Avatud raamatukogu on avatud haridusteabe kogu. Ettevõtluse tulude vähenemine: vastuseisu põhjused ja meetodid Aastad on müük vähenenud

Lugemise aeg: 10 minutit

Sageli tekib selline olukord: esmapilgul tehakse kõike kvaliteetselt, arendatakse ja käivitatakse reklaam, kuid sihtrühm, see tähendab inimesed, kellele toode on suunatud, ei kiirusta selle ostmisega. Sellisel juhul on paljud ettevõtete omanikud hämmingus, miks müük langes ja kus nad tegid vea, jäid millestki kahe silma vahele või ei suutnud töötada.

Isegi kui teie ettevõte on põhimõtteliselt õigesti korraldatud, võib müügi langusel olla vähemalt neli põhjust. Kui teate, miks müük on langenud, saate olukorda analüüsida ja puudused kiiresti kõrvaldada.

Sellest artiklist saate teada:

1. 4 peamist põhjust, miks müük langeb
2. 9 põhjust veebipoe müügi vähenemiseks

4 peamist põhjust, miks müük langes

Põhjus 1. Valesti valitud müügistrateegia ja taktika

Niisiis, vaatame müügi languse esimest põhjust. Tuleb märkida, et see on üks levinumaid ja ilmsemaid. Ettevõte või jaemüügipunkt on juba tuvastanud potentsiaalse kliendi portree, moodustanud sihtrühma, analüüsinud turuseisundit ja mõistnud täpselt, kellele nende toode või teenus on suunatud. Müüki siiski ei toimu. Sellest tulenevalt ka kasumit.

Esiteks peate analüüsima valitud müügistrateegiat ja taktikat, et mõista, miks müük langes. On tõenäoline, et need lihtsalt ei sobi valitud turusegmendiga või on strateegia ja taktika väga keeruline. Reeglina piisab olukorra parandamiseks vaid objektiivselt vaatamisest, mida teete, välise vaatleja vaatenurgast. Siis saate aru, miks müük on langenud, ja leiate väljapääsu.

Põhjus 2. Halb hinnapoliitika

Mõne turundaja sõnul on tarbija jaoks ostmisel peamine parameeter kulud. Kuid see seisukoht on vale. Muidugi on hind oluline ja ostja pöörab sellele alati tähelepanu. Peamiselt mõtleb ta aga sellele, kuidas toote ost talle kasuks tuleb ja milliseid probleeme saab selle abil lahendada.

Näitena võime tuua olukorra, kui inimene siseneb poodi, mille sortimendis on üle 200 telefoni. Aga see pole talle tähtis. Potentsiaalne ostja otsib mudelit, mis vastab täielikult tema nõuetele. Professionaalne müüja loob kliendiga dialoogi nii, et ta müüb telefoni. Ta demonstreerib ostja valitud mudeleid soodsatelt pooltelt, räägib ettevõtte eelistest ja annab teada, et ost tuleks teha siin. Kui teie personal on kliendile orienteeritud ja katab alati kauba kvaliteedi ostja seisukohast, siis teie müük ei vähene. Mõelge sellele nüüd, kui analüüsite, miks müük on langenud.

Põhjus 3. Ebaselged garantiitingimused

Kui inimene sooritab ostu, peab ta aru saama, et kaup, mis talle ei sobinud, saab kergesti tagastada. Tagastamisprotseduuri järjekord ise on siin oluline - mida lihtsam see on, seda rohkem ostja teid usaldab. Keegi ei taha oma raha saamiseks paberimajandusega tegeleda.

Vastavalt Venemaa tarbijakaitseseadustele tuleb kaup tagastada kahe nädala jooksul. Reeglina piisab 14 päevast, et inimene saaks aru, kas talle meeldib midagi või mitte. Mis iganes juhtub, kui ostja soovib toote tagastada, toob ta selle kuidagi müüjale. Seadus nõustub selle sättega, kuna kliendil on alati õigus.

Sellega seoses peaksite mõtlema, miks müük on langenud, pöörama tähelepanu ka sellele parameetrile - võib -olla pakute klientidele ebaselgeid garantiitingimusi. Muutke neid selgemaks ja läbipaistvamaks. Teie sihtrühm peaks mõistma, et kui midagi juhtub, on võimalik toodet ilma probleemideta tagastada. Ta peab seda punkti teie oluliseks eeliseks.

Pidage meeles, et tagastamine on vältimatu igas jaemüügikohas. Kui paned need oma maine heaks tööle, siis ei mõtle sa, miks müük on langenud.

Esitage oma avaldus

Põhjus 4. Vale aeg, vale koht

Miks müük langes? Sellele küsimusele vastamine võib olla üsna keeruline ja sageli ei peitu probleem mitte sinus kui halvas müüjas, vaid lihtsalt müügikoha õnnetus asukohas. Niisiis, kui saate aru, miks müük langes, ja saite teada, et see juhtus ülaltoodud põhjusel, siis mida teha?

Muidugi on asukoha muutmine palju keerulisem kui mõne muu põhjuse kõrvaldamine. See tegur mõjutab aga ettevõtet suuresti ja seetõttu, kui teie müük on tõesti langenud ja pood asub ebaõnnestunult, on siiski parem valida läbitavam koht.

Samuti võib toode endast üle saada - teine ​​põhjus, miks müük langes. See tähendab, et publik pole veel valmis teie toodet tajuma ja kasutama. Siinkohal on asjakohane tuua näide suurimast ettevõttest Apple, kelle toodetele lihtsalt polnud aastaid palju nõudlust - tarbijad ei olnud valmis uuenduslikke lahendusi ja arenenud tehnoloogiaid tegema. Sageli kulub aega, enne kui toode kasutajale tuttavaks saab ja talle selgeks saab. Paraku võib olukorra parandamine olla väga raske.

Seega vaatasime 4 tegurit, mis võivad põhjustada müügi languse. Pange tähele, et oleme keskendunud ainult tarbijate nõudluse vähenemise peamistele ja levinumatele põhjustele. Tegelikkuses võib neid olla palju rohkem ja sellega tuleks arvestada. Kui aga teate vigadest, mida ettevõtjad sageli teevad, siis ärimehena saate neist õppida ja selliseid vigu oma praktikas vältida.

Juhtide vead, mis põhjustavad müügi langust

Viga 1. Hiline ostupakkumine

Miks siis teie puhul müük langes? Sageli teevad juhid selle vea, et veenavad klienti toodet ostma, kui ta on selleks valmis. Ostupakkumine on terve kunst ja siin peaksite meeles pidama teatud nüansse ja peensusi. Protseduuri võib võrrelda kalapüügiga, kui teie aktiivne tegevus tuleb sooritada täpselt õigel ajal ja mitte sekundit varem või hiljem.

Kui teie ettevõttes töötab pädev ja professionaalne müügijuht, siis tõenäoliselt teab ta täpselt, kuidas kliendile toodet või teenust pakkuda.

Viga 2. Ostjaga rääkimine mitte kasu saamisest talle, vaid teie ettevõtte eeliste esiletoomine

Olete uhke oma ettevõtte, pakutavate toodete ja teenuste üle. Muidugi peaks iga müügijuht armastama ja uskuma sellesse, mida ta reklaamib. See on eduka müügi võti. Kuid kliendi psühholoogia on selline, et omandamisprotsessis huvitab teda ainult enda kasu. Mitte teie toode või teenus, vaid kasu ja eelised, mida ta saab pärast ostu.

Sellega seoses peab professionaalne juht läbirääkimisi pidades tõstma esile toote või teenuse väärtuse potentsiaalsele ostjale. See lähenemisviis võimaldab teil rakendamist veelgi suurendada. Ja nüüd on võimalik, et teie müük langes just töötajate kirjaoskamatute tegude tõttu.

Viga 3. Häbi puudutada kulude teemat

Sageli on juhid häbelikud või kardavad kliendile kulusid väljendada. Eriti kui nad ise peavad seda ülehinnaks ja teavad, et konkurendid pakuvad madalamaid hindu. Juhid kardavad potentsiaalse ostja käest kuulda, et ta pole toote kõrge hinna tõttu valmis ostma. Müügi languse põhjuseks võivad olla müüja kahtlused. Klient tunneb, et spetsialist pole oma jutus kindel, ja see tekitab temas otsustusetapis kahtlusi. „Kas ma teen kõike õigesti? Võib -olla andsid nad mulle vähe aega mõtlemiseks? Kas peaksin allahindlust küsima? "

Kuidas saab juht hakkama hinnaläbirääkimiste hirmu ja piinlikkusega? On kaks võimalust:

• treenige enesekindlalt hinnast rääkima;
• töödelda vastuseid „Kallis” vastuväitele ja teha seda seni, kuni need muutuvad automaatseks.

Viga 4. Kasutage kliendiga vesteldes keerulisi fraase ja termineid

Sageli kasutavad müügijuhid, eriti kogenematud, vestluses kõmulikke fraase ja konkreetseid termineid, pikki ja raskeid lauseid. Milleni see viib? Potentsiaalne klient väsib sellise teabe tajumisest, lakkab süvenemast juhi öeldutesse ja tehing laguneb. Võimalik, et teie müük langes just sel põhjusel.

Miks paljude ettevõtete juhid nii räägivad? Et näidata kliendile oma professionaalset taset ja teadmisi antud teemal. Kuid mis on tähtsam - näidata potentsiaalsele kliendile, et olete asjatundlik ja asjaga hästi kursis, või müüa toodet või teenust? Kui toodete müümine on teie huvides, selgitage ennast nii, et inimene saaks täpselt aru, mida te mõtlete. See suurendab oluliselt eduka tehingu tõenäosust ja te ei pea analüüsima, miks müük langes.

Viga 5. Kliendiga vaidlusse sattumine

Vaidlused igal juhul on meie mentaliteedi tunnus. Miks ei peaks te mingil juhul kliendiga vaidlusesse astuma? Kõik on väga lihtne - sellisel juhul inimene lihtsalt ei tee ostu.

Isegi kui klient eksib ilmselgelt, ärge vaidlege temaga, välja arvatud juhul, kui olete loomulikult huvitatud toote või teenuse müümisest. Ostjad eksivad sageli. Kuid teate suurepäraselt oma toote omadusi ja omadusi, mitte klient, kes pole tootega vaevalt tutvunud. Kui väljendate oma seisukohta, siis loomulikult taotlete üllaid eesmärke - tõestada ostjale, et toode on tõesti kvaliteetne, ja müüa see. Kuid peaksite olema ettevaatlik oma arvamuse avaldamisel, et mitte konflikti esile kutsuda. Kui vaidlete paljude ostjatega, võib see olla põhjus, miks teie ettevõtte müük langes.

Miks müük kriisi ajal langes ja milleni see võib viia

Majanduskriis võib iga ettevõtte tugevust oluliselt mõjutada. Üks haavatavamaid ettevõtlusvorme on vahendus, sealhulgas kaubandus. Hulgimüügiettevõtted tasakaalustavad pidevalt tootjate nõudeid ja ostjate nõudmisi ning vähimgi turuolukorra halvenemine võib põhjustada kogu süsteemi tõrke ja tõsiseid finantsraskusi ettevõttele. See tähendab, et teine ​​põhjus, miks müük langes, võib peituda finantskriisi alguses.

