Mobiilsideteenuste reklaamimise eripära. Kommunikatsiooniteenuste edendamise strateegiad. Mobiiltelefonide konkurentsivõime

Vjatšeslav Ivanyuk Ph.D., Cable & Wireless esinduse töötaja,
avaldati esmakordselt veebisaidil //www.e-xecutive.ru

Sideteenuste edendamine Venemaal ja välismaal on, nagu öeldakse, kaks suurt erinevust. Vene eripära jätab oma jälje igale turundusettevõttele, isegi kõige mõtlikumale ja „edule hukule määratud”.

Mõelgem praktilise näite abil klassikalise ülesande rakendamisele, milleks on teenuse positsioneerimine, mis on ettevõtte jaoks uus turul seotud turul. Juttu tuleb telefoniteenuste turust.

Helistage meie ettevõtte operaatoriks.

Operaatori portree selgemaks esitamiseks tuleb lisada, et see on telekommunikatsioonituru standardite järgi suur ja on endiselt monopol spetsialiseeritud sideteenuste osutamisel, näiteks madala kiirusega kaugside sidekanalite rent. Seda tüüpi teenust peetakse operaatori jaoks traditsiooniliseks. Muude levinumate telekommunikatsiooniteenuste (näiteks Internet, andmeedastus) pakkumise valdkonnas on operaatori positsioonid stabiilsed, kuid kaugeltki mitte liider. Telefoniteenuse pakkujana tuntud operaator on uustulnuk. Ükski ettevõtte traditsiooniliste teenuste olemasolevatest tarbijatest ja veelgi enam ettevõtted, kes ei ole operaatori kliendid, pole seda kunagi telefoniteenustega seostanud.

Operaatori aktsionärid on seadnud ettevõtte juhtidele karmi tingimuse - muuta ettevõte äriliselt atraktiivseks. Ettevõtte juhtkond edastas ülesande alluvatele - teha uus äri kasumlike telefoniteenuste osutamise kohta. Selleks lubati mitmesaja tuhande dollari suurust eelarvet ja garanteeriti ettevõttesisene tugi kõigil tasanditel.

Programmi väljatöötamine ja haldamine usaldati turundusteenusele (edaspidi CM), kes lähenes selle probleemi lahendamisele akadeemiliselt. Lühikese aja jooksul töötati välja turundusplaan, mis hõlmas kõiki operaatoriteenuste reklaamimiseks vajalikke tegevusi: otsene ja varjatud reklaam meedias ja tööstusväljaannetes, näitustel ja konverentsidel osalemine, otseturundus, sihitud turunduskampaaniad, operaatori Interneti -reklaam, telemarketing, fakspostitus jne Programmi eelarve arvutati nii, et see ei ületaks 5-7% telefoniteenuste müügist oodatavast aastasest tulust. Väljatöötatud kava, mis näitab tegevuste ulatust, ajastust ja maksumust, kiitis heaks ja allkirjastas ettevõtte juhtkond.

Planeeritud rahasumma mitusada tuhat dollarit aastas tundus piisav. Kuid Moskva standardite kohaselt oli ettevõtte jaoks, kes kavatseb teenida mitu miljonit uut teenust telefoniteenuste turul, kus keegi seda ei tea, ülesanne rohkem kui lihtne.

Turundusprogrammi arendajate sõnul oleks pool turunduseks eraldatud rahalistest vahenditest pidanud esimeses kvartalis kulutama ulatuslikule teabekampaaniale. Agressiivne algus pidi moodustama uue kuvandi operaatorist ja tagama kliendibaasi ettevalmistamise kogu kalendriaastaks. Turundusprogrammi algusetapi apogee pidi olema Svyaz-Expocomi näitus. Selles osalemine oli programmi kohustuslik komponent, et näidata potentsiaalsetele klientidele uusi võimalusi, sõlmida lepinguid telefoniteenuste osutamiseks, samuti sõlmida turustus- ja partnerluslepinguid.

Et vältida operaatori tegevuse tasandamist teiste operaatorite reklaami- ja turunduskampaaniatega, kulutades kokku kümneid miljoneid dollareid, soovitas CM muuta otseturunduse turunduskampaania peamiseks vahendiks - loomulikult koos kohustusliku reklaami- ja teabetoega . See artikkel ei hõlma neid turundusprogrammi komponente.

Pärast kava heakskiidu saamist alustas CM selle elluviimist. Esimene samm oli leida partner, kes aitaks areneda ja seejärel turundusplaani otseturunduse komponendi rakendamise üle võtta.

Pakkumised saadeti neljale Moskva agentuurile, mis on spetsialiseerunud DM -programmide väljatöötamisele ja rakendamisele. Esimene agentuuridest ei näidanud huvi: palju tööd, vähe raha, klient on väga nõudlik. Kolm ülejäänud agentuuri vastasid ja jagasid oma nägemust DM -i üritustest.

Üldiselt olid pakutud variandid sarnased, ainult selle erinevusega, et üks ametitest pakkus skaleeritavat lahendust, võttes arvesse erinevaid rahastustasemeid. Lisaks sellele ei esitanud see agentuur pakkumisele mitte ainult DM-tegevuse esimese etapi kava, vaid põhjendas ka DM-programmi kontseptsiooni, võttes arvesse kogu aasta operaatori eripära. Selle agentuuriga varem koostööd teinud ettevõtete positiivsed soovitused määrasid lõpuks operaatori valiku. Nimetagem võitnud ettevõtet DM -agentuuriks.

Turundusteenus on seadnud DM-agentuurile põhiülesande-moodustada vähemalt 40-50 potentsiaalse suurkliendi tellimuste portfell. Samal ajal on vaja muuta operaatori ettekujutust turul, st muuta selle mainet kaasaegsemaks, kujundada integreeritud sideteenuste pakkuja kuvand, rõhuasetusega telefonile. Samuti seati teisejärguline eesmärk - tõsta töötajate kvalifikatsiooni kaubandusosakond Operaator telefoniteenuste edukaks müümiseks vajalikus summas.

Määratud ülesannete õigeaegseks lahendamiseks pakkus DM-agentuur välja tegevusprogrammi, mis on kavandatud kolmeks kuuks. Agentuuri plaani kohaselt on selle aja jooksul üsna realistlik rakendada kaks DM -tsüklit (joonis 1, 2), mis koosnevad järgmistest iteratsioonidest: a) esmase teabe ettevalmistamine; b) selle selgitamine; c) tagasisaatmisvormiga apellatsioonikirja koostamine ja saatmine; d) kontrollib kontakti meeldetuletuseks adressaadiga; e) vastuse saamine ja edasise tööga arvestamine.

Kui asuda DM-programmi algusetapi praktilise elluviimise juurde, oli kõige olulisemaks tingimuseks vajadus olla õigeaegselt maikuuks kavandatud Svyaz-Expocomi näituse jaoks. Veidi üle 3 kuu oli vaja iga hinna eest läbi viia kõik stardietapi tegevused.

Hanke agentuuri valimiseks viidi lõpule jaanuari keskel. Programmi, selle eelarve ja ettemaksu tasumiseks kulus DM agentuuril vähemalt nädal. Ettevõtja finantsosakonna süü tõttu, kes keeldus turundusteenistusele kinnitamast nendega eelnevalt kokku lepitud rahastamise summat ja korda, lükati see periood edasi kuu aega - veebruari teise pooleni.

Esmase teabe kogumiseks potentsiaalsete klientide kohta oli kavas kasutada nii avatud andmebaase (DB) kui ka spetsiaalseid. Suurimat turundushuvi pakub teave äriettevõtete, ehitusorganisatsioonide, ärikeskuste, hotellide ja kõigi teiste suurte telefoniteenuste tarbijate kohta. Lisaks pakkus huvi äriliste abonentide (operaatori konkurentide) andmebaas. Sellist teavet omavad ettevõtted ei reklaami ennast ja töötavad iga kliendiga isiklikult, peamiselt sularaha eest. Operaatori turundusosakonnal oli kontakte mitme sellise ettevõttega. Kokkulepe soovitud teabe ostmise kohta saavutati viivitamata ebaolulise summa eest, võrreldes teabe tegeliku maksumusega.

Operaatori finantsosakond keeldus kolme nädala jooksul eraldamast vajalikku summat sularahaks. Lõpuks oli võimalik veenda teabe pakkujat sularahata maksetega nõustuma. Seetõttu laekus info alles märtsi teiseks nädalaks.

Pärast esialgse teabe saamist oli vaja kõik andmed taandada ühtseks vormiks järgnevaks töötlemiseks. Etapi 1.2 rakendamisel kasutati 7 sõltumatut andmebaasi. Siinkohal peame avaldama austust DM-agentuurile, kes töötles kiiresti ja täpselt tohutul hulgal andmeid. Agentuur kontrollis kokkusattumusi, eri vormingute ristumiskohti ja andmete esitamist rohkem kui 60 tuhande teabe jaoks, millest igaüks sisaldas 5–20 omadust. Selle tulemusel esitas DM-agentuur 5,5 tuhande suurettevõtte andmebaasi ja potentsiaalsete klientide aadressid, mis sisaldasid lisaks üldandmetele ka sidepidamise, telefonide, fakside, e-kirjade eest vastutavate isikute nimesid, olemasoleva telekommunikatsiooniteenuste osutaja teenused, territoriaalne lähedus pealinna kesklinnale, muu kasulik teave. Tuleb märkida, et andmebaasis olevate ettevõtete koguarv võiks olla umbes 20 tuhat, kuid nende seast valiti asjatundlikult välja vaid need, kes kulutavad ja / või saavad kulutada telefoniteenustele kuus rohkem kui 1–1,5 tuhat dollarit.

Lisame märtsi teisele nädalale, kui alametapp 1.1 pidi valmima, veel poolteist nädalat, saame, et andmebaasi uuendamine (alametapp 1.3) algab märtsi viimasel nädalal. "Andmebaasi uuendamise" kontseptsiooni taga on tohutu töö, alates intervjuu väljatöötamisest, selle piloteerimisest ja lõpetades teabe sisestamisega andmebaasi, selle usaldusväärsuse hindamisega. Lisaks sellele esitati alametapis 1.3 kommunikatsiooniteenuste vajaduste olemasolu, olemasoleva telekommunikatsiooni tugisüsteemiga rahulolu, telekommunikatsiooni keskmiste igakuiste kulude summa, töötajate arv ettevõttes, arvutistamise tase, suhtumine võimalikku ettepanekusse vahetada sideteenuse pakkujat, tuleks kindlaks määrata võtmetegurite loetelu. määrata kindlaks sideteenuse pakkuja iga konkreetse vastaja seisukohast ja muu oluline teave.

