Маркетингов продукт. По какво се различава маркетингът на услуги от маркетинга на продукти? Какво е продукт

04фев

Здравейте! В тази статия ще говорим за маркетинг с прости думи- какво е това, защо и как да го приложим в предприятието.

Днес ще научите:

1. Какво е маркетинг, функции и видове маркетинг;
2. Какви са маркетинговите стратегии в предприятието и от какво се състои тя маркетингов план;
3. Какво е маркетинг в бизнеса и как да го разграничим от бизнеса за потребителя;
4. Какво е и как да не го бъркате с пирамидална схема;
5. Какво е интернет маркетинг, неговите предимства.

Маркетингова концепция: цели и задачи

Има поне около 500 дефиниции за маркетинг. Често при такова изобилие от дефиниции на това понятие е трудно да се разбере какво е свързано с маркетинга.

Обяснение на достъпен език, маркетинг Дали дейността на организация е насочена към реализиране на печалба чрез задоволяване нуждите на клиентите.

V широк смисъл, много маркетолози разглеждат маркетинга като бизнес философия, тоест способността да се изучава пазара, системата за ценообразуване, да се предвиждат и отгатват предпочитанията на клиентите, да се комуникира ефективно с тях, за да се задоволят нуждите на потребителите и съответно да се правят печалба за тяхното предприятие.

Въз основа на определението е логично, че целта на маркетинга в предприятиетое удовлетвореност на клиентите.

А известният теоретик икономист Питър Дракър отбелязва, че основната цел на маркетинга е да опознае клиента, за да може продуктът или услугата да се продадат сами.

За постигане на целта на организацията маркетинговите дейности включват решаването на следните задачи:

1. Подробно проучване на пазара, задълбочен анализ на предпочитанията на клиентите;
2. Внимателно проучване на системата за пазарно ценообразуване и развитие ценова политикаорганизации;
3. Анализ на дейността на конкурентите;
4. Създаване на асортимент от стоки и услуги на организацията;
5. Производство на стоки и услуги, отговарящи на търсенето;
6. Сервизна поддръжка;
7. Маркетингови комуникации

Когато решавате маркетингови проблеми, трябва да се ръководите от следните принципи:

1. Проучване на производствените възможности на предприятието;
2. Процесът на планиране на методи и програми за маркетинг на продукт или услуга;
3. Сегментиране на пазара;
4. Постоянно обновяване на стоки и услуги, начини за продажба, усъвършенстване на технологиите;
5. Гъвкавата реакция на организацията към постоянно променящото се търсене.

Маркетингови функции

Маркетингът има редица функции:

1. Аналитичен;
2. Производство;
3. Функция за управление и контрол;
4. Функция продажби (продажби);
5. Иновативен.

Аналитична функциявключва изследване на външни и вътрешни фактори, влияещи върху организацията, изследване на потребителските вкусове и асортимента от стоки. Трябва да се отбележи, че е необходимо да се анализира вътрешната среда на организацията, за да се контролира конкурентоспособността на пазара.

Производствена функция включва разработването и разработването на нови технологии, организацията на производството на стоки и услуги, организацията на доставката на материално-технически ресурси, необходими за предприятието. В допълнение, производствената функция се разбира като управление на качеството и конкурентоспособността на крайния продукт или услуга, тоест съответствие с качеството на продукта в съответствие с установените стандарти.

Функция за контрол и наблюдениеосигурява процеса на планиране и прогнозиране в предприятието, организацията на комуникационната система, информационната поддръжка и управлението на риска.

Функция за продажбивключва ценовата и продуктовата политика на организацията, осигурява система за дистрибуция на продукти и разширяване на търсенето.

Иновативна функцияв маркетинга, играе ролята на разработване и създаване на нов продукт или услуга.

За решаване на проблеми и постигане на поставените цели в маркетингови дейности, е необходимо да се прилагат следните маркетингови методи:

• Проучване на пазара:
• Изследване;
• Наблюдения;
• Методи за генериране на търсене и стимулиране на продажбите;
• Аналитични методи:
• Анализ на външната среда на организацията;
• Анализ на потребителите;
• Анализ на съществуващи продукти;
• Планиране на асортимента от бъдещи стоки;
• Разработване на ценова политика;
• Информационни методи:
• Реклама;
• Лични продажби;
• Пропаганда;
• Консултиране.

