Was ein Vertriebsmitarbeiter tun sollte. Was ist ein Vertriebsmitarbeiter und seine Aufgaben. Wie ein Vertriebsmitarbeiter arbeitet – Vor- und Nachteile

Einer der beliebtesten Berufe im Moment ist Handelsvertreter... Sein Verantwortungsbereich ist recht breit gefächert. Er fördert Produkte und Dienstleistungen sowie den Verkauf. Die Arbeit ist ziemlich schwierig und erfordert ein breites Spektrum an Fähigkeiten und bestimmten persönlichen Qualitäten von einer Person.

Historische Referenz

Bevor Sie sich mit den Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters befassen, ist es hilfreich, einen kurzen historischen Hintergrund zu berücksichtigen. In der GUS wurde dieser Beruf Anfang der 1990er Jahre durch die Ankunft ausländischer Unternehmen wie Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble usw. bekannt. Im Handumdrehen wurde der Beruf des Außendienstmitarbeiters mega-prestigeträchtig. Es ist nicht verwunderlich, denn der Mitarbeiter erhielt ein hohes Gehalt und ein volles Paket an sozialen Garantien, hatte einen Dienstwagen sowie Aussichten auf ein schnelles Karrierewachstum. Aber auch die Anforderungen an die Bewerber für die Stelle waren recht hoch. Alle Errungenschaften des westlichen Recruitings wurden bei der Auswahl verwendet - Gruppeninterviews, mehrstufige Tests. Die Bewerber mussten einen Hochschulabschluss vorweisen und fließend Englisch sprechen.

Im Laufe der Jahre hat sich der Beruf des Außendienstmitarbeiters weit verbreitet. diese Arbeit war immer noch prestigeträchtig, und die Löhne waren überdurchschnittlich. Für viele junge Menschen war die Tätigkeit als Außendienstmitarbeiter ein guter Berufseinstieg. Diese Arbeit zog Fachleute aus verschiedenen Tätigkeitsbereichen an, die nach materieller Stabilität suchten und sich im Handel verwirklichen wollten.

Anschließend übernahmen fast alle inländischen Unternehmen westliche Erfahrungen und führten die Praxis der Zusammenarbeit mit Handelsvertretern ein. Allerdings hatte sich der Markt bis dahin stabilisiert, der Wettbewerb hatte an Schärfe verloren, wodurch sich die Spezifika der Tätigkeit eines Außendienstmitarbeiters etwas veränderten. Sie wurde einfacher, emotional ruhiger. Damit ist aber auch das Ansehen des Berufes bei den Jugendlichen etwas gesunken. Handelsvertreter sind jedoch weiterhin gefragt.

Wo werden benötigt

Fast alle Unternehmen, die Produkte herstellen oder Dienstleistungen erbringen, benötigen Vertriebsmitarbeiter. Sie werden beispielsweise von Herstellern und Händlern in folgenden Bereichen benötigt:

• Lebensmittel;
• kosmetische Werkzeuge;
• Haushalts-Chemikalien;
• Medikamente;
• Haushaltsgeräte und Elektronik;
• Behälter und Verpackungsmaterial;
• Polygraphie;
• Autozubehör und Verbrauchsmaterialien;
• Baustoffe;
• usw.

Was ist die Verantwortung eines Vertriebsmitarbeiters

Ein Handelsvertreter ist ein ziemlich schwieriger und stressiger Beruf. Tatsächlich hängt die Effektivität seiner Arbeit davon ab, Finanzkennzahlen produzierendes Unternehmen... Die Hauptaufgaben eines Vertriebsmitarbeiters sind wie folgt:

• Umsetzung des Plans für den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen des Unternehmens.
• Sich auf einer bestimmten Route bewegen und Einzelhandelsgeschäfte besuchen, um eine Bestellung zu bilden und Produkte abzuschreiben.
• Sammlung von Anträgen auf Lieferung von Produkten.
• Förderung neuer Produkte im Sortiment des Unternehmens.
• Sicherstellung der ständigen Präsenz des gesamten Warensortiments in den anvertrauten Verkaufsstellen.
• Umsetzung des Merchandising von Waren in Ladenregalen.
• Verhandlungen mit der Geschäftsführung Handelsunternehmen bei der Installation von Werbemitteln.
• Beratung von Kunden zu Eigenschaften und Qualität von Waren sowie deren Anordnung.
• Arbeiten Sie mit einem bestehenden Kundenstamm oder entwickeln Sie Ihren eigenen (wenn Sie von Grund auf neu arbeiten müssen).
• Erweiterung des Kundenstamms im anvertrauten Gebiet.
• Wahrung der Relevanz von Verträgen und Überwachung ihrer korrekten Ausführung.
• Steuerung des Forderungsindikators.
• Kontrolle der Lieferung und des Versands von Waren.
• Organisation Werbeaktionen und Kontrolle über deren Umsetzung.
• Tragen Sie dazu bei, ein positives Image der Organisation in den Augen der Mitarbeiter zu erhalten Einzelhandelsketten und Endverbraucher von Produkten.
• Sammeln von Informationen über Marktbedingungen und Durchführung von Datenanalysen, um die Situation vorherzusagen.
• Teilnahme an Seminaren und Schulungen, die von der Geschäftsleitung organisiert werden, um die beruflichen Fähigkeiten zu verbessern.
• Sammeln und Analysieren von Informationen über das Sortiment, die Verkaufsmengen und die Arbeitsweisen konkurrierender Organisationen.

Eine Verantwortung

Die Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters gehen mit Verantwortlichkeiten einher. Folgende Hauptpunkte lassen sich unterscheiden:

• Bei Nichterfüllung der genannten Pflichten Arbeitsbeschreibung.
• Für Sachschäden an der Organisation.
• Für Straftaten, die im Rahmen der Ausübung von Arbeitspflichten begangen wurden.

Rechte

Neben Pflichten und Verantwortlichkeiten hat ein Handelsvertreter auch Rechte, die vom Arbeitgeber zu respektieren sind. Darauf steht der Ersatzarbeitnehmer Diese Position:

• Auf soziale Garantien gesetzlich vorgesehen und Arbeitsvertrag.
• Für Anzahlung Rationalisierungsvorschläge Ziel ist es, die Arbeitsqualität und die Arbeitsbedingungen zu verbessern.
• Unterstützung der Geschäftsführung bei der Wahrnehmung von Amtspflichten oder der Ausübung von Rechten.
• Um Entscheidungsentwürfe und Entscheidungen des Leiters zu studieren, die sich auf die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters beziehen.
• Gewährleistung zufriedenstellender Arbeitsbedingungen in Übereinstimmung mit Gesetzen, Hygienestandards und Sicherheitsmaßnahmen.
• Um Dokumente zu studieren, die in direktem Zusammenhang mit der Wahrnehmung offizieller Aufgaben stehen.
• Zur Deckung der Kosten im Zusammenhang mit der medizinischen, beruflichen und sozialen Rehabilitation bei gesundheitlichen Problemen während der Ausübung der Dienstpflichten.
• Zur Weiterbildung.

Wer ist ein Sales Representative Supervisor?

Große Unternehmen können Dutzende oder sogar Hunderte von Vertriebsmitarbeitern haben. Natürlich kann ein Führer allein nicht die Arbeit aller kontrollieren. Daher wird in den Unternehmen die Position des Vorgesetzten von Handelsvertretern eingeführt. Die Pflicht eines solchen Mitarbeiters besteht darin, die Arbeit der ihm zugewiesenen Beauftragten zu überwachen. Er muss:

• stellen Sie sicher, dass zu Beginn des Arbeitstages alle Untergebenen zur Arbeit gingen;
• die Ergebnisse der geleisteten Arbeit besprechen;
• gehe zu Steckdosen zusammen mit Anfängern zum Zweck des Lernens;
• Korrektur von Fehlern, die Vertriebsmitarbeiter bei ihrer Arbeit mit Kunden machen;
• an Schulungen und Zertifizierungen von Untergebenen teilnehmen.

Grundvoraussetzungen für einen Vertriebsmitarbeiter

Es gibt bestimmte Anforderungen, die aus Arbeitgebersicht wichtig sind, damit der Arbeitnehmer die Aufgaben eines Außendienstmitarbeiters qualitativ erfüllt. Für eine Zusammenfassung sind folgende Punkte wichtig:

• Verfügbarkeit höhere Bildung... In der Regel wird ein Diplom in Management, Marketing vorausgesetzt.
• Fahrerlaubnis. Darüber hinaus ist für viele Unternehmen ein eigenes Fahrzeug eine der Hauptanforderungen an einen Außendienstmitarbeiter.
• Berufserfahrung. In der Regel muss der Bewerber über eine mindestens einjährige Erfahrung im Handel verfügen.

Erforderliche Kenntnisse und Fähigkeiten

Um die Aufgaben eines Außendienstmitarbeiters effektiv erfüllen zu können, muss der Bewerber für die Stelle über bestimmte berufliche Fähigkeiten verfügen. Hier ist die Grundausstattung:

• Verkaufstalent. Vertriebsfähigkeiten werden anhand von Berufserfahrung oder persönlichen Eigenschaften analysiert.
• Fähigkeit, mit Bürogeräten zu arbeiten. Ein potentieller Außendienstmitarbeiter sollte mit einem PC (insbesondere mit Office-Programmen und dem Internet) arbeiten können. Auch mit Kopierern sollte er vertraut sein.
• Kenntnisse im Arbeitsablauf. Wir sprechen über den Abschluss von Verträgen, die Erstellung der primären Buchhaltungsunterlagen.
• Kenntnis von Gesetzen und Vorschriften, die sich auf das Verhalten beziehen unternehmerische Tätigkeit und Handel.
• Kenntnis des Territoriums und seiner Besonderheiten. Handelsunternehmen priorisieren die Mitarbeiter, die direkt im Vertriebsgebiet wohnen.

