Wie sieht ein Trichter aus? So erstellen Sie einen Verkaufstrichter, der sich von selbst verkauft. Was Sie wissen müssen, um ein stabiles Einkommen zu erzielen

Verkaufstrichter- berühmt Marketinginstrument zur Planung und Beurteilung der Unternehmensleistung. Dies ist der Weg, den der Durchschnittsverbraucher von der Aufmerksamkeit auf das Angebot bis zum Kauf genommen hat.

Während dieser Reise besteht Ihre erste Priorität darin, alle Launen des Kunden, die in jeder Phase auftreten, sowie seine Motive, Reaktionen, Fragen und Einwände zu berücksichtigen. Lernen Sie, sich anzupassen, unauffällig zu verkaufen, seien Sie nicht aufdringlich. Verkaufen ist heute eine echte Kunst, die nach und nach erlernt wird.

Vertreter der Generation Z, also Menschen, die Mitte der Neunziger geboren sind, wissen nicht, wie es ist, in langen Schlangen zu stehen, um ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Heutzutage suchen und kaufen viele Menschen Waren über das Internet.

Vorbei sind die Zeiten, in denen einfache Empfehlungen ausreichten und man einfach in den Laden kam und einen Kauf tätigte. Und der Verkäufer kümmerte sich nicht darum, woher der Kunde kam, was ihn zum Kauf des Produkts veranlasste und ob er wiederkommen würde. Warum? Keine Konkurrenz! Der aktuelle Stand der Dinge, wenn das Angebot die Nachfrage übersteigt, kommt nur den Kunden zugute.

Neue Realitäten diktieren neue Regeln, und um „an der Spitze“ zu sein, müssen Sie auf jede Phase der Interaktion mit Ihren Kunden achten. Sie müssen den potenziellen Verbraucher vom Sehen her kennen, seine Interessen und sein Verhalten studieren, bevor Sie einen Kauf tätigen oder ablehnen. Wenn Sie all diese Aspekte kennen, können Sie Ihren Gewinn um ein Vielfaches steigern. Und es spielt keine Rolle, Lebensmittelgeschäft sei es in einem Dorf im Oman oder in einem Online-Shop, der Waren über das Internet verkauft – in beiden Fällen wurde die Wirksamkeit nachgewiesen.

Bereits 1898 formulierte der berühmte Marketingtheoretiker Elias Lewis das Konzept des „Akquisitionstrichters“, der die Psychologie des Kunden beschreibt.

Derzeit gilt ein Konzept wie ein „Verkaufstrichter“ im Marketing als eines der grundlegendsten.

Wie richtet man einen Verkaufstrichter ein, d. h. stellt sicher, dass der Kunde darin „eintaucht“ und ihn als Käufer verlässt?

Die Anzahl der möglichen Verbraucher wird von drei Hauptfaktoren beeinflusst:

  • Methoden zur Werbung für ein Produkt oder eine Dienstleistung (Werbekampagne, Zuverlässigkeit der Informationen, visuelle Demonstration);
  • richtige Zielgruppensegmentierung;
  • Preis- und Marketingpolitik (richtige Qualität der Waren, Verfügbarkeit von Rabatten, Werbeaktionen und anderen Extras).

Wie Sie sehen, muss eine Person, damit sie zum Käufer wird, erfahren, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser ist als andere.

Warum brauchen Sie einen Online-Verkaufstrichter?

Durch den effektiven Einsatz dieses Tools können Sie eine Reihe von Problemen lösen, mit denen fast jedes Unternehmen früher oder später konfrontiert ist:

  • es gibt kein klares System für die Zusammenarbeit mit Verbrauchern;
  • mangelndes Verständnis dafür, wie effektiv die Marketingabteilung ihre Aufgaben erfüllt;
  • Es gibt keine kompetente Zielgruppensegmentierung – Geld wird verschwendet.

Warum brauchen Sie einen Verkaufstrichter? Paradoxerweise - zu VERKAUFSZAHLEN STEIGERN! Es hilft, die Logik der Zusammenarbeit mit potenziellen Kunden aufzubauen, geeignete Tools dafür auszuwählen und nach Schwachstellen im System zu suchen.

Was ist Sales-Funnel-Conversion und wie berechnet man sie?

In den Händen eines erfahrenen Vermarkters ist dies ein hervorragendes Werkzeug, mit dem eine gründliche Analyse der Produktivität durchgeführt werden kann einzelne Arbeitnehmer sowie die gesamte Vertriebsabteilung oder Website.

Mit dem Verkaufstrichter können Sie herausfinden, in welchen Verkaufsphasen die meisten Verkäufe eliminiert werden potentielle Käufer und nehmen Sie umgehend Änderungen an der Produktverkaufsstrategie vor. Es fungiert als eine Art Filterelement, das detaillierte Informationen darüber liefert Schwächen Handel.

Durch die Analyse der Leistungsindikatoren jeder Phase können Sie die Conversion des Verkaufstrichters berechnen. Dieser Parameter wird in Prozent gemessen.

Zum Beispiel:

Was sehen wir aus dem Beispiel? Die Conversion in der ersten Stufe beträgt 800 Personen (Interessenten) / 10.000 Personen (potenziell Interessierte) * 100 % = 8 %.

Gesamtkonvertierung des gesamten Trichters: 20 (Käufer) / 10.000 (angesehene Anzeigen) * 100 % = 0,2 %.

Im Online-Marketing und im „echten“ Handel wirken sich folgende Kaufoptionen auf die Conversion aus:

  • Verfügbarkeit eines kostenlosen Lieferservices;
  • die Möglichkeit, Waren in den Warenkorb zu legen;
  • Beratungsunterstützung;
  • Personalisierung (Ermitteln der persönlichen Daten des Kunden und gezielte Ansprache);
  • Unterstützung per Chat oder Anruf beim Abschluss einer Transaktion.

Manche Internetunternehmer investieren wahnsinnige Summen in die Steigerung des Traffics, erzielen aber nicht den erwarteten Gewinn. In manchen Fällen ist das Anlocken von Besuchern völlig ungerechtfertigt, da es den Endgewinn aus dem Verkauf eines Webprojekts übersteigt.

Um die Conversion zu steigern, müssen Sie Ihre Zielgruppe segmentieren.

Zum Beispiel:

Wenn Sie teure ausländische Autos verkaufen, müssen Sie höchstwahrscheinlich wohlhabende Männer über 30 Jahre ansprechen. Wenn Sie Sugaring-Dienste anbieten, müssen Sie junge Mädchen über 18 Jahre ansprechen.

Wenn Anziehungsmethoden wirkungslos sind, sollten Sie über eine Optimierung nachdenken. Es kann sein, dass Werbung keine Rendite bringt und einfach das Budget verschlingt.

Wir sind also zu einem Indikator wie den Cost Per Millenium (CPM) gekommen.

Zu den effektivsten Methoden zur Steigerung der Konversion gehört das A/B-Testing – ein leistungsstarkes Marketingtool, mit dem Sie die quantitative Leistung zweier Versionen einer Webseite bewerten und vergleichen sowie diese miteinander vergleichen können.

Phasen des Verkaufstrichters

Im Allgemeinen gibt es keine spezifischen Regeln oder Standards für den Aufbau eines Verkaufstrichters. Alles dreht sich um eine bestimmte Situation. Der Trichter einer klassischen Vertriebsabteilung und einer SMM-Abteilung wird sehr unterschiedlich sein, einige Gemeinsamkeiten sind jedoch dennoch erkennbar – sie basieren auf demselben zeitlosen AIDA-Modell. Das Akronym steht für Attention-Interest-Desire-Action oder . Mal sehen, wie dieses Modell funktioniert.

Aufmerksamkeit auf sich ziehen

Wie erregt man die Aufmerksamkeit eines potenziellen Käufers? Denken Sie sorgfältig über Ihre Werbekampagne nach. Wecken Sie bei der Person Interesse für das Angebot und treten Sie mit Ihnen in die erste Kommunikation. Kaltakquise, Suchmaschinenwerbung, kontextbezogene Werbung oder Werbung in sozialen Netzwerken können in dieser Phase funktionieren.

Eine wichtige Rolle spielt hierbei der USP – ein Alleinstellungsmerkmal. Alleinstellungsmerkmale wie: „Wir haben die meisten niedrige Preise, hohe Qualität Und schnelle Lieferung„funktioniert nicht mehr.

Geben Sie dem Kunden, was er will.

Beispiele für USP:

Nach Preis

  • Fanden Sie es günstiger? Wir werden den Preis noch weiter senken!
  • Kaufen Sie vor dem 21. Oktober und erhalten Sie 30 % Rabatt!

Durch Timing

  • Wir liefern dieses Produkt innerhalb von 2 Stunden an Ihre Adresse;
  • Wenn Sie die Ware nicht innerhalb der vereinbarten Zeit erhalten, wird uns eine Wartezeit von 1 Griwna pro Minute berechnet.

Durch Qualität

  • Sind Sie mit der Qualität der Möbelmontage nicht zufrieden? - Machen Sie uns auf eventuelle Fehler aufmerksam und wir werden diese kompensieren;
  • Haben Sie Schmutz an Ihrem Auto bemerkt? - Die nächste Autowäsche ist kostenlos.

