Expoziții și târguri din întreaga lume. Cursuri expoziții internaționale și târguri din Rusia. se stabilește modalitatea de participare la un târg sau expoziție
Târgurile oferă o oportunitate pentru o gamă largă de producători, consumatori și intermediari de a intra în contacte comerciale directe, contribuind la reglementarea cererii și ofertei și la activarea inițiativei de afaceri și a povestirii.
Rolul târgurilor este că activitățile lor sunt legate de:
Cu studiul pieței de mărfuri;
Analiza nevoilor clientilor;
Design de produs conform segmentului de piata selectat;
Găsirea prețului optim care să reflecte natura produsului și cererea pentru acesta;
Reglementarea circulației mărfurilor
Târgurile funcționează în următoarele scopuri:
1) demonopolizarea în sferele producţiei şi circulaţiei;
2) creșterea fiabilității furnizării întreprinderilor
bunuri necesare;
3) reducerea deficitului de mărfuri;
4) stabilirea independentă de către părți a legăturilor de afaceri și economice raționale;
5) formarea de către producători a planurilor de producție de produse, extinderea și reînnoirea sortimentului acestuia;
6) creșterea producției de produse de înaltă calitate, ținând cont de cererea consumatorilor;
7) implicarea în circulația economică a produselor neutilizate, excedentare; resurse secundare; materiale și produse substandard;
8) activarea operațiunilor de schimb interregional de mărfuri;
10) identificarea cererii reale de pe piață pentru produse specifice;
11) furnizarea de servicii de informare, comerciale și de intermediare
... Târg cu ridicata este o formă pe termen scurt și periodică (mai rar - permanentă) de vânzare cu ridicata a mărfurilor și încheierea de tranzacții de cumpărare și vânzare pe baza examinării mostrelor de mărfuri
Principalele caracteristici ale târgului angro sunt;
1. Comert cu ridicata al marfurilor conform mostrelor expuse
2. Frecvența efectuării
3. Stabilirea anumitor date și un anumit loc pentru toți participanții
4. Participarea unică și masivă a vânzătorilor și cumpărătorilor. Prototipurile târgurilor moderne sunt cunoscute încă din secolul al II-lea î.Hr
În procesul evoluției târgurilor se pot distinge următoarele etape: 1. La început, piața era târguri de produse agricole și târguri de specializare a artizanilor. În viitor, acesta din urmă s-a specializat mai des în bunuri pentru consum individual.
2. Ulterior, târgurile (erau doar marfă - ceea ce se produce este ceea ce se vinde) devin târguri de mostre, conform cărora se încheie contracte cu ridicata.
3. Etapa modernă de dezvoltare a târgurilor se caracterizează prin transformarea târgurilor de mostre în târguri de idei. Alături de mărfuri, aici sunt deja implementate cele mai noi tehnologii și know-how. Astfel, târgul devine un loc de demonstrare a ultimelor realizări ale progresului științific și tehnologic, care a fost la început dreptul exclusiv al expozițiilor.
Subiectul comerțului la târguri pot fi mărfurile și alte valori materiale, precomandate, planificate pentru producție și livrare în perioada următoare, sau cele care sunt realizate în prealabil și livrate în unele regiuni, dar acumulate acolo în exces și, prin urmare, necesită mişcare constantă către alţii.regiuni cu cerere activă pentru ele. Acestea sunt prezentate în mostre, broșuri, broșuri, cataloage, desene, postere, fotografii, diapozitive, filme și videoclipuri. Dezvoltarile științifice și tehnice sunt, de asemenea, expuse la târguri sub formă de exponate naturale, modele, design și tehnologie, documentație de brevet și licențiere și în.
Târgurile cu ridicata sunt foarte diverse în ceea ce privește natura activităților lor; valoare economica; volumul cifrei de afaceri de mărfuri etc. În varietatea și varietatea târgurilor angro sunt esența și caracteristicile lor
Târgurile cu ridicata pot fi clasificate după următoarele criterii:
1) specializarea mărfurilor - un articol comercial;
2) scară teritorială;
3) nomenclatorul mărfurilor vândute
Dacă caracteristicile specializării produselor târgurilor folosesc conceptul de „subiect al comerțului”, atunci târgurile sunt împărțite în:
1) târguri de vânzare de bunuri de larg consum;
2) târguri de produse în scop industrial și tehnic
În funcție de natura operațiunilor comerciale în comerțul echitabil, se pot distinge două domenii:
1) un târg de vânzare a produselor intrate în circulație primară;
2) un târg de vânzare a produselor nefolosite și în surplus
Recent, s-au răspândit târguri care îmbină ambele direcții. Cu toate acestea, în ciuda atractivității pentru cumpărători, acestea sunt scumpe.
Din punct de vedere teritorial, amploarea activității și volumul comerțului, târgul poate fi împărțit în:
1) internațional;
2) naţională;
3) regionale;
4) local
Exista 10 tipuri de targuri in functie de specializare:
1) agricultura si silvicultura, precum si utilajele aferente acestor zone;
2) alimente, unități de catering, hoteluri și echipamente aferente;
3) textile, îmbrăcăminte, încălțăminte, producție de piele și echipamente aferente;
4) robot public (construcții civile, lucrări de finisare) și echipamente aferente;
5) locuințe, viața de zi cu zi și echipamente aferente *
6) sănătate, igienă, siguranță, protecția mediului și echipamente aferente;
7) echipamente de transport si transport;
8) informatică, comunicații, echipamente de birou, cărți și echipamente aferente;
9) sport, recreere, agrement;
10) comerț și servicii casnice și echipamente aferente
În funcție de gama de mărfuri vândute, târgurile se disting:
1) universal, 2) specializat
Locul, ora și tema târgului angro sunt stabilite de instituțiile relevante cu participarea structurilor comerciale, întreprinderilor și firmelor.
Târgul este de obicei precedat de muncă:
1) privind studiul cererii, ofertei, condițiilor pieței, stării infrastructurii pieței, legăturilor economice;
2) să determine volumul și gama de produse oferite spre vânzare în cadrul târgului;
3) să identifice echipamentele dezinstalate și produsele neutilizate, resursele secundare
Pentru conducerea generală a unui anumit târg, se formează un comitet echitabil (târg), care este înzestrat cu puteri largi și este responsabil pentru implementarea sarcinilor care îi revin. Târgul include reprezentanți ai guvernului, structurilor comerciale, industriilor, comerțului, întreprinderilor, firmelor și altor organizații. Comitetul este condus de o persoană din cadrul departamentului, sub auspiciile căreia se desfășoară târgul. Comitetul Târgului îndeplinește următoarele atribuții:
1) stabilește componența participanților, a organelor de lucru (direcție, arbitraj, grupuri de marketing, contabilitate contracte etc.) necesare îndeplinirii sarcinilor atribuite;
2) coordonează și aprobă graficele măsurilor organizatorice pentru dotarea zonelor expoziționale și modul de funcționare a acestora; sosirea participanților; întâlniri ale reprezentanților vânzătorilor și cumpărătorilor pentru a conveni asupra unei game de rezervă de produse; executarea documentatiei, termenele de livrare
3) furnizează participanților servicii de informare, tehnică, consultanță, de zi cu zi și culturale;
4) stabilește cuantumul și procedura costurilor de organizare și desfășurare a târgului
La târgurile permanente, comitetul de târg formează o direcție, care:
1) monitorizează implementarea raportării contabile, operaționale, statistice;
2) încheie contracte necesare asigurării activităților târgului;
3) conduce organele de lucru ale târgului;
În Ucraina, au fost aprobate 30081995 de ruble. Regulamentul nr. 693 „Cu privire la înfiinţare. Al Comitetului interdepartamental pentru organizarea și desfășurarea târgurilor interregionale de comerț cu ridicata și industriale „și. Reglementări privind procedura de desfășurare a mijoblului de către târgurile regionale angro și industriale.
B. Reglementările indică faptul că cel târziu. Cu 30 de zile înainte de începerea târgului, organizatorii acestuia trebuie să trimită invitații participanților la târg. În cazul modificării datei evenimentului, organizatorii informează participanții cu cel puțin 10 zile înainte de termenul stabilit anterior.
Invitația indică:
1) locul și ora târgului;
2) tipul și orientarea către produs a târgului;
3) cuantumul fondurilor pentru participarea la târg;
4) procedura de repartizare a zonei de expunere și admiterea exponatelor pentru a participa la târg, publicitate mărfurilor și alte condiții
pentru detalii vezi. Reglementările pentru un anumit târg, în special, precizează informații despre formele de participare la târgul pe care le oferă târgul. Următoarele forme de participare sunt cele mai tipice:
1) în calitate de vânzător (expozant) folosind standul;
2) în calitate de cumpărător;
3) participarea la corespondență;
4) participarea colectivă;
5) acreditare
... Participarea absentelor prevede:
... Participarea colectivăînseamnă uniunea oricăror firme care pot participa la un loc de muncă sau stand tipic sau specializat
... Acreditare prevede participarea la toate evenimentele, încheierea tranzacțiilor, dar fără dreptul de a-și prezenta produsele - această formă de participare unește potențialii cumpărători
Pentru orice formă de participare, trebuie mai întâi să plătiți o taxă de înregistrare
Subiecte activitate antreprenorială cei care doresc să participe la târg trebuie să depună o cerere scrisă organizatorilor acestuia cu cel puțin 15 zile înainte de începerea târgului
V cerere de participare targul contine urmatoarele articole:
1. Numele complet al companiei (organizației)
2. Nume prescurtat - folosit pentru o inscripție pe stand
3. Inițiale directorului sau reprezentantului oficial al organizației
4. Adresa - legala, postala
5. Telefon, fax, e-mail
6 detalii bancare
7. Numărul și data ordinului de plată, care a plătit pentru participare
8. Valoarea taxei de intrare
9. Informații despre produsele furnizate
10. Tipul de participare la târg
11. Informații despre zona expozițională necesară
12. Tipuri de servicii suplimentare
13. Condiții de livrare a exponatelor
14. Conditii speciale- la proiectarea expozitiei si publicitatii produselor
15. Rezervare hotel
16. Plata pentru participare si servicii
Între participantul la târg și comitetul târgului se încheie un acord de participare la târg. ... Principalii termeni ai acestui contract:
1. Obiectul acordului. Se indică faptul că târgul organizează târgul și promovează încheierea de acorduri comerciale reciproc avantajoase atât între participanții la târg, cât și între aceștia și terți, iar participantul furnizează bunuri târgului pentru vânzare ulterioară.
2. Drepturile și obligațiile participantului. Participantul are dreptul:
2) încheie contracte de vânzare de mărfuri;
3) reprezintă interese și încheie contracte în numele altora indivizii;
4) impun organizatorilor târgului să respecte condițiile de desfășurare a acestuia
Responsabilitățile participantului includ:
1) înregistrarea la târg;
2) furnizarea (pentru vânzători) de mostre de mărfuri în conformitate cu cerințele standardelor aplicabile, cataloagelor, broșurilor și altor materiale care caracterizează mărfurile;
3) furnizarea de informații complete despre bunurile care se vând în cadrul târgului;
4) prezența autorității competente pentru încheierea contractelor
3. Comitet de târg obligatoriu. Acestea includ:
1) asigurarea condiţiilor pentru buna funcţionare a târgului;
2) furnizarea participanților cu premisele necesare, documentația și furnizarea de servicii de marketing, consultanță financiară și juridică;
3) realizarea pe baza informațiilor furnizate de participant, cataloage, broșuri etc.;
4) asigurarea securității mărfurilor;
5) decizie independentă litigii dintre participanți sau instrucțiuni de soluționare a litigiilor unui tribunal de arbitraj creat de acesta cu aprobarea ulterioară a deciziilor arbitrajului de către comitetul echitabil;
6) vânzarea prețului și în condițiile proprii mostrele de bunuri transferate de participant pe baza permisiunii sale scrise
4. Procedura de plată a activităților târgurilor. Acordarea dreptului la târg, precum și alocarea de spații și fiecare serviciu suplimentar plătit de participant conform uneia dintre opțiuni:
1) participantul poate transfera în contul târgului o anumită sumă de bani, care include o taxă pentru dreptul de participare la târg; plata pentru asigurarea spațiilor, pază și depozitare; finantare si consultanta juridica, servicii de marketing
2) prin acord între târg și participant, cuantumul plății pentru activitățile comitetului de târg se stabilește în cuantumul unui anumit procent din valoarea operațiunilor comerciale preconizate a fi încheiate;
3) plata pentru activitățile comitetului de târg se determină în cuantum unui anumit procent din suma tuturor tranzacțiilor încheiate, se toarnă nu mai puțin decât suma stabilită
Toate sumele datorate comitetului de târg trebuie plătite de către participant nu mai târziu de perioada convenită pentru neplata sumelor menționate privează partea contractantă de dreptul de a participa la târg
Cel mai convenabil și mai convenabil este să ținem un târg timp de 4-5 zile, cu o frecvență oportună de o dată la șase luni, în general se acceptă organizarea de târguri în toamnă, când se încheie tranzacțiile următoarei stânci.
Producătorii, consumatorii, organizațiile intermediare au nevoie de suport informațional continuu
În acest sens, un rol semnificativ pe piața mărfurilor este atribuit expozițiilor permanente sau periodice de produse industriale și tehnice și bunuri de larg consum. În Ucraina, peste 20 de mari firme specializate și întreprinderi de stat sunt implicate activ în această activitate.
Biroul Internațional de Expoziții definește o expoziție ca „un spectacol al cărui scop principal este de a educa publicul prin demonstrarea mijloacelor de care dispune omenirea pentru a satisface nevoile unuia sau mai multor domenii ale sale de activitate sau perspectivele sale viitoare.
Cel mai important avantaj al expoziției pentru cumpărător este posibilitatea de a vedea mărfurile în natură și adesea în funcțiune. Cumpărătorul compară bunuri omogene, literatura publicitară și își face o opinie despre nivelul acestora. Owari, cele mai apropiate perspective ale comerțului. Din punctul de vedere al vânzătorului, o expoziție este o modalitate de competiție pe care o poți folosi în avantajul tău. Fluierele sectoriale sunt deosebit de eficiente în acest sens. Aici puteți distribui o cantitate semnificativă de informații în decurs de 1-2 zile, le puteți aduce în atenția publicului, ceea ce ar dura multe luni pentru a ajunge cu ajutorul unor contacte individuale. Foarte des, o expoziție este o modalitate convenabilă de a aduce pe piață un produs nou.
Prima expoziție industrială a avut loc în. Londra în 1761, expozițiile ulterioare au luat treptat calea comercializării. De la o simplă emisiune de știri despre tehnologie și tehnologie, acestea au evoluat în evenimente în care se negociază contracte comerciale. De aceea termenul „expoziție” și termenul „târg” au căpătat un sens semantic oarecum apropiat și sunt adesea folosiți ca sinonime. Diferențele au rămas în planul organizatoric.
