Test für Vertriebsleiter im Unternehmen. Sind Ihre Verkäufer gut: der Diagnose-Schnelltest. Testen von Vertriebsleitern während eines Planspiels

Für alle Russisches Unternehmen, ist der Vertrieb eine sehr wichtige Einheit, von der der Gewinn und die Entwicklung des Unternehmens abhängen. Und nicht selten wird es zum Haupt-„Kopfschmerz“ des Unternehmens. Daher ist eine Frage immer für jedes Unternehmen relevant. Und angesichts des zunehmenden Wettbewerbs wird die Suche und Auswahl von Vertriebsmitarbeitern für viele Personalvermittler zu einer sehr schwierigen Aufgabe.

- Mit welchen Interviewfragen können Sie den besten Vertriebsleiter für einen Kandidaten bewerten und auswählen?
- Achten Sie besonders darauf?

Wir haben die Antworten der Experten zusammengefasst und einen Block der 15 besten Fragen zusammengestellt, der es uns ermöglicht, Kandidaten für die Vakanz umfassend zu bewerten und den besten Vertriebsleiter auszuwählen.

15 Fragen an einen Kandidaten für ein Vorstellungsgespräch für eine Position als Vertriebsleiter.

Professionalität (Erfahrung):
1. Was bedeutet für Sie der Begriff "Verkauf"?
(Versteht der Arbeitssuchende die Essenz des Verkaufs.)

2. Verkaufen Sie sich als Verkäufer an uns.
(Die gewünschte Antwort sollte nach dem Prinzip (Eigenschaften-Nutzen-Nutzen) formuliert werden)

Motivation:
3.Sie kommen zu uns, um zu verkaufen?
(Die Frage ermöglicht es Ihnen, die Motivation des Kandidaten herauszufinden)

4. Was macht Ihnen an der Arbeit als Vertriebsleiter am meisten Spaß?
(Mit der Frage können Sie herausfinden, worauf der Vertriebsleiter abzielt: den Prozess oder das Ergebnis?)

Ergebnisorientierung:
5. Was ist Ihnen bei der Arbeit eines Verkäufers wichtig?
(Die Frage ermöglicht es Ihnen, das Verhalten des Vertriebsleiters herauszufinden (Streben-Vermeidung))

6. Was sind Sie bereit für ein Grundgehalt zu tun?
(Entdecken Sie den wahren Fokus auf Ergebnisse und materielle Motivation des Kandidaten)

Kundenorientierung:

7. Wie sind Sie mit schwierigen Kunden umgegangen?

8. Erinnern Sie sich an den schwierigsten Konflikt mit einem Kunden?
(Evaluieren Sie die Technik der Arbeit mit dem Kunden, mit Einwänden, Konfliktlösung)

Erfolge:

9. Halten Sie sich für einen erfolgreichen Verkäufer?
(Ermöglicht Ihnen, das Selbstwertgefühl des Kandidaten zu bestimmen. Es sollte nicht zu hoch oder zu niedrig sein)

10. Geben Sie die Fakten zu Ihren Verkaufserfolgen an.
(Wir überprüfen die bisherigen Erfolge, Leistungen und Erfahrungen des Kandidaten)

Geselligkeit, Teamfähigkeit:

11. Welches Team ist für Sie am angenehmsten?
(Prüfung der Flexibilität und Anpassungsfähigkeit des Mitarbeiters, der Lust im Team zu arbeiten, Unternehmenskultur)

12. Welches Team arbeitet Ihrer Meinung nach am produktivsten?
(Die Grundlagen verstehen effektives Team, und widerspricht sich der Kandidat bei Antwort Nr. 11)

Vergütungsverhandlungen:

13. Wie viel möchten Sie in unserem Unternehmen verdienen (Minimum und Maximum nennen)?
(Zeigt die realistischen und ehrgeizigen Ziele des Kandidaten an)

14. Mit welchem ​​Mindestgehalt sind Sie zufrieden Probezeit?
(für den Kandidaten akzeptabel)

15. Wie hoch war Ihr durchschnittliches monatliches Einkommen in den letzten 3-6 Monaten?
(Bestimmen Sie die Höhe der für den Kandidaten akzeptablen monetären Vergütung)

Mit welchen Interviewfragen können Sie den besten Vertriebsleiter aus den Kandidaten bewerten und auswählen?

Katerina Gavrilova, IT - DigitalHR Recruiting-Agentur.Bei einem Vorstellungsgespräch sind nicht die Fragen das Wichtigste, sondern welche Ziele Sie sich gesetzt haben.

Sie müssen beispielsweise die Motivation des Kandidaten herausfinden: wo er wachsen möchte und so weiter.
Im Idealfall gibt es keine Fragen als solche, sondern nur ein informelles Gespräch, bei dem die Person selbst nach und nach über alle Ursachen und Auswirkungen berichtet.

Nur nach dem „Funnel“-Prinzip kann der Personalverantwortliche das Gespräch kompetent aufbauen – beginnend mit einer allgemeinen Frage, schrittweise hin zu einer konkreten.
Nehmen wir an, Sie haben die Ziele des Interviews festgelegt. Fragen, die eine sprachliche Analyse der Antworten beinhalten, sind sehr hilfreich.

Zum Beispiel: Was macht Ihnen an der Arbeit als Verkäufer am meisten Spaß? (Prozessergebnis).

Wenn der Kandidat gerne mit dem Kunden interagiert, dann gefällt ihm der Prozess. Ein Vertriebsleiter ist keine Prozessperson, sondern eine Ergebnisperson. Höchstwahrscheinlich sollte ihm ein Account-Job angeboten werden.

Wenn der Kandidat antwortet, dass er gerne seine Boni aus dem Abschluss des Deals erhalten möchte, ist ein solcher Spezialist ergebnisorientiert.

Typische Antwort für Verkäufer Was ist Ihnen bei Ihrer Arbeit wichtig? (Aspirationsvermeidung)„Für mich ist es wichtig, dass mein Anführer NICHT… und darüber hinaus ist“ ist Vermeidung. Dies hilft zu verstehen, welche Probleme es am bisherigen Arbeitsplatz gab, und um abzuschätzen, ob es Risiken geben kann, auf die wir in Betrieb X noch einmal stoßen. Eine gründliche Analyse der Situation ist notwendig.

Wenn der Kandidat antwortet: „Es ist wichtig, dass ich dem Unternehmen nützen und wirklich gebraucht werde, kann ich den Umsatz des Unternehmens steigern“ – hier geht es um Anspruch und Aktivität. Ein solcher Spezialist sollte beispielsweise eingestellt werden, um neue Märkte zu erschließen. Wie treffen Sie Entscheidungen? (interne oder externe Referenz) Es ist wichtig zu verstehen, ob der Kandidat nach Hinweisen von anderen sucht oder selbst Marktanalysen durchführt und nach Lösungen sucht. Wenn wir einen Qualitätsdarsteller brauchen, dann sollte er eher nach außen referenziert werden.

Wenn wir eine Führungskraft brauchen, dann muss ein interner Bezug entwickelt werden.

Anastasia Kazmina, stellvertretende Direktorin für Human Resources, AutoSpecCentre Group.

Für jedes Handelsunternehmen ist der Vertriebsleiter das Rückgrat, die Kennzahl, von der die Profitabilität und Führungsposition des Unternehmens abhängt.

Was soll diese Kennzahl sein?
Natürlich achten wir in erster Linie darauf, wie kundenorientiert unser Kandidat ist, wie er Kontakt herstellt, ob er zuhören und hören kann, die Bedürfnisse des Kunden erkennt, sich nicht scheut zu fragen Offene Fragen und arbeitet gleichzeitig mögliche Einwände des Auftraggebers positiv und vernünftig heraus, fokussiert auf die Vorteile des Kaufs.

Für einen Vertriebsleiter ist es ebenso wichtig. Er ist vom Geld motiviert - ausgezeichnet, er will der Erste sein, Anerkennung ist wichtig - noch besser!
Zum Beispiel von Mitarbeitern mit sportlicher Vergangenheit, bei denen es Siege gab oder von Goldmedaillengewinnern, sie sind ausgezeichnete Verkaufsleiter, sie streben immer danach, führend zu sein, sie sind ergebnisorientiert und wenn der Manager sie auch hervorzuheben weiß, loben, motivieren, dann laufen sie am schnellsten!

Wie bewertet man all diese Qualitäten?
Es ist wichtig, auch bei einer Person ohne spezielle Erfahrung eine Fokussierung auf das Ergebnis zu erkennen, es ist wichtig zu verstehen, was in der Vergangenheit erreicht wurde, was in der Gegenwart motiviert ist, dies ist ein biografisches Interview, und es ist wichtig zu Geben Sie dem Kandidaten einen Fall, dh mit einem Kunden eine reale Situation spielen, ihn alles verkaufen lassen, Einwände werfen, unglücklich sein, "dumme Fragen" stellen, nochmal fragen - schließlich kann der Kunde im echten Leben alles sein und seine Aufgabe ist es, einen Ansatz zu finden und , verkaufen Sie das Produkt, damit der Kunde zufrieden war und erneut kontaktiert wurde!

Marina Lysikova, HR Director des internationalen Netzwerks der Kochstudios CULINARYON. Heutzutage jeder Handelsorganisation Bereitstellung bestimmter Dienstleistungen oder Waren ist die Frage, einen effektiven Vertriebsleiter zu finden und auszuwählen, immer sehr akut.

In Wirklichkeit quillt der HR-Markt über mit Bewerbungen für Vertriebsleiter. Doch wie wählt man aus diesem Pool wirklich gute Kandidaten aus?

Es gibt natürlich einige dieser Arten von Spezialisten. Ein Beispiel für ein Unternehmen, das besonderes Augenmerk auf die Qualität seines Vertriebs legt, ist das internationale Netzwerk der Kochstudios CULINARYON.

CULINARYON ist ein sich dynamisch entwickelndes Unternehmen mit einer einzigartigen Unternehmenskultur, weshalb uns bei der Suche nach Mitarbeitern folgende zwei Kompetenzen besonders wichtig sind: Professionalität und Einhaltung der Unternehmenskultur des Unternehmens. Speziell im Hinblick auf Vertriebsleiter raten unsere HR-Spezialisten, auf 5 grundlegende Kompetenzen zu achten und dem Kandidaten die passenden Fragen zu stellen:

1. Professionalität. In diesem Fall gibt es Standardfragen wie Berufserfahrung, Funktionalität, Tools, die der Manager verwendet, um Kunden zu finden, Verkauf und Arbeit mit Einwänden, Verständnis Zielgruppe Unternehmen. Diese Fragen geben ein klares Bild von der Erfahrung des Bewerbers und machen es möglich zu verstehen, wie er unseren Kriterien entspricht.

2. Konzentrieren Sie sich auf Ergebnisse. Diese Kompetenz kann anhand eines situativen Falls getestet werden. Beispiel: „Der Verkaufsplan ist für ein Quartal festgelegt. Zwei Monate sind vergangen, aber Sie verstehen, dass der Plan unter Beibehaltung des aktuellen Arbeitsstils nicht erfüllt wird: "Welche Maßnahmen werden Sie ergreifen, um die aktuelle Situation zu korrigieren und zu verbessern?" Die Antwort des Antragstellers bestimmt sofort, wie schnell er in der Lage ist, sich unter Umständen höherer Gewalt zurechtzufinden, sowie wie hoch seine Motivation ist, ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen. Kandidaten, die Kreativität bei der Lösung selbst eines so trivialen Falls zeigen, werden besonders wertvoll sein.

