig nach Artikeln ).

Tabelle 2. Verkaufsplan wertmäßig nach Artikeln

Sie können sich auch eine zweistufige Struktur des Verkaufsplans vorstellen:

• nach Kontrahenten (Käufern) und die Nomenklatur der von ihnen gekauften Waren (siehe Tabelle 3. Verkaufsplan wertmäßig nach Kontrahenten und Produkten);
• nach Artikel und deren Kunden (siehe Tabelle 4. Umsatzplan wertmäßig nach Sortimenten und Kunden).

Mit dieser Methode können Sie einen detaillierteren Plan erstellen. In diesem Fall werden Zielkoeffizienten festgelegt, die sowohl den Zustand der Kundenbeziehungen als auch die Absichten des Unternehmens, seine Produkte zu bewerben, berücksichtigen.

Tabelle 3. Wertmäßiger Verkaufsplan nach Auftragnehmern und Produkten

Die Ermittlung der Umsatzwachstumsraten nach Kontrahenten unter Berücksichtigung der von ihnen gekauften Produkte führt zu leicht anderen Ergebnissen als die Planung nur nach Käufern oder nur nach Produktarten. Unter Berücksichtigung der zweistufigen Vertriebsstruktur ist es notwendig, nicht nur die Tendenzen der Beziehung zum Kontrahenten, sondern auch die Marktlage zu analysieren, um die Interessen des Unternehmens an der Förderung eines bestimmten Produkts mit den Bedürfnissen zu korrelieren und Fähigkeiten der Käufer. Diese Arbeit ist schwieriger, aber die Ergebnisse sind für das Unternehmen wertvoller.

Tabelle 4. Verkaufsplan wertmäßig nach Produktpalette und Kunden

Berücksichtigen Sie Faktoren, die das Umsatzwachstum beeinflussen

Die Höhe des Umsatzes wird durch zwei Indikatoren beeinflusst: Preis und Verkaufsvolumen in physischer Hinsicht. Bei der Planung können Sie die gewünschte Dynamik jedes einzelnen berücksichtigen. Bei der Bildung des Zielprozentsatzes der Umsatzsteigerung (Steigerung) werden verschiedene Wachstumsquellen (Preis und Menge) berücksichtigt (siehe Formel 2 Berechnung des Zielprozentsatzes des Umsatzwachstums):

Formel 2. Berechnung des Zielprozentsatzes des Umsatzwachstums

Die Geschäftsleute erhielten beispielsweise eine Aufgabe: den Umsatz um 10 Prozent zu steigern. Es wird nicht angegeben, was die Quelle dieses Wachstums sein soll. Das Ziel lässt sich klarer formulieren: die verkaufte Warenmenge um 5 Prozent zu steigern, während die Preise um 6 Prozent steigen. In diesem Fall beträgt das angestrebte Umsatzwachstum 11,3 Prozent ((100% + 5%) × (100% + 6%): 100% - 100%). Bei dieser Methode der Absatzplanung müssen Sie die zweistufige Struktur der Prognose für den Absatz von Produkten berücksichtigen - sie kann sowohl nach Produkttypen mit Aufteilung nach Kontrahenten als auch umgekehrt offengelegt werden (siehe Tabelle 5. Absatzplan unter Berücksichtigung der Preis- und Absatzdynamik). Wenn das Unternehmen ein großes Sortiment an Produkten oder eine breite Palette von Kontrahenten, Artikeln oder Kunden hat, ist es besser, diese zu Gruppen zusammenzufassen. Kontrahenten können beispielsweise nach Region, Umfang der Käufe, Zweck des Warenkaufs, Zahlungsmethoden usw. aggregiert werden.

Tabelle 5. Absatzplan unter Berücksichtigung der Preis- und Absatzdynamik

Situation: So prognostizieren Sie Einnahmen auf Basis des Verkaufsbudgets

Um ein Cashflow-Budget zu erstellen, ist es notwendig, die Verkäufe nach Monaten zu planen, vorzugsweise im Kontext von Kontrahenten, da dies die Berücksichtigung der Forderungsdynamik ermöglicht. Der Umsatz wird inklusive Mehrwertsteuer prognostiziert. Wendet das Unternehmen die Sondersätze dieser Steuer (10 % und 0 %) nicht an, wird das gesamte geplante Umsatzvolumen mit 18 % multipliziert (siehe Tabelle 8. Wertmäßiger Umsatzplan mit Umsatzsteuer für das Cashflow-Budget) . Andernfalls ist es erforderlich, die Kontrahenten und Verkäufe nach ihnen zu gruppieren und dann die resultierenden Verkaufsmengen mit den entsprechenden Steuersätzen zu multiplizieren. Vergessen Sie bei der Erstellung eines Cashflow-Budgets nicht, den Verkaufsplan für Wachstum und Rückzahlung von Forderungen anzupassen. Sind die Zahlungsbedingungen für alle Geschäftspartner gleich (zB Zahlung innerhalb von 14 Kalendertagen nach Versand), können Sie den Gesamtabsatzplan für die rollierenden Forderungen verfeinern. Bei unterschiedlichen Zahlungsbedingungen ist es erforderlich, Käufer nach der Dauer der Nachfrist zu gruppieren (siehe Tabelle 9. Wertmäßige Anpassung des Verkaufsplans mit Mehrwertsteuer für das Cashflow-Budget).

