Какви са формите на разпространение на продуктите. Стоково обръщение: понятие и принципи на организация. Вологда - Млечни

Пренасянето на стоки от производство до потребление ще бъде една от важните функции на търговията и следователно заема определено място в търговската работа на търговските и обслужващите предприятия.

Избор на най-кратките пътища на движениеприема, че стоките, изпратени от местата на производство до търговската мрежа, покриват най-късите разстояния, без да има насрещни потоци от стоки от подобен асортимент. Освен насрещното движение, което трябва да се избягва, ненужното движение на дълги разстояния и многократното движение също е сред нерационалните.

Когато е възможно да се превозват стоки от райони, близки до определена дестинация, пратките извън зоните, установени от моделите на нормалните посоки на товарен трафик в транспорта, се считат за ненужно отдалечени.

Доставката на стоки се състои в рационална организацияпроцеси на стоково обръщение и стоково предлагане, което ще бъде една от важните функции на търговията.

Организиране на процесите на стокообращение

Процесът на доставяне на стоки от производители чрез търговия на едро и на дребнопреди потребителите да бъдат извикани движение на стоки.Той съдържа не само физическото движение на стоки от местата на производство до местата на потребление, но и операции, свързани с тяхното съхранение, сортиране и подготовка за продажба в търговски предприятия.

За целта трябва да се определят най-благоприятните потоци и посоки на движение на стоките, по-икономични видове транспорт за транспортиране на стоки от местата на производство до местата на потребление и да се създаде съществуваща мрежа от складове и бази. Тъй като, колко рационално организиран процесът на стоковото обръщение, нивото на търговско обслужваненаселение, както и времето на оборот на инвентарните позиции.

Процесите на движение и доставка на стоки се състоят в пространственото движение на стоките, включително комплекс от организационни, икономически и търговски операции.

Следователно дистрибуцията на стоки включва създаването на технологична верига, способна навременна и непрекъсната доставка на стоки от производството до потребителите в необходимото количество, широк диапазон, Високо качество, с минимални труд, материални ресурси и време.

Той съдържа формирането на пратки стоки, тяхното изпращане, транспортиране различни видоветранспорт, преминаване на масата от стоки през определени складови връзки и доставка на стоки до търговската мрежа. Както се вижда от съдържанието им, процесите на стоковото обръщение са отчасти търговска работа, и отчасти - продължаване на производствения процес в сферата на обръщението.

Процесите на стоковото обръщение и стоковото предлагане имат общи цели и задачи, но се различават по определена сфера на своето разпространение.

Доставка на стокитърговията на дребно обхваща система от събития, която представлява сложен набор от търговски и технологични операции за доставяне на стоки до търговски обекти. Струва си да се отбележи, че съдържа следните процеси: покупка, доставка, приемане и съхранение, подготовка и продажба. Подобно разграничаване на тези процеси прави различно съдържанието на техните организационни, икономически и търговски операции.

Процесите на дистрибуция и доставка на продукти трябва да бъдат рационално организирани, което предполага:

• осигуряване на най-кратки маршрути за движение на стоки;
• прилагане на най-целесъобразните форми на движение и доставка на стоки;
• определяне на рационалните връзки на стоковото обръщение;
• използване на най-удобните и икономични видове транспорт.

Въздействащи фактори и принципи на стоковото обръщение

Организацията на процеса на разпространение се влияе от редица фактори, които могат да бъдат обединени в следните групи:

• производство;
• транспорт;
• социални;
• търговия.

Производствени фактори

Броят на производствените фактори е както следва:

• място на производство;
• специализация на производствените предприятия;
• сезонност на производството на определени стоки.

Значително влияние върху процеса на стоковото обръщение оказват място на производство на стоки.Подходът на производствените предприятия към източниците на суровини често води до тяхното неравномерно разпределение на територията на страната, отдалечаване от зоните на потребление, а ϶ᴛᴏ от своя страна усложнява процеса на стоково обращение, тъй като налага транспортирането им. на стоки на дълги разстояния, забавя прехвърлянето им от производството към потребителите...

Също толкова важно влияние върху организацията на стоковото обръщение оказват специализация на производствените предприятияотносно пускането на сравнително тесен асортимент от стоки. Това важи особено за стоки със сложен асортимент, тъй като малките магазини не могат да ги получат без предварително сортиране в предприятия на едро. Това води до факта, че повечето от стоките, преди да пристигнат в търговията на дребно търговско предприятие, преминава предварително през една или повече връзки на търговията на едро.

Производството на определени потребителски стоки има изразена сезонна природа,което от своя страна е свързано със сезонността на производството на суровини за тяхното производство, както и със сезонността на придобиването и потреблението на определени стоки. Във връзка с това асортиментът от стоки, участващи в процеса на стоковото обръщение, се променя значително през годината и ϶ᴛᴏ предизвиква необходимостта от подходящи корекции в организацията на технологичния процес на стоковото обръщение.

Транспортни фактори

Транспортните фактори са:

• състоянието на транспортните маршрути;
• видове транспорт, използвани за превоз на стоки.

Днес не всички региони се справят добре. развита транспортна мрежаследователно доставката на стоки до някои от тях е свързана с определени трудности (сезонно е, активно принуждава използването на нерационални видове транспорт и т.н.), транспорт, превозни средства с различна товароносимост и др.

При организиране на стоковото обращение от голямо значение са правилният избор на превозни средства и тяхното ефективно използване. При m се вземат предвид разстоянието на транспортиране, видът и физико-химичните свойства на стоките. Трябва да се осигури максимално натоварване на транспорта, да се намали времето му на престой и да се изключат празните обороти.

Широкото използване на опаковъчно оборудване в процеса на стоковото обращение позволява не само да се изключат тежките ръчни процеси, значително да се повиши производителността на труда и търговската култура, но и да се постигне значителен икономически ефект от неговото прилагане.

Така че, когато се използва оборудване за опаковане, разходите за доставка и продажба на 1 g товар се намаляват с 40-45%, производителността на превозните средства се увеличава с 1,8 пъти, 8 технологични операции в търговията и 13 в транспортните и доставчиците се намаляват , както и времето за товарене и разтоварване на МПС - 5 пъти.

Средствата за механизация на товаро-разтоварните операции трябва да се използват широко във всички звена на технологичната верига на стоковото обращение. Използването им позволява по-ефективно използване на превозните средства и работната сила, значително ускоряват процеса на стокообращение.

Социални фактори

Важно е да знаете това социални фактори, основният от които ще бъде:

• разселване на населението;
• нивото на паричните доходи на населението.

По този начин е по-трудно да се организира доставката на стоки до потребителите в райони с ниска гъстота на населението, отколкото в райони с висока гъстота на населението: те трябва да се транспортират на дълги разстояния и традиционно преминават през повече връзки. Интензивността на процеса на стоково обръщение се влияе и от нивото на паричните доходи на населението.

Фактори за търговия

Следните търговски фактори влияят върху процеса на движение на стоките:

• размер, специализация и местоположение на търговските предприятия;
• степента на сложност на асортимента от стоки и техните свойства;
• нивото на организация на снабдяването на търговската мрежа на дребно.

Високата ефективност на стоковото обръщение се осигурява от непрекъснато усъвършенстване и оптимизиране на цялата му технологична верига. Това се постига чрез единството на технологичната верига, всички изисквания на поточната обработка на стоките, при която всяка предишна операция едновременно ще бъде подготовка за следващата.
Струва си да се отбележи, че тук от особено значение са операциите, свързани с подготовката на стоки за продажба (опаковането им, опаковането, подбора на необходимия асортимент и др.). съвременни условиятези операции в големи обеми се извършват както в търговски предприятия на едро, така и на дребно.

До голяма степен процесът на движение на стоките зависи от асортименти продукти от стоки.И така, стоките от сложен асортимент, преди да влязат в търговската мрежа на дребно, се подсортират във връзката на едро. Създаването на специални условия в процеса на стоковото обръщение изисква бързоразвалящи се продукти.

Процесът на стоково обръщение ще протича различно в зависимост от формата на снабдяване на търговската мрежа на дребно със стоки. Естеството на процеса на разпространение е силно повлияно от него формаи връзки.

Рационалната организация на процеса на разпространение трябва да се основава на спазването на следните основни принципи:

• използването на най-кратките маршрути за движение на стоки;
• установяване на оптимална форма и връзки в движението на стоки с широкото използване на централизирана доставка на стоки до търговската мрежа на дребно;
• избор на рационални превозни средства и ефективното им използване;
• широко разпространение на опаковки - оборудване и средства за механизация на товаро-разтоварните и складови операции;
• непрекъснато усъвършенстване и оптимизиране на технологичната верига на стоковото обръщение.

Организацията на технологичната верига на стоковото обръщение в съответствие с посочените по-горе основни принципи позволява да се осигури висока ефективност на целия процес на стоково обръщение.