3. . Es ist auch möglich, diese Kompetenz anhand einer Fallstudie zu beurteilen. Einfaches Beispiel: „Wie gestalten Sie Ihren Arbeitstag, um Ihre Ziele zu erreichen? Beschreibe es "... Besonderes Augenmerk sollte in diesem Fall auf den Denkprozess des Antragstellers, den Aufbau der Vereinbarung und seine Entscheidungsfindung gelegt werden.

4. Beziehungen und Teamarbeit. Wie bereits erwähnt, ist diese Kompetenz für CULINARYON (wie für jedes andere Unternehmen, das sich auf die Organisation und Durchführung von Veranstaltungen spezialisiert hat, eine der wichtigsten). Entwickelte Kommunikationsfähigkeiten sind eine grundlegende Qualität für einen erfolgreichen Kandidaten. Um jedoch die Kompetenz der Teamarbeit möglichst effizient einschätzen zu können, können Sie im vorliegenden Fall auf die Vermischung von Schlüsselfragen zurückgreifen.

Beispiel: „Welches Team arbeitet Ihrer Meinung nach am produktivsten? Welches Team ist für Sie das bequemste? Sie haben erfahren, dass ein Kollege Sie nicht sehr lobt, was Ihre Karriere beeinträchtigt. Was sind Ihre Aktionen in dieser Situation?" So wird die Flexibilität und Anpassungsfähigkeit des Mitarbeiters an sich ändernde Bedingungen sowie die an sich sehr hohe Stressresistenz überprüft wichtige Qualität für einen effektiven Vertriebsleiter.

5. Konformität- Dies ist eine allgemeine Beobachtung des Kandidaten während des gesamten Interviews, bei der auf Aussehen, gesprochene Sprache, Mimik und Gestik geachtet werden muss. Bei CULINARYON arbeiten zum Beispiel sehr gesellige und aktive junge Leute, bzw. wir suchen immer nach einem ähnlichen Psychotyp.

Heutzutage ist die Suche und Auswahl von Vertriebsleitern sehr beliebt, da sie sehr gefragt sind. In der Regel gibt es keine allgemeingültigen Anforderungen, jedes Unternehmen geht dieses Thema anhand der Besonderheiten seiner Arbeit an. Es gibt jedoch Schlüsselkompetenzen und -themen, bei denen Sie einem guten Kandidaten einen Schritt voraus sein können.

Zuerst, folgt. Ein guter Verkäufer hat Geld. Sie können lange diskutieren, was interessante Funktionen sein werden, Wachstumsperspektiven, ein freundliches Team oder ein günstiger Zeitplan, alles wird in den Hintergrund treten, denn solche Spezialisten sind darauf ausgerichtet, einen Gewinn für das Unternehmen zu erzielen, für den sie gut bezahlt werden . Sie können folgende Fragen stellen: "Wofür arbeitest du?" oder "Beschreiben Sie das Porträt eines erfolgreichen Vertriebsleiters"... Die Antworten eines motivierten Mitarbeiters sollten Wörter wie „effektiv“, „arbeite für das Ergebnis“, „ich werde tun“, „Ich erreiche meine Ziele immer“ usw.

Ein ebenso wichtiges Kriterium bei der Auswahl ist die Kundenorientierung. Um dies zu verstehen, lohnt es sich, situative Fragen zu stellen, z.

Ein kundenorientierter Mitarbeiter ist angenehm in der Kommunikation, beantwortet Fragen ohne Irritationen, mit einem Lächeln, ist taktvoll und "spiegelt" den Gegner meistens, damit er sich wohl fühlt. Wenn der Kandidat sagt, dass es keine schwierigen Kunden gibt, können Sie im Idealfall immer einen Ausweg finden und ihn behalten.

Um Kontaktfreudigkeit und Flexibilität zu beurteilen, genügt es, auf den Kommunikationsstil des Bewerbers zu achten. Folgende Verhaltensmerkmale zeugen von einem guten Niveau: passt sich dem Stil des Gesprächspartners an “, unterbricht nicht, weiß zuzuhören und mischt sich zum richtigen Zeitpunkt in das Gespräch ein.

Wir haben eine spezielle Technologie namens „competitive selection“ bei der Rekrutierung. Sein Wesen liegt darin, dass eine große Anzahl von Kandidaten für eine Position gleichzeitig eingeladen wird und die Auswahl in drei Schritten gleichzeitig an einem Tag erfolgt.

Erster Schritt.
Eine Serie von Blitzinterviews mit Gruppen von 5 Kandidaten im Abstand von 15 Minuten. In einem solchen Interview identifizieren wir wesentliche Eigenschaften und Eigenschaften: Stressresistenz, eine positive Grundeinstellung zum Leben, flexibles Denken, Positionsadäquanz.

Zweite Phase.
Eine eingehende Untersuchung der Kompetenzen der verbleibenden Kandidaten.

Stufe drei.
Hausaufgaben. Dies ist ein sehr aufschlussreicher Test für die Bereitschaft, Verpflichtungen einzuhalten. Überraschenderweise gelingt es nicht jedem, die Fristen einzuhalten und sein Wissen nicht zu zeigen.
In der Regel sind es diejenigen, die den Test pünktlich absolviert haben, dann viel, lange und effektiv in ihren Positionen arbeiten.

Im ersten Schritt gibt es nicht viele Fragen, selten erfordern sie direkt ein ausführliches Gespräch über bestimmte Vertriebstechnologien. Aber wir haben es geschafft, einen Pool von Fragen zu sammeln, der die Kompetenz und Motivation des Kandidaten sehr deutlich zeigt.

Zum Beispiel zeigt eine einfache Frage perfekt die Motivation des Kandidaten: Sind Sie zu uns gekommen, um zu verkaufen?

Einige gehen verloren, denn die Antwort liegt auf der Hand - er kam auf die Position eines Verkaufsleiters. Aber andere nicken glücklich: „Natürlich! Dies ist, was ich tun möchte! Erzählen Sie uns ein wenig über Ihr Unternehmen, und ich kann Sie sofort auf die Vorteile des Produkts aufmerksam machen“ – bevor wir zurückblickten, ergriff der zukünftige Verkäufer die Initiative. Zweifellos ist dies ein großartiges Zeichen der "Liebe" einer Person für ihr Geschäft.

Eine weitere einfache Aufgabe: verkaufe dich an uns als Verkäufer- kann schüchterne Kandidaten verwirren. Aber wenn eine Person nicht zögert, sich selbst zu loben, schauen wir auf die Konsistenz ihrer Rede. Es ist toll, wenn er sich selbst nach dem „Eigenschaften-Nutzen-Nutzen“-Modell beschreibt. Idealerweise fragt er zuerst: "Was für eine Person suchen Sie?" - und in der Lage sein, eine Präsentation nach unseren Bedürfnissen zu machen.

Nach einer Frage verstehen wir also, welche Technologien und Vertriebsmodelle eine Person besitzt - tatsächlich.
Diese Methode wurde von uns an vielen Entwicklungsfirmen in ganz Russland getestet. Er half bei der Auswahl der besten Vertriebsexperten des Marktes für unsere Kunden.

Über Mann, Cheremnykh & Partner
Entwicklungsberatungsunternehmen. Seit 2 Jahren 26 erfolgreiche Fälle der Steigerung des Verkaufs von Wohnungen auf verschiedenen Ebenen. Die Gründer des Unternehmens sind Igor Mann, der bekannteste russische Vermarkter, Redner, Autor, Verleger; Ivan Cheremnykh, Experte für strategisches Management in der Entwicklung, Miteigentümer von PIC. Veröffentlicht in Co-Autorenschaft "Das Buch des Entwicklers", das zu einem Desktop für Fortgeschrittene geworden ist Baufirmen Russland.

Michail Smuschtschenko, Generaldirektor TSK "Gelster".

Wir stellen potentiellen Vertriebsleitern in Vorstellungsgesprächen sowohl Fragen zu ihren Erfahrungen als auch nach den Prinzipien, die sie bei ihrer Arbeit leiten.

Die Fragen aus dem ersten Block beschränken sich nicht darauf, die Aufgaben des Bewerbers an der vorherigen Stelle aufzulisten. Wir versuchen auch, den Ehrgeiz des Bewerbers sowie den Grad seiner Tätigkeit und Professionalität herauszufinden. Wir fragen zum Beispiel, welchen Platz der Kandidat bei der vorherigen Stelle unter Kollegen eingenommen hat und ob er etwas getan hat, um weiterzukommen. Diese Frage lässt nachvollziehen, wie sehr der Bewerber bereit ist, sich in die Arbeit zu stecken, ob er danach strebt, der Beste zu werden, oder ob er es gewohnt ist, sich mit wenig zu begnügen.

Eine weitere häufig gestellte Frage: "Welches ist das größte Projekt, auf das Sie stolz sind?"... Stellen Sie sicher, dass Sie den Betrag der Transaktion klären und warum der Kandidat sich dafür entschieden hat. Dies hilft, den Umfang der Aufgaben, mit denen der Spezialist gearbeitet hat, sowie seine beruflichen Werte zu bestimmen. Ein Kandidat, der sich nach dem Gewinn für ein Großprojekt auswählt und sogar die zum Erfolg geführten Arbeitsweisen notiert, bekommt in unseren Augen einige Punkte.

Wir fragen oft, ob der Verkäufer Konflikte mit Kunden hatte und wie er diese gelöst hat: alleine oder mit Hilfe eines Managers. Kontroverse Situationen sind bei der Arbeit möglich, aber es ist sehr wichtig, dass der Manager keine Angst hat, dem Manager Unzufriedenheit zu melden und mit ihm eine Lösung zu finden.

Zu unseren Fragen gehören auch Fragen zu Kaltakquise. Zum Beispiel fragen wir oft, wie der Spezialist im Allgemeinen zu ihnen steht. Ein professioneller Vertriebsleiter sollte keine Angst vor ihnen haben, denn in jedem Markt gibt es Zeiten der Rezession, und dann müssen Sie zum Telefonhörer greifen. Wir berücksichtigen keine Spezialisten, die dazu nicht bereit sind. Für diejenigen, die keine Angst haben, „auf dem Feld“ zu arbeiten, werden wir auf jeden Fall nach der Anzahl der Anrufe pro Tag und deren Wirksamkeit fragen.

Der Vertriebsleiter muss proaktiv sein. Die Frage: „Woher haben Sie in Ihrem letzten Job Kunden?“ hilft, diese Qualität zu offenbaren. Wenn der Spezialist nur die eingehenden Käuferströme konsultiert, markieren wir dies als Minus. Wenn er unter anderem auf der Suche nach Kunden war, werden wir auf jeden Fall klären, wo und was das Ergebnis war.

Ein weiterer Block beruflicher Fragen bezieht sich auf die Lösung von Situationen, die in der realen Arbeit auftreten können.

Was ist beispielsweise, wenn ein Kunde zu einem Produkt „teuer“ sagt? Eine schlechte Antwort auf diese Frage ist, einen Rabatt anzubieten. Rabatte lehren den Kunden, weniger zu bezahlen; in Zukunft wird ein solcher Käufer immer einen niedrigeren Preis verlangen, auch wenn das Budget es ihm erlaubt, das Produkt zu kaufen Vollständige Kosten... Eine gute Antwort in diesem Fall ist, herauszufinden, was "teuer" für den Kunden bedeutet. Vielleicht vergleicht der Kunde das Produkt mit einem billigeren Analogon. Dann lohnt es sich, über die Vorteile und Vorteile zu sprechen, die der Kunde zusammen mit einem teureren Produkt kauft.