Persönlichen Eigenschaften

Die Erfüllung der Aufgaben eines Außendienstmitarbeiters ist mit einer gewissen emotionalen Belastung verbunden. Für einen Lebenslauf eines Bewerbers für diese Position sind folgende persönliche Eigenschaften von Vorteil:

• Geselligkeit. Ein Außendienstmitarbeiter sollte in der Lage sein, leicht Kontakte zu knüpfen und eine gemeinsame Sprache mit Menschen zu finden, seine Position kompetent zu vermitteln und die Gabe der Überzeugungskraft besitzen, um das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens zu bewerben.
• Verantwortung und Disziplin. Ihr funktionale Verantwortlichkeiten der Handelsvertreter führt aus dem Büro und ohne die Aufsicht der Geschäftsleitung aus. Daher ist es äußerst wichtig, dass eine Person weiß, wie sie sich selbst organisieren und Zeit richtig einteilen kann.
• Zielstrebigkeit und Ausdauer. Ein Verkäufer sollte sich bemühen, den Umsatz zu steigern und nicht beim ersten Misserfolg eines potenziellen Kunden aufzugeben.

Lohnbildung

Die Arbeit eines Außendienstmitarbeiters gilt als recht hoch bezahlt. Die Aufgaben eines Spezialisten sind so gestaltet, dass die Höhe des Honorars direkt von den Ergebnissen und der Qualität der Arbeit abhängt. Das Gehalt besteht aus einem Festgehalt und einem Bonusanteil, der folgende Elemente umfasst:

• Verkaufsvolumen;
• Volumen der Fokusmarken;
• Einbehalt von Forderungen in einem bestimmten Bereich;
• Wachstum des Kundenstamms;
• andere vom Management des Unternehmens festgelegte Indikatoren.

Beispiel für einen Lebenslauf für Vertriebsmitarbeiter

Wenn Sie sich von den Pflichten eines Vertriebsmitarbeiters nicht einschüchtern lassen und die Fähigkeiten die Anforderungen erfüllen, können Sie sicher mit dem Schreiben eines Lebenslaufs fortfahren. Hier ist ein Beispiel für eine gute Selbstpräsentation für einen Jobsuchenden:

Vorteile der Tätigkeit als Vertriebsmitarbeiter

Menschen, die sich im Vertrieb verwirklichen wollen, haben keine Angst vor zahlreichen amtliche Verpflichtungen Außendienstmitarbeiter. Im Lebenslauf versuchen sie, ihr Bestes zu geben beste Qualitäten und berufliche Fähigkeiten. Und das alles, weil dieser Beruf solche unbestreitbaren Vorteile hat:

• gute Karriereaussichten für aktive Mitarbeiter;
• unschätzbare Erfahrung im Bereich Vertrieb, die in Folgejobs oder im eigenen Unternehmen angewendet werden kann;
• direkte Abhängigkeit der Lohnhöhe vom Umfang und der Qualität der geleisteten Arbeit;
• ständige Kommunikation mit neuen Leuten (mit Verkäufern und Verkaufsstellenleitern);
• Aufbau eines eigenen Kundenstamms, der bei der Bewerbung um eine neue Stelle oder für eigenes Geschäft;
• Der Außendienst verbringt die meiste Zeit seiner Arbeitszeit außerhalb des Büros, was für Menschen, die nicht gerne still sitzen, ein absoluter Vorteil ist;
• Kostenerstattung für Treibstoff und Mobilfunk;
• Nein totale Kontrolle seitens der Chefs steht niemand "über der Seele", während er die Arbeit verrichtet;
• flexible Arbeitszeiten (bei Bedarf kann der Außendienstmitarbeiter verreisen, um persönliche Probleme zu lösen).

Nachteile der Tätigkeit als Vertriebsmitarbeiter

Bei allen Vorteilen einer Tätigkeit im Vertrieb sind die Aufgaben eines Außendienstmitarbeiters mit einer Reihe von negativen Aspekten verbunden. Hier ist, worauf Sie achten sollten:

• Bindung an das Vorhandensein eines Fahrzeugs (in einigen Organisationen werden Firmenwagen zugewiesen, aber die gesamte Verantwortung für deren Wartung liegt beim Mitarbeiter);
• unregelmäßige Arbeitszeiten und manchmal keine freien Tage;
• beschäftigter (und sogar stressiger) Arbeitsplan, der mit der Notwendigkeit verbunden ist, den Plan für Verkäufe und Besuche in Einzelhandelsgeschäften zu erfüllen;
• hohe Geldstrafen für die Rückgabe überfälliger Waren, die nicht im Einzelhandel verkauft werden;
• stetig wachsende Anforderungen an das Absatzvolumen;
• Sie können über das Negative von Verkäufern stolpern, die nicht mit einem bestimmten Produkt arbeiten möchten;
• erheblicher Verschleiß des Fahrzeugs, da manchmal auf "toten" Straßen gefahren werden muss;
• materielle Haftung für anvertraute Güter und Geräte (zB PDA, Fahrzeug).

Vertriebsmitarbeiter: Wie wird man ein Profi? Ein Vertriebsmitarbeiter ist ein bestimmter Beruf, der keine klare Karriereleiter hat. Innerhalb verschiedener Organisationen kann ein Vertriebsmitarbeiter zum Supervisor, Ausbilder oder Markenmanager befördert werden. Einige Angehörige dieses Berufs weigern sich, befördert zu werden. Dies ist eine gute Antwort auf die Frage, ob es sich lohnt, als Außendienstmitarbeiter zu arbeiten. Aber wenn Karriere im Vordergrund steht, dann müssen Sie nicht nur arbeiten, sondern lernen, wie man als Vertriebsmitarbeiter richtig arbeitet. Das Geheimnis ist einfach: ständige Selbstverbesserung. Die Arbeit sollte immer zu 100% abgeschlossen sein, der Preis sollte keine Belohnung sein, sondern eine obligatorische persönliche Einstellung. Es ist notwendig, Ihre Aktivitäten so aufzubauen, dass die Geschäftsführung in den nächsten 5 Jahren eine Entscheidung über eine Erhöhung treffen kann. Vergessen Sie dabei nicht die freiwillige Ablehnung der Beförderung.

Wie wird man ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter?

Arbeiten bei einem Hersteller Und hier ist das Gehalt für einen solchen Mitarbeiter höher und stabiler. Darüber hinaus bietet ihm das Unternehmen:

• Firmentransport;
• Erstattung der Aufwendungen für deren Instandhaltung;
• mobile Unternehmenskommunikation;
• Krankenversicherung;
• zusätzliche Altersvorsorge;
• Auslandsgeschäftsreisen;
• Fortbildungskurse.

Der Status eines Außendienstmitarbeiters für ein produzierendes Unternehmen ist höher als für einen ähnlichen Beruf, jedoch für einen Händler.

Dabei hilft ihm die mächtigste Marketingfirma des Herstellers. Um in eine solche Organisation einzusteigen, müssen Sie jedoch bereits ein bekannter Spezialist auf diesem Gebiet oder ein unwirkliches Glück sein.

Wenn Sie für einen Hersteller arbeiten, vergessen Sie den Spielraum. Alle Ihre Schritte werden überwacht, strenge Kontrolle über die Einhaltung der Arbeitszeiten.

Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters, Vor- und Nachteile der Arbeit

• Kennen Sie die Namen aller, mit denen Sie Geschäfte machen.
• Besichtigen Sie bei Ihrem Besuch eine Verkaufsstelle, welche Art von Werbung darin im Allgemeinen und speziell für Ihr Unternehmen platziert ist.
• Markieren Sie, was die Produkte der Wettbewerber sind, wo sie platziert sind, ob sie verschoben werden können.
• Überlegen Sie, wie Sie die Repräsentativität Ihrer Produkte erhöhen können.
• Befragen Sie die Leute, um herauszufinden, welche Produkte sie benötigen.
• Präsentieren Sie Ihr Produkt, indem Sie erklären, welche Eigenschaften es von anderen unterscheidet und welchen Nutzen der Kunde aus seiner Verwendung zieht.
• Stellen Sie sicher, dass die Präsentation der Waren den Richtlinien des Unternehmens entspricht.
• Überwachen Sie das Ausfüllen der erforderlichen Papiere, erstellen Sie einen Bericht über die durchgeführten Arbeiten.
• Fix Pläne für jeden Punkt.
Bewertungen „Ich habe vor 3 Jahren im Handel angefangen, davor habe ich in einer Fabrik gearbeitet, mein Gehalt war gering, also beschloss ich, mich in einem unbekannten Beruf zu versuchen.

Wer ist der Vertriebsmitarbeiter? als Vertriebsmitarbeiter arbeiten: Vor- und Nachteile

Sie können ein großartiger Verkäufer sein, das Beispiel am Ende ist genau das, oder Sie können ein mittelmäßiger Vorgesetzter sein, trotz Werdegang, aus irgendeinem Grund kommt mir dieser Beitrag langweilig vor. Jedem das Seine. Andrey 16. Oktober 2014 Was ich gelesen habe, hat mir sehr gut gefallen, auch die Kommentare zum Artikel habe ich mit Freude gelesen.

für mich klar verstanden.

