So erstellen Sie CP-Beispiele. Vorlage für einen Geschäftsvorschlag. Kommerzielles Angebot - Verkaufszusammensetzung

Ein kommerzielles Angebot für die Lieferung von Waren ist ein wichtiges Dokument für die Produktwerbung. Es vereint zwei Funktionen: Präsentation der Produkteigenschaften und Information potenzieller Kunden über die Verkaufsbedingungen. Mit einem gut ausgearbeiteten Dokument können Sie ein Vertriebsgebiet einrichten und neue Partner finden.

Was ist ein kommerzielles Angebot: seine Funktionen und Typen

Ein kommerzielles Angebot ist eine Art Geschäftsdokumentation. Es enthält eine technische Beschreibung, Wettbewerbseigenschaften des Produkts und Verkaufsbedingungen. Es erfolgt schriftlich und ruft zur Mitarbeit auf.

Ein gut geschriebenes Dokument erfüllt drei Funktionen:

• Werbung für verkaufte Produkte;
• Erweiterung des Absatzmarktes;
• Pflege von Partnerschaften mit bestehenden Kunden.

Es gibt zwei Arten von kommerziellen Angeboten:

• Kalt (Masse). Diese Nachricht wird nicht identifiziert, da sie für einen breiten Personenkreis bestimmt ist. Wird hauptsächlich verwendet, um potenzielle Käufer über ein neues Produkt zu informieren oder die Eigenschaften eines bestehenden Produkts zu verbessern. Eine E-Mail aus einem Massenmailing kann als Spam betrachtet werden, was die Chancen auf einen Geschäftsabschluss verringert.
• Warm (personalisiert). Es ist für eine bestimmte Zielgruppe zusammengestellt, deren Bedürfnisse gründlich untersucht wurden. Das Dokument muss den Namen des Unternehmens und den vollständigen Namen des Empfängers enthalten. Ein solcher Geschäftsbrief erhält mehr Reaktionen als ein nicht personalisierter. Für dessen Entwicklung ist der Vertrieb bzw. Vertriebsleiter verantwortlich. Der Text des Dokuments wird mit dem Manager vereinbart.

Grundregeln für die Erstellung eines Geschäftsbriefes

Entwicklung und Ausbildung erfordern keine finanziellen Investitionen. Ein Geschäftsbrief ist ein wirksames Instrument zur Werbung für ein Produkt. Nur ein gut formuliertes Dokument kann Unternehmensvertreter dazu ermutigen, mit einem potenziellen Lieferanten wirtschaftliche Beziehungen aufzunehmen.

Das Dokument sollte nur Informationen enthalten, die für den potenziellen Kunden von Wert sind. Bevor ein kommerzielles Angebot entwickelt wird, ist es wichtig, die Einzelheiten des Geschäfts des Adressaten zu studieren: Bedürfnisse, Probleme, die er beim Kauf von Produkten lösen kann, und andere.

Besonderes Augenmerk sollte auf den Titel gelegt werden, da er Aufmerksamkeit erregt und Interesse am Angebot weckt.

Das kommerzielle Angebot muss sich auf die folgenden Parameter konzentrieren:

• günstiges Preissystem;
• breite Palette von Produkten;
• Möglichkeit der Ratenzahlung;
• kurze Lieferzeiten;
• Garantieunterstützung;
• Verfügbarkeit eines Rabattsystems;
• Reihe zusätzlicher Dienstleistungen.

Wichtige Details

Eine trockene Beschreibung der Eigenschaften der verkauften Produkte ist eine nutzlose Aufgabe, die von den Kunden kein positives Feedback erhalten wird. Beim Kauf eines Produkts ist es wichtig, den Nutzen des Käufers unter Berücksichtigung seiner tatsächlichen Bedürfnisse und Schwierigkeiten abzubilden. Mit anderen Worten: In einem Geschäftsbrief sollte dargelegt werden, welche Probleme der Kunde durch den Kauf eines bestimmten Produkts lösen kann.

Als Nachteil des kommerziellen Angebots kann das Fehlen einer Preisliste und eines Preissetzungsalgorithmus angesehen werden. Der Kunde muss verstehen, welche Faktoren die Kosten des präsentierten Produkts ausmachen.

Natürlich ist es unmöglich, alle technischen und organisatorischen Aspekte in einem Dokument abzubilden, daher müssen am Ende des Angebots Kontaktinformationen (Telefonnummer, E-Mail-Adresse, Fax) angegeben werden.

7 Details eines Geschäftsbriefs, die seine Wirksamkeit steigern:

• Ergebnisse der Forschung;
• spezifische Informationen in digitaler Form;
• Bestätigung zusätzlicher Vorteile für den Kunden;
• Verfügbarkeit von Grafiken und Tabellen zur Darstellung der Dynamik;
• das Vorhandensein einzigartiger Bilder und Fotos zur Verdeutlichung;
• Informationen über wichtige Partner (erhöht den Ruf des Lieferanten);
• Informationen über eine erfolgreiche Zusammenarbeit oder Bewertungen von Großkunden (Arbeit für das Bild).

Struktur

Ein Geschäftsbrief sollte weder zu lang noch zu kurz sein und die Vorteile des Produkts nur oberflächlich beschreiben. Idealerweise ist ein kommerzielles Angebot 1–2 Seiten lang. Das Dokument besteht aus 4 Hauptteilen:

• Angaben zum Adressaten (Name der Organisation, vollständiger Name des Empfängers);
• Titel – fordert zur Prüfung des Vorschlags auf;
• der Hauptteil (Beschreibung des Produkts, Vorteile, Nutzen aus der Zusammenarbeit);
• Kontaktdetails.

Ein Geschäftsbrief muss folgende Punkte enthalten:

• Name der Organisation und ihr Logo;
• Vollständiger Name des Adressaten des Geschäftsbriefes;
• Name des Dokuments;
• Versanddatum und Registrierungsnummer;
• spezifische Liefertermine für Produkte;
• Ratenzahlungsbedingungen und Zahlungsarten für Waren;
• detaillierte Beschreibung der Produkte mit Fotos;
• Beschreibung und Argumentation konkreter Vorteile;
• Preisformulierung;
• Validität des Angebots;
• Kontaktdaten;
• Vollständiger Name und Unterschrift des Mitarbeiters.

Dekor

Wird das Dokument in Papierform übermittelt, muss das Papier von guter Qualität sein. Briefköpfe zeugen von der Solidität des Unternehmens. Bei der Gestaltung ist es besser, eine einzelne Schriftart zu wählen, die möglichst gut lesbar ist. Zur besseren Übersichtlichkeit können Überschriften fett hervorgehoben werden.

Die Gestaltung des Dokuments hat keinen gravierenden Einfluss auf die Förderung des kommerziellen Angebots. Es besteht jedoch die Gefahr, dass es potenziellen Kunden nicht gefällt.

Ein wichtiger Bestandteil des Angebots sind Tabellen und Berechnungen. Bei der Registrierung müssen Sie sich an folgenden Regeln orientieren:

• Die Tabelle muss auf einem Blatt platziert werden. Komplexe Berechnungen sind ungeeignet, da sie die Prüfung des Vorschlags erschweren.
• Die endgültigen Berechnungsergebnisse sollten am Anfang der Tabelle platziert werden. Den Auftraggeber interessiert in erster Linie die Höhe der potenziellen Kosten und erst dann die Posten, aus denen sie sich zusammensetzen.
• Eine Spalte darf nur eine Maßeinheit verwenden.
• Wenn Sie einen Geschäftsbrief elektronisch verfassen, empfiehlt es sich, integrierte Formeln hinzuzufügen. Dadurch kann der Empfänger die Kosten des Produkts unabhängig berechnen.
• Der Text in der Tabelle sollte leicht lesbar sein.

Fehler, die den Fortschritt eines Geschäftsbriefs behindern

Ein Geschäftsbrief wird nicht beantwortet, wenn er folgende Fehler enthält:

• das Dokument wurde ohne vorherige Untersuchung der Nachfrage der Zielgruppe entwickelt;
• der Brief wurde an Unternehmen verschickt, die kein Interesse am Verkauf des Produkts hatten;
• die Bedingungen der Zusammenarbeit sind nicht wettbewerbsorientiert;
• Das Dokument enthält nur eine Beschreibung der technischen Eigenschaften des Produkts, der Block „Nutzenargumentation“ und der Preisalgorithmus werden weggelassen, es erfolgt kein Aufruf zur Zusammenarbeit und es werden keine Kontaktinformationen angegeben.
• der Brief enthält klischeehafte Phrasen, die ihn uninteressant machen;
• es gibt Rechtschreib- und Grammatikfehler;
• trotziges Design;
• Vorhandensein von Slang.

Das Dokument kann keinen Hinweis auf den Verlust der Wettbewerbsposition des Kunden im Falle einer Kooperationsverweigerung geben.

5 erfolgreiche kommerzielle Angebote für die Lieferung von Waren

Beispiele für wirksame kommerzielle Vorschläge:

• modische Kleidung für Teenager, klar und prägnant;

• Bautafel: nichts Überflüssiges, gute Fotos und detaillierte Kontaktinformationen;

Bei der Ausarbeitung und Übermittlung eines kommerziellen Angebots ist absolut jeder Schritt wichtig, deshalb haben wir uns heute für dieses Thema entschieden. Ich sage Ihnen genau, auf welche Punkte Sie vor, während und nach der Ausarbeitung eines kommerziellen Angebots achten müssen.

Wenn ich mit Kunden im B2B-Segment (Business to Business) arbeite, egal wo wir die Zusammenarbeit beginnen, kommt es früher oder später zu dem Punkt, dass wir ein kommerzielles Angebot für sie vorbereiten müssen, weil dieses Dokument relevant und immer noch weit verbreitet ist in unterschiedlichen Situationen eingesetzt.

Beginnen wir mit einer provokanten Frage. Was ist ein kommerzielles Angebot?

Tatsächlich stellt sich das jeder anders vor, daher kann der Satz „Wir schicken Ihnen jetzt ein kommerzielles Angebot“ so vieldeutig sein, dass es sogar schwierig ist zu verstehen, was wir am Ende bekommen werden.

Manchmal versenden sie statt eines kommerziellen Angebots solche Preislisten auf 20 Blatt. Vielleicht auf weniger Blättern, aber das macht sie nicht lesbarer und verständlicher.

Und manchmal verschicken sie einen Brief über ein „junges, sich dynamisch entwickelndes Unternehmen“, bei dem es fast unmöglich ist, das Wesentliche zu erfassen. Warum es zu dem Menschen kam, kann er auch nicht verstehen.