Форми на движение на стоки

Също толкова важно условие за рационалната организация на стоковото обращение ще бъде използването на икономически целесъобразни форми на движение на стоки.
Трябва да се отбележи, че основните звена в технологичната верига на стоковото обращение ще бъдат промишлени и селскостопански предприятия, произвеждащи потребителски стоки, складове на едро, магазини и други пунктове. на дребностоки.

Преминавайки от производство към потребление, стоките могат да преминат през една или повече складови връзки. Рационалната организация на процеса на разпространение на продукта осигурява преминаването на стоки през минималния брой връзки.

В практиката на организиране на стоковото обращение се използват две негови форми:

• транзитно;
• склад.

Транзитна форма на движение на стоки

Транзитната форма се състои в изпращане или доставка на стоки до търговска мрежа директно от производствените предприятия, заобикаляйки търговските складове. Трябва да се отбележи, че се използва главно за стоки от обикновен асортимент, които не изискват подсортиране.

много хранителни продукти(хляб и хлебни изделия, колбаси, месни и рибни полуфабрикати, млечни продукти, бира, безалкохолни напитки) се внасят в търговската мрежа транзитно.

Транзитно пристигат в големи търговски предприятия и отделни нехранителни стоки (облекло и трикотаж, платове, обувки, телевизори, хладилници, мебели) предимно от местни промишлени предприятия.

Развитието на транзитната форма на движение на стоки се влияе благоприятно от появата на нови предприятия за леки и Хранително-вкусовата промишленост, разширяването на търговските предприятия, въвеждането на преки връзки между търговията на дребно и производството, развитието на автомобилния и контейнерния транспорт и други фактори.

Складова форма на движение на стоки

И въпреки това, за движението на много стоки, складовата форма на движение на стоките ще бъде най-рационална. Складовата форма на движение на стоки се използва главно за доставка на сложен асортимент от стоки до търговска мрежа... В същото време стоките с цел сортирането им преминават през връзките на склада.

Разграничаване на едно-връзка, двулинкова и повече складови форми на стоково обръщение. Струва си да се каже, че за определяне на складовите връзки се използва коефициент, който се изчислява чрез съотношението на оборота на едро и склада към оборота на дребно.

Необходимостта от отделяне на големи пратки стоки, идващи от индустрията, за сортиране на стоки от сложен асортимент, за създаване на стабилни преносни запаси във връзката на едро, които гарантират редовност и сигурност на доставките търговска мрежа, - всички ϶ᴛᴏ предизвикват необходимостта от междинни складови връзки, възникващи по пътя на движението на стоките.

Под връзки на стоковото обращение,както вече беше отбелязано, се разбират складове на търговски организации на едро и дребно и предприятия, които получават, съхраняват, сортират, подбират и освобождават или изпращат стоки до магазините.

Рационализацията на стоковото обръщение върви по пътя на премахване на ненужните връзки между производството и търговията на дребно. При използване на складовата форма на стоково обращение те се стремят да осигурят не повече от една складова връзка по пътя на движението на стоките от производството към търговската мрежа, географски близо до точките на доставка.

Важно е да се отбележи, че движението на продукта с една връзкахарактерно в момента за редица големи градове у нас. Изграждането на големи зонални складове в близко бъдеще ще даде възможност за по-широко разпространение на тази форма на стоково обръщение.

Двулинково стоково обръщениевсе още е доста широко разпространена в предлагането на търговската мрежа малки градовеили селски селища.

За да се установи рационалността на движението на продукта, се изчислява съотношение на връзката на движението на стоки -индикатор за средния брой складове, през които стоките преминават от производствена база до магазин.

Коефициентът на връзката се определя като съотношението на брутния (сума от склад и търговия на дребно) оборот към търговията на дребно, минус една единица:

Складовият оборот се изчислява въз основа на получаването на стоки в складовете на предприятията за търговия на едро и дребно, а оборотът на дребно - в магазините. Изключването на единицата се дължи на факта, че оборотът не отчита преминаването на складовите помещения на магазина. В случай на транзитно движение на стоки, съотношението на складовата връзка е нула.

Изборът на формата на движение на стоките се определя от икономическата осъществимост, разкрита от конкретни изчисления на разходите за движение на стоки.

Канали на движение на стоки

Важно е да се отбележи, че едно от изискванията за рационална организация на движението на стоки ще бъде осигуряването на най-кратки пътища за движение на стоки. Като се вземат предвид формите и връзките, се формират канали за дистрибуция на продукти, изборът на които определя рационалния и най-кратък път на движение на стоките.

Под канал за дистрибуциясе отнася до връзките (организации и лица), през които преминават стоките при преместване (или препродажба) от производителя до потребителя.

Каналите за разпространение изпълняват различни функции. Струва си да се отбележи, че те предоставят информация за характеристиките и нуждите на потребителите, съществуващи и нови продукти, установяват контакти с потенциални купувачи, влияят върху ценовите решения, търсят и използват финансови ресурсино покриване на разходите за популяризиране на стоки.

Разграничаване на директни и непреки канали.

Директни канали за разпространениепредполагат движението на стоки и услуги директно от производителя към потребителя, заобикаляйки независими посредници, т.е. направо до магазините. Именно тази система ви позволява да контролирате целия процес, осигурява близък контакт с потребителя и следователно по-пълна информация за неговите вкусове и навици, но изисква обширна система за управление и високи разходи.

Непреки канали за разпространениесвързани с използването на независими посредници, на които стоките се смесват от производителя и които след това се продават на потребителите. Следващата диаграма показва най-често срещаните опции за канали за разпространение.

Фигура No 10.1. Възможни опциидвижение на стоки

Струва си да се отбележи - те могат да бъдат простовъз основа на устно споразумение между производителя и местния магазин за търговия на дребно, и комплекс,въз основа на договорни споразумения, които предвиждат ценова политика, условия за продажба, размер на комисионната, структура на услугите и отговорност, продължителност и срокове на прекратяване на договора и др.

Предимствата на тази система са свързани с детайлно познаване на пазара. Посредниците (търговци на едро, складове) поемат функциите по съхранение на стоки, намаляват риска поради липсата на стоки в продажба.

Каналите за разпространение се характеризират със своята дължина и ширина. Дължина на канала за движение на стокитесе определя от броя на независимите посредници, които последователно рекламират продукта. Най-често има едностепенни (един посредник - връзка за търговия на дребно), двустепенни (двама посредници - връзки на едро и дребно), тристепенни (три посредника - голям търговец на едро, малък търговец на едро, връзка за търговия на дребно) канали.

Широчина на каналахарактеризира се с броя на независимите участници на всяко ниво.

Производителят може да използва три възможни подхода за решаване на проблема с броя на посредниците.

В интензивно разпространениесе стреми да осигури наличието на складови наличности от своите стоки във възможно най-голям брой предприятия. Този подход гарантира възможно най-широко разпространение на стоките и удобство за купувачите.

Изключително разпространение (Изключително)означава умишлено рязко ограничаване на броя на посредниците на всяко ниво на канала и техните изключителни права да продават стоките на фирмата.

Селективна (селективна) дистрибуция и маркетинг -кръстоска между горните подходи. Производителят използва среден брой посредници на едро и дребно, което ще му даде възможност да съчетае престижен продуктов имидж с добър обем на продажбите и контрол върху движението на стоките.

Изборът на канал зависи от:

• характеристики на продукта (на кой пазар се продава, какво поведение е характерно за клиентите му, какви услуги се изискват при продажбата му и др.);
• мащаба на производството, от неговата конкурентоспособност, текущата и бъдещата политика на фирмата, стабилността на нейното положение в бранша;
• характеристики на самите канали за разпространение (размерът на разходите за продажба, степента на покритие на търговската мрежа, прогнозния обем и площ на продажба, финансово положениеи техническото ниво на дистрибутора)

Основните разходи за движение на стоките се състоят от разходите за транспортиране, последващо складиране на стоки, поддържане на инвентара, получаване, изпращане и опаковане на стоки, административни разходи и разходи за обработка на поръчки. Следователно съвременният процес на стоково обращение трябва да се основава на правилната подготовка на стоките за продажба чрез опаковане, опаковане и бране на необходимия асортимент. Препоръчително е тези операции да се извършват в производствени или търговски бази, за да се освободят максимално магазините от непрактичните им функции.

4.2. Технологичен процес на движение на стоки

Непрекъснатото движение на стоки от производството към потребителите е обективно необходим процес на възпроизвеждане. По своето съдържание той е материално-материален процес на движение във времето и пространството на готови за консумация продукти на труда (блага). Броят на преместените стоки се измерва с физически и стойностни показатели, които изразяват информация за движението на стоки. Основните показатели са товарооборот и търговски оборот. Във физическо изражение се отразява информацията за реалното движение на стоки (килограми, тонове, метри, парчета, двойки, десетки и др.). Показателите за разходите (рубли, копейки) отразяват движението на стойността на стоките. Цялата система на движение на стоките е непрекъснати потоци, чиято скорост зависи както от производствения капацитет, ритъма на предлагане, размера на стоковите запаси, така и от скоростта на продажба и потребление. Ритъмът на производство и обемът на стоките, влизащи в търговията, трябва да съответстват на ритъма и обема на тяхната продажба за определен период от време, тоест трябва да се постигне равновесие. При недостатъчно координиран ритъм в обемите на постъпленията и продажбите на стоки възникват негативни последици. Или запасите от стоки падат под установените граници, отвъд които започват смущения в търговията. Или, напротив, се образуват излишни запаси от стоки, които изискват ненужни разходи на жив труд и забавят процеса на стоковото обръщение. Производството на стоки ще бъде безсмислено, ако те не бъдат доставени до мястото на потребление, където производствените разходи за производството на тези стоки ще бъдат възстановени чрез продажбата.