Beachtung

Ein eigenes Auto zu haben ist gut und man kann Geld verdienen. Ich habe kein Auto, die Arbeit ist nichts für mich), aber ich würde sehr gerne die Kraft ausprobieren!Viel Glück an alle! Vielen Dank! Vyacheslav 19. September 2014 100% trifft ins Schwarze Tatjana 13. September 2014 Ein leerer Artikel, schade, dass der Autor nicht zum Beispiel über Urlaub und Krankenstand geschrieben hat, wahrscheinlich gibt es sie nicht oder Urlaub ist Samstag und Sonntag ? Elena 29. Mai 2014 Danke für den Artikel. Alles ist perfekt Ich arbeite seit sechs Monaten bei drei produzierenden Unternehmen.

Merkmale des Berufs eines Handelsvertreters

• das ständige Auftreten von Stresssituationen: Staus, Unhöflichkeit eines potenziellen Kunden, unterbrochene Lieferzeiten usw.;
• häufige Verarbeitung;
• mit eigenem Auto (vorzugsweise).

Karriereförderung Beginnend als Vertriebsmitarbeiter in einem Unternehmen können Sie Beförderungen zu folgenden Positionen erhalten (nach Priorität geordnet):

• Gebietsverkaufsleiter (Einzelhandel);
• der Leiter der Gebietsgruppe;
• Unternehmensleiter;
• Aufsicht;
• regionalen Vertriebsmitarbeiter.

Zu beachten ist, dass das Gehalt eines Managers direkt von seiner Motivation, seinen Kommunikationsfähigkeiten, seiner Fähigkeit zur Konfliktvermeidung und seiner verantwortungsvollen Arbeitsweise abhängt.

Beruf - Handelsvertreter: wie man präsentiert und verkauft

Nach dem Gespräch mit dem Kunden analysiert der Mentor die Situation im Detail, zeigt Vor- und Nachteile auf und findet gemeinsam mit dem Außendienst Auswege aus einer schwierigen Situation. Der Mentor überwacht die Richtigkeit der Berichte, die Richtigkeit der Beurteilung des Outlets und der Wettbewerber.

Die Info

Im Allgemeinen besteht die Arbeit eines Mentors mit Neuankömmlingen zu 70 % aus Feldarbeit. Probezeit dauert zwei Monate, am Ende führen wir jeweils ein Attest durch.

Hat sich eine Person in dieser Zeit gut gezeigt, übernehmen wir sie in eine Festanstellung. Anschließend werden für alle unsere Vertriebsmitarbeiter verschiedene Schulungen durchgeführt, um ihre Qualifikationen zu verbessern.

Ich möchte darauf hinweisen, dass es heute sehr schwierig ist, einen guten Vertriebsmitarbeiter auszubilden. Um Verkäufe zu erzielen, muss man sehr motiviert sein, und diese Qualität fehlt den Kandidaten oft.
Es ist jedoch nicht alles schlecht.

So arbeitet ein Außendienstmitarbeiter - Berufsaussichten

Wichtig

Darüber hinaus lohnt es sich aufgrund der Einfachheit, eine Karriere bei einem Hersteller zu beginnen, da der Händler weniger verdient, ein eigenes Auto benötigt und andere Nachteile hat, es jedoch schwieriger ist, einen Job für ihn zu finden. Der einzige Weg, in diesem Bereich ein Profi zu werden, besteht darin, von den ersten Tagen an so viel wie möglich zu versuchen, alles zu verstehen und das Ergebnis anzustreben.

Was braucht es, um ein großartiger Vertriebsmitarbeiter zu sein?

Nun, und der Nachtplan Ihres Arbeitstages, denn dies ist die Zeit ihrer Arbeit. Was ist die Essenz der Arbeit eines Außendienstmitarbeiters Jeder Außendienstmitarbeiter hat einen von seiner Geschäftsführung aufgestellten Verkaufsplan, den er zum Wohle des Unternehmens und für sich selbst erfüllen muss.

Dazu muss er seine Produktgruppe aktiv an etablierte Partner verkaufen und nach neuen suchen. Was macht ein Vertriebsmitarbeiter:

• nimmt Bestellungen zur Lieferung von Waren entgegen;
• verschmilzt sie mit den Resten im Lager;
• überwacht die Arbeit des Sammelns der Bestellung und des Sendens an das Endziel;
• steuert den Workflow zu diesen Themen;
• überwacht Forderungen und deren Rückgabe;
• bietet Partnern in seiner Produktgruppe maximale Serviceunterstützung.

Arbeitsumfang

1. Lebensmittel.

10 Fehler von Vertriebsmitarbeitern

Aretm 17. Oktober 2013 Vielen Dank für diesen ausgezeichneten Artikel, jetzt können Sie sicher zu den Handelsvertretern Victor 10. September 2013 Mein Vater und meine Mutter haben mir von klein auf beigebracht, leben - leben, schießen - so schießen. Um nur zu sagen, was mir in den Sinn kommt, aber in meinem Kopf hatte ich immer nur lavE =) überall wo man schnell Bargeld abheben kann, bekommt man unseres, aber besser ist es natürlich in Übersee ...
Artikel super, ATP, nahm ein paar Sätze zur Kenntnis, morgen reiben mit dem Eigentümer der Firma, Sie müssen aus dem Herzen "schießen" ELD 06. Juni 2013 Ausgezeichneter Artikel, der Autor hat alles richtig geschrieben. Ekaterina 09.04.2013 Vielen Dank für den Artikel! Ich werde Ihren Rat auf jeden Fall berücksichtigen))) im Moment suche ich einen Job in diesem Bereich.

Wie ein Vertriebsmitarbeiter arbeitet – Vor- und Nachteile

Können Sie das tun? Wenn Sie denken, es ist so einfach wie Birnen zu schälen und Ihre Zunge hängt wie es sollte, dann werden Sie vielleicht in diesem Bereich Karriere machen. Aber wenn dir alles Neue Angst macht und nicht deine Stärke ist, dann solltest du nicht einmal versuchen, den Job eines Vertriebsleiters zu übernehmen.

Vorteile als Vertriebsmitarbeiter

1. Wer nicht den ganzen Tag im Büro sitzen möchte, sondern Freiheit in seinem Handeln und Arbeiten will, wird die Position natürlich mögen.
2. Nur die Fähigkeit und Ausdauer einer Person hängt von ihrem Einkommen ab. Wenn jemand auf einem nackten Gehalt sitzt, kann ein Vertriebsmitarbeiter sein Gehalt erheblich aufstocken.
   Schließlich hängt das Haupteinkommen vom Umsatz ab. Wie viel er verkaufte, schloss er Verträge ab, so viel erhielt er einen Prozentsatz der Vergütung.
3. Für alle, die gerne kommunizieren und Verbindungen knüpfen, ist Arbeit mehr als geeignet.

Wie das Sprichwort sagt, können Sie das Produkt verkaufen, wenn Sie den Arbeitgeber davon überzeugen können, Sie einzustellen. Hauptsache, Sie haben es geschafft, sich richtig zu präsentieren. Das Vorstellungsgespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter und Arbeitgeber kann stressig sein. So wird die Widerstandsfähigkeit gegen Konflikte getestet und die Fähigkeit, einen Ausweg aus einer schwierigen Situation zu finden, aufgezeigt. Aber unabhängig von der Erfahrung wird ein Vertriebsmitarbeiter ohne Führerschein nicht eingestellt. Schließlich wird die Hauptarbeit auf der Straße und auf Reisen sein. Kleine Unternehmen benötigen auch ein eigenes Auto, an dem Sie arbeiten werden. Natürlich alle Ausgaben für Kraft- und Schmierstoffe und zellular muss von der Organisation bezahlt werden. Und dennoch, wenn Sie manchmal auch spät in der Nacht bereit sind, sich zu melden und schnell auf die Straße zu gehen, dann werden Sie eingestellt. Arbeitsalgorithmus In jeder Arbeit gibt es eine bestimmte Reihenfolge von Handlungen.

Ein Handelsvertreter oder Handelsreisender ist ein Vertrauter eines Vertriebsunternehmens, eine Person, die Waren an Einzelhandelsgeschäfte verkauft. Viele junge Menschen und Mädchen fühlen sich von diesem Beruf angezogen - sie versprechen ein gutes Gehalt, nehmen ohne Berufserfahrung an. Ist dieses Brot so einfach zu verschenken? Über meine Arbeit zum Magazin IQR sagte Vyacheslav, der lange Zeit als Handelsvertreter für einen Lebensmittelhändler arbeitete.

Wie bekomme ich einen Job als Vertriebsmitarbeiter ohne Berufserfahrung

Die wichtigsten Eigenschaften, die für einen unerfahrenen Vertriebsmitarbeiter erforderlich sind: Aktivität, Kreativität, Geselligkeit, Charisma, Stresstoleranz, Konsistenz, Vernunft und so weiter, die Liste ist endlos, da es eine Vielzahl von Arbeitsmomenten gibt, denen ein Vertriebsmitarbeiter ausgesetzt ist, und all diese Eigenschaften werden ihm nützlich sein.

