Сезонна знижка надається. Чи не знижками єдиними: як і коли стимулювати продажі. Чим може нашкодити регулярне зниження ціни

Ідея цієї статті прийшла зовсім несподівано. Розбираючи документи в своєму комп'ютері, я виявив файл, де було зібрано 10 видів самих незвичайних знижок.

І дивлячись на них, я задумався, а чому б не взяти і не написати більше у вигляді методички, буде корисно і нам в компанії, і Вам, нашим читачам, буде корисно в роботі. Тому сьогодні ми поговоримо про знижки. Вірніше я напишу види знижок в маркетингу.

Швидше за все у Вас може виникнути питання "А навіщо нам це треба?". І справді, Ви і самі прекрасно знаєте які бувають види знижок, наприклад, "постійним клієнтам" або "більше купите більше отримаєте".

Однак, це все вибірково, уривками. Я ж для Вас постарався і знайшов різні типи і види знижок з прикладами, і структурував їх. А Ви вже самі подумайте як їх використовувати, використавши у вигідній акції або розпродажу.

Ух я щось придумаю

види і приклади знижок: ТОП-30

Нижче Ви знайдете види знижок і умови їх застосування. Вибирайте ті, які більш підійдуть під Вашу сферу діяльності і під Вашу задачу.

1. Знижка на один день.Відмінно працює, навіть часто сам на неї купуюсь. Виділяєте якийсь товар і встановлюєте на нього знижку. До речі, якщо виділити її цінником "Тільки сьогодні", то товар, особливо якщо це, буде відмінно розлітатися.

І не забувайте, що виділяти потрібно не той товар, який у вас і так прекрасно продається, а той, який у вас "вже залежався".

2. Знижка по днях тижня.Практично те ж саме, що і знижка на один день, але прив'язується до конкретного дня тижня.

Наприклад, у міжнародній мережі супермаркетів SPAR в п'ятницю можна істотно дешевше купити різну м'ясну продукцію. Називається це "М'ясна п'ятниця".

3. Знижка на будь-який термін.Аналог знижок на один день або день тижня, тільки термін може бути будь-хто. Рекомендую не ставити великі інтервали. Вигода як завжди в найпростішому - в жадібності.

Покупці розуміють, що хороша пропозиціяскоро закінчиться, тому активно розлучаються зі своїми грошима.

4. Знижка на конкретний товар.Знижки на товар можуть бути обмеженими за терміном (краще), можуть немає. Відмінне рішення - виділити цінником "Товар дня" (зі старою і новою ціною).

5. Знижка на попереднє замовлення.Хто раніше замовляє, а отже і віддає гроші раніше, той отримує суттєву знижку. Ваша прибуток вкрай проста - Ви отримуєте гроші, якими оплачуєте цей самий товар.

Так, заробіток може бути не такий великий за рахунок наданої знижки, однак, Ви економите час і не користуєтеся позиками і кредитами (якщо говорити про велику покупку).

6. Магнітна знижка. При досягненні певного обсягу покупок надається знижка. Чому магнітна? Тому що відмінно працює з технологією "".

Такий вид знижки, наприклад, дуже непогано відпрацював себе у нашого клієнта, який займається продажем ювелірної продукції. Тільки за перший тиждень впровадження такого інструменту, кількість чеків з сумою від s__ зросла на 19% в порівнянні з минулим місяцем.

7. Знижка на опт / велику суму.Чим більша сума покупки у клієнта, тим більше він буде хотіти отримати знижку. Можете грати на цьому при розробці своєї стратегії в маркетингу.

8. Знижка накопичувальна.Досить популярний зараз вид знижки. З кожної покупки падає певний відсоток на баланс клієнта, яким надалі він може розплатитися.

9. Знижка за оплату готівкою / безготівково. Ми всі не любимо банки. Вірніше не так. Більшість підприємців не люблять оплату банківськими картами.

Причини на це 2: еквайрингова комісія в середньому становить 2%, а при великому обороті це не вигідно. І гроші доходять досить довго. Тому пропонуйте знижку, якщо клієнт буде розплачуватися готівкою.

10. Знижка з персоналізацією.Приклади можуть наступні: "Тільки для Никит" (хоч десь себе згадав), "Тільки по цьому промокодом", "Скажіть це слово і отримаєте знижку". Звичайно, не використовуйте їх ось в такому прямому вигляді, як я написав вище. Змініть під свою компанію.

11. Знижка на свято / подія.День міста, Новий рік, День Росії, так на будь-які професійні свята.

До речі, свята Ви можете придумувати самостійно. Наприклад, знижки та бонуси в честь Дня Народження бабусі директора (реальний випадок).

12. Знижка на запуск товару або послуги.Хоча і є подією або святом, все ж виділив в окремий блок, так як бувають лише раз при запуску бізнесу.

13. Знижка в інтернеті.Досить поширений зараз хід в маркетингу, коли надається знижка за онлайн замовлення через сайт. Вона може складати 5-10 або більше відсотків. Все це працює як додаткова реклама вашого сайту.

14. Знижка за дію.Поставте "Лайк" і отримаєте знижку. Зробіть репост, покажіть адміністратору і отримаєте знижку.

Дуже популярна зараз серед молоді. Головне її завдання навіть не в тому, щоб зробити знижку з ціни і у Вас купили зараз, а запустити ланцюгову реакцію в соціальних мережахі збільшити охоплення потенційної аудиторії.

НАС УЖЕ БІЛЬШЕ 29 000 чол.
включає

15. Тане знижка.Встановлюються на певний час і з кожним днем ​​/ годиною скорочуються. Приклад: машини виставляються 1-го грудня зі знижкою 30% і кожен день знижка зменшується на 1%.

16. Знижка в моменті.Найпоширеніша знижка. Та сама, яку просить будь-який покупець, коли купує товар словами "А знижку дасте?".

17. Несподівана знижка.Привід може бути будь-яким. З тих, що мені сподобалися: "Перший покупець дня", "Останній покупець дня", "1000й покупець".

18. Знижка певним групам осіб. Виділяєте певну групу осіб і надаєте їм знижку. Приклад: "Всім студентам знижка 10%" або "Знижка для пенсіонерів 15%".

19. Знижка партнерська.Популярна в мережевому маркетингу. Тобто знижка надається всім новоприбулим партнерам.

21. Знижка колективна.Надається групі людей з певною кількістю осіб. За фактом, те ж саме, що знижка за опт, тільки на людях.

22. Крос-знижка.Один або кілька товарів продаються за стандартними цінами, а додатковий або супровідний вже зі знижкою. Приклад: ремінь зі знижкою до джинсів.

23. Знижка за швидкість.саме цікавий описцієї знижки, яке я зустрічав - "Знижка для швидких зайчиків" :). Тобто, чим швидше клієнт вносить передоплату (можливо навіть до узгодження договору та інше, тим більшу знижку він отримує).

Наприклад у нас є вкрай цікаві умови на для людей які нас знають і швидко приймають рішення про співпрацю з нами.

24. Знижка на першу покупку.Тренд останніх декількох років. Дуже актуально в Інтернеті, але останнім часом активно переходить і в оффлайн. При купівлі першої речі покупцеві надається на неї знижка.

25. Знижки-абонементи.Поширені в фітнес-клубах. Разове заняття коштує 1000 рублів, а, наприклад, при купівлі абонемента його вартість знижується для клієнта до 200-300 рублів.

Останнім часом дуже добре себе відпрацьовують в закладах громадського харчування. Абонементи на бізнес-ланчі та кава в деяких кав'ярнях.

26. Бонусна знижка.Це коли навіть при наявності дисконтної картки у покупця ви даєте йому ще одну знижку (бонусом), але тільки на якийсь певний вид товару.

27. Сезонна знижка.Якщо говорити правильно, то це позасезонним знижка. Простий приклад - пуховики, шуби, гірськолижні костюми.

Тобто знижка дається на групи товарів, для яких зараз "не сезон". Як правило досвідчені (і економні) люди чекають таких "розпродажів" і купують літню гуму взимку і навпаки.

На ваш відповідь що це не зовсім вигідно нагадаю про одну підприємницю з Іжевська, яка в несезон робить оборот на продаж шуб більше ніж у сезон.

28. Знижка клубна.Якщо ваш магазин входить в систему знижкових клубів, наприклад, "Веселка" або "Клуб знижок", то клієнти отримують знижку по цій карті.

Скажу чесно дана система вже вмирає в її первісному розумінні, так як більшість магазинів вже впроваджують свої додатки зі знижками.

Але в той же час починають просуватися додатки, в якому містяться 20-30 дисконтних карт невеликих магазинів.

Користуватися даними додатком набагато зручніше. Тому рекомендую придивитися в них, якщо ми власник невеликого магазину. Така собі сучасна рівня 21го століття.

29. Trade-in-знижка.Найбільше відома в автомобілях і техніці. Здаючи стару машину однієї марки і купуючи автомобіль цієї ж марки, можна отримати суттєву знижку.

Думаєте працює тільки в великих покупках? Ні в якому разі! Наприклад у одного свого клієнта ми впровадили цю знижку при продажу / купівлі музичних інструментів.

І вона досить успішно відпрацювала себе в провальні місяці. Ось ще пара ніш, де точно працює такий підхід - ювелірка (особливо актуально якщо є свій ломбард) і комп'ютерна техніка.

