Što bi trgovački predstavnik trebao učiniti. Što je prodajni predstavnik i njegove odgovornosti. Kako funkcionira prodajni predstavnik - prednosti i mane

Jedno od trenutno najpopularnijih zanimanja je Prodajni predstavnik... Njegove odgovornosti su prilično široke. On promiče proizvode i usluge, te prodaju. Posao je prilično težak i zahtijeva od čovjeka širok raspon vještina i određene osobne kvalitete.

Povijesna referenca

Prije nego što istražite odgovornosti prodajnog predstavnika, korisno je uzeti kratku povijesnu pozadinu. Na području ZND-a ova je profesija postala poznata početkom devedesetih godina dolaskom takvih stranih tvrtki kao što su Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble i tako dalje na tržište. U trenu je profesija prodajnog predstavnika postala megaprestižna. To i ne čudi, jer je zaposlenik primao visoku plaću i cijeli paket socijalnih jamstava, imao je službeni automobil, kao i izglede za brzi rast karijere. No zahtjevi za kandidate za radno mjesto također su bili prilično visoki. U odabiru su korištena sva postignuća zapadnog regrutiranja - grupni intervjui, testovi na više razina. Kandidati su morali imati visoku stručnu spremu i tečno govoriti engleski jezik.

Tijekom godina, profesija prodajnog predstavnika postala je raširena. ovaj posao još uvijek bio prestižan, a plaće su bile iznad prosjeka. Biti prodajni predstavnik bio je dobar početak karijere za mnoge mlade ljude. Ovaj rad privukao je stručnjake iz različitih područja djelovanja koji su nastojali steći materijalnu stabilnost i ostvariti se u trgovini.

Nakon toga su gotovo sve domaće tvrtke usvojile zapadno iskustvo i uvele praksu rada s prodajnim predstavnicima. Ipak, do trenutka kada se tržište stabiliziralo, konkurencija je postala manje žestoka, zbog čega su se specifičnosti rada prodajnog predstavnika donekle promijenile. Postala je jednostavnija, emocionalno smirenija. No, istodobno je prestiž profesije među mladima donekle pao. Međutim, prodajni predstavnici i dalje su traženi.

Gdje su potrebni

Gotovo sva poduzeća koja proizvode proizvode ili pružaju usluge trebaju prodajne predstavnike. Na primjer, potrebni su proizvođačima i distributerima u sljedećim područjima:

• Hrana;
• kozmetički alati;
• kemikalije za kućanstvo;
• lijekovi;
• kućanski aparati i elektronika;
• kontejneri i materijali za pakiranje;
• poligrafija;
• auto pribor i potrošni materijal;
• Građevinski materijali;
• itd.

Koja je odgovornost prodajnog predstavnika

Prodajni predstavnik prilično je teška i stresna profesija. Zapravo, učinkovitost njegova rada ovisi o tome financijski pokazatelji proizvodno poduzeće... Glavne odgovornosti prodajnog predstavnika su sljedeće:

• Provedba plana prodaje robe ili usluga tvrtke.
• Kretanje po određenoj ruti i obilazak maloprodajnih objekata radi formiranja narudžbe i otpisa proizvoda.
• Zbirka prijava za isporuku proizvoda.
• Promocija novih proizvoda u asortimanu tvrtke.
• Osiguravanje stalne prisutnosti cjelokupnog asortimana robe na povjerenim prodajnim mjestima.
• Provedba robe na policama trgovina.
• Pregovori s upravom trgovačka poduzeća o ugradnji reklamne opreme.
• Savjetovanje klijenata o svojstvima i kvaliteti robe, kao i njihovom izlaganju.
• Rad s postojećom bazom klijenata ili razvoj vlastite (ako morate raditi od nule).
• Proširenje baze klijenata na povjerenom području.
• Održavanje relevantnosti ugovora i praćenje njihove ispravne provedbe.
• Kontrola pokazatelja potraživanja.
• Kontrola isporuke i otpreme robe.
• Organizacija promocije te kontrolu nad njihovom provedbom.
• Doprinijeti održavanju pozitivnog imidža organizacije u očima zaposlenika trgovačkih lanaca i krajnji potrošači proizvoda.
• Prikupljanje informacija o tržišnim uvjetima i analiza podataka radi predviđanja situacije.
• Pohađanje seminara i obuka koje uprava organizira za poboljšanje profesionalnih vještina.
• Prikupljanje i analiza podataka o asortimanu, količinama prodaje i metodama rada konkurentskih organizacija.

Odgovornost

Dužnosti prodajnog predstavnika dolaze s odgovornostima. Mogu se istaknuti sljedeće glavne točke:

• Za neispunjenje navedenih obveza opis posla.
• Za nanošenje materijalne štete organizaciji.
• Za prekršaje počinjene tijekom obavljanja radne dužnosti.

Prava

Osim dužnosti i odgovornosti, prodajni predstavnik ima i prava koja poslodavac mora poštivati. Na to zamjenski zaposlenik ima pravo ovaj položaj:

• Na socijalna jamstva predviđeno zakonom i ugovor o radu.
• Za depozit prijedlozi racionalizacije usmjerene na poboljšanje kvalitete rada i poboljšanje uvjeta rada.
• Pomoć uprave u obavljanju službenih dužnosti ili ostvarivanju prava.
• Proučiti nacrte odluka i odluka menadžera vezanih uz rad prodajnog predstavnika.
• Osigurati zadovoljavajuće uvjete rada u skladu sa zakonodavstvom, sanitarnim standardima i sigurnosnim mjerama.
• Proučavati dokumente izravno povezane s obavljanjem službenih dužnosti.
• Pokriti troškove povezane s medicinskom, profesionalnom i socijalnom rehabilitacijom u slučaju zdravstvenih problema tijekom obavljanja službenih dužnosti.
• Za naprednu obuku.

Tko je nadzornik prodajnog predstavnika

Velike organizacije mogu imati desetke ili čak stotine prodajnih predstavnika. Naravno, sam vođa ne može kontrolirati rad svih. Stoga se u poduzeća uvodi pozicija nadzornika prodajnih predstavnika. Dužnost takvog zaposlenika je pratiti rad agenata koji su mu dodijeljeni. On mora:

• pobrinite se da su na početku radnog dana svi podređeni otišli na posao;
• raspravljati o rezultatima obavljenog posla;
• ići prodajnim mjestima zajedno s početnicima u svrhu učenja;
• ispraviti greške koje prodajni predstavnici čine u radu s klijentima;
• uključiti se u obuku i certificiranje podređenih.

Osnovni zahtjevi za prodajnog predstavnika

Postoje određeni zahtjevi koji su važni sa stajališta poslodavca, tako da zaposlenik na kvalitetan način izvršava dužnosti prodajnog predstavnika. Za sažetak, važne su sljedeće točke:

• Dostupnost više obrazovanje... U pravilu je potrebna diploma menadžmenta, marketinga.
• Vozačka dozvola. Štoviše, za mnoge tvrtke jedan od glavnih zahtjeva za prodajnog predstavnika je imati vlastito vozilo.
• Radno iskustvo. U pravilu, podnositelj zahtjeva mora imati najmanje godinu dana iskustva u trgovini.

Potrebno znanje i vještine

Kako bi učinkovito ispunjavao dužnosti prodajnog predstavnika, kandidat za radno mjesto mora imati određene profesionalne vještine. Evo osnovnog skupa:

• Vještine prodaje. Prodajne sposobnosti se analiziraju na temelju radnog iskustva ili osobnih kvaliteta.
• Sposobnost rada s uredskom opremom. Potencijalni prodajni predstavnik trebao bi moći raditi s računalom (posebno s uredskim programima i internetom). Također bi trebao biti upoznat s fotokopirnicama.
• Poznavanje tijeka rada. Govorimo o sklapanju ugovora, izradi primarne računovodstvene dokumentacije.
• Poznavanje zakona i propisa koji se odnose na ponašanje poduzetnička aktivnost i trgovina.
• Poznavanje teritorija i njegovih specifičnosti. Za trgovačka društva prednost imaju oni zaposlenici koji žive izravno u distribucijskoj regiji.

