Планиране на продажби и печалби. Как да съставим план за продажби - инструкции стъпка по стъпка Rub и планирания обем на продажбите

Изпратете добрата си работа в базата от знания е лесно. Използвайте формуляра по-долу

Студенти, специализанти, млади учени, които използват базата от знания в своето обучение и работа, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Управление на производството и обема на продажбите. Показатели за произведени и продадени продукти, методика за тяхното изчисляване. Анализ на конкурентоспособността на продукта. Степента на напрежение в плана. Оценка на рентабилния обем на продажбите. Ценова политика на предприятието.

курсова работа, добавена на 25.09.2014


Ролята на планирането икономическа дейноств съвременните пазарни отношения. Ключови индикатори на плановете вътре икономическа дейностпредприятия. Изучаване на класически и нови принципи и методи на пазарно планиране в съвременното производство.

резюме, добавен на 18.06.2010


Планирани дейности на предприятието. Планиране на произведената продукция и обем на продажбите, материални изисквания, численост на персонала, фонд заплати, себестойността на производството. Формиране на финансовите резултати на предприятието.

курсова работа, добавена на 19.03.2013


Основните производствени и икономически показатели на предприятието, принципите на тяхното ефективно планиране. Разработване на оптимизационни мерки организационна структура, намаляване на себестойността на производството, стимулиране на растежа на продажбите.

дисертация, добавена на 15.12.2010г


Праг на рентабилност. Методи за анализ на критичния обем на продажбите и маржа на финансовата сила на предприятието. Същността на механизма на производствения ливъридж. Анализ на точката на разбиване. Препоръки за подобряване на процеса на вземане на решения.

курсова работа е добавена на 24.04.2014 г


Задачите за анализиране на рентабилността на предприятието. Маржин печалба, фактори, влияещи върху нивото на рентабилност на предприятието. Подобряване на управлението на дейността на рентабилността на предприятието OOO Tatneft-AlmetyevskRemServis.

дисертация, добавена на 17.11.2010г


Теоретични аспекти на планирането на работната сила на предприятието. Анализ на осигуряването на предприятието с човешки ресурси и икономическа оценкаефективността на използването на персонала. Разработване на проект за подобряване на кадровата стратегия на компанията.

дисертация, добавена на 18.02.2011г

Реализмът и осъществимостта на бюджета на компанията до голяма степен зависи от това колко правилно е съставен планът за продажба на продукти и съответно е предвиден получаването на приходите. Това решение предлага няколко начина за планиране на продажбите, от които можете да изберете най-подходящия за спецификата на дейността на компанията.

Предимства и недостатъци

Решението подробно и с примери разкрива процедурата за планиране на обемите на продажбите във физическо и парично изражение, както и съгласуване на план за продажби с бюджет за приходи и разходи, движение Пари... Ако планирането на продажбите е прерогатив на търговската услуга, предложеният метод ще бъде полезен на собственика на бизнеса, за да провери валидността и коректността на посочените цифри.

Тъй като повечето компании работят в конкурентна среда и успехът на бизнеса зависи от способността за продажба на продукти, помислете за варианта - когато планът за продажби служи като отправна точка за бюджетиране.

Как да организираме планиране на продажбите

Продажбите обикновено се планират от търговци и икономисти. Първият от тях прогнозира състоянието на пазара, взаимоотношенията с купувачите, определя стойността на темповете на растеж на продажбите и (или) цените; последните предоставят аналитичен материал (въз основа на счетоводство и (или) управленско отчитане). В зависимост от това кои критерии са особено важни за предприятието, планът за продажби може да бъде структуриран по различни начини: по контрагенти, артикули, ценови групи, условия, плащания и др. Продажбите могат да се планират за хоризонт както на месец, така и на няколко години. По правило те се прогнозират за една година с разбивка по месеци и за следващите няколко години - без разбивка. Ако е необходимо (трудно финансова ситуацияи заплахата от касови пропуски), е възможно повече подробности - например се разкрива само първото (най-близкото) тримесечие десет дни и след това се дава месечен план.

Как да изготвим план за продажби

За планиране "от постигнато" в основата е информация за динамиката на продажбите (в физически и стойностно изражение) за предходния период, съпоставима както по времетраене, така и по сезонност с планирания. Това изискване може да бъде трудно за изпълнение, тъй като продажбите обикновено се прогнозират през IV тримесечие, когато годината все още не е приключила и резултатите не са обобщени. В този случай се използва информация за реалното изпълнение за 9 или 10 изминали месеца, а планираното – за времето, оставащо до края на годината (ноември – декември).

Ако дружеството прилага различни ставки на ДДС или се занимава с няколко вида дейности, включващи различни системиданъчно облагане, за нея е особено важно да прогнозира продажбите в стойностно изражение без ДДС - така планът ще бъде по-правилен. Това може да се препоръча и за фирми, прилагащи стандартния 18% ДДС. В бъдеще, когато изяснявате насоките за използване на прогнозата за базова линия (например за изготвяне на бюджет за паричния поток, за изчисляване на данъчната тежест, за определяне на цели за отдела за продажби и т.н.), трябва да изчислите постъпленията с ДДС.