Процесът на придвижване на стоки от производители към потребители се нарича движение на стоки. Процесът на стоковото обръщение е основният процес на търговия, тъй като от него зависят условията на възпроизводство. Има няколко дефиниции за движение на продукта.

Движението на стоки е процесът на физическо движение на стоки от производителя до точките за продажба или потребление.

Стоковото обръщение е процесът на реално довеждане на стоки до потребителя.

Стоковото обръщение е процесът на доставяне на стоки от производителите чрез търговия на едро и дребно до потребителите.

Да донесеш продукт от производството до потребителя означава да организираш движението му по най-краткия път, с минимални разходи, в точния момент за потребителя, в определено количество и качество, подходящ за продажба на дребно и потребление. Следователно движението на стоки не трябва да се отъждествява с транспортен процес... Движението на стоки включва процеса на транспортиране, но за разлика от последния има по-сложно съдържание. Движението на стоки включва не само физическото движение на стоки от местата на производство до местата на потребление, но и операции, свързани с тяхното съхранение, сортиране и подготовка за продажба в търговски предприятия. В магазините приключва процесът на циркулация на средствата, инвестирани в промишлени потребителски стоки. Настъпва трансформация на стоковата форма на стойността в пари и създава икономическа основада възобнови производството на стоки. Този процес на дистрибуция на продукта ще бъде целесъобразен само ако всеки участник получи икономически ползи. Следователно рационалната организация на стоковото обръщение е една от най-важните функции на търговията. Времето на стокооборота и нивото на търговските услуги за населението зависят от това колко рационално е организиран този процес. Следните операции формират основата на процеса на дистрибуция на продукта:

■ превоз на стоки;

■ товаро-разтоварни операции;

■ съхранение на стоки;

■ попълване на търговския асортимент;

■ сортиране, опаковане, подготовка за продажба. Процесът на движение на стоките от производството до потребителя включва няколко етапа и връзки. Броят на връзките зависи от характеристиките на конкретни стоки, отдалечеността на точките на тяхното производство от точките на потребление, транспортните условия, състава и структурата на материално-техническата база, връзките и други фактори. Основните звена на стоковото обращение са: промишлени и селскостопански предприятия, търговци на едро, дребни търговци на едро, предприятия за търговия на дребно и други места за продажба на дребно на стоки.

Процесът на разпространение на продукта включва няколко последователни етапа:

1) движение на стоки от складове на производители на стоки до складове на предприятия за търговия на едро;

2) вътрешни складови операции със стоки;

3) доставка на стоки в търговската мрежа на дребно;

4) операции в магазина със стоки за доставянето им до потребителя.

Всички тези етапи са взаимосвързани и представляват единна технологична верига на стоковото обръщение. Преминавайки от сферата на производството към сферата на потреблението, стоките преминават през една или повече складови връзки. Рационалната организация на процеса на разпространение на продукта осигурява преминаването на стоки през минималния брой връзки:

■ стокови потоци;

■ транспортни мостове.

Най-важната задача на стоковото обръщение е създаването на такава технологична верига, която да осигури непрекъснато снабдяване на търговската мрежа на дребно със стоки в количество, асортимент и качество, отговарящи на търсенето на потребителите с минимални труд, време и материални ресурси.

Принципи за рационализиране на стоковото обращение:

■ използване на най-кратките маршрути за движение на стоки;

■ Установяване на оптимална връзка в дистрибуцията на стоки;

■ правилен избор на превозни средства и ефективното им използване;

■ приложение прогресивна системадоставка на стоки с използване на опаковъчно оборудване и средства за механизация на товаро-разтоварните и складови операции.

Движението на стоки се осъществява по определени канали. Канал на движение на стокие съвкупност от независими организации, участващи в дистрибуцията на стоки. Това са производители на стоки, търговски организации на едро. Изборът на канал за разпространение е труден проблем. Колкото повече връзки в процеса на разпространение на продукта, толкова по-скъп е този процес. В тази връзка основната задача на движението на стоки ще бъде да се идентифицира пътят на движение на стоките. Движението на стоки от зони на производство към зони на потребление трябва да се извършва по най-кратките пътища. Това гарантира, че стоките преминават по най-краткия път от производителя до потребителя. Освен това процесът на възпроизвеждане се ускорява и се осигуряват най-ниски разходи за преместване на стоки. От това трябва да се интересуват както производителите, така и търговските предприятия.

Помислете за процеса на популяризиране на стоки в търговското предприятие на едро Rostovkombytopttorg.

Технологичната верига на разпределението на стоките е показана на диаграмата.

При вземане на решения за подобряване на някоя от връзките в системата за дистрибуция на продукти е необходимо да се гарантира, че това не се отразява негативно на цялостния ефект, особено ако събитието е насочено към минимизиране на разходите за популяризиране на стоки.

Създадена е и технологична верига в CJSC Rostovkombytopttorg. Има система с три връзки.

Канали на движение на стоки

Всеки производител се стреми да създаде или формира свой собствен канал за разпространение чрез директен контактс потребителя, което е за предпочитане или чрез посредник.

Каналите за доставка са съвкупност от фирми или физически лица, гр.; Ждан-връзки на стоковото обръщение, които приемат n; сами или да прехвърлят на някого правото на собственост върху определен продукт по целия път на стоковото обращение.

Основна звезда! Ом веригата за дистрибуция на стоки е стокопроизводител. Развитието на пазарните отношения допринесе за появата на различни производители на продуктовия пазар и формирането на конкурентна среда. Това принуди компанията да търси нови начини за подобряване на ефективността на работата. За рационалната организация на процеса на дистрибуция на продукта производителят трябва:

■ изберете маркетингов орган;

■ определяне на броя на посредниците;

■ изберете посреднически партньори.

Напоследък значително нарасна ролята на производителите на стоки в маркетинга на техните продукти. Но въпреки това много от тях прибягват до услугите на посредници. Посредниците между производителите на стоки и търговците на дребно са:

■ търговски предприятия на едро;

■ търговско-изкупувателни кооперации, сдружения;

■ търговски агенти, брокери;

■ индивидуални предприемачи... Помислете за видовете канали за дистрибуция в един

технологична верига на примера на базата на едро "Ростов-комбитопторг", отдел "Маркетинг и продажби на ЛПС и промишлени стоки".

линквам. Производители и доставчици

1-ви канал. Производители - всички предприятия от леката, тежката, хранително-вкусовата промишленост и селско стопанстворегиони, региони на страната.

Например: производителите, които си сътрудничат с базата на едро на ZAO Rostovkombytopttorg, произвеждат продукти от леката промишленост: гащеризони, специални обувки и промишлени стоки (халати, одеяла).

1. Производител LLC "Orso" (компания Ростов на Дон) си сътрудничи с базата на CJSC "Rostovkombytopttorg" от пет години. Тя е специализирана в производството на предпазни обувки.

2. Производителят е ЗАО "Невская мануфактура" (компания в Санкт Петербург), сътрудничи с базата от две години. Тя е специализирана в производството на одеяла Nevsky.

2-ри канал. Доставчици са производители или търговци на едро.

CJSC "Rostovkombytopttorg" (компанията) сама по себе си е база от доставчици на едро и си сътрудничи с много известни бази, като:

■ Opttorg CJSC е московска компания, която си сътрудничи с базата повече от двадесет и пет години - това е най-голямата база в Москва. Тя е специализирана в производството на предпазни обувки.

■ "Грантек ЕМ" е московска фирма, специализация - гащеризони, сътрудничи с базата от една година.

Обемът на доставките за Rostovkombytopttorg на отдела за маркетинг и продажби на ЛПС и промишлени стоки е еднократен, 300-400 хиляди бр.

Например:

Обемът на доставките за 2005 г. възлиза на 2 346 250 хил. бр.

Нека разгледаме конкретно обема на доставките за 2002 г.:

Общо месечно - 1250:

1-ви месец - 390;

2-ри месец - 860;

Общо тримесечие - 2 345 000:

1-во тримесечие - 1 000 000;

2-ро тримесечие - 1 345 000.

Годишният обем на доставките възлиза на 2 346 250 хил. бр.

II връзка. Търговия на едро и дребно на едро

1-ви канал. Търговия на едро.

Търговията на едро е продажба на големи пратки стоки (от 20 до 100 тона) чрез система от складове на едро или пазари на едро... Продажбата се извършва на купувачи на едро, тоест магазини, малки фирми за последваща продажба / Търговията на едро се занимава с доставка на дребно - магазини.

