Тест за корпоративен мениджър продажби. Добри ли са вашите търговци: бързият диагностичен тест. Тестване на мениджъри по продажби по време на бизнес игра

За всякакви Руска компания, отделът по продажбите е много важна единица, от която зависи печалбата и развитието на компанията. И не рядко се превръща в основното „главоболие“ на компанията. Следователно въпросът е винаги актуален за всяка компания. И в условията на засилваща се конкуренция намирането и подборът на продавачи се превръща в много трудна задача за много служители по набиране на персонал.

- Какви въпроси за интервю ви позволяват да оцените и изберете най -добрия мениджър продажби за кандидат?
- Обръщате ли специално внимание?

Обобщихме отговорите на експертите и събрахме блок от 15 най -добри въпроса, които ще ни позволят да оценим цялостно кандидатите за свободното място и да изберем най -добрия мениджър продажби.

15 въпроса към кандидат за интервю за позиция мениджър продажби.

Професионализъм (опит):
1. Какво означава за вас понятието „продажба“?
(Разбира ли търсещият работа същността на продажбите.)

2. Продавайте се при нас като продавач.
(Желаният отговор трябва да бъде формулиран съгласно принципа (свойства-ползи-ползи))

Мотивация:
3. Идвате при нас, за да продавате?
(Въпросът ви позволява да разберете мотивацията на кандидата)

4. Какво ви харесва най -много в работата като мениджър продажби?
(Въпросът ви позволява да разберете към какво е насочен мениджърът по продажбите: процесът или резултатът?)

Ориентация на резултата:
5. Какво е важно за вас в работата на продавач?
(Въпросът ви позволява да разберете поведението на мениджъра по продажбите (стремеж към избягване))

6. Какво сте готови да направите за базова заплата?
(Разкрийте истинския фокус върху резултатите и материалната мотивация на кандидата)

Фокус върху клиента:

7. Как се справихте с трудни клиенти?

8. Помните ли най -трудния конфликт с клиент?
(Оценете техниката на работа с клиента, с възражения, разрешаване на конфликти)

Постижения:

9. Смятате ли се за успешен продавач?
(Позволява ви да определите нивото на самочувствие на кандидата. То не трябва да бъде твърде високо или ниско)

10. Посочете фактите за вашите постижения в продажбите.
(Проверяваме миналите успехи, постижения и опит на кандидата)

Общителност, работа в екип:

11. Кой отбор е най -удобен за вас?
(Проверка на гъвкавостта и адаптивността на служителя, желанието за работа в екип, корпоративна култура)

12. Кой екип, според вас, работи най -продуктивно?
(Разбиране на основите ефективен екип, и не си ли противоречи кандидатът на отговор № 11)

Преговори за възнаграждение:

13. Колко искате да спечелите в нашата компания (посочете минималното и максималното)?
(Показва реалистичните и амбициозни цели на кандидата)

14. Каква е минималната заплата, от която сте доволни изпитателен срок?
(приемливо за кандидата)

15. Какъв е средният ви месечен доход за последните 3-6 месеца?
(Определете нивото на парично възнаграждение, приемливо за кандидата)

Какви въпроси за интервю ви позволяват да оцените и изберете най -добрия мениджър продажби измежду кандидатите?

Катерина Гаврилова, IT - Агенция за подбор на персонал DigitalHR.В едно интервю най -важното не са въпросите, а какви цели сте си поставили.

Например, трябва да разберете мотивацията на кандидата: къде иска да расте и т.н.
В идеалния случай няма да има въпроси като такива, а само неформален разговор, по време на който самият човек постепенно ще разкаже за всички причини и последствия.

Човешкият мениджър трябва само компетентно да изгради разговора според принципа „фуния“ - започвайки от общ въпроспостепенно преминавайки към частното.
Да предположим, че сте решили целите на интервюто. Въпросите, които включват лингвистичен анализ на отговорите, са много полезни.

Например: Какво ви харесва най -много в работата като продавач? (процес-резултат).

Ако на кандидата му е приятно да общува с клиента, тогава той или тя харесва процеса. Мениджърът по продажбите не е процес, а резултат. Най -вероятно трябва да му бъде предложена работа в акаунт.

Ако кандидатът отговори, че обича да получава бонусите си от сключването на сделката, такъв специалист е ориентиран към резултатите.

Типичен отговор за търговците Какво е важно за вас в работата ви? (избягване на стремеж)„За мен е важно моят лидер НЕ ... и отвъд“ е избягването. Това помага да се разберат какви проблеми са били на предишното място на работа и да се прецени дали може да има рискове, че отново ще се натъкнем на това в компания X. Необходим е задълбочен анализ на ситуацията.

Ако кандидатът отговори: „Важно е, че мога да бъда от полза за компанията и да съм наистина необходим, бих могъл да увелича оборота на компанията“ - това е за стремежа и дейността. Такъв специалист трябва да бъде нает например за отваряне на нови пазари. Как вземате решения? (вътрешна или външна справка) Важно е да се разбере дали кандидатът търси улики от други или провежда пазарни анализи и сам търси решения. Ако се нуждаем от качествен изпълнител, тогава той по -скоро трябва да бъде посочен външно.

Ако имаме нужда от лидер, тогава трябва да се разработи вътрешна справка.

Анастасия Казмина, заместник -директор по човешки ресурси, AutoSpecCentre Group.

За всяка компания на дребно мениджърът продажби е гръбнакът, ключовата фигура, от която зависи рентабилността и лидерската позиция на компанията.

Каква трябва да бъде тази ключова фигура?
Разбира се, първото нещо, на което обръщаме внимание, е колко клиентски ориентиран е нашият кандидат, как той установява контакт, дали знае как да слуша и чува, знае как да идентифицира нуждите на клиента, не се страхува да попита отворени въпросии в същото време положително и разумно разработва възможни възражения на клиента, фокусира се върху предимствата на покупката.

За мениджъра продажби е еднакво важно. Той е мотивиран от пари - отлично, иска да бъде първи, признанието е важно - още по -добре!
Например от служители със спортно минало, в които е имало победи или от златни медалисти, те са отлични мениджъри по продажбите, винаги се стремят да бъдат лидери, ориентирани са към резултатите и ако мениджърът също знае как да ги подчертае, хвалете, мотивирайте ги, тогава те ще бягат най -бързо!

Как да оценим всички тези качества?
Важно е да се види, дори при човек без специализиран опит, фокус върху резултата, важно е да се разберат какви постижения са били в миналото, какво е мотивирано в настоящето, това е биографично интервю и е важно да дайте на кандидата случай, т.е. играйте реална ситуация с клиент, оставете го да продаде всичко, хвърлете му възражения, бъдете нещастни, задавайте „глупави въпроси“, питайте отново - в края на краищата клиентът в реалния живот може да бъде всичко и неговата задача е да намери подход и в резултат на това продайте продукта, така че клиентът да е доволен и да се свърже отново!

Марина Лисикова, HR директор на международната мрежа от кулинарни студия CULINARYON.В днешно време всякакви търговска организацияпредоставяйки определени услуги или стоки, въпросът за намирането и избора на ефективен мениджър продажби винаги е много остър.

В действителност пазарът на човешки ресурси е препълнен с автобиографии за мениджъри по продажбите.Но как избирате наистина добри кандидати от този пул?

Разбира се, има някои от тези видове специалисти. Един пример за компания, която обръща специално внимание на качеството на отдела за продажби, е международната мрежа от кулинарни студия CULINARYON.

CULINARYON е динамично развиваща се компания с уникална корпоративна култура, поради което при търсенето на служители следните две компетенции са от особено значение за нас: професионализъм и съответствие с корпоративната култура на компанията. Говорейки конкретно за мениджърите по продажбите, нашите HR специалисти съветват да обърнете специално внимание на 5 основни компетенции и да зададете на кандидата подходящите въпроси:

1. Професионализъм.В този случай има стандартни въпроси, като например трудов опит, функционалност, инструменти, използвани от мениджъра за намиране на клиенти, продажби и работа с възражения, разбиране целева аудиторияфирми. Тези въпроси дават ясна представа за опита на кандидата и дават възможност да се разбере как той отговаря на нашите критерии.

2. Съсредоточете се върху резултатите.Тази компетентност може да бъде проверена с помощта на ситуационен случай. Пример: „Планът за продажби е определен за тримесечие. Изминаха два месеца, но вие разбирате, че ако поддържате настоящия стил на работа, планът няма да бъде изпълнен. "Какви действия ще предприемете, за да коригирате и подобрите настоящото положение?" Отговорът на кандидата веднага ще определи колко бързо може да се справи с форсмажорни обстоятелства, както и нивото на мотивацията му да постигне успешен резултат. Кандидатите, които проявяват креативност при решаването на дори такъв тривиален случай, ще бъдат особено ценни.