Expozițiile și expozițiile de vânzări au fost sistematizate după următoarele criterii - scopuri, obiective, direcții, subiecte
Obiectivele ar trebui să fie clasificate în funcție de relevanța, relevanța și prioritatea lor pentru realizare. Alături de obiective, trebuie indicate și modalități specifice de realizare a acestora. Scopurile desfășurării expozițiilor pot fi:
1) prestarea de servicii de expoziție și informare întreprinderilor, organizațiilor, persoanelor care desfășoară activități independente
3) informarea potențialilor consumatori cu privire la noile produse, domeniul de aplicare a acestora și posibilitatea de cumpărare;
4) schimbul de informații comerciale cu alte regiuni, ceea ce contribuie la raționalizarea legăturilor economice;
5) acoperirea realizărilor și perspectivelor în dezvoltarea științei și tehnologiei, dezvoltarea și implementarea de noi tehnologii, procese tehnologice progresive;
6) determinarea posibilei cereri de bunuri care se dezvoltă;
7) compararea acestor produse cu cele ale concurenților;
8) încheierea tranzacţiilor
Efectuarea uneia dintre funcțiile de marketing, expoziții în conditii moderne rezolva urmatoarele sarcini:
1) cercetare de piata;
2) furnizarea la timp a informațiilor întreprinderilor participante;
3) dezvoltarea contactelor personale directe cu noi parteneri
4) adaptarea constantă a ofertei la cerințele diferențiate ale pieței, cercetarea tendințelor acesteia;
5) îmbunătățirea sau raționalizarea în timp util a actualizărilor de produse în funcție de modificările cerințelor consumatorilor;
6) dezvoltarea activă a marketingului, în special în domeniul promovării produselor pe piață;
7) analiza sistematică a condiţiilor de concurenţă, îmbunătăţirea calitativă a ofertelor comerciale, schimbarea orientării producţiei;
8) dezvoltarea diferitelor tipuri de cooperare în afaceri
Potrivit experților, domeniul de aplicare al expozițiilor la început
Secolul XXI va fi definit după cum urmează:
1) global- unde cererea și oferta vor fi concentrate la scară globală;
2) european- care va servi drept oglindă a pieței europene;
3) local- raza limitata, in raport cu specificul regiunii;
4) regională europeană- al cărui domeniu de aplicare va fi mai restrâns decât în cel paneuropean, dar mult mai larg decât cel al expozițiilor regionale obișnuite
Târgurile comerciale sunt împărțite în următoarele tipuri:
1) la locul de desfășurare;
2) după frecvența evenimentului;
3) în direcția de lucru;
4) după tipul ofertei;
5) în funcție de cerere
1. La locul de desfășurare:
1) expoziții desfășurate pe teritoriul țării;
2) expoziții desfășurate în străinătate
Expozițiile sunt împărțite în regionale, interregionale, naționale și internaționale
... Expozitii regionale au o rază de acțiune de până la 100 km, reprezintă una sau mai multe industrii și sunt concepute pentru a prezenta capacitățile întreprinderilor mici
... Expozitii interregionale au aceeași structură, dar o gamă mai mare și atrag mai multe afaceri
... Expozitii nationale- este un fel de vitrină a industriilor naționale, desfășurată pe teritoriul țării sau în străinătate cu scopul de a demonstra produse de producție națională și de a stimula comercializarea acestora, au caracter intersectorial.
... Caracter internațional achiziționarea acelor expoziții la care participă expozanți din țări străine, care trebuie să fie cel puțin 10-15% din numărul total de participanți
În funcție de specializare, de caracteristicile organizatorice și de nivelul de desfășurare, se disting următoarele tipuri principale de expoziții internaționale:
1) expoziții internaționale de specialitate, al căror subiect acoperă întreaga ramură a științei și tehnologiei (de exemplu, „Chimie”);
2) expoziții (saloane) internaționale de specialitate, al căror subiect acoperă anumite domenii ale subramului științei și tehnologiei (de exemplu, „Sudura”, salonul aerian de la Bourget);
3) expoziții internaționale organizate în cadrul congreselor, conferințelor, simpozioanelor
2... După frecvența expoziției există:
1) periodic - după doi, trei ani;
2) anual;
3) sezonier
Frecvența depinde de varietatea produselor (exponate) care sunt oferite și de condițiile concurenței. Deci, prezentările de modă pot avea loc de 2-4 ori pe an, și demonstrații de noi tehnologii - cu un interval de la 2 la 5. Rocky.
3... Pe domenii de activitate diferenta dintre:
1) târguri unde se vând mărfuri sau se primesc comenzi;
2) expoziții informative;
3) expoziții organizate în scopul dezvoltării comunicării și stabilirii de contacte
4... După tipul ofertei expozițiile sunt:
1) universal;
2) diversificat;
3) industrie
5in functie de cerere diferenta dintre:
1) expoziții de bunuri de larg consum; 2) expoziții de bunuri de investiții (industriale);
3) expoziții de tehnologie;
4) expoziții de investiții etc.
În plus, expozițiile pot fi permanente sau mobile. Deci, de exemplu, în. SUA are aproximativ 200 de centre expoziționale permanente (industriale și non-industriale)
Merită o atenție specială. Expozițiile Mondiale ale Comerțului, care au apărut la începutul secolului al XIX-lea. Ele reflectă dezvoltarea tehnologică a întregii omeniri și devin un eveniment politic și cultural semnificativ. În cinstea unor astfel de expoziții, sunt adesea create capodopere arhitecturale: de exemplu,. Crystal Palace v. Londra (1851) sau. Turnul Eiffel (18899).
... Expoziție mondială este un eveniment menit să demonstreze mijloacele pe care umanitatea le are la dispoziție pentru a-și satisface nevoile multiple. Deci, în 2000 a avut loc o expoziție mondială „EXPO-2000”. Hanovra sub motto-ul „Dina-Natura-Tehnologie” Următoarea expoziție mondială va avea loc în Japonia în 20055 r.
În domeniul expozițiilor ucrainene, firme atât de puternice precum VneshexpoBusiness, Centrul Național de Expoziții și Camera de Comerț și Industrie a Ucrainei au o reputație solidă. Acești mari organizatori de expoziții au o bază de date cu firme din diverse industrii care sunt în contact cu o gamă destul de largă. gama de potențiali expozanți.
În mod regulat, sunt organizate expoziții de specialitate prestigioase și reprezentative. Printre ele se numără unele celebre precum „World of Arpo”, „EN-TER” EX ”, Autosalon. MAS "și altele. Sunt organizate de firme ucrainene" Primus-Ucraina "," Euroindex ",". Autoexpo ",". Contracte din Galicia ",". Tehnologii marine ",". Expodonbass”.
Cea mai mare expoziție de tehnologie informatică din Ucraina este foarte populară printre profesioniști. software, echipamente de comunicații și de birou - „ENTER” EX”. Această expoziție este un produs al muncii și al fanteziei companiei de publicitate și editură „Euroindex”.
implicat activ în activități expoziționale în. Kiev,. Odesa,. Lvov ,. Dnepropetrovsk și. Doneţk
Dinamica expozițiilor din centrul expozițional de specialitate „EXPODONBASS” pentru perioada 1998-2001 este prezentată în Fig. 113
Numărul de expoziții
pentru perioada 1998-2001
Procesul de organizare a unei expoziții este un ansamblu complex de măsuri organizatorice, contractuale și, în unele cazuri, diplomatice. Uneori, organizarea unei expoziții mari durează 1-2 ani
Pregătirea și desfășurarea expoziției cuprinde următoarele etape
1. Luarea deciziei de a organiza o expoziție
2 anunțuri oficiale ale expoziției, indicând scopurile, temele principale, termenele limită de depunere a cererilor și lucrările expoziției
3. Formarea structurii de conducere pentru pregătirea și desfășurarea expoziției. Acceptarea cererilor de participare la expoziție. De exemplu, la marile expozitii se termina, de regula, cu 2, 3 sau 5 luni inainte de inceperea ro. Despre expozitie.
4. Un set de măsuri organizatorice și tehnice pregătitoare (distribuirea zonei expoziționale între participanți, determinarea sumei plăților în avans etc.)
5. Instalarea expoziției - trebuie finalizată cu 4 $ h înainte de deschiderea expoziției
6. Marea vernisare a expoziției și vizionare oficială
7. Deschiderea expoziției pentru vizitatori
8. Prevedere program de lucru Expozitii
9 închideri oficiale ale expoziției
10. Demontarea expoziţiei
11. Însumarea rezultatelor expoziției
Expozițiile funcționează în detrimentul încasărilor în numerar și anume:
Din contribuțiile membrilor săi;
Taxa de intrare pentru vizitatori;
Închiriere de spațiu expozițional;
Publicaţii de materiale de informare comercială;
Comenzi pentru decorarea lucrării;
Activitati editoriale;
Primit în baza unor contracte cu organizații superioare
Organizatorii expoziției pot stabili condițiile de refuz de participare la expoziție și restituirea taxelor de înscriere. De exemplu, dacă un participant refuză să participe cu 15 zile înainte de începerea sa, atunci i se restituie 100% din taxa de înscriere, iar dacă mai târziu de termenul stabilit, taxa nu este rambursabilă.
Pentru a participa la expoziție, participantul trebuie să depună o cerere de participare la organizatori (conținutul cererii este similar cu cel al cererii de participare la târg)
În medie, cheltuielile marilor companii în cadrul evenimentelor expoziționale se ridică la 5-30% din toate fondurile cheltuite pentru comunicații de marketing. În plus, pentru acele întreprinderi producătoare de bunuri de larg consum, această cifră este puțin mai mică (5-10%), iar pentru producătorii de mijloace de producție - mai mare - 30-35%.
O structură tipică a costurilor pentru expoziție este următoarea:
Taxa de inchiriere -15-20%;
Montarea expozitiei - 40-50%;
Demontarea expozitiei - 5-10%;
Cheltuieli de ospitalitate - 15-25%
În timpul formării relațiilor de piață, necesitatea expozițiilor este explicată printr-o serie de motive:
1) expozițiile contribuie la formarea de noi contacte între întreprinderi;
2) expozițiile în sine, astăzi, mai mult ca niciodată, contribuie la familiarizarea cu un nou tip de produs, tehnologii;
3) odata cu scaderea rolului managementului administrativ, expozitiile actioneaza ca un instrument de analiza si formare a nivelului calitatii si preturilor produselor.
Există multe probleme în organizarea de expoziții și târguri din cauza următoarelor:
1) slaba dezvoltare a infrastructurii pieței;
2) numărul insuficient de spațiu expozițional și incapacitatea acestora de a desfășura evenimente expoziționale și târguri;
3) lipsa (într-o anumită măsură) de experiență
Toate aceste probleme sunt agravate de recesiunea generală a economiei.
Principalele dezavantaje ale expozițiilor și târgurilor moderne pot fi împărțite în trei grupuri:
1) financiar și economic;
2) organizatoric;
3) serviciu și gospodărie
1. Experții asociază deficiențele financiare și economice în principal cu inflația. Cheltuielile pentru închirierea spațiilor, transport, dotări de manipulare, pază, publicitate, decorațiuni și alte servicii sunt semnificativ crescute în comparație cu tarifele stabilite anterior.
2. Se pot distinge două grupe de probleme organizatorice tipice oricărei expoziții și asociate cu perioada pregătitoare premergătoare expoziției și activitatea participanților în timpul desfășurării expoziției, precum și desfășurarea de evenimente însoțitoare (concursuri, seminarii). , întâlniri). O analiză a activității expozițiilor (și târgurilor) arată că în perioada pregătitoare rolul campaniei de publicitate ar trebui intensificat semnificativ, vizând livrarea la timp a informațiilor întreprinderilor și persoanelor interesate. În această perioadă, este important să se elaboreze o estimare reală rezonabilă a veniturilor și cheltuielilor, care să țină cont de toate cheltuielile. În timpul expoziției (târgului), organizatorii trebuie să promoveze activitatea participanților. Pentru a face acest lucru, este necesar să ne gândim la mecanismul de beneficii și stimulente.
3. Un rol foarte important îl au deficiențele în nivelul adecvat al serviciilor și serviciilor consumatorilor: spațiile nu sunt suficient de adaptate, echipamentele nu sunt transformate și nu sunt mobile, nu există servicii suplimentare și aparate electrocasnice, mobilierul nu este organizat corespunzător. . Legare.
Târgurile și expozițiile ca una dintre formele de asigurare a activităților întreprinderilor de pe piața de mărfuri au perspective bune într-o economie de piață
Specificul dezvoltării târgurilor și expozițiilor este în prezent determinat de progresul reformelor pieței. Doar în condițiile unei economii de piață și a prezenței pe piață a întreprinderilor capabile să stabilească independent yuvat și să dezvolte legături economice, ghidate de criteriile de rentabilitate, târgurile și expozițiile angro pot deveni cât mai eficiente.
Formarea unei infrastructuri de piață contribuie la dezvoltarea expozițiilor și târgurilor specializate, asigurând o extindere a volumului de produse oferite de un grup de produse.
Apariția pe piață a unor noi entități care oferă consumatorului bunuri și servicii similare face necesară organizarea de expoziții de vânzări, în care consumatorii să se familiarizeze cu produsele tuturor producătorilor, să ofere aceste bunuri și să compare caracteristicile lor de calitate.
Construcția de bunuri și servicii ale firmelor concurente într-un singur loc și, în același timp, au condiții egale pentru prezentarea propriilor produse, atragerea unui număr maxim de potențiali consumatori ai acestor produse prin intermediul informării publice - aceștia sunt factori care ne permit să considerăm că târgurile și expozițiile sunt foarte promițătoare în viitor și pot deveni o verigă importantă în infrastructura economii de piata.
Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos
Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.
Documente similare
Conceptul de produs turistic și modalități de promovare a acestuia. Planificarea târgurilor. Expoziții și târguri turistice rusești. Caracteristicile agenției de turism și organizarea activităților târgului în SRL „MANGO”. Elaborarea unui plan bugetar pentru participarea la expozitii si targuri.
lucrare de termen adăugată 01.12.2012
Studiul rolului și semnificației activităților de expoziție și târguri în sistemul comunicațiilor de marketing. Luarea în considerare a caracteristicilor mijloacelor de publicitate utilizate în zona de expoziții și târguri din Republica Belarus. Indicatii pentru imbunatatirea acestei activitati.
lucrare de termen, adăugată 22.01.2016
Expozițiile ca unul dintre instrumentele eficiente pentru stabilirea de contacte de afaceri, comerț și cooperare. Strategia și tactica muncii expoziționale. Sarcinile mișcării expoziționale: crearea unei imagini pozitive a organizațiilor expuse, ridicarea statutului expoziției.
test, adaugat 22.10.2010
Conceptul și clasificarea expozițiilor și târgurilor, diferențele acestora, principalele etape de pregătire. Stand expozițional, suport informativ, rezumarea rezultatelor expoziției. Starea industriei expoziționale din Europa, Orientul Mijlociu și Africa, cele mai mari locații din Moscova.
lucrare de termen, adăugată 27.11.2015
Caracteristicile mijloacelor tehnice de publicitate în activitățile expoziționale și târg ale organizației. Caracteristicile organizatorice și economice ale activităților SA „Gomel fat plant”, evaluarea puternică și puncte slabe, activități expoziționale și târguri.
teză, adăugată 25.12.2015
Expozițiile și târgurile ca unul dintre elementele sistemului de comunicare de marketing. Descrierea expoziției „Luxury Leisure” de la Centrul Internațional de Expoziții Crocus Expo. Evaluarea eficacității, participarea firmelor de turism de top la expoziția „Luxury Leisure”.
test, adaugat 07.02.2012
Îmbunătățirea eficienței activităților de târguri și expoziții ca instrument de marketing în sistemul de promovare a produselor companiei. Analiza caracteristicilor organizatorice și economice ale întreprinderii, evaluarea principalilor indicatori ai activității sale economice.
lucrare de termen, adăugată 05.08.2014
Expoziție Internațională- aceasta este afișarea și demonstrarea mărfurilor în fața experților străini, consumatorilor și publicului larg pentru a se familiariza cu realizările avansate din industriile relevante și rezultatele progresului științific.