В зависимост от асортимента от продукти, броя на изпълнителите и други бизнес характеристики могат да се използват различни методи за планиране на обема на продажбите: един продукт в даден момент, с подробности по контрагенти и номенклатура, като се вземат предвид не само крайните разходи, но също и неговите компоненти (количество, цена, ресурсни ограничения) ...

Най-лесният начин да планирате продажбите е да вземете обема на продажбите за базовия период (този, който е взет за основа, например последния месец или подобен месец на миналата година - при планиране по месеци) и да го коригирате за желания растеж с помощта на формула 1.

Формула 1. Изчисляване на плана за продажби

Този метод се използва, когато компанията произвежда само един продукт, а продажбите са планирани за един месец или няма сезонни колебания в търсенето през годината.

Помислете за структурата на продажбите.

Обемът на продажбите може да бъде предвиден в детайли, по продукт и/или клиенти. Изчисленията се извършват по формула 1, но данните за базовия период се вземат в същия анализ (стоки или клиенти). Освен това целевите темпове на растеж на продажбите също ще трябва да се определят индивидуално за всеки тип продукт (купувач). Прогнозата се формира за година като цяло или за периоди - но само при липса на сезонни колебания в търсенето. При планиране по клиент, коефициентите се задават в зависимост от състоянието на бизнеса на контрагентите (например, ако компанията купува активно се развива, е възможно да се планира увеличение на продажбите), въз основа на постигнатите споразумения, както и като въз основа на експертни оценкитърговци (виж таблица 1. План за продажби в стойностно изражение по контрагенти).

Таблица 1. План за продажби в стойностно изражение по контрагенти

Планът за продажби на списък по продукти се формира, като се вземат предвид индивидуалните темпове на растеж на продажбите за всеки продукт, в зависимост от това дали се планира увеличаване на продажбите или изтегляне на продукта от пазара (виж Таблица 2. План за продажби в стойностно изражение по продукт диапазон).

Таблица 2. План за продажби в стойностно изражение по позиции

Можете също така да предвидите двустепенна структура на плана за продажби:

• по контрагенти (купувачи) и номенклатурата на закупените от тях стоки (виж Таблица 3. План за продажби в стойностно изражение по контрагенти и продукти);
• по артикул и неговите клиенти (виж таблица 4. План за продажби в стойностно изражение по продуктова гама и клиенти).

Този метод ви позволява да подготвите по-подробен план. В този случай целевите коефициенти се определят, като се вземат предвид както състоянието на взаимоотношенията с клиентите, така и намеренията на компанията да популяризира своите продукти.

Таблица 3. План за продажби в стойностно изражение по контрагенти и продукти

Определянето на темповете на растеж на продажбите от контрагентите, като се вземат предвид продуктите, които купуват, дава малко по-различни резултати от планирането само от купувачи или само по видове продукти. Като се има предвид двустепенната структура на продажбите, е необходимо да се анализират не само тенденциите на отношенията с контрагента, но и състоянието на пазара, да се съпоставят интересите на компанията при популяризирането на конкретен продукт с нуждите и възможностите на купувачите. Тази работа е по-трудна, но резултатите са по-ценни за компанията.

Таблица 4. План за продажби в стойностно изражение по продуктова гама и клиенти

Помислете за факторите, влияещи върху растежа на продажбите

Размерът на приходите се влияе от два показателя: цена и обем на продажбите във физическо изражение. При планирането можете да вземете предвид желаната динамика на всеки от тях. Различни източници на растеж (цена и количество) се вземат предвид при формиране на целевия процент на увеличение (увеличение) на продажбите (вижте формула 2 Изчисляване на целевия процент на ръст на продажбите):

Формула 2. Изчисляване на целевия процент на ръст на продажбите

Например на бизнесмените беше поставена задача: да увеличат продажбите с 10 процента. Не се уточнява какъв трябва да бъде източникът на този растеж. Целта може да бъде формулирана по-ясно: да се увеличи количеството на продадените стоки с 5 процента, докато цените се повишават с 6 процента. В този случай целевият ръст на продажбите ще бъде 11,3 процента ((100% + 5%) × (100% + 6%): 100% - 100%). Прилагайки този метод на планиране на продажбите, е необходимо да се вземе предвид двустепенната структура на прогнозата за продажбите на продукти - тя може да бъде разкрита както по видове продукти с разделяне по контрагенти, така и обратно (виж Таблица 5. План на продажбите като се вземе предвид динамиката на цените и обемите на продажбите). Ако компанията разполага с голям асортимент от продукти или широка гама от изпълнители, номенклатури или клиенти, по-добре е да ги комбинирате в групи. Например контрагентите могат да бъдат обобщени по регион, мащаб на покупките, цели на покупка на стоки, начини на плащане и т.н.