Isegi kui kasutate professionaalse kõnekeskuse teenuseid, võtab 5,5 tuhande ettevõtte nimekirjaga töötamine aega vähemalt kaks nädalat. See aeg on vajalik intervjuu väljatöötamiseks, selle piloteerimiseks, operaatorite koolitamiseks, elektroonilise vormi programmeerimiseks küsimustele vastuste registreerimiseks, võttes arvesse mitmeid võimalikke stsenaariume, ning koostama intervjuu tulemuste kohta aruandeid.

Seega tuleks samm 1.3 lõpule viia aprilli teiseks nädalaks. Esimese tsükli alametappide 1.4–1.8 ja teise etapi alametappide 2.1–2.8 läbiviimiseks on jäänud vaid 3 nädalat. Võttes arvesse, et esimese tsükli kirjade printimine ja saatmine võtab aega ühe nädala ning tagastamisvormi vastuste vastuvõtmine ja töötlemine - vähemalt kaks nädalat, DM -meetme kõige olulisem tingimus - saabub õigeaegselt maikuine näitus - võib lugeda täitmata!

Kuid operaatori CM koos DM-agentuuriga lahendas ülesande õigeaegselt. Kuidas?

Tegevuse algus, nagu mäletate, anti jaanuari keskel. Ootamata operaatori teenuste vaheliste finantsprobleemide lahendamist, asus DM-agentuur koostama ühtset andmebaasi (DB). Mitmed algsed andmebaasid kuulusid DM agentuurile. CM -operaatoril oli kaks andmebaasi. Puuduvad andmebaasid tuli sularaha eest osta kolmandalt osapoolelt.

Kõik andmebaasid, välja arvatud välised, viidi ühtsele standardile, sealhulgas reeglid väljade, andmevormingute jne kirjutamiseks. Töö ulatuse mõistmiseks peate teadma, et kümneid tuhandeid kirjeid töödeldi käsitsi. Vormindatavad andmed edastati DM agentuuri välja töötatud optimeerimisalgoritmi kaudu. Väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted rühmitati aadresside järgi, et teha kindlaks nende koondumiskohad ja koostada loetelu ärikeskustest, mis pole saadaval avatud teavet... Ehitusettevõtted reastati nende väljapaistvuse ja usaldusväärsuse järgi. Jaanuari lõpuks oli ühtne andmebaas 80% valmis.

Alametapi 1.2 lõpuleviimiseks jäi alles väliste andmete lisamine, ilma milleta pilt potentsiaalsete tarbijate turust puudulik oli. Kui teave oleks tulnud siis, kui rahandusosakond raha eraldas, oleks tähtaeg katkenud. Päästeti, nagu alati, CM isiklik algatus ja leitud arusaam teabe pakkujaga. Teave laekus "ausõna" peale, et seda ei kasutata maksmata jätmise korral.

Seega välisteabe eest tasumise ajal ( veebruari teisel nädalal) ühtne andmebaas on täielikult moodustatud.

Samuti valmistusime ette alametapiks 1.3. Ootamata esialgse teabe ettevalmistamise lõpuleviimist, töötas DM-agentuur välja ja leppis kokku telefoniintervjuu stsenaariumi ja elektrooniline vorm vastuste arvestamine. Samaaegselt ühtse andmebaasi täitmise etapi lõpuleviimisega piloteeriti intervjuusid 50 ettevõttes. Intervjuu täiustati, võttes arvesse vastajate kvalifikatsiooni, nende positsioone, võimalust küsitleda mitut inimest samas ettevõttes, samuti sagedast vajadust korduvate kõnede järele katkestatud intervjuu tagajärjel või soovitud vastaja puudumist. kohapeal.

Operaatori turundusteenus uuendas omakorda teavet traditsiooniliste teenuste olemasolevate klientide kohta. Tuhandete klientide nimekirjas domineerisid eelarveorganisatsioonid, kuid nende hulgas oli võimalik välja selgitada umbes 500 potentsiaalset ärilistest aspektidest huvitavate telefoniteenuste tarbijat.

Seitsmest kasutatud andmebaasist 60 tuhande kirjega moodustati andmebaas 5,5 tuhande ettevõtte ulatuses - ekspertide sõnul on telefoniteenuste suured tarbijad. Neid ettevõtteid valis kahe nädala jooksul eelnevalt koolitatud grupp telefonioperaatoreid.

Telemarketingi tulemuste põhjal valiti välja 2500 ettevõtet, kes vastasid kõige paremini küsimustele ja näitasid üles huvi saada uusi, uusi või olemasolevaid telefoniteenuseid. Esialgse nimekirja kahekordne vähendamine oli sunnitud meede DM-meetmete eelarve ulatuse tõttu.

Niipea kui esimesed telemarketingi tulemused hakkasid ilmnema, soovitas agentuur DM alustada potentsiaalsete klientide motiveerimise süsteemi väljatöötamist. Sel eesmärgil tuvastas SM tarbijarühmade olulisi omadusi tegevuste liikide, otsustusmehhanismide, ettevõtete suuruse, vastuste kohta sideteenuste vajaduste ja muude tegurite osas.

Loomulikult oleks ideaaljuhul iga 2500 ettevõtet pidanud saatma unikaalse kirja ja küsimustiku.

DM agentuur soovitas jagada ettevõtted 6 kategooriasse. Igal neist oli 3 tüüpi vastajaid: peadirektor, IT -juht, sekretär. Laekunud 18 vastajavariandis oli vaja arvestada vastustega küsimustele: 1) "Kas olete rahul olemasoleva telekommunikatsiooni tugisüsteemiga?"; 2) "Kas kasutate äriettevõtte teenuseid (millist)?"; 3) "Kas kavatsete olemasolevat telekommunikatsiooni tugisüsteemi moderniseerida / laiendada?"

Üldiselt oli vähemalt 60 varianti.

Eelarvet arvesse võttes võis operaator endale lubada vaid 3 kirja- ja tagastuslehe varianti. Temaga kohtumiseks nõustus DM-agentuur välja töötama 18 tähekujundust ja 3 versiooni tühistatavatest küsimustikest.

Otsustati adressaatidele adresseerida kirjad operaatori peadirektori nimel. Enne saatmist tuli kirjade tekst kooskõlastada operaatori sees mitme eksemplariga. Esmapilgul oli kõige töömahukam kirjade väljatöötamise protsess, küsimustike koostamine. Sellele teemale võiks pühendada terve artikli. Aga kahest etapist 1.4 ja 1.5 veedetud nädalast kulus nädal tekstide kinnitamisele. Kõik operaatori juhid pidasid oma kohustuseks teksti kommenteerida. "Kollektiivse" loovuse tulemusena said kirjad kasutuskõlbmatu vormi. Krediidi andmiseks tegevjuhile, kes tema juhiste järgi selle teema sundis ja tekstid tagasi oma esialgsele lakoonilisele kujule viis.

Märtsi esimese nädala lõpuks olid kirjade ja küsimustike paigutused valmis. Järgmine nädal oli pühendatud 2500 kirja valmistamisele, nende pakkimisele ja kohaletoimetamisele. Allhange (allhange) on suurepärane asi! Ükski turundusteenus ei saaks nii lühikese aja jooksul mitte ainult toota ja pakendada, vaid isegi korraldada tootmist ja jälgida sellise arvu kirjade kohaletoimetamist.

Rahandusosakond üritas häirida 1.6 etapi rakendamist, mis esialgu keeldus kindlalt ümbrikule, pakendamisele ja kirjade kohaletoimetamise õigust agentuurile üle andmast. Rahastajate argumendid olid lihtsad - miks peaks keegi maksma postiloendi haldamise eest lisatasu, kui kõike saab ise teha: “Tellime ise odavamad ümbrikud, pakime kirjad ja küsimustikud ise, tellime kohaletoimetamise ise” .

Selle alametapi läbikukkumist oli võimalik uskumatute pingutuste hinnaga ära hoida. Olukorra päästis kommertsdirektor, kes mõistis nagu keegi teine, et kui teete kõik postitamisega seotud tööd iseseisvalt, peate kirjutama juhised, muutma inimeste töögraafikuid, sõlmima ostulepingud ümbrikud ja posti kättetoimetamine alandatud määraga jne. Kokku võtaks protsess aega kuu aega. See vähendaks oluliselt toimingu tulemuslikkust.

Märtsi kolmas ja neljas nädal olid pühendatud tagastamisküsimustike vastuvõtmisele ja potentsiaalsete klientide telefonikõnedele. Sel eesmärgil nõustus SM andma talle kergesti meeldejääva telefoninumbri ja korraldas valves koolitatud telefonidispetšeri. Dispetšeril oli juurdepääs algsele andmebaasile. Kui potentsiaalne klient helistas, selgitas dispetšer saadud kirja identifitseerimisnumbri, leidis kohe helistaja kohta teabe ja registreeris päringu reaalajas.

Statistika kohaselt on esimese apellatsioonikirja keskmine vastus 2-3%. Tegevuse nii madal efektiivsus selle korraldajatele ei sobinud. Seetõttu otsustati küsimustikku mitte saatnud ettevõtete seas helistada meeldetuletuseks. Kuna kaks nädalat pärast kirjade saatmist laekus vaid 50 küsimustikku (2%), kaasati eranditult kõik ettevõtted korduvate kõnede nimekirja. DM-i agentuuri idee kohaselt pidanuks kõne meeldetuletuse läbi viima müügitöötajad, nii et kui potentsiaalne klient on huvitatud, annab ta viivitamatult kvalifitseeritud konsultatsiooni ja võib-olla jätkama teenuste müügiga .

Korduv helin oli planeeritud aprilli kahele esimesele nädalale. Turundusteenistusel oli personaliosakonna ja müügiteenistuse direktoriga eelkokkulepe, et nad "aktsiooni" ajaks lähetavad CM -sse 10 töötajat. DM-agentuur koostas küsimustikud, kuhu tuleks telefonivestluse käigus saadud teave sisestada. Küsimustikus oli juba märgitud ettevõtte nimi, selle isiku perekonnanimi ja amet, kellele kiri saadeti, vastajate tulemused esimese küsitluse küsimustele. Kahe päeva jooksul viis DM-agentuur koos turundusteenusega läbi koolituse operaatori töötajatele. Töötati välja ja arutati kõiki võimalikke stsenaariume potentsiaalse kliendiga telefonivestluse arendamiseks, meetodeid, kuidas veenda vastajaid operaatori eelistes, meetodeid, kuidas vastajat vestlusele "edendada" ja võimalusi viisakast vestlusest väljumiseks. testiti. Tundus, et ebaõnnestumisest pole märki.

