Müügi ja kasumi planeerimine. Kuidas koostada müügiplaani - samm-sammult juhised Rub ja planeeritud müügimaht

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Tootmis- ja müügimahu juhtimine. Valmistatud ja müüdud toodete näitajad, nende arvutamise metoodika. Toote konkurentsivõime analüüs. Plaani intensiivsus. Tasuvustaseme müügimahu hindamine. Ettevõtte hinnapoliitika.

kursusetöö, lisatud 25.09.2014


Planeerimise roll majanduslik tegevus kaasaegsetes turusuhetes. Plaanide põhinäitajad sees majanduslik tegevus ettevõtetele. Turu planeerimise klassikaliste ja uute põhimõtete ja meetodite uurimine kaasaegses tootmises.

abstraktne, lisatud 18.06.2010


Ettevõtte kavandatavad tegevused. Valmistatud toodete ja müügimahu planeerimine, materjalivajadus, personali arv, fond palgad, tootmiskulud. Ettevõtte majandustulemuste kujunemine.

kursusetöö, lisatud 19.03.2013


Ettevõtte peamised tootmis- ja majandusnäitajad, nende tõhusa planeerimise põhimõtted. Optimeerimismeetmete väljatöötamine organisatsiooniline struktuur, vähendades tootmiskulusid, stimuleerides müügi kasvu.

lõputöö, lisatud 15.12.2010


Kasumlikkuse lävi. Meetodid kriitilise müügimahu ja ettevõtte finantstugevuse marginaali analüüsimiseks. Tootmisvõimenduse mehhanismi olemus. Tasuvuspunktide analüüs. Soovitused otsustusprotsessi täiustamiseks.

kursusetöö lisatud 04.24.2014


Ettevõtte tasuvuse analüüsi ülesanded. Piirkasum, ettevõtte tasuvuse taset mõjutavad tegurid. Ettevõtte OOO Tatneft-AlmetyevskRemServis tasuvustegevuse juhtimise parandamine.

lõputöö, lisatud 17.11.2010


Ettevõtte tööjõu planeerimise teoreetilised aspektid. Ettevõtte inimressurssidega varustatuse analüüs ja majanduslik hinnang personali kasutamise tõhusust. Ettevõtte personalistrateegia parendamiseks projekti väljatöötamine.

lõputöö, lisatud 18.02.2011

Ettevõtte eelarve realistlikkus ja teostatavus sõltub suuresti sellest, kui õigesti oli koostatud toodete müügiplaan ja vastavalt prognoositud tulu laekumine. See lahendus pakub mitmeid võimalusi müügi planeerimiseks, mille hulgast saab valida ettevõtte tegevuse spetsiifikale sobivaima.

Eelised ja miinused

Lahenduses on üksikasjalikult ja näidete kaupa välja toodud müügimahtude füüsilises ja rahalises plaanis planeerimise protseduur, samuti müügiplaani kokkuleppimine tulude ja kulude eelarvega, liikumisega Raha... Kui müügi planeerimine on kommertsteenuse eelisõigus, on pakutud meetod ettevõtte omanikule kasulik, et kontrollida esitatud arvude paikapidavust ja õigsust.

Kuna enamik ettevõtteid tegutseb konkurentsikeskkonnas ja äriedu sõltub suutlikkusest tooteid müüa, kaaluge võimalust – kui müügiplaan on eelarve koostamise lähtepunktiks.

Kuidas korraldada müügiplaneerimist

Müüki kavandavad tavaliselt kaupmehed ja majandusteadlased. Esimene neist ennustab turu olukorda, suhteid ostjatega, määrab müügi ja (või) hindade kasvumäärade väärtuse; viimased pakuvad analüütilist materjali (põhinevad raamatupidamisel ja (või) juhtkonna aruandlus). Sõltuvalt sellest, millised kriteeriumid on ettevõtte jaoks eriti olulised, saab müügiplaani üles ehitada erinevalt: osapoolte, artiklite, hinnagruppide, tingimuste, maksete jms kaupa. Müüki saab planeerida nii kuu kui ka mitme aasta perspektiivis. Reeglina prognoositakse neid aastaks kuude kaupa ja mitmeks järgmiseks aastaks - ilma jaotuseta. Vajadusel (raske rahaline olukord ja sularahapuuduse oht), on võimalik ka suurem detail - näiteks kümne päeva jooksul avalikustatakse ainult esimene (lähim) kvartal ja seejärel antakse kuuplaan.

Kuidas koostada müügiplaani

Planeerimisel "alates saavutatud" on aluseks eelmise perioodi müügi dünaamika (mahus ja väärtuses) informatsioon, mis on nii kestuse kui ka hooajalisuse poolest võrreldav planeerituga. Seda nõuet võib olla raske täita, kuna müüki prognoositakse tavaliselt IV kvartalisse, mil aasta pole veel lõppenud ja tulemusi pole summeeritud. Sel juhul kasutatakse teavet viimase 9 või 10 kuu tegeliku rakendamise ja kavandatava - aasta lõpuni (november – detsember) jäänud aja kohta.

Kui ettevõte kohaldab erinevaid käibemaksumäärasid või tegeleb mitme tegevusega, millega kaasneb erinevad süsteemid maksustamist, on tema jaoks eriti oluline prognoosida müüki väärtuses ilma käibemaksuta - nii on plaan õigem. Seda võib soovitada ka tavapärast 18% käibemaksu rakendavatele ettevõtetele. Edaspidi baasprognoosi kasutamise suundade täpsustamisel (näiteks rahavoo eelarve koostamiseks, maksukoormuse arvutamiseks, müügiosakonna ülesannete seadmiseks jne) tuleks tulu arvutada koos käibemaksuga.

