Tekniker och tekniker för effektiv försäljning. Tekniker för aktiv försäljning i butik Försäljningsteknikstandarder för säljare

Att utbilda specialister inom aktiv försäljning är svårt, tar mycket tid och det är långt ifrån säkert att det kommer att lyckas. Poängen är att i aktiv försäljning ah, mycket beror på säljarens karisma och psykologiska styrka. För att underlätta processen att utbilda sådana specialister är hela försäljningsprocessen vanligtvis uppdelad i huvudstadier. Det finns sex av dem. Nedan kommer vi att prata i detalj om var och en av dem.

Steg 1. Gör dig redo att sälja

Det förberedande skedet innebär först och främst att säljaren själv förbereder sig. Transaktionen måste slutföras, kontraktet måste undertecknas, varorna måste skickas eller tjänsten tillhandahållas och pengar måste tas emot från kunden. För att allt ska fungera måste du utstråla professionalism, vara säker på dig själv och att den produkt som erbjuds verkligen kommer att hjälpa din kund.

För att allt ska fungera måste du utstråla professionalism, vara säker på dig själv och att den produkt som erbjuds verkligen kommer att hjälpa din kund.

Det krävs att man noggrant studerar de varor och tjänster som kommer att säljas genom aktiv försäljning, det är nödvändigt att ha omfattande kunskaper, vara redo att svara på kundens knepigaste frågor och tillhandahålla motargument i armerad betong. Du kommer att behöva arbeta med invändningar, kritik och missnöje. Du kan till och med behöva möta en öppen aggression.

När det gäller psykologisk beredskap måste du vara säker på din kunskap och den produkt som erbjuds kunderna. Glöm inte den fysiska delen av träningen också. Du ska inte se sömnig eller sömnig ut. Gott humör, klara ögon, ett vänligt, inbjudande leende - detta är vad en framgångsrik säljare behöver.

Steg 2. Första kontakten med klienten

Allmänna begrepp om artighet och artighet hjälper dig, tillsammans med rätt psykologisk och fysisk attityd, att klara av den första kontakten med klienten och vinna över honom, få honom i rätt humör.

För att göra detta måste du implementera tre huvudåtgärder:

Hälsningar. Önskar dig artigt och vänligt en bra dag.
Prestanda. Ange ditt namn och namnet på företaget du representerar.
Bekantskap. Ta reda på av din framtida kund hur du kan närma dig dem.

Om kunden möter dig halvvägs och presenterar sig, gick han faktiskt undermedvetet med på en detaljerad presentation av din produkt, och det är mycket troligt att en sådan kontakt kommer att resultera i en affär. Du kan säkert gå vidare.

Steg 3. Identifiera behov

Det måste sägas att i detta skede måste du inte bara identifiera, utan också självständigt formulera kundens behov. När allt kommer omkring kanske han inte ens känner till produkten du erbjuder. För att göra detta använder de oftast uppvaknandet av köpmotiv. Absolut varje köpare har sådana motiv. Det finns fem av dem totalt:

Kvalitet.
Säkerhet.
Bekväm att använda.
Att förbättra ditt eget liv.
Ekonomiskt sparande.

Det är nödvändigt att inte bara identifiera, utan också självständigt formulera kundens behov.

Behovet av nyhet lyfts också ibland fram. Detta motiv är ytterligare, eftersom det inte finns bland alla inköpsgrupper (vanligtvis bland ungdomar). Ett slående exempel på genomförandet av ett sådant motiv är nya produkter inom radioelektronikens värld. Köpare sopar bokstavligen bort de senaste modellerna av smartphones från butikshyllorna.

Genom att ställa frågor på ett sådant sätt att den potentiella klienten kan berätta så mycket information som möjligt om sig själv och sina problem, kan du bilda dig en uppfattning om vilket motiv som är lättast att väcka hos honom. Glöm inte att det inte finns några fel svar. Om du inte är nöjd med svaret på en fråga är frågan felaktigt formulerad. Lyssna på kunden så hör du honom.

Utifrån klientens problem och behov bör du gå vidare med presentationen på ett sådant sätt att så många motiv som möjligt väcks. Detta gör att du kan avsluta affären snabbare.

Steg 4. Produktpresentation

Detta är ett relativt enkelt steg, vars essens är korrekt presentation av information om produkten. Du måste skapa den i farten, baserat på data från föregående skede av konversationen.

Presentationen bör följa det klassiska schemat: egendom - förmån eller egendom - lösning på problemet. Genom att berätta för kunden om vissa egenskaper hos produkten, demonstrerar du samtidigt hur många av hans problem som kommer att lösas.

