Ettevõtte müügijuhi test. Kas teie müügimehed on head: kiire diagnostiline test. Müügijuhtide testimine ärimängu ajal

Iga Vene firma, on müügiosakond väga oluline üksus, millest sõltub ettevõtte kasum ja areng. Ja mitte harva muutub see ettevõtte peamiseks "peavaluks". Seetõttu on küsimus iga ettevõtte jaoks alati asjakohane. Suureneva konkurentsi tingimustes muutub müüjate leidmine ja valimine paljude värbajate jaoks väga keeruliseks ülesandeks.

- Millised intervjuuküsimused võimaldavad teil hinnata ja valida kandidaadile parimat müügijuhti?
- Kas pöörate sellele erilist tähelepanu?

Oleme kokku võtnud ekspertide vastused ja kogunud 15 parima küsimuse ploki, mis võimaldab meil igakülgselt hinnata vabale kohale kandideerijaid ja valida parim müügijuht.

15 küsimust müügijuhi ametikohale intervjuule kandideerijale.

Professionaalsus (kogemus):
1. Mida tähendab teie jaoks mõiste "müük"?
(Kas tööotsija saab aru müügi olemusest.)

2. Müü ennast meile müüjana.
(Soovitud vastus tuleks sõnastada vastavalt põhimõttele (omadused-kasu-kasu))

Motivatsioon:
3. Kas tulete meie juurde müüma?
(Küsimus võimaldab teil teada saada kandidaadi motivatsiooni)

4. Mis sulle müügijuhina töötades kõige rohkem meeldib?
(Küsimus võimaldab teil teada saada, mida müügijuht sihib: protsessi või tulemust?)

Tulemusele orienteeritus:
5. Mis on teie jaoks müüja töös oluline?
(Küsimus võimaldab teil teada saada müügijuhi käitumist (püüdlemine-vältimine))

6. Mida olete valmis põhipalga eest tegema?
(Paljastage tõeline keskendumine tulemustele ja kandidaadi materiaalsele motivatsioonile)

Kliendikesksus:

7. Kuidas sa keeruliste klientidega hakkama said?

8. Kas mäletate kõige raskemat konflikti kliendiga?
(Hinnake kliendiga töötamise tehnikat koos vastuväidetega, konfliktide lahendamisega)

Saavutused:

9. Kas peate end edukaks müügimeheks?
(Võimaldab määrata kandidaadi enesehinnangu taset. See ei tohiks olla liiga kõrge või madal)

10. Esitage oma müügisaavutuste faktid.
(Kontrollime kandidaadi varasemaid õnnestumisi, saavutusi ja kogemusi)

Ühiskondlikkus, meeskonnatöö:

11. Milline meeskond on teie jaoks kõige mugavam?
(Töötaja paindlikkuse ja kohanemisvõime kontroll, soov töötada meeskonnas, ettevõtte kultuur)

12. Milline meeskond töötab teie arvates kõige produktiivsemalt?
(Põhitõdede mõistmine tõhus meeskond ja kas kandidaat on vastuses nr 11 iseendaga vastuolus)

Tasuläbirääkimised:

13. Kui palju soovite meie ettevõttes teenida (nimetage miinimum ja maksimum)?
(Näitab kandidaadi realistlikke ja ambitsioonikaid eesmärke)

14. Mis on miinimumpalk, millega olete rahul? katseaeg?
(kandidaadile vastuvõetav)

15. Milline on teie keskmine kuusissetulek viimase 3-6 kuu jooksul?
(Määrake kandidaadile vastuvõetava rahalise tasu suurus)

Millised intervjuuküsimused võimaldavad teil hinnata ja valida kandidaatide hulgast parim müügijuht?

Katerina Gavrilova, IT - värbamisagentuur DigitalHR.Intervjuus pole kõige olulisemad küsimused, vaid millised eesmärgid olete endale seadnud.

Näiteks peate välja selgitama kandidaadi motivatsiooni: kus ta tahab kasvada jne.
Ideaalis ei teki küsimusi kui selliseid, vaid toimub mitteametlik vestlus, mille käigus inimene ise järk -järgult räägib kõikidest põhjustest ja tagajärgedest.

Personalijuht peab vaid kompetentselt üles ehitama vestluse "lehtri" põhimõtte järgi - alustades üldine küsimus järk -järgult privaatsesse.
Oletame, et olete otsustanud intervjuu eesmärgid. Küsimused, mis hõlmavad vastuste keelelist analüüsi, on väga kasulikud.

Näiteks: Mis teile müüjatöö juures kõige rohkem meeldib? (protsess-tulemus).

Kui kandidaat naudib kliendiga suhtlemist, siis talle see protsess meeldib. Müügijuht ei ole protsessiinimene, vaid tulemuste inimene. Tõenäoliselt tuleks talle kontotööd pakkuda.

Kui kandidaat vastab, et talle meeldib tehingu lõpetamisest alates oma boonuseid saada, on selline spetsialist tulemustele orienteeritud.

Tüüpiline vastus müüjatele Mis on teie jaoks teie töös oluline? (püüdluste vältimine)„Minu jaoks on oluline, et minu juht EI OLE… ja kaugemalgi” on vältimine. See aitab mõista, millised probleemid olid eelmisel töökohal, ja hinnata, kas võib esineda riske, et komistame sellele uuesti ettevõttes X. Oluline on olukorra põhjalik analüüs.

Kui kandidaat vastab: “On oluline, et saaksin ettevõttele kasu tuua ja mind tõesti vajataks, saaksin ettevõtte käivet suurendada” - see puudutab püüdlusi ja aktiivsust. Selline spetsialist tuleks palgata näiteks uute turgude avamiseks. Kuidas te otsuseid teete? (sisemine või väline viide) Oluline on mõista, kas kandidaat otsib vihjeid teistelt või teeb turuanalüüsi ja otsib ise lahendusi. Kui me vajame kvaliteetset esinejat, siis tuleks talle pigem väliselt viidata.

Kui me vajame juhti, siis tuleb välja töötada sisemine viide.

Anastasia Kazmina, AutoSpecCentre kontserni personalidirektori asetäitja.

Iga jaekaubandusettevõtte jaoks on müügijuht selgroog, võtmefiguur, millest sõltub ettevõtte kasumlikkus ja juhtpositsioon.

Mis see võtmefiguur peaks olema?
Loomulikult pöörame kõigepealt tähelepanu sellele, kui kliendikeskne on meie kandidaat, kuidas ta loob kontakti, kas ta oskab kuulata ja kuulda, suudab tuvastada kliendi vajadusi, ei karda küsida lahtised küsimused ning samal ajal positiivselt ja mõistlikult välja töötades kliendi võimalikud vastuväited, keskendub ostu eelistele.

Müügijuhi jaoks on see sama oluline. Teda motiveerib raha - suurepärane, ta tahab olla esimene, tunnustus on oluline - veelgi parem!
Näiteks töötajatest, kellel on sportlik minevik, kus oli võite, või kuldmedalistid, on nad suurepärased müügijuhid, nad püüavad alati olla juhid, nad on tulemustele orienteeritud ja kui juht teab ka, kuidas neid esile tõsta, kiida, motiveeri neid, siis nad jooksevad kõige kiiremini!

Kuidas kõiki neid omadusi hinnata?
Isegi erialase kogemuseta inimesel on oluline näha tulemusele keskendumist, on oluline mõista, millised saavutused olid minevikus, mis on motiveeritud olevikus, see on elulooline intervjuu ja on oluline andke kandidaadile juhtum, st mängida kliendiga reaalset olukorda, lasta tal midagi müüa, esitada talle vastuväiteid, olla õnnetu, küsida "rumalaid küsimusi", küsida uuesti - lõppude lõpuks võib klient päriselus olla ükskõik milline ja tema ülesanne on leida lähenemine ja , selle tulemusena müüa toode, nii et klient oli rahul ja võttis uuesti ühendust!

Marina Lysikova, rahvusvahelise kulinaarstuudiote võrgustiku CULINARYON personalidirektor. Tänapäeval iga kaubanduslik organisatsioon teatud teenuste või kaupade pakkumisel on tõhus müügijuhi leidmise ja valimise küsimus alati väga terav.

Tegelikkuses on personaliturg müügijuhtide jaoks CV -d täis. Kuidas aga valida sellest kogumist tõeliselt häid kandidaate?

Seda tüüpi spetsialiste on muidugi mõned. Üks näide ettevõttest, kes pöörab erilist tähelepanu oma müügiosakonna kvaliteedile, on rahvusvaheline kulinaarstuudiote võrgustik CULINARYON.