30. Знижка з приводу.Все таки виділив в окремий блок. Привід може бути будь-яким - день ангела, іменини та інше.

Коротко про головне

Як Ви бачите, види цінових знижок бувають різноманітними і їх величезна кількість (припускаю, що я назвав далеко не всі, на 100 відсоткову достовірність не претендую).

Наприклад, я не згадав про продаж купонів на знижку, як це рекомендують на популярних дисконтних сервісах по типу Бігліон або Френди.

Тобто Ви купуєте купон за 200 рублів, наприклад, який дає Вам знижку 50% на все меню в конкретному ресторані. Однак, основні види знижок, думаю я вам назвав і на питання "які бувають види знижок?" я відповів.

Головна ваше завдання після прочитання статті - це тестування в вашому маркетингу всіх представлених варіантів.

Можливо Ви вважаєте, що це не потрібно, адже "є ж робочі", проте, я Вас запевняю, якщо конкуренти намагалися, але у них "не пішла" це не означає, що вони зробили все правильно. Тому список Ваших дій такий:

1. Прочитати статтю ще раз і виписати знижки, які підійдуть Вашій ніші. Вірніше так, види знижок і умови їх застосування;
2. Порахувати прибутковість кожної знижки (не будете ж Ви давати їх собі в мінус).
3. Впровадити в свій бізнес, написавши короткий текст з поясненням щодо застосування (і відпрацювання заперечень) для співробітників на кожен тип знижки.

Третій пункт особливо важливий, щоб не вийшло випадку як у одного нашого клієнта (ніша - продукти).

Він підняв ціни, але при цьому ввів накопичувальні дисконтні карти. Якщо все порахувати в розрізі 3-4х покупок, то ціни виходили ще менше.

Однак, він забув написати пояснення для своїх продавців і люди просто почали тікати з магазину, коли на своє питання "А чому підняли ціни?" вони чули замість пояснень відповідь: "А тому що керівництво так захотіло".

"Актуальні питання бухгалтерського обліку та оподаткування", 2008, N 6

Надання знижок - це невід'ємна риса ринкової економіки, де ціни багато в чому регулюються коливаннями попиту та пропозиції. Так, в п. 3 ст. 40 НК РФ згадані відразу кілька причин надання знижок, які податківці повинні враховувати, вирішуючи питання про дійсній ринковій ціні на той чи інший товар:

• сезонні коливання споживчого попиту на товари, роботи чи послуги;
• втрата товаром якості або інших споживчих властивостей;
• витікання (або наближення дати закінчення) термінів придатності або реалізації товарів;
• маркетингова політика, в тому числі при просуванні на ринки нових, які не мають аналогів товарів, а також при просуванні товарів, робіт або послуг на нові ринки;
• реалізація досвідчених моделей і зразків товарів з метою ознайомлення з ними споживачів.

Варіанти надання знижок також різноманітні. Кому-то знижка надається за покупку певного обсягу товару, комусь - за перевищення грошового ліміту покупок. Іноді знижка передбачена заздалегідь, до покупки, іноді - після. Буває, продавець повертає знижку покупцю готівкою або дозволяє зробити дешевше наступні покупки.

Різноманітність варіантів (що природно) відбивається на обліку знижок - як бухгалтерському, так і податковому.

цивільне законодавство

На жаль, в цивільному законодавстві таке поняття, як знижка, що не розшифровується. Частина фахівців вважає, що в цій ситуації потрібно використовувати положення ст. 424 ГК РФ і або включати знижку в процес формування договірної ціни, або змінювати вже сформовану договірну ціну. Однак все різноманіття варіантів надання знижки підвести під цю базу не вдається. наприклад, Якщо знижка надається за вже минулі звітні або податкові періоди при досягненні певної суми покупок (незалежно від виду товарів), то говорити про зміну ціни взагалі неможливо, адже вона "скинутися" відразу за кількома групами товарів, без поділу.

Правова невизначеність дала підставу Мінфіну в Листі від 15.09.2005 N 03-03-04 / 1/190 висловити думку, що якщо знижка надається вже після укладеної угоди, то це є не що інше, як дарування або прощення боргу. На підставі ст. 572 і ст. 574 ГК РФ фінансисти прирівняли знижки до договору дарування, згідно з яким дарувальник безоплатно звільняє боржника від майнового обов'язку перед собою.

Однак ця позиція не витримує критики. По-перше, дарування на суму понад п'ять МРОТ між комерційними організаціямивзагалі заборонено. При цьому нікому не спало на думку заборонити на цій підставі надання знижок на набагато великі суми. По-друге, надання знижки відрізняється від прощення боргу або дарування тим, що знижка носить договірної, двосторонній характер. Рішення ж про дарування або прощення приймається кредитором у односторонньому порядку, не вимагає згоди самого боржника і складання договору (ст. 415 ЦК України). По-третє, від договору дарування знижка відрізняється ще й тим, що покупець, навіть отримавши знижку, повинен оплатити товар, а договір дарування не має на увазі зустрічного надання чого-небудь натомість (ст. 572 ЦК України). По-четверте, чисто технічно, щоб пробачити борг, потрібно, щоб він був. Якщо продавець надає знижку вже після того, як покупець сплатить ті чи інші товари, то про який борг може йти мова?

Ці ж питання доводиться вирішувати і судам. Так, в Постанові ФАС ЗСО від 21.08.2006 N Ф04-3446 / 2006 (25284-А27-33) було дано таке визначення знижки: в договірних відносинах під знижкою мається на увазі сума, на яку знижується ціна товарів при виконанні покупцем певних умов.

В принципі, проблема була б невеликою, так як використання знижок фактично стало звичаєм ділового обороту, неписаним законом. Однак невизначеність поняття знижки помітно позначається на оподаткуванні, де посиланням на звичаї ділового обороту вже не відбудешся.

Податок на прибуток Знижка на послуги

В пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ сказано, що до позареалізаційних відносяться витрати у вигляді премії (знижки), виплаченої (наданої) продавцем покупцеві внаслідок виконання певних умов договору, зокрема обсягу покупок. Між іншим, таке формулювання дала чиновникам підстави стверджувати, що подібна пільга не поширюється на випадки надання послуг. У Листах Мінфіну Росії від 28.02.2007 N 03-03-06 / 1/138 і УФНС по м Москві від 28.08.2007 N 20-12 / 081752 вказано, що положення пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ поширюються тільки на договори купівлі-продажу. Справа в тому, що відповідно до п. 1 ст. 454 ГК РФ за договором купівлі-продажу одна сторона (продавець) зобов'язується передати річ (товар) у власність другій стороні (покупцеві), а покупець зобов'язується прийняти цей товар і сплатити за нього певну грошову суму (ціну).

У той же час в п. 1 ст. 779 ЦК України передбачено, що за договором возмездного надання послуг виконавець зобов'язується за завданням замовника надати послуги (здійснити певні дії або здійснити певну діяльність), а замовник зобов'язується оплатити ці послуги.

Таким чином, врахувати в податкових витратахсуми знижок може тільки продавець товарів (точно така ж думка фінансисти висловлювали і раніше - див. Лист від 02.02.2006 N 03-03-04 / 1/70).

Однак у позиції Мінфіну тут же знайшлися противники. Найголовніше заперечення - це, мабуть, те, що в тексті гл. 25 НК РФ поняття "продавець" використовується і в відношенні робіт або послуг. Тому таке вибіркове застосування положень цивільного законодавства до питань оподаткування неприпустимо. Крім того, з ст. 265 НК РФ ніяк не випливає, що пп. 19.1 п. 1 застосовується тільки до договорів купівлі-продажу. Мінфін вивів це з тих же положень ГК РФ, що в даному випадку некоректно. І, нарешті, таке трактування податкового законодавства дискримінує платників податків, що реалізують роботи або послуги, що порушує базові положення НК РФ. Згідно п. 1 ст. 3 НК РФ в оподаткуванні повинен дотримуватися принцип рівності.

Деякі фахівці запропонували компромісний варіант - враховувати знижки на роботи або послуги з пп. 20 п. 1 ст. 265 НК РФ, тобто як інші обгрунтовані витрати.

Ситуація досить спірна, і, на жаль, по ній немає ніякої судової практики. В результаті платникам податків, які ризикнуть відстоювати свої права, доведеться звертатися до суду без гарантії позитивного результату.

І знову суперечка про поняття

У Листі Мінфіну Росії від 02.05.2006 N 03-03-04 / 1/411 було вказано, що пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ застосовується, якщо надання знижки (виплата премії) передбачено умовами відповідного договору купівлі-продажу, а підставою надання знижки (виплати премії) є виконання покупцем певних умов договору. До тих знижок, які надаються покупцю шляхом зазначення в договорі купівлі-продажу зниженої ціни товару, цей підпункт не застосовується. З цим згодні і податківці - див., Наприклад, Лист УФНС по м Москві від 14.11.2006 N 20-12 / 100238.

У зазначеному Листі столичні податківці розділили знижки на дві групи (див. Також Лист Мінфіну Росії від 15.09.2005 N 03-03-04 / 1/190). До першої вони віднесли випадки, коли продавець при виконанні покупцем певних умов по закупкам змінює для нього ціну одиниці товару, як це передбачено в ст. 424 ГК РФ. У свою чергу, це веде до необхідності внести зміни в первинні документи і в податковий облік. Крім того, на підставі ст. 54 НК РФ за ті періоди, в яких були реалізовані товари зі зміною ціною, потрібно подати уточнені податкові декларації.

