Rinkodaros enciklopedija. Kryžminė reklama: geriausios kelių prekių ženklų bendros reklamos derinimas

Krizės metu reikia išmokti pritraukti naujų klientų minimaliomis sąnaudomis. Vienas iš geriausi būdaišiuo tikslu - kryžminė reklama, tai yra bendras klientų skatinimas ir mainai tarp įmonių ir paslaugų, kurios nėra konkurentės. Šia kryptimi dirbame daugiau nei trejus metus ir mums pavyko bendradarbiauti su tokiomis kompanijomis kaip Intel, Alfa-Bank, Mail.Ru Group, Yandex.Money ir daugeliu kitų. Remdamiesi savo patirtimi, sukūrėme bendravimo su partneriais ir partnerių klientais taisykles.

Pasirinkite partnerius su panašia tiksline auditorija ir srautu

Tarkime, tavo tikslinę auditoriją- mažas ir vidutinis verslas. Tai reiškia, kad reikia ieškoti partnerių tokiose srityse kaip internetinė apskaita, kontekstinė reklama, svetainių reklama, CRM ir prekių apskaita. Vargu ar rasite daug klientų sankryžų su įmonėmis ir paslaugomis, kurios yra skirtos asmenims, o ne juridiniai asmenys: gėlių ir picų pristatymas, drabužių ir batų užsakymas, taksi. Svarbus dalykas, į kurį reikia atsižvelgti renkantis partnerį, yra tai, kad internetinės paslaugos yra gana menkai reklamuojamos neprisijungus. Tačiau pati neprisijungusi gali būti efektyviai reklamuojama internete – tereikia prisiminti automobilių ir turizmo verslą.

Srauto buvimą galima apytiksliai suprasti naudojant paslaugas „SmallWeb“ (žr. apsilankymų indikatorių), „Alexa“ (žr. rodiklį „Rangas Rusijoje“) ir wordstat.yandex.ru (žr. užklausų istoriją). Taip pat su potencialiais partneriais pasiteiraukite skaičių – adresatų sąrašo prenumeratorių, svetainės skilčių lankytojų, valdymo pultų ir pan. Paprastai jie jums nemeluoja, o gausite apytikslius duomenis. Palyginkite visa tai su savo rodikliais ir sukurkite kryžminės reklamos pasiūlymą. Idealiu atveju šie skaičiai turėtų būti didesni arba lygūs jūsų rodikliams.

Jei turite 1000 prenumeratorių, o jūsų potencialus partneris – 100 000, jums nereikia iš anksto galvoti, kad būsite atstumtas. Derybose stenkitės pristatyti savo įmonę kaip aktyviai besivystančią ir vieną iš savo segmento lyderių. O įmonių masto skirtumą visada galima kompensuoti reklamos apimtimis. Pavyzdžiui, partneris gali išsiųsti vieną laišką su nedideliu bloku apie jūsų įmonę, o jūs galite išsiųsti kelis specialius laiškus per šešis mėnesius, pridėti reklamjuosčių į svetainę ir pan. Jei turite 100 000 prenumeratorių, o potencialus partneris turi 1 000, tada Mes rekomenduojame bendradarbiauti, jei esate 100% tikslinėje auditorijoje ir turite aiškią naudą savo klientams. Prisimink viską didelės įmonės kadaise buvo labai maži – su potencialiais lyderiais geriau pradėti draugauti kuo anksčiau.

Naudokite kuo daugiau sąveikos formatų

Būtina atskirti pagrindinius kryžminės reklamos šaltinius ir jos formatus. Šaltiniai yra reklamos forma: adresų sąrašai, naujienos ir kitos svetainės skiltys, reklama valdymo skydelyje, puslapiai socialiniuose tinkluose, sėkmės puslapis (puslapis po sėkmingo veiksmo tarnyboje), bendras pranešimas spaudai. Formatas jau yra turinys: tekstinė reklama, specialus pasiūlymas, reklaminis skydelis, bendras konkursas ar tyrimas, naudingi straipsniai, infografika, edukaciniai internetiniai seminarai. Kiekvienam konkrečiam partneriui reikia pasirinkti labiausiai tinkami variantai. Tarkime, kad švietimo tarnybai būtų naudingas bendras mokymo internetinis seminaras ir naudingas straipsnis, informacinis portalas- infografika ir tyrimai. Universalios galimybės – specialus pasiūlymas, tekstinė reklama ir baneris.

Labai svarbu naudoti visus įmanomus šaltinius ir formatus, todėl kuo daugiau kryžminės reklamos atliksite vienu metu, tuo geriau. Pavyzdžiui, su vienu partneriu galite susitarti keistis reklamjuostėmis valdymo skydelyje, su antruoju - apie naujienas ir bloką adresų sąraše, su trečiuoju - dėl premijos paskelbimo sėkmės puslapyje. Kitą kartą pasiekite dar tris partnerius, kad galėtumėte nemokamai pasiekti didžiąją tikslinės auditorijos dalį.

Stebėkite reklamos ir informacijos apie savo įmonę balansą

Kuo daugiau tiesioginės (net ir užmaskuotos) reklamos, tuo mažiau į ją kreips jūsų klientai dėmesio. Tai gali turėti įtakos partnerių reklamų efektyvumui ir atitinkamai jų norui vėl su jumis bendradarbiauti. Stenkitės naudoti 80% ir 20% santykį informacijos apie jūsų įmonę naudai naujienoms ir laiškams. Tai yra, 80% informacijos skirkite savo įmonės naujienoms (naujas funkcionalumas, naujo biuro atidarymas, reklama klientams), o 20% – specialiems partnerių pasiūlymams. Turite atsižvelgti į tai, kad, pavyzdžiui, naujienos apie integraciją su kita paslauga yra jūsų naujiena.

Geras bendradarbiavimo variantas – mainai naudingų straipsnių. Pavyzdžiui, savo tinklaraštyje rubrikoje „Interneto verslo enciklopedija“ paskelbėme partnerių straipsnius apie individualių verslininkų registravimą (iš paslaugos „Mano verslas“) ir kaip protingai išleisti biudžetą. kontekstinė reklama(iš Aori paslaugos). Kiekviename pažodžiui yra vienas paminėjimas apie partnerį su nuoroda.

Suteikite premijas klientams partneriams

Ne paslaptis, kad klientai nelabai mėgsta reklamą, todėl stenkitės informaciją apie įmonę pateikti kaip pelningą ir naudingą klientui. Pradėkite kalbėdami konkrečiai apie savo partnerį, o ne apie atsitiktinę kompaniją. Nustebsite, tačiau pats žodis „partneris“ įkvepia klientų pasitikėjimą. Užbaikite pasirodymą su reikšminga premija. Tai gali būti nemokama prieiga dviem mėnesiams, 200 rublių prie jūsų paskyros paslaugoje arba nemokama konsultacija. Premija gali būti pateikta naudojant specialią nuorodą, reklamos kodą arba slaptą žodį, apie kurį reikia pranešti telefonu. Jei visos šios sąlygos bus įvykdytos, didelė tikimybė, kad klientas bus lojalus reklamai ir nesiųs, pavyzdžiui, laiško į nepageidaujamą el.

