Specifikt för marknadsföring av cellulära tjänster. Strategier för främjande av kommunikationstjänster. Mobiltelefoners konkurrenskraft

Vyacheslav Ivanyuk Ph.D., anställd på representationskontoret för Cable & Wireless,
publicerades först på webbplatsen //www.e-xecutive.ru

Marknadsföring av kommunikationstjänster i Ryssland och utomlands är, som de säger, två stora skillnader. Ryska specificitet sätter sin prägel på alla marknadsföringsföretag, även de mest omtänksamma och "dömda till framgång".

Överväg kl praktiskt exempel implementering av den klassiska uppgiften att positionera en ny tjänst för företaget på den relaterade marknaden. Det kommer att handla om telefontjänstmarknaden.

Låt oss kalla vårt företag Operatör.

För att tydligare representera porträttet av operatören bör det tilläggas att detta är en stor, med telekommunikationsmarknadens mått mätt var och är företaget fortfarande ett monopol på tillhandahållande av specialiserade kommunikationstjänster, t.ex. tillhandahållande av långa kommunikationskanaler med låg hastighet att hyra. Denna typ av tjänst kommer att betraktas som traditionell för operatören. Inom området för att tillhandahålla andra vanligare telekommunikationstjänster (till exempel Internet, dataöverföring) är operatörens positioner stabila, men långt ifrån ledande. När det gäller att vara känd som en telefontjänstleverantör är Operatören en nykomling. Ingen av de befintliga konsumenterna av företagets traditionella tjänster, och ännu mer företag som inte är Operatörens kunder, har någonsin kopplat det till telefontjänster.

Operatörens aktieägare har satt ett tufft villkor för företagets styrelseledamöter - att göra företaget kommersiellt attraktivt. Företagets ledning sänder uppgiften till underordnade - att göra ny affär om tillhandahållande av lönsamma telefontjänster. För detta utlovades en budget på flera hundra tusen dollar, och inomproduktionsstöd garanterades på alla nivåer.

Utvecklingen och förvaltningen av programmet anförtroddes åt marknadsföringstjänsten (nedan kallad CM), som närmade sig lösningen av detta problem akademiskt. Inom en kort tidsperiod utvecklades marknadsplan, som inkluderade ett komplett utbud av aktiviteter för att främja operatörens tjänster: direkt och dold reklam i media och branschpublikationer, deltagande i utställningar och konferenser, direktmarknadsföring, riktade marknadsföringskampanjer, marknadsföring av operatören på Internet, telemarketing, faxutskick, etc. Programbudgeten har beräknats på ett sådant sätt att den inte överstiger 5-7 % av de förväntade årliga intäkterna från försäljning av telefontjänster. Den utvecklade planen, som anger omfattningen av händelserna, tidpunkten och kostnaden, godkändes och undertecknades av företagets ledning.

Den planerade finansieringen på flera hundra tusen dollar per år såg tillräcklig ut. Men med Moskva-standarder, för ett företag som planerar att tjäna flera miljoner på en ny tjänst på telefontjänstmarknaden, där ingen känner till det, var uppgiften mer än enkel.

Enligt utvecklarna av marknadsföringsprogrammet ska hälften av de ekonomiska resurserna som avsatts för marknadsföring ha använts under det första kvartalet till en storskalig informationskampanj. Den aggressiva starten var tänkt att bilda en ny bild av Operatören och ge utbildning kundbas för hela kalenderåret. Höjdpunkten för startfasen av marknadsföringsprogrammet var tänkt att vara Svyaz-Expocom-utställningen. Deltagande i det var en obligatorisk komponent i programmet för att visa nya möjligheter för potentiella kunder, ingå avtal för tillhandahållande av telefontjänster samt för att underteckna distributions- och partnerskapsavtal.

För att förhindra att operatörens aktivitet utjämnas av andra operatörers reklam- och marknadsföringskampanjer, som spenderar totalt tiotals miljoner dollar, rekommenderade CM att göra direktmarknadsföring till det huvudsakliga verktyget i en marknadsföringskampanj - naturligtvis med obligatoriskt reklam- och informationsstöd . Den här artikeln täcker inte dessa komponenter i ett marknadsföringsprogram.

Efter att ha fått planens godkännande började CM dess genomförande. Det första steget var att hitta en partner som kunde hjälpa till att utveckla och sedan ta över implementeringen av direktmarknadsföringskomponenten i marknadsplanen.

Anbudsförslag skickades till fyra Moskva-byråer som specialiserat sig på utveckling och genomförande av DM-program. Den första av byråerna visade inget intresse: mycket arbete, lite pengar, kunden är mycket krävande. De tre återstående byråerna svarade och delade sin vision för DM-evenemang.

I allmänhet var de föreslagna alternativen likartade, med den enda skillnaden att en av byråerna erbjöd en skalbar lösning, med hänsyn till olika finansieringsnivåer. Dessutom lämnade denna byrå inte bara in planen för den första etappen av DM-åtgärden till anbudet, utan underbyggde också konceptet med DM-programmet, med hänsyn till operatörens särdrag för hela året. Positiva rekommendationer från företag som tidigare samarbetat med denna byrå avgjorde slutligen valet av operatör. Låt oss kalla det vinnande företaget för en DM-byrå.

Marknadsföringstjänsten har satt huvuduppgiften för DM-byrån - att bilda en portfölj av beställningar på minst 40-50 stora potentiella kunder. Samtidigt är det nödvändigt att ändra uppfattningen om Operatören på marknaden, det vill säga att göra sin image mer modern, att forma bilden av en leverantör av integrerade kommunikationstjänster med tonvikt på telefoni. Ett sekundärt mål sattes också - att förbättra de anställdas kvalifikationer kommersiella avdelningen Operatör i det belopp som krävs för framgångsrik försäljning av telefontjänster.

För att lösa de tilldelade uppgifterna inom den fastställda tidsramen föreslog DM-byrån ett åtgärdsprogram utformat för 3 månader. Enligt myndighetens plan är det under denna tid ganska realistiskt att genomföra två DM-cykler (fig. 1, 2), bestående av följande iterationer: a) förberedelse av primär information; b) dess förtydligande; c) förberedelse och sändning av ett överklagande med en returblankett; d) kontrollera kontakten med adressaten för en påminnelse; e) ta emot svar och ta hänsyn till det för fortsatt arbete.

För att komma ner till den praktiska implementeringen av startskedet av DM-programmet var det viktigaste villkoret behovet av att komma i tid till Svyaz-Expocom-utställningen som planeras till maj. I lite över 3 månader var det nödvändigt att utföra alla aktiviteter i startskedet till varje pris.

Upphandlingen av valet av byrå slutfördes i mitten av januari. Det tog DM-byrån minst en vecka att klargöra programmet, dess budget och göra förskottsbetalningen. På grund av felet från operatörens ekonomiavdelning, som vägrade att bekräfta för marknadsföringstjänsten beloppet och förfarandet för finansiering som tidigare överenskommits med dem, försenades denna period i en månad - till andra hälften av februari.

För att samla in primär information om potentiella kunder var det planerat att använda både öppna databaser (DB) och speciella. Av största marknadsföringsintresse är information om kommersiella företag, byggorganisationer, affärscentra, hotell och alla andra stora konsumenter av telefontjänster. Dessutom var databasen över kommersiella teleoperatörers abonnenter (operatörens konkurrenter) av intresse. Företag som har sådan information annonserar inte sig själva och arbetar personligen med varje kund, främst för kontanter. Operatörens marknadsavdelning hade kontakter med flera sådana företag. En överenskommelse om köp av den önskade informationen träffades skyndsamt för ett obetydligt belopp i förhållande till den faktiska kostnaden för informationen.

Under tre veckor vägrade operatörens ekonomiavdelning att tilldela det erforderliga beloppet för kontanter. Till slut var det möjligt att övertyga informationsleverantören att gå med på kontantlösa betalningar. Som ett resultat av detta mottogs informationen först den andra veckan i mars.

Efter att ha mottagit den första informationen var det nödvändigt att reducera alla uppgifter till en enhetlig form för efterföljande behandling. 7 oberoende databaser användes vid implementeringen av steg 1.2. Här måste vi hylla DM-byrån som snabbt och korrekt behandlade enorma mängder data. Byrån verifierade tillfälligheter, korsningar av olika format och datapresentation för mer än 60 tusen bitar av information, som var och en innehöll från 5 till 20 egenskaper. Som ett resultat presenterade DM-byrån en databas med 5,5 tusen stora företag och adresser till potentiella kunder, som inte bara innehöll allmän information utan också namnen på personer som är ansvariga för att tillhandahålla kommunikation, telefoner, fax, e-post, namnet av en befintlig telekommunikationsleverantör, tjänster, territoriell närhet till huvudstadens centrum, annan användbar information. Det bör noteras att det totala antalet företag i databasen kan vara cirka 20 000, men bland dem valdes endast de experter ut som spenderar och/eller kan spendera mer än 1–1,5 tusen dollar per månad på telefontjänster.

Lägg till andra veckan i mars, då delsteg 1.1 skulle vara klar, ytterligare en och en halv vecka, får vi att databasuppdateringen (delsteg 1.3) kommer att påbörjas sista veckan i mars. Bakom konceptet att "uppdatera databasen" ligger en enorm mängd arbete, från utvecklingen av intervjun, dess pilotering och slutar med inmatning av information i databasen, bedömningen av dess tillförlitlighet. Dessutom, i delsteg 1.3, närvaron av behov av kommunikationstjänster, graden av tillfredsställelse med det befintliga telekommunikationsstödsystemet, mängden genomsnittliga månatliga kostnader för telekommunikation, antalet anställda i företaget, graden av datorisering, inställning till ett eventuellt förslag om att byta leverantör av kommunikationstjänster, bör en lista över nyckelfaktorer fastställas, bestämma leverantören av kommunikationstjänster från varje specifik respondents synvinkel och annan viktig information.