Tabelle 6. Wertmäßiger Umsatzplan mit Mehrwertsteuer für das Cashflow-Budget (Fragment)

Tabelle 7. Wertmäßige Anpassung des Verkaufsplans mit Mehrwertsteuer für das Cashflow-Budget (Fragment)

Situation: Wie Marketingaktionen und Knappheitszeiten in der Absatzprognose berücksichtigt werden

Sie müssen den Absatz auf der Grundlage der Nachfrage planen und nicht auf der Dynamik der Absatzmengen in den vergangenen Zeiträumen. Schließlich kann die Nachfrage durch die Größe des Angebots oder eine Knappheit im Lager künstlich eingeschränkt werden. Wenn für Prognosen unterschätzte Schätzungen verwendet werden, führt dies zu einem weiteren Defizit. Bei Marketingkampagnen ist die Situation umgekehrt. Seit einiger Zeit wird die Nachfrage durch die laufenden Maßnahmen künstlich erhöht. Wenn man sich bei der Einkaufsplanung auf Daten für diesen Zeitraum konzentriert, sind die Erwartungen unangemessen hoch.

Es gibt verschiedene Ansätze zur Verarbeitung von Informationen in Zeiten von Marketingkampagnen und Knappheit. Eine Möglichkeit besteht darin, Perioden mit unzuverlässigen Indikatoren vollständig auszuschließen und bei der Planung nicht zu berücksichtigen. Bei diesem Ansatz kann man jedoch damit rechnen, dass wesentliche Informationen über eine Änderung der Umsatzentwicklung oder Saisonalität übersehen werden. Darüber hinaus wird das Volumen der historischen Daten deutlich reduziert. Daher ist es besser, eine alternative Methode zu verwenden und eine Erholung der Nachfrage durchzuführen - um sie von uncharakteristischen Spitzen und Tälern zu befreien. Am einfachsten ist es, diese Werte durch Durchschnittswerte für zuverlässige Zeiträume zu ersetzen. Eine komplexere Möglichkeit besteht darin, Daten für vergangene Zeiträume von Marketingkampagnen und Engpässen mithilfe von retrospektiven Prognosen zu generieren.

Die erhaltenen rekonstruierten Indikatoren dienen als genauere Schätzung der realen Nachfrage nach Produkten. Darüber hinaus ist es auf Basis dieser Informationen möglich, den entgangenen Gewinn aus dem Fehlbetrag und den Mehrgewinn aus dem geführten Vermarktungskampagne... Manchmal sollte es als unzuverlässig und als eine Phase des Nachfragerückgangs nach einer Marketingkampagne angesehen werden. Während dieser Zeit kaufen Käufer Waren für einen längeren Zeitraum als üblich. Einem deutlichen Anstieg folgt oft ein Umsatzrückgang. Durch die Wiederherstellung der Nachfrage über diesen Zeitraum kann der negative Effekt der Marketingkampagne berechnet werden. Der Vergleich der Daten (tatsächlich für den Zeitraum des Umsatzrückgangs nach der Marketingkampagne und unter Berücksichtigung der gleichzeitig wiederhergestellten Nachfrage) ermöglicht es uns, die Rentabilität der Kampagne zu beurteilen und eine Entscheidung über die Zweckmäßigkeit einer Wiederholung zu treffen. Im Gegenteil, nach dem Defizit kann der Umsatz steigen. Es lohnt sich jedoch zu überlegen, welche Produkte das Unternehmen verkauft. Wenn sie problemlos von Käufern anderer Anbieter bezogen werden können, wird es keinen starken Nachfrageschub geben und die Daten für diesen Zeitraum können als zuverlässig angesehen werden.

Jeder erfahrene Manager weiß, dass das Budget für Ausgaben auf der Grundlage der Menge der in der zukünftigen Periode verkauften Produkte gebildet wird. Daraus ergibt sich das Verhältnis zwischen der Höhe des Budgets und dem geplanten Umsatzvolumen, d.h. Je mehr ein Unternehmen verkauft, desto mehr Mittel stehen ihm für die Förderung zur Verfügung. Genaue Prognosen und klare Planungen sind der Beginn der Unternehmensaktivitäten und ermöglichen die Festlegung von Zielen und Zielsetzungen.

Verkaufsplan- der erwartete Verkaufserlös für den geplanten Zeitraum. Der Verkaufsplan wird auf der Grundlage einer Untersuchung der Bedürfnisse und Merkmale des Marktes sowie der Produktionskapazitäten des Unternehmens erstellt. Betrachten wir, welche Arten und Formen der Planung im Unternehmen existieren, und analysieren wir die Grundsätze der Budgetierung für BTL-Werbung und -Promotion im Detail.

Arten und Formen der Planung

Ausgangspunkt der Vertriebssteuerung ist die Planung. In Abb. 7.12 Zur Verdeutlichung werden die Arten und Formen von Verkaufsplänen, Formen und Methoden der Planung, Standards und Verfahren für die Verkaufsplanung dargestellt. Um einen Verkaufsplan für das nächste Jahr richtig zu entwickeln, müssen Sie seine Rolle und seinen Platz im System der operativen (aktuellen) Planung des Unternehmens verstehen.

Es ist richtiger, physikalisch zu planen, d.h. in der Anzahl der verkauften Waren, als Vertriebsleiter und Außendienstmitarbeiter haben eine bestimmte Leistung, die diesem speziellen Unternehmen innewohnt (Abb. 7.13).