Glöm inte att fokusera på kvalitet, användarvänlighet, ekonomisk genomförbarhet och det unika i ditt erbjudande. Efter att du har gett klienten detaljerad information, måste du gå vidare till den svåraste delen av försäljningen - att arbeta med invändningar.

Steg 5. Hantera invändningar

Ett felaktigt valt ord i detta skede kan äventyra hela affären. Var extremt försiktig. Följ en strategi som inkluderar följande sekventiella steg:

Aktivt lyssnande. Lyssna på klienten, förstå kärnan i hans invändning, använd effekten av närvaro.
Sammanfogning. För att övervinna en klients negativa reaktion måste du först hålla med honom och ansluta dig till hans synvinkel. Direkt efter detta, utan att ta en paus, fortsätt samtalet med ett motargument. Om de säger att det inte finns något intresse, säg att erbjudandet är unikt.
Klargörande. Var inte rädd för att ställa klargörande frågor om orsakerna till kundens invändningar inte är tydliga för dig.
Argument. Ge argument för att skingra kundens tvivel och osäkerhet om produktens egenskaper och kvalitet, samt företagets image.

För att övervinna en klients negativa reaktion måste du först hålla med honom och ansluta dig till hans synvinkel.

Steg 6. Stängning till försäljning

För att sälja måste du erbjuda dig att köpa. Detta är en oföränderlig försäljningslag, utan vilken det inte blir någon transaktion. Det finns några finesser här också.

När allt kommer omkring, kommer du inte att vara nöjd med ett negativt svar? För att få ett jakande, ställ frågan på ett sådant sätt att den bara kan besvaras "ja" eller "nej". Detta kommer att dramatiskt öka chanserna att konversationen kommer att sluta på en affär. Att tillämpa reglerna för tre "ja" fungerar också ofta. Du måste ställa 3 frågor i följd, så att klienten definitivt svarar ja på de två första. Den tredje frågan är att fråga om han är redo att göra ett köp just nu. Du kan också använda ytterligare incitament i form av information om begränsat utbud.

Och slutligen

Vi försökte ge dig en uppfattning om huvudstadierna av aktiv försäljning. Som framgår av allt som har sagts kräver denna process hög hastighet tänkande och snabb respons på förändrade situationer i ett samtal. Din chef måste vara 200 % redo.

I aktiv försäljning måste du mäta varje steg. Klientens humör kan förändras, detta måste också beaktas. Se till att genomföra utbildning. I spelsituationer, öva på alla typiska situationer som dina chefer kan stöta på.

Långa förberedelser och hårt arbete kommer att ge dig höga försäljningsnivåer och goda intäkter, men var beredd på att denna väg inte är lätt. Stadierna av aktiv försäljning i handeln är en nödvändig kunskapsbas som varje försäljningschef måste lära sig.

Företagets välstånd beror på försäljningens effektivitet. Utan bra chefer Inte ens ett företag som säljer den bästa produkten i världen kan inte utvecklas försäljningsmässigt. Grunderna i försäljningsledning för nybörjare.

Den mest populära och efterfrågade utbildningen i en organisation är säljutbildning. Effektiv försäljning är nyckeln till välståndet för alla organisationer. Även om ett företag säljer den bästa produkten i världen till de bästa priserna i världen kommer det inte att kunna utvecklas utan bra försäljningschefer.

Vill du få jobb som försäljningschef, men har ingen aning om hur du säljer rätt? Är säljutbildning för dyr för dig just nu? Låt oss försöka förstå säljmodellen!

Huvudstadierna i försäljningen är följande:

Identifiera den potentiella kunden.
Preliminär förberedelse inför försäljningen.
Att komma i kontakt med kunden.
Produktpresentation.
Hantera klientens invändningar.
Slutförande av transaktionen.
Interaktion efter försäljning med kunden.

Låt oss ta reda på varför just dessa stadier sticker ut och vad den huvudsakliga essensen av var och en av dem är. För att göra det tydligare kommer jag att ge exempel utifrån min erfarenhet av att sälja kosmetika i grossistledet.

Stadiet för identifiering av den potentiella kunden

Innan du direkt säljer en produkt måste du bestämma kretsen av potentiella köpare. På partihandel kosmetika potentiella kunder kan vara:

grossistföretag i våra och andra städer (i detta skede utvärderar vi möjligheten att leverera till den stad vi behöver, annars kan kunden lämna gruppen av möjliga kunder, vi utvärderar också leveranskostnaden och konkurrentmarknaden);
detaljhandelsföretag vår stad (små detaljhandelsföretag i andra städer brukar köpa varor i grossistföretag din stad eller regionala centrum);
stor detaljhandelskedjor den närmaste regionen.