3. . Възможно е също да се оцени тази компетентност с помощта на казус. Прост пример: „Как организирате работния си ден, за да постигнете целите си? Опиши го "... В този случай трябва да се обърне специално внимание на процеса на мислене на кандидата, структурата на договореността и неговото вземане на решения.

4. Връзки и работа в екип.Както бе споменато по -рано, тази компетентност е една от най -важните за CULINARYON (както за всяка друга компания, специализирана в организирането и провеждането на събития). Развитите комуникационни умения ще бъдат основно качество за успешен кандидат. Но за да оцените компетентността на работата в екип възможно най -ефективно, можете да прибегнете до смесване на ключови заявки в случая, представен на кандидата.

Пример: „Кой екип според вас работи най -продуктивно? Кой отбор е най -удобен за вас? Научихте, че колегата не е много комплиментарен за вас, което пречи на кариерата ви. Какви са вашите действия в тази ситуация? " По този начин се проверява гъвкавостта и адаптивността на служителя в променящите се условия, както и нивото на устойчивост на стрес, което само по себе си е много важно качествоза ефективен мениджър продажби.

5. Съответствие- Това е общо наблюдение на кандидата по време на цялото интервю, по време на което е необходимо да се обърне внимание на външния вид, говоримия език, изражението на лицето и жестовете. Например, много общителни и активни млади хора работят в CULINARYON, съответно винаги търсим подобен психотип.

В днешно време търсенето и подборът на мениджъри по продажбите е доста популярен, тъй като те са много търсени. По правило няма универсални изисквания, всяка компания подхожда към този въпрос въз основа на спецификата на работата си. Има обаче ключови компетенции и въпроси, по които можете да изпреварите добър кандидат.

Преди всичко, следва. Добрият продавач има пари.Можете да обсъждате дълго време каква интересна функционалност ще бъде, перспективи за растеж, приятелски екип или удобен график, всичко ще избледнее на заден план, защото такива специалисти са фокусирани върху реализирането на печалба за компанията, за което са добре платени. Могат да бъдат зададени следните въпроси: - За какво работиш?или „Опишете портрета на успешен мениджър продажби“... Отговорите на мотивиран служител трябва да включват думи като „ефективен“, „работя за резултата“, „ще го направя“, „винаги постигам целите си“ и т.н.

Също толкова важен критерий при избора е фокусирането върху клиента. За да разберете това, си струва да зададете ситуационни въпроси, например: „Как се справихте с„ трудни “клиенти“, „Дайте примери за оплаквания на клиенти, с които сте се сблъсквали“ или „Спомнете си най -трудния конфликт с клиент“ и т.н.

Ориентиран към клиента служител е приятен в общуването, отговаря на въпроси без раздразнение, с усмивка, е тактичен и най-често „огледаля“ противника, така че да се чувства комфортно. В идеалния случай, ако кандидатът каже, че няма трудни клиенти, винаги можете да намерите изход и да го задържите.

За да се оцени общителността и гъвкавостта, достатъчно е да се обърне внимание на стила на комуникация на кандидата. Следните поведенчески характеристики са доказателство за добро ниво: адаптира се към стила на събеседника ”, не прекъсва, знае как да слуша и се включва в разговора в точното време.

Имаме специална технология, наречена „конкурентна селекция“ при подбора на персонал.Същността му се състои във факта, че голям брой кандидати за позиция са поканени наведнъж, а подборът се извършва на три етапа наведнъж в един ден.

Първа стъпка.
Поредица от блиц интервюта с групи от 5 кандидати с интервал от 15 минути. По време на такова интервю ние идентифицираме ключовите качества и характеристики: устойчивост на стрес, основно положително отношение към живота, гъвкав ум, адекватност на позицията.

Втора фаза.
Задълбочено проучване на компетенциите на останалите кандидати.

Трети етап.
Домашна работа. Това е много показателен тест за готовността да се спазват ангажиментите. Изненадващо, не всеки успява да спази сроковете и да не покаже знанията си.
По правило това са тези, които са завършили теста навреме, след това работят на своите позиции много, дълго и ефективно.

На първия етап няма много въпроси; те рядко директно изискват да говорите подробно за конкретни технологии за продажби. Но успяхме да съберем група въпроси, които много ясно показват компетентността и мотивацията на кандидата.

Например, прост въпрос перфектно демонстрира мотивацията на кандидата: Дошли ли сте при нас, за да продадете?

Някои се губят, защото отговорът е очевиден - той дойде на позицията мениджър продажби. Но други с радост кимват: „Разбира се! Това искам да направя! Разкажете ни малко за вашата компания и веднага мога да ви обърна внимание на предимствата на продукта ”- преди да погледнем назад, бъдещият продавач пое инициативата. Несъмнено това е чудесен знак за „любовта“ на човек към бизнеса му.

Друга проста задача: продайте ни се като продавач- може да обърка срамежливите кандидати. Но ако човек не се колебае да се похвали, гледаме последователността на речта му. Чудесно е, ако се описва според модела „имоти-ползи-ползи“. В идеалния случай първо той пита: "Какъв човек търсите?" - и ще може да направи презентация въз основа на нашите нужди.

И така, след един въпрос, ние разбираме какви технологии и модели на продажби притежава човек - всъщност.
Този метод е тестван от нас в много компании за развитие в цяла Русия. Той помогна за избора на най -добрите експерти по продажби за нашите клиенти.

За Mann, Cheremnykh & Partners
Консултантска компания за развитие. За 2 години 26 успешни случая на увеличаване на продажбите на апартаменти на различни нива. Основателите на компанията са Игор Ман, най -известният руски маркетолог, лектор, автор, издател; Иван Черемных, експерт по стратегическо управлениев процес на разработка, съсобственик на фирма PIC. Издаден в съавторство „Самата книга на разработчика“, превърнал се в десктоп за напреднали строителни фирмиРусия.

Михаил Смущенко, генерален директор на TSK Gelster.

По време на интервютата ние задаваме на потенциалните мениджъри по продажбите както въпроси относно техния опит, така и принципите, които ги ръководят в работата им.

Въпросите от първия блок не се ограничават до изброяване на задълженията на кандидата на предишната работа. Опитваме се също така да установим нивото на амбиция на кандидата, както и степента на неговата активност и професионализъм. Например, ние питаме какво място сред колегите е заемал кандидатът на предишната работа и дали е направил нещо, за да напредне. Този въпрос дава възможност да се разбере доколко кандидатът е готов да положи усилия в работата, дали се стреми да стане най -добрият или е свикнал да се задоволява с малко.

Друг често срещан въпрос: „Кой е най -големият проект, с който се гордеете?“... Не забравяйте да изясните размера на транзакцията и защо кандидатът я е избрал. Това помага да се определи мащаба на задачите, с които е работил специалистът, както и неговите професионални ценности. Кандидат, който избере мащабен проект по отношение на печалбата и дори отбелязва методите на работа, които доведоха до успех, получава няколко точки в очите ни.

Често питаме дали продавачът е имал конфликти с клиенти и как ги е разрешил: самостоятелно или с помощта на мениджър. Възможни са противоречиви ситуации на работното място, но е много важно мениджърът да не се страхува да докладва недоволството на мениджъра и да намери решение с него.

Сред нашите въпроси има и въпроси за студени разговори. Например, често питаме как специалистът като цяло се отнася към тях. Професионалният мениджър продажби не трябва да се страхува от тях, защото на всеки пазар има периоди на рецесия и тогава ще трябва да вдигнете телефона. Не разглеждаме специалисти, които не са готови за това. За тези, които не се страхуват да работят „на полето“, определено ще попитаме за броя обаждания на ден и тяхната ефективност.

Мениджърът по продажбите трябва да бъде проактивен. Въпросът: „Откъде взехте клиенти на последната си работа?“ Помага да се разкрие това качество. Ако специалистът се е консултирал само с входящия поток от купувачи, ние отбелязваме това като минус. Ако, наред с други неща, той търсеше клиенти, определено ще изясним къде и какви са резултатите.

Друг блок от професионални въпроси е свързан с решаването на ситуации, които могат да възникнат при реална работа.