Integruokite savo paslaugas

Integracija yra geriausia priežastis kalbėti vienam apie kitą, nes tai naujiena, o ne reklama. Vienas iš sėkmingos kryžminės reklamos pavyzdžių yra bendravimas su internetiniu konsultantu „JivoSite“. Nesame konkurentai ir turime bendrą tikslinę auditoriją. Kas buvo padaryta? Atlikome integraciją, kuri leidžia Nethouse vartotojams keliais pelės paspaudimais prijungti internetinį konsultantą prie savo svetainės. Po to abi šalys paskelbė pranešimą visais komunikacijos su klientais kanalais: adresų sąrašu, naujienomis, socialiniais tinklais, nurodymais skiltyje „Pagalba“, valdymo skydelio mygtukais. Kol kas kryžminės reklamos rezultatas – tūkstančiai naujų klientų kiekvienai įmonei per pastaruosius tris mėnesius. Ir tai dar ne viskas – dėl integracijos ateityje bus daug lengviau kalbėtis apie vienas kito naujienas, teikti akcijas ir specialius pasiūlymus klientams.

Būkite sąžiningi bendraudami su savo partneriu

Jei jūsų bazėje yra 5000 prenumeratorių, nesakykite savo partneriui, kad jų yra 100 000 Remiantis kryžminės reklamos rezultatais, greičiausiai bus atskleista apgaulė – akcijos rezultatai partnerio bus itin nepatenkinami. Taip pat nekeiskite sutarčių sąlygų ir paskutinę akimirką nebandykite jas tobulinti patys.

Mums svarbus punktas yra įforminti 100% barterį, tai yra susitarimą be jokių papildomų mokėjimų iš abiejų pusių. Tai patogiau ir efektyviau. Tačiau viskas priklauso nuo darbo su konkrečia įmone ir srauto tipo – pavyzdžiui, vaizduojamoji reklama ant didelių išteklių dažniausiai vykdoma griežtai pagal sutartį.

Nenusiminkite, jei tam tikra reklama neveikia

Nepaisant visų pastangų, kryžminės reklamos rezultatai gali būti nepatenkinami. Pavyzdžiui, tikėjotės 1000 paspaudimų į savo svetainę ir 10 % konversijos (registracija, pirkimas, formos pildymas), bet sulaukėte tik 50 arba 1 000 paspaudimų ir 1 % konversijos. Taip atsitinka. Mums atsitiko taip, kad klientų, atvykusių iš iš pažiūros didelės įmonės, buvo tiesiog keli. Tai reiškia, kad jūs pervertinote savo partnerio galimybes, nepasiekėte auditorijos arba pats partneris padarė kažką ne taip savo pusėje. Atlikite analizę, padarykite išvadas ir tęskite darbą.

Kryžminė rinkodara yra naudojant naujausią metodą produkto reklama. Ją kartu atlieka kelios įmonės, siekdamos padidinti suinteresuotų įmonių pardavimus.

Reklamuojamos prekės ar prekių grupės yra viena kitą papildančios (priedai, papildomi įrenginiai) arba susiję (prekė reikalinga kitos prekės naudojimui). Reklama vykdoma reklamos tikslais vienarūšiai produktai daug gamintojų.

Kryžminės rinkodaros pavyzdys – SIM kortelių ir telefonų pardavimo skatinimas, kai jungiantis prie korinio ryšio operatoriaus siūloma telefoną įsigyti už mažesnę kainą. Kitas pavyzdys – indaplovių valymo tablečių reklama parduotuvėse Buitinė technika arba skatinti įvairių ūkių pieno pardavimą regione.

Kryžminės rinkodaros veikla

  • Atsargos.
  • Loterijos su prizais.
  • Mugės, parodos su specialiais pasiūlymais.
  • Akcijos.
  • Šventinės loterijos.
  • Reklama su premijomis.
  • Lojalumo programos.
  • Kryžminiai partneriai su palankiomis sąlygomis.
  • Nuolaidų programos.
  • Tiesioginė rinkodara.

Kryžminės rinkodaros istorija

Kryžminis marketingas arba kryžminis marketingas atsirado JAV 90-ųjų pradžioje (XX a.), kai rinka buvo persotinta įvairių produktų, o vartotojas tapo išrankesnis ir išrankesnis. Tačiau bendro pardavimo (co-marketing) koncepcija buvo sukurta Didžiosios depresijos metu (30 m.). Nepatvirtinti šaltiniai teigia, kad žinomo Amerikos politiko, novatoriaus ir išradėjo Benjamino Franklino panaudojo kryžmines technologijas.

Kryžminio pardavimo klestėjimas buvo XX amžiaus pabaiga. Šiuolaikinis mokslas kryžminę rinkodarą pozicionuoja kaip neišvengiamą tendenciją.

Kryžminės rinkodaros naudojimo sąlygos

Populiariausia kryžminė rinkodara yra:

  • esant nepakankamumui finansiniai ištekliai(partnerystės pagalba);
  • jei yra kryžminė auditorija (tiksliniai vartotojai);
  • jei reikia, gerinti prekės įvaizdį žinomo gamintojo lėšomis;
  • bendrai gaminant pagrindines ir susijusias prekes;
  • kai skirtingų grupių produktai turi bendrą poreikį;
  • jei pirkėjas mato naudą įsigydamas šias prekes;
  • kai nevienalytės prekės yra tame pačiame kainos ir kokybės segmente.

Kryžminės rinkodaros pranašumai

Kryžminė rinkodara turi akivaizdžių pranašumų.

  • Pinigų taupymas vykdant rinkodaros veiklą.
  • Bendra partnerystė su stambesniais gamintojais.
  • Gaukite naudos iš kryžminio pardavimo.
  • Galimybę ženkliai padidinti pardavimų apimtis.
  • Tikslinės auditorijos (susidomėjusios) pasiekiamumas ir patekimas į naujas rinkas.
  • Palankaus įvaizdžio kūrimas ir prekės ženklo reklamavimas.
  • Vartotojo papirkimas pasitikėjimu ir asociatyvių ryšių formavimas.
  • Greitas psichologinis triukas, kuris siūlo viską reikalingos prekės arba paslaugas be pagrindinio pirkinio.

Kryžminės rinkodaros rūšys

  • Taktinis (vienkartinis bendradarbiavimas).
  • Strateginė (ilgalaikė partnerystė).
  • Kultūrinis (tarptautinis).
  • Vienodas (bendradarbiavimas tarp vienodai žinomų įmonių).
  • Nevienodas (bendradarbiavimas su nauda tiek firminei, tiek mažiau atpažįstamai).
  • Prekės ženklas.