Was ist also ein Geschäftsvorschlag? Jeder weiß es, jeder stellt es sich auf seine Weise vor. Jetzt werde ich keine akademische Definition geben, nicht weil es keine gibt, sondern weil es so aussehen sollte, wir werden es jetzt während des Webinars verstehen, die Struktur sehen und verstehen, wohin und wie es gesendet werden soll.

Was ist vor dem Schreiben eines kommerziellen Angebots zu tun?

An wen schreiben wir?

Beginnen wir mit der ersten Stufe. Bevor wir ein kommerzielles Angebot verfassen, müssen wir verstehen, an wen wir es senden. An wen richten wir uns? Wer wird der Empfänger sein? Wir sollten es nicht „in Opas Dorf“ schicken, wir müssen klar verstehen, wer es erhalten wird: der Geschäftsinhaber, der Direktor, der Top-Manager, der Vermarkter und vielleicht der Hauptbuchhalter.

Wenn Sie einen Vorschlag für Ihr Unternehmen verfassen, haben Sie eine Vorstellung davon, an wen Sie schreiben. Wenn Sie Texter sind, sollten Sie unbedingt mit Ihrem Kunden Rücksprache halten, der auf der anderen Seite die Entscheidung trifft.

Wann erhält eine Person Ihre CP? Wir berechnen mögliche Situationen

Der nächste Schritt besteht darin, dass wir verstehen müssen, in welcher Situation ein kommerzielles Angebot eingehen wird. Ja, jetzt reden wir davon, dass wir es in der Regel per E-Mail verschicken. Aber KP wird auch während eines Meetings Hand in Hand gegeben, wenn es schon vorbei ist, wenn die Situation schon etwas anders ist und man voneinander weiß.

CPs werden auch per Post verschickt. Dann müssen Sie einige wichtige Punkte beachten.

Wie herzlich wird Ihr Publikum sein?

Der nächste Punkt, der unbedingt in die Analyse der Zielgruppe einfließt, ist „Kundenwärme“. Ein kommerzielles Angebot kann an Kaltkunden verschickt werden, die noch nichts über Ihr Unternehmen, Ihr Angebot oder Ihr Produkt wissen. Auch an Kunden, die vielleicht schon etwas wissen, mit denen wir bereits Vorverhandlungen geführt haben. Abhängig davon geben Sie im Inhalt Ihres kommerziellen Angebots entweder Details an oder umgekehrt – allgemeinere Informationen, über die sie Sie gerade erst kennenlernen.

Wir führen Wettbewerbsanalysen durch

Der nächste Schritt könnte grob heißen: „Finden Sie alles über Ihre Konkurrenten heraus.“ Wenn dies Ihr Geschäft ist, wird es für Sie einfacher sein. Sie befinden sich in dieser Umgebung, Sie verstehen, wer um Sie herum ist und was sie tun. Wenn Sie Texter sind, sollten Sie unbedingt Ihren Kunden fragen, damit er Ihnen alles erzählt, was er weiß.

Warum ist das notwendig? Sie müssen Ihre Position auf dem Markt genau verstehen, wie Sie sich unterscheiden und wie Ihr Angebot besser ist als das Ihrer Mitbewerber. Diese Informationen bilden die Grundlage für das kommerzielle Angebot.

Entscheidung über das Angebot – Dienstleistung/Produkt/Zusammenarbeit?

Im nächsten Schritt müssen Sie entscheiden, was Sie in diesem kommerziellen Angebot anbieten möchten: 1 Produkt, 1 Dienstleistung oder eine Zusammenarbeit im Allgemeinen. Diese Entscheidung wird auf der Grundlage der ersten 4 Punkte getroffen, die Sie analysiert haben, der Situation.

Sie haben beispielsweise ein Unternehmen, das viele Dienstleistungen anbietet. Doch nun haben Sie eine enge Zielgruppe ausgewählt, diese segmentiert und möchten ihr nur einen Service anbieten. Wie die Praxis zeigt, erzielen kommerzielle Angebote mit einem Produkt (Produktgruppe) oder einer Dienstleistung die beste Resonanz.

Wenn Sie jedoch gerade erst in den Markt eintreten und sich bekannt machen und vorstellen möchten, können Sie einen Vorschlag für eine Zusammenarbeit vorbereiten. Darin sprechen Sie einfach über Ihr Unternehmen und die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen. In diesem Fall können Sie die gesamte Liste Ihrer Dienstleistungen angeben. Geben Sie jedoch unbedingt an, warum die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen rentabler ist.

Was tun, wenn der Service einzigartig ist und es keinen Vergleich gibt?

In diesem Fall besteht eine der akzeptablen Optionen für ein kommerzielles Angebot darin, auf der Präsentation Ihrer Dienstleistung aufzubauen. Sie müssen uns mehr über das Wesentliche Ihrer Dienstleistung erzählen. Denn in der Regel ist eine Dienstleistung neu, wenn sie einzigartig ist. Zum Beispiel ein von Ihnen erstellter Dienst, ein neues Programm oder eine neue Lösung. Dann muss Ihr kommerzielles Angebot unbedingt eine kurze Beschreibung dessen enthalten, worum es sich handelt und warum der Verbraucher die Dienstleistung benötigt.

Sofern Ihr Service nicht einzigartig ist, müssen Sie sich nicht darauf konzentrieren, zu erklären, was Ihr Service ist, sondern darauf, was er und Ihr Unternehmen besser können als Ihre Konkurrenten.

Bei der Angebotserstellung beschreiben wir die Lösung des Problems des Kunden

Der letzte Teil der Vorbereitungsphase besteht darin, zu entscheiden, worüber geschrieben werden soll. Bei den Formulierungen „was schreiben“ und „worüber schreiben“ sehe ich folgenden Unterschied: „was schreiben“ ist, wenn wir ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Zusammenarbeit anbieten. Und „worüber Sie schreiben sollten“ – Sie müssen verstehen, was für Ihren potenziellen Kunden wichtig ist. Sie müssen sein eigentliches Problem beschreiben, damit er das Gefühl hat, dass Sie verstehen, wovon Sie sprechen. Und damit er das Gefühl hat, dass Sie es lösen können. Dass Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt für ihn sehr wichtig ist.

Dieses Verständnis des eigentlichen Problems wird auch zur Grundlage für das Verfassen eines kommerziellen Angebots, da Sie anhand aller Strukturelemente zeigen, dass dies die Lösung für das Problem Ihres potenziellen Kunden ist.

Zum Spaß hier eine kurze Erklärung, warum Sie so viel Zeit mit der Vorbereitung verbringen. Sowohl ein Geschäftsmann als auch ein Texter können 3-4 Tage mit der Vorbereitung verbringen. Abhängig von den Merkmalen des Unternehmens (wie komplex und wettbewerbsfähig es ist) möglicherweise mehr.

Kommerzielle Angebotsstruktur

Nachdem wir alle Fragen beantwortet haben (vorzugsweise schriftlich, in Form von Antworten auf die Fragen des Briefings), setzen wir uns zusammen, um ein kommerzielles Angebot zu verfassen. Dieser Ansatz gefällt mir am besten: Nachdem wir die gesamte Struktur und alles, was vorhanden sein sollte, kennen, skizzieren wir zunächst alle Blöcke, verbinden sie dann und lassen den Text in einem Zug lesen.

Struktur. Welche Elemente sollte es enthalten?

Überschrift

Das erste Element eines jeden Textes ist der Titel. Beginnen wir mit dem, was nicht im Titel stehen sollte.

Häufig findet man folgende Schlagzeilen: „Kommerzielles Angebot.“ Worum geht es in diesem Titel?

„Sehr geehrte Damen und Herren“, „Lieber Pjotr ​​Petrowitsch“ – das sind keine Schlagzeilen. Ja, vielleicht ist dies der Anfang eines Briefes in formellem Stil, aber mit solchen Überschriften ist es sehr schwierig, Aufmerksamkeit zu erregen und dem Leser zu zeigen, dass Sie jetzt über sein Problem sprechen und wie Sie zur Lösung des Problems beitragen werden.

Die häufigsten Schemata, auf denen Überschriften basieren:

Aus dem Problem des Kunden.

Von der Lösung des von Ihnen vorgeschlagenen Problems.

Vom Nutzen.

Die Gestaltung „Überschrift + Untertitel“ ist möglich.

Ich zeige es Ihnen anhand von Beispielen.

Die erste Überschrift ist ein kommerzielles Angebot einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, die Steuerprüfungsdienstleistungen anbietet. Diese Zahl ist absolut real; das sind die Bußgelder, die ein Unternehmen erhalten kann, wenn schwere Steuerverstöße aufgedeckt werden. Daher ist dieses Problem für den Kunden real.

Die nächste Überschrift ist die gleiche Prüfungsgesellschaft, andere Prüfungsdienstleistung.

Die Leistungen richten sich danach, was das Unternehmen will – Geld verdienen oder sparen. Alle anderen Vorteile werden auf die eine oder andere Weise auf diesen beiden Grundvorteilen basieren. Wenn Sie also über ein solches Produkt oder eine solche Dienstleistung verfügen, kennen Sie die Zahlen, und es wird nicht unbegründet sein, Sie können den Betrag sicher angeben – die Zahlen gehen mit einem Knall und sie funktionieren. Schauen Sie sich diese Beispiele an, um zu sehen, wie die Zahlen und Vorteile verwendet werden.

Angebot

Das nächste Element, das nach Titel und Untertitel kommt, ist das Angebot. Ein Angebot ist Ihr stärkster Wettbewerbsvorteil. Der Stärkste, der Mächtigste, auf dessen Grundlage Sie einem potenziellen Kunden beweisen möchten, dass Sie für ihn der beste Kontrahent, die beste Lösung des Problems sind.

Schauen Sie sich die Folie an. Der erste Absatz ist das Angebot. Wenn unsere Überschrift lautet: „Wir helfen Ihnen, mit jedem Kunden 2.000 Rubel Nettogewinn zu erzielen“, erklärt der Untertitel, wie wir das erreichen können: „„Non-blotter“ bietet Ihnen eine neue Form der Zusammenarbeit. Wir wissen, wie wir Ihren Scheck auf 6.000 Rubel pro Windelkäufer erhöhen können und versorgen Sie mit allem, was Sie brauchen.“

Das Gleiche gilt im nächsten Beispiel. Sie werden sehen, dass die Einzigartigkeit des Angebots entschlüsselt wird, die dann im kommerziellen Angebot berücksichtigt wird. All dies geschieht zu Beginn, damit der Leser sofort verstehen kann, was gesagt wird. Und dann werden wir ihn davon überzeugen, dass unser Angebot profitabel ist und er mit uns zusammenarbeiten muss.