Kuid probleemid ei lasknud end kaua oodata.

Kui toimingu lõpuni oli jäänud vaid mõni päev, ei suutnud operaatori tehniline teenistus lahendada 10 telefoniliini ja seadme pakkumise probleemi. Kujutage ette kõigi, ka agentuuri DM esindajate üllatust, kes tulid telemarketingi korraldama, kui leidsid kohapealt vaid pooled telefonid. Poolel mitte 5 seadmega 10 -st, vaid lihtsalt klotsiga, millel on valimisklahv. Peakomplektid (või vähemalt tavalised telefonitorud) ei olnud seadmetega kaasas. Nende "omanikud" olid kliendiosakonna alalised töötajad ja osakonna juhataja keeldus kindlalt neid kõne ajaks välja andmast. Tavaliste telefonide paigaldamiseks kulus järgmised kaks päeva. Tundus, et kõik on taga ... Kvaliteetse digitaalse võrgu omaniku operaatori tehniline teenistus paigaldas ainult temale teadaolevatel põhjustel kohutava kvaliteediga MGTS-liinid. Selline, et ettevõtte töötajad pidid valima numbreid 3-5 korda ja kui nad valisid, vastuseks küsimusele "Mida pakute?" hüüdes telefoni: "Pakume kvaliteetset digitaalset telefoniteenust ..."

Kuid tehnilised probleemid olid lahendatavad. Inimfaktor osutus "lahendamatuks". Mõne tunni jooksul pärast välitesti algust sai selgeks, et halvemaid intervjueerijaid kui praegune müügimeeskond oli raske ette kujutada. See ei avaldunud asjaolus, et nad ei rääkinud intervjueeritud osapoolega hästi, ei, vastupidi, mõned neist olid väga edukad ja leppisid juba esimesel päeval kokku mitmes ärikohtumises. Probleemiks oli täielik isikliku motivatsiooni puudumine ja soovimatus töötada meeskonnas - järgida grupireegleid. Suitsuvaheajad muutusid päev -päevalt aina pikemaks ning üha olulisemaks muutusid "kiireloomulised" asjad, mis esialgu katkestati aktsioonis osalemise ajaks.

2 nädala jooksul õnnestus 10 “kvalifitseeritud” juhil 2500 ettevõttest teha korduvaid kõnesid vaid 600 -le. Hävitav tulemus. Ükski CM ja müügiosakonna direktori manitsus ei saa mõjutada operaatori töötajate madalat efektiivsust.

Aprilli keskpaigaks - kaks nädalat enne kavandatud alguskuupäeva - ei olnud kolm neljandikku potentsiaalsetest klientidest uuesti valitud.

Appi tuli DM agentuur. Telefonivestlejate meeskond värvati ja koolitati mõne päevaga. Kuigi teadmised telefoniteenuste kohta olid oluliselt madalamad kui operaatori töötajatel, oli antud olukorras nende soov heas usus helistada võrreldamatult kõrgem ja olulisem. Kvalifitseerimata kõnedest tingitud kahjude minimeerimiseks oli SM -s alati valves juht, kes oli valmis kliendile viivitamatult tagasi helistama, mille kohta intervjueerija andis teavet.

Aprilli neljandal nädalal andis CM korralduse sekundaarne helin lõpetada. Värbatud intervjueerijate rühm tegi umbes 1000 tulemustele vastavat kõnet. Selleks ajaks saadeti faksi teel 150 täidetud küsimustikku ja 50 huvitatud kliendi telefonikõnet. Käivitamisetapi esimese tsükli lõpus oli ravivastus 8%.

Teise tsükli täies mahus läbiviimiseks praktiliselt ei jäänud aega ja raha. Seetõttu otsustati mitte helistada kõigile 200 huvi üles näidanud ettevõttele, vaid saadud teabe põhjal valida nende hulgast 70 kõige huvitavamat ja saata neile kirjad koos lisatud kutsetega näitusele. Igale kirjale kirjutas alla müügijuht ja sellega kaasnes isiklik pakkumine vastaja jaoks sobival ajal stendil kohtuda.

Pidades silmas operaatorite ametiasutustega kooskõlastatud tekstide pikka aega, on DM-agentuur eelnevalt välja töötanud kutse ettevõtte Svyaz-Expocomi näituse stendile.

Alametapp 2.4 viidi läbi 70 valitud ettevõtte jaoks, et selgitada välja näituse külastamise kavandatud aega ja leppida kokku müügijuhtide töögraafikus operaatori stendil.

Näituse töödest sai DM teise tsükli loogiline järeldus. Stendil peeti kohustuslikku arvestust kõigi külastajate kohta, igaühel paluti täita küsimustik. DM-aktsiooni tulemusel kutsutud 70-st tulid 50 vastajat ja täitsid küsimustiku, milles nad väljendasid oma huvi: „sideteenuste ostmine operaatorilt”. Kokku külastas ja täitis Operaatori stendi 600 inimest 550 ettevõttest, kellest DM-aktsioonis osales üle 150 inimese.

Seega, hoolimata pidevalt esile kerkivatest probleemidest, lahendati edukalt ülesanne moodustada vähemalt 40–50 kliendi suurune tellimuste portfell!

Telekommunikatsioonitehnoloogiad on oluline aspekt iga kaasaegse inimese elu. Need rahuldavad meie teabe- ja suhtlusvajadusi ning aitavad kaasa ka ühiskonna kui terviku arengule.

Igal aastal ilmuvad mobiilside turule uued ettevõtted, kes pakuvad oma teenuseid. Tänu oma leidlikkusele ja läbimõeldud arengustrateegiale õnnestub neil osa kliente väljapaistvamatelt konkurentidelt tagasi vallutada.

Oma strateegiasmobiiliteenuste edendamine, ettevõtted tegutsevad kindla mustri järgi. Alguses tehakse reeglina turundusuuringuid, et selgitada välja, mis potentsiaalsetel klientidel täpselt puudu on.

Seejärel töötatakse välja ainulaadsete teenuste pakett, mis on kliendile tulusam ja huvitavam ning see võib olla kommunikatsiooni kvaliteet või atraktiivsem hind või võib -olla mugavad tingimused rändlus- või Mobiilne Internet... Igal juhul äratavad huvitavad uudised alati tarbijate huvi.

Turu küllastumise ja kliendi tähelepanu nimel karmi konkurentsi tõttu langeb viimasele tohutu hulk igasugust reklaami. Ja sel juhul ei saa te lihtsalt ilma selleta hakkama. Aastal reklaamifirma ehitamiseksmobiiliteenuste edendamine võimalusi on tohutult palju. Internetireklaam aitab meelitada ligi palju kliente, kuna see eeldab kogu riigi ulatust ja on uus paljutõotav suund. Samas on see kliendile rahaliselt tulusam kui video kesktelevisioonis. Lisaks ei ole ebaoluline aspekt veebisaidi loomine koos üksikasjaliku kirjeldusega teenuste loendi ja tariifiplaanidega. Mitte nii kaua aega tagasi tegid mõned suured ettevõtted oma klientidel võimaluse registreerida saidil telefoninumbri abil, et näha oma kulusid ja saada kõnede väljatrükk. Varem sai seda teha kontorisse minnes ja avalduse kirjutades, samal ajal kui see teenus oli enamikul juhtudel tasuline.

Mobiilside massiline kasutamine võimaldab teil kasutada mis tahes reklaamisuunda (kõik kasutavad mobiiltelefoni: koolilastest pensionärideni ja rahaline heaolu ei mängi olulist rolli). Reklaam ühistranspordis, poodides, raadios, lendlehed postkastides, ülikonnas mees mobiiltelefon visiitkaartide ja brošüüridega. Siin piirab kõike ainult kliendi kujutlusvõime ja reklaamifirma eelarve.

Kõigile meenub megafonifirma tegevus - “koguda punkte”, mida hiljem sai vahetada väärtuslike auhindade vastu (alates kruusist ja logoga T -särgist kuni mobiiltelefoni ja sülearvutini). See tegevus jättis ettevõtte klientidele meeldiva mulje ja aitas ka uusi meelitada.

Koostöö teiste ettevõtetega ei ole kohustuslik, vaid paljutõotav turundustrikk. Näide. Mobiilseadmeid ja tarvikuid müüv suurfirma "Euroset" sõlmis lepingu suurima ettevõttega "MTS". Ostes mobiiltelefoni Eurosetis, saab ostja teenuste paketi tasuta rakuline"MTS-ist", kus raha on tasakaalus ja juba valmisseadetega.

Müügipoliitika. Sisaldab nõudluse uurimist, aktiivset klienditeenindust ja jaotuskanalite tuvastamist. Kõige tähtsam on tagada juurdepääsetavus. See tähendab, et klient on vaadanud hästi kavandatud eredat reklaami, millel on uued võimalused, ja olles otsustanud teenuste paketi osta, peaks ta hõlpsasti leidma kontori või filiaali. Kust ta saab tähelepanelikult töötajalt nõu ja abi tariifiplaani valimisel. Praegu saab SIM-kaartide müügipunkte leida linna kommunikatsioonikeskustest, mõnest tänava ajakirjade kioskist, suurtest supermarketitest, eraldi ettevõtte töötajaga loenduri jne. Mis puudutab saldo täiendamist, siis leiame makseterminale kõikjalt: tänavalt, poodidest, postkontoritest, ülikoolidest jne.

Veel üks huvitav viide mobiiltelefonide, kaamerate, MP3 -mängijate ja muude digitaalsete seadmete kohta

1. Sektsioon

Teoreetiline osa

1.1. Mobiilsideteenuste omadused

See kursus võtab arvesse kolme ettevõtet, kes pakuvad oma mobiiliteenuseid: Beeline, MTS, Megafon.

Alustame MTS -i mobiilside vaatamist.

Moodustati mobiilside "MTS"

oktoobris 1993 suletud aktsiaseltsina Moskva linna telefonivõrk OJSC (MGTS), Deutsche Telecom (DeTeMobil), Siemens ja mitmed teised aktsionärid. Neli Vene ettevõtted omas 53% aktsiatest, kaks Saksa ettevõtet - 47%. 1996. aasta lõpus AFK süsteem omandas osaluse Vene aktsionäridelt ja DeTeMobil ostis välja Siemensi aktsiad. 1. märtsil 2000 moodustati MTS CJSC ja RTK CJSC ühinemise tulemusena Mobile TeleSystems OJSC.