CULINARYON on dünaamiliselt arenev ettevõte, millel on ainulaadne ärikultuur, mistõttu on töötajate otsimisel meie jaoks eriti olulised järgmised kaks pädevust: professionaalsus ja vastavus ettevõtte ärikultuurile. Rääkides konkreetselt müügijuhtidest, soovitavad meie personalispetsialistid pöörata erilist tähelepanu viiele põhipädevusele ja esitada kandidaadile vastavad küsimused:

1. Professionaalsus. Sel juhul on olemas standardküsimused, nagu töökogemus, funktsionaalsus, vahendid, mida juht kasutab klientide leidmiseks, müük ja vastuväidetega töötamine, mõistmine sihtgrupp ettevõtted. Need küsimused annavad selge pildi taotleja kogemusest ja võimaldavad mõista, kuidas see vastab meie kriteeriumidele.

2. Keskendu tulemustele. Seda pädevust saab testida situatsioonijuhtumi abil. Näide: „Müügiplaan on seatud veerandiks. Kaks kuud on möödas, kuid saate aru, et praegust tööstiili säilitades plaani ei täideta. "Milliseid meetmeid võtate praeguse olukorra parandamiseks ja parandamiseks?" Taotleja vastus määrab kohe kindlaks, kui kiiresti ta suudab vääramatu jõu tingimustes navigeerida, samuti tema motivatsiooni eduka tulemuse saavutamiseks. Eriti väärtuslikud on kandidaadid, kes näitavad loovust isegi sellise tühise juhtumi lahendamisel.

3. . Seda pädevust on võimalik hinnata ka juhtumiuuringu abil. Lihtne näide: „Kuidas korraldate oma tööpäeva eesmärkide saavutamiseks? Kirjelda seda "... Sellisel juhul tuleks erilist tähelepanu pöörata taotleja mõtlemisprotsessile, korralduse ülesehitusele ja tema otsuste tegemisele.

4. Suhted ja meeskonnatöö. Nagu varem mainitud, on see pädevus CULINARYONi (nagu iga teise ürituste korraldamisele ja läbiviimisele spetsialiseerunud ettevõtte) jaoks üks olulisemaid. Arenenud suhtlemisoskus on eduka kandidaadi põhikvaliteet. Kuid selleks, et hinnata meeskonnas töötamise pädevust kõrgeimal tasemel, võite taotlejale esitatud juhtumi puhul kasutada põhipäringute segamist.

Näide: „Milline meeskond töötab teie arvates kõige produktiivsemalt? Milline meeskond on teie jaoks kõige mugavam? Saite teada, et töökaaslane ei ole teie suhtes eriti komplimentne, mis segab teie karjääri. Mida te selles olukorras teete? " Seega kontrollitakse töötaja paindlikkust ja kohanemisvõimet muutuvates tingimustes, samuti stressitaluvuse taset, mis iseenesest on väga oluline kvaliteet tõhusa müügijuhi jaoks.

5. Vastavus- See on kandidaadi üldine tähelepanek kogu intervjuu vältel, mille jooksul on vaja pöörata tähelepanu välimusele, kõnekeelele, näoilmetele ja žestidele. Näiteks CULINARYONis töötavad vastavalt väga seltskondlikud ja aktiivsed noored, otsime alati sarnast psühhotüüpi.

Tänapäeval on müügijuhtide otsimine ja valik üsna populaarne, kuna nende järele on suur nõudlus. Reeglina pole universaalseid nõudeid, iga ettevõte läheneb sellele küsimusele oma töö eripärast lähtuvalt. Siiski on võtmepädevusi ja -küsimusi, mille abil saate heast kandidaadist ettepoole jõuda.

Esiteks, järgneb. Heal müüjal on raha. Saate pikka aega arutada, milline on huvitav funktsionaalsus, kasvuperspektiivid, sõbralik meeskond või mugav ajakava, kõik jääb tagaplaanile, sest sellised spetsialistid on keskendunud ettevõtte kasumi teenimisele, mille eest nad on hästi tasustatud . Võib küsida järgmisi küsimusi: "Mille nimel te töötate?" või "Kirjeldage eduka müügijuhi portree"... Motiveeritud töötaja vastused peaksid sisaldama selliseid sõnu nagu "tõhus", "töö tulemuse nimel", "ma teen", "ma saavutan alati oma eesmärgid" jne.

Sama oluline kriteerium valimisel on kliendikesksus. Selle mõistmiseks tasub küsida olukorraküsimusi, näiteks: „Kuidas sa„ raskete ”klientidega hakkama said”, „Too näiteid klientide kaebustest, millega silmitsi seisid” või „Pidage meeles kõige raskemat konflikti kliendiga” jne.

Kliendile orienteeritud töötaja on suhtlemisel meeldiv, vastab küsimustele ärritust tundmata, naeratades, on taktitundeline ning „peegeldab” vastast enamasti nii, et ta end mugavalt tunneks. Ideaalis, kui kandidaat ütleb, et raskeid kliente pole, saate alati väljapääsu leida ja seda hoida.

Ühiskondlikkuse ja paindlikkuse hindamiseks piisab, kui pöörata tähelepanu taotleja suhtlusstiilile. Järgmised käitumisjooned on tõendid heast tasemest: kohaneb vestluspartneri stiiliga ”, ei katkesta, oskab kuulata ja ühineb vestlusega õigel ajal.

Meil on värbamisel spetsiaalne tehnoloogia, mida nimetatakse konkurentsivõimeliseks valikuks. Selle olemus seisneb selles, et korraga kutsutakse kohale suur hulk kandidaate ja valik toimub kolmes etapis korraga ühe päeva jooksul.

Esimene samm.
Blitz -intervjuude seeria viiest kandidaadist koosnevate rühmadega 15 -minutilise vahega. Sellise intervjuu käigus selgitame välja peamised omadused ja omadused: vastupidavus stressile, põhiline positiivne ellusuhtumine, paindlik meel ja positsiooni adekvaatsus.

Teine etapp.
Ülejäänud kandidaatide pädevuste põhjalik uurimine.

Kolmas etapp.
Kodutöö. See on väga paljastav test valmisolekust kohustusi täita. Üllataval kombel ei õnnestu kõigil tähtaegadest kinni pidada ja oma teadmisi mitte näidata.
Reeglina on need, kes täitsid testi õigeaegselt, siis töötavad oma positsioonidel palju, kaua ja tõhusalt.

Esimeses etapis pole palju küsimusi; nad nõuavad harva otseselt konkreetsetest müügitehnoloogiatest üksikasjalikku rääkimist. Kuid meil õnnestus koguda kogum küsimusi, mis näitavad väga selgelt kandidaadi pädevust ja motivatsiooni.

Näiteks lihtne küsimus näitab suurepäraselt kandidaadi motivatsiooni: Kas tulite meie juurde müüma?

Mõned on kadunud, sest vastus on ilmne - ta tuli müügijuhi kohale. Kuid teised noogutavad rõõmsalt: „Muidugi! Seda ma tahan teha! Räägi meile natuke oma ettevõttest ja ma võin kohe juhtida teie tähelepanu toote eelistele ”- enne kui tagasi vaatasime, haaras tulevane müüja initsiatiivi. Kahtlemata on see suurepärane märk inimese "armastusest" oma äri vastu.

Veel üks lihtne ülesanne: müü ennast meile müüjana- võib häbelikke kandidaate segadusse ajada. Aga kui inimene ei kõhkle ennast kiitmast, vaatame tema kõne järjepidevust. On suurepärane, kui ta kirjeldab ennast "omaduste-tulude-tulude" mudeli järgi. Ideaalis küsib ta kõigepealt: "Millist inimest otsite?" - ja suudab teha meie vajadustest lähtuva esitluse.

Seega saame ühe küsimuse järel aru, millised tehnoloogiad ja müügimudelid inimesele kuuluvad - tegelikult.
Seda meetodit oleme testinud paljudes Venemaa arendusettevõtetes. Ta aitas meie klientide seast välja valida parimad müügieksperdid.

Teave Mann, Cheremnykh & Partners kohta
Arengukonsultatsioonifirma. 2 aasta jooksul 26 edukat juhtumit erineva tasemega korterite müügi suurendamiseks. Ettevõtte asutajad on Igor Mann, Venemaa kuulsaim turundaja, esineja, autor, kirjastaja; Ivan Cheremnykh, ekspert strateegiline juhtimine arendamisel, PIC-ettevõtte kaasomanik. Ilmus kaasautorlusena "Arendaja raamat", millest on saanud edasijõudnute töölaud ehitusettevõtted Venemaa.

Mihhail Smuštšenko, TSK Gelster peadirektor.

Esitame intervjuude ajal potentsiaalsetelt müügijuhtidelt küsimusi nende kogemuste ja põhimõtete kohta, mis neid töös suunavad.

Esimese ploki küsimused ei piirdu taotleja ülesannete loetlemisega eelmisel töökohal. Üritame välja selgitada ka taotleja ambitsioonikuse taseme, samuti tema aktiivsuse ja professionaalsuse astme. Näiteks küsime, millise koha kolleegide seas kandidaat eelmisel töökohal hõivas ja kas ta tegi midagi, et edasi jõuda. See küsimus võimaldab teil mõista, kui palju taotleja on valmis oma töös pingutama, kas ta püüab saada parimaks või on ta harjunud vähesega rahul olema.

