Планування обсягу продажу та прибутку. Як скласти план продажів - покрокова інструкція Руба планований обсяг продажів

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Подібні документи

Управління обсягом виробництва та продажів. Показники виробленої та реалізованої продукції, методика їх розрахунку. Аналіз конкурентоспроможності товару. Ступінь напруженості плану. Оцінка беззбитковості обсягу продажу. Цінова політика підприємства.

курсова робота , доданий 25.09.2014


Роль планування економічної діяльностіу сучасних ринкових відносинах. Основні показники планів усередині господарської діяльностіпідприємства. Вивчення класичних та нових принципів та методів ринкового планування в сучасному виробництві.

реферат, доданий 18.06.2010


Планова діяльність підприємства. Планування виробленої продукції та обсягу реалізації, потреби в матеріалах, чисельності персоналу, фонду заробітної плати, собівартості продукції Формування фінансових результатів підприємства.

курсова робота , доданий 19.03.2013


Основні виробничо-економічні показники діяльності підприємства, принципи їхнього ефективного планування. Розробка заходів щодо оптимізації організаційної структури, Зниження собівартості продукції, стимулювання зростання обсягів продажів.

дипломна робота , доданий 15.12.2010


Поріг рентабельності. Методики для аналізу критичного обсягу продажу та запасу фінансової міцності підприємства. Сутність механізму виробничого левериджу. Аналіз точки беззбитковості. Рекомендації щодо вдосконалення процесу ухвалення рішень.

курсова робота , доданий 24.04.2014


Завдання аналізу беззбитковості діяльності підприємства. Маржинальний прибуток, чинники, що впливають рівень беззбитковості діяльності підприємства. Удосконалення управління беззбитковістю діяльності підприємства ТОВ "Татнафта-АльметьєвськРемСервіс".

дипломна робота , доданий 17.11.2010


Теоретичні аспекти планування трудових ресурсів підприємства Аналіз забезпеченості підприємства кадровими ресурсами та економічна оцінкаефективності використання персоналу Розробка проекту вдосконалення кадрової стратегії підприємства.

дипломна робота , доданий 18.02.2011

Реалістичність та здійсненність бюджету компанії багато в чому залежить від того, наскільки коректно склали план реалізації продукції і, відповідно, спрогнозували надходження виручки. У цьому рішенні пропонується кілька способів планувати продажі, з яких можна вибрати відповідний під специфіку діяльності компанії.

Переваги і недоліки

У рішенні докладно і на прикладах розкривається порядок планування обсягів реалізації в натуральному та грошовому вираженні, а також погодження плану продажу з бюджетом доходів та видатків, руху грошових коштів. Якщо планування продажів – прерогатива комерційної служби, запропонована методика стане в нагоді власнику бізнесу для перевірки обґрунтованості та коректності заявлених цифр.

Так як більшість компаній працюють в умовах конкуренції та успішність бізнесу залежить від можливості реалізувати продукцію, розглянемо варіант – коли план продажу є відправною точкою при складанні бюджету.

Як організувати планування продажу

Продажі, як правило, планують комерсанти та економісти. Перші прогнозують стан ринку, взаємовідносини з покупцями, визначають величину коефіцієнтів зростання продажів та (або) цін; другі забезпечують аналітичний матеріал (на базі бухгалтерської та (або) управлінської звітності). Залежно від того, які критерії особливо важливі для підприємства, план продажів можна структурувати по-різному: за контрагентами, номенклатурою, групами цін, умовами, платежами тощо. Продаж можна планувати на горизонт як на місяць, так і кілька років. Як правило, їх прогнозують на рік у розбивці за місяцями та на наступні кілька років – без розбивки. При необхідності (складному фінансовому становищіі загрозу касових розривів) можлива велика деталізація - наприклад, тільки перший (найближчий) квартал розкривається подекадно, а далі подається помісячний план.

Як підготувати план продажу

Для планування «від досягнутого» основою служить інформація про динаміку продажів (у натуральному та вартісному вираженні) за попередній період, який можна порівняти як за тривалістю, так і за сезонністю з плановим. Цю вимогу буває важко виконати, оскільки продажу зазвичай прогнозуються у IV кварталі, коли рік ще закінчився і підсумки щодо нього не підведені. У цьому випадку використовують інформацію про фактичну реалізацію за 9 або 10 минулих місяців і планову – за час, що залишився до кінця року (листопад–грудень).

Якщо компанія застосовує різні ставки ПДВ або займається кількома видами діяльності, які передбачають різні системиоподаткування, то для неї особливо важливо прогнозувати продаж у вартісному вираженні без ПДВ – так план буде коректнішим. Це можна рекомендувати і компаніям, які застосовують стандартний, 18-відсотковий ПДВ. Надалі, при уточненні напрямів використання базового прогнозу (наприклад, для підготовки бюджету руху грошових коштів, для розрахунку податкового навантаження, для постановки завдань відділу продажу тощо) слід розраховувати виручку з ПДВ.

Залежно від асортименту продукції, кількості контрагентів та інших особливостей бізнесу можуть використовуватися різні методики планування обсягу реалізації: по одному продукту, з деталізацією за контрагентами та номенклатурою, з урахуванням не лише кінцевої вартості, а й її складових (кількість, ціна, ресурсні обмеження) .

