Disa njerëz dhe një kamare e rehatshme. Zgjedhja e një kamare për një biznes nga e para është një memorandum për një biznesmen fillestar. Mund te jete

Herët a vonë, një person përballet me pyetjen: të vazhdojë të punojë "për një xhaxha" ose të provojë dorën e tij në biznesin e tij. Biznes i pavarur- kjo është pavarësia personale dhe financiare, realizimi i ambicieve, statusi. Por në të njëjtën kohë - këto janë rreziqe në rritje dhe përgjegjësi e plotë për rezultatin përfundimtar. Suksesi i sipërmarrjes së ardhshme përcaktohet kryesisht nga zgjedhja e saktë e një kamare biznesi, për të cilën do të flasim në këtë artikull.

1. Përcaktimi i drejtimit të biznesit

Zgjedhja e një drejtimi për aktivitetet e ardhshme është hapi më i rëndësishëm për një biznesmen fillestar. Nuk ka nevojë të kapni idenë e parë (edhe pse popullore) që vjen me shpejtësi marramendëse. Ju duhet të vlerësoni me maturi jo vetëm perspektivat e drejtimit, por edhe mundësitë tuaja për të hyrë në sferën e zgjedhur dhe për t'u zhvilluar në të. Është e dëshirueshme që një kamare të plotësojë të paktën një (dhe në mënyrë ideale të gjitha) kriteret:

Drejtimi i zgjedhur duhet të jetë i këndshëm. Biznesi që bëni me kënaqësi është më i këndshëm dhe më i lehtë për t'u zhvilluar. Shumë biznesmenë e përshkruanin veten si të lumtur vetëm sepse e kthyen një hobi në biznes. Si rezultat, ju merrni shpërblime morale dhe materiale.
Ju duhet të keni kompetenca në drejtimin e zgjedhur. Edhe nëse kamari juaj është mjaft konkurrues për profilin tuaj, mirë njohuri profesionale dhe aftësitë duhet t'ju ndihmojnë të fitoni pjesën e tregut.
Shërbimet dhe mallrat e ofruara duhet të jenë në kërkesë. Formula e njohur nga ekonomia klasike "kërkesa gjeneron ofertë" është e rëndësishme në çdo kohë. Natyrisht, ka fusha me rrezik të lartë në të cilat kompanitë e kapitalit sipërmarrës sjellin produkte thelbësisht të reja në treg: në fakt, funksionon formula e kundërt - prodhuesi gjeneron kërkesën me ndihmën e një produkti ose shërbimi krejtësisht të ri. Por ky opsion është më i përshtatshëm si një opsion shtesë nëse ka një të vlefshme biznes efektiv... Në fazën fillestare, rreziqet duhet të justifikohen.

2. Vlerësimi i perspektivave

Është mirë kur keni një ide të qartë se çfarë doni të bëni dhe si ta bëni atë. Por më shpesh sesa jo, kur zgjidhni një vend për një biznes, filloni të hidheni midis opsioneve të ndryshme. Prandaj, është më mirë të vendosni në listën e ngushtë të ideve që mendoni se do të "qëllojnë" në ekzekutimin tuaj. Pasi të keni përpiluar një listë të tillë, mund të filloni të vlerësoni më hollësisht çdo ide për sa i përket mundësive dhe kërcënimeve.

Para së gjithash, duhet të kuptoni dy gjëra:

Kush është konsumatori juaj në çdo vend të mundshëm.
Cilat janë perspektivat e secilit drejtim.

Ju duhet të kuptoni qartë se cilat nevoja të klientëve do të mbulojë biznesi juaj. Konsumatorët e mundshëm janë para dhe ata duhet të vlerësohen duke përdorur mekanizma të ndryshëm: sondazhe të të njohurve, forume tematike, grupe në rrjete sociale, mendimet e ekspertëve. Është e nevojshme të hartohen portrete të konsumatorëve për secilën kamare të zgjedhur.

Zona e përzgjedhur duhet të ketë perspektivë zhvillimi. Nuk ka kuptim të investohet në një drejtim që edhe nëse është i kërkuar tani, ka tendencë të “kolapsit” në të ardhmen e afërt.

3. Peshoni mundësitë tona

Pragu i hyrjes është i ndryshëm kudo, dhe kjo ndikohet nga faktorë të ndryshëm objektivë dhe subjektivë. Kur vlerësoni çdo kamare premtuese, duhet të merrni parasysh këta faktorë, madje edhe ata që në shikim të parë mund të duken të parëndësishëm:

Konkurs. Ju duhet të kuptoni se cilët janë konkurrentët tuaj dhe çfarë avantazhesh do t'u jepni klientëve të mundshëm. Nëse ka shumë furnizim në një vend dhe nuk jeni gati të ofroni avantazhet konkurruese, atëherë as njohuritë dhe dëshira nuk do të ndihmojnë për të fituar ndonjë pozicion të rëndësishëm në treg.
Potenciali juaj. Bëhet fjalë për potencialin e brendshëm dhe të jashtëm. Vlerësoni jo vetëm aftësitë tuaja personale, por edhe aftësitë e mjedisit tuaj. Një mik i fëmijërisë mund të bëhet furnizuesi i parë i komponentëve, e dashura e një gruaje - audienca e synuar dhe në të njëjtën kohë reklamat gojore, një njohës me ndikim - një lobues i interesave në tregun e zgjedhur.
Kapitali fillestar.Është e rëndësishme të kuptohet burimi i financimit për fillimin e një biznesi. Dhe nëse për sektorin e shërbimeve kjo nuk do të jetë shuma më e rëndësishme, atëherë për sektorin e prodhimit do të jetë mjaft e mirë. Është mirë nëse keni mjaft fondet e veta, por a do të jeni të gatshëm të dhuroni paratë e dikujt tjetër apo të kreditit?

Studimi i kujdesshëm i të gjithë faktorëve për secilën kamare të zgjedhur do të ndihmojë për të kryer gradimin dhe për të bërë vlerësimin tuaj personal të ideve të biznesit. Dhe atëherë mbetet vetëm të mos kemi frikë të hedhim hapin e parë.

4. Ne numërojmë saktë

Hartimi i një plani biznesi paraprak për secilën ide është mjaft i mundimshëm, por faza e nevojshme... Është e rëndësishme të kuptohet se “loja ia vlen qiriun”, sepse qëllimi finalçdo biznes po nxjerr fitim. Të bësh biznes për hir të vetë procesit është e gabuar dhe, në fund, do të çojë në shkatërrim financiar.

Është pikërisht thellësia e pamjaftueshme e zhytjes dhe optimizmi i tepruar në llogaritjet në fazën fillestare që është arsyeja kryesore e humbjes dhe falimentimit të shumicës së biznesmenëve fillestarë. Kur llogaritni, duhet të përqendroheni në parashikimin pesimist. Edhe një drejtim në dukje premtues me shumë nevoja të paplotësuara të klientëve është larg nga një garanci e një fluksi të konsumatorëve në fazat e para të zhvillimit të biznesit. Rruga nga një klient i mundshëm në një real është mjaft i gjatë dhe ju duhet të jeni gati ta kaloni atë "në të kuqe".

Kur hartoni një plan biznesi paraprak, duhet të llogaritni:

Shpenzime një herë në fillim. Mund të jetë një blerje pajisjet e nevojshme dhe mjetet, kostoja e regjistrimit të një sipërmarrësi individual ose person juridik, blerja e një ekskluziviteti, licencimi, etj. Këto kosto janë kosto të njëhershme dhe përbëjnë pjesën më të madhe të kostove të fillimit.
Shpenzimet korrente ose mujore. Këtu përfshihet marrja me qira e lokaleve, paga punonjësit, faturat e shërbimeve, mirëmbajtja e bankës, zbritjet tatimore, blerja e komponentëve dhe kosto të tjera. Ju duhet të shikoni se çfarë mund të kurseni në fillim dhe lloje të caktuara të punës (kontabiliteti, mirëmbajtja e faqes) mund të kontraktohen nga jashtë. Në këtë rast, ju duhet të keni një "marzh sigurie" për të paktën tre muaj, dhe më mirë për gjashtë muaj, d.m.th. jini të gatshëm të financoni kostot operative nga xhepi juaj.
Plani i të ardhurave ose të ardhurave. Kjo është pikërisht përllogaritja për të cilën optimizmi është armiku kryesor. Vlerësoni perspektivat tuaja të të ardhurave bazuar në kufirin më të ulët për të qenë gati për realitetin.
Plani i furnizimit. Ky nuk është një problem aktual për sektorin e shërbimeve, por një problem i rëndësishëm për prodhimin. Procesi i prodhimit duhet të pajisen me materiale dhe përbërës në mënyrë të barabartë dhe të vazhdueshme.

