Що повинен робити торговий представник. Що таке торговий представник і його обов'язки. Як працює торговий представник - плюси і мінуси

Одна з найбільш популярний професій на даний момент - торговий представник. Обов'язки у нього досить широкі. Він просуває товари і послуги, і збут. Робота досить складна і вимагає від людини широкого спектру навичок і певних особистих якостей.

Історична довідка

Перш ніж вивчати обов'язки торгового представника, корисно буде провести короткий історичний екскурс. На території СНД дана професія стала відома на початку 1990 років з приходом на ринок таких іноземних компаній, як Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble і так далі. Вмить професія торгового представника стала мегапрестіжной. Тож не дивно, адже працівник отримував високу зарплату і повний пакет соціальних гарантій, мав службовий автомобіль, а також перспективи швидкого кар'єрного росту. Але і вимоги до претендентів на посаду були досить високими. При відборі застосовувалися всі досягнення західного рекрутингу - групові співбесіди, багаторівневі тести. Претенденти повинні були мати вищу освіту та володіти англійською мовою.

Років професія торгового представника набула масового характеру. Дана роботаяк і раніше залишалася престижною, а заробітна плата була вищою за середню. Виконання обов'язків торгового представника стало хорошим кар'єрним стартом для багатьох молодих людей. Ця робота приваблювала професіоналів з самих різних сфер діяльності, які прагнули знайти матеріальну стабільність і реалізувати себе в торгівлі.

Згодом практично всі вітчизняні компанії перейняли західний досвід і впровадили практику роботи з торговими представниками. Проте до того моменту ринок стабілізувався, конкурентна боротьба стала не такою запеклою, в зв'язку з чим дещо змінилася специфіка роботи торгового представника. Вона стала простіше, спокійніше в емоційному плані. Але разом з цим дещо впала престижність професії серед молоді. Проте торгові представники, як і раніше затребувані.

де потрібні

Практично всі підприємства, які займаються виробництвом продукції або наданням послуг, потребують торгових представників. Наприклад, в них потребують виробники та реалізатори в таких областях:

• продукти харчування;
• косметичні засоби;
• побутова хімія;
• медикаменти;
• побутова техніка та електроніка;
• тара і пакувальні матеріали;
• поліграфія;
• автомобільні аксесуари і витратні матеріали;
• будівельні матеріали;
• і так далі.

Що входить в обов'язки торгового представника

Торговий представник - це досить складна і напружена професія. По суті, від ефективності його роботи залежать фінансові показники виробничого підприємства. Основні обов'язки торгового представника наступні:

• Виконання плану по реалізації товарів або послуг компанії.
• Пересування по певному маршруту і відвідування торгових точок з метою формування замовлення і списання продукції.
• Збір заявок на поставку продукції.
• Просування нових товарів в асортименті компанії.
• Забезпечення постійної присутності всього асортименту товару на ввірених торгових точках.
• Здійснення мерчандайзингу товару на прилавках магазинів.
• Твір переговорів з керівництвом торгових підприємствпо установці рекламного обладнання.
• Консультування клієнтів з питань властивостей і якості товарів, а також їх викладення.
• Робота з існуючою клієнтською базою або напрацювання власної (якщо доводиться працювати з нуля).
• Розширення клієнтської бази на ввіреній території.
• Підтримка актуальності договорів і контроль за їх правильним виконанням.
• Контроль показника дебіторської заборгованості.
• Контроль поставки і відвантаження товару.
• організація рекламних акційі контроль за їх проведенням.
• Сприяти підтримці позитивного іміджу організації в очах працівників роздрібних мережі кінцевих споживачів продукції.
• Збір інформації про кон'юнктуру ринку і проведення аналізу даних з метою прогнозування ситуації.
• Відвідування семінарів і тренінгів, організованих керівництвом для вдосконалення професійних навичок.
• Збір і аналіз інформації про асортимент, обсяги продажів і методах роботи конкуруючих організацій.

відповідальність

Посадові обов'язки торгового представника пов'язані з відповідальністю. Можна виділити такі основні пункти:

• За невиконання обов'язків, визначених посадовою інструкцією.
• За заподіяння організації матеріального збитку.
• За правопорушення, скоєні в ході виконання трудових обов'язків.

права

Крім обов'язків і функцій, у торгового представника є також права, які повинні дотримуватися роботодавцем. Ось на що має право співробітник, який замінює дану посаду:

• на соціальні гарантії, Передбачені законодавством і трудовим договором.
• на внесення раціоналізаторських пропозицій, Спрямованих на підвищення якості роботи і поліпшення умов праці.
• На сприяння з боку керівництва у виконанні посадових обов'язків або реалізації прав.
• На вивчення проектів рішень і рішень керівника, що відносяться до роботи торгового представника.
• На забезпечення задовільних умов праці, що відповідають законодавству, санітарним нормам і техніці безпеки.
• На вивчення документів, безпосередньо пов'язаних з виконанням посадових обов'язків.
• На покриття витрат, пов'язаних з медичної, професійної та соціальної реабілітацією, в разі порушення здоров'я в ході виконання посадових обов'язків.
• На підвищення кваліфікації.

Хто такий супервайзер торгових представників

У великих організаціях може бути кілька десятків і навіть сотні торгових представників. Природно, в поодинці керівник не може проконтролювати роботу кожного. Тому на підприємствах вводиться посада супервайзера торгових представників. Обов'язок такого працівника - контролювати роботу закріплених за ним агентів. Він повинен:

• переконатися, що на початку робочого дня всі підлеглі вийшли на роботу;
• обговорювати результати виконаної роботи;
• виїжджати на торгові точкиразом з новачками з метою навчання;
• виправляти помилки, які торгові представники допускають в роботі з клієнтами;
• займатися навчанням і атестацією підлеглих.

Основні вимоги до торговельного представника

Є певні вимоги, які є важливими з точки зору роботодавця, щоб співробітник якісно виконував обов'язки торгового представника. Для резюме важливі такі пункти:

• наявність вищої освіти. Як правило, потрібно диплом в області менеджменту, маркетингу.
• Наявність водійських прав. Більш того, для багатьох компаній одним з головних вимог до торгового представника є наявність власного транспортного засобу.
• Досвід роботи. Як правило, претендент повинен мати досвід роботи в торгівлі не менше року.

Необхідні знання та навички

Щоб ефективно виконувати обов'язки торгового представника, претендент на посаду повинен володіти певними професійними навичками. Ось базовий набір:

• Навички продажів. Здібності до продажів аналізуються на основі наявності досвіду роботи або особистих якостей.
• Уміння працювати з оргтехнікою. Потенційний торговий представник повинен вміти працювати з ПК (зокрема, з офісними програмами та інтернетом). Також він повинен бути знайомий з копіювальними пристроями.
• Знання документообігу. Йдеться про укладення договорів, складання первинної бухгалтерської документації.
• Знання законів і підзаконних актів, які стосуються ведення підприємницької діяльностіі торгівлі.
• Знання території та її специфіки. У торгових компаній в пріоритеті ті співробітники, які проживають безпосередньо в регіоні дистрибуції.