Kryžminės rinkodaros technologijos ar metodai

  • Nuolaidų taikymas kortelėms.
  • Kryžminių nuorodų publikavimas elektroninėje žiniasklaidoje ir socialiniuose tinkluose.
  • Papildomo produkto suteikimas (dovana, nuolaidos sertifikatas, individuali akcija).
  • Siūlomas prekių gavimas keičiant arba kaip dovana.
  • Kitos įmonės pavyzdžių prisegimas perkant.
  • Konkursų, šventinių renginių, loterijų rėmimas.
  • Unikalių sąlygų prabangos vartotojui suteikimas.
  • Rodomas susijusių produktų rodymas.
  • Lankstinukų, bukletų platinimas.
  • Bendra reklama per televiziją.
  • Siūlyti asortimentą internetinėse parduotuvėse stulpelyje „jie dažnai perka su tuo“.

Kryžminės rinkodaros įrankiai

  • Internetinė kryžminė rinkodara „mokestis už veiksmą“ arba „mokėjimas už veiksmą“ (CPA). Įmonės moka už pritrauktų vartotojų skaičių, kurie seka internetinės platformos nuorodą į reklamuojamą svetainę ir perka prekę. Tai apima: reklamjuostes, iššokančius langus, tiesioginius pranešimus, savąją reklamą.
  • Bendras reklamos kampanija(reklama) vykdoma įvairiais kanalais (TV, radijas, žiniasklaida, internetas, mugės).
  • Bendras konkursas apima plačios auditorijos pritraukimą. Investuodami pinigus idėjai įgyvendinti, gamintojai įgyja potencialių klientų.
  • Bendri renginiai vykdomi atsižvelgiant į prekių specifiką. Dažniausiai tai yra mugės, šventės, degustacijos, meistriškumo kursai, parodos, konferencijos ir kt.
  • Bendra gamyba vyksta tokiomis sąlygomis, kai prekės tarpusavyje nekonkuruoja. Kombinuotos gamybos poreikis tinka gaminiams su priedais ir nuimamomis dalimis (dalys), taip pat transportavimo patogumui. Kartais įmonės susivienija, kad sukurtų naują produktų liniją.
  • Bendro prekės ženklo kortelės suteikia klientui galimybę pasinaudoti įmonės partnerių teikiama premija (taškais, nuolaidomis).
  • Lojalumo programa skirta tam tikrai vartotojų kategorijai, siekiant priversti juos pirkti. Kartu akcentuojamas individualus požiūris ir rūpestis klientu (nuolaida partnerio prekėms ir kt.).

Kryžminės rinkodaros plano sudarymo etapai

Norėdami sukurti kryžminės rinkodaros planą, naudokite veiksmų planą, kuris apima:

  • Ieškokite gamybos partnerių susijęs produktas arba tarnyba, kuri sutinka su tokiu bendradarbiavimu.
  • Personalo mokymas ir švietimas.
  • Reklaminio produkto pasirinkimas ir specialaus pasiūlymo partneriui parengimas.
  • Kryžminių įmonių, kurios atsakė į sandorio sąlygas, duomenų bazės sukūrimas.
  • Galutinis informacijos apie partnerius patikrinimas, kryžminės rinkodaros akcijų sąlygos, informacijos pateikimo būdai.

Kaip ir kur rasti partnerį kryžminės rinkodaros programai

  1. Iš pradžių išstudijuokite partnerių sąrašą (pagal miestą, regioną) su panašia tiksline auditorija.
  2. Siųsti bendradarbiavimo sąlygas arba komercinį pasiūlymą įmonės atstovui.
  3. Įmonės ieškomos per:
  • Miesto portalai, forumai, skelbimų lentos.
  • Internetas (naršyklės užklausos).
  • Įmonių žinynai (leidžiami kasmet).
  • Lauko reklama.
  • Laikraščiai ir žurnalai.
  • Ieškokite socialiniuose tinkluose (filtruose).
  • Google Maps, Yandex žemėlapiai.
  • Verslo ryšiai ir santykiai.

Kryžminės rinkodaros komercinis pasiūlymas

Komercinis pasiūlymas dėl filialų kryžminės rinkodaros pateikiamas trumpos ataskaitos arba pristatymo forma. Informacija atspindi pasiūlymo esmę ir naudą partneriui.

Kaip taškai Komercinis pasiūlymas garsiakalbiai:

  • įmonės ir reklamuojamos prekės aprašymas;
  • kryžminio projekto charakteristikos;
  • įgyvendinimo kaina ir laikas;
  • mokomoji medžiaga (skaičiavimai, grafikai, vaizdai);
  • programos efektyvumas;
  • partnerio nauda;
  • veiksmų koordinavimo mechanizmas;
  • duomenų perdavimo kanalai.

Komercinis pasiūlymas sudaromas remiantis esamu projekto planu (trumpai, informatyviai). Gyvenimo aprašymą siunčia paštu, faksu arba pristatyti asmeniškai. Priklausomai nuo skatinimo masto, pasiūlymai siunčiami masiškai arba kaip atsakymai iš firmų.

Jei partneris domisi bendradarbiavimu, jis papildomai išsiunčia projekto pranešimą ir sutinka derėtis.

Kaip sudaryti kryžminės rinkodaros sutartį

Kryžminės rinkodaros sutartis sudaroma pagal standartinę formą, atsižvelgiant į sutarties specifiką. Jame teigiama:

  • partnerių vardai;
  • juridinio asmens ar individualaus verslininko registracijos pažymėjimai;
  • akcijoje dalyvaujančių prekių grupių pavadinimas;
  • kryžminės rinkodaros veiklos tikslai (bendrieji, individualūs, kiti);
  • ar prekės pateikiamos parduoti ir terminai grąžinti dalį pelno;
  • pagalbos partneriams teikimo sąlygos;
  • teisės ir pareigos;
  • bendrų reikalų vedimo niuansai (privalomi susitikimai, derybos);
  • sąlygas ir įsipareigojimus pagal sutartį.

Produktų/paslaugų su panašia tiksline auditorija pavyzdžiai

Kryžminė rinkodara turizmo srityje

Turistai yra mokiausia auditorija. Kryžminės turizmo pramonės įmonės siūlo įvairias akcijas ir reklamą.

  • Jie siūlo pigius viešbučius.
  • Jie reklamuoja paplūdimio aksesuarus, akinius, maudymosi kostiumėlius, lagaminus ir kt.
  • Jie suteikia taškų perkant lėktuvo bilietus (už kuriuos vėliau galėsite įsigyti nemokamą bilietą).
  • Jie propaguoja sveiką gyvenimo būdą, lieknumo ir grožio idealus.
  • Informuokite klientus apie naudingų pasiūlymų ant kuponų, viešbučių rezervacijų, patogių skrydžių.

Turistai dažnai susiduria su pasiūlymu įsigyti Upsell produktą, kuris yra savotiškas užbaigto pirkimo patobulinimas. Tokios prekės yra ekskursijos, gidų, fotografų paslaugos, medicininės procedūros ir masažai, pervežimai ir kt.

Kryžminė rinkodara restoranų versle

Restoranų verslas turi šiek tiek kitokį kryžminio partnerystės variantą. Tinka bet kuri publika. Maitinimo įmonės glaudžiai bendradarbiauja su produktų, padažų, prieskonių ir kt. tiekėjais. Firminiai patiekalai garsėja pateikimu, šefo įgūdžiais, ypatingais ingredientais. Užsakydami juos dažniausiai sulaukiate „šefo komplimento“ arba nuolaidos kokteiliui ar desertui.