Така, въз основа на дефиницията, целите, задачите, функциите и методите на маркетинга, можем да заключим, че науката за маркетинга е фокусирана изключително върху потребителя и задоволяването на неговите потребности.

Видове маркетинг

Зависи от търсенето прави разлика между видовете маркетинг, представени в таблица 1.

Таблица 1. Видове маркетинг в зависимост от търсенето

• Демаркетинг - вид маркетинг, който е насочен към намаляване на търсенето. Тази ситуация е възможна, когато търсенето значително надвишава предлагането. За да възпира потребителите, една организация повишава цената на продукт или услуга, отказва реклама и се опитва да преориентира клиента.

Ярък пример е използването на демаркетинг в студения сезон, когато нуждата от електричество се увеличава значително. Тъй като това може да повлияе негативно на цялата система на електропреносната мрежа и много скъпото оборудване може да се повреди, маркетинговите работници разработват програми за намаляване на търсенето или преориентирането му.

• Конверсионен маркетинг - вид маркетинг, насочен към създаване на търсене. Използва се в случай на отрицателно търсене на продукт или услуга. За да направят това, те разработват план за популяризиране на продукт или услуга, по-ниски цени или повторно пускане на продукта. За да популяризират продукт или услуга с отрицателно търсене, те използват реклама и PR кампания.
• Стимулиращ маркетинг използва се, когато няма търсене. Необходимо е да се стимулира търсенето, като се вземе предвид преди всичко самата причина за липсата на търсене.

Може да няма търсене на продукти, ако:

• Продуктът не е подходящ за пазара;
• Продуктът губи своята стойност;
• Пазарът не е готов за нов продукт или услуга;

За да заинтересува купувача и да увеличи търсенето, компанията използва инструменти като рязък спад в цената на продукт или услуга, укрепване рекламни дейности, прилагане на методи търговски маркетинги т.н.

• Маркетинг за развитие - вид маркетинг, при който потенциалното търсене трябва да се превърне в реално. Тоест, необходимо е да се определят нуждите на купувачите и да се създаде нов продукт или услуга, които да отговарят на тези нужди.
• Ремаркетинг използва се в ситуация, в която трябва да съживите търсенето. Тоест търсенето на продукти спада и то трябва да бъде възстановено чрез въвеждане на нови характеристики и характеристики в продукт или услуга. Например, първият Clear Vita ABE шампоан против пърхот на базата на новата формула на цинков пиритион и уникалната формула Vita ABE е създаден както за мъже, така и за жени. Впоследствие експертите Clear доказаха, че скалпът на мъжете и жените има различна структура, и пуснаха линия от шампоани Clear Men и Clear Woman.
• Синхромаркетинг - вид маркетинг, при който е необходимо да се стимулира търсенето, тъй като то се колебае. Синхрономаркетинговите задачи включват изглаждане на нередовното търсене чрез гъвкаво ценообразуване и различни начинипромоция на продукта. Този тип маркетинг обикновено се използва в случай на сезонно търсене или всякакви други циклични колебания, както и климатични фактори, които силно влияят на търсенето. Ярък пример за използване на синхромаркетинга е предлагането на различни комплексни ястия и бизнес обяди в кафенета и ресторанти през деня на намалена цена. Тъй като през деня има много по-малко посетители, отколкото вечер, дневните цени са по-ниски от вечерните.
• Поддържащ маркетинг организацията го използва, когато търсенето съвпада с предлагането и е необходимо да продължи да стимулира търсенето на продукт или услуга. За да се поддържа търсенето на подходящо ниво, е необходимо правилно да се провежда ценова политика, да се стимулират продажбите, да се провежда реклама и да се контролират разходите.
• Контрамаркетинг използва се, когато има постоянно ирационално търсене на продукти, което е в противоречие с интересите и благосъстоянието на населението. В такава ситуация е необходимо да се спре производството и да се провежда антиреклама. Използват се компенсиращи маркетингови инструменти за продукти като алкохол и тютюн.

В зависимост от покритието на пазара прави разлика между масов (недиференциран), концентриран (целеви) и диференциран маркетинг.

Недиференцирана маркетингова концепция предполага продукт, предназначен за всички пазарни сегменти. Не се прави продуктова диференциация, продуктите се продават на ниски цени.

С концентриран маркетинг ситуацията е обратна. Продуктите или услугите са предназначени за конкретна група клиенти.