Frage "Wie kann man einem Konkurrenten einen Kunden wegnehmen?" ermöglicht es Ihnen, die Prinzipien des Arbeitssuchenden zu identifizieren. Wenn er mit Konkurrenten nur mit Hilfe des Preises kämpft, dann ist das schlecht, denn er wird nicht viel für das Unternehmen verdienen können. Wenn es nach Ansicht des Kandidaten notwendig ist, anzubieten bestes Produkt, Service auf hohem Niveau, fachmännischer Rat, dann kann ein solcher Bewerber nicht nur Konkurrenten umgehen, sondern gewinnt auch das Vertrauen der Verbraucher.

Die schwierigste Frage für viele Arbeitssuchende ist: "Wie kann man einen Kunden dauerhaft machen?" Die meisten Kandidaten verirren sich oder geben die falsche Antwort, weil sie nicht verstehen, wie man eine lange und fruchtbare Beziehung zum Kunden aufbaut. Jeder Kunde ist sehr zufrieden mit der Aufmerksamkeit und Sorgfalt. Daher besteht die Aufgabe des Managers darin, sich an den Kunden zu erinnern, ihn zu besuchen, ihm zu den Feiertagen zu gratulieren und manchmal einfach so anzurufen.

Pflichtfrage für einen Vertriebsleiter in unserem Unternehmen: "Was ist wichtiger: verkaufen zu können, egal was passiert, oder das Produkt perfekt zu kennen?" Ein qualifizierter Techniker kann sich weder für das eine noch für das andere entscheiden. Ohne Produktkenntnis wird der Manager nicht das am besten geeignete Produkt für den Kunden auswählen und ohne Verkaufstechniken kann er das Geschäft nicht abschließen.

All diese Fragen sind gut für diejenigen Kandidaten, die bereits Vertriebserfahrung haben. Bewerber ohne Berufserfahrung sollten nach ihren persönlichen Qualitäten, Werten und Prioritäten gefragt werden. Wichtig ist, dass der angehende Vertriebsleiter aufgeschlossen, freundlich, ehrgeizig und lernwillig ist. Von einer solchen Person können Sie auch ohne Erfahrung einen "Star" im Verkauf machen.

Als erfahrener Personalleiter kann ich sagen: Hauptsache man kann den Kandidaten nach seiner Kommunikationsweise einschätzen, ihm Gelegenheit zur Begründung geben anstatt auf Standardfragen von "gesellschaftlich erwarteten" Antworten zu warten, die jetzt für jedermann im Internet verfügbar sind.

Natürlich ist ein Interview ein Dialog, damit es beginnt, muss der eine fragen, der andere - antworten. Und die Hauptfragen für Vertriebsleiter (einschließlich Immobilien) lassen sich in drei Hauptgruppen einteilen: Es ist wichtig, dass der Kandidat die im Lebenslauf angegebenen Erfahrungen bestätigen und erklären kann, wie er die in anderen Jobs erzielten Ergebnisse erzielt hat.

Daher die erste Gruppe - Fragen zur Logik. Darauf gibt es keine richtige Antwort, so dass es für einen unerfahrenen Personalreferenten schwierig sein wird, aus der Geschichte des Bewerbers nützliche Informationen zu entnehmen. „Was sind die drei Vor- und Nachteile wichtiger Aufgaben?“ „Was würden Sie zwischen dem erfolgreichen Abschluss eines Geschäfts und der Wahrung Ihres Rufs wählen“ oder einfach „Was gefällt Ihnen am Verkaufen?“ - Es ist nicht wichtig, was der Gesprächspartner antworten wird, sondern wie er es begründet.

Die zweite Gruppe sind projektive Fragen. In der Regel soll dieser Vorschlag die Situation simulieren. Und ja, auch der Vorschlag "Verkauf mir einen Kugelschreiber" ist durchaus möglich. Komplexere Optionen, die es Ihnen ermöglichen, interessantere Informationen zu extrahieren: "Wie man die Bedürfnisse des Kunden erkennt und ob es möglich ist, zusätzliche zu bilden", "Welche Möglichkeiten kennen Sie, um die Transaktion erfolgreich abzuschließen." Oder: "Beispiele und Gründe für Ihr berufliches Scheitern." Lassen Sie die Person zeigen, dass sie Schlussfolgerungen zu ziehen weiß - dies ist bei jeder Arbeit mehr als wertvoll.

Schließlich, Es lohnt sich, die Motivation des Verkäufers zu bestimmen... „Ihr Kollege lässt Sie im Stich, was sind Ihre Aktionen?“, „Ihre Leistung Nummer eins, rechtfertigen“. Hat der Kandidat Bewertungskriterien eigene Arbeit Woher weiß er, dass er erfolgreich ist? Ein Vertriebsleiter muss unbedingt ein persönliches Interesse haben (ich wechsle mein Auto jetzt einmal im Jahr und nicht alle drei - das heißt, ich sitze auf einem Pferd) und darf nicht hinter KPI zurückbleiben (es ist nicht meine Aufgabe, meine Arbeit zu bewerten, dafür gibt es einen Manager und Boni ).

Begeistert, kann sogar vorschnell sprechen, aber ohne zu platzen - Künstlichkeit ist leicht zu erkennen.

Die wichtigsten Kompetenzen, die wir von Vertriebsleitern definieren und bewerten, sind:

Initiative
Fähigkeit zu akzeptieren unabhängige Entscheidungen
Fähigkeit zu überzeugen
Fähigkeit zu verkaufen
Stresstoleranz
Geselligkeit

Es ist auch wichtig, darauf zu achten zusätzliche Ausbildung, die Dauer der Beschäftigung an jedem Ort, die Gründe für die Arbeitssuche.
In Interviews mit diesen Spezialisten stellen wir viele Fragen.

Hier sind einige von denen, die unserer Meinung nach gefragt werden müssen:
Wie stellen Sie sich Ihren Arbeitstag vor?
Was sind deine Favoriten?
Was zeichnet Sie als Verkäufer aus?
Wie werden Sie nach neuen Kunden suchen?
Wie verfolgen Sie Veränderungen in Ihrem Vertriebssegment?
Was motiviert Sie bei Ihrer Arbeit am meisten?
Wie gehen Sie mit Schwierigkeiten um? Erzählen Sie uns von den "schwarzen" Balken in Ihrer Arbeit?

Neben Fragen achten wir auch auf das Erscheinungsbild – Kleidung, Schuhe, Frisur, Maniküre, denn ein Verkaufsleiter ist das Gesicht eines jeden Unternehmens. Hören Sie sich unbedingt die Rede des Bewerbers an, analysieren Sie, wie er Sätze bildet, und hören Sie auf seine Art, Gedanken zu präsentieren.

Es ist sehr wichtig, dass sich der Kandidat während des Dialogs selbstbewusst verhält, den Blick nicht auf den Boden senkt, nicht mit seinen Haaren und Ohren herumspielt und mit seinen Händen keine „Barrieren“ baut.

Ich mag es, Vertriebsleiter persönlich zu interviewen. Da diese Person das „Gesicht des Unternehmens“ ist und Geld einbringt, hängt die Entwicklung des Unternehmens vom Ergebnis seiner Arbeit ab.

Neben den üblichen - über schlechte Angewohnheiten, Hobbys, welche Bücher ich lese, was ich nach der Arbeit mache, über 5 Verkaufsschritte, stelle ich in einem persönlichen Gespräch folgende Fragen:

- Was bedeutet Entwicklung für Sie? Du entwickelst dich gerne weiter? Bitte erzähl uns mehr.

Warum es wichtig ist - Manager müssen mit Entscheidungsträgern kommunizieren, in 50% der Fälle sind dies Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen. Wenn ein Manager im Zeitalter der galoppierenden Informationen Wissen von vor 2-5 Jahren besitzt, dann werden die Chancen auf erfolgreiche Geschäfte mit einem hohen Scheck gegen null tendieren.
Ich prüfe auch gerne, inwieweit ein Mensch bereit ist, nicht nur zu nehmen, sondern auch zu geben. In diesem Fall stelle ich diese Frage:

- Unser Unternehmen ist bereit, in die Ausbildung und berufliche Entwicklung der Mitarbeiter zu investieren. Im Gegenzug unterzeichnen wir mit ihm jedoch eine Vereinbarung, in der wir vorschreiben, dass Sie nach der Ausbildung das Unternehmen verlassen können, die Zahlung in dreifacher Höhe ausgleichen oder mindestens 1,5 Jahre gearbeitet haben. Bist du bereit für das?

- Sind Sie bereit, nicht nur für Ihr Ergebnis, sondern auch für das Ergebnis der Arbeit jedes Mitarbeiters des Unternehmens - eines anderen Managers in der Verkaufsabteilung, Buchhalter, Sekretär oder Kurier - verantwortlich zu sein?

Ich habe diese Frage vorbereitet und werde die Manager eines neuen Projekts stellen, das im Herbst starten wird, weil sie damit begonnen haben, die Technologie der Schwarzlöhne im Unternehmen zu implementieren. Dies wurde bereits umgesetzt und arbeitet in der Firma mit Ayaz Shabudtinov, Maxim Gralnik und Irina Narchemashvili lehrt dies - sie hat die Kontrolle über die Arbeit von dreien internationale Unternehmen dauert nur 3 Tage (!) pro Monat.

Das Vorstellungsgespräch ist für den Jobsuchenden stressig. Daher ist es auch wichtig zu verstehen und einzuschätzen, wie sehr eine Person bereit ist, neue Informationen in wahrzunehmen stressige Situation und ist bereit, produktiv zu denken und zu analysieren:

- Wir produzieren und liefern High-Tech-Geräte, die in der Produktion mit einem Förderband verwendet werden. Wer sind unsere Kunden? Welche Vertriebskanäle sind die besten? Erkläre warum.

- Haben Sie eine Familie? Gibt es Kinder? Wenn nein, planen Sie und wann?

Diese Frage werde ich auf jeden Fall unabhängig von Geschlecht und Alter des Bewerbers stellen. Denn es macht deutlich, wie stabil und entschlossen ein Mensch ist, sich nicht nur im Beruf, sondern auch in der Familie zu verwirklichen. Denn für Kinderfrei ist im Team kein Platz – die Mutter stellt gerne selbst kinderliebe Menschen ein.

Einen Vertriebsleiter einzustellen und zu testen ist ein Hotellied. Hier gilt es nicht zu verstehen, was er in der Vergangenheit hatte, alte Ordensmedaillen sind nicht besonders interessant, sondern ob er bereit ist, in Zukunft „Berge zu versetzen“. Ich habe drei Lieblingsfragen.

1. Wie hoch ist Ihr Existenzminimum?
So können Sie die gewünschte und bequeme Lösung für eine Person bestimmen. Die meisten sagen etwa 50-60.000. Hier stellt sich eine andere Frage - vielleicht reicht ein Minimum für eine Person? Und wir suchen supermotivierte Verkäufer! Dann beginnen Sie, einen festen Prozentsatz 10-15 unter dem angegebenen zu diskutieren und sehen sich die Reaktion an. Wenn Widerstand und Panik einsetzen, ist der Kandidat nicht auf Wachstum ausgerichtet. Nur Fix wird funktionieren.