Например, какво ще стане, ако клиентът каже „Скъп“ за даден продукт? Лош отговор на този въпрос е да предложите отстъпка. Отстъпките учат клиента да плаща по -малко; в бъдеще такъв купувач винаги ще иска по -ниска цена, дори ако бюджетът му позволява да закупи продукта на пълна цена... Добър отговор в този случай е да разберете какво означава „скъпо“ за клиента. Може би клиентът сравнява продукта с по -евтин аналог. Тогава си струва да говорим за предимствата и ползите, които клиентът купува заедно с по -скъп продукт.

Въпрос "Как да отнемем клиент от конкурент?"ви позволява да идентифицирате принципите на търсещия работа. Ако се бори с конкурентите само с помощта на цената, това е лошо, защото няма да може да печели много за компанията. Ако според кандидата е необходимо да се предложи най -добрият продукт, обслужване на високо ниво, професионални съвети, тогава такъв кандидат не само ще може да заобиколи конкурентите, но и ще спечели доверието на потребителя.

Най -трудният въпрос за много търсещи работа е: "Как да направим клиент постоянен?" Повечето кандидати се губят или дават грешен отговор, без да разбират как да изградят дълга и ползотворна връзка с клиента. Всеки клиент е много доволен от вниманието и грижите. Следователно задачата на мениджъра е да запомни клиента, да го посети, да го поздрави за празниците и понякога да се обади просто така.

Задължителен въпрос към мениджър продажби в нашата компания: „Какво е по -важно: да можеш да продаваш, без значение какво, или да познаваш продукта перфектно?“Квалифициран техник няма да може да избере нито едното, нито другото. Без познаване на продукта мениджърът няма да избере най -подходящия продукт за клиента и без техники за продажби той няма да може да приключи сделката.

Всички тези въпроси са добри за тези кандидати, които вече имат опит в продажбите. Кандидатите без трудов стаж трябва да бъдат попитани за техните лични качества, ценности, приоритети. Важно е бъдещият мениджър продажби да бъде отворен, приятелски настроен, амбициозен и готов да се учи. От такъв човек, дори без опит, можете да направите „звезда“ от продажбите.

Като опитен HR директор мога да кажа: основното е да можеш да оцениш кандидата според начина му на общуване, да му дадеш възможност да разсъждававместо да чакаме стандартни въпроси за „социално очаквани“ отговори, които сега са достъпни в интернет за всички.

Разбира се, интервюто е диалог, така че за да започне, единият трябва да попита, другият - да отговори. А основните въпроси към мениджърите по продажбите (включително недвижимите имоти) могат да бъдат разделени в три основни групи.Важно е кандидатът да потвърди опита, посочен в автобиографията, да обясни как е постигнал резултатите, постигнати на други работни места.

Следователно първата група - въпроси за логиката.Няма правилен отговор на тях, така че за неопитен служител по персонала ще бъде трудно да събере полезна информация от разказа на кандидата. „Какви са трите плюса и три минуса на важни задачи?“ „Какво бихте избрали между успешно приключване на сделка и запазване на репутацията си“ или просто „Какво харесвате при продажбата?“ - важно е не какво ще отговори събеседникът, а как той го обосновава.

Втората група са проективни въпроси.По правило това предложение е да симулира ситуацията. И да, предложението „продай ми химикалка“ също е напълно възможно да бъде представено. По -сложни опции, които ще ви позволят да извлечете по -интересна информация: „как да идентифицирате нуждите на клиента и дали е възможно да се формира допълнително“, „какви знаете начини за успешно завършване на транзакцията“. Или: „примери и причини за вашите професионални неуспехи“. Нека човекът покаже, че е в състояние да прави заключения - това е повече от ценно във всяка работа.

Накрая, струва си да се определи нивото на мотивация на продавача... „Вашият колега ви разочарова, какви са вашите действия?“, „Вашето постижение номер едно, оправдайте“. Има ли кандидатът критерии за оценка собствена работаоткъде знае, че е успешен? Мениджърът по продажбите задължително трябва да има личен интерес (сега сменям колата си веднъж годишно, а не веднъж на всеки три - това означава, че съм на кон), а не да изоставам от KPI (не е моя работа да оценявам работата си, за това има мениджър и бонуси).

Притежава ентусиазъм, дори може да говори прибързано, но без да се прекъсва - изкуствеността се разпознава лесно.

Най -важните компетенции, които дефинираме и оценяваме от мениджърите по продажбите, са:

Инициатива
способност за приемане независими решения
способност за убеждаване
способност за продажба
стрес толерантност
общителност

Също така е важно да се обърне внимание допълнително образование, продължителността на работа на всяко място, причините за търсене на работа.
В интервюта с тези специалисти задаваме доста въпроси.

Ето някои от тези, които според нас трябва да бъдат попитани:
Как си представяте работния си ден?
Кои са вашите любими?
Какво ви отличава като продавач?
Как ще търсите нови клиенти?
Как проследявате промените в сегмента си на продажби?
Какво ви мотивира най -добре в работата ви?
Как се справяте с трудностите? Разкажете ни за „черните“ ленти във вашата работа?

Освен на въпроси, обръщаме внимание и на външния вид - дрехи, обувки, прическа, маникюр, защото мениджър продажби е лицето на всяка компания. Не забравяйте да изслушате речта на кандидата, да анализирате как той изгражда фрази, да чуете начина му на представяне на мисли.

Много е важно в процеса на диалога кандидатът да се държи уверено, да не спуска очи към пода, да не се занимава с косата и ушите си и да не изгражда „бариери“ с ръце.

Обичам лично да интервюирам мениджъри по продажбите. Тъй като това е човекът, който ще бъде „лицето на компанията“ и ще носи пари, развитието на компанията зависи от резултата от неговата работа.

В допълнение към стандартните - за лошите навици, хобитата, какви книги чета, какво правя след работа, около 5 стъпки от продажбите, задавам следните въпроси по време на лично интервю:

- Какво означава развитието за вас? Обичате ли да се развивате? Моля, кажете ни повече.

Защо е важно-мениджърите ще трябва да общуват с вземащите решения, в 50% от случаите това са собственици на малки и средни предприятия. Ако мениджър на възраст на галопираща информация притежава познания от преди 2-5 години, тогава шансовете за сключване на успешни сделки с висока проверка ще се стремят към нула.
Обичам и да проверявам доколко човек е готов не само да приема, но и да дава. В този случай задавам този въпрос:

- Нашата компания е готова да инвестира в образование и професионално развитие на служителите.Но в замяна ние подписваме договор с него, в който предписваме, че след обучение можете да напуснете компанията, като компенсирате плащането в 3 -кратна сума или сте работили поне 1,5 години. Готов ли си за това?

- Готови ли сте да носите отговорност не само за вашия резултат, но и за резултата от работата на всеки служител на компанията - друг мениджър в отдел продажби, счетоводител, секретар или куриер?

Подготвил съм този въпрос и ще задам на мениджърите на нов проект, който ще започне през есента, защото компанията е започнала да внедрява технологията на неотчетените заплати. Това вече е внедрено и работи в компанията с Аяз Шабудтинов, Максим Гралник и Ирина Нарчемашвили учи на това - тя има контрол върху работата на трима международни компанииотнема само 3 дни (!) на месец.

Интервюто е стресиращо за търсещия работа. Ето защо е важно също така да се разбере и оцени доколко човек е готов да възприеме нова информация в стресова ситуация и е готов да мисли и анализира продуктивно:

- Ние произвеждаме и доставяме високотехнологично оборудване, използвано в производството с конвейер. Кои са нашите клиенти? Кои са най -добрите канали за продажби, които да използвате? Обясни защо.

- Имаш ли семейство? Има ли деца? Ако не, планирате ли и кога?

Определено ще задам този въпрос независимо от пола и възрастта на кандидата. Защото става ясно как човек е стабилен и решен да се реализира не само в работата, но и в семейството. Защото в екипа няма място за бездетни деца - самата майка с удоволствие наема хора, които обичат децата.

Наемането и тестването на мениджър продажби е хотелска песен. Тук е важно да се разбере не какво е имал в миналото, старите ордени-медали не са особено интересни, а дали е готов да „премести планини“ в бъдеще. Имам три любими въпроса.

1. Каква е вашата заплата за живот?
По този начин можете да определите желаното и удобно решение за човек. Повечето казват около 50-60 хиляди. Тук възниква друг въпрос - може би един минимум е достатъчен за човек? И ние търсим супер мотивирани търговци! След това започвате да обсъждате фиксиран процент с 10-15 под посочения и разглеждате реакцията. Ако започне съпротива и паника, кандидатът не е насочен към растеж. Само корекцията ще работи.

2. Колко искате да спечелите?
Някой да каже 120 хиляди, някой 180. За мен това е знак, че след като достигне тази цифра, човек ще влезе в „зоната на комфорт“ и ще спре. Най -добрият отговор е „Без ограничение“.