Siin on järjekord, milles ilmnevad raskused kaupade liikumiskanalites ja kuidas reageerivad omavahel kaubandussuhetes osalejad - jaekauplused ja hulgimüügiettevõtted:

Klientide nõudluse vähenemine

Niisiis, teie müük on langenud. Majandusprobleemide tõttu langeb nõudlus ostjate seas - riigis ja kogu maailmas. Seda seetõttu, et organisatsioonid kaotavad töökohti, palgad lükkuvad edasi ning laenude saamisel ja tagasimaksmisel on raskusi. See tähendab, et kõik on omavahel seotud.

Jaemüüja saab kauplustes toodete müümisest vähem raha

See kajastub koheselt kulukas jaekaubanduses. Millal käibekapitali väiksemaks muutudes on jaemüüjal raskem võtta ja välja anda pangalaenu, maksta alluvatele palka, maksta üüri kaubanduspinna eest ja korraldada reklaamikampaaniaid.

Sellistes olukordades vähendavad kaupluste omanikud jaehindu ja suurendavad reklaamitegevust. Nende tegevuste kulud kannavad jaemüüjad ettevõttele hulgimüügi organisatsioonid- jaemüüja nõuab hulgimüüjalt hindade alandamist ja laenuperioodi pikendamist.

Loomulikult on ähvardused hulgimüüjat vahetada ja nõuda toodete tarnimist müügitingimustel äärmuslikud meetmed. Kuid neid ei saa välistada. Sellisel juhul määrab reaktsiooni ettevõtte finantsseisund ja tema positsioon turul.

Muu hulgas hakkab jaemüüja, kelle müük on langenud, vabanema mõnest kõige vähem likviidsest tootest. Seetõttu ei saa hulgimüüja lõpptarbijale kogu kaubavalikut pakkuda.

Kui riigis on majanduskriis ja müük on langenud, eriti kui tulevikuväljavaated on ebasoodsad, valib jaemüüja marginaali kahjuks vedela toote. See põhjustab jaemüügikohtades sortimendi muutuse - riiulitel valitsevad odavamad tooted.

Sageli karmistavad jaemüüjad ka nõudeid hulgimüügiettevõtete kuludele, et oma tooteid jaemüügikettides reklaamida. Selline jaekaubanduse kaitse on õigustatud.

Raskused mõjutavad ka hulgimüüki

Kui hulgimüügi müük on langenud, muutub nõuete tarnijatele tagastamine raskemaks. Lisaks kogunevad ettevõtte aktsiad ka jaetellimuste vähenemise tõttu. Selle tulemusena väheneb nõuete ja kaubavarude käive. See omakorda viib halvenemiseni finantsnäitajad ettevõtted.

Kuna ettevõte on sunnitud vähendama hulgimüügitariife, et hoida müüki samal tasemel, anda klientidele täiendavaid allahindlusi ja suurendada kaupade reklaamimise kulusid, väheneb selle kasum järsult. Ettevõte, mille müük on langenud, satub ebasoodsatesse finantstingimustesse, kus tal on laenude võtmine ja tagasimaksmine raskem ning tekib rahapuudus.

Hulgimüüja hakkab rahastama defitsiiti ega saa seetõttu tõhusalt ja kiiresti kohaneda muutunud turutingimustega, säilitada ostjate seas nõutud sortimenti ja täita partnerite ees võetud kohustusi. Järelikult väheneb ettevõtte kasumlikkus ja suurenevad finantsprobleemid.

9 põhjust, miks veebipoe müük langes

Niisiis, te ei tea, miks veebipoe müük on langenud. Siin peate vaatama uusimaid uuringuid ja analüüse, et teha kindlaks, miks teie pood ei näe rohkem tehinguid ja klientide nõudlust. Ja kohe märgime, et veebikaubandusturul on juhtpositsiooni säilitada üsna raske.

Kolm aastat on Qubit kogunud klientide ülevaateid ja kaebusi 400 saidilt. Selle tulemusel oli võimalik välja selgitada 10 peamist põhjust, miks veebipoodide müük langeb, samuti moodustada portree ostjast ja tema ootustest, mis sageli ei vasta tegelikkusele.

Allpool on toodud Qubiti uuringute kohaselt kümme kõige levinumat klientide kaebust veebis ostlemise kohta.

1. Hind.

Võimalik, et teie müük on ülehinnatud hindade tõttu langenud. Reeglina kaebavad kliendid nende üle kõige sagedamini. Uuringutulemused näitavad, et ostjate seas on kõige levinumad väited „esitatud toote jaoks liiga kallid” ja „minu jaoks liiga kallid”.

Nomis Solutionsi mõõdikute põhjal on ostjad veebipõhise hinnakujunduse suhtes 7,4 korda tundlikumad kui telliskivihinnad. Seetõttu peaksite hoolitsema oma hindade konkurentsivõime eest teiste turul olevate ettevõtete suhtes. Samuti on oluline omada ainulaadset müügipakkumist. Teil peab olema midagi, mida teistel ettevõtetel pole.

1. Sortimendi vahemik.

Tänapäeval eelistavad paljud inimesed veebipoode ja sellel on mitu põhjust. Üks neist on lai tootevalik ja võimalus valida endale meelepärane. Kliendid, kes ostavad veebist, soovivad toote leidmise lihtsamaks muuta kui poodides ostmine. See tähendab, et isegi veebisaidi arendamise algfaasis peaksite hoolitsema poe selge kasutajaliidese eest ning pakkuma kasutajatele mugavat ja kiiret soovitud positsioonide otsimist.

Teadlaste sõnul tuleb tootevalikut parandada, investeerides sellistesse ressurssidesse nagu soovitusmootor, uute ja hooajaliste toodete loetelu ning „seotud toodete” rühmitamine.

Analüüsides, miks müük on langenud, pöörake kindlasti sellele indikaatorile tähelepanu ja parandage vajadusel olukorda.

1. Suurus.

Kui teie veebipoel pole kasulikke ja täpseid suurustabeleid, võib see olla veel üks põhjus, miks teie müük on langenud. Samal ajal aitab nende kohalolek ostjal suuresti oma laagreid leida ja õiget toodet valida. Veebipoe omanikuna säästab see teid toodete tagastamise, klientidele raha andmise ja nende negatiivsete emotsioonide probleemidest.

1. Ooteaeg.

Mõeldes sellele, miks teie veebipoe müük on langenud, pöörake sellele parameetrile tähelepanu. Keskmine klient on kannatamatu ja agressiivne. Ta soovib, et sait kiiresti laaditaks. Kaebused pikkade allalaadimisaegade kohta on tänapäeval väga levinud. See näitaja on tõesti oluline ja selle väärtus tulevikus ainult kasvab. Seetõttu peaksite kindlasti hoolitsema Interneti -ressursi piisava allalaadimiskiiruse eest.

1. Otsige saidilt vajalikku teavet.

Ostjad on väga vihased, kui saidi otsingumootor ei tööta Google'i tasemel. Selleks, et kliente mitte ärritada, täiustage ja arendage oma saidil märgistamissüsteemi, lisage täpsemad otsinguparameetrid.

1. Toodete kättesaadavus.

Kasutajad kurdavad sageli, et saidil pole vajalikke tooteid. Hoolimata asjaolust, et sellised kaebused on pärast viimast uuringut vähenenud, võib see tegur aidata kaasa ka e -poe müügi langusele. Esiteks ei ole kliendid rahul sellega, et soovitud tooteid pole saidil või nende väljaandmine on juba lõpetatud, kuid need on endiselt sortimendis. Kliendid loodavad sageli, et veebipoodides on lai valik ja erinevaid tooteid. Kui see teie puhul nii ei ole, on tõenäoline, et müük on selle tõttu langenud.

1. Navigeerimine.

Analüüsides, miks müük on langenud, hinnake saidi struktuuri. Vaadake objektiivselt navigeerimist. Võimalik, et klientidel on raske navigeerida ja vajalikku kaupa leida. Veenduge, et teave populaarsete toodete ja müügi kohta oleks kasutajatele selgelt nähtav ning saidi liides oleks selge ja lihtne, mis võimaldab hõlpsalt jaotistes navigeerida.

1. Soodustused ja müük.

Kliendid ei ole sageli rahul sellega, et saidilt on raske leida kaste sooduskoodi sisestamiseks. Kui korraldate kampaaniat, soodustust kupongidele või koodidele, veenduge, et inimene saaks kiiresti navigeerida ja mõista, mis see on. Kui klientidel on teie Interneti -ressursi kasutamisel raskusi, langeb müük.

Pange tähele, et mitmed veebipoed seavad täna teatud kaupade ostmisele ajapiiranguid, mistõttu klientide tundlikkus hindade suhtes väheneb.

1. Pildid.

Teie veebipood peaks välja nägema esteetiliselt meeldiv. Kui analüüsite, miks müük on langenud, on võimalik, et teie sait pole piisavalt atraktiivne. Silmade jälgimise uuringute tulemused näitavad, et külastajad tajuvad lehte kõigepealt visuaalselt, uurivad seda ja alles seejärel loevad teksti. Teisisõnu, saidil olevad ilusad ja kvaliteetsed pildid on väga olulised.

Uuringu käigus saadud andmed näitavad, et klient soovib enne ostu sooritamist vaadata võimalikult palju toote fotosid ja pilte. Lisaks on tal rohkem huvi näha, kuidas riided modellidel välja näevad. Mida rohkem kvaliteetseid pilte ja videosisu saidile lisate, seda rohkem stimuleerite klienti ostma.

Kuidas teada saada, miks müük langes: analüüs ja kontroll

Ühe edukaima juhtimistehnoloogia välja töötanud Ron Hubbardi valemi kohaselt võrdub kontroll alati sissetulekuga. Kui hakkate teatud protsessi kontrollima ja hoolikalt analüüsima, mõjutate olukorda, säästes oma jõudu, raha ja suurendades tõhusust. Müügiprotsess vajab ka kontrolli ja analüüsi.

Et mitte imestada, miks müük on langenud, jälgige pidevalt:

• kui palju potentsiaalseid kliente on teiega ühendust võtnud - kauplemispõrandale sisenenud inimeste arv, telefonikõnede või ametliku Interneti -ressursi külastuste arv;
• kui palju tehinguid ja tšekke tehti, reaalsete klientide arv, see tähendab, kes ostu sooritasid. See näitaja on vajalik konversiooni arvutamiseks ja müüjate professionaalsuse hindamiseks;
• millises mahus keskmine tehing viidi läbi või väljastati keskmine tšekk. Selle väärtuse saamiseks jagatakse kogu päevane müügimaht tehingute ja katkiste tšekkide arvuga;
• müüja konversioonimäär. Parameeter näitab professionaalsel tasemel teie töötajad, nende teadmised ja oskus kasutada tehingute tehnoloogiat.

Kui analüüsite, miks müük on langenud, siis hinnake kõigepealt selle protsessi kontrolli taset. Kui te ei jälgi ja kontrolli tõhusalt rakendamist, ei saa te näitajaid mõjutada. Vaid kümnendik klientidest räägib oma juhtkonnale tekkinud konfliktidest ja vastuolulistest probleemidest, võimaldades ettevõtte juhtivtöötajal puudused kõrvaldada. Ülejäänud rahulolematud ostjad lihtsalt keelduvad ettevõttega edasisest koostööst.