Restoranuose taip pat vyksta bendri kryžminio pobūdžio renginiai. Iš esmės tai nuolaidų kortelės, kurios galioja 2 ir daugiau kavinių, barų, bistro.

Maitinimo įmonės bendradarbiauja su šventinių renginių, sporto varžybų organizatoriais, menininkais, didžėjais, vokaliniais atlikėjais. Kartais kryžminis PR tampa „įmonės veido“, gerai žinomos ir gerbiamos figūros, kampanija.

Interneto svetainėse dažnai galima rasti premijų kodus, nuolaidų kuponus ir akcijas restoranams, kurie bendradarbiauja su netiksliniais vartotojais: internetinių žaidimų, interneto ir socialinių tinklų vartotojais, drabužių pirkėjais, šventinių paslaugų ir prekių klientais.

Dažniausiai restoranai bendradarbiauja su prekybos centrai, kelionių agentūros, viešbučiai, grožio salonai, radijo stotys. Organizuojant vaikų vakarėlius plačiai naudojami kuponai ir nuolaidos animacijos ir pramogų paslaugoms.

Tikslinės auditorijos ieškoma zoologijos soduose, kino teatruose, ugdymo įstaigose, akvariumuose, vaikų parodose.

Restoranų rinkodara plinta organizuojant profesines šventes ar šventes (vestuvių įmonės, dovanų ir suvenyrų parduotuvės, laisvalaikio įmonės).

Bendra kryžminė rinkodara su kūno rengybos klubais

Fitneso klubų auditorija yra įvairi.

  • Sveiko maisto restoranų lankytojai.
  • Automobilių savininkai.
  • Apsaugos struktūros.
  • Naudodamiesi grožio salonų ir medicinos centrų paslaugomis.
  • Salonų ir grožio salonų lankytojai.
  • Sporto prekių ir įrangos pirkėjai.
  • Žmonės, sportuojantys sporto klubuose ar besilankantys sporto centruose.

Taip pat auditorija informuojama biuro aplinkoje informaciniais lankstinukais. Nedidelė dalis pritraukiama per įvairias parduotuves per akcijas.

Kaip vykdyti kryžminės rinkodaros kampaniją

  • Pasirinkite vieną partnerį, kad neatitrauktumėte vartotojo dėmesio.
  • Pasirinkite kryžminės rinkodaros renginio formatą (reklama parduotuvėje, internete, perpildytose vietose, siuntimas paštu).
  • Parengti projektą (reklaminės medžiagos, sąlygos pirkėjams).
  • Įtraukti projektų kūrėjus, tipografinius darbus, interneto dizainerius, programuotojus, IT vadovus.
  • Pristatykite pavyzdžius, skrajutes, korteles, kuponus, akcijas ar prekes į reklamos vietą.

Kaip naudoti akcijas klientų pirkiniams kontroliuoti

Pirmiausia nustatykite reklaminių prekių kiekį arba akcijos laiką.

Pirkimų kontrolė vykdoma naudojant periodines ataskaitas ir elektroninėmis priemonėmis komercija (programinė įranga, kasos aparatas, sandėlio apskaitos programos).

Internetinėje erdvėje valdymas atliekamas naudojant specialius programinė įranga, kontroliuojantis nuorodų ir kitų atributų paspaudimų skaičių.

Prekybos vietose pirkimo procesą lydi apmokyti konsultantai ir vadybininkai. Jie žiūri teisingas išdėstymas prekių, daugeliu atvejų jie priima sprendimą dėl pirkimo nepakankamai žinodami pirkėją apie prekę ir jos savybes. Taip pat patartina pirkti produktus, jei turite savo patirties ar pelningos reklamos.

Aukščiausios vadovybės atsakomybė už kryžminės rinkodaros renginį gula ant vyriausiojo rinkodaros specialisto ir iniciatorių pečių.

Kaip paskatinti pardavimą akcijose

Norėdami padidinti reklaminių pardavimų skaičių, naudokite papildomas rinkodaros priemones.

  • Kvietimų lankstinukų išleidimas.
  • Reklaminių iškabų išdėstymas.
  • Siūlyti daugiau palankiomis sąlygomis pirkiniai (premijų gradacija priklausomai nuo pirkimo kainos, pirkinių skaičiaus ir kt.).
  • Konsultavimas dėl akcijų susitinkant prekybos vietoje (kliento vedimas, informavimas).
  • Reklaminės medžiagos ir prekių prieinamumo kontrolė.
  • Adekvatus darbuotojų elgesys paprastų vartotojų atžvilgiu (kompetentingas informacijos pateikimas).

Kokios klaidos daromos organizuojant kryžminę rinkodarą?

  • Jie atrenka partnerius, teikiančius konkuruojančias paslaugas (sporto centrą ir jogos centrą).
  • Jie naudoja BTL (prabangos) technologijas reklamuodami skirtingų kainų kategorijų prekes (brangūs virtuvės baldai ir nuolaida paprastų puodų komplektui).
  • Juose neatsižvelgiama į vartotojo veiksmo viziją (netinkamumą, peržengimą už proto ribų, neestetiškumą, neraštingumą ir viską, kas „skauda akis“).
  • Nenaudokite specialių identifikavimo priemonių (drabužių, firminių aksesuarų).
  • Išpardavimo skatinimą planuoja ir vykdo žmonės, kurie yra toli nuo pardavimų.
  • Akcijos datos nenurodytos.

Kaip surengti renginį be jokių prieštaringų problemų

Turėtumėte sudaryti susitarimą su savo partneriu, išdėstyti visus bendrų veiksmų niuansus, taip pat teises ir pareigas. Kompetentingai žiūrint į klausimą, ginčytini klausimai iškyla tik bendravimo su vartotoju stadijoje (prekės nekokybiškos, nepakankamas informuotumas apie konkurso sąlygas, akcijos).

Kaip apskaičiuoti kryžminės rinkodaros išlaidas

Akcijos savikainos apskaičiavimas tiesiogiai priklauso nuo tikėtino pelno. Jei įmonės tikslas yra tiesiog pritraukti vartotojus, jie skaičiuoja atsargas. Kiekviena išlaidų dalis planuojama rengiant projektą:

  • prizų, dovanų, nuolaidų išlaidos;
  • darbuotojų išmokų išlaidos;
  • reklaminės medžiagos ar elektroninės reklamos išlaidos;
  • transporto išlaidos;
  • išlaidos už Eksploatacinės medžiagos, pavyzdžiai, parodos pavyzdžiai;
  • registracijos išlaidų.

Kelių kanalų rinkodaros rezultatai

  • Mažmenininkų pardavimų padidėjimas (vidutiniškai 15%).
  • Gamintojų įvaizdžio kėlimas (pardavimų augimas ateityje).
  • Prekės ženklo žinomumas dėl įvairių reklamos kanalų naudojimo.
  • Galimybė aptikti daug žadančios kryptys reklama.