Особисті якості

З певною емоційним навантаженням пов'язано виконання обов'язків торгового представника. Для резюме претендента на дану посаду перевагою будуть такі особисті якості:

• Комунікабельність. Торговий представник повинен вміти легко встановлювати контакти і знаходити спільну мову з людьми, грамотно доносити свою позицію і володіти даром переконання, щоб просувати товар або послугу організації.
• Відповідальність і дисциплінованість. свої функціональні обов'язкиторговий представник здійснює поза офісом і без контролю вищестоящого керівництва. Тому вкрай важливо, щоб людина вміла себе організувати і грамотно розподілити час.
• Цілеспрямованість і наполегливість. Торговий представник повинен прагне до зростання продажів і не здаватися при першому ж відмову потенційного клієнта.

Формування заробітної плати

Досить високооплачуваною вважається робота торгового представника. Обов'язки фахівця такі, що розмір гонорару безпосередньо залежить від результатів і якості роботи. Заробітна плата складається з фіксованого окладу і бонусної частини, яка включає в себе такі елементи:

• об'єм продажу;
• обсяг фокусних марок;
• утримання дебіторської заборгованості в певному діапазоні;
• приріст клієнтської бази;
• інші показники, визначені керівництвом підприємства.

Приклад резюме торгового представника

Якщо вас не лякають обов'язки торгового представника, а вміння відповідають вимогам, можна сміливо переходити до складання резюме. Ось приблизний варіант хорошою самопрезентації для здобувача даної посади:

Переваги роботи торговим представником

Людей, які прагнуть реалізувати себе в сфері продажів, не лякають численні посадові обов'язкиторгового представника. У резюме вони намагаються вказати свої самі кращі якостіі професійні навички. А все тому, що дана професія має такі незаперечні переваги:

• хороші перспективи кар'єрного росту для активних співробітників;
• безцінний досвід в області продажів, який можна застосувати на наступних місцях роботи або у власному бізнесі;
• пряма залежність розміру заробітної плати від обсягів і якості виконаної роботи;
• постійне спілкування з новими людьми (з продавцями і керівниками торгових точок);
• напрацювання власної клієнтської бази, яка стане в нагоді при влаштуванні на нове місце роботи або для власного бізнесу;
• основну частину робочого часу торговий представник проводить поза офісом, що є безумовною перевагою для людей, які не люблять сидіти на місці;
• компенсація витрат на паливо і мобільний зв'язок;
• немає тотального контролюз боку начальства, ніхто не "стоїть над душею" під час виконання роботи;
• гнучкий графік роботи (при необхідності торговий представник може відлучитися для вирішення особистих питань).

Недоліки роботи торговим представником

Незважаючи на всі переваги роботи в сфері продажів, посадові обов'язки торгового представника пов'язані з цілою низкою негативних моментів. Ось на що варто звернути увагу:

• прихильність до наявності транспортного засобу (в деяких організаціях виділяються службові автомобілі, але вся відповідальність за їх обслуговування лягає на працівника);
• ненормований робочий день, а іноді - відсутність вихідних;
• напружений (і навіть стресовий) графік роботи, пов'язаний з необхідністю виконання плану по збуту і відвідування торгових точок;
• великі штрафи за повернення простроченого товару, нереалізованого торговими точками;
• постійно зростаючі вимоги до обсягів продажів;
• можна наштовхнутися на негатив з боку продавців які не бажають працювати з певним товаром;
• значний знос транспортного засобу, так як, часом, доводиться їздити по "убитим" дорогам;
• матеріальна відповідальністьза ввірений товар і обладнання (наприклад, КПК, транспортний засіб).

Торговий представник: як стати професіоналом? Торговий представник - це специфічна професія, яка не має чіткої кар'єрної драбини. В рамках різних організацій торгового представника можуть підвищити до супервайзера, інструктора або брен-менеджера. Деякі представники цієї професії відмовляються від підвищення. Це служить хорошою відповіддю на питання про те, чи вигідно працювати торговим представником. Але якщо кар'єра в пріоритеті, то потрібно не просто працювати, а вчитися тому, як правильно працювати торговим представником. Секрет простий: постійне самовдосконалення. Робота повинна завжди бути виконана на 100%, премія повинна бути не нагородженням, а обов'язковою особистої установкою. Необхідно вибудовувати свою діяльність так, щоб начальство змогло прийняти рішення про підвищення в найближчі 5 років. У той же час, не варто забувати про добровільну відмову від підвищення.

Як стати успішним торговим представником?

Робота на виробника А ось тут у такого працівника, окладная частина заробітної плати вище і стабільніше. Крім, цього компанія надає йому:

• корпоративні транспорт;
• компенсація витрат на його обслуговування;
• корпоративний мобільний зв'язок;
• медичну страховку;
• додаткове пенсійне накопичення;
• закордонні відрядження;
• курси підвищення кваліфікації.

Статус роботи торговим представником на виробничій компанії вище, ніж на аналогічній професії, але у дистриб'ютора.

Йому на допомогу йде найпотужніша маркетингова компанія виробника. Однак, щоб потрапити в таку організацію ви повинні бути вже відомим фахівцем у цій галузі або нереальним щасливчиком.

Працюючи на виробника, забудьте про свободу дій. Всі ваші кроки контролюються, жорсткий контроль за дотриманням робочого часу.

Обов'язки торгового представника, плюси і мінуси роботи

• Знати імена всіх, з ким ведете справи.
• При відвідуванні оглядати торгову точку, яка в ній розміщена реклама взагалі і конкретно вашої фірми.
• Відзначити, яка є продукція конкурентів, де розміщена, чи можливо її переміщення.
• Обміркувати способи збільшення показності вашої продукції.
• Опитати людей, щоб з'ясувати, яка продукція їм потрібна.
• Презентувати ваш товар пояснюючи, які властивості товару виділяють його серед інших і яку вигоду отримає клієнт від його використання.
• Стежити, щоб викладка товару відповідала політиці компанії.
• Стежити за заповненням необхідних паперів, складати звіт про зроблене.
• Фіксувати плани по кожній точці.
Відгуки «Я почав роботу в торгівлі 3 роки тому, до цього працював на заводі, зарплата була маленькою, тому вирішив спробувати себе в невідомої професії.

Торговий представник - це хто? робота торговим представником: плюси і мінуси

Можна бути чудовим торговим, приклад в кінці якраз про це, а можна бути посереднім супервайзером, незважаючи на кар'єрний ріст, Чомусь мені ця посада здається нудною. Кожному своє. Андрій 16 жовтня 2014 Прочитане дуже сподобалося, із задоволенням дочитав і коментарі до статті.

для себе зрозумів чітко.