3. Каква е вашата мечта?
Малко хора говорят за пилотите космонавти, както всеки искаше в детството. Хората са възрастни, светът е жесток и материален. Те наричат ​​нещо осезаемо, което парите могат да купят. И след това внимание на предишния въпрос. „Искам остров в Индийския океан“ по никакъв начин не корелира с максималната заплата от 120 хил. Ние определено няма да работим заедно.

Никога не ми се е налагало да избирам измежду няколко кандидати. Ако се появи човек, веднага му кажете ДА. Ако не, също веднага. Много рядко се свежда до фразата „Ще ви се обадим отново“.

Трябва да се отбележи, че търсим хора, които да продават сложни B2B проекти. За просто „таксуване“ за входящ трафик са необходими много различни качества.

Дмитрий Чернов, охранителна компания"Цезар".

На интервюто, освен стандартните въпроси относно личните данни, задавам и няколко творчески. Моля ви да разкажете няколко истории, една от които трябва да е измислена - това ви позволява да оцените скоростта на мислене на кандидата и колко красиво и уверено може да „лъже“ (не е тайна, че търговците обичат да преувеличават свойствата на своите продукт).

Интересувам се от хобита, хобита и неофициален трудов опит.Аз самият може и да не впечатля трудова книжка, но имам богат опит в различни проекти. Много хора, особено младите, са срамежливи или забравят да покажат такова преживяване.

Тривиален творчески трик за проверка на уменията ви за продажби е да продадете химикалка.Въпреки факта, че тази техника се показва в различни игрални филми, анализирани във всички читатели за продажби, в никакъв случай не всички кандидати знаят към коя страна да се обърнат. Освен това продължаването на „продажбата на химикалки“ дава възможност да се прецени как и доколко човек може и знае как да се пазари, дали е готов да се възползва от възможността и да направи допълнителна продажба или да увеличи обема на доставките.

Този материал представя някои от успешните случаи и тестове за мениджъри по продажбите, използвани за оценка на мениджърите по продажбите. Материалът е предоставен от уебсайт на агенция за подбор на персонал, специализирана в подбора на най -добрите специалисти по продажби в Русия.

1. Умения за намиране на клиенти за оценка на мениджърите по продажбите

За да разберете колко добре кандидатът е развил умения за намиране на клиенти и работа с информация, задайте въпроса:

Позицията на активен продавач в нашата компания включва задачата за намиране на нови клиенти. Как ще ги намерите?

Добрият продавач ще определи кои могат да бъдат потенциални клиенти (въз основа на сектора на компанията и нейните продукти), ще изброи възможните източници, от които може да се получи информация, ще говори за това как да работи с тази информация и как ще определи лицата, вземащи решения, и също така посочват плана на техните действия във връзка с тези клиенти.

2. Притежаване на технология за продажби

При избора е важно да се разбере как кандидатът продава: интуитивно или познава технологията на продажбите. За да разберете тази точка, попитайте кандидата как оценява знанията си за техниките на продажби, например система с пет точки? Помолете го да говори за етапите на продажбата.

Наблюдение: ако кандидатът говори за технологията на продажбите със собствени думи (не книги или образователни) с коментари въз основа на собствения си опит, това означава, че знанията, които е получил от външни източници, успешно са преминали в умения (и не са лежали върху таблицата заедно с учебни материали).

В идеалния случай, когато кандидатът демонстрира владеене на технологиите по време на интервюто (тъй като интервюто е същата продажба: поздрав, идентифициране на нужда, представяне, работа с възражения, сключване на сделка).

3. Изпълнението на продавача

Изпълнението на кандидата може да се прогнозира до голяма степен въз основа на предишния му опит, който се изяснява със следните въпроси:

• Колко често отговаряхте на плановете си за продажби? И колко често са били преизпълнени?
• Как вашите резултати се сравняват с тези на други продавачи в отдела?
• Дайте примери за клиенти, чието привличане да работите с компанията е ваша заслуга.
• Разкажете ни за най -голямата си сделка.
• Коя беше най -трудната сделка за вас? Защо?

Освен това можете да зададете уточняващи въпроси: как се е появил този или онзи клиент, с когото кандидатът е договарял, какви са трудностите в процеса на транзакция и т.н. Това помага да се разбере истинската роля на кандидата - само този, който е провел транзакцията стъпка по стъпка я запомня до най -малките детайли. И обратно, ако кандидатът каже „Вече не помня“ или отговори неясно, вероятно заслугите му не са толкова големи, колкото се опитва да го представи.

4. Желание за развитие в продажбите

• Какво харесвате най -много в това да сте мениджър продажби? Защо?
• Коя според вас е най -трудната и / или неприятна част от работата на продавач? Защо?
• Какво ниво на доход бихте искали да достигнете за една година?
• Къде се виждате след година, три, пет години?
• Дайте определение на термина „успешен продавач (мениджър продажби)“. Ако кандидатът каже, че не е много успешен и / или има към какво да се стреми, задайте уточняващия въпрос "Какво ви липсва, за да кажете уверено, че е успешен?"

5. "Моят клиент".

В рамките на минута опишете на кандидата продукта или услугата на вашата компания и имиджа на клиента, с когото ще работи в бъдеще: индивидуаленили бизнес, неговите нужди, ниво на доход и т.н. След това помолете кандидата да напише пет лични качестваче според него клиентът очаква от Търговски представител/ продавач.

Ако кандидатът посочи външните за него характеристики, например надеждността на компанията, достъпността на продукта, изключителността на услугата (и това често се случва), тогава знайте, че този продавач има още много да учи.

Ако човек бързо се ориентира и ви разкаже качества като точност, усърдие, бързина на отговор на обжалване, компетентност, услужливост или други, които наистина характеризират работата на продавача, тогава трябва да знаете, че кандидатът има основание за работа в тази област на преговорите и продажбите.

Помолете кандидата да посочи силните си страни от изброеното. За кой точно клиент ще бъде полезен? Какво точно ще избере и оцени клиентът в него? Какъв тип клиент ще стане негов почитател, а не просто купувач?

6 . Дайте отстъпка

"Дайте възможно най -много решения на ситуацията: клиентът изисква отстъпка, която не можете да предоставите."

Този случай разкрива променливостта на мисленето и познаването на спецификата на продажбите, както и способността да се пазарят. Добрият мениджър продажби трябва да предложи поне 3 - 5 решения. Например: „Какво мога да предложа вместо отстъпка?“

Добрият продавач трябва да даде поне 3-5 опции (възможни примери):

• Какво мога да предложа в замяна на отстъпка?
• Можем да ви предложим такава отстъпка при закупуване на XXX.
• Можем да ви предложим допълнителна полза (услуга, насърчение).
• Можем да ви предложим малко по -малка отстъпка, но в най -удобната за вас форма.
• Можем да Ви дадем такава отстъпка при предплатена пратка.
• Знаеш ли, с удоволствие бих ти дал такава отстъпка, но компанията има определени правила, които трябва да спазвам.
• Знаете ли, това би било несправедливо спрямо другите ни партньори, тъй като всички работят по една и съща схема (XXX), сигурен съм, че не бихте искали да разваляме репутацията на нашата компания като бизнес партньор. И т.н.

7.Разглеждане на искове

„Как ще постъпите в ситуация, когато клиентът предявява иск за датите на доставка (те наистина са били нарушени), но вие не носите отговорност за тези условия?“

Тук можете да получите информация за уменията за водене на преговори и поведение в конфликтна ситуация, способността за вземане на решение.

Отговор: Общ модел на действие, който добър търговец може да демонстрира:

• Поемам координацията на ситуацията, казвам на клиента, че много съжалявам, че е възникнала такава ситуация, и че ще се опитам да я оправя и да я разреша максимално точно сега. Съгласен съм за общата времева рамка и алгоритъм за по -нататъшни преговори и взаимодействие.
• Изяснявам ситуацията със служителя, който се занимава с доставки, опитвам се да получа най -приемливите решения въз основа на комбинацията от интересите на клиента и интересите на компанията. Договарям координацията на ситуацията с колегата.
• Свързвам се с клиента, като говоря за това, което вече е направено и ще бъде направено за решаване на проблема в негови интереси.
• Съгласен съм с клиента какво ще правим в бъдеще, за да избегнем подобни ситуации.
• Обсъждам с колегите си как да избягвам подобни ситуации в бъдеще.