Teine levinud küsimus: "Mis on suurim projekt, mille üle olete uhke?"... Kindlasti selgitage tehingu summat ja seda, miks kandidaat selle valis. See aitab kindlaks määrata nende ülesannete ulatuse, millega spetsialist töötas, ja ka tema professionaalsed väärtused. Kandidaat, kes valib kasumi mõttes suuremahulise projekti ja märgib isegi edu saavutanud töömeetodid, saab meie silmis mõne punkti.

Sageli küsime, kas müüjal oli klientidega konflikte ja kuidas ta need lahendas: iseseisvalt või juhi abiga. Tööl on võimalikud vastuolulised olukorrad, kuid on väga oluline, et juht ei kardaks juhile rahulolematusest teatada ja temaga koos lahendust leida.

Meie küsimuste hulgas on ka küsimusi külmkõnede kohta. Näiteks küsime sageli, kuidas spetsialist üldiselt nendega suhestub. Professionaalne müügijuht ei peaks neid kartma, sest igal turul on majanduslanguse perioodid ja siis peate telefoni võtma. Me ei arvesta spetsialistidega, kes pole selleks valmis. Neile, kes ei karda “põllul” töötada, küsime kindlasti kõnede arvu kohta päevas ja nende tõhususe kohta.

Müügijuht peab olema ennetav. Selle kvaliteedi paljastamine aitab küsida: "Kust saite oma viimasel töökohal kliente?" Kui spetsialist konsulteeris ainult ostjate saabuva vooga, märgime selle miinuseks. Kui ta muuhulgas otsis kliente, siis selgitame kindlasti, kus ja millised olid tulemused.

Teine erialaste küsimuste plokk on seotud reaalses töös tekkida võivate olukordade lahendamisega.

Mis saab näiteks siis, kui klient ütleb toote kohta „kallis”? Halb vastus sellele küsimusele on allahindluse pakkumine. Soodustused õpetavad klienti vähem maksma; tulevikus küsib selline ostja alati madalamat hinda, isegi kui eelarve võimaldab tal toodet osta täiskulu... Hea vastus on sel juhul teada saada, mida tähendab “kallis” kliendi jaoks. Võib -olla võrdleb klient toodet odavama analoogiga. Siis tasub rääkida eelistest ja eelistest, mida klient koos kallima tootega ostab.

Küsimus "Kuidas klienti konkurendilt ära võtta?" võimaldab teil tuvastada tööotsija põhimõtted. Kui ta võitleb konkurentidega ainult hinna abil, on see halb, sest ta ei saa ettevõtte jaoks palju teenida. Kui kandidaadi arvates on vaja pakkuda parim toode, kõrgetasemelist teenindust, professionaalset nõu, siis ei saa selline taotleja mitte ainult konkurentidest mööda minna, vaid saab ka tarbija usalduse.

Paljude tööotsijate jaoks on kõige keerulisem küsimus: "Kuidas muuta klient püsivaks?" Enamik kandidaate eksib või annab vale vastuse, mõistmata, kuidas kliendiga pikki ja viljakaid suhteid luua. Iga klient on tähelepanu ja hoolitsusega väga rahul. Seetõttu on juhi ülesanne klienti meeles pidada, teda külastada, pühade puhul õnnitleda ja vahel ka niisama helistada.

Kohustuslik küsimus meie ettevõtte müügijuhile: "Mis on tähtsam: kas müüa, olenemata sellest, või tunda toodet ideaalselt?" Kvalifitseeritud tehnik ei saa valida üht ega teist. Ilma tootest teadmata ei vali juht kliendile sobivaimat toodet ja ilma müügitehnikateta ei saa ta tehingut lõpetada.

Kõik need küsimused on head neile kandidaatidele, kellel on juba müügikogemus. Töökogemuseta taotlejatelt tuleks küsida nende isikuomaduste, väärtuste ja prioriteetide kohta. Oluline on, et tulevane müügijuht oleks avatud meelega, sõbralik, ambitsioonikas ja valmis õppima. Sellisest inimesest saate isegi ilma kogemuseta teha müügi "tähe".

Kogenud personalidirektorina võin öelda: peamine on osata hinnata kandidaati tema suhtlusviisi järgi, anda talle võimalus arutleda selle asemel, et oodata standardküsimusi "sotsiaalselt oodatud" vastustest, mis on nüüd Internetis kõigile kättesaadavad.

Muidugi on intervjuu dialoog, nii et see algab, üks peab küsima, teine - vastama. Ja müügijuhtide (sh kinnisvara) põhiküsimused võib jagada kolme põhirühma.On oluline, et kandidaat saaks kinnitada CV -s märgitud kogemust, selgitada, kuidas ta saavutas teistel töökohtadel saavutatud tulemused.

Seetõttu esimene rühm - küsimused loogikast. Neile pole õiget vastust, seega on kogenematul personalitöötajal raske hankija loost kasulikku teavet koguda. "Millised on oluliste ülesannete kolm plussi ja kolme miinust", "mida valiksite tehingu eduka lõpuleviimise ja oma maine säilitamise vahel" või lihtsalt: "mis teile müümisel meeldib?" - oluline pole mitte see, mida vestluskaaslane vastab, vaid see, kuidas ta seda õigustab.

Teine rühm on projektiivsed küsimused. See ettepanek on reeglina olukorra simuleerimiseks. Ja jah, ettepanek "müüa mulle pastapliiats" on samuti täiesti võimalik esitada. Keerulisemad valikud, mis võimaldavad teil hankida huvitavamat teavet: "kuidas tuvastada kliendi vajadusi ja kas on võimalik täiendavat moodustada", "mida teate, kuidas tehingut edukalt lõpule viia". Või: "näited ja põhjused teie professionaalseteks ebaõnnestumisteks". Las inimene näitab, et ta oskab järeldusi teha - see on mis tahes töös rohkem kui väärtuslik.

Lõpuks, tasub määrata müüja motivatsiooni tase... "Teie kolleeg petab teid, mis on teie tegevus?", "Teie saavutus number üks, põhjendage". Kas kandidaadil on hindamiskriteeriumid? oma tööd kuidas ta teab, et on edukas? Müügijuhil peavad tingimata olema isiklikud huvid (vahetan nüüd autot kord aastas ja mitte iga kolme korra taga - see tähendab, et olen hobuse seljas), mitte jääma KPI taha (minu asi pole minu tööd hinnata, selleks on juht ja boonused).

Omab entusiasmi, oskab rääkida isegi jämedalt, kuid ilma löömiseta - kunstlikkust on lihtne ära tunda.

Kõige olulisemad pädevused, mida müügijuhtidelt määratleme ja hindame, on järgmised:

Algatus
võime vastu võtta sõltumatud otsused
veenmisoskus
võime müüa
stressitaluvus
seltskondlikkus

Samuti on oluline tähelepanu pöörata täiendav haridus, töö kestus igas kohas, tööotsimise põhjused.
Intervjuudes nende spetsialistidega esitame päris palju küsimusi.

Siin on mõned neist, mida meie arvates tuleb küsida:
Kuidas te oma tööpäeva ette kujutate?
Millised on teie lemmikud?
Mis paneb sind müüjana silma paistma?
Kuidas kavatsete uusi kliente otsida?
Kuidas jälgite oma müügisegmendi muutusi?
Mis motiveerib sind oma töös kõige paremini?
Kuidas raskustega toime tulla? Räägi meile oma töö mustadest ribadest?

Lisaks küsimustele pöörame tähelepanu ka välimusele - riided, jalanõud, soeng, maniküür, sest müügijuht on iga ettevõtte nägu. Kuulake kindlasti taotleja kõnet, analüüsige, kuidas ta fraase ehitab, kuulake tema mõtteid.

On väga oluline, et dialoogi käigus käituks kandidaat enesekindlalt, ei laseks silmi põrandale, ei näpistaks juuste ja kõrvadega ega ehitaks oma kätega „tõkkeid”.

Mulle meeldib isiklikult intervjueerida müügijuhte. Kuna see on inimene, kes on “ettevõtte nägu” ja toob raha, sõltub ettevõtte areng tema töö tulemusest.

Lisaks tavapärastele - halbade harjumuste, hobide, raamatute kohta, mida loen, mida pärast tööd teen, umbes 5 müügitegevust - küsin isikliku intervjuu käigus järgmisi küsimusi:

- Mida tähendab teie jaoks areng? Kas sulle meeldib ennast arendada? Palun rääkige meile rohkem.