При използване на диференциран маркетинг силите са насочени към няколко пазарни сегмента. Но си струва да се отбележи, че за всеки пазарен сегмент се създава отделна оферта. Този вид маркетинг се счита за по-обещаващ в сравнение с предишните два вида.

Маркетингови стратегии и маркетингов план

Има 2 нива на маркетинг в едно предприятие:

• Тактически;
• Стратегически;

Тактически, или по друг начин, оперативен маркетингвключва разработването на краткосрочни планове за постигане на целите на организацията.

Стратегически маркетингнасочени към развитие на дългосрочни перспективи за предприятието на пазара. Тоест вътрешните възможности на организацията се оценяват върху въздействието на външната среда на пазара.

Маркетинговите стратегии се класифицират в следните групи:

• Стратегия за разширяване на пазара;
• Иновационна стратегия;
• Стратегия за диверсификация;
• Стратегия за намаляване.

Стратегия за разширяване на пазара с други думи, тя се нарича стратегия на концентриран растеж. Тоест стратегията на компанията е насочена към хоризонтално развитие, завладяване на по-голямата част от пазара в борбата срещу конкурентите, подобряване на съществуващите продукти или услуги.

Иновационна стратегия иначе се определя като интегрирана стратегия за растеж. Тоест дейността на организацията е насочена към вертикално развитие - създаването на нови стоки и услуги, които няма да имат аналози.

Стратегия за диверсификация организацията избира дали вероятността за "оцеляване" на пазара с определен тип продукт или услуга е много ниска. Тогава организацията може да произвежда нов продукт или услуга, но за сметка на съществуващите ресурси.

Стратегия за намаляване използва се, когато фирмата е на пазара дълго време за повече ефективна работа... Организацията може да се реорганизира или ликвидира.

Също така маркетинговите стратегии се отличават с пазарно покритие:

• Масова (недиференцирана) маркетингова стратегия;
• Стратегия за диференциране;
• Стратегия за индивидуализация;

Стратегия за масов маркетинг е насочена към целия пазар като цяло. Пазарното предимство се постига чрез намаляване на разходите.

Стратегия за диференциране фокусирани върху улавянето на повечето от пазарните сегменти. Предимството се постига чрез подобряване на качеството на продуктите, създаване на нов дизайн и др.

Стратегия за индивидуализация на потребителите е насочена само към един пазарен сегмент. Предимството се постига чрез оригиналността на продукта или услугата за конкретна целева група клиенти.

Разработването на маркетинговата стратегия се състои от седем етапа:

1. Проучване на пазара;
2. Оценка на възможностите на организацията;
3. Оценка на възможностите на конкурентите;
4. Поставяне на цели на маркетинговата стратегия;
5. Проучване на пазарни сегменти и потребителски интереси;
6. Разработване на позициониране;
7. Държани икономическа оценкастратегия.

Етап 1.Анализът на макроикономическите показатели, политическата, социалната и технологичната среда, както и влиянието на фактори от международен характер.

Етап 2.За да оцените възможностите на предприятието, провеждайте икономически анализ, маркетингов анализ, оценка на производствения капацитет, оценка на портфолиото и SWOT анализ.

Етап 3.Включва оценка на конкурентоспособността на организацията. Стратегиите на конкурентите, силни и слаби страни, начини за установяване на превъзходство над конкурентите.

Етап 4.В следващата стъпка се задават целите на маркетинговата стратегия.

Етап 5.Включва проучване на нуждите на клиентите, както и методи и време за излизане на пазара.

Етап 6.Специалистите получават конкретни препоръки за управление на предприятието.

Етап 7.Извършва се оценка и анализ на икономическата стратегия и инструментите за контрол.

Обобщавайки малко обобщение, можем да заключим, че маркетинговата стратегия отразява план за постигане на целите на дейността на компанията, който оценява производствените възможности и финансов бюджеторганизации.

Маркетинговият план е неразривно свързан с маркетинговата стратегия в предприятието, т.е маркетингов планпредполага специален документ, отразяващ целите и задачите на маркетинга на организацията, както и маркетинговите стратегии, които ще се прилагат на практика.

За конкретизиране на маркетинговия план се съставя маркетингова програма, която ще посочи кой, какво и как да прави.