8. Оценка на техниката на ценообразуване

„Представете си, че по време на преговорите клиентът се колебае и казва:„ Всичко е много скъпо за вас “. Как ще продължите? "

В идеалния случай мениджърът по продажбите изслушва внимателно възражението, задава уточняващи въпроси и едва след това дава аргументи. Например: „Съгласен съм, въпросът за цената, това е наистина важно. Нека уточня, сравнявате ли с нещо или има други причини? "

В зависимост от отговора на събеседника, добрият мениджър продажби ще даде 2 - 3 силни аргумента.

9. Взискателен клиент

Рано или късно все пак трябва да се изправим пред клиент, който изисква твърде много. Можете ли да си спомните ситуация, когато трябваше да се справите с този вид клиент? Как се държахте в тази ситуация?

Тук е важно да се обърне внимание не само на аспекта на отношението към такъв клиент, на искреността на кандидата, но и на това каква позиция заема, какво заема. Това съвместимо ли е с вашето корпоративно поведение в тази ситуация?

10. Оценка на потенциала на клиента

Как при първата среща определяте дали клиентът обещава?

Отговор: Добрият продавач разбира, че е невъзможно да се направят недвусмислени изводи за перспективите на клиента. Необходимо е да се оцени ситуацията в неговото развитие. Следователно при първата среща може само да се предположи колко обещаващ е клиентът, това предположение може да се основава на:

• отговорите на клиента на въпроси;
• наблюдение на реакциите и забележките му по време на вашето представяне;
• Характеристика външен вид(закупуване "за себе си") и офис пространство (покупка за компанията);
• събра предварителна информация

tegs: Оценка на мениджърите по продажби, казуси за мениджъри по продажби, тестове за мениджър продажби, казуси за обучение по продажби, тестове за мениджъри по продажбите с отговори

Интересувате се от нашия избор, имате въпроси?

Тестът помага да се определи:
- Познава ли продавачът принципите на работа с клиент на всеки етап от продажбите,
- какви техники на продажба продавачът знае и колко добре ги познава,
- какви техники за продажба трябва да бъдат научени на продавача и кои трябва да бъдат разказани по -подробно, за да се коригират знанията на продавача.
Тестът проверява теоретичните знания, може да се използва като елемент от диагностиката по време на предварителна подготовка и като метод за оценка на знанията на участниците след обучение.

Описание на теста „Познаване на техниките за продажби“

Блок 1. Установяване на контакт.

Очаква се:

• познаване на техники за контакт;
• разбиране от субектите на психологическите характеристики при установяване на контакт;
• познаване на факторите, влияещи върху ефективността на предстоящия контакт с клиента.

Максималният резултат, получен за този блок (5), показва:

• разбиране и познаване на техниките за контакт;
• клиентско ориентиране на предмета в професионален смисъл;
• относно системен подход към работата им.

Блок 2. Идентифициране на нуждите на клиентите и представяне на продукта.

Очаква се:

• разбирането на субекта за характеристиките на етапа на представяне на продукта;
• разбирането на субекта за последователността от действия при работа с клиент на тези етапи.

• познаване на техниките за представяне на продукти;

Блок 3. Работа с възражения.

Очаква се:

• разбирането на субекта за причините за възражението;
• реакцията на субекта на възражения;
• познаване на техниките за обработка на възражения.

Максималният резултат за този блок (5-6) показва:

Блок 4. Завършване на сделката и следпродажбено обслужване.

Очаква се:

• познаване на техниките за завършване на сделката;
• познаване на техниките за обосновка на цените;
• способност за изграждане на дългосрочни отношения с клиенти.

Максималният резултат за този блок (5-6) показва:

ТЕХНИЧЕСКИ ТЕСТ НА ПРОДАЖБИТЕ

(това е опция за обучител, за участник в теста ние даваме формуляр, без да посочваме точки !!!)

БЛОК 1. Установяване на контакт.

1. Защо трябва да се подготвите за предстоящия разговор?

За да не попадате в трудни ситуации - 2 точки

За да знаете какво да кажете и да се настроите на разговора - 1 точка

Не се изисква специална подготовка за разговора, всичко се определя от опита и професионализма на продавача - 3 точки.

2. Ефективната подготовка за комуникация с клиент е:

Определяне на целите и задачите на разговора с клиента - 2 точки

Познаване на продукта (компетентността на служителите на компанията е преди всичко) и приятелско отношение - 3 точки

Усмивка, компетентност и ясно определена цел - 1 точка.

3. Защо имате нужда от подробен сценарий на телефонен разговор:

За да проведете умело разговор с клиент, без да се отклонявате от целта на разговора - 1 точка

Не е нужно да пишете сценарий, разговорът е кратък - 3 точки.

4. През първите 10 секунди от служебно телефонно обаждане трябва:

Запознайте се със събеседника, представете се - 2 точки

Разменете поздрави и привлечете вниманието на клиента - 1 точка

Предоставете информация за себе си и същността на предложението - 3 точки.

5. Каква е значимостта да се позоваваш на събеседника по име и бащино име в телефонните разговори?

Няма значение от основно значение - 3 точки

Можете да използвате вашето име и бащино име, ако знаете, но можете да се обърнете към позицията, без разлика - 2 точки

Преход към лично ниво на комуникация - 1 точка

БЛОКИРАНЕ НА РЕЗУЛТАТА В ТОЧКИ:

БЛОК 2. Идентифициране на нуждите на клиентите и представяне на продукта.

6. Ако искате да направите оферта на клиента, коя формулировка е за предпочитане:

Какво мислите за възможността да зарадвате партньорите си ... (име на продукта / услугата) на Нова година? - 1 точка

Нова година е точно зад ъгъла. Кажете ми, подготвяте ли ... (име на продукт / услуга) за вашите партньори? - 2 точки

Ние знаем всичко за ... (сфера на дейност) и искаме да ви предложим нашите услуги. - 3 точки.

7. Трябва да координирате по -нататъшни действия с клиента. Изберете най -подходящата формулировка.

Има смисъл за вас ... - 1 точка

Трябва ... - 3 точки

Вероятно нямате нищо против, ако ... - 2 точки.

8. По време на разговора мениджърът задава уточняващи въпроси. За какво?

така приет - 3 точки

събирам Допълнителна информация- 2 точки

за по -добро разбиране на клиента - 1 точка.

9. Кой сте вие ​​за клиента (по важност):

Експерт, личност, представител на компанията - 2 точки

Личност, представител на компанията, експерт - 3 точки

Експерт, представител на компанията, личност - 1 точка

10. Какво представлява представянето на продукт / услуга?

История на услугата / продукта - 3 точки

История за ползите от услугата - 2 точки

История за решаване на съществуващ проблем на клиента - 1 точка.

11. В кой момент от разговора е по -добре да представите продукт / услуга?

След установяване на контакт и питане на клиента - 3 точки

След установяване на контакт и установяване от какво се нуждае клиентът - 2 точки

След като стана ясно от какво има нужда клиентът - 1 точка.

БЛОКИРАНЕ НА РЕЗУЛТАТА В ТОЧКИ:

ясно познаване на схемата за продажби „идентифициране на нуждата - представяне“ на продукта;

познаване на техниките за представяне на продукти;

разбиране на психологическите основи на поведението на клиенти и продавачи по отношение на постигане на максимални резултати.

За блок 2 беше използвана следната рейтингова скала:

Този резултат свидетелства за фокусиране върху ползите за клиента, стремеж към разбиране на клиента, разбиране на техниката на представяне на продукт / услуга, наличие на отношение към професионализъм в работата.

Този резултат показва, че работата е фокусирана върху ползите за клиента, желанието да се разбере психологията на поведението на клиента, средното познаване на определени техники за продажба (представяне на продукт / услуга и идентифициране на нуждите) и преобладаването на професионалния подход към работата .

Този резултат показва среден фокус върху ползите за клиентите, лошо познаване на техниките за продажби (представяне на продукт / услуга и идентифициране на нуждите) и преобладаване на емоционален подход към продажбата пред професионален подход.

Този резултат показва нисък фокус в работата върху предимствата на клиента, слабо познаване или непознаване на техниките за продажби (представяне на продукт / услуга и идентифициране на нуждите) и преобладаване на емоционален подход към продажбата пред професионален подход.

БЛОК 3. Работете с възражения.

12. Защо мислите, че има възражения?

Мениджърът не взе предвид нещо, пропусна нещо - 3 точки

Клиентите са придирчиви и искат много -2 точки

Може би клиентът иска да знае повече - 1 точка

13. Как приемате възраженията?

С чувство за неизбежност - винаги има възражения - 3 точки

С известна страст - ще играем играта „кой ще спечели“ с клиента - 2 точки

При определен интерес - винаги има възможност да научите нещо ново - 1 точка

14. Клиентът казва „скъпо“. Кой е най -добрият начин да отговорите?