När du identifierar en krets av potentiella kunder är det nödvändigt att ta hänsyn till prisklass där företaget är verksamt. Företag som arbetar med ett elitsortiment arbetar vanligtvis inte med lågprisnischprodukter och vice versa. Vissa företag arbetar bara med en eller flera grupper av varor de är förbjudna att sälja andra varor.

Stadiet för att identifiera potentiella köpare måste närma sig kreativt. Arbeta först med det första du tänker på. Och sedan bli kreativ. En bra idé är till exempel att sälja kosmetika till företag som säljer kläder via kataloger. Skönhetsprodukter här fungerar de som tillbehör och säljer samtidigt väldigt bra. Fundera på vilka icke-standardiserade alternativ du kan använda för din produkt.

Preliminär förberedelse för försäljning

Innan du börjar din första kommunikation med en kund, förbered dig noggrant för mötet. Ta reda på hur du kan mer information inom följande områden:

vad kundföretaget är, vilken verksamhet det gör, vilken position det har på marknaden, kundens huvudsortiment, ledande sortimentspositioner, vilken servicenivå det tillhandahåller, förväntade inköpsvolymer;
vem som är inköpsbeslutsfattare (DM), försök ta reda på hans personliga egenskaper, huvudintressen, faktorer som han fokuserar på när han fattar beslut.

Den till synes komplexa kretsen är faktiskt ganska enkel. Låt oss titta på det med ett exempel.

– Manager: Hej, Ivan Ivanovich. Jag heter Maria Ivanova, jag är den ledande försäljningschefen för kosmetikaföretaget.

– Kund: Hej Maria. Sitt ner, snälla.

– Manager: Medan jag gick igenom shoppingrum, jag lade märke till dina fönster. Ditt företag har ganska ett brett spektrum av kosmetika!

– Kund: Ja, vi väljer noggrant ut det sortiment som ska säljas. Skrev nyligen ett kontrakt med fransmännen kosmetikaföretag R.

– Chef: Ja, jag såg katalogen. Verkligen är designen helt enkelt imponerande! Som jag märkte så säljer du även X-sortimentet av kosmetika.

– Kund: Ja, det säljer ganska bra.

– Chef: Vad intressant, jag förstår att du föredrar att arbeta med dina leverantörer. Hur väl uppfyller de leveransvillkoren?

– Kund: Allt är bra, i allmänhet gör de det. Ibland blir det dock avbrott i sortimentet. Men generellt sett jobbar vi ganska nära.

– Chef: Så, har du någon brist på sortiment?

– Klient: Ibland händer det.

– Chef: Vilken påverkan har lageravbrott hos din leverantör på din försäljning?

– Kund: Naturligtvis orsakar detta missnöje med våra kunder och minskade försäljningsvolymer.

– Chef: Om du inte hade någon försörjningsbrist, hur skulle detta påverka ditt företags arbete?

– Kund: Jag tror att vi skulle kunna öka försäljningsvolymerna för den här positionen med 35-40%, vilket skulle tillåta oss att öka vinsten.

– Chef: Är det viktigt för dig att ha en pålitlig leverantör utan avbrott i sortimentet?

– Kund: Självklart är det viktigt.

– Chef: Om jag garanterar dig full tillgång till sortimentet för denna artikel, skulle du gå med på att samarbeta med vårt företag?

– Kund: Naturligtvis kan detta alternativ övervägas. Vad bygger dina garantier på? (...)

Som framgår av denna dialog använde chefen alla nödvändiga frågor, identifierade kundens huvudsakliga behov (han behöver en leverantör utan avbrott i sortimentet) och flyttade smidigt affären till presentation. I detta skede kan du upptäcka att du inte kan tillfredsställa det identifierade kundbehovet. I det här fallet måste du bestämma om något kan göras i den här situationen. Kanske är det bara inte din klient.

Presentationsstadiet

Efter att ha identifierat produktens behov kan du gå vidare till presentationen. För att hålla en presentation måste du känna till mycket väl:

information om produkten;
information om dess pris;
information om produktens värde.

Du måste noggrant förstå vad du säljer. Det är inte förhandlingsbart att du måste känna till alla tekniska, tekniska och andra egenskaper hos produkten, dess konsumentkvaliteter, alla för- och nackdelar. Du måste också förstå hur mycket du kan röra dig i pris. Men som erfarenheten visar skiljer sig priserna för samma produkt från olika leverantörer ofta inte så mycket. Med samma produkt och fasta priser är det enda sättet att sälja bättre att öka värdet på produkten.