Një plan biznesi paraprak ndryshon nga ai i plotë, por është mjaft i mjaftueshëm për të vlerësuar mundësinë e hyrjes në kamaren e zgjedhur të biznesit.

5. Bërja e zgjedhjes përfundimtare

Pasi të keni kaluar 4 hapat e mëparshëm, do të shihni një pamje pak a shumë të qartë për çdo ide biznesi. Ju keni në duart tuaja llogaritjet paraprake, një vlerësim të çdo drejtimi dhe një kuptim të asaj që duhet bërë. Pasi të keni peshuar perspektivat e secilës ide sipas metodologjisë së propozuar, në fund do të merrni një vend shumë të vërtetë për biznesin tuaj.

Jini të përgatitur për vështirësitë në fazat e hershme dhe jini të durueshëm: kthimi i investimit nuk është çështje e një muaji. Por perspektivat që hapen ia vlen të filloni biznesin tuaj.

Një kamare është një segment i vogël por fitimprurës i tregut që shfaqet në përgjigje të nevojave të paplotësuara të një audiencë të caktuar që ende nuk janë kapur nga konkurrentët.

Niches fitimprurëse për biznesin është një temë që është e rëndësishme si për kompanitë ekzistuese ashtu edhe për startup-et në fazën e planifikimit. Të parët përpiqen të shkëputen nga konkurrentët, të dytët të kërkojnë tendenca që do të ndikojnë në zgjedhjen e tyre të biznesit.

Lajmi i keq është se kamaret janë të paqëndrueshme. Dhe ju duhet të jeni në kërkim të tendencave në industrinë tuaj për të krijuar një propozim të vërtetë unik shitjeje. Kushtojini vëmendje gjigantëve. Ata “sigurohen” vazhdimisht duke ofruar një shumëllojshmëri kompletesh në matricat e asortimentit.

Shembulli më i thjeshtë: Hewlett-Packard e mirë e vjetër dikur shiste pajisje që printonin, skanonin dhe dërgonin në të njëjtën kohë me faks. Në të njëjtën kohë, kompania ofroi pajisje që kryenin të gjitha këto funksione veç e veç. Nga ana tjetër, gjithashtu nuk ia vlen të "ndahet" dhe të shpërndahet në shumë kamare ose t'i krijojë ato artificialisht.

Lajmi i mirë është se ne kemi kontroll të paprecedentë mbi shënjestrimin. Me kusht që të dimë karakteristikat e një përfaqësuesi të kamares së synuar, është e lehtë ta gjejmë atë në rrjet, ta tërheqim dhe ta drejtojmë atë në të gjitha fazat e gypit të tij dixhital.

Zgjedhja e një kamare: 5 hapa të procesit për një biznes ekzistues

Menaxherët tuaj mund të jenë me përvojë dhe të trajnuar sa të duan, të ndjekin të gjitha teknikat, të kenë skriptet, por kjo nuk do të ndihmojë nëse audienca e synuar zgjidhet gabimisht. Si rezultat i këtij gabimi sistemik, segmentimi i mëtejshëm i audiencës dhe zgjedhja e pikave brenda tij humbet çdo kuptim.

Në përgjithësi, procesi i biznesit të zgjedhjes së një kamareje, i ashtuquajturi niche, kalon në disa faza.

Analiza e portretit të audiencës së synuar,
Përzgjedhja e disa pikave brenda audiencës së synuar,
Zhvillimi i strategjisë së marketingut,
Analiza e dinamikës dhe kostos së tërheqjes së klientëve të mundshëm në zonën e zgjedhur.

Zgjedhja e një kamareje: Shenjat e punës jo për audiencën tuaj të synuar

Zgjedhja e ngrohtë: përcaktimi i audiencës tuaj të synuar

Zgjedhja e një kamare: segmentimi i audiencës tuaj të synuar

Hapi kryesor drejt segmentimit të audiencës tuaj të synuar dhe zgjedhjes së pikave specifike brenda tij është analiza ABCXYZ e bazës së klientëve.

Kjo ju lejon të analizoni së pari bazën e klientëve nga dy parametra: vëllimi i blerjeve të secilës palë (grupi ABC) dhe shpeshtësia e blerjeve të tij (grupi XYZ). Kuptimi i analizës është vendosja e klientit në një nga kategoritë sipas vëllimit (ABC) dhe në një nga kategoritë sipas frekuencës (XYZ).

Grupi ABC:

A - blen në vëllime të mëdha
B - blen në vëllime mesatare
С - blen në vëllime të vogla

Grupi XYZ:

X - blen rregullisht
Y - blen në mënyrë të parregullt
Z - blerë një herë

Së pari, ky studim do t'u përgjigjet pyetjeve të rëndësishme:

Kush është blerësi juaj ideal,
Kush të paguan gjithnjë e më shumë,
Ku të përqendrohen përpjekjet e departamentit të shitjeve,
Cilët klientë duhet të braktisen fare,
Dhe në përgjithësi, a hyjnë klientët e synuar në gypin tuaj?

Së dyti, në kryqëzimin e ABC dhe XYZ në zona të caktuara, do të shihni saktësisht klientët tuaj.

Le të mos idealizojmë dhe të flasim për idetë që erdhën papritur në ëndërr: dhe kështu u zgjove ashtu dhe vrapove për të kuptuar atë që pe. Ndodh. Por këto janë më tepër përjashtime nga rregulli. Një biznes fillon me zgjedhjen tuaj personale. Ju vendosni të filloni biznesin tuaj dhe kuptoni qartë se çfarë dëshironi të merrni në fund. Më tej një çështje teknologjie dhe njohurish. Por hapi i parë është vetë zgjedhja. Çfarë saktësisht dua të bëj?

Për sa i përket shitjeve online, pyetja e parë që duhet t'i bëni vetes është se çfarë dua të shes? Nisha e biznesit të ardhshëm është themeli juaj, baza për të gjitha veprimet e mëvonshme. Dhe nëse vendosni një bazë të dobët dhe të rrënuar, ka shumë mundësi që pas një kohe të zhgënjeheni dhe të pësoni humbje.

Pashë shumë shembuj të përzgjedhjes së suksesshme të zonave, për shembull, Taxovichkof, i cili filloi t'u ofronte shoferëve dado me ulëse për fëmijë në çdo makinë, ose Airbnb, i cili krijoi një sit për strehim të sigurt me qira, përkundrazi, kur njerëzit ishin me nxitim, ata u hodhën në pishinë, investuan miliona dhe përfunduan pa asgjë. Kështu që McDonalds disa herë u përpoq të hapte linja ushqimore të shëndetshme dhe madje krijoi një shërbim për VIP-at, megjithatë ata dështuan keq: klientët e duan restorantin pikërisht për shkak të demokracisë dhe përballueshmërisë së tij.

Një analizë e matur e asaj që dëshironi të bëni në të ardhmen është gjëja e parë që duhet t'ju shqetësojë, jo një faqe interneti apo broshura e bukur. Pra, para se të filloni të kuptoni veten në kamare e re, vlerësoni se si zgjedhja juaj plotëson kriteret e mëposhtme:

1. Ju duhet të zgjidhni problemet e njerëzve me produktin tuaj

Për çfarë paguajnë njerëzit para? Për kënaqësinë dhe mundësinë për të zgjidhur dhimbjen e tyre. Nëse nuk sheh mirë, po kërkon syze. Nëse jeni të nxehtë, jeni duke kërkuar për një stendë me ujë ose akullore. etj.

Hidhni një sy përreth dhe mendoni se çfarë problemesh keni që nuk janë ende aq të lehta për t'u përballur.

Në praktikën time ka pasur histori interesante: Dikur isha në bllokim trafiku në verë, jashtë dritares +30 gradë, nxehtësia është e tmerrshme. Djemtë e rinj trokasin në dritaren time dhe ofrojnë revista. Çfarë të them, në atë moment do të jepja gjithçka për një shishe ujë dhe snickers, kështu që trupi im ishte i rraskapitur. Dhe shikova përreth dhe pashë të njëjtat fytyra fatkeqe në makinat fqinje.