Osobne kvalitete

Ispunjavanje dužnosti prodajnog predstavnika povezano je s određenim emocionalnim opterećenjem. Za životopis kandidata koji se prijavljuje na ovu poziciju, sljedeće osobne kvalitete bit će prednost:

• Društvenost. Predstavnik prodaje trebao bi moći lako uspostaviti kontakte i pronaći zajednički jezik s ljudima, kompetentno prenijeti svoj stav i posjedovati dar uvjeravanja u svrhu promicanja proizvoda ili usluge organizacije.
• Odgovornost i disciplina. Njihova funkcionalne odgovornosti prodajni predstavnik obavlja izvan ureda i bez nadzora višeg rukovodstva. Stoga je iznimno važno da se osoba zna organizirati i pravilno rasporediti vrijeme.
• Svrhovitost i upornost. Prodavač bi trebao nastojati povećati prodaju i ne odustati pri prvom neuspjehu potencijalnog klijenta.

Formiranje plaća

Rad prodajnog predstavnika smatra se prilično visoko plaćenim. Dužnosti stručnjaka su takve da visina naknade izravno ovisi o rezultatima i kvaliteti rada. Plaća se sastoji od fiksne plaće i dijela bonusa, koji uključuje sljedeće elemente:

• obujam prodaje;
• volumen žarišnih oznaka;
• zadržavanje potraživanja u određenom rasponu;
• rast baze kupaca;
• drugi pokazatelji koje utvrđuje uprava poduzeća.

Uzorak životopisa prodajnog predstavnika

Ako se ne plašite dužnosti prodajnog predstavnika, a vještine zadovoljavaju uvjete, možete sigurno preći na pisanje životopisa. Evo primjera dobre samoprezentacije za tražitelja posla:

Prednosti prodajnog predstavnika

Ljudi koji se nastoje ostvariti na području prodaje ne boje se brojnih Poslovne odgovornosti prodajni predstavnik. U životopisu nastoje navesti najviše najbolje kvalitete i profesionalne vještine. A sve zato što ova profesija ima takve neporecive prednosti:

• dobri izgledi za karijeru aktivnih zaposlenika;
• neprocjenjivo iskustvo na području prodaje koje se može primijeniti na sljedećim poslovima ili u vlastitom poslu;
• izravna ovisnost visine plaća o obujmu i kvaliteti obavljenog posla;
• stalna komunikacija s novim ljudima (s prodavačima i voditeljima prodajnih mjesta);
• razvoj vlastite baze klijenata, što će biti korisno pri prijavi na novi posao ili za vlastiti posao;
• Prodajni predstavnik većinu svog radnog vremena provodi izvan ureda, što je apsolutna prednost za ljude koji ne vole sjediti mirno;
• povrat troškova za gorivo i mobilne komunikacije;
• Ne potpuna kontrola od strane šefova, nitko "ne stoji iznad duše" tijekom obavljanja posla;
• fleksibilno radno vrijeme (ako je potrebno, prodajni predstavnik može otići radi rješavanja osobnih problema).

Nedostaci rada kao prodajnog predstavnika

Unatoč svim prednostima rada na prodajnom polju, odgovornosti prodajnog predstavnika imaju brojne negativne aspekte. Evo na što treba paziti:

• privrženost prisutnosti vozila (u nekim se organizacijama dodjeljuju službeni automobili, ali sva odgovornost za njihovo održavanje pada na zaposlenika);
• nepravilno radno vrijeme, a ponekad i bez slobodnih dana;
• zauzet (pa čak i stresan) raspored rada povezan s potrebom ispunjenja plana prodaje i posjeta maloprodajnim mjestima;
• velike kazne za povrat dospjele robe koja se ne prodaje na malo;
• stalno rastući zahtjevi za opseg prodaje;
• na negativno možete naići od prodavača koji ne žele raditi s određenim proizvodom;
• značajno trošenje vozila jer se ponekad morate voziti po "mrtvim" cestama;
• materijalna odgovornost za povjerenu robu i opremu (na primjer, PDA, vozilo).

Prodajni predstavnik: Kako postati profesionalac? Prodavač je specifična profesija koja nema jasne karijerne ljestvice. Unutar različitih organizacija, prodajni predstavnik može biti unaprijeđen u nadzornika, instruktora ili menadžera robne marke. Neki pripadnici ove profesije odbijaju napredovanje. To služi kao dobar odgovor na pitanje je li isplativo raditi kao prodajni predstavnik. Ali ako je karijera prioritet, onda ne morate samo raditi, već naučiti kako ispravno raditi kao prodajni predstavnik. Tajna je jednostavna: stalno usavršavanje. Rad uvijek treba biti 100% dovršen, nagrada ne smije biti nagrada, već obvezna osobna postavka. Potrebno je izgraditi svoje aktivnosti kako bi uprava mogla donijeti odluku o povećanju u sljedećih 5 godina. Istodobno, ne zaboravite na dobrovoljno odbijanje promocije.

Kako postati uspješan prodajni predstavnik?

Rad za proizvođača A ovdje za takvog zaposlenika plaća je veća i stabilnija. Osim toga, tvrtka mu pruža:

• korporativni prijevoz;
• naknada troškova za njegovo održavanje;
• korporativne mobilne komunikacije;
• zdravstveno osiguranje;
• dodatna mirovinska štednja;
• poslovna putovanja u inozemstvo;
• osvježavajući tečajevi.

Status rada prodajnog predstavnika za proizvodno poduzeće viši je nego za slično zanimanje, ali za distributera.

Pomaže mu najmoćnija marketinška tvrtka proizvođača. Međutim, da biste ušli u takvu organizaciju, morate biti već poznati stručnjak u ovom području ili nestvarno sretan.

Kada radite za proizvođača, zaboravite na slobodu. Nadziru se svi vaši koraci, stroga kontrola poštivanja radnog vremena.

Odgovornosti prodajnog predstavnika, prednosti i nedostaci rada

• Znajte imena svih s kojima poslujete.
• Prilikom posjete pregledajte maloprodajno mjesto, kakvo se oglašavanje uopće nalazi u njemu, a posebno za vašu tvrtku.
• Označite koji su proizvodi konkurenata, gdje su postavljeni, je li ih moguće premjestiti.
• Razmotrite načine za povećanje reprezentativnosti svojih proizvoda.
• Intervjuirajte ljude kako biste saznali koji su im proizvodi potrebni.
• Predstavite svoj proizvod objašnjavajući koja ga svojstva razlikuju od drugih i kakve će koristi klijent imati od njegove uporabe.
• Pobrinite se da je prikaz robe u skladu s politikom tvrtke.
• Pratite dovršenje potrebnih papira, sastavite izvješće o učinjenom.
• Popravite planove za svaku točku.
Recenzije “U trgovini sam se počeo baviti prije 3 godine, prije toga sam radio u tvornici, plaća mi je bila mala pa sam se odlučio okušati u nepoznatoj struci.

Tko je prodajni predstavnik? rad kao prodajni predstavnik: prednosti i nedostaci

Možete biti odličan prodavač, primjer na kraju je upravo to, ili možete biti osrednji nadzornik, unatoč karijera, iz nekog razloga mi se ovaj post čini dosadnim. Svakom svoje. Andrey 16. listopada 2014. Jako mi se svidjelo ono što sam pročitao, sa zadovoljstvom sam pročitao i komentare na članak.

za sebe jasno razumio.

Pažnja

Imati vlastiti automobil je dobro i možete zaraditi novac. Nemam auto, posao nije za mene) ali jako bih volio isprobati snagu! Sretno svima! Hvala! Vyacheslav 19. rujna 2014. 100% pogodak Tatyana 13. rujna 2014. Prazan članak, šteta što autor nije napisao, na primjer, o godišnjem odmoru i bolovanju, vjerojatno ne postoje ili je godišnji odmor subota i nedjelja ? Elena 29. svibnja 2014. Hvala na članku. Sve je savršeno.Šest mjeseci radim s tri proizvodne tvrtke.