Найпростіший спосіб спланувати продаж - взяти обсяг реалізації за базовий період (той, що береться за основу, наприклад, минулий місяць або аналогічний місяць минулого року - при плануванні по місяцях) і скоригувати його на бажаний приріст за формулою 1.

Формула 1. Розрахунок плану продажу

Такий спосіб використовується в тому випадку, коли компанія випускає лише один продукт, а продаж планується на один місяць або протягом року немає сезонних коливань попиту.

Врахувати структуру продажу.

Обсяг реалізації може прогнозуватися у детальному вигляді, за товарами чи (і) клієнтами. Розрахунки проводяться за формулою 1, але дані за базовий період беруться у тій самій аналітиці (товари або покупці). Понад те, цільові коефіцієнти зростання продажів доведеться також поставити індивідуально кожному за виду продукції (покупця). Прогноз формується на рік у цілому або за періодами – але лише за відсутності сезонних коливань попиту. При плануванні у розрізі по клієнтам коефіцієнти встановлюються залежно від стану бізнесу контрагентів (наприклад, якщо компанія-покупець активно розвивається, можна планувати приріст продажів), виходячи з досягнутих домовленостей, а також на основі експертних оціноккомерсантів (див. таблицю 1. План продажу у вартісному вираженні по контрагентам).

Таблиця 1. План продажів у вартісному вираженні за контрагентами

Пономенклатурний план реалізації формується з урахуванням індивідуальних коефіцієнтів зростання продажів по кожному продукту, залежно від того, чи передбачається збільшити продаж або вивести товар з ринку (див. таблицю 2. План продажів у вартісному вираженні за номенклатурою).

Таблиця 2. План продажів у вартісному вираженні за номенклатурою

Можна передбачити і дворівневу структуру плану продажу:

• по контрагентам (покупцям) і номенклатурі товарів, що закуповується ними (див. таблицю 3. План продажів у вартісному вираженні за контрагентами та продукцією);
• по номенклатурі та її покупцям (див. таблицю 4. План продажів у вартісному вираженні за номенклатурою продукції та покупцям).

Цей спосіб дозволяє підготувати більш детальний план. Цільові коефіцієнти при цьому встановлюються з урахуванням стану взаємовідносин з покупцями, так і намірів компанії з просування своїх продуктів.

Таблиця 3. План продажів у вартісному вираженні щодо контрагентів та продукції

Визначення коефіцієнтів зростання продажів за контрагентами з урахуванням закуповуваної ними продукції дає дещо інші результати, ніж планування лише з покупцям чи лише за видами продукції. Беручи до уваги дворівневу структуру продажів, потрібно аналізувати не лише тенденції взаємин з контрагентом, а й стан ринку, співвідносити інтереси підприємства щодо того чи іншого продукту з потребами та можливостями покупців. Ця робота складніша, але її результати цінніші для компанії.

Таблиця 4. План продажів у вартісному вираженні за номенклатурою продукції та покупцям

Врахувати фактори, що впливають на зростання продажів

На величину виручки впливають два показники: ціна та обсяг продажів у натуральному вираженні. При плануванні можна враховувати бажану динаміку кожного їх. Різні джерела приросту (ціна та кількість) беруться до уваги при формуванні цільового відсотка збільшення (приросту) продажів (див. формулу 2 Розрахунок цільового відсотка приросту продажів):

Формула 2. Розрахунок цільового відсотка приросту продажів

Наприклад, перед комерсантами поставили завдання: збільшити обсяги продажів на 10 відсотків. При цьому не уточнюється, що має бути джерелом зростання. Можна сформулювати мету чіткіше: збільшити кількість товару, що продається на 5 відсотків при зростанні цін на 6 відсотків. У цьому випадку цільовий приріст продажів дорівнюватиме 11,3 відсотка ((100% + 5%) × (100% + 6%): 100% – 100%). Застосовуючи цей метод планування продажів, необхідно враховувати дворівневу структуру прогнозу реалізації продукції – її можна розкрити як за видами продукції з поділом по контрагентам, і навпаки (див. таблицю 5. План продажів з урахуванням динаміки цін та обсягів реалізації). Якщо компанія має великий асортимент продукції чи широке коло контрагентів, номенклатури чи клієнтів краще об'єднати у групи. Наприклад, контрагентів можна агрегувати по регіонах, масштабах закупівель, цілей придбання товару, способів оплати тощо.

Таблиця 5. План продажу з урахуванням динаміки цін та обсягів реалізації

Ситуація: як скласти прогноз надходження виручки, виходячи з бюджету продажів

Для підготовки бюджету руху коштів необхідно планувати продаж за місяцями, бажано в розрізі контрагентів, оскільки це дозволить враховувати динаміку дебіторської заборгованості. Виторг прогнозується з ПДВ. Якщо фірма не застосовує спеціальні ставки цього податку (10% і 0%), весь запланований обсяг продажу множиться на 18 відсотків (див. таблицю 8. План продажів у вартісному вираженні з ПДВ для бюджету руху коштів). У протилежному випадку потрібно групувати контрагентів та продажі за ними, а потім помножити отримані обсяги реалізації на відповідні ставки податку. Складаючи бюджет руху коштів, не забудьте скоригувати план продажу на приріст та погашення дебіторської заборгованості. Якщо умови платежу для всіх контрагентів однакові (наприклад, оплата протягом 14 календарних днів після відвантаження), можна уточнювати загальний план продажу на перехідну дебіторську заборгованість. За різних умов оплати необхідно групувати покупців за тривалістю відстрочки (див. таблицю 9. Коригування плану продажу у вартісному вираженні з ПДВ бюджету руху коштів).