До другої групи належать випадки, коли продавець надає знижку або премію покупцеві без зміни ціни одиниці товару. На думку податківців, організація-продавець переглядає суму заборгованості покупця за договором купівлі-продажу. На підставі ст. ст. 572 і 574 ГК РФ така знижка повинна розглядатися в якості звільнення від майнової обов'язки перед продавцем, що є безоплатною передачею тієї частини товару, яка не сплачена покупцем (ми вже розглядали вище, в чому помилковість цієї точки зору). Природно, податківці визнають, що така нібито безоплатна передача підпадає під дію пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ і може враховуватися в податкових витратах продавця.

В даному Листі податківці висувають ряд вимог щодо документального оформлення надання знижки. Необхідно мати:

• договір з покупцем, який передбачає умови надання знижки;
• розрахунок або відкоригований рахунок (рахунок-фактуру) на суми наданої знижки;
• документи, що підтверджують виконання умов, передбачених договором.

Однак тут контролюючим органам довелося зіткнутися з протидією судів. Так, ФАС ЗСО в Постанові від 17.09.2007 N Ф04-6332 / 2007 (38166-А67-15) не знайшов в законодавстві підтвердження висновків фінансистів і податківців. Суд вказав, що посилання податкового органу на Лист Мінфіну Росії від 02.05.2006 N 03-03-04 / 1/411, в якому зазначено, що до знижок, наданих покупцеві шляхом зазначення в договорі купівлі-продажу зниженої ціни товару, пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ не застосовується, касаційною інстанцією відхиляється, оскільки з цього підпункту не слід, що мова йде про знижки, що надаються без зміни ціни товару.

Відзначимо, що платник податків, який виграв суд, визначав суму знижки за даними за минулі періоди і розкидав її за накладними поточного періоду. Фактично це виглядало саме як зміна ціни товару. При цьому розмір знижки підтверджувався актом звірки розрахунків і додатковою угодою.

Порядок застосування знижки - найпростіше

В даний час не викликає особливих проблем варіант, коли продавець перераховує покупцеві на розрахунковий рахунок суму премії, нарахованої за виконання останнім заздалегідь встановлених умов для її отримання - за обсягом закупівель, за їх вартістю і т.п. У цьому випадку суму премії продавець включає в позареалізаційні витрати (див., Наприклад, Лист УФНС по м Москві від 06.11.2007 N 20-12 / 105702.1), а покупець - у позареалізаційні доходи, як безоплатне надходження відповідно до п. 8 ст. 250 НК РФ (див. Листи Мінфіну Росії від 15.09.2005 N 03-03-04 / 1/190 і від 14.11.2005 N 03-03-04 / 1/354).

приклад 1. ВАТ "Магнум" продає товар ТОВ "Фантазія" за ціною 100 руб. за одиницю (в тому числі ПДВ - 15,25 руб.). У договорі поставки передбачено, що якщо протягом кварталу загальна кількість придбаного товару перевищить 10 000 од., То премія за кожну одиницю товару, придбану понад ліміт, складе для покупця 5 руб.

У квітні 2008 р боку склали акт про досягнення умов, при яких покупцеві надається знижка. Сума знижки склала 10 000 руб. ((12 000 од. - 10 000 од.) X 5 руб / од.).

Відповідно до умов договору премія перераховується покупцеві на його розрахунковий рахунок.

Однак будьте обережні: навіть цей простий варіант можна перетворити в досить складний. Так, якщо продавець не виплатить премію грошима, а відвантажить покупцеві безкоштовний товар (про це ми поговоримо трохи пізніше), то в результаті вийде безоплатна передача майна, яку доведеться обкладати ПДВ.

Порядок застосування знижки - найскладніше

Найважча ситуація - коли продавець і покупець домовляються при настанні певних умов про зміну ціни вже проданих товарів. На думку податківців, в цьому випадку в податковому обліку повинна переглядатися сума виручки від продажу в тому звітному періоді, До якого відноситься реалізація. Справа в тому, що зміна ціни договору не впливає на дату реалізації за договором. Отже, при наданні знижки повинна бути скоригована податкова база саме того періоду, в якому мала місце реалізація.

Як свідчить ст. 54 НК РФ, при виявленні спотворень в обчисленні податкової бази, що відносяться до минулих податковим або звітних періодів, в поточному звітному або податковому періоді перерахунок податкових зобов'язань виробляється в періоді здійснення помилки. І тільки в разі неможливості визначення конкретного періоду слід коригувати податкові зобов'язання того звітного періоду, в якому фактично були виявлені спотворення.

приклад 2. ВАТ "Магнум" продає товар ТОВ "Мелодія" за ціною 100 руб. за одиницю (в тому числі ПДВ - 15,25 руб.). У договорі поставки передбачено, що якщо протягом кварталу загальна кількість придбаного товару перевищить 10 000 од., То ціна за одиницю товару складе для покупця 90 руб. (В тому числі ПДВ - 13,73 руб.) За всіма раніше придбаним партіям товару.

Закупівля за період з січня по березень (скористаємося даними попереднього прикладу) склала більше 10 000 од. товару, а саме 12 000 од. (3500 + 5500 + 3000).

У квітні 2008 р боку склали акт про досягнення умов, при яких покупцеві надається знижка. Сума знижки склала 120 000 руб. ((100 руб / од. - 90 руб / од.) X 12 000 од.).

Керуючись вимогами податкової інспекції, платник податків подав виправлені податкові декларації.

За I квартал 2008 р нарахований ПДВ зменшено на 18 305 руб.

((100 руб / од. - 90 руб / од.) X 12 000 од. / 118% x 18%). Авансовий платіж з податку на прибуток за I квартал 2008 р повинен бути зменшений на 24 422 руб. (((100 руб / од. - 15,25 руб / од.) - (90 руб / од. - 13,73 руб / од.)) X 12 000 од. X 24% / 100%).

На відміну від податкового обліку, В бухгалтерському обліку надання знижки відбивається в той період, коли вона фактично була надана, тобто в період підписання відповідного акта.

Таким чином, в бухгалтерському обліку продавця повинні бути зроблені такі записи:

Позиція контролюючих органів представляється, м'яко кажучи, не безперечною. У ст. 81 НК РФ зазначено, що обов'язок виправляти дані колишніх звітних або податкових періодів з'являється у платника податку лише тоді, коли він виявить або неповне відображення якихось важливих відомостей, які помилки, які призвели до заниження суми податку, що підлягає сплаті до бюджету. Однак нічого подібного до надання знижки в минулих звітних або податкових періодах не відбувається. Адже на той момент все відображені дані відповідали дійсності, а право на знижку з'явилося вже потім. Надання знижки - самостійна господарська операція, і інформація про неї повинна знайти відображення в поточному звітному (податковому) періоді.

приклад 3. Якщо взяти умови попереднього прикладу і не складати уточнені податкові декларації, то, на думку автора, в квітні 2008 р продавець може визнати у себе в податковому та бухгалтерському обліку витрати у вигляді знижки в розмірі 101 695 руб.

(((100 руб / од. - 15,25 руб / од.) - (90 руб / од. - 13,73 руб / од.)) X 12 000 од.).

У свою чергу, покупець повинен визнати в податковому та бухгалтерському обліку дохід у вигляді отриманої знижки також в розмірі 101 695 руб.

Порядок застосування знижки - ідеальний варіант

Ще одним варіантом застосування знижки може бути подальша зміна ціни на той же товар, що купується в подальшому. В цьому випадку не потрібні ніякі уточнюючі податкові декларації. Не зможуть податківці застосувати в цій ситуації і положення ст. 40 НК РФ - адже в п. 3 цієї статті явно зазначено, що при визначенні ринкової ціни обов'язково потрібно враховувати надані знижки.

Головне питання, на думку автора, тут в іншому - чи можна врахувати в податкових витратах продавця ту суму, яку він втратив, реалізувавши свій товар не за повну ціну, а з урахуванням знижки? І чи потрібно в цьому випадку визнавати в податкових доходах покупця суму отриманої вигоди?

На наш погляд, робити цього не потрібно. Відповідно до п. 1 ст. 40 НК РФ для цілей оподаткування приймається ціна товару, зазначена сторонами угоди. Згідно п. 2 ст. 249 НК РФ виручка від реалізації визначається виходячи з усіх надходжень, пов'язаних з розрахунками за реалізовані товари, роботи або послуги. Отже, при наданні знижки безпосередньо в момент наступної реалізації товарів в податковому обліку продавець відображає їх реалізацію за ціною з урахуванням наданої знижки. Те ж саме робить у себе у витратах покупець.

При всіх зручностях цього варіанту, він застосуємо далеко не завжди. У ньому передбачається, що покупець буде продовжувати купувати товар у продавця і надалі, що часом неможливо, особливо якщо товар специфічний. У таких ситуаціях продавцю і покупцю доведеться домовлятися або про зміну ціни заднім числом, або про надання премії.