2. Wie viel möchten Sie verdienen?
Jemand sagt 120.000, jemand 180. Für mich ist dies ein Zeichen dafür, dass eine Person, die diese Zahl erreicht hat, die „Komfortzone“ betritt und anhält. Die beste Antwort ist "Keine Begrenzung".

3. Was ist dein Traum?
Nur wenige sprechen über die Kosmonautenpiloten, wie es in der Kindheit jeder wollte. Die Menschen sind erwachsen, die Welt ist grausam und materiell. Sie nennen etwas Greifbares, das man mit Geld kaufen kann. Und dann Aufmerksamkeit auf die vorherige Frage. „Ich will eine Insel im Indischen Ozean“ entspricht in keiner Weise dem Höchstgehalt von 120.000. Wir werden definitiv nicht zusammenarbeiten.

Ich musste nie aus mehreren Kandidaten auswählen. Wenn eine Person auftaucht, sagen Sie ihr sofort JA. Wenn nicht, auch gleich. Sehr selten kommt es auf den Satz „Wir rufen Sie zurück“.

Anzumerken ist, dass wir Leute suchen, die komplexe B2B-Projekte verkaufen. Für eine einfache „Abrechnung“ für eingehenden Verkehr werden ganz unterschiedliche Qualitäten benötigt.

Dmitri Tschernow, Sicherheitsfirma"Caesar".

Im Vorstellungsgespräch stelle ich neben Standardfragen zu personenbezogenen Daten mehrere kreative Fragen. Ich bitte Sie, ein paar Geschichten zu erzählen, von denen eine fiktiv sein muss - so können Sie die Denkgeschwindigkeit des Kandidaten einschätzen und wie schön und sicher er „lügen“ kann (es ist kein Geheimnis, dass Verkäufer gerne die Eigenschaften ihrer Produkt).

Ich interessiere mich für Hobbys, Hobbys und informelle Berufserfahrung. Ich selbst kann nicht beeindrucken Arbeitsmappe, aber ich habe reiche Erfahrung in verschiedenen Projekten. Viele Menschen, insbesondere junge Leute, sind schüchtern oder vergessen, eine solche Erfahrung zu zeigen.

Ein trivialer kreativer Trick, um Ihre Verkaufsfähigkeiten zu testen, besteht darin, einen Stift zu verkaufen. Obwohl diese Technik in einer Vielzahl von Spielfilmen gezeigt wird, die in allen Verkaufslesern analysiert werden, wissen längst nicht alle Bewerber, an welche Seite sie sich wenden sollen. Darüber hinaus erlaubt die Fortsetzung des "Pen Sale" zu beurteilen, wie und inwieweit eine Person verhandeln kann und kann, ob sie bereit ist, die Gelegenheit zu ergreifen und einen zusätzlichen Verkauf zu tätigen oder das Angebotsvolumen zu erhöhen.

Dieses Material stellt einige der erfolgreichen Fälle und Tests für Vertriebsleiter vor, die zur Bewertung von Vertriebsleitern verwendet werden. Das Material wurde von einer Recruiting-Agentur-Website bereitgestellt, die sich auf die Auswahl der besten Vertriebsspezialisten in Russland spezialisiert hat.

1. Fähigkeiten, Kunden für die Bewertung von Vertriebsleitern zu finden

Um herauszufinden, wie gut der Bewerber Fähigkeiten im Finden von Kunden und im Umgang mit Informationen entwickelt hat, stellen Sie die Frage:

Die Position eines aktiven Verkäufers in unserem Unternehmen beinhaltet die Aufgabe, neue Kunden zu finden. Wie werden Sie sie finden?

Ein guter Verkäufer bestimmt, wer potenzielle Kunden sein können (basierend auf der Branche des Unternehmens und seiner Produkte), listet mögliche Quellen auf, aus denen Informationen erhalten werden können, bespricht den Umgang mit diesen Informationen und wie er den Entscheidungsträger bestimmt, und geben Sie auch den Plan ihrer Aktionen in Bezug auf diese Kunden an.

2. Besitz von Vertriebstechnologie

Bei der Auswahl ist es wichtig zu verstehen, wie der Kandidat verkauft: intuitiv oder kennt die Verkaufstechnologie. Um diesen Punkt herauszufinden, fragen Sie den Bewerber, wie er sein Wissen über Verkaufstechniken einschätzt, zum Beispiel ein Fünf-Punkte-System? Bitten Sie ihn, über die Verkaufsphasen zu sprechen.

Beobachtung: Wenn der Kandidat in eigenen Worten (nicht in Büchern oder Lehrbüchern) über die Verkaufstechnologie mit Kommentaren aus eigener Erfahrung spricht, bedeutet dies, dass das Wissen, das er aus externen Quellen erhalten hat, erfolgreich in Fähigkeiten übergegangen ist (und nicht darauf liegt) den Tisch zusammen mit den Schulungsunterlagen).

Ideal ist es, wenn der Kandidat im Vorstellungsgespräch die Beherrschung der Technik demonstriert (denn ein Vorstellungsgespräch ist der gleiche Verkauf: Begrüßung, Bedarfsermittlung, Präsentation, Bearbeitung von Einwänden, Geschäftsabschluss).

3. Die Leistung des Verkäufers

Die Leistung eines Kandidaten lässt sich weitgehend aufgrund seiner bisherigen Erfahrungen vorhersagen, was durch folgende Fragen verdeutlicht wird:

• Wie oft haben Sie Ihre Verkaufspläne erfüllt? Und wie oft wurden sie übererfüllt?
• Wie waren Ihre Ergebnisse im Vergleich zu denen anderer Verkäufer in der Abteilung?
• Nennen Sie Beispiele für Kunden, deren Attraktivität für die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen Ihr Verdienst ist.
• Erzählen Sie uns von Ihrem größten Deal.
• Was war der schwierigste Deal für Sie? Wieso den?

Darüber hinaus können Sie klärende Fragen stellen: Wie ist dieser oder jener Kunde aufgetreten, mit wem hat der Kandidat verhandelt, was waren die Schwierigkeiten im Transaktionsprozess usw. Dies hilft, die wahre Rolle des Antragstellers zu verstehen - nur derjenige, der die Transaktion Schritt für Schritt merkt es sich bis ins kleinste Detail. Umgekehrt, wenn ein Kandidat sagt „Ich erinnere mich nicht mehr“ oder vage antwortet, ist es wahrscheinlich, dass seine Verdienste nicht so groß sind, wie er es zu präsentieren versucht.

4. Wunsch, sich im Vertrieb zu entwickeln

• Was gefällt Ihnen als Vertriebsleiter am meisten? Wieso den?
• Was ist Ihrer Meinung nach der schwierigste und/oder unangenehmste Teil der Arbeit eines Verkäufers? Wieso den?
• Welches Einkommen möchten Sie in einem Jahr erreichen?
• Wo siehst du dich in einem Jahr, drei, fünf Jahren?
• Definieren Sie den Begriff „erfolgreicher Verkäufer (Vertriebsleiter)“. Wenn der Kandidat sagt, dass er nicht sehr erfolgreich ist und / oder etwas anzustreben ist, stellen Sie die klärende Frage "Was fehlt Ihnen, um selbstbewusst zu sagen, dass er erfolgreich ist?"

5. "Mein Kunde".

Beschreiben Sie dem Kandidaten innerhalb einer Minute das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens und das Image des Kunden, mit dem er in Zukunft zusammenarbeiten wird: Individuell oder ein Unternehmen, seine Bedürfnisse, sein Einkommensniveau usw. Dann bitten Sie den Kandidaten, fünf zu schreiben persönliche Qualitäten die seiner Meinung nach der Kunde von Außendienstmitarbeiter/ Verkäufer.

Wenn der Antragsteller die ihm fremden Eigenschaften benennt, zum Beispiel die Zuverlässigkeit des Unternehmens, die Erschwinglichkeit des Produkts, die Exklusivität der Dienstleistung (und dies passiert oft), dann wissen Sie, dass dieser Verkäufer noch viel lernen muss.

Wenn eine Person schnell navigiert und Ihnen Eigenschaften wie Genauigkeit, Sorgfalt, Reaktionsschnelligkeit, Kompetenz, Hilfsbereitschaft oder andere Eigenschaften mitteilt, die die Arbeit des Verkäufers wirklich charakterisieren, sollten Sie wissen, dass der Kandidat eine Grundlage für die Arbeit in der Verhandlungs- und Verkaufsbereich.

Bitten Sie den Kandidaten, seine Stärken aus dem, was er aufgelistet hat, hervorzuheben. Für welchen Kunden genau wird es nützlich sein? Was genau wird der Kunde darin wählen und schätzen? Welcher Kunde wird sein Bewunderer, nicht nur ein Käufer?

6 . Geben Sie einen Rabatt

"Geben Sie so viele Lösungen für die Situation wie möglich an: Der Kunde verlangt einen Rabatt, den Sie nicht bieten können."

Dieser Fall zeigt die Variabilität des Denkens und des Wissens über die Besonderheiten des Verkaufs sowie die Fähigkeit zu verhandeln. Ein guter Vertriebsleiter sollte mindestens 3 - 5 Lösungen anbieten. Zum Beispiel: "Was kann ich statt eines Rabatts anbieten?"

Ein guter Verkäufer sollte mindestens 3-5 Optionen angeben (mögliche Beispiele):

• Was kann ich als Gegenleistung für einen Rabatt anbieten?
• Wir können Ihnen einen solchen Rabatt beim Kauf von XXX anbieten.
• Wir können Ihnen einen Zusatznutzen (Service, Ermutigung) anbieten.
• Wir können Ihnen einen etwas niedrigeren Rabatt anbieten, aber in der für Sie bequemsten Form.
• Wir können Ihnen einen solchen Rabatt bei frankierten Sendungen gewähren.
• Wissen Sie, ich würde Ihnen gerne einen solchen Rabatt gewähren, aber die Firma hat bestimmte Regeln, die ich befolgen muss.
• Wissen Sie, es wäre unehrlich gegenüber unseren anderen Partnern, denn alle arbeiten nach dem gleichen Schema (XXX), ich bin sicher, Sie möchten nicht, dass wir den Ruf unseres Unternehmens als Geschäftspartner verderben. Usw.

7.Bearbeitung von Ansprüchen

"Wie verhalten Sie sich in einer Situation, in der der Kunde die Liefertermine reklamiert (sie wurden tatsächlich verletzt), aber Sie sind nicht für diese Bedingungen verantwortlich?"

Hier erhalten Sie Informationen über Verhandlungsgeschick und Verhalten in einer Konfliktsituation, die Fähigkeit, eine Entscheidung zu treffen.

Antwort: Ein allgemeines Handlungsmuster, das ein guter Verkäufer zeigen kann:

• Ich übernehme die Koordination der Situation, ich sage dem Kunden, dass es mir sehr leid tut, dass eine solche Situation aufgetreten ist, und dass ich versuchen werde, sie jetzt so gut wie möglich zu klären und zu regeln. Ich stimme dem allgemeinen Zeitrahmen und Algorithmus für weitere Verhandlungen und Interaktionen zu.
• Ich kläre die Situation mit dem Mitarbeiter, der mit den Lieferungen befasst ist, ich versuche, die akzeptablen Lösungen zu finden, basierend auf der Kombination der Interessen des Kunden und der Interessen des Unternehmens. Die Abstimmung der Situation verhandle ich mit meinem Kollegen.
• Ich kontaktiere den Kunden und spreche darüber, was bereits getan wurde und getan wird, um das Problem in seinem Interesse zu lösen.
• Ich stimme mit dem Kunden überein, was wir in Zukunft tun werden, um solche Situationen zu vermeiden.
• Ich bespreche mit meinen Kollegen, wie ich ähnliche Situationen in Zukunft vermeiden kann.

