El método indirecto de comercio internacional y su función. Estilos y métodos de negociación. Indicadores de comercio internacional

Por métodos de comercio, las operaciones de comercio exterior se dividen en:

Indirecto;

Transacciones adversas.

Los métodos de negociación indirecta incluyen los siguientes tipos de negociación de intermediarios:

Operaciones de comisión;

Empresas comerciales y casas;

Operaciones de agencia;

Corretaje.

Las transacciones contradictorias sobre la técnica de celebración prevén los siguientes procedimientos:

Bolsas de productos básicos;

Subastas;

Licitación pública internacional (licitaciones).

Método de negociación directa (método de venta directa) implica el establecimiento de vínculos directos y directos entre el fabricante y el consumidor de bienes (o servicios), sin pasar por vínculos intermedios. En este caso, el propio exportador encuentra un mercado para su producto y lo ingresa directamente, sin intermediarios. Por regla general, esto ocurre en los casos en que el número de consumidores y proveedores es limitado y la demanda de bienes no es masiva.

En la práctica internacional, se utiliza el método de venta directa:

Durante la construcción de una gran instalación industrial, cuando los contratistas son conocidos y el propio cliente puede establecer contacto con uno de ellos;

Implementación de cooperación industrial entre dos o más empresas para la producción conjunta de productos terminados;

Venta de materias primas industriales en grandes cantidades sobre la base de contratos a largo plazo (suministro de lana, petróleo, gas, etc.);

Compra de grandes remesas de materias primas agrícolas directamente de empresas manufactureras;

Venta de equipos típicos de gran escala a través de su propia red de ventas (servicios de ventas de exportación directamente en las empresas, así como sucursales, subsidiarias en el país del comprador).

Beneficios del método de negociación directa:

Vínculos más estrechos con consumidores extranjeros, contacto directo con quien contribuye a un mejor entendimiento en asuntos relacionados con los méritos de la transacción;

La capacidad de estudiar mejor y de manera más eficiente el mercado y, en consecuencia, la capacidad de adaptar rápidamente la producción a las condiciones cambiantes.

Métodos comerciales indirectos... El método indirecto de venta implica la implementación de actividades comerciales a través de un intermediario. Se utiliza en los casos en que:

El producto tiene una demanda masiva, es decir, hay muchos consumidores y el fabricante no puede llegar al comprador óptimo por sí mismo;

El producto se encuentra en la etapa final de su ciclo de vida y se necesita la asistencia de un intermediario nacional para su implementación;

El mercado de este producto se caracteriza por serias restricciones al comercio exterior o características nacionales, y tampoco es posible ingresar a él sin firmas intermediarias nacionales.

Ventajas del método de negociación indirecta:

La posibilidad de vender bienes en más poco tiempo y más términos favorables qué podría hacer el fabricante de los productos;

Obtener, a través de un intermediario local, la información necesaria sobre el estado y las perspectivas del mercado;

Organización de postventa Mantenimiento bienes de mayor calidad y nivel operativo (por las mismas razones);

Obtener beneficios adicionales y aumentar la competitividad de los bienes vendidos mediante la captación de fondos y conocimiento del intermediario.

Desventajas del método indirecto:

Interrupción de la retroalimentación entre productor y consumidor debido a la presencia de un intermediario;

Fuerte dependencia de la imagen del vendedor en el mercado de ventas del comportamiento del intermediario.

Las empresas comercializadoras e intermediarias actúan con el fin de generar beneficios, cuyas fuentes pueden ser:

Remuneración por los servicios prestados para la promoción de bienes a mercados extranjeros (monto fijo de remuneración, comisiones, devengo de intereses sobre precios de exportación, reembolso de gastos con base en justificantes y otros tipos);

El margen es la diferencia entre los precios de compra de bienes de los exportadores y los precios a los que estos bienes se venden a los compradores.

Dependiendo de la naturaleza de la relación legal entre el principal (exportador o importador) y el revendedor en el método de comercio indirecto, varios factores de la columna vertebral clasificaciones de operaciones comerciales e intermediarias:

En cuyo nombre actúa el intermediario (por cuenta propia o del mandante), es decir, para quien, como resultado de las operaciones del intermediario, surgen consecuencias legales: para él o para el mandante al que sirve;

A cuyo cargo actúa el intermediario (por cuenta propia o del principal), es decir, a cuya cuenta se relacionan los gastos o ingresos derivados de las operaciones del intermediario: a la cuenta del propio intermediario o de la cuenta del director al que sirve.

Al clasificar las operaciones comerciales e intermediarias desde el punto de vista de estos factores formadores del sistema, se distinguen los siguientes: puntos de vista:

El intermediario actúa en su propio nombre, pero a expensas de otra persona: transacciones de comisión realizado por empresas a comisión;

El intermediario actúa por cuenta propia y por cuenta propia: operaciones del concesionario o operaciones de reventa llevadas a cabo por empresas comerciales (comerciantes) - intermediarios de ventas;

El intermediario actúa en nombre de otra persona y a expensas de otra persona: operaciones de agencia realizado por agentes de ventas;

El mediador no actúa ni en su propio nombre, ni en nombre de otra persona, ni a sus propias expensas, ni a expensas de otra persona. corretaje llevado a cabo por firmas de corretaje - intermediarios simples.

Operaciones de comisión... Las operaciones de comisión son realizadas por empresas exportadoras e importadoras por comisión en virtud de un acuerdo de comisión (consignación). Por la naturaleza de la relación con la parte representada, las empresas de exportación a comisión pueden actuar como representante del vendedor, representante de un comprador o como casa de confirmación (una empresa de comisión de exportación que asume el riesgo de los préstamos otorgados a los compradores en nombre de la empresa). fabricante exportador).

Por las partes de la operación de comisión son el consignador y comisionista. El agente no compra bienes, solo realiza transacciones a sus expensas. Así, el comisionista es un intermediario solo por parte del comprometido. Para un tercero, con quien se concluye una transacción en nombre del principal, el comisionista es una parte del contrato de compraventa.

El acuerdo de comisión generalmente estipula el procedimiento para determinar el precio al que el comisionista vende los bienes del remitente (mínimo y máximo), los poderes y funciones de las partes, así como las obligaciones de los comisionistas de proporcionar un número servicios adicionales asociado, por ejemplo, con investigación de mercado, suministro de información económica, realización conjunta promociones, organización de mantenimiento, etc.

Dado que los comisionistas son responsables de la seguridad de los bienes del expedidor a su disposición, deben asegurar los bienes a favor del expedidor. El comisionista no es responsable del cumplimiento por parte del principal de las obligaciones de pago (a menos que dicha responsabilidad esté prevista en los acuerdos de comisión).

El comisionista recibe una comisión por sus servicios de intermediación. En la práctica, industrial países desarrollados oscila entre el 3,5 y el 10%.

Un tipo de acuerdo de comisión es un contrato. envío... En virtud de este acuerdo, los proveedores (exportadores) entregan las mercancías a los almacenes de los intermediarios (consignatarios), que las venden a los compradores.

Los acuerdos de consignación establecen condiciones para la venta de bienes, después de lo cual los bienes no vendidos se devuelven a los destinatarios o los destinatarios los rescatan.

Una característica distintiva del envío es que las mercancías se venden a precios fijados por los consignadores.

El acuerdo de envío no está regulado específicamente por la ley civil rusa, por lo tanto, las reglas del acuerdo de la comisión se aplican a tales relaciones legales.

Operaciones del concesionario... Las operaciones de los distribuidores son realizadas por numerosos intermediarios de ventas: empresas comerciales bajo un acuerdo de distribución. Dichas empresas incluyen casas comerciales (grandes empresas, a menudo ETN de tipo conglomerado, que incluyen, además de una poderosa empresa de comercio exterior, empresas manufactureras, bancarias, de seguros, de transporte, minoristas y mayoristas y otras), empresas de exportación e importación, minoristas y comercio al por mayor, distribuidores, almacenistas (una empresa del país importador que realiza operaciones de exportación-importación sobre la base de un contrato de consignación, tiene sus propios almacenes, compra y vende mercancías por cuenta propia y por cuenta propia).

Las empresas comerciales y las casas se dedican a la reventa de bienes: compran o venden bienes por cuenta propia y por cuenta propia. Las empresas comerciales o las casas se convierten durante algún tiempo en las propietarias de los bienes y tienen derecho a venderlos a su discreción: en cualquier momento, en cualquier mercado y a cualquier precio.

Otra opción para establecer relaciones contractuales con agentes que promuevan la promoción de los bienes del exportador a los mercados exteriores es acuerdo de distribución(Acuerdo de distribución): acuerdo de venta o acuerdo de distribución. En virtud de dicho acuerdo, el exportador (fabricante) otorga al distribuidor (agente, importador) un derecho exclusivo (exclusivo), de monopolio o de preferencia para colocar y vender bienes acordados (bienes contractuales) en un territorio determinado (territorio contractual), y el distribuidor (agente, importador) acepta la obligación de comprar los bienes contractuales exclusivamente del exportador con quien se concluye el acuerdo. Al otorgar a un agente un derecho exclusivo, el principal se compromete a no vender las mercancías en el territorio distinto de ese agente. Si el contrato se concluye con un agente monopolista, el principal se reserva el derecho de vender los bienes directamente en el territorio del contrato y se compromete a no celebrar acuerdos con otros agentes o distribuidores. Al otorgar un derecho de preferencia a un agente, el principal ofrece en primer lugar los bienes contractuales en el territorio contractual al distribuidor con el que se ha celebrado dicho acuerdo; si este distribuidor, por cualquier motivo, no se encarga de la venta y colocación de dichos bienes, el principal podrá ofrecerlos de forma independiente a los compradores en el territorio contractual.

El acuerdo de distribución está destinado a la relación de las partes en las relaciones comerciales internacionales, cuando los distribuidores actúan como compradores - mayoristas e importadores - y organizan la colocación de los bienes en el territorio contractual (esta es su diferencia con los comerciantes que venden bienes a nivel venta minorista). El exportador y el distribuidor actúan como partes del contrato de distribución y de los contratos independientes de compraventa internacional de mercancías celebrados en su ejecución.

Distribuidor- un agente económica y legalmente independiente que compra bienes para la reventa en su propio nombre y por cuenta propia, tiene la oportunidad de establecer libremente sus relaciones con los consumidores internos, crear una red de ventas en cooperación con muchos exportadores, organizar la publicidad previa a la venta y Servicio postventa al menor costo y beneficio de la diferencia en los precios de compra y reventa. En este sentido, el distribuidor sólo media indirectamente entre el exportador y los consumidores, actuando en interés económico del exportador para promover el producto en el mercado.