Kuidas siis müügimeeste tööd kontrollida? Kõigepealt vaadake, kuidas nad klientidega suhtlevad. Sageli näitavad ettevõtted, kes analüüsivad, miks müük on langenud, et süüdi on eelkõige müüjad. Võib -olla on nad klientidega ebaviisakad, ignoreerivad nende taotlusi või on liiga pealetükkivad. Ärge unustage, et kui te ei kontrolli distsipliini, näete mõne aja pärast, et olete tulemuste vähenemise tõttu kasumist ilma jäänud. Müügiprotsessi juhitakse kahe tööriista abil - motivatsioon ja kontroll.

Kõige tõhusam järelevalvevahend on paljude juhtide hinnangul mikrofoniga videovalvekaamera paigaldamine müügiplatsile või mõnda teise piirkonda, kus müüjad töötavad. Videokaamerate olemasolu võimaldab juhil jälgida veebis müüjate tööd, hinnata saalis valitsevat olukorda ja üldiselt teha kindlaks, miks müük on langenud.

Alluvate kontrollimisel pole täna midagi üllatavat ja seda meetodit kasutavad edukalt paljud kaasaegsed ettevõtted. Sellepärast, kui soovite teada saada, miks müük on langenud, tasub kindlasti paigaldada videokaamerad ja nuputada, milles asi. Kui saate ettevõtte omanikuna aru, et müük on töötajate süü tõttu langenud, võite neile peale suruda distsiplinaarmeetmeid või lihtsalt vallandada, võttes teisi nende asemele.

Järgmine kontrolli etapp on igapäevase aruandluse juurutamine müügijuhtidele. See tähendab, et töötajate kohustused hõlmavad igapäevast erivormide täitmist, kus kuvatakse teave müüdud toodete või teenuste mahu, tehtud kõnede või esitluste arvu kohta ning samuti on vaja sisestada edasised plaanid. tegevusi või muid teie ettevõtte jaoks olulisi andmeid. ... Kogu see teave on teile hiljem kasulik nii konkreetse töötaja kui ka kogu osakonna tulemuste hindamiseks.

Teine tõhus meetod, kuidas mõista, miks müük on langenud, on ettevõtte külastamine "salapärase ostja" varjus. Tänu sellele tehnikale saate väljastpoolt hinnata, kuidas ettevõte töötab, pannes ennast kliendi olukorda, ja teada saada, miks teie müük on vähenenud.

Esiteks koostatakse legend ja lepitakse see kokku ettevõtte juhtkonnaga ning seejärel külastatakse ettevõtet "salapärase ostja" varjus. See võimaldab teil mõista, kas teenus on kvaliteetne, kas töötajad on kvalifitseeritud, ja ka tunda atmosfääri kauplemispõrand läbi ostja silmade. Konkureerivate ettevõtete kontrollimine aitab teil nende eeliseid teada saada. Seda teavet kasutades meelitate ligi uusi ostjaid, kes eile valisid teisi ettevõtteid, ja saate aru, miks teie ettevõtte müük langes.

Kuidas suurendada müüki pärast kukkumist

Niisiis, olete teada saanud, miks müük langes. Teie peamine ülesanne on nüüd oma jõudlust parandada. See tähendab, et olemasolevad kliendid peaksid tarbima rohkem teie tooteid või kasutama teie teenuseid sagedamini. Lisaks tasub töötada uute klientide ligimeelitamise nimel.

Uute ostjate meelitamine

Sellisel juhul saate kliente konkurentidelt meelitada või uusi turusegmente arendada. Nii esimesel kui ka teisel juhul peaksite kasutama teatud turundusnippe. Tabelis on toodud tööriistad kõigi ülaltoodud meetodite rakendamiseks. Kuid mõned neist on universaalsed.

Suurenenud müük olemasolevate klientide kaudu

Siin on ka kaks rakendamisvõimalust - töö tarbimise suurendamise ja müügikonversiooni suurendamise nimel.

Müügikonversiooni suurenemine

1. Parandage teenuse kvaliteeti. Poes peab olema kvaliteetne teenindus, et kliendid saaksid sinna ikka ja jälle tagasi pöörduda. Hea müüja müüb kõike. Halb müüja ei suuda midagi müüa. On olemas ettevõttesisene turundus - ettevõtte suhtumine oma töötajatesse. Kui loote oma alluvatele soodsad töötingimused, saate vastavalt rohkem tulu ega imesta, miks müük on langenud. Ärge unustage selliseid asju nagu õppimine ja motivatsioon.
2. Pöörake tähelepanu kauplemisele. Teie müük ja kasum sõltuvad otseselt sellest, kuidas toode riiulitele paigutatakse. Turunduses kehtib käeulatuse reegel. Võib -olla on teie müük langenud, sest te ei järgi seda. Selle reegli kohaselt võtab ostja 80% juhtudest toote, milleni on tal lihtne jõuda. Kui kaup asub sellest tasemest kõrgemal või madalamal, ei ole müük piisav.
3. Müügi, tutvustuste, boonuste väljastamine. Kuid pidage meeles, et tänu sellistele sündmustele suurendate konversiooni, kuid ainult nende kehtivusaja jooksul.

Suurenenud tarbimine

Kõik peaks siin olema suunatud keskmise tšeki suurendamisele. Sel juhul müüjad:

1. Suurendage kulusid. Kaupade hindu tõstes suurendate keskmise tšeki suurust. Kuid konversioon võib väheneda. Seega teie müük ja kasum ei suurene. Sellise olukorra vältimiseks pidage meeles, et vähimgi hinnamuutus peab olema põhjendatud. See tähendab, et ostjale peaks olema selge, et suurendasite kulusid mitte sellepärast, et oleksite tahtnud, vaid sellepärast, et vahetasite pakendi mugavama vastu.
2. Pakkuge täiendavat või Seotud tooted või teenused. Kui teie klient on toote valinud, saate juhtida tema tähelepanu seotud toodetele. Oletame, et müüsite käevõru. Sel juhul on paslik pakkuda ilusat kinkekarpi. Klient ei kuluta sellise ostu jaoks palju raha, kuid kogu tšekk muutub suuremaks, mis tuleb teile muidugi ainult kasuks.
3. Nad juhivad lojaalsusprogramme. Kliendikaart ei suurenda keskmist tšeki suurust, kuid teie poes oleva inimese ostude arv suureneb. Sooduskaarte on mitut tüüpi - boonus, koguv, privilegeeritud. Igal neist on oma eesmärk, kuid kõik need on suunatud eelkõige müügi suurendamisele.

Mis on lojaalsusprogrammi põhimõte? Oletame, et olete toidupoe omanik. Kui inimene ostab 1000 rubla või rohkem, annate talle püsikliendikaardi. Teie poe kõrval on sarnane müügikoht, millel pole oma püsikliendiprogrammi.

Kuhu tuleb rohkem kliente? Muidugi teed. Inimesed, kellel on teie kliendikaart, külastavad regulaarselt poodi, et saada boonuseid, allahindlusi või kingitusi - kõik sõltub kaardi tüübist. See tähendab, et selliste programmide abil seostate ostjad endaga ja nad tulevad meelsasti tagasi. Sellest tulenevalt teie müük ja sissetulekud kasvavad.

Kriisi äkilisus ja ulatus seab ettevõtted suuresse ohtu, kes ei tegutse kiiresti ja otsustavalt. Kriisi tõsidus nõuab selle põhjuste mõistmist, konkreetse olukorra põhjalikku analüüsi, otsustavat tegutsemist ja tulemuste kiiret jälgimist. See raamat sisaldab praktilisi nõuandeid kõigi nende aspektide kohta.

Kriisist ülesaamiseks ei saa piirduda massiliste koondamiste ja hinnakärbetega. Autori sõnul tuleb kriisi kahjulike mõjude leevendamiseks ja ettevõtete ellujäämise tagamiseks liikuda aktiivsete müügi- ja tulutoimingute juurde.

Puhkav kriis on müügi- ja kasumikriis, mitte kulukriis. Nad lõpetasid kaupade ja teenuste ostmise. Inimesed kardavad sularaha kulutada. Miks see juhtub? Pärast kriisi makromajanduslike aspektide analüüsimist on autor välja töötanud 33 tõhusat lahendust, mis on seotud konkreetsete äriküsimustega. Neid praktilisi lahendusi saab kiiresti rakendada, kui minna üle aktiivsele müügile, et leevendada kriisi mõju teie ettevõttele. Lisaks esitab autor lugejale oma nägemuse praeguse kriisi tagajärgedest pikas perspektiivis.

Tõhusad ja ebaefektiivsed meetodid kriisiga toimetulekuks

Vaatamata paljudele näpunäidetele pakutakse praeguse kriisi ületamiseks samu standardlahendusi, mida rakendatakse stabiilsuse perioodil: innovatsioon, kasv, turuosa suurenemine jne. Kahjuks pole selline nõuanne mitte ainult kasutu, vaid ka ohtlik sellises ulatuses kriisis. Lahendused, mis nõuavad suuri esialgseid investeeringuid ja toovad tulu alles mõne aasta pärast, aitavad ettevõtetel kriisist üle saada. Need võivad seada ettevõtted veelgi suuremasse ohtu. Täna vajame kiiresti rakendatavaid lahendusi, mis annavad koheseid tulemusi, suurendavad sissetulekut ja käivet nädalate või kuudega.

Pakkumine ja nõudlus

Nõudluse või müügi kriisist rääkides peame veenduma, et mõistame pakkumise ja nõudluse suhet - see on ainus viis optimaalsete lahenduste leidmiseks. Praeguse olukorra paremaks mõistmiseks kaalume kõigepealt pakkumise ja nõudluse suhet viimase majanduskasvu perioodil. Sel perioodil ületas nõudlus paljudes tööstusharudes pakkumist (olemasolev tootmisvõimsus). See tasakaalustamatus on näidatud joonisel fig. 3.

Riis. 3. Pakkumine ja nõudlus viimase majanduskasvu perioodil

Kui nõudlus ületab pidevalt pakkumist, nimetatakse seda "pakkumisturuks" ("müüjaturg"). Tarneturul võib täheldada järgmisi funktsioone.

• Kuna toodang ei vasta nõudlusele, pikeneb tarneaeg. Seetõttu muutuvad tarnetingimused klientide jaoks oluliseks ostukriteeriumiks.


• Juhid on pühendunud tootmis- ja tarneahela väljakutsete ületamisele. Sellised küsimused nagu klienditeenindus ja varuosad jäävad tagaplaanile.


• Hind tõuseb. Asjaolu, et nõudlus ületab pakkumist, viitab sellele, et turuhinnad on liiga madalad ja ettevõtted ei kasuta täielikult võimalust hindade tõstmiseks.


• Müüjatel on lihtsam töötada - nad lihtsalt "levitavad" tooteid.


• Müüjad muutuvad klientidega suhtlemisel ülbeks, kes saavad neile majanduskasvu peatudes ja uue kriisi alguses "kätte maksta".

Muidugi peaks ideaalis olema tasakaal pakkumise ja nõudluse vahel. Kuid tegelikkuses juhtub seda väga harva. Enamasti saavutatakse tasakaal vaid lühikese aja jooksul majanduskasvu ja majanduslanguse vahel.