8. Bewertung der Technik der Preisschlussfolgerung

„Stellen Sie sich vor, der Kunde zögert während der Verhandlungen und sagt: „Für Sie ist alles sehr teuer“. Wie werden Sie vorgehen?"

Idealerweise hört sich der Vertriebsleiter den Einwand genau an, stellt klärende Fragen und argumentiert erst dann. Zum Beispiel: „Ich stimme zu, das Thema Preis ist wirklich wichtig. Lassen Sie mich klarstellen, vergleichen Sie mit etwas oder gibt es andere Gründe?

Je nach Antwort des Gesprächspartners liefert ein guter Vertriebsleiter 2 - 3 starke Argumente.

9. Anspruchsvoller Kunde

Früher oder später haben wir es immer noch mit einem Kunden zu tun, der zu viel verlangt. Können Sie sich an eine Situation erinnern, in der Sie mit dieser Art von Kunden zu tun hatten? Wie haben Sie sich in dieser Situation verhalten?

Dabei ist es wichtig, nicht nur auf den Aspekt der Haltung gegenüber einem solchen Klienten, auf die Aufrichtigkeit des Kandidaten zu achten, sondern auch darauf, welche Position er einnahm, was er eingenommen hat. Stimmt dies mit Ihrem Unternehmensverhalten in dieser Situation überein?

10. Einschätzung des Potenzials des Kunden

Wie stellen Sie beim ersten Gespräch fest, ob der Kunde vielversprechend ist?

Antwort: Ein guter Verkäufer versteht, dass es unmöglich ist, eindeutige Rückschlüsse auf die Aussichten eines Kunden zu ziehen. Es ist notwendig, die Situation in ihrer Entwicklung zu bewerten. Daher kann man beim ersten Treffen nur vermuten, wie vielversprechend der Kunde ist, diese Annahme kann basieren auf:

• die Antworten des Kunden auf Fragen;
• Beobachten seiner Reaktionen und Bemerkungen während Ihrer Präsentation;
• Merkmale Aussehen(Kauf „für sich selbst“) und Büroräume (Kauf für ein Unternehmen);
• gesammelte Vorabinformationen

tegs: Bewertung von Vertriebsleitern, Fälle für Vertriebsleiter, Tests für einen Vertriebsleiter, Fälle für Vertriebstraining, Tests für Vertriebsleiter mit Antworten

Interessiert an unserer Auswahl, haben Sie Fragen?

Der Test hilft festzustellen:
- Kennt der Verkäufer die Grundsätze der Zusammenarbeit mit einem Kunden in jeder Verkaufsphase,
- welche Verkaufstechniken der Verkäufer kennt und wie gut damit vertraut ist,
- welche Verkaufstechniken dem Verkäufer beigebracht werden müssen und welche genauer erklärt werden müssen, um das Wissen des Verkäufers anzupassen.
Der Test prüft theoretisches Wissen, kann als diagnostisches Element in der Vorbereitungsarbeit und als Methode zur Wissensbewertung der Teilnehmer nach dem Training verwendet werden.

Beschreibung des Tests "Kenntnisse der Verkaufstechniken"

Blockieren 1. Kontaktaufnahme.

Bewertet:

• Kenntnis von Kontakttechniken;
• das Verständnis der Probanden für die psychologischen Merkmale bei der Kontaktaufnahme;
• Kenntnis der Faktoren, die die Wirksamkeit des bevorstehenden Kundenkontakts beeinflussen.

Die maximale Punktzahl für diesen Block (5) gibt an:

• Verständnis und Kenntnis von Kontakttechniken;
• Kundenorientierung des Probanden im fachlichen Sinne;
• über eine systematische Herangehensweise an ihre Arbeit.

Block 2. Identifizierung von Kundenbedürfnissen und Produktpräsentation.

Bewertet:

• das Verständnis des Subjekts für die Merkmale der Phase der Produktpräsentation;
• das Verständnis der Versuchsperson für die Abfolge von Aktionen bei der Arbeit mit einem Klienten in diesen Phasen.

• Kenntnisse über Produktpräsentationstechniken;

Block 3. Mit Einwänden arbeiten.

Bewertet:

• das Verständnis der Person von den Gründen für den Widerspruch;
• die Reaktion des Subjekts auf Einwände;
• Kenntnisse über Widerspruchstechniken.

Die maximale Punktzahl für diesen Block (5-6) gibt an:

Block 4. Abschluss der Transaktion und Kundendienst.

Bewertet:

• Kenntnis der Techniken zum Abschluss der Transaktion;
• Kenntnis von Preisbegründungstechniken;
• Fähigkeit, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Die maximale Punktzahl für diesen Block (5-6) gibt an:

VERKAUFSTECHNIKER-WISSENSTEST

(dies ist eine Option für einen Trainer, für einen Testteilnehmer geben wir ein Formular ohne Angabe von Punkten !!!)

BLOCKIEREN 1. Kontakt herstellen.

1. Warum müssen Sie sich auf das bevorstehende Gespräch vorbereiten?

Um nicht in schwierige Situationen zu geraten - 2 Punkte

Wissen, was man sagen soll und sich auf das Gespräch einstimmen - 1 Punkt

Es ist keine besondere Vorbereitung auf das Gespräch erforderlich, alles wird durch die Erfahrung und Professionalität des Verkäufers bestimmt - 3 Punkte.

2. Eine effektive Vorbereitung auf die Kommunikation mit einem Kunden ist:

Definieren der Ziele und Zielsetzungen des Gesprächs mit dem Kunden - 2 Punkte

Produktkenntnis (die Kompetenz der Mitarbeiter des Unternehmens steht vor allem) und eine freundliche Einstellung - 3 Punkte

Lächeln, Kompetenz und ein klar definiertes Ziel – 1 Punkt.

3. Warum benötige ich ein detailliertes Szenario eines Telefongesprächs:

Gekonnt ein Gespräch mit einem Kunden führen, ohne vom Zweck des Anrufs abzuweichen - 1 Punkt

Es ist nicht notwendig, ein Skript zu schreiben, das Gespräch ist bereits kurz - 3 Punkte.

4. In den ersten 10 Sekunden eines geschäftlichen Anrufs müssen Sie:

Gesprächspartner kennenlernen, sich vorstellen - 2 Punkte

Grüße austauschen und die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich ziehen - 1 Punkt

Geben Sie Informationen über sich selbst und den Kern des Vorschlags an - 3 Punkte.

5. Welche Bedeutung hat die Nennung des Gesprächspartners mit Namen und Patronym in Telefongesprächen?

Ist nicht von grundlegender Bedeutung - 3 Punkte

Es ist möglich mit Namen und Vatersnamen, wenn bekannt, aber Sie können sich auf die Position beziehen, kein Unterschied - 2 Punkte

Übergang zu einer persönlichen Kommunikationsebene - 1 Punkt

ERGEBNIS IN PUNKTEN BLOCKIEREN:

BLOCK 2. Erkennen von Kundenbedürfnissen und Produktpräsentation.

6. Wenn Sie dem Kunden ein Angebot machen möchten, welche Formulierung ist vorzuziehen:

Was halten Sie von der Möglichkeit, Ihren Partnern zu gefallen ... (Name des Produkts / der Dienstleistung) auf Neues Jahr? - 1 Punkt

Silvester steht vor der Tür. Sagen Sie mir, bereiten Sie ... (Name des Produkts / der Dienstleistung) für Ihre Partner vor? - 2 Punkte

Wir wissen alles über ... (Tätigkeitsgebiet) und möchten Ihnen unsere Dienstleistungen anbieten. - 3 Punkte.

7. Sie müssen die weiteren Aktionen mit dem Kunden abstimmen. Wählen Sie die am besten geeignete Formulierung.

Es macht Sinn für dich ... - 1 Punkt

Sie müssen ... - 3 Punkte

Es macht Ihnen wahrscheinlich nichts aus, wenn ... - 2 Punkte.

8. Während des Gesprächs stellt die Führungskraft klärende Fragen. Wozu?

so akzeptiert - 3 Punkte

sammeln Weitere Informationen- 2 Punkte

zum besseren Verständnis des Kunden - 1 Punkt.

9. Wer sind Sie für den Kunden (nach Wichtigkeit geordnet):

Experte, Persönlichkeit, Unternehmensvertreter - 2 Punkte

Persönlichkeit, Unternehmensvertreter, Experte - 3 Punkte

Experte, Unternehmensvertreter, Persönlichkeit - 1 Punkt

10. Was ist Produkt-/Dienstleistungspräsentation?

Service-/Produktgeschichte - 3 Punkte

Eine Geschichte über die Vorteile des Dienstes - 2 Punkte

Eine Geschichte über die Lösung eines bestehenden Problems eines Kunden - 1 Punkt.

11. An welchem ​​Punkt im Gespräch ist es besser, ein Produkt / eine Dienstleistung zu präsentieren?

Nach Kontaktaufnahme und Nachfragen beim Kunden - 3 Punkte

Nach der Kontaktaufnahme und dem Herausfinden, was der Kunde braucht - 2 Punkte

Nachdem klar war, was der Kunde braucht - 1 Punkt.

ERGEBNIS IN PUNKTEN BLOCKIEREN:

klare Kenntnis des Verkaufsschemas "Ermitteln des Bedarfs - Präsentation" des Produkts;

Kenntnisse über Produktpräsentationstechniken;

die psychologischen Grundlagen des Kunden- und Verkäuferverhaltens zu verstehen, um maximale Ergebnisse zu erzielen.

Für Block 2 wurde die folgende Bewertungsskala verwendet:

Dieses Ergebnis zeigt eine Fokussierung auf den Kundennutzen, das Streben nach Verständnis des Kunden, das Verständnis der Technik der Produkt- / Dienstleistungspräsentation, das Vorhandensein einer Einstellung zur Professionalität bei der Arbeit.

Dieses Ergebnis zeigt, dass die Arbeit auf den Kundennutzen, den Wunsch, die Psychologie des Kundenverhaltens zu verstehen, die durchschnittlichen Kenntnisse bestimmter Verkaufstechniken (Produkt- / Dienstleistungspräsentation und Bedarfsermittlung) und die Verbreitung einer professionellen Arbeitsweise ausgerichtet ist .

Dieses Ergebnis weist auf eine durchschnittliche Fokussierung auf den Kundennutzen, geringe Kenntnisse der Verkaufstechniken (Produkt-/Dienstleistungspräsentation und Bedarfsermittlung) und das Vorherrschen einer emotionalen Herangehensweise beim Verkaufen gegenüber einer professionellen Herangehensweise hin.

Dieses Ergebnis weist auf eine geringe Fokussierung der Arbeit auf den Kundennutzen, geringe Kenntnisse oder Unkenntnis von Verkaufstechniken (Präsentation von Waren / Dienstleistungen und Identifizierung von Bedürfnissen) und die Prävalenz einer emotionalen Herangehensweise beim Verkaufen gegenüber einer professionellen Herangehensweise hin.

BLOCKIEREN 3. Arbeiten Sie mit Einwänden.