Таблица 5. План за продажби, отчитащ динамиката на цените и обема на продажбите

Ситуация: как да прогнозирате приходите въз основа на бюджета за продажби

За да се подготви бюджет за паричния поток, е необходимо да се планират продажбите по месеци, за предпочитане в контекста на контрагентите, тъй като това ще позволи да се вземе предвид динамиката на вземанията. Приходите са прогнозирани с ДДС. Ако компанията не прилага специалните ставки на този данък (10% и 0%), тогава целият планиран обем на продажбите се умножава по 18 процента (виж таблица 8. План за продажби по отношение на стойността с ДДС за бюджета на паричния поток) . В противен случай ще е необходимо да групирате контрагентите и продажбите по тях и след това да умножите получените обеми на продажбите по съответните данъчни ставки. Когато правите бюджет за паричния поток, не забравяйте да коригирате плана за продажби за нарастване и погасяване на вземанията. Ако условията на плащане са еднакви за всички бизнес партньори (например плащане в рамките на 14 календарни дни след изпращането), можете да прецизирате цялостния план за продажби за текущите вземания. При различни условия на плащане е необходимо да се групират купувачите по продължителност на гратисния период (виж Таблица 9. Корекция на плана за продажби в стойностно изражение с ДДС за бюджета на паричния поток).

Таблица 6. План за продажби в стойностно изражение с ДДС за бюджета на паричния поток (фрагмент)

Таблица 7. Корекция на плана за продажби в стойностно изражение с ДДС за бюджета на паричния поток (фрагмент)

Ситуация: как да вземем предвид маркетинговите кампании и периодите на недостиг в прогнозата за продажбите

Трябва да планирате продажбите въз основа на търсенето, а не на динамиката на обемите на продажбите през изминалите периоди. В крайна сметка търсенето може да бъде изкуствено ограничено от размера на доставките или недостига в склада. Когато се използват подценки за прогнози, това води до нов дефицит. Ситуацията с маркетинговите кампании е обратна. От известно време търсенето беше изкуствено увеличено от продължаващите действия. Ако, когато планирате покупки, се съсредоточите върху данните за този период, тогава очакванията ще бъдат неоправдано високи.

Има няколко подхода за обработка на информация по време на периоди на маркетингови кампании и недостиг. Един от начините е напълно да се изключат периоди с ненадеждни показатели и да не се вземат предвид при планирането. Въпреки това, използвайки този подход, може да се сблъскате с факта, че значителна информация за промяна в тенденцията на продажбите или сезонността ще бъде пропусната. Освен това обемът на историческите данни ще бъде значително намален. Ето защо е по-добре да използвате алтернативен метод и да извършите възстановяване на търсенето - да го изчистите от нехарактерни върхове и спадове. Най-простото нещо е да замените тези стойности със средни за надеждни периоди. По-сложен вариант е генерирането на данни за минали периоди на маркетингови кампании и недостиг с помощта на ретроспективно прогнозиране.

Получените възстановени показатели служат за по-точна оценка на реалното търсене на продукти. Освен това въз основа на тази информация е възможно да се изчисли пропуснатата печалба от дефицита и допълнителната печалба от изразходваните маркетингова кампания... Понякога трябва да се счита за ненадежден и период на спад в търсенето след маркетингова кампания. По време на него купувачите купуват стоки за по-дълъг период от обичайното. Значителното покачване често е последвано от спад в продажбите. Чрез възстановяване на търсенето през този период може да се изчисли негативният ефект от маркетинговата кампания. Сравнението на данните (действително за периода на спад на продажбите след маркетинговата кампания и като се вземе предвид възстановеното търсене за същото време) ще ни позволи да оценим рентабилността на кампанията и да вземем решение за целесъобразността да я повторим. Напротив, след дефицита продажбите могат да се увеличат. Въпреки това си струва да се помисли какви продукти продава компанията. Ако те могат лесно да бъдат закупени от купувачи от други доставчици, тогава няма да има рязък скок в търсенето и данните за този период могат да се считат за надеждни.

Всеки опитен мениджър знае, че бюджетът за разходи се формира въз основа на обема на продадените продукти в бъдещия период. Оттук и връзката между размера на бюджета и планирания обем на продажбите, т.е. колкото повече продава компанията, толкова повече средства ще има за промоция. Точната прогноза и ясното планиране са началото на дейността на компанията и позволяват поставянето на цели и задачи.

План за продажби- очакваните приходи от продажби за планирания период. Планът за продажби се съставя въз основа на проучване на нуждите и характеристиките на пазара, както и производствените възможности на предприятието. Нека разгледаме какви видове и форми на планиране съществуват в компанията, както и да анализираме подробно принципите на бюджетиране за BTL реклама и промоция.

Видове и форми на планиране

Отправната точка за управление на продажбите е планирането. На фиг. 7.12 за яснота са представени видовете и формите на плановете за продажби, формите и методите на планиране, стандартите и процедурите за планиране на продажбите. За да разработите правилно план за продажби за следващата година, трябва да разберете неговата роля и място в системата за оперативно (текущо) планиране на компанията.

По-правилно е да се планира във физически план, т.е. в броя на продадените стоки, като мениджъри по продажби и търговски представителиимат определена производителност, присъща на тази конкретна компания (фиг. 7.13).

• брой продадени стоки, единици;
• прогнозен ръст на пазара,%;
• процент на инфлация,%;
• структура на продажбите по асортимент, бройки;
• структура на продажбите по клиенти, единици;
• средна единична цена, рубли;
• коефициенти на сезонност, %;
• маркетингов план ALT и BTL;
• обем на продажбите, рубли;
• продажби на дребно, руб.

Ориз. 7.12.

Ориз. 7.13.