Miks see on oluline-juhid peavad suhtlema otsustajatega, 50% juhtudest on need väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete omanikud. Kui juhil, kes on galopiteabe ajastul, on 2-5 aasta tagused teadmised, kipuvad kõrge kontrolliga edukate tehingute tegemise võimalused nulli jääma.
Samuti meeldib mulle kontrollida, mil määral on inimene valmis mitte ainult võtma, vaid ka andma. Sel juhul esitan järgmise küsimuse:

- Meie ettevõte on valmis investeerima töötajate haridusse ja professionaalsesse arengusse. Aga vastutasuks sõlmime temaga lepingu, milles näeme ette, et pärast koolitust saate ettevõttest lahkuda, kompenseerides makse 3 -kordses summas või töötades vähemalt 1,5 aastat. Kas olete selleks valmis?

- Kas olete valmis vastutama mitte ainult oma tulemuse, vaid ka ettevõtte iga töötaja - teise müügiosakonna juhi, raamatupidaja, sekretäri või kulleri - töö tulemuse eest?

Olen selle küsimuse ette valmistanud ja küsin uue projekti juhtidelt, mis algab sügisel, sest nad on hakanud ettevõttes rakendama deklareerimata palga tehnoloogiat. Seda on juba rakendatud ja see töötab ettevõttes koos Ayaz Shabudtinovi, Maxim Gralniku ja Irina Narchemashviliga - tal on kontroll kolme töö üle rahvusvahelised ettevõtted võtab ainult 3 päeva (!) kuus.

Intervjuu on tööotsijale stressirohke. Seetõttu on samuti oluline mõista ja hinnata, kui palju on inimene valmis stressisituatsioonis uut teavet tajuma ning on valmis produktiivselt mõtlema ja analüüsima:

- Valmistame ja tarnime kõrgtehnoloogilisi seadmeid, mida kasutatakse tootmisel konveieriga. Kes on meie kliendid? Millised on parimad müügikanalid, mida kasutada? Selgita miks.

- Kas teil on perekond? Kas on lapsi? Kui ei, kas plaanite ja millal?

Kindlasti esitan selle küsimuse olenemata taotleja soost ja vanusest. Sest see teeb selgeks, kuidas inimene on stabiilne ja sihikindel end realiseerida mitte ainult töös, vaid ka perekonnas. Sest lastevabaks pole meeskonnas kohta - ema ise võtab hea meelega lapsi armastavaid inimesi.

Müügijuhi palkamine ja testimine on hotellilaul. Siin on oluline mõista mitte seda, mis tal varem oli, vanad tellimused-medalid pole eriti huvitavad, vaid seda, kas ta on tulevikus valmis “mägesid liigutama”. Mul on kolm lemmikküsimust.

1. Kui suur on teie elatusraha?
Nii saate määrata inimese jaoks soovitud ja mugava paranduse. Enamik ütleb umbes 50-60 tuhat. Siin tekib veel üks küsimus - äkki piisab inimesele miinimumist? Ja otsime ülimotiveeritud müügiinimesi! Seejärel hakkate arutama fikseeritud protsenti 10-15, mis on allpool väidetavat, ja vaadake reaktsiooni. Kui algab vastupanu ja paanika, ei ole kandidaat suunatud kasvule. Ainult parandus töötab.

2. Kui palju soovite teenida?
Keegi ütleb 120 tuhat, keegi 180. Minu jaoks on see märk sellest, et pärast selle näitaja saavutamist siseneb inimene “mugavustsooni” ja peatub. Parim vastus on "No limit".

3. Mis on sinu unistus?
Vähesed inimesed räägivad kosmonautipilootidest, nagu kõik lapsepõlves tahtsid. Inimesed on täiskasvanud, maailm on julm ja materiaalne. Nad nimetavad midagi käegakatsutavat, mida saab raha eest osta. Ja siis tähelepanu eelmisele küsimusele. “Ma tahan saart India ookeanis” ei ole mingil moel korrelatsioonis maksimaalse palgaga 120 tuhat. Me ei tee kindlasti koostööd.

Ma ei pidanud kunagi mitme kandidaadi hulgast valima. Kui inimene tuleb, ütlete talle kohe JAH. Kui ei, siis ka kohe. Väga harva taandub fraas "Me helistame teile tagasi".

Tuleb märkida, et otsime inimesi keeruliste B2B projektide müümiseks. Sissetuleva liikluse lihtsaks "arveldamiseks" on vaja väga erinevaid omadusi.

Dmitri Tšernov, turvafirma"Caesar".

Intervjuul esitan lisaks standardsetele küsimustele isikuandmete kohta mitu loomingulist küsimust. Ma palun teil rääkida paar lugu, millest üks peab olema väljamõeldud - see võimaldab teil hinnata kandidaadi mõtlemiskiirust ja seda, kui ilusti ja enesekindlalt ta suudab valetada (pole saladus, et müüjatele meeldib oma omadustega liialdada) toode).

Olen huvitatud hobidest, hobidest ja mitteametlikust töökogemusest. Ma ise ei pruugi muljet avaldada tööraamat, kuid mul on rikkalik kogemus erinevates projektides. Paljud inimesed, eriti noored, on häbelikud või unustavad sellise kogemuse näitamise.

Tühine loominguline trikk oma müügioskuste proovile panemiseks on pliiatsi müümine. Hoolimata asjaolust, et seda tehnikat näidatakse erinevates mängufilmides, mida analüüsitakse kõigil müügilugejatel, ei tea kõik taotlejad sugugi, kummale poole läheneda. Lisaks võimaldab "pliiatsimüügi" jätkamine hinnata, kuidas ja mil määral inimene saab ja oskab kaubelda, kas ta on valmis võimalusest kinni haarama ja lisamüüki tegema või tarnete mahtu suurendama.

See materjal esitab müügijuhtide hindamiseks kasutatud edukaid juhtumeid ja teste müügijuhtidele. Materjali pakkus värbamisagentuuri veebisait, mis on spetsialiseerunud Venemaa parimate müügispetsialistide valimisele.

1. Oskused klientide leidmiseks müügijuhtide hindamiseks

Et teada saada, kui hästi on taotlejal arenenud oskused klientide leidmisel ja teabega töötamisel, esitage küsimus:

Aktiivse müüja positsioon meie ettevõttes hõlmab ülesannet leida uusi kliente. Kuidas te need üles leiate?

Hea müügimees määrab kindlaks, kes võivad olla potentsiaalsed kliendid (lähtudes ettevõtte sektorist ja selle toodetest), loetleb võimalikud allikad, kust teavet saab, räägib sellest, kuidas selle teabega töötada ja kuidas otsustaja otsustada, ja ka plaani oma tegevusi seoses nende klientidega.

2. Müügitehnoloogia valdamine

Valides on oluline mõista, kuidas kandidaat müüb: intuitiivselt või tunneb müügitehnoloogiat. Selle punkti väljaselgitamiseks küsige taotlejalt, kuidas ta hindab oma teadmisi müügitehnikate kohta, näiteks viiepallisüsteem? Paluge tal rääkida müügi etappidest.

Tähelepanek: kui kandidaat räägib müügitehnoloogiast oma sõnadega (mitte raamatute või hariduslike kommentaaridega) koos oma kogemustele tuginevate kommentaaridega, tähendab see, et välistest allikatest saadud teadmised on edukalt omandanud oskused (ja ei valetanud laud koos treeningmaterjalidega).

See on ideaalne, kui kandidaat demonstreerib intervjuu ajal tehnoloogia valdamist (sest intervjuu on sama müük: tervitamine, vajaduse tuvastamine, esitamine, vastuväidetega töötamine, tehingu lõpetamine).

3. Müüja jõudlus

Kandidaadi tulemuslikkust saab suuresti ennustada tema varasemate kogemuste põhjal, mida selgitavad järgmised küsimused:

Kui tihti te oma müügiplaane täitsite? Ja kui sageli olid nad ületäitunud?
Kuidas võrreldi teie tulemusi osakonna teiste müüjatega?
Too näiteid klientidest, kelle huvi ettevõttega koostööd teha on teie eelis.
Räägi meile oma suurimast tehingust.
Mis oli teie jaoks kõige raskem tehing? Miks?

Lisaks võite küsida täpsustavaid küsimusi: kuidas see või teine klient ilmus, kellega kandidaat läbirääkimisi pidas, millised olid raskused tehinguprotsessis jne. See aitab mõista taotleja tegelikku rolli - ainult see, kes tegi tehing mäletab seda samm -sammult peensusteni. Ja vastupidi, kui kandidaat ütleb „ma ei mäleta enam” või vastab ebamääraselt, pole tema teene ilmselt nii suur, kui ta seda üritab esitada.

4. Soov areneda müügis

Mis teile müügijuhina kõige rohkem meeldib? Miks?
Milline on teie arvates müüja töö kõige raskem ja / või ebameeldivam osa? Miks?
Millisele sissetulekule soovite aastaga jõuda?
Kus sa näed ennast aasta, kolme, viie aasta pärast?
Määratlege mõiste „edukas müüja (müügijuht)”. Kui kandidaat ütleb, et ta pole eriti edukas ja / või on mille poole püüelda, esitage täpsustav küsimus "Millest teil puudu on, et kindlalt öelda, et ta on edukas?"