A pesar de su amplia distribución, el acuerdo de distribución no está regulado específicamente ni por la ley civil rusa ni por las leyes de la mayoría de los demás países. Las reglas destinadas a proteger al distribuidor están contenidas en la legislación de Bélgica, Líbano, varios países de América Central y Oriente Medio. Por ejemplo, en Arabia Saudita, Jordania, Yemen y algunos otros países de Oriente Medio, este tipo de actividad solo está permitida a los ciudadanos de estos países, es decir, sin un agente local, la penetración del mercado es imposible. En algunos países, la protección de los distribuidores se realiza mediante la práctica judicial aplicándoles, por analogía, las reglas del contrato de agencia, según el cual el distribuidor actúa como agente comercial. Sin embargo, tenemos que admitir la ausencia de reglas uniformes para acuerdos de este tipo, por lo que las recomendaciones de la Cámara de Comercio Internacional (ICC) para los contratos de distribución estándar son importantes para regular la relación entre las partes de la relación contractual correspondiente.

Las Directrices del Acuerdo de Distribución Internacional de ICC destacan lo siguiente rasgos específicos de este acuerdo:

Como revendedor, el distribuidor promueve u organiza ventas en el territorio que le ha sido asignado;

El fabricante pierde una posición privilegiada en el territorio del distribuidor, a quien a menudo se le otorgan derechos exclusivos de comercialización;

Las relaciones se establecen por un período acordado; está en el corazón de una colaboración que no puede ser episódica;

En el curso de tal relación, se desarrolla una estrecha relación de confianza entre las partes. La venta de productos terminados suele ir acompañada de la restricción de la libertad de acción del distribuidor, en particular, la obligación de abstenerse de competir;

Casi siempre, un distribuidor vende productos con las marcas comerciales, nombres comerciales y otras designaciones correspondientes, utilizando instrucciones de uso, catálogos, listas de precios y otros materiales.

Un contrato de distribución típico enfatiza la necesidad de un acuerdo anual sobre volúmenes de ventas y ventas mínimas garantizadas para el próximo año, y también se recomienda prever las consecuencias de no lograr tales ventas en el año relevante.

Es aconsejable prever prescripciones sobre la posibilidad de nombrar subdistribuidores o concesionarios en el territorio contractual.

Operaciones de agencia... En virtud de un contrato de agencia (contrato de agencia), una de las partes (agente) se compromete por una tarifa a realizar acciones legales y de otro tipo en nombre de la otra parte (principal) en su propio nombre, pero a expensas del principal o en nombre y por cuenta el gasto del principal.

En una transacción realizada por un agente con un tercero en su propio nombre y a expensas del principal, el agente adquiere los derechos y se vuelve obligado, incluso si el principal fue nombrado en la transacción o entró en relaciones directas con el tercero. para ejecutar la transacción. En una transacción realizada por un agente con un tercero en nombre y por cuenta del principal, los derechos y obligaciones surgen directamente del principal (cláusula 1 del artículo 1005 del Código Civil de la Federación de Rusia).

El servicio de agencia es una combinación de comisiones y acuerdos de comisión. Del significado del art. 1011 del Código Civil de la Federación de Rusia, que indica directamente que las reglas previstas por el Cap. 49 "Asignación" o Cap. 51 "Comisión", se deduce que el contrato de agencia está diseñado para combinar y ampliar las posibilidades de los contratos de comisión y comisión.

Diferencias entre contratos de comisión, comisión y agencia es el siguiente:

En primer lugar, el agente bajo el contrato de orden actúa solo en nombre de la otra parte (el principal), el comisionista solo en su propio nombre, y el agente puede actuar tanto en nombre del principal como en su propio nombre.

En segundo lugar, un contrato de agencia cubre una gama más amplia de relaciones que los contratos de asignación y comisión. Si el comisionista concluye solo transacciones, el abogado puede realizar otras acciones legales, entonces el agente también tiene derecho a realizar acciones de carácter fáctico (acciones que no crean relaciones legales entre el principal y terceros). Por ejemplo, un agente puede realizar campañas publicitarias, informar al director sobre la coyuntura de los mercados de productos básicos, etc.

En tercer lugar, las relaciones en virtud de un acuerdo de agencia suelen ser de naturaleza continua y pueden limitarse al territorio contractual.

Un tipo de acuerdo de agencia es un contrato. concesión comercial o franquiciamiento... En virtud de este acuerdo, una parte (titular de derechos) se compromete a proporcionar a la otra parte (usuario) por una tarifa, por un período o sin especificar un período, el derecho a usar actividad empresarial el usuario es un complejo de derechos exclusivos que pertenecen al titular del derecho, incluido el derecho a una marca comercial, una marca de servicio, así como los derechos sobre otros objetos de derechos exclusivos previstos en el contrato, en particular a una designación comercial, un secreto de producción (conocimientos técnicos) (cláusula 1 del artículo 1027 del Código Civil de la Federación de Rusia) ...

El objeto de este acuerdo es el uso de un conjunto de derechos exclusivos, reputación comercial y experiencia comercial del titular de los derechos de autor en la cantidad pactada, con o sin indicación del territorio contractual. La remuneración en virtud de un contrato de concesión comercial puede ser pagada por el usuario al titular del derecho en forma de pagos fijos únicos o periódicos, deducciones de los ingresos, un margen sobre el precio al por mayor de los bienes transferidos por el titular del derecho para la reventa, o de otra forma. estipulado por el acuerdo (artículo 1030 del Código Civil de la Federación de Rusia).

Corretaje Es un establecimiento a través de un intermediario: un corredor ( corredor Es una persona que promueve la compraventa de bienes, pero que no se considera parte del contrato ni desde la posición del vendedor, ni desde la posición del comprador) del contacto entre el vendedor y el comprador.

El papel del corredor es reunir a las partes, quienes asumen las obligaciones de la transacción concluida con la participación del corredor. A diferencia de un agente, un corredor no es el representante de nadie y no tiene una relación contractual con ninguna de las partes. Opera sobre la base de pedidos individuales. Está facultado para seleccionar una contraparte para cada transacción específica, y está obligado a seguir estrictamente las instrucciones del cliente sobre la cantidad, calidad y precio de la mercancía.

Bolsas de productos básicos... Un intercambio de mercancías es la forma más desarrollada de funcionamiento regular mercado mayorista bienes vendidos por normas y muestras. Esencialmente, las bolsas de productos básicos son intermediarios comerciales que no participan ellos mismos en las transacciones, pero facilitan su conclusión.

El seguimiento funciones principales intercambio de mercancías:

Prestación de servicios de intermediación para la conclusión de transacciones comerciales y organización de transacciones (selección de personal calificado, elaboración de un plan comercial);

Elaboración de contratos de intercambio;

Ordenación del comercio mayorista, regulación de las operaciones comerciales y colocación de disputas comerciales, es decir, arbitraje cambiario;

Función de información: recopilación y publicación de información sobre precios y factores que inciden en los precios (estado de producción, previsiones de rendimiento, propuestas de acuerdos entre países en el ámbito económico);

Fijación de precios: haciendo coincidir la oferta y la demanda;

Cotización de precios: un método para registrar los precios de cambio de acuerdo con las reglas de cambio con su publicación posterior;

Cobertura - seguro contra riesgos posible cambio precios.

Los intercambios pueden ser:

Universal, sobre el que se realizan operaciones sobre una amplia gama de bienes disímiles;

Especializado, que se ocupa de un producto específico.

Las materias primas de intercambio son tradicionalmente:

Metales no ferrosos;

Productos agrícolas y productos manufacturados como cereales, café, azúcar, algodón, caucho natural, seda natural y etc.

Según el campo de actividad y el papel en el comercio mundial, los intercambios se dividen en:

Internacional;

Nacional.

Los intercambios internacionales sirven a mercados comerciales globales específicos, y los representantes de la comunidad empresarial participan en las operaciones de intercambio. diferentes paises... El carácter internacional de los intercambios está asegurado por los correspondientes regímenes monetarios, comerciales y fiscales de los países donde se ubican.

La conclusión de las transacciones se realiza sobre la base de contratos de intercambio estándar, que regulan estrictamente la calidad y el tiempo de entrega. El vendedor en el intercambio no vende los bienes al comprador, sino un documento que confirma la propiedad de los bienes. Tal documento es recibo de almacén (orden judicial), certificando la entrega por parte del vendedor de la mercadería al depósito de cambio. Contra tal documento, el comprador puede recibir la mercancía del almacén de cambio.

La peculiaridad de las transacciones de cambio radica en el hecho de que aquí las transacciones se concluyen para envíos estándar de bienes que tienen ciertas cualidades para cada tipo y grado. Esto hace posible realizar transacciones en el intercambio no solo sin inspeccionar los bienes, sino también para bienes que aún no existen en este momento.

En este sentido, se distingue entre:

Transacciones de cambio de bienes reales;

Derivados (transacciones de futuros).

Las transacciones de bienes inmuebles pueden ser:

Entrega inmediata (contado o al contado). En este caso, la mercancía se encuentra en el almacén del intercambio y se transfiere al comprador dentro de 1 a 15 días después de la conclusión de la transacción;

Para bienes reales con entrega futura. Estas transacciones se denominan transacciones a plazo (a plazo). En una transacción a plazo, la entrega de bienes se realiza en el momento especificado en el contrato y al precio fijado el día de la celebración del contrato.

Las transacciones de derivados (futuros) no implican la obligación de entregar o aceptar bienes reales, sino que solo implican la compra y venta de derechos sobre los bienes. Un contrato de futuros no puede simplemente cancelarse (liquidarse); si se concluye, entonces se puede liquidar:

O concluyendo una transacción opuesta por una cantidad igual de bienes;

O mediante la entrega de la mercancía pactada dentro del plazo estipulado en el contrato.

En transacciones urgentes, el comprador no espera recibir el material comprado. El resultado de tales transacciones no es la transferencia de bienes reales, sino el pago o recibo de la diferencia entre el precio del contrato el día de su celebración y el precio el día de la ejecución.

Al concluir una transacción en el intercambio, sus participantes pueden perseguir los siguientes objetivos:

Compra y venta de bienes reales;

Realización de transacciones especulativas;

Cobertura.

Transacciones de compra y venta de bienes inmuebles están comprometidos por los fabricantes con el fin de vender los bienes que producen, por los consumidores con el fin de abastecerse de los bienes necesarios (principalmente materias primas para su posterior procesamiento), por los comerciantes con el fin de revender los bienes a los consumidores. Estas transacciones se realizan tanto por bienes en efectivo como por un plazo.