Interesse wecken

In dieser Phase ist eine Angabe erforderlich Starke Seiten Vorschläge zeigen, dass es in der Lage ist, die Probleme des Kunden zu lösen – das wird sein Interesse wecken. Um einen Schritt voraus zu sein, studieren Sie im Detail seine Bedürfnisse für das Produkt: wie es ihm helfen kann und was er davon erwartet. Nachdem der Köder ausgeworfen wurde und der potenzielle Käufer noch „warm“ ist, bieten Sie ihm eine Lösung für sein Problem an. In dieser Phase senden Ihre Manager normalerweise ein kommerzielles Angebot. Für den Fall, dass der Kunde über eine Suche kam, übernimmt der Inhalt der Website die Hauptarbeit. Seine Aufgabe ist es, das Wesentliche und die Einzigartigkeit Ihres Vorschlags vollständig offenzulegen.

Wunsch

Diese Phase wird von der Verhandlung oder Bewertung des Vorschlags begleitet. Hier kann es zwei Szenarien geben: Der Manager und der Kunde besprechen und einigen sich gemeinsam auf ein kommerzielles Angebot, oder der potenzielle Käufer wägt selbst die Vor- und Nachteile ab. Wenn die endgültige Entscheidung positiv ausfällt und das Angebot nach Meinung des Kunden seinen Wunsch erfüllen kann, beginnt die letzte Phase des Verkaufstrichters.

Aktion

Der Verkaufstrichter ist erstellt, der Kunde ist erfolgreich hineingefallen und näher am Boden. Abschluss des Geschäfts, d. h. endgültige Genehmigung und Bestellung – Die letzte Etappe Conversions im Funnel. Der Erfolg des Verkäufers und des gesamten Marketingsystems wird genau von der Anzahl der abgeschlossenen Transaktionen bestimmt. Dies ist der Hauptindikator für die Wirksamkeit.

Dabei handelt es sich um vier Grundstufen, von denen jede in kleinere Stufen verzweigen kann. Es hängt alles vom Geschäftsmodell und der Situation ab. Einige Trichter kommen ohne „Arbeiten mit Einwänden“ nicht aus – das Zusammenstellen einer Liste von Einwänden, die der Verkäufer anhören und effektiv neutralisieren kann. Ein Online-Verkaufstrichter kann aus Phasen wie „Auf die Zielseite locken“, „Upselling“ usw. bestehen.

So analysieren Sie einen Verkaufstrichter

Mit der Konvertierung haben wir uns bereits befasst. Um es noch einmal zu sagen: Dies ist die Anzahl der Personen, die die Zielaktion abgeschlossen haben, geteilt durch die Gesamtzahl der Personen, die von Ihrem Unternehmen erfahren haben, multipliziert mit 100 %. Nehmen wir an, Sie haben hundert potenzielle Kunden kontaktiert und einer von ihnen hat eine Uhr gekauft. Die Gesamtkonvertierung würde 1 % betragen.

(8.000 + 15.000 + 25.000) / 3 = 16.000 UAH.

Vergessen Sie nicht, Ihren Funnel zu analysieren! Nur eine gründliche Analyse hilft festzustellen, welche Phasen „repariert“ werden müssen.

Endeffekt

Ein Verkaufstrichter ist ein unverzichtbares Werkzeug, um den Umsatz zu steigern, Kanäle zur Kundengewinnung zu entdecken und eine Geschäftsentwicklungsstrategie zu entwickeln. Ohne ein klares System können Sie nicht verfolgen, in welcher Phase Sie die meisten Kunden verlieren und warum, Sie können Ihre Werbestrategie nicht anpassen und es ist sehr schwierig, Verkaufspläne zu erstellen. Der Aufbau eines Verkaufstrichters sollte in erfolgen obligatorisch. Andernfalls zeigen Sie mit dem Finger in den Himmel.

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Guten Tag! Heute erfahren Sie, was ein Verkaufstrichter ist, seine wichtigsten Aufbauphasen und wie Sie ihn in Ihrem Unternehmen einsetzen. Ein Verkaufstrichter ist eine der Techniken, die speziell für die Überwachung von Produktverkäufen sowie für Verkaufsprognosen durch Spezialisten entwickelt wurden. Durch die Einführung eines Verkaufstrichters in Ihrem Unternehmen können Sie die Rentabilität und Arbeitsqualität deutlich steigern.

Was ist ein Verkaufstrichter und wo wird er eingesetzt?


Für das Marketing kann dieses Konzept als konzeptionell bezeichnet werden. An Englische Sprache Es gibt mehrere Bezeichnungsmöglichkeiten:

  1. Vertriebspipeline;
  2. Verkaufstrichter;
  3. Kauftrichter.

Name des Verkaufstrichters erhielt einen besonderen Weg, den der durchschnittliche Käufer von Dienstleistungen oder Waren einschlägt, angefangen beim Erregen der Aufmerksamkeit bis hin zum Moment des Kaufs selbst.

In der englischsprachigen Version wird ein Sales Funnel als Marketingmodell definiert, das die Reise durch jede Phase des Kaufprozesses veranschaulicht. Angefangen von der Prüfung des Angebots bis hin zur Durchführung der Transaktion.

Wenn ein Unternehmer oder Geschäftsmann weiß, was ein Verkaufstrichter ist, kann er seinen Gewinn um ein Vielfaches steigern. Dabei spielt es keine Rolle, wo genau gehandelt wird – im Internet oder auf dem Territorium echter Handelsplattformen.

Ein wenig Geschichte und Merkmale des modernen Marktes

Heutzutage kommt es auf dem Markt häufig vor, dass das Angebot an Gütern größer ist als die Nachfrage. Dadurch wird es zunehmend schwieriger, Kunden direkt zu gewinnen. Deshalb müssen Sie den Verkaufstrichter analysieren und richtig anwenden – dann wird die Aktion erfolgreich sein potenzielle Verbraucher wird subtiler und unauffälliger sein. Verkäufer passen sich still und leise den Bedürfnissen ihrer Kunden an.

Dieses Konzept erschien erstmals im Jahr 1898. Sein Autor war Elias Lewis, ein Anwalt aus Amerika.

Doch erst dreißig Jahre später gelang es, dieses Konzept mit einem anderen, nicht weniger berühmten zu kombinieren. Es hieß AIDA und bestand aus mehreren Konzepten.

  • Achtung! Achtung);
  • Interesse (Zinsen);
  • Wunsch (Wunsch);
  • Aktion.

Seitdem einer von grundlegendes Konzept Im Marketing ist es der Verkaufstrichter. Ihrer Theorie zufolge gibt es vier Phasen der Kundenbereitschaft, die dem Verkauf selbst vorausgehen.

  1. Zunächst wird die Aufmerksamkeit erfasst. Zum Beispiel die Verwendung von Werbetools;
  2. Dann zeigt sich Interesse. Der Nutzer interessiert sich für den Inhalt der Werbebotschaft;
  3. Dann dreht sich alles um den Wunsch, das Angebot wahrzunehmen;
  4. Abschließend wird die letzte Aktion ausgeführt.

Der Verkäufer muss dafür sorgen, dass aus Aufmerksamkeit tatsächlich Interesse wird!

Merkmale des Aufbaus eines Verkaufstrichters

Die Kunst des Marketings besteht genau darin, einen Verkaufstrichter aufzubauen, der tatsächlich funktioniert. Es gibt viele Faktoren, die einen direkten Einfluss auf die Leistungsergebnisse haben.

  • Organisation von Preis- und Marketingrichtlinien;
  • Die Möglichkeit, die richtige Zielgruppe für Ihr Projekt auszuwählen;
  • Möglichkeiten, Waren zu bewerben.

Verbraucher müssen verstehen, warum sie sich für dieses Produkt entscheiden sollten. AIDA ist ein Modell, das im Buch von Brian Tracy, einem führenden Vertriebsexperten und Berater, ausführlich beschrieben wird. Sein Modell zeigt nacheinander jede Verkaufsphase. Es zeigt, wie sie sich gegenseitig ergänzen können.

Viele Manager haben jedoch ein enges Verständnis dieses Konzepts. Sie glauben, dass dies nur ein Berichtsbegriff ist. Und sie vergessen, dass ein Trichter zu einem erfolgreichen Tool werden kann, das denjenigen, die wissen, wie man es nutzt, viele Möglichkeiten eröffnet.

So analysieren Sie Verkaufstrichter

Es ist notwendig, Daten zum Vergleich zu sammeln, andernfalls wird eine Analyse unmöglich. Die Informationen selbst werden Ihnen absolut nichts sagen. Schließlich unterscheiden sich Sales Funnels je nach Markt, Unternehmen und Tätigkeitsbereich.

Welche konkreten Indikatoren sollen verglichen werden?

  • Stufenweise Umstellung, in unterschiedlichen Zeiträumen für unterschiedliche Manager;
  • Leistungsindikatoren für bestimmte Manager;
  • Verschiedene Perioden.

Sie können nur einen Manager analysieren und die Ergebnisse seiner Arbeit über verschiedene Zeiträume hinweg untersuchen.

Warum braucht ein Manager das?

Ein Verkaufstrichter kann zu einem wirklich effektiven, ja sogar schönen Werkzeug für die Verkaufsverwaltung werden. Welche Probleme können Manager damit lösen?

  1. Analyse der Arbeitseffizienz für jeden Vertriebskanal;
  2. Studieren der Aktivitäten jedes einzelnen Mitarbeiters;
  3. Kontrolle jeder einzelnen Arbeitsphase im Zusammenhang mit dem Verkauf.

Welche Informationen können Sie aus Verkaufstrichtern erhalten?