Olenevalt tootevalikust, osapoolte arvust ja muudest äriomadustest saab müügimahu planeerimiseks kasutada erinevaid meetodeid: üks toode korraga, detailidega osapoolte ja nomenklatuuri kaupa, võttes arvesse mitte ainult lõppmaksumust, aga ka selle komponendid (kogus, hind, ressursipiirangud) ...

Lihtsaim viis müüki planeerida on võtta baasperioodi müügimaht (see, mis võetakse aluseks näiteks viimase aasta viimane kuu või sama kuu - kuude kaupa planeerides) ja korrigeerida seda vastavalt soovitud kasvu, kasutades valemit 1.

Valem 1. Müügiplaani arvutamine

Seda meetodit kasutatakse juhul, kui ettevõte toodab ainult ühte toodet ja müük on planeeritud üheks kuuks või aasta jooksul ei esine nõudluse hooajalisi kõikumisi.

Mõelge müügistruktuurile.

Müügimahtu saab üksikasjalikult prognoosida toodete ja/või klientide kaupa. Arvutused tehakse valemi 1 järgi, kuid baasperioodi andmed võetakse samast analüütikast (kaubad või kliendid). Lisaks tuleb iga tooteliigi (ostja) jaoks eraldi määrata ka müügi kasvu eesmärgid. Prognoos koostatakse aastaks tervikuna või perioodide kaupa – kuid ainult siis, kui nõudluses ei esine hooajalisi kõikumisi. Kliendipõhisel planeerimisel määratakse koefitsiendid sõltuvalt vastaspoolte äriseisundist (näiteks kui ostjafirma areneb aktiivselt, saab planeerida müügi kasvu), lähtudes saavutatud kokkulepetest, samuti aluseks eksperthinnangud kaupmehed (vt tabel 1. Müügiplaan väärtuses vastaspoolte kaupa).

Tabel 1. Müügiplaan väärtuses osapoolte lõikes

Nimekirjade kaupa müügiplaan koostatakse iga toote individuaalseid müügi kasvumäärasid arvestades, olenevalt sellest, kas plaanitakse müüki suurendada või toodet turult kõrvaldada (vt tabel 2. Müügiplaan väärtuses kaubaartiklite kaupa ).

Tabel 2. Müügiplaan väärtuste lõikes artiklite kaupa

Samuti võite ette näha müügiplaani kahetasandilise struktuuri:

• vastaspoolte (ostjate) ja nende poolt ostetud kaupade nomenklatuuri järgi (vt tabel 3. Müügiplaan väärtushinnangus osapoolte ja toodete lõikes);
• kaubaartiklite ja selle klientide kaupa (vt tabel 4. Müügiplaan väärtuses tootevaliku ja klientide lõikes).

See meetod võimaldab koostada üksikasjalikuma plaani. Sel juhul määratakse sihtkoefitsiendid, võttes arvesse nii suhete olukorda klientidega kui ka ettevõtte kavatsusi oma tooteid reklaamida.

Tabel 3. Müügiplaan väärtuses töövõtjate ja toodete lõikes

Müügi kasvumäärade määramine osapoolte kaupa, võttes arvesse nende poolt ostetud tooteid, annab veidi teistsuguse tulemuse kui planeerimine ainult ostjate või ainult tooteliikide lõikes. Võttes arvesse müügi kahetasandilist struktuuri, on vaja analüüsida mitte ainult suhete tendentse vastaspoolega, vaid ka turu seisu, et siduda ettevõtte huvid konkreetse toote reklaamimisel vajadustega. ja ostjate võimalused. See töö on raskem, kuid tulemused on ettevõttele väärtuslikumad.

Tabel 4. Müügiplaan väärtuses tootevaliku ja klientide lõikes

Kaaluge müügi kasvu mõjutavaid tegureid

Tulude suurust mõjutavad kaks näitajat: hind ja müügimaht füüsilises mõttes. Planeerimisel saate arvestada igaühe soovitud dünaamikaga. Müügi kasvu (kasvu) sihtprotsendi kujundamisel võetakse arvesse erinevaid kasvuallikaid (hind ja kogus) (vt valem 2 Müügikasvu sihtprotsendi arvutamine):

Valem 2. Müügikasvu sihtprotsendi arvutamine

Näiteks said ärimehed ülesande: kasvatada müüki 10 protsenti. See ei täpsusta, mis peaks olema selle kasvu allikas. Eesmärgi saab sõnastada selgemalt: suurendada müüdavate kaupade kogust 5 protsenti, samal ajal kui hinnad tõusevad 6 protsenti. Sel juhul on müügikasvu eesmärk 11,3 protsenti ((100% + 5%) × (100% + 6%): 100% - 100%). Seda müügiplaneerimise meetodit rakendades tuleb arvestada toodete müügiprognoosi kahetasandilise struktuuriga – seda saab avalikustada nii tooteliikide kaupa, jaotades osapoolte kaupa, kui ka vastupidi (vt tabel 5. Müügiplaan võttes arvesse hindade ja müügimahtude dünaamikat). Kui ettevõttel on suur tootevalik või suur hulk vastaspooli, kaupu või kliente, on parem ühendada need rühmadesse. Näiteks saab osapooled koondada piirkondade, ostude ulatuse, kaupade ostmise eesmärkide, makseviiside jms järgi.