Operaciones especulativas se realizan en el canje con el fin de obtener ganancias de la compraventa de contratos de canje, que puedan surgir para una de las partes (el vendedor o el comprador) como resultado de la diferencia entre el precio del contrato de canje en el día de su celebración y el precio el día de su ejecución con un cambio favorable para los precios de una de las partes.

El seguimiento métodos de juego especulativo del mercado de valores:

Un juego para subir o bajar precios en el futuro. En este caso, los contratos se compran con el objetivo de venderlos en el futuro a un precio superior o se venden con la expectativa de una posterior reducción de precio. Estas operaciones se realizan tanto con bienes reales como con contratos de futuros. Las transacciones especulativas en contratos de futuros están más extendidas. Los especuladores que juegan alcistas en el mercado de futuros se denominan alcistas y bajistas.

Juego de la diferencia de precios (para bienes al contado y por un período en operaciones con bienes reales). En esta situación, son posibles dos casos:

- en el primero, los precios en el mercado real son más altos que en el mercado de derivados (la situación “ backwardation"). Una situación similar surge cuando hay una reducción en la oferta de bienes disponibles, una disminución en el flujo de bienes al almacén de intercambio (es decir, los bienes escasean) y los compradores necesitan los bienes para la producción actual y están listos. pagar un precio superior para recibir la mercancía con envío inmediato. Luego, como resultado del aumento de la demanda de bienes en efectivo sobre la oferta, el precio aumenta. La situación de backwardation también surge cuando los fabricantes, con el fin de subir los precios, se abstienen de suministrar bienes o comprar bienes en la bolsa de valores. En una situación de backwardation, el vendedor que tiene el artículo a mano, que vende para entrega inmediata, gana. Al mismo tiempo, compra la misma cantidad de contratos por un período (por ejemplo, con entrega en 2 meses);

- en el segundo, los precios en el mercado real son más bajos que en el mercado a plazo (la situación “ aplazamiento de pago" o " reenvío"). Tal situación ocurre cuando aumenta la oferta de bienes disponibles en los almacenes de la bolsa de valores y los costos generales asociados con su almacenamiento son altos. Luego, el vendedor busca vender el producto y ejerce presión sobre el nivel de precio del artículo disponible. También es posible aumentar los precios con la entrega a tiempo en los casos en que haya razones para creer que la oferta en el futuro disminuirá. En tal situación, los especuladores compran efectivo y lo venden por un período si la diferencia de precio es mayor que el costo de los gastos generales.

Por lo general, las transacciones de futuros se utilizan para cobertura, es decir, para asegurar los riesgos financieros contra posibles pérdidas en caso de cambios en los precios de mercado al concluir transacciones de bienes reales.

La esencia de esta operación es que la empresa, vendiendo bienes reales en la bolsa o fuera de ella con entrega en el futuro, deseando utilizar el nivel de precios existente en el momento de la transacción, simultáneamente realiza la operación inversa en la bolsa de futuros, es decir. , compra contratos de futuros para ese mismo período y por la misma cantidad de bienes. Después de la entrega (o aceptación) de los bienes objeto de la transacción con los bienes reales, se lleva a cabo la venta o redención de contratos de futuros.

El principio de seguro aquí se basa en el hecho de que si en una transacción una parte pierde como vendedor de bienes reales, gana como comprador de futuros por la misma cantidad de bienes, y viceversa. Por lo tanto, el comprador de las coberturas del bien real con la venta y el vendedor de las coberturas del bien real con la compra.

Comercio de subasta... Las subastas son ventas alternas de bienes inmuebles con propiedades estrictamente individuales sobre la base de una competencia.

Subastas internacionales de productos básicos- se trata de mercados especialmente organizados que operan periódicamente en determinados lugares, donde a través de licitaciones públicas en un tiempo predeterminado y en un lugar especialmente designado, se venden bienes previamente inspeccionados por el comprador, los cuales pasan a ser propiedad del comprador que ofreció el precio más alto.

Las subastas se llevan a cabo en lugares permanentes o preestablecidos en horarios tradicionales o preestablecidos. El comercio de subastas se utiliza para vender una lista relativamente limitada de bienes, principalmente de origen animal y vegetal (pieles, pieles, té, tabaco, lana, especias, etc.).

El comercio por subasta es conveniente para proveedores y compradores porque reduce los costos de distribución y asegura la venta de bienes a precios cercanos a los precios mundiales, ya que concentra grandes cantidades de bienes y atrae a muchos compradores competidores.

Las subastas internacionales suelen operar en grandes centros comerciales y puertos, en particular en Londres, Nueva York, Amsterdam.

El procedimiento para la celebración de subastas incluye cuatro etapas:

Preparación de la subasta;

Inspección de mercancías;

Negociación de subastas;

Registro y ejecución de la operación de subasta.

Preparación de la subasta comienza 2-3 meses antes de la próxima subasta e incluye lo siguiente:

El propietario, que quiere vender su mercancía en la subasta, la entrega al almacén de la empresa de subastas;

Los especialistas de la comisión de subastas llevan a cabo la clasificación y selección necesarias de los bienes de acuerdo con las posibles características cualitativas homogéneas;

Los productos clasificados se dividen en lotes, que se denominan en lotes;

A cada lote se le asigna un número, bajo el cual se ingresa en el catálogo de esta subasta, indicando la variedad y número de unidades de mercadería de este lote. Varios lotes con los mismos indicadores de calidad forman el llamado correa... Se selecciona una muestra característica de cada lote o cadena y se exhibe en una sala de inspección especial.

El catálogo informa sobre la fecha de apertura de la subasta y su duración, el lugar de la subasta, la hora fijada para la inspección de la mercancía, la hora de la subasta, el último día de pago de la mercancía comprada. Se notifica a los compradores potenciales sobre el lugar y la hora de la subasta, la cantidad y la gama de productos ofrecidos en la subasta.

Inspección de mercancías Los compradores suelen comenzar una semana o 10 días antes de la apertura de la subasta, se realiza en salas especiales donde se colocan muestras de los bienes seleccionados de cada lote. Las muestras deben reflejar plenamente todas las características de los productos del lote que representan. Los organizadores de la subasta son responsables de esto. Los clientes pueden comprar muestras de los lotes que les gusten durante la inspección para controles de calidad adicionales.

Negociación de subasta abre en un día y una hora predeterminados y generalmente se lleva a cabo en una sala de subastas especial. La técnica de la subasta es la siguiente:

El subastador anuncia el número del siguiente lote del lote ofrecido a la venta y nombra el precio de venta inicial;

Si ninguno de los compradores le da una señal de su acuerdo para comprar la mercancía, reduce el precio hasta que uno de los compradores expresa su deseo de comprarla;

Si uno o más compradores dan una señal de que quieren comprar este lote, el subastador aumenta el precio;

Si, después de las tres preguntas del subastador, "¿Quién es más?" si no sigue una nueva propuesta para aumentar el precio, entonces la negociación para este lote ha terminado y se considera comprado por el comprador que ofreció el precio más alto;

En caso de desacuerdo, la administración de la subasta se reserva el derecho de revender cualquier lote;

La administración de la subasta tiene derecho a retirar cualquier lote de la subasta hasta que sea vendido, sin explicar los motivos;

Una vez vendidos todos los lotes, los lotes no vendidos pueden volver a ponerse a la venta.

El ritmo de la subasta es muy alto y requiere la máxima atención y una respuesta rápida por parte de compradores y subastadores. En promedio, se tarda menos de 50 segundos en vender un lote. En algunos países, las subastas utilizan exclusivamente el método de reducción de precios. Este método se denominó " subasta holandesa»(Subasta holandesa), ya que se utiliza mucho en este país. Su esencia radica en el hecho de que en un primer momento el subastador fija el precio máximo, que se muestra en el tablero instalado en la sala de subastas. Si ninguno de los compradores expresa su deseo de comprar el lote a este precio, entonces el subastador comienza a reducir el precio. El comprador de la mercancía es el primero en presionar el botón frente a él, que detiene el cambio de precio en la pantalla. Después de eso, el número bajo el cual este comprador está registrado con los organizadores de la subasta se ilumina en el tablero. Se le considera el comprador de este lote. Esta forma de realizar una subasta acelera significativamente la tasa de negociación de la subasta y permite vender hasta 600 lotes por hora.

Registro y ejecución de una transacción de subasta... El pago de los bienes vendidos en la subasta generalmente se realiza en cuotas: el 30-35% se paga al firmar el contrato, y el resto del monto, al recibir los bienes o después del envío, pero a más tardar en el plazo especificado. El momento de la exportación de bienes desde el almacén de subastas depende del tipo de bienes. Los bienes perecederos (flores, verduras, pescado) se exportan inmediatamente después de la firma del contrato, otros bienes, según las condiciones de la subasta.

Dependiendo de la naturaleza de la actividad Las empresas que participan en el comercio de subastas se pueden dividir a grandes rasgos en tres grupos:

Empresas especializadas;

Empresas de corretaje y comisiones;

Empresas de subastas propiedad de cooperativas o sindicatos de agricultores.

Empresas especializadas se dedican a la organización de subastas y la venta de bienes de subasta en ellas, tanto por cuenta propia como por comisión. Las empresas asumen todas las funciones de preparación y celebración de subastas, a menudo otorgan a los vendedores préstamos para sus bienes, transferidos a la empresa de subastas para su venta en subasta.

Empresas de corretaje y comisiones se generalizó en el comercio de pieles, lana, té, tabaco, etc. Suelen organizar subastas y venderlas a comisión en nombre de sus clientes. La empresa de corretaje que realiza las subastas puede actuar como representante del vendedor y del comprador. Al mismo tiempo, recibe una comisión tanto del vendedor como del comprador.

Empresas de subastas propiedad de cooperativas o uniones (asociaciones) de productores de pieles., difundido en los países escandinavos. Para realizar subastas, empresas de diferentes países se unen y organizan la venta de sus productos en subastas.

Licitación competitiva internacional(licitaciones). La licitación competitiva internacional es un método para concluir un acuerdo de venta o contrato en el que el comprador anuncia una competencia para los vendedores de un producto con características predeterminadas. Después de comparar las ofertas recibidas, el comprador firma un contrato con el vendedor que ofreció los bienes en condiciones más favorables.

El comprador, que ha tomado la decisión de realizar un pedido mediante una licitación, crea una comisión de licitación. El panel incluye expertos técnicos y comerciales, así como representantes de la administración del lado del comprador. Normalmente, el presidente del comité de licitación es el jefe de la organización del comprador.