Например: продажбата на стоки от отдел "Маркетинг и продажба на лични предпазни средства и производствени стоки" се извършва основно на едро, дребно едро и дребно.

В основата се продават големи партиди чрез складовите системи на едро: приемане по количество (инструкция P-6), приемане по качество (инструкция P-7), по първични документи (фактура, фактура, чек). Освен това първичните документи се подават в счетоводния отдел. Присвоява им се собствен код, въвежда се в компютъра - разписка. След това купувачът отива в склада с всички документи (фактура, фактура, касов бон, касов фиш и др.) и получава закупената стока.

2-ри канал. Дребна търговия на едро. Дребна търговия на едро е продажба на значителни количества на купувачи на едро за снабдяване на дребна търговия на дребно (павилиони, павилиони, палатки) или за лична нетърговска консумация (болници, училища, детски градини).

Базата на едро на CJSC "Rostovkombyttorg" също се занимава с продажба на нетърговски потребителски стоки. Продава стоките си на Централна регионална болница (централни регионални болници) в Ростов на Дон, детски болници в Азовския регион в широк асортимент: медицински халати (за жени и мъже); шапки, спално бельо, хирургически халати с хирургическа шапка, одеяло, гумени (стерилни) ръкавици и други стоки.

Отделни бази за търговия на едро организират чрез пощенски станции изпращане на колети до населението или магазини с различни видове нехранителни стоки. Тази форма на търговия се извършва по специални каталози, които дават характеристика (описание) на стоките, изпратени с колети, както и условията за тяхното плащане и реда на поръчката. Изпращането на пратки със стоки директно до обществеността се нарича индивидуална или колетна търговия на дребно.

Базата на ZAO Rostovkombytopttorg на отдела за маркетинг и продажби на ЛПС и промишлени стоки се занимава с изпращане по пощата: според каталози, брошури, ценоразписи, според които купувачът може да поръча стоки срещу определена такса. Това включва асортимент от стоки: работно облекло, предпазни обувки, защитно оборудване и промишлени стоки (трикотаж).

4-ти канал. Специализираните промишлени магазини (заводи за захарни изделия, обувки, шивашки фабрики), тоест производителите, които произвеждат своите стоки, имат собствена търговска мрежа.

CJSC "Rostovkombytopttorg" разполага със собствени шивашки фабрики ("Oblivskaya шивачка" и "Headwear"), продава стоки на собствена търговска мрежа от магазини: deli "Smak", "Promtovary", "Cafe - Buffet".

5-ти канал. Сервизна станция.

Базата на едро разполага с огромен транспортен магазин с автопарк. Тук основната функция на услугата е доставката на стоки до доставчици (клиенти).

6-ти канал. Търговци на едро (совалки).

Търговците на едро са лицаили предприятия, които купуват значително количество стоки от производители и организират или тяхното движение в търговската мрежа, или директно продават на потребителите. Търговците на едро действат като връзка между производители и потребители в различни пазарни области и помагат за навлизането на нови пазари.

Например: Ставрополска територия (Владикавказ, Стъклен завод Исток), Краснодарски край (Армавирски завод, експериментална механична), Ростовска област, всички региони (Азов, Волгодонск и др.).

7-ми канал. Търговски агенти на различни нива.

Например: Брокерът е лице, което продава продукт, без да придобива собственост върху него. Той само събира продавача и купувача заедно, като получава комисионни от транзакцията (в% плащане). Брокерът е добре информиран за пазарните условия. Пазарните условия всъщност са различни цени за наличния в момента асортимент от стоки. Променя се в зависимост от сезона на годината, от количеството внесени стоки от други региони на страната и т.н.

На базата на едро на ZAO Rostovkombytopttorg търговските агенти са мениджъри, чиито функции съвпадат. Те довеждат производителя до купувача. Те имат правомощия да договарят цени, начин на доставка, кредит. Те също не получават собственост върху стоките (тоест работят по фактура, без да купуват стоки). Те не получават комисионна, а получават заплата.

Крайната връзка в дистрибуцията на стоки е търговията на дребно. Функциите за търговия на дребно включват:

■ формиране на търговски асортимент;

■ изпълнение на технологични операции със стоки;

■ продажба на стоки до крайния потребител;

■ предоставяне на услуги.

III връзка. Търговия на дребно и дребно

1-ви канал. На дребно.

Търговията на дребно е продажбата на хранителни и нехранителни продукти поотделно или в малки количества на населението за лична консумация чрез верига магазини.

За закупуване на стоки на едро (например: гащеризони и производствени стоки), купувачът идва в отдел "Маркетинг и продажба на лични предпазни средства и производствени стоки". При него се отпечатва разписка. След това с първични документи и разписка той отива в склада за стоки - това се нарича плащане в брой. Безкасово плащане: когато клиент напише чек за определен артикул. Също така на базата те използват менителнична форма на сетълмент, тоест покупката на определен продукт се извършва чрез банка.

2-ри канал. Малки търговски предприятия за търговия на дребно.

Дребномащабната търговия на дребно е продажбата на хранителни и нехранителни продукти, които не изискват монтирани и нетрайни стоки чрез системите на стационарна и подвижна дребна търговска мрежа.

Стационарна малка търговска мрежа - система от леки конструкции (сергии, кабини, павилиони).

Мобилна малка търговска верига - търговия наведнъж и доставка с помощта на специални устройства.

На база на едро, този малък по мащаб канал за търговия на дребно не се използва.

3-ти канал. Търговци на дребно.

Търговецът на дребно е лице или предприятия, които директно продават относително голямо количество продукт на краен потребител. Той купува стоки директно от търговец на едро или от производител.

В CJSC Rostovkombytopttorg няма такива търговци на дребно.

IV връзка. Купувачи и потребители

Същността на процеса на стоковото обръщение е силно повлияна от връзките и формата на организация на стоковото обръщение. Процесът на стоково обращение ще протича по различни начини в зависимост от прилаганата форма на снабдяване на търговската мрежа на дребно със стоки. В практиката на организиране на движението на стоки се използват две форми:

1) транзит;

2) склад.

Транзитната форма се състои в доставка на стоки до търговската мрежа на дребно директно от производствени предприятия. Използва се предимно за стоки от прост асортимент, които не изискват подсортиране. Бързоразвалящите се храни се изпращат до търговската мрежа на дребно по схема за директен транзит. Пример за транзитна (директна) форма е движението на хлебни изделия по схемата: хлебопекарна - магазин.

Складовата форма на стоково обращение се използва главно за доставка на сложен асортимент от стоки до търговската мрежа на дребно. В същото време стоките с цел тяхното подсортиране следват през връзките на склада. Разграничаване на едно- и много-линкова, складови форми на стоково обращение.

Схемите за разпределение на стоки с участието на посреднически търговци на едро са сложни. При значителната отдалеченост на доставчиците от търговските обекти на стоки преобладава схемата на стоковото обръщение с две или дори три посреднически връзки на едро. За определяне на складовите връзки се използва коефициент, който се изчислява чрез съотношението на оборота на едро и склада към дребно.

Транспортът играе важна роля в движението на стоки. Правилният избор на превозни средства и ефективното им използване са от голямо значение. Отчитат се също разстоянието на транспортиране, вида и физико-химичните свойства на стоките. Трябва да се осигури максимално натоварване на транспорта, да се намали времето му на престой, да се изключат празните обороти. Транспортните фирми и организации трябва да осигурят:

■ безопасност на товара;

■ навременна доставка на стоки;

■ спазване на правилата за товарене и транспортиране;

■ прилагане на съвременни транспортни технологии;

■ механизация на товаро-разтоварните съоръжения.

Средствата за механизация на товаро-разтоварните операции трябва да се използват широко във всички звена на технологичната цел на стоковото обращение. Прилагането им позволява по-ефективно използване на транспортните средства и работната сила, като значително ускорява процеса на стоково обръщение. Рационализацията на стоковото обръщение се постига не само чрез намаляване на ръчния труд при товаро-разтоварните операции. Налице е също така премахване на многократната работа по подготовката на стоките за пускане на клиенти, намаляване на загубите на стоки, улесняване на счетоводната и контролна работа и намаляване на разходите за опаковане на стоки. Разкриват се и се елиминират нерационални превози – насрещни, ненужно отдалечени, повтарящи се.

Насрещното движение е превозването на еднородни товари по същия участък от маршрута в противоположни посоки. Превози на прекалено дълги разстояния се извършват в случай, че даден пункт се снабдява със стоки от отдалечен източник, с възможност за доставка от по-близък. Повторен превоз се разбира като превоз на стоки до такова местоназначение, при който същите стоки се произвеждат и изнасят до друг пункт. Широкото използване на опаковъчно оборудване в процеса на движение на стоките позволява не само да се изключат тежките ръчни процеси. Значително се повишава производителността на труда и културата на търговия. Значително икономически ефектот въвеждането на опаковъчно оборудване. Така разходите за товарене и разтоварване на превозните средства се намаляват 5 пъти.