Dank Sales Funnels haben Spezialisten stets Zugriff auf aktuelle Informationen zu Transaktionen. Es bleibt jederzeit zugänglich. Manager erstellen für ihre Arbeit Tabellen oder Diagramme. Sie zeigen, in welchem ​​Stadium sich eine bestimmte Transaktion befindet und wie viele davon in Arbeit sind. Trichter erleichtern die Analyse zukünftiger, nur möglicher Gewinne. Berichte können in allgemeiner Form oder auf der Grundlage eines bestimmten Indikators oder Teilnehmers an der Aktivität erstellt werden.

Dateneingabe durch Manager

Wenn Mitarbeiter in speziellen Funnel-Programmen arbeiten, füllen sie Daten für jede einzelne Transaktion aus. Dadurch werden alle Phasen automatisch abgeschlossen. Es sind die Quellen zu erfassen, aus denen das Unternehmen überhaupt bekannt wurde. Es wird eine gesonderte Liste derjenigen geführt, die am Abschluss von Geschäften beteiligt waren. Schließlich wird nicht nur auf die Nachfrage geachtet, sondern auch auf deren Befriedigung.

Auch die Form der Transaktion ist für die Beurteilung der Abschlusswahrscheinlichkeit von Bedeutung. Dank dieser Analyse ist es für den Verkäufer einfacher, seine Aktivitäten zu bewerten.

Regeln zum Erstellen von Verkaufstrichtern


Der Verkaufstrichter wird in der Software automatisch auf Basis der eingegebenen Informationen generiert. Dies ist ein praktisches System, das den Mitarbeitern die Erstellung zusätzlicher Berichte erspart. Betrachten wir die Option „Standardverkauf“. Dabei handelt es sich um ein Paket, das in der Standardversion des Programms enthalten ist. Das Formular erfordert das gleichzeitige Ausfüllen von Informationen in mehreren Schritten.

  • Verfügbarkeit des Hauptkontakts . Enthält Daten zu allen ersten Kundeninteraktionen. Sinkt die Anzahl der Anfragen an das Unternehmen, empfiehlt es sich, die Organisation und Optimierung des Prozesses zu überdenken. Es kann sich lohnen, die Werbekampagne selbst anzupassen;
  • Diagramm mit Kundenqualifikationen . Hier schreiben sie darüber, welcher Klasse die Kunden angehören, welche Interessen sie haben und welche Wünsche sie haben. Verlassen Sie sich beim Befüllen nur auf interne Regeln in dem einen oder anderen Unternehmen akzeptiert. Die Qualifikation des Klienten bestimmt, welche Strategien in der direkten Interaktion mit ihm zum Einsatz kommen;
  • Vorschlag und seine Entstehung . Text Kommerzielles Angebot oder Preispolitik verdienen auf jeden Fall Beachtung, wenn die Zahl der Kunden zunimmt, die sofort nach Erhalt eines Angebots aussteigen;
  • Präsentation. Besteht überhaupt Bedarf dafür? Solche Entscheidungen werden nur von den Managern selbst getroffen;
  • Bedingungen mit ihrer Zustimmung . Auch hier bleibt die Entscheidungsfindung beim Manager – ob er Änderungen an den Vorschlägen vornimmt oder alles so belässt, wie es ist;
  • Vorbereitung auf die praktische Erfüllung von Verpflichtungen . Hierfür benötigen wir Daten über tatsächlich getätigte Kundenbestellungen. Diese Informationen können auch dem kommerziellen Angebot selbst entnommen werden;
  • Übergang zu Verpflichtungen . Diese Spalte enthält bereits Daten zu abgeschlossenen Transaktionen. Erst nach Vorliegen der entsprechenden Unterlagen gelten Transaktionen als offiziell abgeschlossen.

Die Stufen werden automatisch gesteuert. Das Programm wechselt erst dann zur nächsten Stufe, wenn die vorherige ordnungsgemäß abgeschlossen wurde. „Standardverkauf“ ist nicht die einzige verfügbare Option. Jedes Unternehmen erstellt in bestimmten Fällen seine eigenen Betriebsregeln.

Worauf Sie bei der Auswahl eines Programms zur Automatisierung von Verkaufstrichtern achten sollten

Es gibt nur ein paar Punkte, die in diesem Fall Beachtung verdienen:

  1. Benutzerfreundlichkeit der Benutzeroberfläche, die eine möglichst schnelle Eingabe von Informationen ermöglicht;
  2. Fähigkeit, Analysen basierend auf verschiedenen Daten zu organisieren;
  3. Zusammenarbeit mit einer Wissensdatenbank und einem Data Warehouse, deren Übergang mit einem Klick erfolgt;
  4. Möglichkeit der Nutzung erweiterter Funktionen;
  5. Verfügbarkeit einer rollenbasierten Schnittstelle, die verschiedene Benutzergruppen unterstützt;
  6. Schnelle Inbetriebnahme, erfordert minimale Investitionen in Änderungen der IT-Infrastruktur.

So berechnen und erhöhen Sie die Hauptindikatoren in diesem Programm

Bei richtiger Anwendung wird der Verkaufstrichter zu einem idealen Analysetool sowohl für einzelne Mitarbeiter als auch für Handelsabteilungen auf der offiziellen Website.

Verkäufe Trichter– ein Werkzeug, das sich durch Klarheit und Detailgenauigkeit auszeichnet. Der einfachste Weg, einen Verkaufstrichter zu erstellen, ist die Verwendung der StandardtabellenoptionExcel. Es ist akzeptabel, ein Infografik-Element in die langweiligsten digitalen Berichte einzufügen. Jedes Unternehmen verwendet seine eigene Methode, manchmal sind sie recht ungewöhnlich.

Eines der wichtigsten Elemente in diesem System ist die sogenannte Konvertierung.

Die Conversion ist ein Indikator für die Verkaufsleistung eines bestimmten Tools. Wir können es als die Beziehung zwischen potenziell möglichen Aktionen und tatsächlich ausgeführten Aktionen bezeichnen.

  • Gesamtgeschäftsleistung;
  • Das Vorhandensein zusätzlicher Glieder in der Vertriebskette;
  • Conversion-Wert, wenn Sie mehrere Indikatoren gleichzeitig kombinieren;
  • Die Notwendigkeit, zusätzliche Anstrengungen auf bestimmte Käufergruppen zu konzentrieren;
  • Untersuchen Sie die Phasen, in denen die Kundenabwanderung ihr Maximum erreicht.

Der CPM ist ein weiterer Indikator, auf den niemand verzichten kann, wenn es um Conversion im Internetmarketing geht.

CPM – zeigt, wie effektiv das Unternehmen ist. Gemessen in Umsatz pro tausend Impressionen.

Der Verkauf von Dienstleistungen und Waren verläuft fast immer nach dem gleichen Muster. Der Verkaufstrichter funktioniert auch dann, wenn er für die teuersten und exklusivsten Artikel verwendet wird. Es ist nur so, dass die Zuschauerzahl im Verhältnis zu anderen Bereichen proportional abnimmt.

Kundengewinnungssystem. Informationen zur Leadgenerierung und Leads

Lead-Generierung ist der Prozess, der mit der Etablierung eines konstanten Stroms interessierter Käufer verbunden ist.

Das Phänomen der Lead-Generierung bezieht sich auf angewandte Marketingtaktiken. Das Ziel dieser Arbeit besteht darin, potenzielle Verbraucher durch die Untersuchung einer bestimmten Zielgruppe zu finden. Hier werden Methoden entwickelt, um Kunden durch die Platzierung von Anzeigen in Suchmaschinen zu gewinnen und diese über thematische Websites zu finden.

Der Name der Leads wurde den Personen selbst gegeben, die sich nach dem Besuch der Website für den Kauf von Waren interessierten und eine Anfrage hinterließen. Oder es macht Ihnen nichts aus, Kontaktdaten mit Verkäufern zu teilen. Man kann sie noch nicht als Käufer bezeichnen, sondern eher als bloße Interessenten. Die Lead-Generierung wird bei der Zusammenarbeit mit Websites verwendet, die keinen Direktvertrieb betreiben.

In diesem Fall werden spezielle Ressourcen genutzt, um Benutzerkontakte zu sammeln und an Lieferanten weiterzuleiten. Unternehmen versuchen im Vorfeld zu diskutieren, wie viel ein Lead kosten soll. Jedes Unternehmen braucht sie, denn nur bestimmte Kunden erzielen bestimmte Gewinne.

So verstehen Sie, in welcher Phase Fehler auftreten

Es gibt mehrere problematische Situationen, die in der Praxis am häufigsten anzutreffen sind:

  • Wenn Kunden das Unternehmen kontaktieren, erhalten sie falsche Informationen von Managern. Das bedeutet, dass die Erwartungen enttäuscht werden. Oder es gibt Probleme beim Empfang von Nachrichten von Clients. Einschließlich solcher, die technisch bedingt sind;
  • Einige Manager missbrauchen Rabatte, wodurch der Preis des Produkts zu niedrig wird. Es kommt zu Käufen, aber das Unternehmen erwirtschaftet nicht die Gewinne, die es braucht;
  • Es gibt einen zusätzlichen Bereich in der Arbeit mit Kunden. Die Mitarbeiter und Kunden selbst verzichten darauf, da es die Ergebnisse ihrer Arbeit nicht beeinträchtigt. Beispielsweise wird zu viel Zeit damit verschwendet, einen Liefervertrag abzuschließen, obwohl die eigentliche Verladung bereits stattgefunden hat. Oder der Kunde hat sich bereits für den Kauf eines Autos entschieden, bekommt aber erneut eine Probefahrt angeboten;
  • Es besteht keine Übereinstimmung zwischen dem realen Preis und dem Marktdurchschnitt. Ist der Preis zu hoch, haben Käufer Angst. Aber manchmal ist die Zahl zu niedrig, um Zweifel aufkommen zu lassen.