Expozițiile internaționale pot fi la nivel mondial(EXPO), universal, tematice, de specialitate sau specifice industriei. Lumea Expozițiile EXPO nu urmăresc scopuri comerciale și sunt predominant de natură politică, științifică, economică și propagandistică; la ele participă majoritatea covârșitoare a țărilor lumii. Organizarea unor astfel de expoziții este susținută de către stat și canale diplomatice.
universal expozițiile nu limitează gama de produse a mostrelor expuse și acoperă toate sau majoritatea sectoarelor economiei naționale. Exemple reprezentative de expoziții de produse și servicii ale industriilor conexe sunt expoziții tematice ex. expoziții „Protecția sănătății”, „Protecția mediului”, „Ocean”, etc. Pe de specialitate expozițiile expun bunuri dintr-una sau ramuri aferente de producție și/sau știință.
Pe termen scurt expozițiile sunt limitate la cel mult trei săptămâni. Expozitii permanente organizate de obicei la consulatele diplomatice din străinătate. Una dintre varietățile de expoziții de acest tip sunt, de asemenea centre de cumparaturi care organizează expoziţii de specialitate ale mărfurilor ţării respective în străinătate. Ele oferă spațiu expozițional gratuit companiilor și organizațiilor interesate din țara lor, asistă la organizarea unui stand expozițional, plătesc pentru instalarea și demontarea exponatelor, oferă expozanților informații despre situația și situația de pe piața locală de mărfuri.
Mobil Expozițiile sunt organizate folosind mijloace de transport, de exemplu, expoziții plutitoare la bordul navelor, în cabine de avioane, expoziții în camionete.
Cele mai eficiente în ceea ce privește marketingul și creșterea vânzărilor sunt expozitii comerciale si industriale, în special ramură de specialitate, dedicată unei ramuri separate (adesea destul de înguste) a economiei naționale, știința și tehnologia aplicate. Sunt astfel de expoziții care au primit o dezvoltare deosebit de mare în ultimele decenii, iar specializarea lor are tendința de a crește. Există o creștere a numărului de expoziții de produse din grupul de mașini-tehnice. Mașinile și echipamentele sunt prezentate în mod eficient potențialilor cumpărători în acțiune, în modul de lucru, ceea ce face posibilă familiarizarea vizuală a vizitatorilor expoziției cu proprietățile lor tehnologice, caracteristicile de design.
Târg internațional este o expozitie economica internationala de mostre, o piata internationala de bunuri si servicii, organizata la timp intr-o anumita perioada de timp si in acelasi loc. Scopul comportamentului lor este de a încheia tranzacții comerciale nu numai la nivel național, ci și internațional. Principala diferență dintre târg și piața obișnuită este că este interzisă vânzarea de mărfuri cu un take-out, i.e. comerțul se desfășoară strict în funcție de mostre, deși eșantionul în sine poate fi vândut la sfârșitul tranzacției. Cele mai cunoscute târguri internaționale sunt recunoscute ca Târgul Internațional de la Hanovra, târguri internaționale de la Frankfurt pe Main, Leipzig, Paris, Milano, Bruxelles etc.
În ultimele decenii, practic, granița dintre expoziții și târguri a dispărut, de vreme ce acum, nu doar la târguri, ci și la expoziții, comerțul se desfășoară pe mostre, se fac tranzacții, se desfășoară activități de marketing, comerciale și de publicitate și propagandă. , care include și acțiuni de PR.
La Congresul de la Viena al Uniunii Târgurilor Internaționale din 1977, a fost aprobată următoarea clasificare a târgurilor internaționale:
eu. Târguri la nivel de industrie (3 grupe):
A.1. - bunuri tehnice si de consum;
A.2. - tehnic;
A.Z. - bunuri de larg consum.
II. Târguri specializate și (10 grupuri).
Grupuri de târguri de specialitate B.1. - LA 9. compilate în conformitate cu nevoile persoanei (hrană, îmbrăcăminte, locuință, îngrijire de sine, mișcare, comunicare și informare, divertisment). Fiecare dintre grupuri include atât produse finite, cât și echipamente aferente.
În prezent, în țările europene, semnele de clasificare sunt restrânse. Se obișnuiește gruparea târgurilor/expozițiilor atât pe bază teritorială (originea exponatelor), cât și pe bază tematică (un singur concept sau grupuri specifice de produse/servicii prezentate). Sunt luate în considerare târgurile și expozițiile internaţional cu un număr semnificativ de participanți străini (de obicei cel puțin 10%) și vizitatori profesioniști (de obicei cel puțin 5%). Interregională târgurile și expozițiile oferă consumatorilor produse și servicii produse de mai multe regiuni. Local târgurile și expozițiile (regionale) prezintă produsele și serviciile predominant ale producătorilor din regiune.
SENS: Târgurile permit, în scurt timp, cu ajutorul unor contacte individuale, să ajungă la un public larg de potențiali consumatori și cumpărători cu informații relevante despre produs. Potențiali consumatori, cumpărători și specialisti tehnici au posibilitatea la expoziție-târg de a inspecta bunurile expuse, în unele cazuri de a se familiariza cu acestea în acțiune, publicitate și literatură informațională și informațională și tehnică, de a compara același tip de bunuri, calitatea și caracteristicile comerciale ale acestora, de a găsi scoaterea celor mai avansate mostre din punct de vedere tehnic, identificarea domeniilor promițătoare de progres științific și tehnologic, stabilirea de contacte cu companiile expozante reprezentative, negocierea, încheierea de contracte, obținerea unei idei despre perspectivele imediate de comerț, ascultarea rapoartelor și mesajelor la seminarii de informare și formare, simpozioane și conferințe etc.
Pe baza experienței globale, evenimentele expoziționale/târgurilor sunt clasificate în funcție de cinci criterii principale:
componenţa geografică a expozanţilor: la nivel mondial, internaţional, naţional, interregional, local etc.;
principiul tematic (sectorial): universal, de specialitate;
semnificația evenimentului pentru economia orașului / regiunii / țării: semnificație federală, interregională, locală;
localizare teritorială: deținute pe teritoriul propriei țări sau în alte țări;
timp de funcţionare: permanent (0,5 g., 1 an), temporar (de la 0,5 la 5 luni), de scurtă durată (de la 2–5 zile la 0,5 luni).
Vanzari promotionale
Sub vanzari promotionaleînseamnă promoții pe termen scurt, al căror scop este de a determina cumpărătorul să efectueze o achiziție imediat sau într-o anumită perioadă de timp (în perioada promoției).
Activitățile de promovare a vânzărilor pot urmări diverse scopuri: promovarea unui produs nou pe piață și încurajarea cumpărătorului să facă prima achiziție; stimulare la efectuarea unei achiziții repetate sau multiple; atragerea de noi segmente de cumpărători în magazin; vânzarea de mărfuri slab comercializate și nelichide etc.
Stimularea prețurilor. Simularea prețului este un stoc pentru a reduce prețul anumitor grupuri de mărfuri
Sau categorii. Stimulentele de preț pot lua diferite forme.
Reducere de preț ca procent din valoarea produsului. Această metodă de stimulare a vânzărilor este indicată atunci când este necesar să scăpați de resturile de inventar, de mărfuri nelichide și prost circulate, de mărfuri cu termen de valabilitate etc. (reducere de preț de 10, 30, 50%)
Stabilirea unui nou preț pentru produs. Similar cu cel precedent. Adesea, aceste două metode sunt folosite împreună atunci când, pe lângă specificarea unei reduceri procentuale, prețurile vechi și noi sunt plasate pe eticheta de preț a mărfurilor. În acest caz, este mai ușor pentru cumpărător să evalueze mărimea beneficiului său. Cu toate acestea, stabilirea unui nou preț poate acționa și ca o modalitate independentă de a stimula vânzările.
Reduceri la a doua achiziție și la achizițiile ulterioare. Scopul principal al acestei metode de promovare a vânzărilor este de a crește suma totală de achiziție și de a vinde articole mai puțin populare. În acest caz, pot exista diferite opțiuni pentru utilizarea acestei metode (1 achiziție - 20%, a doua - 30%).
Există o altă versiune a acestei metode de stimulare a vânzărilor, când mărfurile sunt formate în seturi costul setului este stabilit mai mic decât dacă fiecare dintre bunuri ar fi achiziționat separat.
Reducere de preț în anumite ore de deschidere ale magazinului. Scopul unei astfel de promoții este creșterea fluxului de cumpărători în acele ore când nivelul de prezență este cel mai scăzut.
Simplu programe de reduceri... Această promoție presupune că deținătorul unui card de reducere simplu are dreptul la o reducere de preț la toate achizițiile ulterioare din acest magazin sau din magazinul acestui rețeaua comercială... (eliberat gratuit sau după cumpărare pentru o anumită sumă).
Carduri de reducere cumulate. Valoarea reducerii nu este fixă, ci crește pe măsură ce clientul face achiziții repetate în magazin.
program bonus... În acest caz, cumpărătorului i se eliberează un card bonus (de obicei supus acelorași condiții ca un card de reducere), căruia îi sunt creditate anumite puncte (sau bonusuri) la fiecare achiziție.
O alta modalitate de a stimula vanzarile este acceptarea unui produs folosit in schimbul unuia nou la un anumit supratax.
Stimularea cadou. Acest tip de promovare a vânzărilor presupune că la efectuarea unei achiziții, cumpărătorul primește o promoție sub formă de cadou.
(la fiecare 10, atunci când cumpărați pentru o anumită sumă etc.)
Informații similare.
Expozițiile și târgurile au un loc aparte în arsenalul de unelte impactul publicitar, întrucât reprezintă oportunități foarte largi de demonstrare a produselor reclame pentru stabilirea de contacte directe cu cumpărătorii direcți și consumatorii.
În ciuda faptului că granițele dintre conceptele de târg și expoziție sunt adesea indistinguibile și, în practică, tind să fie limitate la minimum, ar fi indicat să se facă un contrast semantic între târguri și expoziții.
Un târg comercial este un eveniment de scurtă durată, desfășurat periodic în același loc, în care un număr mare de întreprinderi, folosind mostre, reprezintă scara obiectivă a mărfurilor/serviciilor uneia sau mai multor industrii, astfel încât vizitatorul-comerciant să obțină un idee clară despre oportunitățile lor antreprenoriale, apoi ca expozant, cu ajutorul bunurilor expuse, urmărește să disemineze informații despre compania sa și produsele sale și să încheie tranzacții comerciale directe.
O expoziție comercială și industrială este un eveniment pe termen scurt, desfășurat periodic în același loc, în cadrul căruia un număr semnificativ de întreprinderi, folosind mostre, oferă o imagine reprezentativă a ofertei de bunuri/servicii a uneia sau mai multor industrii și urmărește să informeze consumatorii finali despre compania lor și produsele sale cu scopul final de a promova vânzările.
Târgurile au luat naștere ca un eveniment de piață cu scopul principal de marketing. Spre deosebire de acestea, expozițiile au apărut ca mijloc de demonstrare publică a anumitor realizări ale omenirii, la început au fost pur educaționale, dar pe măsură ce s-au dezvoltat, au căpătat o pronunțată orientare comercială.
Astfel, scopul târgului este de a oferi participanților săi - expozanți posibilitatea de a expune mostre din producția lor, de a demonstra noi realizări și îmbunătățiri tehnice în vederea încheierii tranzacțiilor comerciale. În același timp, scopul expoziției este de a prezenta realizările științifice și tehnice ale unei țări sau ale diferitelor țări în una sau mai multe ramuri de producție, știință și tehnologie.
De menționat că obiceiul stabilit la multe târguri/expoziții comerciale de a permite vizitele unui public necomercial în anumite zile și ore nu indică în niciun fel o schimbare a naturii acestora.
După componența participanților, locația și semnificația economică, expozițiile și târgurile se disting:
Regional
Interregională
Naţional
Internaţional
Târgurile și expozițiile regionale acoperă o rază de 100 km, reprezintă una sau mai multe industrii și sunt destinate în primul rând să prezinte capacitățile întreprinderilor mici.
Cele interregionale au aceeași structură ca și cele regionale, dar au o gamă largă de operațiuni și se adresează de obicei întreprinderilor mai mari.
Târgurile și expozițiile naționale, datând de la sfârșitul secolului al XVIII-lea și originare din Franța, sunt o vitrină pentru industria locală. Acestea sunt organizate în țară și în străinătate cu scopul de a demonstra produsele fabricate la nivel național și de a promova comercializarea acestora și sunt de obicei de natură intersectorială.
O condiție prealabilă pentru desfășurarea târgurilor/expozițiilor internaționale organizate atât pe plan intern, cât și în străinătate este participarea expozanților și a vizitatorilor din diverse țări. Firmele din orice țară pot participa de obicei la acestea fără restricții.
Ele dobândesc caracter internațional sau, mai bine spus, multinațional doar dacă la ele participă cel puțin 10-15% dintre expozanții străini.
Dintre expozițiile internaționale, trebuie evidențiate expozițiile mondiale, al căror scop este acela de a arăta realizările țărilor participante și ale marilor organizații internaționale în domeniul științei, tehnologiei și culturii. Ele nu sunt direct în scopuri comerciale. De regulă, majoritatea țărilor lumii sunt reprezentate la expozițiile mondiale.
După natura expozanților, toate expozițiile și târgurile sunt împărțite în:
universal
De specialitate
Expozițiile sunt universale, subiectul cărora afectează mai multe sectoare ale economiei. Expozițiile de specialitate se adresează vizitatorilor specializați într-un anumit domeniu. Ele demonstrează tipuri destul de complexe de bunuri și, prin urmare, au un accent mai degrabă pe marketing decât pe comerț.
Creșterea specializării lor este caracteristică dezvoltării expozițiilor și târgurilor internaționale, iar acest lucru se aplică mai mult expozițiilor decât târgurilor. Creșterea specializării se explică prin creșterea uriașă a gamei de produse produse de diverse industrii, până la o astfel de dimensiune încât chiar și demonstrarea doar a mostrelor din toate mărfurile într-un loc pe un pătrat devine dificilă. Prin urmare, din ce în ce mai des expozitii internationaleși târguri care reprezintă doar una sau câteva industrii conexe. În plus, expozițiile de specialitate sunt axate pe un grup de specialiști clar definit, aici se evidențiază publicul țintă și, desigur, este benefic pentru firmele expozante. Este caracteristică o creștere semnificativă a ponderii mașinilor și echipamentelor în rândul exponatelor, care este asociată cu creșterea comerțului cu aceste mărfuri și specificul lor. Echipamentele, dispozitivele și mașinile sunt cel mai bine prezentate în acțiune, deoarece ajută la dezvăluirea performanței, proprietăților tehnologice și caracteristicilor de design ale acestora. Acest lucru este practicat pe scară largă la expoziții și, prin urmare, atrage o gamă largă de consumatori. Cel mai mare număr de târguri specializate este în industriile producătoare de bunuri de larg consum, inclusiv îmbrăcăminte, încălțăminte și țesături.