Kaip apskaičiuoti akcijų grąžą

Akcijos efektyvumas nustatomas naudojant rodiklius:

1. ROMI (Return on Marketing Investment) arba investicijų grąža (DR)/R

  • D – pajamos iš akcijos.
  • P – veiksmo atlikimo išlaidos.
  • Jei bendra suma pagal formulę yra mažesnė arba lygi 1, akcija yra neveiksminga.
  • Cha yra akcijos čekių skaičius.
  • H yra bendras patikrinimų skaičius.
  • Kuo didesnis patikrinimų procentas, tuo geriau buvo organizuota akcija.

3. Svečio pritraukimo (grąžinimo) kaštų analizė Atlyginimas

  • Kuo mažiau rublių išleidžiama vienam pirkiniui, tuo pigiau tai kainuoja klientui.

4. Pelnas D-R(paprastai įmonės nepelningų akcijų neturi).

5. Kryžminės rinkodaros efektyvumas vertinamas lyginant pelną reklaminiais ir nereklaminiais laikotarpiais.

Pasaulinė kryžminės rinkodaros patirtis

Kryžminę rinkodarą naudoja didelės įmonės, taip pat tinklo struktūros. Tai įprasta bankininkystėje, draudime, turizmo srityse, taip pat parduodant prekes ir paslaugas iš automobilių pramonės, baldų ir tekstilės industrija, maitinimo įstaigose, įrenginius ir buitinę techniką gaminančios įmonės. Kryžminis pardavimas retai pasitaiko amatų gamyboje, privačių gamintojų ir B2B pardavimuose.

Ne visai

IN modernus pasaulis daugelis yra aktyviai naudojami rinkodaros technologijas. Vartotojas tampa vis išrankesnis, stengiasi išsirinkti geriausią, kokybiškiausią ir patraukliausią produkciją. To pasekmė – išaugusi konkurencija tarp gamintojų, naujų metodų, galinčių išryškinti siūlomą prekę, priversti jį įsigyti, paieška, noras pritraukti efektyvių rinkodaros priemonių.

Kas yra kryžminė rinkodara

Dabar piliečių nenustebinsite nuolaidomis, akcijomis, nuolaidomis. Visa tai įprasta, nulaužta, ir vartotojui atrodo, kad vėl bandoma jį apgauti. Ką daryti? Sprendimas yra naudoti kryžminės rinkodaros technologiją.

Praėjusio amžiaus 90-ųjų pabaiga yra pažymėta šio metodo atsiradimu ir aktyviu vystymusi. Jos pagrindas – kelių organizacijų galimybių reklamuoti ir parduoti savo prekes ir paslaugas apjungimas. Pagrindinis principas: Įmonės sėkmė iš dalies priklauso nuo kito, vieno ar kelių gamintojų sėkmės. Pasirodo, dvi ar daugiau įmonių kartu reklamuoja viena kitos produktus, taip skatindamos pardavimus, didindamos pardavimus, pripažinimą ir žinomumą.

Rezultatas netruks laukti

Pirmiausia pažvelkime į kryžminės rinkodaros pavyzdį. Pavyzdžiui, žmogus nusipirko baseino abonementą, o pardavėjas jam papildomai suteikia nuolaidą sporto prekių parduotuvėje, grožio salone ar sporto mitybos parduotuvėje. Mažai tikėtina, kad dabar vartotojas atsisakys tokių viliojančių pasiūlymų. Vieną kartą matome jį išeinantį su krepšiu iš sportinės aprangos skyriaus, o tada jo rankose maisto tiekėjo produktai, skirti sportuoti mėgstantiems žmonėms. Šis pavyzdys aprašoma, kaip veikia kryžminė rinkodara. Dabar išsamiau apie jo pranašumus:
Teigiamas poveikis įmonių, dalyvaujančių tokioje rinkodaros technologijoje, įvaizdžiui, gerinant reputaciją, prekės ženklo žinomumą, didinant klientų lojalumą.
Puikios galimybės pritraukti naują rinkos segmentą į siūlomą prekę ar paslaugą, tai yra galimybė labiau aprėpti vartotojų rinką.
Naudingas ilgalaikis bendradarbiavimas. Gavusios teigiamų kryžminės rinkodaros rezultatų ir tikslinių auditorijų sankirtos, organizacijos galės toliau dirbti glaudžiai ir pelningai.
Apčiuopiamas kaštų taupymas įmonėms. Juk bendri baneriai, lankstinukai, bukletai ir kiti reklamos būdai bus suskirstyti į du ar daugiau dalyvių.

Išvada akivaizdi – sujungus pastangas, apgalvotą planą ir tvirtą politiką, bus pasiekti sveiki rezultatai, plėstis. klientų bazę, pelno padidėjimas.

Svarbiausia yra patikrintas planas

Norint, kad kryžminė rinkodara parodytų visus dalyvius tenkinančius rezultatus, būtina parengti išsamų veiksmų planą. Taigi, svarbu kuo efektyviau įgyvendinti visus šios technologijos etapus. Pirmiausia turite pasirinkti tinkamus partnerius. Yra keletas variantų: šaltas skambutis, pasirinkimas iš rangovų, pasirinkimas iš jūsų klientų bazės. Tolimesnis kūrimas ir keitimasis specialiais pasiūlymais tarp dalyvių. Kartu vyksta motyvavimas ir, jei reikia, personalo mokymas vykdyti tokius pardavimus.

Svarbus etapas yra visų parametrų ir niuansų derinimas tarp partnerių, dalyvaujančių kryžminiame pardavime. Reikia:
Aptarti ir nustatyti terminus;
skiria atsakingus asmenis, atsakingus už programos rengimą ir įgyvendinimą;
priimti vadovų ir pardavėjų darbo planus;
nustatyti kryžminių bazių dažnį ir tūrį.

Pagrindinis etapas yra kryžminės reklamos vykdymas. Į šį laikotarpį įeina: parengto pasiūlymo paskirstymas partneriams, informacijos gavimo patikrinimas, asmeniniai pranešimai klientams apie dalyvavimo siūlomoje programoje sąlygas, pardavėjų ir pardavimų vadybininkų darbas. Galutinis rezultatas yra santrauka.

Suderintas darbas – nuostabus rezultatas

Partneriai turi į viską atsižvelgti! Technologija pasiseks, jei visi dalyviai veiks vieningai, kaip viena komanda. Suderintu darbu ir įgyvendinimu kryžminė rinkodara pritrauks vartotojus dviem ar daugiau krypčių vienu metu. Be to ilgalaikiai santykiai tarp dalyvių bus naudinga visoms šalims.

Organizacijoms jungiantis ir rengiant tokius renginius, reikia laikytis tam tikrų taisyklių. Renginio metu bendrai tampa:
Pardavimų skatinimas;
pramoginiai ir edukaciniai projektai;
reklama, stendai įvairiose parodose.

Svarbiausia, kad renginyje dalyvaujančių organizacijų produktai neprieštarautų vienas kitam.