Tabel 5. Müügiplaan hindade ja müügimahtude dünaamikat arvestades

Olukord: kuidas prognoosida tulude laekumist lähtuvalt müügieelarvest

Rahavoogude eelarve koostamiseks on vaja planeerida müük kuude lõikes, eelistatavalt osapoolte kontekstis, kuna see võimaldab arvestada saadaolevate arvete dünaamikat. Tulu prognoositakse koos käibemaksuga. Kui ettevõte ei rakenda selle maksu erimäärasid (10% ja 0%), siis kogu planeeritud müügimaht korrutatakse 18 protsendiga (vt tabel 8. Rahavoo eelarve müügiplaan väärtuses koos käibemaksuga) . Vastasel juhul tuleb vastaspooled ja müük nende järgi grupeerida ning seejärel saadud müügimahud korrutada vastavate maksumääradega. Rahavoogude eelarvet tehes ärge unustage müügiplaani korrigeerida kasvu ja nõuete tagasimaksmise osas. Kui maksetingimused on kõikidele äripartneritele samad (näiteks tasumine 14 kalendripäeva jooksul peale saatmist), saate jooksvate nõuete üldist müügiplaani täpsustada. Erinevate maksetingimuste korral on vaja ostjaid grupeerida ajapikendusperioodi kestuse järgi (vt tabel 9. Müügiplaani väärtuseline korrigeerimine käibemaksuga rahavoo eelarve jaoks).

Tabel 6. Rahavoo eelarve müügiplaan väärtuses koos käibemaksuga (fragment)

Tabel 7. Müügiplaani korrigeerimine väärtuses koos käibemaksuga rahavoo eelarve jaoks (fragment)

Olukord: kuidas müügiprognoosis turunduskampaaniaid ja nappuse perioode arvesse võtta

Müüki tuleb planeerida nõudluse, mitte viimaste perioodide müügimahtude dünaamika alusel. Lõppude lõpuks saab nõudlust kunstlikult piirata tarnete suuruse või lao puudusega. Kui prognooside jaoks kasutatakse alahinnatud hinnanguid, tekib uus puudujääk. Turunduskampaaniatega on olukord vastupidine. Mõnda aega on käimasoleva tegevusega nõudlust kunstlikult suurendatud. Kui ostude planeerimisel keskenduda selle perioodi andmetele, siis on ootused ebamõistlikult kõrged.

Turunduskampaaniate ja nappuse perioodidel teabe töötlemiseks on mitu lähenemisviisi. Üks võimalus on ebausaldusväärsete näitajatega perioodid täielikult välistada ja neid planeerimisel mitte arvestada. Seda lähenemist kasutades võib aga silmitsi seista tõsiasjaga, et märkimisväärne teave müügitrendi muutuse või hooajalisuse kohta jääb märkamata. Lisaks väheneb oluliselt ajalooliste andmete maht. Seetõttu on parem kasutada alternatiivset meetodit ja viia läbi nõudluse taastamine - puhastada see ebaloomulikest tippudest ja sügavustest. Kõige lihtsam on asendada need väärtused usaldusväärsete perioodide keskmistega. Keerulisem võimalus on genereerida andmeid varasemate turunduskampaaniate ja puudujääkide kohta, kasutades retrospektiivset prognoosi.

Saadud rekonstrueeritud näitajad on toodete tegeliku nõudluse täpsemaks hinnanguks. Lisaks on selle teabe põhjal võimalik arvutada puudujäägist saamata jäänud kasum ja läbiviidud lisakasum. turunduskampaania... Mõnikord tuleks seda pidada ebausaldusväärseks ja nõudluse languse perioodiks pärast turunduskampaaniat. Selle käigus ostavad ostjad kaupa tavapärasest pikemaks perioodiks. Märkimisväärsele tõusule järgneb sageli müügi langus. Nõudlust selle perioodi jooksul taastades saab välja arvutada turunduskampaania negatiivse mõju. Andmete võrdlemine (tegelik müügilanguse perioodi kohta pärast turunduskampaaniat ja samal ajal taastunud nõudlust arvesse võttes) võimaldab hinnata kampaania tasuvust ja teha otsus selle kordamise otstarbekuse kohta. Vastupidi, pärast puudujääki võib müük kasvada. Siiski tasub mõelda, milliseid tooteid ettevõte müüb. Kui ostjad saavad neid teistelt tarnijatelt hõlpsasti osta, siis nõudluse järsku tõusu ei toimu ja selle perioodi andmeid võib pidada usaldusväärseteks.

Iga kogenud juht teab, et kulude eelarve kujuneb tulevase perioodi müüdud toodete mahu järgi. Siit ka seos eelarve suuruse ja planeeritava müügimahu vahel, s.o. mida rohkem ettevõte müüb, seda rohkem on tal reklaamimiseks raha. Täpne prognoos ja selge planeerimine on ettevõtte tegevuse alguseks ning võimaldavad seada eesmärke ja eesmärke.

Müügiplaan- planeeritud perioodi eeldatav müügitulu. Müügiplaan koostatakse turu vajaduste ja iseärasuste ning ettevõtte tootmisvõimekuse uuringu põhjal. Mõelgem, millised planeerimise tüübid ja vormid ettevõttes eksisteerivad, ning analüüsime üksikasjalikult BTL-i reklaami ja reklaamimise eelarve koostamise põhimõtteid.

Planeerimise liigid ja vormid

Müügijuhtimise lähtekohaks on planeerimine. Joonisel fig. 7.12 selguse huvides on toodud müügiplaanide liigid ja vormid, planeerimise vormid ja meetodid, müügiplaneerimise standardid ja protseduurid. Järgmise aasta müügiplaani korrektseks väljatöötamiseks peate mõistma selle rolli ja kohta ettevõtte operatiiv (jooksva) planeerimise süsteemis.

Õigem on planeerida füüsilises plaanis, s.t. müüdud kaupade arvus, müügijuhtidena ja müügiesindajad omavad sellele konkreetsele ettevõttele omast teatud jõudlust (joonis 7.13).

• müüdud kaupade arv, ühikud;
• hinnanguline turu kasv,%;
• inflatsioonimäär,%;
• müügistruktuur sortimendi, ühikute kaupa;
• müügi struktuur klientide, üksuste kaupa;
• keskmine ühikuhind, rubla;
• hooajalisuse koefitsiendid,%;
• turundusplaan ALT ja BTL;
• müügimaht, rubla;
• jaemüük, hõõruda.