Çfarë bëmë: punësuan djem të cilët, në një bllokim trafiku të përditshëm, u ofronin shoferëve jo revista me përmbajtje të diskutueshme, por ujë dhe ushqime. Kostoja kryesore është minimale, ne kemi rimarrë kostot për ditët e para të punës.

Cili është suksesi i këtij eventi? Fakti që ne nuk u përpoqëm t'u shesim njerëzve atë që, sipas mendimit tonë, u nevojitet. Ne ofruam atë që ata kanë nevojë më shumë tani. Dhe ky shembull mund të bartet në çdo vend. Shikoni përreth, mendoni se çfarë interesojnë njerëzit sot, çfarë do të donin të ndryshonin dhe përmirësonin.

Ndër risitë e njohura të vitit të kaluar, mund të veçohet - një aplikacion që ka mposhtur shifrën prej 10 milionë shkarkimesh vetëm në javën e parë. Dhe të gjithë pse? Njerëzit janë të ngopur me filtrat standardë të përpunimit të fotografive c. Ata u pajisën me një aplikacion që u lejon atyre të manipulojnë fotografitë e tyre në stilin e një artisti të famshëm. Sa më e thjeshtë dhe e saktë. Krijuesit kërkuan dhimbjen dhe krijuan një produkt për të. Ky është sekreti i çdo startup-i.

2. Produkti juaj duhet të jetë me vlerë

Mos u përpiqni të thithni rëndësinë dhe rëndësinë e asaj që po bëni nga maja e gishtave. Jini realistë për situatën.

A është blerësi juaj i gatshëm të paguajë shumën për atë që ju i ofroni. Nëse më ofrohet ujë në një bllokim trafiku, jam gati ta blej për një 50-100 rubla të pranueshme, por nëse i njëjti produkt më ofrohet për 500 rubla, do ta duroj deri në pikën tjetër të karburantit.

E njëjta gjë është me veshjet e markës - nëse po përpiqeni të shisni artikuj të markës në një qytet të vogël, por me çmimet e një dyqani në Moskë - mos u habitni që klientët tuaj refuzojnë një blerje kaq të shtrenjtë dhe shkoni në të njëjtin aliexpress, ku ju mund të blini një kopje dhjetë herë më lirë. Cilësia do të jetë më e ulët, po, por është për këtë audiencë që çmimi është një faktor vendimtar.

Sigurohuni që të analizoni nëse klienti juaj është i gatshëm të paguajë për produktin tuaj, pavarësisht sa i mirë është.

Këtu nuk mund të mos jap një shembull në fillim të shtegut:

Përpjekjet për të krijuar një kompjuter për të gjithë familjen, që kushtonte disa mijëra dollarë, dështuan keq dhe i kushtuan Jobsit punën e tij. Vetëm vite më vonë, sipërmarrësi ishte në gjendje të kthehej në kompani dhe të përfundonte ende projektin e tij, duke ulur ndjeshëm koston e produktit përfundimtar.

Nëse dëshironi të krijoni një produkt të konsumit, analizoni se sa është i gatshëm të paguajë klienti juaj për të. Unë jam gati, nuk supozohet. Mos ndërtoni kështjella rëre për njerëzit që fshijnë produktin tuaj nga raftet e dyqaneve. Në një epokë konkurrence shumë të ashpër, ju keni një shans një në një milion.

3. Cikli i shpejtë i tregtisë: fitoni menjëherë

Tani po flasim për biznes të vogël dhe mundësi për fillestarët dhe jo vetëm sipërmarrësit për të filluar biznesin e tyre këtu dhe tani. Prandaj, strategjia duhet të jetë sa më afatshkurtër.

Nëse shihni se produkti juaj blihet shpejt, mund të ulni shënimin tuaj për të rritur konvertimet. Nëse keni nevojë për promovim dhe, në përputhje me rrethanat, kosto financiare dhe kohore, çmimi duhet të rritet. Sidoqoftë, mos u përpiqni të zieni, veproni me ndershmëri dhe hapur.

Për shembull, një startup i suksesshëm dikur nuk shpenzoi para për një flotë makinash dhe punësimin e punonjësve. Në thelb, kompania përbëhej nga disa njerëz. Ata krijuan një aplikacion ku të gjithë mund të fitonin para në shërbimet taksi. Ju regjistroheni, merrni një porosi, merrni para. Gjithçka është sa më e thjeshtë dhe e shpejtë. Sot Uber është një gjigant global dhe një shembull i kompanisë më të suksesshme të taksive vitet e fundit... Dhe gjithçka falë kombinimit të suksesshëm - çmimi i ulët dhe shërbimi i përshtatshëm.

Konsumatori gjithmonë reagon shumë ashpër ndaj dy gjërave: një çmim artificialisht të lartë ("ata duan të fitojnë para për mua") dhe një kosto shumë të ulët ("produkt me cilësi të dobët").

4. Shisni emocione, jo mallra

Mos harroni, njerëzit duan bukë dhe cirk. Mos u mundoni ta paraqisni produktin tuaj në mënyrë shumë racionale, veçanërisht kur bëhet fjalë për argëtim. Për shembull, Party-bus, popullor në vitet e fundit.

Njerëzve iu ofrua një zëvendësim për klubet e mëdha, mundësia për t'u çlodhur me miqtë në shoqëri të ngushtë, por në të njëjtën kohë me të gjithë rrethinat e klubit, madje edhe një xhiro nëpër qytet. Në total, komplekse interaktive për çdo rast: dasmë, ditëlindje, festa beqarie. Dhe kur mendojmë për këta autobusë, në kokën tonë shfaqen imazhet më të ndritshme: pushime, argëtim, buzëqeshje dhe gjëra të tjera të këndshme.

Le të përmbledhim. Si të zgjidhni vendin e biznesit tuaj:

Mendoni në mënyrë krijuese dhe filloni me veten tuaj: çfarë ju emocionon, çfarë do të dëshironit të përmirësonit në botën përreth jush?
Më tej - shikoni përreth, a ka shumë njerëz përreth që përballen me të njëjtin problem?
A janë të gatshëm të paguajnë?
Dhe pastaj - përpiquni të ngjallni emocione dhe t'i jepni konsumatorit jo vetëm një produkt fizik, por edhe një kujtim.

Ky artikull i kushtohet çështjes së pozicionimit të saktë të një biznesi në një mjedis konkurrues. Pse të zgjidhni një kamare. si ta bëni këtë, çfarë avantazhesh jep kjo qasje, do të mësoni nga artikulli. Ne ju ofrojmë një rast praktik për zgjedhjen e kamares tuaj.

Çfarë është një vend në biznes dhe pse është i nevojshëm

Me siguri e keni parë më shumë se një herë foton e mëposhtme: në treg operojnë dy kompani pothuajse të barabarta, të njohura, të suksesshme dhe të forta. Por me gjithë ngjashmërinë, ato bashkëjetojnë në mënyrë paqësore dhe praktikisht nuk ka konkurrencë mes tyre. Pse? Përgjigja qëndron në zgjedhjen e kamares së duhur për secilën organizatë. Këtu janë disa shembuj për qartësi:

bashkëjetojnë në mënyrë paqësore në tregun rus markave tregtare“Rastishka” (kompania Danone) dhe “Tema” (Unimilk): e para zgjodhi vendin e ushqyerjes së shëndetshme të qumështit të fermentuar me suplemente vitaminash, e dyta pozicionohet si produkt për përdorim të përditshëm në dietat e fëmijëve;
Markat e famshme botërore të veshjeve të kompanisë Inditex - Zara dhe Bershka nuk konkurrojnë me njëra-tjetrën, pasi janë të fokusuara në audienca të ndryshme: Zara është krijuar për një imazh më statik dhe moshë nga 25 vjeç, Bershka. - një markë thjesht rinore, ku pothuajse të gjitha gjërat janë avangarde dhe të ndritshme. Natyrisht, të dyja markat kanë linja veshjesh për segmentet ngjitur.

Kur hapet biznes i ri, para së gjithash, një sipërmarrës vlerëson me kujdes tregun, atë dhe përbërjen e tregut (konjukturë) - kush, çfarë, si dhe sa po shet.