Vorstellungsgespräch für Vertriebsmitarbeiter

Der Lebenslauf eines Außendienstmitarbeiters sollte die absolvierten Verkaufsschulungen, eine Beschreibung seiner bisherigen Tätigkeiten, seiner Tätigkeit und seines Kontakts zum Vertrieb beinhalten. Der Arbeitgeber durchsucht die Datenbank nicht nur nach den Wörtern "Vertriebsmitarbeiter", sondern auch nach den Begriffen "Verkaufsleiter", "Verkäufer", "Verkäufer", "Verkäufer". In erster Linie suchen sie natürlich Leute mit Vertriebserfahrung. Aber gerade in diesem Bereich sind neue Talente ohne Berufserfahrung willkommen.

Sie sollten verstehen, dass bei der Überprüfung Ihres Lebenslaufs durch den Arbeitgeber zunächst natürlich Kandidaten mit Hochschulbildung und Berufserfahrung in dieser Position im Vorteil sind. Aber es gibt ein großes "aber" - Dieser Job wird an energische junge Leute vergeben, die ihren Arbeitgeber davon überzeugen können, dass sie es sind, die diesen Platz verdienen .

Wie kann man das machen? Alles ist denkbar einfach, seien Sie hartnäckig, beweisen Sie Ihrem zukünftigen Chef, dass Sie genau der Mitarbeiter sind, den er braucht. Die Hauptqualität eines Außendienstmitarbeiters ist die Fähigkeit, zu überzeugen und sich im Recht zu beweisen - es geht also um wenig. Seien Sie konzentriert und entspannt zugleich, das Gespräch sollte unbeschwert sein, damit der Arbeitgeber versteht, dass Sie Leute haben und diese einstellen.

Von der Redaktion. Wie läuft das Vorstellungsgespräch in der Regel ab?

Vyacheslav beschreibt seine persönliche Erfahrung... In Großstädten, insbesondere in Moskau, finden häufig Gruppeninterviews statt. (meist jung, ohne klare Spezialisierung im Lebenslauf, aber mit Ambitionen auf ein gutes Gehalt), führt ein Vorgespräch. In Interviews heißt es in der Regel, das Gehalt sei sehr gering (oder gar nicht), aber "die Besten verdienen mehr als 100.000 Rubel im Monat". Wenn Sie sich mit einem rein prozentualen Gehaltsschema eines Handelsvertreters wohl fühlen, dann sind Sie zu einer kurzen Schulung eingeladen.

Während der Schulung stellt ein erfahrener Mitarbeiter einer Gruppe von Kandidaten das Produkt vor, lobt seine Qualitäten (sehr professionell und interessant), beantwortet Fragen zum Produkt (Ware ist schließlich nicht immer Lebensmittel, oft geht es darum, ein technisches Produkt gewinnbringend zu präsentieren Gerät oder sogar Software). Als nächstes wiederholen Sie selbst das Gleiche gegenüber potenziellen Kunden. Ein Kandidat kann jederzeit aufstehen und gehen, da er erkennt, dass dies nicht für ihn geeignet ist. Sie brauchen erste Kommunikationsfähigkeiten, ohne sie - nirgendwo.

Aber das offensichtliche Plus ist, dass fast jeder ohne Berufserfahrung tatsächlich für die Stelle eines Außendienstmitarbeiters eingestellt wird und man viel lernen kann. Dies liegt daran, dass die Kosten des Unternehmens für einen einzelnen Mitarbeiter minimal sind - nur Gehalt und Entschädigung für Transportkosten. Die Hauptkosten werden für Aus- und Weiterbildung ausgegeben. Je mehr Mitarbeiter Sie einstellen, desto geringer sind die Stückkosten des Unternehmens pro Neuankömmling. Ein ähnliches Recruiting-Programm wurde eingeführt. Dies war unsere Bemerkung, dann setzt Vyacheslav seine Geschichte fort.

Schulungsprogramm für Vertriebsmitarbeiter

Der Arbeitsprozess eines Handelsvertreters impliziert eine ständige Bewegung zwischen den Verkaufsstellen. Jeder Vertriebsmitarbeiter hat eine wöchentliche Reiseroute für den Besuch von Outlets. Sie wird entweder von der TP selbst bestimmt, oder Vorgesetzter, der gibt eine fertige Route aus, die vom vorherigen Mitarbeiter übrig geblieben ist. Bei der Planung einer Reiseroute für eine Woche bewertet ein Vertriebsmitarbeiter, welche Filialen häufiger besucht werden müssen und welche für einen Besuch pro Woche ausreichen.

In der ersten Woche in dieser Position studieren Sie die Standards des Unternehmens:

• Feldschulungen werden am Point of Sale durchgeführt;
• Erlernen der Grundlagen des Merchandising;
• Sie bringen organisatorische Fragen in den Automatismus, wie das Verfahren für den Warenaustausch, das Eintreiben von Forderungen, das Ausfüllen von Berichten für den Einzelhandel;
• Sie erhalten das notwendige theoretische Material für die Präsentation und die beste Präsentation der Marken des Unternehmens.

Nach der Schulung durchläuft der Prozess des Besuchs eines Einzelhandelsgeschäfts die Schritte eines Besuchs, insgesamt gibt es 8 davon, Sie können jeden von ihnen im Internet kennenlernen, den ich nicht im Detail beschreiben werde. Hier ist eine Liste:

• Vorbereitung auf den Besuch;
• Point-of-Sale-Bewertung;
• Schöne Grüße;
• Überprüfung des Inventars;
• Präsentation;
• Verkaufsförderung;
• Ausfüllen von Berichten;
• Analyse besuchen.

Rat: Der häufigste Fehler von unerfahrenen Verkäufern ist, die Schritte des Besuchs nicht zu befolgen, daher die ersten Misserfolge, Misserfolge und infolgedessen die Arbeitsunlust. Versuchen zu so schnell wie möglich Studieren Sie die Technik der Schritte eines Besuchs in einem Einzelhandelsgeschäft. Wichtig! Erinnern! Das ist kein leeres Geschwätz! Ein kompetenter Aufbau des Besuchs garantiert fast 100%igen Erfolg. Je früher diese Technik beherrscht wird, desto schneller erfolgt das Karrierewachstum.

Um das Ganze abzurunden: Improvisieren nicht vergessen, d.h. verschiedene Tricks in der Kommunikation mit dem Kunden überlegen, eine Annäherung an eine Person finden, für sich gewinnen, danach sind Sie an jedem Point of Sale willkommen.

Arbeitstag und Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters

Der Arbeitstag beginnt gegen 9 Uhr. Auf dem Weg zur ersten Verkaufsstelle angekommen, prüfen Sie die Verfügbarkeit des Hauptdokumentenpakets sowie den Postversand von Präsentationsmaterialien. Vor dem Besuch synchronisieren Sie das Bestellprogramm und gehen dann zum Point of Sale. Stellen Sie sicher, dass Sie alle zuvor angegebenen Schritte des Besuchs ausführen, überprüfen Sie das Vorhandensein oder Fehlen von Schulden des Kunden und füllen Sie eine Bestellung aus. Im Durchschnitt dauert ein Besuch an einem Punkt 15-20 Minuten. Diese Zeit variiert je nach Verkaufsfähigkeit und Ihrer "Loyalität" am Point of Sale. Wenn alles erledigt ist, setzen Sie die Route fort.

Was bedeutet „Loyalität“ im Einzelhandel? , du fragst? Einfach ausgedrückt, so wird man am Point of Sale geschätzt, respektiert und „Angst“ bekommen. Dabei werden alle Prioritäten gesetzt und für jeden neuen Vertriebsmitarbeiter gibt es eine Nische.

Vor- und Nachteile der Tätigkeit als Handelsreisender

Vorteile:

Mittagessen und persönliche Zeit im Arbeitsprozess werden vom Außendienstmitarbeiter selbst festgelegt. Sie selbst können Ihren Tag so bequem wie möglich gestalten.

Nachteile:

Dies führt zu unregelmäßigen Arbeitszeiten. Die Rückkehr von der Arbeit nach Hause verzögert sich zunächst um 2-3 Stunden. Sie brauchen auf jeden Fall ein Auto, ohne - nirgendwo. Abschreibungen und Pannen werden aus eigener Tasche bezahlt, der Arbeitgeber erstattet nur in begrenztem Umfang Treibstoffkosten.

Kunden kommen sehr schädlich, widerwärtig rüber. Ich werde nicht näher beschreiben, tk. Jeder führt die ihm zugewiesenen Aufgaben auf seine Weise aus.

Was ist die Aufgabe eines Vertriebsmitarbeiters

Ziele und Zielsetzungen im anvertrauten Gebiet

Jedem Vertriebsmitarbeiter wird ein monatlicher Vertriebsplan festgelegt, dessen Gehalt von seiner Umsetzung abhängt. Der Verkaufsplan gibt an, wie viele und welche Marken das Unternehmen verkaufen muss. Neben der allgemeinen Aufgabe für den Monat gibt es sogenannte Zusatzmotivationen, für deren Erfüllung lohnsteigernde Prämien vergeben werden.

Zu Beginn des Monats gibt der Betreuer neue Zusatzmotivationen bekannt und setzt die alten fort oder schließt sie ab. Im Laufe des Monats kann ein Vertriebsmitarbeiter seine Verkaufsergebnisse verfolgen und grob vorschlagen, an welchem ​​Punkt es erforderlich ist, zu pushen, um das gesetzte Ziel zu erreichen.