Produktens värde för köparen inkluderar:

Förhållandet mellan kvaliteten på en produkt och dess pris.
Psykologiska egenskaper.

De psykologiska egenskaperna hos en produkt inkluderar alla psykologiska egenskaper hos produkten, ditt företag och du som säljare som säljer denna produkt. Psykologiska egenskaper spelar en avgörande roll när pris-kvalitetsförhållandet inte är avgörande för kunden.

Till exempel bra psykologiska egenskaper kommer Ytterligare tjänster tjänster tillhandahållna av försäljningschefen: ge rekommendationer om produktförsäljning, support nödvändig information. Det är bäst om dina tilläggstjänster är baserade på kundens behov.

Till exempel, i exemplet som beskrivs ovan, är kunden bekymrad över problem med sortimentet. Du kan erbjuda kunden att spåra sina löpande föremål, som han ständigt saknar, och reservera detta sortiment för den nödvändiga perioden i hans lager. Presentationen bör fokusera på följande punkter:

Om information om ditt företag och historien om dess arbete.
Baserat på information om produkten, dess försäljningserfarenhet, ange det ekonomiska och psykologiska värdet för varje egenskap.
Om information om dig själv som en pålitlig och erfaren medarbetare som inger förtroende;
Baserat på garantier och rekommendationer från andra kunder.
Om kärnan i ditt kommersiella förslag.

I slutet av presentationen är det nödvändigt att kontrollera kundens beredskap för transaktionen. För att göra detta, ställ in öppen fråga, Till exempel:

"Hur tycker du om vårt erbjudande?";
"Hur lämpliga är våra villkor för dig?";
"Vad tycker du om det?";
"Hur mycket löser detta ditt problem?"

Dessa frågor hjälper dig att förstå hur redo kunden är att köpa. Du ber inte kunden att köpa produkten direkt. När allt kommer omkring kan en direkt fråga orsaka ett lika direkt svar, ofta är svaret "Nej." Svaret "Nej" är mycket svårare att arbeta med. Efter att ha svarat på din screeningfråga måste du antingen fortsätta med presentationen eller gå vidare.

Hantera klientens invändningar

Det är omöjligt att tänka sig att genomföra förhandlingar utan invändningar från uppdragsgivaren. Det är detta skede som visar vad en försäljningschef egentligen är, för endast med ett framgångsrikt arbete med invändningar är det möjligt att skriva kontrakt.

Det är bäst att börja arbeta med kundens invändningar innan man möter kunden. Skriv ner till dig själv alla viktigaste kundinvändningar som du redan har hört eller kan föreställa dig. Kom med flera möjliga svar på var och en av invändningarna och använd dem beroende på situationen. Vissa företag skapar invändningsbanker med hjälp av alla chefers samlade erfarenhet. När du skriver grundläggande svar på invändningar, försök att följa dessa regler:

Lämna inga invändningar obesvarade.
Försök att komma före kundens invändningar: "Vid första anblicken kan det verka som att priset är ganska högt, men observera att detta pris inkluderar ytterligare tjänster ...".
Förtydliga invändningar: "Vad menar du när du säger att priset inte stämmer överens med kvaliteten?"
Berätta aldrig för en klient att han har fel, även om han har 100% fel. Först, godkänn att klienten har rätt att tvivla. Förstå hans känslor och oro och visa uppriktigt intresse. Ange sedan din synpunkt.

Jag erbjuder dig grundläggande fraser som du kan börja arbeta med invändningar med:

"Jag förstår dina tvivel...";
"Jag förstår att du är bekymrad över denna fråga...";
"Jag är väldigt ledsen att...";
"Ja, naturligtvis, vi förstår din oro. För att fatta ett beslut är det nödvändigt att analysera denna fråga från olika vinklar. Som ytterligare information kanske du behöver det?";
”Jag förstår din vilja att tänka, det här är verkligen en mycket viktig fråga. Jag tror att du kan behöva mer information att överväga för eller emot vårt förslag. Vilken information behöver du för att fatta ett beslut?”;
”Du säger att vår produkt är av låg kvalitet. Hur visas det?";
"Tycker du att den här modellen är för dyr? Jag förstår att du vill minska dina utgifter så mycket som möjligt. Det är därför jag erbjuder just denna modell, den har det optimala pris-kvalitetsförhållandet...”