2004. aastal suurendas ta oma osa CJSC Far Eastern Cellular Systems-900 (DVSS-900) ja OJSC TAIF-TELKOM-is 100%-ni. MTS sai 100% Udmurtia Primtelefoni ja CJSC Digital Networks - 900 (TsSU -900), CJSC Astrakhan Mobile ja CJSC Volgograd Mobile aktsiate omanikuks.

16. juulil 2004 teatas MTS Usbekistani suurima mobiilsideoperaatori Uzdunrobita 74% osaluse omandamisest.

Venemaal suurendas MTS 2005. aastal oma osalust järgmistes tütarettevõtetes 100%-ni: Gorizont-RT Jakutias, Uraltel, Telesot-Alania, Sibintertelecom, ReCom.

Samal aastal hakkas MTS pakkuma mobiilsideteenuseid Kalmykias, juudi autonoomses piirkonnas ja vabariikides. Põhja -Kaukaasia-Inguššia, Karachay-Cherkessia ja Kabardino-Balkaria; sai Tšetšeenia Vabariigis GSM-1800 litsentsi.

2005. aastal laiendas ettevõte märkimisväärselt oma portfelli lisateenused ning oli esimene Venemaa operaatorite seas, kes pakkus abonentidele mitmesuguseid LBS- ja RBT -tehnoloogiatel põhinevaid teenuseid.

2006. aasta mais viis MTS lõpule ettevõtte ümberkorraldamise, mille raames loodi järgmised juhtimistasemed: ettevõtte keskus, äriüksus, makropiirkond, piirkond. Ettevõtluskeskus määratleb ettevõtte üldise strateegia, ühtsed standardid, eeskirjad ja juhtimisprotseduurid. Äriüksused vastutavad eesmärkide saavutamise eest.

2006. aasta juulis omandas MTS Dagestani Vabariigis GSM-900 mobiilioperaatori Dagtelecom LLC kontrollpaki.

2007. aasta juunis suurendas MTS oma osalust Usbekistani tütarettevõttes Uzdunrobita 100%-ni.

2007. aasta septembris omandas MTS 80% Armeenia juhtiva operaatori K-Telekom CJSC (VivaCell kaubamärk) aktsiatest ja sõlmis enampakkumislepingu ülejäänud 20% osaluse ostmiseks ja müümiseks.

Oktoobris 2007 sai MTS esimeseks operaatoriks SRÜ -s BlackBerry teenuseid. MTS Ukraina abonendid said turvalise mobiilse juurdepääsu ettevõtte postidele, rakendustele ja Internetile kaasaegsetes BlackBerry nutitelefonides.

2007. aasta detsembris teatas MTS Baškortostani Vabariigi mobiilsideoperaatori BashCell CJSC (BashCell kaubamärk) 100% omandamisest.

Täna on MTS suurim mobiilioperaator Venemaal, Armeenias, Valgevenes, Ukrainas, Usbekistanis ja Türkmenistanis.

Lisaks mobiilsideoperaatorile MTS, kes pakub oma teenuseid turul, on veel üks mobiilioperaator - Megafon

Ettevõte "Megafon" alustas tööd 2002. aasta mais suletud aktsiaseltsi "North-West GSM" ümbernimetamise ja muutmise ning ühe kaubamärgi all ühinemisega CJSC Dream Duo (Moskva), CJSC Mobicom-Kavkaz , CJSC Mobicom-Center, CJSC Mobicom-Novosibirsk, CJSC Mobicom-Khabarovsk, CJSC Mobicom-Kirov, OJSC MSS-Povolzhye, CJSC Volzhsky GSM ja CJSC Uralsky GSM

IMT-2000 / UMTS hõlmab kogu Venemaa territooriumi, kus elab 142 miljonit inimest. Samuti pakub Tadžikistanis mobiilsideteenuseid ettevõtte tütarettevõte - CJSC "TT -Mobile".

Megafon ehitab oma äri üles abonentide vajaduste maksimaalse rahuldamise, ausa konkurentsi ja teabe läbipaistvuse põhimõtetel.

Ettevõte kasutab täiustatud tehnoloogiaid, mis avavad tellijatele uusi võimalusi teabe edastamiseks ja töötamiseks. Venemaa telekommunikatsioonituru jaoks ainulaadne kvaliteetne mobiilsideteenuste valik on suunatud nii massitarbijatele kui ka äriklientidele.

Megafon kavatseb maksimaalse efektiga realiseerida ülevenemaalise võrgu eelised: teenuste tariifimise ühtsed põhimõtted, ühtsete tehnoloogiliste platvormide kasutamine, ühtne lisateenuste ja -toodete komplekt, mis on saadaval abonentidele kõigis piirkondades, ning ühtlane teenus standardid; pakub laia valikut kvaliteetseid teenuseid, järgides täiustatud teenindusstandardeid; paindlik ja läbipaistev tariifipoliitika MegaFon võimaldab teil arvestada kõigi abonentide rühmade vajadustega ja reageerida kiiresti nende muudatustele. Moskva ja St. Moskva ja Loode turgudel kogutud uute teenuste arendamise ja rakendamise kogemusi kasutatakse ka teistes piirkondades.

Täna hõlmab mobiilioperaator Megafon 78 Venemaa piirkonda. Ettevõte püüab teenuseid täiustada ja uusi tariife välja töötada.

MTS -i ja Megafoni oluline konkurent on mobiilioperaator Bee Line.

Mobiilioperaator Bee Line hakkas oma teenuseid turul pakkuma 1992. Bee Line alustas oma tööd töörühmaga, kes töötas välja mobiilsidevõrgu projekti. Moskvasse välisministeeriumi hoonesse paigaldatakse elektrikilp ja tugijaam. Venemaal hakkab tööle esimene AMPS -standardi eksperimentaalne võrk, mille võimsus on 200 abonenti. Suhtluskontroll ehk testkõne tehti sama aasta 12. juulil. JSC VimpelCom aktsionäride esimesel koosolekul kinnitati peadisaineri ametikohale ettevõtte asutaja Dmitri Zimin. Ettevõte on oma teenuseid pakkunud üle 15 aasta. 2008. aastal reklaamib ettevõte oma traadita Interneti -teenust. Lisaks uute teenuste pakkumisele aitab ettevõte ka vaeseid. Ettevõtte väljatöötatud programm kannab nime "Bright Childhood".

Selle programmi raames varustab ja renoveerib Bee Line laste mänguväljakuid. Praeguseks on saidid paigaldatud Tomskisse, Kirovi, Ivanovosse, Kalugasse.

Ettevõte ei tegele mitte ainult lastele mõeldud mänguväljakute paigutamisega, vaid mõtles ka lastele, kes elavad kaugetes ja maakoolides 56 Venemaa piirkonnad... Selline programm käivitati 2004. aastal Vene Föderatsiooni haridus- ja teadusministeeriumi egiidi all.

Nende ettevõtete vahel on turul konkurents, kuid tarbijad eelistavad rohkem Bee Line'i mobiilsidet. Igal ettevõttel on oma logo, mille abil saab määrata, milline mobiilioperaator pakub oma teenuseid turul.

Ettevõtte Bee Line logo.

Firma Megafon logo

Ettevõtte MTS logo

1.2 Mobiilsideteenuste konkurentsivõime

Varem oli Beeline'il erinev logo, mesilane näitas neid, kuid siis otsustas Beeline'i juhtkond teha teistsuguse logo, andes ühtlasi teavet selle kohta, mida on vaja heledal poolel elamiseks.

Mobiilsidevõrkude konkurentsivõime peamised tegurid on järgmised:

Võrgu leviala

Rahvuslik rahvusvaheline rändlus

Teenuse kvaliteet

Tariifipoliitika

Müügiedendus

Edasimüüjate võrgud

Konkurentsivõime säilitamiseks on peamised jõupingutused

ettevõtjate eesmärk on laiendada turu piire, meelitada ligi tarbijaid, luua tõhus süsteem teenuste reklaamimiseks, st keskenduda operatiivturundusele. Lisaks turundusteguritele, nagu paindlik tariifipoliitika, mitmesugused lisateenused, tõhus reklaam ja PR,

mitmesuguseid meetodeid müügi stimuleerimiseks, edasimüüjate võrgustike loomine, operaatorfirmade konkurentsivõime kõige olulisemad tegurid

on riikliku ja rahvusvahelise rändluse olemasolu, võrgu leviala suurus, pakutavate sideteenuste kvaliteedi usaldusväärsus.

Nende tegurite põhjal kasutavad operaatorid meetodeid

konkurents, mida saab tinglikult jagada hinnaks ja

mittehind

Konkurentsimeetodid operaatorite vahel

Hinnaväline hinnakujundus

Sisenemine piirkondlikku - baasi langetamine

Tariifiturud

Rändlusteenus - mitmekesisus

Tariifiplaanide valiku laiendamine

Teenuse maksed

Teenuste kvaliteedi parandamine - allahindluste pakkumine

Hinnakonkurents on üks tõhusamaid vahendeid

turu rivaalitsemine. Kui aastatel 1991–1992 oli minimaalne lepinguline hind umbes 6000 dollarit, siis 1994. aasta keskpaigaks langes see 400–1 500 dollarini ja seejärel pärast 1998. aasta kriisi peaaegu omahinnale. Trend poole pidev langus täna peetakse kinni tariifidest. Selle ilmekas näide on tariifiplaanid "Extra Jeans" (MTS) ja "Boom" (Beeline GSM). Mobiiliteenuste maksete struktuur sisaldab: mobiiltelefoni hinda, ettemaksu, igakuist liitumistasu ja vestlusminutit. Hinnakonkurents eeldab tegutsemist nende nelja maksetüübi väärtustega.

Näiteks operaatoriga ühenduse loomisel saab abonent telefoni ostmisel allahindlust, samas kui allahindluse suurus sõltub operaatorist, kellega ühendus luuakse. Teine näide on see, et kogu võrguühenduse summa kantakse ettemaksuna üle. Mis puudutab minutilise vestluse maksumust, siis selline võimalus on võimalik - iga sekund

minut tasuta. Igakuist liitumistasu ei pruugi olla, kuid kui maksekaartidel on aegumiskuupäev, siis võib seda pidada varjatud liitumistasuks.

Kõige levinumad on mitmesugused tariifiplaanid, mis on spetsiaalselt koostatud teenuste paketid, mis on suunatud tarbijaturu erinevatele segmentidele: ärisektor, keskmise sissetulekuga pered, noored jne.