Për shembull, një argjendari hap punëtorinë e tij për riparimin e sendeve. Në qytet ka shumë punishte të tilla dhe të gjitha janë të një profili të gjerë (d.m.th., marrin në punë çdo produkt). Më pas, sipërmarrësi vendos të forcojë aftësinë e tij për të konkurruar duke zgjedhur një kamare të ngushtë (në marketing kjo quhet pozicionim) dhe të caktojë shërbimet e tij si "Punëtori bizhuterish për riparimin dhe parandalimin e bizhuterive me diamante".

Çfarë i jep kjo një sipërmarrësi? Së pari, një pozicion dhe përcaktim i qartë i specializimit, dhe së dyti, një audiencë tretës. Pronarët e bizhuterive me diamante nuk janë njerëz të varfër dhe ata janë më të gatshëm t'ia besojnë bizhuteritë e tyre dikujt që qartësisht është i specializuar në një punë të tillë. Kjo do të thotë që një argjendari mund të mbajë shiritin e çmimeve për shërbimet e tij mjaft të larta dhe të punojë me një segment të ngushtë por fitimprurës.

Pra, një kamare është një vend i pazënë ose i zënë jo plotësisht në treg, i cili lejon një sipërmarrës të tregojë avantazhet e tij ndaj konkurrentëve. tërhiqni më shumë blerës dhe bëni punën tuaj sa më mirë që të jetë e mundur.

Hapi 1. Analizimi i kamareve të lira dhe të zëna

Për të përcaktuar se çfarë është tashmë në treg dhe çfarë jo, shikoni artikullin tonë "Analiza e konkurrencës në 10 hapa: një udhëzues praktik". Kur analizoni ofertat ekzistuese, kushtojini vëmendje mënyrës se si po pozicionohen konkurrentët, cilat mesazhe reklamuese zgjedhin:

Hapi 2. Analizimi i aftësive dhe preferencave tona

Në procesin e krijimit, është e rëndësishme të kuptoni se në çfarë jeni të mirë, çfarë është më interesante për ju të punoni, si jeni gati për të ndërtuar biznesin tuaj. Nëse një sportist-bodybuilder hap palestrën e tij, ku do të stërvit ata që dëshirojnë, do të jetë logjike dhe më e kërkuar nga klientët sesa i njëjti shërbim nga një nëpunës.

Skema për përcaktimin e aftësive tuaja është si më poshtë:

Kjo nuk ka të bëjë vetëm me aftësitë tuaja personale, por, në përgjithësi, me situatën reale, disponueshmërinë e furnitorëve, kapitalin, potencialin. Për shembull, ju pëlqen biznesi i restoranteve, dini shumë për organizimin e një biznesi të tillë, por nuk keni para për të hapur restorantin tuaj, por keni një kontakt me një prodhues të shkëlqyer të enëve të tavolinës së restorantit me cilësi të lartë. Gdhendni një vend si një kompani që furnizon sende cilësore për restorante të shtrenjta. Të gjitha njohuritë dhe aftësitë tuaja do të jenë të dobishme këtu, si dhe të shkoni te një prodhues enësh - në këtë mënyrë do t'i bëni interesat tuaja personale fitimprurëse.

Hapi 3. Gjeni kamaren tuaj

Kur të keni informacione për atë që është në treg dhe të kuptoni se çfarë saktësisht mund të bëni mirë vetë, është koha të vendosni për kamaret. Llojet më të zakonshme të kamareve të thjeshta në segmentet e zëna janë:

specializimi në juridik ose individët(për shembull, ofruesit e internetit Business IT dhe Home Telecom);
ndarja gjinore e produktit (Maxim është një revistë për burra, LQ është revista e parë mat për gratë);
ndarja e çmimeve (ushallore “Economy” dhe ushqimore “Gourmet delicacy”);
renditja e moshës (vitamina "KinderBioVital" dhe "SilverVit").

Ekziston gjithashtu një kamare komplekse ku janë të pranishëm 2-4 elementë, për shembull, sipas gjinisë, moshës dhe çmimit (mund të shtohet edhe ndarja e statusit): BGN - modë e lartë për gratë e reja me vetëbesim.

Kur zgjidhni një kamare, duhet të jeni të vetëdijshëm se kujt i drejtohet dhe si ndryshon nga ofertat që janë tashmë në treg.

Duke iu rikthyer shembullit të hapjes së një punishteje bizhuterish, mund të propozohen llojet e mëposhtme të pozicionimit të ngushtë:

një punëtori ekonomike për riparimin e produkteve të çmuara - një vend i fokusuar tek njerëzit që nuk kanë shumë të ardhura dhe vlerësojnë shumë bizhuteritë e tyre. Në këtë rast do të ketë shumë punë dhe për përfitimin e biznesit porositë duhet të jenë të vazhdueshme. Kërkesa për një sipërmarrës është shpejtësia e punës;
seminari tashmë i shpallur për riparimin dhe parandalimin e bizhuterive me diamante - duke synuar një audiencë me të ardhura të larta. Në një koncept të tillë, nuk do të ketë shumë klientë, por çdo porosi do të jetë mjaft e paguar. Kërkesat - cilësia dhe përgjegjësia përfundimtare;
riparimi dhe gdhendja urgjente e bizhuterive - një vend i tillë do të tërheqë ata që blejnë bizhuteri si dhuratë dhe ata që duan të rregullojnë shpejt një send të thyer. Këtu kostoja e punës mund të jetë më e lartë se mesatarja e tregut (pagesë shtesë për urgjencë). Kërkesa është kujdesi dhe cilësia;
një punishte atelieje që ofron modifikimin e produkteve të vjetra dhe ndryshimin e tyre - një orientim drejt njerëzve krijues që duan të marrin bizhuteri origjinale me një çmim të ulët. Kostoja e punës është e mesme dhe e lartë. Kërkesat - kreativiteti. kreativiteti, guximi i ideve, përvoja.

Në këtë fazë, ju mund të zgjidhni 2-3 kamare që janë afër jush.

Hapi 4. Kontrollimi i qëndrueshmërisë dhe rëndësisë

Tani ne kontrollojmë. sa zgjedhja juaj dhe ideja juaj për kamaren tuaj konfirmohet nga masa e konsumatorit. Kjo mund të bëhet duke përdorur monitorimin e opinionit të konsumatorit (forume, sondazhe, intervista të drejtpërdrejta në rrjetet sociale ose midis miqve).

Ju duhet të kuptoni:

A është oferta juaj interesante për segmentin që synoni;
Cila do të jetë arsyeja kryesore për t'ju kontaktuar (pse klientët do t'ju zgjedhin ju);
Cilat të meta në idenë tuaj vënë në dukje njerëzit.

Ju gjithashtu mund të analizoni pyetjet kryesore në http://wordstat.yandex.ru dhe të llogaritni se sa njerëz në të vërtetë i drejtohen motorëve të kërkimit me pyetje shumë të specializuara. Në të njëjtin vend, në bllokun "Çfarë tjetër kërkonin njerëzit" pyetjen tuaj ", mund të gjeni një sugjerim për veten tuaj:

Hapi 5. Ne zhvillojmë një mesazh reklamues dhe vizualizim të qartë

Pasi të keni vendosur për një kamare, duhet të kuptoni se si t'ia komunikoni propozimin tuaj unik të shitjes konsumatorëve dhe të përcaktoni pozicionin tuaj. Kjo bëhet me ndihmën e një mesazhi reklamues. Për t'u njohur me të. se si markat botërore po pozicionohen, ju mund të vizitoni bazën e sloganeve dhe të përdorni shembuj për të vlerësuar parimin: tregoni klientit pse jeni më i mirë se të tjerët.

Duke vizualizuar qartë nyjet për punëtorinë tonë të bizhuterive, le ta quajmë atë, mund të përdorni mesazhe reklamuese në paketat e mëposhtme:

Punëtoria e ekonomisë N - jeta e dytë e bizhuterive tuaja;
Punishtja e bizhuterive N - punojme vetem me diamante;
Riparime dhe gdhendje në 15 minuta - argjendari N;
Çdo gjë e re është e vjetër e ndryshuar mirë. Punëtoria krijuese N.

Detyra juaj në një adresë kaq të shkurtër është t'i tregoni klientit se çfarë ju bën të ndryshëm nga të tjerët, të mbani mend dhe të dalloheni.