Податок на додану вартість

У разі якщо продавець виплачує покупцеві грошову премію за виконання певних умов по закупкам, то нараховувати ПДВ не потрібно ні продавцеві, ні покупцеві. Справа в тому, що згідно з п. 3 ст. 168 НК РФ рахунки-фактури пред'являються покупцям при реалізації товарів, робіт або послуг, передачі майнових прав, а надання знижки - це окрема операція, не пов'язана з реалізацією товару. З цим згоден і Мінфін, наприклад, в Листі від 20.12.2006 N 03-03-04 / 1/847.

Однак якщо премія буде виплачена товаром, то нарахування ПДВ неминуче. Контролюючі органи прирівнюють таку передачу до безоплатної передачі майна, що є об'єктом оподаткування ПДВ - про це чітко сказано в пп. 1 п. 1 ст. 146 НК РФ. Продавець буде зобов'язаний нарахувати на вартість переданого товару ПДВ, виписати рахунок-фактуру в одному екземплярі і відобразити її в книзі продажів. Одержувач ж товару ніякої рахунок-фактуру не отримає, і права на відрахування в нього не виникне.

приклад 4. ВАТ "Магнум" продає товар ТОВ "Феліція" за ціною 100 руб. за одиницю (в тому числі ПДВ - 15,25 руб.). У договорі поставки передбачено, що якщо протягом кварталу загальна кількість придбаного товару перевищить 10 000 од., То покупцеві буде безоплатно поставлено 500 од. товару.

У січні 2008 р покупець закупив 3500 од. товару, в лютому - 5500 од., в березні - 3000 од. Таким чином, встановлений в договорі ліміт в 10 000 од. був подоланий (3500 + 5500 + 3000 = 12 000 (од.)).

У квітні 2008 р боку склали акт про досягнення умов, при яких покупцеві надається знижка. Покупцеві було відвантажено 500 од. товару.

У бухгалтерському обліку продавця повинні бути зроблені такі записи:

У тому випадку, коли знижка надається шляхом зміни ціни вже реалізованого товару, на думку податківців, ПДВ потрібно перерахувати за той звітний або податковий період, коли мав місце факт реалізації. Відповідно, у продавця зменшиться сума ПДВ до нарахування, у покупця - до відрахування. В результаті найбільше постраждає саме покупець, якому доведеться вже відшкодований "вхідний" ПДВ відновлювати.

Подивимося, як повинен виглядати процес розрахунку ПДВ в даній ситуації з точки зору фінансистів (див. Лист від 26.07.2007 N 03-07-15 / 112<1>). По-перше, фінансисти вимагають внесення виправлень у раніше складений рахунок-фактуру на відвантаження товару. Виправлення, внесені в рахунку-фактури, повинні бути завірені підписом керівника та печаткою продавця із зазначенням дати внесення виправлення (п. 29 Правил<2>).

<1>Направлено для ознайомлення і використання в роботі Листом ФНС Росії від 30.08.2007 N ШС-6-03 / [Email protected]
<2>Правила ведення журналів обліку отриманих і виставлених рахунків-фактур, книг покупок і книг продажів, затв. Постановою Уряду РФ від 02.12.2000 N 914.

По-друге, раніше отриманий рахунок-фактуру необхідно анулювати. Робиться це згідно п. 7 Правил: у разі необхідності внесення змін до книги покупок запис про анулювання рахунку-фактури здійснюється в додатковому аркуші книги покупок за податковий період, в якому був зареєстрований рахунок-фактура до внесення в нього виправлень. Додаткові аркуші книги покупок є її невід'ємною частиною.

По-третє, пред'явити до відрахування ПДВ по виправленому рахунку-фактурі можна тільки в тому податковому періоді, в якому він отриманий і, відповідно, зареєстрований в книзі покупок. Ну і, по-четверте, за той податковий період, коли вносилися зміни в книгу покупок, потрібно представити коригувальну податкову декларацію.

Простіше кажучи, фінансисти вимагають відновити весь "вхідний" ПДВ по покупці в той період, коли вона була здійснена, і пред'явити його до відшкодування в тому періоді, коли був фактично отриманий виправлений рахунок-фактура, тобто коли продавець надав покупцеві знижку.

приклад 5. ТОВ "Мелодія" придбало товар у ВАТ "Магнум" за ціною 100 руб. за одиницю (в тому числі ПДВ - 15,25 руб.). У договорі поставки передбачено, що якщо протягом кварталу загальна кількість придбаного товару перевищить 10 000 од., То ціна за одиницю товару складе для покупця 90 руб. (В тому числі ПДВ - 13,73 руб.) За всіма раніше придбаним партіям товару.

За січень - березень 2008 р р покупець закупив 12 000 од. товару (в січні - 3500 од., в лютому - 5500 од., в березні - 3000 од.). Сума реалізації за вказаний період склала 1 200 000 руб. (350 000 + 550 000 +300 000). У зв'язку з тим, що встановлений в договорі ліміт в 10 000 од. був подоланий, в квітні 2008 р боку склали акт про досягнення умов, при яких покупцеві надається знижка. Сума знижки склала 120 000 руб. ((100 руб / од. - 90 руб / од.) X 12 000 од.).

Відповідно до умов договору надміру сплачені суми (в розмірі знижки) власністю компанії Sony Ericsson на його розрахунковий рахунок в квітні 2008 р

Керуючись вимогами податкової інспекції, платник податків подав виправлені податкові декларації. За I квартал 2008 р ПДВ, що підлягає відшкодуванню, був зменшений на 183 000 руб. (12 000 од. X 15,25 руб / од.). За II квартал 2008 р покупець може пред'явити до відрахування за отриманим виправленому рахунку-фактурі тільки 164 760 крб. (12 000 од. X 13,73 руб / од.).

Авансовий платіж з податку на прибуток за I квартал 2008 р повинен бути збільшений на 24 422 руб. (((100 руб / од. - 15,25 руб / од.) - (90 руб / од. - 13,73 руб / од.)) X 12 000 од. X 24% / 100%).

На відміну від податкового обліку, в бухгалтерському обліку відображення надання знижки проводиться в той період, коли вона фактично була надана, тобто в період підписання відповідного акта.

Таким чином, в бухгалтерському обліку покупця повинні бути зроблені такі записи:

Однак, на думку автора, якщо вважати, що ніякого спотворення даних попередніх періодів в обліку не було, а надання знижки потрібно відображати поза зв'язком з попередніми господарськими операціями, то ніяких змін в розрахунку ПДВ робити не потрібно. У той момент, коли відбулася реалізація, ПДВ був нарахований і відшкодовано правильно, і перерахунку він вже не підлягає. Продавець вже перерахував суму ПДВ, отриману від покупця, а покупець прийняв до відрахування сплачений продавцю ПДВ. Таким чином, ніхто, включаючи державний бюджет, Нічого не втратив би.

У тому випадку, коли знижка надається покупцеві шляхом зниження ціни знову реалізованих товарів, нарахування та сплата ПДВ виробляються в загальному порядку. Ще раз нагадаємо, що якщо зниження звичайної ціни буде підкріплено документами, що свідчать про надання знижки, то податківці не зможуть застосувати в цій ситуації ст. 40 НК РФ і спробувати донарахувати податок.

Знижки та "мережевики"

В даний час в нашій країні все більшу міць і вплив отримує так звана мережева роздрібна торгівля, або, іншими словами, "мережевики". Поява "ставків" призвело до того, що чільну роль в парі виробник (постачальник) - роздрібний продавецьзайняв останній. Тепер він диктує виробникам свої умови.

В результаті те, що раніше вважалося знижкою (у разі мережевої торгівлі), на думку автора, перетворилася на щось зовсім інше, мало не протилежне. І знову негативно позначається відсутність законодавчо встановленого поняття знижки. Як наслідок, всі платежі і бонуси, які постачальники повинні перерахувати "мережевикам", класифікуються в договорах між ними як знижки. Хоча не всі, що називається знижкою, є такою насправді.

Мінфін при вирішенні специфічних питань, пов'язаних з економічними відносинами "ставків" і їх постачальників, дотримується підходу, заснованого на вже застарілому розумінні ситуації, і не враховує зміну суті цих відносин. Про це свідчить вже згадане нами Лист від 26.07.2007 N 03-07-15 / 112.

Отже, фінансисти розділили можливі варіантизнижок на три великі групи. По-перше, це премії або знижки, спрямовані на просування товару (зокрема, за розміщення товарів на полицях в обумовлених місцях і виділення для товарів постійного або додаткового місцяв магазині). По-друге, оплата факту укладення з продавцем договору поставки, поставки товарів у нововиявлені магазини торговельної мережі, Включення товарних позицій в асортимент магазинів і т.п. По-третє, власне знижки (бонуси і премії), що передбачають зменшення ціни раніше поставлених товарів.

Що стосується третьої групи, то тут ніяких особливостей немає - ці знижки є традиційними. Питання їх обліку та оподаткування ми розглянули вище. Особливий інтерес представляють дві перші групи.

Витрати на просування товару, на думку фінансистів, входять до витрат постачальників по оплаті послуг, які їм надають торгові мережі. Дійсно, з боку це виглядає саме так. "Мережевики" надають послуги з просування товару, але оплата цих послуг проводиться не безпосередньо, а шляхом зменшення ціни поставляються в торговельну мережу товарів. І якщо це послуги, то незалежно від способу їх оплати з отриманої виручки від надання таких послуг "мережевики" повинні сплатити ПДВ і виставити постачальнику рахунок-фактуру, щоб він зміг прийняти цей ПДВ до відрахування.