După ora și metoda de organizare a expozițiilor și târgurilor, acestea pot fi împărțite în următoarele tipuri:
- - expoziții de scurtă durată (expoziții personale) Se desfășoară pe o perioadă de cel mult trei săptămâni. Pot purta fie ele caracter general, adică să reprezinte realizările țării lor în toate sectoarele de activitate de producție sau să fie specializate.
- - Expozitii itinerante
Acestea sunt organizate cu scopul de a extinde cercul de vizitatori folosind diverse mijloace de transport. Organizarea de expoziții plutitoare devine din ce în ce mai răspândită, în special în Japonia, Suedia și Anglia. Astfel de expoziții sunt amenajate la bordul unei nave mari care vizitează orașele-port din mai multe țări și realizează expunerea și vânzarea mărfurilor expuse. Expozițiile mobile de mostre de mărfuri în camionete și saloane de avioane au început să fie folosite destul de larg.
Expozitii permanente
Aceste expoziții sunt organizate cel mai adesea la consulatele diplomatice și alte misiuni ale țării lor în străinătate cu scopul de a demonstra eșantioane de produse de export potențialilor cumpărători străini pentru încheierea tranzacțiilor pe bază de mostre.
- - Centrele comerciale permanente create de țările dezvoltate din străinătate au început să joace un rol important. Ei desfășoară o gamă largă de activități pentru organizarea de expoziții de specialitate în țările în care se află. Ele oferă companiilor expozante gratuit spațiu expozițional, realizează pe cheltuiala lor proiectarea și decorarea expozițiilor și standurilor individuale, asamblarea și dezasamblarea exponatelor, plătesc munca de design local și a altor firme, oferă expozanților informații despre piață situatie.
- - Un nou tip de expoziții este așa-numita. săptămâni de tranzacționare. Acestea sunt de obicei organizate în magazine universale din marile orașe pentru a expune și vinde bunuri de larg consum.
După frecvența expozițiilor și târgurilor pot exista:
- 1. Periodic (se desfășoară la fiecare 2,3 ani etc.)
- 2. Anual
- 3. Sezonier
Frecvența târgului/expoziției depinde în principal de tipul de produse oferite și de condițiile concurenței. Deci, de exemplu, prezentările de modă sunt organizate de 2-4 ori pe an, în timp ce demonstrații de bunuri de investiții, noi tehnologii etc. poate fi efectuată la intervale de doi sau chiar cinci ani. În plus, târgurile și expozițiile pot fi clasificate în funcție de direcția de lucru:
- 1. Targuri/expozitii pentru realizarea vanzarilor/comenzilor
- 2. Informativ / introductiv
- 3. În scopul dezvoltării comunicării/contactelor, Y.G. Kritsotakis. Targuri si expozitii. Tehnica de participare și comunicare - Moscova. 1997.
Expozițiile și târgurile sunt de mare importanță ca loc de întâlnire pentru reprezentanții cercurilor de afaceri din diferite țări pentru a menține contacte directe și a stabili noi contacte personale. Deoarece la expoziții și târguri, în primul rând, sunt expuse cele mai bune mostre de mărfuri care îndeplinesc cerințele standardelor mondiale moderne, vizita lor de către lucrători ingineri și științifici, designeri, studiul noutăților expuse contribuie la dezvoltarea în continuare a tehnicii tehnice. progresul și apariția de noi bunuri în comerțul mondial. În acest sens, expoziţiile şi târgurile, fiind un centru de schimburi economice şi stiintifice si tehnice informațiile au o mare valoare informațională.
Afacerea expozițională și târg este dinamică. În acest sens, internetul este modalitatea cea mai convenabilă pentru potențialii expozanți și vizitatori de a face schimb de informații. Pe site-ul firmei expoziționale puteți plasa informații utile precum planul expozițiilor, coordonatele și numele responsabililor pentru fiecare expoziție sau târg, planurile expozițiilor; condițiile de participare, listele participanților cu care sunt în curs de negocieri și cu care au fost semnate documente; programe de seminarii, conferințe, conferințe de presă pentru fiecare expoziție.
Totuși, în același timp, în discuțiile moderne despre viitorul unui târg sau expoziție, se trasează uneori perspective cu care nu se poate întotdeauna să fie de acord. De exemplu, „prezența fizică ca vizitator la târg a devenit inutilă”. Această concluzie se bazează pe utilizarea pe scară largă a telecomunicațiilor, i.e. târgul clasic este înlocuit cu un târg de televiziune. Acest lucru este fezabil din punct de vedere tehnic. Dar în acest caz, atmosfera însăși dispare. Și anume, contribuie foarte mult la succesul dezvoltării companiei și al vânzărilor la târguri. ...
Puteți auzi adesea că târgurile și-au depășit utilitatea, dar semnificația și eficacitatea târgurilor și expozițiilor sunt încă foarte mari.
Expoziții și târguri internaționale au loc în multe țări, dar sunt larg răspândite în Europa de Vest și SUA. Cinci țări - Germania, Anglia, SUA, Franța și Italia - reprezintă aproximativ 2/3 din toate târgurile și expozițiile internaționale organizate. Printre cele mai mari târguri comerciale și industriale țările dezvoltate ar trebui denumite târguri internaționale desfășurate la Hanovra și Frankfurt pe Main (Germania), Paris, Nisa (Franța), Bruxelles (Belgia), Göteborg (Suedia), Padova, Milano, Trieste (Italia), Utrecht (Olanda), Tokyo (Japonia). ), Vancouver (Canada), Barcelona (Spania), Wellington (Noua Zeelandă).
Printre țările europene, Germania, Franța, Italia ocupă un loc aparte în desfășurarea unor astfel de evenimente, în ordinea importanței, urmate de Marea Britanie. În același timp, însă, trebuie remarcată activitatea expozițională demnă de remarcat în țări mai mici, precum Spania, Belgia, Olanda etc. În primul rând, amploarea dezvoltării afacerii expoziționale în Europa de Vest este izbitoare. De exemplu, aproximativ 50 de milioane de oameni vizitează expoziții în fiecare an (date pentru cinci țări UE). Expozițiile vă permit să puneți în mișcare capital serios. Datorită dezvoltării afacerii expoziționale, în Europa au fost create 519.000 de locuri de muncă.
Târgurile și expozițiile sunt foarte populare în America de Nord și, în special, în SUA; este suficient să spunem că în anii 1980 suprafața totală expozițională a crescut cu 43%. În SUA și Canada, conform Trade Show Week Data Book, anual sunt organizate aproximativ 4,2 mii de expoziții.
Cu toate acestea, în țările din Asia de Sud-Est se observă o dezvoltare mai dinamică a activităților de târguri și expoziții în comparație cu Europa și America. Cele mai mari târguri și expoziții internaționale organizate în țările în curs de dezvoltare sunt târguri și expoziții la Damasc (Siria), Tripoli (Libia), Accra (Ghana), Madras (India), Casablanca (Maroc), Santiago (Chile).
Astfel, pe baza datelor disponibile, Europa, din motive istorice, geopolitice, economice și de altă natură, continuă să fie o metropolă a târgurilor și expozițiilor, ceea ce, însă, nu diminuează importanța activității expoziționale pe continentul nord-american și în Asia de Sud-Est care se dezvoltă rapid.
Expozițiile și târgurile internaționale servesc cifrei de afaceri internaționale. Firmele din orice țară pot participa fără restricții. Au început să joace un rol important ca loc pentru încheierea tranzacțiilor comerciale internaționale. Unul dintre principalele avantaje ale expozițiilor și târgurilor internaționale este că acestea concentrează mostre dintr-o mare varietate de mărfuri produse în tari diferite Oh. ...
Cumpărătorii au posibilitatea de a se familiariza cu ofertele existente pe piață într-un timp scurt, de a primi sfaturi de la specialiști, de a face comparațiile necesare de prețuri și de caracteristici de calitate, de a negocia, de a negocia condiții comerciale și de a semna un contract. Cumpărătorul poate face cunoștință cu produsul în acțiune, cu eficiența funcționării acestuia, ceea ce este deosebit de important la achiziționarea de mașini și echipamente.
Valoarea expozițiilor și târgurilor pentru vânzători constă și în posibilitatea unei reclame extinse a mărfurilor lor folosind o mare varietate de mijloace de publicitate. Acestea sunt locurile de întâlnire pentru reprezentanții cercurilor de afaceri din diferite țări pentru a menține contacte directe și a stabili noi contacte personale în vederea încheierii de tranzacții.
La astfel de expoziții și târguri, în primul rând, sunt expuse mostre de mărfuri care îndeplinesc cerințele standardelor mondiale moderne, la care participă inginerie și tehnică. oameni de știință, constructori. Studiul noilor produse contribuie la dezvoltarea în continuare a progresului tehnic și la apariția de noi bunuri în comerțul internațional.
Printre expozițiile internaționale, se organizează expoziții mondiale, al căror scop este acela de a arăta realizările țărilor participante și ale marilor organizații internaționale în domeniul științei, tehnologiei și culturii. Ei nu urmăresc scopuri comerciale.
Principalul tip de contracte care se încheie la expozițiile și târgurile internaționale sunt tranzacțiile pe baza mostrelor expuse (modele, desene, cataloage) cu livrarea ulterioară a mărfurilor. Este posibil și un alt tip de tranzacții - aceasta este vânzarea exponatelor în sine - mașini și echipamente, bunuri de folosință îndelungată și unele tipuri de bunuri de larg consum. Dacă cumpărătorul ridică mărfurile după închiderea expoziției sau târgului (care se negociază la încheierea tranzacției), atunci aceasta va fi o tranzacție gratuită.
În cazul în care regulile generale ale unei anumite expoziții, târguri sau acorduri interguvernamentale permit vânzarea de exponate, atunci acestea pot fi vândute la aceasta în cadrul contingentelor stabilite, ceea ce permite expozantului să-și acopere toate cheltuielile în moneda locală pentru plata suprafeței ocupate pt. standuri, pentru cheltuielile de transport și șederea reprezentanților săi...
Expozițiile și târgurile ocupă un loc aparte în arsenalul mijloacelor de influență publicitară, deoarece oferă oportunități foarte largi de a demonstra produsele promovate pentru a stabili contacte directe cu cumpărătorii. Evenimentele expoziționale sunt deosebit de eficiente în combinație cu un set de evenimente publicitare conexe ( campanie publicitaraîn presă, susținând prezentări, conferințe de presă, mese rotunde, întâlniri cu experți etc.). Eficiența ridicată a acestui mediu publicitar este confirmată de faptul că în lume se desfășoară anual multe mii de evenimente expoziționale mari, care necesită costuri semnificative.
Pentru a elimina eventualele confuzii în conceptele de târg și expoziție, trebuie menționat că târgurile au avut originea ca evenimente de piață, al căror scop principal este vânzarea produselor sau mărfurilor expuse. Spre deosebire de acestea, expozițiile au apărut ca mijloc de demonstrare publică a anumitor realizări ale omenirii, la început au fost de natură pur educațională, dar pe măsură ce s-au dezvoltat, au căpătat și o pronunțată orientare comercială. Pe baza acesteia, pot fi date următoarele definiții:
- 1. Târgul este un eveniment comercial, al cărui scop principal este încheierea de tranzacții comerciale pentru mărfurile expuse.
- 2. O expoziție este, în primul rând, o demonstrație publică a realizărilor anumitor ramuri ale sferei materiale sau spirituale a societății, al cărei scop principal este schimbul de idei, teorii, cunoștințe în timp ce desfășoară simultan o activitate comercială.
Cu toate acestea, în fiecare an, principalele diferențe dintre aceste concepte sunt din ce în ce mai estompate. În mod convențional, toate evenimentele expoziționale pot fi clasificate după cum urmează.
Târgurile și expozițiile internaționale sunt, de regulă, evenimente expoziționale regulate (anual sau cu o frecvență diferită), care reunesc un număr mare de participanți din multe țări ale lumii. Ele pot fi subdivizate în la nivel de industrie, unde sunt prezentate produse și produse din diferite sectoare ale economiei, și specializate, unde sunt demonstrate exponate ale uneia sau mai multor industrii înrudite sau complementare reciproc.
La târgurile și expozițiile internaționale, expunerea exponatelor se poate desfășura atât la nivel național (în cadrul pavilioanelor și expozițiilor naționale), cât și la nivel sectorial (când expozițiile sunt formate pe grupe de produse)
Fiecare domeniu de activitate, fiecare ramură de industrie are oportunități favorabile de a învăța ceva, de a evalua ceva și de a vinde ceva în cadrul expozițiilor și expozițiilor internaționale, naționale și locale în fiecare an. Pe parcursul mai multor zile, se consolidează vechile prietenii și se stabilesc altele noi, se descoperă noi surse de aprovizionare și de informare, se discută noi tendințe, idei sau produse, se identifică relații comerciale, se fac publice inovații și se găsesc piețe noi.
Pentru întreprinderile mici, expozițiile oferă vizibilitate și un loc de întâlnire cu cumpărătorii sau tehnologii care sunt cu adevărat interesați să obțină informații, să caute noi produse și servicii și, poate, gata să plaseze o comandă imediat. Dacă la expoziție participă publicul larg, atunci producătorul produselor are posibilitatea de a comunica cu un număr mare de consumatori finali, pentru a le studia opinia.
Târgurile comerciale asigură că firmele intră în contact strâns cu piețele lor. Adesea, noi produse sau noi întreprinderi sunt prezentate la expoziții. Periodicele publică de obicei articole preliminare și de recenzie despre expoziții, iar activitatea unor spectacole naționale cu adevărat mari, cu expunerea de mașini, bărci, bărci și alte bunuri similare este larg acoperită de mass-media. mass media
CONŢINUT
INTRODUCERE
3.1. PRINCIPALELE ETAPE ALE PREGĂTIREA COMPANIEI ÎN LUCRĂRILE EXPOZIȚILOR ȘI TÂRGURILOR
3.2. OBIECTIVELE PARTICIPAREI
3.4 STAND EXPOZITIV
3.5 DESFĂŞURAREA EXPOZIŢIEI
CONCLUZIE
BIBLIOGRAFIE
INTRODUCERE
Participarea la expoziții și târguri internaționale este un mijloc eficient de comunicare în politica de marketing internațional, stimulând vânzarea de bunuri și servicii pe piețele externe, metoda eficienta in competitie. Expoziții și târguri internaționale sunt organizate în diferite țări. Aceștia sunt activi mai ales în țări precum Germania, Anglia, SUA, Franța, Italia, care reprezintă aproximativ 2/3 din toate expozițiile și târgurile organizate. În același timp, se constată o creștere a numărului de expoziții și târguri internaționale, o extindere a spațiului lor expozițional, o creștere a specializării, o creștere a ponderii mașinilor și echipamentelor în gama mărfurilor expuse, o creștere a valoarea tranzacţiilor de export-import încheiate.