Även om du använder tjänsterna från ett professionellt callcenter, kommer arbetet med listan över 5,5 tusen företag att ta minst två veckor. Denna tid krävs för utvecklingen av intervjun, dess pilotering, utbildning av operatörer, programmering av ett elektroniskt formulär för registrering av svar på frågor, med beaktande av flera möjliga scenarier, och upprättande av rapporter baserat på intervjuresultaten.

Således bör steg 1.3 vara klart senast den andra veckan i april. Det är bara 3 veckor kvar att utföra delsteg 1.4–1.8 i den första cykeln och delsteg 2.1–2.8 i andra cykeln i startsteget. Med hänsyn till att utskrift och sändning av brev för den första cykeln tar en vecka, och att mottagande och bearbetning av svar på returformuläret - minst två veckor, den viktigaste förutsättningen för att DM-åtgärden - ska komma i tid för utställningen i maj - kan anses ouppfylld!

Dock löste Operatörens CM tillsammans med DM-byrån uppgiften i tid. Hur?

Starten på aktionen gavs, som ni minns, i mitten av januari. Utan att vänta på lösningen av ekonomiska problem mellan operatörens tjänster började DM-byrån förbereda en enhetlig databas (DB). Flera av de ursprungliga databaserna ägdes av DM-byrån. CM-operatören hade två databaser. De saknade databaserna krävdes att köpas från en tredjepartsleverantör för kontanter.

Alla databaser, med undantag för externa, fördes till en enda standard, inklusive regler för att skriva fält, dataformat etc. För att förstå mängden arbete måste du veta att tiotusentals poster bearbetades manuellt. Formaliserbar data skickades genom en optimeringsalgoritm utvecklad av DM-byrån. Små och medelstora företag grupperades efter adress för att identifiera platser för deras koncentration och bilda en lista över affärscentra som inte är tillgängliga öppen information... Byggföretagen rangordnades efter deras framträdande nivå och tillförlitlighet. I slutet av januari var den enhetliga databasen 80 % klar.

För att slutföra delsteg 1.2 återstod det att lägga till externa data, utan vilka bilden av marknaden för potentiella konsumenter var ofullständig. Om uppgifterna hade kommit in när ekonomiavdelningen hade avsatt medel hade tidsfristen störts. Räddade, som alltid, det personliga initiativet från CM och den hittade förståelsen med informationsleverantören. Informationen mottogs på ett "hedersord" att den inte kommer att användas vid utebliven betalning.

Således, vid tidpunkten för betalning för extern information ( andra veckan i februari) en enda databas har formats helt.

Vi förberedde också för delsteg 1.3 i förväg. Utan att vänta på slutförandet av förberedelserna av den initiala informationen utvecklade DM-byrån och kom överens om scenariot för en telefonintervju och elektronisk form redogöra för svaren. Samtidigt som steget att fylla den enhetliga databasen slutfördes, testades intervjuer med 50 företag. Intervjun förfinades med hänsyn till respondenternas kvalifikationer, deras positioner, möjligheten att intervjua flera personer i samma företag, samt det frekventa behovet av upprepade samtal till följd av en avbruten intervju eller frånvaron av den önskade respondenten på pricken.

Operatörens marknadsföringstjänst uppdaterade i sin tur information om befintliga kunder av traditionella tjänster. Listan med många tusen kunder dominerades av budgetorganisationer, men bland dem var det möjligt att identifiera cirka 500 potentiella konsumenter av telefonkommunikationstjänster som är intressanta ur kommersiell synvinkel.

Av 7 använda databaser med 60 tusen poster bildades en databas i mängden 5,5 tusen företag - enligt experter, stora konsumenter av telefontjänster. Dessa företag ringdes under två veckor av en förutbildad grupp telefonoperatörer.

Baserat på telemarketingresultaten valdes 2 500 företag ut som bäst svarade på frågorna och visade intresse för att få ytterligare, nya eller istället för befintliga telefontjänster. Den tvåfaldiga minskningen av den ursprungliga listan var en påtvingad åtgärd på grund av budgeten för DM-aktionen.

Så fort de första telemarketingresultaten började dyka upp rekommenderade DM-byrån att börja utveckla ett system för att motivera potentiella kunder. För detta ändamål identifierade SM betydande egenskaper hos konsumentgrupper när det gäller typer av aktiviteter, beslutsmekanismer, företagens storlek, svar på frågor om behoven av kommunikationstjänster och andra faktorer.

Naturligtvis, i det ideala fallet, borde vart och ett av de 2 500 företagen ha skickat ett unikt brev och enkät.

DM-byrån rekommenderade att dela in företag i 6 kategorier. Var och en av dem hade 3 typer av respondenter: generaldirektör, IT-chef, sekreterare. I de mottagna 18 varianterna av respondenterna var det nödvändigt att ta hänsyn till svaren på frågorna: 1) ”Är du nöjd det befintliga systemet telekommunikationsstöd?"; 2) "Använder du tjänster från en kommersiell operatör (vilken)?"; 3) "Tänker du modernisera/utvidga det befintliga telekommunikationsstödsystemet?"

Totalt fanns det minst 60 varianter.

Med hänsyn till budgeten hade operatören endast råd med 3 varianter av brev och returformulär. För att träffa honom gick DM-byrån med på att utveckla 18 brevlayouter och 3 versioner av återkallbara frågeformulär.

Det beslutades att skicka brev till respondenterna på uppdrag av operatörens generaldirektör. Innan breven skickades måste texterna samordnas med flera instanser inom Operatören. Vid första anblicken var det mest mödosamma processen att utveckla brev, utarbeta frågeformulär. En hel artikel skulle kunna ägnas åt denna fråga. Men av de två veckor som ägnades åt delsteg 1.4 och 1.5 gick en vecka åt att godkänna texterna. Varje instans inom Operatören ansåg det vara sin plikt att kommentera texten. Som ett resultat av den "kollektiva" kreativiteten fick breven en oanvändbar form. Att få kredit till VD, som genom sina instruktioner tvingade fram denna fråga och återförde texterna till sin ursprungliga lakoniska form.

I slutet av första veckan i mars var layouterna för brev och frågeformulär klara. Nästa vecka ägnades åt produktion av 2 500 brev, deras förpackning och leverans. Outsourcing (outsourcing) är en fantastisk sak! Ingen marknadsföringstjänst på så kort tid kunde inte bara tillverka och paketera, utan till och med organisera produktionen och spåra leveransen av ett sådant antal brev.

Ekonomiavdelningen försökte störa implementeringen av delsteg 1.6, som först blankt vägrade att överföra rätten att köpa kuvert, paketering och utlämning av brev till byrån. Finansiärernas argument var enkla - varför skulle någon betala extra för att hantera e-postlistan, när allt kan göras själva: "Vi kommer att beställa billigare kuvert själva, vi packar breven och frågeformulären själva och vi kommer att beställa leverans själva ”.

Det var möjligt att förhindra misslyckandet i denna subscen till bekostnad av otroliga ansträngningar. Situationen räddades av den kommersiella direktören, som, som ingen annan, förstod att om du självständigt utför allt arbete relaterat till utskicket, skulle du behöva skriva instruktioner, ändra arbetsscheman för människor, sluta kontrakt för köpet av kuvert och postutdelning till reducerat pris etc. Totalt skulle processen ta en månad. Detta skulle avsevärt minska åtgärdens prestanda.

Den tredje och fjärde veckan i mars ägnades åt att ta emot returfrågeformulär och ta emot telefonsamtal från potentiella kunder. För detta ändamål gick SM med på att ge henne ett lätt att komma ihåg telefonnummer och organiserade en utbildad telefonledare i tjänst. Avsändaren hade tillgång till den ursprungliga databasen. När en potentiell kund ringde angav avsändaren identifieringsnumret för det mottagna brevet, hittade omedelbart information om den som ringde och registrerade förfrågan i realtid.

Enligt statistiken är den genomsnittliga svarsfrekvensen för det första överklagandebrevet 2-3%. En så låg effektivitet av aktionen passade inte dess arrangörer. Därför beslutades det att utlysa en påminnelse bland de företag som inte skickade enkäten. Eftersom endast 50 frågeformulär (2 %) mottogs två veckor efter att breven skickats ingick alla företag utan undantag i listan över upprepade samtal. Enligt idén från DM-byrån borde samtalspåminnelsen ha utförts av säljarna, så att, om en potentiell kund är intresserad, de omedelbart ger kvalificerad rådgivning och eventuellt går till försäljning av tjänster .

Den upprepade ringsignalen var planerad till de första två veckorna i april. Marknadsföringstjänsten hade ett preliminärt avtal med personalavdelningen och chefen för försäljningstjänsten om att utstationera 10 av sina anställda till CM under perioden för "åtgärden". DM-byrån utarbetade frågeformulär där den information som erhölls under telefonsamtalet ska föras in. Frågeformuläret angav redan företagets namn, efternamnet och positionen för den person som brevet skickades till, resultaten av respondenternas svar på frågorna i den första undersökningen. Inom två dagar genomförde DM-byrån tillsammans med marknadstjänsten utbildningar för Operatörens anställda. Alla möjliga scenarier för utvecklingen av ett telefonsamtal med en potentiell kund utarbetades och diskuterades, metoder för att övertyga respondenter om fördelarna med operatören, metoder för att "främja" respondenten till en konversation och alternativ för en artig utgång ur konversationen testades. Det verkade inte finnas några tecken på misslyckande.

Men problemen lät inte vänta på sig.