Riis. 7.12.

Riis. 7.13.

Esile tuleb tuua planeeritud ja reaalselt saavutatud näitajad ning kasvumäärad hindamiseks ja võrdlev analüüs hetkeolukord ja jõudlus.

Selline korrektne müügiplaneerimise süsteem eeldab aga olemasolu juhtimisarvestus nii mitterahalises kui rahalises mõttes. Samal ajal on enamiku Venemaa ettevõtete juhtkond alles hakanud mõistma sellise raamatupidamise olemust ja vajalikkust. Seetõttu moodustavad paljud ettevõtted müügiplaani ainult rahalises mõttes. Kuigi aususe huvides tuleb märkida, et olulisel osal Venemaa ja lähiriikide ettevõtetest puudub müügiplaan üldse.

Peale müügiplaanide formaatide läbimõtlemist liigume edasi müügiplaanide koostamise meetodite analüüsi juurde.

1. Prognoosi meetod turg on see, et esiteks määratakse potentsiaalsetel turgudel kogu müügimaht, segmenteerituna toote, kliendi või segakriteeriumide alusel. Seejärel määratakse ettevõtte soovitud osa sellest mahust ja arvutatakse plaan.

Üks turu müügimahtude määramise viise võib olla meetod osakaalu SKT-s ja kasvutempo järgi. SKT osakaalu ja kasvumäärade arvutamise algoritm on järgmine:

• 1) võetakse SKP kasvu prognoos aastate lõikes ja selle absoluutnäitajad;
• 2) määratakse SKP osakaalu prognoos aastate lõikes;
• 3) turu kogumahu määramisel lähtutakse selle majandusharu osatähtsusest SKP-s;
• 4) turu struktuuri prognoosi alusel tehakse jaotus kaubaliikide ja nende rühmade kaupa;
• 5) viiakse läbi müügiprognoos föderaalpiirkondade ja piirkondade kohta;
• 6) lähtudes turuosast, mida ettevõte soovib hõivata, koostatakse müügiplaan.

Tuleb märkida, et sellist prognoosi saab teha iseseisvalt, kui ettevõttel on analüütikud ja turundusosakond, või võite võtta välisekspertide koostatud Venemaa turu arenguprognoose. Siiski on vaja ennustada mitte ainult turu kogumahtu, vaid ka selle kasvu liikide kaupa tootesarjad ja sihtkliendi segmentide kaupa. Olenevalt planeeritavast turuosast saab ettevõte planeerida müügimahtu mis tahes segmendis ja iga kaubaliigi lõikes. Näiteks manustatud seadme müügimahu planeerimisel kodumasinad pead teadma kinnisvara- ja eluasemeturu arengusuundi jne.

• 2. Ekstrapoleerimise meetod. See on ehk kõige levinum meetod, mis põhineb ettevõtte eelnevate aastate keskmisel aastasel müügikasvul. Selle kasutamisel vajate viimaste aastate statistikat. Näiteks on ettevõtte müük viimase kolme aasta jooksul kasvanud 25% aastas. Neljandat aastat, kui kõik muud asjaolud on võrdsed, on tulevase perioodi plaani koostamisel võimalik seda ekstrapoleerida müügi kasvu omadega. Samas saab müügi kasvutempot võrrelda kogu Venemaa turu kasvutempoga.
• 3. Normatiivne planeerimismeetod müügist kasutatakse nendes ettevõtetes, mis mõõdavad KPI(peamised tulemusnäitajad) müügis. Sellisteks standarditeks võivad olla järgmised näitajad:
  • ettevõtte müük;
  • müükide arv töötaja kohta;
  • müükide arv kliendi kohta;
  • müükide arv osakonna kohta;
  • müükide arv filiaali kohta;
  • toote keskmine hind;
  • kogu müük.

Kehtida võivad muud eeskirjad. Näiteks soovib ettevõte saavutada 2011. aastal rahaline kasumlikkus aastal 20%. Teades kasumi suurust, maksete taset ja mittetegevuskulude suurust, oskab ta planeerida kogu müüki. Näiteks 10 miljoni rublase kasumiga kulude maht 20 miljonit rubla. ja mittetegevuskulude summa 60 miljonit rubla. müügimaht (OP) peaks olema 150 miljonit rubla.

Olles läbi mõelnud müügiplaanide vormid ja nende väljatöötamise meetodid, selgitame välja planeerimise protseduurid, s.o. tegevuste algoritm müügiplaani koostamisel.

tootmis- või kaubandusettevõtte tegevuse näitaja, mis on tegelikult ettevõtte arvelduskontole laekunud ja bilansis rahaliselt väljendatud tulu summa.

Finantsnäitaja "müügimaht", sh kriitiline müügimaht, müügi netomaht, müügi brutomaht, tasuvusläve müügimaht ja müügimaht töötaja kohta, müügimahu arvestus ja aruandeperioodi müügimahu analüüs, müügimahu muutus müügimahu langus ja kasv, müügimahu suurendamise meetodid ja müügi bilansis kajastamine

Laienda sisu

Ahenda sisu

Müügimaht on määratlus

Müügimaht on mõiste, mida kasutatakse tegevuse edukuse määramiseks ja edasiseks analüüsiks ning mida väljendatakse raamatupidamises v. Ettevõtte müügimahu näitaja sõltub reeglina nii ettepanekust kui ka nende edukast koostoimest. Samuti nimetatakse müügimahtu ettevõtte suhtarvuks teatud aja jooksul. Näitaja "müük" vastab laialt kasutatavale globaalsele näitajale "brutotulu".

Müügimaht on ettevõtte efektiivsuse kõige olulisem näitaja, milleks on summa, mis teatud aja jooksul tegelikult krediteeritakse ettevõtte kontodele tasuna müüdud teenuste ja teenuste eest. Müüki nimetatakse sageli ka bruto (müügiks) või toote müügiks. Brutomüügi hulka arvatakse ka c.