Tänaseks on nõudluse langus toimunud ootamatult ja tohutult. Oletame, et nõudlus majanduslanguse ajal langes 110 -lt 75 -le (100 on keskmine nõudlus pikemas perspektiivis). See tähendab, et nõudlus langes kasvuperioodil oma väärtusest 110 32% ja võrreldes pikaajalise keskmisega vähenes see 25%. Praeguse kriisi ajal on see paljude tööstusharude ja ettevõtete jaoks väga realistlik olukord. Kuigi nõudlus langes, jäi pakkumine või toodang esialgu muutumatuks 100. Rahvusvahelise Valuutafondi andmetel kasutas 2009. aasta esimeses kvartalis USA -s tootmisvõimsust 69% (madalaim tase alates 1967. aastast) ja 75% Euroopa .... Joonisel fig. 4 on tegelikkusele väga lähedal.

Riis. 4. Nõudluse vähenemine kriisi ajal

Millised on nende oluliste muudatuste tagajärjed? Kui varem rääkisime müüja turust, siis nüüd on meil ostjaturg.

• Ettevõtted ei kasuta oma tootmisvõimsust ega töötajate võimalusi täisjõud, mis toob kaasa lühendatud tööaja, koondamised jne.


• Varud kasvavad: tööstuskaup, mida pole veel müüdud, on ladudes, tehastes ja kauplustes.


• Ettevõtted on sunnitud hindu langetama tarbijate madala ostujõu ja suurenenud konkurentsi tõttu. Lisaks põhjustavad hindade alandamise vajadust sisemised probleemid: üleliigsetest kaupadest on vaja vabaneda.


• Kohene rahavoog on palju olulisem kui uued investeeringud. Potentsiaalsed ostjad säästavad ellujäämiseks sularaha, jättes ostud vahele ja vähendades kulusid.


• Müüjate ülesanne on müüki suurendada. Kuna tarbijad kahtlevad raha kulutamises, muutub see ülesanne palju keerulisemaks.

Niisiis, oleme näidanud, kuidas tänane suur pakkumise ja madala nõudlusega majanduskriis mõjutab ettevõtluse aspekte ja ettevõtete kasumit.

Kasumit mõjutavad tegurid

Kriisijuhtimismeetodites tuleb arvesse võtta kõiki kolme kasumit mõjutavat tegurit: hind, müügimaht ja kulud (püsikulud ja muutuvkulud). Toome lihtsa näite iga teguri mõjust ettevõtte kasumile. Oletame, et toote hind on 100 dollarit ja müügimaht 1 miljon ühikut. Püsikulud on 30 miljonit dollarit ja muutuvad kulud 60 dollarit ühiku kohta. Neid parameetreid arvestades on tulu 100 miljonit dollarit ja kasum 10 miljonit dollarit. Seega on toode kasumlik ja müügitulu (või marginaal) 10%. Kuidas mõjutab iga teguri (ceteris paribus) 5% muutus kasumit? Vastused on toodud tabelis. 4

Tabel 4. Tegurite mõju kasumile

Seega, kui hinda tõstetakse 5%, suureneb kasum 50%. Kui hinda saab tõsta 105 dollarini, säilitades samal ajal sama müügimahu, suureneb kasum 50%, st kuni 15 miljoni dollarini. Vastupidi, kui hind langeb 5%, sama müügimahu korral väheneb kasum 50 %, see tähendab kuni 5 miljoni dollarini.Kasumi protsentuaalne muutus on kümnekordne hinnamuutus, st hinnavõimenduse efekt on kümme.

Muutuvkulud on hinna järel teine ​​kasumitegur. Kui vähendame ühikukulusid 60 dollarilt 57 dollarile (see tähendab 5%), suureneb kasum - kui kõik muu on võrdne - 30%. Kui aga muutuvkulud suurenevad 5% (60 dollarilt 63 dollarile), siis kasum väheneb vastavalt 30%. Seetõttu on hinnavõimenduse efekt kuus. Üllataval kombel on nelja võimendusega müügimahul kasumile palju väiksem mõju kui hinnal. Müügi 5% kasv suurendab kasumit vaid 20% ja 5% hinnatõus 50%. Niisiis, mõlemal juhul on tulu sama: 105 miljonit dollarit. Seega on kasumi suurendamiseks parem hinda tõsta kui müügimahtu.

Kriisi ajal kogevad enamik ettevõtteid pigem langust kui hinnatõusu ja / või müüki. See tähendab, et 5% hinnaalandusel on kasumile palju hullem mõju kui 5% müügi langusel: 50% versus 20%. Kasumi osas on müügi langusega palju lihtsam leppida kui hinnalangusega. Arusaadavatel põhjustel. Iga kaubaühiku puhaskasum väheneb 10 dollarilt 5 dollarile. Kuna meie näites jäävad müügi- ja muutuvkulud muutumatuks (ja püsikulud on juba muutumatud), väheneb kasum koguni 50%. Olukord tundub täiesti teistsugune, kui müük langeb 5% (50 000 ühikut). Siis vähendatakse muutuvaid kulusid $ 60 x 50 000 = 3 miljoni dollarini - see tähendab, et kasum väheneb 5 miljoni dollari asemel "ainult" 2 miljoni dollari võrra.

Kui juht on sarnase dilemma ees ja saab valida kahe alternatiivi vahel, on valik ilmne:

• Alternatiiv A: alandage hinda 5% (näiteks allahindluse vormis) ja säilitage praegune müügimaht.


• Alternatiiv B: vähendage müüki 5% ja säilitage praegune hind.

Arutasime neid alternatiive töötubades sadade juhtidega. Peaaegu kõik valivad variandi A, kuigi see tähendab, et kasumit vähendatakse 3 miljoni dollari võrra, see tähendab rohkem kui variandis B. Need juhid põhjendavad oma valikut sellega, et nad ei pruugi kaotatud kliente ja nende turuosa tagasi saada pärast kriisi. Lisaks usuvad nad, et variandi A valimisel on müük, turuosa ja seega ka tööhõive suurem, mis võimaldab neil kärpimist vältida. Esiteks annab sellise ulatusega kriis võimaluse kasvuks peaaegu kõigile ettevõtetele, kes suudavad selle tõsiste kaotusteta üle elada, niipea kui tööstusharud hakkavad taastuma.

Teiseks näitame teile, kuidas kriiside ajal kärpeid tõhusamalt vältida kui müüki hoida, järsult alandades hindu (vt peatükid 3, 5 ja 7). Kui aga stabiilsetel perioodidel on ettevõte juba kaldunud madalate hindade ja suurte müügimahtude poole, siis kriisi ajal avaldub see eelistus veelgi tugevamalt. Majanduslanguse ajal püüavad ettevõtted maksimeerida müüki, kasutada tootmisvõimsust ja töötajate võimalusi. Need eelistused ja strateegiad kahjustavad aga kriisiolukorras kasumit, mida tõendab uuring ühelt poolt kasumi ning teiselt poolt müügi või turuosa vahelise pikaajalise konflikti kohta.

Tuleme tagasi oma näite juurde. Isegi kui ettevõttel õnnestub vähendada nii muutuvaid kui ka püsikulusid 5%, mõjutab see kogutulu siiski halvemini kui 5% hinnatõus. Mõlemal kululiigil on võimendav mõju üheksa ja hinnavõimenduse mõju iseenesest kümme. Kriisi ajal on hinnatõusu raske saavutada. Kuid sama kehtib ka hindade hoidmise ja stabiliseerimise kohta. Kui hinda hoitakse näiteks teatud tasemel, langeb see 10% asemel 5%, siis kajastub see vastavalt kasumis. Kriisi ajal väärivad kulude kärpimine ja hindade alandamine võrdset tähelepanu. Praktikas on asjad teisiti. Enamik juhte keskendub intuitiivselt kulude vähendamisele. Pealegi püüavad paljud hindu oluliselt vähendada ja just seda ei tohiks teha.

Kasumitegurite võrdlemiseks on veel üks viis. Et saavutada sama kasumimõju kui 5% hinna hoidmisel, tuleb teha järgmised muudatused:

• vähendada muutuvaid kulusid 8,3%;


• suurendada müüki 12,5%;


• või vähendada püsikulusid 16,7%.

Nagu võite ette kujutada, on neid muudatusi kriisi ajal raske teha. Kuid erinevate meetodite võrdlemine annab väärtusliku ülevaate: see keskendub hinnale kui kasumi kõige olulisemale tegurile ja näitab, miks peaksid juhid kasutama kõiki hinnavõimalusi olemasoleva kasumi suurendamiseks või säilitamiseks kriisi ajal.

Meie arvutused näitavad kasumi ja selle tegurite vahelist suhet kõige visuaalsemalt ja lihtsamini. Põhimõte "muud asjad on võrdsed" ei ole praktikas üldiselt saavutatav. Kasumitegurite vaheline seos on tavaliselt keerulisem ja sõltub suuresti konkreetsest olukorrast, mistõttu on õige ja tõhusa otsuse tegemiseks vaja iga konkreetset juhtumit hoolikalt analüüsida. Põhimõte „muud asjad on võrdsed” on aga hea alus kasumitegurite mõju uurimiseks.

Iga tegur - hind, müük ja kulud - mõjutab oluliselt lõpptulemust. Seetõttu peavad juhid kriisi ajal arvestama kõigi kolme teguriga. Toote puhul, millel on tüüpiline püsivate ja muutuvate kulude suhe, on hind kõige võimsam vahend kasumi suurendamiseks, millele järgnevad muutuvad kulud. Müügimaht on mõnevõrra nõrgem. Niisiis, kõrgemate hindade tõttu kasumi kasv ületab müügi suurenemisest tuleneva kasumi kasvu. Kriisi ajal tuleks tähelepanu pöörata vastupidisele suhtele: müügi vähenemine kahjustab kasumit vähem kui hinnalangus.

Igal juhul sõltub kasum muutuvatest kuludest. Kui muutuvad kulud on nullid (näiteks kui räägime standardist tarkvara), siis on hinna ja müügimahtude muutustel sama mõju kasumile. Muutujate mõju ja püsikulud kasum sõltub nende ulatusest. Näiteks kui muudame oma näite numbreid ja määrame muutuvkuludeks 30 dollarit ja püsikuludeks 60 miljonit dollarit, on mõlema kululiigi mõju kasumile vastupidine, see tähendab muutuvkulude võimendav mõju on kolm ja püsikulud kuus.

Paljudes tööstusharudes on tänane kriis toonud kaasa müügi, hindade ja tulude vähenemise rohkem kui 5% või 10%. Pealegi ei saa olukorda muuta vaid ühe kasuteguriga. Seetõttu kutsume teid veel kord üles kasutama kõiki kolme tegurit sissetulekute ja kasumi säilitamiseks. Mida tugevam on langus, seda raskem on kasumit säilitada ainult ühe teguri abil. Tööstustes, kus müük või tulud on langenud 30–50%, pole see lihtsalt võimalik. Olukord muutub veelgi ohtlikumaks, kui hinnad ja müük samal ajal vähenevad. Kui mõlemat näitajat vähendada 5%, vähenevad sissetulekud 9,75%. Kui hind ja müük langevad 20%, vähenevad tulud 36%. Kui me räägime 30% hinna ja müügi vähenemisest, siis tulud vähenevad 51% (joonis 5).

Riis. 5. Samaaegse hinna ja müügimahu vähendamise mõju tuludele

Kui nii hinnad kui ka müük langevad korraga ja see juhtub sageli kriisi ajal, on sellel tõsised tagajärjed nii tuludele kui ka kasumile. Sellest tulenevalt peaksid katsed kõigi kolme teguri parandamiseks olla suunatud suurima ohu - pankroti - ärahoidmisele. Juhtide jaoks on kõige olulisem ülesanne mõista ja arvutada nende tegurite vaheline seos, et vältida parandamatuid vigu, näiteks liigset hinnaalandust.