12. Warum gibt es Ihrer Meinung nach Einwände?

Der Manager hat etwas nicht berücksichtigt, etwas verpasst - 3 Punkte

Kunden sind wählerisch geworden und wollen viel -2 Punkte

Vielleicht möchte der Kunde mehr wissen - 1 Punkt

13. Wie nehmen Sie Einwände auf?

Mit einem Gefühl der Unvermeidlichkeit - Einwände gibt es immer - 3 Punkte

Mit einer gewissen Leidenschaft werden wir mit dem Kunden das Spiel "wer gewinnt" spielen - 2 Punkte

Mit einem gewissen Interesse - es gibt immer die Möglichkeit etwas Neues zu lernen - 1 Punkt

14. Der Kunde sagt "teuer". Wie reagiert man am besten?

Ihre Antwort: "Wenn Sie mit den Angeboten anderer Unternehmen vergleichen, werden Sie feststellen, dass es günstig ist" - 3 Punkte

Ihre Antwort: "Ja, ich stimme zu, dass es teuer ist, aber mal sehen, was Sie für dieses Geld bekommen" - 2 Punkte

Ihre Antwort: „Ja, ich verstehe, dass das Thema Geld wichtig ist und schauen wir es daher von der anderen Seite an ...“ - 1 Punkt.

15. Der Client widerspricht. Der Manager denkt, dass der Kunde falsch liegt. Was zu tun ist?

Für einen Manager, um seinen Standpunkt zu verteidigen und zu beweisen / zu argumentieren, dass der Kunde falsch liegt - 3 Punkte

Akzeptieren Sie den Standpunkt des Kunden, wenn er ihn beweisen oder argumentieren kann - 2 Punkte

Beide Strategien sind wirkungslos - 1 Punkt.

16. Der Kunde hat zweimal beanstandet, dass es „teuer“ sei. Eure Aktionen?

Er hat wahrscheinlich kein Geld. Es hat keinen weiteren Sinn zu antworten. - 3 Punkte

Vielleicht ist dies eine Ausrede. Wir müssen es herausfinden. - 1 Punkt

Ich werde Rabatte, Sonderangebote, Kredit anbieten. Es kann möglich sein, eine Lösung für das Problem des Geldmangels zu finden. 2 Punkte

ERGEBNIS IN PUNKTEN BLOCKIEREN

gute Kenntnisse der Techniken zur Behandlung von Einwänden;

ein gutes Verständnis der Gründe für den Widerspruch;

Dieses Ergebnis zeugt von einem ausgezeichneten Verständnis der Gründe für die Entstehung von Einwänden, einer guten Kenntnis der Techniken des Umgangs mit Einwänden und Ausreden und einem Verständnis der psychologischen Besonderheiten der Arbeit in einer Situation der Einwände.

Dieses Ergebnis weist auf ein mangelndes Verständnis der Gründe für das Aufkommen von Einwänden, ein mangelndes Verständnis der psychologischen Merkmale der Arbeit in einer Situation der Präsentation von Einwänden, eine schwache / schlechte Kenntnis von Techniken zur Arbeit mit Einwänden und Ausreden hin

Dieses Ergebnis weist auf mangelnde Kenntnisse der Techniken zum Umgang mit Einwänden und Entschuldigungen, ein mangelndes Verständnis der Gründe für das Auftreten von Einwänden und die Unfähigkeit hin, in einer Situation der Präsentation von Einwänden zu arbeiten.

BLOCK 4. Abschluss der Transaktion und After-Sales-Service.

17. Bei der Diskussion einer möglichen Reihenfolge ist es besser, die Frage so zu beenden:

Werden Sie eine Bestellung aufgeben? - 3 Punkte

Wir können es für Sie tun ... (dann). - 1 Punkt

Wenn Sie jetzt bereit sind, eine Bestellung aufzugeben, werden wir diese sofort ausführen. Andernfalls müssen Sie etwas warten. - 2 Punkte.

18. Der Kunde fragt zu Beginn des Gesprächs nach dem Preis. Eure Aktionen:

Sie nennen den Preis - 2 Punkte

Sie nennen den Preis und zusätzliche Boni und Rabatte - 3 Punkte

Ich versuche den Preis nicht zu nennen - 1 Punkt

19. Der Auftraggeber verlangt Skonto. Wieso den?

Kunden verlangen immer einen Rabatt - 3 Punkte

Der Manager selbst sagte im Laufe der Gespräche über Rabatte - 2 Punkte

Der Kunde sieht keinen Vorteil beim Kauf eines Produkts - 1 Punkt.

20. Der Kunde fragt nach der Präsentation der Dienstleistung nach dem Preis. Eure Aktionen:

Ich nenne den Preis und warte auf die Reaktion - 2 Punkte

Ich nenne den Preis und mögliche Rabatte, Boni - 3 Punkte

Ich erkläre den genannten Preis - 1 Punkt.

21. Was ist die Kundenbetreuung aufgrund der Verhandlungsergebnisse?

Das ist Service und Ausführung Gewährleistungspflichten- 3 Punkte

Dies ist ein zufriedener und zufriedener Kunde mit Zusammenarbeit - 2 Punkte

ERGEBNIS IN PUNKTEN BLOCKIEREN

gute Kenntnisse und Fähigkeit, die Transaktion abzuschließen;

die Fähigkeit des Subjekts, in der Phase der Preisbegründung zu arbeiten;

die Ausrichtung des Themas in seiner Arbeit, um langfristige Beziehungen zum Kunden aufzubauen.

Dieses Ergebnis zeugt von exzellenten Kenntnissen in der Technik des Transaktionsabschlusses und den Techniken der Arbeit zur Begründung und Präsentation von Preisen, Orientierung in der Zusammenarbeit mit dem Kunden zum Aufbau langfristiger Beziehungen und ein exzellentes Verständnis der Psychologie des Kundenverhaltens bei der Diskussion der Preis eines Produkts / einer Dienstleistung.

Dieses Ergebnis zeugt von einer ausgezeichneten / guten Kenntnis der Technik des Abschlusses einer Transaktion und der Techniken der Arbeit an der Begründung und Präsentation von Preisen, einem guten Verständnis der Psychologie des Kundenverhaltens bei der Diskussion des Preises eines Produkts / einer Dienstleistung und der Konzentration auf die Etablierung von Long -Beziehungen.

Dieses Ergebnis zeugt von einer teilweisen Kenntnis der Techniken zum Abschluss einer Transaktion und der Arbeitstechniken zur Begründung und Präsentation eines Preises, einem Mangel an Verständnis für den Prozess des Aufbaus langfristiger Kundenbeziehungen und einem Fokus auf Überzeugungsarbeit bei der Arbeit zur Begründung eines Preises.

Dieses Ergebnis zeugt von mangelnder Kenntnis der Techniken zum Abschluss der Transaktion und der Arbeitstechniken zur Begründung und Präsentation des Preises, wobei der Schwerpunkt auf der kurzfristigen Wirkung der Arbeit liegt.

Wir machen Sie auf einen Trainingstest für Verkaufsspezialisten aufmerksam.

Sie können diesen Test selbst ablegen oder Ihre Verkäufer dazu einladen. Dank dieses Tests können Sie nicht nur Ihre Fähigkeiten als Verkaufsspezialist bewerten, sondern auch verstehen, was in der Zusammenarbeit mit einem Kunden richtig ist und was nicht, und die Entwicklungsrichtungen selbst sehen.

Übrigens kann es in manchen Fällen mehrere richtige Antworten auf eine Frage geben:

• Verkaufsstrategien - wie viele und was sind das:
  • A) 5 - Firma, Marke, Preis, ich, Produkt.
  • B) 8 - Preis, Produkt, mich, Marke, Service, Preispolitik, Bedingungen der Zusammenarbeit, Loyalität.
  • C) 7 - Unternehmen, ich, Wert, Produkt, Marke, Kunde, Preis.
• Sie können die Logik des Clients auf folgende Weise beeinflussen:
  • A) Axiom, Tatsache, Statistik, Tabellen, Zeichnungen, Diagramme, Diagramme.
  • B) Berechnungen, Gutachten, Absurdität, Assoziation, Analogie, Forschungsergebnisse.
• Listen Sie die menschlichen Sinne auf:
• Welche Muster des Kundenverhaltens kennen Sie?
• Welche Vertriebsfunktionen kennen Sie, listen Sie auf:
• Kundentypen nach GLEP-Klassifizierung:
  • A) stolze Männer, Nachahmer, Schurken, Ökonomen;
  • B) Nachahmer, arrogante Menschen, Nachahmer, Faultiere;
  • C) stolz, Ökonomen, Faultiere, Nachahmer.
• Zauberworte sind:
  • A) die Worte, die Harry Potter während der Zaubersprüche aussprach.
  • B) Wörter, die nur an die ihnen entsprechenden Kundentypen gerichtet sind und daher die Wirkung haben, die der Autor auf die Kunden braucht.
  • C) Wörter, die heilende Kräfte haben.
• Welche Strategien der Interaktion mit Kunden können sein:
  • A) Unterdrückung, Umgehung, Entwicklung, Kooperation.
  • B) Konkurrenz, Kompromiss, Anpassung, Kooperation, Umgehung.
  • C) Anpassung, Kompromiss, Partnerschaft, Unterdrückung, Ignoranz.
• Die Vertriebstechnologie besteht aus den folgenden Phasen:
  • A) Kontaktaufnahme, Präsentation, Umgang mit Einwänden und Verkauf;
  • B) Suche nach einem Kunden, Kontaktaufnahme, Identifizierung von Wünschen, Präsentation, Bearbeitung von Einwänden, Abschluss der Transaktion, Analyse;
  • C) Regisseur finden, Kontakt herstellen, Wünsche erkennen, Präsentation, Einwände bearbeiten, Geschäft abschließen, Konsequenzen analysieren.
• Einwände entstehen, wenn:
  • A) fand den Direktor nicht;
  • B) der Verkaufsspezialist hat die Etappen und Ziele übersprungen;
  • C) der Klient sprang über die Stufen, Tore.
• Welche Modelle können verwendet werden, um eine Präsentation vorzubereiten:
  • A) AIDA, Adoption, Dagmar, 3U.
  • B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
  • C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• Anhand der folgenden Fragen können Sie Bedarfe ermitteln:
  • A) offen, geschlossen, alternativ, nicht alternativ, Zähler;
  • B) Zähler, Alternative, gerechtfertigt, SPIN, Verifikation, geschlossen, offen;
  • C) klärend, extrahieren, unterhalten, hinterfragen und kontern.
• Wenn der Kunde verärgert ist, hilft es:
  • A) den Satz "Beruhige dich bitte."
  • B) die Ursachen von Irritation, Sympathie, Verständnis, Verbindung, Lösungsfindung herausfinden.
  • C) die Gründe für Besorgnis, Sympathie, Verständnis, Beitritt und den Satz "Ja, wegen einer solchen Kleinigkeit, also Sorgen" herausfinden.
  • E) Zuhören, Mitgefühl, Klärung, Zustimmung, Entschuldigung, Dankbarkeit, Lösungsfindung, Umsetzung einer Lösung, Überwachung der Zufriedenheit des Klienten mit der Lösung.
• Die wichtigsten Schritte im Algorithmus zum Tätigen eines Anrufs, Treffens und Schreibens eines Briefes sind:
  • A) Vorbereitung der Einberufung, Sitzung und Maßnahmen gemäß den getroffenen Vereinbarungen;
  • B) Begrüßung und Zusammenfassung;
  • C) Begrüßung, Diskussion des Themas und Zusammenfassung mit Benennung von Fällen, Verantwortlichen, Fristen.
• Wenn Sie und der Kunde sich wohl fühlen, bedeutet dies, dass Sie Folgendes verwendet haben:
  • A) Anpassung;
  • B) Beitritt;
  • C) Aufbau.
• Sie können mit den folgenden Techniken mit Einwänden arbeiten:
  • A) Intellekt - Karten, CNP, Technik Q;
  • B) Technik Q, SPIN, CNP, "6 von 7", "Ja, aber", die Methode der kleinen Schritte, DDP, NPP, "Überraschung des Kunden", "Auf Logik prüfen", "Ignorieren", "Auf prüfen" Wahrheit", "und ich bin ungefähr gleich", "fauler Verkäufer";
  • C) "Gesamt Ja", "Ja, aber", CSP, "2 von 3", SPIN, Fragetechnik, Volksweisheit, "philosophischer Kontext", "Axiom" usw.
• Sie können den Deal mit den folgenden Sätzen abschließen:
  • A) Hast du dich schon entschieden? Werden Sie kaufen?
  • B) Eine gute Wahl, was denkst du? Wenn Sie keine weiteren Fragen haben und Ihnen alles gefällt, dann kommen wir zur Frage ... (für wen wird der Vertrag erstellt).
  • C) Zahlen Sie in bar oder per Banküberweisung?
  • E) Wenn wir diese Nuance beseitigen, wären Sie bereit, eine positive Entscheidung zu treffen?
• Gefährliche Fragen sind:
  • A) warum, wo, wer bist du?
  • B) warum, wohin, wie konntest du, wann du gehst.
  • C) Was hat Sie zu einer solchen Annahme veranlasst, für wie lange planen Sie den Abschluss einer Vereinbarung?
• Die ideale Verkaufsumwandlung ist:
  • A) wenn 1 Anruf = 1 Verkauf, 1 Kundenankunft = Verkauf;
  • B) die Währung, an der sie sich bei der Preisbildung orientieren;
  • C) die Anzahl der Anrufe und Besprechungen, die der Manager abhält.
• Sie müssen Ihre Verhandlungen analysieren, um:
  • A) einen Kollegen vor effektiven und ineffektiven Technologien warnen;
  • B) sich beim Direktor beschweren, dass Wettbewerber schwarze Magie betreiben, sonst wie sie es schaffen, mehr zu verkaufen und Kunden von uns zu locken;
  • C) klar sein, was meinem Verkauf hilft, was behindert.
• Der Kunde hat Ihnen gesagt:„Nun … um ehrlich zu sein, ich weiß nicht, was ich will. So viele Vorschläge!Eure Aktionen:
  • A) Sie fragen: " Warum sind sie dann gekommen? Entscheide dich zuerst!"
  • B) Sagen Sie: "Lassen Sie uns mit Ihnen sehen, welche Optionen wir derzeit auf Lager haben."
  • C) Sie fragen: "Vielleicht sehen wir das dann? Oder das?"
  • D) Sie fragen: " Was genau möchtest du nicht? Welche Option passt nicht genau zu Ihnen?"
• Der Kunde hat Ihnen gesagt:"Sie sind eine seltsame Firma. Sie haben einen zweifelhaften Ruf.". Eure Aktionen:
• Wie stellen Sie fest, ob ein Kunde ein echter Kunde ist?
  • A) Das werde ich.
  • B) Ich kenne solche Leute - sie verschwenden ihre Zeit umsonst.
  • C) Ich werde Fragen stellen: „Kaufen Sie für sich selbst oder Ihre Lieben? Was ist Ihnen bei der Auswahl wichtig...? Welche Möglichkeiten ziehen Sie in Betracht? Kennen Sie das...? Vielleicht möchten Sie zuerst...?“
  • E) Ich werde Fragen stellen: "Woher hast du so viel Geld? Hast du es ehrlich verdient? Und wo ist die Garantie, dass du ...?"
  • E) Scandalit bedeutet, dass er definitiv kaufen wird.
• Was Sie bei Kundeneinwänden nicht tun sollten:
  • A) nehmen Sie alles auf eigene Rechnung.
  • B) gehen davon aus, dass er jetzt definitiv nichts mehr kaufen wird.
  • C) beweisen und überzeugen, dass der Kunde falsch liegt.
  • D) klären, Fragen stellen, begründen.
• Wann nennen Sie den Preis?
  • A) sofort, damit der Kunde versteht, ob er es sich leisten kann oder nicht.
  • B) sobald er fragt.
  • C) nachdem wir die Werte unseres Vorschlags gebildet haben.
• Wie nennen Sie den Preis?
  • A) nur der Preis - was können Sie noch hinzufügen.
  • B) der für den Käufer wichtige Preis und die Eigenschaften des Angebots.
  • C) der Preis und die Begründung seiner Rentabilität.
• Welche der folgenden Eigenschaften und Fähigkeiten sind Ihrer Meinung nach für einen Vertriebsleiter wichtig:
  • a) weiß alles.
  • B) die Fähigkeit, Vertrauen zu wecken.
  • C) die Fähigkeit, auf sich selbst zu bestehen.
  • E) Besessenheit.
  • E) die Fähigkeit, "Schatz" zu sein.
• Ihre Konkurrenten haben ein besseres Angebot. Eure Aktionen:
  • A) Ich werde Kunden die traurige Wahrheit über Konkurrenten erzählen.
  • B) Ich werde Konkurrenten loben.
  • C) Ich werde den Wettbewerbern ein paar warme Worte sagen und die Aufmerksamkeit des Kunden auf unsere Vorteile und Vorteile lenken.
  • D) Ich werde ihm sagen, dass er falsch liegt und was genau begründen.
• Sie planen eine Aktion. Eure Aktionen:
  • A) der Kunde braucht - lassen Sie ihn lernen.
  • B) Ich werde alle Materialien studieren, im Internet nach ähnlichen Informationen suchen, um die Aktion besser zu verstehen, auf mögliche Kundenfragen eingehen und Antworten darauf vorbereiten.
  • C) Ich werde einen Kollegen bitten, mir Folgendes zu erklären: "Was zum Teufel ist hier los?"
  • D) Wenn der Kunde fragt, werde ich es Ihnen natürlich sagen.
• Wenn der Kunde sich weigert, bei Ihnen zu kaufen, dann sind Ihre Handlungen:
• Demo-Ordner (Manager-Ordner), Desktop sollte sein:
  • A) beliebig, wie der Manager will, denn was ist der Unterschied - es ist ein Ordner, ein Schreibtisch des Managers.
  • B) sauber, ordentlich.
  • C) ausgefüllt mit Papieren, Dokumenten, um dem Kunden zu zeigen - wir haben viel Arbeit, auch Kunden.
  • D) in Ordnung, oder noch besser mit Elementen Unternehmensidentität, Förderung.
• Sie kommunizieren schon lange mit einem Kunden, aber jedes Mal sagt er:"Ich werde nachdenken"... Eure Aktionen:
• Sie haben ein Produkt oder eine Dienstleistung im Angebot, die einen Defekt oder einen Defekt aufweist. Sie verstehen, dass dies zu Missverständnissen und Unzufriedenheit mit dem Kunden führt. Eure Aktionen:

PS Wenn Sie einen Bogen zur Bewertung des Tests erhalten möchten, dann senden Sie einen Brief mit dem Betreff "Notenbogen erhalten" an die Mail [E-Mail geschützt]

Der Test hilft festzustellen:
- Kennt der Verkäufer die Grundsätze der Zusammenarbeit mit einem Kunden in jeder Verkaufsphase,
- welche Verkaufstechniken der Verkäufer kennt und wie gut damit vertraut ist,
- welche Verkaufstechniken dem Verkäufer beigebracht werden müssen und welche genauer erklärt werden müssen, um das Wissen des Verkäufers anzupassen.
Der Test prüft theoretisches Wissen, kann als diagnostisches Element in der Vorbereitungsarbeit und als Methode zur Wissensbewertung der Teilnehmer nach dem Training verwendet werden.

Beschreibung des Tests "Kenntnisse der Verkaufstechniken"

Blockieren 1. Kontaktaufnahme.

Bewertet:

• Kenntnis von Kontakttechniken;
• das Verständnis der Probanden für die psychologischen Merkmale bei der Kontaktaufnahme;
• Kenntnis der Faktoren, die die Wirksamkeit des bevorstehenden Kundenkontakts beeinflussen.

Die maximale Punktzahl für diesen Block (5) gibt an:

• Verständnis und Kenntnis von Kontakttechniken;
• Kundenorientierung des Probanden im fachlichen Sinne;
• über eine systematische Herangehensweise an ihre Arbeit.

Block 2. Identifizierung von Kundenbedürfnissen und Produktpräsentation.

Bewertet:

• das Verständnis des Subjekts für die Merkmale der Phase der Produktpräsentation;
• das Verständnis der Versuchsperson für die Abfolge von Aktionen bei der Arbeit mit einem Klienten in diesen Phasen.

• Kenntnisse über Produktpräsentationstechniken;

Block 3. Mit Einwänden arbeiten.

Bewertet:

• das Verständnis der Person von den Gründen für den Widerspruch;
• die Reaktion des Subjekts auf Einwände;
• Kenntnisse über Widerspruchstechniken.

Die maximale Punktzahl für diesen Block (5-6) gibt an:

Block 4. Abschluss der Transaktion und Kundendienst.

Bewertet:

• Kenntnis der Techniken zum Abschluss der Transaktion;
• Kenntnis von Preisbegründungstechniken;
• Fähigkeit, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Die maximale Punktzahl für diesen Block (5-6) gibt an:

VERKAUFSTECHNIKER-WISSENSTEST

(dies ist eine Option für einen Trainer, für einen Testteilnehmer geben wir ein Formular ohne Angabe von Punkten !!!)

BLOCKIEREN 1. Kontakt herstellen.

1. Warum müssen Sie sich auf das bevorstehende Gespräch vorbereiten?

Um nicht in schwierige Situationen zu geraten - 2 Punkte

Wissen, was man sagen soll und sich auf das Gespräch einstimmen - 1 Punkt

Es ist keine besondere Vorbereitung auf das Gespräch erforderlich, alles wird durch die Erfahrung und Professionalität des Verkäufers bestimmt - 3 Punkte.

2. Eine effektive Vorbereitung auf die Kommunikation mit einem Kunden ist:

Definieren der Ziele und Zielsetzungen des Gesprächs mit dem Kunden - 2 Punkte

Produktkenntnis (die Kompetenz der Mitarbeiter des Unternehmens steht vor allem) und eine freundliche Einstellung - 3 Punkte

Lächeln, Kompetenz und ein klar definiertes Ziel – 1 Punkt.

3. Warum benötige ich ein detailliertes Szenario eines Telefongesprächs:

Gekonnt ein Gespräch mit einem Kunden führen, ohne vom Zweck des Anrufs abzuweichen - 1 Punkt

Es ist nicht notwendig, ein Skript zu schreiben, das Gespräch ist bereits kurz - 3 Punkte.

4. In den ersten 10 Sekunden eines geschäftlichen Anrufs müssen Sie:

Gesprächspartner kennenlernen, sich vorstellen - 2 Punkte

Grüße austauschen und die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich ziehen - 1 Punkt

Geben Sie Informationen über sich selbst und den Kern des Vorschlags an - 3 Punkte.