Увага

Маючи свій автомобіль хороший, можна і заробити. Авто у мене немає, робота не для мене) а дуже хотілося б спробувати силу! Всім удачі! Спасибі! В'ячеслав 19 вересня 2014 100% потрапляння в точку Тетяна 13 вересня 2014 Порожня стаття, шкода, що автор не написав, наприклад, про відпустку і лікарняний, напевно їх не буває або відпустку - це субота і неділя? Олена 29 травня 2014 Дякую за статтю. Все абсолютно в точку.Работаю півроку з трьома компаніями-виробниками.

Особливості професії торгового представника

• постійне виникнення стресових ситуацій: пробки на дорозі, хамство потенційного клієнта, зірвані терміни доставки замовлення і т.д .;
• часті переробки;
• наявність власного автомобіля (бажано).

Просування по службових сходах Починаючи торговим представником в компанії, можна заслужити підвищення до наступних посад (в порядку черговості):

• територіальний менеджер з продажу (в роздробі);
• начальник територіальної групи;
• корпоративний менеджер;
• супервайзер;
• регіональний торговий представник.

Варто відзначити, що заробітна плата менеджера безпосередньо залежить від його мотивації, комунікабельності, вміння піти від конфлікту і відповідально підходити до своєї роботи.

Професія - продавці: як презентувати і продавати

Після зустрічі з клієнтом наставник детально розбирає ситуацію, вказує на переваги і недоліки, разом з торговим представником знаходить шляхи виходу зі складної ситуації. Наставник контролює правдивість звітів, правильність судження про торгову точку і конкурентів.

інфо

В цілому, робота наставника з новачками на 70% складається з роботи в полях. Випробувальний термінтриває два місяці, в кінці кожного ми проводимо атестацію.

Якщо людина добре себе проявив за цей час, ми беремо його на постійну роботу. В подальшому для всіх наших торгових агентів проводяться різні тренінги для підвищення кваліфікації.

Хочу зазначити, що виховати сьогодні хорошого торгового представника дуже складно. Для того щоб домагатися продажів, потрібно бути дуже цілеспрямованим, а у кандидатів це якість часто відсутня.
Однак не все так погано.

Як працює торговий представник - перспективи професії

важливо

Крім того, з роботи на виробника варто починати кар'єру через простоту, адже у дистриб'ютора менше заробіток, потрібно свій автомобіль, і інші мінуси, але працевлаштуватися до нього складніше. Єдиний спосіб стати професіоналом в цій області - це з перших днів максимально намагатися, прагнути в усьому розібратися і націлюватися на результат.

Що потрібно, щоб стати відмінним торговим представником?

Ну, і нічний графік вашого трудового дня, адже це час їх роботи. У чому полягає суть роботи торгового представника У кожного торгового представника є, встановлений його керівництвом, план продажів, який він повинен виконати для процвітання компанії і себе особисто.

Для досягнення чого він повинен активно продавати свою товарну групу напрацьованим партнерам, і шукати нових. Що робить торговий представник:

• бере заявки на поставку товару;
• зливає їх з залишками на складі;
• контролює роботу по зборі замовлення і його відправки до кінцевої мети;
• контролює документообіг з цих питань;
• стежить за дебіторською заборгованістю та її поверненням;
• надає максимальну сервісну підтримку партнерам по своїй товарній групі.

Сфера діяльності роботи

1. Продукти харчування.

10 помилок торгового представника

Аретм 17 жовтня 2013 Дякую за таку прекрасну статтю, тепер можна спокійно йти в Торгпред Віктор 10 вересня 2013 З ранніх років вчили мене батько мій і мати, жити-так жити, стрелять- так стріляти. Говорити тільки те що на розумі- а на думці в мене завжди було лише лаве =) де б по швидкому зняти готівкою, можна нашімі- але краще звичайно закордонними ...
стаття супер, спс, взяв пару фраз на замітку, завтра з господарем фірми терти, треба «стрельнути» від душі ELD 06 червня 2013 Відмінна стаття, автор все правильно написав. Катерина 09 квітня 2013 Величезне спасибі за статтю! Обов'язково візьму ваші поради до відома))) на даний момент шукаю роботу в цій галузі.

Як працює торговий представник - плюси і мінуси

Ви так зможете? Якщо вважаєте, що це простіше простого, і мова у вас підвішений, як треба, тоді, можливо, ви зробите кар'єру на цій ниві. Але якщо все нове вас лякає і переконувати не ваш коник, тоді не варто й намагатися братися за роботу менеджера з продажу.

Плюси роботи торгового представника

1. Звичайно, тим, хто не прагне цілий день сидіти в офісі, а бажає свободи в своїх діях і способах роботи, посаду буде подобатися.
2. Тільки від здібностей і наполегливості людини залежить його заробіток. Якщо хтось сидить на голому окладі, то торговий представник може до своєї зарплати істотно додати.
   Адже основний заробіток залежить від продажів. Скільки продав, уклав договорів, стільки і отримав відсотків винагороди.
3. Для любителів спілкуватися і налагоджувати зв'язки робота більш ніж підходить.

Як то кажуть, якщо зумієте переконати роботодавця взяти вас на роботу, то зможете і продавати товар. Адже головне - що ви зробили, зуміли правильно себе подати. Співбесіда торгового представника і роботодавця може бути стресовим. Так перевіряються стійкість до конфліктів і виявляється здатність знаходити вихід зі скрутного становища. Але незалежно від досвіду на посаду торгового представника не візьмуть без водійських прав. Адже основна робота буде в роз'їздах і поїздках. Маленькі компанії вимагають ще і наявність власного автомобіля, на якому ви будете працювати. Звичайно, всі витрати по ПММ і стільникового зв'язкуповинна оплачувати організація. І ще, якщо ви готові деколи навіть пізно ввечері бути на зв'язку і швидко вирушити в дорогу, то вас візьмуть на роботу. Алгоритм роботи В будь-якій роботі існує певний порядок дій.

Торговий представник, або комівояжер - це довірена особа компанії дистриб'ютора, людина, яка здійснює продаж товару торговим точкам. Багатьох молодих людей і дівчат приваблює ця професія - обіцяють хорошу зарплату, беруть без досвіду роботи. Так чи просто дається цей хліб? Про свою роботу журналу IQRрозповів В'ячеслав, який довгий час працював торговим представником у дистриб'ютора продуктів харчування.

Як влаштуватися торговим представником без досвіду роботи

Основні риси необхідні для початківця торгового представника: активність, креативність, комунікабельність, харизматичність, стресостійкість, Витриманість, розсудливість і так далі, список можна продовжувати до нескінченності, так як існує величезна кількість робочих моментів, з якими стикається торговий представник, і всі ці якості йому знадобляться.

Співбесіда на вакансію торгового представника

Резюме торгового представника повинно включати пройдені тренінги з продажів, опис попередніх місць роботи, що робили, як стикалися з продажами. Пошук роботодавцем ведеться по базі не тільки за словами "торговий представник", але і по фразам "менеджер з продажу", "продажник", "торговий агент", "комівояжер". В першу чергу, звичайно, шукають людей з досвідом продажів. Однак саме в цій сфері раді новим талантам без досвіду роботи.