• Anzahl der verkauften Waren, Einheiten;
• geschätztes Marktwachstum, %;
• Inflationsrate,%;
• Verkaufsstruktur nach Sortiment, Einheiten;
• Vertriebsstruktur nach Kunden, Einheiten;
• durchschnittlicher Stückpreis, Rubel;
• Saisonalitätskoeffizienten, %;
• Marketingplan ALT und BTL;
• Verkaufsvolumen, Rubel;
• Einzelhandel, reiben.

Reis. 7.12.

Reis. 7.13.

Es ist notwendig, die geplanten und tatsächlich erreichten Indikatoren sowie Wachstumsraten für die Bewertung und vergleichende Analyse aktuelle Situation und Leistung.

Ein solch korrektes Vertriebsplanungssystem erfordert jedoch die Anwesenheit von Betriebsbuchhaltung sowohl in materieller als auch in monetärer Hinsicht. Gleichzeitig beginnt das Management der meisten russischen Unternehmen gerade erst, das Wesen und die Notwendigkeit einer solchen Buchhaltung zu verstehen. Daher bilden viele Unternehmen einen Verkaufsplan nur in finanzieller Hinsicht. Allerdings ist der Fairness halber anzumerken, dass ein erheblicher Teil der Unternehmen in Russland und den Nachbarländern überhaupt keinen Verkaufsplan hat.

Nach Betrachtung der Formate von Verkaufsplänen kommen wir zur Analyse der Methoden zur Entwicklung von Verkaufsplänen.

1. Prognosemethode Markt ist, dass zunächst das Gesamtabsatzvolumen in potentiellen Märkten ermittelt wird, segmentiert nach Produkt, Kunde oder gemischten Kriterien. Anschließend wird der gewünschte Anteil dieses vom Unternehmen belegten Volumens ermittelt und der Plan berechnet.

Eine Möglichkeit, das Absatzvolumen auf dem Markt zu bestimmen, kann die Methode anhand des Anteils am BIP und anhand der Wachstumsrate sein. Der Algorithmus zur Berechnung des Anteils des BIP und der Wachstumsraten lautet wie folgt:

• 1) die Prognose des BIP-Wachstums nach Jahren und seine absoluten Indikatoren werden verwendet;
• 2) die Prognose des Anteils am BIP nach Jahren wird bestimmt;
• 3) die Gesamtmarktgröße wird anhand des Anteils dieser Branche am BIP bestimmt;
• 4) basierend auf der Prognose der Marktstruktur erfolgt eine Aufgliederung nach Warenarten und deren Gruppen;
• 5) Umsatzprognose für Bundesbezirke und -regionen wird durchgeführt;
• 6) Basierend auf dem Marktanteil, den das Unternehmen besetzen möchte, wird ein Verkaufsplan erstellt.

Es ist zu beachten, dass eine solche Prognose unabhängig erstellt werden kann, wenn das Unternehmen über Analysten und eine Marketingabteilung verfügt, oder Sie können Prognosen zur Entwicklung des russischen Marktes von externen Experten erstellen. Es ist jedoch notwendig, nicht nur das Gesamtvolumen des Marktes vorherzusagen, sondern auch sein Wachstum nach Typ Produktlinien und nach Zielkundensegmenten. Je nach geplantem Marktanteil kann das Unternehmen das Absatzvolumen in jedem Segment und für jede Warenart planen. Zum Beispiel bei der Planung des Absatzvolumens für ein eingebettetes Haushaltsgeräte Sie müssen die Entwicklungstrends des Immobilien- und Wohnungsmarktes kennen usw.

• 2. Extrapolationsmethode. Dies ist vielleicht die gebräuchlichste Methode, basierend auf der durchschnittlichen jährlichen Umsatzwachstumsrate des Unternehmens in den Vorjahren. Wenn Sie es verwenden, benötigen Sie Statistiken der letzten Jahre. Ein Unternehmen hat beispielsweise in den letzten drei Jahren seinen Umsatz um 25 % pro Jahr gesteigert. Für das vierte Jahr unter sonst gleichen Bedingungen kann dies bei der Entwicklung eines Plans für die zukünftige Periode um die Umsatzsteigerung hochgerechnet werden. Gleichzeitig kann die Wachstumsrate des Umsatzes mit der Wachstumsrate des Gesamtmarktes in Russland verglichen werden.
• 3. Normative Planungsmethode des Umsatzes wird in den Unternehmen verwendet, die messen KPI(Key Performance Indicators) im Vertrieb. Die folgenden Indikatoren können solche Standards sein:
  • Unternehmens Verkäufe;
  • Anzahl der Verkäufe pro Mitarbeiter;
  • Anzahl der Verkäufe pro Kunde;
  • Anzahl der Verkäufe pro Abteilung;
  • Anzahl der Verkäufe pro Filiale;
  • Durchschnittspreis eines Produkts;
  • Gesamtumsatz.

Es können andere Regelungen gelten. Ein Unternehmen möchte beispielsweise im Jahr 2011 erreichen finanzielle Rentabilität bei 20 %. In Kenntnis der Höhe des Gewinns, der Höhe der Zahlungen und der Höhe der betriebsfremden Aufwendungen kann sie den Gesamtumsatz planen. Zum Beispiel bei einem Gewinn von 10 Millionen Rubel, einem Kostenvolumen von 20 Millionen Rubel. und die Höhe der nicht betrieblichen Aufwendungen von 60 Millionen Rubel. Verkaufsvolumen (OP) sollte 150 Millionen Rubel betragen.