Löögi kiirus

Lisaks hinna ja müügi kasumile avaldatava mõju ulatusele on väga oluline ka kõigi kolme teguri mõjutamise määr. 1. peatükis rääkisime juhtide tulude ja müügi järsust langusest. Iga viivitus "päästmismeetmete" võtmisel võib ohustada ettevõtte ellujäämist. Kui kiiresti mõjutavad kolm tegurit kasumit ja rahavoogu? Joonisel fig. Joonisel 6 on kujutatud fondidele avaldatava mõju diagramm.

Riis. 6. Löögikiirus

Kiireim ja tõhusam lahendus on hind. Kui ettevõttel ei ole lepinguliselt või seaduslikult keelatud oma toodete või teenuste hinda muuta, saab ta muudatuse kohe teha. Mõju müügile ja tuludele on kiiresti nähtav. Näiteks bensiinijaama puhul saab hinda muuta arvuti nupuvajutusega: ekraan näitab muutust, kliendid reageerivad sellele vastavalt ning mõne tunni pärast mõjutavad need toimingud müüki, tulusid, rahavoog ja kasum.

Lisaks ei nõua sellel ja paljudel muudel juhtudel hinna muutmine kulusid, see tähendab, et kasumi suurendamiseks pole vaja esialgset investeeringut. Loomulikult sõltub selle otsuse teostatavus ja lõpptulemused antud ettevõtte konkreetsest ärimudelist. Kui ettevõte peab teatud hinda hoidma pikk periood lepinguliste kohustuste tõttu või tal pole õigust seda muuta enne uue kaubakataloogi trükkimist, siis võtab muudatuste rakendamine ja tulemuste kättesaamine palju kauem aega.

Kulude vähendamise osas on reeglina vaja esialgset investeeringut, mis esialgu mõjutab raha negatiivselt, kuid aja jooksul võimaldab kulusid optimeerida. Näiteks seostatakse töötajate arvu vähendamist sageli kõrge tasuvusega, nagu ka muid kulude vähendamise strateegiaid, nagu äriprotsesside ümberkujundamine, organisatsiooni ümberkorraldamine või tootmise automatiseerimine. Esialgset investeerimisprobleemi ei tohiks alahinnata. Ligikaudu 80% kõigist ettevõtetest rakendavad nüüd kulude kokkuhoiu programme. Kuid need, kellel on vähe sularaha, tõenäoliselt neid kulude kärpimismeetodeid täielikult ei rahasta. Tekib dilemma: kuigi kulude kärpimine on ettevõtte ellujäämise seisukohalt ülioluline, ei näe kõik ettevõtted raha kokkuhoiu nimel vaeva ja saavad endale raha kulutada. Kulude kokkuhoiu programmide rakendamise kiirust mõjutavad paljud tegurid, näiteks tööleping. Keskmine graafik joonisel fig. 6 näitab seda näidet.

Muidugi, mõnel juhul saate tõesti kulusid kohe kärpida ja kiiresti tulemusi saada. Näiteks kui nõustute klientidega kiiremas plaanis rohkem soodsad tingimused ostude korral saab tulemusi sama kiiresti kui hinnamuutuse korral. Enamikul juhtudel on kulude kokkuhoid seotud märkimisväärsete investeeringutega ja annab soovitud tulemusi palju hiljem.

Müügimaht mõjutab kasumit ligikaudu samas tempos kui kulud. Reklaamikampaania ettevalmistamine ja rakendamine võtab aega. Selle rakendamise positiivsed mõjud ilmnevad ainult "suure viivitusega". Kui soovite müüki suurendada, on esimene samm värvata ja koolitada müüjaid. See võtab aega ja raha ning tulemused ei ilmu niipea. Uued töötajad saavad aja jooksul ettevõtte müüki ja kasumit suurendada. Kuid on mitmeid müügimeetodeid, mis annavad tulemusi kiiremini, ilma et oleks vaja eelinvesteeringuid teha. Näiteks ümberkorraldused müügiosakonnas. Varjutatud ala joonisel fig. 6 näitab just seda näidet.

Kõik lahendused, mis nõuavad vähe esialgseid investeeringuid ja millel on vahetu positiivne mõju ettevõtte sularahale, on kriisi ajal eriti tõhusad. Hinna muutmine on kõige olulisem meetod. Kulude kärpimise ja müügi hoidmise programmid on keerulised. Nende kahe teguri puhul toovad paljud otsused enne positiivsete tulemuste saamist sageli kaasa esialgse raha vähenemise, kuna need nõuavad märkimisväärseid investeeringuid ja aega.

Erinevate otsuste mõju kiiruse oluline aspekt on seotud rahavooga. Kriisi ajal omandab sularaha palju suurema tähtsuse kui stabiilsetel aegadel. Klaus Kleinfeldi sõnul peadirektor Alcoa, kriisi ajal "sularaha on kõik." Kasum on ettevõtte jaoks hädavajalik, kuna see pakub sularaha. Kõige tähtsam on teenida rohkem, kui kulutate. Lühiajalises perspektiivis on kasum ja likviidsus (raha) aga täiesti erinevad mõisted. Kasumlik ettevõte võib pankrotti minna, kuigi seda juhtub harva. Teisisõnu, sularaha on nagu õhk ja kasum nagu toit. Kui teil on õhupuudus, lämbute mõne minuti pärast. Ja ilma toiduta võite elada mitu nädalat.

Sularaha kriisiaegadel on debitoorsete võlgnevuste osas eriti oluline. Ühest küljest on kriisi ajal klientide maksmata jätmise tõenäosus palju suurem. "Meie kahjum tasumata arvetest on tõusnud hüppeliselt," ütleb Franke Holdingu tegevjuht Michael Piper. Teisest küljest on kriisi ajal võla tasumata jätmise eest palju raskem kindlustada. Kui müüjatel on hädasti vaja oma kaupade eest raha õigeaegselt kätte saada, jäävad paljud maksed hiljaks, kuna ostjatel pole piisavalt sularaha.

Ebaefektiivsed lahendused

Iga kriisi ajal ilmub alati inimesi, kes väidavad, et teavad kõigi probleemide lahendust. Ikka ja jälle kuuleme samu arusaamu: „Iga kriis on arenguvõimalus, sa lihtsalt pead seda kasutama“, „Innovatsioon lahendab kõik su probleemid“, „Ole julge ja kriis teeb sind tugevamaks“, „tegutse aktiivsemalt ja saavutate võidu. "

Loetleme kasvustrateegiad, mida peetakse kriisi ajal tõhusaks:

• innovatsioon;


• uutele turgudele sisenemine (uued turusegmendid, uued riigid);


• mitmekesistamine (laiendades valikut, tegevusvaldkondi);


• ettevõtete omandamine (ühinemine);


• vertikaalne integratsioon;


• täiesti uus ärimudel;


• töötajate professionaalne areng.

Tuntud ärikonsultandi uuringu kohaselt on „kliendile orienteeritus, tõhus äriprotsess, vilgas organisatsioon, kus on kogenud töötajad ja selge strateegia ning põhitegevuse täpne määratlus” kriisi ajal võtmetähtsusega edutegurid. Veelgi enam, sama konsultatsioonifirma partner ütleb: "Järgnevatel kuudel plaanime teha muudatusi, mis sunnivad meid muutma ettevõtte põhitegevuse määratlust."

Teine väga populaarne standardlahendus on turuosa suurendamine. Hiljutises kuue kriisis oleva ettevõtte küsitluses andsid nende juhid sama vastuse: nad tahavad praegust kriisi kasutada oma turuosa suurendamiseks. See strateegia on olnud populaarne juba aastaid autotööstuses, kus konkurendid on alati sihiks võtnud 120% või 130% turuosad. Me kõik mõistame, kui naeruväärne see on - turuosade summa on alati 100% (nii rasketel kui ka headel aegadel). Kõik ettevõtted ei suuda turuosa saavutada. Iga võidetud positsiooni kohta on üks kaotatud positsioon. Kriisi ajal turuosa suurendamine on väga ohtlik, välja arvatud mõned tõeliselt võimsad ettevõtted. Juhid peavad meeles pidama, et nende ettevõtte ellujäämine kriisi ajal ei sõltu turuosast, vaid rahast ja kasumist.

Kuigi kõik need soovitused võivad tõepoolest olla pikas perspektiivis tõhusad strateegiad, ei suuda need kriisi ajal anda kiireid tulemusi kahel põhjusel. Esiteks on need strateegiad ressursi- ja kulumahukad. Teiseks kannavad nad vilja alles märkimisväärse aja möödudes, tavaliselt mõne aasta pärast. Kriisi ajal, nagu oleme juba märkinud, vajab enamik ettevõtteid kiiresti rakendatavaid lahendusi, millel on positiivne mõju müügile, tuludele, sularahale ja kasumile - mõne nädala või kuu jooksul.

Tõenäoliselt suudavad mõned edukad ettevõtted nüüd turule tuua uuenduslikke tooteid. Aga kui ettevõte alles alustab uuenduslikku projekti, vajab ta suuri investeeringuid teadus- ja arendustegevusse ning uuenduslikku toodet ennast ei õnnestu turule tuua varem kui mõne aasta pärast. Teisisõnu, innovatsiooni investeerimine ei aita ettevõttel kriisi ajal ellu jääda. Tegelikult võivad uued uuenduslikud projektid seada ohtu ettevõtte ellujäämise. Sama kehtib ka uutele välisturgudele või turusegmentidesse sisenemise kohta. Need kasvustrateegiad nõuavad suurt alginvesteeringut, mis tasub end ära alles mõne aasta pärast. Uute välismaiste filiaalide avamine, sealhulgas personali leidmine ja koolitamine, võib võtta mitu kuud või aastat. Seevastu kiire ja ökonoomne turule sisenemine, näiteks ekspordi suurendamine importija või turustaja abiga, võib tekitada lisatulu lühike aeg... Simon-Kucher & Partnersi hiljutine uuring näitas, et kriisi ajal kipuvad ettevõtted eksportima tooteid uutele turgudele, selle asemel, et avada neis sihtturgudel oma filiaale. See taktika, mis säästab nii aega kui raha, on tänapäeva keskkonnas palju tõhusam.

Sama kehtib täiesti uute ärimudelite ja projektide kohta, mille eesmärk on mitmekesistamine või vertikaalne integratsioon. Sellised strateegiad sunnivad ettevõtteid töötama uutes ärivaldkondades ning selleks on vaja kompetentsust, turu arengut ning märkimisväärseid rahalisi ja ajakulusid. Samuti ei ole omandamine kriisiolukorra praegustele probleemidele kõige tõhusam lahendus. Ettevõte kannatab sageli selle pärast, et juhid on pärast teise ettevõttega ühinemist hõivatud integratsiooniprotsessiga. Palju ökonoomsem on mitte osta tervet ettevõtet, vaid meelitada üksikuid töötajaid või töötajate meeskondi nõrgestatud konkurentidelt (näiteks müüjad). Kui ettevõte nõrgeneb, hakkavad parimad töötajad sageli aktiivselt uut tööandjat otsima. Kriis on hea aeg meelitada ligi oma konkurentide kõige kogenumad ja andekamad töötajad.