Правда, є кілька "але", які заважають трактувати ситуацію так вже однозначно.

По-перше, просуваючи товар постачальника, "мережевики" надають послугу не тільки йому, але і собі (відзначимо, наприклад, що ФАС МО в Постанові від 18.11.2003 N КА-А40 / 9281-03 прийшов до висновку, що заявник має право рекламувати товарні знаки, власником яких він не є, якщо він реалізує товар, вироблений з їх використанням). Погодьтеся, що послуга, яка необхідна не тільки замовнику, а й самому виконавцю, - це не зовсім та послуга, яка призначена виключно для цілей реалізації.

По-друге, згадаймо визначення знижки, яке дав ФАС ЗСО в Постанові від 21.08.2006 N Ф04-3446 / 2006 (25284-А27-33): в договірних відносинах під знижкою мається на увазі сума, на яку знижується ціна товарів при виконанні покупцем певних умов . Які це умови - не уточнюється, отже, ніщо не забороняє сторонам домовитися про те, що для отримання знижки покупець повинен провести ряд маркетингових і рекламних заходів, причому для обопільної вигоди. Тоді можна буде сказати, що покупець надає продавцеві самостійні послуги, окремі від договору поставки.

Між іншим, трактування даної ситуації саме як надання послуги додає сторонам ще одну проблему. Так як оплата послуги фактично відбувається негрошовими засобами, то сторонам доведеться застосовувати положення п. 4 ст. 168 НК РФ. Іншими словами, щоб одержати відрахування по ПДВ, постачальник змушений перераховувати суму ПДВ, обчислену з послуг з просування товару, окремим платіжним дорученням.

Зовсім погано для постачальників складається ситуація з тими платежами, які їм доводиться робити за право увійти в торговельну мережу, за право постачати товар у нововиявлені магазини, за розширення товарного асортименту і т.д. Контролюючі органи не визнають такі витрати економічно обгрунтованими. Це підтверджують Листи Мінфіну Росії від 03.10.2006 N 03-03-04 / 1/677 і від 17.10.2006 N 03-03-02 / 247, УФНС по м Москві від 17.06.2005 N 20-12 / 43635 і від 23.05.2007 N 19-11 / 047634.

Фінансисти по-старому вважають, що постачальники фактично оплачують те, що входить в обов'язки самих покупців - роздрібних торговців. Насправді ж в даний час без цих платежів потрапити в мережеву торгівлю просто неможливо. За право поставки постачальникам доводиться боротися точно так же, як, наприклад, будівельникам за право укладення договору оренди. При цьому платіж за право укладення договору оренди чомусь економічно необгрунтованим не рахується (див., Наприклад, Лист УФНС по м Москві від 03.03.2005 N 20-12 / 14540). Якщо наведені вище межі платежів або знижок постачальник не може продавати свою продукцію, то чому не можна визнати ці витрати економічно обгрунтованими? Питання риторичне.

Єдиний плюс такої ситуації - це те, що дані виплати чи знижки не обкладаються ПДВ. Вони не пов'язані з діяльністю продавця товарів та їх оплатою, тому на них не поширюється пп. 2 п. 1 ст. 162 НК РФ, де сказано, що податкова база, яка визначається відповідно до ст. ст. 153 - 158 НК РФ, збільшується на суми, отримані за реалізовані товари, роботи або послуги, пов'язані з їх оплатою.

Відзначимо, що тут між фінансистами та податківцями спостерігається серйозна розбіжність. У Листі ФНС Росії від 21.03.2007 N ММ-8-03 / [Email protected]податківці зробили висновок, що як мінімум платежі або знижки за присутність товарів постачальника в магазинах покупця є платою за послуги. Отже, ці суми підлягають оподаткуванню ПДВ.

Загалом, постачальникам не позаздриш. Залишається сподіватися, що контролюючі органи самі зможуть вирішити, чи є факт укладення з продавцем договору поставки, поставка товарів у нововиявлені магазини торгової мережі, включення товарних позицій в асортимент магазинів послугами. І тоді вже доведеться визначатися - або обкладати спірні суми ПДВ, але дозволити їх включати до податкових витрат, або не визнавати це в податкових витратах, але й не включати в податкову базу по ПДВ.

Бонусний "пряник"

Мабуть, саме дурне, що може зробити продавець, заохочуючи покупця, так це надати йому замість грошової премії партію безкоштовного товару. Мало того, що на переданий товар самому продавцю доведеться нараховувати ПДВ, який одержувач не зможе прийняти до відрахування, так ще покупцеві доведеться фактично двічі сплатити з подарунка податок на прибуток. Про це досить недвозначно заявило фінансове відомство в Листі від 19.01.2006 N 03-03-04 / 1/44.

Наївний платник податків порахував, що якщо він платить податок на прибуток з безоплатно, у вигляді бонусу отриманого від продавця товару, то при його подальшої реалізації нараховувати податок на прибуток вже не потрібно. Але ж ні, не тут-то було!

Фінансисти нагадали, що відповідно до п. 2 ст. 248 НК РФ майно вважається отриманим безоплатно, якщо отримання цього майна не пов'язане з виникненням у одержувача обов'язку передати майно або майнові права передавальному особі, виконати для нього роботи або надати послуги. Згідно ж п. 8 ст. 250 НК РФ позареалізаційними доходами платника податків зізнаються, зокрема, доходи у вигляді безоплатно отриманого майна (робіт, послуг) або майнових прав, за винятком випадків, зазначених в ст. 251 НК РФ.

Все це ми обговорили раніше. При безоплатному отриманні товару одержувачу доведеться сплатити податок на прибуток з ринкової ціни "подарунка".

Однак крім того, при оподаткуванні прибутку від торгівлі в податкову базу включається не сума націнки, а різниця між виручкою організації торгівлі і її витратами. Згідно з пп. 3 п. 1 ст. 268 НК РФ при реалізації покупних товарів платник податків має право зменшити доходи від такої операції на вартість придбання даних товарів, яка визначається відповідно до прийнятої організацією облікової політики для цілей оподаткування прибутку.

Раз товар був отриманий безоплатно, то виручка від його реалізації у організації є, а витрат з його придбання немає. В результаті податком на прибуток буде обкладатися не різниця між прибутком і витратою, а вся виручка цілком (за винятком ПДВ).

У випадку з виробничої (не торговельна) організацією результат буде той же самий. В пп. 1 п. 1 ст. 254 НК РФ зазначено, що матеріальними витратами для обчислення податку на прибуток визнаються витрати на придбання сировини або матеріалів. Якщо таких витрат у платника податків не було, то і враховувати при розрахунку витрат буде нічого. Відповідно, та частина виручки від реалізації готової продукції, Яка була б в загальному випадку "закрита" вартістю сировини або матеріалів, буде в розглянутій ситуації обкладена податком на прибуток.

А.В.Аніщенко

експерт журналу

"Актуальні питання

бухгалтерського обліку

і оподаткування "

В даний час все більша кількість фірм стало вдаватися до використання знижок.
Можливість же урахування знижок у витратах з податку на прибуток з'явилася у продавців з 1 січня 2006 г. При цьому не всі знижки можуть застосовуватися з метою оподаткування.

поняття знижки

Зазвичай під знижкою розуміється одна з умов угоди, що визначає розмір можливого зменшення ціни товару, зазначеної в договорі, тобто знижка - це зменшення раніше заявленої ціни товару.

Згідно п. 1 статті 424 ЦК виконання договору оплачується за ціною, встановленою угодою сторін. Відповідно до п. 2 даної статті зміна ціни після укладення договору допускається у випадках і на умовах, передбачених договором або законом в установленому порядку.

Ухвалення рішення про подання знижки

• обидві сторони приходять до угоди про подання знижки за допомогою переговорів;
• продавець в односторонньому порядку вирішив надати покупцеві знижку і просто сповістив його про це.

При цьому судові органи відзначають, що конкретного способу реалізації знижок законодавцем не встановлено, тому способи можуть бути різними, наприклад, надання товару або виплата премії на суму знижки, залік знижки в оплату наступної партії товару та ін (Постанові ФАС Західно-Сибірського округу від 17 вересня 2007 р справі №Ф04-6332 / 2007 (Постанова)).

види знижок

• за виконання плану, умов договору або зобов'язань за строками платежу;
• при передоплаті;
• ретро-знижки (надаються на підставі результатів діяльності покупця в попередньому місяці шляхом розподілу суми знижки за накладними поточного місяця);
• бонуси за покупку певного обсягу того чи іншого товару.

А.Знижка надається шляхом зміни ціни одиниці товару, зазначеної в договорі купівлі-продажу.

Згідно п. П. 5 і 6.5 Положення по бухгалтерського обліку"Доходи організації" ПБУ 9/99 виручка від продажів продукції і товарів, а також надходження, пов'язані з виконанням робіт і наданням послуг, є доходами від звичайних видів діяльності, які визначаються з урахуванням усіх знижок (надбавок).

У бухгалтерському та податковому обліку продавець визначає дохід згідно з договором, з урахуванням наданої знижки. Покупець також відображає у витратах вартість товару з урахуванням знижки, причому у покупця позареалізаційні доходи не виникає.