Unter Berücksichtigung der Formen von Verkaufsplänen und der Methoden zu ihrer Entwicklung werden wir die Planungsverfahren herausfinden, d.h. Aktionsalgorithmus bei der Entwicklung eines Verkaufsplans.

ein Indikator für die Tätigkeit eines Produktions- oder Handelsunternehmens, der tatsächlich der Betrag der Einnahmen auf dem Girokonto des Unternehmens ist und in der Bilanz in Geld ausgedrückt wird

Finanzkennzahl „Umsatz“, einschließlich kritischer Umsatz, Nettoumsatz, Bruttoumsatz, Break-even-Umsatz und Umsatz pro Mitarbeiter, Umsatzberechnung und Umsatzanalyse für den Berichtszeitraum, Umsatzentwicklung, Rückgang und Wachstum des Umsatzvolumens, Methoden zur Steigerung des Umsatzvolumens und Erfassung des Umsatzes in der Bilanz

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Verkaufsvolumen ist, Definition

Verkaufsvolumen ist ein Konzept, das verwendet wird, um den Erfolg von Aktivitäten und weitere Analysen zu bestimmen und in der Buchhaltung durch den Betrag der Gelder ausgedrückt wird, die auf Bankkonten von v. Der Indikator für das Umsatzvolumen eines Unternehmens hängt in der Regel sowohl vom Angebot als auch vom erfolgreichen Zusammenspiel ab. Auch das Umsatzvolumen wird als Verhältnis des Unternehmens über einen bestimmten Zeitraum bezeichnet. Der Indikator „Umsatz“ entspricht dem weit verbreiteten globalen Indikator „Bruttoeinkommen“.

Verkaufsvolumen ist der wichtigste Indikator für die Leistungsfähigkeit des Unternehmens ist der Betrag, der den Konten des Unternehmens tatsächlich als Zahlung für verkaufte Dienstleistungen und Dienstleistungen für einen bestimmten Zeitraum gutgeschrieben wird. Verkäufe werden oft auch als Brutto- (Umsatz) oder Produktumsätze bezeichnet. Im Bruttoumsatz enthalten sind auch c.

Verkaufsvolumen ist das wichtigste Ergebnis der Unternehmenstätigkeit entspricht dem in der Weltpraxis akzeptierten Bruttoeinkommensindikator.

Verkaufsvolumen ist ein anschaulicher Beweis für den Erfolg eines Unternehmens, denn Umsatz ist ein bestimmter Geldbetrag, der für einen bestimmten Zeitraum für verkaufte Waren auf den Konten des Unternehmens gutgeschrieben wird.

Verkaufsvolumen ist die Menge der für einen bestimmten Zeitraum verkauften Waren in Geld- oder Sachwerten.

Verkaufsvolumen ist ein finanzieller Indikator, der dem Verhältnis der Marktkapitalisierung des Unternehmens zu seinem Jahresumsatz entspricht.

Verkaufsvolumen ist Gelder von Käufern für die ihnen verkauften Waren.

Verkaufsvolumen ist das wichtigste Ergebnis der Unternehmenstätigkeit entspricht dem in der Weltpraxis akzeptierten Indikator "Bruttoeinkommen".

Verkaufsvolumen ist Menge des verkauften / gekauften Produkts (Produktionsfaktor). Für die meisten hängt das Verkaufsvolumen vom Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage ab, die den Gleichgewichtsmarkt bestimmen.

Umsatzindikatoren

Die Haupteinheit, die die Indikatoren für das Umsatzvolumen bildet, ist der Verkauf selbst, dh ein Geschäftsvorfall oder eine Dienstleistung gegen Bargeld.

Es ist erwähnenswert, dass das Verkaufsvolumen äußerst notwendig ist, um zu berechnen und zu analysieren, da Sie sehen können, wie stark die Anzahl der Verkäufe gestiegen oder im Gegenteil gesunken ist. Auf diese Weise kann jeder Eigentümer seinen Erfolg überwachen und rechtzeitig Entscheidungen treffen, wenn die Indikatoren schnell fallen.

Bruttoumsatz

Bruttoumsatz ist der kumulierte Umsatz (einschließlich Umsatz auf Kredit) für den Berichtszeitraum, bewertet zu vollen Preisen (Rechnungspreisen) ohne bereitgestellte Produkte, Produktrücksendungen, Preisnachlässe und andere Anpassungen.

Nettoumsatz

Der Nettoumsatz ist der Bruttoumsatz abzüglich der den Kunden des Unternehmens gewährten Preisnachlässe und Anreize und abzüglich der Kosten der vom Kunden zurückgegebenen Waren. Der Nettoumsatz beträgt Schlüsselindikator bei der Beurteilung der Effektivität von Handelsgeschäften und Unternehmenstrends.

Die Formel für das Nettovolumen ist sehr einfach zu berechnen und lautet wie folgt:

Zielverkäufe

Zweckorientierter Vertrieb ist das Umsatzvolumen, das dem Gewinnziel entspricht. Es wird nach folgender Formel berechnet:

Die Bestimmung des Zielumsatzes in der Analyse der Beziehung "Kosten-Volumen-Gewinn" wird verwendet, um zu bestimmen: das physische Umsatzvolumen; Preisniveau; Produktion und Verkauf, die das maximale Netto-(Grenz-)Einkommen für das Produkt ergeben würden.