Značajke profesije prodajnog predstavnika

• stalna pojava stresnih situacija: prometne gužve, bezobrazluk potencijalnog klijenta, poremećeni rokovi isporuke itd .;
• česta obrada;
• imati vlastiti automobil (po mogućnosti).

Napredovanje u karijeri Počevši od prodajnog predstavnika u jednoj tvrtki, možete steći napredovanje na sljedećim pozicijama (prema prioritetu):

• teritorijalni voditelj prodaje (maloprodaja);
• voditelj teritorijalne skupine;
• korporativni menadžer;
• nadglednik;
• regionalni prodajni predstavnik.

Vrijedi napomenuti da plaća menadžera izravno ovisi o njegovoj motivaciji, komunikacijskim vještinama, sposobnosti izbjegavanja sukoba i odgovornom pristupu svom poslu.

Zanimanje - prodajni predstavnik: kako prezentirati i prodati

Nakon sastanka s klijentom, mentor detaljno analizira situaciju, ukazuje na prednosti i nedostatke te zajedno s prodajnim predstavnikom pronalazi izlaze iz teške situacije. Mentor prati vjerodostojnost izvješća, ispravnost prosuđivanja o prodajnom mjestu i konkurentima.

Info

Općenito, 70% rada mentora s pridošlicama sastoji se od rada na poljima. Probacija traje dva mjeseca, na kraju svakog provodimo certifikaciju.

Ako se osoba za to vrijeme dobro pokazala, uzimamo je na stalni posao. Nakon toga se održavaju različiti tečajevi obuke za sve naše prodajne predstavnike radi poboljšanja njihovih kvalifikacija.

Želio bih napomenuti da je danas jako teško obrazovati dobrog prodajnog predstavnika. Da biste postigli prodaju, morate biti vrlo odlučni, a kandidatima ta kvaliteta često nedostaje.
Međutim, nije sve loše.

Način rada prodajnog predstavnika - izgledi za karijeru

Važno

Osim toga, vrijedno je započeti karijeru radeći za proizvođača zbog jednostavnosti, jer distributer ima manju zaradu, treba vlastiti automobil i druge nedostatke, ali mu je teže pronaći posao. Jedini način da postanete profesionalac na ovom području je pokušati od prvih dana što je više moguće, nastojati razumjeti sve i težiti rezultatu.

Što je potrebno da budete odličan prodajni predstavnik?

Pa, i noćni raspored vašeg radnog dana, jer ovo je vrijeme njihovog rada. Što je bit rada prodajnog predstavnika Svaki prodajni predstavnik ima plan prodaje koji utvrđuje njegova uprava, koji mora ispuniti radi prosperiteta tvrtke i sebe.

Da bi to postigao, mora aktivno prodavati svoju grupu proizvoda etabliranim partnerima i tražiti nove. Što radi prodajni predstavnik:

• prima narudžbe za isporuku robe;
• spaja ih s ostacima u skladištu;
• kontrolira rad prikupljanja narudžbe i njezinog slanja do krajnjeg cilja;
• kontrolira tijek rada po tim pitanjima;
• prati potraživanja i njihov povrat;
• pruža maksimalnu servisnu podršku partnerima u svojoj grupi proizvoda.

Opseg posla

1. Hrana.

10 grešaka prodajnog predstavnika

Aretm 17. listopada 2013. Hvala vam na tako izvrsnom članku, sada možete sigurno otići do trgovačkih predstavnika Viktora 10. rujna 2013. Od malih nogu su me otac i majka učili živjeti ovako, ovako pucati. Da kažem samo ono što mi je na umu, ali u mislima sam uvijek imao samo lavE =) gdje god možete brzo podići gotovinu, možete dobiti i našu, ali bolje je, naravno, u inozemstvu ...
članak super, ATP, uzeo par fraza na znanje, sutra trljajte s vlasnikom tvrtke, morate "pucati" iz srca ELD 06. lipnja 2013. Odličan članak, autor je sve ispravno napisao. Ekaterina 09. travnja 2013. Veliko hvala na članku! Svakako ću uzeti u obzir vaš savjet))) u ovom trenutku tražim posao u ovoj oblasti.

Kako funkcionira prodajni predstavnik - prednosti i mane

Možete li to učiniti? Ako mislite da je to jednostavno poput ljuštenja krušaka, a jezik vam visi kako bi trebao, možda ćete napraviti karijeru na ovom polju. No ako vas sve novo plaši i nije vam jača strana, onda ne biste trebali ni pokušavati preuzeti posao voditelja prodaje.

Prednosti toga što ste prodajni predstavnik

1. Naravno, pozicija će se svidjeti onima koji ne žele sjediti u uredu cijeli dan, već žele slobodu u svojim postupcima i načinima rada.
2. Samo sposobnost i upornost osobe ovise o njenoj zaradi. Ako netko sjedi na goloj plaći, tada mu prodajni predstavnik može znatno povećati plaću.
   Uostalom, glavni prihod ovisi o prodaji. Koliko je prodao, zaključio ugovore, toliko je dobio postotak naknade.
3. Za one koji vole komunicirati i uspostavljati veze, posao je više nego prikladan.

Kao što se kaže, ako možete uvjeriti poslodavca da vas zaposli, možete prodati proizvod. Uostalom, glavna stvar je ono što ste učinili, uspjeli se ispravno predstaviti. Razgovor s prodajnim predstavnikom i poslodavcem može biti stresan. Tako se testira otpor prema sukobima i otkriva sposobnost pronalaska izlaza iz teške situacije. No bez obzira na iskustvo, prodajni predstavnik neće biti angažiran bez vozačke dozvole. Uostalom, glavni posao bit će na putu i putovanjima. Male tvrtke također zahtijevaju vlastiti automobil na kojem ćete raditi. Naravno, svi troškovi za goriva i maziva i stanične mora platiti organizacija. Pa ipak, ako ste ponekad spremni čak i kasno u noć biti u kontaktu i brzo krenuti na put, tada ćete biti zaposleni. Algoritam rada U svakom poslu postoji određeni redoslijed radnji.

Prodajni predstavnik ili trgovački putnik povjerenik je distributerske tvrtke, osobe koja prodaje robu maloprodajnim mjestima. Mnogo mladih ljudi i djevojaka privlači ovo zanimanje - obećavaju dobru plaću, uzimaju bez radnog iskustva. Je li ovaj kruh tako lako dati? O svom radu časopisu IQR rekao je Vyacheslav, koji je dugo radio kao prodajni predstavnik distributera hrane.

Kako se zaposliti kao prodajni predstavnik bez radnog iskustva

Glavne značajke potrebne prodajnom predstavniku početniku: aktivnost, kreativnost, društvenost, karizma, tolerancija na stres, dosljednost, razum i tako dalje, popis je beskrajan, jer postoji ogroman broj radnih trenutaka s kojima se suočava prodajni predstavnik, a sve ove kvalitete bit će mu korisne.

Intervju za posao prodajnog predstavnika

Životopis prodajnog predstavnika trebao bi uključivati ​​prolaz obuke o prodaji, opis prethodnih poslova, ono što su radili, kako su došli u kontakt s prodajom. Poslodavac u bazi podataka ne traži samo riječi "prodajni predstavnik", već i izraze "voditelj prodaje", "prodavač", "prodajni agent", "prodavač". Prije svega, naravno, traže ljude s iskustvom u prodaji. Međutim, na tom su području dobrodošli novi talenti bez radnog iskustva.