Таким чином, отримані знижки враховуються в тому періоді, коли надаються. На ці суми немає необхідності коригувати початкову ціну товару, тому надання такої знижки дозволяє не вносити зміни в первинні документи і позбавляє від подачі уточнених податкових декларацій.

Однак щодо урахування знижки у витратах при розрахунку податку на прибуток існують різні точки зору.

Мінфін вважає, що до даних знижкам пп. 19.1 п. 1 статті 265 НКне застосовується. На ці суми продавцем змінюються первинні документи податкового обліку, а також подається уточнена податкова декларація за той період, в якому товари (роботи, послуги) були реалізовані (Листи Мінфіну 2 травня 2006 р №03-03-04 / 1/411) .

Судові органи дотримуються думки, що визнати знижку у вигляді зменшення ціни одиниці товару (робіт, послуг) можна тільки в періоді її надання. про перерахунок податкових зобов'язань перед бюджетом поширюється на помилки і спотворення податкової бази, але не на надання знижок. На момент їх реалізації продавець відобразив виручку без помилок, виходячи з фактичної ціни продажу. Отже, він повинен враховувати надану заднім числом знижку в складі витрат поточного періоду. Значить, представляти уточнені податкові декларації з ПДВ та податку на прибуток за період реалізації товару немає необхідності.

Б.Покупцеві надається знижка на раніше відбулися покупки без зміни ціни одиниці товару.

Спочатку відвантаження була проведена без урахування знижки, тому виникає необхідність коригувати ціну договору в податковому обліку продавця і покупця.

Сума виручки повинна визначатися у продавця з урахуванням наданих знижок. Якщо знижка надається в тому ж податковому періоді, в якому враховані доходи без урахування знижки, то виручка відбивається в сумі фактично отриманого доходу, якщо в іншому податковому періоді - продавцю необхідно внести відповідні зміни і подати уточнені декларації.

При цьому в разі зміни ціни вже проданого товару продавець вносить виправлення як в свій рахунок-фактуру, так і рахунок-фактуру покупця.

У разі обліку рахунки-фактури із зниженою ціною в періоді її отримання покупець ризикує. Адже перевіряючі можуть вирішити, що відрахування був заявлений до того моменту, коли у платника податків виникло на нього право, і, швидше за все, запропонують покупцеві сплатити пеню. Однак суди визнають правомірним відновлення ПДВ покупцем в періоді отримання знижки, а не в періоді фактичного вирахування з податку.

Відзначимо також, що контролюючі органи не допускають виставляння "негативних" рахунків-фактур.

Так, згідно з Листом Мінфіну від 21 березня 2006 р №03-04-09 / 05 в разі зміни ціни договору в раніше виставлений рахунок-фактуру потрібно внести виправлення (як в екземпляр продавця, так і в екземпляр покупця). Причому покупець вносить зміни в Книгу покупок за той податковий період, в якому був зареєстрований рахунок-фактура, а продавець вносить зміни в Книгу продажів за період первісного виставлення рахунків-фактур, і вони обидва подають уточнені декларації.

Надання знижки є важливим маркетинговим ходом, використовуваним багатьма компаніями з метою заохочення покупця за ті чи інші дії, наприклад за регулярну купівлю великих партій продукції.

Цінова знижка являє собою зменшення встановленої компанією ціни реалізованого їй товару, наданої послуги, виконуваної роботи<1>. Підстави для надання знижки можуть бути різними - від згаданих вище регулярно вироблених значних закупівель аж до особливого статусу покупця (наприклад, постійний покупець), настання сезону тимчасового зниження попиту, інших підстав. Маркетингова політика компанії може припускати можливість надання покупцям не тільки тих видів знижок, які набули широкого поширення в світовій практиці (наприклад, сезонна знижка, знижка за платіж готівкою), а й інших видів знижок, зумовлених специфікою діяльності компанії, особливостями ринку збуту її товарів, робіт або послуг.

<1>Зазвичай встановлена ​​спочатку компанією на свій товар, роботу, послугу ціна іменується вихідної або базисної.

У той же час компанії не завжди справляють належне документальне оформлення як підстав і условій2 надання знижок, так і самого факту надання знижки. Зважаючи на це та сама компанія, що надала знижку, і її покупець (або замовник за договором возмездного надання послуг або договором підряду) несуть ризики несприятливих податкових наслідків. Такими наслідками у компанії-продавця (виконавця, підрядчика) є необхідність визначити податкову базу по податку на прибуток і ПДВ виходячи з вихідної, базової, ціни, тобто ціни, з якої не вирахувана сума знижки, що, по суті, означає необхідність сплачувати певну частину податку на прибуток за рахунок власних коштів. Несприятливим наслідком для покупця може з'явитися включення до складу позареалізаційних доходів, що збільшують податкову базу по податку на прибуток, суми отриманої їм знижки.

<2>До умов надання знижок відносяться, зокрема, можливі розміри таких знижок.

За відсутності належного документального оформлення підстав та умов надання знижки і самого факту надання знижки компанії-продавця і її покупцеві буде важко відстоювати свою позицію в суперечці з податковим органом як на етапі подання заперечень за актом податкової перевірки, так і в суді.

Отже, щоб уникнути фінансових втрат у компанії-продавця і у покупця в результаті суперечок з податковими органами повинні бути документально оформлені, по-перше, підстави і умови надання знижки і, по-друге, факт надання знижки.

Підстави і умови надання знижок

між взаємозалежними особами;

за товарообмінними (бартерними) операціями;

при здійсненні зовнішньоторговельних операцій;

при відхиленні більш ніж на 20% у бік підвищення або в бік зниження від рівня цін, що застосовуються платником податку за ідентичним (однорідним) товарів (робіт, послуг) в межах нетривалого періоду.

Згідно п. 3 ст. 40 НК РФ в зазначених випадках, коли ціни товарів, робіт або послуг, застосовані сторонами угоди, відхиляються в бік підвищення або в бік зниження більш ніж на 20% відсотків від ринкової ціни ідентичних (однорідних) товарів (робіт або послуг), податковий орган має право винести мотивоване рішення про донарахування податку і пені, розрахованих таким чином, як якщо б результати цієї угоди були оцінені виходячи із застосування ринкових цін на відповідні товари, роботи або послуги.

У той же час ст. 40 НК РФ встановлено, що при визначенні ринкової ціни враховуються звичайні при укладанні угод між невзаімозавісімимі особами надбавки до ціни або знижки. Зокрема, враховуються знижки, викликані:

• сезонними та іншими коливаннями споживчого попиту на товари (роботи, послуги);
• втратою товарами якості або інших споживчих властивостей;
• закінченням (наближенням дати закінчення) термінів придатності або реалізації товарів;
• маркетинговою політикою, у тому числі при просуванні на ринки нових товарів, що не мають аналогів, а також при просуванні товарів (робіт, послуг) на нові ринки;
• реалізацією досвідчених моделей і зразків товарів з метою ознайомлення з ними споживачів.

У ст. 40 НК РФ перераховано п'ять підстав знижок, однак за своєю економічною сутністю знижки, наприклад, викликані сезонними коливаннями попиту, також обумовлені маркетинговою політикою компанії-продавця, як і знижки, встановлені з огляду на просування на ринок нового товару, так само як і будь-яка інша обґрунтована, т . Е. стимулююча покупця до якого-небудь дії, що приносить економічну вигоду продавцеві, знижка. З урахуванням викладеного можна прийти до висновку, що ст. 40 говорить лише про те, що знижка повинна бути обґрунтованою, і тоді ціна угоди для продавця і для покупця з метою оподаткування буде зменшена на суму цієї знижки. Іншими словами, знижка повинна стимулювати покупця, наприклад:

• придбати товар, замовити надання послуги, виконання роботи в умовах зниженого попиту на цей товар, послугу, роботу;
• придбати товар, послугу, роботу в великих в порівнянні з планованими обсягах;
• здобувати такі товар, послугу, роботу в подальшому протягом тривалого часу і т.д.

Отже, рішення уповноваженого органу компанії-продавця про те, які знижки компанія-продавець надає, про розміри цих знижок, про те, яким категоріям покупців ці знижки надаються, а також в чому виражається стимулюючий характер таких знижок, має бути задокументовано належним чином. Таке рішення можна назвати документальним виразом маркетингової політики компанії.

Слід враховувати, що необхідність зміцнення позицій на ринку може зажадати раптової зміни цінової політики, в тому числі політики в області знижок, наприклад, в ході ведення переговорів зі стратегічно важливим потенційним покупцем у компанії-продавця може виникнути необхідність запропонувати потенційному покупцеві знижку, про яку раніше уповноваженим органомрішення не приймалося, або ж погодитися надати потенційному покупцеві заявлену ним знижку. У таких випадках можна порекомендувати закріпити в локальному акті компанії-продавця порядок документування знижок, що виходять за межі вже встановлених компанією знижок. Бажано, щоб такий порядок документування дозволяв зафіксувати, в чому саме виражається стимулюючий характер наданої знижки.

Оформлення факту надання знижок

По-перше, сторони можуть домовитися про надання знижки ще при укладанні договору, тоді ціна товару, роботи, послуги буде визначена в самому договорі вже з урахуванням знижки.