Gabimet kur zgjidhni një kamare

Gabimet më të zakonshme në procesin e përzgjedhjes së kamares janë besimi i tepërt dhe mungesa e ekspertizës. Është e pamundur të formoni saktë ofertën tuaj në një vend për klientët e biznesit nëse nuk i njihni ligjet bazë të rrjedhës së punës në kompanitë e mëdha. Është e pamundur të tregtoni enët e tavolinës për restorantet nëse nuk keni ide për rregullat e shtrimit të tavolinave, servirjes dhe prezantimit të pjatave, zgjedhjes së enëve të stilizuara etj.

Arroganca e shumë sipërmarrësve shpesh shprehet në faktin se ata zgjedhin një vend bazuar vetëm në mendimin e tyre dhe të kuptuarit e tregut. Nëse nuk silleni, atëherë jeni plotësisht të pambrojtur nga rreziqet. Si rezultat, kamari është i padeklaruar. Për shembull, nëse nuk jeni munduar të intervistoni klientët paraprakisht dhe keni vendosur të filloni të dërgoni sende ushqimore në shtëpinë tuaj. Dhe si rezultat, rezultoi se një shërbim i tillë është i kërkuar në një përqindje shumë të vogël të popullsisë, kryesisht të moshuar me kapacitet të ulët pagese, pasi në pjesën më të madhe njerëzit priren të zgjedhin vetë produktet për tryezën e tyre dhe të marrin njëfarë kënaqësie prej saj.

Një gabim tjetër është vizualizimi i pamjaftueshëm i qartë dhe mesazhi reklamues, nga i cili klienti nuk kupton se çfarë po bëni. Për shembull, një ofrues i tillë lokal i Internetit, i cili vendosi të fillojë të ofrojë shërbime sigurie, do t'i thoshte një banori të zakonshëm të qytetit më tepër se bëhet fjalë për sigurinë e IT të të dhënave, sesa që kompania ofron shërbimet e një agjencie sigurie. Për një person që nuk e njeh këtë markë dhe është i udhëhequr dobët në botën e shërbimeve të internetit, një reklamë e tillë nuk do të thotë asgjë.

Ky artikull diskuton çështjet e pozicionimit kompetent të biznesit në një mjedis shumë konkurrues. Pyetja e parë që çdo sipërmarrës i bën vetes ka të bëjë gjithmonë me zgjedhjen e një kamare për biznesin e tij të ardhshëm, kërkimin e një drejtimi premtues për punë. Le të hedhim një vështrim në strategjinë për këtë zgjedhje me shembuj praktikë.

Zgjedhja e një kamare për biznesin nga e para

Një biznesmen aspirant është pothuajse në të njëjtën situatë si adoleshenti i djeshëm që kërkon një profesion dhe punë të jetës: të dy janë të detyruar të vendosin vetë se çfarë të bëjnë, në mënyrë që aktiviteti të sjellë kënaqësi dhe të ardhura të larta. Natyrisht, nuk ka përgjigje universale për përgjigje të tilla. Ashtu si zgjedhja e një profesioni, zgjedhja e një kamare për një biznes është gjithmonë një pyetje thellësisht personale. Përveç kësaj, duhet të merrni parasysh shumë faktorë mjedisorë që ndryshojnë vazhdimisht.

Ne jetojmë në një botë mjaft të begatë dhe kemi qasje në pothuajse çdo mall dhe shërbim, dhe është e vështirë të gjesh një vend të tillë, veçanërisht në tregtinë online, që nuk do të ishte zënë ende dhe një nevojë e tillë që konkurrentët nuk do ta kënaqnin ende. . Tregu duket se ka fjalë për fjalë gjithçka, dhe oferta po tejkalon shumë kërkesën.

Zgjedhja e një drejtimi, kamare dhe specializimi për biznesin tuaj në kushte kur mijëra sipërmarrës të tjerë konkurrojnë me ju është një detyrë jo e parëndësishme që kërkon një qasje krijuese dhe një analizë të matur të situatës aktuale, duke u mbështetur në përvojën e biznesmenëve të tjerë. Çdo biznes (pavarësisht nga vendi që zë) është një organizëm i gjallë që funksionon sipas rregullave të veta dhe i përgjigjet në mënyrë aktive ndryshimeve përreth.

Në shumë kamare tregu, është zhvilluar një situatë në dukje paradoksale: bashkëjetesa paqësore e dy gjigantëve industrialë në të njëjtën kohë, afërsisht të barabartë në të ardhura, shkallë biznesi, produkte të prodhuara dhe audienca të synuara. Si ndodh që të dyja kompanitë po lulëzojnë dhe nuk ndërhyjnë me njëra-tjetrën?

Nëse hidhni një vështrim më të afërt, bëhet e qartë se, përkundër të gjitha ngjashmërive, nyjet e biznesit të këtyre ndërmarrjeve nuk janë ende identike, dhe zgjedhja kompetente e audiencës së synuar, asortimenti, politika e marketingut u dha atyre mundësinë jo vetëm për të shmangur konkurrencën , por edhe për të fituar një terren në treg ... Për shembull:

Markat Rastishka të Danone dhe Tema të Unimilk bashkëjetojnë mjaft paqësore dhe të qetë në tregun rus të qumështit. Rastishka është e specializuar në ushqimin e qumështit të fermentuar për fëmijët me vitamina dhe aditivë të tjerë të shëndetshëm dhe Tema pozicionohet si prodhuese e produkteve ushqimore për racionet e përditshme të fëmijëve.

Prodhuesi i famshëm botëror i veshjeve Inditex ka dy marka - Bershka dhe Zara. Në teori, ata duhet të konkurrojnë me njëri-tjetrin për një blerës, pasi produktet e tyre shiten në të njëjtën mënyrë qendrat tregtare... Por Zara fokusohet te femrat e rritura (25 e lart) që bëjnë një jetë të matur dhe preferojnë veshje strikte dhe cilësore, ndërsa Bershka vesh adoleshente dhe vajza të reja që janë të prirura për eksperimente, ngjyra të ndezura dhe ndjekje të modës.

Ky dallim midis audiencës dhe i saktë zgjedhja e kamareve të biznesit i ka mundësuar të dyja markave të gjenerojnë të ardhura dhe fakti që secila prej tyre ka linja veshjesh që përfshijnë segmente të lidhura me to, nuk bën vërtet ndryshim.

Kur organizoni një biznes të ri dhe zgjidhni një vend për të, së pari duhet të vlerësoni mjedisin e tregut: kapacitetin e tij, praninë e konkurrentëve dhe karakteristikat e tyre, mjedisin e tregut. Kjo është, për t'iu përgjigjur pyetjeve se çfarë, nga kush dhe me çfarë çmimi.

Le të shohim shembuj të jetës reale. Supozoni se një zejtar vendos të hapë një punishte bizhuterish të specializuar në riparimin e bizhuterive. Tashmë në qytet ka disa kompani që ofrojnë shërbime të tilla. Për t'u bërë konkurrues dhe për të rifituar një pjesë të klientëve, pronari i biznesit të ardhshëm duhet ta pozicionojë atë më qartë, duke u kufizuar vetëm në shërbimet për riparimin dhe diagnostikimin e produkteve që përmbajnë diamante. Kështu, ajo do të zërë një vend më të ngushtë (krahasuar me punishtet e tjera që riparojnë çdo produkt).

Zgjedhja e një specializimi specifik ndjek dy qëllime njëherësh: tregon qartë gamën e detyrave të zgjidhura nga kjo punëtori (dhe e pozicionon argjendarinë si një profesionist që e njeh vlerën e tij, dhe jo një nxënës që rrëmben për ndonjë porosi) dhe tërheq vetëm konsumatorët tretës, duke prerë të gjithë të tjerët. Bizhuteritë me diamante zakonisht zotërohen nga njerëz të respektuar dhe të pasur, të cilët janë të ndjeshëm ndaj zgjedhjes së specialistëve që janë të gatshëm të marrin përsipër riparimin e bizhuterive të tyre. Prandaj, është e dëshirueshme që një mjeshtër të mbajë një shirit çmimi të lartë.

Një kamare është një hapësirë tregu që është plotësisht ose pjesërisht e lirë veprimtari sipërmarrëse... Një zgjedhje kompetente e një kamare i jep një biznesi mundësinë për të demonstruar më qartë pikat e forta(cilësia e punës, profesionalizmi i punonjësve dhe menaxherëve, fokusi ndaj klientit) dhe dallohen nga konkurrentët.

Zgjedhja e një kamare për biznesin e vet përbëhet nga disa hapa:

Analizoni se cilat nga kamaret e tregut janë tashmë të zëna dhe cilat janë të lira dhe mund të strehojnë pjesëmarrës të rinj.