Das TP-Team ist ein eingeschworenes Team, das auf ein Ziel hinarbeitet ... Dem gesamten Team wird ein Ziel für den Monat zugewiesen. Durch das Abschließen erhält das Team außerdem zusätzliche Boni.
Aufgaben für jeden Außendienstmitarbeiter einzeln und für das gesamte Team werden vom Vorgesetzten festgelegt. Nach der Festlegung aller Ziele findet täglich bei Ankunft im Büro ein Meeting statt, bei dem Pläne und Probleme besprochen werden, die die Umsetzung der Ziele behindern.

Kontrolle der Debitorenbuchhaltung

Die Kontrolle der Forderungen obliegt dem Außendienstmitarbeiter. Jeden Tag müssen Sie Ihre Schuldner verfolgen, sonst kann es zu einer unangenehmen Situation kommen. Wenn Sie den Schuldner "verpassen", schließt der Direktor der Organisation Ihre Warensendung an die angegebene Verkaufsstelle und Sie verlieren Umsatz. Aus diesem Grund muss ein unerfahrener Vertriebsmitarbeiter jeden Tag bei der Ankunft im Büro eine Liste der Kunden mit Schulden ausdrucken und am nächsten Tag entsprechend der Route den Schuldnern die daraus resultierenden Schulden mitteilen.

Wie viel verdient ein Vertriebsmitarbeiter

Karriere

Einem Verkaufsanfänger wird der Status „Neuling“ zugewiesen, dies ist die niedrigste Stufe, sodass Boni und Planerfüllung niedriger als andere geschätzt werden und dementsprechend auch das Gehalt niedriger ist. Um den Status zu verbessern, ist es notwendig, sich einer Schulung zu unterziehen, eine Prüfung vor dem Management an einer Verkaufsstelle zu bestehen. Bei positivem Ausgang wird der Status auf „Amateur“ angehoben. Ansonsten bleibt alles wie es ist. Der nächste Schritt ist „professionell“. Es dauert ungefähr 3-4 Monate, um Ihren Status zu erhöhen, alles hängt von Ihrer Schlagfertigkeit und Ihrer Arbeitsbereitschaft ab.

Lohn

Wie bereits erwähnt, gibt es für bestimmte Status unterschiedliche monetäre Belohnungen. Ein Anfänger hat bei der Erfüllung des Plans und der Zusatzprogramme durchschnittlich 25-30 Tausend Rubel. Ein Amateur - 30-40.000 Rubel, ein Profi - ab 40.000 Rubel, aber die Zahlen sind ungefähre Angaben, alles hängt von der Erfüllung der Aufgaben und der Höhe der monetären Motivation in Ihrem Unternehmen ab. Informationen zu Löhne relevant für die Region Nischni Nowgorod (ich lebe in Vyksa).

Abschiedsworte für Anfänger

Am Ende unseres Gesprächs möchte ich sagen, dass jeder Außendienstmitarbeiter den Zugang zu den Menschen sucht. Finden Sie Ihr Gleichgewicht - alles wird reibungslos funktionieren. Als Außendienstmitarbeiterin habe ich eines erkannt: Man muss den Gesprächspartner (Kunden) beeindrucken können, am besten positiv.

Seien Sie zu Beginn der Arbeit selbstbewusst und zeigen Sie Ihre Schwächen nicht, da Sie sonst in der Anfangsphase von Fehlern heimgesucht werden. Denken Sie nicht, dass es auf Ihrem Territorium keine Probleme geben wird, wenn Sie alles richtig machen, wie es in den Büchern steht, es wird Probleme geben, aber in geringerer Zahl.

Es gibt unausstehliche Kunden, mit denen es nicht leicht ist, zu verhandeln und zu einem Konsens zu kommen. Sobald Sie gewonnen haben, können Sie das zweite Mal gewinnen. Aus meiner Erfahrung kann ich sagen, dass es Kunden gibt, die dich psychologisch brechen wollen, damit du nach ihrer Pfeife tanzt, nur die Bestellungen aufgibst, die ihnen nützen, keine unbequeme, teurere Warenkategorie anbieten – zum Nachteil Ihres Gehalts. Legen Sie daher sofort an jeder Verkaufsstelle Prioritäten fest, damit der Manager, der Direktor oder die normale Verkäuferin weiß, dass sie bei der Bestellung Ihre Meinung berücksichtigen sollten.

Fragen warum der Kunde zuhören sollte ? Ein Vertriebsmitarbeiter führt eine Kundenkarte oder trägt den Bestand jedes Kunden in das Programm ein, damit er die Verkäufe der Filiale verfolgen kann. Und schon gibt es anhand der Historie der Daten Hinweise zur Vorbestellung.

Besonderes Augenmerk sollte auf das Merchandising gelegt werden, es lohnt sich, die Verkaufsstellen darauf hinzuweisen, dass in Ihren Regalen oder Kühlschränken Ordnung sein sollte und es keine Produkte anderer Leute geben sollte.

Nehmen Sie das Gesagte nicht für die ultimative Wahrheit, setzen Sie sich immer durch und gehen Sie voran. Ein Handelsvertreter ist ein interessanter und vielseitiger Beruf, also testen Sie sich gerne in diesem Bereich, vielleicht finden Sie ja Ihren Platz an der Sonne. Viel Erfolg bei Ihrer Arbeit und lassen Sie jeden seine eigene Wahl treffen.

Evgeny Balakin

Sie haben einen Job als Vertriebsmitarbeiter. Sie haben kein Diplom in dieser Fachrichtung und höchstwahrscheinlich haben Sie keinen Zettel über den Abschluss von Spezialkursen. Kein Wunder: Die wenigsten Menschen betrachten diesen Beruf als Beruf und die wenigsten bleiben länger als fünf Jahre darin.

Viele Handelsvertreter haben, bevor sie in dieses Geschäft eingestiegen sind, wahrscheinlich von Freunden gehört, dass "sie viel bezahlen, aber nichts tun". Und das stimmt – aus Sicht all derer, die mit den Händen arbeiten. Ich habe 15 Jahre als Elektriker und zwei Jahre als Handelsvertreter bei MARS gearbeitet. Dann, in zwei Jahren, wurde er zum Direktor eines Handelsunternehmens befördert. Es gibt Perspektiven, wenn Sie diese Arbeit als Beruf behandeln und nicht als Zeitarbeit.

Ganz am Anfang wird Ihre Vorstellung von der Arbeit eines Außendienstmitarbeiters ungefähr so ​​aussehen: Durch die Läden gefahren, Anträge und Geld gesammelt, ans Büro übergeben. Wie es ist. Der Kern der Arbeit des Handelsvertreters besteht darin, den Export von Waren in den Einzelhandel und die Rückgabe zu gewährleisten Geld(im Folgenden DS genannt, siehe Kurzwörterbuch des Handelsvertreters). Aber es gibt einen Umstand, der den Mythos über die Leichtigkeit, unser Bruder zu sein, entlarvt. 3-5-10-100 Unternehmen in Ihrer Stadt schicken täglich Dutzende und Hunderte von Handelsvertretern auf die Felder (und diese Zahlen beziehen sich auf den Heimtiermarkt - Lebensmittelhandelsvertreter haben viel mehr Konkurrenz!). Einige Ihrer Mitbewerber kommen in den Laden, den Sie heute besuchen. Sie bieten das gleiche oder ein ähnliches Sortiment. Warum nimmt der Händler also von einigen Waren und von anderen nicht? Ich gebe ein einfaches Beispiel für den ersten Besuch von zwei Handelsvertretern bei TT. Der erste ist mit T-Shirt und Jeans bekleidet, in seinen Händen - entweder nichts oder ein Haufen verstreuter "Papierblätter", tritt ein, sagt "Hallo" und beginnt sofort zu "bieten": "Wir haben Essen , Spielzeug und Halsbänder. Wirst du es nehmen? "

Der zweite trägt einen anständigen Anzug (oder, wenn es heiß ist, ohne Jacke, aber mit einem schönen Hemd und Krawatte). Tagebuch, Moderatoren, Verträge, Taschenrechner – alles ist in der Aktentasche. Nach der Inspektion Handelsraum und ungezwungener (aber nachrichtendienstlicher) Kommunikation mit dem Verkäufer geht der Handelsvertreter zum Rohstoffexperten und stellt sich vor: „Guten Tag, Marya Iwanowna! Ich bin Ivan von der Firma Super Supplier, einem Distributor von Marken wie X, Y und Z, kam, um die Möglichkeit einer für beide Seiten vorteilhaften Zusammenarbeit zu diskutieren. Gib mir bitte fünf Minuten."

Welcher Handelsvertreter wird eher mit dieser Verkaufsstelle zusammenarbeiten?