Hier ist ein weiteres Beispiel für ein Angebot. Zuerst sehen wir die Überschrift und gehen dann nahtlos zum Angebot über. Lassen Sie uns herausfinden, wie wir das bereitstellen können, was wir im Titel gesagt haben. Es handelte sich um ein kommerzielles Angebot für ein Unternehmen, das originelle Geschenke anbietet.

Unternehmensvorstellung

Der dritte Block ist die Präsentation des Unternehmens; er kann mit dem vierten den Platz tauschen (ich werde es später demonstrieren). Ich schalte es immer ein und denke, dass es da sein sollte. Die Logik dabei ist folgende: Nachdem wir Ihnen gesagt haben, was wir für Sie tun können, stellt sich sofort die Frage: „Wer sind Sie?“ Hier müssen wir unser Unternehmen vorstellen. Aber nicht mit den Worten „ein junges, sich dynamisch entwickelndes Unternehmen“, sondern sprechen Sie darüber, warum wir besser sind, warum Sie mit uns zusammenarbeiten müssen, warum unsere Dienstleistungen besser werden.

Zeigen Sie Fakten, zeigen Sie Daten, zeigen Sie Zahlen – je nachdem, was Sie tun. So sah beispielsweise der Block „Über das Unternehmen“ in einem kommerziellen Angebot für ein Unternehmen aus, das an der Organisation von Reisen beteiligt war (Tourismusbranche, Reisebüro). Sie gaben an, welche Ausflüge, in welchen Städten sie organisieren, wie lange die Tour dauerte – also alle grundlegenden Informationen, die für den potenziellen Kunden von Interesse waren. Dabei handelte es sich um ein Angebot, das an Unternehmen verschickt wurde. Für Direktoren großer Unternehmen, die mit ihren Untergebenen eine Reise organisieren, um die Mitarbeiter zu motivieren.

So könnte ein Vorschlag eines Unternehmens aussehen, das Warmumformung betreibt. Sie suchte nach Partnern, die ihre Produkte ebenfalls anbieten würden.

„Warum werden Ihre Kunden mit unserer Arbeit zufrieden sein“ – hier gilt es bei der Vorstellung des Unternehmens zu zeigen, dass „Sie es nicht bereuen werden, wenn Sie eine Zusammenarbeit mit uns beginnen.“ Verwendet wurden Zahlen wie das Gründungsdatum des Unternehmens, die Erfahrung der Handwerker, Garantien usw. All dies wurde zum Block „Firmenpräsentation“.

Ihre Vorteile und Nutzen aus der Zusammenarbeit

Der nächste Block ist eine detaillierte Beschreibung der Vorteile Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung bzw. der Vorteile einer Zusammenarbeit. Dieser Block kann vor das Unternehmen gestellt werden. Beim Zusammenbau der Blöcke sehen Sie, was besser und logischer ist. Der Block kann anders aussehen, da Sie 3 Leistungspakete gleichzeitig anbieten können (wie im Beispiel auf der Folie) – Sie beschreiben die Leistungen unter dem Gesichtspunkt, was sie beinhalten können. Zeigen Sie sofort, dass es verschiedene Möglichkeiten gibt.

Sie können den Vorteil eines Produkts oder einer Dienstleistung aufzeigen, indem Sie den Block „Warum ist es für Sie von Vorteil, mit Damaskus zusammenzuarbeiten“ nennen? Genau wie beim Schmieden gibt es hier drei Gründe, die die Zusammenarbeit den Partnern bietet.

Die wichtigste Regel, die es zu befolgen gilt, besteht nicht darin, Eigenschaften zu beschreiben, nicht zu sagen, wie gut wir sind, sondern über Vorteile zu sprechen. Sie müssen die Sprache des potenziellen Kunden sprechen, darüber nachdenken, welchen Nutzen Ihre Zusammenarbeit für ihn haben kann, und diese Schlussfolgerungen beschreiben: dass es einfach sein wird, dass es schnell gehen wird.

Call-to-Action und Kontakte

Und der fünfte Pflichtblock, der am Ende jedes kommerziellen Angebots stehen sollte, ist ein Aufruf zum Handeln und zur Kontaktaufnahme. Es ist klar, dass das Ziel jedes kommerziellen Angebots darin besteht, den Entscheidungsträger in Kontakt zu bringen. In Ausnahmefällen (ich kann mir kaum vorstellen, in welchen Fällen) besteht der Zweck eines kommerziellen Angebots darin, sofort einen Deal abzuschließen. Nein, nach dem Angebot (wir sprechen hier vom B2B-Bereich) wird es eine Reihe von Verhandlungen geben, in denen über die Zusammenarbeit, den Kauf und, wenn es sich um eine Dienstleistung handelt, noch länger entschieden wird.

Der Call-to-Action lautet in der Regel: „Haben Sie noch Fragen?“ Kontakt“, „Wo anfangen?“ Rufen Sie an“, „Möchten Sie mehr wissen? Rufen Sie an oder schreiben Sie. Und am Ende stellen Sie sicher, dass Sie alle Kontaktnummern, E-Mail-Adressen, Website, Adresse und alles haben, was uns die Kontaktaufnahme mit Ihnen ermöglicht. Und natürlich den Namen des Ansprechpartners bzw. der ersten Person – damit dieser Kontakt zu Ihnen aufnehmen kann und der Geschäftsführer oder Vertriebsmitarbeiter ihn in einen Dialog bringen kann, der zu einer weiteren Zusammenarbeit führt.

Ein kommerzielles Angebot ist nur ein Hilfsmittel; der Dialog mit dem Kunden sollte nicht dort beginnen und nicht enden.

Wiederholen wir noch einmal die Struktur, über die wir gerade gesprochen haben. Dabei handelt es sich um eine Überschrift, einen Vorschlag/ein Angebot, eine Unternehmensvorstellung, Vorteile/Nutzen einer Zusammenarbeit, einen Aufruf zum Handeln, Kontakte. Das nenne ich die Grundstruktur. Wer schon einmal einen CP geschrieben hat, weiß, dass es hier an Überzeugungskraft mangelt. Dies ist der Hauptsatz, aber unser Kunde hat möglicherweise noch viele Fragen: „Warum sollte ich Ihnen vertrauen?“ „Warum sollte ich Ihnen vertrauen?“

Zu diesem Zweck gibt es sozusagen zusätzliche Vertrauenselemente.

Zusätzliche Getriebeelemente

Hier hängt natürlich viel davon ab, wie man sie gestaltet, aber in der Regel sehen solche zusätzlichen Elemente als separate Blöcke, die in den Text des CP passen, sehr harmonisch aus. Ich werde es Ihnen anhand von Beispielen näher erläutern.

Was könnte es sein?

Besondere Vorteile und Einschränkungen – wir sprechen über Werbeaktionen, über zeitliche Einschränkungen, über die Warenmenge und über Dinge, die die Anfrage des Kunden schneller bearbeiten. Nicht immer, nicht bei jeder Dienstleistung, beim Verkauf von Waren sind sie anwendbarer, aber nicht bei jeder Dienstleistung (insbesondere bei einem kommerziellen Angebot) kann eine solche Einschränkung angewendet werden. Aber wenn es möglich ist und es organisch passt, dann muss man es nutzen. Sie müssen es näher am Ende, vor den Kontakten, platzieren, damit es der letzte Strohhalm ist, nach dem die Person den Hörer abnimmt und Sie anruft.

Der nächste Block, der normalerweise hineinpasst, sind Tarifpakete oder Verkaufspreise. Für einige Dienste wird dies ein obligatorischer Block sein, da für sie (zum Beispiel zeige ich Ihnen später die Website-Entwicklung) angegeben ist, welche Optionen bestellt werden können, was enthalten ist und wie viel es kosten wird. Bei einigen anderen Dienstleistungen kann der Preis bereits bei der Beschreibung der Dienstleistung angegeben werden – in dem Block, den wir „Vorteile/Nutzen der Zusammenarbeit“ genannt haben und in dem es auch um die Dienstleistung ging. Dort könnten Sie einfach beschreiben, wie viel es kostet. Daher halte ich dieses Element für zusätzlich.

Darüber hinaus beziehen sich Sidebar-Blöcke auf all das; sie können Rezensionen und Kooperationsfälle enthalten (natürlich keine vollständigen, sondern 3-4 Sätze, die das Ergebnis der bereits von Kunden erzielten Zusammenarbeit enthalten). Kann auch eine Liste von Kunden enthalten. Funktioniert sehr gut, um zu zeigen, dass mit Ihnen zusammengearbeitet wurde, und je größer die Namen, desto besser. Für solche Geräte kann eine Garantie gelten.

Ein Beispiel dafür, wie sie aussehen könnten. Das erste Beispiel befindet sich oben auf der Folie zur Website-Entwicklung. „Möchten Sie der Beste in Ihrem Segment werden und gleichzeitig bis zu 10.000 Rubel bei der Website-Entwicklung sparen? Rufen Sie uns umgehend an. Wenn Sie Ihre Bewerbung vor dem 1. Mai 2015 einreichen, erhalten Sie 10 % Rabatt auf alle Leistungen zur Website-Erstellung.“ Dies ist eine besondere Bedingung, dies ist eine Einschränkung.

Der Block rechts enthält Garantien. Es hatte keinen Sinn, einen ganzen Block darüber zu schreiben, aber es fällt ins Auge und die Person fragt sich, welche Garantien es gibt.

Der unterste Block ist der Block, in dem die Kunden des Unternehmens angezeigt werden.

Ein kommerzielles Angebot machen

Wir haben mit Ihnen über den Grundaufbau und weitere Elemente gesprochen. Ich denke, Ihnen ist aufgefallen, dass jedes Element einen eigenen Titel hatte, und dann gab es noch Text, als ich ihnen zeigte. Dies ist sehr wichtig, da wir jetzt über die Ausarbeitung kommerzieller Vorschläge sprechen werden. Die richtige Struktur sollte ein anständiges Design erhalten. Wie kann dieser Entwurf umgesetzt werden?

Ich sehe zwei Hauptmethoden. Die erste Entwurfsmethode ist die Arbeit eines Designers; sie ist teurer und zeitaufwändiger. Die zweite Möglichkeit ist das Selbstdesign mit Word oder anderen Editoren.

Denken Sie an die drei Hauptprinzipien bei der Erstellung eines kommerziellen Angebots:

1. Es sollte kein Fließtext sein, sondern Blöcke mit Zwischenüberschriften enthalten.

2. Ich habe diesen Punkt in den Entwurf aufgenommen, aber Sie müssen ihn auch beim Schreiben im Hinterkopf behalten. Das ist die Größe. Wenn Sie zu viel geschrieben haben, bleibt Ihnen nur noch eines: Setzen Sie sich hin, lesen Sie Korrektur, streichen Sie das Unwichtige durch und lassen Sie nur das Wichtige übrig, bis 1-2 A4-Seiten herauskommen. Diese Größe lässt sich bequem ausdrucken (mindestens beidseitig) und weitergeben bzw. verschicken. Alles, was größer ist, ist schwer zu lesen und noch schwieriger wahrzunehmen.