Необходимо е да се откроят планираните и реално постигнатите показатели, както и темповете на растеж за оценка и сравнителен анализтекущата ситуация и представяне.

Такава правилна система за планиране на продажбите обаче изисква наличието на управленско счетоводствокакто в натура, така и в парично изражение. В същото време ръководството на повечето руски предприятия тепърва започва да разбира същността и необходимостта от такова счетоводство. Поради това много компании формират план за продажби само във финансово отношение. Въпреки че, за справедливост, трябва да се отбележи, че значителна част от компаниите в Русия и съседните страни изобщо нямат план за продажби.

След преглед на форматите на плановете за продажби, нека преминем към анализа на методите за разработване на планове за продажби.

1. Метод за прогнозиранепазар е, че първо, общият обем на продажбите се определя на потенциални пазари, сегментирани по продукт, клиент или смесени критерии. След това се определя желаният дял от този обем, зает от компанията, и се изчислява планът.

Един от начините за определяне на обема на продажбите на пазара може да бъде методът по дела в БВП и по темпа на растеж. Алгоритъмът за изчисляване на дела от БВП и темповете на растеж е както следва:

• 1) се вземат прогнозата за растежа на БВП по години и неговите абсолютни показатели;
• 2) определя се прогнозата за дела в БВП по години;
• 3) общият размер на пазара се определя въз основа на дела на тази индустрия в БВП;
• 4) въз основа на прогнозата за структурата на пазара се прави разбивка по видове стоки и техните групи;
• 5) се извършва прогноза за продажбите за федерални окръзи и региони;
• 6) въз основа на пазарния дял, който фирмата иска да заеме, се формира план за продажби.

Трябва да се отбележи, че такава прогноза може да се направи независимо, ако има анализатори и маркетингов отдел в компанията, или можете да вземете прогнози за развитието на руския пазар, изготвени от външни експерти. Необходимо е обаче да се предвиди не само общият обем на пазара, но и растежът му по видове продуктови линиии по целеви клиентски сегменти. В зависимост от планирания пазарен дял, компанията може да планира обема на продажбите във всеки сегмент и за всеки вид стоки. Например, когато планирате обема на продажбите за вградени домакински уредитрябва да знаете тенденциите на развитие на пазара на недвижими имоти и жилища и др.

• 2. Метод на екстраполация.Това е може би най-разпространеният метод, базиран на средния годишен ръст на продажбите на компанията през предходните години. Когато го използвате, ще имате нужда от статистика за последните няколко години. Например, една компания расте в продажбите през последните три години с 25% годишно. За четвърта година при равни други условия е възможно това да се екстраполира с тези на увеличението на продажбите при разработване на план за бъдещ период. В същото време темпът на растеж на продажбите може да се сравни с темпа на растеж на целия пазар в Русия.
• 3. Метод на нормативно планиранена продажбите се използва в тези компании, които измерват KPI(ключови показатели за ефективност) в продажбите. Следните показатели могат да бъдат такива стандарти:
  • корпоративни продажби;
  • брой продажби на служител;
  • брой продажби на клиент;
  • брой продажби на отдел;
  • брой продажби на клон;
  • средна цена на даден продукт;
  • общи продажби.

Може да се прилагат други разпоредби. Например, една компания иска да постигне през 2011 г финансова рентабилноств 20%. Познавайки размера на печалбата, нивото на плащанията и размера на неоперативните разходи, тя може да планира общите продажби. Например, с печалба от 10 милиона рубли, обем на разходите от 20 милиона рубли. и сумата на неоперативните разходи от 60 милиона рубли. обемът на продажбите (OP) трябва да бъде 150 милиона рубли.

След като разгледахме формите на плановете за продажби и методите за тяхното разработване, ще разберем процедурите за планиране, т.е. алгоритъм на действия при разработване на план за продажби.

показател за дейността на производствено или търговско предприятие, който всъщност представлява сумата на постъпленията, постъпили по банковата сметка на дружеството и изразена в парично изражение в баланса

Финансов показател "обем на продажбите", включващ критичен обем на продажбите, нетен обем на продажбите, брутен обем на продажбите, обем на продажбите на рентабилност и обем на продажбите на служител, изчисляване на обема на продажбите и анализ на обема на продажбите за отчетния период, промяна в обема на продажбите, спад и ръст на обема на продажбите, методи за увеличаване на обема на продажбите и записване на обема на продажбите в баланса

Разширете съдържанието

Свиване на съдържанието

Обемът на продажбите е, определение

Обемът на продажбите еконцепция, използвана за определяне на успеха на дейностите и по-нататъшен анализ и изразена в счетоводството чрез размера на средствата, получени по банкови сметки от v. Показателят за обема на продажбите на предприятието, като правило, зависи както от предложението, така и от тяхното успешно взаимодействие. Също така обемът на продажбите се нарича съотношението на предприятието към определен период от време. Показателят "продажби" съответства на широко използвания глобален показател "брутен доход".

Обемът на продажбите енай-важният показател за ефективността на компанията, който е сумата, която реално е постъпила в сметките на компанията като плащане за продадени услуги и услуги за определен период от време. Продажбите също често се наричат ​​бруто (продажби) или продажби на продукти. В брутните продажби се включват също c.