За да приложите своя маркетингов план, трябва да се придържате към следните принципи:

• Принцип на подвижно планиране;
• Принцип на диференциация;
• Принципът на многовариантността;

Принцип на подвижно планиране се прилага в зависимост от пазарната ситуация. Този принцип включва въвеждането на корекции в текущия план. Например маркетинговият план е разработен за 3 години, но пазарната ситуация се променя доста често, така че всяка година трябва да правите изменения и корекции в плана, за да бъдете конкурентоспособни.

Принцип на диференциация предполага, че инсталираният продукт или услуга не може да се хареса на всички. Следователно използвайки този принцип, възможно е преориентиране към обслужване на всяка категория потребители, избрани по определени критерии.

Принцип на многовариантност предвижда разработването на няколко маркетингови плана едновременно за всички възможни ситуации.

Структурата на маркетинговия план е, както следва:

• Определете мисията на организацията;

Мисията на организацията е да идентифицира силните страни, за да стане успешна на пазара.

• Изготвяне на SWOT анализ на предприятието;

SWOT-анализ - Това е ситуационен анализ, който отразява силните, слабите страни, възможностите на организацията, както и заплахите под въздействието на вътрешни и външни фактори на околната среда.

• Създаване на маркетингови цели и стратегии;

Препоръчително е да се поставят цели и да се определят стратегии за всяка област поотделно.

• Разработване на ценова стратегия за организацията;

• Избор на пазарни сегменти;

В този блок при избора на пазарни сегменти акцентът е върху намаляване на разходите и повишаване на ефективността на продажбите чрез продажби и цени.

• Схема за продажба на продукт или услуга;

Тук е необходимо да се подчертаят каналите за разпространение на продуктите, дали работят ефективно, в какво количество и как се внедряват в организацията.

• Тактики за внедряване и методи за насърчаване на продажбите (маркетинг);

В този момент е необходимо да се определят методите за продажба на стоки или услуги, които могат да се използват успешно както в краткосрочен, така и в дългосрочен план.

• Политика за следпродажбено обслужване;

Тук трябва постоянно да подобрявате системата за следпродажбено обслужване. Необходимо е да се сравни нивото на обслужване с конкурентни предприятия, да се подобри квалификацията на служителите, да се следи техните комуникационни умения. Освен това си струва да предоставите определени гаранции и Допълнителни услугина вашите клиенти и ги сравнете с вашите конкуренти.

• Провеждане на рекламна кампания;

• Формиране на маркетингови разходи;

При съставянето на маркетингов бюджет е необходимо да се вземат предвид всички планирани разходи, приходи и да се подчертае прогнозираната нетна печалба на организацията.

По този начин трябва да се заключи, че маркетинговият план е просто необходим за успешната организация на предприятието. Това е един вид карта, която помага да се ориентирате като цяло в областта на икономиката, поведението ефективен бизнеси да бъдете конкурентоспособни на пазара с високи печалби.

Бизнес маркетинг или B2B маркетинг

Маркетинг в бизнеса или по друг начин се нарича маркетингБ2 Б (бизнес към бизнес, бизнес към бизнес). какбизнес отношения между промишлени предприятияна пазар, където стоките и услугите не са за крайно потребление, а за бизнес цели.

B2B маркетингът не трябва да се бърка с маркетинга Б2 ° С(Бизнес към потребител, бизнес към потребител), което предполага маркетингови взаимоотношения на пазар, където стоките и услугите се създават за крайно потребление.

Бизнес маркетингът има отличителни чертии характерни черти:

• Търсенето на бизнес дейности произтича от потребителското търсене;
• Една организация купува продукт или услуга, за да постигне поставените си цели. Тоест бизнес покупката има целеви характер, а не потребителска покупка. Клиентът купува този или онзи продукт, за да се задоволи. Тоест, потребителската покупка е емоционална;
• Обемът на закупените стоки или услуги. Компанията купува стоки и услуги не на парче, а на десетки и стотици артикули, тоест прави големи покупки;
• Рискът от закупуване на предприятие е много по-висок от този на обикновен потребител. Печалбата на организацията зависи от това;
• Бизнес покупките се извършват от професионалисти в своята област. Решението за покупка се взема от няколко експерти в областта;
• В B2B маркетинга продавачът познава по-добре нуждите на купувача и работи в тясно сътрудничество с тях;
• Компанията, която извършва бизнес покупка, очаква по-нататъшно сътрудничество с продавача. Следователно предоставянето на гаранции, сервиз и монтаж играе важна роля тук.