3. Und vergessen Sie nicht die grafischen Akzente: all diese Blöcke, Pfeile, Hervorhebungen, Farben – all das ist sehr wichtig, um die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden auf das zu lenken, was Sie ihm mitteilen möchten.

Hier ist ein Beispiel für ein kommerzielles Angebot, das von einem professionellen Designer erstellt wurde. Dieses Beispiel habe ich dem Blog von Denis Kaplunov entnommen. Natürlich erfordert diese Arbeit zusätzliche Mittel. Ich nenne dieses Design eine ideale Welt, aber es ist klar, dass unsere Welt nicht ideal ist, oft müssen wir es selbst machen, der Kunde hat nicht immer die Möglichkeit, einen Designer zu kontaktieren. Dann müssen Sie diese Option nutzen.

Dieses Design wurde mit Standard-Word-Tools erstellt. Die blauen Ecken sind natürlich das vom Kunden bereitgestellte Formular, aber alles andere wurde mit Word erstellt. Ein weiterer wichtiger Punkt, den ich nicht erwähnt habe, ist, dass der Header einen Titel enthält. Es kann ein Logo enthalten (es ist gut, wenn das Unternehmen eines hat), aber versuchen Sie nicht, dort den Briefkopf des Unternehmens anzubringen, der absolut alle Kontakte des Unternehmens, absolut alle Koordinaten, Bankkonten enthält – in diesem Fall sind sie völlig unnötig.

Wenn Sie mit der Zusammenarbeit beginnen, haben Sie noch Zeit, Bankdaten und alles andere auszutauschen. Und zum Zeitpunkt der Lektüre des kommerziellen Angebots interessiert sich der potenzielle Kunde im Allgemeinen nicht einmal für Ihre Telefonnummer und Ihre Adresse. Wir geben ihm am Ende, wenn wir bereits erklärt haben, wer wir sind, was wir anbieten, alle unsere Kontakte und tun alles, damit er diese Kontakte und Daten nutzen kann.

Daher ist es absolut nicht nötig, am Anfang wertvollen Platz mit diesen Informationen zu verschwenden. Logo – ja, wenn es eines gibt, dann lass es sein, aber dann beginnen Titel und Text. Wenn Sie sich diesen Beispielentwurf ansehen, werden Sie feststellen, dass die Struktur in Blöcken dargestellt ist. Jeder Block der semantischen Struktur, über den ich gesprochen habe, hat seinen eigenen Untertitel, der weiter zum Gespräch führt und den Leser entlang der Kette führt, die wir brauchen.

Darüber hinaus gibt es im Text durch Rahmen hervorgehobene Kästchen, in denen sich Informationen befinden, die als notwendig erachtet wurden und kurz gegeben werden sollten. Und im Allgemeinen ist der obligatorische Abschlussblock am Ende ein Abschluss mit Feedback und Kontaktinformationen. Sie können dieses Design selbst erstellen, aber der Text wird nicht wie eine langweilige Leinwand aussehen.

Präsentieren Sie alles in einer Farbe, ohne Blöcke, ohne Absätze, ohne Listen usw. All dies wäre überhaupt nicht lesbar und hätte lediglich die Form eines Ziegelsteins.

Wir senden ein kommerzielles Angebot. Welches ist besser?

Und der letzte Schritt (also der vorletzte) ist das Versenden eines kommerziellen Angebots. Wenn es um den Versand per Post geht, ist hier alles klar, in einem Umschlag. Auch persönlich ist alles klar. E-Mail-Versand – wir werden ihn natürlich nicht in den Briefkörper selbst einfügen, da wir die gesamte Formatierung und Schönheit völlig verlieren können und es außerdem für den Empfänger sehr schwierig sein wird, diesen Text auszudrucken. Wenn es sich um eine Sekretärin oder einen Vermarkter handelt, bringen Sie ihn zum Kennenlernen zu seinem Management. Das alles wird kompliziert sein. Deshalb erstellen wir ein kommerzielles Angebot und bereiten es schön im PDF-Format vor, damit wir es als angehängte Datei versenden können.

Senden Sie KP im Hauptteil des Briefes – schlechte Manieren!

Das ist unsere Vorbereitung. Dementsprechend können wir nun für ihn eine Betreffzeile entwickeln, auf die wir achten, und ein Anschreiben. Denn einfach nur ein kommerzielles Angebot rauszuschmeißen... so geht das natürlich nicht.

Ich möchte Ihnen auch sagen, dass Sie ein kommerzielles Angebot an Empfänger senden sollten, die nicht völlig kalt sind. Es ist ratsam, sie vorher anzurufen. Wenn wir einfach kommerzielle Angebote machen und diese an eine Datenbank senden, selbst wenn es sich um unsere Datenbank handelt, handelt es sich um Spam. Denn von uns erwartet niemand ein kommerzielles Angebot.

Eine andere Frage ist, ob wir vorher anrufen, uns vorstellen, ein wenig über uns erzählen und sagen: „Wir schicken Ihnen jetzt ein kommerzielles Angebot, lesen Sie es bitte durch und dann besprechen wir vielleicht einige weitere Details der Zusammenarbeit.“

Wenn dann jemand bereits wartet, ist die Resonanz auf ein solches kommerzielles Angebot viel höher. Daher (und auf dieser Grundlage) kann die Betreffzeile des Briefes, die unseren Leser anzieht, sowohl den Titel unseres kommerziellen Angebots enthalten als auch interessanter oder umgekehrt einfacher sein und darauf hinweisen, dass es sich hier um ein kommerzielles Angebot für eine Zusammenarbeit handelt auf dem Gebiet von so und so. Denn sie werden von Ihnen bereits ein kommerzielles Angebot zu diesem Thema erwarten.

Und dann schreiben wir auf jeden Fall ein Anschreiben, in dem wir uns vorstellen und Hallo sagen. Es kann auch mehrere Arten haben, was Sie sehen, ist im Prinzip für ein sehr kaltes Publikum, sie kennen uns noch nicht, sie erwarten uns nicht, wir sagen Ihnen trotzdem, welches Problem wir lösen, was wir anbieten und Der größte Vorteil liegt im kommerziellen Angebot. Und dann empfehlen wir Ihnen, die beigefügte Datei zu lesen, in der Sie mehr über unsere Dienstleistungen erfahren können.

Darüber hinaus können wir in einem Brief schreiben, dass wir ihre Website bereits gesehen haben. Dies war im Anschreiben enthalten, wenn Sie ein kommerzielles Angebot verschickten.

Wir können schreiben: „Wir haben Sie auf einer Konferenz getroffen“, wir können einige andere Bedingungen schreiben, die im wirklichen Leben existierten, damit sich die Person an uns erinnert und damit sie einen zusätzlichen Grund hat, unser kommerzielles Angebot zu lesen.

Sie müssen dafür sorgen, dass Sie in Erinnerung bleiben . Sie sehen, wenn dies Ihre Zielgruppe ist und Ihr Produkt benötigt, müssen Sie durch telefonische Kommunikation sicherstellen, dass sie sich an Sie erinnert, damit sie zustimmt. Darüber hinaus haben wir den letzten Schritt – wie man die Wirkung des Versendens eines kommerziellen Angebots festigt.

Wenn Sie sie einfach verschicken, wird sie überhaupt niemand sehen. Wenn Sie anrufen, ja, es gibt eine Option, an die sie sich nicht erinnern werden, die sie nicht sehen werden.

Die besten Tage zum Versenden eines CP sind Dienstag und Donnerstag, da Montag ein harter Tag ist und der Freitag überhaupt nicht in Ihrer Hand liegt. Daher eignen sich diese Tage sowohl für Mailings als auch für Verhandlungen sehr gut.

KP wurde gesendet. Was machen wir als Nächstes?

Daher ist hier die letzte Phase der Arbeit an einem kommerziellen Angebot enthalten – dies ist „Was nach dem Senden zu tun ist“. Nach dem Absenden ist es kein Problem, wenn Sie zurückrufen und fragen: „Haben Sie unser kommerzielles Angebot erhalten?“ Alles in Ordnung? Ist alles lesbar? Ist alles in Ordnung?". Und dann hat eine Person, wenn sie die vorherigen Anrufe nicht gesehen hat oder es nicht in der E-Mail gesehen hat, ein zusätzliches Motiv, in der E-Mail nachzuschauen und es zu finden.

Wenn Ihnen nach diesem Anruf die Bestätigung „Ja, wir haben alles erhalten“ bestätigt wurde, vereinbaren Sie unbedingt, wann Sie zu dem bereits im kommerziellen Angebot geäußerten Problem erneut anrufen können. Sie werden sagen, in 1-2 Tagen oder in einer Woche. Rufen Sie unbedingt innerhalb des bereits vereinbarten Zeitrahmens an und bleiben Sie weiterhin beharrlich. Ja, es kommt vor, dass kommerzielle Vorschläge tatsächlich an den Manager gehen, es kommt vor, dass er anfängt, Ihnen Frühstück zu geben.

Ich denke, Sie sind alle geschäftlich tätig und wissen, dass leider niemand vor solchen Situationen gefeit ist. Deshalb können wir maximal ein gutes, qualitativ hochwertiges kommerzielles Angebot verfassen und natürlich etwas anbieten, was unsere Konkurrenten nicht bieten können. Ja, die Reaktion wird stärker sein, wir können auf eine solche Reaktion hoffen.

Die Hauptsache ist, keine solche Reaktion (auf dem Bildschirm) auf unser kommerzielles Angebot zu erhalten. Bei allen anderen Antworten denke ich, dass Sie verstehen, dass unabhängig von den Zweifeln Ihrer Gegenüber an der Zusammenarbeit alle Zweifel besprochen und alle Einwände beantwortet werden können, und dies ist bereits ein Dialog. Und wie wir wissen, kann der Dialog zu einer positiven Lösung der Frage der Zusammenarbeit führen.

Was gibt es zu diesem Thema zu lesen? Ja, es gibt viele Bücher, das sind die Bücher, die ich persönlich lese. Sie sind sehr detailliert und beschreiben alles gut. Das erste Buch ist The Sales Letter von Dan Kennedy. Haben Sie keine Angst vor dem Titel und der Tatsache, dass es sich um einen englischsprachigen Autor handelt oder dass das Buch nicht frisch ist – es gibt viele dieser Gedanken, die im Allgemeinen die Grundlage für das Verfassen von Werbetexten bilden, auch für das Schreiben von Werbetexten Vorschläge, da in diesem Zusammenhang der Verkauf des Briefes ein kommerzielles Angebot darstellt. Genau darüber reden wir da.