Trebali biste shvatiti da će u početku, kada poslodavac pregleda vaš životopis, naravno da će kandidati sa visokim obrazovanjem i radnim iskustvom na ovom radnom mjestu imati prednost. Ali postoji veliko "ali" - ovaj posao dobivaju energični mladi ljudi koji su u stanju uvjeriti svog poslodavca da su oni ti koji zaslužuju ovo mjesto .

Kako to učiniti? Sve je krajnje jednostavno, budite uporni, dokažite svom budućem šefu da ste upravo zaposlenik koji mu treba. Glavna kvaliteta prodajnog predstavnika je sposobnost uvjeravanja i dokazivanja svog slučaja, onda je do malo toga. biti fokusiran i istovremeno opušten, razgovor bi trebao biti lagan, pa će poslodavac shvatiti da imate ljude i zaposlit će ih.

Od urednika. Kako se intervju obično odvija?

Vjačeslav opisuje svoje osobno iskustvo... U velikim gradovima, osobito u Moskvi, često se održavaju grupni intervjui. (uglavnom mladi, bez jasne specijalizacije u životopisu, ali s ambicijama za dobru plaću), vodi preliminarni razgovor. U intervjuima se u pravilu kaže da je plaća vrlo mala (ili je uopće nema), ali "najbolji zarađuju više od 100 tisuća rubalja mjesečno". Ako vam odgovara shema plaća prodajnog agenta zasnovana samo na postocima, pozvani ste na kratku obuku.

Tijekom obuke, iskusni zaposlenik predstavlja proizvod grupi kandidata, hvaleći njegove kvalitete (vrlo profesionalne i zanimljive), odgovara na pitanja o proizvodu (uostalom, roba nije uvijek prehrambeni proizvod, često je zadatak profitabilno predstaviti tehnički uređaj ili čak softverski softver). Zatim ćete sami ponoviti isto potencijalnim kupcima. Kandidat može ustati i otići u bilo kojem trenutku, shvativši da mu to ne odgovara. Potrebne su vam početne komunikacijske vještine, bez njih - nigdje.

No, očit je plus što se gotovo svi bez radnog iskustva zapravo zapošljavaju na natječaj prodajnog predstavnika, a možete puno naučiti. To je zbog činjenice da su troškovi tvrtke za pojedinog zaposlenika minimalni - samo plaća i naknada za transportne troškove. Glavni troškovi troše se na obrazovanje i osposobljavanje, pa što više ljudi zaposlite, manji su jedinični troškovi tvrtke po jednom pridošlici. Slična shema zapošljavanja implementirana je u. Ovo je bila naša primjedba, a zatim Vyacheslav nastavlja svoju priču.

Program obuke prodajnog predstavnika

Proces rada prodajnog agenta podrazumijeva stalno kretanje između prodajnih mjesta. Svaki prodajni predstavnik ima tjedni plan puta za obilaske prodajnih mjesta. Određuje ga ili sam TP, ili nadzornik koji daje gotovu rutu preostalu od prethodnog zaposlenika. Prilikom planiranja itinerera za tjedan dana, prodajni predstavnik procjenjuje koja maloprodajna mjesta trebaju češće posjete, a koja trebaju jedan posjet tjedno.

Radeći prvi tjedan na ovoj poziciji, proučavate standarde tvrtke:

• terenska obuka provodi se na prodajnom mjestu;
• učenje osnova trgovanja;
• automatizirate organizacijska pitanja, poput postupka razmjene robe, naplate dugova, ispunjavanja izvješća za maloprodajna mjesta;
• dobivate teoretski materijal potreban za prezentaciju i najbolji prikaz robnih marki tvrtke.

Nakon obuke, proces posjete maloprodajnom mjestu prolazi kroz korake posjeta, ima ih ukupno 8, o svakom od njih možete saznati na Internetu, neću vam detaljno opisivati. Evo popisa:

• priprema za posjet;
• procjena prodajnog mjesta;
• pozdrav;
• provjera inventara;
• prezentacija;
• roba;
• ispunjavanje izvješća;
• analiza posjeta.

Savjet: Najčešća pogreška prodajnih agenata početnika je nepoštivanje koraka posjeta, pa stoga i prvi propusti, propusti i kao posljedica toga nespremnost za rad. Pokušati čim prije proučiti tehniku ​​koraka posjeta maloprodajnom objektu. Važno! Zapamtiti! Ovo nije besposleno brbljanje! Kompetentna struktura posjeta jamči gotovo 100% uspjeh. Što se prije ova tehnika savlada, brže će doći do rasta karijere.

Za kraj svega: ne zaboravite improvizirati, odnosno razmisliti o raznim trikovima u komunikaciji s kupcima, pronaći pristup osobi, osvojiti sebe, nakon toga ćete biti dobrodošli na bilo kojem prodajnom mjestu.

Radni dan i radne obaveze prodajnog predstavnika

Radni dan počinje oko 9 sati. Dolaskom na rutu do prvog prodajnog mjesta provjeravate dostupnost glavnog paketa dokumenata, kao i poštanskog materijala za prezentacije. Prije posjeta sinkronizirate program naručivanja, a zatim odlazite na prodajno mjesto. Obavezno dovršite sve prethodno navedene korake posjeta, provjerite prisutnost ili odsutnost dugova od klijenta, ispunite narudžbu. U prosjeku, posjet jednoj točki traje 15-20 minuta. Ovo vrijeme varira ovisno o mogućnosti prodaje i o vašoj "lojalnosti" na prodajnom mjestu. Ako je sve učinjeno, nastavljate rutu.

Što znači "lojalnost" u maloprodaji? , pitaš? Jednostavno rečeno, ovo je koliko ste cijenjeni, poštovani i "uplašeni" na prodajnom mjestu. U tom procesu postavljaju se svi prioriteti, a za svakog novog prodajnog predstavnika postoji niša.

Prednosti i nedostaci rada kao putujući trgovac

Prednosti:

Ručak i osobno vrijeme u procesu rada određuje sam prodajni predstavnik. Vi sami možete slobodno izgraditi svoj dan što je prikladnije moguće.

Minusi:

To rezultira nepravilnim radnim vremenom. Isprva će povratak kući s posla kasniti 2-3 sata. Auto vam definitivno treba, bez njega - nigdje. Amortizacija i kvarovi plaćaju se iz vašeg džepa, poslodavac samo u ograničenim iznosima nadoknađuje troškove goriva.

Klijenti nailaze na vrlo štetne, odvratne. Neću detaljnije opisivati, tk. svatko na svoj način obavlja dodijeljene zadatke.

Što je posao prodajnog predstavnika

Ciljevi i zadaci na povjerenom području

Svaki prodajni predstavnik postavlja mjesečni plan prodaje, plaća ovisi o njegovoj provedbi. Plan prodaje pokazuje koliko i koje marke tvrtka treba prodati. Uz opći zadatak za mjesec, postoje i takozvani dodatni motivi za čije se ispunjenje dodjeljuju bonusi koji povećavaju plaće.

Početkom mjeseca nadzornik najavljuje nove dodatne motivacije te nastavlja ili zatvara stare. Tijekom mjeseca prodajni predstavnik može pratiti svoje prodajne rezultate, otprilike sugerirajući u kojem trenutku je potrebno pritisnuti kako bi se postigao postavljeni cilj.

TP tim je usko povezan tim koji ide prema jednom cilju ... Cijelom timu je dodijeljen cilj za mjesec dana. Popunjavajući ga, tim dobiva i dodatne bonuse.
Zadaće za svakog prodajnog predstavnika pojedinačno i za cijeli tim u cjelini određuje nadzornik. Nakon postavljanja svih ciljeva, svaki dan po dolasku u ured održava se sastanak na kojem se raspravlja o planovima i problemima koji ometaju provedbu ciljeva.

Kontrola potraživanja

Odgovornost prodajnog predstavnika je kontrolirati potraživanja. Svaki dan morate pratiti svoje dužnike, u protivnom može doći do neugodne situacije. Ako "propustite" dužnika, direktor organizacije zatvara vašu pošiljku robe na navedeno prodajno mjesto i gubite u prodaji. Zbog tog faktora, prodajni predstavnik početnik mora svaki dan po dolasku u ured ispisati popis klijenata s dugovima, a sljedeći dan, u skladu s rutom, dužnicima ukazati na nastali dug.