Мрежов маркетинг

Мрежов маркетинг (MLM - multi level marketing) е технология за продажба на продукти от производител на потребител, която има консултативен характер и се предава от човек на човек. В същото време така нареченият дистрибутор може не само да продава продукта, но и да привлича нови търговски агенти към компанията.

Бизнес планът на MLM компания предполага, че дистрибуторите:

• сами са използвали продукта;
• Продажба на продукт на купувачи;
• Ангажира други търговски агенти за създаване на мрежа от бизнес предприемачи.

Производителят е отговорен за организацията на доставката. Той гарантира, че стоките се доставят до дистрибутора у дома. За ефективната работа на търговските агенти се предоставят майсторски класове, семинари за развитие на търговски умения и постигане на успех в бизнеса си.

За предприемачмрежовият маркетинг е атрактивен бизнес, тъй като не изисква опит и голяма първоначална инвестиция в капитал.

За купувачамрежовият маркетинг също изглежда добре, тъй като наистина отговорните MLM компании предоставят качествени продукти и гаранция за тях. Освен това, преди да закупи продукт, потребителят получава цялата необходима информация за него и получава продукта у дома.

Мрежовият маркетинг включва активен и пасивен доход. Агентът получава активен доход за обема на продажбите. А пасивен доход се създава чрез създаване и активно развитие на подмрежа от дистрибутори.

Независимо от това, дори на пръв поглед мрежовият маркетинг се разглежда като привлекателен бизнес, освен предимства, той има и редица недостатъци.

Таблица 2. Предимства и недостатъци на мрежовия маркетинг

За да привлечете потенциален дистрибутор към МЛМ бизнеса, можете да използвате следните методи:

• Търсете партньори сред вашата среда;
• Търсете партньори сред обкръжението на вашите приятели и познати;
• за популяризиране на продукти;
• Търсене на партньори чрез социалните мрежи;
• Запознайте се с нови хора и ги привлечете към този вид бизнес.

Що се отнася до мрежовия маркетинг, веднага възниква асоциация с такова определение като финансова пирамида, дейността на която е забранена на територията на Руската федерация.

Основната разлика между мрежовия маркетинг и пирамидалните схеми е, че печалбите, получени от MLM компаниите, се разделят между дистрибуторите, като се отчита приносът на всеки. А финансовата пирамида получава приходи от броя на привлечените хора и техния принос към несъществуващ продукт.

Освен това мрежовият маркетинг може да се разграничи от пирамидалната схема по наличието на:

• Маркетингов план;
• Управление на дружеството и устав;
• Самият продукт;
• Системи за обучение.

Пирамидалната схема няма конкретен маркетингов план, много е объркваща и неразбираема. Управлението на дружеството е анонимно и освен това няма фирмен устав. Няма асортимент от стоки, има само няколко единици съмнителни продукти. Също така няма система за обучение или струва определена сума пари, за които се издават евтини рекламни брошури.

В мрежовия маркетинг обучението на търговски агенти се предоставя безплатно или се издават обучителни дискове, книги или видеоклипове в Интернет срещу символична сума.

Ярките примери за успешното развитие на мрежовия маркетинг са Amway, Avon, Oriflame, Faberlik и Mary Kay.

Обобщавайки малко обобщение, можем да заключим, че мрежовият маркетинг е насочен към популяризиране на продукта и възнаграждение на дистрибутора за свършената работа, а основната цел на финансовата пирамида е да привлече хора и техните парични инвестиции.

Интернет маркетинг

Интернет маркетингът в момента е подходяща иновация за промоция на стоки и услуги.

Интернет маркетинг е приложение на традиционни маркетингови дейности в Интернет.

Целта на интернет маркетинга- реализиране на печалба чрез увеличаване на броя на посетителите на сайта или блога, които в бъдеще ще станат купувачи на определени стоки и услуги.

Инструментите за увеличаване на продажбите на стоки и услуги и увеличаване на трафика на уебсайта са:

Помага за изграждане и укрепване на взаимоотношения с конкретна целева група, която се абонира за бюлетина.

• Арбитраж на трафика – покупка и препродажба на трафик на по-висока цена;

Интернет маркетолозите са изправени пред следните предизвикателства:

• Промотирайте продукти и услуги, използвайки;
• Създайте интересно съдържание за целева аудитория;
• Рециклирайте получената информация;
• Следете работата на сайта;
• Поддържане на имиджа на компанията в Интернет;
• Набирайте специалисти с тясна насоченост за изпълнение на конкретна работа.