Ви повинні розуміти, що спочатку, коли роботодавець розглядає ваше резюме, природно, перевага буде у кандидатів з вищою закінченим освітою і з досвідом роботи на даній посаді. Але є велика "але" - цю роботу дають енергійним молодим людям, які здатні переконати свого роботодавця в тому, що саме вони гідні цього місця .

Як це зробити? Все гранично просто, будьте наполегливі, доведіть своєму майбутньому начальнику, що ви саме той співробітник, який йому потрібен. Основне якість торгового представника - це здатність переконати і довести свою правоту, далі - справа за малим. будьте зосереджені і в той же час розкуті, бесіда повинна скластися невимушена, так роботодавець зрозуміє, що ви маєте в своєму розпорядженні до себе людей і візьме на роботу.

Від редакції. Як зазвичай проходить співбесіду

В'ячеслав описує свій особистий досвід. У великих містах, зокрема, в Москві, часто співбесіди групові. (В основному молодих, без чіткої спеціалізації в резюме, але з амбіціями на хорошу зарплату), проводить попереднє інтерв'ю. На інтерв'ю, як правило, йдеться про те, що оклад дуже маленький (або його зовсім немає), зате "кращі заробляють більше 100 тисяч рублів на місяць". Якщо вас влаштовує схема оплати праці торгового агента, побудована тільки на відсотках, то вас запрошують на короткий навчання.

На навчанні досвідчений співробітник презентує товар групі кандидатів, нахвалюючи його якості (дуже професійно і цікаво), відповідає на питання по товару (товари адже не завжди продовольчі, часто завдання полягає в тому, щоб вигідно подати технічний пристрій або навіть програмний софт). Далі, ви будете самі повторювати те ж саме потенційним клієнтам. Кандидат може у будь-який момент встати і піти, зрозумівши, що це йому не підходить. Потрібні початкові комунікативні навички, без них - нікуди.

Але очевидний плюс в тому, що на вакансії торгового представника дійсно беруть практично всіх бажаючих без досвіду роботи і можна багато чому навчитися. Це обумовлено тим, що витрати компанії на окремо взятого співробітника мінімальні - тільки оклад і компенсація транспортних витрат. Основні витрати йдуть на навчання і тренінги, тому чим більше людей набрати - тим нижче питомі витрати компанії на одного новачка. Подібна схема набору новачків реалізована і в. Це була наша ремарка, далі продовжує свою розповідь Вячеслав.

Програма навчання торгових представників

Процес роботи торгового агента має на увазі постійне переміщення між торговими точками. У кожного торгового представника є розписаний на тиждень маршрут відвідування торговельних точок. Його визначає або сам ТП, або супервайзер, якийдає вже готовий маршрут, що залишився від попереднього співробітника. При складанні маршруту на тиждень, торговий представник оцінює, які торгові точки потребують більш частого відвідування, а яким досить одного візиту за тиждень.

Працюючи перший тиждень на даній посаді, вивчаєш стандарти компанії:

• проводиться польове навчання в торговій точці;
• вивчаєш основи мерчандайзингу;
• доводиш до автоматизму організаційні моменти, такі як порядок обміну товару, збір заборгованостей, заповнення звітів по торговим точкам;
• отримуєш теоретичний матеріал, необхідний для презентації і найкращою викладки брендів компанії.

Після навчання процес відвідування торгової точки проходить по кроках візиту, всього їх 8, про кожного з них можна дізнатися в інтернеті, я не буду детально розписувати. Ось список:

• підготовка до візиту;
• оцінка торгової точки;
• вітання;
• перевірка товарних запасів;
• презентація;
• мерчандайзинг;
• заповнення звітності;
• аналіз відвідування.

Порада: Найпоширеніша помилка початківців торгових агентів - невиконання кроків візиту, звідси з'являються перші невдачі, провали, і як результат - небажання працювати. намагайтеся в найкоротший термінвивчити техніку кроків візиту в торгову точку. Важливо! Запам'ятайте! Це не пусті балачки! Грамотна побудова візиту гарантує практично 100% успіх. Чим швидше освоїться дана техніка, тим швидше буде відбуватися зростання по кар'єрних сходах.

На довершення до вищесказаного: не забувайте імпровізувати, тобто продумувати різні виверти зі спілкуванням з замовниками, знайдіть підхід до людини, розташуйте до себе, після цього в будь-якій торговельній точці вам будуть раді.

Робочий день і посадові обов'язки торгового представника

Робочий день починається приблизно в 9 ранку. Прибувши за маршрутом в першу торгову точку, перевіряєш наявність основного пакету документів, а також пост матеріалів для проведення презентацій. Перед візитом сінхронізіруешь програму замовлень, потім йдеш в торгову точку. Обов'язково виконуєш всі кроки візиту, зазначені раніше, перевіряєш наявність або відсутність боргів у клієнта, заповнюєш замовлення. В середньому відвідування однієї точки займає 15-20 хвилин. Це час змінюється в залежності від уміння продавати і від твоєї «лояльності» в торговій точці. Якщо все виконано - продовжуєш маршрут.

Що значить «лояльність» в торговій точці , Запитаєте ви? Говорячи простою мовою, це наскільки вас цінують, поважають і «побоюються» в торговій точці. Всі пріоритети розставляються в процесі роботи, і для кожного нового торгового представника є своя ніша.

Плюси і мінуси роботи комівояжером

плюси:

Обід і особистий час в процесі роботи торговий представник визначає собі сам. Ви самі вільні побудувати свій день максимально зручно.

мінуси:

Звідси випливає ненормований робочий день. Перший час повернення з роботи додому буде затягуватися на 2-3 години. Обов'язково потрібен автомобіль, без нього - нікуди. Знос і поломки оплачуються з вашої кишені, роботодавець компенсує тільки витрати на паливо в обмежених обсягах.

Клієнти трапляються дуже шкідливі, нестерпні. Детальніше описувати не буду, тому що кожен виконує поставлені завдання по-своєму.

У чому полягає робота торгового представника

Цілі і завдання на ввіреній території

Кожному торговельному представнику щомісяця встановлюється план продажів, від його виконання залежить заробітна плата. План продажів вказує, скільки і яких брендів компанії необхідно продати. Крім загальної задачі на місяць, існують так звані додаткові мотивації, за виконання яких нараховуються бонуси, що збільшують заробітну плату.

На початку місяця супервайзер оголошує про нові додаткових мотиваціях і продовжує або закриває старі. Протягом місяця торговий представник може відстежувати свої результати продажів, приблизно припускаючи, в який момент необхідно натиснути, щоб досягти поставленої мети.