Idealer Handelsvertreter

Der ideale Außendienstmitarbeiter weiß und kann viel. Er kennt das Produkt (Eigenschaften - und profitiert von diesen Eigenschaften), seine eigenen Preise und Konkurrenzpreise für das gleiche Produkt, weiß den Nutzen eines Punktes zu berechnen und dem Entscheider klar aufzuzeigen, weiß wie er kommt und neue Layoutoptionen richtig vorzuschlagen, die es ermöglichen, sein Produkt im maximalen Sortiment und an den besten Stellen zu platzieren und gleichzeitig TT zusätzlichen Gewinn zu bringen. Es ist organisiert: es ist nie zu spät, alle notwendigen "Papiere" sind immer dabei, das Auto ist sauber, fahrbereit und aufgetankt. Er ist freundlich, taktvoll, kann jedes Gespräch immer unterstützen und dieses Gespräch zu dem Thema führen, das er braucht. Er erinnert sich (schreibt sich vor einem Besuch bei TT auf und aktualisiert ihn auf) seine eigenen und fremden Versprechen, die Namen von Entscheidungsträgern, deren Gewohnheiten, persönliche Details, über die der Entscheidungsträger bei früheren Treffen gesprochen hat (oder über die der Handelsvertreter , zum Teil Psychologe, zog seine eigenen Schlüsse).

Ein guter Handelsvertreter weiß, wie man mit jeder Person verhandelt. Nicht nur bei der Arbeit, sondern auch im Leben. Und er ist einfach verpflichtet, den sturen Käufer zu überzeugen. Die Fähigkeit, eigene und fremde Probleme zu lösen, ist eines der Hauptmerkmale eines guten Handelsvertreters. Kein Wunder, dass er oft als Manager (Manager) bezeichnet wird. Als Handelsvertreter machen Sie den ersten Schritt auf der Karriereleiter im Handel. Um all dies zu lernen, müssen Sie einen starken Willen, Mut, Kommunikationsfähigkeiten, einen entwickelten Intellekt und den großen Wunsch haben, gutes Geld zu verdienen und besser zu leben. Wenn nichts davon vorhanden ist - verschwenden Sie nicht Ihre Zeit und die anderer Leute, es gibt einfachere Berufe.

Beinkraft, Wille und Geist>

Die Beine des Wolfes werden gefüttert. In diesem Fall sind die Beine Bewegung, die Energie, die Sie in die Arbeit, in Ihr Training, in das Erreichen eines Ziels investieren. Wie schnell Sie sich an den Beruf gewöhnen und Erfahrungen sammeln, hängt von Ihrer Energie ab.

Ein paar Tipps zur Erhaltung der körperlichen Verfassung. Die Hauptsache hier ist die Lebensweise. Schlafen Sie ausreichend, treiben Sie Sport, wenn möglich, rauchen und trinken Sie keinen Alkohol, essen Sie richtig (es ist besser, etwas öfter zu essen als abends vor dem Schlafengehen). Viele wissen nicht, wie man auf den Feldern isst - sie suchen nach Cafés oder gehen zum Mittagessen und Nachmittagstee nach Hause, verschwenden Zeit und Geld. Ich habe Diabetes, ich habe die Physiologie der richtigen Ernährung studiert. Fleisch, Käse, gute Wurst liefern Eiweiß und Brot, Kekse und Obst liefern Kohlenhydrate. Kombinieren. Glauben Sie mir, ein Stück Käse mit Brötchen, das im Auto gegessen und mit Joghurt heruntergespült wird, ersetzt eine komplette Mahlzeit.

Es gibt Menschen, denen Selbstbewusstsein in jedem Fall innewohnt, aber solche Menschen habe ich nur im Kino kennengelernt. Für normale Menschen entsteht Vertrauen nur mit Erfahrung und als Ergebnis von Willensanstrengungen. Je mehr TT Sie besuchen, je mehr Sie mit dem CL kommunizieren, desto schneller wird Ihr verwirrter Blick durch einen geschäftlichen ersetzt. Das fehlende Vertrauen der Handelsvertreter ist der Hauptgrund dafür, dass Rohstoffexperten und -verkäufer es abfertigen, und das mit unverhohlener Freude. Stellen Sie sich vor: Sie sind Commodity-Experte in einem Geschäft. Täglich kommen ein Dutzend Handelsvertreter zu Ihnen. Viele arbeiten schon lange und sprechen auf den Punkt. Und hier kommt der Neuling. Ein laufender Blick, verwirrt in Worten, kennt sein eigenes Produkt nicht gut, versteht überhaupt nicht, was der Merchandiser und sein Laden wirklich brauchen. Werden Sie seinen Vorschlag mit einem solchen Handelsvertreter besprechen? Wenn Sie Zeit und gute Laune haben, haben Sie Spaß, geben Sie Hoffnung (imaginär) und lassen Sie sie los. Oder gehen Sie einfach, wenn Sie keine Zeit haben. Das Wichtigste für einen angehenden Verkäufer ist, die erste Ablehnungswelle zu überstehen! Hängen Sie große Buchstaben an prominenter Stelle auf: „ Eine Ablehnung ist keine Ablehnung!».

Aber ohne den Kopf umzudrehen, werden alle Ihre Marathonläufe eine Qual sein. Ich war acht Mal beim Direktor eines Ladens, nach der fünften Absage wollte ich nicht mehr. Aber dann wurde mir plötzlich klar, was das Problem war. Es stellte sich heraus, dass alles einfach war - ich war über 30 und ich habe mich daran gewöhnt, im Handel über "Sie" zu kommunizieren, und der Direktor war 20 Jahre alt und er war bereits der Chef! Beim sechsten Treffen fing ich an, ihn mit Namen und Vatersnamen anzusprechen – und das Eis brach. Beim achten Treffen habe ich diesen Punkt noch durchbrochen und dann lange damit gearbeitet.

Psychologe oder Psychopath

Aber auch nachdem Sie Vertrauen gewonnen haben, schmeicheln Sie sich nicht, denn dies ist das Vertrauen eines Anfängers. Erstens, zweitens, zehntes Glück macht dich nicht zum Profi. Wir haben mit Menschen zu tun, und das erfordert Geduld und besondere Kenntnisse. Auch wenn ich seit vielen Jahren erfolgreich als Außendienstmitarbeiter tätig bin, kann ich nicht sicher sein, dass ich den Schlüssel zu einer Person finde. Außerdem sind viele Menschen komplexer, als man denkt. Daher sollte ein Anfänger nicht mit der Psychologie des Kunden spielen - er wird durchschauen und Sie werden nicht mehr zu ihm gehen. Jetzt besteht Ihre maximale Aufgabe darin, nicht bei den ersten Ablehnungen zusammenzubrechen. Funktioniert es nicht, finden Sie nicht die Kraft in sich, den Anforderungen gerecht zu werden, zu überzeugen und Ergebnisse zu erzielen? Suchen Sie sich einen anderen Job - sonst ist es mit Psychosen behaftet. Stress in diesem Job ist in jedem Fall garantiert. Um die Stufe des Berufseinstiegs mit den geringsten Verlusten zu überstehen, nimm dir die Ablehnung nicht zu Herzen, sie wird dir nicht persönlich verweigert, sondern dein Angebot - schalte den "Ich bin dickhäutig"-Modus ein und gehe zu ein neuer Kunde. Es ist auch sehr wichtig, Schauspieler zu sein. Lüge nicht, spiele nicht aus, wer du nicht bist. Das widerlichste Beispiel ist das trotzige Telefonieren mit einem vermeintlich anderen Kunden, den Sie angeblich mit Ihren Lieferungen beglücken. Versuchen Sie besser, den Platz von KL einzunehmen - gewöhnen Sie sich an seine Rolle, um zu verstehen, was genau er will. Die psychologischen Kenntnisse und Fähigkeiten, die Sie sich während der Tätigkeit als Handelsvertreter auf jeden Fall aneignen werden, bleiben Ihnen für immer erhalten.

Studieren Sie Ihr Produkt und denken Sie für andere

Um ein Produkt erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie es kennen. Wissen Sie nicht nur, wie sich Whiskas von Friskies unterscheidet, sondern auch, was die Verkaufsstatistiken sind, was ist Zielgruppe Ihr Produkt, welche Preisnische es besetzt und mit welchen Produkten es konkurriert. Jede Vertriebsgesellschaft hat ihr eigenes Sortiment. Bitten Sie die Geschäftsleitung, Sortimentsschulungen für Sie durchzuführen. Manchmal gibt das Unternehmen einem unerfahrenen Handelsvertreter für jede Warengruppe ein Memo, das alle häufig vorkommenden Kommentare zu diesen bestimmten Waren und Formulierungen enthält, die sie neutralisieren - studieren Sie sie als "Vater unser". Der ROP und der Vorgesetzte sollten solche Spickzettel erstellen und an ihre Vertriebsmitarbeiter verteilen.

Aber Sie können sich nicht nur auf Memos und Bosse verlassen. Beziehen Sie Ihren eigenen Kopf mit ein. Einmal ging ich in einen kleinen Laden. Der Besitzer entschied anscheinend, dass seine Kunden nur ein billiges Produkt wollten, also stellte er eine Chappi-Tasche auf und zwang die Verkäuferin, das Futter in großen Mengen zu verkaufen. Ich stelle mir vor, dass sie über all das nachdenkt (das Essen bröckelt, daher der Mangel und der Schmutz - und die Zeit für den Service ist sehr lang), ich finde Lösungen für das Problem und schlage vor, dass sie (nicht die Besitzerin!) Chappi 400 g und Stammbaum-Gelee 100 für eine Probe neben der Tüte Wenn Sie es in einer Woche nicht verkaufen, nehme ich es. Eine Woche später verkaufte ich es und fing an, es die ganze Zeit zu nehmen. Einen Monat später kamen weitere Pakete hinzu. Sechs Monate später verschwand die Tasche und alle waren glücklich – der Ladenbesitzer, der Verkäufer und ich. Sie sollten wissen, dass nur wenige der normalen Mitarbeiter darüber nachdenken, wie sie die Leistung ihres TT verbessern können! Sie haben einfach keine Zeit dafür. Und der Blick war verschwommen. Oftmals ist es ein guter Vertriebsmitarbeiter, der sich einfällt, wie man den Umsatz am Point of Sale steigern kann. Und dann sagen sie zu so einem Handelsvertreter: "Ach, Petja, Liebes, komm rein, trink eine Tasse Tee mit uns, und dann stell selbst einen Antrag und nimm das Geld von der Kasse für die letzte Lieferung." DENKEN SIE IMMER EINEN PUNKT!