Nesilaikant sąlygų, niekaip

Nagrinėjamą technologiją galima suskirstyti į du pagrindinius komponentus: kryžminį pardavimą ir viešųjų ryšių kampanijas. Antrasis tipas – taktinis, kai renginys yra trumpalaikis ir skirtas tam tikrų prekių ar paslaugų pardavimui; arba strateginis, kai skatinimas ilgalaikis, partneriai siekia ilgalaikio bendradarbiavimo.

Organizacijos, kurios nusprendė vykdyti kryžminę rinką, kad pasiektų efektyvus rezultatas turi atitikti keletą sąlygų:
Tikslinės auditorijos, kurioms skirtas renginys, turi sutapti. Puikus pavyzdys – automobilio draudimas perkant automobilį.
Siūlomos prekės ir paslaugos neturi būti nutolusios viena nuo kitos, turi būti susijusios. Tada padidėja tikimybė, kad vartotojas teisingai reaguos į akciją.
Vienoje bendroje viešųjų ryšių kampanijoje arba reklamos kampanijoje taip pat turėtų būti paslaugų ir prekių sankirta.
Renginys gali susidėti iš prekių, už kurias pirkėjas turi sumokėti, arba gali būti ir kitas variantas – kai mokama už vieną prekę, kaip premija siūloma kita.
Kryžminis marketingas pagal lytį, amžių ar panašius pomėgius visada duoda teigiamą efektą. Pavyzdžiui, renginys žmonėms, kurie lanko sporto klubus, renginys moterims, o atskirai – jaunajai kartai.
Dalyvių reklamuojamų paslaugų ar produktų kaina neturėtų labai skirtis. Taigi su prabangos gaminiais verta siūlyti tai pačiai grupei priklausančius produktus. Išimtis yra tada, kai susijusi prekė klientui suteikiama nemokamai, kaip premija.

Vykdant renginio etapus reikia remtis pavyzdžiais, kurie veikė maksimaliai efektyviai, pasikliauti savo patirtimi, įsiklausyti, atsižvelgti į visų dalyvių patarimus, pastabas ir pageidavimus. Svarbu atsiminti: kuo aiškesnis ir išsamesnis planas, tuo lengviau jį paversti realybe. Profesionali analizė, galimybę užmegzti ilgalaikius, svarbiausia pelningus santykius su dalyviais, veiksmingi būdai prekių ir paslaugų reklamavimas, vartotojų lojalumo didinimas, jų pasitikėjimas prekės ženklu – kryžminės rinkodaros privalumai.

Įmonės ieško naujų būdų plėtoti ir perteikti klientams siūlomų produktų naudą. Protingai naudojant šiuolaikinės technologijos, kiekviena įmonė gali rasti savo pirkėją. Rinkodara skirta abipusiai naudingam susitarimui, bendradarbiavimui tarp vartotojo ir pardavėjo. Teisingai naudojant įrankius, įmonė išliks ir sėkmingai judės į priekį.

Šiandien beveik visos rinkos yra perpildytos prekių. Dėl šios perteklinės pasiūlos vartotojas tampa labai išrankus ir jį vis sunkiau įtikinti pirkti. Atsižvelgiant į didėjančią konkurenciją ir vis sudėtingesnį klientų įtraukimą į komunikaciją, atsiranda kryžminė rinkodara. Kaip greitai ir pigiai pritraukti klientų? Šis klausimas kamuoja rinkodaros specialistus visame pasaulyje. Vieno teisingo atsakymo į tai nėra. Tačiau kryžminė rinkodara gali išspręsti daugybę problemų pritraukiant vartotojus, tačiau yra keletas jos taikymo niuansų.

Kryžminės rinkodaros koncepcija

Atsakant į klausimą, kas yra kryžminė rinkodara, reikia atsiminti, kad rinkodara – tai įmonės veikla reklamuoti prekes ar paslaugas, siekiant patenkinti vartotojų poreikius ir gauti pelną.

Tačiau rinkodaros pastangos vis brangsta, o jų efektyvumas mažėja dėl didelio vartotojų aplinkos informacijos prisotinimo. Reklamavimo specialistai bando sugalvoti naujų būdų, kaip tai pasiekti, ir taip atsiranda kryžminio marketingo, bendro marketingo ar kryžminio marketingo technologija. Jo esmė – sutelkti pastangas reklamuoti kelias įmones vienos komunikacijos programos rėmuose. Du ar daugiau prekių ar paslaugų gamintojų vienoje reklamos kampanijoje pasiekia bendrą tikslinę auditoriją.

Kryžminės rinkodaros istorija

Kryžminė rinkodara, kaip ypatinga skatinimo technologija, atsirado XX amžiaus 90-aisiais, kai tradicinės atnešdavo vis mažiau rezultatų arba reikalaudavo vis daugiau investicijų. Tuomet didelės JAV kompanijos nusprendė suvienyti jėgas reklamuodamos prekes ir sulaukė didelio sinerginio efekto. Taip gimė kryžminės reklamos arba kryžminės rinkodaros koncepcija, kuri komercinėje sferoje įsigalėjo labai lėtai, tačiau XXI amžiaus pradžioje tapo įprasta tam tikrų prekių ir paslaugų reklamos technologija. Šiandien ši technika teoriniu požiūriu mažai ištirta, tačiau praktinė patirtis leidžia teigti, kad ji turi neabejotinų pranašumų.

Kryžminės rinkodaros pranašumai

Galvojant apie tai, kas ir kaip vykdyti kryžminę rinkodarą, verta nustatyti pagrindinius šio skatinimo metodo privalumus. Ryškiausias bendros reklaminės veiklos privalumas – reklamos biudžeto taupymas. Vartotojas gauna dvigubą naudą, todėl į pasiūlymus reaguoja su dideliu malonumu.

Visa tai ne tik sumažina išlaidas, bet ir padidina komunikacijos efektyvumą. Kitas kryžminės rinkodaros privalumas – galimybė plačiai pasiekti tikslinę auditoriją ir pasiekti naujus segmentus. Kadangi kiekviena įmonė partnerė užsiima reklamine veikla su savo tikslinėmis auditorijomis, gavėjai plečiami partnerio auditorijos sąskaita.

Radus vertą partnerį, kryžminė rinkodara gali žymiai pagerinti jūsų įvaizdį, padidinti klientų lojalumą ir padidinti vartotojų, žinomų apie prekės ženklą, skaičių. Kryžminės rinkodaros kampanijos įkvepia daugiau pasitikėjimo klientu, jis dalį žinomos įmonės įvaizdžio perduoda savo partneriui, taip pagerindamas šios įmonės įvaizdį. Vartotojas formuoja asociatyvius ryšius tarp įmonių partnerių, tai labai supaprastina informacijos įsiminimą ir suteikia didesnį psichologinį efektą.

Kryžminės rinkodaros rūšys

  1. Taktinis. Tie, kurie yra riboto laiko ir sprendžia trumpalaikes problemas. Paprastai tai apima vienkartines partnerystės reklamas.
  2. Strateginis. Ilgalaikis, įvairus bendradarbiavimas tarp įmonių partnerių. Leidžia spręsti įvairias problemas, įskaitant įvaizdžio kūrimo ir prekės ženklo kūrimo srityje.