När det bara var några dagar kvar till slutet av åtgärden kunde Operatörens tekniska tjänst inte lösa problemet med att tillhandahålla 10 telefonlinjer och enheter. Föreställ dig förvåningen hos alla, inklusive representanterna för DM-byrån, som kom för att bedriva telemarketing när de bara hittade hälften av telefonerna på plats. Hälften inte i betydelsen 5 av 10 enheter, utan i betydelsen bara ett block med en urtavla för uppringning. Headset (eller åtminstone vanliga telefoner) levererades inte med enheterna. Deras "ägare" var de fast anställda på kundavdelningen och chefen för avdelningen vägrade bestämt att lämna ut dem under samtalets varaktighet. Det tog de följande två dagarna att installera vanliga telefoner. Det verkade som att allt låg bakom ... Operatörens tekniska tjänst, ägaren av ett högkvalitativt digitalt nätverk, av skäl som bara var kända för henne, installerade MGTS-linjer med fruktansvärd kvalitet. Sådant att de anställda i företaget var tvungna att slå nummer 3-5 gånger, och när de ringde, som svar på frågan "Vad erbjuder du?" skriker i telefonen: "Vi erbjuder högkvalitativ digital telefoni ..."

Men de tekniska problemen gick att lösa. Den mänskliga faktorn visade sig vara "olöslig". Inom några timmar efter starten av fältförsöket stod det klart att sämre intervjuare än den nuvarande säljkåren var svåra att föreställa sig. Detta visade sig inte i att de inte pratade bra med den intervjuade, nej, tvärtom, några av dem var mycket framgångsrika och kom redan första dagen överens om flera affärsmöten. Problemet var en total avsaknad av personlig motivation och ovilja att arbeta i ett team – att lyda gruppregler. Rökpauserna blev längre och längre dag för dag, och "brådskande" ärenden, som till en början avbröts under deltagandet i aktionen, blev allt viktigare.

Under 2 veckor lyckades 10 "kvalificerade" chefer från 2 500 företag ringa upprepade samtal bara till 600. Ett förödande resultat. Inga förmaningar från CM och försäljningsdirektören skulle kunna påverka den låga effektiviteten hos Operatörens anställda.

I mitten av april – två veckor före det planerade lanseringsdatumet – hade tre fjärdedelar av potentiella kunder inte blivit återuppringda.

DM-byrån kom till undsättning. Ett team av telefonintervjuare rekryterades och utbildades på några dagar. Även om kunskapsnivån om telefontjänster var betydligt lägre än hos Operatörens anställda var deras önskan att ringa i god tro i denna situation ojämförligt högre och viktigare. För att minimera förluster från okvalificerade samtal, var en chef alltid i tjänst på SM, redo att omedelbart ringa en kund, information om vilket gavs av intervjuaren.

Under den fjärde veckan i april gav CM order om att stoppa den sekundära ringningen. Den rekryterade gruppen intervjuare gjorde cirka 1 000 resultatsamtal. Vid det här laget mottogs 150 ifyllda frågeformulär per fax och 50 telefonsamtal från intresserade kunder. Svarsfrekvensen i slutet av den första cykeln i uppstartsfasen var 8 %.

Det fanns praktiskt taget ingen tid och pengar kvar för att genomföra den andra cykeln fullt ut. Därför beslöts det att inte ringa alla 200 företag som visade intresse, utan utifrån den information som erhållits välja ut de 70 mest intressanta bland dem och skicka brev med bifogade inbjudningar till utställningen. Varje brev undertecknades av försäljningschefen och åtföljdes av ett personligt erbjudande om att träffas i montern vid en lämplig tidpunkt för respondenten.

Med tanke på de långa villkoren för att texterna samordnas med Operatörens myndigheter, har DM-byrån i förväg tagit fram ett brev med inbjudan till företagets monter på Svyaz-Expocom-mässan.

Delsteg 2.4 genomfördes för 70 utvalda företag för att klargöra den planerade besökstiden för mässan och komma överens om tjänstgöringsschemat för försäljningschefer vid Operatörens monter.

Arbetet på utställningen blev den logiska slutsatsen av den andra cykeln av DM. I montern fördes ett obligatoriskt register över alla besökare, var och en av dem ombads att fylla i ett frågeformulär. Av 70 inbjudna till följd av DM-aktionen kom 50 respondenter och fyllde i ett frågeformulär, där de anmälde sitt intresse: ”köp av kommunikationstjänster från Operatören”. Totalt besöktes och färdigställdes Operatörens monter av 600 personer från 550 företag, varav drygt 150 deltog i DM-aktionen.

Således, trots de ständigt uppkomna problemen, löstes uppgiften att bilda en portfölj av beställningar på minst 40-50 kunder framgångsrikt!

Telekommunikationsteknik är viktig aspekt varje modern människas liv. De tillgodoser våra behov av information, kommunikation och bidrar också till utvecklingen av samhället som helhet.

Varje år dyker det upp nya företag på mobilkommunikationsmarknaden som erbjuder sina tjänster. Och tack vare sin uppfinningsrikedom och välkonstruerade utvecklingsstrategi lyckas de slå några av sina kunder från mer framstående konkurrenter.

I sin strategimarknadsföring av mobila tjänster, företag verkar enligt ett visst mönster. I början görs som regel marknadsundersökningar för att ta reda på exakt vad som saknas hos potentiella kunder.

Sedan utvecklas ett paket med unika tjänster som är mer lönsamma och mer intressanta för kunden, och det kan vara kvaliteten på kommunikationen eller ett mer attraktivt pris, eller kanske bekväma förutsättningar för kommunikation i roaming eller Mobilt internet... Hur som helst, intressanta nyheter lockar alltid konsumenternas intresse.

På grund av marknadens mättnad och hård konkurrens om kundens uppmärksamhet faller en enorm mängd all slags reklam på den senare. Och i det här fallet kan du helt enkelt inte klara dig utan det. Att bygga ett reklamföretag ifrämjande av mobila tjänster det finns en enorm lista med möjligheter. Internetreklam kommer att hjälpa till att locka ett stort antal kunder, eftersom det antar hela landets omfattning och är en ny lovande riktning. Samtidigt är det ekonomiskt mer lönsamt för kunden än en video på central-tv. Dessutom är skapandet av en webbplats med en lista över tjänster och tariffplaner med en detaljerad beskrivning inte en oviktig aspekt. För inte så länge sedan gjorde några stora företag det möjligt för sina kunder att registrera sig på sajten, via telefonnummer för att se sina utgifter och få en utskrift av samtal. Tidigare kunde detta göras genom att gå till kontoret och skriva en ansökan, medan denna tjänst i de flesta fall var betald.

Den massiva användningen av mobilkommunikation gör att du kan använda vilken riktning som helst av reklam (alla använder en mobiltelefon: från skolbarn till pensionärer, och ekonomiskt välbefinnande spelar inte en viktig roll). Reklam i kollektivtrafik, butiker, radio, flygblad i brevlådor, en man i kostym mobiltelefon med visitkort och broschyrer. Allt här begränsas endast av kundens fantasi och reklamföretagets budget.

Alla minns åtgärden från megafonföretaget - "samla poäng", som senare kunde bytas ut mot värdefulla priser (från en mugg och en T-shirt med logotyp till en mobiltelefon och en bärbar dator). Denna åtgärd lämnade ett trevligt intryck på företagets kunder och bidrog också till att locka nya.

Samarbete med andra företag är inte obligatoriskt, utan ett lovande marknadsföringsknep. Exempel. Ett stort företag som säljer mobila enheter och tillbehör "Euroset" har ingått ett avtal med det största företaget "MTS". När du köper en mobiltelefon i Euroset får köparen ett paket med tjänster utan kostnad cellulär från "MTS" med medel på balansräkningen och redan med färdiga inställningar.

Försäljningspolicy. Inkluderar efterfrågeundersökning, aktiv kundservice och identifiering av distributionskanaler. Det viktigaste är att säkerställa tillgängligheten. Det vill säga, kunden tittade på en väldesignad ljus annons med nya möjligheter och efter att ha beslutat sig för att köpa ett paket med tjänster borde han enkelt hitta ett kontor eller en filial. Där han kan få råd från en uppmärksam anställd och hjälp med att välja taxeplan. Idag kan punkter för försäljning av SIM-kort hittas i stadskommunikationscentra, i vissa tidningskiosker på gatan, i stora snabbköp, en disk med en anställd i ett visst företag placeras separat, etc. När det gäller att fylla på saldot möter vi betalterminaler överallt: på gatan, i butiker, postkontor, universitet, etc.

Ytterligare en intressant referensinformation om mobiltelefoner, kameror, MP3-spelare och annan digital utrustning

1. Avsnitt

Teoretisk del

1.1. Mobila tjänsters egenskaper

Detta kursprojekt kommer att behandla tre företag som erbjuder sina mobila tjänster: Beeline, MTS, Megafon.

Låt oss börja titta på MTS mobilkommunikation.

Mobil kommunikation "MTS" bildades

i oktober 1993 Moscow City Telephone Network OJSC (MGTS), Deutsche Telecom (DeTeMobil), Siemens och flera andra aktieägare som ett slutet aktiebolag. Fyra ryska företagägde 53% av aktierna, två tyska företag - 47%. Sent 1996 AFK "Sistema" förvärvade en andel från ryska aktieägare och DeTeMobil köpte ut Siemens-aktier. Den 1 mars 2000, som ett resultat av sammanslagningen av MTS CJSC och RTK CJSC, bildades Mobile TeleSystems OJSC.

Under 2004 ökade man sin andel i CJSC Far Eastern Cellular Systems - 900 (DVSS-900) och OJSC TAIF-TELKOM till 100 %. MTS blev ägare till 100 % av aktierna i Primtelefon och CJSC Digital Networks of Udmurtia - 900 (TsSU-900), CJSC Astrakhan Mobile och CJSC Volgograd Mobile.

Den 16 juli 2004 tillkännagav MTS förvärvet av en andel på 74 % i Uzdunrobita, den största mobiloperatören i Uzbekistan.

I Ryssland ökade MTS 2005 sin andel i följande dotterbolag till 100 %: Gorizont-RT i Yakutia, Uraltel, Telesot-Alania, Sibintertelecom, ReCom.