Erfolg und Wunden

Sie helfen dem Unternehmen, Geld zu verdienen. Dafür bekommt man in der Regel ein Gehalt und Boni, seltener einen Prozentsatz des Umsatzes. Der Plan wächst ständig. Dies ist ein Axiom Handelsgeschäft... Wenn der Plan nicht erhöht wird, wird die Arbeit des Handelsvertreters zu Sammelanträgen für die gleichen Punkte und für ein etabliertes Sortiment. Ich nenne diese Art von Arbeit "Preise buchen". Teilzeitbeschäftigte werden damit klarkommen – und das für deutlich weniger Geld. Handelsvertreter ist eine auffallende Kraft. Er ist es, der das stetige Wachstum des Vertriebs in Breite und Tiefe gibt - mehr TT und ein breiteres Sortiment. Ein guter Außendienstmitarbeiter steigert ständig den Umsatz. Vor mir arbeiteten sie jahrelang auf meinem Territorium mit dem gleichen Umsatzvolumen - 800 Tausend Rubel pro Monat. In sechs Monaten habe ich 1,6 Millionen erreicht, ein Jahr später - 2,4 Millionen, das Territorium wurde in zwei Hälften geteilt, und in einem Jahr haben wir es zusammen auf 4 Millionen gebracht. Die Teilung des Territoriums, die Sie persönlich "gepflügt" haben, wird sehr schmerzhaft sein Sie, aber lebenswichtig für das Geschäft, denn bei guter Arbeit kommt immer der Moment, in dem Sie das Territorium nicht mehr selbst erschließen können, Sie haben einfach nicht genug Zeit und Energie, und Sie beginnen zu rutschen, um den bestehenden Umsatz zu bedienen. Als mein Grundstück geteilt wurde, war ich furchtbar beleidigt, ich wollte sogar gehen. Angehende Handelsvertreter wissen: Wenn Sie einen guten Job machen, ist die Aufteilung des Territoriums unvermeidlich und notwendig. Ich konnte allein keine 4 Millionen Dollar verkaufen.

Routen und Berichte

Der Außendienstmitarbeiter muss in der Lage sein, seine Arbeit selbstständig zu organisieren. Abends zusammengestellt Detaillierter Plan morgen: wohin gehen (Route über TT), mit wem und worüber gesprochen werden soll (CL und Zweck des Besuchs), was bei jedem Treffen dabei sein sollte (Moderator, Tagebuch, zwei oder drei Stifte - sie gehen immer verloren, Preis, Forderungsübersicht, Vertragsformulare ...).

Eine durchdachte Route hilft, Zeit, körperliche und emotionale Kraft zu sparen. Chaotisches Werfen von Handelsvertretern ist kontraindiziert. Außerdem gewöhnen sich CLs daran, dass man an einem bestimmten Tag und ungefähr zur gleichen Zeit auftaucht - und sie werden nicht mehr sagen: "Oh, wir haben dich nicht erwartet." Es ist einfach, eine Route zu erstellen. Auf dem Territorium eines Handelsvertreters gibt es ungefähr 50-100 TT. Es ist notwendig herauszufinden, an welchen Stellen des AG nur an bestimmten Tagen mit Aufträgen und Forderungen gearbeitet wird. Möglicherweise müssen Sie Sonderkonditionen aushandeln, wenn Sie durch die halbe Stadt fahren müssen, um einen Punkt zu besuchen. Nehmen Sie eine Karte mit Straßen und Häusern und markieren Sie alle Punkte mit den Wochentagen. Markieren Sie dann die TTs, mit denen Sie bereits arbeiten, dann diejenigen, mit denen Sie arbeiten möchten (für ein erschlossenes Gebiet mindestens 10 Stück - zwei Besuche pro Tag für die Entwicklung, für ein schlecht erschlossenes Gebiet - viel mehr).

20-25 TT pro Tag kenne ich aus eigener Erfahrung, die optimale Anzahl an Besuchen. An manchen Orten gibt es bereits gute Beziehungen, in denen Sie sich jedes zweite Mal Zeit für die Kommunikation sparen können (jedes Mal, nicht öfter, sonst verlieren Sie den Kontakt!). 5-10 Minuten zur Bestellung, Geld und ein paar Worte "über das Wetter". An neuen Stellen wird mehr Zeit benötigt (15-20 Minuten). In den entwickelten - viel mehr. Eine halbe Stunde zum Beschauen, Durchdenken von Taktiken und Verhandlungen ist das Minimum. Obwohl es beim ersten Mal besser ist, eine Inspektion zu machen, alles aufzuschreiben und am Abend über die Verhandlungstaktik nachzudenken. Zögern Sie nicht, mit Ihrem Vorgesetzten oder erfahrenen Handelsvertretern zu besprechen, wie Sie Verhandlungen mit einem bestimmten TT am besten planen und durchführen können: Sie wissen viel mehr und kennen möglicherweise auch persönlich die Entscheidungsträger, die Sie benötigen - Ratschläge von leitenden Kameraden sind sehr nützlich.

Die Route ändert sich im Laufe der Zeit. Ich empfehle Ihnen, es alle 3-4 Monate zu recyceln. Es gibt immer Punkte, die zweimal pro Woche besucht werden müssen, und Punkte, die für zwei Besuche im Monat ausreichen - dies bestimmt die Größe des Ladens und das Verkaufsvolumen.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter mögen keine Berichte. Sie brauchen sie jedoch mehr als die strengsten Bosse. Ein unabhängig erstellter ausführlicher Bericht über das Sortiment in Punkten (eigenes und Mitbewerber) lässt Sie erkennen, wo und was verbessert werden kann, was anzustreben ist. Dies ist eine große Hilfe für einen denkenden und zielstrebigen Handelsvertreter.

Bestechungsgelder sind nicht glatt

Neue Handelsvertreter haben oft Angst, dass sie um ein Bestechungsgeld gebeten werden, um einen Punkt einzugeben, und stufen Rabatte fälschlicherweise als Bestechungsgelder ein. Tatsächlich nehmen nicht viele KLs Bestechungsgelder an. Sie fragen noch weniger. Eine gute Handelsvertreterin hat mir kürzlich erzählt, dass sie jeden Monat 500 Rubel von ihrem Gehalt für kleine Geschenke an die CL spart - Pralinen und so weiter. Zum gleichen Zweck werden Souvenirs von Herstellern verwendet, die teilweise im Vertrieb ausgegeben werden (Kugelschreiber, Tassen, Notizbücher, Produktmuster). Dies sind keine Bestechungsgelder, das sind Geschenke, und sie helfen, die Beziehungen zu verbessern. Sagen Sie niemals, dass Sie es selbst gekauft haben - sagen Sie mit einem Lächeln "ein Geschenk der Firma" und legen Sie es auf den Tisch. Und das Gespräch sofort auf ein abstraktes Thema übertragen – Spannungen abbauen. Zum Beispiel: "Heute ist es so heiß draußen, aber hier ist es gut, es ist cool!"

Und Retro ist eigentlich eine Art TT-Gewinn aus dem Verkauf Ihres Produkts. Wenn Sie Waren für 100 Rubel an das Outlet verkaufen und 10 % retro bezahlen, dann verdient das Outlet 30 Rubel, wenn der Preis im Regal 120 Rubel beträgt. Manchmal ist es einfacher, einen Rabatt von bis zu 90 Rubel zu geben, sie werden für 120 verkauft und trotzdem 30 verdienen. Oft wird bei der Vorbereitung von Verhandlungen mit einem Punkt, den jeder Retro verlangt, der Preis absichtlich überbewertet, um Retro ohne Verluste zu geben . In letzter Zeit habe ich ehrlich gesagt: „Der Preis ist minimal, es gibt kein anderes Geld, wenn Sie nur ein Retro-Modell haben möchten, erhöhen wir den Preis“. Aber ich rate angehenden Vertriebsmitarbeitern nicht, dies zu sagen - Sie kennen die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens immer noch nicht und ein erfahrener Einkäufer kann Sie mit Zahlen überhäufen, die nicht unbedingt angemessen und ehrlich sind.

Epilog

Die meisten Handelsvertreter kommen zufällig in den Beruf. Nur wenige bleiben für längere Zeit. Fast jeder kann durchschnittlich sein. Um Profi zu werden, muss man studieren - Psychologie, Wirtschaft, Marketing, Management ... Nur so öffnet sich der Weg nach oben. Oder Sie werden zum Guru, der Probleme mit einem Anruf löst, vom Management geschätzt wird und versucht, Mitbewerber zu locken. Oder, wenn Sie nicht studieren, ziehen Sie, wie die meisten Handelsvertreter, quietschend am Riemen und schmachten vor Langeweile und Perspektivlosigkeit.