Probleme können dadurch entstehen, dass einer der Mitarbeiter nicht über die Qualifikation zur Abwicklung von Transaktionen verfügt.

Welche Methoden können bei der Arbeit eingesetzt werden?

Um mehr Gewinn zu erzielen, können Sie verschiedene Möglichkeiten zur Problemlösung wählen:

Anwenden einer proportionalen Erweiterung

Beispielsweise waren es 200 Besucher. Habe 4 Anrufe getätigt, aber nur einer hat es geschafft, das Produkt zu verkaufen. Es reicht aus, die Besucherzahl auf 2000 zu erhöhen. Dann wird es 400 Anrufe und 10 Verkäufe geben.

Sie müssen mit dem Verkehr auf der ersten Ebene des Trichters arbeiten. Nur in diesem Fall verbessert sich das Ergebnis der Arbeit.

Um das Problem zu lösen, verwenden Sie verschiedene Wege: Affiliate-Links und Verbindung. Mit der proportionalen Ausweitung der oberen Ebene steigt die Menge des Geldoutputs. Wenn der Trichter eine positive Conversion aufweist.

Dehnen

Wenn man alles grafisch darstellt, sieht es so aus, als würde jemand versuchen, einen Trichter in ein Rohr zu verwandeln. Die Effizienz steigt dabei auf jeder Ebene. Und das nicht nur für den Spitzenreiter. Nehmen wir an, die Conversion für die Website sollte nicht 1 %, sondern 3 % betragen. Dies gilt auch für andere Ebenen.

Schlüsselebene

Diese Methode gilt als die einfachste und am leichtesten zu erlernende Methode. Aber wenn richtige Handlungen Die Ergebnisse werden angenehm überraschend sein.

Die Beschreibung der Arbeitsmethode lautet wie folgt. Zuerst müssen Sie die Ebene des Trichters ermitteln, auf der die Conversion maximal bleibt. Wir müssen sicherstellen, dass möglichst viele Menschen dieses Niveau erreichen.

Über lokale Ziele und Cluster

Für diejenigen, die in Trichtern denken, ist das Geschäft in Cluster unterteilt. Jeder Cluster entwickelt sein eigenes Ziel. Es unterscheidet sich von den Zielen, mit denen globale Unternehmen konfrontiert sind. Kontextbezogene Werbung wird beispielsweise nicht erstellt, um Produkte zu verkaufen, sondern um Übergänge zur Website zu verkaufen. Bei der Lösung all dieser Probleme erweitern wir die Schlüsselebene. Die betriebliche Effizienz wird durch die Verwendung solch enger Cluster verbessert.

Ebenen und Stufen des Verkaufstrichters

Jeder Trichter hat Ebenen. Und für jeden von ihnen sein eigenes eigene Regeln arbeiten. Durch Manipulationen auf allen Ebenen machen wir die Arbeit effektiver.

Erste Ebene: Impressionen-Klicks

Beispielsweise wird das Internet genutzt, um Kunden anzulocken. Direktwerbung, SEO-Optimierung und kontextbezogene Werbung – damit beginnen wir zu arbeiten, wenn wir die Ebene des Trichters hervorheben, der für die Generierung von Klicks auf der Website verantwortlich ist. Die Anzahl der Klicks erhöht sich bei folgenden Aktionen:

  1. Erhöhte CTR;
  2. Schlüsselphrasen in Anzeigen ändern;
  3. Gebotsverwaltung.

Auf diese Weise gelangen mehr Klicks durch den Trichter.

Zweite Ebene: Klicks-Leads

Hier befassen wir uns mit den Elementen, die mehr Besucher zu Käufern machen. Sie machen . Dazu gehören: Zähler Countdown, Werbeaktionen, Garantien und Bewertungen.

Dritte Ebene: Leads – Verkäufe

In diesem Fall ist es wichtig, auf die Motivation der Personen zu achten, die mit dem Level arbeiten. Indikatoren wie:

  1. Vergütungssystem;
  2. Sprachmodule;
  3. Skripte.

Auf allen Geschäftsebenen ist eine sorgfältige Abwägung erforderlich gemeinsames System Motivation und Bezahlung. Jeder Mitarbeiter sollte einen zusätzlichen Anreiz haben, auch die Geschäftsleitung. Besonders sinnvoll ist es, Werbeaktionen für Käufer zu vereinbaren, die schnell ablaufen.

Stufe vier: Wiederholungsverkäufe

Es ist gut, wenn es welche gibt technische Unterstützung. Es ist am besten, nicht nur den Zeitpunkt des Kaufs, sondern auch den Zeitpunkt der ersten Verwendung zu überwachen. Käufer sollten keine Fragen oder Beschwerden haben.

Was Sie wissen müssen, um ein stabiles Einkommen zu erzielen


In jedem Bereich muss man hart arbeiten, um... Das Internet ist keine Ausnahme. Einfaches Geld ist nirgends zu finden. Natürlich ist nicht immer intensive körperliche Aktivität erforderlich. Aber niemand hat einfache geistige Aktivitäten abgesagt.

Viele Menschen erwarten beim Start ihrer Projekte eine sofortige Rendite von ihnen. Und sie geben es auf, weil es kein schnelles Geld gibt. Die Hauptsache ist, nicht aufzugeben, auch wenn die ersten Monate keine Ergebnisse bringen.

Es ist wichtig, die richtigen Strategien zu wählen. Nur in diesem Fall lohnt sich die Investition.

Verkaufstrichter für moderne Unternehmen

In jedem Bereich gibt es einen Verkaufstrichter, auch wenn der Inhaber des Unternehmens ihn selbst nicht erkennt. Er kann den Vertrieb jederzeit managen, auch wenn er mit den Konditionen und Modellen noch nicht vertraut ist. Die Hauptsache ist, die grundlegenden Parameter zu verstehen. Nur in diesem Fall ist es möglich, zumindest einen gewissen Einfluss auf den Prozess auszuüben.

Der direkte Direktvertrieb ist ein schwerwiegender Fehler, den viele Unternehmer noch immer begehen.

Warum Direktvertrieb die falsche Entscheidung ist

Bei der Organisation von Verkäufen nach diesem Schema werden nicht mehr als 3-5 Prozent der Besucher zu Verkäufen und Übergängen zu Themenseiten. Andere Kontakte der Besucher werden in der Regel ignoriert. Dadurch entfällt die Möglichkeit, das Produkt nach einiger Zeit erneut anzubieten. Aus diesem Grund verschwinden die meisten Kosten einfach und erweisen sich als wirkungslos. Und die Kosten für jeden Kunden steigen erheblich.

Bei diesem Ansatz ist es erforderlich, über nahezu universell qualifiziertes Personal zu verfügen. Entweder gibt es solche Spezialisten gar nicht oder sie sind zwar vorhanden, aber sehr teuer. Und nicht jedes Unternehmen kann sie sich leisten.

Implementierung von zweistufigen Trichtern

Implementierung - effektive Methode gegen sogenannte „Frontalverkäufe“. Bei solchen Schritten wird davon ausgegangen, dass der Prozess nur in zwei Phasen unterteilt ist: Besucher generieren und sie in Käufer umwandeln. Im Vergleich zu alten Methoden hat dies viele Vorteile:

  1. Verfügbarkeit eines verwalteten Verkaufsprozesses;
  2. In der Erzeugungsphase wird die maximale Anzahl an Verlusten eliminiert. Und im nächsten Schritt. Dadurch können Sie Ihren Umsatz um ein Vielfaches steigern;
  3. Die Fluktuation des Verkaufspersonals wird reduziert. Gefragt sind Verkäufer mit geringerer Qualifikation. Mitarbeiter suchen nicht nach profitableren Arbeitsplätzen;
  4. In jeder Phase werden in großem Umfang unterschiedliche Personalkompetenzen eingesetzt. Was zu einer gesteigerten Effizienz führt. Die Notwendigkeit, Generalisten einzustellen, entfällt. Sie erfordern hochspezialisierte Fachkräfte, die deutlich schwieriger zu ersetzen sind. Der Verkaufsprozess ist weniger von der Qualifikation der Verkäufer abhängig;
  5. Kunden verlangen niedrigeres Level Kosten;
  6. Kontaktverluste werden eliminiert.

Effizienz des Verkaufstrichters in zweistufigen Schemata

Und hier wird der Verkaufstrichter als der Weg verstanden, den der Kunde von der ersten Bekanntschaft mit dem Angebot bis zum Kauf durchläuft. Wichtige Etappen werden zur Lead-Generierung und Lead-Konvertierung, die oben bereits erwähnt wurden. Sie sind diejenigen, die den Trichter bilden.

Unter Leadgenerierung versteht man den Prozess der Gewinnung spezifischer, interessierter Kunden. Um das Problem zu lösen, nutzt die Unternehmensleitung verschiedene Kanäle. Sucht nach Möglichkeiten, mit dem Publikum zu kommunizieren. Dies ist notwendig, um diejenigen anzulocken, die sich wirklich für das Produkt interessieren.