Команда ТП - це згуртований колектив, який йде до однієї мети . На всю команду виставляється мета на місяць. Виконуючи її, команда також отримує додаткові бонуси.
Завдання для кожного торгового представника окремо і для всієї команди в цілому визначає супервайзер. Після постановки всіх цілей, щодня по приїзді в офіс проводяться збори, на якому обговорюються плани і проблеми, що заважають реалізації поставлених цілей.

Контроль дебіторської заборгованості

В обов'язки торгового представника входить контроль над дебіторською заборгованістю. Кожен день необхідно відстежувати своїх боржників, інакше може скластися неприємна ситуація. Якщо ти «проґавили» боржника, директор організації закриває твою відвантаження товару в зазначену торговельну точку, при цьому ти втрачаєш в продажах. В силу цього фактора початківець торговий представник повинен щодня по приїзді в офіс друкувати список клієнтів із заборгованостями, а на наступний день відповідно до маршруту вказувати боржникам на утворився борг.

Скільки заробляє торговий представник

Кар'єрний ріст

Початківцю торговому агенту присвоюється статус "новачок", це найнижчий рівень, тому бонуси і виконання плану оцінюються нижче, ніж у інших, відповідно, заробітна плата буде менше. Для підвищення статусу необхідно пройти навчання, скласти іспит перед керівництвом в торговій точці. У разі позитивного результату, статус підвищується до "любителя". В іншому випадку все залишається як є. Наступний щабель - "професіонал". На підвищення статусу йде приблизно 3-4 місяці, все залежить від вашої кмітливості і бажання працювати.

Заробітня плата

Як вже говорилося, для окремих статусів існує різний грошову винагороду. Новачок при виконанні плану і додаткових програм в середньому має 25-30 тисяч рублів. Любитель - 30-40 тис. Рублів, професіонал - від 40 тис. Рублів, але цифри вказані приблизні, все залежить від виконання поставлених завдань і розміру грошової мотивації у вашій фірмі. інформація по заробітної платиактуальна для Нижегородської області (я живу в м Викса).

напуття новачкам

На завершення нашої розмови, хотілося б сказати, що кожен торговий представник шукає підхід до людей. Знайдете свій баланс - все пройде бездоганно. Працюючи торговим представником, я зрозумів одне: необхідно вміти справити враження на співрозмовника (замовника), бажано позитивне.

Приступаючи до роботи, будьте впевнені в собі і не показуйте своїх слабкостей, інакше на початковому етапі вас будуть переслідувати невдачі. Не думайте, що якщо ви все будете робити правильно, як написано в книгах, то на вашій території не буде проблем, проблеми будуть, але в меншій кількості.

Трапляються нестерпні клієнти, з якими не просто домовитися і прийти до консенсусу. Перемігши один раз, зможете перемогти і другий. Зі свого досвіду можу сказати, що трапляються клієнти, які хочуть тебе психологічно зламати, щоб ти танцював під їх дудку, робив тільки ті замовлення, які вигідні їм, не пропонував незручну, дорожчу категорію товару - на шкоду твоїй зарплати. Тому відразу в будь-якій торговельній точці розставляйте пріоритети, щоб завідуюча, директор або звичайна продавщиця знали, що, роблячи замовлення, вони повинні враховувати твою думку.

Запитайте, чому клієнт повинен прислухатися ? Торговий представник веде карту клієнта або забиває в програму товарний запас кожного замовника, в силу цього може відстежувати продажу торгової точки. І вже, ґрунтуючись на історії даних, дає консультацію за попереднім замовленням.

Особливу увагу слід приділити мерчандайзингу, варто довести до відома торгові точки, що на твоїх полицях або в холодильниках повинен бути порядок і була відсутня чужа продукція.

Не приймайте сказане за істину в останній інстанції, завжди домагайтеся свого і йдіть вперед. Торговий представник - це цікава різностороння професія, тому сміливо випробовуйте себе в цій області, можливо, ви знайдете своє місце під сонцем. Удачі в роботі, і нехай кожен робить свій вибір.

Євген Балакін

Ви влаштувалися працювати торговим представником. У вас немає диплома за цією спеціальністю та, швидше за все, немає папірця про закінчення спеціальних курсів. Нічого дивного: цю роботу мало хто вважає професією, і вже зовсім одиниці залишаються в ній більше п'яти років.

Багато Торгпред, перш ніж піти в цей бізнес, напевно чули від знайомих, що «платять багато, а робити нічого не треба». І це правда - з точки зору всіх тих, хто працює руками. Я пропрацював 15 років електриком і два роки торгпредом в компанії MARS. Потім за два роки дійшов до директора торгової компанії. Перспективи є, якщо ставитися до цієї роботи як до професії, а не як до тимчасового заробітку.

На самому початку ваше уявлення про роботу торгового представника буде приблизно таким: проїхав по магазинах, зібрав заявки і гроші, здав в офіс. Так воно і є. Суть роботи торгпреда - забезпечити вивезення товару в торговельні точки і повернення грошових коштів(Далі ДС, см. Короткий словник торгпреда). Але є одна обставина, яка розвінчує міф про легкість буття нашого брата. 3-5-10-100 компаній в вашому місті щодня відправляють в поля десятки і сотні торгпредів (і ці цифри саме про ринок зоотоварів - у продуктових торгпредів конкуренція на порядок вище!). У магазин, в який ви прийдете сьогодні, щодня приходять кілька ваших колег-конкурентів. Вони пропонують те ж саме або аналогічний асортимент. Так чому товарознавець бере товар у одних і не бере у інших? Наведу простий приклад першого візиту в ТТ двох торгпредів. Перший одягнений в футболку і джинси, в руках - або нічого, або стос розсипаються «папірців», увійшовши, він говорить «здрастє» і відразу починає «пропонувати»: «У нас є корми, іграшки та нашийники. Візьмете? »

Другий одягнений в пристойний костюм (або, якщо жарко, без піджака, але в хорошій сорочці з краваткою). Щоденник, презентери, договори, калькулятор - все в портфельчику. після огляду торгового залуі невимушеного (але розвідувального) спілкування з продавцем торгпред проходить до товарознавцю і представляється: «Добрий день, Марія Іванівна! Я Іван з компанії «Супер-постачальник», дистриб'ютора таких марок, як «X», «Y» і «Z», прийшов, щоб обговорити можливість взаємовигідного співробітництва. Приділіть мені п'ять хвилин, будь ласка ».

У кого з торгпредів більше шансів працювати з цією точкою?

ідеальний торгпред

Ідеальний торгпред знає і вміє дуже багато. Він знає товар (характеристики - і вигоди від цих характеристик), ціни свої і конкурентів на такий же товар, вміє прорахувати вигоду точки і наочно показати її ЛПРу, вміє придумати і правильно запропонувати нові варіанти викладки, які дозволять розмістити його товар в максимальному асортименті і в найкращих місцях і при цьому принесуть ТТ додатковий прибуток. Він організований: ніколи не спізнюється, все потрібні «папірці» завжди при собі, автомобіль чистий, справний і заправлений. Він привітний, тактовний, завжди може підтримати будь-яку розмову і привести цю розмову до потрібної йому теми. Він пам'ятає (записує і освіжає в пам'яті перед візитом в ТТ) свої і чужі обіцянки, імена ЛПРов, їх звички, деталі особистого характеру, про які ЛПР говорив на минулих зустрічах (або про які торгпред, будучи частково психологом, зробив висновки самостійно).