Die russischsprachigen Texter Dmitry Kot und Denis Kaplunov sind sehr gut und ich denke, sie werden Ihnen nützlich sein.

Fragen von Textern, die alles gut machen wollen

Nicht alle Browser laden das PDF sofort herunter und viele sehen es auf dem Handy an, wenn eine E-Mail von einer unbekannten Adresse eintrifft. Die meisten Leute löschen es, ohne es anzusehen.

Antwort: Ich habe vorhin gesagt, dass es wünschenswert ist, dass sie auf Ihren Brief warten, damit es sich nicht nur um eine unbekannte Adresse handelt und dass in der Kopfzeile Ihr Vor- und Nachname einschließlich der Absenderadresse steht und dass sie ihn erwarten Du. Damit in der Betreffzeile des Briefes angegeben wird, warum Sie den Brief senden und worum es geht, und dies auch erwartet wird. Und ich denke, dass eine solche Situation nicht passieren wird. Und wenn ja, wird es nicht so oft vorkommen.

Ist es möglich, ein Angebot zweimal einzusenden, wenn Sie nicht sicher sind, ob der Kunde es sorgfältig gelesen hat?

Antwort: Alles ist möglich, aber ich denke, es wäre besser, noch einmal anzurufen oder das Problem zu klären und einen Dialog zu beginnen. Rufen Sie zurück, erkundigen Sie sich, ob das kommerzielle Angebot eingegangen ist, und wenn etwas unklar ist, ist es besser, es zu besprechen.

Es gibt Dienste, mit denen Sie sehen können, ob eine E-Mail geöffnet und gelesen wurde. Ich verwende MailTrack. MailChimp – ja, das sind Dienste zum Versenden von Briefen und kommerziellen Angeboten, mit denen man sehr bequem arbeiten kann.

Ist es möglich, einen Video-CP zu versenden?

Antwort: Um ehrlich zu sein, ist das ein wenig nicht mein Markenzeichen als Texter. Ich glaube, ich habe irgendwo gehört, dass jemand praktiziert. In diesem Fall senden Sie jedoch einen Link ... Hier habe ich keine Informationen darüber, wie es aussieht und welche Art von Reaktion es findet.

Wie schreibe ich einen Betreff in eine E-Mail, wenn ich ein kaltes kommerzielles Angebot verschicke, um Interesse zu wecken und nicht gelöscht zu werden?

Antwort: Wenn dies ein wirklich kalter Vorschlag für ein Publikum ist, das Sie nicht erwartet, verwenden Sie dieselben Grundsätze, über die wir bei der Formulierung des Titels des kommerziellen Vorschlags gesprochen haben. Das heißt, aus einem Problem oder aus einem Nutzen. In der Regel wird jetzt alles gelöscht, was nach gelber Presse aussieht. Es ist nicht nötig, „nur bei uns“, „kostenlos“, „schneller, schneller“ zu schreiben.

Benutzen Sie nicht die Schwarz-Weiß-Techniken, die Sie selbst oft bei Spam sehen. Analysieren. Öffnen Sie einfach Ihren Spam-Ordner und sehen Sie, was dort geschrieben wird und was Ihnen bereits so vertraut ist, dass Sie es nie öffnen werden. Schreiben Sie so, dass der Betreff Ihres Briefes spezifisch ist und klar ist, welches Problem Sie lösen können oder wen Sie vertreten.

Heute werde ich versuchen, Ihnen 7 grundlegende Schreibregeln vorzustellen, die dazu beitragen, dass Ihre Nachricht nicht im „Korb“ landet.

Ich werde versuchen, diese spannenden Fragen zu beantworten:

Wie vermeide ich es, mich unter Hunderten ungelesener Briefe zu befinden?

Wie kann man die Aufmerksamkeit auf ein kommerzielles Angebot lenken und behalten?

Wie kann man das Handeln eines potenziellen Kunden beeinflussen?

Zusätzlich zum Studium der 7 Regeln ist es hilfreich, den Artikel zu lesen, um mögliche Fehler beim Erstellen eines CP zu vermeiden.

Regel Nr. 1. Respekt gegenüber dem potenziellen Kunden.

Jede Anfrage muss mit den Angaben der Person beginnen, an die sie gesendet wird. Machen Sie sich die Mühe herauszufinden, wie Sie die Position, den Firmennamen und die Initialen der Person, für die dieses Dokument bestimmt ist, richtig schreiben.

Der berühmte amerikanische Psychologe Dale Carnegie sagt dazu: „Der Name eines Menschen ist für ihn der süßeste und wichtigste Klang in jeder Sprache.“

Daher muss jedes Ihrer kommerziellen Vorschläge personalisiert sein.

Die Standardversion des Aufrufs sieht so aus:

„An den CEO

PJSC „Pilger“

Herr Sidorov A.N.“

1. Wenn Sie die Position der Person, an die Sie sich richten, nicht herausfinden konnten, haben Sie die Möglichkeit, die Standardformulierung „Manager“ zu verwenden.
2. PrJSC, LLC, JSC, PE ist der offizielle Firmenname des Unternehmens. Wenn Sie die falsche Eigentumsform angeben, landen Sie höchstwahrscheinlich im „Warenkorb“.
3. In Ihrer Bewerbung sind der Name, der Vorname und das Patronym der Führungskraft das Wichtigste. Bitte achten Sie auf die korrekte Schreibweise und Deklination des Nachnamens. Wenn Sie Zweifel haben und es keine Möglichkeit zur Klärung gibt, wäre es am besten, die Angabe Ihres vollständigen Namens komplett zu verweigern. Ich bin jedoch sicher, dass die Sekretärin eines Unternehmens Ihnen bei diesem Problem gerne weiterhelfen wird.

Ein weiterer häufiger Fehler besteht darin, Platz für den Nachnamen („________“) zu lassen. Ich garantiere Ihnen, dass der Leser Ihres kommerziellen Angebots sofort den Eindruck bekommen wird, dass es sich nur um einen weiteren Massenmailing handelt.

Regel Nr. 2: Vermeiden Sie die banale Formulierung „Sehr geehrte Damen und Herren“.

Dieser Appell führt uns zurück in die ferne Zeit der Sowjetunion. Ich schlage vor, Sie seien origineller. Sprechen Sie es zum Beispiel so an: „Lieber“. Und noch besser ist es, wenn Sie einen persönlichen, individuellen und anderen Reiz erfinden. Und dann wird Ihr potenzieller Kunde Ihre Werbebotschaft garantiert im Auge behalten.

Regel Nr. 3: Seien Sie auf Augenhöhe mit dem Kunden.

Viele Menschen sind es gewohnt, ihre Ansprache mit den Worten zu beginnen: „Gestatten Sie mir einen Vorschlag …“und enden Sie mit „Es tut mir leid, Sie zu stören.“».

Dies ist ein äußerst kontroverses Thema. Meine fachliche, verifizierte und subjektive Meinung legt jedoch nahe, dass beide an einem bestimmten kommerziellen Angebot interessiert sind. Du bist kein Bettler an einer Bushaltestelle. Sie bieten ein Produkt oder eine Dienstleistung an, die Ihr Kunde benötigt. Sie sind in einer gleichberechtigten Position.

Der Schlüssel zum Erfolg ist „Partnerschaft“, die nur „auf Augenhöhe“ möglich ist.

Regel Nr. 4. Die Magie des Titels.

Der erste Eindruck Ihres Werbebriefes entsteht durch eine kompetente Ansprache und eine ansprechende Überschrift. Es ist die Überschrift, die entweder die Aufmerksamkeit des Lesers fesselt oder den Brief in den unglücklichen „Müll“ schickt.

Der Titel sollte heulen:

- faszinierend;

— Präsentieren von Vorteilen;

- lakonisch.

Zum Beispiel:

Müssen Sie immer noch über 100 US-Dollar pro Monat für die Wartung von Bürogeräten ausgeben?“

Oder diese Option:

„Lieber Alexander Nikolajewitsch!

Möchten Sie wissen, wie Sie auf einfache Weise 1.200 US-Dollar pro Jahr sparen können?“

Glauben Sie mir, ein Unternehmer wird sich die Gelegenheit nicht entgehen lassen, sich über mögliche Einsparmöglichkeiten zu informieren. Unternehmensleiter sind stets an einer Kostenoptimierung interessiert.

Regel Nr. 5: Schenken Sie dem Kunden mehr Aufmerksamkeit als sich selbst.

„Wir“ ist das Schlüsselwort, das in den meisten Geschäftsvorschlägen verwendet wird.

Psychologen sagen jedoch, dass eine Person zu egozentrisch ist, um lange Zeit über jemanden zu lesen oder zuzuhören. Jeder Mensch interessiert sich für das, was er haben wird, und nicht für das, was er kann.

So funktioniert ein Mensch, nun ja, er wird nicht daran interessiert sein, über Ihre Erfolge und Erfolge zu lesen. Legen Sie daher mehr Wert auf „Sie“. So bleibt die Aufmerksamkeit des Lesers garantiert auf Ihrer Werbebotschaft.

Die folgenden Formulierungen funktionieren immer effektiv:

- Du wirst es spüren.

— Sie werden empfangen können.

- Sie sparen Geld.

- Sie schützen sich davor.

Regel Nr. 6: Sprechen Sie über Vorteile, nicht über Vorteile.

Die meisten kommerziellen Angebote sind mit einer breiten Liste von Vorteilen gefüllt, die sie dem Käufer versprechen. Schauen wir uns jedoch diese Vorteile an:

- eine breite Palette von;

— treue Preise;

- umfangreiche Berufserfahrung;

— Rabattsystem.

All diese Vorteile bedeuten absolut nichts. Sie passen zur Beschreibung jedes Produkts oder jeder Dienstleistung und jedes Unternehmens.

Das Wichtigste ist meiner Meinung nach, sich von Banalität und Standardvorlagen zu verabschieden. Ihr Verkaufsgespräch sollte über die spezifischen Vorteile sprechen, die ein potenzieller Kunde erhalten wird.

Wenn Sie über Ihre reiche Erfahrung sprechen möchten. Überlegen Sie, welchen Nutzen diese Erfahrung für den Kunden hat:

Zum Beispiel: „Sie können uns auch die ungewöhnlichsten Arbeiten anvertrauen und sich auf die qualitativ hochwertige Ausführung verlassen.“

Haben Sie den Unterschied gespürt? Ich denke, es ist offensichtlich.