Koliko zarađuje prodajni predstavnik

Karijera

Agentu za početnike u prodaji dodjeljuje se status "početnik", to je najniža razina, pa se bonusi i ispunjenje plana procjenjuju nižim od ostalih, pa će sukladno tome biti niža plaća. Za poboljšanje statusa potrebno je proći obuku, položiti ispit pred upravom na prodajnom mjestu. U slučaju pozitivnog ishoda, status se podiže na "amaterski". Inače, sve ostaje kako jest. Sljedeći korak je "profesionalan". Za podizanje statusa potrebno je oko 3-4 mjeseca, sve ovisi o vašoj pameti i spremnosti za rad.

Plaća

Kao što je već spomenuto, postoje različite novčane nagrade za određene statuse. Početnik, ispunjavajući plan i dodatne programe, ima u prosjeku 25-30 tisuća rubalja. Amater - 30-40 tisuća rubalja, profesionalac - od 40 tisuća rubalja, ali brojke su približne, sve ovisi o ispunjenju zadataka i iznosu novčane motivacije u vašem poduzeću. Informacije na plaće relevantno za regiju Nižnji Novgorod (živim u Vyksi).

Rastajuće riječi za početnike

Na kraju našeg razgovora želio bih reći da svaki prodajni predstavnik traži pristup ljudima. Pronađite svoju ravnotežu - sve će proći besprijekorno. Radeći kao prodajni predstavnik, shvatio sam jedno: morate znati impresionirati sugovornika (kupca), po mogućnosti pozitivno.

Kad započinjete posao, budite sigurni u sebe i ne pokazujte svoje slabosti, inače će vas u početnoj fazi progoniti neuspjesi. Nemojte misliti da ako sve učinite ispravno, kako je napisano u knjigama, tada neće biti problema na vašem teritoriju, bit će problema, ali u manjem broju.

Postoje odvratni klijenti s kojima nije lako pregovarati i doći do konsenzusa. Kad jednom pobijedite, možete pobijediti i drugi put. Iz svog iskustva mogu reći da postoje klijenti koji vas žele psihički slomiti, tako da plešete uz njihovu melodiju, izvršavate samo one narudžbe koje su im korisne, ne nude neugodnu, skuplju kategoriju robe - na štetu vaše plaće. Stoga, odmah na bilo kojem prodajnom mjestu dajte prioritet kako bi menadžer, direktor ili obična prodavačica znala da prilikom naručivanja trebaju uzeti u obzir vaše mišljenje.

Pitajte zašto bi klijent trebao slušati ? Prodajni predstavnik vodi karticu kupca ili popunjava zalihe svakog kupca u programu, tako da može pratiti prodaju na prodajnom mjestu. I već na temelju povijesti podataka daje savjete o predbilježbi.

Posebnu pozornost treba posvetiti prodaji robe, vrijedi obavijestiti prodajna mjesta da bi na vašim policama ili u hladnjacima trebao biti red i ne smije biti tuđih proizvoda.

Ne uzimajte ono što je rečeno za krajnju istinu, uvijek nastavite svojim putem i idite naprijed. Prodavač je zanimljiva i svestrana profesija pa se slobodno okušajte u ovom području, možda ćete pronaći svoje mjesto na suncu. Sretno s vašim radom i neka svatko sam izabere.

Evgeny Balakin

Dobili ste posao prodajnog predstavnika. Nemate diplomu ove specijalnosti i, najvjerojatnije, nemate papirić o završetku posebnih tečajeva. Nije ni čudo: vrlo mali broj ljudi ovaj posao smatra zanimanjem, a vrlo malo njih ostaje na njemu više od pet godina.

Mnogi predstavnici trgovine, prije nego što su se upustili u ovaj posao, vjerojatno su od prijatelja čuli da "plaćaju puno, ali ne rade ništa". I to je točno - sa stajališta svih onih koji rade rukama. Radio sam 15 godina kao električar, a dvije godine kao trgovački predstavnik u MARS -u. Zatim je za dvije godine došao do direktora jedne trgovačke tvrtke. Postoje izgledi ako ovaj posao tretirate kao profesiju, a ne kao privremeni posao.

Na samom početku vaša će zamisao o radu prodajnog predstavnika biti otprilike ovakva: vozio sam se po trgovinama, prikupljao prijave i novac, predao ga u ured. Način na koji je. Bit rada trgovačkog predstavnika je osigurati izvoz robe u maloprodajna mjesta i povrat Novac(u daljnjem tekstu DS, pogledajte Kratki rječnik trgovačkog predstavnika). No, postoji jedna okolnost koja razbija mit o lakoći našeg brata. 3-5-10-100 tvrtki u vašem gradu svakodnevno šalje na desetke i stotine trgovačkih predstavnika na polja (a ove brojke govore o tržištu kućnih ljubimaca-predstavnici trgovine hranom imaju mnogo veću konkurenciju!). Nekoliko vaših kolega konkurenata dolazi u trgovinu koju danas posjećujete. Nude isti ili sličan asortiman. Pa zašto trgovac uzima robu od nekih, a ne od drugih? Navest ću jednostavan primjer prvog posjeta dva trgovačka predstavnika TT -u. Prvi je odjeven u majicu i traperice, u rukama - ili ništa, ili hrpa razbacanih "komadića papira", ulazeći, kaže "zdravo" i odmah počinje "nuditi": "Imamo hranu , igračke i ogrlice. Hoćeš li to uzeti? "

Drugi je odjeven u pristojno odijelo (ili, ako je vruće, bez jakne, ali u lijepu košulju i kravatu). Dnevnik, voditelji, ugovori, kalkulator - sve je u aktovci. Nakon pregleda trgovački podij i ležernom (ali obavještajnom) komunikacijom s prodavateljem, trgovački predstavnik odlazi robnom stručnjaku i predstavlja se: „Dobar dan, Marija Ivanovna! Ja sam Ivan iz tvrtke Super Supplier, distributer robnih marki poput X, Y i Z, došao sam razgovarati o mogućnosti obostrano korisne suradnje. Daj mi pet minuta, molim te. "

Za kojeg trgovačkog predstavnika je vjerojatnije da će surađivati ​​s ovim prodajnim mjestom?

Idealan trgovački predstavnik

Idealan prodajni predstavnik zna i može učiniti mnogo. On poznaje proizvod (karakteristike - i koristi od tih karakteristika), svoje cijene i cijene konkurenata za isti proizvod, zna izračunati korist od boda i jasno to pokazati donositelju odluke, zna kako doći do i ispravno predložiti nove mogućnosti izgleda koje će omogućiti stavljanje njegovog proizvoda u najveći asortiman i na najbolja mjesta, a ujedno će donijeti dodatni profit TT -u. Organizirano je: nikad nije kasno, svi potrebni "papiri" uvijek su s vama, auto je čist, servisan i napunjen gorivom. On je prijateljski nastrojen, taktičan, uvijek može podržati svaki razgovor i dovesti ga do teme koja mu je potrebna. Sjeća se (zapisuje i osvježava u svom sjećanju prije posjeta TT -u) svoja i tuđa obećanja, imena donositelja odluka, njihove navike, osobne detalje o kojima je donositelj govorio na prethodnim sastancima (ili o kojima je trgovački predstavnik, budući da je djelomično psiholog, sam je donosio zaključke).