5. Welche Bedeutung hat die Nennung des Gesprächspartners mit Namen und Patronym in Telefongesprächen?

Ist nicht von grundlegender Bedeutung - 3 Punkte

Es ist möglich mit Namen und Vatersnamen, wenn bekannt, aber Sie können sich auf die Position beziehen, kein Unterschied - 2 Punkte

Übergang zu einer persönlichen Kommunikationsebene - 1 Punkt

ERGEBNIS IN PUNKTEN BLOCKIEREN:

BLOCK 2. Erkennen von Kundenbedürfnissen und Produktpräsentation.

6. Wenn Sie dem Kunden ein Angebot machen möchten, welche Formulierung ist vorzuziehen:

Was halten Sie von der Möglichkeit, Ihren Partnern ... (Name des Produkts / der Dienstleistung) für das neue Jahr eine Freude zu machen? - 1 Punkt

Silvester steht vor der Tür. Sagen Sie mir, bereiten Sie ... (Name des Produkts / der Dienstleistung) für Ihre Partner vor? - 2 Punkte

Wir wissen alles über ... (Tätigkeitsgebiet) und möchten Ihnen unsere Dienstleistungen anbieten. - 3 Punkte.

7. Sie müssen die weiteren Aktionen mit dem Kunden abstimmen. Wählen Sie die am besten geeignete Formulierung.

Es macht Sinn für dich ... - 1 Punkt

Sie müssen ... - 3 Punkte

Es macht Ihnen wahrscheinlich nichts aus, wenn ... - 2 Punkte.

8. Während des Gesprächs stellt die Führungskraft klärende Fragen. Wozu?

so akzeptiert - 3 Punkte

um zusätzliche Informationen zu sammeln - 2 Punkte

zum besseren Verständnis des Kunden - 1 Punkt.

9. Wer sind Sie für den Kunden (nach Wichtigkeit geordnet):

Experte, Persönlichkeit, Unternehmensvertreter - 2 Punkte

Persönlichkeit, Unternehmensvertreter, Experte - 3 Punkte

Experte, Unternehmensvertreter, Persönlichkeit - 1 Punkt

10. Was ist Produkt-/Dienstleistungspräsentation?

Service-/Produktgeschichte - 3 Punkte

Eine Geschichte über die Vorteile des Dienstes - 2 Punkte

Eine Geschichte über die Lösung eines bestehenden Problems eines Kunden - 1 Punkt.

11. An welchem ​​Punkt im Gespräch ist es besser, ein Produkt / eine Dienstleistung zu präsentieren?

Nach Kontaktaufnahme und Nachfragen beim Kunden - 3 Punkte

Nach der Kontaktaufnahme und dem Herausfinden, was der Kunde braucht - 2 Punkte

Nachdem klar war, was der Kunde braucht - 1 Punkt.

ERGEBNIS IN PUNKTEN BLOCKIEREN:

klare Kenntnis des Verkaufsschemas "Ermitteln des Bedarfs - Präsentation" des Produkts;

Kenntnisse über Produktpräsentationstechniken;

die psychologischen Grundlagen des Kunden- und Verkäuferverhaltens zu verstehen, um maximale Ergebnisse zu erzielen.

Für Block 2 wurde die folgende Bewertungsskala verwendet:

Dieses Ergebnis zeigt eine Fokussierung auf den Kundennutzen, das Streben nach Verständnis des Kunden, das Verständnis der Technik der Produkt- / Dienstleistungspräsentation, das Vorhandensein einer Einstellung zur Professionalität bei der Arbeit.

Dieses Ergebnis zeigt, dass die Arbeit auf den Kundennutzen, den Wunsch, die Psychologie des Kundenverhaltens zu verstehen, die durchschnittlichen Kenntnisse bestimmter Verkaufstechniken (Produkt- / Dienstleistungspräsentation und Bedarfsermittlung) und die Verbreitung einer professionellen Arbeitsweise ausgerichtet ist .

Dieses Ergebnis weist auf eine durchschnittliche Fokussierung auf den Kundennutzen, geringe Kenntnisse der Verkaufstechniken (Produkt-/Dienstleistungspräsentation und Bedarfsermittlung) und das Vorherrschen einer emotionalen Herangehensweise beim Verkaufen gegenüber einer professionellen Herangehensweise hin.

Dieses Ergebnis weist auf eine geringe Fokussierung der Arbeit auf den Kundennutzen, geringe Kenntnisse oder Unkenntnis von Verkaufstechniken (Präsentation von Waren / Dienstleistungen und Identifizierung von Bedürfnissen) und die Prävalenz einer emotionalen Herangehensweise beim Verkaufen gegenüber einer professionellen Herangehensweise hin.

BLOCKIEREN 3. Arbeiten Sie mit Einwänden.

12. Warum gibt es Ihrer Meinung nach Einwände?

Der Manager hat etwas nicht berücksichtigt, etwas verpasst - 3 Punkte

Kunden sind wählerisch geworden und wollen viel -2 Punkte

Vielleicht möchte der Kunde mehr wissen - 1 Punkt

13. Wie nehmen Sie Einwände auf?

Mit einem Gefühl der Unvermeidlichkeit - Einwände gibt es immer - 3 Punkte

Mit einer gewissen Leidenschaft werden wir mit dem Kunden das Spiel "wer gewinnt" spielen - 2 Punkte

Mit einem gewissen Interesse - es gibt immer die Möglichkeit etwas Neues zu lernen - 1 Punkt

14. Der Kunde sagt "teuer". Wie reagiert man am besten?

Ihre Antwort: "Wenn Sie mit den Angeboten anderer Unternehmen vergleichen, werden Sie feststellen, dass es günstig ist" - 3 Punkte

Ihre Antwort: "Ja, ich stimme zu, dass es teuer ist, aber mal sehen, was Sie für dieses Geld bekommen" - 2 Punkte

Ihre Antwort: „Ja, ich verstehe, dass das Thema Geld wichtig ist und schauen wir es daher von der anderen Seite an ...“ - 1 Punkt.

15. Der Client widerspricht. Der Manager denkt, dass der Kunde falsch liegt. Was zu tun ist?

Für einen Manager, um seinen Standpunkt zu verteidigen und zu beweisen / zu argumentieren, dass der Kunde falsch liegt - 3 Punkte

Akzeptieren Sie den Standpunkt des Kunden, wenn er ihn beweisen oder argumentieren kann - 2 Punkte

Beide Strategien sind wirkungslos - 1 Punkt.

16. Der Kunde hat zweimal beanstandet, dass es „teuer“ sei. Eure Aktionen?

Er hat wahrscheinlich kein Geld. Es hat keinen weiteren Sinn zu antworten. - 3 Punkte

Vielleicht ist dies eine Ausrede. Wir müssen es herausfinden. - 1 Punkt

Ich werde Rabatte, Sonderangebote, Kredit anbieten. Es kann möglich sein, eine Lösung für das Problem des Geldmangels zu finden. 2 Punkte

ERGEBNIS IN PUNKTEN BLOCKIEREN

gute Kenntnisse der Techniken zur Behandlung von Einwänden;

ein gutes Verständnis der Gründe für den Widerspruch;

Dieses Ergebnis zeugt von einem ausgezeichneten Verständnis der Gründe für die Entstehung von Einwänden, einer guten Kenntnis der Techniken des Umgangs mit Einwänden und Ausreden und einem Verständnis der psychologischen Besonderheiten der Arbeit in einer Situation der Einwände.

Dieses Ergebnis weist auf ein mangelndes Verständnis der Gründe für das Aufkommen von Einwänden, ein mangelndes Verständnis der psychologischen Merkmale der Arbeit in einer Situation der Präsentation von Einwänden, eine schwache / schlechte Kenntnis von Techniken zur Arbeit mit Einwänden und Ausreden hin

Dieses Ergebnis weist auf mangelnde Kenntnisse der Techniken zum Umgang mit Einwänden und Entschuldigungen, ein mangelndes Verständnis der Gründe für das Auftreten von Einwänden und die Unfähigkeit hin, in einer Situation der Präsentation von Einwänden zu arbeiten.

BLOCK 4. Abschluss der Transaktion und After-Sales-Service.

17. Bei der Diskussion einer möglichen Reihenfolge ist es besser, die Frage so zu beenden:

Werden Sie eine Bestellung aufgeben? - 3 Punkte

Wir können es für Sie tun ... (dann). - 1 Punkt

Wenn Sie jetzt bereit sind, eine Bestellung aufzugeben, werden wir diese sofort ausführen. Andernfalls müssen Sie etwas warten. - 2 Punkte.

18. Der Kunde fragt zu Beginn des Gesprächs nach dem Preis. Eure Aktionen:

Sie nennen den Preis - 2 Punkte

Sie nennen den Preis und zusätzliche Boni und Rabatte - 3 Punkte

Ich versuche den Preis nicht zu nennen - 1 Punkt

19. Der Auftraggeber verlangt Skonto. Wieso den?

Kunden verlangen immer einen Rabatt - 3 Punkte

Der Manager selbst sagte im Laufe der Gespräche über Rabatte - 2 Punkte

Der Kunde sieht keinen Vorteil beim Kauf eines Produkts - 1 Punkt.

20. Der Kunde fragt nach der Präsentation der Dienstleistung nach dem Preis. Eure Aktionen:

Ich nenne den Preis und warte auf die Reaktion - 2 Punkte

Ich nenne den Preis und mögliche Rabatte, Boni - 3 Punkte

Ich erkläre den genannten Preis - 1 Punkt.

21. Was ist die Kundenbetreuung aufgrund der Verhandlungsergebnisse?

Das ist Service und Erfüllung von Gewährleistungspflichten - 3 Punkte

Dies ist ein zufriedener und zufriedener Kunde mit Zusammenarbeit - 2 Punkte

ERGEBNIS IN PUNKTEN BLOCKIEREN

gute Kenntnisse und Fähigkeit, die Transaktion abzuschließen;

die Fähigkeit des Subjekts, in der Phase der Preisbegründung zu arbeiten;

die Ausrichtung des Themas in seiner Arbeit, um langfristige Beziehungen zum Kunden aufzubauen.

Dieses Ergebnis zeugt von exzellenten Kenntnissen in der Technik des Transaktionsabschlusses und den Techniken der Arbeit zur Begründung und Präsentation von Preisen, Orientierung in der Zusammenarbeit mit dem Kunden zum Aufbau langfristiger Beziehungen und ein exzellentes Verständnis der Psychologie des Kundenverhaltens bei der Diskussion der Preis eines Produkts / einer Dienstleistung.

Dieses Ergebnis zeugt von einer ausgezeichneten / guten Kenntnis der Technik des Abschlusses einer Transaktion und der Techniken der Arbeit an der Begründung und Präsentation von Preisen, einem guten Verständnis der Psychologie des Kundenverhaltens bei der Diskussion des Preises eines Produkts / einer Dienstleistung und der Konzentration auf die Etablierung von Long -Beziehungen.

Dieses Ergebnis zeugt von einer teilweisen Kenntnis der Techniken zum Abschluss einer Transaktion und der Arbeitstechniken zur Begründung und Präsentation eines Preises, einem Mangel an Verständnis für den Prozess des Aufbaus langfristiger Kundenbeziehungen und einem Fokus auf Überzeugungsarbeit bei der Arbeit zur Begründung eines Preises.

Dieses Ergebnis zeugt von mangelnder Kenntnis der Techniken zum Abschluss der Transaktion und der Arbeitstechniken zur Begründung und Präsentation des Preises, wobei der Schwerpunkt auf der kurzfristigen Wirkung der Arbeit liegt.