Erfarenheten visar att den första platsen bland alla invändningar upptas av prisinvändningen: "Mycket dyrt", "Dina konkurrenter är billigare", "Vi är inte nöjda med priset." Huvudfokus när man hanterar denna invändning är att öka värdet. Vi pratade om detta i förra kapitlet.

Vid närmare granskning av invändningar visar det sig vanligtvis att klienter framför ständiga specifika invändningar, vars antal inte är fler än 15-20. Arbeta med algoritmen för att besvara dessa invändningar i förväg, sedan när du träffar klienten är du 95% redo. Det betyder att du bara fem procent av gångerna kommer att stöta på en obekant invändning.

Slutför försäljningen

I detta skede är det viktigt att noggrant kontrollera om köparen är redo att genomföra transaktionen. Om köparen av någon anledning inte är redo för en affär, kan ett direkt erbjudande om att ingå ett avtal leda till avslag. Du kan kontrollera beredskapen för en transaktion med följande fraser:

"Vad tycker du om det?";
"Hur uppfyller detta dina behov?";
"Hur intressant är mitt förslag för dig?";
"Om vi gör den första provleveransen på onsdag, kommer det att vara okej med dig?"

När du har fastställt att kunden är redo för transaktionen, fortsätt till slutförandet. De viktigaste sätten att hjälpa i detta skede är följande alternativ:

En teknik för att avleda uppmärksamheten från huvudbeslutet genom att diskutera sekundära förhållanden. I det här fallet förs samtalet som om köpbeslutet redan är taget. Till exempel, "Jag lägger till dig ytterligare kataloger tillsammans med varorna, och jag tror att leverans kan ske i morgon eftermiddag." Denna teknik används vanligtvis med obeslutsamma köpare.
Använd alternativa frågor: "Är det bekvämare för dig att ta emot varorna på måndag eller onsdag?" Vid användning av denna metod görs även antagandet att köpfrågan redan är löst.
Mottagande av upprepade "ja". Chefen ställer flera frågor till klienten som man förväntar sig ett positivt svar på. Efter detta ställs den grundläggande frågan om transaktionen och kunden svarar automatiskt "ja".
Teknik för att öka transaktionsvärdet. För att göra detta informerar du till exempel kunden om att priset på produkten kommer att öka i slutet av månaden, att rabatten endast gäller till slutet av veckan, att du specifikt reserverat en sällsynt produkt endast till nästa onsdag.

Och här är det efterlängtade ögonblicket! ditt erbjudande har accepterats! Du bör inte fortsätta att marknadsföra din produkt, eftersom detta kan framkalla ytterligare invändningar! Avsluta samtalet med klienten på ett positivt sätt, du kan tacka dem för deras förtroende och uttrycka hopp om ett långt och fruktbart samarbete. Nu är det viktigaste för dig att uppfylla alla löften du gav kunden.

Interaktion efter försäljning med kunden

Långsiktigt framgångsrikt ömsesidigt fördelaktigt samarbete är endast möjligt genom att bygga nära relationer med kunden under hela arbetsperioden. Glöm inte dina löften och garantier. Ring regelbundet kunden och fråga om hans framgångar, gratulera honom till semestern och informera honom om försäljning och kampanjer.

Vi diskuterade kort försäljningsschemat. Det bör dock beaktas att detta ungefärligt diagram föra förhandlingar. Följ din intuition när du för ett samtal. Ibland bör du hoppa över några steg om du ser att kunden är redo att göra en affär. Ibland måste man tvärtom flera gånger under samtalet återgå till att arbeta med invändningar.

Försök att få fraserna du har förberett att låta harmoniska. Numera är alla kunder ganska väl utbildade i de olika knep som används av försäljningschefer. Erfarna kunder kan förhandla enligt sitt eget scenario, de lämnar redan lugnt frågetratten för dem och med sina frågor kan de förbrylla vilken chef som helst.

dock preliminär förberedelse och erfarenhet kommer att hjälpa dig att bli mer självsäkra och effektiva chefer. Använd det här diagrammet som ett stöd när du för ett samtal, men använd din erfarenhet för att bygga ett försäljningssystem, ständigt finslipa dess effektivitet! Vi önskar dig framgång i denna intressanta verksamhet!

Förmodligen finns det bland läsarna människor som ännu inte har gett upp sina egna liv, strävar efter framgång och är redo att lära sig nya och användbara saker varje dag. Det är för sådana individer som denna artikel skrevs.