Таблиця 6. План продажів у вартісному вираженні з ПДВ для бюджету руху коштів (фрагмент)

Таблиця 7. Коригування плану продажу у вартісному вираженні з ПДВ для бюджету руху коштів (фрагмент)

Ситуація: як врахувати у прогнозі продажу маркетингові акції та періоди дефіциту

Планувати продажі виходячи з попиту, а не динаміки обсягів реалізації за минулі періоди. Адже попит може бути штучно обмежений розмірами постачання або дефіцитом на складі. Коли для прогнозів використовуються занижені оцінки, це призводить до чергового дефіциту. Ситуація із маркетинговими акціями зворотна. На деякий час попит штучно збільшений акцією, що проводиться. Якщо при плануванні закупівель орієнтуватися на дані за цей період, то очікування буде необґрунтовано завищено.

Існує кілька підходів до обробки інформації за періоди маркетингових акцій та дефіциту. Один із способів – повністю виключити періоди з недостовірними показниками та не враховувати їх під час планування. Однак, застосовуючи такий підхід, можна зіткнутися з тим, що буде втрачено значну інформацію про зміну тренду продажів або сезонність. Більше того – суттєво скоротиться обсяг історичних даних. Тому краще скористатися альтернативним способом та провести відновлення попиту – очистити його від нехарактерних піків та спадів. Найпростіше – замінити ці значення середніми показниками за достовірні періоди. Складніший варіант – за допомогою ретроспективного прогнозування сформувати дані на минулі періоди маркетингових акцій та дефіциту.

Отримані відновлені показники є більш точною оцінкою реального попиту на продукцію. Крім того, на основі цієї інформації можна розрахувати втрачену вигоду від дефіциту та додатковий прибуток від проведеної маркетингової акції. Іноді слід розглядати як недостовірний та період зниження попиту після маркетингової акції. Під час неї покупці купують товари більш тривалий термін, ніж зазвичай. Часто за значним підйомом слідує спад продажів. Відновлюючи попит цей період, можна вважати негативний ефект від проведення маркетингової акції. Зіставлення даних (фактичних за період спаду продажів після маркетингової акції та з урахуванням відновленого попиту за цей же час) дозволить оцінити рентабельність проведеної акції та ухвалити рішення про доцільність її повторення. Після дефіциту, навпаки, може спостерігатися зростання продажу. Проте, варто враховувати те, які товари реалізує компанія. Якщо можуть бути легко придбані покупцями в інших постачальників, то різкого сплеску попиту нічого очікувати і дані цей період вважатимуться достовірними.

Кожному досвідченому менеджеру відомо, що бюджет на витрати формується виходячи з обсягу продукції, що реалізується в майбутньому періоді. Звідси взаємозв'язок обсягу бюджету з запланованим обсягом реалізації, тобто. Чим більше компанія продасть, тим більше вона матиме коштів на просування. Точний прогноз та чітке планування є початком діяльності компанії та дозволяють поставити цілі та завдання.

План продажів- Очікувана виручка від продажів за планований період. План продажу складається з урахуванням дослідження потреб та особливостей ринку, і навіть виробничих можливостей підприємства. Розглянемо, які види та форми планування існують у компанії, а також детально розберемо принципи формування бюджету на BTL-рекламу та просування.

Види та форми планування

Вихідною точкою управління продажами є їхнє планування. На рис. 7.12 для наочності представлені види та форми планів продажу, форми та методи планування, нормативи та процедури планування продажів. Щоб правильно розробити план продажів на черговий рік, потрібно зрозуміти його роль і місце в системі оперативного (поточного) планування компанії.

Найбільш коректно планувати у натуральних показниках, тобто. у кількості проданих товарів, оскільки менеджери з продажу та торгові представникимають певну продуктивність, властиву саме цій компанії (рис. 7.13).

• кількість проданих товарів, од.;
• передбачуване зростання ринку, %;
• рівень інфляції, %;
• структура продажу за асортиментом, од.;
• структура продажу за клієнтами, од.;
• середня ціна одиниці товару, руб.;
• коефіцієнти сезонності, %;
• маркетинговий план ALT та BTL;
• обсяг продажів, руб.;
• роздрібні продажі, руб.

Мал. 7.12.

Мал. 7.13.

Необхідно виділяти планові та фактично досягнуті показники, а також темпи зростання для оцінки та порівняльного аналізупоточної ситуації та результативності.

Однак така правильна система планування продаж вимагає наявності в компанії управлінського облікуяк у натуральному, і у грошах. У той же час керівництво більшості російських підприємств лише починає розуміти сутність та необхідність такого обліку. Тому багато компаній формують план продажу лише у фінансових показниках. Хоча заради справедливості слід зазначити, що значна частина компаній Росії та країн ближнього зарубіжжя взагалі не має жодного плану продажу.

Після розгляду форматів планів продаж перейдемо до аналізу методів розробки планів продажу.