5. "Minu klient".

Kirjeldage minuti jooksul kandidaadile teie ettevõtte toodet või teenust ja kliendi kuvandit, kellega ta tulevikus koostööd teeb: individuaalne või ettevõte, selle vajadused, sissetulekute tase jne. Seejärel paluge kandidaadil kirjutada viis isikuomadused mida klient tema arvates ootab müügiesindaja/ müüja.

Kui taotleja nimetab endast väljaspool olevaid omadusi, näiteks ettevõtte usaldusväärsust, toote taskukohasust, teenuse ainuõigust (ja seda juhtub sageli), siis teadke, et sellel müüjal on veel palju õppida.

Kui inimene navigeerib kiiresti ja ütleb teile selliseid omadusi nagu täpsus, hoolsus, kaebusele reageerimise kiirus, pädevus, abivalmidus või mis tahes muu, mis müüja tööd tegelikult iseloomustab, siis peaksite teadma, et kandidaadil on alus valdkonnas töötada läbirääkimistest ja müügist.

Paluge kandidaadil välja tuua oma tugevused loetletust. Millisele kliendile see täpselt kasulik on? Mida klient täpselt selles valib ja hindab? Millisest klienditüübist saab tema austaja, mitte ainult ostja?

6 . Andke allahindlust

"Pakkuge olukorrale võimalikult palju lahendusi: klient nõuab allahindlust, mida te ei saa anda."

See juhtum paljastab mõtlemise ja müügi eripära tundmise varieeruvuse ning ka kauplemisvõime. Hea müügijuht peaks pakkuma vähemalt 3–5 lahendust. Näiteks: "Mida ma saan allahindluse asemel pakkuda?"

Hea müüja peaks esitama vähemalt 3-5 võimalust (võimalikud näited):

Mida saan allahindluse eest pakkuda?
Pakume teile sellist allahindlust, kui ostate XXX.
Pakume teile täiendavat kasu (teenus, julgustus).
Saame teile pakkuda veidi väiksemat allahindlust, kuid teile kõige mugavamal kujul.
Sellise allahindluse saame teile ettemakstud saadetise puhul.
Teate, ma annaksin teile hea meelega sellise allahindluse, kuid ettevõttel on teatud reeglid, mida pean järgima.
Teate, see oleks meie teiste partnerite suhtes ebaõiglane, sest kõik töötavad sama skeemi järgi (XXX), olen kindel, et te ei tahaks, et rikuksime meie ettevõtte kui äripartneri mainet. Jne.

7.Nõuete käsitlemine

"Kuidas käitute olukorras, kui klient esitab pretensiooni tarnekuupäevade kohta (neid tõesti rikuti), kuid te ei vastuta nende tingimuste eest?"

Siit saate teavet konfliktiolukorras läbirääkimis- ja käitumisoskuste, otsustusvõime kohta.

Vastus: Üldine tegevusmudel, mida hea müüja suudab näidata:

Võtan olukorra koordineerimise enda kätte, ütlen kliendile, et mul on väga kahju, et selline olukord on tekkinud, ja püüan seda praegu võimalikult palju lahendada ja lahendada. Olen nõus edasiste läbirääkimiste ja suhtlemise üldise ajaraamistiku ja algoritmiga.
Selgitan olukorda tarnetega tegeleva töötajaga, püüan leida kõige vastuvõetavamaid lahendusi, mis põhinevad kliendi huvide ja ettevõtte huvide kombinatsioonil. Läbirääkimised kolleegiga olukorra kooskõlastamise üle.
Võtan kliendiga ühendust, räägin sellest, mis on juba tehtud ja tehakse, et probleem tema huvides lahendada.
Olen kliendiga nõus, mida me tulevikus teeme, et selliseid olukordi vältida.
Arutan kolleegidega, kuidas sarnaseid olukordi tulevikus vältida.

8. Hindamistehnika hindamine

"Kujutage ette, et läbirääkimiste ajal kõhkleb klient ja ütleb:" Kõik on teie jaoks väga kallis ". Kuidas jätkate? "

Ideaalis kuulab müügijuht vastuväidet hoolikalt, esitab täpsustavaid küsimusi ja alles seejärel esitab argumente. Näiteks: „Olen nõus, hinna küsimus, see on tõesti oluline. Lubage mul selgitada, kas te võrdlete millegagi või on muid põhjuseid? "

Sõltuvalt vestluskaaslase vastusest esitab hea müügijuht 2 - 3 tugevat argumenti.

9. Nõudlik klient

Varem või hiljem peame ikkagi silmitsi seisma kliendiga, kes nõuab liiga palju. Kas mäletate olukorda, kui pidite tegelema sellise kliendiga? Kuidas käitusite selles olukorras?

Siinkohal on oluline pöörata tähelepanu mitte ainult sellisele kliendile suhtumise aspektile, kandidaadi siirusele, vaid ka sellele, millisele positsioonile ta asus, mida ta endale võttis. Kas see on kooskõlas teie ettevõtte käitumisega selles olukorras?

10. Kliendi potentsiaali hindamine

Kuidas teha kindlaks esimesel kohtumisel, kas klient on paljutõotav?

Vastus: Hea müüja mõistab, et kliendi väljavaadete kohta on võimatu teha ühemõttelisi järeldusi. Selle arengus on vaja hinnata olukorda. Seetõttu võib esimesel kohtumisel ainult oletada, kui paljutõotav on klient, see eeldus võib põhineda:

kliendi vastused küsimustele;
jälgides tema ettekande ajal tema reaktsioone ja märkusi;
Funktsioonid välimus(ost "endale") ja kontoriruumid (ost ettevõttele);
kogunud esialgset teavet

tegs: müügijuhtide hindamine, müügijuhtide juhtumid, müügijuhi testid, müügikoolituse juhtumid, müügijuhtide testid koos vastustega

Kas olete huvitatud meie valikust, kas teil on küsimusi?

Test aitab kindlaks teha:
- kas müüja teab kliendiga töötamise põhimõtteid igal müügietapil,
- milliseid müügitehnikaid müüja teab ja kui hästi neid tunneb,
- milliseid müügitehnikaid tuleb müüjale õpetada ja milliseid üksikasjalikumalt rääkida, et kohandada müüja teadmisi.
Test kontrollib teoreetilisi teadmisi, seda saab kasutada koolituseelse töö ajal diagnostika elemendina ja meetodina osalejate teadmiste hindamiseks pärast koolitust.

Testi "Teadmised müügitehnikatest" kirjeldus

Plokk 1. Kontakti loomine.

Hinnanguline:

kontakttehnika tundmine;
psühholoogiliste omaduste mõistmine subjektide vahel kontakti loomisel;
teadmised teguritest, mis mõjutavad kliendiga eelseisva kontakti tõhusust.

Selle ploki eest saadud maksimaalne punktisumma (5) näitab:

kontakttehnikate mõistmine ja tundmine;
õppeaine kliendikesksus professionaalses mõttes;
süstemaatilise lähenemise kohta oma tööle.

Lahter 2. Kliendi vajaduste väljaselgitamine ja toote esitlus.

Hinnanguline:

subjekti arusaam toote esitlemise etapi tunnustest;
subjekti arusaam toimingute jadast, kui töötatakse kliendiga nendes etappides.

toote esitlemise tehnikate tundmine;

Lahter 3. Töö vastuväidetega.

Hinnanguline:

subjekti arusaam vastuväite põhjustest;
subjekti reaktsioon vastuväidetele;
vastuväidetehnika tundmine.

Selle ploki maksimaalne punktisumma (5-6) näitab:

Lahter 4. Tehingu lõpuleviimine ja müügijärgne teenindus.

Hinnanguline:

tehingu lõpuleviimise tehnikate tundmine;
hindade põhjendamise tehnikate tundmine;
võime luua klientidega pikaajalisi suhteid.

Selle ploki maksimaalne punktisumma (5-6) näitab:

MÜÜGI TEHNIKA TEADMISTEST

(see on koolitaja jaoks võimalus, testi sooritaja jaoks anname vormi ilma punkte täpsustamata !!!)

BLOKK 1. Kontakti loomine.

1. Miks peate eelseisvaks vestluseks valmistuma?

Et mitte sattuda rasketesse olukordadesse - 2 punkti

Et teada, mida öelda ja häälestuda vestlusele - 1 punkt

Vestluseks ei ole vaja spetsiaalset ettevalmistust, kõik sõltub müüja kogemusest ja professionaalsusest - 3 punkti.

2. Tõhus ettevalmistus kliendiga suhtlemiseks on:

Kliendiga vestluse eesmärkide ja eesmärkide määratlemine - 2 punkti

Toote tundmine (ettevõtte töötajate pädevus on ennekõike) ja sõbralik suhtumine - 3 punkti

Naeratus, pädevus ja selgelt määratletud eesmärk - 1 punkt.