Samma år började MTS tillhandahålla mobiltjänster i Kalmykia, den judiska autonoma regionen, republikerna Norra Kaukasus- Ingusjien, Karachay-Cherkessia och Kabardino-Balkaria; fick en GSM-1800-licens i Tjetjenien.

Under 2005 utökade företaget sin portfölj avsevärt ytterligare tjänster och var den första bland ryska operatörer att erbjuda abonnenter en rad tjänster baserade på LBS- och RBT-teknologier.

I maj 2006 slutförde MTS omstruktureringen av företaget, inom ramen för vilken följande ledningsnivåer skapades: företagscentrum, affärsenhet, makroregion, region. Företagscentret definierar företagets allmänna strategi, enhetliga standarder, föreskrifter och förvaltningsförfaranden. Affärsenheterna ansvarar för att uppnå målen (P&L).

I juli 2006 förvärvade MTS en kontrollerande andel i Dagtelecom LLC, en GSM-900-mobiloperatör i Republiken Dagestan.

I juni 2007 ökade MTS sin andel i Uzdunrobita, ett dotterbolag i Uzbekistan, till 100 %.

I september 2007 förvärvade MTS 80 % av aktierna i den ledande armeniska operatören K-Telekom CJSC (varumärke VivaCell) och ingick ett auktionsavtal för köp och försäljning av de återstående 20 % av aktierna.

I oktober 2007 blev MTS den första operatören i CIS att lansera BlackBerry-tjänster.MTS Ukraine-abonnenter fick säker mobil åtkomst till företagspost, applikationer och Internet på moderna BlackBerry-smarttelefoner.

I december 2007 tillkännagav MTS förvärvet av 100 % av BashCell CJSC (BashCell varumärke), en mobiloperatör i Republiken Bashkortostan.

Idag är MTS den största mobiloperatören i Ryssland, Armenien, Vitryssland, Ukraina, Uzbekistan och Turkmenistan.

Förutom mobiloperatören MTS, som tillhandahåller sina tjänster på marknaden, finns en annan mobiloperatör - Megafon

Megafon-företaget började sitt arbete i maj 2002 som ett resultat av bytet och förändringen av det stängda aktiebolaget North-West GSM och sammanslagningen under ett varumärke med ZAO Dream Duo (Moskva), ZAO Mobicom - Kavkaz, ZAO Mobicom- Center, CJSC Mobicom-Novosibirsk, CJSC Mobicom-Khabarovsk, CJSC Mobicom-Kirov, OJSC MSS-Povolzhye, CJSC Volzhsky GSM och CJSC Uralsky GS EM

IMT-2000 / UMTS täcker hela Rysslands territorium med en befolkning på 142 miljoner människor. Dessutom tillhandahåller företagets dotterbolag - CJSC "TT-Mobile" mobiltjänster i Tadzjikistan.

Megafon bygger sin verksamhet utifrån principerna om maximal tillfredsställelse av abonnenternas behov, rättvis konkurrens och informationstransparens.

Företag använder avancerad teknik som öppnar nya möjligheter för abonnenter att kommunicera och arbeta med information. Utbudet av högkvalitativa mobila kommunikationstjänster, unika för den ryska telekommunikationsmarknaden, riktar sig till både masskonsumenter och företagskunder.

Megafon avser att med maximal effekt realisera fördelarna med det allryska nätverket: enhetliga principer för tariffering av tjänster, användning av enhetliga tekniska plattformar, en enda uppsättning ytterligare tjänster och produkter tillgängliga för abonnenter i alla regioner, såväl som enhetlig service standarder; tillhandahåller ett brett utbud av kvalitetstjänster, som följer avancerade servicestandarder; flexibel och transparent tariffpolitik MegaFona låter dig ta hänsyn till behoven hos alla grupper av abonnenter och snabbt svara på deras ändringar. Abonnenter av Moskva- och St. Petersburg-nätverk använder aktivt en rad icke-rösttjänster baserade på STK (SIM Tool Kit), LSB (Location Based Services) och MMS (Multimedia Services). Erfarenheten av utveckling och implementering av nya tjänster, som samlats på marknaderna i Moskva och nordvästra, kommer att användas även i andra regioner.

Idag täcker mobiloperatören Megafon 78 regioner i Ryssland. Bolaget ska sträva efter att förbättra tjänsterna och ta fram nya tariffer.

En viktig konkurrent för MTS och Megafon är mobiloperatören Bee Line.

Mobiloperatören Bee Line började tillhandahålla sina tjänster på marknaden 1992. Bee Line började sitt arbete med en arbetsgrupp som utvecklade ett projekt för ett mobilnät. En växel och en basstation håller på att installeras i UD-byggnaden i Moskva. Det första experimentella nätverket av AMPS-standard i Ryssland med en kapacitet på 200 abonnenter börjar fungera. Kommunikationskontroll, det vill säga ett provsamtal gjordes den 12 juli samma år. Vid det första aktieägarmötet i JSC VimpelCom godkändes företagets grundare, Dmitry Zimin, för tjänsten som generaldesigner. Företaget har tillhandahållit sina tjänster i över 15 år. Under 2008 marknadsför företaget sin trådlösa internettjänst. Förutom att tillhandahålla nya tjänster ger företaget även hjälp till fattiga. Programmet som utvecklats av företaget heter "Bright Childhood".

Som en del av detta program kommer Bee Line att utrusta och renovera lekplatser för barn. Hittills har platser installerats i Tomsk, Kirov, Ivanovo, Kaluga.

Företaget är inte bara engagerat i placeringen av lekplatser för barn, utan tänkte också på barn som bor i avlägsna och landsbygdsskolor i 56 ryska regioner. Ett sådant program lanserades 2004 under överinseende av Ryska federationens utbildnings- och vetenskapsministerium.

Det råder konkurrens på marknaden mellan dessa företag, men konsumenterna föredrar Bee Line mobilkommunikation mer. Varje företag har sin egen logotyp som kan användas för att avgöra vilken mobiloperatör som tillhandahåller sina tjänster på marknaden.

Bee Lines företagslogotyp.

Megafon företagslogotyp

MTS företagslogotyp

1.2 Mobila tjänsters konkurrenskraft

Tidigare hade Beeline en annan logotyp, biet visade den, men sedan bestämde sig Beeline-ledningen för att göra en annan logotyp, som också ger information om vad du behöver för att leva på den ljusa sidan.

De viktigaste faktorerna för konkurrenskraft för mobila nätverk är:

Nätverkstäckningsområde

Nationell internationell roaming

Servicenivå

Tariffpolitik

Försäljningskampanj

Återförsäljarnätverk

För att förbli konkurrenskraftig är huvudinsatserna

Operatörer fokuserar på att utöka marknadens gränser, attrahera konsumenter, skapa ett effektivt system för att främja tjänster, det vill säga fokusera på operativ marknadsföring. Förutom marknadsföringsfaktorer, såsom en flexibel tariffpolicy, en rad tilläggstjänster, effektiv reklam och PR,

en mängd olika metoder för att stimulera försäljning, skapandet av återförsäljarnätverk, de viktigaste faktorerna för operatörsföretagens konkurrenskraft

är förekomsten av nationell och internationell roaming, storleken på nätverkets täckningsområde, tillförlitligheten av kvaliteten på de tillhandahållna kommunikationstjänsterna.

Baserat på dessa faktorer använder operatörerna metoderna

konkurrens, som kan villkorligt delas in i pris och

icke-pris

Konkurrensmetoder mellan operatörer

Icke-prissättning

Går in på regional - sänker basen

Tariffmarknader

Roamingutbud - variation

Utvidgning av utbudet av taxeplaner

Betalning för tjänster

Förbättra kvaliteten på tjänsterna - ge rabatter

Priskonkurrens är ett av de mest effektiva medlen

marknadens rivalitet. Medan det lägsta kontraktspriset 1991-1992 var cirka 6 000 dollar, sjönk det till 400 - 1 500 dollar i mitten av 1994, och efter 1998 års kris sjönk det nästan till primärkostnaden. Trendar mot konstant nedgång tarifferna iakttas idag. Ett slående exempel på detta är taxeplanerna "Extra Jeans" (MTS) och "Boom" (Beeline GSM). Strukturen för betalningar för mobiltjänster inkluderar: priset för en mobiltelefon, en förskottsbetalning, en månatlig prenumerationsavgift och kostnaden för en minuts samtal. Priskonkurrens förutsätter att man arbetar med värdet av dessa fyra typer av betalningar.

Vid uppkoppling till en operatör får abonnenten till exempel rabatt vid köp av telefon medan rabattens storlek beror på den operatör som anslutningen görs till. I ett annat exempel överförs hela beloppet för nätverksanslutningen som en förskottsbetalning. När det gäller kostnaden för en minuts samtal är ett sådant alternativ möjligt - varje sekund

minut ledig. Det kan inte tillkomma någon månatlig prenumerationsavgift, men om betalkort har ett utgångsdatum kan detta betraktas som en dold prenumerationsavgift.

De mest utbredda är en mängd olika taxeplaner, som är specialdesignade tjänstepaket riktade till olika segment av konsumentmarknaden: näringslivet, familjer med medelinkomst, ungdom, etc.

Olika betalningsmetoder för kommunikationstjänster avser också priskonkurrens. Idag är de mest utbredda icke-kontanta betalningar, betalning kontant på ett företags kontor eller enskilda auktoriserade banker, betalning med kreditkort,

användningen av express - betalkort etc. Dessutom används sådana "gränsmetoder" för pris och icke-priskonkurrens som: rabatter på priset på en telefon; minuter av samtal när du ringer inom nätverket; förlänga giltighetstiden för plastkort samtidigt som tarifferna sänks; fakturering per sekund etc. Till skillnad från prisintervallet är utbudet av icke-prismässiga konkurrensmetoder på marknaden för mobilkommunikation mycket bredare.