Insgesamt gibt es zwei Haupttypen solcher Kanäle:

  • Für Non-Target-Marketing. In diesem Fall lässt sich nicht genau berechnen, wie viele Personen die Werbebotschaft lesen. Und wie viele haben tatsächlich die Zielseite aufgerufen?
  • Direkte Antwortkanäle.

Für jeden Kanal werden Konzepte wie „Touchpoint“ und „First Touch“ verwendet. „First Touch“ ist der Einstieg in eine Werbebotschaft. „Berührungspunkt“ ist der Name des Ortes, an dem die erste Berührung erfolgt. Von diesem Punkt an hängt es davon ab, wie stark der Wunsch sein wird, sich weiterhin mit den Informationen vertraut zu machen.

Wichtige Parameter und Eigenschaften eines Sales Funnels

Jeder Kanal zur Lead-Generierung verfügt über einen eigenen Satz von Indikatoren. Ohne ihre Analyse wird die Vertriebssteuerung unmöglich.

Lead-Generierungskanäle zeichnen sich durch folgende Besonderheiten aus:

  1. Qualität der Leads für jeden Kanal. Diese Qualität lässt sich am besten durch weitere Lead-Konvertierung verfolgen. Ein Kanal generiert möglicherweise bessere Ergebnisse als ein anderer.
  2. Lead-Kosten. Um diesen Parameter zu berechnen, dividieren Sie das Gesamtbudget durch die Anzahl der generierten Leads;
  3. Umwandlung in „First Touch“-Leads;
  4. Die Anzahl der „ersten Berührungen“ über einen bestimmten Zeitraum;
  5. Kanalbudget.

Warum ist es notwendig, Merkmale in der Lead-Generierungsphase zu analysieren?

  • Um alle „Touchpoints“ herauszuarbeiten;
  • Um allgemeine Indikatoren zu messen;
  • Nur das Relevante richtig nutzen Direktmarketing. Der Einsatz von Werkzeugen, deren Ergebnisse schwer zu berechnen sind, ist zu vermeiden.

Leistungssteigerung und Konsequenzen

Es gibt viele Schritte, die zu einer erhöhten Lead-Generierung führen.

  1. Durch Werbung sicherstellen, dass potenzielle Käufer möglichst schnell ihr Interesse zeigen;
  2. Kompetente und vollständige Ausarbeitung von Vorschlägen zu absolut allen Indikatoren;
  3. Ausarbeitung jedes „Touchpoints“;
  4. Sammeln von Kontakten von Maximale Anzahl führt;
  5. Hochwertige Ausarbeitung von Touchpoints für die Ausgewählten Zielgruppe;
  6. Sorgfältige Segmentierung der Zielgruppe;
  7. Erhöhung der Anzahl der Kanäle;
  8. Eliminieren Sie Kanäle, die keine direkte Reaktion darstellen.

Doch es kommt immer wieder vor, dass es nach einiger Zeit zu viele Kanäle für die Leadgenerierung gibt. Aus technischer Sicht werden sie komplex. Die Arbeit mit ihnen erfordert immer mehr Zeitaufwand. Eine Lösung in diesem Fall ist ein Outsourcing-Service für einige Kanäle. Sie können spezielle Partnerprogramme nutzen, die Ihnen auch die Arbeit erleichtern.

Solche Lösungen können in mehreren Situationen von Vorteil sein:

  • Beim Weiterverkauf von Kontaktdatenbanken;
  • Partnerschaft mit Nicht-Konkurrenten. Lead-Kontakte werden gegen eine kleine Geldprämie verschenkt;
  • Organisation von Partnerschaftsprogrammen unter Einsatz spezieller Technologien;
  • Einrichten von Werbekampagnen über Suchmaschinen.

Über Personalbedarf

Wichtig ist die Einbindung des sogenannten „Linienpersonals“. Er muss in jedem Lead-Generierungskanal „erste Berührungen“ durchführen. Es sei denn natürlich, sie nutzen für diese Arbeit Outsourcing-Dienste. Die Position des Leiters der Lead-Generierungsabteilung wird in Situationen relevant sein, in denen es wirklich viele Kanäle gibt. Ein solcher Manager muss nicht nur die Kanäle verwalten, sondern auch eine Reihe von für sie charakteristischen Parametern. Darüber hinaus schult er die Mitarbeiter und sorgt dafür, dass den Anweisungen in der Anleitung Folge geleistet wird.

Es ist wichtig, dass jeder Mitarbeiter klare Anweisungen mit Vorschriften hat. Es ist notwendig, alle Regeln im Verkaufsbuch festzuhalten. Dasselbe Buch sollte Verkaufsskripte und die damit verbundenen Hauptprozesse beschreiben. Um die Mitarbeiter gleich zu Beginn zu motivieren, muss vor allem darauf geachtet werden, die Anzahl der Leads zu steigern. Die Mitarbeiter selbst erstellen jeden Tag, jede Woche und jeden Monat einen Bericht. Der Manager selbst gibt die Parameter an, die ihn am meisten interessieren.

Nutzen Sie auch hier am besten das Übliche. Excel-Programm. Unter Lead Conversion versteht man bereits den Prozess, bei dem aus generierten Leads Käufer werden. Dies ist der Prozess, bei dem sich der Verkaufstrichter zu verengen beginnt. Zur Organisation können Sie qualifiziertes Personal gewinnen oder Automatisierungstools nutzen.

Was ist ein Verkaufstrichter und wozu dient er? Was sind die Phasen des Verkaufstrichters? Wie führt man eine Trichteranalyse durch und steigert die Conversions mit den richtigen Fragen?

Hallo, liebe Leser! Mit Ihnen sind die Autoren des Wirtschaftsmagazins HiterBober.ru Alexander Berezhnov und Vitaly Tsyganok.

Ein Verkaufstrichter ist eines der wichtigsten Geschäftsinstrumente für jeden Unternehmer. Wenn Sie ein Unternehmen leiten oder gerade planen, dann ist dieser Artikel der erste Schritt zu Ihrem Erfolg.

Aus dem Artikel erfahren Sie:

  • Was ist ein Verkaufstrichter und wozu dient er?
  • Was sind die Phasen des Verkaufstrichters?
  • Wie kann man einen Trichter analysieren und die Conversion darin steigern?
  • Was sind CRM und CPM und wie arbeitet man damit?

Dank eines ordnungsgemäß aufgebauten Verkaufstrichters funktioniert unser Geschäft gut.

Wir hoffen, dass Sie nach dem Studium des Artikels den Umsatz Ihres kommerziellen Projekts steigern werden.

Jeder angehende Geschäftsmann, der am Verkauf von Waren oder Dienstleistungen beteiligt ist, sollte mit der Terminologie und Theorie des Marketings vertraut sein. Eines der Schlüsselkonzepte, die alle Unternehmer lernen müssen erfolgreiches Geschäft- Dies ist ein „Verkaufstrichter“.

1. Was ist ein Verkaufstrichter – Konzept, Begriffe, wo er verwendet wird

Im Englischen klingt dieser Begriff wie „Purchase Funnel“, „Sales Funnel“ oder „Sales Pipeline“: Das Konzept kann im Marketing als konzeptionell bezeichnet werden.

Verkaufstrichter- Dies ist der Weg, den der Durchschnittsverbraucher eines Produkts oder einer Dienstleistung von der Aufmerksamkeit des Angebots bis zum Kauf nimmt.

In der englischsprachigen Wikipedia wird ein Verkaufstrichter als Marketingmodell definiert, das theoretisch den Weg in allen Phasen des Kaufs abbildet: vom Kennenlernen des Angebots (erste Berührung) bis zum Abschluss der Transaktion.

Wenn Unternehmer und Geschäftsleute wissen, was ein Verkaufstrichter ist, können sie ihren Gewinn um ein Vielfaches steigern. Dabei spielt es keine Rolle, ob es im Online-Handel oder im Prozess des „Offline“-Verkaufs von Waren im Laden eingebaut ist – das Modell funktioniert in beiden Fällen.

In der modernen Situation, in der das Warenangebot oft die Nachfrage übersteigt, wird es immer schwieriger, Kunden direkt, wie man sagt, „frontal“ zu gewinnen. Durch den Einsatz und die kompetente Analyse des Verkaufstrichters können Sie auf potenzielle Verbraucher einwirken eine subtilere und unauffälligere Art und Weise, sich unmerklich an ihre Bedürfnisse anzupassen.

Das Konzept des „Akquisitionstrichters“, der die Psychologie des Klienten beschreibt, wurde 1898 vom amerikanischen Anwalt Elias Lewis vorgeschlagen.

Drei Jahrzehnte später wurde dieses Konzept erfolgreich mit einem anderen berühmten Handelskonzept kombiniert – AIDA:

  • Aufmerksamkeit;
  • Interesse;
  • Wunsch (Wunsch);
  • Aktion.

Seitdem ist das Konzept eines Verkaufstrichters im Marketing zu einem der Grundkonzepte geworden.

Das bedeutet, dass dem Verkauf selbst vier Phasen der Kundenbereitschaft vorausgehen:

  • zunächst wird seine Aufmerksamkeit erregt (z. B. durch Werbemittel);
  • dann wird Interesse (durch den Inhalt der Werbebotschaft) geweckt;
  • dann hat der potenzielle Käufer den Wunsch, das Angebot zu nutzen;
  • Schließlich ergreift unser Kunde Maßnahmen (ruft das Unternehmen an, geht in ein Geschäft oder auf eine Website).

Dies ist bereits ein „aufgewärmter“ potenzieller Käufer; es bleibt nur noch, ihn „aufzuwärmen“ und den Deal abzuschließen.