Sideteenuste erinevad makseviisid viitavad ka hinnakonkurentsile. Tänapäeval on kõige levinumad sularahata maksed, sularahas tasumine ettevõtte kontoris või üksikute volitatud pankade juures, krediitkaartidega tasumine,

ekspressmaksekaartide kasutamine jne. Lisaks kasutatakse selliseid "piiriäärseid" hinna- ja mittekonkurentsimeetodeid: allahindlused telefoni hinnast; vestlusminutid võrgusiseste kõnede tegemisel; plastkaartide kehtivusaja pikendamine, vähendades samal ajal tariife; arve sekundis jne. Erinevalt hinnaklassist on mobiilside turul mittehinnaliste konkurentsimeetodite valik palju laiem.

Mobiilside praeguse määra Venemaal ei määra mitte ainult areng Moskva ja Peterburi piirkonnas, vaid ka juurdepääs piirkondlikele turgudele (sealhulgas

Rostovi oblast), mille potentsiaalne kasv on suurem kui Moskvas.

Täiesti nõus Eelmisel aastal piirkondade osatähtsus kasvas 38 -lt 47%-le, kuid sellegipoolest on piirkondade areng Moskvaga võrreldes maha jäänud umbes kaks aastat. Lisaks mobiilivõrkude piirkondlik areng

avaliku võrgu olemasoleva infrastruktuuri tehniline ebatäiuslikkus aeglustub oluliselt.

Enamiku operaatorite teenustepaketi lahutamatu osa

mobiilside on riikliku ja rahvusvahelise tasandi teenuste osutamine. See tehniline võimekus tagab täna Venemaa abonentide liikuvuse praktiliselt kogu riigi territooriumil ja välismaal.

Täiendavate teenuste valiku laiendamine on oluline

mobiilioperaatorite konkurentsivõime suurendamise komponent. Nende teenuste hulka kuuluvad: otsevalimine, kõnepost, kõnede suunamine, kolmepoolne side,

automaatne numbrite tuvastamine (või numbrite tuvastamise keeld),

sõnumite (SMS, MMS, EMS), WAP, GPRS jne edastamine.

põhimõtteliselt uue multimeedia ja kolmanda põlvkonna mobiilsidesüsteemide kiirete teenuste kasutuselevõtt.

konkurentsivõitlus. Konkurentsi jõupingutustega on operaatorite reklaamitegevuse ulatus ja sellest tulenevalt ka kulud kasvanud: traditsiooniliste vahenditeni (raadio, TV, perioodika, väljas

allahindlusi ja ettevõtte lähimaid plaane.

Teine konkurentsivõime tegur on teenuste kvaliteet. Loomulikult ei tohiks edastatav teave, välja arvatud ruumiline liikumine, läbida muud teavet

muutub, kuna see toob kaasa tarbijaomaduste ja väärtuse kadumise. Seetõttu on suurenenud nõuded teenuste kvaliteedile kohutavad

suhtlemine ja konfidentsiaalsus.

1.3 Mobiilsideteenuste turundus Venemaal

Ettevõte hakkas mobiiliteenuseid pakkuma 1992.

Mobiilside mobiilsidesüsteemid jagunevad tavaliselt mitmeks põlvkonnaks. Esimene põlvkond sisaldab analoogsüsteeme, mis töötavad tavaliselt riigipiirides. Maailma üksikuid piirkondi hõlmavad digitaalsüsteemid moodustavad teise põlvkonna süsteemide klassi. Kolmanda põlvkonna süsteemid on tulevased digitaalsed mitmekülgsed süsteemid, mis toimivad globaalses mastaabis ja pakuvad tarbijatele laia valikut kaasaegseid teenuseid.
Praegust perioodi iseloomustab teise põlvkonna süsteemide levik, esimese põlvkonna süsteemide järkjärguline lõpetamine ja kolmanda põlvkonna võrkude esimeste fragmentide loomine. Näiteks Lääne -Euroopas on digitaalsete GSM -võrkude abonentide arvu iga -aastase märkimisväärse suurenemisega märgatavalt vähenenud analoogvõrkude abonentide arv.
Praegu tegutsevad Venemaal föderaalsed mobiilsidevõrgud GSM ja NMT-450 ning piirkondlikud AMPS / DAMPS-võrgud. Need võrgud on osa Vene Föderatsiooni ühendatud sidevõrk (VSS) ja suhelda avaliku telefonivõrguga. Venemaa mobiilside iseloomulik tunnus on abonentide märkimisväärne koondumine Moskva ja Leningradi oblastisse (Moskva, Peterburi ja nende piirkonnad); nende arv ulatub 68% -ni Venemaa abonentide koguarvust, mille leviku määr on üle 5%. On tendents operaatorite võrkude laiendamisele.
Suurte suure tootlikkusega võrkude operaatoritel on suurepärane võimalus laiendada oma abonentide arvu, tutvustades koos põhiteenuste komplektiga mitmeid uusi teenuseid ja rakendusi, sealhulgas juurdepääs Internetile mobiilsidevõrkude kaudu jne. , sai WAP-juurdepääsu teenuste kasutuselevõtmine Internetti otse abonendi mobiilterminalist kolmanda põlvkonna võrkude rakendamise prototüübiks. Mobiilsidevõrkude aktiivne arendamine on saanud võimalikuks riikliku ja rahvusvahelise rändluse korral.

Enamiku riiklike sideturgude liberaliseerimine, mis võimaldas neil turgudel konkureerida, ning Interneti -juurdepääsuteenuste plahvatuslik areng on toonud kaasa globaalsetes võrkudes ringlevate andmete hulga järsu kasvu ja sundinud operaatoreid üle vaadata oma arendusstrateegia alus ülekandesüsteemide osas. 1999. aastal oli maailmas 200 miljonit Interneti -kasutajat; 2003. aastaks suureneb prognoositav arv 600 miljonini.
Eespool nimetatud kaks tegurit on toonud kaasa uue nähtuse - võrkude ja teenuste lähenemise. Lähenemine on mitmeväärtuslik mõiste. See hõlmab ühendamist üheks tervikuks ja paljudeks erinevateks võrkudeks - üldkasutatav telefonivõrk, andmeedastusvõrgud, raadioringhäälingu ja televisiooni jaotusvõrgud, Internet ja ettevõtete võrgud - ning palju erinevaid teenuseid, sealhulgas sideteenuseid ja teabeteenuseid suvalistes kombinatsioonides. multimeedia vorm ... Mobiilside mobiilsideteenuste, isikukutsumise (SMS -teenustel põhinev) ja raadioside kanalite ühendamisel on suundumusi.
Venemaal peaks lähenemisprotsess puudutama eelkõige suuri operaatorfirmasid, kes saavad oma võrkudes juurutada pakettkommuteeritud teabe edastusrežiimi. See annab võimaluse pakkuda kasutajatele mitmesuguseid lisandväärtusega teenuseid ja mitmesuguseid rakendusi, mis pole traditsioonilise vooluahelaga kommuteeritud infrastruktuuriga operaatoritele kättesaadavad.
Pakettkommuteerimise kasutuselevõtt mobiilsidevõrkudes aitab kaasa nn vertikaalsete turgude arengule Venemaal. Vertikaalturgudel võivad nõuda järgmisi teenuseid:

sularahaautomaatide teenindus;

kaupade ja teenuste müügikohtade teenindamine;

kommunaalteenuste vajaduste teenindamine;

igasuguste tööstusandurite kaugseire;

transpordi kontroll;

turvafunktsioonide pakkumine;

õiguskaitseorganite, hädaabiteenistuste, hädaabiteenistuste tegevusvajaduste tagamine.

Tulevikus, kolmanda põlvkonna süsteemide kasutuselevõtuga, toovad seadmetootjad turule isiklikud multimeediasuhtlejad, mis võimaldavad Interneti-teabe- ja sideressursse täiel määral kasutada ning seeläbi muuta võrkude lähenemise protsessi ja teenused lõppkasutajale.

Sellel turul pakub Bee Line ettevõte oma teenuseid kõige paremini, sest selle teenused on suunatud väikese sissetulekuga lihtsale ostjale. Ettevõtte veebisaidilt leiame vajaliku teabe, st sellise teabe: kuidas Internetti ühendada, räägivad nad ka uutest teenustest ja nende maksumusest.

2. Sektsioon

Praktiline osa

2.1 Käitumiskava turuuuring

1. etapp. Eesmärkide seadmine

Uuringu peamine eesmärk. Mobiiliteenuste konkurentsivõime hindamine.

2. etapp. Eesmärkide seadmine

1 ülesanne on valida atribuudid, mille alusel võrdlus läbi viiakse

2 ülesanne on tuvastada atribuutidest kõige olulisemad, mis määravad teenuse konkurentsipositsiooni tarbijate silmis

3 ülesanne on välja selgitada erinevate konkurentide teenuste positsioonid

4 ülesanne on hinnata toodet konkurentsivõime lahutamatu näitaja järgi

5 ülesanne on anda võrdlev hindamine konkurentide toodete tõhusust.

3. etapp. Tööhüpoteesi sõnastamine

Kõnealune teenus on võrreldavas kaubaklassis konkurentsivõimeline.

4. etapp. Teabeallika kindlaksmääramine

Teabeallikas on Internet.

5. etapp. Esmase teabe kogumise meetodid

Vaatlus, küsitlus, küsimustikud

6. etapp. Saadud teabe töötlemise ja analüüsimise meetodid

Küsimustiku andmeid töödeldakse käsitsi ja konkurentsivõime hindamine määratakse lahutamatu näitaja abil

7. etapp. Programmeeritav tulemus

Uuringu tulemusena tuleks teha järeldused hinnatud toodete eeliste ja puuduste kohta. Võrdlus eakaaslastega, samuti soovitused meetmete kohta, mida võtta tema positsiooni parandamiseks turul.

9. etapp. Turundusuuringute koht ja aeg

Ekspertide leht

Selle küsitluse jaoks valiti kümme atribuuti

Atribuudid:

Teenuse kvaliteet

Kiire teenindus

Kontakt

Töötajate arv

Hinna ja kvaliteedi kombinatsioon

Töötaja kogemus

Püsiklientidele allahindlus

Reklaamitud teenuste komplekt

5 eksperdil paluti atribuute hinnata kümne palli skaalal

Eksperdid:

Tšekmareva A.

Nazarkina I.

Vinokurov D.

Bulanov R.

Tabel 2.1

Nagu teate, rakendatakse toote reklaamimise poliitikat selliste sidevahendite abil nagu reklaam, isiklik müük, müügiedendus, avalik suhtlus. Märgime kohe, et sellisest kommunikatsioonikompleksi elemendist nagu isiklik müük pole mobiilsideteenuste vormis kaupade reklaamimisel suurt kasu ja seetõttu ei kasuta Velcom seda. Proovime kindlaks teha ergutuskompleksi ülejäänud elementide kasutusastme.