La tarea del comité de competición es:

Realizar labores organizativas en la licitación;

Informar a los posibles vendedores sobre los términos de la licitación;

Analizar las ofertas entrantes;

Tome una decisión informada para realizar un pedido.

Los postores antes de la fecha límite para su cierre, que es establecido por la comisión de licitación, preparan y presentan sus ofertas en forma convertida. Después del cierre de la subasta, no tienen derecho a cambiar los términos de sus ofertas y, si reciben un pedido, deben cumplirlo estrictamente de acuerdo con las ofertas presentadas. Muy a menudo, a través de licitaciones, se realizan pedidos para el suministro de maquinaria y equipo, diseño y trabajo de inspección para la construcción (construcción) de varios objetos.

Este método permite atraer a la competencia a los proveedores y contratistas más calificados y elegir la mejor opción tanto financiera como técnicamente.

En la práctica internacional, se distinguen los siguientes tipos de negociación:

Vocales;

No hablado;

Abierto;

Cerrado.

Subasta de vocales- se trata de licitaciones, durante las cuales la comisión de licitación abre sobres con propuestas y anuncia sus condiciones básicas en presencia de representantes de las empresas participantes en las licitaciones. El resultado de la licitación abierta es, por regla general, la publicación de información sobre qué empresa recibió el pedido, indicando el volumen del pedido y el monto total del contrato firmado.

Oferta secreta- se trata de una subasta, durante la cual la comisión de licitación no abre las ofertas presentadas en presencia de los postores y no publica los resultados.

Operaciones abiertas(pública): se trata de una subasta en la que pueden participar todas las empresas interesadas. Esto generalmente atrae a un mayor número de participantes, intensifica la competencia, lo que crea una oportunidad para realizar un pedido en términos más favorables.

Asignaturas el comercio internacional al ingresar al mercado mundial para vender sus productos, eligen uno u otro método de organización de las actividades de comercio exterior. El método de comercio internacional es la forma organizativa y el procedimiento para la implementación de una operación de comercio exterior.

En la práctica del comercio internacional, se utilizan dos métodos principales para realizar operaciones comerciales: directo e indirecto.

La elección del método de comercio exterior está influenciada por la naturaleza de los productos, la escala de producción, las características de los mercados objetivo en los que se planea vender los productos, así como las formas de comercio internacional.

A método directo La implementación de operaciones de comercio exterior prevé el establecimiento de vínculos directos entre el fabricante (proveedor) y el consumidor final, es decir, los bienes se entregan directamente al consumidor final y se compran directamente del fabricante sobre la base de una venta internacional. y acuerdo de compra. Aproximadamente el 50% del comercio internacional se realiza sobre la base de enlaces directos.

El método directo se suele utilizar:

Cuando TNK vende productos industriales grandes y costosos.

Al realizar operaciones de exportación-importación entre grandes ETN para el suministro de materias primas, productos semiacabados, componentes y piezas, etc.;

Al suministrar bienes a través de divisiones extranjeras de ETN que poseen red minorista... al exportar e importar materias primas industriales sobre la base de contratos a largo plazo;

Al comprar materias primas agrícolas de agricultores en países en desarrollo;

En la implementación de actividades de comercio exterior de empresas e instituciones estatales de países en desarrollo mediante la organización y realización de subastas.

La venta directa tiene una serie de ventajas: brinda a los exportadores la oportunidad de establecer contactos estrechos con consumidores extranjeros, de ejercer un estricto control sobre las operaciones comerciales; obtener mayores ganancias al reducir los gastos por el monto de la comisión al intermediario; estudiar mejor el estado y las tendencias de desarrollo del mercado; adecuar sus programas de producción más rápidamente a la demanda y requerimientos del mercado externo; Reducir el riesgo y la dependencia de los resultados de las actividades comerciales de la mala fe de la organización intermediaria.

Las desventajas del método de negociación directa incluyen: la presencia de un alto grado de riesgo, que se debe a las diferencias en las condiciones económicas, legales y sociales de los diferentes países, así como la necesidad de atraer personal con alta calificación comercial (de lo contrario, financiero los costos pueden aumentar significativamente).

A método indirecto la compra y venta de bienes se realiza a través de un vínculo comercial e intermediario sobre la base de la celebración de un acuerdo con un revendedor, que prevé el cumplimiento por este último de determinadas obligaciones para la venta de los bienes del vendedor.

Los revendedores son entidades legales(empresas, organizaciones, instituciones, etc.) que facilitan el intercambio de bienes y son independientes de productores y consumidores. Su función directa es conectar vendedores y compradores, vincular la oferta y la demanda.

La intermediación comercial cubre una amplia gama de servicios:

Busque una contraparte extranjera;

Preparación y celebración de un contrato;

Préstamo a las partes y garantía de pago de la mercancía por parte del comprador;

Realización de operaciones de transporte y expedición;

Seguro de mercancías durante el transporte;

Cumplimiento de trámites aduaneros;

Realización de mantenimientos y otros servicios.

Más de la mitad de todos los bienes involucrados en el comercio internacional se venden con la ayuda de revendedores. Sus servicios son ampliamente utilizados en el comercio exterior de EE. UU., Gran Bretaña, Holanda, Suecia, Japón, etc.

El uso del vínculo comercial e intermediario está dirigido por:

Al vender estándar equipo industrial y bienes de consumo;

Cuando las grandes empresas venden tipos secundarios de productos;

Al vender productos en mercados remotos, de difícil acceso y poco estudiados, mercados de pequeña capacidad;

Al promocionar nuevos productos;

Si no existe una red comercial propia en los países importadores;

Cuando las grandes empresas comerciales e intermediarias monopolizan la importación de ciertos bienes al país;

Grandes empresas con un pequeño volumen de operaciones de exportación-importación;

Al realizar operaciones ocasionales de comercio exterior por parte de pequeñas y medianas empresas.

Las ventajas del método de negociación indirecta son las siguientes:

· La empresa exportadora no invierte en la organización de una red de ventas en el territorio del país importador, ya que las empresas comercializadoras e intermediarias poseen su propia base material y técnica (almacenes, talleres de reparación). Esto facilita la entrada a nuevos mercados;

· El exportador está exento de actividades relacionadas con la venta de bienes (entrega al importador, empaque, adecuación a los requerimientos del mercado local, trámites);

Los intermediarios tienen a su disposición grandes oportunidades en la organización de publicidad, exposiciones, ferias;

· Es posible utilizar el capital de empresas comerciales e intermediarias para financiar transacciones sobre la base de préstamos a corto y mediano plazo;

Los revendedores tienen sólidas relaciones comerciales con bancos, seguros y compañías de transporte;

· Los mercados de bienes individuales monopolizados por el comercio y las empresas intermediarias solo pueden alcanzarse mediante el uso de un vínculo intermediario.

La desventaja del método de comercio indirecto es que el exportador se ve privado de contactos directos con los mercados de venta, así como de su dependencia de la conciencia y actividad del revendedor.

A las peculiaridades de las actividades de los revendedores en condiciones modernas se refiere a:

· Ampliación de direcciones y esferas del comercio y las actividades de intermediación, que se realiza para bienes individuales (nomenclatura), tipos de actividades (mayoristas, minoristas, paquetería), operaciones realizadas (exportación, importación), servicios prestados, naturaleza de las transacciones y funciones. Crece la especialización de los intermediarios en las transacciones con un determinado grupo de bienes. La provisión de varios tipos de servicios en el complejo se está expandiendo;

· Vincular a los revendedores con los fabricantes de maquinaria y equipo;

· Concentración de la inmensa mayoría de las operaciones comerciales e intermediarias en manos de un pequeño número de ETN con sus propias financieras, compañías de seguros, flota, almacenes de repuestos;

· Fortalecer la influencia de las empresas transnacionales sobre los intermediarios comerciales, que coordinan el alcance y la naturaleza de sus actividades dividiendo los mercados de ventas;

Subordinación a grandes empresas industriales de pequeñas y medianas empresas comerciales e intermediarias a través de un sistema de franquicias, es decir, contratos de largo plazo con el otorgamiento del derecho exclusivo de venta de bienes y servicios manteniendo marca fabricante;

· Sumisión al comercio de monopolios de pequeñas y medianas empresas exportadoras y fabricantes de países en desarrollo. A través de ellos, se lleva a cabo la compra de materias primas, que son procesadas de forma independiente y vendidas por ellos a través de sus propias tiendas minoristas;

Participación de empresas comercializadoras e intermediarias en consorcios internacionales para la implementación de grandes proyectos de construcción(realizar operaciones de compra y venta para estas empresas).

El comercio internacional es el intercambio de bienes y servicios entre diferentes países, asociado a la internacionalización general de la vida económica y la intensificación de la división internacional del trabajo en el contexto de la revolución científica y tecnológica.

Algunas empresas optan por mantenerse alejadas de las actividades comerciales internacionales debido a los riesgos y la complejidad involucrados. Una empresa que desee comprar bienes en el extranjero puede comprarlos a través de un intermediario de importación. Es un comerciante internacional que compra bienes de proveedores extranjeros y se beneficia de la reventa de esos bienes a otras empresas en su país de origen. Asimismo, una empresa puede vender bienes a un intermediario exportador oa una empresa exportadora en su país.

La empresa también puede decidir limitar su participación en el comercio internacional confiando en los servicios de un representante, agente o firma de confirmación.

Un agente es una empresa extranjera que se compromete a realizar cualquiera de las siguientes funciones en beneficio del exportador:

· Recibir pedidos de clientes en el país del agente;

· Realizar cotizaciones de precios para clientes potenciales y cumplir con otros requisitos de clientes;

· Mantener informado al exportador sobre las condiciones del mercado local, precios, etc.;

· Atender las quejas de los clientes.

Las casas de confirmación actúan como agentes para los compradores extranjeros. Un Comprador extranjero puede pedirle a la casa de confirmación que compre bienes en su nombre y entregue crédito al comprador pagando por estos bienes. El exportador inglés estaría entonces tratando con una casa de confirmación del Reino Unido en lugar de un comprador extranjero.

Métodos de MT:
1.directo (Ejecución de transacciones directamente entre productores y consumidores)
2. indirecto (implementación de transacciones de comercio exterior a través de intermediarios)
Principales intermediarios:
-intercambios
-licitación internacional
-subastas internacionales

El método de comercio internacional es una forma de realizar un intercambio comercial (operación comercial o transacción comercial) entre sus participantes que son residentes tanto de un país diferente (método directo) como de uno (métodos indirectos y cooperativos). Aunque normalmente hay dos métodos comerciales principales en la práctica del comercio internacional, se acostumbra considerar seis métodos.