В допълнение, използването на опаковъчно оборудване за доставка и продажба на стоки позволява да се намалят осем технологични операции в търговията и тринадесет в транспорта и предприятията от доставчици. Използването на оборудване за опаковане - специални малки контейнери като носител на стоки е най-ефективно при внасяне на малки пратки стоки в магазините. Опаковъчното оборудване изпълнява функциите на опаковки за транспортиране на храни и немеханично оборудване. В сферата на производството или в сектора на търговията на едро стоките се опаковат в потребителски опаковки, поставят се в контейнерно оборудване и се доставят директно в търговската зона на магазина, където се продават по метода на самообслужване.

Тази система за стоково обръщение, ако работи по целия път от цеха на предприятието (склада на едро) до търговската зона на магазина, коренно променя естеството на работата. Придава на търговския сектор индустриален характер и освобождава стокови ресурси. За механизиране на товаро-разтоварните операции с контейнерно оборудване, складовете трябва да бъдат оборудвани с хидравлични или механични колички с подемни вилици. Също така оборудвайте приемната рампа със специални устройства за разтоварване, устройства за товарене и разтоварване на контейнери, използвайте подемни маси и други средства за механизация.

Високата ефективност на стоковото обръщение се осигурява от непрекъснато усъвършенстване и оптимизиране на цялата му технологична верига. Технологичната верига на стоковото обръщение е последователност от технологични процеси и операции на всички етапи от движението на стоките. Ефективността на стоковото обръщение се постига от единството на технологичната верига, нейното съответствие с изискванията за поточна обработка на товари. При нея всяка предишна операция е едновременно подготовка за следващата. От особено значение тук са операциите, свързани с подготовката на стоките за продажба - тяхното опаковане, опаковане, окомплектоване на необходимия асортимент и др. В съвременните условия тези операции се извършват в големи обеми както в търговските предприятия на едро, така и на дребно. Организирането на технологичната верига на стоковото обръщение в съответствие с основните принципи позволява да се осигури висока ефективност на целия процес на стоково обръщение.

Организацията на процеса на дистрибуция на продукта се влияе от редица фактори. Факторите, влияещи върху движението на стоки, са групирани в четири групи:

1) производство;

2) транспорт;

3) търговия;

4) социални.

Производствените фактори включват като: местоположение на производството, специализация на производството, сезонност на производството на стоки. Значително влияние върху процеса на стоковото обръщение показва местоположението на производството на стоки. Приближаването на производствените предприятия към източниците на суровини често води до неравномерното им разпределение на територията на страната, отдалеченост от местата на потребление и следователно усложняване на процеса на стоково обращение. Доставката на стоки от производството до потребителя се забавя. Налага се транспортирането на стоки на дълги разстояния. Специализацията на производството води до освобождаване на по-тесен асортимент от стоки, което засилва процеса на стоково обръщение. Броят на връзките се увеличава. При оптимално ниво на разпределение на стоките стоките по пътя си от производството към търговската мрежа на дребно преминават през минимален брой междинни връзки на едро и склад." Всяка нова връзка води до допълнителни разходи за товаро-разтоварни операции, приемане, съхранение, освобождаване, отчитане на стоки. Централизирана доставка на стоки от доставчици до търговски обекти, заобикаляйки складове на едро, намалява доставката на стоки до магазините. Използва се за стоки от обикновен асортимент. Комплексните стоки, асортимент (сладкарски изделия, хранителни стоки, гурме стоки, шивашки стоки, трикотаж и др.) изискват складова форма на стоково обращение (за сортиране, опаковане, формиране на склад за непрекъснато задоволяване на потребителското търсене). Малките магазини не могат да получават стоки от сложен асортимент без предварително сортиране в предприятия на едро. Това води до темата, че по-голямата част от стоките, преди да пристигнат в търговски обект, преминават през една или повече връзки на търговията на едро. Складовата форма на движение на стоките, в зависимост от броя на складовете, през които е минал този продукт, може да бъде едно-, дву- и многолинкова.

Производството на някои стоки е силно сезонно. Това се дължи на сезонността на производството на суровини за производството на продукти и на сезонността на придобиването и потреблението на определени стоки. Следователно асортиментът от стоки се променя значително през годината и е необходимо да се направят корекции в организацията на стоковото обращение.

Транспортните фактори включват: състоянието на транспортните маршрути, видовете транспорт, наличността на превозни средства и др. В момента не всички региони имат добре развита транспортна мрежа. Доставката на стоки е затруднена. Значителна роля играе факторът техническо състояние на превозните средства и техният брой. Структурата на транспортния парк също трябва да отговаря на изискванията за рационална организация на движението на стоки. Трябва да има специализиран транспорт, превоз на различни товари, добро състояние на транспортните маршрути и др.

Търговските фактори включват: асортимент и свойства на стоките; размер, специализация и местоположение на търговските предприятия; нивото на организация на снабдяването на търговската мрежа на дребно. Например, бързоразвалящите се продукти изискват създаване на специални условия в процеса на стоковото обръщение. Продуктите от сложен асортимент, преди да влязат в търговската мрежа, се подсортират в линка на едро. Процесът на стоково обръщение ще протича по различни начини в зависимост от формата на доставка, използвана от търговската мрежа на дребно.

Социалните фактори имат важно влияние върху процеса на стоковото обръщение. Основните са: гъстота на населението, населеност на населението, етнически състав, ниво на паричните доходи на населението и др. При ниска гъстота на населението е по-трудно да се организира доставката на стоки до потребителите, отколкото в райони с висока гъстота на населението. В тези случаи стоките трябва да се транспортират на дълги разстояния. Стоките също преминават през голям брой връзки.

Процесът на пространствено движение на стоките формира така нареченото движение на стоките, включващо транспортиране на стоки с различни видове транспорт, преминаване на масата на стоките през определени складови връзки и доставка на стоки до търговската мрежа на дребно - крайната точка на движение на стоките.
Стоковото обръщение е много сложен технологичен процес; организацията му се влияе от много фактори.
Един от основните фактори, които оказват значително влияние върху процеса на стоковото обръщение, е местоположението на производството на стоки.
Значително влияние върху процеса на стоковото обръщение оказва такъв фактор като развитието на транспортните връзки между точките на производство и районите на потребление. Развитието на транспортните връзки между отделните региони на страната винаги е било и продължава да получава голямо внимание. Бързото развитие на всички видове транспорт, въвеждането на съвременни транспортни средства, увеличаването на скоростта на транспорта осигуряват добри условия за рационална организация на движението на стоки. При избора на транспортни връзки те изхождат от факта, че разходите за транспортиране на стоки са минимални, а сроковете за доставка са минимално кратки.
Важни фактори, влияещи върху процеса на това-движение, са неговата форма и връзки.
Съществуват две форми на стоково обръщение: транзитно и складово. Най-простата форма е транзитът, който предвижда доставка на стоки до търговската мрежа на дребно директно от производственото предприятие. Транзитната форма на движение на стоки се използва като правило за стоки от прост асортимент, които не изискват подсортиране. За стоки от сложен асортимент транзитната форма се използва по-рядко, тъй като може да доведе до стесняване на асортимента, увеличаване
намаляване на запасите от стоки, забавяне на оборота им и увеличение на разходите за дистрибуция. За стоки от сложен асортимент, като правило, се използва складова форма на стоково обращение. Стоките от прост и сложен асортимент по своя начин на движение могат да преминат една, две или повече складови връзки. Има два вида връзки:
търговски и организационни (броят на търговските организации на едро и предприятията, участващи в покупки на едро);
склад (броят на складовите връзки, през които преминават стоките по пътя от производството до търговската мрежа).
Намаляването на връзките на стоковото обращение е важно за подобряване на търговията на едро, процеса на стоково обращение, размера на запасите от стоки, наличието на продуктова гама в търговската мрежа на дребно и спестяването на разходи, свързани с довеждането на стоки от производството до потребителя.
Складовата връзка на движението на стоките се измерва с коефициент, показващ съотношението на брутния (склад на едро и дребно) стокооборот към нетния (на дребно) или склад на едро към дребно. Този индикатор може да бъде изразен в единици или проценти.
Такова движение на стоки от сложен асортимент, което е организирано по схемата: фабрика - предприятие на едро - магазин, се счита за рационално. За да се установи рационалността на движението на стоките, се изчислява коефициентът на връзката на движението на стоки - показател за средния брой складове, през които стоките преминават от производствено предприятие към магазин. Коефициентът на връзката се дефинира като съотношението на брутния (складов и търговския) оборот към търговията на дребно аа минус едно:
където Oscl е складовият оборот;
Омаг - оборот на дребно.
Складовият оборот се изчислява според получаването на стоки в складовете на едро и организации за търговия на дребно, а търговията на дребно - към магазините. Изключването на единицата се дължи на факта, че оборотът не отчита преминаването им през складовете на магазина. В случай на транзитно движение на стоки, съотношението на складовата връзка е нула.
Изборът на формата на движение на стоките се определя от икономическата осъществимост, идентифицирана чрез специфични изчисления на разходите за движение на стоки.
Рационалната организация на стоковото обращение предполага:
осигуряване на най-кратки маршрути за движение на стоки от пунктове на производство до райони на потребление;
прилагане на най-целесъобразните форми на движение на стоки;
използване на най-удобните и икономични видове транспорт.
Изборът на най-кратките пътища на движение означава, че стоките, изпратени от местата на производство до дистрибуторската мрежа, покриват най-късите разстояния, без да имат обратни потоци от стоки от подобен асортимент. Наред с насрещното движение, което трябва да се избягва, сред нерационалните са и ненужните далечни и многократни превози. Прекалено отдалеченият транспорт се счита за извън зоните! установени от схемите за нормални направления на товарните потоци в транспорта, при условие че е възможно да се превозват стоки от райони, близки до определена дестинация.
Също толкова важно условие за рационалната организация на стоковото обръщение е използването на икономически целесъобразни форми на движение на стоки.