Вашият отговор: „Ако сравните с офертите на други компании, ще видите, че е евтин“ - 3 точки

Вашият отговор: „Да, съгласен съм, че е скъп, но нека видим какво ще получите за тези пари“ - 2 точки

Вашият отговор: „Да, разбирам, че въпросът с парите е важен и затова нека го погледнем от другата страна ...“ - 1 точка.

15. Клиентът възразява. Мениджърът смята, че клиентът греши. Какво да правя?

За да може един мениджър да защити своята гледна точка, опитвайки се да докаже / аргументира, че клиентът греши - 3 точки

Приемете гледната точка на клиента, ако той може да го докаже или да оспори - 2 точки

И двете стратегии са неефективни - 1 точка.

16. Клиентът два пъти възрази, че е „скъп“. Вашите действия?

Вероятно няма пари. Няма повече смисъл да отговаряте. - 3 точки

Може би това е оправдание. Трябва да разберем. - 1 точка

Ще предлагам отстъпки, специални оферти, кредит. Възможно е да се намери решение на проблема с липсата на пари. 2 точки

БЛОКИРАНЕ НА РЕЗУЛТАТ В ТОЧКИ

добро познаване на техниките за обработка на възражения;

добро разбиране на причините за възражението;

Този резултат свидетелства за отлично разбиране на причините за появата на възражения, добро познаване на техниките за работа с възражения и извинения и разбиране за психологическите характеристики на работата в ситуация на представяне на възражения.

Този резултат показва липса на разбиране на причините за появата на възражения, липса на разбиране на психологическите характеристики на работата в ситуация на представяне на възражения, слабо / лошо познаване на техники за работа с възражения и извинения

Този резултат показва липса на познаване на техниките за работа с възражения и оправдания, липса на разбиране на причините за появата на възражения и невъзможност за работа в ситуация на представяне на възражения.

БЛОК 4. Завършване на сделката и следпродажбено обслужване.

17. Когато обсъждате възможна поръчка, е по -добре да завършите въпроса така:

Ще правите ли поръчка? - 3 точки

Ние можем да го направим вместо вас ... (тогава). - 1 точка

Ако сте готови да направите поръчка в момента, ние ще я изпълним незабавно. В противен случай ще трябва да изчакате малко. - 2 точки.

18. Клиентът пита за цената в началото на разговора. Вашите действия:

Вие назовавате цената - 2 точки

Назовавате цената и допълнителни бонусии отстъпки - 3 точки

Опитвам се да не назовавам цената - 1 точка

19. Клиентът изисква отстъпка. Защо?

Клиентите винаги изискват отстъпка - 3 точки

Самият мениджър каза за отстъпки в хода на разговорите - 2 точки

Клиентът не вижда полза от закупуването на продукт - 1 точка.

20. Клиентът, след представянето на услугата, пита за цената. Вашите действия:

Назовавам цената и чакам реакцията - 2 точки

Назовавам цената и възможните отстъпки, бонуси - 3 точки

Обяснявам назованата цена - 1 точка.

21. Какво представлява поддръжката на клиенти въз основа на резултатите от преговорите?

Това е обслужване и изпълнение гаранционни задължения- 3 точки

Това е доволен и доволен клиент със сътрудничество - 2 точки

БЛОКИРАНЕ НА РЕЗУЛТАТ В ТОЧКИ

добри познания и способност за завършване на транзакцията;

способността на субекта да работи на етапа на обосновка на цената;

ориентацията на субекта в работата му за изграждане на дългосрочни отношения с клиента.

Този резултат свидетелства за отлично познаване на техниката на приключване на транзакция и на техниките на работа по оправдаване и представяне на цена, фокусиране в работата с клиент върху установяване на дългосрочни отношения, върху отлично разбиране на психологията на поведението на клиента, когато обсъждане на цената на продукт / услуга.

Този резултат свидетелства за отлично / добро познаване на техниката за приключване на транзакция и техниките на работа по оправдаване и представяне на цените, за добро разбиране на психологията на поведението на клиента при обсъждане на цената на продукт / услуга и фокусиране върху установяването дългосрочни отношения.

Този резултат свидетелства за частично познаване на техниките за завършване на транзакция и техниките на работа по оправдаване и представяне на цена, липса на разбиране за процеса на установяване на дългосрочни отношения с клиент, фокус върху убеждаването при работа по оправдаване на цена.

Този резултат свидетелства за липсата на познания за техниките за приключване на сделката и техниките на работа по оправдаване и представяне на цената, като се акцентира върху краткосрочния ефект в работата.

Предлагаме на вашето внимание тест за обучение за търговци.

Можете сами да направите този тест или да поканите търговците си да го направят. Благодарение на този тест можете не само да оцените уменията си като специалист по продажби, но и да разберете какво ще бъде правилното действие в работата с клиент и какво няма, както и да видите насоките на развитие за себе си.

Между другото, в някои случаи може да има няколко верни отговора на един въпрос:

• Стратегии за продажби - колко и какви са те:
  • А) 5 - фирма, марка, цена, аз, продукт.
  • Б) 8 - цена, продукт, аз, марка, услуга, ценова политика, условия на сътрудничество, лоялност.
  • В) 7 - компания, аз, стойност, продукт, марка, клиент, цена.
• Можете да повлияете на логиката на клиента по следните начини:
  • А) аксиома, факт, статистика, таблици, чертежи, диаграми, диаграми.
  • Б) изчисления, експертно мнение, абсурд, асоциация, аналогия, резултати от изследванията.
• Избройте човешките сетива:
• Какви модели на поведение на клиентите познавате? Списък:
• Какви функции за продажби знаете, избройте:
• Видове клиенти според класификацията на GLEP:
  • А) горди мъже, имитатори, негодници, икономисти;
  • Б) имитатори, арогантни хора, имитатори, ленивци;
  • В) горди, икономисти, ленивци, имитатори.
• Вълшебните думи са:
  • А) думите, които Хари Потър произнася по време на магии.
  • Б) думи, които са адресирани само до типа клиенти, които съответстват на тях, и следователно оказват въздействието, от което авторът се нуждае, върху клиентите.
  • В) думи, които имат лечебна сила.
• Какви стратегии за взаимодействие с клиентите могат да бъдат:
  • А) потискане, избягване, развитие, сътрудничество.
  • Б) конкуренция, компромис, настаняване, сътрудничество, избягване.
  • В) настаняване, компромис, партньорство, потискане, невежество.
• Технологията на продажбите се състои от следните етапи:
  • А) установяване на контакт, представяне, обработка на възражения и продажба;
  • Б) търсене на клиент, установяване на контакт, идентифициране на желания, представяне, работа с възражения, завършване на транзакцията, анализ;
  • В) намиране на директор, установяване на контакт, идентифициране на желания, представяне, работа с възражения, сключване на сделка, анализ на последствията.
• Възражения възникват, ако:
  • А) не намери директора;
  • Б) специалистът по продажби е прескочил етапите, целите;
  • В) клиентът прескочи етапите, целите.
• Какви модели могат да се използват за подготовка на презентация:
  • A) AIDA, осиновяване, Dagmar, 3U.
  • Б) AIDA, Agаhtion, Dagmar.
  • В) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• Можете да идентифицирате нуждите, като използвате следните въпроси:
  • А) отворен, затворен, алтернативен, безалтернативен, брояч;
  • Б) брояч, алтернативен, обоснован, SPIN, проверка, затворен, отворен;
  • В) изясняване, извличане, забавление, съмнение и контра.
• Когато клиентът се дразни, това ще помогне:
  • А) фразата „успокой се, моля“.
  • Б) откриване на причините за дразнене, съчувствие, разбиране, присъединяване, намиране на решение.
  • В) откриване на причините за безпокойство, съчувствие, разбиране, присъединяване и фразата „Да, поради такава дреболия, така че се тревожи“.
  • Д) слушане, състрадание, изясняване, съгласие, извинение, благодарност, намиране на решение, прилагане на решение, наблюдение на удовлетвореността на клиента от решението.
• Ключовите стъпки в алгоритъма за осъществяване на повикване, среща, писане на писмо са:
  • А) подготовка за поканата, срещата и действията в съответствие с постигнатите споразумения;
  • Б) поздрав и обобщение;
  • В) поздрав, обсъждане на въпроса и обобщаване с назначаването на дела, отговорни лица, срокове.
• Ако вие и клиентът се чувствате удобно, това означава, че сте използвали:
  • А) корекция;
  • Б) присъединяване;
  • В) надстройка.
• Можете да работите с възражения, като използвате следните техники:
  • А) Интелект - карти, CNP, техника Q;
  • Б) техника Q, SPIN, CNP, "6 от 7", "Да, но", методът на малки стъпки, DCP, NPP, "изненада на клиента", "проверка за логика", "игнориране", "проверка за истината "," и аз съм почти същият "," мързелив продавач ";
  • В) „Общо да“, „Да, но“, CSP, „2 от 3“, SPIN, техника на въпроси, народната мъдрост, „философски контекст“, „аксиома“ и др.
• Можете да сключите сделката със следните фрази:
  • А) Решихте ли вече? Ще купите ли?
  • Б) Добър избор, какво мислите? Ако нямате други въпроси и всичко ви харесва, нека да преминем към въпроса ... (за кого ще бъде съставен договорът).
  • В) Ще плащате ли в брой или по банков път?
  • Д) Ако премахнем този нюанс, бихте ли били готови да вземете положително решение?
• Опасните въпроси включват:
  • А) защо, къде, кой си ти?
  • Б) защо, къде, как бихте могли, когато отивате.
  • В) какво Ви накара да направите такова предположение, през колко време планирате да сключите споразумение?
• Идеалното преобразуване на продажбите е:
  • А) когато 1 обаждане = 1 продажба, 1 пристигане на клиент = продажба;
  • Б) валутата, от която се ръководят при формиране на цените;
  • В) броя разговори и срещи, проведени от мениджъра.
• Трябва да анализирате преговорите си, за да:
  • А) предупреждава колега за ефективни и неефективни технологии;
  • Б) да се оплакват на директора, че конкурентите правят черна магия, иначе как успяват да продават повече и примамват клиенти от нас;
  • В) да бъде ясно наясно какво помага на продажбите ми, какво пречи.
• Клиентът ви каза:"Е ... честно казано, не знам какво искам. Толкова много предложения! Трудно е да разбера всичко."Вашите действия:
  • А) Вие питате: " Защо тогава дойдоха? Решете първо! "
  • Б) Кажи: „Нека да разгледаме опциите, които имаме на разположение сега.“
  • В) Вие питате: "Може би тогава ще видим това? Или това?"
  • Г) Вие питате: " Какво точно не бихте искали? Коя опция не ви подхожда точно? "
• Клиентът ви каза:"Вие сте странна компания. Имате съмнителна репутация.". Вашите действия:
• Как да определите дали клиентът е истински?
  • А) Ще го направя.
  • Б) Познавам такива хора - те си губят времето напразно.
  • В) Ще задам въпроси: "Купувате ли за себе си или за близките си? Какво е важно за вас при избора ...? Какви варианти обмисляте? Запознати ли сте с това ...? Може би бихте искали първо ...?"
  • Д) Ще задам въпроси: "Откъде взехте толкова пари? Честно ли ги спечелихте? И къде е гаранцията, че можете ...?"
  • Д) Scandalit означава, че той определено ще купи.
• Какво да не правите в случай на възражения на клиенти:
  • А) вземете всичко за своя сметка.
  • Б) да предположим, че сега той определено няма да купи нищо.
  • В) докажете и убедете, че клиентът греши.
  • Г) изясняване, задаване на въпроси, обосновка.
• Кога ще посочите цената?
  • А) незабавно, така че клиентът да разбере дали може да си го позволи или не.
  • Б) веднага щом поиска.
  • В) след формиране на ценностите на нашето предложение.
• Как ще назовеш цената?
  • А) само цената - какво друго може да се добави.
  • Б) цената и имотите на офертата, важни за купувача.
  • В) цената и обосновката на нейната рентабилност.
• Кое от следните качества и умения, според вас, е важно за мениджъра по продажбите:
  • А) знае всичко.
  • Б) способността да внушава доверие.
  • В) способността да настоявате сами.
  • Д) мания.
  • Д) способността да бъдеш „скъпа“.
• Вашите конкуренти имат по -добра оферта. Вашите действия:
  • А) Ще кажа на клиентите цялата тъжна истина за конкурентите.
  • Б) Ще похваля конкурентите.
  • В) Ще кажа няколко топли думи на конкурентите и ще насоча вниманието на клиента към нашите предимства и ползи.
  • Г) Ще му кажа, че греши и ще обоснова какво точно.
• Планирате действие. Вашите действия:
  • А) нуждите на клиента - нека учи.
  • Б) Ще проуча всички материали, ще потърся подобна информация в Интернет, за да разбера по -добре действието, да предвидя възможни въпроси на клиентите и да подготвя отговори на тях предварително.
  • В) Ще помоля колега да ми обясни: - Какво, по дяволите, става това?
  • Г) ако клиентът поиска, тогава, разбира се, ще ви кажа.
• Ако клиентът откаже да купи от вас, тогава вашите действия:
• Демо папка (папка мениджър), работният плот трябва да бъде:
  • А) всякакви, както мениджърът иска, защото каква е разликата - това е папка, бюро на мениджър.
  • Б) чисто, подредено.
  • В) пълни с документи, документи за показване на клиента - имаме много работа, клиенти също.
  • Г) по ред, или още по -добре с елементи Корпоративна идентичност, промоция.
• Вие общувате с клиент от дълго време, но всеки път той казва:"Ще си помисля за това"... Вашите действия:
• В продажба имате продукт или услуга, които имат дефект или дефект. Разбирате, че това ще предизвика неразбиране, недоволство от клиента. Вашите действия:

P.S. Ако искате да получите лист за оценка на теста, изпратете писмо с темата „Получаване на лист с оценки“ на пощата [защитен имейл]

Тестът помага да се определи:
- Познава ли продавачът принципите на работа с клиент на всеки етап от продажбите,
- какви техники на продажба продавачът знае и колко добре ги познава,
- какви техники за продажба трябва да бъдат научени на продавача и кои трябва да бъдат разказани по -подробно, за да се коригират знанията на продавача.
Тестът проверява теоретичните знания, може да се използва като елемент от диагностиката по време на предварителна подготовка и като метод за оценка на знанията на участниците след обучение.

Описание на теста „Познаване на техниките за продажби“

Блок 1. Установяване на контакт.

Очаква се:

• познаване на техники за контакт;
• разбиране от субектите на психологическите характеристики при установяване на контакт;
• познаване на факторите, влияещи върху ефективността на предстоящия контакт с клиента.

Максималният резултат, получен за този блок (5), показва:

• разбиране и познаване на техниките за контакт;
• клиентско ориентиране на предмета в професионален смисъл;
• относно системен подход към работата им.

Блок 2. Идентифициране на нуждите на клиентите и представяне на продукта.

Очаква се:

• разбирането на субекта за характеристиките на етапа на представяне на продукта;
• разбирането на субекта за последователността от действия при работа с клиент на тези етапи.

• познаване на техниките за представяне на продукти;

Блок 3. Работа с възражения.

Очаква се:

• разбирането на субекта за причините за възражението;
• реакцията на субекта на възражения;
• познаване на техниките за обработка на възражения.

Максималният резултат за този блок (5-6) показва:

Блок 4. Завършване на сделката и следпродажбено обслужване.

Очаква се:

• познаване на техниките за завършване на сделката;
• познаване на техниките за обосновка на цените;
• способност за изграждане на дългосрочни отношения с клиенти.

Максималният резултат за този блок (5-6) показва:

ТЕХНИЧЕСКИ ТЕСТ НА ПРОДАЖБИТЕ

(това е опция за обучител, за участник в теста ние даваме формуляр, без да посочваме точки !!!)

БЛОК 1. Установяване на контакт.

1. Защо трябва да се подготвите за предстоящия разговор?

За да не попадате в трудни ситуации - 2 точки

За да знаете какво да кажете и да се настроите на разговора - 1 точка

Не се изисква специална подготовка за разговора, всичко се определя от опита и професионализма на продавача - 3 точки.

2. Ефективната подготовка за комуникация с клиент е:

Определяне на целите и задачите на разговора с клиента - 2 точки

Познаване на продукта (компетентността на служителите на компанията е преди всичко) и приятелско отношение - 3 точки

Усмивка, компетентност и ясно определена цел - 1 точка.

3. Защо имате нужда от подробен сценарий на телефонен разговор:

За да проведете умело разговор с клиент, без да се отклонявате от целта на разговора - 1 точка

Не е нужно да пишете сценарий, разговорът е кратък - 3 точки.