Regel Nr. 7. Weniger Worte, mehr Substanz.

Die optimale Größe Ihres kommerziellen Angebots beträgt eine, maximal zwei A4-Seiten. Sie sollten möglichst viele nützliche und konstruktive Informationen auf einem Blatt Papier präsentieren.

In diesem Fall rate ich Ihnen, sich auf Zahlen zu konzentrieren. Sie sehen immer überzeugend aus. Wenn Sie finanzielle Vorteile anbieten, geben Sie die Beträge, Prozentsätze und Unterschiede an.

Hier ist ein gutes Beispiel:

„Unsere langjährige Erfahrung“

„Wir sind seit 5 Jahren auf dem Markt tätig“

Stimmen Sie zu, dass die zweite Option viel überzeugender ist.

Und noch ein paar praktische Ratschläge:

- Verwenden Sie kurze und prägnante Sätze.

- Verwenden Sie kleine Absätze.

– Fügen Sie Aufzählungszeichen, Hervorhebungen und Listen ein.

Die effektive Struktur Ihres kommerziellen Angebots sollte wie folgt aussehen:

1. Reizender und faszinierender Teil.

2. Beschreibung des bestehenden Problems.

3. Ihre Vorschläge zur Lösung bestehender Probleme.

4. Konzentrieren Sie sich auf Vorteile.

5. Spezifische Argumentation in Zahlen ausgedrückt.

6. Der Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.

7. Argumente zur Unterstützung eines solchen Preises.

Willkommen beim Magazin über Wirtschaft und Finanzen „Rabota-Tam“.

Die Popularität von Business Commercial Proposals (CP) ist nicht unbegründet, wenn wir die Wirksamkeitsindikatoren solcher Dokumente berücksichtigen. Darüber hinaus wimmelt es in Suchdiensten heute nur so vor Anfragen von Nutzern des Formats: „Wie macht man ein kommerzielles Angebot richtig?“ Eigentlich auf keinen Fall.

Ja, denn im kommerziellen Angebot handelt es sich um eine Art Olivier-Salat, den es in verschiedenen Zubereitungsvarianten gibt: von der Wurst mit Erbsen bis zum Haselhuhn mit Kapern. Und es ist schwer, jedes dieser Rezepte als „falsch“ zu bezeichnen.

Jetzt setzen wir aber noch auf das i, damit Sie einen tadellosen Geschäftsvorschlag nach den hohen Standards moderner Marketingkunst verfassen können!

Arten von kommerziellen Angeboten

Ein kommerzielles Angebot ist also eine der vielen Arten von Werbetexten, die in Form eines Geschäftsbriefs oder eines offiziellen Aufrufs verfasst werden. Aufgrund seiner Einfachheit und Wirksamkeit ist es sicherlich die beliebteste Möglichkeit, eine Zielgruppe potenzieller Verbraucher anzulocken. Und auch ein ebenso verbreitetes Tool für die Interaktion mit Stammkunden.

Es gibt verschiedene Arten von Geschäftsvorschlägen:

• "kalt";
• "heiß";
• standardisiert.

Es versteht sich, dass jede dieser CP-Optionen unter Berücksichtigung der Form und Struktur der Briefkopfvorlage sowie der Umstände und Ziele verfasst werden muss, die nicht nur vom Verfasser des Briefes, sondern auch vom Empfänger festgelegt werden können Party.

Kaltes Angebot

„Kalte“ kommerzielle Angebote werden spontan verschickt. Daher sind die Empfänger solcher Briefe unvorbereitete Kunden, die den CP als Spam wahrnehmen. Aber auch es kann eine Reaktion hervorrufen, obwohl die Wahrscheinlichkeit einer Reflexion seitens des Empfängers recht gering ist.

Lassen Sie uns die Situation simulieren. Beispielsweise machten sich die Organisatoren des regionalen Sportwettbewerbs nicht die Mühe, Sportuniformen für die Teilnehmer zu kaufen. Es sind nur noch wenige Stunden bis zum Beginn der Veranstaltung. Und dann kommt aus dem Nichts ein Brief mit der Überschrift: „Expresslieferung von Sportbekleidung zu Herstellerpreisen.“ Hier wird der potenzielle Kunde das lebensrettende CP wahrscheinlich sorgfältig studieren und dann eine Bestellung aufgeben.

Aber das ist nur eine Ausnahme von der Regel. Überall beschränken sich die grundlegenden Funktionen der „kalten“ Werbung auf die Verbreitung interaktiver Werbung. Vor diesem Hintergrund müssen Sie das Interesse des Verbrauchers für die Lektüre dieses Dokuments wecken. Wie kann man das machen:

1. Überlegen Sie sich einen einprägsamen und einprägsamen Titel.
2. Betonen Sie die Attraktivität des kommerziellen Angebots, indem Sie das Angebot richtig zusammenstellen.
3. Motivieren Sie den Empfänger mithilfe von Marketingtechniken, Maßnahmen für eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit zu ergreifen.

Wir werden jedes dieser Elemente etwas später untersuchen.

Wichtig! Ein ideales Beispiel für ein kommerzielles Angebot im Kaltformat sollte nicht mehr als eine A4-Seite mit gedrucktem Text und zwei Seiten einer illustrierten Vorlage umfassen.

Wenn Sie über zusätzliche Informationen verfügen, fügen Sie diese am besten in ein Anschreiben ein. Und schreiben Sie auf keinen Fall „Romane“ im Stil von Leo Tolstoi; Geschäftsleute haben einfach nicht genug Zeit, sie zu lesen.

„Hot“ – persönliches kommerzielles Angebot

Ein personalisiertes kommerzielles Angebot unterscheidet sich von einem „kalten“ Angebot dadurch, dass der Kunde ein solches Dokument erst nach offizieller Anfrage oder vorherigem mündlichen Kontakt erhält. Diese. Die Garantie, einen persönlichen Brief zu lesen, ist unerschwinglich hoch, daher sollte die semantische Hauptlast auf der Angebots- und Motivationskomponente liegen und der Titel möglicherweise von untergeordneter Bedeutung sein.

Die Komplexität der Ausarbeitung „heißer“ kommerzieller Angebote wird wiederum durch die Notwendigkeit erschwert, den Text an die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden anzupassen.

Wenn der Kunde beispielsweise während eines Gesprächs an den Vorteilen Ihrer Organisation gegenüber Konkurrenzfirmen interessiert war, schreiben Sie über die Vorteile und weisen Sie diesem Strukturelement den Löwenanteil des CP-Formulars zu.

Standardisiertes kommerzielles Angebot

Tatsächlich gehört ein standardisierter Geschäftsvorschlag zu den „heißen“ Vorschlägen. Aufgrund seines streng geregelten Aufbaus und der Art und Weise der Kundenbeeinflussung fällt er jedoch unter eine eigene Form des Geschäftsbriefs.

Die Sache ist, dass der Kunde der offiziellen Anfrage ein Standardformular beifügen kann, das den Ersteller hinsichtlich der Beschreibung von Waren und Dienstleistungen, Grundsätzen der Zusammenarbeit, Vorteilen gegenüber Wettbewerbern usw. einschränkt.

Bei standardisierten CPs spielen trockene Zahlen eine entscheidende Rolle: Preis-Leistungs-Verhältnis, Garantieleistung und Erfahrung des Auftragnehmers.

Es wird nicht möglich sein, selbst etwas zu schreiben, da das beigefügte Musterformular dazu dient, Marketinginformationen herauszufiltern, die für die Marktbeobachtung nicht erforderlich sind.

In solchen Fällen können Sie nur den niedrigsten Preis anbieten. Es reicht sogar aus, einen Rabatt von 1-5 % zu gewähren, um eine erhebliche Chance auf den Gewinn der Wettbewerbsauswahl zu haben.

Motivationsschreiben

Das Thema des Anschreibens haben wir oben bereits angesprochen. Es dient als Ergänzung zum Geschäftsvorschlag und verfolgt folgende Ziele:

• Einarbeitung in das Hauptdokument;
• proportionale Verteilung großer Informationsmengen.

Darüber hinaus kann das Anschreiben Anhänge enthalten: Preislisten, Beschreibungen der Kooperationsbedingungen, Einladungen zu Messen oder anderen Marketingveranstaltungen.

Zweitens können Sie sich mithilfe eines Begleitschreibens auch selbst daran erinnern und den Empfänger indirekt dazu anregen, die Vorlage des Originaldokuments zu studieren.

Muster und Vorlagen für kommerzielle Angebote

Lieber einmal sehen als hundertmal hören. Dem kann man nicht widersprechen. Daher können Sie auf Muster und Vorlagen nicht verzichten. Wiederholen Sie jedoch niemals die klassischen Fehler verantwortungsloser Autoren kommerzieller Angebote – 100 % Kopieren von Informationen oder 50 % Zusammenstellung aus zwei Quellen. Denn wenn gestohlene Inhalte auffliegen, wer will dann mit einem Unternehmen kooperieren, das sich auf diese Weise bewährt hat?

Hallo Freunde!

Als ich einmal durch die Stadt rannte im Stil von „Hallo!“ Kanadisches Großhandelsunternehmen…“ und mit der Gewinnung von Kunden beschäftigt war, musste ich eine große Anzahl verschiedener Vorschläge ausarbeiten.

Schon heute schreibe ich beruflich solche Präsentationsbriefe.

Und mir ist aufgefallen, dass die überwiegende Mehrheit der kommerziellen Angebote kaum Resonanz findet.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ihr Schicksal der Mülleimer ist.

Ja, ja, was hast du gedacht?

Daher ist das Verfassen solcher Werbetexte eine sehr heikle Kunst, die gewisse Erfahrung und Kenntnisse erfordert.

GEDANKE Nr. 1 – Respektieren Sie Ihren potenziellen Kunden

Wo beginnt das Schreiben fast jedes kommerziellen Angebots?

Vom Ausfüllen der oberen rechten Ecke des Blattes, wo normalerweise Daten darüber geschrieben werden, für wen genau dieses Dokument bestimmt ist.

Denken Sie daran, dass jedes kommerzielle Angebot personalisiert sein muss.

Ein Standard, den jeder kennt:

An den Regisseur

LLC „Phantom“

Herr Ivanov I.I.

Gehen wir nun jede Zeile durch.

Bevor Sie ein kommerzielles Angebot versenden, sollten Sie zunächst sicherstellen, dass die Berufsbezeichnung des Adressaten korrekt ist.