Töötajate kvalifikatsiooni tõstmine koolituste abil tundub olevat kriisi ajal tõhus, kuna neil on rohkem aega isiklikuks arenguks. Praktikas nõuavad lisakoolitused aga uusi kulusid ning tulemused annavad ainult pikas perspektiivis tulemusi. Seetõttu vähendavad nad kriisi ajal ennekõike personali koolitamise ja arendamise eelarvet. Kui koolitust saab korraldada ilma lisakuludeta (näiteks kui treenerite rolli võtavad ette väiksema töökoormusega kogenud töötajad), võib see olla väga tõhus.

Seega ei sobi traditsioonilised kasvustrateegiad kriisi ajal kiirete positiivsete tulemuste saavutamiseks. Ja kiire positiivne tulemus on täpselt see, mida enamik ettevõtteid vajab. Pikaajaliste strateegiate raames võivad traditsioonilised lähenemisviisid siiski olla tõhusad. Näiteks kui ettevõte on plaanis omandada, on rasketel aegadel soodsa hinna üle läbirääkimisi kergem pidada. Stabiilse tootmisega majanduslikult kindlad ettevõtted saavad selles osas ära kasutada kriisi pakutavaid ainulaadseid võimalusi. Kuid isegi tugevad ettevõtted peavad probleemide vältimiseks keskenduma oma põhitegevusele. Kriisi ajal peavad juhid keskenduma oma ettevõtte ohutule läbiviimisele "tormi ja ilmaga". Mida peavad ettevõtted järgmiste nädalate ja kuude jooksul tegema? Ohtude ja riskide ees peavad ettevõtted jätma kõrvale traditsioonilised pikaajalised kasvustrateegiad ja tegema otsuseid, mis annavad kiiresti tulemusi.

Kriisi ajal peavad ettevõtted keskenduma kasumi ja rahavoo suurendamisele võimalikult kiiresti. Lühi- ja pikaajalisi lahendusi ei tohiks kombineerida. Täna võitleb iga kolmas ettevõte ellujäämisega. See on see, millest me räägime: ellujäämine - ei rohkem ega vähem.

Kokkuvõte

Selles kriisis on otsustuste teostatavus, tagajärjed ja mõju kiirus kriitilised. Kõiki otsuseid tuleks analüüsida, võttes arvesse selles peatükis käsitletud aspekte. Tuletame meelde põhipunkte.

• Tulude ja müügi järsul langusel peavad ettevõtted kriisi ületamiseks kasutama kõiki kasumit suurendavaid meetodeid. Vajalikke parandusi ei ole võimalik saavutada ainult ühe kasuteguriga.


• Kasumitegurid mõjutavad kasumit erineval viisil. Hind avaldab suurimat mõju ja müük kõige vähem; seetõttu on kasumlikum leppida langeva müügiga kui langevate hindadega.


• Müügi ja hindade samaaegne langus on kõige raskem juhtum, mida tuleb igati vältida.


• Muutuvad ja püsikulud (koos) mõjutavad kasumit samamoodi nagu hind. Seega on kulude ja hinna optimeerimine kriisi ajal võrdselt oluline. Enamik juhte püüab siiski kulusid kärpida.


• Ülaltoodud kaalutlused kehtivad tüüpiliste toodete ja tüüpiliste kulutuste kohta. Praktikas sõltub tulemus alati konkreetsete tingimuste kombinatsioonist. See tähendab, et igal juhul on vaja hoolikalt analüüsida kasumitegureid ja nende mõju.


• Kasumitegurid on seotud erinevate aja- ja finantskuludega ning igal neist on oma mõju kiirus.


• Tavaliselt saab hinnamuutusi teha piisavalt kiiresti, et saada koheseid tulemusi. Hinna muutmise kulud on tavaliselt minimaalsed.


• Kulude kärpimine annab sageli tulemusi ainult pika aja jooksul ja nõuab tavaliselt investeeringuid, mis piiravad ettevõtte rahavoogu.


• Mõju kiirus ja müügimahu muutmise maksumus on tihedalt seotud konkreetse ettevõtte konkreetsete tingimustega.


• Rahavool ehk likviidsus mängib kriisi ajal kriitilist rolli.


• Pikaajalised täiustamislahendused (strateegiline turupositsioon ja kasv) ei sobi kriisist ülesaamiseks. Nende hulka kuuluvad innovatsioon, turule sisenemine, omandamised, mitmekesistamine, vertikaalne integratsioon, täiesti uus ärimudel ja töötajate koolitus. Need kasvustrateegiad mõjutavad negatiivselt ettevõtte rahavoogu rakendamise algusjärgus ja süvendavad finantsprobleeme, millega enamik ettevõtteid silmitsi seisab. Pealegi annavad need otsused positiivseid tulemusi alles mõne aasta pärast.


• See ei tähenda, et oleks võimatu kasutada kriisi ainulaadseid võimalusi (näiteks soodne hind konkureeriva ettevõtte ostmisel). Kuid peaksite olema ettevaatlik, et mitte ületada oma rahalisi võimalusi ja mitte häirida oma põhitegevust.


• Arvestades kriisi ulatust, ei tohiks ettevõtted taotleda korraga mitut eesmärki. Peate keskenduma ellujäämisele - müügi, tulude, kasumi ja sularaha suurendamisele ja säilitamisele. Kogu tähelepanu tuleks suunata kasumiteguritele ja nende mõjule.

Otsuste tõhusust tuleks hinnata kainelt ja objektiivselt. Traditsioonilised juhised, mis on headel aegadel tõhusad, on eksitavad. Milliseid lahendusi saab kriisis tõhusaks pidada? Kui kiiresti saab neid rakendada? Kui kiiresti nad tulemusi annavad? Need on kriitilised küsimused.

Materjalides arutatud teemad:

• Milline on ettevõtte tulude vähenemise oht?
• Mis on tulude vähenemise põhjused?
• Kuidas vältida tulude vähenemist?

On ebatõenäoline, et vähemalt üks, isegi täiesti edukas ettevõte, pole kunagi sellise nähtusega nagu tulude vähenemine silmitsi seisnud. Ja selle põhjuseks ei ole alati ettevõtte juhtkonna ebaprofessionaalne tegevus. Artiklist saate teada, millised on tulude vähendamise tegurid, milline on sellise olukorra oht ja kuidas seda vältida.

Ettevõtte tulude vähendamise oht

Tulud viitavad vahenditele, mis laekuvad ettevõtte poolt oma kaupade, tööde või teenuste müügi teel. Sissetulekute vähenemine väljendub nende rahavoogude vähenemises nii objektiivsetel kui ka subjektiivsetel põhjustel. Ettevõtte kasumi väärtust ei saa üle hinnata, kuna seda kasumit kasutatakse oma tegevuse rahastamiseks. Teisisõnu, kaupade, tööde või teenuste müügist saadud tulu on organisatsiooni heaolu peamine materiaalne komponent. Puudumine omavahendid, pidevalt täiendades ja ringluses, ei lase ettevõttel pikka aega turul eksisteerida.

Samas märgime, et mõnel juhul läheb organisatsiooni juhtkond teadlikult kaupade, tööde või teenuste müügist saadava tulu vähendamiseks (näiteks uute müüginiššide vallutamisel vähendab ettevõte konkreetse toote või teenuse maksumust) ).

Tulude vähenemise põhjused

Tulude vähenemisel võib olla palju põhjuseid. Vaatleme peamisi.

1. Nõudluse hooajaline langus.

   Mitmed tarbekaubad on hooajaliselt nõudlikud. Vähesed inimesed vajavad suvel suuski ja talvel jalgrattaid. Siiski ei tohiks te selle pärast eelnevalt ärrituda. Hooajalisi tooteid müüvad organisatsioonid on selle nähtusega kohanenud, arvutades välja kõik vajalikud toimingud ja sammud. Seetõttu ei sõltu pikaajaliste ettevõtete aasta majandustulemused sellest tulude vähenemise tegurist.

   Kui kavatsete oma toodetele lihtsalt uut turgu arendada, uurige kindlasti rakenduse eripära pakutavate kaupade või teenuste hooajalisuse võtmes. Näiteks Lõuna -Euroopat iseloomustab tulude vähenemine suvel. Hispaania on laialt tuntud oma siesta poolest, kui poed on päeval suletud ja kliendid külastavad neid harvem. On täiesti loomulik, et selline olukord mõjutab nende sissetulekut. See tähendab, et liiga kuum ilm võib sellise poesiesta põhjustada ja paar kuud venida.

2. Toote populaarsuse kaotus.

   Lause sellest, et kuu all ei kesta miski igavesti, on ilmselt kõigile tuttav. Teine ja väga tavaline tegur, mis põhjustab müügitulu vähenemist, võib olla klientide huvi kaotamine pakutavate toodete või teenuste vastu. Sellise olukorra võivad põhjustada erinevad põhjused, alates asjaolust, et teie toode on aegunud, ja lõpetades konkurentide aktiveerimisega, kes pakuvad sarnaseid tooteid, kuid madalama hinnaga. Ärge jätke allahindlust moele, mida iseloomustab varieeruvus. Selle kõige tulemuseks on nende kaupade või teenuste müügist saadava kasumi vähenemine.

3. Klientide jätmine konkurentide hooleks.

   Konkurents on tarbijatele kasulik, kuid tõenäoliselt ei meeldi see ettevõtete esindajatele, eriti väikestele. Tulud võivad igal ajal väheneda, kuid mõnikord ei saa te olukorda täielikult mõjutada. Sarnaseid kaupu ja teenuseid pakkuva tugeva ettevõtte turuletulek toob peaaegu koheselt kaasa tulude languse. Sama ähvardab konkurentide hindade dumping. Ja selliste juhtumite vastu pole kindlustust. Kui hakkad ka hinda langetama, siis võid kaotada veelgi rohkem tulu ning sekkudes võitlusse edukama ettevõttega, võid leida end isegi ilma müügituluta.

4. Nõudluse langus kriisi ajal.

   Võib -olla on üks kohutavamaid olukordi, millega organisatsioon võib silmitsi seista, kriis või tootmise langus. Kriis tähendab igal juhul elanike ostujõu vähenemist. See tähendab ettevõtte tulude langust. Pealegi keelduvad inimesed sageli raha kulutamast mitte oma puudumise tõttu, vaid soovist raha säästa, lükata see tulevikuks, sest pole teada, mis ootab ees ja kui kaua peavad nad sellistes tingimustes elama. Kriisid tabasid kõige valusamalt kalleid kaupu (kortereid, autosid), aga ka mitteolulisi kaupu. Selle tulemusel jõuame taas organisatsiooni kasumi vähenemiseni.

5. Elanikkonnale väljastatud laenude ülepakkumine.

   Mitmed eksperdid nõustuvad, et kriiside (ja seega ka ettevõtete tulude vähenemise) põhjus peitub arvukates tarbijalaenudes, mida antakse kõigile järjest. Ühest küljest suurendab olemasolev raha ja võimalus osta kallid asjad edasilükatud või järelmaksuga ettevõtte tulusid, mis on hakanud langema.

   Kuid varem või hiljem saavad krediidifondid otsa, kliendi ostujõud osutub taas nulliks ja toob endaga kaasa ettevõtte tulude vähenemise. Samal ajal kulutab pere suurema osa eelarvest võlgade tasumiseks. Kuid keegi pole tühistanud kommunaalmaksete, bensiini, side ja oluliste toodete ostmise. Seega ei jää raha enda ja hinge jaoks midagi soetada ning organisatsioonid märgivad oma kasumi vähenemist.