Müügimaht on ettevõtte tegevuse olulisim tulemus vastab maailma praktikas aktsepteeritud kogutulu näitajale.

Müügimaht on ilmekas tõestus ettevõtte edukusest, kuna müügimaht tähendab teatud rahasummat, mis on teatud aja jooksul müüdud kaupade eest ettevõtte kontodele kantud.

Müügimaht on teatud perioodiks müüdud kauba kogus rahalises või füüsilises vormis.

Müügimaht on finantsnäitaja, mis on võrdne ettevõtte turukapitalisatsiooni suhtega aasta tuludesse.

Müügimaht on ostjatelt saadud raha neile müüdud kaupade eest.

Müügimaht on ettevõtte tegevuse olulisim tulemus vastab maailma praktikas aktsepteeritud näitajale "brutosissetulek".

Müügimaht on müüdud/ostetud toote kogus (tootmistegur). Enamiku jaoks sõltub müügimaht nõudluse ja pakkumise koosmõjust, mis määravad tasakaaluturu.

Müügimahu näitajad

Peamine müügimahu näitajaid moodustav üksus on müük ise, see tähendab äritehing, mis koosneb sularaha eest või teenustest.

Tasub öelda, et müügimahtude arvutamine ja analüüsimine on äärmiselt vajalik sel põhjusel, et näete, kui palju müükide arv on kasvanud või, vastupidi, langenud. See võimaldab igal omanikul jälgida oma edukust ja teha õigel ajal otsuseid, kui näitajad kiiresti langevad.

Brutomüük

Brutomüük on aruandeperioodi kumulatiivne müük (sealhulgas krediitmüük), mis on hinnatud täishindades (arvehinnad), välja arvatud pakutavad tooted, toodete tagastamine, hinnaalandused ja muud korrigeerimised.

Müügitulu

Müügitulu on brutokäive, millest on lahutatud ettevõtte klientidele antud hinnaalandused ja soodustused ning miinus kliendi poolt tagastatud kauba maksumus. Netokäive on võtmeindikaator kauplemistoimingute efektiivsuse ja ettevõtte suundumuste hindamisel.

Mis puutub netomahusse, siis selle valemit on väga lihtne arvutada ja see on järgmine:

Sihtmüük

Eesmärgile suunatud müük on müügimaht, mis vastab kasumieesmärgile. See arvutatakse järgmise valemi abil:

Sihtmüügi mahu määramist seose "kulu-maht-kasum" analüüsis kasutatakse, et määrata: müügi füüsiline maht; hinnatase; tootmine ja müük, mis tagaks tootele maksimaalse puhas(marginaalse) tulu taseme.

Lisaks võimaldab müügi sihtmahu arvutamine optimeerida müügistruktuuri, võttes arvesse üksikute toodete kavandatud väärtusi ja olemasolevaid tootmisvõimsuse piiranguid.

Kriitiline müügimaht

Kriitiline müügimaht on ettevõtte minimaalne nõutav müügitulu, mis võimaldab müüa oma toodete (tööde, teenuste) ebasoodsates nõudluse tingimustes. Kriitilise müügimahu määramine on praktilise tähtsusega juhtudel, kui toodete hinnatase ei anna ettevõttele müügist kasumit või kui vähene nõudlus toodete järele ei võimalda müüa sellist kogust, mis oleks piisav, et ületada kulud.

Ehk siis hinnataseme ehk loomuliku müügimahu väärtuse või (reeglina) mõlema teguri mõjul on oht saada müügist kasumi asemel kahjumit. Siis on vaja vastust küsimusele: milline peaks olema minimaalne tulu, mis nullkasumi juures katab kõik muutuv- ja püsikulud. Vastus sellele küsimusele on mitmetähenduslik ja sõltub hinnadünaamika konkreetsetest tingimustest, loomulikust müügimahust, muutujate ja muutujate suhtest. püsikulud müüdud toodete eest.

Kui loetletud tegurid toovad kaasa müügikahju, on müügitulu suurendamine nõutava kriitilise suuruseni võimalik üksikute tegurite diferentseeritud kasutamisega, mida ettevõtte konkreetsetes tingimustes on tõesti võimalik muuta. Enamasti kasutatakse samaaegselt nii hinna korrigeerimist kui ka mahu korrigeerimist.

Müügimaht töötaja kohta

Müük töötaja kohta on üks näitajaid. See arvutatakse jagatis - aasta käive (käive) ettevõtte keskmise töötajate arvuga.

Ettevõtte tasuvuspunkt

Olulist rolli mängib tasuvuspunkt, mis tähistab juba valmistatud toodete müügimahtu, kus saadud tuluga suutis katta tootmiskulud.

Samuti peate teadma, milline on tasuvus ja kriitiline müügimaht, mida tuleb regulaarselt teha ettevõtte finantskäibega. Arvutuste tegemiseks peab teil olema järgmine valem:

Neile, keda huvitab küsimus, kui tugev on ettevõte, kas ta ei karda muid finantsnüansse, peab teadma, et on olemas finantsjõumarginaali arvutus. Selle olemus seisneb selles, et see on vahe juba olemasoleva ja tasuvuspunktis oleva rahaemissiooni mahu vahel.

Tänu sellele saad kohe aru, kui palju ja millise aja jooksul võib müügimaht väheneda ning mida tuleb kahjude vältimiseks ette võtta.

On olemas spetsiaalne valem, mis aitab teil arvutada kõik vajalikud algoritmid. See esindab järgmist:

Müügimaht raamatupidamises

Müük on regulaarne ja raamatupidamises jaguneb müük järgmisteks osadeks:

jooksev müük;

Upsell (kaupade müük, mis ei ole enam tootmises);

Põhitegevusega mitteseotud müük.