1. Метод прогнозуринку полягає в тому, що спочатку визначається загальний обсяг продажів па потенційних ринках, сегментованих за продуктовим, клієнтським або змішаним ознакою. Потім визначається бажана частка від цього обсягу, яку займає компанія, і обчислюється план.

Одним із способів визначення обсягу продажу па ринку може бути метод за часткою у ВВП та за темпами зростання. Алгоритм розрахунку за часткою ВВП та темпами зростання наступний:

• 1) береться прогноз приросту ВВП за роками та його абсолютні показники;
• 2) визначається прогноз частки ВВП по роках;
• 3) визначається загальний обсяг ринку на основі частки цієї галузі у ВВП;
• 4) виходячи з прогнозу структури ринку виробляється розбивка за видами товарів та його групп;
• 5) здійснюється прогноз продажів по федеральних округах та областях;
• 6) виходячи з частки ринку, яку хоче зайняти компанія, формується план продажу.

Слід зазначити, що такий прогноз можна робити самостійно за наявності у компанії аналітиків та підрозділу маркетингу, а можна взяти прогнози розвитку російського ринку, підготовлені зовнішніми експертами. Однак необхідно спрогнозувати не лише загальний обсяг ринку, а й його зростання за видами продуктових лінійокі за цільовими клієнтськими сегментами. Залежно від планованої частки ринку компанія може спланувати обсяг продажів у будь-якому сегменті та по кожному виду товарів. Наприклад, при плануванні обсягу продажів по вбудовуваній побутової технікиНеобхідно знати тенденції розвитку ринку нерухомості та житла тощо.

• 2. Метод екстраполяції.Мабуть, це найпоширеніший метод, що ґрунтується на середньорічних темпах приросту продажів компанії в попередні роки. За його використання знадобиться статистика за останні кілька років. Наприклад, компанія зростає з продажу за останні три роки на 25% на рік. На четвертий рік за інших рівних умов можна екстраполювати цей приріст продажів при розробці плану на майбутній період. При цьому темпи зростання продажів можна порівняти з темпами зростання всього ринку у Росії.
• 3. Нормативний метод плануванняпродажів застосовується у тих компаніях, які вимірюють КРІ(ключові показники діяльності) у сфері продажу. Такими нормативами можуть бути такі показники:
  • корпоративні продажі;
  • кількість продажів на співробітника;
  • кількість продажів на клієнта;
  • кількість продажів на відділ;
  • кількість продажів на філію;
  • середня ціна товару;
  • загальний обсяг продажу.

Можуть бути застосовані інші нормативи. Наприклад, компанія хоче досягти у 2011 р. фінансової рентабельності 20%. Знаючи обсяг прибутку, рівень виплат і величину неопераційних витрат, вона може спланувати загальний обсяг продажів. Наприклад, при обсязі прибутку в 10 млн руб., Обсязі витрат у 20 млн руб. та величині неопераційних витрат у 60 млн руб. обсяг продажів (ВП) повинен становити 150 млн руб.

Розглянувши форми планів продажу та способи їх розробки, з'ясуємо процедури планування, тобто. алгоритм дій розробки плану продажів.

показник діяльності виробничого або торговельного підприємства, що фактично є сумою виручки, що надійшла на розрахунковий банківський рахунок компанії, та виражений у грошовому еквіваленті у бухгалтерському балансі

Фінансовий показник "обсяг продажів", у тому числі критичний обсяг продажів, чистий обсяг продажів, валовий обсяг продажів, беззбитковий обсяг продажів та обсяг продажів на одного працівника, розрахунок обсягу продажів та аналіз обсягу продажів за звітний період, зміна обсягу продажів, зниження та зростання обсягу продажів, методи підвищення обсягу продажів та облік обсягу продажів у бухгалтерському балансі

Розгорнути зміст

Згорнути зміст

Обсяг продажів - це визначення

Обсяг продажів - цепоняття, що застосовується для визначення успішності діяльності та подальшого аналізу, та виражене в бухобліку сумою коштів, що надійшла на банківські рахунки від ст. Показник обсягу продажу підприємства, зазвичай, залежить і пропозиції, та його успішного взаємодії. Також обсягом продажів називають відношення підприємства до певного відрізку часу. Показнику " обсяг продажів " відповідає широко застосовуваний світовий показник " валовий дохід " .

Обсяг продажів - цеНайважливіший показник ефективності підприємства, що становить суму , яка фактично надійшла на рахунки підприємства у рахунок сплати за реалізовані послуги за певний період. Обсяг продажів часто називають валовим (обсягом продажів) чи виручкою від продукції. У валовий обсяг продажів включаються і до .

Обсяг продажів - ценайважливіший результат діяльності підприємства відповідає прийнятому у світовій практиці показнику валової (gross income).

Обсяг продажів - цеяскравий доказ того, наскільки успішною є компанія, оскільки під обсягом продажів мається на увазі певна сума коштів, яка надійшла на рахунки компанії за продані товари за певний відрізок часу.

Обсяг продажів - цекількість проданого за певний період товару у грошовому чи фізичному вимірі.

Обсяг продажів - цефінансовий показник, що дорівнює відношенню ринкової капіталізації компанії до її річного виторгу.

Обсяг продажів - цекошти, одержані від покупців за проданий їм товар.