Den nuvarande takten för mobilkommunikation i Ryssland bestäms inte bara av utvecklingen i Moskva- och St. Petersburg-regionerna, utan också av tillgången till regionala marknader (inklusive

Rostov-regionen), vars potentiella tillväxt är högre än i Moskva.

Håller fullständigt med Förra året andelen regioner ökade från 38 till 47 %, men ändå är eftersläpningen i utvecklingen av regioner i förhållande till Moskva cirka två år. Därtill kommer den regionala utvecklingen av mobilnät

den tekniska ofullkomligheten i den befintliga infrastrukturen i det offentliga nätet avtar avsevärt.

En integrerad del av servicepaketet för de flesta operatörer

mobil kommunikation är tillhandahållande av tjänster på nationell och internationell nivå. Denna tekniska förmåga ger idag ryska abonnenters rörlighet praktiskt taget över hela landet och utomlands.

Att utöka utbudet av tilläggstjänster är viktigt

en del av att öka mobiloperatörernas konkurrenskraft. Dessa tjänster inkluderar: direktuppringning, röstbrevlåda, vidarekoppling, trevägskommunikation,

automatisk nummeridentifiering (eller förbud mot nummeridentifiering),

överföring av meddelanden (SMS, MMS, EMS), WAP, GPRS, etc.

införande av i grunden nya multimedia- och höghastighetstjänster av tredje generationens mobila kommunikationssystem.

konkurrenskamp. Med konkurrensens ansträngning har omfattningen och följaktligen kostnaderna för operatörernas reklamverksamhet ökat: till traditionella medel (radio, TV, tidskrifter, utomhus

rabatter och omedelbara planer för företaget.

En annan konkurrensfaktor är kvaliteten på tjänsterna. Naturligtvis bör den överförda informationen, förutom rumslig rörelse, inte genomgå någon annan

förändringar, eftersom detta leder till förlust av dess konsumentegenskaper och värde. Därför är de ökade kraven på kvaliteten på tjänsterna fruktansvärda

kommunikation och sekretess.

1.3 Marknadsföring av mobila tjänster i Ryssland

Företaget började tillhandahålla mobilkommunikationstjänster 1992.

Cellulära mobilkommunikationssystem är vanligtvis uppdelade i flera generationer. Den första generationen innehåller analoga system, som vanligtvis verkar inom nationella gränser. Digitala system som täcker enskilda regioner i världen utgör en klass av andra generationens system. Tredje generationens system är framtida digitala mångsidiga system som fungerar på en global skala och förser konsumenterna med ett brett utbud av moderna tjänster.
Den nuvarande perioden kännetecknas av alla andra generationens system, den gradvisa utfasningen av första generationens system och skapandet av de första fragmenten av tredje generationens nätverk. Till exempel, i Västeuropa, tillsammans med en betydande årlig ökning av antalet abonnenter på digitala GSM-nät, sker en märkbar minskning av antalet abonnenter på analoga nät.
Federala cellulära mobilnätverk GSM och NMT-450, såväl som regionala AMPS / DAMPS-nätverk, fungerar för närvarande i Ryssland. Dessa nätverk är del av sammankopplat kommunikationsnätverk (VSS) i Ryska federationen och interagera med det allmänna telefonnätet. Ett karakteristiskt drag för mobilkommunikation i Ryssland är en betydande koncentration av abonnenter i Moskva- och Leningrad-regionerna (Moskva, St. Petersburg och deras regioner); deras antal når 68% av det totala antalet ryska abonnenter med en penetrationsgrad på mer än 5%. Det finns en tendens till utvidgning av operatörernas nät.
Operatörer av stora mycket lönsamma nät har en stor möjlighet att utöka sin abonnentbas genom att introducera, tillsammans med en uppsättning bastjänster, ett antal nya tjänster och applikationer, inklusive tillgång till Internet via mobilnät etc. som tillhandahålls i tunnelbanan, införandet av WAP-accesstjänster till Internet direkt från abonnentens mobilterminal blev prototypen för implementeringen av tredje generationens nätverk. Den aktiva utvecklingen av mobilnät har blivit möjlig med nationell och internationell roaming.

Liberaliseringen av de flesta av de nationella kommunikationsmarknaderna, som gjorde det möjligt att konkurrera på dessa marknader, liksom den explosiva utvecklingen av Internetaccesstjänster, har lett till en kraftig ökning av mängden data som cirkulerar i globala nätverk och tvingat operatörerna att ompröva grunden för sin utvecklingsstrategi med avseende på överföringssystem. 1999 fanns det 200 miljoner internetanvändare i världen; år 2003 kommer den beräknade siffran att öka till 600 miljoner.
De två faktorerna som nämnts ovan har tillsammans lett till uppkomsten av ett nytt fenomen - konvergensen av nät och tjänster. Konvergens är ett mångfaldigt begrepp. Det innebär sammanslagning till en helhet och många olika nät - det allmänna telefonnätet, dataöverföringsnäten, distributionsnäten för radiosändningar och TV, Internet och företagsnät - och många olika tjänster, inklusive kommunikationstjänster och informationstjänster i godtyckliga kombinationer i formen av multimedia ... Det finns trender i integrationen av mobila mobiltjänster, personsökning (baserad på SMS-tjänster) och trunking-radiokommunikation.
I Ryssland bör konvergensprocessen i första hand avse stora operatörsföretag, som kommer att kunna införa ett paketkopplat informationsöverföringsläge på sina nätverk. Detta kommer att ge möjlighet att förse användarna med en mängd olika värdeadderande tjänster och olika applikationer som inte är tillgängliga för operatörer med traditionell kretskopplad infrastruktur.
Införandet av paketförmedling i mobila mobilnät kommer att bidra till utvecklingen av de så kallade vertikala marknaderna i Ryssland. På "vertikala marknader" kan följande tjänster efterfrågas:

service av bankomater;

service av försäljningsställen för varor och tjänster;

tillgodose behoven hos allmännyttiga företag;

fjärrövervakning av alla typer av industriella sensorer;

kontroll av transporter;

tillhandahållande av säkerhetsfunktioner;

säkerställa de operativa behoven hos brottsbekämpande myndigheter, räddningstjänst, räddningstjänst.

I framtiden, med idrifttagandet av tredje generationens system, kommer utrustningstillverkare att lansera personliga multimediakommunikatörer på marknaden, vilket kommer att göra det möjligt att använda Internets informations- och kommunikationsresurser fullt ut och därigenom göra processen för konvergens av nätverk och tjänster verkliga för slutanvändaren.

På denna marknad är det Bee Line-företaget som tillhandahåller sina tjänster bäst av alla, eftersom dess tjänster riktar sig till en enkel köpare med en liten inkomst. På företagets webbplats kan vi hitta den information vi behöver, det vill säga sådan information: hur man ansluter till Internet, de kommer också att berätta allt om nya tjänster och deras kostnader.

2. Avsnitt

Praktisk del

2.1 Uppförandeplan marknadsundersökning

Steg 1. Målsättning

Huvudmålet med studien. Bedömning av mobila tjänsters konkurrenskraft.

Steg 2. Sätta mål

1 uppgiften är att välja de attribut utifrån vilka jämförelsen ska utföras

2 uppgiften är att identifiera de viktigaste egenskaperna som avgör tjänstens konkurrensställning i konsumenternas ögon

3 uppgiften är att identifiera positionerna för olika konkurrenters tjänster

4 uppgiften är att utvärdera produkten enligt den integrerade indikatorn för konkurrenskraft

5 uppgiften är att ge jämförande bedömning effektiviteten hos konkurrenternas produkter.

Steg 3. Att formulera en arbetshypotes

Tjänsten i fråga är konkurrenskraftig i den jämförda varuklassen.

Steg 4. Att bestämma informationskällan

Informationskällan är Internet.

Steg 5. Metoder för att samla in primär information

Observation, undersökning, frågeformulär

Steg 6. Metoder för att bearbeta och analysera mottagen information

Uppgifterna i frågeformuläret bearbetas manuellt och bedömningen av konkurrenskraften bestäms med hjälp av en integrerad indikator

7 steg. Programmerbart resultat

Som ett resultat av studien bör slutsatser dras om fördelar och nackdelar med de utvärderade produkterna. Jämförelse med jämnåriga, samt förslag på åtgärder som ska vidtas för att förbättra hennes position på marknaden.

Steg 9. Plats och tid för marknadsundersökningar

Expertblad

Tio attribut valdes ut för denna undersökning

Attribut:

Servicenivå

Snabb service

Kontakt

Antalet anställda

Kombination av pris och kvalitet

Anställds erfarenhet

Rabatt för stamkunder

En uppsättning marknadsförda tjänster

5 experter ombads att betygsätta attributen på en tiogradig skala

Experter:

Chekmareva A.

Nazarkina I.

Vinokurov D.

Bulanov R.

Tabell 2.1

Som ni vet implementeras policyn för produktreklam genom användning av sådana kommunikationsmedel som reklam, personlig försäljning, säljfrämjande åtgärder, offentlig kommunikation. Vi noterar omedelbart att en sådan del av kommunikationskomplexet som personlig försäljning är till liten nytta för att marknadsföra varor i form av mobiltjänster och därför inte används av Velcom. Låt oss försöka bestämma graden av användning av de återstående delarna av incitamentskomplexet.

Det huvudsakliga kommunikationsmedlet som Velcom använder är, enligt författarna till verket, reklam. Företag i annan tid används och används fortfarande huvudsakligen informativ och övertygande reklam. Ett av de många exemplen på informativ reklam är en reklam för tjänsten "Favoritnummer". Den senaste tidens nedgång i kostnaden för samtal via nätet kan nämnas som ett exempel på övertygande reklam.