Darüber hinaus ermöglicht Ihnen die Berechnung des Zielabsatzes eine Optimierung der Vertriebsstruktur unter Berücksichtigung der Planwerte für einzelne Produkte und der bestehenden Beschränkungen der Produktionskapazität.

Kritisches Verkaufsvolumen

Das kritische Umsatzvolumen ist der Mindestumsatz eines Unternehmens, der es ihm ermöglicht, unter ungünstigen Nachfragebedingungen für seine Produkte (Werke, Dienstleistungen) Verkäufe zu tätigen. Die Bestimmung des kritischen Absatzvolumens ist dann von praktischer Bedeutung, wenn das Preisniveau der Produkte dem Unternehmen keinen Gewinn aus den Verkäufen bietet oder wenn eine geringe Nachfrage nach Produkten den Verkauf einer solchen Menge nicht ermöglicht, was ausreichen, um den Erlös über die Kosten zu übersteigen.

Mit anderen Worten, unter dem Einfluss des Preisniveaus oder des Wertes des natürlichen Umsatzvolumens oder (in der Regel) beiden Faktoren besteht die Gefahr, dass statt des Gewinns ein Umsatzverlust entsteht. Dann ist eine Antwort auf die Frage erforderlich: Wie hoch sollte der Mindestumsatz sein, der alle variablen und fixen Kosten bei Nullgewinn abdeckt? Die Antwort auf diese Frage ist mehrdeutig und hängt von den spezifischen Bedingungen der Preisdynamik, dem natürlichen Umsatzvolumen, dem Verhältnis der Variablen und Fixkosten für verkaufte Produkte.

Führen die aufgeführten Faktoren zu Umsatzeinbußen, so ist eine Steigerung der Verkaufserlöse auf die erforderliche kritische Größe bei differenzierter Anwendung einzelner Faktoren möglich, die den spezifischen Gegebenheiten des Unternehmens wirklich veränderbar sind. In den meisten Fällen werden sowohl Preisanpassungen als auch Mengenanpassungen gleichzeitig verwendet.

Umsatz pro Mitarbeiter

Der Umsatz pro Mitarbeiter ist einer der Indikatoren. Es wird als Quotient aus der Division - des Umsatzes (Umsatz) für das Jahr durch die durchschnittliche Anzahl der Mitarbeiter des Unternehmens berechnet.

Break-Even-Punkt für Unternehmen

Eine wichtige Rolle spielt der Break-Even-Point, der für das Umsatzvolumen bereits hergestellter Produkte steht, bei dem der Erlös die Produktionskosten decken konnte.

Sie müssen auch wissen, was das Break-Even und kritische Umsatzvolumen ist, das regelmäßig über dem finanziellen Umsatz des Unternehmens getätigt werden muss. Um eine Berechnung durchführen zu können, müssen Sie die folgende Formel besitzen:

Für diejenigen, die sich für die Frage interessieren, wie stark ein Unternehmen ist, ob es nicht andere finanzielle Nuancen scheut, muss man wissen, dass es eine Berechnung der Finanzkraftmarge gibt. Ihr Wesen liegt darin, dass dies die Differenz zwischen dem bereits bestehenden Volumen und dem Volumen der Geldausgabe ist, das am Break-Even-Punkt vorliegt.

Dadurch können Sie sofort nachvollziehen, wie stark und in welchem ​​Zeitraum das Umsatzvolumen sinken kann und was getan werden muss, um Verluste zu vermeiden.

Es gibt eine spezielle Formel, mit der Sie alle erforderlichen Algorithmen berechnen können. Es stellt Folgendes dar:

Umsatzvolumen in der Buchhaltung

Die Verkäufe sind regelmäßig und aus buchhalterischen Gründen werden die Verkäufe unterteilt in:

Aktuelle Verkäufe;

Upsell (Verkauf von Waren, die nicht mehr produziert werden);

Nicht-Kernverkäufe.

In der Buchhaltung werden in der Spalte „Umsatz“ nur Bareingänge aus dem laufenden Handelsgeschäft des Unternehmens erfasst, die restlichen Einnahmen werden in der Spalte „Sonstige Erträge“ gesondert in der Gewinn- und Verlustrechnung erfasst.

Vertrieb im Rechnungswesen

Der Verkauf von Produkten (Werke, Dienstleistungen) stellt die letzte Phase des Geldflusses in der wirtschaftlichen Tätigkeit der Organisation dar. Bei der Berücksichtigung des Verkaufs von Produkten in der Buchhaltung muss einerseits die tatsächliche Veräußerung nachgewiesen werden (Sendung) Endprodukte von der Organisation und andererseits - um festzustellen, ob die von den Käufern des Produkts erhaltenen Geldmittel (oder anderen) die Kosten seiner Herstellung und seines Verkaufs decken. In der Buchhaltung muss also das Finanzergebnis (das Verhältnis von Einnahmen und Ausgaben) aus Produktverkäufen berechnet werden. In diesem Fall kann das Finanzergebnis entweder Gewinn oder Verlust sein.