приклад 1. Ціна товару за цим договором складає 768 (сімсот шістдесят вісім) грн. за одну одиницю продукції, крім того, покупець сплачує постачальнику ПДВ - 138 (сто тридцять вісім) грн. 24 коп. Ціна товару визначена з урахуванням 35% -вої знижки, наданої покупцеві на підставі наказу керівника постачальника № 132 від 25 березня 2003 року як покупцеві, що набуває в рамках одного договору поставки продукцію кількістю не менше 20 000 (двадцять тисяч) шт.

Слід зазначити, що сторони ще на етапі переговорів, в ході яких обговорюються всі умови договору, можуть прийти до угоди про надання знижки при укладенні договору на заданих умовах. Таке зобов'язання про надання знижки може бути оформлено письмово, в цьому випадку немає необхідності дублювати угоду про знижку в договорі.

По-друге, сторони можуть домовитися про надання знижки по настанні певних умов (наприклад, після досягнення певного обсягу закупівель), заданих в договорі. У цьому випадку зміна ціни договору буде викликано настанням цих умов.

Приклад 2.Ціна товару за цим договором складає 1200 (одна тисяча двісті) грн. за одну одиницю продукції, крім того, покупець сплачує постачальнику ПДВ - 216 (двісті шістнадцять) грн. У разі дострокового (але не менше ніж за 1,5 місяці до настання відповідного строку) виконання покупцем обов'язку по оплаті товару постачальник надасть покупцеві знижку в розмірі 24% від суми погашеної заборгованості на підставі наказу керівника постачальника № 132 від 25 березня 2003 р

Якщо знижка обумовлена ​​договором і настанням певної умови, то сторони можуть скласти акт про досягнення таких умов. Що стосується повернення грошових коштів, Складових суму знижки, при настанні таких умов, то слід зазначити таке. З огляду на формулювання п. 4 ст. 453 ГК РФ про те, що сторони не вправі вимагати повернення того, що було виконане ними за зобов'язанням до моменту зміни або розірвання договору, якщо інше не встановлено законом або угодою сторін, сторони договору з метою уникнення відповідних ризиків повинні обумовлювати, що надмірно сплачена сума підлягає поверненню покупцеві компанією-продавцем (якщо тільки зобов'язання щодо повернення цієї надміру сплаченої суми не підлягає припиненню іншим чином).

приклад 3. На підставі п. 5.6 договору поставки № 459 від 2 квітня 2004 року, а також на підставі п. 14 наказу керівника постачальника № 132 від 25 березня 2003 р боку склали цей акт, який підтверджує, що постачальник повинен надати покупцеві знижку в розмірі 149 867 (сто сорок дев'ять тисяч вісімсот шістдесят сім) грн. Оскільки оплата за договором поставки № 459 від 2 квітня 2004 року була проведена покупцем в повному розмірі, сторони дійшли згоди про те, що сума в розмірі 149 867 руб. є надміру сплаченої. Сторони також дійшли згоди про те, що зобов'язання постачальника по поверненню надміру сплаченої суми в розмірі 149 867 руб. буде припинено: в частині 59 000 (п'ятдесят і дев'ять тисяч) руб. - заліком з однорідним зустрічною вимогою постачальника до покупця з оплати товару за договором поставки № 460 від 3 червня 2004 р .; в іншій частині - перерахуванням залишилася грошової суми на розрахунковий рахунок покупця, зазначений в договорі поставки № 459 від 2 квітня 2004 р

По-третє, сторони також можуть домовитися про надання знижки в період після укладення договору (і до моменту його виконання, оскільки по виконанні договір припиняється і зміна його стає неможливим).

У будь-якому з перерахованих випадків угоду про знижку має бути укладена в необхідній законом формі.

перелік угод<3>, Для яких передбачена обов'язкова письмова форма, встановлений ст. 161 ГК РФ. Це угоди:

юридичних осіб між собою і з громадянами;

громадян між собою на суму, що перевищує не менше ніж в 10 разів МРОТ, а у випадках, передбачених законом, - незалежно від суми угоди.

<3>Договір є багатосторонньою угодою.

Відповідно до п. 1 ст. 452 ГК РФ угода про зміну або про розірвання договору вчиняється в такій самій формі, що й договір, якщо із закону, інших правових актів, договору або звичаїв ділового обороту не випливає інше.

Згідно ст. 162 ГК РФ недотримання простої письмової форми угоди позбавляє сторони права в разі спору посилатися на підтвердження угоди та її умов на показання свідків, але не позбавляє їх права приводити письмові та інші докази. У випадках, прямо вказаних у законі або в угоді сторін, недотримання простої письмової форми угоди тягне її недійсність (наприклад, недотримання простої письмової форми зовнішньоекономічної угоди тягне недійсність угоди). Відповідно до ст. 160 ГК РФ угода в письмовій формі повинна бути здійснена шляхом складання документа, що виражає її зміст і підписаного особою або особами, які здійснюють угоду, або належним чином уповноваженими ними особами. Договір в письмовій формі може бути укладений шляхом складання одного документа, підписаного сторонами, а також шляхом обміну документами за допомогою поштового, телеграфного, телетайпного, телефонного, електронного чи іншого зв'язку, що дозволяє достовірно встановити, що документ виходить від сторони за договором. Зазначене стосується і до угод про зміну договору (зокрема, до угод про зміну ціни договору).

Основні положення про укладення договору передбачені в ст. 432 ГК РФ. Договір вважається укладеним, якщо між сторонами в необхідній у належних випадках формі досягнуто згоди з усіх істотних умов договору. Істотними є умови про предмет договору, умови, які названі в законі або інших правових актах як істотні або необхідні для договорів даного виду, а також усі ті умови, щодо яких за заявою однієї зі сторін має бути досягнуто згоди. Договір укладається шляхом направлення оферти (пропозиції укласти договір) однієї зі сторін і її акцепту (прийняття пропозиції) іншою стороною. Відповідно до ст. 433 ГК РФ договір визнається укладеним у момент отримання особою, яка направила оферту, її акцепту.

Офертою відповідно до ст. 435 ГК РФ визнається адресований одній або кільком конкретним особам пропозиція, яке досить виразно і висловлює намір особи, яка зробила пропозицію, вважати себе що уклали договір з адресатом, яким буде прийнята пропозиція. Оферта повинна містити істотні умови договору.

Акцептом відповідно до ст. 438 ГК РФ визнається відповідь особи, якій адресована оферта, про її прийнятті. Акцепт повинен бути повним і беззастережним. Вчинення особою, яка одержала оферту, у термін, встановлений для її акцепту, дій по виконанню зазначених у ній умов договору (наприклад, перерахування компанією-продавцем у відповідь на пропозицію покупця надати йому знижку після дострокової оплати товару грошових коштів в рахунок знижки) вважається акцептом, якщо інше не передбачено законом, іншими правовими актамиабо зазначено в оферті.

З урахуванням викладеного всі домовленості юридичних осіб між собою про знижки повинні здійснюватися у письмовій формі.

З огляду на, що зміна ціни договору не впливає на дату реалізації за договором, при наданні знижки повинна бути скоригована податкова база того періоду, в якому відбулася реалізація.

Т. Васильєва,

адвокат, член експертної ради АКГ «Інтерекспертіза»

Багато компаній охоче надають клієнтам знижки. Але якщо знижка складе більше 20% початкової ціни, у податкової служби може виникнути питання, чи правильно ви застосували ст. 40 НК РФ і не передаєте товар на економічно невиправданих умовах або взагалі безоплатно. Якщо порушення виявлене, податки розрахують по-новому. Убезпечити себе від претензій податківців допоможе все та ж 40-я стаття кодексу, якщо грамотно її використовувати.

Ілля Поздняков,

керівник відділу продажів, Москва

• Як робити знижки, щоб уникнути претензій податкової інспекції
• Знижки фізичним особам
• знижки юридичним особам
• види знижок

У цій статті я постараюся докладно розповісти, як робити знижкиправильно, щоб податкова інспекціяне запідозрив вас в нечесності, а також як використовувати статтю 40 Податкового кодексу в свою користь.

Наша компанія виробляє вузькоспеціалізований товар. Про це важливо сказати на самому початку, так як маркетингова стратегіяпідприємства, яке займається товарами масового споживання, і виробника продукції, орієнтованої на вузьке коло покупців, істотно відрізняється. наприклад, мобільні телефони, Як товар масовий, дуже швидко дешевшають і витісняються з ринку більш прогресивними аналогами, що викликає необхідність влаштовувати розпродажі з великим дисконтом.

Краща стаття місяця

Ми опитали бізнесменів і з'ясували, які сучасні тактики допомагають збільшити середній чек і частоту покупок постійних клієнтів. Поради та практичні кейси ми опублікували в статті.

Також в статті Ви знайдете три інструменти, щоб визначити потреби клієнтів і підвищити середній чек. За допомогою цих методів співробітники завжди виконують план по допродаж.

У нашому випадку швидкість інновацій не така висока, попит обмежений і не відчуває сильних модифікацій. Тому наша маркетингова політика більшою мірою спрямована на забезпечення лояльності старих клієнтів і залучення нових великих замовників.