Обсяг продажів - ценайважливіший результат діяльності підприємства, що відповідає прийнятому у світовій практиці показнику "валовий дохід" (gross income).

Обсяг продажів - цекількість проданого/придбаного продукту (фактора виробництва). На більшості обсяг продажів залежить від взаємодії попиту та пропозиції, що визначають рівноважну ринкову.

Показники обсягу продажу

Основною одиницею, що формує показники обсягу продажів, є сама продаж, тобто ділова операція, що полягає або послуги в обмін на кошти.

Варто сказати про те, що обсяг продажів вкрай необхідно розраховувати та аналізувати з тієї причини, що можна бачити наскільки збільшилася кількість продажів, або навпаки, впало. Це дозволить кожному власнику контролювати його успішність і вчасно приймати рішення у разі, якщо показники стрімко падати.

Валовий обсяг продажів

Валовий обсяг продажів - це сукупні продажі (включно з продажами в кредит) за звітний період, оцінені за повними цінами (цінами рахунків-фактур) без урахування наданих, повернень проданої продукції, зниження цін та інших поправок.

Чистий обсяг продажів

Чистий обсяг продажів - це валовий обсяг продажів мінус зниження ціни та пільги, надані клієнтам компанії, та мінус вартість повернутих покупцем товарів. Чистий обсяг продажів є ключовим показникомв оцінці ефективності торгових операцій та тенденцій підприємства.

Що стосується чистого обсягу, то його формулу обчислити дуже просто, і вона являє собою таке:

Цільовий обсяг продажів

Цільовий обсяг продажів (Purpose-oriented sales) – це обсяг продажів, що відповідає цільовому прибутку. Його розраховують за такою формулою:

Визначення цільового обсягу продажів у аналізі взаємозв'язку «витрати-обсяг-прибуток» використовується визначення: фізичного обсягу продажів; рівня цін; виробничих і збутових, які б забезпечували максимальний рівень чистого (маржинального) доходу по продукту.

Крім того, розрахунок цільового обсягу продажів дозволяє оптимізувати структури продажу з урахуванням планованих величин за окремими продуктами та існуючих обмежень щодо виробничих потужностей.

Критичний обсяг продажів

Критичний обсяг продажу - це мінімально необхідна підприємству прибуток від продажу, що дозволяє у несприятливих умовах попиту з його продукцію (роботи, послуги) забезпечити продажів. Визначення критичного обсягу продажів має практичного значення у випадках, коли рівень цін на продукцію не забезпечує підприємству отримання прибутку від продажу, або коли низький попит на продукцію не дає можливості реалізувати таку її кількість, якої було б достатньо для перевищення виручки над витратами.

Інакше кажучи, під впливом рівня цін, або величини натурального обсягу продажу, або (зазвичай) обох названих чинників одночасно виникає небезпека отримання замість прибутку від продажу. Тоді потрібна відповідь на запитання: якою має бути мінімальна виручка, яка покриває всі змінні та постійні витрати при нульовому прибутку. Відповідь на це питання неоднозначна і залежить від конкретних умов динаміки цін, натурального обсягу продажів, співвідношення змінних та постійних витратна реалізовану продукцію.

Якщо перелічені чинники призводять до виникнення збитку від продажу, збільшення виручки від продажу до необхідного критичного розміру можливе при диференційованому використанні окремих факторів, які реально піддаються зміні в умовах діяльності підприємства. У більшості випадків при цьому використовуються одночасно коригування цін і коригування натурального обсягу продажів.

Обсяг продажів на одного працівника

Обсяг продажу одного працівника (sales per employee) - одне із показників . Обчислюється як частка від поділу - оборот (обсяг продажів) протягом року середню кількість працівників підприємства.

Крапка беззбитковості підприємства

Немаловажну роль грає і точка беззбитковості, яка розшифровується як обсяг продажу вже виробленої продукції, де виручка зуміла покрити витрати на виробництво.

Також необхідно знати про те, яким є беззбитковий та критичний обсяг продажів, які необхідно регулярно здійснювати над фінансовими оборотами підприємства. Для того, щоб можна було зробити розрахунок, необхідно мати таку формулу:

Для тих, кого цікавить питання про те, наскільки міцним є підприємство, чи не страшний йому й інші фінансові нюанси, необхідно знати, що існує обчислення запасу фінансової міцності. Його суть полягає в тому, що це різниця між вже існуючим обсягом та обсягом грошової емісії, який є у точці беззбитковості.

Завдяки цьому можна відразу ж зрозуміти, наскільки і в який проміжок часу може знизитися обсяг реалізації, і що необхідно зробити, щоб уникнути збитків.

Існує спеціальна формула, яка може допомогти обчислити всі необхідні алгоритми. Вона являє собою таке:

Обсяг продажів у бухгалтерському обліку

Продажі мають регулярний характер, і для облікових цілей обсяг продажів поділяють на:

Поточні продажі;

Допродаж (продаж товарів, які більше не випускаються);

Непрофільні продажі.

У бухгалтерії до графи «Обсяг продажів» вносять лише надходження коштів від регулярних торгових операцій підприємства, інші надходження фіксуються окремо у звіті про прибутки та збитки у графі «інші доходи».