Um das Verkaufsvolumen von Fertigprodukten zu berechnen und das Finanzergebnis aus dem Verkauf von Produkten zu identifizieren, wird das synthetische Konto 90 "Umsatz" verwendet.

Finanzielle Ergebnisse aus dem Verkauf ist die Differenz zwischen dem Erlös der verkauften Produkte und dem Betrag:

vom Käufer erhaltene Mehrwertsteuer als Teil des Erlöses, der dem Budget zuzuführen ist;

Tatsächlich verkaufte Produktionsprodukte;

Die Beträge der tatsächlichen allgemeinen Geschäftskosten für die Berichtsperiode, vorbehaltlich ihrer direkten Abschreibung auf das Konto 90 "Umsatz";

Die Beträge der tatsächlichen Vertriebskosten für den Berichtszeitraum.

Unternehmensverkaufsabrechnung

Managemententscheidungen bei der Umsatzanalyse

Im Falle einer negativen Umsatzdynamik (oder eines Rückgangs der Wachstumsrate) sollten finanzielle Maßnahmen darauf abzielen, die Gründe für den Umsatzrückgang zu untersuchen.

Untersuchung der Gründe für den Umsatzrückgang

Zu den Hauptgründen zählen die folgenden:

Lebenszyklus der Rohstoff nähert sich der Rezession. Die Division, zusammen mit Produktionsabteilungen Sie müssen einen neuen Produkttyp entwickeln;

Eine deutliche Erhöhung (Kostenüberschreitung).

Falsch gewählt Preispolitik(Underpricing) führt zu einem überproportionalen Anstieg der Kosten im Verhältnis zu den Verkaufspreisen. In diesem Fall sollte die Unternehmensleitung und die Marketingabteilung die Möglichkeit einer Preiserhöhung prüfen. Der Preisanstieg sollte jedoch konsistent sein, da ein starker Preisanstieg zu einem Rückgang des natürlichen Verkaufsvolumens führen kann und das Unternehmen bei einer Preissteigerung an Gesamtumsatz verliert und den Umsatz mit Fertigprodukten reduziert.

Umsatzveränderungen

Fast alle tatsächlichen Ergebnisse, die Sie erhalten haben, werden in gewissem Maße von den geplanten Indikatoren abweichen (d. h. die erhaltenen Daten werden mehr oder weniger als die beabsichtigten sein). Schauen wir uns alle Optionen an und beginnen mit weniger als erwarteten Verkäufen.

Geringer Umsatz

Die Verkaufsmenge lässt sich ganz einfach nach folgender Formel ermitteln:

Sollte Ihr Verkaufsvolumen geringer ausfallen als geplant, kann dies zwei Gründe haben:

Weniger verkaufte Artikel;

Sie waren gezwungen, Waren zu niedrigeren Preisen als geplant zu verkaufen.

Weniger verkaufte Artikel

Betrachten wir zunächst den Fall, dass weniger Artikel verkauft werden. Dies ist der häufigste Grund für einen Umsatzrückgang. Dies kann in der Regel mehrere Gründe haben:

Marketing-Fehler;

Hoher Wettbewerb;

Ihre Neues Produkt oder der Dienst konkurriert mit Ihren anderen Produkten oder Dienstleistungen;

Natur- und Klimafaktor.

Es kann noch viele weitere Gründe dieser Art geben.

Senkung des Warenpreises

Was den Preis angeht, kann es viel weniger Gründe für seinen Rückgang geben:

Ihr Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung ist überteuert;

Eine große Anzahl Ihrer Waren wurde in großen Mengen gekauft, was die Gewährung entsprechender Rabatte an die Käufer erforderte;

Preissenkung für dieses Produkt/diese Dienstleistung auf dem Markt.

Was muss getan werden, um die Situation zu beheben? Die endgültige Entscheidung kann eine Reihe von Maßnahmen erfordern und hängt weitgehend von den Besonderheiten Ihres Unternehmens ab.

Sinkender Umsatz

Betrachten wir nun ein paar Möglichkeiten Eure Aktionen.

Steigerung des Verkaufserlöses

Dort sind drei einfacher Rat:

Erhöhen Sie die Preise, während Sie die Anzahl der verkauften Waren unverändert lassen;

Erhöhen Sie die Anzahl der verkauften Waren, ohne die Preise zu erhöhen;

Tue beides!

Der Rat, den Preis zu erhöhen, wird wahrscheinlich nur ein Rat bleiben, bis Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verbessern, indem Sie ihnen neue Verbrauchereigenschaften geben.

Erhöhung der Anzahl der verkauften Produkte

Dies ist eine der am besten geeigneten Lösungen. Sie müssen Maßnahmen ergreifen, die nicht nur in kurzer Zeit Gewinn bringen können, sondern auch zusätzliche Kosten verursachen.

Was sollten Sie also tun? Hier sind ein paar Vorschläge:

Verkaufen Sie, aber seien Sie vorsichtig. Dies bedeutet gleichzeitig eine Preissenkung, sodass Sie mehr Waren verkaufen müssen;

Verteilen Sie so viel wie möglich Mehr Informationenüber Ihre Produkte und achten Sie auf das Marketing. Dies wird zusätzliche Kosten verursachen, daher müssen Sie absolut sicher sein, dass das Spiel die Kerze wert ist. Was auch immer Sie tun, versuchen Sie, das Marketing nicht zu vergessen. Andernfalls werden Sie und Ihre Produkte von den Käufern ziemlich schnell ganz vergessen;

Nutzen Sie Sonderangebote, Gratisgeschenke, Lotterie usw., aber vergessen Sie nicht die damit verbundenen Kosten;

Bieten Sie zusätzliche kostenlose Dienste an;

Aktualisieren Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen mit einem attraktiveren Aussehen;

Erkunden Sie neue Märkte. Schließlich sind Sneaker zum Beispiel längst keine reinen Sportschuhe mehr.