Dobar trgovački predstavnik zna pregovarati sa bilo kojom osobom. Ne samo na poslu, već i u životu. I jednostavno je dužan tvrdoglavog kupca nagovoriti. Sposobnost rješavanja svojih i tuđih problema jedna je od glavnih karakteristika dobrog trgovačkog predstavnika. Nije ni čudo što ga često nazivaju menadžerom (menadžerom). Postajući trgovački predstavnik, činite prvi korak na ljestvici karijere u trgovini. Da biste sve to naučili, morate imati jaku volju, hrabrost, komunikacijske vještine, razvijen intelekt i veliku želju da dobro zaradite i bolje živite. Ako nema ništa od ovoga - ne gubite svoje i tuđe vrijeme, postoje jednostavnije profesije.

Snaga nogu, volja i um>

Vukove noge su nahranjene. U ovom slučaju, noge su pokret, energija koju ulažete u rad, u trening, u postizanje cilja. Koliko ćete se brzo naviknuti na profesiju i steći iskustvo, ovisi o vašoj energiji.

Nekoliko savjeta kako održati fizičku kondiciju. Ovdje je glavna stvar način života. Spavajte dovoljno, bavite se sportom, ako je moguće, ne pušite i ne pijte alkohol, jedite pravilno (bolje je jesti malo češće nego navečer prije nego što odete u krevet). Mnogi ne znaju jesti na poljima - traže kafiće ili odlaze kući na ručak i popodnevni čaj, gubeći vrijeme i novac. Imam dijabetes, proučavao sam fiziologiju pravilne prehrane. Meso, sir, dobre kobasice daju proteine, a kruh, kolačići i voće ugljikohidrate. Kombinirati. Vjerujte, komad sira s lepinjom pojedenom u automobilu i opran jogurtom zamjenjuje puni obrok.

Postoje ljudi kojima je samopouzdanje svojstveno pod bilo kojim okolnostima, ali takve sam susretao samo u filmovima. Za normalne ljude, povjerenje se javlja samo s iskustvom i kao rezultat voljnih napora. Što više TT -a posjetite, više komunicirate s CL -om, brže će se vaš zbunjeni izgled zamijeniti poslovnim. Upravo je nepovjerenje trgovačkog predstavnika glavni razlog zašto ga robni stručnjaci i prodavači šivaju i to čine s neskrivenim zadovoljstvom. Zamislite: vi ste stručnjak za robu u trgovini. Desetak trgovačkih predstavnika dolazi vam svaki dan. Mnogi već dugo rade i govore do točke. I tu dolazi novajlija. Trčajući pogled, zbunjuje se riječima, ne poznaje dobro vlastiti proizvod, uopće ne razumije što trgovcu i njegovoj trgovini doista treba. Hoćete li razgovarati o njegovu prijedlogu s takvim trgovačkim predstavnikom? Ako imate vremena i dobro ste raspoloženi, zabavite se, dajte nadu (zamišljenu) i pustite je. Ili jednostavno otiđite ako nemate vremena. Najvažnija stvar za početnika u prodaji je preživjeti prvi val odbijanja! Objesite velika slova na istaknuto mjesto: “ Jedno odbijanje nije odbijanje!».

Međutim, bez okretanja glave, sve vaše maratonske trke bit će agonija. Osam sam puta išao direktoru jedne trgovine, nakon petog odbijanja više nisam htio ići. Ali onda sam odjednom shvatio u čemu je problem. Sve se pokazalo jednostavnim - imao sam više od 30 godina, a navikao sam se u trgovini komunicirati na "ti", a direktor je imao 20 godina, a on je već bio načelnik! Na šestom sastanku počeo sam mu se obraćati imenom i patronimom - i led je pukao. Na osmom sastanku još sam probio ovu točku, a zatim s njom dugo radio.

Psiholog ili psihopata

No, ni nakon stjecanja samopouzdanja nemojte si laskati jer je to samopouzdanje početnika. Prva, druga, deseta sreća ne čini vas profesionalcem. Imamo posla s ljudima, a za to je potrebno strpljenje i posebno znanje. Čak i uspješno radeći kao prodajni predstavnik dugi niz godina, ne mogu biti potpuno siguran da ću pronaći ključ za bilo koju osobu. Osim toga, mnogi ljudi su složeniji nego što se čini. Stoga se početnik ne bi trebao igrati s psihologijom klijenta - on će prozrijeti, a vi mu više nećete otići. Sada vaš najveći zadatak nije slomiti se prilikom prvih odbijanja. Ne radi li, ne možete pronaći snage u sebi da ispunite zahtjeve, da uvjerite i postignete rezultate? Potražite drugi posao - inače je to ispunjeno psihozom. Stres u ovom poslu ionako vam je zajamčen. Da biste s najmanjim gubicima preživjeli fazu ulaska u profesiju, nemojte uzeti k srcu odbijanje, niste osobno odbijeni, nego vaša ponuda - uključite način rada "Ja sam debelo puti" i idite na novi klijent. Također je jako važno biti glumac. Ne laži, ne glumi ono što nisi. Najodvratniji primjer je prkosni razgovor telefonom s navodno drugim klijentom kojeg navodno usrećujete svojim isporukama. Bolje pokušajte zauzeti mjesto KL - naviknite se na njegovu ulogu kako biste razumjeli što točno želi. Psihološko znanje i vještine koje ćete definitivno steći radeći kao trgovački predstavnik ostat će vam zauvijek.

Proučite svoj proizvod i mislite za druge

Da biste uspješno prodali proizvod, morate ga znati. Znajte ne samo po čemu se Whiskas razlikuje od Friskiesa, već i kakva je statistika prodaje, što je ciljna publika vaš proizvod, koju cjenovnu nišu zauzima i s kojim proizvodima se natječe. Svaka distribucijska tvrtka ima svoj asortiman. Zamolite upravu da za vas provede obuku o asortimanu. Ponekad tvrtka daje početniku trgovačkog predstavnika bilješku za svaku skupinu robe koja sadrži sve često prisutne komentare na tu konkretnu robu i izraze koji ih neutraliziraju - proučite ih kao "Oče naš". ROP i nadzornik trebaju sastaviti takve varalice i distribuirati ih svojim prodajnim predstavnicima.

Ali ne možete se osloniti samo na dopise i šefove. Uključite vlastitu glavu. Jednom sam otišao u malu trgovinu. Vlasnik je očito odlučio da njegovi kupci žele samo jeftin proizvod, pa je stavio vrećicu Chappi i natjerao prodavačicu da prodaje stočnu hranu na veliko. Zamišljam da razmišlja o svemu tome (hrana se mrvi, otuda nestašica i prljavština - a vrijeme za poslugu je jako dugo), pronalazim rješenja problema i predlažem da ona (ne vlasnik!) Stavi Chappi 400 g i Rodovnički žele 100 za uzorak pored vrećice Ako ga ne prodate za tjedan dana, ja ću ga uzeti. Tjedan dana kasnije prodao sam ga i počeo ga uzimati cijelo vrijeme. Mjesec dana kasnije dodani su i drugi paketi. Šest mjeseci kasnije torba je nestala i svi su bili sretni - vlasnik trgovine, prodavač i ja. Trebali biste znati da malo običnog osoblja razmišlja o tome kako poboljšati performanse svog TT -a! Jednostavno nemaju vremena za to. A pogled je bio mutan. Često je dobar prodajni predstavnik koji smisli kako povećati prodaju na prodajnom mjestu. I onda takvom trgovačkom predstavniku kažu: "Oh, Petya, draga, uđi, popij s nama čaj, pa onda sam podnesite prijavu i uzmi novac s blagajne za zadnju isporuku." UVIJEK MISLITE NA BOD!