Tarpkultūrinė rinkodara taip pat išskiriama kaip reklamos rūšis tarptautinėse rinkose. Šiuo atveju produktų reklamai sujungiami dviejų ar daugiau šalių ištekliai. IN gryna forma Tokios reklamos negalima vadinti kryžmine rinkodara, nes bendradarbiavimas vyksta vieno prekės ženklo rėmuose. Su medumi bendradarbiaujant skirtingos salys Būtina atsižvelgti į kultūrinius ir kalbinius skirtumus, kad produktas gautų teisingą semantiką naujame regione. Dažnai norint reklamuotis kitose šalyse, neužtenka vien išversti reklaminius tekstus. Dažnai tenka kurti naują pakuotę, o kartais net pakeisti pavadinimą, kad prekės įvaizdis būtų teigiamas.

Kryžminės rinkodaros veiklą galite skirstyti pagal vaidmenų pasiskirstymą tarp partnerių. Jie gali būti lygūs ir tada jų bendromis pastangomis galima pasiekti aukštesnių tikslų. Pavyzdžiui, įmonė, reklamuojanti brangų virtuvės baldų prekės ženklą, gali imtis partnerių garsus prekės ženklasįmontuota technologija. Antrasis variantas – nelygūs santykiai, kai vienas prekės ženklas yra daug garsesnis už partnerio prekės ženklą. Tokiais atvejais sutartis sudaroma taip, kad būtų subalansuota padėtis ir pagal ją paskirstomos išmokos.

Kryžminės rinkodaros naudojimo sąlygos

Kad reklaminė veikla būtų sėkminga, bendra rinkodaros veikla reikalauja specialių sąlygų. Bendro prekės ženklo reklamos kampanijos programai įtakos turi siekiami tikslai. Remiantis jais, reikėtų sukurti skatinimo koncepciją.

Taigi strategija ir taktika lemia kryžminę rinkodarą. Sąlygų, į kurias atsižvelgiama, pavyzdžius galima suskirstyti į dvi grupes: iš iniciatoriaus ir iš partnerio pusės. Iniciatorius turi gerai suprasti partnerio įvaizdį ir jo tikslinę auditoriją. Partneris savo ruožtu turi įžvelgti bendradarbiavimo naudą ir privalumus.

Planuodami kryžminės rinkodaros kampaniją, turėtumėte įsitikinti, kad partnerių tikslinės auditorijos sutampa, tačiau visiškai nesutampa. Siūlomi produktai taip pat turėtų turėti bendrą pagrindą, idealiu atveju patenkinti kokį nors bendrą poreikį. Vartotojui turi būti suteikta tam tikra nauda iš dalyvavimo akcijoje, pavyzdžiui, jis gauna nuolaidą ar dovaną. Partnerių produktai turi būti tame pačiame kainų segmente. Nereikia vykdyti kryžminės rinkodaros kampanijos, pavyzdžiui, Mercedes ir vandens iš Penkovo ​​kaimo. Prekių kokybė ir lygis turi atitikti vienas kitą.

Pagrindinės kryžminės rinkodaros formos

Kryžminė rinkodara gali būti trijų pagrindinių formų:

  1. Bendra partnerių produktų reklamos kampanija. Tokiuose renginiuose partneriai veikia kaip lygiaverčiai reklamos klientai. Pavyzdžiui, „Coca-Cola“ prekės ženklas su „McDonald's“ surengė bendro prekės ženklo kūrimo kampaniją, kurios šūkis buvo „Kartu skanesnis“.
  2. Bendros premijos arba nuolaidų programos. Tokiose akcijose klientas, naudodamasis vienos įmonės paslaugomis ar pirkdamas vieną prekę, gauna nuolaidas ar premijos taškus kito prekės ženklo prekėms. Pavyzdžiui, „Aeroflot“ išdavė bendrą kortelę su „Sberbank“, kurioje kaupiami taškai už operacijas.
  3. Bendri BTL renginiai. atostogas ar akciją galima vykdyti dviem ar daugiau kampanijų.

Kryžminės rinkodaros technologija

Kaip ir bet kuriai rinkodaros veiklai, bendro prekės ženklo kūrimo įmonėms reikia tam tikros veiksmų sekos. Kryžminė rinkodara paprastai apima šiuos veiksmus:

  • apibrėžiantys tikslus: kaip ir bet kuriame rinkodaros renginys kurdami bendrą prekės ženklą turite suprasti, koks turėtų būti rezultatas;
  • partnerių atranka: labai svarbus ir atsakingas etapas, reikalaujantis atskiro svarstymo;
  • pasiruošimas renginiui: šiame etape būtina nustatyti išteklius ir atlikti darbuotojų motyvavimo procedūras;
  • kryžminio marketingo renginio plano kūrimas ir jo derinimas su partneriais: būtina nustatyti tokius kampanijos parametrus kaip duomenų bazių, kuriomis bus keičiamasi, apimtis, veiksmų dažnumas, kampanijos laikas, baudos ir premijos, kampanijos scenarijaus kūrimas, už plano įgyvendinimą atsakingų asmenų nustatymas;
  • kryžminės rinkodaros kampanijos įgyvendinimas;
  • rezultatų ir veiklų apibendrinimas.

Partnerių paieška ir vertinimas

Kryžminė rinkodara, kurioje partneriai atlieka pagrindinį vaidmenį, yra pagrįsta šiais principais:

  • partneriai neturėtų būti konkurentai;
  • produktai taip pat neturėtų konkuruoti arba pakeisti vienas kitą, pageidautina, kad jie papildytų vienas kitą;
  • partneriai turi sutapti tikslinėse auditorijose;
  • produktai turi būti tame pačiame kainų segmente.

Iš šio straipsnio sužinosite, kas yra kryžminė rinkodara, ir sužinosite geriausius verslo istorijos pavyzdžius. Esmė ir pagrindinės sąvokos paprasta ir suprantama kalba.

Privalumai ir spąstai, kurių geriau neatsižvelgti į savo verslą diegiant kryžminę rinkodarą.

Ir svarbiausia, jūs gausite žingsnis po žingsnio instrukcijas kaip susirasti partnerį ir įdiegti kryžminės rinkodaros sistemą savo versle.

Kryžminė rinkodara – kas tai paprastais žodžiais, esme ir pagrindinėmis sąvokomis

Kryžminė rinkodara, paprastais žodžiais tariant, yra filialų rinkodaros rūšis, kai dvi ar daugiau įmonių sujungia savo rinkodaros pastangas. Tai yra, pritraukiant klientus.

Ši rinkodaros rūšis žinoma nuo senų senovės ir veikia labai efektyviai.

Paprasčiausias pavyzdys: perkate mobilųjį telefoną parduotuvėje. Pardavėjas konsultantas siūlo jums patogų žinomo mobiliojo ryšio operatoriaus tarifą. Vienas iš šio tarifo privalumų yra puiki įrenginio kaina.

Ką aš galiu pasakyti – apie šį privalumą žinote net neįėję į parduotuvę. Reklama eina per visus kanalus: televiziją, radiją, lankstinukus, plakatus ir reklaminius stendus.