Nicht jeder ist ein „Regisseur“. Dies können „Vorstandsvorsitzender“, „Aufsichtsratsvorsitzender“, „Präsident“ usw. sein. Ja, und der „Direktor“ kann auch allgemeiner, finanzieller, technischer oder beispielsweise „Marketingleiter“ sein – Sie müssen den Titel der Position genau kennen.

Wenn Ihnen dies schwierig erscheint (Sie kennen den genauen Namen der Position der ersten Person nicht), können Sie einen demokratischen Ansatz wählen – geben Sie das Wort dem „Manager“ an.

Die zweite ist die Eigentumsform und der Name des Unternehmens. Sie müssen absolut sicher sein, dass es sich um eine „LLC“ handelt, da es sich auch um eine OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, Privatunternehmen usw. handeln kann.

Der Name ist der offizielle Name des Unternehmens. Wenn Sie einen Fehler oder einen Fleck machen, landet der Brief möglicherweise sofort im Papierkorb und bleibt ungelesen.

Drittens - Nachname, Vorname und Patronym des Anführers. Auch hier dürfen Sie keine Fehler machen – Sie sollten sicher sein, dass die von Ihnen angegebenen Daten mit der Realität übereinstimmen.

Vergessen Sie nicht, dass es sehr komplexe Nachnamen gibt, aber auch solche, die zunächst nicht dekliniert werden.

Wenn Sie gewisse Zweifel haben, ist es besser, alle diese Daten zu klären. Das geht ganz einfach – nur ein Anruf bei der Sekretärin, die Ihnen alles erzählen wird.

Und wenn Sie feststellen, dass Ihre Anfrage ignoriert wird (es gibt auch speziell ausgebildete Sekretärinnen, die ihren Chef zunächst vor solchen Briefen schützen), können Sie anrufen und sich als Mitarbeiter einer Autoritätsstruktur vorstellen (ja, das ist eine kreative Täuschung, aber Sie benötigen diese Daten).

Beispielsweise geben Sekretärinnen solche Daten gerne an Vertreter seriöser Medien weiter. Kannst du erraten warum?

„Was sind das für Unternehmen, wenn sie nicht einmal meinen Namen kennen?“ - Das werden viele Empfänger solcher Briefe denken. Und... Sie werden Recht haben.

Der nächste Punkt ist, dass Sie nicht „________“ eingeben und es dann mit einem Stift hinzufügen können, sonst könnte der Eindruck entstehen, dass unser Empfänger „einer von …“ ist, d. h. es liegt ein weiteres Massenmailing vor uns ihn.

Die Praxis zeigt, dass Manager solche Dinge nicht sehr gut vertragen.

Ich hoffe, Sie verstehen jetzt die Bedeutung solch scheinbar banaler Dinge.

GEDANKE Nr. 2 – „Lieber Iwan Iwanowitsch!“

Ich mache gleich einen Vorbehalt, dass es schwer ist, dies als Fehler zu bezeichnen, aber dennoch möchte ich bei der Ausarbeitung kommerzieller Vorschläge auf diesen Punkt achten.

Stimmen Sie zu, dass fast alle Vorschläge dieses Präsentationselement enthalten. Was im Prinzip richtig ist; es ist üblich, dass sich höfliche Menschen gegenseitig begrüßen.

Aber... ich persönlich habe das Wort „Sehr geehrte Damen und Herren“ schon satt. Es steht in 90 % aller Präsentationsschreiben.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es nicht einzigartig ist und die Aufmerksamkeit unseres Iwan Iwanowitsch nicht auf sich ziehen wird. Er wird ihn passieren lassen.

Wie Sie wissen, haben Sie und ich nicht mehr als 8 Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit des Adressaten zu erregen und ihn zu „zwingen“, den gesamten Satz zu lesen.

Das ist die Wahrheit. Wenn wir kein Interesse haben, werden sie es auch nicht lesen – entsprechend sind unsere Bemühungen ins Leere gegangen.

Dieses Detail fiel mir auf, als ich in kommerziellen Sätzen anfing, das sanfte Wort „dear“ anstelle von „dear“ zu verwenden. Die Resonanz von ihnen nahm zu.

„Lieber Iwan Iwanowitsch!“

Erstens schreiben nur sehr wenige Menschen so. Darüber hinaus wird ein solcher Ansatz zu 100 % Aufmerksamkeit erregen und den Manager dazu ermutigen, ihn zu lesen. Schließlich ist das Wort „lieb“ zwar weniger offiziell, aber angenehm und lenkt das Unterbewusstsein sofort auf ein tieferes Interesse.

Wenn Sie zwei kommerzielle Angebote erhalten würden: eines – „respektiert“ und das andere – „sehr geehrte Damen und Herren“, mit welcher dieser Optionen wären Sie persönlich zufriedener?

Denken Sie noch einmal darüber nach, vielleicht ist es sinnvoll, neben „Lieber“ auch andere Wörter zu verwenden?

Persönlich fallen mir noch zwei andere Wörter ein, über die ich aber nicht sprechen werde. Jeder hat seine eigenen Geheimnisse.

GEDANKE Nr. 3 – Stellen Sie sich und den Kunden zunächst „auf Augenhöhe“

Ich habe in diesem Punkt mehrere Meinungsverschiedenheiten mit anderen Textern. Aber ich möchte hier meine Meinung äußern, weil ich von seiner Relevanz und Reife überzeugt bin.

Weil ich etwas habe, das dies in der Praxis untermauern kann.

Kommerzielle Angebote beginnen oft im folgenden Stil: „Erlauben Sie uns, Ihnen ...“

Ich glaube, dass man mit einer solchen Formulierung zunächst einmal benachteiligt wird.

Du fragst schon.

Stimmen Sie zu, dass ein Geschäft kein Austausch von Wohltätigkeit ist. Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit ist Partnerschaft. Also Zusammenarbeit „auf Augenhöhe“.

Der Kunde benötigt eine Dienstleistung (auch wenn er diese noch nicht versteht), Sie können diese bereitstellen. Warum solltest du ihn darum bitten?

Ihre Aufgabe ist es, dem Kunden zu zeigen, wie vorteilhaft die Zusammenarbeit mit Ihnen für ihn ist. Gelingt dies, gehört der Kunde Ihnen. Wenn nicht, Ihr Konkurrent (schneller).

GEDANKE Nr. 4 – die Notwendigkeit eines Titels

Kehren wir zu der Idee zurück, die wir vorhin geäußert haben. Wir haben nicht mehr als 8 Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit des Adressaten zu erregen.

Die Hauptaufgabe besteht für ihn darin, unser kommerzielles Angebot von dem endlosen Strom zu unterscheiden, der ihn jeden Tag trifft.

Vergessen Sie nicht, dass es außer Ihnen noch Tausende gibt, die mit unserem Iwan Iwanowitsch zusammenarbeiten wollen. Darüber hinaus nicht nur in Ihrem Tätigkeitsbereich.

Deshalb müssen wir auffallen.

Das bewährteste Mittel, um Aufmerksamkeit zu erregen und Interesse zu wecken, ist eine verführerische Überschrift.

Stellen Sie sich einen Regisseur vor, der Ihr kommerzielles Angebot aufgegriffen hat – damit er es lesen kann, muss er sich sofort davon überzeugen, dass es für ihn interessant sein wird ...

Wie sonst? Vielbeschäftigte Menschen haben keine Zeit, unnötigen Informationsmüll zu lesen. Tut mir leid, dass ich so unverblümt bin.

Nehmen wir an, wir möchten ein kommerzielles Angebot von einem IT-Telefonunternehmen senden.

„Lieber Iwan Iwanowitsch!

Wie kommt es, dass Sie immer noch Hunderte von Dollar für den Telefondienst bezahlen?“

Glauben Sie, dass er die Antwort auf diese Frage wissen möchte? Natürlich – kein Geschäftsmann mag verschwendete Ausgaben. Und er ist stets daran interessiert, seine Kosten zu optimieren.

„Lieber Iwan Iwanowitsch!

Wussten Sie, dass Sie ab morgen mindestens 300 US-Dollar monatlich sparen können?“

Hier gibt es ein Detail: Der Titel muss wirklich attraktiv und effektiv sein. Das Verfassen solcher verbalen Strukturen ist eine eigene Kunst.

Aber ich gebe Ihnen einen Hinweis: Die Überschrift sollte den Hauptvorteil Ihres kommerziellen Angebots enthalten.

Unser Manager sollte sofort verstehen, was ihm die Lektüre Ihres Präsentationsschreibens bringen wird.

GEDANKE Nr. 5 – Schreiben Sie nicht über sich selbst, sondern über den Kunden

Ich sehe oft kommerzielle Vorschläge vor meinen Augen, bei denen ein schwerwiegender Fehler gemacht wird: Die Präsentation erfolgt im „Wir“-Stil.

Darin lobt das Unternehmen seine Dienstleistungen auf jede erdenkliche Weise, spricht über seine umfangreiche Erfahrung, spricht über sein Team von professionellen Mitarbeitern, listet seine Dienstleistungen auf (die zwangsläufig von hoher Qualität sind) und garantiert notwendigerweise eine individuelle Herangehensweise an jeden Kunden.

Meine Freunde, seid nicht so banal.

Wenn Sie möchten, dass Ihr kommerzielles Angebot hervorsticht, müssen Sie einen völlig anderen Weg gehen.

Ja, ich stimme zu, dass der Kunde, nachdem er einen solchen Brief erhalten hat, möglicherweise nichts über Sie weiß. Und Sie möchten diese Lücke schließen.

Warum reichen Sie überhaupt einen Vorschlag ein?

Nicht nur, um von sich und Ihrem Unternehmen zu erzählen. Sie möchten diesen Kunden gewinnen, ihm Ihr Produkt verkaufen oder ihn davon überzeugen, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen.

Vergessen Sie daher die Verwendung des Ausdrucks „wir“ und konzentrieren Sie sich auf die Verwendung des Ausdrucks „Sie“:

• Du wirst kriegen…
• Du wirst retten...
• Du kannst…
• Du schützt dich...
• Du wirst fühlen... usw.

Sie müssen zeigen, wie vorteilhaft Ihr Angebot für ihn ist!

GEDANKE Nr. 6 – Sprechen Sie über Vorteile, nicht über Vorteile.

Erster zweiter Dritter...

Und was lesen wir normalerweise?

• Umfangreiches Leistungsspektrum.
• Umfangreiche Erfahrung auf dem Markt.
• Loyale Preispolitik.
• Flexibles Rabattsystem.
• Schnelle Lösung von Problemen usw.

Das Interessanteste ist, dass in praktisch jedem kommerziellen Angebot ähnliche Vorteile zu finden sind.

Fazit: Sie fallen nicht mehr auf. Und was hast du gemacht? Sie haben einfach die Vorteile aufgelistet, ohne die Vorteile zu zeigen.