Uspjeh i rane

Pomažete tvrtki u zarađivanju novca. Za to vam se obično isplaćuje plaća i bonusi, rjeđe postotak od prodaje. Plan uvijek raste. Ovo je aksiom trgovačko poslovanje... Ako se plan ne poveća, rad trgovačkog predstavnika pretvorit će se u prikupljanje prijava za iste bodove i za uspostavljeni asortiman. Ovu vrstu posla nazivam "objavljivanje cijena". Studenti na nepunom radnom vremenu snaći će se u tome - i to će učiniti za mnogo manje novca. Trgovački predstavnik je udarna snaga. On daje stalni rast distribucije u širinu i dubinu - više TT -a i širi asortiman. Dobar prodajni predstavnik stalno povećava prodaju. Prije mene su godinama radili na mom teritoriju s istim obujmom prodaje - 800 tisuća rubalja mjesečno. U šest mjeseci dosegao sam 1,6 milijuna, godinu dana kasnije - 2,4 milijuna, teritorij je podijeljen na pola, a za godinu dana zajedno smo ga doveli do 4 milijuna. Podjela teritorija koju ste osobno „orali“ bit će jako bolna vi, ali vitalni za poslovanje, jer dobrim radom uvijek dođe trenutak kada više ne možete sami razvijati teritorij, jednostavno nemate dovoljno vremena i energije, pa počnete kliziti, opsluživati ​​postojeću prodaju. Kad su mi podijelili parcelu, bio sam užasno uvrijeđen, čak sam želio otići. Početni trgovački predstavnici, znajte: ako dobro obavite posao, podjela teritorija je neizbježna i neophodna. Nisam mogao prodati samo za 4 milijuna dolara.

Rute i izvješća

Prodajni predstavnik mora biti u stanju samostalno organizirati svoj rad. Navečer sastavljeno detaljan plan sutra: kamo ići (ruta preko TT -a), s kim i o čemu razgovarati (CL i svrha posjeta), što bi trebalo biti sa vama na svakom sastanku (voditelj, dnevnik, dvije ili tri olovke - uvijek su izgubljeni, cijena, raspored potraživanja, obrasci ugovora ...).

Dobro osmišljena ruta štedi vrijeme, fizičku i emocionalnu snagu. Kaotično bacanje trgovačkih predstavnika kontraindicirano je. Osim toga, CL se navikavaju na činjenicu da se pojavite određenog dana i otprilike u isto vrijeme - i više neće reći: "Oh, nismo vas očekivali." Lako je izgraditi rutu. Na teritoriju jednog trgovačkog predstavnika nalazi se približno 50-100 TT. Potrebno je doznati u kojim točkama CL -a rade nalozi i potraživanja samo u određene dane. Možda ćete morati pregovarati o posebnim uvjetima ako morate proći pola grada da biste posjetili jednu točku. Uzmite kartu s ulicama i kućama i označite sve točke danima u tjednu. Zatim označite one TT -ove s kojima već radite, zatim one s kojima želite raditi (za razvijeno područje, najmanje 10 komada - dva posjeta dnevno radi razvoja, za slabo razvijeno područje - mnogo više).

20-25 TT dnevno, znam iz vlastitog iskustva, optimalan broj posjeta. Ponegdje već postoje dobri odnosi, a u njima možete uštedjeti vrijeme za komunikaciju svaki drugi put (svaki drugi put, ne češće, inače ćete izgubiti kontakt!). 5-10 minuta za narudžbu, novac i nekoliko riječi "o vremenu". Potrebno je više vremena na novim mjestima (15-20 minuta). U razvijenima - mnogo više. Pola sata za pregled, smišljanje taktike i pregovore je minimum. Iako je prvi put bolje napraviti pregled, zapišite sve i navečer razmislite o taktikama pregovaranja. Ne ustručavajte se razgovarati sa svojim menadžerom ili iskusnim trgovačkim predstavnicima o tome kako najbolje planirati i voditi pregovore s određenim TT -om: oni znaju mnogo više, uključujući i to da osobno znaju donositelje odluka koji su vam potrebni - savjeti viših drugova bit će vrlo korisni .

Ruta se s vremenom mijenja. Savjetujem vam da ga reciklirate svaka 3-4 mjeseca. Uvijek postoje točke koje je potrebno posjetiti dva puta tjedno, te bodove koji će biti dovoljni za dva posjeta mjesečno - to određuje veličinu trgovine i obujam prodaje.

Većina prodajnih predstavnika ne voli izvješća. Međutim, trebaju ih više od najstrožih šefova. Nezavisno sastavljeno detaljno izvješće o asortimanu u bodovima (vlastitom i konkurentima) omogućuje vam da uočite gdje se i što može poboljšati, čemu težiti. Ovo je velika pomoć za razmišljajućeg i svrhovitog trgovačkog predstavnika.

Mito nije glatko

Predstavnici trgovine početnika često se boje da će od njih biti zatražen mito kako bi ušli u bod, a greške pogrešno klasificiraju kao mito. Zapravo, mnogi KL -ovi ne primaju mito. Još manje traže. Jedan dobar trgovački predstavnik nedavno mi je rekao da svaki mjesec štedi 500 rubalja od svoje plaće za male darove CL -u - čokolade i tako dalje. U istu svrhu koriste se suveniri proizvođača koji se ponekad dijele u odjelu prodaje (olovke, šalice, bilježnice, uzorci proizvoda). To nisu mito, to su darovi i pomažu u poboljšanju odnosa. Nikada nemojte reći da ste ga sami kupili - sa smiješkom recite „poklon od kompanije“ i stavite ga na stol. I odmah prenesite razgovor na apstraktnu temu - ublažite napetost. Na primjer: "Danas je vani tako vruće, ali ovdje je dobro, cool je!"

A retro je zapravo vrsta TT dobiti od prodaje vašeg proizvoda. Ako prodajete proizvod prodajnom mjestu za 100 rubalja i platite retro 10%, tada s policom od 120 rubalja prodajno mjesto zarađuje 30 rubalja. Ponekad je lakše dati popust do 90 rubalja, prodavat će se za 120, a ipak zaraditi 30. Često, prilikom pripremanja pregovora s točkom da svatko zahtijeva retro, cijena je namjerno precijenjena kako bi se retro dao bez gubitaka . Nedavno sam iskreno rekao: “Cijena je minimalna, nema drugog novca, ako želite samo retro, podižemo cijenu”. No, ne savjetujem početnicima da to kažu - još uvijek ne poznajete ekonomiju poduzeća, a iskusni kupac može vas zasuti brojkama koje nisu nužno adekvatne i poštene.

Epilog

Većina prodajnih predstavnika u profesiju ulazi slučajno. Samo nekolicina ostaje dugo. Gotovo svi mogu biti prosječni. Da biste postali profesionalac, morate studirati - studirati psihologiju, ekonomiju, marketing, menadžment ... Samo će se na taj način otvoriti put prema gore. Ili ćete postati guru koji rješava probleme jednim pozivom, kojeg uprava cijeni i pokušava namamiti konkurente. Ili, ako ne učite, kao i većina trgovačkih predstavnika, škripavo ćete povući remen, klonuvši od dosade i nedostatka izgleda.

Uskoro ću započeti detaljnu priču o psihologiji prodaje. Predstavnici prodaje mogu mi postaviti hitna pitanja na www.torg-pred.info

Kratki rječnik trgovačkog predstavnika

AKB je aktivna baza kupaca - maloprodajna mjesta na koja se sustavno vrši isporuka. To može biti ili dionička banka organizacije ili dionička banka zasebnog trgovačkog predstavnika, ili odjel, pa čak i zasebni proizvod.

OKB - ukupna baza kupaca - broj TT -a na teritoriju.

DS - Gotovina.

ROP - voditelj prodajnog odjela. Postoje ROOP (veleprodaja), RROP (regionalna) itd.

Nadzornik - u velikim organizacijama s ogromnim cjenicima odjel prodaje podijeljen je u skupine pod kontrolom nadzornika, cijena je podijeljena na njih radi boljeg proučavanja teritorija. Takav je nadzornik, zapravo, punopravni ROP. U malim organizacijama - posrednička veza između trgovačkog predstavnika i ROP -a, da tako kažemo, višeg trgovačkog predstavnika. Riječima, on upravlja s nekoliko trgovačkih predstavnika, ali obično je to dodatni poticaj moćnom trgovačkom predstavniku koji se ne može nominirati za ROP (ili je mjesto zauzeto ili još nije sazrelo) i šteta je otpustiti ga. On može podijeliti svoje iskustvo s novopridošlicama, pomoći im da uspostave kontakt s TT -om osobni plan prodaja koja će se obaviti.