6. Sortimendi tasakaalustamatus.

   Organisatsiooni pakutava tootevaliku tasakaalustamine aitab vältida tulude vähenemist. See tähendab, et müüdud kaup peab teenima tulu ja osalema käibes. Teisel juhul võite silmitsi seista piisava hulga konkurentidega, kuid nõudlus selliste toodete järele on jätkuvalt kõrge. Näiteks viimasel ajal on elanikkonna seas üha populaarsemaks muutunud termotrükk, mille puhul rakendatakse jooniseid erinevatele kaupadele - alates isikupäraste kirjetega T -särkidest ja lõpetades noorpaaride portreedega kruusidega.

   Kuna selles valdkonnas on suur konkurents, ei ole termotrükiseadmete enda maksumus nii kõrge. Kuid paljud inimesed unistavad isikupärastatud kruusist või ainulaadsest T-särgist. Seega püsib nõudlus selle seadme järele pikka aega parimal tasemel. Ja organisatsioonid, kes on selles valdkonnas oma niši leidnud, peavad kinni pidama piisavalt paindlikust poliitikast. See tähendab, et seadmete müügist saadav tulu peaks olema umbes pool kogu ettevõttesse laekuvast sularahast. Ja sel juhul ei ole vaja rääkida tulude vähenemisest.

7. Ettevõtte töötajate ebakompetentsus ja passiivsus.

   Seda tulude vähenemise tegurit ei ole raske mõista. Ettevõtte tulud langevad personali süü tõttu. Sellisel juhul tasub allutada töötajate, ennekõike müügijuhtide, töö põhjalikule analüüsile. Nende ebakompetentsusest või passiivsusest võib rääkida järgmistes olukordades: p>

   1. Nad nõustavad kliente toodete osas, mida on kõige lihtsam müüa. Sellisel juhul puudub töötajatel motivatsioon oma ülesandeid paremini täita. See tähendab, et nad ei ole esialgu keskendunud selliste toodete müümisele, mis võivad ettevõttele suurimat kasumit tuua. Vastupidi, juhid pakuvad klientidele seda, mida nad eelistavad, sest sellisel juhul on tehingu sõlmimine palju lihtsam.

   2. Müüja kiirustamist ajendab just tema soov vältida kasumi vähenemist. Kuid sel juhul, pakkumata täielikku kaubavalikut, on tõenäosus, et võetakse klientidelt valikuvõimalus. Kiirustamist iseloomustab tähelepanematus, mis tähendab, et võib juhtuda, et kõige populaarsem toode ei jõua õigel ajal riiulitele. Selle tulemusel võite hõlpsalt tulla müügi vähenemisele.

Mida teha, et vältida tulude vähenemist

Tulude ja finantstulemuste kasvu on võimalik saavutada, suurendades toodangut või laiendades pakutavate kaupade või teenuste valikut, uute tarbijaomadustega toodete tootmist.

Hoolimata asjaolust, et tulude suurus sõltub tööstusharu teguritest, on igal ettevõttel oma omad põhjused tema pikkus.

Peamised punktid, mis mõjutavad müügi kasvu ja sellest tulenevalt müügitulu kasvu, on järgmised:

1. Kohustuste täitmine.

Ettevõtte järgimine lepinguliste kohustuste selgele ja vankumatule täitmisele tagab suurema kasumi.

Määrake majandusosakonna töötajatele konkreetsed ülesanded:

• jälgida makseid müüdud toodete eest, samuti tööde teostamist vastavalt kalendrile või tootmisplaanile;
• analüüsida raha laekumist saadetud kaupade, osutatud teenuste eest struktuuriüksus ja ettevõttes tervikuna;
• kontrollida kõigi kehtivate lepingute täitmist.

Vastaspooled peavad tagama kauba õigeaegse kohaletoimetamise ja kvaliteetse töö.

Samuti on võimatu arvestada tulusid õigeaegselt ilma nõuete ja võlgade jälgimiseta. Ettevõtte ülesanne ei ole mitte ainult klientidelt ja tarbijatelt maksete kogumine, vaid ka oma kohustuste täitmine partnerite ees.

2. Kliendibaasi laiendamine.

Tulude kasvu on võimalik saavutada uute vastaspoolte kaasamisega. See tähendab, et on vaja otsida uusi kliente, et sõlmida lepinguid kaupade tarnimiseks (tööde teostamiseks või teenuste osutamiseks).

Saate kliente meelitada, luues ettevõttesisese kõnekeskuse koos professionaalsete juhtidega, kes teavad müügi suurendamisest kõike.

Tänapäeval on väga asjakohane viis enda ja oma toote kohta suhelda ettevõtte veebisaidi loomine. Sel juhul on parem kasutada spetsialistide teenuseid, kes suudavad lahendada ressursi registreerimise ja optimeerimisega seotud probleemid.

Uute klientide ja vastaspoolte ligimeelitamisega on võimalik vältida tulude vähenemist, vastupidi, planeerides ja suurendades ettevõtte kasumit.

3. Tippkvaliteediga toodete pakkumine.

See küsimus on keeruline. See on oluline nii klientidele kui ka organisatsioonile endale. Kui pöörate piisavalt tähelepanu müüdud kauba kvaliteedile, tehtud tööle või osutatud teenustele, suurendate müüdava toote mahtu ja seega ka kasumit, suurendades samal ajal ettevõtte prestiiži.

Kui me räägime pikaajalistest väljavaadetest, siis sellele kriteeriumile pööratakse erilist tähelepanu. Samas märgime, et võrreldes kulude muutusega on kvaliteedi parandamine pikk protsess, mis nõuab märkimisväärseid rahalisi (ja mitte ainult) investeeringuid. Mõnel juhul võib osutuda vajalikuks tootmist ümber varustada, uusi tehnoloogiaid omandada.

Iga ettevõte, püüdes vältida kasumi vähenemist, peab analüüsima pakutavate kaupade (ehitustööd, teenused) kvaliteeti ja konkurentsivõimet ning püüdma neid näitajaid parandada. Seda tulemust on võimalik saavutada tootmise ja töökorralduse parandamisega, spetsialiseerumise süvendamisega, töötajate tehnilise taseme ja kvalifikatsiooni parandamisega.

4. Hindade ja hinnakujunduse optimeerimine.

Kaupade või teenuste maksumus arvutatakse vastavalt turu majanduslikule olukorrale, omahinnale, soovitud kasumile, kehtestatud maksudele, pakutavate toodete omadustele ja tarbijaomadustele. Tariifide arvutamiseks kasutatakse arvutust iga tooteliigi kohta, samas kui hindu mõjutab majanduslikult põhjendatud omahind, sealhulgas tasutavad maksud ja tasud.

Pange tähele järgmisi punkte.

• Hind kujuneb vastavalt järgmistele teguritele - konkurentsivõime, tarbijate nõudluse tase, toote tootmise või teenuse osutamise kulud ja majanduslik mõju.
• Kulud peavad igal juhul olema põhjendatud. Iga toote- või tööliigi arvutamist mõjutavad materjali- ja tööjõukulud, üldkulud ja seaduses sätestatud maksud.
• Kui toodete hind ei sisalda ettevõtte teatud tasuvuse taset, siis on kapitali käibe igal järgmisel etapil tulude vähenemise tõenäosus suur. Selline olukord toob paratamatult kaasa tootmismahtude vähenemise ja ettevõtte finantsseisundi halvenemise.

Inflatsiooni tõttu kasvavad kulud pidevalt. See on tingitud suurenenud kuludest kommunaalteenused, vajalike materjalide hinnad, ettevõtte vara hooldus jne. Seega tähistab iga aasta algust organisatsioonide müüdud kaupade ja pakutavate teenuste kallinemine, võttes arvesse inflatsiooni protsenti. Viimased andmed näitavad keskmist hinnatõusu umbes 10-15%.

Tere! Selles artiklis räägime müügimahu analüüsist.

Täna saate teada:

• Miks analüüsida müügimahtu;
• Kuidas viia läbi müügianalüüsi;
• Kuidas juhtida müügimahtu;
• Milliseid dokumente tuleks selle tulemusena moodustada.

Müügimahu analüüsi ülesanded

Kontroll - juhtimisprotsessi lahutamatu osa. Kontroll toimub kahe näitaja võrdlemise teel: planeeritud ja tegelik... Tegelikud näitajad saadakse ettevõtte praeguste näitajate uurimisel, näiteks üks olulisemaid näitajaid - müük.

Rakendamise hindamine võimaldab teil tuvastada ettevõtte tegevust mõjutavad peamised turusuundumused, hinnata iga tooteportfellis oleva toote väljavaateid, mõõta müügimahtude muutusi ja määrata selle näitaja muutumise põhjused.

Lisaks töötatakse välja ja kohandatakse müügi analüüsi käigus saadud teabe põhjal müügipoliitikat, tehakse otsuseid toodete reklaamimise kohta ja määratakse hind.

Seega on müügimahu uuringu eesmärgid järgmised:

• Ettevõtte senise tegevuse ja üksikute osakondade tegevuse hindamine;
• Teabe hankimine strateegiliste ja taktikaliste juhtimisotsuste tegemiseks toote-, müügipoliitika- ja turunduskommunikatsiooni valdkonnas;
• Klientide segmenteerimine;
• Organisatsiooni tugevate ja nõrkade külgede kindlaksmääramine;
• Ettevõtte väliskeskkonna ohtude ja võimaluste väljaselgitamine;
• Ettevõtte paljutõotavate suundade kindlaksmääramine;
• Organisatsiooni tooteportfelli haldamine;
• Müügimahu juhtimine.

Kokkuvõtteks võib märkida, et müüdud kaupade koguse hindamine on kõigepealt vajalik selleks, et tuvastada oma organisatsiooni nõrk koht ja võtta parandusmeetmeid organisatsiooni kui terviku tõhususe parandamiseks.

Ettevõtte müügimahu analüüsimeetodid

Tahaksin kaaluda iga ülesande müügi analüüsimise viise.

ABC analüüs

ABC uuring- tööriist, mis võimaldab hinnata tooteportfelli iga tooteühiku panust kogukasumisse.

• ABC analüüsi eesmärk on saada teavet iga toote müügimahu kohta edasiseks otsuste tegemiseks ettevõtte tootepoliitika valdkonnas.
• ABC meetod peaksid kasutama ainult need ettevõtted, kelle sortimendis on rohkem kui üks tooteühik.
• Hindamise indikaatoritena kasutab iga üksiku toote müügimahtu kindlal perioodil.

ABC meetodi aluseks on Pareto seadus, mis ütleb: "20% kaupadest toob 80% kasumist." Seega, määratledes need 20%, saame hakkama 80% rahavool organisatsioonid.

ABC analüüs viiakse läbi neljas etapis:

1. Kirjutage teatud aja jooksul üles kõik oma sortimendis olevad tooted koos igaühe müügimahuga... ABC analüüsi jaoks võib kuluda üsna palju aega.
2. Asetage tooted müügi kahanevas järjekorras... Muide, ABC analüüs on kõige parem läbi viia Excelis. Valige Excelis menüüst vahekaart Andmed ja seejärel Sorteeri. Vastuseks korraldab programm teie tooted automaatselt nende müügimahtude kahanevas järjekorras.
3. Määrake iga toote müügi osa kogu müügist... Selle etapi valem Excelis on järgmine: = C2 / SUM ($ C $ 2: $ C $ 6). Selle tulemusel on meie plaadil veerg D.