Организацията на стоковото обращение е дейността по планиране и контрол на движението на продуктите от местата на тяхното създаване до местата за продажба, за да се задоволят нуждите на потребителите и в полза на предприятието.

В маркетинга под стоковото обръщение се разбира система за осигуряване на доставка на продукти до мястото на продажба или експлоатация (монтаж) точно в определеното време и с най-високо ниво на обслужване. В същото време това е повече или по-малко развита верига от търговски посредници на различни нива.

Планирането на дистрибуцията е систематично вземане на решения относно физическото движение и прехвърляне на собствеността върху продукт или услуга от производител на потребител, включително транспортиране, съхранение и транзакции.

Системата за стоково обращение е предназначена да превърне продукт в резултат на мисълта и дейността на инженери, дизайнери, технолози, дизайнери в стока, тоест да осигури прехвърлянето (продажбата) на произведеното на тези, които ще консумират. то. По този начин системата за стоково обращение като подфункция на продажбите и продажбите покрива значителна площ от предприятието, започвайки от склада Завършени продуктии завършва с мястото на продажба на произведените стоки.

Най-трудното и важно нещо за едно предприятие е да създаде добри взаимоотношения с каналите за дистрибуция. Това отнема много време и значителни усилия. Ако участниците в дистрибуционните канали са влиятелни, то маркетинговите възможности на производителите също се увеличават значително. По-лесно е да се организират продажбите на продукти чрез установени канали. В същото време се създават трудности за навлизането на нови предприятия в каналите.

За някои стоки каналите за разпространение са традиционни, добре установени. Например хляб, мляко, много видове зеленчукови продукти се продават от производителите директно чрез търговия на дребно, заобикаляйки предприятията на едро.

Нивото на разходите и естеството на печалбата на предприятията се влияят от: местоположението на участниците в каналите за разпространение, техния брой и географско проникване, количеството и качеството на услугите, които предоставят.

Стратегическите цели на дистрибуцията на стоки трябва да предвиждат създаването или развитието на собствена дистрибуторска мрежа, възможно сътрудничество със съществуващите посредници за осигуряване на ефективни продажби на продукти. Най-важните стратегически задачи включват:

• 1) разработване на стратегия за дистрибуция на стоки във връзка с глобалната маркетингова стратегия на компанията;
• 2) прогнозиране на дълбочината (броя на посредниците) и ширината (броя на посредниците на едно ниво) на каналите за дистрибуция, които са в състояние да осигурят продажбата на продукти, като се вземат предвид перспективите за развитие на производството;
• 3) определяне на оптималната структура на каналите за дистрибуция на стоки и решаване на въпроси, които осигуряват тяхното сътрудничество, както и водеща роля.

Тактическите задачи на стоковото обръщение са свързани с ежедневни дейности, насочени към успешна реализация на произведените продукти чрез своята търговска мрежа и осигуряване на рационално сътрудничество с всички възможни посредници. Тактическите задачи трябва да се определят от стратегически задачи, но в същото време да отразяват всички изисквания, които потребителят незабавно поставя към каналите за разпространение.

Процесът на разпространение се състои от:

• 1) от дефинирането на целите на стоковото обръщение;
• 2) обработка на системата за поръчки;
• 3) създаване на складови съоръжения;
• 4) регулиране на запасите;
• 5) избор на метод на транспортиране;
• 6) оценка и контрол на разпределителната система.

Целите на дистрибуцията могат да се разглеждат от две гледни точки: удовлетвореност на клиентите и намаляване на разходите. Методът за постигане на целите на първата група може да бъде минимизиране на случаите на липса на стоки на склад и навременно изпълнение на поръчките чрез създаване на ефективна транспортна система. Също така е важно да се сведе до минимум броят на случаите на повреда на стоките по време на транспортиране.

Докато минимизираме разходите за организиране на движението на стоки, в никакъв случай не трябва да забравяме за нивото на обслужване, което се определя от следните фактори:

• 1) скоростта на изпълнение на поръчката и възможността за спешна доставка;
• 2) желанието да се приеме обратно доставения продукт, ако се установи дефект в него и най-кратко времеда го замени или да компенсира загубата, понесена от потребителя;
• 3) добре организирана собствена складова мрежа и достатъчно ниво на складови наличности в целия асортимент;
• 4) високоефективно обслужване или поддръжка;
• 5) конкурентни цени за доставка на продукти.

Нито един от тези фактори сам по себе си не е решаващ. Всички тези фактори в една или друга степен влияят на дистрибуторската система и пренебрегването на един от тях може да наруши нормалното й функциониране и да повлияе негативно на имиджа на компанията.

Има два вида канали за разпространение: директни и непреки. В случай на използване на канали от първия тип, доставчикът комуникира директно с търговеца на дребно, без да прибягва до услугите на независими посредници. Това е еднократна форма на продажба.

Непреките канали за дистрибуция се осъществяват, когато посредническите операции се извършват от независими търговци. Производителите ще загубят известна печалба в каналите, за да увеличат продажбите и да постигнат още по-високи печалби. Освен това, ако в каналите за дистрибуция даден продукт се продава веднъж на независим посредник, който от своя страна го продава търговец на дребно, то тук имаме работа с два акта за продажба и възникване на една връзка в оборота.

Стоката преминава през каналите според устното споразумение на страните или договорни споразумения. В договорните споразумения всички условия за всяка от страните са ясно договорени в писмен вид.

В икономическата литература по маркетинг е обичайно да се прави разлика между "дължина" и "ширина" на канала за разпространение. "Дължината" на канала може да се определи от броя на независимите посредници между производители и потребители. Най-късият канал се образува, когато производителят отива директно към потребителя (фиг. 30).

Ориз. тридесет.

Дълъг канал за дистрибуция се формира, когато производител достигне до потребител чрез стълба от посредници с една или друга дължина (фиг. 31).

Фирмите, които произвеждат стоки, използват канали с различна интензивност на продажбите. Например, с изключителна дистрибуция и дистрибуция, една фирма драстично намалява броя на търговците на едро и дребно, ограничавайки се до един или два магазина за търговия на дребно. При селективна дистрибуция и маркетинг фирмата наема среден брой търговци на едро и дребно, а при интензивна дистрибуция и маркетинг голям брой посредници.

Ориз. 31.

Може да се каже, че настоящото ниво на развитие на търговията на дребно се характеризира с многостепенна система на стоково предлагане и тук са възможни три основни стратегии на стоково обращение:

1) алтернативно снабдяване на връзки надолу по веригата с централен склад, в който всяко попълване се изпраща само до една връзка, независимо от нейната йерархия в разпределителната система (може да бъде магазин или малък склад на едро):

2) разпределението на доставките между връзките на системата, в зависимост от поръчките (това е двуетапна система, в която няма междинни малки складове на едро):

3) снабдяване надолу за всяко попълване на група връзки надолу по веригата (това е класическа схема на движение на стоки по канали за дистрибуция):

Мрежите за дистрибуция на продукти с междинни бази на едро са по-прогресивни. В малки складове на едро се съхраняват наличности с високо специфично тегло в оборота.

Съществуват и две форми на доставка на стоки: транзитна и складова. Транзитната форма на доставка включва директни доставки на стоки от производители до клиенти (например магазини на дребно). Съществува конкуренция между транзитните и складовите форми на доставка. И двете системи имат своите предимства.

При транзитната форма клиентът, директно се свързва с производителя, влияе върху нивото на качество на продуктите.

В случай на складова форма, по-големите партиди за покупка могат да намалят продажните цени на производителя; общият защитен запас се намалява, тоест гаранционният запас, който се създава в случай на закъснение на пристигането на следващата партида стоки спрямо предвиденото в плана време на доставка.

От организационна гледна точка каналите за разпространение също са подразделени.

Типичен канал за дистрибуция се състои от един или повече производители, търговци на едро или дребно, всеки от които се стреми да максимизира печалбите, без да отчита потенциала за максимизиране на печалбите за канала като цяло.

Вертикална маркетингова система (VMS) – структура на канала за дистрибуция, в която производителите, търговците на едро и дребно действат като една система... Един от участниците в канала или притежава останалите, или има договори с тях (фиг. 32).