Peamine Velcomi kasutatav suhtlusvahend on töö autorite sõnul reklaam. Ettevõte aastal erinevat aega kasutatakse ja kasutatakse siiani peamiselt informatiivset ja veenvat reklaami. Üks paljudest informatiivse reklaami näidetest on teenuse "Lemmiknumber" reklaam. Veenva reklaami näitena võib tuua hiljutise võrgukõnede maksumuse languse.

Kõige sagedamini kasutatavate teabe levitamise vahendite hulgas tuleks välja tuua reklaam ajakirjanduses, trükireklaam (brošüürid, brošüürid, voldikud, plakatid, kaubamärgiga seina- ja lauakalendrid jne), raadio- ja telereklaam, reklaamimeened (kaubamärgiga pakendid) materjalid kaustade jms kujul), reklaam Internetis, stendid maanteede ääres, reklaam transpordil.

Samuti tuleb märkida, et ettevõte kasutas Mobile Telesystems LLC vastu konkurentsivõimelist reklaami stendi kujul loosungiga „ Hooajalised allahindlused sulavad kiiresti. "

Reklaamieelarve väljatöötamisel kasutatakse ettevõtte eesmärkidele ja eesmärkidele vastavuse meetodit. Turundusosakond plaanipäraselt tutvustusi ja kampaaniad määravad reklaamitegevuse aastased kulud. Samuti tuleb märkida, et ettevõte hindab pidevalt reklaamitegevuse tulemuslikkust, viies läbi erinevaid küsimustikke, teste kaubamärgi meeldejätmiseks.

Sama oluline element Velcomi kasutatavas kommunikatsioonikompleksis on müügiedendus. See viiakse läbi kolmel tasandil: tarbijad, ettevõtte töötajad, edasimüüjad.

Tarbijate tasandil stimuleeritakse müüki, pakkudes laenu mobiiltelefoni ostmiseks. Alates 1. oktoobrist 2003 on muudetud Velcomi tellijatele RRB-pangale laenu andmise reegleid. Nüüd on mobiiltelefoni ostmise esialgne tasu 10% (eelmise 30% vastu). Samuti on langetatud intressimäära aastas ja see on nüüd 32%.

Ümberkujundamis- ja arenduspank (RRB-Bank) annab laenu kaupade ostmiseks üksikisikud ja eraettevõtjad. Minskis ja Minski piirkonnas registreeritud Velcomi abonendid saavad krediiti osta mis tahes telefonikomplekti, mida müüakse operaatori kontoris.

Esimesed 10% valitud telefoniaparaadi maksumusest makstakse operaatori kontoris. Pärast lepinguliste suhete registreerimist pangaga läheb telefon abonendi omandisse ja ülejäänud summa makstakse igakuiste osamaksetena RRB-panga kassas.

Samuti võib tarbijate tasandil müüki stimuleerivate meetmete hulgas esile tõsta võrgukõnede kulude vähenemist. Alates 11. oktoobrist 2003 on intranetikõnede maksumust vähendatud 50% -ni kõigi Velcomi abonentide puhul, kes teenisid tariifiplaanide "Start", "Standard" ja "Business +" raames telekommunikatsiooniteenuste osutamise lepingute alusel. .

Täpsemalt öeldes on sisevõrgu esimese minuti kulud poole võrra vähenenud. Samal ajal tühistati alates vestluse teisest minutist kehtiv 50% allahindlus. Tellijad, kes räägivad peamiselt võrgu piires ja teevad palju kuni minuti kestvaid kõnesid, saavad märkimisväärset kulude kokkuhoidu.

Tõenäoliselt ei tunne Velcom ARPU ja kogukasumi tõsist langust, kuna alateadlikult teades, et „kõned on poole hinnaga”, hakkavad abonendid sama liitumistasuga palju rohkem rääkima. Lisaks mõjutas hinnalangus ainult vestluse esimest minutit ja ainult võrgusiseselt. Vestluste arvu suurenemise kaudset kinnitust võis täheldada Minski kesklinna suurenenud võrgukoormuses kohe pärast tariifi vähendamist (perioodiliselt ilmuv „Võrgu hõivatud”). Siiski võib vaevalt oodata tõsist võrgu ülekoormust, nagu see juhtus MTS -i abonentide kiire kasvuga - Minskis asuva Velcomi võrgu läbilaskevõimet on suurendatud tänu hiljuti käivitatud GSM1800 standardi tugijaamadele.

Võrgukõnede maksumuse vähenemine peaks esiteks võimaldama Velcomil säilitada olemasolevad madala sissetulekuga abonendid ja võib-olla meelitada ligi side kvaliteediga rahulolematuid MTS-abonente.

Samaaegselt kõnede maksumuse vähenemisega kuulutas Velcom välja blokeerimisrežiimis tellijate "amnestia". Teenuste osutamise jätkamiseks peab abonent tasuma võla ja tasuma 20 000 rubla. ettemaks. Samal ajal ei maksta taasühendamise tasu, trahve ega kogu ettemaksu.

Ettevõttesiseselt premeeritakse töötajaid sõltuvalt ühendatud äriklientide arvust.

Müügi stimuleerimine edasimüüja tasandil toimub iga abonendi ühendamiseks diferentseeritud makse määrade kehtestamise kaudu. Diferentseerimine toimub sõltuvalt ühendatud abonentide arvust.

Suhtekorraldus on Velcomi kommunikatsioonipoliitika eriline element. Avalikkusega suhtlemine toimub meedia kaudu intervjuude kaudu, spetsiaalselt ettevõttesiseste teenuste abil, mille eesmärk on vastata kõigile klientide küsimustele; kasutades PR -kampaaniaid. Velcomi viimaste PR -kampaaniate hulgas on järgmised:

1. "Mida olete mobiiltelefoni jaoks valmis?";

2. "Mobiilne jaht Velcomilt";

4. "Ekspress - õnn";

5. “Velcom - tee soov”.

Ettevõte ei jäta sellist märkimisväärset tähelepanuta sotsiaalne rühm elanikkonnast madala sissetulekuga ja puuetega inimestena. Sotsiaalne programm Velcom hõlmab mitmeid valdkondi. Sõjaveterane, puuetega inimesi, võitlejaid Afganistanis ja muid kodanike kategooriaid, kellel on õigus riigi poolt ette nähtud hüvitistele, teenindab ettevõte vähendatud määraga.

Velcom osaleb heategevusüritustel, sealhulgas abistab Valgevene lastehaiglat, sclerosis multiplex’iga patsientide assotsiatsiooni, Halastusmaja ehitamist, osaleb naiste heategevusorganisatsiooni aastakampaaniates, samuti toetab kultuuriüritusi, laste ning noortesport ja turism Valgevenes, Valgevene Vabariigi Rahvuslik Olümpiakomitee.

Velcomi reklaamipoliitika analüüs näitab, et ettevõte kasutab täielikult ära kommunikatsioonikompleksi põhielemente, nimelt reklaami, müügiedendust ja avalikku suhtlust.

Jelena Noskova Ph.D., dotsent, Vaikse ookeani osariigi majandusülikooli (TSUE) turundusosakond

V kaasaegne maailm on tendents konkurentsi suurenemisele ja tarbijate nõudmiste suurenemisele. Usume, et ajastu massiturundus annab võimaluse paindlikumale sihtturundusele ja seetõttu muutuvad turu segmenteerimise küsimused üha olulisemaks ning tänapäeval tuleb tarbijaid uurides arvestada mitte tarbija üldisi, standardseid nõudeid, vaid neid, mis paljastavad tema individuaalsus, isikuomadused ja tegurid.

Selle artikli raames püüti uuringu põhjal Vladivostoki mobiilsideteenuste turgu segmentida ja töötada välja ettepanekud selle turu operaatorite tootepoliitika kujundamiseks.

Praegu on Vladivostoki mobiilsideteenuste turul neli suurt operaatoriettevõtet: New Telephone Company (NTK); ettevõte (AKOS); 2004. aasta veebruari alguses sisenes Moskva ettevõte MTS (Mobile Telesystems) Vladivostoki turule ja omandas ettevõtte PrimTelephone; 10. märts 2004 ilmus turule uus ettevõte"Megafon".

Uuringu läbiviimisel valiti esmaste andmete kogumise meetod - vastajate küsitlus. Intervjueerija, küsitledes vastajaid, täitis küsimustiku vastavad osad (lisa 1).

Vajaliku ja piisava arvu küsitletud vastajate määramiseks arvutati valim. Vladivostoki elanikkond vanuses 20–40 eluaastat võeti üldiseks näitajaks ning selle summa piirati sissetulekutaseme võrra üle 5 tuhande rubla. pereliikme kohta. Eeldasime, et just see populatsioon on mobiilioperaatorite sihtturg. Tulemusena üldine elanikkond oli 57 609 tuhat inimest. Valimi arvutamiseks kasutasime V.G. Svetunkov:

kus Δ on proovivõtmise viga;
p on tarbijate osakaal, kes eelistavad neid teenuseid teistele;
t on Õpilase statistika väärtus;
N on üldine populatsioon.

Seega koosnes valim 246 inimesest.

Analüüsides küsitluse tulemusel saadud teavet, saime järgmised andmed.

Uuringu käigus küsitleti 68% naisi ja 32% mehi. 15–19-aastaseid vastajaid küsitleti 18%, 20–25-aastaseid-44%, 26–30-aastaseid-11%, 31–35-aastaseid-7%, 36–40-aastaseid-16%, 41–45-aastaseid - 2 % ning 46–50 -aastased ja üle 50 -aastased vastajad said igaüks 1 %.

Vastajate jaotus ameti järgi: üliõpilasi, õpilasi küsitleti 42%, töötajaid - 15%, kontoritöötajaid - 36%, ettevõtjaid - 3%, koduperenaisi - 5%.

Mobiilsideteenuseid kasutavaid tellijaid jaotati vastavalt indikaatorile "sissetulekute tase pereliikme kohta" järgmiselt: 16,13% -l on sissetulek kuni 3000 rubla, 40,86% (suurim grupp)-3000-6000 rubla, 24, 73% -l on 6000-9000 rubla pereliikme kohta, 9 000–12 000 rubla 13,98% ja üle 12 000 tellijaid on 4,3% (joonis 1).