Expoziție Internațională- aceasta este afișarea și demonstrarea mărfurilor în fața experților străini, consumatorilor și publicului larg pentru a se familiariza cu realizările avansate din industriile relevante și rezultatele progresului științific.
Expozițiile sunt o resursă eficientă pentru organizarea și efectuarea cercetărilor de marketing, deoarece oferă organizațiilor interesate informații aplicate extinse. Fiecare expoziție este un fel de secțiune transversală a unei situații de piață foarte specifice, oferind o oportunitate nu numai de a căuta piețe relevante, ci și de a participa la intrarea pe aceste piețe folosind cele mai eficiente metode. Fiecare expoziție este importantă și încăpătoare din punct de vedere al costuri materiale parte plan de marketing orice organizație care participă la acesta în calitate de expozant, vizitator sau organizator.
Expozițiile și târgurile ocupă un loc aparte în arsenalul mijloacelor de influență publicitară, întrucât prezintă oportunități foarte largi de demonstrare a produselor promovate pentru stabilirea contactelor directe cu cumpărătorii direcți și consumatorii.
O expoziție sau târg avantajează nu doar firma expozantă, ci și consumatorii. Unul dintre principalele avantaje ale târgurilor și expozițiilor este concentrarea de mostre dintr-un număr mare de mărfuri produse în diferite țări. Acest lucru permite cumpărătorului să se familiarizeze cu ofertele existente pe piață într-un timp scurt, să obțină sfaturile necesare de la specialiști, să facă comparațiile necesare de prețuri și caracteristici de calitate, să negocieze și să efectueze o tranzacție. În același timp, cumpărătorul se poate familiariza cu produsul în acțiune, cu metodele de lucru ale acestuia, cu scopul și cu eficiența. Acești factori fac ca expozițiile și târgurile să fie foarte populare și să atragă un număr mare de vizitatori.
V concept modern târgurile și expozițiile de marketing au o importanță deosebită. Multe firme americane folosesc mai mult de 20% din toate fondurile de marketing ca costuri de pregătire și participare la târguri și expoziții. Ponderea acestor din urmă costuri pentru firmele europene este și mai semnificativă. Se ajunge la 25%. Această situație se datorează faptului că multe firme văd în târguri și expoziții instrument important marketing, care le permite să rezolve cu succes problemele existente, datorită în primul rând necesității de a asigura un produs eficient și Politica de prețuri, politici de distribuție și promovare.
Expozițiile joacă un rol deosebit în stimularea vânzărilor pe piețele internaționale, cum ar fi:
Problema comună a lipsei de timp pentru toți, distanța și costurile necesare contactelor cu consumatorii și potențialii cumpărători sunt parțial rezolvate prin participarea la expoziție,
Demonstrarea bunurilor depășește automat barierele de comunicare,
· Expozițiile și târgurile sunt unul dintre puținele mijloace prin care este posibil contactul personal între vânzător și consumatorul final.
1. INFIINȚAREA ȘI DEZVOLTAREA EXPOZIȚILOR ȘI TÂRGURILOR
Formarea târgurilor și expozițiilor are propria sa istorie lungă. Concomitent cu formarea și dezvoltarea relațiilor de piață, s-au desfășurat activități de târg și expoziție. Cea mai importantă perioadă în formarea târgurilor și expozițiilor este prima jumătate a secolului al XII-lea. În acest moment, târgurile s-au răspândit în Franța, Anglia, Elveția și Imperiul Roman.
Dezvoltare progresivă productie industriala, imbunatatirea facilitatilor de comunicatii, utilizarea tot mai raspandita a posibilitatilor de incheiere a tranzactiilor comerciale pe mostre in locul vanzarilor directe efectuate anterior de marfuri plasate de mari intreprinderi in punctele comerciale, prestabilite. dezvoltare ulterioară activități de târguri și expoziții.
O astfel de activitate a devenit deosebit de activă în secolul al XIX-lea. În acești ani au început să aibă loc expoziții mondiale. Prima dintre acestea a avut loc în 1851 la Londra. Aceasta a fost urmată de o expoziție la Paris în 1867. În 1879, Târgul Mondial a avut loc la Philadelphia.
La sfârşitul secolului al XIX-lea. activitatea de târguri și expoziții a atins o dezvoltare largă în multe țări ale lumii, inclusiv în Rusia. În 1886, la Nijni Novgorod a avut loc Expoziția Rusă. Această expoziție de 120 de zile a prezentat 9.700 de exponate în 172 de pavilioane interioare.
O expoziție este de obicei privită ca un eveniment pe termen scurt, de obicei desfășurat periodic în același loc, în care un număr semnificativ de firme folosesc mostre pentru a demonstra noi produse, idei sau servicii pentru a informa potențialii consumatori despre firma lor și produsele sale, în scopul de a promovează vânzările.
Din definiția de mai sus a unei expoziții, rezultă că sarcina sa principală este de a demonstra realizările într-unul sau mai multe domenii ale activității umane.
Comerțul echitabil în Rusia are rădăcini istorice destul de vechi. În 1641, din ordinul țarului Mihail Fedorovich, a fost organizat primul târg rusesc la zidurile mănăstirii Makarievsky, nu departe de Nijni Novgorod. Printre participanții la comerțul echitabil s-au numărat negustori ruși bogați, comercianți din China, India, Bukhara, Tașkent, care au oferit spre vânzare blană, mătase, perle, aur, argint, in și alte bunuri rare. După incendiul Gostiny Dvor din 1816, vânzările echitabile au fost transferate către piatra Gostiny Dvor recent reconstruită direct în Nijni Novgorod, iar în 1822, Târgul Nijni Novgorod a început să funcționeze. În 1896, sub președinția unui om de afaceri rus proeminent, Savva Timofeevich Morozov, a fost deschisă prima expoziție comercială și industrială din toată Rusia.
La începutul secolului al XIX-lea, în Rusia a apărut un alt târg cel mai mare - Irbit. În 1844, a avut loc o creștere rapidă a industriei miniere de aur în Siberia, care a devenit un impuls puternic pentru revitalizarea comerțului echitabil.
Reînvierea comerțului echitabil în Rusia poate fi remarcată din 1991. În 1993, All-rus societate pe actiuni„Nizhegorodskaya Yarmarka” a fost distins la Madrid cu un înalt premiu „Arch of Europe Gold Star”, care anterior a fost acordat doar a patru companii de pe planetă: Japonia, Germania, Mexic și Spania.
Comerțul echitabil în Rusia, ca formă organizatorică de stabilire a legăturilor comerciale, a devenit destul de răspândit. În mod tradițional, licitațiile târgurilor s-au exprimat și prin organizarea comerțului sub formă de expoziții de vânzare sau expoziții de salon.
2. CLASIFICAREA EXPOZIȚILOR ȘI TÂRGURILOR
Piața expozițională și-a ocupat ferm locul în promovarea bunurilor și serviciilor de la producător la consumator. Participarea la expoziții astăzi este o componentă indispensabilă a succesului unei anumite companii.
Numărul de expoziții și varietatea temelor acestora în anul trecut s-a extins considerabil.
Se obișnuiește să se clasifice expozițiile în funcție de caracteristicile teritoriale, sectoriale și tematice.
Clasificarea expozițiilor pe bază teritorială:
Internațional - cu participarea reprezentanților din diferite țări,
Interregional - cu participarea reprezentanților din diferite regiuni dintr-o țară,
· Regional - cu participarea reprezentanților din diferite orașe, sate, ferme colective ale aceleiași regiuni.
Expozițiile pot avea loc în diferite locații geografice ale lumii, în momente diferite și au durate diferite.
Expozițiile internaționale pot fi la nivel mondial (EXPO), universale, tematice, specializate sau specifice industriei. Expozițiile World EXPO nu urmăresc scopuri comerciale și sunt predominant de natură politică, științifică, economică și de propagandă; la ele participă majoritatea covârșitoare a țărilor lumii. Organizarea unor astfel de expoziții este susținută de către stat și canale diplomatice.
Expozițiile universale nu limitează gama de produse a mostrelor expuse și acoperă toate sau majoritatea sectoarelor economiei naționale. Un exemplu de expoziții de produse și servicii ale industriilor conexe sunt expozițiile tematice, de exemplu, „Târgul de Anul Nou”, „Forumul Turismului de Sud”.
La expozițiile de specialitate sunt expuse produse ale uneia sau ramurilor conexe ale producției și științei. De exemplu, „Forumul de arhitectură și construcții din sud”, „Vinuri și băuturi”, „Fermecul primăverii”.
La expoziții moderne diversificate, cu o clasificare detaliată și atentă, este prezentat principalul sortiment al multor ramuri ale industriei mari și mici. Târgurile comerciale sau expozițiile de interes special se concentrează pe unul sau mai multe grupuri de producători sau consumatori sau pe un anumit sector de servicii. Din punct de vedere al sferei teritoriale și al semnificației unor astfel de expoziții, acestea pot fi atât internaționale, cât și naționale sau regionale.
Cele mai eficiente în ceea ce privește marketingul și creșterea vânzărilor sunt expozițiile comerciale și industriale, în special expozițiile industriale specializate dedicate unei anumite ramuri a economiei naționale, știința și tehnologia aplicată. Există o creștere a numărului de expoziții de produse din grupul de mașini-tehnice. Mașinile și echipamentele sunt prezentate în mod eficient potențialilor cumpărători în acțiune, în modul de lucru, ceea ce face posibilă familiarizarea vizuală a vizitatorilor expoziției cu proprietățile și caracteristicile lor tehnologice. De exemplu, acestea sunt expoziții MOBI, YugAgroProm. YugAgroPishcheMash "," Medima ".
Expozițiile organizate în timpul congreselor servesc în primul rând ca exponate complementare și ilustrative. Vizitatorii acestor expoziții nu sunt de obicei atât de numeroși, dar reprezintă un cerc de specialiști de înaltă calificare.
Globalizare - Expozițiile globale sunt cele mai semnificative târguri comerciale pentru anumite industrii la scară globală. Acestea generează interes și atrag atât expozanți, cât și vizitatori din întreaga lume.
Europeanization - Un eveniment expozițional de scară europeană - un loc de întâlnire pentru participanți și vizitatori profesioniști din diverse țări europene (UE, Spațiul European de Liber Schimb, foste state membre CMEA).
Regionalizarea - În legătură cu unificarea Europei, expozițiile, care au fost până acum evenimente de scară națională, capătă o semnificație regională și permit urmărirea dezvoltării pieței unei anumite regiuni europene. În ceea ce privește expozanții și vizitatorii, aceste expoziții regionale din întreaga Europă vor fi multilingve. Astfel de expoziții vor reflecta în principal specificul piețelor „regionale europene”.
Localizare - În context european, evenimentele expoziționale locale reprezintă un factor semnificativ în influențarea fostelor piețe regionale mari ale unei anumite țări. Piețele regionale se transformă în piețe locale, locale. Participanții și vizitatorii acestor expoziții ar trebui să țină cont și mai mult de tradițiile comerciale ale regiunii. Piețele locale se formează în primul rând sub influența cererii din partea consumatorilor generali sau a întreprinderilor industriale.
O gamă largă de mărfuri Sortiment restrâns de mărfuri
Clasificarea expozițiilor în ansamblu are scopul doar de a ajuta la navigarea în lumea târgurilor și expozițiilor și indică faptul că expozițiile sunt foarte, foarte eterogene. Fiecare expoziție specifică, care poate fi mai mult sau mai puțin atribuită unui tip sau altuia, are, în cele din urmă, propria sa individualitate și trasaturi caracteristice schimbându-se în timp.
Târgul Internațional este o expoziție economică internațională de mostre, o piață internațională de bunuri și servicii, organizată la timp, într-o anumită perioadă de timp și în același loc. Scopul comportamentului lor este de a încheia tranzacții comerciale nu numai la nivel național, ci și internațional.
Principala diferență dintre târg și piața obișnuită este că vânzarea de mărfuri cu un take-away este interzisă în cadrul acestuia, adică. comerțul se desfășoară strict în funcție de mostre, deși eșantionul în sine poate fi vândut la sfârșitul tranzacției.
Cele mai cunoscute târguri internaționale sunt recunoscute ca Târgul Internațional de la Hanovra, târguri internaționale de la Frankfurt pe Main, Leipzig, Paris, Milano, Bruxelles etc.
În ultimul deceniu, practic, granița dintre expoziții și târguri a dispărut, de vreme ce acum, nu doar la târguri, ci și la expoziții, comerțul se desfășoară pe mostre, se fac tranzacții, se desfășoară activități de marketing, comerciale și de publicitate și propagandă. out, care include și acțiuni de PR.
Târguri și expoziții - considerate internaționale cu un număr semnificativ de participanți străini (de obicei cel puțin 10%) și vizitatori profesioniști (de obicei cel puțin 5%). Târgurile și expozițiile internaționale prezintă principalele produse și servicii oferite în una sau mai multe industrii.
3. PREGĂTIREA ŞI DESFĂŞURAREA EXPOZIŢIEI
3.1. PRINCIPALE ETAPE DE PREPARARE FIRME LA MUNCĂ LA EXPOZIȚII ȘI TÂRGURI
Organizarea pregătirii și desfășurării expozițiilor și târgurilor internaționale se realizează de către comitete create ca organisme de lucru și independente. entitati legale instituţiile locale din diferite ţări sau asociaţiile acestora. Totodată, guvernele statelor pe teritoriul cărora se desfășoară expoziția le oferă sprijin și asistență în crearea unei baze materiale și în stabilirea diverselor beneficii pentru companiile și organizațiile participante și pentru bunurile expoziționale.
Participarea unei companii la lucrările unui anumit târg sau expoziție necesită anumite costuri și, în cele din urmă, poate oferi nu numai un rezultat pozitiv, ci poate aduce și unele pierderi, crea o opinie negativă despre companie și despre produsul său. Prin urmare, este necesar să se justifice cu atenție un număr de decizii de management participarea la expozitie. În primul rând, este necesar să găsiți soluții rezonabile pentru următoarele sarcini principale:
· Pentru a determina oportunitatea participării companiei la un anumit târg sau expoziție;
· Asigurarea pregătirii de înaltă calitate pentru participarea la târgul sau expoziția aleasă;
· Să organizeze munca personalului târgului sau expoziţiei la nivelul corespunzător;
· Pentru a rezuma rezultatele participării la activitatea unui anumit eveniment și a dezvolta soluții de marketing adecvate.
Pentru a asigura o eficiență ridicată a participării la o expoziție internațională, conducerea și angajații relevanți ai companiilor expozante trebuie să efectueze lucrări pregătitoare serioase, care pot fi împărțite în mai multe etape:
În fiecare dintre aceste etape, deciziile de management adecvate sunt luate și implementate.