Обемът на продажбите енай-важният резултат от дейността на предприятието отговаря на приетия в световната практика показател за брутен доход.

Обемът на продажбите еярко доказателство за това колко успешна е една компания, тъй като обемът на продажбите означава определена сума пари, която е кредитирана по сметките на компанията за продадени стоки за определен период от време.

Обемът на продажбите еколичеството на продадените стоки за определен период в парично или физическо изражение.

Обемът на продажбите ефинансов показател, равен на съотношението на пазарната капитализация на компанията към нейните годишни приходи.

Обемът на продажбите есредства, получени от купувачите за продадените им стоки.

Обемът на продажбите енай-важният резултат от дейността на предприятието отговаря на приетия в световната практика показател "брутен доход".

Обемът на продажбите еколичество продадена/купена стока (производствен фактор). За повечето обемът на продажбите зависи от взаимодействието на търсенето и предлагането, които определят равновесния пазар.

Индикатори за обем на продажбите

Основната единица, която формира показателите за обема на продажбите, е самата продажба, тоест бизнес транзакция, състояща се от или услуги в замяна на пари в брой.

Струва си да се каже, че обемът на продажбите е изключително необходим за изчисляване и анализ поради причината, че можете да видите колко се е увеличил броят на продажбите или, напротив, е намалял. Това ще позволи на всеки собственик да следи своя успех и да взема решения навреме, ако показателите падат бързо.

Големи продажби

Брутните продажби са кумулативни продажби (включително продажби на кредит) за отчетния период, оценени по пълни цени (фактурни цени), с изключение на предоставените продукти, възвръщаемостта на продуктите, намаленията на цените и други корекции.

Нетните продажби

Нетните продажби са брутните продажби минус намаленията на цените и ползите, предоставени на клиентите на компанията, и минус стойността на върнатите от клиента стоки. Нетните продажби са ключов индикаторпри оценка на ефективността на търговските операции и фирмените тенденции.

Що се отнася до нетния обем, неговата формула е много лесна за изчисляване и е както следва:

Целеви продажби

Целево-ориентираните продажби са обемът на продажбите, който съответства на целта за печалба. Изчислява се по следната формула:

Определянето на целевия обем на продажбите при анализа на връзката „разходи-обем-печалба” се използва за определяне на: физическия обем на продажбите; ниво на цените; производство и продажби, които биха осигурили максимално ниво на нетен (пределен) доход за продукта.

В допълнение, изчисляването на целевия обем на продажбите ви позволява да оптимизирате структурата на продажбите, като вземете предвид планираните стойности за отделни продукти и съществуващите ограничения върху производствения капацитет.

Критичен обем на продажбите

Критичният обем на продажбите е минималният необходим приход от продажби за предприятието, който му позволява да осигури продажби при неблагоприятни условия на търсене на своите продукти (работи, услуги). Определянето на критичния обем на продажбите е от практическо значение в случаите, когато нивото на цените на продуктите не осигурява на предприятието печалба от продажби или когато ниското търсене на продукти не позволява да се продаде такова количество, което би било достатъчно, за да надвиши приходите над разходите.

С други думи, под влияние на нивото на цените, или стойността на естествения обем на продажбите, или (като правило) и двата фактора, има опасност от получаване на загуба от продажби вместо печалба. Тогава е необходим отговор на въпроса: какъв трябва да бъде минималният приход, който покрива всички променливи и постоянни разходи при нулева печалба. Отговорът на този въпрос е двусмислен и зависи от конкретните условия на ценова динамика, естествения обем на продажбите, съотношението на променливите и фиксирани цениза продадени продукти.

Ако изброените фактори водят до загуба от продажби, е възможно увеличаване на приходите от продажби до необходимия критичен размер с диференцирано използване на отделни фактори, които наистина могат да се променят в специфичните условия на предприятието. В повечето случаи се използват едновременно корекции на цената и обема.

Обем на продажбите на служител

Продажбите на един служител са един от показателите. Изчислява се като частно от разделянето на - оборота (продажбите) за годината на средностатистическия брой заети на предприятието.

Точка на рентабилност на предприятието

Важна роля играе точката на рентабилност, която означава обема на продажбите на вече произведени продукти, където приходите са в състояние да покрият производствените разходи.

Също така трябва да знаете какъв е рентабилният и критичен обем на продажбите, който трябва редовно да се прави с над финансовия оборот на предприятието. За да можете да направите изчисление, трябва да притежавате следната формула:

За тези, които се интересуват от въпроса колко силно е предприятието, дали не се страхува от други финансови нюанси, трябва да знаете, че има изчисление на маржа на финансовата сила. Същността му се крие във факта, че това е разликата между вече съществуващия обем и обема на паричната емисия, който присъства в точката на печалба.

Благодарение на това можете веднага да разберете колко и в какъв период от време може да намалее обемът на продажбите и какво трябва да се направи, за да се избегнат загуби.

Има специална формула, която може да ви помогне да изчислите всички необходими алгоритми. Представлява следното:

Обем на продажбите в счетоводството

Продажбите са редовни и за счетоводни цели продажбите се разделят на:

Текущи продажби;

Upsell (продажби на стоки, които вече не се произвеждат);

Неосновни продажби.