4. През първите 10 секунди от служебно телефонно обаждане трябва:

Запознайте се със събеседника, представете се - 2 точки

Разменете поздрави и привлечете вниманието на клиента - 1 точка

Предоставете информация за себе си и същността на предложението - 3 точки.

5. Каква е значимостта да се позоваваш на събеседника по име и бащино име в телефонните разговори?

Няма значение от основно значение - 3 точки

Можете да използвате вашето име и бащино име, ако знаете, но можете да се обърнете към позицията, без разлика - 2 точки

Преход към лично ниво на комуникация - 1 точка

БЛОКИРАНЕ НА РЕЗУЛТАТА В ТОЧКИ:

БЛОК 2. Идентифициране на нуждите на клиентите и представяне на продукта.

6. Ако искате да направите оферта на клиента, коя формулировка е за предпочитане:

Какво мислите за възможността да зарадвате партньорите си ... (име на продукт / услуга) за Нова година? - 1 точка

Нова година е точно зад ъгъла. Кажете ми, подготвяте ли ... (име на продукт / услуга) за вашите партньори? - 2 точки

Ние знаем всичко за ... (сфера на дейност) и искаме да ви предложим нашите услуги. - 3 точки.

7. Трябва да координирате по -нататъшни действия с клиента. Изберете най -подходящата формулировка.

Има смисъл за вас ... - 1 точка

Трябва ... - 3 точки

Вероятно нямате нищо против, ако ... - 2 точки.

8. По време на разговора мениджърът задава уточняващи въпроси. За какво?

така приет - 3 точки

за събиране на допълнителна информация - 2 точки

за по -добро разбиране на клиента - 1 точка.

9. Кой сте вие ​​за клиента (по важност):

Експерт, личност, представител на компанията - 2 точки

Личност, представител на компанията, експерт - 3 точки

Експерт, представител на компанията, личност - 1 точка

10. Какво представлява представянето на продукт / услуга?

История на услугата / продукта - 3 точки

История за ползите от услугата - 2 точки

История за решаване на съществуващ проблем на клиента - 1 точка.

11. В кой момент от разговора е по -добре да представите продукт / услуга?

След установяване на контакт и питане на клиента - 3 точки

След установяване на контакт и установяване от какво се нуждае клиентът - 2 точки

След като стана ясно от какво има нужда клиентът - 1 точка.

БЛОКИРАНЕ НА РЕЗУЛТАТА В ТОЧКИ:

ясно познаване на схемата за продажби „идентифициране на нуждата - представяне“ на продукта;

познаване на техниките за представяне на продукти;

разбиране на психологическите основи на поведението на клиенти и продавачи по отношение на постигане на максимални резултати.

За блок 2 беше използвана следната рейтингова скала:

Този резултат свидетелства за фокусиране върху ползите за клиента, стремеж към разбиране на клиента, разбиране на техниката на представяне на продукт / услуга, наличие на отношение към професионализъм в работата.

Този резултат показва, че работата е фокусирана върху ползите за клиента, желанието да се разбере психологията на поведението на клиента, средното познаване на определени техники за продажба (представяне на продукт / услуга и идентифициране на нуждите) и преобладаването на професионалния подход към работата .

Този резултат показва среден фокус върху ползите за клиентите, лошо познаване на техниките за продажби (представяне на продукт / услуга и идентифициране на нуждите) и преобладаване на емоционален подход към продажбата пред професионален подход.

Този резултат показва нисък фокус в работата върху предимствата на клиента, слабо познаване или непознаване на техниките за продажби (представяне на продукт / услуга и идентифициране на нуждите) и преобладаване на емоционален подход към продажбата пред професионален подход.

БЛОК 3. Работете с възражения.

12. Защо мислите, че има възражения?

Мениджърът не взе предвид нещо, пропусна нещо - 3 точки

Клиентите са придирчиви и искат много -2 точки

Може би клиентът иска да знае повече - 1 точка

13. Как приемате възраженията?

С чувство за неизбежност - винаги има възражения - 3 точки

С известна страст - ще играем играта „кой ще спечели“ с клиента - 2 точки

При определен интерес - винаги има възможност да научите нещо ново - 1 точка

14. Клиентът казва „скъпо“. Кой е най -добрият начин да отговорите?

Вашият отговор: „Ако сравните с офертите на други компании, ще видите, че е евтин“ - 3 точки

Вашият отговор: „Да, съгласен съм, че е скъп, но нека видим какво ще получите за тези пари“ - 2 точки

Вашият отговор: „Да, разбирам, че въпросът с парите е важен и затова нека го погледнем от другата страна ...“ - 1 точка.

15. Клиентът възразява. Мениджърът смята, че клиентът греши. Какво да правя?

За да може един мениджър да защити своята гледна точка, опитвайки се да докаже / аргументира, че клиентът греши - 3 точки

Приемете гледната точка на клиента, ако той може да го докаже или да оспори - 2 точки

И двете стратегии са неефективни - 1 точка.

16. Клиентът два пъти възрази, че е „скъп“. Вашите действия?

Вероятно няма пари. Няма повече смисъл да отговаряте. - 3 точки

Може би това е оправдание. Трябва да разберем. - 1 точка

Ще предлагам отстъпки, специални оферти, кредит. Възможно е да се намери решение на проблема с липсата на пари. 2 точки

БЛОКИРАНЕ НА РЕЗУЛТАТ В ТОЧКИ

добро познаване на техниките за обработка на възражения;

добро разбиране на причините за възражението;

Този резултат свидетелства за отлично разбиране на причините за появата на възражения, добро познаване на техниките за работа с възражения и извинения и разбиране за психологическите характеристики на работата в ситуация на представяне на възражения.

Този резултат показва липса на разбиране на причините за появата на възражения, липса на разбиране на психологическите характеристики на работата в ситуация на представяне на възражения, слабо / лошо познаване на техники за работа с възражения и извинения

Този резултат показва липса на познаване на техниките за работа с възражения и оправдания, липса на разбиране на причините за появата на възражения и невъзможност за работа в ситуация на представяне на възражения.

БЛОК 4. Завършване на сделката и следпродажбено обслужване.

17. Когато обсъждате възможна поръчка, е по -добре да завършите въпроса така:

Ще правите ли поръчка? - 3 точки

Ние можем да го направим вместо вас ... (тогава). - 1 точка

Ако сте готови да направите поръчка в момента, ние ще я изпълним незабавно. В противен случай ще трябва да изчакате малко. - 2 точки.

18. Клиентът пита за цената в началото на разговора. Вашите действия:

Вие назовавате цената - 2 точки

Вие назовавате цената и допълнителните бонуси и отстъпки - 3 точки

Опитвам се да не назовавам цената - 1 точка

19. Клиентът изисква отстъпка. Защо?

Клиентите винаги изискват отстъпка - 3 точки

Самият мениджър каза за отстъпки в хода на разговорите - 2 точки

Клиентът не вижда полза от закупуването на продукт - 1 точка.

20. Клиентът, след представянето на услугата, пита за цената. Вашите действия:

Назовавам цената и чакам реакцията - 2 точки

Назовавам цената и възможните отстъпки, бонуси - 3 точки

Обяснявам назованата цена - 1 точка.

21. Какво представлява поддръжката на клиенти въз основа на резултатите от преговорите?

Това е обслужване и изпълнение на гаранционни задължения - 3 точки

Това е доволен и доволен клиент със сътрудничество - 2 точки

БЛОКИРАНЕ НА РЕЗУЛТАТ В ТОЧКИ

добри познания и способност за завършване на транзакцията;

способността на субекта да работи на етапа на обосновка на цената;

ориентацията на субекта в работата му за изграждане на дългосрочни отношения с клиента.

Този резултат свидетелства за отлично познаване на техниката на приключване на транзакция и на техниките на работа по оправдаване и представяне на цена, фокусиране в работата с клиент върху установяване на дългосрочни отношения, върху отлично разбиране на психологията на поведението на клиента, когато обсъждане на цената на продукт / услуга.

Този резултат свидетелства за отлично / добро познаване на техниката за приключване на транзакция и техниките на работа по оправдаване и представяне на цените, за добро разбиране на психологията на поведението на клиента при обсъждане на цената на продукт / услуга и фокусиране върху установяването дългосрочни отношения.

Този резултат свидетелства за частично познаване на техниките за завършване на транзакция и техниките на работа по оправдаване и представяне на цена, липса на разбиране за процеса на установяване на дългосрочни отношения с клиент, фокус върху убеждаването при работа по оправдаване на цена.

Този резултат свидетелства за липсата на познания за техниките за приключване на сделката и техниките на работа по оправдаване и представяне на цената, като се акцентира върху краткосрочния ефект в работата.