Wie baut man einen funktionierenden Verkaufstrichter auf, also einen, in dem der Kunde „hineinfällt“ und garantiert den Boden erreicht, also einen Kauf tätigt?

Das ist die Kunst des Marketings. Die Anzahl möglicher Konsumenten von Dienstleistungen und Produkten wird von vielen Faktoren beeinflusst:

  • Methoden der Produktwerbung (Werbung, Zuverlässigkeit der Informationen, visuelle Demonstration);
  • die Fähigkeit, das richtige Publikum zu finden;
  • Preis- und Marketingpolitik (Verfügbarkeit von Rabatten, Werbeaktionen, Zusatzleistungen).

Kurz gesagt: Der Verbraucher muss verstehen, warum es profitabler und besser ist, ein Produkt bei Ihnen zu kaufen.

Das AIDA-Modell wird in einem seiner Bücher von einem weltberühmten Unternehmensberater und führenden Vertriebsexperten beschrieben.

Dieses Modell deckt die Hauptphasen des Verkaufs auf und zeigt, wie sie sich konsequent ergänzen.

Trotzdem nimmt ein gewisser Teil der Manager den Verkaufstrichter zu eng wahr – nur als Berichtsbegriff, und vergisst oder weiß nicht, dass der Kauftrichter in erster Linie ein funktionales Werkzeug mit großen Fähigkeiten ist.

2. Conversion und CPM des Sales Funnels – wie man diese berechnet und steigert

Ein Sales Funnel ist eine ideale Methode zur Analyse der Produktivität sowohl einzelner Mitarbeiter als auch der gesamten Vertriebsabteilung oder Website.

Vielleicht besteht Ihre Aufgabe nun darin, möglichst viele Käufer dorthin zu locken und an sie zu verkaufen Höchstbetrag Waren.

Mithilfe dieses Modells können Sie herausfinden, in welchen Verkaufsphasen die meisten potenziellen Käufer eliminiert werden, und Maßnahmen zur Beseitigung bestehender Probleme ergreifen.

Pläne und Strategien für den kompetenten Geschäftsaufbau entwickeln sich rasant moderne Tendenzen in der Welt des Marketings. Daher müssen Unternehmer die Definitionen wichtiger Marketingbegriffe und ihre Rolle bei der Entwicklung eines Geschäftswachstumsplans klar verstehen. Ein solcher Begriff ist Verkaufstrichter.

Wer hat den Begriff „Sales Funnel“ geprägt und was ist das?

Obwohl der Begriff „Sales Funnel“ mit dem Internet-Marketing als etwas Neues assoziiert wird, taucht er bereits im Jahr 1898 auf. Es wurde von Elias St. Elmo Lewis, dem Gründer eines großen Unternehmens, in Gebrauch genommen Werbeagentur in Philadelphia. Ursprünglich schlug er eine andere Version des Begriffs vor – Consumer Funnel, die jedoch bis heute in anderer Form überlebt hat. Der Kern dieser beiden Definitionen hat sich jedoch im Laufe der Zeit nicht geändert.

Ein Verkaufstrichter ist eine schrittweise Beschreibung des Verkaufsprozesses, dessen Phasen der Käufer von der Aufmerksamkeit bis zum Kauf durchläuft. Zum allgemeinen Verständnis handelt es sich um ein etabliertes Marketingmodell, das die Customer Journey beschreibt, durch die der Verkäufer ihn führen muss.

Dieses Modell wird nicht nur im Feld eingesetzt E-Commerce, aber auch im Handel außerhalb des Internet-Bereichs der B2B- und B2C-Bereiche. Denn so können Sie sich unauffällig an die Bedürfnisse des Kunden anpassen und Schwachstellen im Kaufzyklus erkennen.

Der Verkaufstrichter: Phasen des Kaufzyklus von Elias St. Elmo Lewis

Der Weg zum Abschluss einer Transaktion, der laut Elias St. Elmo Lewis durch den Verkaufstrichter dargestellt wird, besteht aus 4 Phasen. Mit den wachsenden Bedürfnissen des modernen Käufers hat sich dieses Modell geändert, es basiert jedoch auf dem klassischen Kaufzyklus.

Phasen des klassischen Sales-Funnel-Modells:

  1. Aufmerksamkeit.
  2. Interesse.
  3. Wunsch.
  4. Aktion.

Wenn Sie dieses Modell grafisch skizzieren, hat es tatsächlich die Form eines Trichters. Der breite obere Teil ist die Anzahl der Personen auf der ersten Stufe, der schmale untere Teil ist die Anzahl der Kunden, die einen Kauf getätigt haben.

Moderne Vermarkter ergänzen das klassische Modell um weitere Schritte. Dabei kann es sich um eine Analyse von Rezensionen oder um eine Bewertung eines abgeschlossenen Kaufs handeln. Auf die eine oder andere Weise erreichen in der Regel nicht mehr als 20 % des Publikums die Endphase. Um die genaue Zahl zu berechnen, wird ein neuer Begriff verwendet – Umrechnung.

Conversion und CPM eines Sales Funnels – wie berechnet man sie?

Die Conversion ist der Prozentsatz potenzieller und tatsächlicher Käufer. Dieser Indikator wird berechnet, um die Wirksamkeit des Online-Handels zu analysieren. Seine Aufgabe besteht darin, festzustellen, in welcher Phase Kunden den Verkaufstrichter am intensivsten verlassen, bevor er sein Endniveau erreicht.

Zur detaillierten Analyse wird die Conversion für jede Phase des Einkaufszyklus berechnet. Ungefähre Berechnung:

  • Das Unternehmen ist im Gange Werbekampagne erregte die Aufmerksamkeit von 5.000 Nutzern (stadium).
  • Davon klickten 2000 Personen auf den Link und gelangten zur Website des Verkäufers (stadium ӀӀ).
  • Im Analysezeitraum haben 500 Personen Waren in den Warenkorb gelegt (stadium ӀӀӀ).
  • Nur 200 Personen haben den Kauf getätigt (VӀ-Stufe).

Basierend auf dem vorgestellten Modell wird die Umrechnung jeder Ebene berechnet. Dazu muss der Indikator der unteren Ebene durch den Indikator der oberen Ebene geteilt und die resultierende Zahl mit 100 % multipliziert werden.

In diesem Fall ist es:

Ӏ Stufe – 2000/5000*100 %=40 %

ӀӀ Stufe – 500/2000*100 %=25 %

ӀӀӀ Stufe – 200/500*100 %=40 %

Gesamtkonversionsrate – 200/5000*100 %=4 %

Die Berechnungen zeigen, dass die niedrigste Conversion-Ebene auf der ӀӀ-Stufe des Verkaufstrichters liegt. Dies weist auf falsche Einstellungen hin kontextbezogene Werbung, falsche Vorstellungen über die Zielgruppe oder schlechtes Design Werbung.

Hier ist es angebracht, sich mit der Abkürzung CPM vertraut zu machen. Der CPM ist ein Maß für die Wirksamkeit einer Werbung. Es wird auch verwendet, um die Qualität des Verkaufstrichters zu bewerten. Der Indikator wird pro 1000 Impressionen berechnet.

Um den CPM zu ermitteln, müssen Sie die Anzahl der Käufer durch die tatsächliche Anzahl der Impressionen dividieren und mit 1000 multiplizieren.

CPM=200/5000*1000=40

Das bedeutet, dass pro 1.000 Anzeigenimpressionen 40 potenzielle Käufer auf die Website gelangen. Ein Indikator wie SRM ermöglicht dies reale Nummern Bewerten Sie die Wirksamkeit einer Werbung und berechnen Sie die genaue Anzahl der Impressionen, um den Kundenstrom zu erhöhen.

Warum sollten Sie einen Verkaufstrichter in Ihr CRM-System integrieren?

CRM (Customers Relationship Management) ist ein Kundenbeziehungsmanagementsystem, mit dem Sie den Verkaufsprozess vollständig steuern können. Es kann in Form einer einfachen Excel-Tabelle oder eines separaten Programms dargestellt werden, das Informationen über Kunden, ihre Eigenschaften und den Grad der „Kaufbereitschaft“ speichert.

Die Automatisierung des Verkaufstrichters durch ein CRM-System ermöglicht Ihnen:

  • Bewerten Sie, ab welchem ​​Niveau ein starker Rückgang der Konvertierung auftritt.
  • Identifizieren Sie einen Kundenkreis, der besondere Aufmerksamkeit verdient.
  • Identifizieren Sie das zusätzliche oder fehlende Glied im Verkaufstrichter.
  • Bewerten Sie die Kompetenz von Führungskräften.
  • Identifizieren Sie Möglichkeiten zur Steigerung der Konvertierung.

Darüber hinaus ermöglichen Ihnen die gespeicherten Daten zur Analyse des Consumer Funnels, die Dynamik der Geschäftsentwicklung zu verfolgen und die richtigen zu erstellen Vermarktungsstrategie um den Kundenstrom zu erhöhen.

Phasen des Verkaufstrichters

Das Modell von Elias St. Elmo Lewis gibt einen vagen Überblick über den Verkaufstrichter. Um es in der Praxis anzuwenden, werden spezifischere Beispiele seiner Komponenten und ihrer Reihenfolge untersucht. Daher erfordert eine eingehende Untersuchung des Mechanismus der Arbeit mit einem Verbrauchertrichter die Untersuchung der sieben Phasen seines Aufbaus.