Vlerësoni nivelin e profesionalizmit, burimeve dhe aftësive tuaja (për të përcaktuar se si krahasoheni në mënyrë të favorshme me të tjerët), merrni parasysh preferencat dhe qëllimet personale.

Gjeni midis kamareve atë që i përshtatet më mirë qëllimeve dhe aftësive tuaja dhe në të njëjtën kohë nuk është shumë i zënë.

Përdorni algoritmin e mëposhtëm për të vlerësuar mundësitë e biznesit tuaj:

Përcaktoni aftësinë tuaj: Shkruani gjithçka që bëni mirë.

Përgjigjuni pyetjes se cilën nga këto gjëra mund të bëni për një kohë të gjatë.

Mendoni se cili nga këto aktivitete është aq tërheqës për ju sa mund ta bëni atë edhe falas.

Kjo skemë vlen jo vetëm për aftësitë personale të individit, por edhe për potencialin e tij të biznesit. Supozoni, nëse jeni të përgatitur mirë në biznesin e restoranteve dhe ëndërroni të hapeni ndërmarrje e vet katering, por nuk kanë kapital fillestar. Por ju keni akses në një kompani që prodhon enë tavoline restoranti me cilësi të lartë dhe luksoze.

Zgjedhja optimale e një kamare biznesi në këtë rast është krijimi i një kompanie që ofron restorante të shtrenjta me sende dhe pajisje me cilësi të lartë. Në këtë mënyrë ju përdorni të gjitha njohuritë dhe aftësitë tuaja në lidhje me biznesin e restorantit dhe kontaktet e dobishme, si dhe e ktheni hobin tuaj në një burim të ardhurash.

Nëse i keni studiuar tashmë kushtet e tregut dhe keni vendosur se cilat shërbime të dobishme mund (dhe dëshironi) të ofroni, është koha të vazhdoni drejtpërdrejt me zgjedhjen e një kamare për biznesin tuaj të ardhshëm. Në segmentet e tregut shumë të ngarkuar me konkurrencë aktive, ekzistojnë disa zgjidhje për sa i përket kamares:

Specializohuni vetëm në individë ose ekskluzivisht në organizata (kjo shpesh bëhet nga ofruesit e internetit - "Home Telecom" dhe "Business-IT").

Segmentoni audiencën sipas gjinisë (për shembull, revista Elle u drejtohet grave dhe Shëndeti i burrave u drejtohet burrave).

Renditni produktet sipas grupmoshës (për shembull, linjat kozmetike për vajzat e reja nën 20 vjeç dhe për zonjat e rritura).

Përqendrohuni te çmimi (për shembull, zinxhiri i ushqimeve Azbuka Vkusa për gustatorët që janë gati të paguajnë para të mëdha, dhe Pyaterochka për ata që vlerësojnë kursimet).

Përveç metodës së thjeshtë të kamares, ekziston edhe një kompleks, kur zgjedhja e një kamareje për një biznes bëhet në bazë të dy ose më shumë parametrave: sipas gjinisë dhe moshës, sipas çmimit dhe moshës (një shembull i gjallë është Marka BGN, e cila i pozicionon produktet e saj si veshje për gratë e reja me vetëbesim).

Gjëja kryesore është të kuptoni qartë se cilin grup të konsumatorëve po synoni kur zgjidhni një vend për biznesin tuaj dhe cilat janë ndryshimet tuaja të favorshme nga lojtarët e tjerë në treg.

Për një punëtori bizhuterish, e cila u përmend më herët, janë të mundshme disa opsione për pozicionimin e tregut (dhe, si rezultat, disa kamare të ndryshme):

Një opsion i propozuar tashmë për të synuar klientët e pasur. Për të përmbushur këtë koncept, argjendari duhet të sigurojë cilesi e larte punë, përgjegjësi dhe përpikmëri.

Dyqan riparimi i klasit ekonomik - për njerëzit me të ardhura modeste që kujdesen mirë për bizhuteritë e tyre. Avantazhi kryesor i një argjendari duhet të jetë shpejtësi e lartë punë, sepse për kthimin e një biznesi të tillë do të nevojitet një rrjedhë e vazhdueshme e porosive të reja.

Punishte per riparim urgjent bizhuterish me mundesi gdhendjeje. Konsumatorët kryesorë janë njerëzit që blenë bizhuteri si dhuratë, ose ata që kanë nevojë për riparim të shpejtë të një sendi të thyer. Në këtë rast, argjendari ka nevojë për punë të shpejtë, me cilësi të lartë dhe vëmendje ndaj nuancave. Meqë ra fjala, mund të bëhen tarifa shtesë për urgjencën, gjë që e sjell këtë punëtori në segmentin e çmimeve të larta.

Atelje bizhuterish që ofron shërbime riparimi, ndryshimi dhe modifikimi. Shërbimet e tij do të jenë të nevojshme për njerëzit me aftësi krijuese dhe kërkesa të larta dizajni, kështu që një argjendari duhet të ketë jo vetëm profesionalizëm dhe përvojë, por edhe guxim, kreativitet dhe idetë e tij.

Në këtë fazë të përzgjedhjes, ju mund të zgjidhni dy ose tre kamare biznesi, që korrespondojnë me aftësitë dhe avantazhet tuaja.

Detyra kryesore e biznesit është të gjesh atë kamare që nuk është ende e zënë për momentin dhe ku ka nevoja të paplotësuara të njerëzve, për t'i studiuar ato. Sigurisht, ju duhet ta kërkoni atë përpara se të përpiloni plani i detajuar i biznesit dhe filloi aktivitetet tregtare... Ky vend duhet të plotësojë kërkesat e mëposhtme:

Të jetë interesant për vetë sipërmarrësin dhe konsumatorët, të korrespondojë në të njëjtën kohë me nevojat e klientëve dhe preferencat e biznesmenit.

Të jesh në kërkesë - të ardhurat e biznesit varen tërësisht nga kjo.

Nëse një nga kërkesat nuk plotësohet, atëherë biznesi mund të rezultojë jofitimprurës. Për shembull, ju u ofroni konsumatorëve një produkt që është unik dhe i patëmetë, sipas mendimit tuaj, por nuk ka kërkesë për të, sepse njerëzit nuk ndajnë këndvështrimin tuaj - ata janë thjesht indiferentë ndaj këtij produkti. Situata të tilla duhet të shmangen.

Kriteret kryesore për zgjedhjen e një kamare për biznes

Zgjedhja e një kamare tregu është fillimi i çdo biznesi dhe një faktor që përcakton kryesisht fatin e tij. Kostoja e një gabimi mund të rezultojë të jetë shumë e lartë: pasi kanë shpenzuar shumë para, kohë dhe përpjekje për promovimin dhe reklamimin e ndërmarrjes, biznesmenët nuk marrin asnjë rezultat për shkak të faktit se kamari është përcaktuar gabimisht. Me fjalë të tjera, nëse klientët nuk kanë nevojë për produktin ose shërbimin tuaj për momentin, ata nuk mund të detyrohen ta blejnë atë - jo me ndihmën e shitje aktive as një reklamë të ndezur apo faqe interneti informuese.

Një vend biznesi i zgjedhur në mënyrë korrekte karakterizohet gjithmonë nga tre kritere kryesore:

1. Përfitimi.

Tregu është i tejmbushur me produkte të ndryshme - mallra dhe shërbime të prekshme. Blerësi ka shumë mundësi për të zgjedhur atë që i nevojitet dhe për të kursyer. Por aspekti i parë bëhet gjithnjë e më i rëndësishëm dhe çmimi zbehet në plan të dytë. Prandaj, dumping nuk është një recetë suksesi për një biznes (çfarëdo kamare që zë), si dhe një teknikë agresive e shitjes, për të cilën çdo njësi mallrash e shitur është një qëllim në vetvete. Biznesi duhet të përpiqet të kënaqë nevojat e klientëve të tij në mënyrën më të plotë dhe cilësore, diku edhe t'i parashikojë ato. Me fjalë të tjera, dobia është më e rëndësishme se çmimi.