Ich werde demnächst eine ausführliche Geschichte über die Psychologie des Verkaufs beginnen. Dringende Fragen können mir Außendienstmitarbeiter unter www.torg-pred.info stellen

Kurzwörterbuch des Handelsvertreters

AKB ist ein aktiver Kundenstamm - Einzelhandelsgeschäfte, die systematisch beliefert werden. Dies kann entweder eine Aktienbank einer Organisation oder eine Aktienbank eines separaten Handelsvertreters oder eine Abteilung oder sogar ein separates Produkt sein.

OKB - Gesamtkundenbasis - die Anzahl der TTs im Gebiet.

DS - Bargeld.

ROP - Leiter der Verkaufsabteilung. Es gibt ROOP (Großhandel), RROP (regional) usw.

Supervisor - In großen Organisationen mit riesigen Preislisten ist die Verkaufsabteilung in Gruppen unter der Kontrolle von Supervisoren unterteilt, der Preis wird in sie unterteilt, um das Gebiet besser zu untersuchen. Ein solcher Supervisor ist in der Tat ein vollwertiger ROP. In kleinen Organisationen - sozusagen ein Zwischenglied zwischen dem Handelsvertreter und dem ROP, dem leitenden Handelsvertreter. In Worten, er leitet mehrere Handelsvertreter, aber normalerweise ist dies ein zusätzlicher Anreiz für einen mächtigen Handelsvertreter, der nicht für das ROP nominiert werden kann (oder der Platz ist besetzt oder noch nicht ausgereift) und es ist schade, ihn loszulassen. Er kann seine Erfahrungen mit Neulingen teilen, ihnen helfen, mit TT in Kontakt zu treten, er hat persönlicher Plan Verkäufe durchgeführt werden.

TT - Handelspunkt.

Handelsvertreter, TP, Torpedo - Handelsvertreter. Der Torpedo spiegelt meiner Meinung nach die Essenz der Arbeit wider - Druck, Energie und Streben nach dem Ziel.

Felder sind der Verantwortungsbereich. Er arbeitete auf den Feldern - besuchte TT auf seinem Territorium.

Entscheidungsträger, CL - Entscheidungsträger; Die Schlüsselperson ist die richtige Person, die helfen kann, das Problem zu lösen. Je nach Situation vom Lagerhalter bis zum Direktor.

Retrobonus ist eine Vergütung, die ein Großhandelsunternehmen auf der Grundlage der Verkaufsergebnisse an eine Verkaufsstelle zahlt. Zum Beispiel hat TT in einem Monat Waren für 100.000 gekauft - das Unternehmen zahlt es 8% retro - 8.000. Es kann sowohl Bargeld als auch Ware sein - sie geben Waren für die gleichen 8.000.

Verteilung - Marktanteil, Verhältnis Batterie zu Designbüro, Breite Produktreihe dargestellt in t / t. Im Allgemeinen - der Entwicklungsgrad des Territoriums.

Der Key Client ist derjenige, der den meisten Umsatz generiert oder den meisten Gewinn einbringt.

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Ein guter Verkäufer kann Venus de Milo drei Paar Handschuhe verkaufen

Robert Orben

Auf moderner Markt Jobsuche Der beliebteste und gefragteste Beruf ist der Beruf des Handelsvertreters. Die Bezahlung ist anständig, es gibt keine besonderen Anforderungen, daher sind die Leute interessiert.

Aber es wird wenig ernst genommen, da der Beruf oft mit dem Verkauf unnötiger Dinge an jedermann in Verbindung gebracht wird (genau so funktionierten sie in den 90er Jahren des 20. Jahrhunderts). Aber die Zeit ändert sich und die Nachfrage ändert sich. Wer sind heute Vertriebsmitarbeiter?

Vertriebsmitarbeiter – wer ist das?

In erster Linie ist ein Vertriebsmitarbeiter eine Person, die gerne kommuniziert und sich im Verkaufsprozess im Kommunikationsprozess engagiert. Und egal, was der Vertriebsmitarbeiter tut, ob er Tee oder Autos verkauft, er soll lieben, was er tut.

Mehr professionelle Definition liegt darin, dass eine Person in diesem Beruf Vermittler zwischen dem Lieferanten (dem Unternehmen, in dem sie tätig ist) und verschiedenen Einzelhandelsgeschäften ist. Beispielsweise kommt eine Sendung mit Haarpflegeprodukten im Lager eines bestimmten Unternehmens an.

Die Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters besteht darin, möglichst viele Verkaufsstellen zu finden, die dieses Produkt zum Verkauf anbieten. Sie können es sofort oder nach dem Verkauf bezahlen.

Natürlich werden die Waren zuerst denjenigen angeboten, mit denen sie bereits zusammenarbeiten, und erst dann beginnen sie mit der Suche nach neuen Kunden. Dies ist im Prinzip das allgemeine Schema der Arbeit eines Handelsvertreters. In Wirklichkeit sieht es oft anders aus.

Funktionen eines Vertriebsmitarbeiters

Eine Liste von Funktionen, die Arbeitgeber Vertriebsmitarbeitern auferlegen, wird helfen, das Wesen dieser Arbeit besser zu verstehen. Die Arbeit umfasst also:

• Auftragsannahme für das Unternehmen
• Auf der Suche nach neuen Kunden
• Steigerung des Umsatzes
• Mit Dokumenten arbeiten
• Finanzielle Kontrolle
• Service

Die Auftragsannahme ist ein Arbeitsschritt, der es Ihnen ermöglicht, stabile Verkäufe mit Handelspartnern aufrechtzuerhalten. Zum Beispiel hat ein Vertreter eine eigene Basis von Verkaufsstellen, an die er seine Waren mehr als einmal geliefert hat. Nachdem das Produkt verkauft wurde, gibt das Geschäft eine Bestellung zur erneuten Lieferung auf.

Ein unternehmerischer Vertriebsmitarbeiter wird sich nie mit einer Liste von Kunden zufrieden geben, die er hat. Er wird immer nach neuen suchen, dadurch seinen Kundenstamm erweitern und den Umsatz steigern. Und in jedem Geschäft oder Kiosk arbeitet ein Vertreter daran, das Angebot zu erweitern.

Zu den Aufgaben eines Außendienstmitarbeiters gehört auch die Pflege der Dokumentation: Vertragsabschluss, Aushändigung von Rechnungen, Schecks, Zertifikaten und anderen Dokumenten. Außerdem ist das gesamte Finanzielle Kontrolle und die Buchhaltung liegt auch auf seinen Schultern.

Und schließlich sollte der Handelsvertreter bei allem, was er tut, gegebenenfalls beim Verkauf seiner Waren an die Verkäufer der Verkaufsstelle, in der die Waren verkauft werden, unterstützen und unterstützen.

Er kann nicht nur Filialmitarbeiter beraten, sondern auch mit Verbrauchern kommunizieren und über das Produkt und sein Unternehmen berichten. Sehr oft können die oben aufgeführten Funktionen eines Vertriebsmitarbeiters jedoch etwas anders aussehen.

Es gibt Situationen, in denen er nur Bestellungen annimmt und die Dokumente ausfüllt und die Produkte direkt von den Käufern selbst übernommen werden. Das heißt, ein Außendienstmitarbeiter ist in einer solchen Situation auch ein Spediteur: Er erstellt selbstständig eine Rechnung und stellt Produkte aus.

Sie können nur am Telefon arbeiten, neue Kunden für den Abschluss von Verträgen finden oder alle Einzelhandelsgeschäfte selbstständig besuchen. Die Methode hängt von den Besonderheiten des verkauften Produkts ab.

Anforderungen der Arbeitgeber an das Niveau der Arbeitssuchenden

In Wirklichkeit streifen Handelsvertreter den ganzen Tag durch die Stadt. Daher ist eine der Voraussetzungen für Bewerber die Verfügbarkeit Fahrerlaubnis, und oft ein persönliches Auto.

Darüber hinaus stellen Arbeitgeber Personen unter 40 Jahren ein, die kontaktfreudig sind, Vertrauen und Sympathie für eine solche Position wecken. Erfahrung im Vertrieb, großer Wille dazu und ggf. Weiterbildung sind erwünscht.

Das Vorhandensein einer Sekundar- oder Hochschulbildung hängt von der Stufe des Unternehmens ab, in dem die Person eine Stelle erhält. Beim Verkauf bestimmter Produkte wird die Kenntnis des Produkts gefördert.

Bei der Wahl des Berufes eines Handelsvertreters muss eine Person Ehrgeiz haben, eine aktive Lebensposition. Sie müssen schnell denken, richtig auf die Situation reagieren können, organisiert und aufmerksam sein, insbesondere bei der Bearbeitung von Dokumenten. Es ist eine gute Idee, sich im Geschäft eines Vertriebsmitarbeiters zurechtzufinden.

Selbst für diejenigen mit etwas Geschick ist die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters sehr zeitaufwändig. Der Zeitplan ist oft unregelmäßig. Daraus folgt, dass es nicht weniger wichtig ist, eine erhöhte Stressresistenz zu haben, um eine angemessene Person zu sein.

Nur so kann man mit diesem verrückten Rhythmus mithalten Arbeitstätigkeit... Trotzdem lohnt es sich, die Arbeit eines Außendienstmitarbeiters auszuprobieren. Vor allem, wenn eine Person ein Verlangen nach dieser Art von Aktivität verspürt.