Raamatupidamisosakonnas kantakse veergu "Müügimaht" ainult ettevõtte tavapärastest kauplemistoimingutest laekumised, ülejäänud laekumised kajastatakse eraldi kasumiaruandes veerus "muud tulud".

Müük raamatupidamises

Toodete (tööde, teenuste) müük on organisatsiooni majandustegevuses raharingluse viimane etapp.Kajastada raamatupidamises toodete müügi fakti, tuleb ühelt poolt näidata tegelik utiliseerimine (saadetis) valmistooted organisatsioonilt ja teiselt poolt - teha kindlaks, kas toote ostjatelt saadud rahalised (või muud) vahendid katavad selle tootmise ja müügi kulud. Seega tuleb raamatupidamises välja arvutada finantstulemus (tulude ja kulude suhe) toodete müügist. Sel juhul võib finantstulemuseks olla kas kasum või kahjum.

Valmistoodete müügimahu arvutamiseks ja toodete müügist saadud finantstulemuse tuvastamiseks kasutatakse sünteetilist kontot 90 "Müük".

Finantstulemused müügist on vahe müüdud toodetelt saadud tulu ja summa vahel:

Ostjalt laekunud käibemaks osana eelarvesse kantavast tulust;

Müüdud tegelikud tootmistooted;

Aruandeperioodi tegelike äritegevuse üldkulude summad, arvestades nende otsest mahakandmist kontole 90 "Müük";

Aruandeperioodi tegelike müügikulude summad.

Ettevõtte müügiarvestus

Juhtimisotsused müügimahu analüüsimisel

Tulude negatiivse dünaamika (või selle kasvutempo vähenemise) korral peaksid finantstoimingud olema suunatud müügi languse põhjustanud põhjuste uurimisele.

Müügilanguse põhjuste uurimine

Peamiste põhjuste hulgas on järgmised:

Eluring kaup läheneb majanduslangusele. Division koos tootmisosakonnad peate välja töötama uut tüüpi toote;

Märkimisväärne kasv (kulude ületamine).

Valesti valitud hinnapoliitika(alahinnang) põhjustab kulude ebaproportsionaalset kasvu võrreldes müügihindadega. Sel juhul peab ettevõtte juhtkond, turundusosakond uurima hindade tõstmise võimalust. Hinnatõus peaks aga olema järjepidev, kuna järsk hinnatõus võib põhjustada loomuliku müügimahu vähenemise ja hinnatõus kaotab ettevõte kogukäibe, vähendab valmistoodangu käivet.

Muudatused müügis

Peaaegu kõik tegelikud tulemused erinevad ühel või teisel määral kavandatud näitajatest (st saadavad andmed on kavandatust rohkem või vähem). Vaatame üle kõik võimalused ja alustame oodatust väiksema müügiga.

Madal müük

Müügimahtu saab hõlpsasti määrata järgmise valemi abil:

Kui teie müügimaht osutub kavandatust väiksemaks, võib see juhtuda kahel põhjusel:

Vähem müüdud esemeid;

Olite sunnitud müüma kaupu plaanitust madalamate hindadega.

Vähem müüdud esemeid

Alustuseks vaatame vähem müüdud esemeid. See on müügitulu vähenemise kõige levinum põhjus. Tavaliselt võib see olla mitmel põhjusel:

Turundusvead;

Kõrge konkurents;

Sinu uus toode või teenus konkureerib teie teiste toodete või teenustega;

Looduslik ja klimaatiline tegur.

Selliseid põhjuseid võib olla palju rohkem.

Kaupade hinnalangus

Mis puutub hinda, siis selle languse põhjuseid võib olla palju vähem:

Teie hind toote või teenuse eest on ülehinnatud;

Suur hulk teie kaupu osteti hulgi, mis nõudis ostjatele vastavate allahindluste tegemist;

Selle toote/teenuse hindade langus turul.

Mida tuleb olukorra parandamiseks ette võtta? Lõplik otsus võib nõuda mitmeid meetmeid ja sõltub suuresti teie ettevõtte spetsiifikast.

Müügi vähenemine

Vaatleme nüüd mõnda võimalikud variandid Teie tegevused.

Müügitulu kasv

Seal on kolm lihtne nõuanne:

Tõsta hindu, säilitades samal ajal müüdava kauba koguse muutumatuna;

Suurendada müüdavate kaupade arvu hinda tõstmata;

Tee mõlemat!

Hinna tõstmise nõuanne jääb tõenäoliselt vaid nõuandeks seni, kuni täiustate oma toodet või teenust, andes neile uusi tarbijaomadusi.

Müüdud toodete arvu kasv

See on üks sobivamaid lahendusi. Peate võtma meetmeid, mis ei too mitte ainult lühikese aja jooksul kasumit, vaid nõuavad ka lisakulusid.

Mida sa siis tegema peaksid? Siin on mõned soovitused.

Tehke müük, kuid olge ettevaatlik. See tähendab samal ajal hindade langust, seega peate müüma rohkem kaupu;

Levitage nii palju kui võimalik rohkem informatsiooni oma toodete kohta, pöörates tähelepanu turundusele. See toob kaasa lisakulusid, seega peate olema täiesti kindel, et mäng on küünalt väärt. Mida iganes teete, ärge unustage turundust. Vastasel juhul unustavad ostjad üsna kiiresti teie ja teie tooted üldse;

Kasutage eripakkumisi, tasuta kingitusi, loteriid jne, kuid ärge unustage kaasnevaid kulusid;

Pakkuda täiendavaid tasuta teenuseid;

Värskendage oma tooteid või teenuseid atraktiivsema välimusega;

Avastage uusi turge. Lõppude lõpuks pole näiteks tossud ammu enam puhtalt spordijalatsid.