La exportación directa (importación) es una transacción comercial internacional directamente entre un fabricante / vendedor y un comprador / consumidor / usuario. Sus ventajas:

reduce los costos de producción;

reduce el riesgo y la dependencia de los resultados de las actividades de la posible deshonestidad e incompetencia de los intermediarios;

permite a la empresa manufacturera estar constantemente en el mercado externo, tomar en cuenta sus cambios y responder de manera oportuna.

La exportación indirecta (importación) es una transacción comercial internacional a través de un intermediario. Sus ventajas:

el intermediario tiene una calificación comercial más alta;

No es necesario concentrar recursos financieros e intelectuales en la primera etapa de ingreso al mercado externo.

Exportación cooperativa (importación): la conclusión de una transacción comercial internacional a través de un intermediario especial, que es una forma organizativa negocio creado por un grupo de iniciadores de esta transacción, cuya realización por cada miembro individual de este grupo parece imposible, demasiado arriesgada y / o económicamente ineficaz.

Comercio de compensación: se destaca como un método debido a las peculiaridades de la preparación, soporte y finalización de dichas transacciones comerciales internacionales, cuyo pago se realiza sin el uso de moneda (fuerte) o solo está cubierto parcialmente por moneda, es decir, es notablemente diferente y diferenciado por el método y procedimiento para realizar transacciones internacionales.

Subastas, intercambios y transacciones internacionales: implican transacciones a través de instituciones especiales. Considerando que todas las instituciones listadas tienen una función unificadora de establecer la calidad y el precio de los bienes vendidos a través de ellas, con base en la relación de oferta y demanda y evaluaciones de participantes-compradores, algunos autores proponen llamar a este método institucional-competitivo.

14. El mercado mundial de bienes y servicios y su coyuntura.

El desarrollo de la división internacional del trabajo sienta las bases para la formación y posterior desarrollo dinámico del mercado mundial. El mercado mundial moderno se formó en el curso de un largo proceso histórico sobre la base de los mercados internos de los estados individuales, principalmente líderes, cuyas interconexiones fueron gradualmente más allá del marco nacional-estatal y se desarrollaron ya en el sistema de relaciones económicas internacionales. .

El mercado interno es el ámbito de la comunicación económica (intercambio), dentro del cual todo lo producido y destinado a la venta se vende dentro de un país determinado (es decir, los productos nacionales se venden dentro del país).

El mercado nacional es el mercado completo de un país determinado, parte del cual está asociado con el intercambio internacional (exportación e importación de bienes y servicios).

El mercado internacional es la parte de los mercados nacionales que está directamente relacionada con los mercados extranjeros y está dirigida a compradores y vendedores extranjeros.

El mercado mundial es un concepto sintético que une los mercados de todos los países del mundo en un solo todo.

La transición del mercado interno al mercado mundial refleja la evolución histórica en el desarrollo del mercado, desde sus formas primarias relativamente simples asociadas exclusivamente con el mercado interno, hasta las complejas interacciones del mercado mundial moderno, donde las estrategias de mercado de a menudo se implementan una escala verdaderamente global.

Consideremos las principales características del mercado mundial:

1) se basa en el desarrollo de una economía de mercado, buscando áreas y objetos de venta, interacción internacional efectiva en general, más allá del marco nacional;

2) el mercado mundial se manifiesta en el movimiento interestatal de bienes, servicios y los principales factores de producción ( fuerza de trabajo, capital) bajo la influencia no solo de factores internos, sino también externos de oferta y demanda;

3) el mercado mundial (en mayor medida que el interno) optimiza el uso de los factores de producción, dirigiendo su movimiento a las esferas y sectores más eficientes del mercado;

4) el mercado mundial actúa como una especie de filtro que rechaza ciertos bienes del intercambio internacional que no corresponden estándares internacionales calidad y no resisten los estrictos requisitos de la competencia internacional. En este sentido, el comercio internacional distingue entre los conceptos de los denominados bienes transables que se venden

en mercados externos, y bienes no transables que se venden en el mismo país donde se producen.

Y da un ejemplo del mercado de tu proyecto.

15. Precio, métodos de fijación de precios en el comercio internacional.

Precio, métodos de fijación de precios en el comercio internacional.
El precio es la expresión monetaria del valor de los bienes.
Los precios mundiales son los precios a los que se realizan las grandes operaciones de importación y exportación. condición de TM de bienes específicos.
Los precios básicos son los PRECIOS que sirven de base para determinar los índices de precios.

16. Política de comercio exterior del estado: concepto, finalidad, tipos. (precios de bienes

VERMONT. La política estatal es un complejo de Estado. Medidas para la regulación intencionada del volumen de comercio exterior y la influencia del Estado sobre los sujetos involucrados en el M.T.

Maximizando los beneficios, no solo los económicos

Ventajas:

Desventajas:

Mayor dependencia tecnológica y financiera de los países industrializados

El proteccionismo es una política de comercio exterior del estado destinada a incentivar a sus propios sujetos de comercio exterior, protegiendo sus intereses de los extranjeros. competidores en los mercados nacionales y extranjeros.

Proteccionismo y libre comercio

17. Instrumentos arancelarios de la política de comercio exterior del estado: concepto, características de ventajas y desventajas.

Se trata de impuestos indirectos recaudados por el Estado con fines proteccionistas o fiscales sobre los bienes en el momento en que cruzan las fronteras.

Las principales funciones de los derechos de aduana:

1) Fiscal: reposición de los ingresos del presupuesto estatal

2) Protección: protección de un fabricante nacional.

3) Equilibrio: prevención de exportaciones no deseadas

Clasificación:

Por el método de establecimiento:

A) Ad valorem - fijado en% ah al precio de los bienes que tienen una diferencia cualitativa dentro del primer grupo

B) Específico: establecido por cantidad, peso o volumen, como regla, de productos estándar.

C) Combinación (A + B) - (por ejemplo, 5% del precio de los bienes por no más de $ 10

D) Alternativa - fijación de 1 tipo (ad valorem o específico), proporcionando. Max. Ingresos presupuestarios

En la dirección del movimiento de mercancías.

A) importado

B) exportar

C) Tránsito

Dependiendo del momento de la acción

A) Temporal - para regular las exportaciones e importaciones para el período de entregas masivas.

B) permanente: todo el período de negociación de estos bienes es válido

Dependiendo de las direcciones de acción.

A) FMSKAL - establecido para la importación de bienes no producidos en el país

B) la protección se establece sobre los bienes producidos en el país para proteger al fabricante

C) antidumping

D) Compensación - análogo introducido con el propósito de igualar precios. Bienes de producción nacional e importados que están subsidiados por la inclusión de aranceles en el precio de los bienes.

Dependiendo del tamaño:

A) máximo: generalmente establecido para todos los países sin acuerdo con ellos

B) Mínimo - se establecen como norma de mutuo acuerdo.

C) Preferencial: normalmente aumento por debajo del mínimo,

D) Óptimo: establecido como resultado de negociaciones

Por la naturaleza del origen

Convencional - establecido sobre la base de acuerdos internacionales como obligaciones de los países participantes.

B) Autónomo: el país fija los aranceles por su cuenta.

Ventajas:

Protección de los intereses de un fabricante nacional

Reposición del presupuesto estatal

desventajas

1) Aumento de precios

2) Deterioro de las condiciones del comercio exterior

3) Una disminución en el tipo de cambio del país del iniciador de su mantenimiento y, como consecuencia, conduce a una reducción de las exportaciones e importaciones.

18. Instrumentos no arancelarios de la política de comercio exterior del Estado: concepto, características de ventajas y desventajas.

Las cuotas en el comercio exterior son una medida de regulación operativa de las relaciones económicas exteriores por parte del Estado, que:

Impone restricciones cuantitativas y de costos a la importación (exportación) de bienes al país;

Introducidos durante un período determinado en relación con determinados bienes, vehículos, obras, servicios, etc., a países o grupos de países;

Actúa como:

Medida no arancelaria de regulación económica extranjera;

El regulador de la oferta y la demanda en el mercado interno;

Responder a acciones discriminatorias de socios comerciales extranjeros, etc.

Restricciones voluntarias a la exportación

Un acuerdo hecho por los exportadores de un país en particular o su gobierno para restringir las exportaciones a algún otro país. La restricción establecida puede ser en forma cuantitativa, costo o forma cuota de mercado... Las restricciones a la exportación se consideran "voluntarias" incluso si se aplican bajo coacción para evitar la amenaza de aranceles u otras barreras al comercio. Sin embargo, puede haber una auténtica voluntariedad si las empresas exportadoras planean obtener más beneficios de la exportación de un volumen menor de productos vendiéndolos a precios más altos.

Subsidios de exportación

SUBSIDIO A LA EXPORTACIÓN - asistencia financiera al exportador del estado. Es utilizado por el estado para incentivar la exportación de ciertos tipos de productos y brindar servicios a socios extranjeros, para expandir las exportaciones, para dominar los mercados externos.

Dumping (del dumping inglés - reset) - venta de bienes a precios artificialmente bajos. Los precios de dumping son significativamente más bajos que los precios de mercado y, a veces, incluso más bajos que el costo de los bienes o servicios.

Sanciones económicas

Acciones tomadas por un país o grupo de países contra los intereses económicos de otro país o grupo de países, generalmente con el objetivo de provocar cambios sociales o políticos en ese (s) país (s). Normalmente, las sanciones adoptan la forma de restricciones a las importaciones o exportaciones o a las transacciones financieras. Pueden relacionarse con mercancías o transacciones específicas, o pueden expresarse en una prohibición total del comercio.

19. Formas modernas de política de comercio exterior.

Comercio libre. Esta teoría económica, basada en la política de no injerencia del Estado en el comercio internacional, asume total libertad de comercio exterior en la toma y ejecución de sus decisiones.

Ventajas:

Estimula los procesos de competencia

Aproximación de la calidad del producto a la calidad mundial

Formación acelerada de infraestructura de mercado

Desventajas:

A corto plazo, disminución del empleo

Impacto destructivo en los productores nacionales con la destrucción de industrias enteras y empresas importantes individuales

Mayor dependencia tecnológica y financiera de empresas desarrolladas industrialmente

· Pérdida de nat. Productores de una parte del mercado nacional

El proteccionismo es la política de comercio exterior del estado destinada a incentivar a sus propios sujetos de comercio exterior, protegiendo sus intereses de los extranjeros. Competidores en los mercados nacionales y extranjeros.