Bland de mest använda sätten att sprida information bör man peka ut reklam i pressen, tryckt reklam (broschyrer, häften, broschyrer, affischer, märkesvägg- och bordskalendrar etc.), radio- och tv-reklam, reklamsouvenirer (märkesförpackningar). material i form av pärmar och etc.), reklam på internet, skyltar längs motorvägar, reklam om transporter.

Det bör också noteras att ett företag använde konkurrenskraftig reklam mot Mobile Telesystems LLC i form av en skylt med sloganen " Säsongsrabatter smälter snabbt."

När man utvecklar en reklambudget används metoden för överensstämmelse med företagets mål och mål. Marknadsavdelning enligt plan kampanjer och kampanjer bestämmer den årliga kostnaden för reklamaktiviteter. Det bör också noteras att företaget ständigt utvärderar effektiviteten reklamverksamhet genom att genomföra olika frågeformulär, tester för att komma ihåg varumärket.

En lika viktig del av det kommunikationskomplex som används av Velcom är säljfrämjande. Det bedrivs på tre nivåer: konsumenter, företagsanställda, återförsäljare.

På konsumentnivå stimuleras försäljningen genom att ge lån för köp av mobiltelefon. Sedan den 1 oktober 2003 har reglerna för beviljande av lån till RRB-Bank till Velcom-abonnenter ändrats. Nu är den första betalningen för köp av en mobiltelefon 10 % (mot tidigare 30 %). Räntan per år har också sänkts och är nu 32%.

Banken för återställning och utveckling (RRB-Bank) ger lån för köp av varor individer och privata företagare. Velcom-abonnenter registrerade i Minsk och Minsk-regionen kan köpa på kredit vilken telefon som helst som säljs på operatörens kontor.

De första 10 % av kostnaden för den valda telefonen betalas på operatörens kontor. Efter registrering av avtalsförhållandet med banken blir telefonen abonnentens egendom, och det återstående beloppet betalas i månatliga avbetalningar i RRB-Banks kassa.

Bland åtgärderna för att stimulera försäljning på konsumentnivå kan man också lyfta fram minskningen av kostnaden för samtal via nätet. Från den 11 oktober 2003, för alla Velcom-abonnenter som betjänas på grundval av kontrakt för tillhandahållande av telekommunikationstjänster under "Start", "Standard" och "Business +" tarifferna, har kostnaden för on-net-samtal reducerats till 50 %.

För att vara mer exakt har kostnaden för den första minuten av ett intranätkonversation halverats. Samtidigt avbröts en rabatt på 50 %, som gäller från den andra minuten av samtalet. Abonnenter som pratar mestadels inom nätet och ringer ett stort antal samtal som varar upp till en minut kommer att kunna uppleva betydande kostnadsbesparingar.

Det är osannolikt att Velcom kommer att känna en allvarlig minskning av ARPU och total vinst, eftersom prenumeranter undermedvetet vet att "samtal kostar halva priset", börjar prata mycket mer med samma prenumerationsavgift. Dessutom påverkade prissänkningen endast den första minuten av samtalet och endast inom nätet. En indirekt bekräftelse på ökningen av antalet konversationer kunde observeras i den ökade nätverksbelastningen i centrala Minsk omedelbart efter att tarifferna sänktes (med jämna mellanrum visas "Network Busy"). Man kan dock knappast förvänta sig allvarlig nätstockning, vilket var fallet med den snabba tillväxten av MTS-abonnentbasen - kapaciteten hos Velcom-nätverket i Minsk har ökat tack vare de nyligen lanserade basstationerna av GSM1800-standarden.

Att sänka kostnaderna för onlinesamtal bör först och främst göra det möjligt för Velcom att behålla befintliga låginkomstabonnenter och eventuellt locka MTS-abonnenter som är missnöjda med kommunikationens kvalitet.

Samtidigt med minskningen av kostnaden för samtal tillkännagav Velcom en "amnesti" för abonnenter i blockeringsläget. För att återuppta tillhandahållandet av tjänster måste abonnenten betala av skulden och betala 20 000 rubel. förskottsbetalning. Samtidigt betalas inte avgiften för återinkoppling, straffavgifter och hela förskottsbeloppet.

Inom själva företaget uppmuntras anställda beroende på antalet anslutna företagskunder.

Stimulering av försäljning på återförsäljarnivå genomförs genom fastställande av differentierade betalningssatser för att ansluta varje abonnent. Differentiering sker beroende på antalet anslutna abonnenter.

PR är en speciell del av Velcoms kommunikationspolicy. Kommunikation med allmänheten sker genom media genom intervjuer, speciellt skapade tjänster inom företaget, utformade för att svara på alla frågor som kunder har; med hjälp av PR-kampanjer. Bland de senaste PR-kampanjerna som genomförts av Velcom är följande:

1. "Vad är du redo för en mobiltelefon?";

2. "Mobiljakt från Velcom";

4. "Express - tur";

5. "Velcom - gör en önskan".

Bolaget bortser inte från en sådan betydande social grupp befolkningen som låginkomsttagare och personer med funktionsnedsättning. Socialt program Velcom omfattar flera områden. Krigsveteraner, funktionshindrade, kombattanter i Afghanistan och andra kategorier av medborgare som har rätt till förmåner som fastställts av staten betjänas av företaget till en reducerad skattesats.

Velcom deltar i välgörenhetsevenemang, inklusive assistans till Vitryska barnhospice, Association of Patients with Multiple Sclerosis, byggandet av ett House of Mercy, deltagande i kvinnliga välgörenhetsorganisationens årliga kampanjer, samt stöder kulturevenemang, barns och ungdomsidrott och turism i Vitryssland, National Olympic Committee of Republic of Vitryssland.

Analysen av Velcoms marknadsföringspolicy tyder på att företaget fullt ut använder de viktigaste delarna av kommunikationskomplexet, nämligen reklam, säljfrämjande åtgärder och offentlig kommunikation.

Elena Noskova Ph.D., docent, Institutionen för marknadsföring, Pacific State University of Economics (TSUE)

V modern värld det finns en tendens till ökad konkurrens och ökande krav från konsumenterna. Vi tror att eran massmarknadsföring ger plats för mer "flexibel" riktad marknadsföring, i samband med vilken frågorna om marknadssegmentering blir allt viktigare, och idag, när man studerar konsumenter, är det nödvändigt att inte ta hänsyn till konsumentens allmänna standardkrav, utan de som avslöjar hans individualitet, personlighetsdrag och faktorer.

Inom ramen för denna artikel, på grundval av studien, gjordes ett försök att segmentera marknaden för cellulära kommunikationstjänster i staden Vladivostok och att utveckla förslag för att utforma en produktpolicy för operatörer av denna marknad.

För närvarande är fyra stora operatörsföretag verksamma på marknaden för cellulära tjänster i Vladivostok: New Telephone Company (NTK); företag (AKOS); i början av februari 2004 gick Moskvaföretaget MTS (Mobile Telesystems) in på Vladivostok-marknaden och förvärvade företaget PrimTelefon; 10 mars 2004 dök upp på marknaden nytt företag"Megafon".

Vid genomförandet av forskningen valdes metoden för att samla in primärdata - en undersökning av respondenterna. Intervjuaren, som intervjuade respondenterna, fyllde i relevanta delar av enkäten (bilaga 1).

För att fastställa det nödvändiga och tillräckliga antalet intervjuade respondenter beräknades ett urval. Befolkningen i Vladivostok i åldern 20 till 40 togs som det allmänna aggregatet, och en begränsning av beloppet efter inkomstnivå på mer än 5 tusen rubel tillämpades. per familjemedlem. Vi antog att just denna population är målmarknaden för mobiloperatörer. Som ett resultat allmänna befolkningen uppgick till 57 609 tusen människor. För att beräkna urvalet använde vi formeln som föreslagits av V.G. Svetunkov:

där A är samplingsfelet;
p är andelen konsumenter som föredrar dessa tjänster framför andra;
t är värdet av studentens statistik;
N är den allmänna befolkningen.

Urvalet bestod alltså av 246 personer.

Genom att analysera informationen som erhölls som ett resultat av undersökningen fick vi följande data.

Under studien intervjuades 68 % av kvinnorna och 32 % av männen. Respondenter i åldern 15-19 intervjuades 18%, 20-25 år - 44%, 26-30 år - 11%, 31-35 år - 7%, 36-40 år - 16%, 41-45 år gamla - 2 %, och svarande 46 - 50 år och över 50 fick 1 % vardera.

Fördelning av respondenter efter yrke: studenter, elever intervjuades 42%, arbetare - 15%, kontorsanställda - 36%, entreprenörer - 3%, hemmafruar - 5%.

Prenumeranter som använder mobiltjänster fördelades enligt indikatorn "inkomstnivå per familjemedlem" enligt följande: 16,13% har inkomster upp till 3 000 rubel, 40,86% (största gruppen) - 3 000-6 000 rubel, 24, 73% har 6 000-9, rubel per familjemedlem, från 9 000 till 12 000 rubel för 13,98 %, och över 12 000 har 4,3 % av prenumeranterna (Fig. 1).

Bild 1. Inkomst för respondenter som använder mobiltjänster

Använder mobiltjänster i för närvarande fördelade sig på operatörerna enligt följande: 39,8 % av de tillfrågade använder MTS-tjänster, 29 % föredrar NTK, 20,4 % valde Akos, 10,8 % av MegaFon-abonnenterna (Fig. 2)

Figur 2. Företag - Mobiltjänstoperatörer utvalda av svarande

Respondenterna angav följande som huvudkriterier för att välja ett företag - en mobiloperatör: vänner, bekanta använder tjänsterna från samma företag - 53,8%; stor nättäckning noterades med 47,3 %; kommunikationens kvalitet är viktig för 33,3 % av de tillfrågade; 24,7 % anser att de tjänster som företaget tillhandahåller är bekväma för dem själva; 19,4% fick indikatorn "tillgänglighet för tilläggstjänster (MMS, GPRS)" och samma antal svarande gav efter för påverkan av råd från vänner, bekanta när de valde detta företag. För 17,2 % av de tillfrågade är det bekväma läget för betalningsställen viktigt, och för 12,9 % har operatören ett expressbetalkort (Fig. 3).