Хороший торгпред вміє домовлятися з будь-якою людиною. Не тільки на роботі, але і в житті. А вже умовити впертого закупівельника він просто зобов'язаний. Здатність вирішувати свої і чужі проблеми - одна з головних характеристик хорошого торгпреда. Недарма його часто називають менеджером (керівником). Ставши торгпредом, ви робите перший крок по кар'єрних сходах в торгівлі. Щоб навчитися всього цього, потрібно мати сильну волю, сміливість, комунікативні навички, розвинений інтелект і величезне бажання добре заробляти і краще жити. Якщо нічого цього немає - не витрачайте свій і чужий час, є професії простіше.

Сила ніг, волі і розуму>

Вовка ноги годують. Ноги в даному випадку - це рух, енергія, яку ви вкладаєте в роботу, в своє навчання, в досягнення мети. Від вашої енергії залежить те, як швидко ви звикнете до професії, наберетеся досвіду.

Пара рад, як підтримувати фізичні кондиції. Головне тут - спосіб життя. Висипайтеся, займайтеся спортом, по можливості не паліть і не вживайте алкоголь, харчуйтеся правильно (краще частіше потроху, ніж на ніч до відвалу). Багато хто не вміють харчуватися в полях - шукають кафешки або їздять додому на обід і полуденок, втрачаючи час і гроші. У мене діабет, я вивчив фізіологію правильного харчування. М'ясо, сир, хороша ковбаса дають білок, а хліб, печиво і фрукти - вуглеводи. Комбінуйте. Повірте, з'їдений в машині шматок сиру з булочкою і Запитів йогуртом замінює повноцінний обід.

Є люди, яким властива впевненість в собі при будь-яких обставинах, але мені такі зустрічалися тільки в кіно. У нормальних людей впевненість з'являється тільки з досвідом і в результаті вольових зусиль. Чим більше ТТ відвідуєте, чим більше спілкуєтеся з КЛ, ​​тим швидше ваш розгублений вигляд зміниться діловим. Саме невпевненість торгпреда - основна причина того, що товарознавці і продавці шиє його, причому роблять вони це з неприхованим задоволенням. Уявіть: ви товарознавець в магазинчику. До вас щодня приходять десяток торгпредів. Багато хто працює давно і говорять по справі. І тут є новачок. Блукаючий погляд, плутається в словах, погано знає власний товар, абсолютно не розуміє, що насправді потрібно товарознавцю і його магазину. Будете ви обговорювати з таким торгпредом його пропозицію? Якщо час є і настрій хороший - потішила, дасте надію (уявну) і відпустіть піймавши облизня. Або відразу отошьyoте, якщо колись. Найголовніше для початківця торгового представника - пережити першу хвилю відмов! Повісьте на видному місці великі літери: « Один відмова - не відмова!».

Однак без включення голови всі ваші марафонські перегони будуть ходінням по муках. Я ходив до директора одного магазину вісім разів, після п'ятого відмови більше не хотів йти. Але потім раптом зрозумів, в чому проблема. Все виявилося просто - мені було за 30, і я звик в торгівлі спілкуватися на «ти», а директору було 20 років, і він вже Начальник! На шостій зустрічі я почав звертатися до нього по імені-по батькові - і крига скресла. На восьмий зустрічі я таки пробив цю точку і потім довго з нею працював.

Психолог або психопат

Але навіть знайшовши впевненість, не спокушайтеся, адже це впевненість новачка. Перша-друга-десята удача не роблять вас професіоналом. Ми маємо справу з людьми, і це вимагає терпіння і спеціальних знань. Навіть успішно працюючи багато років торговим представником, я не можу бути абсолютно впевненим у тому, що підберу ключ до будь-якій людині. Крім того, багато людей складніше, ніж здаються на перший погляд. Тому новачкові не варто грати з психологією клієнта - розкусить, і більше до нього не зайдете. Зараз ваша задача максимум - не зламатися на перших відмовах. Не виходить, не можете знайти в собі сили, щоб відповідати вимогам, щоб переконувати і досягати результату? Шукайте іншу роботу - інакше це загрожує психозом. Стрес на цій роботі вам в будь-якому випадку гарантований. Щоб пережити етап становлення в професії з найменшими втратами, не беріть відмову близько до серця, це не особисто вам відмовляють, а вашої пропозиції - увімкніть режим «я товстошкірий» і йдіть до нового клієнта. Ще дуже важливо бути актором. Чи не брехати, що не розігрувати того, ким ви не є. Найогидніший приклад - демонстративно говорити по телефону з нібито іншим клієнтом, якого ви нібито робите щасливим своїми поставками. Краще спробуйте встати на місце КЛ - вжитися в його роль, щоб зрозуміти, чого саме він хоче. Психологічні знання і навички, які ви обов'язково придбаєте, працюючи торгпредом, залишаться з вами назавжди.

Вивчайте свій товар і думайте за інших

Щоб успішно продавати товар, треба його знати. Знати не тільки, чим відрізняється Whiskas від Friskies, але і яка статистика продажів, яка цільова аудиторіявашого товару, яку цінову нішу він займає і з якими товарами конкурує. У кожної дистриб'юторської компанії - свій асортимент. Просіть керівництво провести для вас асортиментний тренінг. Іноді початківцю Торгпред компанія видає пам'ятку по кожній групі товарів, в якій є все часто зустрічаються зауваження по цих конкретних товарів і фрази, їх нейтралізують, - вивчіть їх як «Отче наш». РОП і супервайзер повинні скласти такі шпаргалки і роздати своїм Торгпред.

Але не можна сподіватися тільки на пам'ятки і начальство. Включайте власну голову. Заходжу якось в маленький магазинчик. Господар, мабуть, вирішив, що його покупцям потрібен тільки дешевий товар, тому він виставив мішок Chappi і змусив продавщицю продавати корм врізався. Уявляю, що вона про все це думає (корм розсипається, звідси недостача і бруд - і час на обслуговування дуже велике), знаходжу варіанти вирішення проблеми і пропоную їй (не хазяїн!) На пробу поруч з мішком поставити Chappi 400 г і Pedigree желе 100 г. Не продаси за тиждень - заберу. Через тиждень продала і стала брати завжди. Через місяць інші фасування додали. Через півроку мішок зник, і всі були задоволені - господар магазину, продавець і я. Знайте, мало хто з рядового персоналу думає про те, як поліпшити роботу своєї ТТ! Їм просто не до цього. Та й погляд замилилося. Часто саме хороший торгпред придумує, як збільшити продажі в торговій точці. І потім такому Торгпред кажуть: «О, Петя, дорогий, проходь, попей з нами чайку, а потім сам склади заявку і візьми грошики в касі за минулу поставку». ЗАВЖДИ ДУМАЙ ЗА ТОЧКУ!