Selectivo: dirigido contra determinados sujetos, países, empresas, ETN u objetos comerciales.

Co-selectivo: implica la unificación de acciones de grupos de países contra países fuera de ellos (OMC)

Específico de la industria: destinado a proteger industrias individuales

Oculto: no reconoce las acciones como proteccionismo, pero explica sus acciones por los bienes inseguros.

La autarquía económica es la política de aislamiento económico del estado. Solo los bienes no producidos en el país están permitidos en el mercado y asegura la completa subordinación de las exportaciones a las importaciones (Corea del Norte, URSS, 1er Imperio Francés (mi versión))

Error encontrado:

El estilo de negociación es único para cada operador. El estilo de negociación de un comerciante en el mercado de valores depende de su experiencia inicial en la administración del dinero y del significado del dinero en su vida.

Hay muchos estilos de negociación, pero esto no significa que los comerciantes no puedan ir en contra de sus preferencias naturales y no significa que elegir un estilo de negociación sobre otro no permita cambiarlo.

Hay muchas formas de caracterizar un estilo comercial. Algunas personas definen esto por los mercados en los que comercian o las monedas y productos básicos que comercian. Otros utilizan divisiones fundamentales o técnicas, otros lo caracterizan con tipos de negociación, como diferenciales u opciones. Los siguientes son diferentes estilos y métodos comerciales:

Método de scalping

Comercio de impulsos

Método técnico

Comercio de márgenes entre mercados

Comercio de arbitraje

Método de scalping

El método de scalping consiste en comprar y vender un instrumento de mercado muchas veces durante el día con un pequeño excedente, que en general equivale a grandes ganancias. Este método no se basa en ganancias aleatorias, al mismo tiempo, las posibilidades de pérdidas son mucho menores, por lo que es un método bastante seguro.

Los traders de scalping aumentan las ganancias en pequeños movimientos y operan analizando gráficos intradiarios de uno a cinco minutos, con una duración de posición de varios minutos y una ganancia muy pequeña por operación. Las posiciones abiertas nunca se transfieren a otro día.

Comercio de impulsos

La idea principal de operar por impulsos es que un instrumento de mercado alcista seguirá subiendo y uno bajista seguirá cayendo. Los impulsos comerciales requieren algunas de las habilidades analíticas más generales.

El principio básico es que no comprará un instrumento de mercado a la baja, sino que venderá a la alta. Si no compra un instrumento hasta que ve que ha comenzado a subir, esto significa que perdió la oportunidad de comprarlo en la parte inferior. Del mismo modo, si no vende un instrumento hasta que ve que declina, entonces ha perdido la oportunidad de venderlo en la parte superior.

Los principales indicadores técnicos son indicadores dinámicos que acumulan el cambio neto en el precio de cierre de un instrumento de una serie de intervalos de tiempo especificados. La línea de impulso se dibuja como una línea en tándem con el gráfico de precios y muestra el eje cero. Las lecturas positivas indican un movimiento alcista respaldado, mientras que las lecturas negativas indican un movimiento bajista potencialmente respaldado. Una dirección hacia arriba o hacia abajo del indicador indica un "movimiento fuerte" del instrumento.

Cuando un comerciante confía en haber identificado un fuerte movimiento en un instrumento de mercado, realiza una operación. No importa si se omiten los primeros uno o dos tics de un movimiento, está listo para comprar (o vender) durante uno de los siguientes períodos de impulso.

Operar por impulsos también está plagado de peligros que pueden destruir fácilmente incluso a un comerciante bien disciplinado y conocedor. Con una comprensión adecuada de la técnica, un conocimiento suficiente de los riesgos y la voluntad de aceptar una pérdida accidental, operar por impulsos puede resultar atractivo para los traders agresivos a los que les gusta mantener el equilibrio al límite.

Método técnico

El método técnico se aplica a todos los instrumentos del mercado y tiene como objetivo obtener beneficios rápidos. Los traders técnicos evalúan la historia de una empresa (en el caso de las acciones), analizan gráficos y movimientos de precios, evalúan patrones de negociación en el pasado para predecir lo que podría suceder en el futuro e incluso pueden negociar volumen durante un período de tiempo.

El método técnico implica estudiar el movimiento de precios y los volúmenes de negociación para identificar patrones de cabeza y hombros y otras formaciones. Otros indicadores incluyen niveles de soporte y resistencia, medias móviles, etc.

Las principales desventajas del método técnico.

Las principales desventajas de este método de negociación son:

• Demasiada confianza en el comportamiento pasado del instrumento de mercado.
• Muchos indicadores técnicos. No existe un indicador perfecto para todos los instrumentos del mercado.

Comercio de márgenes entre mercados

La negociación con un diferencial entre mercados consiste en una posición larga en un instrumento de mercado y una posición corta en otro instrumento, que están estrechamente relacionadas entre sí. La lógica de trabajar en un diferencial entre mercados es que la compra y venta de dos instrumentos diferentes utiliza efectivamente la correlación entre ellos. La negociación en el diferencial entre mercados se considera muy difícil de realizar, ya que requiere transacciones en diferentes intercambios. Se utiliza principalmente para contratos de futuros de materias primas.

Comercio de arbitraje

También conocido como “beneficio libre de riesgo”, un sistema de negociación de arbitraje se realiza comprando y vendiendo simultáneamente un instrumento de mercado para beneficiarse del diferencial de precios. Este sistema de comercio generalmente se aplica en diferentes intercambios o plataformas comerciales... Un inversor puede beneficiarse de la diferencia de precios de un instrumento de mercado en dos intercambios diferentes debido a las fluctuaciones de los tipos de cambio.

Otra forma de negociar el arbitraje es cuando un inversor quiere vender un instrumento de mercado a un precio determinado. Coloca una orden para vender a ese precio y al mismo tiempo coloca una orden para comprar a un precio más alto. Como resultado, otros inversores pueden comprar el instrumento al primer precio, tentados por el precio más alto ofrecido en el segundo orden. Tan pronto como se ejecuta la primera orden de venta, el inversor cancela su segunda orden de compra. Por lo tanto, no solo se deshace de su activo ilíquido, sino que también gana mucho dinero con él.

El comercio de arbitraje suele ser practicado por grandes inversores institucionales con activos multimillonarios. El comercio de arbitraje es más efectivo en mercados de baja liquidez.

Dependiendo de la especialización en productos básicos de los flujos de exportación e importación, el comercio internacional generalmente se distingue y se contabiliza como (1) comercio productos terminados, (2) comercio de maquinaria y equipo, (3) comercio de materias primas y productos semiacabados, (4) comercio de servicios y (5) comercio de propiedad intelectual. La especialización en productos básicos deja su huella esencial en el contenido y las formas de las transacciones comerciales internacionales. Los temas de las transacciones comerciales internacionales se pueden sistematizar de la siguiente manera:

1. Bienes en forma material:

a) productos terminados,

b) maquinaria y equipo,

c) materias primas y productos semiacabados.

2. Conocimientos científicos y técnicos, propiedad intelectual:

a) forma documental(por ejemplo, patentes, conocimientos técnicos, derechos de autor),

b) forma personificada(envío de especialistas o instructores, formación, recorridos).

3. Servicios de la clase "ingeniería compleja internacional" o cualquier combinación de los siguientes componentes:

a) ingeniería tecnológica(desarrollo / adaptación de la documentación del proyecto y / o tecnologías necesarias para la modernización de las instalaciones de producción o infraestructura),

b) consultoría de ingeniería(servicios intelectuales para el diseño de instalaciones de producción o infraestructura, así como para la supervisión y puesta en marcha de la instalación),

c) construcción o ingeniería estructural(una gama de servicios incluidos en ingeniería tecnológica o de consultoría más todos o cualquiera de los siguientes elementos: (a) adquisición internacional de materiales y equipos necesarios para la ejecución del proyecto; (b) la organización del financiamiento internacional del proyecto; (c) un contrato de gestión asociado a la modernización o instalación creada por la empresa de ingeniería).

Servicios para mejorar las actividades de marketing o producción.

5. Servicios domésticos la población(por ejemplo, limpieza en seco, renovación, catering).

6. Servicios de la clase "turismo internacional":

a) turismo receptor(exportación de servicios turísticos),

b) turismo emisor(importación de servicios de viajes).

De acuerdo con esto, es posible clasificar las formas y métodos de las transacciones comerciales internacionales (Cuadro 7), así como vincular los principales métodos de comercio internacional con los sujetos de los contratos de compraventa internacional (Cuadro 8):

Cuadro 7. La correspondencia más probable del método y la forma de una transacción comercial internacional según el contenido del tema de la transacción internacional

Cuadro 8. Relación entre tipos de objetos de comercio internacional con tres métodos tradicionales de implementación

Debajo por método de negociación se debe entender una forma fundamentalmente separada de lograr el objetivo del comercio internacional, en el que participa su participante. Método de comercio internacional Es una forma de realizar un intercambio comercial (operación comercial o transacción comercial) entre sus participantes que son residentes tanto de un país diferente (método directo) como de uno (métodos indirectos y cooperativos). Veamos seis métodos comerciales. El primero y el segundo son los métodos básicos. El tercero, que se originó en el ámbito de las pequeñas y medianas empresas, ocupa una posición intermedia entre ellas. Los métodos cuarto, quinto y sexto a finales del siglo XX. demostró su viabilidad

1) exportación directa (importación) - la conclusión de una transacción comercial internacional directamente entre el fabricante (vendedor) y el comprador (consumidor o usuario);

2) exportación indirecta (importación) –Conclusión de una transacción comercial internacional a través de un intermediario.

3) exportación cooperativa (importación) - la ejecución de una transacción comercial internacional a través de un intermediario especial, que es una determinada forma organizativa de negocio creada por un grupo de iniciadores de esta transacción, cuya finalización por parte de cada miembro individual del grupo especificado parece imposible, demasiado arriesgado y / o económicamente ineficaz.

4) comercio compensatorio, que se destaca como método por las peculiaridades de la preparación, soporte y finalización de dichas transacciones comerciales internacionales, cuyo pago se realiza sin el uso de moneda (fuerte) o se cubre solo parcialmente con moneda, es decir difiere notablemente y se generaliza por la forma y procedimiento de implementación de las transacciones internacionales.

5) subastas, intercambios y comercios internacionales o institucional-competitivo - las instituciones cotizadas tienen la función unificadora de establecer la calidad y el precio de los bienes vendidos a través de ellas, en función de la relación entre la oferta y la demanda y las valoraciones de los participantes-compradores.