Продажі в бухобліку

Продаж продукції (робіт, послуг) - завершальний етап кругообігу коштів у господарській діяльності організації. При відображенні в обліку факту продажу продукції, з одного боку, треба показати фактичне вибуття (відвантаження) готової продукціїз організації, з другого - визначити, чи покривають грошові (чи інші) кошти, отримані від покупців продукції, витрати на її виробництву і продажу. Таким чином, у бухгалтерському обліку має бути обчислено фінансовий результат (співвідношення доходів та витрат) від продажів продукції. При цьому фінансовим результатом може бути прибуток, або збиток.

Для обчислення обсягу продажу готової продукції і на виявлення фінансового результату від продажу продукції використовується синтетичний рахунок 90 «Продажі».

Фінансовий результатвід продажу - це різниця між виручкою за продану продукцію та сумою:

ПДВ, отриманого від покупця у складі виручки, що підлягає перерахуванню до бюджету;

фактичної виробничої проданої продукції;

Суми фактичних загальногосподарських витрат за звітний період за умови їхнього безпосереднього списання на рахунок 90 «Продажі»;

Суми фактичних видатків на продаж за звітний період.

Облік продажів компанії

Управлінські рішення під час аналізу обсягу продажів

При негативній динаміці виручки (або зниження темпів її зростання) дії фінансової повинні бути спрямовані на вивчення причин, що спричинили спад обсягів продажу.

Вивчення причин спаду обсягу продажу

Серед основних причин виділяють такі:

Життєвий циклтовару наближається до спаду. Відділу спільно з виробничими відділаминеобхідно розробити новий вид продукції;

Значним збільшенням (перевитратою) витрат.

Неправильно обрана цінова політика(Заниження цін) веде до непропорційного збільшення собівартості по відношенню до продажних цін. У разі керівництво підприємства, відділ маркетингу повинні вивчити можливості підвищення цін. Однак підвищення цін має бути послідовним, оскільки різке збільшення цін може спричинити зниження натурального обсягу продажу і, виграючи в ціні, підприємство втратить у загальному обороті, знизить оборотність готової продукції.

Зміни обсягу продажу

Практично всі отримані Вами реальні результати в тій чи іншій мірі відрізнятимуться від планових показників (тобто отримані дані будуть більшими або меншими від намічених). Давайте розглянемо всі можливі варіанти і почнемо з меншого обсягу продажів, ніж очікувалося.

Низький обсяг продажів

Обсяг продажів легко можна визначити, використовуючи таку формулу:

У тому випадку, якщо обсяг Ваших продажів виявився нижчим за плановий, це могло статися з двох причин:

Було продано меншу кількість товарів;

Ви були змушені продавати товари за цінами нижчими за планові.

Найменша кількість проданих товарів

Давайте спочатку розглянемо випадок, пов'язаний із меншою кількістю проданих товарів. Це найпоширеніша причина зменшення виручки від. Як правило, це може бути пов'язано з кількома причинами:

недоробки у сфері маркетингу;

Висока конкуренція;

Ваш новий товарабо послуга конкурує з іншими товарами або послугами;

Природнокліматичний фактор.

Таких причин може бути набагато більше.

Зниження ціни на товари

Щодо ціни, то причин для її зниження може бути набагато менше:

Ваша ціна на товар чи послугу завищена;

Велика кількість Ваших товарів була закуплена оптом, що вимагало надання покупцям відповідних дисконтів;

Зниження ціни даний товар/послугу над ринком.

Що потрібно зробити, щоб виправити становище? Остаточне рішення може вимагати вживання ряду заходів і значною мірою залежатиме від особливостей Вашого бізнесу.

Дії при зниженні обсягу продажу

Давайте розглянемо тепер кілька можливих варіантівВаші дії.

Збільшення виручки від реалізації

Є три простих поради:

Підвищити ціни, залишивши постійним кількість проданих товарів;

збільшити кількість проданих товарів, не підвищуючи цін;

Зробити і те, й інше!

Порада підвищити ціну, ймовірно, так і залишиться просто порадою, поки Ви не покращите свій товар чи послугу, надавши їм нові споживчі властивості.

Збільшення кількості проданих товарів

Це одне із найбільш підходящих рішень. Вам доведеться вживати таких заходів, які можуть не тільки принести прибуток у стислі терміни, а й вимагати додаткових витрат.

Отже, що Вам робити? Ось кілька пропозицій:

Проведіть розпродаж, але будьте обережні. Це означатиме одночасно і зниження цін, тому Вам доведеться продати більшу кількість товарів;

Поширіть як можна більше інформаціїпро Ваші товари, приділивши увагу маркетингу. Це вимагатиме додаткових витрат, тому Ви повинні бути абсолютно впевнені в тому, що гра коштує свічок. Що б Ви ще не робили, намагайтеся не забувати про маркетинг. В іншому випадку покупці досить швидко взагалі забудуть і про Вас, і Ваші товари;

Використовуйте спеціальні пропозиції, безкоштовні подарунки, лотерею тощо, але не забувайте про пов'язані з цим витрати;

Запропонуйте безкоштовні послуги;

Оновіть свої товари або послуги, надавши їм більш привабливого вигляду;

Освоюйте нові ринки. Адже кросівки, наприклад, давно перестали бути суто спортивним взуттям.