Онлайн маркетингът включва следните елементи:продукт, цена, промоция, място.

Онлайн маркетингът включва стратегии като:

• Вирусен маркетинг;
• Цялостен онлайн маркетинг;

Вирусен маркетинге най-предизвикателната, но и най-възнаграждаващата стратегия за онлайн маркетинг. Тя е фокусирана върху създаването на толкова много интересна информация, който всеки ще преглежда стотици пъти, постоянно харесва и репост.

Вирусното привличане на хора се прилага с помощта на:

• Използване на видеоклипове;
• Използване на онлайн игри;
• Използване на уебсайта на компанията;
• Писане на провокативна статия, която може да резонира и да бъде обсъждана сред потребителите;

Ефективно представяне и успех могат да бъдат постигнати чрез комбиниране на вирусен маркетинг с социални мрежис реклама.

Основните предимства на вирусния интернет маркетингса простотата и бързината на действие. В допълнение, вирусният интернет маркетинг е рентабилен, тъй като не изисква много инвестиции. Законът за рекламата не се прилага за вирусни реклами. Тоест няма цензура, няма ограничения, което прави интернет маркетинга по-свободен.

От съществено значение недостатъчната страна на вирусния онлайн маркетингняма достатъчен контрол върху процеса и доставеният материал може да бъде изкривен.

Цялостен интернет маркетингпредполага набор от всякакви ресурси и рекламни канали за популяризиране на продукт или услуга на пазара.

Структурата на интегрирания интернет маркетинг е както следва:

• Укрепване на традиционния маркетинг;
• Обработка на всички пазарни сегменти;
• Доклади за печалба от реклама;
• Контрол на продажбите в клонове;
• Сграда единна системапопуляризиране на продукт или услуга;
• Изграждане на телефония;
• Обучение по продажби;

Под PR (PR) означава повишаване на информираността за марката. Тази стратегия трябва да се използва от всички компании, независимо от позицията, тъй като помага за увеличаване на приходите на компанията, привличане на потенциални клиенти и марката става разпознаваема и популярна в Интернет.

След като разгледахме целите, инструментите и стратегиите на интернет маркетинга, можем да подчертаем неговите предимства:

• Голямо покритие на целевата аудитория;
• Получаване на информация у дома;
• Ниски разходи за реклама.

Заключение

В заключение бих искал да кажа, че маркетингът е много интересна наука за предприемачите. Знаейки как се съставя маркетингов план, кога и къде да приложите една или друга маркетингова стратегия, можете да останете конкурентоспособни на пазара за дълго време, като същевременно правите добри печалби. И като овладеете интернет маркетинга, можете да постигнете още по-голям успех.

Знаете ли как маркетингът на услугите се различава от маркетинга на продуктите? Има голяма разлика между двете, която можете да разберете, като прочетете обясненията по-долу.

Какво е продуктов маркетинг

Това е преди всичко маркетинг на богатство. Материалните стоки включват понятия, които могат да бъдат докоснати и разгледани. Концепцията се основава на 4 фактора за успех - Продукт, Цена, Дистрибуция и Промоция.

Базира се на общите нужди и натрупания потребителски опит на съществуващи и потенциални клиенти. За един предприемач това е непрекъснат процес на максимизиране на печалбите чрез популяризиране на продукт и продажбата му на целевата аудитория, която естествено се нуждае от него.

Характеристики на маркетинга на услугите

Първо, маркетингът на услугите е маркетинг на отношенията купувач-продавач. Второ, ако стоките са лесни за сравняване и замяна, услугите се различават една от друга на по-концептуално ниво. Абстрактните понятия и силно субективните преценки излизат на преден план.

Ключови разлики между маркетинг на услуги и маркетинг на продукти

Материални и нематериални

Всеки продукт е осезаем - можете физически да го докоснете, има опаковка и обикновено има срок на годност. Услугата е форма на комуникация между продавач и купувач в интерес на последния. Не може да бъде еднакъв за всеки клиент всеки път, когато се използва. Помислете за хотелското обслужване. Цените за настаняване в хотелска стая зависят от нивото на обслужване и сезонността. Качеството на услугите в един и същи регион може да се различава в различните хотели с една и съща звездна оценка. Различните услуги на самия хотел могат да се различават и в качеството на предоставяната услуга. И ако погледнете отзивите на двама различни гости, тогава те могат да бъдат диаметрално противоположни.