Stufe 1. Angebotsentwicklung

Die Ausarbeitung eines Angebots umfasst eine Vorbereitungsphase, in der die Eigenschaften, der Preis und die Beschreibung des Produkts oder der Dienstleistung sorgfältig ausgearbeitet werden. Anschließend wird auf Basis dieser Daten ein Alleinstellungsmerkmal (USP) erstellt.

Ein typischer Fehler besteht darin, den USP als Beschreibung nicht vorhandener Produktvorteile zu betrachten. Also Das Hauptziel Loben Sie bei der Zusammenstellung nicht, sondern heben Sie die Eigenschaften hervor, die das Problem eines potenziellen Käufers lösen würden.

Bei der korrekten Gestaltung des USP müssen die spezifischen Vorteile des Produkts, die Probleme des Verbrauchers und deren Lösung sowie die Garantien, die der Verkäufer geben kann, berücksichtigt werden. Das generierte Verkaufsangebot bildet den Ausgangspunkt für den Aufbau eines Verkaufstrichters.

Stufe 2. Kaltkontakte erhalten

Ein Interessent, der noch nicht mit einem Verkäufer interagiert hat, wird angerufen kalter Kontakt. Es gibt viele Möglichkeiten, kalte Kontakte zu „erwärmen“. Bei Online-Shops erfolgt die Kundenvorbereitung jedoch meist über Telefonanrufe oder das Internet.

Um einen Kaltkontakt zu bekommen, reicht es nicht, einfach nur einen entwickelten USP vorzulegen. Davon hängt auch die Sprachgewandtheit, die Reaktion des Gesprächspartners und der Kommunikationsstil ab.

Stufe 3. Interesse am Angebot wecken

Wenn Sie mit einem Kunden interagieren, müssen Sie sein Interesse an dem verkauften Produkt wecken. Techniken und Tricks zur Einbindung einer Person in den Consumer Funnel hängen von den Besonderheiten des Handelsunternehmens ab.

Auch die emotionale Natur eines Menschen spielt eine bedeutende Rolle. Um Interesse an dem zu wecken, worüber der Gesprächspartner spricht, ist es daher wichtig, den Klienten in den Dialog einzubeziehen. Dabei spielt es keine Rolle, welche Emotionen dazu beitragen – Empörung und Unbeholfenheit oder im Gegenteil Bewunderung und Mitgefühl. Die Manifestation von Emotionen an sich ist ein Zeichen des Interesses des Klienten.

Stufe 4. Umgang mit Einwänden

Nachdem ein potenzieller Käufer einen Dialog mit dem Verkäufer aufgenommen hat, wird er sicherlich beginnen, nach einer Alternative zu suchen, zu argumentieren und Einwände zu äußern. Ein erfahrener Verkäufer sollte im Voraus Antworten darauf parat haben. Tatsächlich sind die Einwände nicht besonders vielfältig. Das Verhalten fast aller Menschen ist recht typisch, was durch die psycho-emotionale Natur des Menschen erklärt wird.

Die Herangehensweise an den Klienten wird anhand seines Verhaltens, seiner Mimik, seiner Gewohnheiten und seiner Kommunikationsweise ausgewählt. Für manche ist das eine unaufdringliche Überzeugung, für andere sind es harte und unbestreitbare Argumente, die Ängste und Zweifel zerstreuen.

Stufe 5. Vertragsabschluss

Der Verkauf oder Abschluss eines Geschäfts (Aktion) ist die letzte Phase des Verbrauchertrichters. Die Richtigkeit der Vertriebsstrategie spiegelt sich genau in der Anzahl der abgeschlossenen Transaktionen wider. Allerdings kann es auch in dieser Phase zu einem „Zusammenbruch“ des Klienten kommen.

Deshalb sollten Sie vor der Vertragsunterzeichnung nicht unnötig unbändigen Jubel an den Tag legen. Guter Verkäufer Bei der Kommunikation mit einem Kunden muss er stets selbstbewusst und ruhig bleiben. Und das ist nur mit einem etablierten und bewährten Algorithmus zum Abschluss eines Geschäfts möglich.

Stufe 6. Auswertung der Ergebnisse

Die Auswertung der Ergebnisse beinhaltet eine schrittweise Berechnung der Sales-Funnel-Conversion. Beim Vergleich der erhaltenen Koeffizienten sollte es keine starken Sprünge in den Indikatoren geben. Ein allmählicher Rückgang der Konvertierung von Level zu Level ist jedoch normal.

Sie können auch einen Verkaufstrichter unter Berücksichtigung tatsächlicher Indikatoren zeichnen. Mithilfe der grafischen Analyse können Sie die Dynamik eines Anstiegs oder Rückgangs der Conversion-Rate verfolgen. Nimmt der Trichter nach und nach die Form eines Rohres an, deutet dies auf den Erfolg der Fehlerarbeit hin.

Stufe 7. Conversion steigern

Um aus einem potenziellen Käufer einen echten zu machen, werden auf Basis der durch die Analyse gewonnenen Informationen verschiedene Techniken und Methoden eingesetzt. Die Conversion-Rate wird beeinflusst durch:

  • Design und .
  • Richtige Einstellungen für kontextbezogene Werbung.
  • Fairness bei der Beurteilung der Zielgruppe.
  • SEO-Optimierung.
  • Der Ruf des Unternehmens online und offline.
  • Produktpräsentation usw.

Um festzustellen, wo die Schwachstelle des Unternehmens liegt, reicht es aus, den Verkaufstrichter ausreichend zu bewerten. Wenn in der ersten Phase (Aufmerksamkeit erregen) Probleme auftreten, müssen Sie nach einer Lösung in den Einstellungen und der Gestaltung kontextbezogener Werbung oder Zielgruppenparametern suchen. Wählen Beste Option Werbung ist erst nach A/B-Testing möglich. Es ist ein wenig vermessen zu erwarten, dass die erste online geschaltete Werbung erfolgreich sein wird. Daher müssen Sie mehrere Optionen durcharbeiten.

Wenn die Anzahl der Seitenbesucher gestiegen ist, bedeutet dies keine Steigerung der Conversion. Infolgedessen können die Werbekosten die Rentabilität des Unternehmens übersteigen, was bald zu dessen Insolvenz führen wird. Daher müssen Sie nach der Arbeit an einer Stufe des Trichters sofort mit der nächsten fortfahren.

Lead und Leadgenerierung – ein System zur Kundengewinnung

Wie kann man verstehen, in welcher Phase Fehler auftreten?

Wenn der Verkaufsprozess richtig strukturiert ist und die Kundenabwanderung nicht abnimmt, sollten Sie typische Situationen berücksichtigen, die zu Misserfolgen führen.

Probleme im Verkaufsprozess:

  • Bei einem Vorgespräch falsche Informationen erhalten. Wenn der Kunde bei der Kontaktaufnahme mit einem Spezialisten eine Information erhalten hat, diese sich in der Praxis jedoch als unzuverlässig herausstellte, sind die Chancen auf einen Abschluss der Transaktion gleich Null.
  • Missbrauch von Rabatten. Im Preis des Produkts sind die Kosten für Lieferung, Werbung, Mitarbeitergehälter usw. enthalten. Wenn Sie die Kosten senken, ohne diese Faktoren zu berücksichtigen, wird das Unternehmen nicht einmal genug Gewinn erzielen, um seine Schulden zu decken.
  • Eine zusätzliche Stufe im Verkaufstrichter. Dieses Problem entsteht meist aufgrund der Nachlässigkeit des Verkäufers. Wenn es sich stattdessen um einen „warmen“ Kunden handelt Handelsangebot Bei wiederholter Rücksprache besteht ein hohes Risiko einer kompletten Kooperationsverweigerung.
  • Überdurchschnittliche Marktpreise. Es ist fast unmöglich, eine Person davon zu überzeugen, für ein Produkt (eine Dienstleistung) zu einem deutlich überhöhten Preis zu zahlen, ohne eine Gegenleistung zu erhalten.

Wenn der Verkaufstrichter technisch korrekt organisiert ist, müssen Sie nach einem Problem in der Qualifikation von Managern oder anderen Mitarbeitern suchen, die ihre Funktionen ausüben. Analphabetische Sprache, Unaufmerksamkeit, ein unentwickelter Algorithmus zum Abschluss einer Transaktion – all das wirkt sich negativ auf Erfolg und Einkommen aus.

Ja Nein

Was ist ein Verkaufstrichter – 6 Stufen der Trichterbildung + 5 Schlüsselpunkte.

Jeder angehende Geschäftsmann sollte es wissen Was ist ein Verkaufstrichter?.

Dies ist eines der wichtigsten Geschäftsinstrumente, mit denen Sie erfolgreich sein können.

Was ist ein Trichter und was beinhaltet er?

Wie analysieren Sie Ihr Unternehmen?

Was ist ein Verkaufstrichter: Konzept und Struktur

Der Begriff „Sales Funnel“ ist im Marketing konzeptionell und meint zunächst den Weg, den ein Verbraucher beim Kauf durchläuft.

Dazu gehört es, Aufmerksamkeit zu erregen, eine Kaufentscheidung zu treffen und Produkte oder Dienstleistungen direkt zu kaufen.

Für Geschäftsleute, die ihr Unternehmen auf die nächste Stufe bringen möchten, ist die Kenntnis der wichtigsten Phasen und Prinzipien des Trichters erforderlich. Neues level und möglichst viele Konsumenten von Waren und Dienstleistungen anziehen.