Збільшений обсяг продажів

А тепер давайте розглянемо протилежну ситуацію, коли обсяг продажів виявився більшим, ніж очікувалося. Знов тут можна відзначити дві основні причини:

Ви продали більше товарів, ніж припускали;

Ви продаєте за вищими цінами, ніж передбачали.

Заспокоївшись на досягнутому, Ви можете втратити прекрасні можливості, що надалися, і не помітити нових перспективних тенденцій.

Можливими причинами збільшення планового обсягу продажів можуть бути такі:

Місткість Вашого ринку більша, ніж передбачалося;

Поява нового ринку;

несподіване підвищення ціни на аналогічний товар на ринку;

Зникнення ринку товарів-конкурентів;

Закриття підприємств-конкурентів;

природно-кліматичний фактор;

Вища продуктивність праці на Вашому підприємстві.

Існує багато інших причин, пов'язаних із особливостями Вашого бізнесу.

Використання підвищення обсягу продажу

Як скористатися несподіваними можливостями, пов'язаними із перевищенням планового обсягу продажу? Ось кілька пропозицій:

Особливості поведінки індикатора

З погляду ділового циклу показник роздрібної продажу характеризується як "coincident indicator" (збігається індикатор), тобто. його коливання збігаються з коливаннями ділового циклу. Однак циклічні коливання незначні; споживчі придбання часто можуть продовжувати підвищуватись навіть після того, як почався спад. На річній основі роздрібний продаж ніколи не відхиляється. Мінімальне річне підвищення(0.9%) було 1991 р. З іншого боку, щомісяця роздрібна продаж природно збільшується навіть протягом спадів. Найкращий спосібзв'язати роздрібний продажта діловий цикл – обчислити значення приросту retail sales на помісячній основі. Більшість місяців покажуть збільшення, але протягом спаду вони стануть меншими й зниження вretail sales почастішають.

Джерела та посилання

Джерела текстів, картинок та відео

wikipedia.org - вільна енциклопедія Вікіпедія

wiktionary.org - вільна енциклопедія Вікісловник

dic.academic.ru - словники та енциклопедії на порталі Академік

translate.academic.ru - переклади на порталі Академік

bibliotekar.ru - електронна онлайн-бібліотека Бібліотекар

youtube.com - відеохостинг з відео різної тематики

rutube.ru - відеохостинг з різним відео

studopedia.org - онлайн-енциклопедія для студентів Студопедія

wikiznanie.ru -електронна онлайн-енциклопедія Вікіпедія

bibliofond.ru - електронна онлайн-бібліотека Бібліофонд

grandars.ru - електронна економічна енциклопедія Грандарс

tolkslovar.ru - збірка тлумачних словниківросійської мови

abc.informbureau.com - електронний економічний онлайн-словник

supersales.ru - блог Тимура Асланова про маркетинг

finman.ru - онлайн-журнал Фінансовий

azbukabiz.com - інформаційний сайт про бізнес Буквар

constructorus.ru - інформаційний сайт для бізнесменів Конструктор успіху

class365.ru - сайт про онлайн систему для легкого управління бізнесом Класс365

afdanalyse.ru - інформаційний сайт з фінансового та інвестиційного аналізу

abc.vvsu.ru - сайт цифрових навчально-методичних матеріалів ВГУЕС

vocable.ru - Національна енциклопедична служба НЕС

blog.gollos.com - блог про дизайн сайтів

foreks-trading.com - сайт про торгівлю на

ru.investing.com - сайт про торгівлю на валютному та фондовому ринках

yax.su - електронна фінансова онлайн-бібліотека

forex-reddy.blogspot.com - блог про ринок Форекс для новачків

economic_slovar.jofo.ru - інформаційно-розважальний портал різної тематики

smartdnevnik.com - онлайн-щоденник про бізнес та роботу

allretail.ua - інформаційний сайт про рітейл і торгівлю

center-yf.ru - інформаційний сайт Центр управління фінансами

knowledge.allbest.ru - сайт з курсовими та рефератами для учнів

stud24.ru - сайт для студентів з навчальними матеріалами

Посилання на інтернет-сервіси

forexaw.com - інформаційно-аналітичний портал з фінансових ринків

wordstat.yandex.ru - сервіс від Яндекса, що дозволяє аналізувати пошукові запити

video.yandex.ru - пошук відео в інтернеті через Яндекс

images.yandex.ru - пошук картинок через сервіс Яндекса

Автор статті

Com/profile.php?id=1849770813 - профіль автора статті у Фейсбук

odnoklassniki.ru/profile513850852201 - профіль автора цієї статті в Однокласниках

plus.Google.com/114249854655731943816 - профіль автора матеріалу в Гугл+

Обсяг продажу – головний показник результатів роботи компанії. Його можна висловлювати у фактичному числі одиниць реалізованої продукції або на сумарній величині коштів, що надійшли на рахунок фірми після продажу товарів. В економічному аналізі розраховуються валовий, чистий, цільовий та критичний ВП. Індикатор використовують під час аналізу прибутку, витрат, точки беззбитковості. Джерелом відомостей є фінансові звіти, первинні бухгалтерські документи, дані управлінського обліку

Центральним показником, що відображає результат діяльності будь-якої компанії, є обсяг продажів. Він показує, скільки продукції, робіт та послуг створила та реалізувала фірма. Від отриманого результату залежить прибуток та вартість бізнесу.