Успіх і душевні рани

Ви допомагаєте заробляти компанії. Вам за це платять зазвичай оклад і бонуси, рідше відсотки від продажів. План росте завжди. це аксіома торгового бізнесу. Якщо не підвищувати план, робота торгпреда перетвориться в збір заявок по одним і тим же точках і по усталеній асортименту. Таку роботу я називаю «рознесення прайсів». З нею і студенти на підробці впораються - і зроблять це за набагато менші гроші. Торгпред - це ударна сила. Саме він дає постійне зростання дистрибуції вшир і вглиб - більше ТТ і ширше асортимент. Хороший торгпред постійно збільшує продажі. На моїй території до мене працювали роками з одним і тим же об'ємом продажів - 800 тис. Рублів на місяць. За півроку я вийшов на 1,6 млн, через рік - на 2,4 млн, територію розділили навпіл, і ми ще за рік удвох вивели її на 4 млн. Розподіл території, яку особисто ви «зорали», буде дуже болючим для вас , але життєво необхідним для бізнесу, бо при гарній роботі завжди настає момент, коли ви вже не можете самі розвивати територію, просто не вистачає часу і сил, і ви починаєте буксувати, обслуговувати існуючі продажу. Коли поділили мою ділянку, я страшно образився, навіть хотів піти. Початківці Торгпред, знайте: якщо ви добре працюєте, розподіл території неминуче і необхідно. Один я не зміг би продавати на 4 млн.

Маршрути і звіти

Торгпред повинен вміти самостійно організувати свою роботу. З вечора складається докладний планна завтра: куди їхати (маршрут по ТТ), з ким і про що говорити (КЛ і мету візиту), що має бути з собою при кожній зустрічі (презентер, щоденник, дві-три ручки - вони вічно губляться, прайс, графік дебіторки , бланки договорів ...).

Добре продуманий маршрут допомагає економити час, фізичні та емоційні сили. Хаотичне метання Торгпред протипоказано. Крім того, КЛ звикають до того, що ви з'являєтеся в певний день і приблизно в один час - і вони вже не скажуть: «Ой, а ми тебе не чекали». Побудувати маршрут легко. На території одного торгпреда приблизно 50-100 ТТ. Треба з'ясувати, в яких точках КЛ працюють із замовленнями і дебіторкою тільки в певні дні. Можливо, доведеться домовлятися на особливі умови, якщо для візиту в одну точку доведеться їхати через півміста. Візьміть карту з вулицями і будинками і відзначте всі точки з днями тижня. Потім відзначте ті ТТ, з якими ви вже працюєте, потім ті, з якими хочете працювати (для розвиненої території мінімум 10 штук - по два візити в день на розвиток, для погано розвиненою - набагато більше).

20-25 ТТ в день, знаю з власного досвіду, оптимальна кількість візитів. У деяких точках вже хороші відносини, і в них можна через раз економити час на спілкування (через раз, не частіше, а то втратите контакт!). 5-10 хвилин на замовлення, гроші і пару слів «про погоду». У нових точках часу потрібно більше (15-20 хвилин). У розроблюваних - значно більше. Півгодини на огляд, продумування тактики і переговори - це мінімум. Хоча перший раз краще зробити огляд, все записати, а тактику переговорів продумати ввечері. Не соромтеся обговорити зі своїм керівником або досвідченими Торгпред, як краще спланувати і провести переговори з конкретної ТТ: вони знають набагато більше, в тому числі можуть особисто знати потрібних вам ЛПР - поради старших товаришів дуже знадобляться.

Згодом маршрут змінюється. Раджу переробляти його кожні 3-4 місяці. Завжди є точки, в які треба заходити два рази в тиждень, і точки, яким вистачить і двох візитів на місяць, - це визначає розмір магазину і обсяг продажів.

Торгпред в більшості своїй не люблять звіти. Однак їм вони потрібні більше, ніж самому строгому начальству. Самостійно складений докладний звіт про асортимент в точках (своєму і конкурентів) дозволяє помітити, де і що можна поліпшити, до чого прагнути. Це велика підмога для думаючого і цілеспрямованого торгпреда.

Хабарів не візьмеш

Початківці Торгпред часто бояться, що у них будуть просити хабар за вхід в точку, і помилково зараховують ретробонуси до хабарів. Насправді не так вже й багато КЛ беруть хабарі. Ще менше просять. Один хороший торгпред мені недавно розповіла, що зі своєї зарплати щомісяця відкладає 500 рублів на маленькі презенти КЛ - шоколадки та інше. З цією ж метою використовуються сувеніри виробників, які іноді видають у відділі продажів (ручки, кружки, блокноти, зразки товару). Це не хабарі, саме презенти, і вони допомагають поліпшити відносини. Ніколи не кажіть, що самі купили - скажіть з посмішкою «подарунок фірми» і покладіть на стіл. І відразу переводите розмову на абстрактну тему - знімайте напругу. Наприклад: «Така спека сьогодні на вулиці, а у вас тут добре, прохолодно!»

А ретро насправді - це різновид прибутку ТТ від продажу вашого товару. Якщо ви продаєте точці товар по 100 рублів і платите ретро 10%, то при ціні на полиці 120 рублів точка заробляє 30 рублів. Іноді простіше дати знижку до 90 рублів, вони продадуть по 120, і все одно запрацюють 30. Часто при підготовці переговорів з точкою, яка у всіх вимагає ретро, ​​прайс навмисно завищується, щоб дати ретро без збитків. Я останнім часом чесно кажу: «Ціна мінімальна, інших грошей немає, хочете саме ретро - піднімаємо ціну». Але початківцям торговим представникам так говорити не раджу - ви поки погано знаєте економіку підприємства, і досвідчений закупник може завалити вас цифрами, необов'язково адекватними і чесними.

Епілог

Більшість торгових представників потрапляють в професію випадково. Надовго залишаються лише одиниці. Бути середнячком може практично кожен. Щоб стати профі, треба вчитися - вивчати психологію, економіку, маркетинг, менеджмент ... Тільки так відкриється шлях наверх. Або ви станете гуру, який вирішує проблеми одним дзвінком, якого цінує керівництво і намагаються переманити конкуренти. Або, якщо не вчитися, будете, як більшість торгпредів, зі скрипом тягнути лямку, знемагаючи від нудьги і відсутності перспектив.

Незабаром я почну докладна розповідь про психологію продажів. Питання, що не терплять зволікання, торгові представники можуть задати мені на сайті www.torg-pred.info

Короткий словник торгпреда

АКБ - активна клієнтська база - торгові точки, в які систематично проводяться відвантаження. Може бути як АКБ організації, так і АКБ окремого торгпреда, або відділу і навіть окремого товару.