Suurenenud müük

Vaatame nüüd vastupidist olukorda, kus müügimaht osutus oodatust suuremaks. Siin võib jällegi välja tuua kaks peamist põhjust:

müüsite oodatust rohkem esemeid;

Müüte oodatust kõrgemate hindadega.

Olles saavutatu pärast maha rahunenud, võite jätta kasutamata suurepärased võimalused ja mitte märgata uusi paljutõotavaid trende.

Planeeritud müügimahu suurenemise võimalikud põhjused võivad olla järgmised:

Teie turuvõimsus on oodatust suurem;

Uue turu tekkimine;

Sarnase toote ootamatu hinnatõus turul;

Konkureerivate toodete turult kadumine;

Konkureerivate ettevõtete sulgemine;

Looduslik ja klimaatiline tegur;

Teie ettevõtte kõrgem tööviljakus.

Teie ettevõtte spetsiifikaga on seotud palju muid põhjuseid.

Müügi suurendamise võimendamine

Kuidas ootamatuid ülemüügivõimalusi ära kasutada? Siin on mõned soovitused.

Indikaatori käitumise omadused

Majandustsükli perspektiivist lähtudes iseloomustatakse jaemüügi indikaatorit kui "kokkulangevuse näitajat", s.o. selle kõikumised langevad kokku majandustsükli kõikumisega. Siiski on tsüklilised kõikumised väikesed; tarbijate omandamine võib sageli jätkata tõusu isegi pärast languse algust. Iga-aastaselt ei lükata jaemüüki kunagi tagasi. Minimaalne aastane tõus(0,9%) oli 1991. aastal. Pealegi kasvab igakuine jaemüük loomulikult ka majanduslanguse ajal. Parim viis siduma jaemüük ja majandustsükkel on jaemüügi kasvu väärtuse arvutamine igakuiselt. Enamus kuud näitavad kasvu, kuid majanduslanguse ajal jäävad need väiksemaks ja jaemüügi langus sageneb.

Allikad ja lingid

Tekstide, piltide ja videote allikad

wikipedia.org – vaba entsüklopeedia Vikipeedia

wiktionary.org – tasuta entsüklopeedia Vikisõnastik

dic.academic.ru - sõnastikud ja entsüklopeediad akadeemilises portaalis

translate.academic.ru - tõlked akadeemilises portaalis

bibliotekar.ru - veebipõhine elektrooniline raamatukogu raamatukoguhoidja

youtube.com - videomajutus erinevate teemade videotega

rutube.ru - videomajutus erinevate videotega

studopedia.org – veebientsüklopeedia õpilastele Studopedia

wikiznanie.ru - veebipõhine elektrooniline entsüklopeedia

bibliofond.ru - veebipõhine elektrooniline raamatukogu Bibliofond

grandars.ru - elektrooniline majandusentsüklopeedia Grandars

tolkslovar.ru - kollektsioon seletavad sõnaraamatud vene keel

abc.informbureau.com – elektrooniline majanduse veebisõnastik

supersales.ru - Timur Aslanovi blogi turundusest

finman.ru - Interneti-ajakiri Financial

azbukabiz.com – äriteabe veebisaidi ABC raamat

constructorus.ru - teabeleht ärimeestele Edu konstruktor

class365.ru – sait veebipõhise süsteemi kohta lihtsaks ärijuhtimiseks Class365

afdanalyse.ru - teabesait finants- ja investeeringute analüüsimiseks

abc.vvsu.ru - VSUESi digitaalsete õppematerjalide sait

vocable.ru – NESi riiklik entsüklopeediateenistus

blog.gollos.com – veebilehe kujunduse ajaveeb

foreks-trading.com – sait kauplemise kohta

ru.investing.com – sait valuuta- ja aktsiaturgudel kauplemise kohta

yax.su – veebipõhine elektrooniline finantsraamatukogu

forex-reddy.blogspot.com – blogi Forexi turu kohta algajatele

Economic_slovar.jofo.ru - erinevate teemade teabe- ja meelelahutusportaal

smartdnevnik.com - veebipäevik äri ja töö kohta

allretail.ua – teabesait jaemüügi ja kaubanduse kohta

center-yf.ru - teabesait Financial Management Center

Knowledge.allbest.ru - sait kursusetööde ja kokkuvõtetega õpilastele

stud24.ru - veebileht õpilastele õppematerjalidega

Lingid Interneti-teenustele

forexaw.com – finantsturgude teabe- ja analüütiline portaal

Wordstat.yandex.ru - Yandexi teenus, mis võimaldab teil analüüsida otsingupäringuid

video.yandex.ru - otsige Yandexi kaudu Internetist videoid

images.yandex.ru - otsige pilte Yandexi teenuse kaudu

Artikli looja

Com / profile.php? Id = 1849770813 - artikli autori profiil Facebookis

odnoklassniki.ru/profile513850852201- selle artikli autori profiil Odnoklassnikis

plus.Google.com/114249854655731943816 – materjali autori profiil teenuses Google+

Müügimaht on ettevõtte tegevuse põhinäitaja. Seda saab väljendada müüdud tooteühikute tegeliku arvuna või pärast kaupade müüki ettevõtte kontole laekunud rahaliste vahendite kogusummas. Majandusanalüüsis arvutatakse bruto-, neto-, siht- ja kriitiline OP. Indikaatorit kasutatakse kasumite, kulude, tasuvuspunktide analüüsimiseks. Teabeallikaks on finantsaruanded, raamatupidamise esmased dokumendid, juhtimisarvestuse andmed.

Iga ettevõtte tulemuslikkust kajastav keskne näitaja on müügimaht. See näitab, kui palju tooteid, töid ja teenuseid ettevõte on loonud ja müünud. Saadud tulemusest sõltub ettevõtte kasum ja väärtus.