3.2. OBIECTIVELE PARTICIPAREI
În primul rând, trebuie să definiți clar obiectivele pe care compania și le stabilește prin participarea la expoziție. De obicei, aceste obiective includ:
· Demonstrarea produselor tale, prezentarea de noi produse (servicii);
Promovarea dvs marca, îmbunătățirea imaginii companiei;
· Studiul pietelor de desfacere, formarea unei retele de dealeri;
· Marketingul direct al produselor;
· Studiul produselor și strategiilor concurenților.
Când plănuiți să participați la o expoziție, nu trebuie să uitați de toate aceste obiective. De asemenea, este necesar să colectați informații despre expoziții pe teme apropiate activităților companiei dumneavoastră. Prin participarea la un târg sau o expoziție, fiecare firmă dorește să folosească evenimente specifice pentru a-și atinge scopul principal - să asigure activități de afaceri eficiente pe termen lung. Acest obiectiv și realizarea lui ar trebui să fie subordonate obiectivelor unui nivel inferior, în special scopului implementării marketingului. Acestea din urmă, de exemplu, sunt:
Asigurarea unei politici eficiente de produs;
Implementarea unei politici eficiente de prețuri;
Asigurarea unei politici eficiente de distribuție a mărfurilor;
Implementarea unei politici eficiente de promovare.
Realizarea scopurilor formulate poate fi asigurată dacă obiectivele unui nivel inferior sunt atinse. Ca astfel de obiective, de exemplu, în legătură cu asigurarea unei politici eficiente de produs, puteți specifica:
Extinderea gamei de bunuri oferite;
Evaluarea produselor noi;
Îmbunătățirea calității mărfurilor fabricate;
Repoziționarea mărfurilor pe piață.
În ceea ce privește politica de prețuri, aici, pentru a asigura eficacitatea acesteia, posibilele obiective ale participării la un târg sau expoziție pot fi:
Determinarea limitei superioare a prețului mărfurilor;
Determinarea celui mai acceptabil nivel de serviciu;
Adaptarea metodelor politicii de prețuri la abordările utilizate pentru rezolvarea unor probleme similare de către concurenți.
Din punctul de vedere al îmbunătățirii distribuției mărfurilor, principalele obiective ale participării la târguri și expoziții sunt de obicei:
Căutați noi parteneri comerciali;
Evaluarea eficacității sistemului de distribuție existent;
Crearea și îmbunătățirea activităților lanțurilor de retail.
În sfârșit, pentru a asigura o politică eficientă de promovare a produselor, obiectivele participării la târguri și expoziții pot fi:
Crearea unei imagini ridicate a unui produs sau serviciu;
Activarea anumitor elemente ale politicii de promovare;
Crearea unei imagini corporative.
Obiectivele de mai sus sunt clarificate si concretizate pentru fiecare targ sau expozitie specific. Totodată, alături de cele enumerate, se pot formula și alte scopuri, mai generale. În special, acestea pot fi:
Creșterea volumelor de vânzări pe termen scurt;
Cercetarea competitorilor;
Cercetare de bunuri;
Prezentarea companiei si a produselor acesteia;
Extinderea numărului de clienți etc.
Listele compilate de obiective sunt împărțite în funcție de rangul de importanță și este compilat un arbore de obiective. Aceasta oferă posibilitatea de a schimba obiectivele în cazul unei schimbări a condițiilor relevante.
Obiectivele participării unei firme la lucrările fiecărui târg sau expoziție pot fi foarte diferite. Cu toate acestea, toate acestea trebuie să fie subordonate obiectivelor de marketing, care la rândul lor ar trebui să fie aliniate cu obiectivele pe termen lung, mediu și scurt ale firmei. Formulând un obiectiv, firma trebuie să se asigure că acesta este atins.
Cele mai bune argumente în favoarea sau împotriva participării la o anumită expoziție pot fi rezultatele acestei expoziții desfășurate anul trecut și rezultatele altor expoziții ale acelorași organizatori. Studiu de cataloage, recenzii de presă, părerea colegilor, tipul de expoziție, numărul și nivelul participanților, numărul de vizitatori.
3.3 PREGĂTIREA PENTRU PARTICIPAREA LA O EXPOZIȚIE SAU TÂRG
Având în vedere pregătirea unei companii pentru participarea la un anumit târg sau expoziție, ar trebui să se țină cont de modul în care se desfășoară această pregătire, și anume dacă compania organizează pregătirea pentru participarea la lucrările acestui eveniment pe cont propriu sau folosește serviciile. a unei societati comerciale cu experienta de lucru sau comunicare in domeniul activitatilor de targuri si expozitii.
O firmă poate participa la expoziții colective, atunci când organizațiile individuale sunt direct implicate în pregătirea unui târg sau expoziție. De exemplu, pregătirea târgurilor și expozițiilor naționale permanente este, de regulă, implicată în camerele de industrie și comerț ale țărilor respective și diferite organizații guvernamentale. În același timp, la organizarea de expoziții colective pot participa diverse firme comerciale.
Serviciile firmelor comerciale specializate in domeniul activitatilor de targuri si expozitii pot fi utilizate independent de firmele expozante. În acest caz, ar trebui să țină cont de faptul că costul serviciilor oferite de astfel de firme este de cel puțin 10% din costul suprafeței închiriate.
Așadar, firmele expozante care au luat decizia de a participa la lucrările unui târg sau expoziție trebuie să decidă cum se va desfășura pregătirea pentru acest eveniment, să informeze comitetul de organizare al expoziției despre participarea lor la activitatea sa prin depunerea unei cereri. .
În mod ideal, pregătirea pentru participarea la un anumit târg sau expoziție ar trebui să înceapă cu aproximativ un an înainte de deschidere. Această pregătire presupune implementarea unui număr de lucrări datorită necesității atingerii obiectivelor formulate și necesită unele costuri, de obicei limitate de capacitățile companiei.
Toate lucrările marcate ar trebui să fie aranjate într-o anumită secvență, cu indicarea timpului posibil al implementării lor, a resurselor necesare și a executanților responsabili. Cu alte cuvinte, este recomandabil să se construiască un program de rețea care să simuleze procesul de pregătire pentru participarea la fiecare târg sau expoziție specifică și, pe baza acestuia, să se calculeze datele de începere și de încheiere a lucrărilor individuale care să asigure pregătirea în timp util pentru acest eveniment.
Concomitent cu indicarea executorilor responsabili pentru lucrări individuale este necesar să existe un manager responsabil cu pregătirea companiei în ansamblu pentru participarea la lucrările acestui târg sau expoziție.
Ca urmare a implementării întregii game de lucrări, datorită pregătirii pentru participarea la acest târg sau expoziție, sunt rezolvate următoarele sarcini:
1. se stabilește modalitatea de participare la un târg sau expoziție;
2. este relevată necesitatea participării intermediarilor și rolul acestora în pregătirea companiei pentru un târg sau expoziție;
3. Se stabilesc lista exponatelor si suprafata necesara pentru prezentarea acestora.
Astfel de exponate sunt instalate de către serviciul de management de marketing iar selecția lor se face pe baza rezultatelor segmentării pieței, ținând cont atât de locația târgului sau expoziției, cât și de componența potențialilor vizitatori ai evenimentului.
4. alegerea standului și designul acestuia sunt fundamentate, permițând demonstrarea exponatelor corespunzătoare;
5. Personalul este selectat și instruit pentru a lucra la expoziție. Personalul trebuie să cunoască bine produsul expus, să-l poată prezenta în acțiune și, de asemenea, să explice principalele sale funcții și avantaje;
6. se întocmește un plan de realizare a cercetării de marketing, a cărui implementare este menită să ofere o soluție la problemele de marketing;
7. se pregătesc materialele necesare pentru catalogul expoziţiei. De regulă, un astfel de catalog este creat de organizațiile acestui eveniment cu câteva luni înainte de începerea sa și conține informații scurte despre participanții la acest târg sau expoziție;
8. se întocmește un plan și în conformitate cu acesta se organizează transportul, depozitarea, depozitarea și asigurarea exponatelor;
10. sunt create și produse materiale informative adecvate;
11. toate problemele organizatorice sunt coordonate cu comitetul de organizare al târgului sau expoziției;
12. invitatiile sunt tiparite si trimise potentialilor vizitatori la targul sau expozitia de care firma este interesata.
Rezolvarea sarcinilor enumerate este menită să asigure pregătirea companiei pentru participarea la lucrările unui anumit târg sau expoziție.
Tot ceea ce a ratat sau lăsat „pentru mai târziu” nu se va reflecta în bine asupra imaginii companiei, asupra rentabilității investiției din participarea la expoziție. Este recomandabil ca toate negocierile cu comitetul de organizare, comandarea echipamentelor și serviciilor, controlul implementării acestora să fie efectuate de un reprezentant autorizat al companiei. Costurile directe de participare la expoziție constau din costurile spațiului expozițional (dotat sau neechipat), echipamente suplimentare și taxa de înregistrare. Costurile indirecte includ costurile pentru: proiectarea standurilor; producţie de materiale publicitare şi informaţionale şi suveniruri; publicitate în mass-media cu invitație de a vizita standul expoziției; costuri de transport pentru transportul exponatelor; deplasare la locul expozițional și retur, cazare la hotel; mese pentru personal, ospitalitate și cheltuieli de afaceri.
3.4 STAND EXPOZITIV
Un stand de expoziție este denumit în mod obișnuit cartea de vizită a unui expozant. Costurile de asamblare și decorare a unui stand sunt scumpe. Și, în același timp, compania ar trebui să se străduiască în continuare să cumpere cel mai bun loc pentru stand și designul său original. La urma urmei, toate acestea determină profitul și succesul viitor al întreprinderii. Standul expozițional este chipul companiei. Decorul ar trebui să fie consistent în stil și să se concentreze pe exponate.
Fiecare expozant ar trebui să se străduiască să amenajeze un stand:
2. pe culoarele interioare centrale,
3. în colțuri,
4. aproape de expozanți „activi” și spații specializate pentru diverse evenimente.
În schimb, amplasarea standului trebuie evitată:
1. departe de ieșiri și culoarele centrale,
2. în spatele sălii,
3. în spatele coloanelor mari, scărilor,
4.Cu fața în sens opus față de locul unde au loc diferitele evenimente
Prima întrebare care apare în fața companiei după ce a luat decizia de a participa la expoziție: ce dimensiune este necesară pentru stand. Dar cel mai important lucru este abilitatea de a decora standul într-un mod original, pentru a-l face interesant pentru vizitator.
Pe lângă dimensiunea standului, tipul acestuia joacă, de asemenea, un rol important:
Stand liniar: are o singură față și este cel mai comun tip de suporturi.
Stand de colt: este solutia ideala, in special pentru firmele mici si mijlocii, deoarece este usor de proiectat si asigurat acces usor la două culoare.
"Peninsulă: acest stand este deschis pe trei laturi și permite expozantului să „controleze” cu ușurință zona înconjurătoare.
"Insulă": solutie ideala pentru mari intreprinderi de cand face posibilă controlul complet al zonei înconjurătoare.
"Prin": este lipsit de suprafața a doi pereți și are avantajul a două ieșiri pe culoar, ceea ce asigură un „câmp vizual” satisfăcător expozantului.
"Vizavi": constă din două standuri situate unul față de celălalt, de obicei liniare.
„Stai într-un rând”: stand situat la mijlocul rândului și deschis pentru inspecție din una sau două laturi (opuse);
„Block stand”: acesta este un stand situat separat de toate celelalte standuri și deschis pentru inspecție din toate părțile;
Problema alegerii tipului de stand este una dintre cele mai importante probleme de care depinde în mare măsură succesul participării la expoziție. Alegând un anumit tip de stand, este necesar să alegeți locația corectă a standului în pavilion, să calculați suprafața standului necesară.
Dacă există o astfel de oportunitate, este necesar cât mai devreme, înainte de începerea expoziției, să se inspecteze sala expozițională pentru a înțelege în ce direcție vor merge fluxurile de vizitatori.
Firma trebuie să definească clar planul tematic al expunerii sale. Designul standului ar trebui să fie în concordanță cu același stil. Atractivitatea standului se realizează întotdeauna prin partea captivantă a expoziției, care ar fi atras atenția vizitatorilor expoziției chiar și la abordările îndepărtate ale standului. Pentru aceasta, în proiectarea standului sunt folosite postere, diagrame, fotografii. Dar numărul lor nu trebuie să fie excesiv. O mare cantitate de informații textuale, imagini, plasate pe tot standul expozițional, încetează să fie percepute și neasimilate de vizitatori.
La majoritatea expozițiilor, se obișnuiește să se așeze unele dintre materialele publicitare la vedere, astfel încât vizitatorii să le ia cu ele. Un stoc de astfel de materiale trebuie păstrat la standul expozițional. Publicitatea pentru distribuire către vizitatori poate consta în fluturași, broșuri, broșuri, cataloage, suveniruri.
Scopul său este de a lăsa material vizitatorilor pentru o cunoaștere mai detaliată ulterioară. Aceasta este și cea mai de succes opțiune pentru transferul adresei și numărului de telefon al companiei către potențiali clienți.
Pe lângă materialele disponibile publicului la stand, există de obicei materiale publicitare sau de informare pentru clienții obișnuiți sau reputați, manageri ai altor companii care vizitează standul. Cel mai bine este să depozitați astfel de materiale în zona de lucru, împreună cu documentele necesare negocierilor.
Inscripții pe friza standului (nume companie, marcă) în unele cazuri și telefon;
Afișe pentru decorarea pereților standului;
Ecrane cu linie sau imagine târâtoare, amplasate direct deasupra sau lângă standul expozițional;
Monitoare pentru afișarea reclamelor. Scopul principal al acestui tip de publicitate: de a atrage vizitatori, de a-i interesa de domeniile de activitate, de a-i face sa manifeste interes pentru o cunoastere mai detaliata a produselor turistice oferite.
Cel mai esential pentru întreprindere turistică este să prinzi noile tendințe și să fii, dacă nu primul, atunci originalul. Cel mai important rol îl joacă designul original al exponatelor, publicitatea atractivă, Loc de muncă bunînsoțitori de stand, atitudine atentă față de vizitatori. Un stand mic poate reprezenta cu succes o companie mare: nu este vorba doar de numărul de contoare expoziționale, ci de calitatea acestora.
In final, firma expozanta poate folosi standul in zona deschisa. Un astfel de stand este folosit în principal pentru mărfuri cu dimensiuni mari, de exemplu camioane, troleibuze etc.
În funcție de tipul de eveniment care se desfășoară, anumite aspecte ale designului standului pot fi aduse în concordanță cu obiectivele târgului sau expoziției, ținând cont de componența expozanților și a posibilelor segmente de vizitatori.
La decorarea standului i se asigură echipamentul corespunzător și necesarul acestuia echipament tehnic... Ca urmare, sunt create toate condițiile necesare pentru munca de succes personalul angajat la un târg sau expoziție.
3.5 DESFĂŞURAREA EXPOZIŢIEI
Construcția pavilionului expozițional (organizarea procesului de intrare a expozanților, importul de echipamente, controlul stării standurilor și echipamentelor, Siguranța privind incendiile). Organizare aparatură scenă, sunet, decorare pavilion. Organizarea unui birou de servicii. Distribuire insigne, mape către expozanți (catalog, bilete, alte materiale).