Към класическата 4p маркетингова концепция трябва да се добавят още три точки: хора, процес, веществени доказателства.

Персонал сервизна фирмаформира се общо впечатление за продавача като цяло и неговите услуги. Това пряко засяга удовлетвореността или неудовлетвореността на клиентите.

Процесът на предоставяне на услугата, нейната продължителност, дали отговаря на очакванията на потребителя, пряко влияе върху печалбата на обслужващата компания.

Потвърждението за качеството на услугата се формира от имиджа на компанията. Има ли препоръки, положителни отзиви, сертификати. Важен фактор е самата среда, в която се извършва сделката, атмосферата на комуникация между продавача и купувача.

Ценообразуване

Цената е най-важният фактор в маркетинга. Това вижда купувачът. Този маркетингов инструмент има най-мощната и най-бърза реакция от пазара.

Когато клиентът купува стоки, той очаква в зададената цена да включва качеството на суровините за тяхното производство, доставката и съхранението на стоките и приемлив срок на годност, за да отговори на техните нужди.

Въпреки това, ако клиент закупи услуга, той ще избере доставчика, който ще отговори на неговите очаквания за професионализъм и компетентност, статус и ефективност. Следователно на пазара на услуги могат да присъстват едновременно доставчици на услуги от различни нива. И само натрупаният опит на клиентите ще определи стойността на всеки продавач на услуги.

Продажба на стоки и услуги

При закупуване на стоки купувачът интуитивно избира най-достъпната точка за продажба. При желание той може да замени продавача по всяко време, защото конкурентите имат подобен продукт.

В услугите има бариера пред такава лесна взаимозаменяемост. Причината е проста и ясна; услугата не може да бъде отделена от доставчика на услуги. Когато трябва да се обърнете към услугите на фризьор или хирург, клиентът се обръща към този, на когото има повече доверие.

Стандартизация и уникалност

Стоките и услугите се произвеждат в съответствие с GOST и трябва да отговарят на пазарните норми и нуждите на целевата аудитория.

В същото време производителите на стоки са длъжни стриктно да спазват техническите условия и производствените разпоредби, за да произвеждат стандартен продукт. Пазарните регулатори гарантират, че продуктът е правилно сертифициран и не позволява на продукти, които не отговарят на стандартите, да навлизат на пазара. Клиентите купуват подобни и по своята същност лесно заменяеми продукти.

Услугите, макар и базирани на техническите изисквания на стандартите, се различават една от друга преди всичко поради уникалните нужди на клиентите и тяхното възприемане на индивидуално качество. Подобно приспособяване на обслужващата компания към изискванията на клиента създава условия за по-дълбока диференциация на услугите в съзнанието на потребителите. Така се формира забележима уникалност, въпреки използването на рутинни процедури.

Собственост

Собствеността на стоките подлежи на промяна.Просто казано, можете да ги продадете. Например, като сте собственик на стоки като автомобил, жилищен или търговски имот, всякакви Уреди(списъкът продължава), можете да ги препродадете или да ги пренапишете на друг собственик.

Но не можете да направите същото с резултата от получената услуга. Направихте новата си прическа във фризьора, прекарахте страхотна ваканция в курортния хотел и т.н. Всичко това ще принадлежи само на вас, а ползата, която субективно оценявате, ще остане в съзнанието ви.

Качество

Вече разбираме, че коефициентът на качество също ще бъде различен за услугите и стоките. Общата точка ще бъде чувството на удовлетворение от покупката.

Качество Завършени продуктизависи от суровините, технологиите, оборудването и механизмите. Суровините и машините могат да се заменят, те са неодушевени предмети и са само ресурси за компанията.

Всеки доставчик на услуги е различен по отношение на услугата, тъй като има одушевено, човешко качество, което отличава всеки човек от другите. Услугата зависи изключително от нагласата на клиента към предоставяната услуга, уменията и опита на изпълнителя, както и от мотивацията, обещана от доставчика на услуги на клиента. Оценката на качеството зависи единствено от клиента и неговите нужди.