Müügimaht(Müügimaht - SV, OP) on ettevõtte toimimise tulemuse näitaja, mida esindab toodete, tööde, teenuste teatud perioodi müügitulu kogusumma. Seda nimetatakse sageli toodete müügimahuks ja seda peetakse tulude sünonüümiks.

Viide! Müük sisse finantsanalüüs väljendatuna rahaühikutes (rublades, dollarites, eurodes jne). Samas ei ole juhtimisarvestuse tarbeks välistatud naturaalsete ühikute (ühikud, kg, m jne) kasutamise võimalus.

Kõige mugavam on SV-näitajaks pidada ettevõtte kontodele teatud perioodi jooksul laekunud raha tegelikku summat. Edaspidi arvutatakse selle alusel ka muid näitajaid. majandusanalüüs.

• Kui lahutate OP-st tootmiskulud, saate brutokasumi - see peegeldab täpsemalt äriüksuse efektiivsust.
• Kui võrrelda näitajat püsi- ja muutuvkuludega, saate arvutada tasuvuspunkti.

Oluline punkt! OP analüüsimisel ei saa seda võrrelda teiste ettevõtete näitaja ega valdkonna keskmisega. Seda võrreldakse sama ettevõtte tulemustega eelmiste perioodide või kavandatud eesmärkide kohta.

Müügimaht ei peegelda mitte ainult ettevõtte töö tulemusi, vaid ka olukorda turul: kui nõudlus toodete järele väheneb, tekib kvaliteetne aseaine, jõustuvad seadusandlikud piirangud, siis see väheneb.

Müügimaht: klassifikatsioon

Kaasaegses majandusanalüüsi praktikas kasutatakse mitut tüüpi OP indikaatorit:

• Bruto – aruandeperioodi kumulatiivne müük täishindadega, välja arvatud tagastus, allahindlused ja muud korrigeerimised.
• Neto - bruto OP miinus tagasimaksed, soodustused, allahindlused ja muud soodustused klientidele, mis võimaldab seda kasutada ettevõtte efektiivsuse hindamisel ja prognoosimisel.
• Eesmärk - kavandatud näitaja, mis saadakse arvutamisel, mis põhineb teabe sihtkasumi kohta.

Kriitiline - minimaalne sissetuleku suurus, mis isegi ebasoodsa nõudluse korral võimaldab ettevõttel kahjumit vältida.

Müügimahu arvutamise valem

Toodete müügimahu kindlaksmääramiseks ei piisa ettevõtte avalike raamatupidamisaruannete andmete kasutamisest: selleks on vaja koguda teavet esmastest raamatupidamisdokumentidest ja juhtimisarvestuse sisedokumentidest.

SV hindamise valem in üldine vaade saab esitada identiteedina:

OP = (UPZ + EBIT) / (sihtmärk – eelmine), kus:

CPM - tingimuslikult fikseeritud kulude summa;

EBIT - kasum enne makse;

Tsed - toodanguühiku maksumus;

Eel-muutuvkulud iga kaubaühiku kohta.

Viide! Ajutised püsikulud on kulud, mis jäävad muutumatuks ka siis, kui toodangu maht varieerub. Nende hulka kuuluvad hoonete ja rajatiste amortisatsioon, ettevõtte juhtimise kulud, rendimaksed jne. Muutuvkulud, vastupidi, muutuvad koos toodetud toodete koguse suurenemise või vähenemisega.

Näitaja väärtus ja analüüs

Kuna OP valemis võetakse arvesse kulusid ja kasumit, kasutatakse analüüsis seda näitajat:

• Tegeliku müügimahu dünaamika.
• Hinnataseme muutused.
• Tootmis- ja turustuskulude volatiilsus.
• Piirsissetulek.
• Turu nõudlus jne.

Oluline punkt! Müügi kogumaht on absoluutne näitaja. Hindamisel saab seda võrrelda konkureerivate ettevõtete tulemustega turuosad... Muudel juhtudel analüüsitakse nii müügimahu dünaamikat kui ka selle lähedust sihtväärtusele.

Kindralist normväärtus SV indikaatorit pole. Iga ettevõte määratleb enda jaoks kriitilise müügimahu ja sihtväärtused, millest saab indikaatori muutmise etalon.

Viide! Kriitilise OP määramiseks kasutatakse valemit KOP = UPZ / (sihtmärk - eelmine), kuna tasuvuspunkti kasum on null.

Ettevõtte müügimahu dünaamika hindamise protsessi tutvustatakse videos

Näited koefitsiendi arvutamisest

Müügimahu arvutamise valemi praktilise rakendamise mõistmiseks, analüüsides seda näitajat, tasub kaaluda valmis näide selle näitaja arvutamine ettevõttele "Cube", mis müüb videomagnetofonide standardmudelit.

Oluline punkt! Kui ettevõte müüb mitut tüüpi tooteid erinevate kulude ja hindadega, siis SV arvestatakse iga tooteliigi kohta eraldi.

Väljund! Kolme aasta jooksul on "Cube" ettevõte oma OP-i vähendanud. See negatiivne trend leiab aset kasvava EBITi ja ühikuhindade taustal. Järelikult sai vähendamise põhjuseks olla vaid müüdud toodete füüsilise väärtuse langus.

Tuleb märkida, et uuritava ettevõtte toodangu kriitiline maht on aastate lõikes erinev. See jääb aga alla saadud väärtuse ja on vastavalt 6,5, 6,1 ja 6.

Väljund! Kuni tegelik SV väärtus läheneb kriitilisele väärtusele, ei saa midagi ette võtta, kuid ebasoodsat suundumust tuleks jälgida.

Kauba, tööde, teenuste müügimahu ja selle kriitilise väärtuse arvutamise üksikasjalik skeem on toodud Exceli tabeliredaktori tööriistakomplekti põhjal koostatud näidises.