Desfasurarea evenimentelor protocolare (vernisarea expozitiei, conferinta de presa, receptie bufet).
Implementarea programului de afaceri:
Fișe de înregistrare
· Cercetări sociologice
Pregătirea sălii (dotare, sonorizare, număr de locuri)
Înregistrarea participanților, distribuirea materialelor
Păstrarea înregistrărilor
· Efectuarea unui sondaj sociologic în rândul participanților la programul de afaceri
Pregătirea programului zilnic al zilei. Controlul stării standurilor și echipamentelor, alte aspecte tehnice ale expoziției. Întreținerea centrului de informare (vânzare de cataloage, consultații pentru expozanți, probleme organizatorice). Asigurarea functionarii salii VIP, salilor de degustare etc. spatiu de birouri(achizitionarea produselor, angajarea ospatarii si monitorizarea activitatilor acestora, programarea intalnirilor, negocierilor si prezentarilor). Control asupra funcționării echipamentelor scenice, a sunetului și luminii din pavilionul expozițional. Implementarea programului de prezentare si a proiectelor speciale (loterii, chestionare, spectacole, concerte) pe scena. Formarea de seturi de produse suveniruri, distribuția acestora. Anunțuri adresate publicului în pavilionul expozițional și pe teritoriul centrului expozițional. Organizarea programului de întâlniri a oficialilor și partenerilor. Implementarea unui proiect de cercetare sociologica. Organizare video si fotografie. Negocieri cu parteneri, oficiali, mass-media de top.
3.6 STRUCTURA PROGRAMULUI DE AFACERI EXPOZITIV
O expoziție modernă este un instrument de marketing pe mai multe niveluri, un loc în care un expozant poate simultan să facă publicitate, să vândă produse și să modeleze imaginea companiei sale. Componenta profesională este formată în mare măsură din programul de afaceri al expoziției, care include o întreagă gamă de evenimente diferite. Pentru firmele organizatoare, programul de afaceri al expoziției este un instrument de atragere „forțată” a publicului țintă.
Evenimente oficiale
Evenimentele oficiale includ: ceremonia de deschidere/închidere a expoziției, conferințe de presă, vizite ale oficialilor, recepții oficiale/bufete, ceremonia de premiere pentru câștigătorii competiției etc.
Evenimente profesionale
Pentru evenimentele profesionale, este important ca conținutul și modalitatea de desfășurare a acestora să corespundă tipului declarat în titlu. Există următoarele tipuri de evenimente:
Congres - congres, întâlnire. Are o structură complexă a evenimentelor, o geografie largă a participanților, un răspuns larg public
Forum -întâlnire în masă, congres. În ceea ce privește structura și tehnologiile de pregătire, forumul este asemănător unui congres.
Conferința - o mare întâlnire, o întâlnire a reprezentanților oricăror state, organizații, grupuri. Este de natură mai științifică, mai omogenă ca structură și probleme. Unul dintre tipurile tradiționale de evenimente de afaceri de la expoziție.
intalnire - intalnire, intalnire dedicata discutarii oricarei probleme speciale. Participanții la întâlnire primesc un material demonstrativ vizual, iar participanții la expoziție - un public profesionist.
Seminar- lecție de grup pentru pregătire specială, pentru pregătire avansată. Este de natură practică, numărul de participanți este mai limitat. Tip comun de eveniment de afaceri la o expoziție
simpozion -întâlnire, conferință pe o problemă științifică specială. Asumă un public profesionist
"Rundă tabel „- discuție, discuție pe o temă de actualitate. Principiul organizării este egalitatea participanților.
Întâlnirea unui club profesionist, asociație, sindicat.
Proiecții speciale - sunt folosite pentru a demonstra procese tehnologice complexe din diverse industrii.
Saloane specializate (licitatii, spectacole).
Program de concurs
O componentă importantă a expozițiilor sunt competițiile organizate de departamente din industrie și organizații de renume. Pentru concurs se formează o comisie de concurs, se elaborează regulamentul de concurs și condițiile de participare. O componentă importantă a expozițiilor este o cerere profesională de participare la concurs (trimisă expozanților împreună cu documentația de aplicare). O atenție deosebită a organizatorilor impune elaborarea unei proceduri de selectare și evaluare a exponatelor și a problemelor de infrastructură (dotarea sălilor de degustare, probleme de protocol, informarea publicului despre rezultatele concursului, procedura de acordare a laureaților).
Activități educaționale
Antrenamente- cursuri de perfecţionare de scurtă durată care au loc în cadrul expoziţiei
puncte de consultare - munca specialiștilor la expoziție, oferind asistență metodologică și juridică pe probleme specifice pieței industriei.
Activitati de prezentare
Zilele tarii/regiunii/regiunii (companie, organizatie publica) – sunt evenimente complexe, inclusiv evenimente de protocol, seminarii, simpozioane, conferinte, intalniri de afaceri, program de prezentare.
Festivaluri și concursuri pe tema expoziției și teme conexe.
Excursii tematice pentru specialiști și studenți sunt organizate de organizatorii expozițiilor la cerere prealabilă. Pentru ca excursia sa aiba succes, se dezvolta un „traseu de prezentare” special in jurul expozitiei, acoperind aspectul de interes. Firma organizatoare trebuie să aibă un „ghid” asupra personalului care cunoaște conținutul problemei. Expozanții trebuie avertizați cu privire la sosirea oaspeților, apoi se pot pregăti, iar excursioniștii vor primi suveniruri și cadouri.
Evenimentele din programul de afaceri al expoziției necesită o muncă mare separată pentru pregătirea și desfășurarea lor. Atunci când le organizați, o atenție deosebită trebuie acordată următoarelor aspecte:
· Alegerea corectă a organizatorului;
· Crearea unui corp de lucru „de lucru” (comitet de organizare, grup de lucru);
· Dezvoltarea unui program care să răspundă cu adevărat nevoilor pieței și să fie interesant pentru specialiști;
· Pregatirea spatiilor si echipamentelor (comunicatii, mijloace audiovizuale, elemente de design interior);
· Pregătirea materialelor informative pentru participanți (program, rezumate, materiale informative și suveniruri ale expoziției);
· Furnizare de traduceri (pentru evenimente cu participare internationala);
· Organizarea inregistrarii, service;
· Prelucrarea materialelor finale.
3.7 SUPORT INFORMATIV AL EXPOZIȚIEI
Distribuția de publicitate de prestigiu la expoziție, organizarea de seminarii speciale, simpozioane și conferințe, „zilele țării” specializate, celebrarea celui de-al miilea sau zece miile vizitator și alte evenimente contribuie în mare măsură la crearea unei imagini favorabile în relație. companiei expozante și produsele sale în rândul vizitatorilor expoziției, în cercurile oficiale și de afaceri, în rândul publicului larg, deoarece informațiile despre expoziție sunt reflectate pe scară largă în mass-media și, în unele cazuri, sunt însoțite de articole și materiale personalizate ale participanților săi.
Conferințele de presă la târguri sunt organizate pentru a obține răspunsuri favorabile în presa locală, precum și în cazul introducerii pe piață a unui nou produs, cu ocazia unei zile de companie sau de țară, un anumit stand (sau pavilion). În același timp, informațiile raportate la conferința de presă ar trebui să aibă, dacă nu senzațional, atunci cel puțin neașteptat, un mesaj interesant. Prezentarea reprezentantului standului (pavilionului) corespunzător la expoziție - târg este pregătită cu atenție. El nu ar trebui să fie șeful companiei, ci un angajat special responsabil cu munca de PR. Textul discursului de la conferința de presă cuprinde cifre și fapte care pot interesa audiența; prezentarea orală este însoțită de materiale multimedia sau diapozitive, precum și de videoclipuri, televiziune și filme.
Pregătirea unei conferințe de presă la expoziție presupune stabilirea locului și orei desfășurării acesteia, trimiterea biletelor de invitație, redactarea textului discursurilor, completarea și modificarea acesteia, pregătirea seturilor de reclame și alte materiale, întocmirea unui deviz de cost, pregătirea unui comunicat de presă, verificarea stării de pregătire a sălii.
În etapa pregătitoare a organizării unei expoziții, este necesar să se dezvolte conceptul publicitar al acesteia pe baza rezultatelor monitorizării media, ținând cont de diverse public-țintă, și sarcinile stabilite de organizator. În această etapă are loc formarea unui sistem de suport informațional pentru expoziție. Partenerii de informare ar trebui să fie ziare și reviste centrale și specializate, agenții de presă, posturi de radio de rating, programe TV specializate, adică mass-media cu o largă geografie de distribuție, de mare circulație, care creează cea mai mare rezonanță publică, atrag atenția publicului larg.
Scheme de interacțiune a organizatorilor expoziției cu mass-media
Compania organizatoare a expoziției cooperează cu mass-media folosind diverse scheme
Vânzare directă de spațiu expozițional, achiziționare de spațiu publicitar
Relații de barter (schimb de spațiu expozițional cu spațiu publicitar)
Sponsorizare informațională
Parteneriat în organizarea unui proiect expozițional
Campania publicitară a expoziției se desfășoară în două etape. În prima etapă se pune accent pe atragerea unui număr maxim posibil de expozanți, în a doua etapă - pe atragerea de vizitatori (consumatori reali sau potențiali). tipuri diferite a acestui produs sau serviciu). Trebuie remarcat faptul că publicitatea în mass-media specializată funcționează destul de bine pentru a atrage specialiști, iar ziarele și revistele cotidiene, agențiile de presă, radioul joacă cel mai important rol în informarea vizitatorilor obișnuiți. Experiența de lucru cu mass-media ne permite să vorbim despre oportunitatea de a lucra cu 30-40 de publicații centrale și de specialitate de scară rusă și 20-30 de publicații regionale.
Campania de publicitate include distribuirea obligatorie prin adresa de fax a mesajelor informative (obligatorie pentru departamentul de informare si pentru un anumit jurnalist care se ocupa de acest subiect) folosind baza de date media existenta a companiei. Distribuția se face imediat ce se primesc informații de la departamentul de expoziție al companiei, dar cel puțin o dată pe lună în faza inițială și o dată la două săptămâni imediat înainte de expoziție. Aceasta este o modalitate destul de eficientă de a te face cunoscut în secțiunea de știri a multor instituții media, apar adesea anunțurile noastre.
Tehnica de promovare a unui proiect expozițional include trimiterea prin poștă a materialelor publicitare și informative ale expoziției (primul val), carduri de invitație și un program de evenimente (al doilea val) către potențialii expozanți. Se folosește și faxul (acest serviciu ieftin este oferit astăzi de multe companii). Serviciile de curierat sunt folosite pentru a livra materiale clienților VIP. Implementare cu succes pe scară largă proiecte expoziționale(expoziții internaționale, naționale, intersectoriale) depinde în mare măsură de eforturile comune ale ministerelor și departamentelor interesate, structurilor publice. Șefii acestor organizații, precum și ai subiecților Federației (dacă este cazul) se pot alătura Comitetului de Organizare pentru pregătirea și desfășurarea expoziției. Comitetul de organizare împreună cu cei interesați autoritățile federale puterea executivă, organele executive ale entităților constitutive Federația Rusă, publicul și alte organizații interesate aprobă programul expoziției. În paralel cu Comitetul de Organizare, procesul de pregătire este realizat de un grup de lucru , aprobat prin decizia Comitetului de Organizare la prima sa sedinta. Comitetul de organizare decide aspectele fundamentale ale pregătirii expoziției și evenimentelor acesteia, aprobă conceptul, grupul de lucru - operațional. Este recomandabil să se țină ședințe ale Comitetului de Organizare o dată pe lună, iar pentru grupul de lucru o dată la două săptămâni.
Sprijinul statului oferă semnificație socială și politică, nivelul și amploarea expoziției, evenimentele sale stau la baza rezolvării unui set mare de sarcini, un loc pentru discutarea problemelor corporative, contribuie la dezvoltarea politicii de stat care vizează sprijinirea și stimularea industriei. prezentat la expozitie. Participanții la ceremonia de deschidere sunt și membri ai Comitetului de Organizare, reprezentanți invitați ai autorităților legislative și executive, șefi de ministere și departamente, mari companii rusești și străine, public, expozanți și mass-media. Conform scenariului ceremoniei oficiale de deschidere a expoziției convenit cu Comitetul de organizare, oficialităților, personalităților publice și politice de seamă li se acordă cuvântul pentru un discurs de bun venit către public. Ceremonia de închidere are loc în ultima zi a expoziției. , unde participanților la expoziție li se acordă diplome pe baza rezultatelor concursurilor profesionale.
Lucrul cu reprezentanții mass-media la expoziție
Pe teritoriul expoziției, este necesar să se organizeze un centru de presă, unde jurnaliştii să poată obține toate informațiile nu numai despre expoziție, ci și despre companiile participante. Centrul de presă ar trebui să conțină întotdeauna comunicate de presă, un program de evenimente, un catalog. Nou serviciu al organizatorilor: casete de presă (comunicate de presă ale companiilor expozante, CD-uri, diapozitive), care economisește timp reprezentanților mass-media.
3.8 REZUMAT EXPOZIȚIEI
După finalizarea lucrărilor târgului sau expoziției, rezultatele participării companiei la acest eveniment ar trebui să fie rezumate. Succesul comercial poate fi analizat prin numărarea numărului de contracte încheiate pentru vânzare sau furnizare, iar dacă astfel de obiective nu au fost stabilite la această expoziție, atunci după numărul de vizitatori și categoriile acestora.
Dacă, totuși, scopul final este vânzarea produselor, atunci numărul de liste de prețuri distribuite și materiale informative poate servi ca indicator indirect. Rețineți, totuși, că expirarea acestor reclame poate dura câteva luni.
La finalul fiecărei expoziții se întocmește o notă, reflectând pe scurt toate problemele întâlnite în timpul pregătirii, cum au fost rezolvate și ce lecții ar trebui învățate în viitor. Rezumând rezultatele unei anumite expoziții, puteți remedia toate „+” și „-” în căutarea fierbinte, vă puteți înțelege punctele slabe și vă puteți adapta rapid la noile condiții.
Este necesar să se familiarizeze angajații companiei cu primele rezultate ale participării la un târg sau expoziție. În special, este recomandabil să se informeze despre:
· Numărul de persoane care au vizitat târgul sau expoziția și modificările față de anii precedenți;
· Acceptabilitatea locației standului;
· Valabilitatea soluțiilor arhitecturale pentru stand;
· Alegerea corectă a exponatelor;
· Justificarea costului fondurilor pentru pregătirea și participarea la un târg sau expoziție;
· Dirijată cercetare de piata;
· Contacte cu vizitatorii târgului sau expoziției;
· Lucrul cu mass-media;
· Reportaje în mass-media despre participarea companiei la lucrările unui târg sau expoziție;
· Comenzi primite.
Aceste informații arată cât de reușită sau nereușită a fost participarea companiei la târg sau expoziție. Cu toate acestea, pentru a înțelege mai bine eficiența participării la activitatea acestui eveniment, ar trebui să conduceți analiza comparativa obiectivele participării la expoziție și rezultatele obținute.