В счетоводството в колона "Обем на продажбите" се вписват само паричните постъпления от редовните търговски операции на дружеството, останалите постъпления се записват отделно в отчета за приходите и разходите в колоната "други приходи".

Продажби в счетоводството

Продажбата на продукти (работи, услуги) е последният етап от циркулацията на средства в икономическата дейност на организацията. При отразяване на факта на продажба на продукти в счетоводството, от една страна, е необходимо да се покаже действителното разпореждане (пратка) Завършени продуктиот организацията, а от друга - да се определи дали паричните (или други) средства, получени от купувачите на продукта, покриват разходите по неговото производство и продажба. По този начин в счетоводството трябва да се изчисли финансовият резултат (съотношението на приходите и разходите) от продажбите на продукти. В този случай финансовият резултат може да бъде печалба или загуба.

За изчисляване на обема на продажбите на готови продукти и за идентифициране на финансовия резултат от продажбата на продукти се използва синтетична сметка 90 "Продажби".

Финансови резултатиот продажба е разликата между приходите за продадените продукти и сумата:

ДДС, получен от купувача като част от приходите, които трябва да бъдат преведени в бюджета;

Реално продадени производствени продукти;

Сумите на действителните общостопански разходи за отчетния период, подлежащи на прякото им отписване по сметка 90 "Продажби";

Сумите на действителните разходи за продажби за отчетния период.

Фирмено счетоводство на продажбите

Управленски решения при анализ на обема на продажбите

При отрицателна динамика на приходите (или намаляване на темпа на техния растеж) финансовите действия трябва да бъдат насочени към изучаване на причините, довели до спада на продажбите.

Проучване на причините за спада в продажбите

Сред основните причини са следните:

Кръговат на животастоката наближава рецесия. Дивизията, заедно с производствени отделитрябва да разработите нов тип продукт;

Значително увеличение (превишаване на разходите).

Погрешно избран ценова политика(занижени цени) води до непропорционално увеличение на производствените разходи спрямо продажните цени. В този случай ръководството на предприятието, маркетинговият отдел трябва да проучи възможността за повишаване на цените. Въпреки това, увеличението на цените трябва да бъде последователно, тъй като рязкото увеличение на цените може да доведе до намаляване на естествения обем на продажбите и, като поскъпне, компанията ще загуби в общия оборот, ще намали оборота на крайните продукти.

Промени в продажбите

Почти всички действителни резултати, които сте получили, ще се различават в една или друга степен от планираните показатели (т.е. получените данни ще бъдат повече или по-малко от предвидените). Нека да разгледаме всички опции и да започнем с по-малко от очакваните продажби.

Ниски продажби

Обемът на продажбите може лесно да се определи по следната формула:

В случай, че обемът на продажбите ви се окаже по-нисък от планирания, това може да се случи по две причини:

Продадени са по-малко артикули;

Бяхте принудени да продавате стоки на цени, по-ниски от планираните.

По-малко продадени артикули

Нека първо разгледаме случая с по-малко продадени артикули. Това е най-честата причина за намаляване на приходите от продажби. Обикновено това може да се дължи на няколко причини:

Маркетингови недостатъци;

Висока конкуренция;

Вашият нов продуктили услугата се конкурира с други ваши продукти или услуги;

Природен и климатичен фактор.

Може да има много повече причини от този вид.

Намаляване на цената на стоките

Що се отнася до цената, може да има много по-малко причини за нейния спад:

Вашата цена за продукт или услуга е твърде висока;

Голям брой от вашите стоки са закупени на едро, което изисква предоставянето на подходящи отстъпки на купувачите;

Намаляване на цените на този продукт/услуга на пазара.

Какво трябва да се направи, за да се поправи ситуацията? Окончателното решение може да изисква редица мерки и до голяма степен ще зависи от спецификата на вашия бизнес.

Намаляване на продажбите

Нека разгледаме сега няколко възможни вариантиВашите действия.

Увеличение на приходите от продажби

Има три прост съвет:

Увеличете цените, като същевременно запазите броя на продадените стоки непроменен;

Увеличете броя на продадените стоки без повишаване на цените;

Правете и двете!

Съветът за увеличаване на цената вероятно ще остане само съвет, докато не подобрите своя продукт или услуга, като им дадете нови потребителски свойства.

Увеличаване на броя на продадените продукти

Това е едно от най-подходящите решения. Ще трябва да вземете мерки, които не само могат да донесат печалба за кратко време, но и да изискват допълнителни разходи.

И така, какво трябва да направите? Ето някои предложения:

Имайте разпродажба, но бъдете внимателни. Това ще означава едновременно намаляване на цените, така че ще трябва да продавате повече стоки;

Разпределете колкото е възможно повече повече информацияза вашите продукти, като обръщате внимание на маркетинга. Това ще доведе до допълнителни разходи, така че трябва да сте абсолютно сигурни, че играта си заслужава свещта. Каквото и да правите, опитайте се да не забравяте за маркетинга. В противен случай купувачите бързо ще забравят за вас и вашите продукти като цяло;

Използвайте специални оферти, безплатни подаръци, лотария и др., но не забравяйте за свързаните с тях разходи;

Предлагат допълнителни безплатни услуги;

Актуализирайте продуктите или услугите си с по-атрактивен външен вид;

Изследвайте нови пазари. В края на краищата, маратонките, например, отдавна са престанали да бъдат чисто спортни обувки.