Erhöhter Verkauf

Schauen wir uns nun die umgekehrte Situation an, bei der das Verkaufsvolumen höher ausfiel als erwartet. Auch hier lassen sich zwei Hauptgründe anführen:

Sie haben mehr Artikel verkauft, als Sie erwartet hatten;

Sie verkaufen zu höheren Preisen als erwartet.

Wenn Sie sich über das Erreichte beruhigt haben, verpassen Sie möglicherweise hervorragende Gelegenheiten und bemerken neue vielversprechende Trends nicht.

Mögliche Gründe für eine Erhöhung des geplanten Absatzvolumens können sein:

Ihre Marktkapazität ist größer als erwartet;

Die Entstehung eines neuen Marktes;

Eine unerwartete Preiserhöhung eines ähnlichen Produkts auf dem Markt;

Verschwinden von Konkurrenzprodukten auf dem Markt;

Schließung konkurrierender Unternehmen;

Natur- und Klimafaktor;

Höhere Arbeitsproduktivität in Ihrem Unternehmen.

Es gibt viele andere Gründe, die mit den Besonderheiten Ihres Unternehmens zusammenhängen.

Umsatzsteigerung nutzen

Wie können Sie unerwartete Verkaufschancen nutzen? Hier sind ein paar Vorschläge:

Merkmale des Indikatorverhaltens

Aus konjunktureller Sicht wird der Einzelhandelsumsatzindikator als „Zufallindikator“ bezeichnet, d.h. seine Schwankungen fallen mit den Schwankungen des Konjunkturzyklus zusammen. Zyklische Schwankungen sind jedoch gering; Konsumkäufe können oft auch nach Beginn eines Abschwungs weiter steigen. Auf Jahresbasis werden Einzelhandelsverkäufe nie abgelehnt. Minimum jährlicher Anstieg(0,9%) war 1991. Darüber hinaus steigen die monatlichen Einzelhandelsumsätze natürlich auch während einer Rezession. Die beste Weise zu binden Einzelverkauf und der Geschäftszyklus besteht darin, den Wert des Einzelhandelsumsatzwachstums auf monatlicher Basis zu berechnen. Die meisten Monate werden einen Anstieg aufweisen, aber während der Rezession werden sie kleiner und Rückgänge der Einzelhandelsumsätze werden häufiger.

Quellen und Links

Quellen für Texte, Bilder und Videos

wikipedia.org - die freie Enzyklopädie Wikipedia

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translate.academic.ru - Übersetzungen auf dem akademischen Portal

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Das Verkaufsvolumen ist der wichtigste Indikator für die Leistung des Unternehmens. Sie kann in der tatsächlichen Anzahl der verkauften Produkteinheiten oder in der Gesamtsumme der Gelder ausgedrückt werden, die nach dem Verkauf der Waren auf dem Konto des Unternehmens eingehen. Bei der wirtschaftlichen Analyse werden Brutto-, Netto-, Ziel- und kritische OP berechnet. Der Indikator wird verwendet, um Gewinne, Kosten und Break-Even-Punkte zu analysieren. Die Informationsquelle ist Finanzbericht, primäre Buchhaltungsdokumente, Management-Buchhaltungsdaten.

Der zentrale Indikator für die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens ist das Umsatzvolumen. Es zeigt, wie viele Produkte, Werke und Dienstleistungen das Unternehmen entwickelt und verkauft hat. Der Gewinn und der Wert des Unternehmens hängen vom erzielten Ergebnis ab.

Verkaufsvolumen(Umsatzvolumen - SV, OP) ist ein Indikator für das Ergebnis der Unternehmenstätigkeit, der durch den Gesamtbetrag der Einnahmen für einen bestimmten Zeitraum des Verkaufs von Produkten, Werken und Dienstleistungen dargestellt wird. Es wird oft als Umsatzvolumen von Produkten bezeichnet und gilt als Synonym für Umsatz.

Referenz! Umsatz in Finanzanalyse ausgedrückt in Währungseinheiten (Rubel, Dollar, Euro usw.). Für Zwecke des Management Accounting ist jedoch die Möglichkeit der Verwendung natürlicher Einheiten (Einheiten, kg, m usw.) nicht ausgeschlossen.

Es ist am bequemsten, den SV-Indikator als den tatsächlichen Betrag der Gelder zu betrachten, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums auf den Konten des Unternehmens eingegangen sind. Auf dieser Basis werden zukünftig weitere Indikatoren berechnet. wirtschaftliche Analyse.

• Wenn Sie die Produktionskosten vom OP abziehen, können Sie einen Bruttogewinn erzielen - ein genaueres Spiegelbild der Effizienz der Geschäftseinheit.
• Wenn Sie den Indikator mit fixen und variablen Kosten vergleichen, können Sie den Break-Even-Point berechnen.