Pilt 1. Mobiilsideteenuseid kasutavate vastajate sissetulekud

Mobiilsideteenuste kasutamine praegu jaotati operaatorite vahel järgmiselt: 39,8% vastanutest kasutab MTS -teenuseid, 29% eelistab NTK -d, 20,4% valis Akos, 10,8% MegaFoni abonentidest (joonis 2)

Joonis 2. Ettevõtted - vastajate valitud mobiilsideoperaatorid

Vastajad nimetasid ettevõtte - mobiilioperaatori - valimise peamiseks kriteeriumiks järgmist: sõbrad, tuttavad kasutavad sama ettevõtte teenuseid - 53,8%; suurt võrgu leviala märkis 47,3%; suhtluskvaliteet on oluline 33,3% vastanutest; 24,7% peab ettevõtte pakutavaid teenuseid enda jaoks mugavaks; 19,4% sai indikaatori “lisateenuste (MMS, GPRS) kättesaadavus” ja sama palju vastajaid alistus sõprade, tuttavate nõuannete mõjule selle ettevõtte valikul. 17,2% vastanute jaoks on oluline maksepunktide mugav asukoht ning 12,9% puhul on operaatoril kiirmaksekaart (joonis 3).

Joonis 3. Mobiilioperaatorite valimise kriteeriumid

Tasuta ühendust märkis oluliseks 8,6%, sama number sai näitaja “rohkem madalad hinnad”Soovitasid vastajad ise. Ettevõtet valides alistus reklaami mõjule 5,4%. Samuti pakkusid abonendid muude näitajatena „ettevõte pakub soodsat tariifi” - 4,3%; spetsiaalne teenus "SMS -pakett" - 2,2%; juhusliku valiku teguri märkis 1,1%.

Kui tegelikud tellijad vastasid küsimusele: „Kas olete varem teise operaatori teenuseid kasutanud?”, Vastas 37,6% jaatavalt. Sel juhul oli abonentide jaotus ettevõtete lõikes järgmine: NTK asendati 54,3%, MegaFoni teenustest keelduti 28,6%, MTS kaotas 20%vastanutest, Akos märkis 5,7%; Mainiti ka Beeline'i (2,9%), kuid see on tõenäoliselt tingitud vastajate ümberkolimisest piirkonnast, kuna see ei toimi Primorsky mobiilioperaatorite turul.

Põhjuseid, mis ajendasid vastajaid mobiilioperaatorit vahetama, nimetati järgmiselt. Ettevõtet Akos muudeti piiramatu tariifi aegumise tõttu, aga ka teiste ettevõtete suurema tariifide ja teenuste valiku ilmumise tõttu. MTS -i kliendid lõpetasid ettevõtte teenuste kasutamise teenuste kõrge hinna tõttu (57,1%), halva kommunikatsioonikvaliteedi märkis 28,6%ning 14,3%valisid näitajate „valik oli suurem”, „vahetati ajutiselt teise ettevõttesse”. Ettevõtet NTK muudeti teenuste kõrge hinna tõttu (47,4% küsitletud endistest abonentidest), valik oli suurem - 26,3% märkis, kommunikatsiooni kvaliteet ei sobinud 15,8% -le, nad vahetasid ettevõtte nõuannete alusel sõbrad, tuttavad - 10,5%, kehvad maksetingimused märkis 5,3%. 60% MegaFoni endistest tellijatest ei olnud rahul ettevõtte pakutava kommunikatsiooni kvaliteediga, 50% märkis teenuste kõrget hinda, 20% peab MegaFoni võrgu ulatust ebapiisavaks, 10% läks indikaatorite juurde. suurem valik ”, samuti„ tellijate petmine ”.

Analüüsides teavet abonentide kõnede peamise eesmärgi kohta, saime teada, et 19,4% vastanutest kutsub tööle (äri), kellest 77,8% on vanuses 20–25, 16,7% on 36–40-aastased, 46–50 aastased - 5,6%, erinevas vanuses vastajad ei valinud seda kõnede suunda. Sõpru kui peamisi vestluspartnereid märkis 57%tellijatest, kellest vanuses 20-25 aastat - 50,9%, 15-19 aastat - 26,4%, 26-30 aastat - 11,3%, teiste vanuserühmade osakaal - tähtsusetu. 61,3% tellijatest nimetas kõnede peamist eesmärki - kõned sugulastele ja sõpradele (perele), vanuse järgi jaotati see rühm järgmiselt: 20–25 -aastased - 45,6%, 36–40 -aastased - 15,8%, igaüks 12,3% % 15-19-aastaste ja 26-30-aastaste rühmas. 15,1% tegelikest abonentidest ei tuvastanud kõnede peamist suunda (joonis 4).

Joonis 4. Abonentide kõnede peamised suunad

Analüüsides teavet abonentide kasutatavate tariifide kohta, näeme, et tariifis olevate teenuste maksumus on oluline 35,5% mobiilsidet kasutavatest vastajatest, odavamate tariifidega, vastajad märkisid "Kasumlik" (Akos) - 33,3%, SuperJins (MTS) ) - 18,2%, Joy ja Narodny (NTK) vastavalt 15,2 ja 12,1%, MegaFoni tariife ei märgitud.

Teise selle tariifi kasutamise põhjusena märkisid vastajad: vaba aja paketi pakkumine tariifis - 12,9%, tariifi Optima +100 (MTS -ettevõte) nimetas 33,3% küsitletud abonentidest, Kasumlik (Akos) - 25 %, 8,3 % Flirt 3 (NTK) ja Mega 250 (MegaFon) tariifide puhul.

19,4% ütles, et lisateenuste olemasolu on oluline tariifiplaan, tariifid nimetati järgmiselt: SuperJins (MTS), Kasumlik (Akos) ja DV -light (MegaFon) said igaüks 14,7%, NTK tariifid - Joy ja Narodny ".

Tasuta S / WS -sõnumite pakett tariifis on oluline 11,8% -le küsitletud abonentidest, sellele tingimusele vastavad tariifid nimetati järgmiselt: Optima + 100 - 18% ja Optima - päev - 9,1% MTS -ist; Narodny - 9,1% (NTK); “Kasumlik” - 64% (Akos); MegaFoni tariife ei nimetatud, kuna nad ei paku sellist teenust.

7,5% vastanutest kasutab rändlust, kõige soodsama rändluskulu pakuvad vastajate sõnul MTS, tariifid "SuperJins" ja "Optima + 100".

57% abonentidest märkis, et nad kasutavad seda tariifi, kuna see on nende vajadustele kõige sobivam. Liitujate vajadustele kõige paremini vastavad tariifid nimetati järgmiselt: MTS -i “Optima - Day” ja “SuperJins” said 15,1% häältest; 17% märkis "Narodny" (NTK); 11,3% märkis Akosile "Kasumlikuks"; olulisi erinevusi tariifide vahel ei ilmnenud MegaFoni abonentide seas.

Samuti märkisid vastajad põhjusena „tasuta suhtlust võrgus” - 2,2% ja “juhuslik ost” - 5,4%.

Kõnede tariifimist puudutavale küsimusele antud vastused näitasid kõige populaarsemat tariifimist sekundis-53,8%, 23,7% vastanutest märkis minuti tariifi, 15% kasutas kuuesekundilist plokkide tariifimist, 3% -l oli tariif sekundis pärast esimest minutit 3% ei tea oma tariifist (joonis 5).

Joonis 5. Abonentide eelistatud mobiilsideteenuste tariifimine

77,4% abonentidest kasutab mobiilioperaatorite pakutavaid lisateenuseid. Kõige populaarsemad on automaatne numbrimääratleja - 62,4%, lemmiknumbri teenust kasutab 22,6% vastanutest, teenus „kes helistas“ - 15,1%, 14% kasutab kõnede suunamist, 10,8% - helistaja vastast ID -d, konverents - 7,5% tellijatest kasutab suhtlust. Teisi lisateenuseid nimetati "tasuta SMS -sõnumite paketiks", GPRS -iks (WAP, Internet), allahindlust väljuvatele kõnedele ja ka kõigile tasuta sissetulevatele kõnedele - neil on ebaoluline osa.

36,6% vastanutest ütlesid, et muutsid oma senist tariifi teenuste kõrge hinna tõttu 76,5%, 14,7% sõprade nõuannete mõjul, peavad lisateenuste arvu ebapiisavaks - 5,9%, 2,9% vastanutest märkis juhuslikku tegurit (joonis 6).

Joonis 6. Tariifide muutmise põhjused abonentide poolt (36,6%)

Enamik tellijaid 73,1% eelistab mobiilsideteenuste eest tasuda ettevõtete kontorites või edasimüüjate juures, 23,7% kasutab kiirmaksekaarte, 3,2% ei eelista makseid.

Järgnevalt uurisime vastajate mobiilsideteenuste finantskulusid vanuserühmade kaupa vanuses 20 kuni 40 aastat (joonis 7). Vanusegrupp 20–40 aastat moodustas 78% kõigist vastanutest, 7,69% sellest vanuserühmast ei kasuta mobiilsideteenuseid. 20–40-aastaste vanuserühma jagunemine kriteeriumi „ühekordne maksmine mobiilsideteenuste eest” järgi näitas järgmist tendentsi: 61,11% selle grupi vastanutest maksab korraga alla 500 rubla, maksed 500–1000 rubla maksab 31,94%, 1000 kuni 1500 rubla - 5,56%ja ainult 1,39%maksab korraga rohkem kui 1500 rubla.

Joonis 7. Abonentide ühekordsed kulutused mobiilsideteenustele

Vanuserühm 20–25 aastat on 59,72% 20–40-aastastest, kus:

• 67,44% sellest grupist maksab korraga alla 500 rubla, millest 45% kulutab need vahendid 3-4 nädala jooksul, 41%-1-2 nädala jooksul ja 14% piisab kuu või rohkem;
• 500–1000 rubla maksab korraga 27,91% 20–25-aastaste vastanutest, kellest 67% kasutab neid vahendeid 3-4 nädalat, 17%-1–2 nädalat, 8% vastas, et vahenditest piisab rohkem kui üheks kuuks ja samuti ei suutnud 8% määrata rahaliste vahendite kulutamise täpset ajakava;
• 1000–1500 rubla maksab korraga 4,65% sellest rühmast, samas kui poolel sellest rühmast jätkub nendest vahenditest vähem kui üheks nädalaks ja teine ​​pool ei suutnud määrata täpset aega raha kulutamiseks.

Vanuserühm 26–30 aastat on 15,28% 20–40-aastastest:

• 45,45% 26–30 -aastaste grupist teeb ühekordset summat alla 500 rubla, nendest vahenditest piisab 3-4 nädalaks - 60% vastanutest, 20% märkis ajavahemiku 1–2 nädalat ja rohkem kui ühe kuu;
• 54,55% selle grupi vastanutest maksab igaüks 500–1000 rubla, need vahendid kulutatakse 3-4 nädala jooksul 50% ulatuses, 1-2 nädala jooksul 33% ja 17% ei osanud täpset raha kulutamise perioodi näidata.