6) comercio electrónico, o mi -comercio- se ha desarrollado solo en la última década del siglo XX, cuando un recurso tan básico, o una condición suficiente para la globalización, como los sistemas de comunicación global, cuya parte de información se realizó en la creación de la World Wide Web, el Internet, madura y sufre cambios cualitativos.

En cuanto a las formas de comercio internacional (ver Tabla 7), dado que la forma es una forma de existencia y expresión de contenido (en este caso, el contenido de una transacción comercial internacional), estas formas son tan diversas como el contenido del comercio internacional. como un todo. Una transacción internacional, considerada como un objeto y, por tanto, su contenido depende no solo de la voluntad de las partes de la transacción y del sujeto de esta transacción. Puesto que todos sistemas economicos están en una cierta relación entre sí, en gran parte realizada a través del comercio internacional, entonces los actos de comercio internacional siempre afectan los intereses nacionales o cosmopolitas de varias fuerzas (por ejemplo, pequeñas, medianas y grandes empresas, gobiernos, partidos políticos y movimientos). En este sentido, las partes de la transacción deben tener siempre en cuenta estos intereses, cuya expresión política, de manera informal o legítima, toma la forma de ciertas restricciones impuestas a la transacción focal (transnacional, internacional).

11.1. Métodos directos e indirectos de comercio internacional.

Las transacciones internacionales de exportación e importación para la compra y venta de bienes forman la base de las formas tradicionales de comercio internacional. Según los términos de dicha transacción, el vendedor (residente de un país) se compromete a transferir la mercancía a la propiedad del comprador (residente de otro país) dentro de los términos estipulados en el contrato y en las condiciones allí especificadas, y el comprador , a su vez, se compromete a aceptar este producto y a pagarlo según lo acordado en el contrato. Suma de dinero. Una transacción de compraventa (como cualquier otra operación comercial) adquiere el carácter de transacción de comercio internacional si el contrato (convenio) que la formaliza se concluye entre dos o más partes (personas jurídicas o personas físicas) residentes en diferentes países. El signo formal del carácter internacional de la transacción es la diferente nacionalidad de las direcciones legales de las partes de la transacción.

En virtud de lo anterior, que coincide con la interpretación de este tema en la Convención de Viena (Convención de la ONU sobre Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías de 1980) y en la Convención de La Haya sobre la Ley Aplicable a los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías (1985), el contrato de compraventa se reconoce como internacional si se concluye entre las partes de una misma afiliación estatal (nacional) y si las organizaciones que las representan están ubicadas y acreditadas en el territorio de diferentes estados.

Sin embargo, un mismo contrato no se considera internacional si las organizaciones que lo representan están ubicadas y acreditadas en el territorio del mismo país. Por ejemplo, un acuerdo sobre la prestación de servicios de auditoría celebrado entre cualquier empresa rusa o extranjera acreditada en San Petersburgo y la empresa de renombre Arthur Andersen no es internacional. Las operaciones de exportación e importación (exportación e importación) siguen siendo los tipos principales y más comunes de transacciones comerciales internacionales en el comercio de mercancías.

Rasgo distintivo método directo comercio internacional es el hecho de que una empresa transnacional / multinacional (TNC / MNC) está directamente involucrada en todas las operaciones principales y (generalmente parte de) las operaciones de apoyo relacionadas con la preparación, conclusión, ejecución y soporte de contratos de ventas internacionales, así como otras acuerdos, que constituyan objeto de negocio comercial internacional, cuando las contrapartes (socios) sean residentes de diferentes países.

Importar es una forma de actividad comercial internacional, o comercio, que se asocia a la compra e importación de bienes extranjeros al país del comprador (patria) para su posterior venta en el mercado interno. Sus principales características son la celebración de un contrato con una contraparte extranjera y el cruce de la frontera del país importador.

La importación de servicios tiene una especial especificidad, ya que en este caso el servicio consumido se crea directamente en el territorio del país importador. El cruce de fronteras es relevante solo para los recursos materiales e intelectuales, cuya totalidad es necesaria para la producción de servicios apropiados. Los bienes importados pueden ser productos terminados destinados a la venta o materias primas para procesamiento. Un requisito previo para una operación de importación es la solvencia del importador.

Desde un punto de vista formal, se entienden las importaciones y se tienen en cuenta las estadísticas internacionales y nacionales:

Importación al país de bienes de origen extranjero desde el país de la empresa manufacturera o desde el país de un revendedor internacional, tanto para fines productivos como para consumo personal;

Importación de mercancías de zonas francas o depósitos adjuntos;

Importación de mercancías para procesamiento bajo control aduanero, que implica procesamiento posterior o ensamblaje con el fin de exportar el producto final al exterior, que contiene las mercancías previamente importadas en forma procesada o función cambiada.

Reimportar representa la importación al país de origen de bienes previamente exportados que no han sido procesados ​​en el exterior, pero que son devueltos al país de origen por una de las siguientes razones: 1) la imposibilidad de vender este producto en el mercado previamente seleccionado para la exportación; 2) devolución de bienes defectuosos para su reemplazo o para restaurar sus propiedades de consumo (reparación) en el fabricante; 3) devolución de mercancías y muestras no vendidas por quiebra o liquidación de un socio o sucursal extranjera.

En las operaciones de importación (con excepción de las compras internacionales institucionales y corporativas), el comprador juega un papel menos activo, lo que es típico de la situación actual del “mercado de compradores”, que se observa en el agregado de los mercados mundiales de productos básicos.

Una empresa de compras nacional generalmente se enfrenta a la necesidad de resolver los siguientes tres problemas:

1) haciendo un compromiso al elegir un producto importado según el criterio "precio-calidad";

2) minimización de riesgo transacciones debidas a:

Verificaciones de confiabilidad de la contraparte;

Redactar cuidadosamente el cuerpo del contrato e introducir cláusulas o párrafos protectores efectivos;

Seleccionar la forma de pago del contrato con un grado de riesgo adecuado;

Seguro de la transacción (si no reduce catastróficamente la competitividad de los bienes importados);

3) verificación del cumplimiento de la transacción con el régimen legal de la patria,a saber:

Identificar la necesidad de obtener una licencia de importación;

Cálculo del aditivo para el precio de factura de mercancías no despachadas Derechos de Importación, IVA, impuestos especiales e impuestos.

La empresa importadora, al especificar la operación de importación prevista, como en el caso de la exportación, de acuerdo con 3 métodos tradicionales y 2 convertidos de comercio internacional, puede hacer la siguiente elección:

Busque un exportador extranjero por su cuenta (por ejemplo, medios tradicionales, generalmente especializados e Internet, exposiciones internacionales, ferias, así como referencias a contactos comerciales disponibles con contrapartes de TNK / MNC);

Solicitar con solicitud comercial a las empresas intermediarias exportadoras-importadoras pertinentes o revendedores extranjeros (agentes, consignadores, distribuidores, oficinas de representación de empresas y bancos acreditados en el país de origen);

Contactar cámaras mixtas de comercio, industria y comercio, clubes y asociaciones de cooperación empresarial; a subastas internacionales, bolsas de valores, negociación; finalmente, crear un consorcio o firma de empresas nacionales interesadas para realizar todas las operaciones de importación (principales y auxiliares) y obtener un beneficio general (por ejemplo, de un aumento en el volumen de las importaciones totales).

Exportar es una forma de actividad comercial internacional, o comercio, que se asocia con la venta y exportación de bienes al exterior para transferirlos a la propiedad de una contraparte extranjera. Para el vendedor, no importa lo que el comprador haga con este producto: se reciclará, se venderá en el mercado nacional o se revenderá a un tercer país. Para el vendedor y su tierra natal, en todo caso, será una operación de exportación. Sus principales características son la celebración de un contrato con una contraparte extranjera y el cruce de la frontera del país exportador por las mercancías.

Histórica y lógicamente, la exportación es el primer paso práctico de cualquier empresa hacia la internacionalización de sus actividades (la importación en su conjunto no es una etapa obligatoria en la formación de una empresa internacional) como la decisión más tradicional en la elección de la tecnología para ingresar al país. mercado exterior previsto. Los motivos para el inicio y desarrollo de las actividades de exportación pueden ser: (1) la tarea general de incrementar la rentabilidad general del negocio; (2) una disminución de la demanda y / o un aumento de la competencia (incluso debido a los bienes importados) en el mercado nacional; (3) extender el ciclo de vida de un producto exportándolo a mercados externos; (4) la capacidad de "quitarse la crema" en los mercados extranjeros debido al aumento temporal de los precios debido a la demanda insatisfecha de bienes exportados por las ETN / IOC; (5) suavizar las fluctuaciones bruscas de la demanda y reducir los riesgos comerciales mediante la distribución geográfica de los principales mercados objetivo; (6) ganar reconocimiento en el exterior y obtener una imagen internacional positiva para el nombre comercial de la empresa nacional y sus marcas; (7) consultas comerciales desde el extranjero; (8) aumentar la liquidez de los activos de la empresa atrayendo fuentes extranjeras de efectivo; (9) obtener un efecto comercial adicional debido a la posible ventajas competitivas factores nacionales de producción y potencial de recursos de la patria; (10) el deseo de recuperar los costes de I + D de forma más rápida y rentable de lo que se puede hacer en el mercado nacional; (11) conectarse directamente y beneficiarse de la evaluación comparativa internacional tanto en fabricación como en marketing; (12) la salida de las ETN / ETN al exterior como sentimiento psicológico y económico de la dirección de la empresa exportadora sobre la viabilidad y eficiencia de su negocio.

Reexportar es una forma especial de exportación, caracterizada porque el objeto de exportación es un producto previamente importado que no ha sido objeto de un procesamiento significativo en el país de origen de la empresa exportadora. Sin embargo, a pesar de que las mercancías en el país receptor no están sometidas a un procesamiento autóctono, se suelen realizar con ellas operaciones que no conducen a un cambio en la clasificación de las mercancías, como el envasado, empaquetado, etiquetado, que son necesario para preparar las mercancías de acuerdo con los requisitos del país receptor. Si el costo de las operaciones de procesamiento adicionales para un producto importado ha excedido la mitad (50%) de su nuevo precio de exportación, entonces el producto, de acuerdo con la práctica del comercio internacional, cambia su nombre y ya no se considera reexportación, y operaciones de venta. se convierten en operaciones de exportación.