Корпоративната вертикална маркетингова система (CMMS) интегрира производството и дистрибуцията под общото ръководство на един канал на собственика. Например асоциации на търговията на дребно хранителни магазиниможе да има мощности за производство на сладолед и лед, линии за пълнене на различни безалкохолни напитки, пекарни; всички тези продукти се доставят в магазините на тази фирма. Например, JSC "Makhachkala Gorpischetorg" разполага със собствени производствени мощности: магазин за лимонада, магазин за сладкарски изделия, магазин за сладолед, доставящ лимонада, торти и сладолед в своите магазини.

Една договорна вертикална маркетингова система се състои от независими производствени и дистрибуторски организации на различни нива, сключени по договор за генериране на по-големи спестявания, отколкото биха могли да бъдат постигнати самостоятелно. Тези системи обикновено се предлагат в три типа: доброволни вериги, спонсорирани от търговци на едро, кооперации на търговци на дребно или франчайз организации.

Доброволната верига на търговците на едро е доброволна вертикална маркетингова система (VMS), в която търговец на едро организира доброволни вериги от независими търговци на дребно, за да им помогне да се конкурират с големи дистрибуторски мрежи.

Фиг.32.

Правилният избор на канали допринася за установяването на взаимноизгодни отношения с пазарните субекти. Всички членове на канала имат общи цели: рентабилност, лоялност на клиентите и т.н. Те обаче се стремят да постигнат целите си по различни начини и по различен начин. Поради това са възможни конфликти между конкурентни фирми. И конфликтите трябва да се разрешават много преди да се превърнат в конфронтация.

Друг важен фактор, повишаващо нивото на конкурентоспособност на системата за продажби, е маркетинг и логистика. Има два вида маркетингова логистика:

• 1) стратегията за "издърпване" (p11-стратегия) на стоковите потоци от каналите за дистрибуция (канали за стоково обръщение и дистрибуция);
• 2) стратегията на "натискане" (push-стратегия) на стоковите потоци в каналите за дистрибуция - структурата на агенти, дилъри, търговци на едро, търговци на дребно, чрез които стоките се доставят на потребителя.

В първия случай активен рекламни кампаниисъздават високо ниво на търсене на определени категории стоки и в резултат търговците на дребно правят спешни поръчки на търговци на едро, които от своя страна се обръщат към производителите. По този начин стоките се изтеглят от каналите за разпространение.

Във втория случай стоките отиват от производители към търговци на едро, след това в търговската мрежа. И за да се увеличи оборотът във всички звена на дистрибуцията на стоките, има увеличение на рекламата (най-често за сметка на производителите), което води до увеличаване на продажбите.

Сравнение на представеното маркетингови стратегиипоказва, че в първия случай нивото на запасите във връзките на стоковото обращение е по-ниско, но изискванията за точно и навременно транспортиране на стоки са високи, тъй като нивото на оборота на дребно в конкретни магазини зависи от това в контекста на стратегия за изтегляне.

Във втория случай се налагат високи изисквания за намаляване на разходите за съхраняване и управление на инвентара в каналите за дистрибуция, тъй като нивото на инвентаризация с push стратегия е значително и съответно средствата, замразени в инвентара, са големи.

В преследване на материално богатство човек измисли начини да получи доходи не само от самото производство, но и от правилната организация на производството, снабдяването му със суровини, транспортиране на стоки и т.н. В резултат на това науката за управление на запасите възникна складиране, транспортиране на суровини и полуфабрикати, донасяне на тези суровини до производителя, вътрешна обработка на суровини, донасяне на готови продукти до потребителя в съответствие с неговите интереси. И тази наука се нарича логистика.

V последните годинив сферата на стоковото обръщение в редица страни са настъпили значителни трансформации. В икономическата практика започнаха да се използват нови методи и технологии за доставка на стоки. Логистиката, позната доскоро само на тесен кръг от специалисти, днес става широко разпространена. Началото на широкото използване на логистиката в икономиката пада през 60-те и 70-те години на миналия век и е свързано с напредъка в комуникационните технологии. Възникващата възможност за цялостно наблюдение на всички етапи от движението на стоки, суровини, части направи възможно ясно да се видят огромните загуби, разрешени в традиционните схеми за управление на материалния поток. Ясните икономически ползи, произтичащи от използването на логистиката в икономиката, допринесоха за ориентацията към сътрудничество в областта на промоцията на продукти.

По принцип логистиката се разглежда като направление икономическа дейност, което се състои в управлението на материалните потоци в сферите на производството и обръщението. Управлението на материалния поток се състои от две части: вземане на решение и изпълнение на решението.

Основната цел на логистиката е да достави необходимия продукт в точното състояние в точното време, на точното място и на най-ниска цена.

Основната цел на логистиката е да задоволи нуждите на производството от материали с възможно най-висока икономическа ефективност. Постигането му обаче зависи от решаването на редица проблеми. Най-общо тези задачи могат да бъдат групирани, както следва:

• 1) спазване на разумни срокове за доставка на суровини и компоненти (закупените материали по-рано от планираната дата натоварват допълнително оборотния капитал на предприятията, а забавянето на поръчките може да наруши производствената програма или да доведе до нейната промяна);
• 2) осигуряване на точно съответствие между количеството на доставките и нуждите от тях (излишъкът или недостатъчното количество доставени материални и материални ресурси също се отразява негативно на баланса на оборотния капитал и стабилността на производството и в допълнение може да причини допълнителни разходи при възстановяване на оптималния баланс);
• 3) съответствие с производствените изисквания за качеството на суровините и компонентите.

Предлагаме да разгледаме два аспекта на логистиката: логистиката за доставки като маркетингов инструмент и управлението на запасите като функция на логистиката.

Основата икономическа ефективност логистика за снабдяванеизвършват търсене и закупуване на необходимите материали със задоволително качество на най-ниски цени. При проучването на пазара, което се извършва от съответните отдели на компаниите, въпросът за цените е основен, но анализът на други фактори, включително възможните логистични разходи и срокове за доставка, също играе важна роля. Етапите на изпълнение на логистиката за поръчки са представени по-долу:

• o етап 1 - анализ и определяне на нуждите, изчисляване на количеството поръчани материали и времето, когато са необходими;
• o етап 2 - определяне на метода на поръчката;
• o етап 3 - анализ на пазара на обществени поръчки и избор на доставчик;
• o етап 4 - процес на договаряне и сключване на договор;
• o етап 5 - установяване на надзор върху количеството, качеството и срока на доставка, организиране на приемо-предавателен контрол;
• o етап 6 - организиране на поставянето на стоки в склада.

За търговец на едро това изисква точна оценка на разходите. Въпреки че степента на влияние на разходите за доставка върху нивото на общ производствени разходив трудоемките и капиталоемките отрасли не е толкова голям в сравнение с други сектори на икономиката, особено материалоемките, изчисляването на разходите за закупуване на суровини и материали до голяма степен определя по-нататъшната стратегия за производство и маркетинг на крайния продукт.

За да се осигури на предприятието всичко изброено по-горе, е необходимо да се решат редица проблеми: какво да купи, колко да купи, от кого да купи, при какви условия да купи.

В Русия тяхното решение се усложнява от факта, че в близкото минало предприятията също изобщо не решаваха проблеми, тъй като ресурсите бяха разпределени. Това обяснява и липсата на висококвалифицирани специалисти по обществени поръчки. Въпреки това много фирми отдавна са признали, че планирането на пазара на доставки е също толкова важно за успешните операции, колкото планирането на пазара на продажби. При наситен пазар покупките, направени от една фирма, могат да окажат значително влияние върху растежа на нейните печалби заедно с продажбата на продукти.

Практически ново отношение към снабдителната функция се реализира чрез разработването на план или основните положения на стратегията за снабдяване. Политиката за обществени поръчки се разработва въз основа на анализ на два аспекта: важността на предложената покупка и спецификата на пазара на доставки.

В западната практика на обществените поръчки са разработени редица „общи правила“ или препоръки, които не само значително улесняват отношенията с доставчиците, но и укрепват позицията на производството. Този вид кодекс характеризира етичните стандарти на партньорството. Може да се обобщи по следния начин: основата на успешното приготвяне и производство на продукти, при равни други условия, са добрите отношения между предприемача, от една страна, и доставчиците, от друга. И в тези взаимоотношения се препоръчва да се придържате към няколко принципа:

• 1) третират доставчиците по същия начин като клиентите на фирмата;
• 2) не забравяйте да демонстрирате на практика общността на интересите;
• 3) да запознае доставчика със задачите му и да бъде в течение с неговите бизнес операции;
• 4) да има желание да помогне в случай на проблеми с доставчика;
• 5) спазва поетите задължения;
• 6) отчита интересите на доставчика в търговската практика;
• 7) поддържат възможно най-стабилни бизнес контакти.

Успешните поръчки изискват обширни познания за пазарите, на които се извършват. Що се отнася до задачите за проучване на пазара на обществени поръчки, те се състоят в редовното събиране и оценка на подробна информация с цел определяне на пазарния капацитет и създаване на предпоставки за оптимизиране на обществените поръчки.