Увеличени продажби

Сега нека разгледаме обратната ситуация, при която обемът на продажбите се оказа по-висок от очакваното. Тук отново могат да се отбележат две основни причини:

Продадохте повече артикули, отколкото сте очаквали;

Продавате на по-високи цени от очакваните.

След като се успокоите за постигнатото, може да пропуснете отлични възможности и да не забележите нови обещаващи тенденции.

Възможните причини за увеличаване на планирания обем на продажбите могат да бъдат следните:

Вашият пазарен капацитет е по-голям от очакваното;

Появата на нов пазар;

Неочаквано увеличение на цената на подобен продукт на пазара;

Изчезване на конкурентни продукти на пазара;

Закриване на конкурентни предприятия;

Природен и климатичен фактор;

По-висока производителност на труда във вашата компания.

Има много други причини, свързани със спецификата на вашия бизнес.

Увеличаване на продажбите

Как можете да се възползвате от неочаквани възможности за свръхпродажби? Ето някои предложения:

Характеристики на поведението на индикатора

От гледна точка на бизнес цикъла индикаторът за продажбите на дребно се характеризира като „индикатор за съвпадение“, т.е. неговите колебания съвпадат с колебанията в бизнес цикъла. Въпреки това, цикличните колебания са незначителни; потребителските придобивания често могат да продължат да нарастват дори след като спадът е започнал. На годишна база продажбите на дребно никога не се отхвърлят. Минимум годишно увеличение(0,9%) е през 1991 г. Освен това месечните продажби на дребно естествено се увеличават дори по време на рецесия. По най-добрия начинда завържа продажба на дребнои бизнес цикълът е да се изчислява стойността на ръста на продажбите на дребно на месечна база. Повечето месеци ще показват увеличение, но по време на рецесията те ще станат по-малки и спадът в продажбите на дребно ще зачести.

Източници и връзки

Източници на текстове, снимки и видеоклипове

wikipedia.org - безплатната енциклопедия Wikipedia

wiktionary.org - безплатната енциклопедия Уикиречник

dic.academic.ru - речници и енциклопедии на Академичния портал

translate.academic.ru - преводи на Академичния портал

bibliotekar.ru - онлайн електронна библиотека Библиотекар

youtube.com - видео хостинг с видеоклипове на различни теми

rutube.ru - видео хостинг с различни видеоклипове

studopedia.org - онлайн енциклопедия за студенти Студопедия

wikiznanie.ru - онлайн електронна енциклопедия

bibliofond.ru - онлайн електронна библиотека Bibliofond

grandars.ru - електронна икономическа енциклопедия Grandars

tolkslovar.ru - колекция обяснителни речницируски език

abc.informbureau.com - Електронен икономически онлайн речник

supersales.ru - блогът на Тимур Асланов за маркетинг

finman.ru - онлайн списание Financial

azbukabiz.com - уебсайт за бизнес информация ABC book

constructorus.ru - информационен сайт за бизнесмени Success Builder

class365.ru - сайт за онлайн системата за лесно управление на бизнеса Class365

afdanalyse.ru - информационен сайт за финансов и инвестиционен анализ

abc.vvsu.ru - сайт с дигитални учебни материали на VSUES

vocable.ru - Национална енциклопедична служба на НСЗ

blog.gollos.com - блог за дизайн на уебсайтове

foreks-trading.com - сайт за търговия на

ru.investing.com - сайт за търговия на валутните и фондовите пазари

yax.su - финансова електронна онлайн библиотека

forex-reddy.blogspot.com - блог за Форекс пазара за начинаещи

Economic_slovar.jofo.ru - информационен и развлекателен портал на различни теми

smartdnevnik.com - онлайн дневник за бизнеса и работата

allretail.ua - информационен сайт за търговия на дребно и търговия

center-yf.ru - информационен сайт Център за финансово управление

know.allbest.ru - сайт с курсови работи и резюмета за студенти

stud24.ru - уебсайт за ученици с образователни материали

Връзки към интернет услуги

forexaw.com - информационен и аналитичен портал за финансови пазари

wordstat.yandex.ru - услуга от Yandex, която ви позволява да анализирате заявки за търсене

video.yandex.ru - търсене на видеоклипове в интернет чрез Yandex

images.yandex.ru - търсене на изображения чрез услугата Yandex

Създател на статия

Com / profile.php? Id = 1849770813 - профил на автора на статията във Facebook

odnoklassniki.ru/profile513850852201- профил на автора на тази статия в Odnoklassniki

plus.Google.com/114249854655731943816 - профил на автора на материала в Google +

Обемът на продажбите е основният показател за представянето на компанията. Може да се изрази в действителния брой продадени единици продукти или в общия размер на средствата, получени по сметката на фирмата след продажбата на стоки. В икономическия анализ се изчисляват брутната, нетната, целевата и критичната ОП. Индикаторът се използва за анализ на печалби, разходи, точки на рентабилност. Източникът на информация е финансови отчети, първични счетоводни документи, данни за управленско счетоводство.