TT - Trgovačko mjesto.

Trgovački predstavnik, TP, torpedo - prodajni predstavnik. Torpedo, po mom mišljenju, odražava bit posla - pritisak, energiju i težnju ka cilju.

Polja su područje odgovornosti. Radio je na poljima - posjetio je TT na svom teritoriju.

Donositelj odluka, CL - Donositelj odluka; Ključna osoba je prava osoba, ona koja može pomoći u rješavanju danog problema. Ovisno o situaciji, od skladištara do direktora.

Retrobonus je naknada koju veleprodajna tvrtka isplaćuje prodajnom mjestu na temelju rezultata prodaje. Na primjer, TT je u mjesec dana kupio robu za 100 tisuća kuna - tvrtka joj plaća 8% retro - 8 tisuća. To može biti i gotovina i roba - dat će robu za istih 8 tisuća.

Distribucija - tržišni udio, omjer baterije prema dizajnerskom birou, širina linija proizvoda predstavljeno u t / t. Općenito - stupanj razvoja teritorija.

Ključni klijent je onaj koji ostvaruje najveću prodaju ili donosi najveći prihod.

• upozorenje: Deklaracija views_handler_filter :: options_validate () trebala bi biti kompatibilna s views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) u / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. inc na liniji 0.
• upozorenje: Deklaracija views_handler_filter :: options_submit () trebala bi biti kompatibilna s views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) u / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: Deklaracija views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () trebala bi biti kompatibilna s views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) u / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_ .inc na retku 0.
• strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_style_default :: options () trebala bi biti kompatibilna s views_object :: options () u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na retku 0.
• strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row :: options_validate () trebala bi biti kompatibilna s views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) u / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc na retku 0.
• strogo upozorenje: Izjava views_plugin_row :: options_submit () trebala bi biti kompatibilna s views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) u / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc na retku 0.
• strogo upozorenje: nestatičku metodu view :: load () ne treba statički pozivati ​​u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatičku metodu view :: load () ne treba statički pozivati ​​u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatičku metodu view :: load () ne treba statički pozivati ​​u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: Izjava views_handler_argument :: init () trebala bi biti kompatibilna s views_handler :: init (& $ view, $ options) u / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc na retku 0.
• strogo upozorenje: nestatičku metodu view :: load () ne treba statički pozivati ​​u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatičku metodu view :: load () ne treba statički pozivati ​​u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatičku metodu view :: load () ne treba statički pozivati ​​u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Dobar prodavač može prodati tri para rukavica Venus de Milo

Robert Orben

Na moderno tržište traženje posla Najpopularnije i najtraženije zanimanje je zanimanje prodajnog predstavnika. Plaćanje je pristojno, nema posebnih zahtjeva pa su ljudi zainteresirani.

No, malo se toga shvaća ozbiljno, budući da se profesija često povezuje s prodajom nepotrebnih stvari bilo kome (tako su radili 90 -ih godina 20. stoljeća). Ali vrijeme se mijenja i mijenja se potražnja. Tko su danas prodajni predstavnici?

Predstavnik prodaje - tko je to?

Prije svega, prodajni predstavnik je osoba koja voli komunicirati, baveći se prodajom u procesu komunikacije. Bez obzira na to što trgovački predstavnik radi, prodaje li čaj ili automobile, trebao bi voljeti to što radi.

Više profesionalna definicija leži u činjenici da je osoba ove struke posrednik između dobavljača (tvrtke u kojoj radi) i različitih maloprodajnih mjesta. Na primjer, pošiljka proizvoda za njegu kose stiže u skladište određene tvrtke.

Zadatak prodajnog predstavnika bit će pronaći što više maloprodajnih mjesta koja će ovaj proizvod prodati. Mogu ga platiti odmah, ili mogu platiti prilikom prodaje.

Naravno, prije svega, roba se nudi onima s kojima već radi, a tek onda počinju tražiti nove kupce. Ovo je, u načelu, opća shema rada prodajnog predstavnika. U stvarnosti je dosta često drugačije.

Funkcije prodajnog predstavnika

Popis funkcija koje poslodavci nameću prodajnim predstavnicima pomoći će jasnijem razumijevanju suštine ovog posla. Dakle, rad uključuje:

• Primanje narudžbi za tvrtku
• Tražim nove klijente
• Povećanje prodaje
• Rad s dokumentima
• Financijska kontrola
• Servis

Prihvaćanje narudžbi faza je rada koja vam omogućuje održavanje stabilne prodaje s trgovinskim partnerima. Na primjer, predstavnik ima vlastitu bazu prodajnih mjesta, u koju opskrbljuje svoju robu više puta. Nakon što se proizvod proda, trgovina šalje narudžbu za ponovnu isporuku.

Poduzetnički prodajni predstavnik nikada se neće zadovoljiti popisom kupaca koje ima. Uvijek će tražiti nove, čime će proširiti bazu klijenata i povećati prodaju. U svakoj trgovini ili kiosku predstavnik će raditi na proširenju asortimana isporučenih proizvoda.

Dužnosti prodajnog predstavnika uključuju i održavanje dokumentacije: sklapanje ugovora, izdavanje računa, čekova, potvrda i drugih dokumenata. Osim toga, cijeli financijska kontrola a računovodstvo je također na njegovim plećima.

I, na kraju, sve što prodajni predstavnik učini, ako je potrebno, trebao bi pružiti podršku i pomoć u prodaji svoje robe prodavačima na prodajnom mjestu u kojem se roba prodaje.

On ne može samo savjetovati zaposlenike trgovine, već i komunicirati s potrošačima, pričati o proizvodu i njegovoj tvrtki. No, vrlo često gornje funkcije rada prodajnog predstavnika mogu izgledati malo drugačije.

Postoje situacije kada prihvaća samo narudžbe i popunjava dokumente, a proizvode izravno preuzimaju sami kupci. Odnosno, prodajni predstavnik u takvoj situaciji je i špediter: on samostalno sastavlja račun i izdaje proizvode.

Možete raditi samo telefonom, pronalazeći nove klijente za sklapanje ugovora, ili možete samostalno posjetiti sva maloprodajna mjesta. Metoda će ovisiti o specifičnostima proizvoda koji se prodaje.

Uvjeti poslodavaca za razinu tražitelja posla

U stvarnosti, prodajni predstavnici lutaju gradom cijeli dan. Zato je jedan od uvjeta za podnositelje zahtjeva dostupnost vozačka dozvola, a često i osobni automobil.

Osim toga, poslodavci zapošljavaju osobe mlađe od 40 godina koje su društvene, ulijevaju povjerenje i simpatije za takvo radno mjesto. Dobrodošlo je iskustvo u prodaji, velika želja za tim i po potrebi obukom.

Prisutnost srednjeg ili visokog obrazovanja ovisi o razini tvrtke u kojoj se osoba zapošljava. Prilikom prodaje određenih proizvoda potiče se poznavanje proizvoda.

Prilikom odabira zanimanja prodajnog predstavnika, osoba mora imati ambiciju, aktivnu životnu poziciju. Morate brzo razmišljati, moći pravilno odgovoriti na situaciju, biti organiziran i pažljiv, posebno pri obradi dokumenata. Dobra je ideja upravljati poslovima prodajnog predstavnika.

Čak i onima s nekom vještinom posao prodajnog predstavnika oduzima mnogo vremena. Raspored je često nepravilan. Otuda slijedi da nije manje važno od svega navedenog imati povećanu otpornost na stres, biti adekvatna osoba.

Ovo je jedini način da nastavite s ludim ritmom ovoga radna aktivnost... No, ipak, rad prodajnog predstavnika vrijedi se okušati. Pogotovo ako osoba osjeća želju za ovom vrstom aktivnosti.