1. Arvutage iga toote osa tooteportfellis kumulatiivse kogusummana... See tähendab, et liidame iga järgmise toote müügi osa eelmisega. Excelis saab seda teha järgmise toimingu abil: = D3 + E2. Selle tulemusel on meie plaadil veerg E.

Lõpetame töö, jagades kauba rühmadesse:

• A -rühm- enimmüüdud tooted, need moodustavad kumulatiivselt 0–80% müügimahust;
• Rühm B- hea müügimahuga tooted moodustavad kumulatiivselt 81–95% müügist;
• C rühm- madala müügiga tooted on sageli kahjumlikud: üle 96%.

Seega on meie näites suurim müük maasika- ja virsikumaitsel. Nende tootmismahte saab suurendada, samuti peaksite töötama toote kvaliteedi parandamise nimel.

Ananassi maitse on samuti hea nõudlusega, kuid see toode nõuab investeeringuid reklaamimisse ja turustamisse, et suurendada müüki ja viia see toode A -kategooriasse.

Mustika- ja aprikoosijogurti müügimahud on teiste toodetega võrreldes väga madalad. On vaja teha otsus nende kaupade tootmise ja müügi otstarbekuse kohta.

Müügi dünaamika analüüs

Olles lahendanud strateegilise probleemi seoses sortimendiportfelli iga tooteühiku jaoks turunduseks vajalike vahendite jaotamisega, peate mõtlema taktikalistele meetmetele ettevõtte tõhususe parandamiseks. Selleks kasutatakse müügimahu dünaamika analüüsi. See võimaldab teil tuvastada oma ettevõtte arengu peamised suundumused.

Käeshoitav majanduslik analüüs müügimahtude dünaamika, võrreldes jooksva perioodi näitajat eelmise näitajaga.

Müügi dünaamika hindamiseks on kahte tüüpi: üldine ja struktuurne .

Müügi üldise dünaamika arvutatakse järgmise valemi abil:

Aasta müügimaht aruandeperiood/ eelmise perioodi kogumüük.

Kui näitaja on rohkem kui 1, on müügi dünaamika positiivne, kui väiksem, siis negatiivne. See näitaja aitab kindlaks teha teie organisatsiooni arengusuundi, tuvastada turu hooajalisust.

Struktuurinäitaja arvutatakse samamoodi, kuid iga toote, müüja või poe kohta eraldi. See võimaldab teil hinnata iga üksuse panust üldistesse tulemustesse ning leida ettevõtte nõrgad alad. Tavaliselt tehakse pärast üldist struktuurianalüüsi, et leida ettevõtte üldiste müügitulemuste languse põhjus.

Minimaalse vastuvõetava müügimahu määramine

Kas lähete turule Uus toode ja valmistavad juba ette müügiplaani, kuid siis tekib küsimus: kuidas määrata vajalik müügitase.

Minimaalse müügimahu kindlaksmääramiseks on olemas selline tööriist nagu tasuvuspunkt.

Tasavägine - otseste täiskulude ja otsemüügimahu ristumiskoht hindades. See näitab müügimahtu, mis on vajalik kaupade tootmise ja müügi kõigi kulude katmiseks. See tähendab, et see kajastab kasumimüüki.

Juhul, kui müük jääb alla kasumitaseme, ei tasu teie müük end ära. Kulude katmiseks ja kasumi saavutamiseks peaksite müügiplaanis näitama kasumimäära kohal oleva näitaja. Tasuvuspunkt on müügi planeerimise alus.

Tasuvuspunkt tuleks arvutada iga toote kohta. Arvutamise ajavahemik on kõige parem võtta 1 kuni 3 kuud, mis võimaldab teil näitajate kõrvalekallete korral õigeaegselt parandusmeetmeid võtta.

Müügimahu faktoranalüüs

Kui olete tuvastanud tegelike näitajate kõrvalekalded soovitud näitajatest, peate määrama parameetrid, mis selle kõrvalekalde põhjustasid. Sel eesmärgil viiakse läbi müügimahu tegurianalüüs. Seda rakendatakse, võrreldes tegelikke näitajaid kavandatud näitajatega.

Müügimahte mõjutavate põhjuste omavaheline seos määratakse järgmise valemi abil:

∆Np = ∆Nт + (∆Nнп гп - ∆Nкп гп), kus:

• ∆Np on tegeliku ja kavandatud müügimahu vahe;
• ∆Nт on tegeliku ja eelmise perioodi toodangu vahe;
• Nнп гп ja ∆Nкп гп on saldo laos vastavalt tähtaja alguses ja lõpus.

Vaatame faktoriaalset meetodit näitega. Müüme maasikajogurtit. Müügiandmed on esitatud tabelis.

Tegurite mõju müügile arvutatakse, lahutades jooksva perioodi näitajast baasperioodi näitaja.

Seega müüdi jooksval kuul kakssada ühikut toodet rohkem kui baasil. Muutust mõjutanud tegurid ja nende mõjuaste on toodud tabelis.

Samuti saame määrata hinna mõju toodete müügimahule, selleks kasutame valemit:

Müügimahu muutus = (Praegune hind - Sihthind (või eelmise perioodi hind)) * Jooksev müük.

Saadud väärtus vastab müügimahu muutusele hinna mõjul.

Kokkuvõtteks tahaksin märkida, et organisatsiooni tegevuse järjepidevuse ja kõrvalekallete õigeaegse tuvastamise tagamiseks on vaja regulaarselt läbi viia müügiuuringut, kasutades kõiki kirjeldatud meetodeid.

Lisaks jooksvale kuule võib praeguseks arvestada prognoositavat müügimahtu. Prognoosi saab teha subjektiivsete meetoditega ( eksperthinnangud, töötajate küsitlused jt) ja objektiivsed meetodid (ajaloolistel andmetel põhinevad, matemaatilised).

Objektiivseid hinnanguid peetakse täpsemateks, seega keskendume neile või pigem meetodile, mis põhineb ajaloolistel andmetel põhineval prognoosimisel.

Mahu prognoosimine selle meetodi abil toimub kolmes etapis:

• Andmete kogumine nõudluse, müügi kohta;
• Parameetrite hindamine, mis võivad mõjutada nõudlust (võtame arvesse nii sisemisi kui ka väliseid põhjuseid);
• Prognoosi tegemine.

Müügimahu analüüsi etapid

Tavaliselt hinnatakse müüki neljas etapis.

Samm 1. On vaja kindlaks määrata ettevõtte tootmis- ja müügistruktuur ning hinnata näitaja dünaamikat.

Sel juhul on kõige parem hinnata müügimahtu nii iga toote (ABC analüüs) kui ka iga turustuskanali (müüja) puhul.

Pärast seda peate välja selgitama ettevõtte arengusuunad ja -kiirused. Samuti peate tegema järeldused iga turustuskanali (iga müüja) tõhususe ja toodetud tooteühikute kasumlikkuse kohta.

Samm 2. Müügi ühtsuse hindamine.

Selle arvutamise valem on järgmine:

kV = (√ ∑ (х1 - хср) 2 / n) / хср, kus:

• х1 - esimese perioodi müügi osakaal kogu näitaja suhtes;
• хср - keskmine müüdud kogus%;
• n on analüüsitud ajavahemike arv.

Mida suurem on variatsioonikoefitsient, seda rohkem väljendub ebaühtlane jaotus.

Samm 3. Tehke kindlaks põhjused, mis mõjutasid müügi muutumist.

Selleks pöördugem tegurianalüüsi meetodi juurde.

Peame kindlaks määrama minimaalse toodete koguse, mida peame müüma, et katta ettevõtte kogukulud. Sellest tulenevalt pöördume tasuvuspunkti arvutamise meetodi poole.

Samm 4. Müügitulu arvutamine.

Tasuvus- näitaja, mis kajastab kasumi suurust, mille saate iga sissetuleku rubla eest.

Müüdud toodete arv ei kajasta lõpuks saadavat kasumit. Saate müüa palju kaupu, kuid samal ajal töötada "miinuses".

Kasumlikkus mõõdab teie müügi efektiivsust.

Kasumlikkus arvutatakse järgmise valemi abil:

Kasumlikkus = netotulu / müügimaht.

Näiteks müüsime 100 pakki hinnaga 10 rubla paki kohta ja saime 100 rubla kasumit. Meie kasumlikkus oli 0,1. See tähendab, et 10% müügimahust rahalises mõttes on teie kasum.

Kasumlikkust tuleb arvutada mitte ainult aruandeperioodi, vaid ka dünaamika osas.

Näide. Eelmisel kuul müüsime 90 pakki hinnaga 12 rubla paki kohta ja saime 95 rubla kasumit. Meie kasumlikkus oli 0,08. See tähendab, et tänu hindade langusele ja müügimahu kasvule on jooksva kuu kasumlikkus kasvanud kaks protsenti.

Kontroll plaani elluviimise üle rakendamise mahu osas

Müügikontroll on veel üks toote müügi analüüsimise ülesanne.

See hõlmab kontrollimist:

• Ressursside ja ülesannete eraldamise otstarbekus;
• Kavandatud näitajate tegelikkus praegustes tingimustes;
• Kavandatud näitajate vastavus praegustele;
• Negatiivsete tegurite neutraliseerimiseks tehtud otsuste teostatavus.

Nende andmete põhjal tehakse üks järgmistest otsustest:

• Võtke kõrvalekallete kõrvaldamiseks parandusmeetmeid;
• Muutke normatiivseid (planeeritud) näitajaid;
• Ärge muutke midagi.

Näide. Jogurtit pakume kahes kaubamärgi kaupluses: üks Moskva kesklinnas, teine ​​Moskva piirkonnas. Sel kuul saatsime kaks kasti Moskva poodi ja ühe Moskva lähedal asuvasse poodi (plaanisime selle mahu müüa kuu aja pärast). Kuu keskpaigaks jäi Moskva poodi poolteist kasti ja kogu toodete maht müüdi Moskva piirkonnas. Selle tulemusel otsustati igasse poodi tarnida veel üks kast.

Teostame kontrolli. Esiteks ei saavutatud eesmärke üheski poes. See tähendab, et need ei vasta praegustele tingimustele (probleem võib olla nii organisatsiooni sise- kui ka väliskeskkonnas). Teiseks, otsus kasti jogurti tarnimine Moskva poodi on ebapraktiline. Tuleb võtta parandusmeetmeid.

Kuidas koostada dokumentide vormis müügimahu analüüsi

Rakendusala uurimise tulemusena oleksite pidanud koostama järgmised dokumendid:

• Aruanne, mis sisaldab illustratsiooni ja kirjeldust peamiste järelduste kohta tehtud töö kohta. Võib esitada graafikute, tabelite või teksti kujul;
• "Probleemide ja võimaluste register" - dokument, mis kirjeldab ettevõtte peamisi ohte ja võimalusi;
• "Soovituste register" - koosneb võimalustest olemasolevate võimaluste abil olemasolevate ohtude kõrvaldamiseks;
• Kliendi hinnang (äriklientidega töötavatele ettevõtetele), mis näitab ostu mahtu ja väärtust.