Ein wichtiger Punkt! Bei der Analyse des OP ist ein Vergleich mit dem Indikator anderer Unternehmen oder dem Branchendurchschnitt nicht möglich. Es wird mit den Ergebnissen des gleichen Unternehmens für Vorperioden oder geplante Ziele verglichen.

Das Verkaufsvolumen spiegelt nicht nur die Ergebnisse der Unternehmensarbeit wider, sondern auch die Marktsituation: Wenn die Nachfrage nach Produkten sinkt, erscheint ein hochwertiger Ersatz, es treten gesetzliche Beschränkungen in Kraft, sie wird sinken.

Verkaufsvolumen: Klassifizierung

In der modernen Praxis der Wirtschaftsanalyse werden verschiedene Arten des OP-Indikators verwendet:

• Brutto - kumulierter Umsatz für den Berichtszeitraum zu vollen Preisen, ohne Rücksendungen, Rabatte und andere Anpassungen.
• Netto - Brutto-OP abzüglich Rückerstattungen, Vorteile, Rabatte und andere Zugeständnisse an Kunden, wodurch es zur Bewertung der Effizienz des Unternehmens und zur Prognose verwendet werden kann.
• Target - der geplante Indikator, der durch Berechnung basierend auf Informationen über den Zielgewinn erhalten wird.

Kritisch - der Mindesteinkommensbetrag, der es dem Unternehmen ermöglicht, auch bei ungünstiger Nachfrage Verluste zu vermeiden.

Die Formel zur Berechnung des Umsatzvolumens

Um das Verkaufsvolumen von Produkten zu bestimmen, reicht es nicht aus, Daten aus dem öffentlichen Jahresabschluss des Unternehmens zu verwenden: Es müssen Informationen aus primären Buchhaltungsdokumenten und internen Dokumenten des Management Accounting gesammelt werden.

Die Formel zur Bewertung von SV in Gesamtansicht kann als Identität dargestellt werden:

OP = (UPZ + EBIT) / (Ziel - Vorherige), wobei:

CPM - die Höhe der bedingten Fixkosten;

EBIT - Gewinn vor Steuern;

Tsed - die Kosten einer Produktionseinheit;

Vorvariable Kosten für jede Wareneinheit.

Referenz! Vorläufige Fixkosten sind Kosten, die auch bei schwankender Produktionsmenge unverändert bleiben. Dazu gehören die Abschreibung von Gebäuden und Bauwerken, die Kosten der Unternehmensführung, Mietzahlungen usw. Die variablen Kosten hingegen ändern sich mit einer Zunahme oder Abnahme der produzierten Produktmenge.

Indikatorwert und Analyse

Da Kosten und Gewinn in der OP-Formel berücksichtigt werden, wird dieser Indikator in der Analyse verwendet:

• Dynamik des tatsächlichen Verkaufsvolumens.
• Preisniveau ändert sich.
• Die Volatilität der Produktions- und Vertriebskosten.
• Grenzeinkommen.
• Marktnachfrage usw.

Ein wichtiger Punkt! Das Gesamtumsatzvolumen ist ein absoluter Indikator. Es kann mit der Leistung konkurrierender Unternehmen verglichen werden, wenn es um die Bewertung geht Marktanteile... In anderen Fällen wird die Dynamik des Verkaufsvolumens sowie seine Nähe zum Zielwert analysiert.

Von der allgemeinen normativer Wert es gibt keinen SV-Indikator. Jedes Unternehmen definiert für sich ein kritisches Umsatzvolumen und Zielwerte, die zu Benchmarks für die Veränderung des Indikators werden.

Referenz! Zur Ermittlung des kritischen OP wird die Formel KOP = UPZ / (Target - Prev) verwendet, da der Gewinn am Break-Even-Point Null ist.

Der Prozess der Bewertung der Dynamik des Umsatzvolumens des Unternehmens wird im Video vorgestellt

Beispiele für die Berechnung des Koeffizienten

Um die praktische Anwendung der Formel zur Berechnung des Umsatzvolumens zu verstehen, ist die Analyse dieses Indikators eine Überlegung wert fertiges Beispiel Berechnung dieses Indikators für die Firma "Cube", die ein Standardmodell von Videorekordern verkauft.

Ein wichtiger Punkt! Wenn ein Unternehmen mehrere Produkttypen zu unterschiedlichen Kosten und Preisen verkauft, wird der SV für jeden Produkttyp separat berechnet.

Ausgabe! Im Laufe von drei Jahren hat das Unternehmen "Cube" seine OP reduziert. Dieser negative Trend findet vor dem Hintergrund steigender EBIT- und Stückpreise statt. Der Grund für die Kürzung könnte folglich nur ein Rückgang des materiellen Wertes der verkauften Produkte sein.

Es ist zu beachten, dass das kritische Produktionsvolumen des untersuchten Unternehmens von Jahr zu Jahr schwankt. Sie liegt jedoch unter dem erhaltenen Wert und beträgt 6,5, 6,1 bzw. 6.

Ausgabe! Bis sich der tatsächliche SV-Wert dem kritischen Wert nähert, können keine Maßnahmen ergriffen werden, aber ein negativer Trend sollte überwacht werden.

Ein detailliertes Schema zur Berechnung des Verkaufsvolumens von Waren, Werken, Dienstleistungen und seines kritischen Wertes ist in einem Beispiel enthalten, das auf der Grundlage des Excel-Tabellenkalkulations-Editor-Toolkits erstellt wurde.