Figur 3. Kriterier för val av mobiloperatörer

Gratis anslutning noterades som viktig av 8,6%, samma antal fick indikatorn "mer låga priser"Föreslagna av respondenterna själva. När man valde ett företag föll 5,4% under reklamens inflytande. Som andra indikatorer erbjöd abonnenter också "företaget erbjuder en förmånlig taxa" - 4,3%; dedikerad tjänst "SMS-paket" - 2,2%; en slumpmässig urvalsfaktor indikerades med 1,1 %.

När riktiga abonnenter svarade på frågan: "Har du använt en annan operatörs tjänster tidigare?", svarade 37,6 % jakande. I det här fallet var fördelningen av abonnenter per företag enligt följande: NTK ersattes med 54,3 %, MegaFon-tjänster vägrades med 28,6 %, MTS förlorade 20 % av de svarande, Akos angav 5,7 %; Beeline indikerades också (2,9%), men detta beror mest troligt på omlokaliseringen av respondenter från regionen, eftersom den inte fungerar på Primorsky-marknaden för mobiloperatörer.

Skälen som fick de tillfrågade att byta mobiloperatör nämndes enligt följande. Akos-företaget ändrades på grund av att den obegränsade tariffen löpte ut, samt att det uppstod ett större urval av tariffer och tjänster från andra företag. MTS-kunder slutade använda företagets tjänster på grund av de höga kostnaderna för tjänster (57,1%), dålig kommunikationskvalitet noterades av 28,6% och 14,3% gick till indikatorerna "det fanns fler val", "bytte tillfälligt till ett annat företag". NTK-företaget byttes på grund av de höga kostnaderna för tjänster (47,4% av de tillfrågade tidigare abonnenterna), det fanns ett större urval - 26,3% angav, kommunikationskvaliteten passade inte 15,8%, de bytte företag på inrådan av vänner, bekanta - 10,5%, dåliga betalningsvillkor noterades av 5,3%. 60% av de tidigare abonnenterna på MegaFon var inte nöjda med kvaliteten på kommunikationen från företaget, 50% noterade den höga kostnaden för tjänster, 20% anser att räckvidden för MegaFon-nätverket är otillräcklig, 10% var och en gick till indikatorerna "där var fler valmöjligheter", liksom "bedrägeri av prenumeranter".

Efter att ha analyserat informationen om huvudsyftet med abonnenternas samtal fick vi reda på att 19,4 % av de tillfrågade abonnenterna ringer för arbete (affärer), av dem i åldern 20-25 - 77,8 %, 36-40 år - 16,7 %, 46 -50 år - 5,6%, svarande i en annan ålder valde inte denna riktning för samtal. Vänner, som de viktigaste samtalspartnerna, noterades av 57 % av prenumeranterna, av vilka vid åldern 20-25 år - 50,9%, 15-19 år - 26,4%, 26-30 år - 11,3%, andelarna av andra åldersgrupper - obetydliga. 61,3 % av abonnenterna angav huvudsyftet med samtal - samtal till släktingar och vänner (familj), efter ålder fördelade sig denna grupp enligt följande: 20-25 år - 45,6%, 36-40 år - 15,8%, 12,3% vardera % i gruppen 15-19 år och 26-30 år. 15,1 % av de verkliga abonnenterna identifierade inte huvudriktningen för samtalen (Fig. 4).

Figur 4. De viktigaste riktningarna för abonnenternas samtal

Genom att analysera informationen om tarifferna som används av abonnenter ser vi att kostnaden för tjänster i tariffen är viktig för 35,5% av de svarande som använder mobilkommunikation, med billigare tariffer, svarande angav "Lönsamt" (Akos) - 33,3%, SuperJins (MTS) ) - 18,2 %, Joy och Narodny (NTK) 15,2 respektive 12,1 %, MegaFons tariffer angavs inte.

Som ett annat skäl att använda denna speciella tariff angav de tillfrågade: tillhandahållandet av ett ledigt tidspaket i tariffen - 12,9%, Optima +100-tariffen (MTS-företag) utnämndes av 33,3% av de tillfrågade prenumeranterna, Profitable (Akos) - 25 %, 8,3 % vardera för Flirt 3 (NTK) och Mega 250 (MegaFon) tariffer.

19,4 % sa att det var viktigt att ha ytterligare tjänster in tariffplan, tarifferna namngavs enligt följande: SuperJins (MTS), Profitable (Akos) och DV-light (MegaFon) fick 14,7% vardera, NTK-tariffer - Joy och Narodny ".

Gratispaketet med S/WS-meddelanden i tariffen är viktigt för 11,8% av de tillfrågade prenumeranterna, tarifferna som uppfyller detta villkor benämndes enligt följande: "Optima + 100" - 18% och "Optima - dag" - 9,1% fr.o.m. MTS; Narodny - 9,1% (NTK); "Lönsamt" - 64% (Akos); MegaFons tariffer namngavs inte, eftersom de inte tillhandahåller en sådan tjänst.

7,5% av de tillfrågade använder roaming, den mest fördelaktiga roamingkostnaden, enligt de tillfrågade, tillhandahålls av MTS, tarifferna "SuperJins" och "Optima + 100".

57 % av abonnenterna angav att de använder denna tariff, eftersom den är den mest lämpade för deras behov. De tariffer som bäst möter abonnenternas behov namngavs enligt följande: "Optima - Day" och "SuperJins" från MTS fick 15,1 % av rösterna vardera; 17 % noterade "Narodny" (NTK); 11,3 % angav "Lönsamt" för Akos; inga signifikanta skillnader mellan tarifferna avslöjades bland MegaFon-abonnenter.

Som skäl angav respondenterna också "gratis kommunikation inom nätverket" - 2,2% och "oavsiktliga köp" - 5,4%.

Svaren på frågan om taxering av samtal visade den mest populära taxeringen per sekund - 53,8%, 23,7% av de tillfrågade angav tariffering per minut, 15% använder sexsekunderstaxering, 3% har taxering per sekund efter den första minuten av en konversation vet 3 % inte om deras taxering ( fig. 5).

Bild 5. Tariffering av mobiltjänster som föredras av abonnenter

77,4 % av abonnenterna använder tilläggstjänster som tillhandahålls av mobiloperatörer. De mest populära är automatisk nummeridentifierare - 62,4%, tjänsten "favoritnummer" används av 22,6% av de tillfrågade, tjänsten "vem ringde" - 15,1%, 14% använder vidarekoppling, 10,8% - anti-uppringnings-ID, konferens - 7,5 % av abonnenterna använder kommunikation. Andra tilläggstjänster kallades "paket med gratis SMS-meddelanden", GPRS (WAP, Internet), rabatt på utgående samtal, samt alla gratis inkommande samtal - de har en obetydlig andel.

36,6% av de tillfrågade sa att de ändrade sin tidigare taxa på grund av de höga kostnaderna för tjänster 76,5%, 14,7% under påverkan av vänners råd, anser att antalet ytterligare tjänster är otillräckligt - 5,9%, 2,9% av de tillfrågade noterade en slumpmässig faktor (fig. 6).

Bild 6. Orsaker till tariffändring av abonnenter (36,6 %)

Majoriteten av abonnenterna 73,1 % föredrar att betala för mobiltjänster på företagens eller återförsäljarnas kontor, 23,7 % använder expressbetalkort, 3,2 % har ingen preferens för betalning.

Därefter undersökte vi de ekonomiska kostnaderna för respondenternas mobilkommunikationstjänster efter åldersgrupper från 20 till 40 år (Fig. 7). Åldersgruppen 20-40 år utgjorde 78 % av alla svarande, 7,69 % av denna åldersgrupp använder inte mobiltjänster. Att dela upp åldersgruppen 20-40 år enligt kriteriet "engångsbetalning för mobiltjänster" visade följande tendens: 61,11 % av de tillfrågade i denna grupp betalar mindre än 500 rubel åt gången, betalningar från 500 till 1000 rubel är betalas med 31,94%, från 1 000 upp till 1 500 rubel - 5,56%, och endast 1,39% betalar mer än 1 500 rubel åt gången.

Bild 7. Engångskostnader för abonnenter för mobiltjänster

Åldersgruppen 20-25 år är 59,72 % av gruppen 20-40 år, där:

• 67,44% av denna grupp betalar mindre än 500 rubel åt gången, varav 45% spenderar dessa medel på 3-4 veckor, 41% - på 1-2 veckor och 14% räcker för en månad eller mer;
• 500-1 000 rubel sätts in åt gången av 27,91% av de tillfrågade i åldersgruppen 20-25, av vilka 67% använder dessa medel i 3-4 veckor, 17% - 1-2 veckor, 8% svarade att medlen är tillräckligt för en period på mer än en månad och även 8 % kunde inte bestämma den exakta tidpunkten för att spendera medlen;
• 1 000-1 500 rubel betalas åt gången av 4,65% av denna grupp, medan hälften av denna grupp har tillräckligt med pengar för en period på mindre än en vecka, och den andra hälften kunde inte bestämma den exakta perioden för att spendera medlen.

Åldersgruppen 26-30 år är 15,28 % av gruppen 20-40 år:

• 45,45% av gruppen 26-30 år gör en klumpsumma på mindre än 500 rubel, dessa medel räcker i 3-4 veckor - 60% av de tillfrågade, 20% angav en period på 1 - 2 veckor och mer än en månad;
• 54,55% av de tillfrågade i denna grupp betalar 500-1 000 rubel vardera, dessa medel spenderas på 3-4 veckor för 50%, i 1-2 veckor för 33% och 17% kunde inte ange den exakta tiden för att spendera medlen.