Мащабируемост

Разширяването на производството на стоки зависи от търсенето и материалните възможности на бизнеса. Това се решава просто чрез спазване на посочените фактори, увеличаване на производството на продукта в съответствие с изискванията на клиентите. Наблюдава се нарастване на обхвата на все по-голям брой купувачи, чрез увеличаване на дистрибуцията на стоки на нарастващ пазар. Разширяването на услугите не е толкова лесно, колкото разширяването на производството на стоки.

Това ще изисква добавяне на повече персонал, обучение на нов екип за методи на работа или наемане на опитни професионалисти, което включва наемане на служители от конкурентни компании. Всичко това ще доведе до допълнителни разходи на пари и време за поддържане на контролируемост и поддържане на качеството. Рисковете от загуба на съществуващи клиенти поради човешкия фактор се увеличават.

Марка или бизнес лице

Когато става въпрос за стоки, било то производство на продукти, управление на продукти или маркетинг на продукти, важен факторпризнание става търговска марка... Ръководството на компанията влияе върху дизайна на продукта, качеството на производствената технология, неговото разпространение и много други, което допринася за увеличаване на продажбите и растеж на печалбите на компанията. Това са истинските, главни лица на бизнеса.

Що се отнася до услугите, служителите, които са директно на „фронтовата линия“, стават истински герои. На първо място, общият доход на компанията зависи от качеството на тяхната работа. Мениджърите действат като организатори на процеса, допринасят за растежа на печалбите на компанията и разработват успешни маркетингови стратегии, насочени към растежа на бизнеса.

Нека обобщим

Маркетингът на услугите и маркетингът на продуктите имат много общо, но фундаменталните различия засягат маркетинговите стратегии, организацията и дистрибуцията на продажбите, производствените разходи и внедрените системи за контрол и т.н.

Перфектният продукт и безупречното обслужване се отличават от хората. Всяко лице, участващо във веригата доставки-потребление, има избор, като има уникален набор от нужди. Маркетингът създава и развива условия за осъзнаване как да отговорим на желанията на целевата аудитория. Основната цел на маркетинговата стратегия остава една и съща както за стоките, така и за услугите – тя е укрепване на бизнеса и увеличаване на печалбите.

Маркетинг за правителството и обществени организацииФилип Котлър

Мерки маркетингови продукти

Продуктови маркетингови мерки

Може би най-простите и ясни са мерките, свързани с маркетингови продукти, понякога наричани също индикатори на процеса. Както подсказва името, тези мерки отразяват количествени оценки на нивата на интензивност на маркетинговите усилия. Повечето от тях попадат в категорията за стимулиране, тъй като терминът „продукт“ се свързва със съобщенията, които вашата агенция изпраща на пазара.

Най-често срещаните мерки за продуктовия маркетинг, които обикновено могат да бъдат намерени в документи и бази данни, са:

брой раздадени материали(например броят на разпространените от полицията брошури за кражба на информация, съдържаща самоличността на гражданите);

покритие и честота на рекламата(например оценки на броя на гражданите, които са чули спонсорирани от държавата радиореклами и са видели плакати в автобуси, предупреждаващи за кражба на самоличност, и колко пъти са били изложени на тези реклами);

брой въздействия чрез други комуникационни канали(например броят на купувачите в супермаркет, които могат да видят предупреждения за кражба на самоличност върху найлонови торбички за хранителни стоки);

брой споменавания и продължителност на ефирното времев новинарските канали и очаквания брой хора, които ще бъдат достигнати от разпространяваните съобщения (например, броят на минутите в новинарските бюлетини на местна телевизия и броят на хората, които обикновено гледат програмата);

брой специални събитияи очаквания брой хора, които са ги посетили (например броят на презентациите от полицейски служители пред групи от местни общности и броят на хората, които са ги посетили);

изразходвани ресурси- време и финансови средства (например сумата, изразходвана за разработване и внедряване на елементи от кампанията срещу кражба на идентифицираща информация, и количеството време, прекарано от персонала за управление на кампанията);

други дейностисвързани с маркетинг, целеви аудитории (например, броят на връзките, които сте успели да установите със съответните уебсайтове, по-специално уебсайтове на полицейски участъци).

Имайте предвид, че продуктовите мерки не казват нищо за това как клиентите или гражданите реагират на вас. Те отразяват само „интензивността на вашите усилия“ – какви елементи на кампанията сте използвали, колко ви струваше и колко очакван брой граждани (в идеалния случай членове на целевата аудитория) сте успели да достигнете.