Taigi kryžminės rinkodaros esmė yra ta, kad vienos įmonės klientai tampa potencialiais kitos įmonės klientais su produktu, kuris „tęsia“ pirmosios produktą.

O jūsų atveju kryžminės rinkodaros esmė yra ta, kad jūsų įmonės klientai taptų jūsų partnerio klientais arba atvirkščiai. Jūsų partnerio klientai tapo jūsų klientais.

Kryžminė rinkodara yra naudinga ir veikia abiem kryptimis.

Paprastai partneriai iš bendradarbiavimo gauna tą pačią naudą, tačiau labai svarbu, kas yra iniciatorius. Manau, kad tai būsi tu, tada žingsnis po žingsnio išmoksi susirasti partnerį ir visą darbo schemą.

Kryžminės rinkodaros rūšys

Gamtoje yra trys kryžminės rinkodaros tipai

Pirmasis yra taktinis

Paprastai įvairūs vienkartiniai veiksmai, siekiant pritraukti klientus. Dalyvauti gali dvi ar daugiau įmonių.

Tai bus vienkartinis renginys. Kitas piešinys – dar viena vienkartinė akcija.

Antrasis yra strateginis

Ilgametė partnerystė rinkodaros srityje. Tikslas – bendras produktų reklamavimas. Šis tipas taip pat gali apimti kelis partnerius. Kai kurie rinkodaros specialistai apriboja 2–3 prekių ženklų skaičių. Tačiau iš tikrųjų viskas priklauso nuo jūsų pardavimo sistemos ir sandorių ciklo pramonėje, kurioje veikia jūsų įmonė.

Pavyzdys: Statybos pramonė apima ilgą sandorių ciklą. Ir nesvarbu, kur yra jūsų verslas šiame cikle, jūs bendradarbiaujate su partneriais, dirbančiais kiekviename žingsnyje.

Jūsų įmonė užsiima kotedžų statyba po stogu, be apdailos.

Jūsų partneriais gali būti tie, kurie dalyvauja cikle prieš statybos etapą:

  • architektai
  • kadastro inžinieriai
  • žemės sklypų pardavimo maklerio

Taip pat ir tie, kurie dalyvauja cikle po jūsų:

  • įvairūs apdailininkai (tinkuotojai, dažytojai ir kt.)
  • kraštovaizdžio dizaineriai
  • tvorų statytojai
  • baldų pardavėjai
  • ir... visi, kurie dalyvauja tobulinant namus

Trečia – kultūrinė

Partneriai yra įsikūrę ir dirba įvairiose šalyse.

Norėdami produktyviai reklamuoti, savo versle turite įdiegti strateginę ir taktinę kryžminę rinkodarą.

Kryžminė rinkodara – pavyzdžiai

  • „Burger King“ tinklo klientai žaidime „World of Tanks“ gauna įvairią įrangą, sąskaitas ir prizus.

  • „Sheraton Hotels & Resorts“ klientai gauna nuolaidą „Lufthansa Airlines“ skrydžiams
  • Muzikantų, bendradarbiaujančių su „Live Nation“, gerbėjai gali įsigyti bilietus į koncertą ir įvairius suvenyrus naudodami „Coca-Cola“ gautus atlygio taškus.
  • Jei perkate butą, gausite nemokamą vakarienę restorane. Mokėjimas už vakarienę yra padalintas tarp statybų įmonės ir restorano savininko. Statybos įmonė sulaukia lojalių klientų, restoranas turi nuolatinių lankytojų.
  • Įmonės „Tem Auto“ klientai, įsigiję automobilį Naujųjų metų išvakarėse, gauna dovanų iš sporto prekių parduotuvės. O parduotuvės klientai, įsigydami sporto prekių už tam tikrą sumą, gauna suvenyrus iš automobilių salono.
  • Kai nekilnojamojo turto agentas iš jo perka butą, jis rekomenduoja interjero dizainą už „gerą kainą“. Dėl to dizainerio pardavimai išaugo 40 proc.
  • Namų išorės apdaila užsiimanti įmonė savo klientams siūlo “ sezoninė nuolaida» baseinams įrengti.

Kryžminės rinkodaros privalumai

  1. Reklamos išlaidų mažinimas– jūsų produktą reklamuoja partneriai, kaip ir jūs reklamuojate jų produktą. Atitinkamai, reklamos išlaidos žymiai sumažėja.
  2. Greiti rezultatai– dėl to, kad Jūsų produkto reklama veikia su šilta publika, jau pirmomis valandomis matote rezultatus.
  3. Tikslinės auditorijos pasitikėjimo didinimas– Jūsų produktą reklamuoja partneriai, kurie jau užsitarnavo klientų pasitikėjimą.
  4. Asortimento išplėtimas– savo partnerių prekių ir paslaugų sąskaita.
  5. Pardavimų padidėjimas ir vidutinis patikrinimas– kai reklamuojate filialų produktą, galite įdėti vadinamąjį „ pirkimo sumos ribos» po kurio pirkėjas gauna savo naudą.
  6. Efektyvumas- veikiau dėl ankstesnių pranašumų, nes tai sumažina potencialių klientų pritraukimo išlaidas, pradeda veikti beveik iškart po paleidimo ir padidina jūsų įmonės reitingą.

Kaip susirasti partnerį

Norėdami susirasti partnerį, užduokite sau vieną vienintelį klausimą:

„Kas jau efektyviai dirba mano pramonės sandorių cikle?

Pasikartosiu, bet tai svarbu!

Tuo pačiu metu jūs turite išsiaiškinti, kas yra šie žmonės, tiek prieš jus, tiek po jūsų cikle. Kas yra ciklas, žiūrėkite aukščiau.

Ir tik po to, kai atrinksite ir išrašysite visus šiuos žmones, savo įmonių vadovus, išsirinkite kaip partnerius tuos, kurie atitinka šias keturias taisykles:

  1. Jūsų produktai nekonkuruoja tarpusavyje. Nenaudinga reklamuoti konkurento produktą, kaip ir konkurentas nereklamuos jūsų produkto. Išimtis: kai turite tą patį produktą. bet yra kitoje kainų kategorijoje arba kitoje klasėje, tuomet galite sudaryti susitarimą dėl bendros reklamos su konkurentais. Bet toliau šioje stadijoje, geriau neįtraukti konkurentų iš sąrašo. Patikėkite, turėsite daug vertų pretendentų.
  2. Jūsų produktai yra maždaug tame pačiame kainų sektoriuje. Grubiai tariant, nereikėtų siūlyti aukščiausios klasės Mercedes tam, kas perka produkciją pigiausia kaina.
  3. Jūsų produktai papildo vienas kitą. Vyrišką dalykinį kostiumą gali papildyti kaklaraištis, batai, kojinės, marškiniai, portfelis, brangus rašiklis, laikrodis ir kt. Žinoma, galite pasiūlyti ir sportinį kostiumą, bet tai tik tuo atveju, jei jūsų auditorijos sutampa.
  4. Turite bendrą tikslinę auditoriją. Kuo daugiau kontaktinių taškų turės jūsų potencialūs klientai, tuo geriau.
Susijusios publikacijos