2. Kërkesa.

Të gjithë e dinë se truri i njeriut ka dy hemisfera, njëra prej të cilave është përgjegjëse për të menduarit racional dhe tjetra për të përjetuar emocione. Prandaj, ekzistojnë dy mënyra për të motivuar konsumatorin për të blerë. menyra te ndryshme: ose duke formuar tek ai emocionet dhe përshtypjet e nevojshme, ose duke e bindur logjikisht (duke përdorur USP, duke demonstruar avantazhet e produktit, vlerësimet e ekspertëve dhe vlerësimet e përdoruesve, krahasimet me produkte të ngjashme).

Metoda e dytë duket të jetë më korrekte dhe efektive, por në shitje dhe marketing nuk funksionon gjithmonë: shumë më shpesh "pompimi i kërkesës", krijimi i një tendence të modës ndodh ekskluzivisht në sferën e emocioneve (dhe kuptohen dobët nga blerësit që janë i sigurt që ata bënë një blerje pa arsye, për një impuls të rastësishëm, sepse papritmas doja vërtet).

Njerëzit, hemisfera e majtë (emocionale) e të cilëve aktualisht është e aktivizuar, mendojnë shumë më pak për çmimin e një produkti dhe e blejnë atë jo për shkak të dobisë së tij, por për arsye krejtësisht të ndryshme. Një gjë në modë ose prestigjioze është e kërkuar jo vetëm për karakteristikat e saj funksionale, por edhe sepse jep emocione të gjalla, rrit vetëvlerësimin.

3. Profesionalizmi.

Punonjësit që janë të përfshirë drejtpërdrejt në procesin e shitjes dhe komunikojnë me klientët duhet të jenë të aftë për gamën dhe të jenë të gatshëm jo vetëm t'u përgjigjen pyetjeve të ndërlikuara nga konsumatorët, por edhe t'i bindin ata për epërsinë e produktit të tyre. Paaftësia e shitësve të bën një përshtypje shumë të neveritshme, e cila mbart në vetë produktin.

Dhe kjo vlen për shitësit dhe menaxherët e zakonshëm, dhe kërkesat për një pronar apo menaxher biznesi janë edhe më të larta! Ai duhet të dijë fjalë për fjalë gjithçka për produktin ose shërbimin e tij, dhe është e dëshirueshme që të ketë të njëjtat njohuri të thella për produktet e konkurrentëve, kushtet e tregut, nevojat e klientëve të mundshëm dhe rregulloret e ndryshme (nga ligjet federale te GOST për një produkt specifik).

Amatorizmi i një drejtuesi biznesi është edhe më i dukshëm se paaftësia e një punonjësi. Prandaj, një person që vendos të krijojë kompaninë e tij duhet të jetë specialist të paktën në fushën që lidhet me biznesin e tij (dhe për të zgjidhur problemet për të cilat ai nuk është i përgatitur - për shembull, kontabiliteti, mbështetje ligjore, dizajni i produktit - punësoni punëtorë të kualifikuar). Prandaj, bëni vetes pyetjen: "Çfarë di më mirë dhe jam profesionist?" Është një nga hapat e parë në zgjedhjen e një kamare për biznesin tuaj të ardhshëm.

Si të kontrolloni qëndrueshmërinë e një kamare të zgjedhur

Vendi i tregut të çdo biznesi karakterizohet nga prania e audiencës së tij të synuar - ai grup njerëzish që janë të interesuar dhe kanë nevojë për produktin e propozuar. Kërkimi për këtë audiencë (dhe, rrjedhimisht, një vend i fokusuar në kërkesat e tij) përbëhet nga një zgjedhje:

Segmenti i tregut.

Kamare e tregut.

Le të hedhim një vështrim në këtë klasifikim duke përdorur një shembull specifik - kozmetikë.

Segmenti është koncepti më i përgjithshëm. Për segmentin e kozmetikës, kategoritë do të jenë të gjitha llojet e saj: kozmetikë dekorative; produkte për kujdesin e fytyrës, trupit, flokëve; kozmetikë mjekësore, etj. Në përputhje me rrethanat, kozmetika dekorative kombinon shumë nënkategori - buzëkuq, bojë për vetulla, bojëra flokësh, kremra tonalë, hije, etj. Nënkategoria e buzëkuqve përfshin të paktën dy kamare: buzëkuqët higjienikë dhe të rregullt. Nga ana tjetër, ka disa nën-kamera në kamare të buzëkuqëve konvencionalë (në varësi të vetive dhe qëllimit të kozmetikës).

Pasi e kemi kaluar këtë zinxhir nga niveli i parë më abstrakt në konkret, ne bëjmë zgjedhjen e një kamareje dhe nën-nish për biznes. Është e rëndësishme të merren parasysh të gjitha opsionet e aplikueshme. Rregulli kryesor i zgjedhjes është një kombinim harmonik i tre kritereve kryesore, përkatësisht:

Audienca e synuar, e përcaktuar në mënyrën më të detajuar dhe të saktë. Kjo është pjesa e shoqërisë që do të bëhet klientela juaj e rregullt. Duhet të studiohet me kujdes, duke i kushtuar vëmendje vlerave, shijeve (të cilat, meqë ra fjala, mund të ndryshojnë, dhe gama e këtyre ndryshimeve duhet të merret parasysh gjithashtu), nevojave.

Kërkesa e pakënaqur - nevoja për një produkt që tani nuk është gjerësisht i disponueshëm (ose nuk ekziston fare). Produkti në këtë rast interpretohet gjerësisht: mund të jetë kryesor ose mallra të lidhura(për shembull, një smartphone dhe një kufje për të), një shërbim.

Blerësit e mundshëm. Shumë firma të tjera do të aplikojnë për to, përveç jush, kështu që ju duhet të zhvilloni paraprakisht një ofertë të tillë për klientët që do t'i fitojë ata në anën tuaj. Mund të jetë ose vetë produkti ose shërbimi, ose kushtet e çmimit - zbritje, bonuse.

Audienca e synuar e një produkti ndahet në dy klasa kryesore:

B2B(biznes me biznes) marketingun e produktit tek kompanitë e tjera;

B2C(një biznes konsumator) që furnizon një produkt për konsumatorët fundorë.

Një produkt në rrugën e tij nga një prodhues te një blerës specifik kalon përmes një zinxhiri firmash ndërmjetëse - fillimisht B2B, pastaj B2C.

Pra, një fabrikë automobilash mund t'i shesë produktet e saj direkt klientit fundor përmes shitësve të makinave (dhe ky do të jetë një opsion B2C), ose mund t'i rishitet kompanive me shumicë që tashmë janë të angazhuara në shitjen e këtyre makinave përmes shitësve (kjo është B2B ).

Le të kthehemi te shembulli i grimit. Audienca e synuar e këtyre produkteve është e kufizuar sipas gjinisë - vetëm gratë blejnë një produkt të tillë. Në varësi të moshës, kozmetika dhe linjat ndahen në kozmetikë për fëmijë, të rinj (13–18 vjeç), kozmetikë për gratë e rritura dhe produkte speciale për lëkurë të pjekur. Secili prej këtyre grupeve të mallrave është bërë duke marrë parasysh karakteristikat dhe nevojat e moshës.

Siç mund ta shihni, ka mjaft fusha ku është përqendruar kërkesa në rritje e konsumatorit, dhe një sipërmarrës fillestar mund të vendosë vetëm për zgjedhjen e një kamare për biznesin e tij.

Pasi të jetë identifikuar kamare, është e nevojshme ta testoni atë. Kjo bëhet si më poshtë:

Së pari ata gjejnë të tyren audienca e synuar.

Zhvilloni një USP tërheqëse për të.

Prezantojnë produktin e tyre.

Analizoni reagimin e konsumatorëve ndaj tij.

Bazuar në rezultatet e hapit të fundit, mund të merrni një vendim për të hyrë në një treg të gjerë: nëse produkti ka ngjallur interes dhe një reagim të favorshëm, është koha për të filluar një biznes, dhe nëse jo, atëherë do të ishte e mençur të zgjidhni një tjetër vend, vazhdoni të kërkoni dhe të provoni diçka të re.

Futja në treg e një produkti është gjithashtu një lloj testimi, por më i thellë dhe më serioz. Mbledhja dhe analizimi i reagimeve nga blerësit, klientët dhe interesi i publikut nuk është vetëm një ton i mirë që tregon vëmendjen e kompanisë ndaj konsumatorëve të saj, por edhe një mjet i vlefshëm për të vlerësuar gjendjen e një biznesi, perspektivat e tij dhe korrektësinë e zonës së zgjedhur. .