În același timp, este necesar să se analizeze gradul de realizare a fiecăruia dintre obiective și a tuturor obiectivelor. Acest lucru vă va permite să identificați ce pozitiv a fost făcut în timpul târgului sau expoziției și ce altceva trebuie făcut pentru a aborda deficiențele identificate și a reuși în evenimentele ulterioare.
Succesul participării diferitelor companii la expoziții este asigurat datorită:
· Alegerea corectă a târgului sau expoziției solicitate;
· Selecția cu succes a exponatelor;
· Organizare la nivelul corespunzător de pregătire pentru participarea la evenimentul selectat;
· Selectarea rezonabilă a personalului;
· Organizarea la nivelul corespunzator a prezentarii firmei si a exponatelor acesteia;
· Furnizarea de politici eficiente de comunicare pentru a atrage atenția asupra participării unei firme la un târg sau expoziție;
· Efectuarea la nivelul corespunzător a analizei rezultatelor participării companiei la lucrările acestui târg sau expoziție și elaborarea pe această bază a recomandărilor pentru asigurarea unor activități de târg și expoziție mai eficiente.
Factorii de mai sus nu sunt pe deplin luați în considerare de firme în activitățile lor de târguri și expoziții, astfel încât participarea lor la aceste evenimente nu este întotdeauna de succes. Trebuie remarcat faptul că gradul de influență a fiecăruia dintre factorii enumerați asupra eficienței participării unei firme la târguri sau expoziții este diferit.
4.PARTICIPARE SUCCES LA O EXPOZIȚIE STRĂINĂ
Participarea la expoziții străine este indispensabilă parte din instrumente de marketing internațional pentru orice companie. Astfel de expoziții servesc la atingerea unei game largi de obiective de afaceri.
Aproape niciun alt instrument de marketing are capacitatea inerentă de a prezenta o întreprindere și produsele sale în întregime, oferind în același timp oportunitatea contactului personal cu clienții. Relațiile personale de încredere între partenerii de afaceri devin astăzi cel mai important factor pentru luarea deciziilor, proximitatea față de cumpărător ca factor strategic succes - o poziție cheie atât în competiția internațională, cât și în cea națională. Expozițiile de peste mări pot oferi, de asemenea, multe dintre punctele de plecare necesare pentru implementarea politicii de afaceri. Pentru a participa la expoziții internaționale cu efect maxim, este necesar să urmați tehnici și reguli destul de evidente.
Unicitatea participării la o expoziție străină ca element al politicii de marketing a companiei este că vă permite să vă jucați jocul pe teritoriul altcuiva. Îți aduci expoziția, dar nu cauți clientul în locurile „desfășurării” lui - potențialii tăi clienți vin înșiși la expoziție și vizitează standul tău, deși nu este deloc ușor să-i convingi să devină clienții tăi. . Dar aceasta este tocmai arta participării cu succes la o expoziție.
La expoziție, ca nicăieri altundeva, poți „testa” idee noua sau produse noi. O mostră care nu a fost încă pusă în producție vă va oferi, în funcție de interesul pe care îl trezește, o idee despre potențialul său de piață. Acest lucru nu necesită angajarea unei echipe de specialiști care să prezică puterea sa de cumpărare.
Succesul expoziției pentru participantul său nu are nimic de-a face cu numărul de vizitatori ai expoziției: acest indicator caracterizează mai degrabă succesul organizatorilor.
Aproximativ 50% din succes depinde de pregătirea corectă pentru expoziție, iar 25% - de studiul competent post-expoziție al oportunităților apărute în timpul evenimentului.
Mulți expozanți se plâng că returul evenimentului nu compensează nici măcar costurile de desfășurare a acestuia. Practica arată că acest lucru se datorează în mare măsură subestimării multor factori și concepții greșite care alimentează participanții în etapa preliminară.
Expozițiile nu sunt un instrument de marketing, ci forma sa cea mai complexă. Un expozant bine pregătit ar trebui să aibă întregul arsenal instrumentele necesare: Liste de corespondență, marketing media, publicitate comercială, relații publice și multe altele. Cu cât acest arsenal este mai complet, cu atât este mai mare potențialul de recul.
Cele mai mari costuri din buget sunt de obicei cheltuite pe echipamente pentru expoziții, deși toată lumea se așteaptă la cel mai mare profit de la publicitatea pentru expoziții și alte instrumente de marketing. .
Succesul nu depinde întotdeauna de mărimea și dimensiunea expunerii. Uneori, vizitatorul nu are spiritul să ocolească standul imens al supergigantului, dar este bucuros să viziteze două sau trei standuri mici.
Multe expoziții sunt organizate în toată lumea în fiecare an , și este foarte dificil să decizi la care să participi. Unele industrii trebuie pur și simplu să participe la o serie de expoziții. Este foarte dificil să vă faceți o idee despre o expoziție fără a fi vizitat-o și, prin urmare, este necesar să folosiți orice ocazie pentru a vizita diverse expoziții, atât în propria țară, cât și în străinătate.
Este recomandabil să cunoașteți dimensiunea reală a expoziției, numărul de participanți, tipul de vizitatori. Este necesar să comparați această expoziție cu altele, similare ca subiect și regie, care se desfășoară în țara dumneavoastră și în străinătate. Atunci când decideți participarea la o expoziție, trebuie să vă consultați cu departamentul de vânzări, care poate avea propriile considerații.
Atunci când aleg o expoziție, multe companii fac aceeași greșeală - decizia de a participa la ea se ia doar pentru că vor mai fi și altele. Companiile avansate fac întotdeauna cercetări riguroase în primul rând , înainte de a cheltui timp și bani pentru participarea la o anumită expoziție. Ei au prezentat o serie de criterii pentru succesul unei expoziții în lumina generală planurile companiei, care sunt folosite și în evaluarea expozițiilor deja susținute . Timpurile și tendințele se schimbă. Expoziția, care a adus noroc companiei în urmă cu cinci ani, de data aceasta se poate dovedi a fi nereușită și nepromițătoare.
În această etapă, va ajuta studiul materialelor furnizate de compania care organizează expoziții străine (secțiuni ale expoziției, componența participanților, evenimente propuse etc.). Firma expozițională va putea sugera numărul proiectat și profilul publicului așteptat, precum și să răspundă la orice întrebări suplimentare. Studiați ora evenimentului (nu trebuie să coincidă cu o vacanță sau un eveniment major) și alte poziții similare.
Costul expoziției este de obicei estimat în dolari sau euro pe metru pătrat. Aceasta include costul echipamentului pentru stand, închirierea, asigurarea, transportul și salariile lucrătorilor de la stand. Costul construirii unui stand poate fluctua în limite semnificative, deși expozițiile de prestigiu necesită de obicei un design mai bun, iar cele pur comerciale pot fi mai simple sau amplasate în vitrine sau pe standuri oferite de organizatorii expoziției. De obicei, antreprenorul construiește un stand astfel încât acesta să servească până la sfârșitul expoziției, apoi îl demontează și ia tot ce mai poate fi folosit (acest lucru nu se aplică modelelor, fotografiilor, diapozitivelor etc., care pot fi folosite și mai departe). Acesta este de departe cel mai simplu mod de a construi standuri, dar cei care nu sunt profesioniști se opun adesea. Cea mai comună idee este de a crea un stand care să poată fi folosit în mod repetat. Ar avea sens dacă toate standurile ar fi de aceeași formă și dimensiune.
Astăzi, în activitatea expozițională, se folosesc elemente și structuri expoziționale speciale, produse de multe companii și care permit asamblarea rapidă și fiabilă a standurilor de orice configurație și scop. Elementele și structurile expoziționale (inclusiv echipamente electrice, podiumuri, vitrine etc.) sunt ușor demontate și asamblate, transportate și refolosite.
Există firme speciale, inclusiv multe centre expoziționale, care dețin echipamentul expozițional necesar pentru a le permite să monteze standuri la comandă conform proiectelor dezvoltate de organizatorii sau expozanții expoziției.
După ce ați luat o decizie, ar trebui să vă gândiți la forma expunerii. De regulă, expozițiile sunt de succes, unde sunt expuse exponate tridimensionale care pot fi vizualizate din toate părțile. Fotografiile, diagramele, ilustrațiile și materialul text pot fi utilizate eficient pentru a susține o expoziție principală tridimensională, dar în sine nu au atractivitatea necesară.
Astăzi, împreună cu mijloacele tehnice binecunoscute - desene animate, înregistrări audio, telefoane pe care puteți asculta explicații în mai multe limbi - echipamentele video și capabilitățile de realitate virtuală sunt utilizate pe scară largă pentru a arăta capabilitățile reale ale tehnologiei, bunurilor și serviciilor. , tehnologii și know-how produse sau oferite de expozant. Din ce în ce mai mult, utilizarea World Wide Web începe la expoziții. În plus, structurile expoziționale moderne permit, la cererea expozantului, să confere standului atractivitatea și „individualitatea” necesare. Utilizarea competentă a echipamentelor expoziționale existente face posibilă acordarea fiecărui stand la expoziție de caracteristici individuale speciale și, în același timp, crearea unui singur ansamblu arhitectural expozițional fără bibelouri.
Este necesara comandarea serviciilor de expozitie doar de la o companie specializata sau de la o firma de publicitate care are in structura sa un departament de expozitie. Cooperarea cu o companie de expoziții oferă avantaje precum economii de costuri cu mai mult calitate superioară, executarea la timp a întregii game de servicii expoziționale.
Prin urmare, la implementarea bugetului expozițional, este logic să abordați selecția unei companii de expoziții, care în primul rând stăpânește componentele sale principale: costul închirierii spațiului expozițional și al construirii unui stand. Și dacă o companie oferă un serviciu cu ciclu complet - oferă spațiu expozițional, construiește un stand, rezervă un hotel, acceptă însoțitori de stand, eliberează vize, organizează prezentări, imprimă și suveniruri, atunci acesta este un avantaj suplimentar.
Decizia de a pregăti material publicitar și de a-l distribui gratuit tuturor vizitatorilor sau doar câtorva selectați depinde de tipul de expoziție. Adesea este publicată o mică broșură pentru distribuție gratuită, iar o broșură mai detaliată pentru una specială. Se recomandă pregătirea materialului publicitar pentru fiecare expoziție specifică. Toate materialele publicitare trebuie să conțină sigla expoziției. În cazul în care expoziția se desfășoară în străinătate, este foarte important să indicați țara de publicare pe tipărit, iar în unele țări trebuie să plătiți impozit la importul de literatură, chiar dacă puteți dovedi că aceasta va fi distribuită gratuit. . Pot apărea și probleme de limbaj. O atenție deosebită trebuie acordată acurateței traducerilor în limbi străine.
Organizatorii expoziției invită de obicei reprezentanții presei în ziua deschiderii sau cu o zi înainte și, prin urmare, este extrem de important să fii pregătit să primești corespondenți la standul tău. De asemenea, este recomandabil să organizați o conferință de presă separată cu câteva zile înainte de deschidere, unde puteți oferi informații despre expoziția dumneavoastră. Uneori, o expoziție pregătită pentru o expoziție străină de prestigiu este prezentată înainte de a fi trimisă în străinătate presei locale.
Majoritatea expozițiilor au un centru de presă unde expozanții pot distribui comunicate de presă și materiale promoționale. În acest caz, ar trebui să monitorizați în mod constant disponibilitatea materialelor și, dacă este necesar, să le completați.
Expoziția ar trebui să fie condusă de o singură persoană cu un adjunct de încredere. Acesta ar putea fi organizatorul expoziției, deoarece este familiarizat cu toate detaliile.
CONCLUZIE
În fiecare an numărul expozițiilor din țara noastră crește, prin urmare, calitatea acestora începe să se îmbunătățească. La fiecare expoziție, organizatorii încearcă să atragă vizitatorii, ceea ce duce la o atmosferă competitivă sănătoasă. Ca urmare, nivelul general de organizare și desfășurare a unor astfel de evenimente este crescut.
Analizând industria activităților de expoziție și târguri, am ajuns la concluzia că, în timp ce în țara noastră organizarea și desfășurarea expozițiilor nu este la cel mai înalt nivel, ci se dezvoltă într-un ritm extraordinar. Activitățile de expoziție se dezvoltă bine în acele industrii care ocupă un rol de lider pe piețele din țară și din străinătate, cum ar fi Tehnologii computerizate, auto, etc.
Expozițiile sunt unul dintre elementele principale în sistemul de comunicare de marketing, deoarece datorită lor nu există doar o cunoaștere a noilor bunuri și servicii, ci și un schimb de experiență, o stabilire competentă a prețurilor pentru produse, o politică de vânzare și publicitate.
Odată cu apariția internetului, comunicarea între organizatorii de expoziții, expozanți și potențialii vizitatori a devenit ușoară și accesibilă deoarece pe site-urile companiilor expoziționale, puteți găsi informații detaliate despre expoziția viitoare, numărul de participanți și, dacă este necesar, puteți adresa o întrebare de interes pe acest subiect.
Cea mai eficientă modalitate de a promova un produs și de a obține succesul unei întreprinderi este o combinație pricepută de activități de expoziție și publicitate. Prin urmare, departamentul de marketing este o verigă importantă în întreprindere, fără de care este dificil să ne imaginăm munca cu drepturi depline a companiei în secolul XXI.
Activitățile de expoziție și târguri sunt un instrument al politicii macroeconomice și investiționale. Astăzi expozițiile și târgurile asigură mobilitatea pieței, creează câmpul informațional necesar, formează semnificativ fluxurilor financiareși, de asemenea, aduce venit suplimentar la bugetele de toate nivelurile. Expozițiile reprezintă o legătură între piețele interne și internaționale și ajută la atragerea investitii straine pentru implementarea proiectelor de investiții ale organizațiilor rusești.
În stadiul actual al transformărilor economice din Federația Rusă, activitățile de expoziție și târguri au devenit un segment semnificativ al pieței. În țară a fost creată o industrie expozițională, care este strâns legată de o serie de industrii, care are infrastructură proprie, bază materială și tehnică și personal specializat.
Activitățile de expoziție și târguri au un potențial semnificativ, care va crește mult în cazul coordonării și sprijinului din partea statului.
În acest sens, dezvoltarea acestei sfere de activitate în Rusia poate deveni un element important de restructurare structurală și modernizare tehnologică economia nationala a tarii.
BIBLIOGRAFIE
4. Vashchekin NP, Paramonova TN, Samarina SM. Marketing. Ediția a II-a, 2003
5. Revista „Activități expoziționale” Nr.3, 2000
6. Kotler F. Marketing. management. ediția a 11-a, 2005
7. Malikova L.V. Târguri de carte de bibliotecă.- M .: Art, 2002
8. Moiseeva N.K. Marketing internațional, Moscova, 1998
9. Nazarenko L.F. Expoziția ca instrument de marketing. - M., 1997
10. Nozdreva RB Marketing internațional, 2005
11. Pertsovsky N.I. Marketing internațional, Moscova, 2001
12. Rolul expoziţiilor şi târgurilor în promovarea mărfurilor // Marketingul practic. - 2001
14. Stryzhko A. „Cum să obțineți succesul la expoziție”, 2000
15. Sementsova T. Tehnologii moderne de marketing expozițional // Probleme economice. - 2001