3. Miks vajate telefonivestluse üksikasjalikku stsenaariumi?

Kliendiga vestluse oskuslik läbiviimine, ilma kõne eesmärgist kõrvale kaldumata - 1 punkt

Stsenaariumi pole vaja kirjutada, vestlus on juba lühike - 3 punkti.

4. Ettevõtte telefonikõne esimese 10 sekundi jooksul peate:

Tutvuge vestluspartneriga, tutvustage ennast - 2 punkti

Vahetada tervitusi ja köita kliendi tähelepanu - 1 punkt

Esitage teave enda ja ettepaneku olemuse kohta - 3 punkti.

5. Mis tähtsust on telefonivestlustes vestluspartnerile nime ja isanime järgi viitamisel?

Pole oluline - 3 punkti

Kui teate, võite kasutada oma ees- ja isanime, kuid võite positsioonile viidata, vahet pole - 2 punkti

Üleminek isiklikule suhtlustasandile - 1 punkt

Blokeeri tulemus punktides:

5-6 punkti	suurepärane tulemus
See tulemus näitab arusaamist selle tähtsusest süsteemne lähenemine töös, teadmised kliendiga kontakti loomise tehnikatest, kliendikeskne lähenemine töös
7-9 punkti	vastuvõetav tulemus
See tulemus näitab teadmiste olemasolu kliendiga kontakti loomise valdkonnas, kliendikeskse lähenemise mõistmist töös.
10-12 punkti	rahuldav tulemus
See tulemus näitab teadmiste süstematiseerimise puudumist kontaktide loomise valdkonnas ja kliendikeskset lähenemist töös.
13-15 punkti	ebarahuldav tulemus
See tulemus viitab teadmiste puudumisele kliendile orienteeritud lähenemise valdkonnas töös.

BLOKK 2. Klientide vajaduste väljaselgitamine ja toote esitlus.

6. Kui soovite teha kliendile pakkumise, milline sõnastus on eelistatud:

Kuidas suhtute võimalusse oma partneritele meeldida ... (toote / teenuse nimi) Uus aasta? - 1 punkt

Uus aasta on kohe ukse ees. Ütle mulle, kas valmistad ... (toote / teenuse nimi) oma partnerite jaoks ette? - 2 punkti

Me teame kõike ... (tegevusala) kohta ja soovime teile pakkuda oma teenuseid. - 3 punkti.

7. Edasised toimingud pead kliendiga kooskõlastama. Valige kõige sobivam sõnastus.

See on teie jaoks mõistlik ... - 1 punkt

Peate ... - 3 punkti

Sa ilmselt ei pahanda, kui ... - 2 punkti.

8. Vestluse ajal esitab juht täpsustavaid küsimusi. Milleks?

nii aktsepteeritud - 3 punkti

koguma Lisainformatsioon- 2 punkti

kliendi paremaks mõistmiseks - 1 punkt.

9. Kes te olete kliendi jaoks (tähtsuse järjekorras):

Ekspert, isiksus, ettevõtte esindaja - 2 punkti

Isiksus, ettevõtte esindaja, ekspert - 3 punkti

Ekspert, ettevõtte esindaja, isiksus - 1 punkt

10. Mis on toote / teenuse esitlus?

Teenuse / toote lugu - 3 punkti

Lugu teenuse eelistest - 2 punkti

Lugu kliendi olemasoleva probleemi lahendamisest - 1 punkt.

11. Millises vestluse punktis on parem toodet / teenust tutvustada?

Pärast kontakti loomist ja kliendilt küsimist - 3 punkti

Pärast kontakti loomist ja kliendi vajaduste väljaselgitamist - 2 punkti

Pärast sai selgeks, mida klient vajab - 1 punkt.

Blokeeri tulemus punktides:

selged teadmised toote müügi skeemist "vajaduse tuvastamine - esitlus";

toote esitlemise tehnikate tundmine;

kliendi ja müüja käitumise psühholoogiliste aluste mõistmine maksimaalsete tulemuste saavutamise osas.

2. ploki puhul kasutati järgmist hindamisskaalat:

See tulemus annab tunnistust sellest, et töös keskendutakse kliendi eelistele, püütakse mõista klienti, mõistetakse toote / teenuse esitlemise tehnikat, suhtumist professionaalsusesse töös.

See tulemus näitab, et töö keskendub kliendi eelistele, soovile mõista kliendi käitumise psühholoogiat, keskmistele teadmistele teatud müügitehnikate kohta (toote / teenuse esitlus ja vajaduste väljaselgitamine) ning professionaalse lähenemise levikule. .

See tulemus näitab keskmist keskendumist klientide eelistele, väheseid teadmisi müügitehnikatest (toote / teenuse esitlus ja vajaduste väljaselgitamine) ning emotsionaalse lähenemise levikut professionaalsele lähenemisele.

See tulemus viitab vähesele keskendumisele kliendi eelistele, halbadele teadmistele või teadmatusele müügitehnikatest (kaupade / teenuste esitlemine ja vajaduste väljaselgitamine) ning emotsionaalse lähenemise levimusest professionaalsele lähenemisele.

BLOKK 3. Töötage vastuväidetega.

12. Miks on teie arvates vastuväiteid?

Mänedžer ei võtnud midagi arvesse, jäi millestki ilma - 3 punkti

Kliendid on muutunud valivaks ja soovivad palju -2 punkti

Võib -olla soovib klient rohkem teada saada - 1 punkt

13. Kuidas te vastuväiteid võtate?

Paratamatuse tundega - alati on vastuväiteid - 3 punkti

Teatud kirega - mängime kliendiga mängu "kes võidab" - 2 punkti

Teatud huvi korral - alati on võimalus midagi uut õppida - 1 punkt

14. Klient ütleb "kallis". Milline on parim viis vastamiseks?

Teie vastus: "Kui võrrelda teiste ettevõtete pakkumistega, näete, et see on odav" - 3 punkti

Teie vastus: "Jah, olen nõus, et see on kallis, aga vaatame, mida selle raha eest saate" - 2 punkti

Teie vastus: “Jah, ma saan aru, et raha küsimus on oluline ja seetõttu vaatame seda teisest küljest ...” - 1 punkt.

15. Klient vaidleb vastu. Juht arvab, et klient eksib. Mida teha?

Juhile, et kaitsta oma seisukohta, püüdes tõestada / väita, et klient eksib - 3 punkti

Aktsepteeri kliendi seisukohta, kui ta suudab seda tõestada või vaielda - 2 punkti

Mõlemad strateegiad on ebaefektiivsed - 1 punkt.

16. Klient vaidlustas kaks korda, et see on „kallis”. Teie teod?

Tal pole ilmselt raha. Vastamisel pole enam mõtet. - 3 punkti

Võib -olla on see vabandus. Peame välja selgitama. - 1 punkt

Pakun allahindlusi, eripakkumisi, krediiti. Rahapuuduse probleemile võib olla võimalik leida lahendus. 2 punkti

Blokeeri tulemus punktides

head teadmised vastuväidete käsitlemise tehnikast;

hea arusaam vastuväite põhjustest;

See tulemus annab tunnistust suurepärasest vastuväidete tekkimise põhjuste mõistmisest, headest vastuväidete ja vabanduste käsitlemise tehnikate tundmisest ning arusaamast töö psühholoogilistest omadustest vastuväidete esitamise olukorras.

See tulemus näitab arusaamatust vastuväidete ilmnemise põhjustest, arusaamatust töö psühholoogilistest omadustest vastuväidete esitamise olukorras, nõrkade / halbade teadmiste esitamist vastuväidete ja vabanduste käsitlemise tehnikate kohta

See tulemus viitab teadmiste puudumisele vastuväidete ja vabandustega töötamise tehnikatest, arusaamatusest vastuväidete ilmnemise põhjustest ja suutmatusest töötada vastuväidete esitamise olukorras.

BLOKK 4. Tehingu lõpuleviimine ja müügijärgne teenindus.

17. Võimaliku tellimuse arutamisel on parem lõpetada küsimus järgmiselt:

Kas teete tellimuse? - 3 punkti

Me saame seda teie eest teha ... (siis). - 1 punkt

Kui olete kohe tellimuse esitamiseks valmis, täidame selle kohe. Vastasel juhul peate natuke ootama. - 2 punkti.

18. Klient küsib vestluse alguses hinna kohta. Teie tegevused:

Nimetage hind - 2 punkti

Sa nimetad hinna ja lisaboonuseid ja allahindlused - 3 punkti

Püüan hinda mitte nimetada - 1 punkt

19. Klient nõuab allahindlust. Miks?

Kliendid nõuavad alati allahindlust - 3 punkti

Juht ise ütles vestluste käigus allahindluste kohta - 2 punkti

Klient ei näe toote ostmisest mingit kasu - 1 punkt.