Dependiendo de la situación específica y las razones de los incentivos, se pueden distinguir los siguientes tipos de reexportación:

reexportación forzada- surge en los casos en que un producto previamente importado no puede venderse de manera eficiente o en absoluto (debido a prohibiciones no contabilizadas) no puede venderse en el mercado interno de la empresa exportadora;

reexportación especulativa- se refiere principalmente a bienes negociables en bolsa que pueden comprarse (a menudo ni siquiera importarse en el país de origen de la empresa exportadora) con el fin de revenderlos con un aumento previsto en el precio de estos bienes, lo que hace que su reexportación sea económicamente eficiente;

reexportación tecnológica- típico, por ejemplo, para empresas de ingeniería de la construcción, en proyectos llave en mano, así como para empresas OEM, es decir para tales casos cuando se incluyen bienes previamente importados (o físicamente o legalmente no importados a la patria) partes constituyentes(nodos, módulos) en los productos de exportación de la empresa exportadora;

reexportación contable- operaciones realizadas sin importar mercancías a su país (por ejemplo, desde el territorio de zonas francas y depósitos adjuntos), pero consideradas por las estadísticas aduaneras como operaciones de exportación, cuya eficiencia económica está asegurada por la diferencia de precios de las mismas mercancías en diferentes mercados.

Una empresa internacional o internacionalizada, si sus recursos lo permiten, puede exportar directamente, es decir realizar operaciones de exportación de forma independiente, sin intermediarios. En este caso, una empresa internacional suscribe directamente contratos de venta internacional con compradores extranjeros, para lo cual organiza un departamento de exportación (o departamento de marketing internacional) y lo dota de personal propio.

La solución al problema del personal resulta ser bastante negocio difícil, ya que los empleados del departamento de exportación deben ser competentes en comercio internacional, ejecución de documentación aduanera, seguros, analizar alternativas a las operaciones de transitarios internacionales, y también tener suficiente experiencia en tácticas de marketing internacional y su vinculación con tipos específicos de transacciones internacionales. seleccionados por la dirección de la empresa para la implementación de estrategias de marketing... Todo esto requiere costos significativos de la empresa y se vuelve conveniente solo cuando se logra la regularidad y un volumen suficientemente grande de exportaciones.

Para la exportación directa, la empresa exportadora vende sus productos a revendedores mayoristas (por ejemplo, distribuidores nacionales o casas de compra extranjeras) residentes en los mercados del país anfitrión. La comunicación (acuerdo) entre la empresa exportadora y el distribuidor local se puede organizar tanto a través de un agente extranjero como directamente. El distribuidor, celebrado el acuerdo, compra los bienes a la empresa exportadora por cuenta propia para revenderlos en el mercado extranjero local. Así, atraer la experiencia de marketing de un distribuidor internacional permite a la empresa exportadora reducir el riesgo de su operación en el mercado exterior y aumentar el volumen total de ventas, pero al mismo tiempo se debilita su control sobre el mercado debido a que solo el distribuidor trabaja con los clientes finales.

En caso de un aumento significativo de las actividades de exportación, el Compañia internacional(TNC / MNC), provocando un aumento en la escala y complicación de las funciones del departamento de exportaciones aisladas de los mercados externos, se justifica realizar exportaciones directas a través de subsidiaria comercial de exportación. En otras palabras, el puesto de avanzada de las actividades de marketing se está sacando directamente al mercado exterior. En comparación con el departamento de exportación dentro de una empresa nacional, la subsidiaria se beneficia de la reducción de los riesgos económicos, ya que es un centro de ganancias independiente. . Además, puede tener una serie de beneficios fiscales, recibir financiación local adicional y, en general, estar en contacto directo con el comprador, lo que no puede sino incrementar su eficiencia económica. En el caso de que el control del mercado sea especialmente importante para la matriz nacional, se pasa de la idea de establecer una filial local a la creación en este mercado. rama de comercio exterior. Una rama similar realiza en este mercado el peso de la venta, distribución y promoción de los bienes de la empresa internacional focal (TNK / MNC), realizando la venta de bienes exportados a mayoristas y comerciantes locales. Dicha sucursal es el eslabón inicial en la red de distribución del mercado exterior y, por lo tanto, debe contar con las instalaciones y equipos de almacenamiento necesarios para procesar los flujos de mercancías, así como para el movimiento de repuestos y trabajos de reparación.

En algunos casos, es posible que una empresa exportadora trabaje directamente a través de sus propias redes de distribución con los clientes finales, p. Ej. implementación de nuestro propio comercio minorista en el extranjero. En este caso, la exportación es una exportación puramente directa, y los compradores (importadores) pueden ser: (1) una empresa que compra bienes comerciales (por ejemplo, una empresa de ingeniería internacional, que actúa frente a un comprador (cliente) como general contratista, recolectando (a menudo en diferentes países) subcontratistas para realizar un proyecto complejo); (2) estado, municipio o institución pública; (3) cadenas minoristas especializadas (de marca); (4) hoteles y restaurantes (compra de manjares perecederos); (5) empresas que realicen comercio nacional por catálogo de pedidos por correo, así como las personas físicas que sean los compradores finales de estos empresas nacionales; (6) personas que participan en el comercio electrónico a través de Internet.

En general, las razones objetivas de la posibilidad y viabilidad exportación directa , así como otras formas en el marco del método directo de comercio internacional, puede existir: 1) la presencia en los mercados comerciales externos de compradores habituales de materias primas industriales y agrícolas, quienes, por las tecnologías de procesamiento aplicadas, son importantes por la consistencia de las materias primas; 2) problemas de organización de la exportación de equipos costosos y de gran tamaño; 3) organización de las exportaciones, proporcionando suministros a las ETN / ETN para el funcionamiento de sus propias sucursales y filiales extranjeras; 4) organización de exportación a su propia red de distribución, creada en el territorio de los países receptores; 5) la creación de alianzas estratégicas internacionales, que requieren, por regla general, suministros directos de materias primas y productos semiacabados, componentes y piezas para organizar la producción; 6) aumentar el nivel técnico y la complejidad de los bienes de exportación, especialmente maquinaria y equipo (incluidos los completos), barcos, aeronaves, así como estructuras especializadas; 7) la necesidad de establecer contactos directos entre el vendedor y el comprador en la etapa de diseño y desarrollo de los parámetros técnicos y económicos del equipo para tener en cuenta los requisitos del comprador y los últimos logros de las arañas y la tecnología; 8) la necesidad de brindar un servicio continuo de preventa y posventa, complementando la exportación de unidades complejas y sistemas tecnológicos requiriendo comunicación directa entre el fabricante (vendedor) y el comprador (usuario); 9) las particularidades del comercio de armas, material militar y bienes del llamado doble uso.

La exportación directa, al igual que otras formas dentro del método directo de comercio internacional, brinda a la empresa exportadora ciertas ventajas, entre las que se incluyen: (1) eficiencia económica exportación, ya que se reducen los costos técnicos de exportación (al menos en el monto de la comisión al intermediario nacional); (2) reducir los riesgos y la dependencia de los resultados económicos de las actividades comerciales de la posible deshonestidad o competencia insuficiente de los intermediarios nacionales; (3) oportunidades plenas para crear una imagen positiva de la empresa exportadora y sus marcas; (4) asegurar la presencia constante de la empresa exportadora en el mercado local externo, permitiéndole tomar en cuenta y responder con prontitud a los cambios en la situación del mercado.

Al mismo tiempo, existen desventajas de la exportación directa, que pueden anular sus ventajas (lo que también es cierto para otras formas en el marco del método directo de comercio internacional) y conducir no solo a una disminución de la eficiencia económica, sino también a pérdidas directas: a) desvío significativo de recursos humanos y financieros para organizar sus propias actividades de exportación; b) una expansión significativa del trabajo rutinario y previamente desconocido (selección de mercados objetivo, identificación y selección de intermediarios extranjeros, así como la implementación de las siguientes funciones de logística internacional: preparación de documentación de exportación, despacho de aduana y seguro de carga, empaque de exportación, fletamento y envío de transportistas); c) falta de calificaciones comerciales y experiencia comercial en el campo del comercio internacional, lo que puede llevar a que los costos de exportación no solo no disminuyan, sino que también aumenten significativamente; d) la empresa exportadora tiene que asumir todos los riesgos generados por los cambios económicos, políticos, legales y sociales adversos, así como las diferencias transculturales en las tradiciones y costumbres de hacer negocios en diferentes países.

Por la naturaleza de las deficiencias de las exportaciones directas, que son especialmente significativas para los exportadores novatos del ámbito de la pequeña y mediana empresa, se puede concluir que es aconsejable utilizar un método de comercio internacional indirecto como el exportación indirecta . La principal característica de las exportaciones indirectas es el uso de intermediarios experimentados en la organización de las transacciones de exportación e importación. Dichos intermediarios brindan una gama completa de servicios de marketing internacional, además de asumir todos los riesgos y realizar operaciones de rutina relacionadas con el comercio internacional. El activo intangible más importante que aportan los intermediarios a la implementación de transacciones internacionales es su experiencia con tecnologías de comercio internacional, así como el conocimiento de las particularidades de los mercados de los países anfitriones. Los tamaños, estructuras organizativas y nombres de los intermediarios de exportación indirectos son muy diversos. Entre ellos, podemos señalar, por ejemplo, empresas de gestión de exportaciones, casas comerciales que compran casas Y solo corredores. En Rusia, estas son empresas intermediarias de exportación e importación, por regla general, con una especialización de mercado de productos. Los mayores comerciantes de exportación (importación), a través de cuyas redes pasan tanto sus propios productos como los de otros fabricantes, son las casas comerciales universales japonesas: sogo shosha. Muy a menudo, las casas comerciales se crean específicamente para servir al comercio internacional dirigido a regiones individuales. La empresa angloholandesa Unilever estableció la United Africa Company con este fin, y la capital europea creó la empresa comercial Jardine Matheson en Hong Kong. a través del cual exporta al sudeste asiático.

Se sabe que más de la mitad del intercambio internacional de bienes se realiza con la asistencia de intermediarios comerciales, es decir desde el punto de vista de la clasificación de los principales métodos de comercio internacional, independientes de los productores y consumidores de bienes de las empresas comerciales, organizaciones y personas que son residentes de la patria de la empresa que produce los bienes de exportación. El papel de los revendedores es especialmente importante en la distribución de equipos industriales estándar, materias primas industriales estandarizadas y bienes de consumo. Además, el uso de intermediarios y, por tanto, de métodos indirectos de comercio internacional suele servir como una etapa preliminar para la internacionalización de las empresas antes de que pasen a la exportación directa.