Об'єм продажу(Sales volume - SV, ОП) - показник результату функціонування підприємства, який представлений сукупної величиною виручки, отриманої за певний період реалізації продукції, робіт, послуг. Нерідко його називають обсягом реалізації продукції та розглядають як синонім виручки.

Довідка!Обсяг продажів у фінансовий аналізвиявляється у вартісних одиницях (руб., дол., євро та інших.). Проте з метою управлінського обліку не виключається можливість використання натуральних одиниць (шт., кг, м та інших.).

Показник SV найзручніше розглядати як фактичний обсяг коштів, що надійшов на рахунки компанії протягом певного терміну. Надалі на його основі розраховуються інші показники економічного аналізу.

• Якщо відняти з ВП собівартість продукції , можна отримати валову прибуток - більш точне відображення ефективності роботи суб'єкта бізнесу.
• Якщо зіставити індикатор з постійними та змінними витратами, можна розрахувати точку беззбитковості .

Важливий момент! При аналізі ВП неможливо зіставити його з показником інших підприємств чи середньогалузевим значенням. Його порівнюють із результатами діяльності тієї ж компанії за попередні періоди чи плановими орієнтирами.

Sales volume відображає не лише результати роботи компанії, а й ситуацію на ринку: якщо попит на продукцію знижується, з'явився якісний замінник, набули чинності законодавчі обмеження – він скорочуватиметься.

Обсяг продажів: класифікація

У сучасній практиці економічного аналізу застосовується кілька різновидів показника ВП:

• Валовий - сукупний продаж за звітний період за повними цінами без урахування повернень, знижок та інших поправок.
• Чистий - валовий ВП з ​​відрахуванням повернень, пільг, знижок та інших поступок покупцям, що дозволяє використовувати його в оцінці ефективності функціонування фірми та прогнозуванні.
• Цільовий - отриманий розрахунковим шляхом виходячи з відомостей про цільового прибутку плановий показник.

Критичний - мінімальний обсяг доходу, який навіть за несприятливого попиту дозволяє компанії уникнути збитків.

Формула розрахунку обсягу продажу

Для визначення обсягу реалізації продукції недостатньо використання даних із публічної фінансової звітності підприємства: потрібно акумулювання інформації з первинних бухгалтерських документів та внутрішніх документів управлінського обліку.

Формулу оцінки SV в загальному виглядіможна уявити у вигляді тотожності:

ВП = (УПЗ + EBIT) / (Цід - Перед), де:

УПЗ – сума умовно-постійних витрат;

EBIT – прибуток до сплати податків;

Цід - вартість одиниці продукції;

Перед - змінні витрати на кожну одиницю товару.

Довідка!Умовно-постійні витрати є витрати, які залишаються незмінними навіть у разі варіювання обсягу випуску. До них відносяться амортизація будівель і споруд, витрати на управління підприємством, орендні виплати та ін Змінні витрати, навпаки, змінюються разом із збільшенням або зменшенням кількості виробленої продукції.

Значення індикатора та його аналіз

Оскільки у формулі ВП враховуються витрати та обсяг прибутку, цей показник використовують при аналізі:

• Динаміки фактичного обсягу продажу.
• Зміни рівня цін.
• Волатильності витрат на виробництво та збут.
• маржинального доходу.
• Попиту над ринком та інших.

Важливий момент!Сукупний обсяг реалізації – показник абсолютний. Його можна порівнювати з показниками фірм-конкурентів у тому випадку, якщо йдеться про оцінку ринкових часток. В інших випадках аналізується динаміка Sales volume, а також близькість до цільового значення.

Спільного нормативного значенняпоказника SV немає. Кожна фірма визначає собі критичний обсяг продажу та цільові значення, які стають орієнтирами зміни показника.

Довідка!Для визначення критичного ВП використовується формула КОП = УПЗ / (Цід - Перед), оскільки прибуток у точці беззбитковості дорівнює нулю.

Процес оцінки динаміки обсягу продажів компанії представлений у відеоролику

Приклади розрахунку коефіцієнта

Щоб розібратися в практичному застосуванні формули розрахунку обсягу продажу, аналізу цього показника, варто розглянути готовий прикладрозрахунку цього показника для компанії "Куб", яка займається продажем типової моделі відеореєстраторів.

Важливий момент!Якщо компанія реалізує кілька видів продукції з різними витратами та цінами, то SV розраховується окремо щодо кожного виду продукції.

Висновок!Протягом трьох років у компанії "Куб" знижується ВП. Ця негативна тенденція протікає на тлі зростання EBIT та ціни за одиницю продукції. Отже, причиною скорочення могло стати лише падіння фізичної величини реалізованої продукції.

Варто зазначити, що критичний обсяг випуску досліджуваного підприємства змінюється за роками. Однак він знаходиться нижче за отримане значення і становить 6,5, 6,1 і 6 відповідно.

Висновок!Поки фактичне значення SV не наблизиться до критичного значення, можна не робити жодних дій, проте слід відстежувати несприятливу тенденцію.

Детальна схема розрахунку обсягу реалізації товарів, робіт, послуг та його критичного значення наведена у зразку, складеному на базі інструментарію табличного редактора Excel.