20. Pärast teenuse esitamist küsib klient hinna kohta. Teie tegevused:

Nimetan hinna ja ootan reaktsiooni - 2 punkti

Ma nimetan hinda ja võimalikke allahindlusi, boonuseid - 3 punkti

Selgitan nimetatud hinda - 1 punkt.

21. Mis on klienditugi läbirääkimiste tulemuste põhjal?

See on teenindus ja täitmine garantiikohustused- 3 punkti

See on koostööga rahulolev ja rahulolev klient - 2 punkti

Blokeeri tulemus punktides

head teadmised ja oskus tehingut lõpule viia;

subjekti võime töötada hinna põhjendamise etapis;

subjekti orientatsiooni oma töös, et luua kliendiga pikaajalisi suhteid.

See tulemus annab tunnistust suurepärastest teadmistest tehingu lõpetamise tehnika ning hinna põhjendamise ja esitamise töövõtete kohta, keskendudes koostöös kliendiga pikaajaliste suhete loomisele, suurepärasele arusaamisele kliendi käitumise psühholoogiast, kui arutada toote / teenuse hinda.

See tulemus annab tunnistust suurepärastest / headest teadmistest tehingu lõpetamise tehnikast ning hindade õigustamise ja esitamise töövõtetest, heast arusaamast kliendi käitumise psühholoogiast toote / teenuse hinna arutamisel ja keskendumisest kindlakstegemisele pikaajalised suhted.

See tulemus annab tunnistust osalistest teadmistest tehingu sooritamise tehnikate ning hinna põhjendamise ja esitamise töövõtete kohta, arusaamatusest kliendiga pikaajaliste suhete loomise protsessist ning keskendumisest veenmisele töötamisel hinna põhjendamise kohta.

See tulemus annab tunnistust teadmiste puudumisest tehingu lõpuleviimise tehnikatest ning hinna põhjendamise ja esitamise töövõtetest, keskendudes teose lühiajalisele mõjule.

Juhime teie tähelepanu müüjate koolitustestile.

Saate selle testi ise teha või kutsuda müüjad seda tegema. Tänu sellele testile saate mitte ainult hinnata oma müügispetsialisti oskusi, vaid ka mõista, milline on õige tegevus kliendiga töötamisel ja mis mitte, samuti näha arengusuundi ise.

Muide, mõnel juhul võib ühele küsimusele olla mitu õiget vastust:

Müügistrateegiad - kui palju ja mis need on:
- A) 5 - ettevõte, kaubamärk, hind, mina, toode.
- B) 8 - hind, toode, mina, kaubamärk, teenus, hinnapoliitika, koostöö tingimused, lojaalsus.
- C) 7 - ettevõte, mina, väärtus, toode, kaubamärk, klient, hind.
Saate kliendi loogikat mõjutada järgmistel viisidel.
- A) aksioom, fakt, statistika, tabelid, joonised, diagrammid, diagrammid.
- B) arvutused, ekspertarvamus, absurd, assotsiatsioon, analoogia, uurimistulemused.
Loetlege inimese meeled:
Milliseid kliendi käitumismustreid teate? Loend:
Milliseid müügifunktsioone teate, loetlege:
Klientide tüübid vastavalt GLEP klassifikatsioonile:
- A) uhked mehed, jäljendajad, kaabakad, majandusteadlased;
- B) jäljendajad, üleolevad inimesed, jäljendajad, laisad;
- C) uhked, majandusteadlased, laisad, jäljendajad.
Maagilised sõnad on:
- A) sõnad, mida Harry Potter loitsude ajal lausus.
- B) sõnad, mis on adresseeritud ainult neile klientidele, kes neile vastavad, ja millel on seetõttu autorile vajalik mõju klientidele.
- C) sõnad, millel on tervendav jõud.
Millised võivad olla klientidega suhtlemise strateegiad:
- A) allasurumine, kõrvalehoidmine, arendamine, koostöö.
- B) konkurents, kompromiss, majutus, koostöö, kõrvalehoidumine.
- C) majutamine, kompromiss, partnerlus, allasurumine, teadmatus.
Müügitehnoloogia koosneb järgmistest etappidest:
- A) kontakti loomine, esitlemine, vastuväidete käsitlemine ja müümine;
- B) kliendi otsimine, kontakti loomine, soovide väljaselgitamine, esitlemine, vastuväidetega töötamine, tehingu lõpuleviimine, analüüs;
- C) lavastaja otsimine, kontakti loomine, soovide väljaselgitamine, esitlemine, vastuväidetega töötamine, tehingu lõpetamine, tagajärgede analüüs.
Vastuväited tekivad, kui:
- A) ei leidnud direktorit;
- B) müügispetsialist jättis etapid, eesmärgid üle;
- C) klient hüppas üle etappidest, eesmärkidest.
Milliseid mudeleid saab kasutada esitluse ettevalmistamiseks:
- A) AIDA, lapsendamine, Dagmar, 3U.
- B) AIDA, Agаhtion, Dagmar.
- C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
Vajadusi saate tuvastada järgmiste küsimuste abil:
- A) avatud, suletud, alternatiivne, alternatiivne, loendur;
- B) loendur, alternatiivne, põhjendatud, SPIN, kontroll, suletud, avatud;
- C) selgitamine, väljavõtmine, meelelahutus, küsitav ja vasturääkiv.
Kui klient on pahane, aitab see:
- A) fraas "Rahune maha, palun."
- B) ärrituse, kaastunde, mõistmise, liitumise, lahenduse leidmise põhjuste väljaselgitamine.
- C) murettekitavate põhjuste, kaastunde, mõistmise, liitumise ja fraasi "Jah, sellise tühisuse pärast muretsemine" välja selgitamine.
- E) kuulamine, kaastunne, selgitamine, kokkulepe, vabandus, tänu, lahenduse leidmine, lahenduse elluviimine, kliendi rahulolu lahendusega jälgimine.
Helistamise, koosoleku ja kirja kirjutamise algoritmi peamised sammud on järgmised:
- A) kutse, koosoleku ja tegevuste ettevalmistamine vastavalt saavutatud kokkulepetele;
- B) tervitamine ja kokkuvõtete tegemine;
- C) tervitamine, küsimuse arutamine ja kokkuvõtte tegemine juhtumite, vastutavate isikute, tähtaegade määramisega.
Kui teil ja kliendil on mugav, tähendab see, et olete kasutanud:
- A) kohandamine;
- B) ühinemine;
- C) pealisehitus.
Vastuväidetega saate töötada järgmiste tehnikate abil:
- A) Intellekt - kaardid, CNP, tehnika Q;
- B) tehnika Q, SPIN, CNP, "6 of 7", "Yes, but", väikeste sammude meetod, DDP, NPP, "üllatada klienti", "kontrollida loogikat", "ignoreerida", "kontrollida tõde "," ja ma olen umbes sama "," laisk müüja ";
- C) "Kokku jah", "Jah, aga", CNP, "2/3", SPIN, küsimuste tehnika, rahvatarkus, "filosoofiline kontekst", "aksioom" jne.
Tehingu saate lõpetada järgmiste fraasidega:
- A) Kas olete juba otsustanud? Kas ostate?
- B) Hea valik, mida arvate? Kui teil pole muid küsimusi ja teile meeldib kõik, siis liigume edasi küsimuse juurde ... (kelle jaoks leping koostatakse).
- C) Kas maksate sularahas või pangaülekandega?
- E) Kui me selle nüansi kõrvaldame, kas oleksite valmis tegema positiivse otsuse?
Ohtlike küsimuste hulka kuuluvad:
- A) miks, kus, kes sa oled?
- B) miks, kus, kuidas saaksite, millal te lähete.
- C) mis ajendas teid sellist eeldust tegema, kui kaua kavatsete lepingu sõlmida?
Ideaalne müügikonversioon on:
- A) kui 1 kõne = 1 müük, 1 kliendi saabumine = müük;
- B) valuuta, millest nad hindade kujundamisel juhinduvad;
- C) juhi peetud kõnede ja koosolekute arv.
Peate oma läbirääkimisi analüüsima, et:
- A) hoiatada kolleegi tõhusate ja ebatõhusate tehnoloogiate eest;
- B) kurdavad direktorile, et konkurendid teevad musta maagiat, muidu kuidas neil õnnestub rohkem müüa ja meilt kliente meelitada;
- C) olema selgelt teadlik sellest, mis aitab minu müüki, mis takistab.
Klient ütles teile:"Noh ... ausalt öeldes ma ei teagi, mida ma tahan. Nii palju ettepanekuid! Seda kõike on raske välja mõelda."Teie tegevused:
- A) Sa küsid: " Miks nad siis tulid? Otsustage kõigepealt! "
- B) Ütle: "Vaatame koos teiega võimalusi, mis meil praegu laos on."
- C) Sa küsid: "Võib -olla me siis näeme seda? Või see?"
- D) Sa küsid: " Mida sa täpselt ei tahaks? Milline variant sulle täpselt ei sobi? "
Klient ütles teile:"Te olete kummaline ettevõte. Teil on kahtlane maine.". Teie tegevused:
Kuidas teha kindlaks, kas klient on tõeline?
- A) Ma teen.
- B) Ma tean selliseid inimesi - nad raiskavad asjata aega.
- C) Esitan küsimusi: "Kas ostate endale või oma lähedastele? Mis on teie jaoks oluline, kui valite ...? Milliseid võimalusi kaalute? Kas olete sellega kursis ...? Võib -olla soovite kõigepealt ...?"
- E) Ma esitan küsimusi: "Kust te nii palju raha võtsite? Kas teenisite selle ausalt? Ja kus on garantii, et saate ...?"
- E) Skandaal tähendab, et ta kindlasti ostab.
Mida mitte teha klientide vastuväidete korral:
- A) võtke kõik enda arvele.
- B) eeldada, et nüüd ta kindlasti midagi ei osta.
- C) tõestada ja veenda, et klient eksib.
- D) selgitada, esitada küsimusi, põhjendada.
Millal hinda nimetate?
- A) kohe, et klient saaks aru, kas ta saab seda endale lubada või mitte.
- B) niipea kui ta küsib.
- C) pärast meie ettepaneku väärtuste kujundamist.
Kuidas nimetate hinda?
- A) ainult hind - mida veel lisada.
- B) ostja jaoks oluline pakkumise hind ja omadused.
- C) selle kasumlikkuse hind ja põhjendus.
Milline järgmistest omadustest ja oskustest on teie arvates müügijuhi jaoks oluline:
- A) teab kõike.
- B) võime tekitada enesekindlust.
- C) oskus ise nõuda.
- E) kinnisidee.
- E) oskus olla "kullake".
Teie konkurentidel on parem pakkumine. Teie tegevused:
- A) Ma räägin klientidele kogu kurva tõe konkurentide kohta.
- B) Kiidan konkurente.
- C) Ma ütlen konkurentidele paar sooja sõna ja suunan kliendi tähelepanu meie eelistele ja eelistele.
- D) Ma ütlen talle, et ta eksib, ja põhjendan, mis täpselt.
Te plaanite tegevust. Teie tegevused:
- A) klient vajab - las ta õpib.
- B) Uurin kõiki materjale, otsin sarnast teavet Internetist, et toimingust paremini aru saada, näha ette võimalikud kliendiküsimused ja ette valmistada neile vastused.
- C) Ma palun kolleegil mulle selgitada: "Mis paganaga see toimub?"
- D) kui klient küsib, siis ma muidugi ütlen teile.
Kui klient keeldub teie käest ostmast, toimige järgmiselt.
Demo kaust (haldurikaust), töölaud peaks olema:
- A) mis tahes, nagu juhataja soovib, sest mis vahet seal on - see on kaust, haldurilaud.
- B) puhas, korras.
- C) täidetud paberite, dokumentidega, mida kliendile näidata - meil on palju tööd, ka kliente.
- D) korras või veelgi parem elementidega korporatiivne identiteet, edutamine.
Olete kliendiga juba pikka aega suhelnud, kuid iga kord ütleb ta:"Ma mõtlen sellele"... Teie tegevused:
Teil on müügil toode või teenus, millel on puudus või puudus. Saate aru, et see tekitab arusaamatusi, rahulolematust kliendiga. Teie tegevused:

P.S. Kui soovite testi hindamiseks saada lehte, saatke meilile kiri teemaga "Hinnelehe saamine" [e -post kaitstud]

Testi "Teadmised müügitehnikatest" kirjeldus

Plokk 1. Kontakti loomine.

Hinnanguline:

kontakttehnika tundmine;
psühholoogiliste omaduste mõistmine subjektide vahel kontakti loomisel;
teadmised teguritest, mis mõjutavad kliendiga eelseisva kontakti tõhusust.

Selle ploki eest saadud maksimaalne punktisumma (5) näitab:

kontakttehnikate mõistmine ja tundmine;
õppeaine kliendikesksus professionaalses mõttes;
süstemaatilise lähenemise kohta oma tööle.

Lahter 2. Kliendi vajaduste väljaselgitamine ja toote esitlus.

Hinnanguline:

subjekti arusaam toote esitlemise etapi tunnustest;
subjekti arusaam toimingute jadast, kui töötatakse kliendiga nendes etappides.

toote esitlemise tehnikate tundmine;

Lahter 3. Töö vastuväidetega.

Hinnanguline:

subjekti arusaam vastuväite põhjustest;
subjekti reaktsioon vastuväidetele;
vastuväidetehnika tundmine.

Selle ploki maksimaalne punktisumma (5-6) näitab:

Lahter 4. Tehingu lõpuleviimine ja müügijärgne teenindus.

Hinnanguline:

tehingu lõpuleviimise tehnikate tundmine;
hindade põhjendamise tehnikate tundmine;
võime luua klientidega pikaajalisi suhteid.

Selle ploki maksimaalne punktisumma (5-6) näitab:

MÜÜGI TEHNIKA TEADMISTEST

(see on koolitaja jaoks võimalus, testi sooritaja jaoks anname vormi ilma punkte täpsustamata !!!)

BLOKK 1. Kontakti loomine.

1. Miks peate eelseisvaks vestluseks valmistuma?

Et mitte sattuda rasketesse olukordadesse - 2 punkti

Et teada, mida öelda ja häälestuda vestlusele - 1 punkt

Vestluseks ei ole vaja spetsiaalset ettevalmistust, kõik sõltub müüja kogemusest ja professionaalsusest - 3 punkti.

2. Tõhus ettevalmistus kliendiga suhtlemiseks on:

Kliendiga vestluse eesmärkide ja eesmärkide määratlemine - 2 punkti

Toote tundmine (ettevõtte töötajate pädevus on ennekõike) ja sõbralik suhtumine - 3 punkti

Naeratus, pädevus ja selgelt määratletud eesmärk - 1 punkt.

3. Miks vajate telefonivestluse üksikasjalikku stsenaariumi?

Kliendiga vestluse oskuslik läbiviimine, ilma kõne eesmärgist kõrvale kaldumata - 1 punkt

Stsenaariumi pole vaja kirjutada, vestlus on juba lühike - 3 punkti.

4. Ettevõtte telefonikõne esimese 10 sekundi jooksul peate:

Tutvuge vestluspartneriga, tutvustage ennast - 2 punkti

Vahetada tervitusi ja köita kliendi tähelepanu - 1 punkt

Esitage teave enda ja ettepaneku olemuse kohta - 3 punkti.

5. Mis tähtsust on telefonivestlustes vestluspartnerile nime ja isanime järgi viitamisel?

Pole oluline - 3 punkti

Kui teate, võite kasutada oma ees- ja isanime, kuid võite positsioonile viidata, vahet pole - 2 punkti

Üleminek isiklikule suhtlustasandile - 1 punkt

Blokeeri tulemus punktides:

5-6 punkti	suurepärane tulemus
See tulemus näitab arusaamist süstemaatilise lähenemise tähtsusest töös, teadmisi kliendiga kontakti loomise tehnikatest, kliendikeskset lähenemist tööle.
7-9 punkti	vastuvõetav tulemus
See tulemus näitab teadmiste olemasolu kliendiga kontakti loomise valdkonnas, kliendikeskse lähenemise mõistmist töös.
10-12 punkti	rahuldav tulemus
See tulemus näitab teadmiste süstematiseerimise puudumist kontaktide loomise valdkonnas ja kliendikeskset lähenemist töös.
13-15 punkti	ebarahuldav tulemus
See tulemus viitab teadmiste puudumisele kliendile orienteeritud lähenemise valdkonnas töös.

BLOKK 2. Klientide vajaduste väljaselgitamine ja toote esitlus.

6. Kui soovite teha kliendile pakkumise, milline sõnastus on eelistatud:

Kuidas suhtute uude aastasse võimalusega oma partneritele ... (toote / teenuse nimi) meeldida? - 1 punkt

Uus aasta on kohe ukse ees. Ütle mulle, kas valmistad ... (toote / teenuse nimi) oma partnerite jaoks ette? - 2 punkti

Me teame kõike ... (tegevusala) kohta ja soovime teile pakkuda oma teenuseid. - 3 punkti.

7. Edasised toimingud pead kliendiga kooskõlastama. Valige kõige sobivam sõnastus.

See on teie jaoks mõistlik ... - 1 punkt

Peate ... - 3 punkti

Sa ilmselt ei pahanda, kui ... - 2 punkti.

8. Vestluse ajal esitab juht täpsustavaid küsimusi. Milleks?

nii aktsepteeritud - 3 punkti

lisateabe kogumiseks - 2 punkti