Periodikisht, monitorimi i opinioneve duhet të kryhet përmes rrjeteve sociale, një faqe interneti të korporatës, përmes intervistave me fokus grupe ose me mjete të tjera. Monitorimi është i nevojshëm për të marrë informacionin e mëposhtëm:

A është USP-ja juaj në kërkesë në segmentin e zgjedhur të tregut?

Çfarë do t'i shtyjë klientët të blejnë nga ju, dhe jo nga konkurrentët.

Çfarë nuk u pëlqen konsumatorëve për produktin, shërbimin, kushtet tuaja.

Gabimet kur zgjidhni një vend në biznes

1. Vetëbesimi i tepërt.

Disa biznesmenë aspirantë janë aq të sigurt në kuptimin e kushteve të tregut, saqë lënë pas dore analizat serioze të tregut. Në këtë rast, nuk ka mbrojtje kundër rreziqeve: mund të mos ketë kërkesë për mallrat ose shërbimet tuaja në vendin e zgjedhur.

Për shembull, hapja e një kompanie shpërndarjeje në shtëpi pa sondazhe paraprake midis blerësve është e mbushur me dështim: një numër shumë i kufizuar njerëzish kanë nevojë për këtë shërbim (kryesisht, këta janë qytetarë të moshuar dhe njerëz me aftësi të kufizuara që e kanë të vështirë të lëvizin), dhe të gjithë të tjerët preferojnë për të zgjedhur dhe blerë në mënyrë të pavarur produkte për tryezën tuaj.

2. Mbetje të pajustifikuara.

Investoni shumë në një startup menjëherë burimet financiare pa testim paraprak të një produkti ose shërbimi tek konsumatorët - është shumë e rrezikshme. Po, mund të jeni i sigurt se po ofroni diçka me vlerë të madhe dhe thjesht jeni të dënuar me sukses, por konsumatorët mund të mos pajtohen me ju.

Kryeni një kontroll të thjeshtë: vendosni një reklamë për shitjen e produktit tuaj në Avito dhe shikoni reagimin (nëse ka të paktën 20 porosi me parapagesë, mund të blini një ngarkesë mallrash me shumicë dhe të zgjeroni një tregti të gjerë), ose të paktën pyesni miqtë dhe të afërmit tuaj nëse do ta bënin këtë blejnë dhe me çfarë çmimi.

Ushqimi i shpejtë, për shembull, lindi pothuajse rastësisht. Vëllezërit McDonald, duke punuar me qira, vendosën të kursejnë kohë në drekë dhe filluan të marrin me vete ushqim, përkatësisht, një kotele me simite, të cilën mund ta hani pikërisht në vendin e punës pa ngritur sytë nga telefoni. Si rezultat, rezultatet e punës së tyre u përmirësuan dukshëm, vëllezërit morën një çmim dhe zgjuan interesin e kolegëve. Ideja e "ushqimit të shpejtë" u bë shumë e njohur dhe pak më vonë autorët e tij hapën restorantin e tyre të parë, i cili ishte thjesht një sukses shpërthyes.

Prandaj, idetë e biznesit nuk duhet të shpiken, por të merren nga jeta. Atëherë zgjedhja e një kamare nuk do të jetë problem.

3. Imponimi i mallrave.

Etika e komunikimit me klientët luan një rol shumë domethënës në biznes. Duke e imponuar në mënyrë agresive produktin tuaj dhe duke e persekutuar konsumatorin, nuk do ta detyroni të blejë më shumë, por përkundrazi, do ta largoni dhe do t'i shkaktoni acarim.

Merrni një qasje më progresive: mos shisni vetë produktin, por idenë, stilin, filozofinë e jetës. Ajo praktikohet në mënyrë aktive, në veçanti, nga Apple, produktet e së cilës janë bërë pjesë integrale e një stili të caktuar jetese. Apple u jep klientëve të saj jo vetëm smartfonë dhe kompjuterë, por shumë më tepër: lehtësi, komoditet, shpejtësi komunikimi, stil të patëmetë dhe funksionalitet të përsosur, që i përkasin një komuniteti të avancuar dhe të pasur.

4. Ndjekja e modës.

Moda është një fenomen shumë i përkohshëm dhe i diskutueshëm. Me shpejtësinë aktuale të jetës dhe shkëmbimin e informacionit, tendencat e modës zëvendësojnë njëra-tjetrën me shpejtësi kaleidoskopike, duke ndezur me shkëlqim dhe duke u zbehur përgjithmonë në vetëm disa muaj. Por disa “shitës” arrijnë të nxjerrin fitime të mëdha prej tyre.

Për shembull, mirëdashësia mjedisore, kthimi në natyrë dhe gjithçka natyrale tani është shumë në modë dhe e rëndësishme. Parashtesat "eko" dhe "bio" vendosen në çdo mall; reklamat shpesh përmendin se produktet nuk janë testuar te kafshët, nuk përmbajnë aditivë artificialë dhe paketimi është bërë nga materiale të vetë-degradueshme që janë të sigurta për mjedisin. Kozmetika organike dhe opsionet vegjetariane janë shumë të njohura.

Një trend tjetër është marketingu lokal: pjata lokale, elemente etnike në dizajn, kërkesa për mallra i bërë vetë... Puna me dorë nuk ka qenë kurrë kaq popullore!

Sigurisht, këto tendenca do t'i mërzitin konsumatorët një ditë dhe do të zëvendësohen nga diçka e re. Por tani mund të fitoni para me to. Jini krijues, merrni parasysh sezonalitetin dhe monitoroni me kujdes reagimet e klientëve.

5. Mungesa e analitikës.

Kërkohet punë paraprake analitike. Kur hapin kompaninë e tyre, shumë sipërmarrës kufizohen në shikimin e shpeshtësisë së kërkesave në Yandex-Direct, por kjo nuk është mënyra më e mirë kur bëhet fjalë për zgjedhjen e një kamare tregu për një biznes. Një pyetje kërkimi nuk është ende e barabartë me një blerje!

Njerëzit mund të jenë të interesuar për mallra, shërbime, personalitete të njohura për arsye të ndryshme: është në modë, kanë dëgjuar për të në TV ose kanë parë një reklamë, ose thjesht zgjedhin produktin e duhur për veten e tyre, duke krahasuar ngadalë çmimet dhe karakteristikat. Pak prej tyre janë në të vërtetë gati për të blerë. Statistikat në faqet e kuponit japin pak më shumë besueshmëri, por nuk duhet të mbështeteni plotësisht vetëm në to.

Këshillohet që t'i qaseni zgjedhjes së një kamare për biznes me një kokë të ftohtë dhe llogaritje të matur, dhe jo me emocione, me nxitim dhe eksitim. Ju mund të shisni çdo gjë, madje edhe ajër, nëse zgjidhni momentin e duhur, audiencën e synuar dhe politikën e marketingut (d.m.th., me kusht që konsumatorët të kenë tashmë një lloj kërkese dhe interesi për të). Një grup provë i mallrave të blera nga furnitorët nuk duhet të jetë i madh: në këtë rast, nuk do të keni humbje serioze, edhe nëse produkti "nuk shkon".

Zgjedhja e një kamare për një biznes kërkon studimin e shumë informacioneve për tregun, të cilat ndërmarrja shpesh nuk i ka. Prandaj, ia vlen të kontaktoni profesionistë. Kompania informative dhe analitike "VVS" është një nga ato që qëndruan në origjinën e biznesit të përpunimit dhe përshtatjes së statistikave të tregut të mbledhura nga agjencitë federale. Kompania ka 19 vite përvojë në ofrimin e statistikave të tregut të produkteve si informacion për vendime strategjike, identifikuese kërkesa e tregut... Kategoritë kryesore të klientëve janë: eksportuesit, importuesit, prodhuesit, pjesëmarrësit në tregjet e produkteve dhe shërbimet e biznesit B2B.

Duke porositur një analizë tregu në kompaninë tonë, do të merrni të dhënat më të sakta për situatën e tregut për sot dhe të gatshme plan marketingu për zbatimin e projektit, i cili patjetër do të interesojë investitorët tuaj dhe do t'ju ndihmojë të merrni pëlqimin e tyre dhe të llogarisni në mbështetjen e shtetit.

transport tregtar dhe pajisje speciale;

industria e qelqit;

industria kimike dhe petrokimike;

Materiale Ndertimi;

Pajisje mjekësore;

Industria ushqimore;

prodhimi i ushqimit të kafshëve;