ОКБ - загальна клієнтська база - кількість ТТ на території.

ДС - Грошові Кошти.

РОП - Керівник Відділу Продаж. Бувають РООП (оптового), РРОП (регіонального) і т.п.

Супервайзер - в великих організаціях з величезними прайсами відділ продажів розбивають на групи під керуванням супервайзерів, ділять на них прайс для кращої опрацювання території. Такий супервайзер по суті - повноцінний РОП. У невеликих організаціях - проміжна ланка між торгпредом і РОП, так би мовити, старший торгпред. На словах він управляє декількома Торгпред, але зазвичай це додатковий стимул потужному Торгпред, якого не можна висунути в РОП (або місце зайняте, або не доріс ще) і відпускати шкода. Він може ділитися досвідом з новачками, допомагати їм встановлювати контакт з ТТ, у нього є особистий планпродажів, який треба виконувати.

ТТ - Торгова Точка.

Торгпред, ТП, торпеда - продавці. Торпеда - на мій погляд, відображає суть роботи - натиск, енергія і прагнення до мети.

Поля - територія відповідальності. Працював в полях - відвідував ТТ на своїй території.

ЛПР, КЛ - Особа, що приймає Рішення; Ключове Особа - потрібна людина, той, хто може допомогти вирішити дану проблему. Залежно від ситуації, від комірника до директора.

Ретробонус - винагорода, яку сплачує оптова компанія торговій точці за підсумками продажів. Наприклад, ТТ за місяць закупила товару на 100 тис. - компанія платить їй 8% ретро - 8 тис. Може бути як грошовим, так і товарних - дадуть товару на ті ж 8 тис.

Дистрибуція - частка ринку, ставлення АКБ до ОКБ, ширина продуктової лінійки, Представлена ​​в т / т. В цілому - ступінь розвитку території.

Ключовий Клієнт - той, хто дає найбільший обсяг продажів або приносить найбільший прибуток.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter :: options_validate () should be compatible with views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter :: options_submit () should be compatible with views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () should be compatible with views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter_boolean_operator .inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default :: options () should be compatible with views_object :: options () in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row :: options_validate () should be compatible with views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row :: options_submit () should be compatible with views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument :: init () should be compatible with views_handler :: init (& $ view, $ options) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Хороший торговий агент здатний продати три пари рукавичок Венері Мілоської

Роберт Орбен

на сучасному ринкупошуку роботи найпопулярнішою і затребуваною професією є професія торгового представника. Оплата є гідна, особливих вимог немає, ось люди і цікавляться.

Але всерйоз сприймають мало, так як часто професія асоціюється з продажем непотрібних нікому речей (саме так і працювали в 90-і роки 20 століття). Але час змінюється і змінюється попит. Так хто ж такі торгові представники сьогодні?

Торговий представник - хто це?

Перш за все, торговий представник - це людина, якій подобається спілкуватися, займаючись в процесі спілкування продажами. І не важливо, чим займається торговий представник, продає чи чай або машини, він повинен любити свою справу.

більш професійне визначенняполягає в тому, що людина даної професії - посередник між постачальником (фірмою, в якій працює) і різними торговими точками. Наприклад, на склад якоїсь фірми надходить партія товару по догляду за волоссям.

Завдання торгового представника буде в тому, щоб знайти якомога більше роздрібних торгових точок, які візьмуть цей товар на реалізацію. Оплатити його можуть відразу, а можуть за фактом продажу.

Звичайно, в першу чергу, товар пропонують тим, з ким уже працюють, а вже потім починають шукати нових клієнтів. Така, в принципі, загальна схема роботи торгового представника. У реальності, досить часто, буває по-іншому.

Функції роботи торгового представника

Більш чітко зрозуміти суть даної роботи допоможе перелік функцій, які пред'являються роботодавцями до торгових представників. Отже, в роботу входить:

• Прийом замовлень для компанії
• Пошук нових клієнтів
• Збільшення продажів
• Робота з документами
• контроль фінансовий
• сервіс

Прийом замовлень - етап роботи, що дозволяє підтримувати стабільний продаж з торговими партнерами. Наприклад, представник має свою базу торгових точок, в які вже не раз постачає свій товар. Після того, як продукт проданий, магазин робить замовлення на його повторний завезення.

Заповзятливий торговий представник ніколи не зупиниться на наявному у нього списку клієнтів. Він завжди буде шукати нових, розширюючи, таким чином, свою клієнтську базу і збільшуючи обсяг продажів. А в кожному магазині або кіоску, представник буде працювати на розширення асортименту продукції, що поставляється.

В обов'язки торгового представника входить і ведення документації: укладення договорів, надання накладних, чеків, сертифікатів та інших документів. Крім того, весь фінансовий контрольі облік також на його плечах.

І, нарешті, хоч чим займається торговий представник, при першій необхідності він повинен надати підтримку і допомогу в продажу свого товару продавцям торгової точки, де товар продається.

Він може не тільки проконсультувати працівників магазину, а й поспілкуватися з споживачами, розповівши про товар і свою фірму. Але, дуже часто, перераховані вище функції роботи торгового представника можуть виглядати дещо інакше.

Бувають ситуації, коли він тільки приймає замовлення і заповнює, при цьому, документи, а, безпосередньо, продукцію забирають самі покупці. Тобто торговий представник в такій ситуації ще і експедитор: він самостійно оформляє рахунок і видає продукцію.

Можна працювати тільки на телефоні, знаходячи нових клієнтів для укладення договорів, а можна самостійно об'їжджати всі торгові точки. Метод буде залежати від специфіки товару, що продається.

Вимоги роботодавців до рівня претендентів професії

У реальності, торгові представники колесять по місту протягом всього дня. Саме тому, однією з вимог до претендентів - це наявність водійського посвідчення, А нерідко, і особистої машини.

Крім того, роботодавці беруть на таку посаду людей комунікабельних, що вселяють довіру і симпатію, у віці до 40 років. Вітається досвід продажів, велике бажання займатися цим і проходити, якщо треба, навчання.

Наявність середньої або вищої освіти залежить від рівня компанії, куди людина влаштовується. При продажах специфічних товарів, вітається знання товару.

При виборі професії торгового представника, людина повинна мати честолюбство, активну життєву позицію. Треба швидко міркувати, вміти правильно реагувати на ситуацію, бути організованим і уважним, особливо при оформленні документів. Непогано орієнтуватися в бізнесі того напрямку, що робить торговий представник.

Навіть у тих, хто має якісь навички, робота торгового представника забирає дуже багато часу. Графік, найчастіше, ненормований. Звідси випливає, що не менш важливо, ніж все перераховане вище, мати підвищену стійкість до стресів, бути адекватною людиною.

Тільки так можна витримати божевільний ритм цієї трудової діяльності. Але, все-таки, робота торгового представника варто того, щоб спробувати свої сили. Особливо, якщо людина відчуває бажання до такого виду діяльності.