Was ist der Unterschied zwischen Vorteilen und Vorteilen?

Ein Vorteil ist das, was Ihr Produkt von anderen Analoga unterscheidet.

Der Nutzen ist der, den der Kunde durch die Nutzung Ihres Produkts erhält.

Wenn Sie über reiche Erfahrung auf dem Markt sprechen, überlegen Sie, welchen Nutzen dies für Ihren Kunden bringt?

Zum Beispiel: „Selbst die ungewöhnlichsten Situationen können Sie uns anvertrauen und sich einer positiven Lösung sicher sein.“

Merken Sie den Unterschied? Gehen Sie in diese Richtung und Sie werden definitiv wissen, was Erfolg ist.

GEDANKE Nr. 7 – Erstellen Sie neue kommerzielle Vorschläge für verschiedene Geschäftsbereiche.

Bei der Ausarbeitung eines Vorschlags ist es wichtig, die bestehenden Bedürfnisse jedes einzelnen Vertreters der potenziellen Zielgruppe klar zu verstehen.

Zum Beispiel Geschäftsbanken.

Bauunternehmen interessieren sich für einige Dienstleistungen, Transportunternehmen für andere und Haushaltsorganisationen für andere.

Große Unternehmen treffen Entscheidungen über die Zusammenarbeit nach einem Kriterium, kleine nach ganz anderen Kriterien.

Warum sollten alle diese Unternehmen das gleiche Standardangebot senden?

Damit zeigen Sie lediglich Ihren Mangel an Professionalität.

Die Fähigkeit, die Bedürfnisse einer bestimmten Kundengruppe zu verstehen, ist ein wichtiger Weg, deren Herzen zu gewinnen.

Daher sollten Sie für jeden einzelnen Geschäftsbereich mehrere kommerzielle Angebote erstellen lassen.

Die idealste Option besteht darin, die Kundenmasse zu segmentieren und genau die Geschäftsbereiche hervorzuheben, denen es ratsam ist, Ihre Produkte anzubieten.

Ja, sie können sich auf viele Arten duplizieren. Das ist klar. Aber es sind immer noch nicht 100 %.

Wenn Sie selbst kein Porträt Ihres potenziellen Kunden formulieren können, werden Sie ihn nie gewinnen können.

GEDANKE Nr. 8 – Überladen Sie Ihr Angebot nicht mit all Ihren Dienstleistungen.

Sehr oft gibt es in kommerziellen Angeboten eine banale Auflistung aller Arten von Dienstleistungen (auch solcher, die das Unternehmen nur in Zukunft anbieten möchte – wenn es einen Kunden gibt).

Die Richtigkeit dieses Ansatzes ist höchst fraglich.

Die idealste Option besteht darin, eine bestimmte Dienstleistung oder mehrere miteinander verbundene Dienstleistungen in einem kommerziellen Angebot zu „verkaufen“.

Weil es auf diese Weise einfacher ist, einen Kunden zu „binden“. Sie haben mehr Spielraum, um sich darauf zu konzentrieren, von den vollen Vorteilen einer bestimmten Dienstleistung zu überzeugen.

Ich hielt einmal ein kommerzielles Angebot in meinen Händen, das aus 7 Seiten bestand. Darin bot das Unternehmen meiner Organisation ein wirklich großes Leistungsspektrum.

Der ganze „Saft“ ist, dass uns nur zwei davon wirklich interessiert haben. Alles andere brauchen wir überhaupt nicht. Darüber hinaus hätte man dies von Anfang an ahnen können.

Uns wurde sofort klar, dass wir unter die Ziel-Mailingliste geraten waren und sie uns alles anboten, was sie konnten...

Wissen Sie, was das Schicksal eines solchen kommerziellen Vorschlags war? Es wurde zerrissen und in den Müll geworfen.

Der Absender verlor sofort seinen potenziellen Kunden.

Die optimale Größenoption ist 1 Seite A4-Blatt. Maximal - 2 Seiten. Niemand wird mehr lesen.

Deshalb müssen Sie alle Ihre Argumente auf dieser einen Seite unterbringen.

GEDANKE Nr. 9 – Verwenden Sie nach Möglichkeit Fakten und konkrete Berechnungen.

Man sagt, dass Zahlen besser überzeugen als Worte.

Was überzeugender klingt:

„Langjährige Erfahrung“ oder „Wir sind seit 12 Jahren auf dem Markt“?

„Eine große Anzahl von Kunden“ oder „Zu unseren Kunden zählen 245 Unternehmen“.

Übrigens gibt es noch eine weitere verstärkende taktische Werbemaßnahme, die vor einigen Jahren eingesetzt wurde. Zum Beispiel der Satz „Bereits im letzten Jahrhundert haben wir begonnen, die Dienstleistungen unserer Kunden zu bewerben.“.

Nehmen wir an, Ihr Unternehmen ist seit 1998 auf dem Markt tätig. Und wir schreiben das Jahr 2002, das heißt, Sie sind 4 Jahre alt. Umsatz "letztes Jahrhundert" In diesem Fall wurde es von den Kunden sehr erfolgreich angenommen und gleicht die relativ geringe Berufserfahrung wunderbar aus.

Aber das ist mehr Psychologie, die mit Erfahrung und Erfahrung einhergeht und nicht immer angemessen ist.

Versuchen Sie, konkret zu sein. Wenn Sie einem Kunden mitteilen, dass Ihr Vorschlag ihm Geld sparen kann, fügen Sie eine konkrete Berechnung anhand eines Beispiels bei.

Wenn Sie ihm die Möglichkeit eines zusätzlichen Einkommens bieten, tun Sie dasselbe – fügen Sie Berechnungen bei.

In diesem Fall verstärken diese Zahlen die Wirkung des Angebots selbst und „verkaufen“ Ihre Dienstleistung besser als alle Worte.

GEDANKE Nr. 10 – Achten Sie auf das Design

Was macht Ihr potenzieller Kunde, wenn er einen Geschäftsvorschlag in den Händen hält?

Er LEST es.

Wenn Sie ihm also den Lesevorgang vereinfachen, wird er alle Informationen mit großer Aufmerksamkeit aufnehmen und durch sich selbst weitergeben.

• Vergessen Sie lange Sätze.
• Sie beginnen mit dem Üben kleiner Absätze (z. B. wie in diesem Artikel).
• Beginnen Sie, Absätze durch Leerzeichen voneinander zu trennen.
• Sie werden Listen mit Aufzählungszeichen bevorzugen (z. B. diese Liste).

Nutzen Sie außerdem die Hervorhebung wichtiger Punkte im Text. Dies kann eine Unterstreichung, eine größere Schriftart, Fettdruck oder Farbe usw. sein.

Und noch etwas: Ein farblich schön gestaltetes kommerzielles Angebot hat mehr Chancen.

Nehmen Sie zum Beispiel eine schöne farbige Visitenkarte und eine gewöhnliche Schwarz-Weiß-Visitenkarte – welche gefällt Ihnen besser?

Senden Sie Ihren Kunden daher ein kommerzielles Angebot in Farbe.

Erstens Es liegt angenehm in den Händen.

Drittens, es ist eine Schande, es wegzuwerfen.

Darüber hinaus ist es nicht so teuer, dass Sie diese Art von Design verachten würden.

Es mag ein bestehender Standard sein, aber er kann dennoch Wunder bewirken. Und er tut es.

Also die logische Struktur des kommerziellen Angebots:

1. Intrige.

2. Formulierung des bestehenden Problems.

3. Eine spezifische Lösung für ein bestehendes Problem anbieten.

4. Greifbare Vorteile.

5. Argumentation greifbarer Vorteile.

6. Preisformulierung.

7. Begründung des Preises.

8. Kontaktinformationen.

In dem einen oder anderen Fall kann es vorkommen, dass mehrere Artikel entfernt oder ausgetauscht werden. Es hängt alles vom Zweck des Vorschlags, dem Wesen des Vorschlags und vielen anderen Faktoren ab.

Es gibt eine weitere unausgesprochene Regel, dass der Hauptnutzen dreimal im kommerziellen Angebot angegeben werden muss.

Wenn wir von unserer Struktur ausgehen, sollte dies in „Intrige“, „greifbarer Nutzen“ und „Argumentation des greifbaren Nutzens“ geschehen.

Es gibt noch einen weiteren Punkt, den ich abschließend anmerken möchte.

Alles oben Gesagte gilt eher für die sogenannten „kalten“ kommerziellen Angebote. Das sind jene Briefe, die ohne Vorgespräch an den Manager geschickt werden.

Es gibt auch kommerzielle „Last-Minute“-Angebote, die bereits nach einem persönlichen Treffen mit einem bestimmten Kunden erstellt werden.

Sie sind ein SEHR EFFEKTIVES Instrument, da Sie in persönlichen Verhandlungen die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden herausfinden und klären konnten, an welchen Dienstleistungen er interessiert ist. Informieren Sie sich auch über die Kriterien, nach denen er über eine Zusammenarbeit entscheidet.

In diesem Fall wird auf Grundlage der erhaltenen Daten persönlich für einen bestimmten Kunden ein „Last-Minute“-Handelsangebot erstellt.

UND ZULETZT...

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden nur entwaffnen möchten, lassen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf.

Unsere Hauptfigur ist ein Fischrestaurant. Er musste eine wohlhabende Zielgruppe ansprechen. Nehmen wir an, ein Angebot an die VIPs der Stadt, ihren Geburtstag in ihrem Lokal zu verbringen.

Eine Datenbank mit Geburtstagen dieser Personen wird derzeit erstellt. Wenn man Einfallsreichtum und Verlangen multipliziert, wird es einfach.

Am Vorabend seines Geburtstages erhält ein potenzieller VIP-Kunde eine wunderschöne Flasche mit einem Etikett, auf dem das Logo unseres Restaurants luxuriös gestaltet ist. Die Flasche ist mit einem Holzverschluss verschlossen. Durch das Glas sieht man, dass sich darin ein Brief befindet.

Brief in einer Flasche...

Der Kunde öffnet die Flasche und liest das wunderschön gestaltete Werbeangebot.

Wie stark sind Ihrer Meinung nach die Chancen unseres Restaurants, einen solchen Kunden anzulocken, gestiegen?

Außerdem können Sie sich ungefähr vorstellen, wie vielen Menschen er davon erzählen wird. Als Fazit erhalten Sie eine hervorragende Zusatzwerbung bei Vertretern des VIP-Publikums Ihrer Stadt.

P. S. „Beantworten Sie niemals einen Brief, bis Sie einen zweiten vom gleichen Adressaten zum gleichen Thema erhalten haben“ – MICHAEL O'HAGAN