Genom att studera de enkla 5 reglerna för försäljning och följa dem kan nästan varje chef öka inkomsten för företaget där han arbetar, och därmed sin egen inkomstnivå. Följande är tänkt att hjälpa många människor, oavsett ålder och kön, att bilda sig en ny, oväntad syn på till synes vanliga saker, på sig själva och egna handlingar, och viktigast av allt - öppna upp för nya möjligheter!

Syftet med att studera säljteknik

Målet med att studera olika säljtekniker, bildade från experternas omfattande erfarenhet, är att uppnå en sådan nivå av behärskning när försäljning inte bara blir ett sätt att tjäna pengar, utan också till en förvånansvärt intressant aktivitet, och mycket ofta - en livslång jakt.

Regler för produktförsäljning

Från ett stort antal praktiska färdigheter som förvärvades av många experter under lång tid, spenderade enorma ansträngningar och gjorde många misstag, bildades 5 regler för att sälja varor. Varje chef eller säljare bör känna till dessa regler för att uppnå bra resultat, eftersom det är känt att korrekt organiserad försäljning redan är 75% av framgången i alla företag.

När man startar ett företag fokuserar nästan varje nybörjare, och ofta en erfaren affärsman, på att skapa affärsplaner, söka efter affärspartners, reklamverksamhet etc. Efter att ha gått igenom tillräckliga stadier från en nybörjarentreprenörs synvinkel, väntar ägaren av företaget på kunder, men av någon anledning kommer de inte, även om stegen som beskrivs ovan slutfördes perfekt. Ett väldigt vanligt problem, eller hur?!

Det finns ingen anledning att fördjupa sig i "debriefingen" och leta efter orsaken till misslyckanden i djupet av processerna. Hon är på ytan. Det är bara det att människor som bestämmer sig för att gå in i försäljning måste älska att sälja och måste kunna kommunicera med kunder. Försäljning ska i slutändan inte bli ett hårt jobb för en chef, utan en sorts hobby. Naturligtvis behöver du också viss kunskap inom detta område, och viktigast av allt, tillämpningen av denna kunskap i praktiken. De välkända 5 försäljningsreglerna, vars teknik är ganska enkel, tillämpas envist inte av säljare i praktiken. Men genom att använda den beskrivna grundläggande teorin i ditt arbete kommer du att få förmågan att framgångsrikt avsluta nio affärer av tio.

Försäljningsstadier

Låt oss överväga de grundläggande 5 reglerna för försäljning, utan vilka personal kan nå framgång handelsbolag förvandlas till en tvivelaktig eller i alla fall en avlägsen utsikt. I själva verket är dessa inte ens regler, utan stadier av alla transaktioner. Chefens noggrannhet i att uppfylla varje punkt av de 5 grundläggande reglerna för försäljning avgör om transaktionen kommer att bli framgångsrik för säljaren eller resultera i bortkastad tid och ansträngning.

Så för att sälja någon produkt går vi steg för steg. Vi följer alla regler. 5 poäng i försäljning, eller snarare, dess prestation och slutförande, är framgång.

Punktregel 1. Upprätta kontakt

Det har bevisats i praktiken: den allra första punkten från listan med 5 försäljningsregler är en av de viktigaste. Resultatet av försäljningen, det vill säga om den kommer att bli framgångsrik, bildas i den första minuten av kommunikationen mellan chefen och kunden.

Att bilda en åsikt om oss själva

Chefen behöver helt enkelt bilda köparens uppfattning om sig själv som en professionell, kapabel att lösa problemen med en butiks- eller kontorsbesökare, och även som en person som definitivt kommer att ta hand om kundens intressen. Du måste bokstavligen utstråla energi och fylla kommunikationsprocessen med entusiasm. Resultatet av ärendet avgörs till stor del beroende på graden av internt förtroende hos säljaren för produkten han erbjuder.

Vikten av små saker när man skapar ett första intryck

Genom att följa affärsetikettens regler får varje chef kunden att känna sig bekväm och även känna sig viktig.

Det finns ingen anledning att klä sig extravagant, du måste se presentabel ut. Att visa provokativ klyvning eller tatueringar kan lätt skrämma bort en klient.

Leende och komplimanger

Absolut varje person gillar lämpliga och subtila komplimanger riktade mot honom. Dessutom är det väldigt lätt att vinna folks gunst med ett uppriktigt leende. I allmänhet kan dessa enkla ögonblick i kommunikationen, om de används korrekt och diskret, skapa en gynnsam miljö, och det är i en sådan atmosfär som köparen oftast fattar ett positivt beslut att köpa en viss produkt.