Heutzutage gibt es eine Situation, in der die Menge einiger Dinge die Nachfrage bei weitem übersteigt.

Um sie zu verkaufen, müssen Sie verschiedene Empfänge organisieren, Pläne erstellen, auf Werbung und attraktive Beschreibungen der hergestellten Produkte auf Websites im Internet achten.

Vor dem Kauf durchläuft der Verbraucher vier Phasen:

  1. Durch Werbung oder Angebote Aufmerksamkeit erregen.
  2. Interesse wecken.
  3. Der Wunsch, das angebotene Produkt zu erhalten und zu nutzen.
  4. Aktion – Besuchen Sie ein Geschäft oder eine Online-Site, um einen Kauf zu tätigen.

Das Hauptziel des Verkäufers besteht darin, das anfängliche Interesse und den großen Kaufwunsch für den angebotenen Artikel oder die angebotene Dienstleistung in die Tat umzusetzen.

Dies kann durch den Einsatz von Methoden erreicht werden, die jeder Phase des Verkaufstrichters entsprechen.

Was ist ein Verkaufstrichter: Stufen


Ein Manager, der sich mit der Gewinnung von Menschen sowie dem Vertrieb von Waren und Dienstleistungen befasst, muss die sechs wichtigsten Phasen des Verkaufstrichters kennen.

6 Stufen des Verkaufstrichters:

    Eingabe in die Datenbank und Erstellung eines interessanten Handelsangebots.

    Bevor Sie potenzielle Käufer anrufen, müssen Sie eine Datenbank mit mindestens 50-100 Personen erstellen.

    Das ist nicht viel, da von dieser Personenzahl nicht mehr als 5 dem Treffen zustimmen werden.

    Identifizierung des Entscheidungsträgers.

    Beim ersten Gespräch muss der Vertriebsleiter den Namen der für die Kaufentscheidung verantwortlichen Person erfahren.

    Einholen der notwendigen Informationen.

    In dieser Phase ist es notwendig, mit der Person, die die Kaufentscheidung trifft, in einen Dialog zu treten und sie zu interessieren sowie die für die Erstellung eines Kaufangebots erforderlichen Informationen einzuholen.

    Sie sollten sich darauf vorbereiten, dass der Käufer beginnen könnte, seine Einwände gegen den Kauf zu äußern, und in diesem Moment sollten alle Fragen beantwortet, überzeugt und an dem Angebot interessiert sein.

    Planen Sie ein Treffen.

    Während des Meetings findet häufig eine Produktpräsentation statt.

    In den meisten Fällen ist es dem Entscheidungsträger jedoch nicht möglich, sich am Tag des Telefongesprächs zu treffen, weil er weitere Informationen einholen möchte.

    Bestätigung des Treffens.

    Am Tag vor dem Termin sollten Sie den Verbraucher anrufen und ihn daran erinnern.

    Durchführung einer Besprechung, Präsentation und Verkauf.

    Anhand der im Telefongespräch gewonnenen Daten gilt es, den Käufer möglichst aktiv in das Gespräch einzubeziehen und ihn für das Angebot zu interessieren.

    Bedanken Sie sich nach Abschluss der Transaktion für den Kauf.

Nachdem wir die Phasen betrachtet haben, können wir die Frage beantworten: Was ist ein Verkaufstrichter?

Zunächst einmal handelt es sich hierbei um eine gut geplante Strategie, um Menschen anzulocken und zum Kauf zu bewegen.

Das Hauptprinzip des Verkaufstrichters besteht darin, dass je mehr Menschen Sie anrufen und beraten, desto mehr direkte Kunden und Verbraucher erscheinen.

Von hundert Personen stimmen bis zu 5 Personen dem Deal zu.

Indem Sie 200 Personen anrufen, können Sie die Anzahl erfolgreicher Transaktionen auf 10 erhöhen.

Skripte für Verkaufstrichter

Skripte stehen in engem Zusammenhang mit Verkaufstrichtern und werden von erfolgreichen Managern eingesetzt, um die Konvertierung von Verkaufstrichtern bei der Interaktion mit dem Käufer und der Präsentation des Produkts zu steigern.

Ein Skript ist ein Szenario, auf das ein Manager oder Administrator eines Online-Shops reagieren muss, um erfolgreich zu sein.

Das Skript wird auf einem Blatt Papier zusammengestellt und der Einfachheit halber an einer gut sichtbaren Stelle ausgehängt.

Es gibt zwei allgemein bekannte Arten von Skripten:

  1. Für einen eingehenden Anruf.
  2. Für ausgehende Anrufe.

Der Manager muss die Unterschiede bei der Führung eines eingehenden und ausgehenden Telefongesprächs klar verstehen.

Im ersten Fall sollten Sie sich vorstellen, der Frage des Anrufers zuhören und diese möglichst ausführlich beantworten.

Erfolgt der Anruf im Namen eines Unternehmens, sollten Sie zunächst klären, ob die Person gerade sprechen kann.

Viele Menschen halten sich nicht an diese Etikette-Standards und irritieren die Menschen nur.

Was ist ein Verkaufstrichter und welche Bedeutung hat er?




Viele Menschen unterschätzen die Bedeutung des Verkaufstrichters und erzielen dadurch eine schlechte Verkaufsleistung.

Manche Manager ziehen es vor, Leute auf andere Weise zu finden, aber direkte Kaltakquise ist die beste Option, die garantiert eine bestimmte Anzahl von Käufern liefert.

Die Hauptvorteile des Verkaufstrichters:

  • Bestimmung der Zielgruppe.
  • Kompetente Gestaltung und Analyse des Kundengewinnungsprozesses.
  • Identifizierung und Beseitigung von Schwachstellen in den Aktivitäten des gesamten Unternehmens.
  • Berechnung der Umwandlung jeder Stufe des Trichters.
  • Analyse und Bewertung der gesamten Unternehmensleistung.

Mit Hilfe richtige Konstruktion Geschäftsprozesse und die Berücksichtigung der Wirkung des Verkaufstrichters können die Effizienz der Unternehmensaktivitäten um ein Vielfaches steigern.

Wie baut man einen Verkaufstrichter auf?

Ein Manager, der einen Verkaufstrichter aufbaut, sollte sich bei der Analyse der Aktivitäten auf Ergebnisse und nicht nur auf eine gute Leistung konzentrieren.

Er sollte persönlich daran interessiert sein, mehr Kunden zu gewinnen, was möglich ist, wenn sich das Gehalt des Mitarbeiters aus dem offiziellen Teil und den Zinsen zusammensetzt.

Sie müssen einen Plan erstellen und Kunden basierend auf den Phasen des Verkaufstrichters gewinnen.

Schauen wir uns die Grundregeln für die Verwendung eines Trichters an:

    An prominenter Stelle befindet sich ein Blatt mit Telefongesprächsvorlagen.

    Die Vorlage sollte Optionen zur Lösung jeder Situation, die richtigen Antworten im Zweifelsfall des Kunden und bei Kaufverweigerung enthalten.

  • Es wird eine Liste potenzieller Kunden und derjenigen erstellt, die einem persönlichen Treffen und einer Besprechung des vorgeschlagenen Produkts zugestimmt haben.
  • Stellen Sie sich bei einem Anruf unbedingt vor und fragen Sie, ob die Person fünf Minuten ihrer Zeit übrig hat.
  • Versuchen Sie, eine möglichst konkrete Antwort mit „Ja“ oder „Nein“ zu erhalten.
  • Wenn der Kunde zugestimmt hat, sollten Sie sich bei ihm für das Gespräch bedanken und die Nummer zusammen mit seinem vollständigen Namen in die Datenbank der echten Kunden eintragen.

Sie müssen den Verkaufstrichter lediglich regelmäßig ausfüllen Vollzeitstelle ermöglicht es Ihnen, hohe Ergebnisse zu erzielen.

Ein kompetenter Vertriebsleiter muss die Befüllung der Datenbanken überwachen: eine allgemeine Liste potenzieller Kunden und derjenigen, die einem Kauf zugestimmt haben.

Jeder vereinbarte Kunde in der Datenbank muss in einer separaten Spalte erfasst werden.

Im Anhang finden Sie den vollständigen Namen, einen geeigneten Zeitpunkt für den Anruf und die grundlegenden Wünsche des Kunden bezüglich der gekauften Waren und Dienstleistungen.

Der Sales Funnel und seine effektive Nutzung werden im Video ausführlich beschrieben:

Der Trichter kann auch verwendet werden für:

    Schätzungen der Umsatzdynamik des Unternehmens.

    Mithilfe eines Trichters ist es sehr praktisch, Leistungsindikatoren für den aktuellen und den vorherigen Monat zu vergleichen.

    Leistungskontrollen der Mitarbeiter.

    Der Geschäftsführer des Unternehmens muss deutlich sehen, dass 100 Personen angerufen wurden, von denen 5 zustimmten.

    Wenn ein Mitarbeiter behauptet, er habe 500 Personen angerufen, aber nur drei hätten das Produkt gekauft, können wir daraus schließen unsachgemäße Ausführung Arbeitsverantwortung.

    Umsatzprognose für die kommenden Monate.

    Anhand der Ergebnisse der Verkäufe und Kundengespräche in den ersten Tagen des Monats können wir Rückschlüsse auf die weitere Wirksamkeit der ergriffenen Maßnahmen ziehen.

Jeder Mitarbeiter, der Kaltakquise tätigt, muss verstehen Was ist ein Verkaufstrichter? und streben danach, die positive Dynamik zu steigern.

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