Як правильно робити знижки згідно із законом

У ст. 40 Податкового кодексу РФ записано, що податківці мають право перевіряти правильність застосування цін по операціях при відхиленні більш ніж на 20% у бік підвищення або зниження від рівня цін. Щоб мінімізувати ризик, зміна цін потрібно обґрунтувати. Тобто необхідно скласти якийсь документ, в якому буде викладена вся цінова політикакомпанії (ціна реалізації товару), вказана залежність ціни від різних факторів - обсягу продажу, порядку і терміну оплати, значущості клієнта для компанії. Цей документ і є положення про маркетингову політику. Завдяки йому організація може встановлювати фактично будь-яку ціну на товари або послуги.

розподіл контрагентів

Щоб систематизувати надання знижок, я поділив всіх контрагентів на три умовні групи - фізична особа, корпоративний клієнт, дилер. Фізособи - це приватні клієнти, які купують продукцію в особистих цілях. Юридичні особи, які працюють в аналогічному моєму виробництві, - це корпоративні клієнти. До дилерам відношу юридичних осіб та індивідуальних підприємців, Які здійснюють роздрібну або оптовий продажфізичним і юридичним особам і мають умови для складського зберігання, а також канали дистрибуції. Таке структурування контрагентів дозволило мені, по-перше, розділити обов'язки менеджерів, по-друге, спростити собі задачу при складанні положення про маркетингову політику, по-третє, надати кожній групі контрагентів свої умови знижок. Щоб бути впевненим у тому, що співробітники дотримуються прийнятої політики, обов'язково знайомлю їх з положенням про маркетингову політику в цілому і з правилами, як робити знижки певної групи клієнтів зокрема.

Знижки фізичним особам

Наступним кроком було визначення розміру знижок і умов їх надання для різних категорій клієнтів.

Для нових клієнтів критерієм став розмір рахунку. При замовленні на суму від 10 000 до 50 000 руб. знижка складе 10%, від 50 000 до 80 000 руб. - 15%, від 80 000 до 150 000 руб. - 20%, від 150 000 до 200 000 руб. - 25%.

На однаковий обсяг товару може встановлюватися знижка різного розміру. Це залежить від схеми оплати: чи вніс клієнт передоплату або працює на умовах відстрочення платежу. Інший фактор, що впливає на розмір знижки, - терміновість поставки (оперативна або планова) і тип відвантаження (самовивіз або наша доставка).

Наведу приклад. До нас звернувся новий клієнт, Оформив велике замовлення (сума рахунку - 200 000 руб.). Згідно маркетинговій політиці компанії йому належить знижка 25%. Але клієнт встановив найкоротший термінвиконання роботи - три дня. Тут уже вступає в силу пункт положення про надбавки (про це мова піде нижче). Щоб виконати замовлення, ми призупинили серійне виробництво. Здавалося б, знижку можна і не робити. Але клієнт новий, його потрібно заохотити, і ми залишаємо знижку, але не 25, а 10%. Таким чином зберігаємо лояльність клієнта і не порушуємо ст. 40 НК РФ.

Знижка юридичним особам

Інша схема для постійних клієнтів, вони незалежно від суми рахунку отримують знижку 40%. Це зафіксовано в положенні, однак при певних домовленостей про терміни виробництва і умовах доставки знижка може бути скасована. Якщо в силу вступає пункт положення про надбавки (про це мова піде нижче), сума чека взагалі може бути збільшена.

Подібна схема надання знижок розрахована на фізичних осіб (нові клієнти) і корпоративних клієнтів (постійні замовники). Роботі з дилерами присвячений окремий пункт положення.

знижка дилерам

Дилери - це окрема група, Яка відіграє важливу роль в підвищенні впізнаваності та популярності бренду компанії в нових регіонах. Корпоративні клієнти-виробники, наприклад, меблів можуть збільшити обсяг продажів самостійно, але не критично, не в кілька разів. А ось добре мотивований дилер здатний на порядок збільшити обсяг збуту. Дилер - це, як правило, торгова організація, яка може відкрити нові точки роздрібної торгівлі, Укласти договір з новим заводом. А значить, дилера потрібно зацікавити у продажу і просуванні саме моєї продукції, запропонувати йому виключні умови.

У положенні про маркетингову політику, в розділі «Дилери», першим пунктом я записав знижку 40% незалежно від суми рахунку. З такою знижкою дилер може спокійно працювати з фізичними особамиі корпоративними клієнтами на моїх умовах, тобто вибудовувати систему знижок залежно від суми рахунку. При цьому 40% - це первісна знижка дилера і дорівнює вона знижку для постійного корпоративного клієнта. Таким чином, з одного боку, я пропоную дилерам хороші умови для співпраці, з іншого - нові дилери не зможуть конкурувати зі мною як з виробником і переманити на свою сторону моїх постійних клієнтів.

Я зацікавлений в постійному збільшенні обсягу замовлень. У положенні зазначено: якщо дилер щомісячно збільшує обсяг закупівлі і досягає середньомісячної суми рахунку 500 000 руб. і більше, знижка може бути збільшена до 45%; якщо дилер досяг середньомісячної суми закупівель 1,5 млн руб. і більше, знижка може бути збільшена до 50%.

Визначення «знижка» в законодавстві про податки і збори немає. Відповідно до звичаїв ділового обороту під знижкою прийнято розуміти зменшення продавцем раніше заявленої вартості товару. Зазвичай вона надається покупцеві, який виконав умови, встановлені продавцем.

Як робити знижки в нестандартних ситуаціях

У бізнесі потрібно бути готовим до всього. Демпінг з боку конкурентів, поява нових аналогічних продуктів, необхідність виводити продукцію в новий регіон. Щоб утриматися на плаву, необхідно оперативно управляти знижками. Це ще один пункт в положенні про маркетингову політику.

Я вказав, що крім всіх умов надання знижок і призначення надбавок повинні враховуватися такі фактори, як просування нового виробу на ринок, просування продукції компанії на нові ринки збуту, споживчий попит на вироблені вироби, сезонна затребуваність продукції, відсутність замовлень або надмірна завантаженість виробництва, демпінг з боку виробників аналогічного товару.

В даному випадку не обов'язково вказувати точний розмір знижки, так як ви не знаєте, що може статися в той чи інший відрізок часу. Наприклад, в 2007 році 70% населення не знало, що в 2008-му буде банківська криза.

Як обгрунтувати знижку

1. Сезонні або інші коливання споживчого попиту на товари (роботи, послуги)
2. Втрата якості або інших споживчих властивостей товару
3. Закінчення (наближення дати закінчення) термінів придатності або реалізації товарів
4. Маркетингова політика, в тому числі при просуванні на ринки нових товарів, що не мають аналогів, а також при просуванні товарів (робіт, послуг) на нові ринки
5. Реалізація досвідчених моделей і зразків товарів з метою ознайомлення з ними споживачів

Джерело: п. 3 ст. 40 НК РФ в ред. Федерального закону від 09.07.1999 № 154

Про надбавки

У маркетинговій політиці потрібно враховувати не тільки знижки та акції, а й підвищення цін. У ст. 40 НК РФ чітко зазначено, що у податкового органу можуть виникнути питання при відхиленні ціни більш ніж на 20% в сторону не тільки зниження, але і підвищення.

У нас досить специфічний товар, який не має відношення до широкого споживання, орієнтований на вузьке коло клієнтів. Друга особливість: крім серійної продукції, що випускається на підприємстві, ми працюємо з нестандартними замовленнями. Це дозволяє тримати конструкторів в тонусі, плюс до всього ексклюзивний товар завжди коштує дорожче (порівняйте для прикладу ціну серійного автомобіля і авто ручної збірки). Надбавки можуть варіюватися від 10 до 100%, тому в положенні про маркетингову політику компанії я детально описав, в яких випадках які саме ставки застосовуються.

Перший випадок - виробництво нестандартної продукції, коли в конструкцію серійного вироби вносяться зміни. Наприклад, виріб виконано з нетипового для цього виду продукції матеріалу, за кресленнями (ескізами) замовника, розмір перевищує стандартний і т. Д.

Другий випадок - виконання замовлення в найкоротші терміни (у нас - від одного до семи робочих днів).

І третє: щоб виконати замовлення клієнта, компанія змушена вдатися до допомоги фірм - виробників аналогічної продукції (замовлення партії товару, консультації по конструкції вироби). Якщо при виготовленні нестандартного виробу використовується дорогий матеріал, ми маємо право встановлювати надбавку виходячи з його вартості і ціни комплектуючих.

Як захистити свої знижки

Я розумію, що при застосуванні великих знижок існує ризик викликати невдоволення податкових органів ( Таблиця 2). Однак очевидно й інше: при використанні грамотно написаного положення про маркетингову політику і систематизації маркетингових акцій шансів відстояти свої інтереси у вас буде набагато більше, ніж у компанії, яка хоч і утримується від масштабних акцій по стимуляції продажів, але застосовує знижки безконтрольно і безсистемно. Підкріплю свою думку положеннями закону: відповідно до Податковим кодексом Російської Федерації(Гл. 1, ст. 3, п. 7) «всі непереборні сумніви, суперечності і неясності актів законодавства про податки і збори тлумачаться на користь платника податків (платника зборів)». Тому я вважаю, що наше завдання - діяти чітко і продумано, а завдання податкового органу - довести, що ми діємо на шкоду собі. А зробити це їм буде дуже непросто, якщо ваша маркетингова політика буде правильно сформульована.

Таблиця 1. Види знижок, що