Punktregel 2. Vi använder aktiva lyssningstekniker

Som nämnts ovan är en mycket viktig punkt för varje säljare att lära sig av de 5 grundläggande reglerna för försäljning aktivt lyssnande. Välkända psykologer erbjuder flera tekniker som alla försäljningschefer behöver behärska.

Tekniker för aktivt lyssnande

Så, specifika exempel på aktiva lyssningstekniker presenteras:

Icke-verbalt ackompanjemang. Det är när säljaren ser in i ögonen på sin samtalspartner, tar en pose som uttrycker förståelse, nickar på huvudet, etc.
Känslomässig upprepning. Ganska ofta är ett uttryck för entusiasm lämpligt. Till exempel, säljarens sista fråga: "Förstod jag rätt?", åtföljs oftast av köparens svar, "Ja!"
"Eko." Du kan och bör ordagrant upprepa de bestämmelser som klienten uttryckte under samtalet. "Om jag förstått dig rätt...", "Din åsikt är...".
Genom förtydligande. Under dialogen ska köparen-säljaren ställa klargörande frågor från den förra angående eventuella enskilda aspekter av den senares uttalanden.
För att sammanfatta. Denna metod förutsätter att chefen, i färd med att kommunicera med kunden, med jämna mellanrum måste återge kärnan i den senares uttalanden, men i en mycket komprimerad form: "Så, du vill...".
En logisk konsekvens. Chefen måste logiskt dra en konsekvens från den potentiella köparens uttalanden: "Om vi sammanfattar vad du sa kan vi rekommendera..."

Regel 3. Frågor

Försäljningsreglerna, vars 5 steg vi överväger, innehåller en punkt som inte är den lättaste att studera och förstå, men mycket viktig - "ställ frågor."

För att till fullo förstå detta försäljningsstadium är det nödvändigt att studera frågan på djupet. Du kan tillgripa att läsa verken av kända managementexperter, till exempel Neil Reckman, som i detalj beskrev den mest använda tekniken för att ställa frågor korrekt - SPIN. Efter att ha uppnått perfektion med hjälp av sådana tekniker kan vilken chef som helst uppleva alla fördelar med fullständig kontroll över situationen under ett samtal med en klient.

Typer av frågor

Det finns fyra typer av frågor som måste ställas sekventiellt. Dessa typer presenteras:

Situationsfrågor, som avslöjar den allmänna situationen Potentiell kund.
Problematiska frågor, som är utformade för att klargöra kärnan i problemet som köparen kom med.
Extraktiva frågor. De hjälper till att bestämma graden av relevans av problemet för klienten.
Vägledande frågor. Sådana frågor är avsedda att hjälpa chefen att gå till scenen för att presentera kärnan i det kommersiella förslaget.

Regel 4. Kundens invändningar

Varje chef har upprepade gånger stött på klientinvändningar. Detta är en integrerad och oundviklig del av kommunikationen vid försäljning. Det bör noteras att med rätt förmåga att arbeta med invändningar blir processen att övervinna dem och till och med förvandla dem till en fördel för säljaren till ett verkligt nöje för honom. Detta är svårt att tro, men praktiken bekräftar sanningen i påståendet.

Professionalism inom försäljning

Kundens invändningar bör välkomnas och till och med glädjas åt, eftersom det är invändningar som ger säljaren ytterligare en chans att skingra kundens misstro mot produkten. För en framgångsrik säljare som har studerat de 5 reglerna för försäljning, är det sant att scenen i fråga kan bli en riktig höjdpunkt och förutbestämma det framgångsrika resultatet av kommunikationen med köparen. För att uppnå sådana resultat måste du bli en äkta professionell inom ditt område, vilket förklaras av passion för ditt arbete, såväl som äkta och uppriktig kärlek till kunder.

Du bör under inga omständigheter starta en tvist eller avslå invändningen direkt. Detta kommer bara att fördjupa misstroendet. För att nå framgång är det nödvändigt att acceptera den synpunkt som köparen har intagit och visar.

Genom att acceptera samtalspartnerns synvinkel erkänner säljaren den förstas frihet och ger honom också rätten att uttrycka sin egen åsikt. Acceptans är en slags känslomässig stötdämpare som lätt kan släcka irritation, såväl som klientens aggressiva attityd. Ord som "Som jag förstår dig, ...", eller "Det är bra att du vet om denna brist, och ...", etc. är utmärkta exempel korrekt drift med invändningar.

Regel 5. Slutförande av transaktionen

Forskning visar att endast 5-10% av försäljningschefer har kompetensen att korrekt hantera slutskedet av en försäljning.