Централният показател, отразяващ представянето на всяка компания, е обемът на продажбите. Показва колко продукти, произведения и услуги е създала и продала компанията. Печалбата и стойността на бизнеса зависи от получения резултат.

Обем на продажбите(Обем на продажбите - SV, OP) е индикатор за резултата от функционирането на фирмата, който се представя от общия размер на приходите, получени за определен период от продажби на продукти, работи, услуги. Често се нарича обем на продажбите на продукти и се счита за синоним на приходите.

Справка!Продажби в финансов анализизразени в парични единици (рубли, долари, евро и др.). За целите на управленското счетоводство обаче не се изключва възможността за използване на натурални единици (бр., кг, м и др.).

Индикаторът SV най-удобно се разглежда като действителната сума на средствата, получени по сметките на компанията в рамките на определен период. В бъдеще на негова основа се изчисляват други показатели. икономически анализ.

• Ако извадите себестойността на производството от ОП, можете да получите брутна печалба - по-точно отражение на ефективността на стопанския субект.
• Ако сравните индикатора с постоянни и променливи разходи, тогава можете да изчислите точката на рентабилност.

Важен момент! При анализа на ОП е невъзможно да се сравни с индикатора на други компании или средния за индустрията. Сравнява се с резултатите на същата компания за предходни периоди или планирани цели.

Обемът на продажбите отразява не само резултатите от работата на компанията, но и ситуацията на пазара: ако търсенето на продукти намалее, се появи висококачествен заместител, влязат в сила законодателни ограничения, той ще намалее.

Обем на продажбите: класификация

В съвременната практика на икономическия анализ се използват няколко вида индикатор за ОП:

• Бруто - кумулативни продажби за отчетния период по пълни цени без възвръщаемост, отстъпки и други корекции.
• Нетно - бруто ОП минус възстановявания, облаги, отстъпки и други отстъпки за клиенти, което позволява да се използва при оценка на ефективността на компанията и прогнозиране.
• Цел - планираният показател, получен чрез изчисление въз основа на информация за целевата печалба.

Критичен - минималният размер на дохода, който дори при неблагоприятно търсене позволява на компанията да избегне загуби.

Формулата за изчисляване на обема на продажбите

За да се определи обемът на продажбите на продукти, не е достатъчно да се използват данни от публичните финансови отчети на компанията: ще е необходимо да се натрупа информация от първични счетоводни документи и вътрешни счетоводни документи за управление.

Формулата за оценка на SV в общ изгледможе да се представи като идентичност:

OP = (UPZ + EBIT) / (Цел - Предишна), където:

УПЗ - размерът на условно фиксираните разходи;

EBIT - печалба преди данъци;

Tsed - себестойността на единица продукция;

Предварителни променливи разходи за всяка единица стока.

Справка!Условно фиксираните разходи са разходи, които остават непроменени, дори ако обемът на продукцията варира. Те включват амортизация на сгради и конструкции, разходи за управление на предприятието, наемни плащания и др. Променливите разходи, напротив, се променят с увеличаване или намаляване на количеството на произведените продукти.

Стойност на индикатора и анализ

Тъй като разходите и печалбата се вземат предвид във формулата на ОП, този показател се използва в анализа:

• Динамика на реалния обем на продажбите.
• Промени в ценовото ниво.
• Променливостта на разходите за производство и дистрибуция.
• Пределни доходи.
• Търсенето на пазара и др.

Важен момент!Общият обем на продажбите е абсолютен показател. Може да се сравни с представянето на конкурентни фирми, когато става въпрос за оценка пазарни дялове... В други случаи се анализира динамиката на обема на продажбите, както и неговата близост до целевата стойност.

От генерала нормативна стойностняма индикатор SV. Всяка фирма определя за себе си критичен обем на продажбите и целеви стойности, които стават еталони за промяна на индикатора.

Справка!За определяне на критичния OP се използва формулата KOP = UPZ / (Цел - Prev), тъй като печалбата в точката на печалба е нула.

Процесът на оценка на динамиката на обема на продажбите на компанията е представен във видеото

Примери за изчисляване на коефициента

За да разберем практическото приложение на формулата за изчисляване на обема на продажбите, анализирайки този показател, си струва да разгледаме готов примеризчисляване на този показател за фирма "Куб", която продава стандартен модел видеорекордери.

Важен момент!Ако една компания продава няколко вида продукти на различни разходи и цени, тогава SV се изчислява отделно за всеки вид продукт.

Изход!В продължение на три години компанията "Куб" намалява ОП. Тази негативна тенденция се осъществява на фона на растящите EBIT и единичните цени. Следователно причината за намалението може да бъде само спад във физическата стойност на продадените продукти.

Трябва да се отбележи, че критичният обем на продукцията на изследваното предприятие варира от година на година. Тя обаче е под получената стойност и е съответно 6,5, 6,1 и 6.

Изход!Докато действителната стойност на SV не се доближи до критичната стойност, не може да се предприемат никакви действия, но трябва да се наблюдава неблагоприятна тенденция.

Подробна схема за изчисляване на обема на продажбите на стоки, работи, услуги и неговата критична стойност е дадена в извадка, съставена на базата на инструментариума на редактора на електронни таблици на Excel.