• 60% sellest rühmast maksab korraga alla 500 rubla, millest 67% nendest vahenditest piisab 3-4 nädalaks ja 33% märkis rohkem kui ühe kuu pikkuse perioodi;
• 20% panustab 500-1000 rubla, mida kasutatakse 3-4 nädala jooksul;
• 20% kasutab ka summat 1000–1500 rubla 3-4 nädala jooksul.

Vanuserühm 36-40-aastased moodustavad 18,06% 20-40-aastastest:

• 53,85% maksab korraga vähem kui 500 rubla, 71% nendest vahenditest piisab 3-4 nädalaks ja 29%-1-2 nädalaks;
• 30,77% selle grupi vastanutest kannab kontole 500–1000 rubla, iga selle kvartali kvartal märkis 1-2 nädala, 3-4 nädala, rohkem kui ühe ja rohkem kui kahe kuu pikkuse raha kasutamise perioode;
• 7,69% kasutavad summat 1000 - 1500 rubla 3-4 nädala jooksul;
• rohkem kui 1500 rubla korraga selles rühmas panustab 7,69%, need vahendid kulutatakse 3-4 nädala jooksul.

Abonentide mobiilsideteenuste kulutuste uuringu tulemuste põhjal võib järeldada, et kõige aktiivsemad tellijad on: 31–35-aastased (40% sellest rühmast kulutab 3-4 nädala jooksul 500–1500 rubla), 20-25 aastat (34,88 % kulutab vähem kui 500 kuni 1500 rubla ajavahemikuks vähem kui üks kuni 1-2 nädalat), 26-30 aastat (27,27 % sellest rühmast kulutab 1-2 nädala jooksul 500 kuni 1000 rubla ), 36–40 aastat (23,08% kasutab 500–1000 rubla 1–2 nädala jooksul ja 15,38% kulutab summat 1000–1 500 rubla 3–4 nädala jooksul).

17,2% küsitletud abonentidest kavatseb praegust operaatorit vahetada, põhjused on näiteks 62,5% - osutatavate teenuste kõrge hind, 31,3% teenuste kvaliteedi ja leviala osas, muud tegurid said väikese arvu hääli (joonis 8).

Joonis 8. Põhjused operaatori vahetamiseks abonentide kaupa (17,2%)

Võttes arvesse mobiilsideteenuseid mitte kasutavate vastajate sissetulekuid (7% kõigist vastanutest), leidsime, et 86% -l neist on sissetulek 3–6 tuhat rubla pereliikme kohta ja ainult 14% -l on alla 3000 tuhande rubla pereliige (joonis 9).

Joonis 9. Mobiilteenuseid mitte kasutavate vastajate sissetulek (7%)

Intervjueeritud vastajad, kes ei kasuta mobiilsideteenuseid, on märgitud põhjusena „on olemas kodune telefon, mobiiltelefoni pole vaja” - suurim arv on 71,4%, ei luba rahalised vahendid 42,9% vastanutest, 28,6% vastas, et nad kasutavad muid sidevahendeid, ja märkis mobiiltelefoni enda kõrget hinda (joonis 10).

Joonis 10. Mobiilsideteenustest keeldumise põhjused

Samuti plaanib 42,9% vastanutest, kes mobiilsideteenuseid ei kasuta, lähitulevikus mobiilsideoperaatoriga ühenduse luua, 33% on oma operaatoriks valinud NTK. Kõige populaarsemad lisateenused vastajate seas, kes ei kasuta mobiilsideteenuseid (mida nad sooviksid ühendamisel kasutada), on automaatne helistaja ID (helistaja ID), helistajavastane ID, kõnede suunamine ja lemmiknumbriteenus.

Olles analüüsinud teavet mobiilsideteenuseid kasutavate pereliikmete olemasolu kohta vastajate seas, saime järgmised andmed (joonis 11): 75% vastanutest kasutab mobiilsidet kasutavaid pereliikmeid, see rühm jaotati sissetulekute järgi järgmiselt:

• 17,33% -l on sissetulek alla 3000 rubla pereliikme kohta, millest 15,38% -l on üks pereliige, kes kasutab mobiilsideühendust, 46,15% -l on kaks pereliiget, 38,46% -l on kolm pereliiget, kes kasutavad mobiilsideühendust;
• 40% sissetulekuga 3000-6000 rubla, millest 50% -l on üks pereliige, kes kasutab mobiilsideühendust, 33,3% - kaks, 6,66% - kolm ja 10% - neli pereliiget, kes kasutavad mobiilsidet;
• 29,3% märkis sissetulekut 6–9 tuhande rubla ulatuses, millest 54,55% -l on üks pereliige, kes kasutab mobiilsideühendust, 13,64% -l on kaks, 27,27% -l kolm, neli pereliiget kasutavad mobiilsidet 4,55%;
• 8% sissetulekud on 9-12 tuhat rubla, millest 16,66% ühe pereliikmega, kes kasutab mobiilsidet, 50% kahega ja 33,3% kolmega;
• 5,33% sissetulekuga üle 12 tuhande rubla, millest 25% -l on üks pereliige, kes kasutab mobiilsideühendust, ja 75% -l on kaks.

Joonis 11. Vastajate jaotus mobiilsideteenuseid kasutavate pereliikmetega

Kõigist vastanutest vastas 25%, et nende peres pole ühtegi mobiilsideteenust kasutavat liiget. Kuni 3000 rubla suuruse sissetulekuga pole 12% -l pereliikmeid, sissetulekuga 3–6 tuhat rubla, 56% -l pole peres mobiilside kasutajaid, 9–12 tuhandel 28% -l pole mobiilsidet kasutavaid liikmeid .

Oma uuringute ja kogutud sekundaarse teabe põhjal oleme kindlaks määranud mobiilsideteenuste tarbijate peamised segmendid, keskendudes sellistele segmenteerimismärkidele nagu sideteenuste tarbimise olemus, väljendatuna minutites ja side ulatus.

Vaatleme valitud segmente üksikasjalikumalt.

1. segment: 83% potentsiaalsetest abonentidest kasutab suhtlust aeg -ajalt, ebaregulaarselt, kuni 90–100 minutit kuus; kooliõpilased, üliõpilased, pensionärid.

Usume, et ettevõtte pakkumine sellele segmendile võib olla järgmine:

• liitumistasu - 0;
• odavad võrgukõned;
• SMS-sõnumite soodne hind;
• teenus "Lemmiknumber".

2. segment: 7% potentsiaalsetest abonentidest kasutab regulaarselt suhtlust, kõneaeg on kuni 150 minutit kuus; erineva vanuse ja elukutsega vähekeelsed tellijad.

Selle segmendi puhul võib ettevõtte pakkumine välja näha järgmine:

• minimaalne liitumistasu;
• minimaalne ajapakett või SMS, sissetuleva kõne püsikuluga tariif ilma ajapaketita on võimalik;
• madal öise kõne hind;
• teenus "Lemmiknumber".

3. segment: 5% potentsiaalsetest abonentidest kasutab suhtlust palju, sealhulgas tööks, kuni 300 minutit kuus.

4. segment: 3% potentsiaalsetest abonentidest kasutab telefoni pidevalt erinevatel eesmärkidel - kuni 500–600 minutit kuus.

Segmendid 3-4: seltskondlikud tellijad, kes kasutavad suhtlust tööks, suhtlemiseks; võimalik, et inimesed, kellel pole lauatelefoni.

Selle segmendi jaoks on soovitatav pakkuda:

• liitumistasu (kuumakse);
• ajapaketid;
• madal öise kõne hind;
• teenus "Lemmiknumber".

5. segment: 1,5% potentsiaalsetest abonentidest kasutab piiranguteta sidet, rahvusvahelisi ja kaugekõnesid, samuti rändlusteenuseid; ärimehed, poliitikud ja muud materiaalsete probleemideta tellijad.

Ettevõtte pakkumine võib välja näha järgmine:

• tellimistasu;
• piiramatu arv väljuvaid ja sissetulevaid kõnesid. Selline segmenteerimine võimaldab ettevõttel piisavalt ja kiiresti reageerida potentsiaalsete tellijate soovidele ja soovidele.

Uuringu tulemusena märkasime, et praegu on teatud suundumused mobiilsideteenuste potentsiaalsete kasutajate uute segmentide avamisel:

• abonendid, kes kasutavad suhtlust ebaregulaarselt ja räägivad vähem kui 90 minutit kuus (10–30 minutit);
• abonendid, kes kasutavad suhtlust ebaregulaarselt, sagedamini ainult sissetulevate kõnede jaoks, kuid on samal ajal aktiivsed täiendavate sideteenuste kasutajad: SMS, GPRS, WAP jne.

Enamasti on tegemist abonentidega, kelle arveid maksavad teised isikud (naised, lapsed, vanemad jne).

Usume, et mobiilioperaatorid peavad meelitama ärikasutajaid, parandades side, teenuste ja võrgu geograafia kvaliteeti. Ärikasutaja on tundlik mitte niivõrd tariifide kui saadud teenuste kvaliteedi suhtes. Samuti ei saa eirata noorte ja kooliõpilaste soove, kuna need on mõne aasta pärast potentsiaalsed ärikasutajad. Nende abonentide kaotus võib tulevikus kaasata nende ligimeelitamiseks lisakulusid.

Seega nõuab kaasaegne mobiilsideteenuste turg paindlikku lähenemist mitte ainult tariifi- ja hinnapoliitika, aga ka ettevõtte sortimendipoliitikale. Kõrge konkurentsiga turul püsimiseks ja oma eesmärkide saavutamiseks peab ettevõte pöörama tõsist tähelepanu lisateenuste ja -tehnoloogiate arendamisele ja edendamisele. Kui levik kasvab ja mobiilsideteenuste turg üha enam massisegmendi poole tõmbub, kasvab lisandväärtusega teenuste osa ettevõtte kogutulus alati. Tuleb meeles pidada, et keskendumine tarbija vajadustele, nende vajaduste mõistmine ja toote (teenuse) loomine, mis neid vajadusi kõige paremini rahuldaks - peamine ülesanne ettevõtted. Ettevõte peab teadma, kuidas tarbija teeb ostuotsuse, kuidas ettevõte või toode valitakse, mis on klientide rahulolu või rahulolematuse allikas ja millised tegurid seda protsessi mõjutavad.

Lisa 1

Küsimustik, mida kasutati Vladivostoki mobiilteenuste turul tarbijate eelistuste uurimisel

Svetunkov V.G. Turundusuuringute meetodid. - SPb.: DNA, 2003.- 352 lk.