• 60% av denna grupp betalar mindre än 500 rubel åt gången, varav 67% av dessa medel räcker för 3-4 veckor, och 33% angav en period på mer än en månad;
• 20% bidrar med 500-1 000 rubel, som används på 3-4 veckor;
• 20% använder också mängden 1 000-1 500 rubel på 3-4 veckor.

Åldersgruppen 36-40 år utgör 18,06 % av gruppen 20-40 år:

• 53,85% betalar mindre än 500 rubel åt gången, 71% av dessa medel räcker i 3-4 veckor och 29% - i 1-2 veckor;
• 30,77% av de tillfrågade i denna grupp sätter in från 500 till 1 000 rubel till kontot, varje fjärdedel av denna grupp angav perioder på 1-2 veckor, 3-4 veckor, mer än en och mer än två månaders användning av medel;
• 7,69% använder mängden 1 000 - 1 500 rubel i 3-4 veckor;
• mer än 1 500 rubel åt gången i denna grupp bidrar med 7,69%, dessa medel spenderas på 3-4 veckor.

Baserat på resultaten av en studie av prenumeranters utgifter för mobiltjänster kan man dra slutsatsen att de mest aktiva prenumeranterna är: 31-35 år (40% av denna grupp spenderar från 500 till 1 500 rubel på 3-4 veckor), 20-25 år (34,88 % spenderar från mindre än 500 till 1 500 rubel under en period från mindre än en till 1-2 veckor), 26-30 år (27,27 % av denna grupp spenderar från 500 till 1 000 rubel på 1-2 veckor ), 36-40 år (23,08% använder 500-1 000 rubel på 1 - 2 veckor och 15,38% spenderar ett belopp från 1 000 till mer än 1 500 rubel på 3 - 4 veckor).

17,2% av de tillfrågade abonnenterna planerar att byta nuvarande operatör, skälen är som 62,5% - den höga kostnaden för de tillhandahållna tjänsterna, 31,3% vardera för "kvalitet på tjänster" och "täckningsområde", andra faktorer fick en obetydlig antal röster (fig. 8).

Figur 8. Skäl för att byta operatör av abonnenter (17,2%)

Efter att ha övervägt inkomsten för de svarande som inte använder mobiltjänster (7 % av alla tillfrågade), fann vi att 86 % av dem har en inkomst från 3 till 6 tusen rubel per familjemedlem och endast 14 % har mindre än 3 tusen rubel per familjemedlem. familjemedlem (fig. 9).

Bild 9. Inkomst för respondenter som inte använder mobiltjänster (7 %)

De intervjuade respondenterna som inte använder mobiltjänster angav som skäl "det finns en hemtelefon, det finns inget behov av en mobiltelefon" - det största antalet är 71,4 %, tillåter inte finansiella resurser 42,9 % av de tillfrågade, 28,6 % vardera svarade att de använder andra kommunikationsmedel och noterade den höga kostnaden för själva mobiltelefonen (Fig. 10).

Bild 10. Skäl till att vägra mobiltjänster

Dessutom planerar 42,9 % av de tillfrågade som inte använder mobiltjänster att ansluta till en mobiloperatör inom en snar framtid, 33 % har valt NTK som sin operatör. De populäraste tilläggstjänsterna bland respondenter som inte använder mobiltjänster (som de skulle vilja använda vid uppkoppling) är automatisk nummeridentifiering (ANI), anti-identifiering, vidarekoppling av samtal och tjänsten "favoritnummer".

Efter att ha analyserat informationen om närvaron av familjemedlemmar som använder cellulära tjänster bland respondenterna fick vi följande data (fig. 11): 75 % av de tillfrågade har familjemedlemmar som använder mobilkommunikation, denna grupp fördelades på inkomst enligt följande:

• 17,33% har en inkomst på mindre än 3 000 rubel per familjemedlem, varav 15,38% har en familjemedlem som använder en mobilanslutning, 46,15% har två familjemedlemmar, 38,46% har tre familjemedlemmar som använder en cellulär anslutning;
• 40% med en inkomst på 3 000-6 000 rubel, varav 50% har en familjemedlem som använder en cellulär anslutning, 33,3% - två, 6,66% - tre och 10% - fyra familjemedlemmar som använder mobilkommunikation;
• 29,3% angav inkomster från 6 till 9 tusen rubel, varav 54,55% har en familjemedlem som använder en cellulär anslutning, 13,64% har två, 27,27% har tre, fyra familjemedlemmar som använder mobilkommunikation på 4,55%;
• 8% har en inkomst på 9-12 tusen rubel, varav 16,66% med en familjemedlem som använder mobilkommunikation, med två - 50%, med tre - 33,3%;
• 5,33% med en inkomst på över 12 tusen rubel, varav 25% har en familjemedlem som använder en mobilanslutning och 75% har två.

Bild 11. Fördelning av respondenter med familjemedlemmar som använder mobiltjänster

Av alla tillfrågade svarade 25 % att det inte finns några medlemmar i deras familj som använder mobiltjänster. Med en inkomst på upp till 3 000 rubel har 12% inga familjemedlemmar, med en inkomst på 3-6 tusen rubel har 56% inte mobilanvändare i familjen, med en inkomst på 6-9 tusen rubel, 4% inte har användare, med inkomster från 9 till 12 tusen 28% har inga medlemmar som använder mobilkommunikation.

Baserat på vår forskning och insamlad sekundär information har vi identifierat huvudsegmenten av konsumenter av mobiltjänster, med fokus på sådana segmenteringstecken som typen av konsumtion av kommunikationstjänster, uttryckt i minuter och kommunikationens omfattning.

Låt oss överväga de valda segmenten mer detaljerat.

Segment 1: 83 % av potentiella abonnenter använder kommunikation då och då, oregelbundet, upp till 90 - 100 minuter per månad; skolbarn, studenter, pensionärer.

Vi tror att företagets erbjudande för detta segment kan vara följande:

• prenumerationsavgift - 0;
• billiga samtal på nätet;
• fördelaktig kostnad för SMS-meddelanden;
• tjänst "Favoritnummer".

Segment 2: 7 % av potentiella abonnenter använder kommunikation regelbundet, samtalstiden är upp till 150 minuter per månad; lågtalande abonnenter i olika åldrar och yrken.

För detta segment kan företagets erbjudande se ut så här:

• lägsta abonnemangsavgift;
• minimitidspaket eller SMS, en taxa utan tidspaket med en fast kostnad för ett inkommande samtal är möjlig;
• låg kostnad för ett samtal på natten;
• tjänst "Favoritnummer".

Segment 3: 5 % av potentiella abonnenter använder kommunikation mycket, inklusive för arbetet, upp till 300 minuter i månaden.

Segment 4: 3% av potentiella abonnenter använder ständigt telefonen för olika ändamål - upp till 500-600 minuter per månad.

Segment 3-4: sällskapliga abonnenter som använder kommunikation för arbete, kommunikation; eventuellt personer som inte har en fast telefon.

För detta segment är det lämpligt att erbjuda:

• prenumerationsavgift (månadsbetalning);
• tidspaket;
• låg kostnad för ett samtal på natten;
• tjänst "Favoritnummer".

Segment 5: 1,5 % av potentiella abonnenter använder kommunikation utan begränsningar, internationella samtal och fjärrsamtal samt roamingtjänster; affärsmän, politiker, andra abonnenter utan materiella problem.

Företagets erbjudande kan se ut så här:

• Prenumerationsavgift;
• obegränsat antal utgående och inkommande samtal. Sådan segmentering gör det möjligt för företaget att adekvat och snabbt svara på förfrågningar och önskemål från potentiella abonnenter.

Som ett resultat av forskningen märkte vi att det för närvarande finns vissa trender när det gäller att öppna nya segment av potentiella användare av mobiltjänster:

• abonnenter som använder kommunikation oregelbundet och talar mindre än 90 minuter i månaden (10-30 minuter);
• abonnenter som använder kommunikation oregelbundet, oftare bara för inkommande samtal, men samtidigt är aktiva användare av ytterligare kommunikationstjänster: SMS, GPRS, WAP, etc.

I de flesta fall handlar det om abonnenter vars räkningar betalas av andra personer (hustrur, barn, föräldrar etc.).

Vi tror att mobiloperatörer måste attrahera affärsanvändare genom att förbättra kvaliteten på kommunikation, service och nätverksgeografi. En företagsanvändare är inte så känslig för tariffer som för kvaliteten på de tjänster som tas emot. Dessutom kan förfrågningar från ungdomar och skolbarn inte ignoreras, eftersom dessa är potentiella affärsanvändare om några år. Förlusten av dessa abonnenter för tillfället kan medföra ytterligare kostnader för deras attraktion i framtiden.

På det här sättet, modern marknad cellulära tjänster kräver ett flexibelt förhållningssätt inte bara till frågorna om tariffer och prispolicy, men också till företagets sortimentspolicy. För att kunna stanna kvar på en mycket konkurrensutsatt marknad, för att uppnå sina mål, måste företaget ägna stor uppmärksamhet åt utvecklingen och främjandet av ytterligare tjänster och teknologier. Med en ökad penetration och en allt större gravitation av marknaden för cellulära tjänster mot masssegmentet kommer andelen förädlade tjänster av företagets totala intäkter alltid att växa. Man måste komma ihåg att fokusera på konsumentens behov, förstå deras behov och skapa en produkt (tjänst) som till fullo skulle tillfredsställa dessa behov - huvuduppgiften företag. Företaget måste veta hur konsumenten fattar ett köpbeslut, hur företaget eller produkten väljs, vad som är källan till kundnöjdhet eller missnöje, och vilka faktorer som påverkar denna process.

Bilaga 1

Frågeformulär som används i studien av konsumenternas preferenser på marknaden för mobiltjänster i Vladivostok

Svetunkov V.G. Marknadsföringsmetoder. - SPb .: DNA, 2003 .-- 352 sid.