Отправната точка на проучването на пазара трябва да бъде точно формулирана формулировка на проблема. Импулс за провеждане на изследвания могат да бъдат съображения за относителния размер на разходите, промени в собствената им програма за продажби, използване на технологичния прогрес, увеличаване на пазарния дял на фирмата, конкуренция, ненадеждни доставчици, несигурност относно размера на предлагането в бъдеще и много повече.

Целта на провеждането на пазарно проучване за доставки, суровини и доставки определя в същото време вида пазари, които трябва да бъдат проучени:

• o преки пазари (понастоящем отговарящи на търсенето на суровини и материали);
• o косвени пазари (пазари, използвани от доставчици);
• o пазари за заместители (напълно или частично заместени продукти);
• o нови пазари.

Въз основа на получената информация по правило се дава отговор на следните въпроси:

• o каква е структурата на изследвания пазар? (каква форма на пазара се осъществява?);
• o как е организиран изследваният пазар? (как протича балансирането на търсенето и предлагането?);
• o как ще се развият структурата и организацията на пазара?

За да разберете по-добре значението на изброените въпроси и да получите надеждни отговори на тях, информацията често се представя в три аспекта:

• 1) съвременен анализпазар ("моментна снимка");
• 2) динамиката на промените в пазарните условия;
• 3) прогнози за пазарни промени.

Количеството материали, началната дата на доставките и продължителността на периода на тяхното получаване зависят от производствените програми на компанията, които от своя страна се определят от резултатите от проучването на пазара на продажби. За повечето компании следната дилема е важна дилема: да се реализира производствената програма чрез трайни, но не винаги рентабилни доставки на материали, или забавяне на производството поради допълнителното време, прекарано за доставка на рентабилни материали?

След като проучи пазара и се фокусира върху конкретни доставчици, отделът за покупки е длъжен да определи нуждите на предприятието или фирмата от конкретни доставки.

Ако изискванията, базирани на поръчка, не могат да бъдат определени, тогава се използва методът на базата на разходите или минал опит.

Методите за доставка на закупените материали са много разнообразни. Стоки, необходимостта от които възниква неочаквано и които не изискват дългосрочно съхранение, като правило се купуват в момент, близък до тяхното потребление. Изискуемите към определен момент материали за еднократна и постоянна консумация се закупуват въз основа на договорна доставка, уговорена точно времедоставка. С този метод на доставка се намалява обемът на материалните запаси във фирмата и се намаляват свързаните с това разходи. Допринася за рязкото намаляване на запасите редовното снабдяване с такива материали, които се доставят на потребителя на редовни интервали в съответствие с графика на производствените изисквания за тях. Фирмите също така извършват опортюнистични и спекулативни покупки на стоки.

Извън транспортните разходи значителни разходипричинява съхранение на материали. Дейностите по доставките имат ясна цел - да осигурят ефективно изпълнение на производствената задача чрез минимизиране на запасите, доколкото е възможно. Би било погрешно обаче да се приеме, че няма стимул за свръхнатоварване. Такива стимули могат да бъдат пазарните и сезонни колебания в цените, инфлацията, промените в политическата и икономическата ситуация в регионите на света, произвеждащи суровини и други фактори.

Логистиката за снабдяване е процесът на движение на суровини, материали, компоненти и резервни части от пазара за доставки до складовете на компанията.

За ефективното функциониране на логистиката за доставки е необходимо да се изготви план за снабдяване, който осигурява координация на действията на всички отдели и длъжностни лицапредприятия при решаване на следните проблеми с доставките:

• o анализ на нуждите, калкулиране на количеството поръчани материали;
• o определяне на метода на възлагане;
• o договаряне на цена и сключване на договор;
• o установяване на надзор върху количеството, качеството и сроковете на доставките;
• o организиране на поставяне на стоки в склада.

Висококачествените планови и информационни услуги на логистиката за доставки помагат за решаването на проблема с балансирането на противоречието между необходимостта от непрекъснато снабдяване с продукция и минимизиране на складовите наличности и без умела стратегия и тактика на складиране е невъзможно да се осигури 100% изпълнение на поетите задължения за доставка.

В процеса на планиране на обществените поръчки е необходимо да се определи:

• o какви материали са необходими;
• o количеството материал, който ще е необходим за производството на продукта;
• o време, когато са необходими;
• o възможностите на доставчиците, от които могат да бъдат закупени стоките;
• o необходимата площ на складовите съоръжения;
• o разходи за снабдяване;
• o възможност за организиране на производството на някои части във вашето предприятие.

Изборът на метода за доставка зависи от сложността на крайния продукт, от състава на компонентите и материалите. Основните методи за доставка са:

• o покупка на едро;
• o редовни покупки на малки партиди;
• o доставка при необходимост и различни комбинации от изброените методи.

Всеки метод има своите предимства и недостатъци, които трябва да се имат предвид, за да се спести време и да се намалят разходите.

Процесът на доставяне на стоки до потребителите (търговия на дребно) може да се осъществи в две организационни и икономически форми:транзит и склад. Изборът на тази или онази форма на доставка зависи от специфичните условия на купувача и доставчика - обема на стокооборота, тарифите за транзитна доставка, стандартите на инвентара, състоянието на склада и др.

Под Транзитнотази форма на доставка се разбира, когато стоки от производствено предприятие се изпращат до магазините, заобикаляйки складовете на едро и дребно.

Транзитната форма на доставка на стоки има редица предимства. Елиминира многократните транспортни и товаро-разтоварни операции, елиминира складовите операции за получаване, съхранение и освобождаване на стоки, ускорява оборота, намалява загубите на стоки и обема на спедиторските операции, намалява нуждата от складове, намалява разходите за дистрибуция и гарантира безопасност на стоките.

В същото време прекомерното разширяване на транзита може да доведе до забавяне на времето на обръщение на стоките, неправилно формиране на асортимента в магазините, образуване на излишни запаси и неравномерното им разпределение в търговията на дребно и едро. Следователно изборът на транзитна форма на доставка на стоки трябва да бъде внимателно икономически обоснован. Широко се използва за чуждестранни доставки на бързоразвалящи се стоки, по-трудно - за чуждестранни доставки на едрогабаритни стоки, порцелан и фаянс и стъклени изделия, строителни материали и други, но също така е възможно и в много случаи препоръчително.

Под транзитна скорост на пратката се разбира минималното допустимо количество стоки, изпратени наведнъж от доставчика до адреса на купувача (вагон, контейнер и др.). Тези норми са регламентирани в договорите за доставка.

Необходимият обем на оборота (T) за транзитни превози на стоки от обикновен асортимент може да се определи по формулата

T = 365 N / H, където N е скоростта на доставка, хиляди рубли; H е честотата на доставка, дни.

За стоки от сложен асортимент се взема предвид броят на доставчиците:

T = (365 ■ N P) / H, където II е броят на доставчиците. \

Складова форма на стоково снабдяванене е свързано със задължителното получаване на транзитна норма. Тя позволява на търговците на дребно да поръчват стоки в правилното количество въз основа на търсенето и инвентара. При складова форма на доставка стоките се доставят първо в складовете на базата на едро, а след това в търговията на дребно. В складовете се извършва сортиране и комплектоване на стоки.

Тази форма обикновено се използва за продукти със сложен асортимент и главно за търговци на дребно, които купуват стоки в малки количества. Стоки от обикновен асортимент могат да се продават и през складове, когато купувачите по отношение на обема на стокооборота не могат да получат минималната транзитна ставка, както и стоки от сезонно производство и потребление.

Етапи на планиране на развитието на търговска мрежа на дребно в градовете.

Планът за застрояване и местоположение се разработва на базата на генерални планове за развитие на града като цяло или на отделния му район. Разработването на този план е изготвено от ръководството на търговията на региона. и Градския изпълнителен комитет, като взе предвид молбите за договаряне, пр-нд.

При планиране на развитието и пускането на RTS, задачи: осигуряване на благоприятни условия за ни обслужване, подобряване условията на работа на роба в магистрата, повишаване нивото на техническо оборудване на магистрата, осигуряване на рационално използване на търговията х S, създаване на услуги за печеливша работа на продавачите.

Процесът на планиране включва етапи:

анализ на състоянието на търговската мрежа,определят и анализират следните показатели:

1. коефициентът на плътност на търговската мрежа (Kp) har-t rel-t на броя на сделките спрямо броя на нас или размера на обслужваната територия Kp = (K * 1000) / (H (P) ), където K е броят на различните. сделка. pr-nd, H-номер. нас., P-зона на територията;

2. показване на предоставяне на различна търговска мрежа от гледна точка на показване на договаряне. площ, на 1000 жители;

3. Ниво на специализация на различни търговска мрежа; 4. Среден радиус на действие на магьосника.

an-z икономическо развитие на градави позволява да определите развитието и разположението на промишленото или селскостопанското производство, демографския състав на нас и размера на неговия растеж, темпа на растеж на доходите в нас, мястото на изграждане на спортни и културни комплекси.