Forskare som genomförde en undersökning bland säljare av olika varor noterar att detta tillstånd i första hand orsakas av säljarens rädsla för att bli vägrad efter att ha gått igenom de fyra preliminära stadierna. Erfarenheter tillåter inte chefen att samla sig och föra köparen till kassan för att betala för köpet eller ge honom ett kontrakt att skriva på. Och det bör noteras att sådan osäkerhet ofta leder till att säljarens alla preliminära ansträngningar upphävs. Men det är känt att endast genom att följa steg-för-steg och fullständigt regel 1-5 i försäljning, kan en säljare räkna med framgång.

Först och främst måste du skaffa dig förmågan att lägga märke till signaler som indikerar en köpares beredskap att göra ett köp. I denna fråga En analogi mellan försäljningsprocessen och fiskekonsten är lämplig. Om en krokad fisk krokas för tidigt eller för sent kommer den att falla av kroken.

Slutsats

Det är alla de grundläggande reglerna för försäljning. Naturligtvis anses de ytligt, och var och en av dem kräver separata studier, och viktigast av allt, övning. Det är bara viktigt att komma ihåg att för framgång måste du studera försäljningsreglerna, vars 5 steg diskuteras ovan.

Den genomsnittliga säljaren har minst tio kontakter med olika kunder varje dag. Om vi multiplicerar detta antal med antalet dagar på ett år får vi mer än 3 500 tusen möjligheter att göra en försäljning. Inte så lite, eller hur?! Om potentiella kunder inte kommer till butiken eller kontoret alls, kan du vända dig till andra tekniker, till exempel studera de 5 reglerna för telefonförsäljning. Med andra ord, stå inte stilla, utforska nya riktningar varje dag och en av dem kommer definitivt att ge framgång!

Den senaste tiden ser jag ofta okunniga säljare och konsulter som försöker tvinga på någon något. Det är svårt att kalla det "sälja", så bara påtvinga det. De gör detta av sin naiva intuition, utan att observera några lagar, tekniker och försäljningsteknologier, utan att observera mönstret för säljarens 5 stadier och deras beställning.

Därför kommer vi idag att prata om de grundläggande sanningarna som varje säljare bör känna till.

I det första steget av försäljningen finns hälsa och etablera kontakt. "Hej, jag heter Roman. Vi är glada att se dig i vår butik. I det här rummet ställer vi ut ytterkläder och lite längre fram har vi skor. Om du har några frågor försöker jag gärna svara nedan.” Här är ett exempel på hur hälsning och upprättande av kontakt uppstår. Sedan måste du gå vidare till nästa steg.

I det andra skedet finns samla in information och identifiera behov. "Letar du efter något specifikt? Kan jag hjälpa dig?" Alla dessa frågor gör att du kan starta en konversation med köparen och ta reda på vad han behöver. Även potentiell köpare svarar att han inte behöver någonting och bara tittar, kan du bjuda in honom att titta på någon produkt och, i processen för samtal och demonstration, avslöja hans verkliga behov. T.ex: "Nej tack, jag behöver ingenting, jag bara tittar. - Okej, låt mig visa dig telefonen som vi precis fick. Det här är en ny produkt i vår butik, ta en titt på den så ska jag berätta vad som gör den unik. Kom igen, du har inget att förlora." Om det ens finns ett litet intresse och enighet från köparens sida går vi vidare till det tredje steget.

Presentation. Här behöver du tydligt och vackert berätta om ditt förslag. Betona allt styrkor erbjuden produkt eller tjänst. Det blir bättre om du är redo för i detta skede. Och gör en förberedelse om produkten. Fundera på vad du kan prata om och vad du inte bör. utan att följa mönstret för säljarens 5 steg och deras beställning. enligt min mening okomplicerad och förberedd.

Efter eller till och med under vår presentation uppstår arbeta med invändningar. Namnet talar för sig självt. Här försöker vi avvärja alla argument som framförs mot vårt förslag och dess förvärv. Några av de vanligaste är "dyra", invändningar om kvalitet och även att andra har bättre. Alla dessa invändningar är i de flesta fall standard och du kan också förbereda dig på dem. Läs min artikel om att hantera invändningar vid försäljning.

Uppmuntran. Efter att vi har berättat det bästa och inte bara om vår produkt, är det nödvändigt att driva köparen till handling. Naturligtvis att köpa. Vi avslutar samtalet smidigt och noggrant med ledande frågor. Till exempel: "Kommer du att hämta varorna själv eller använda vår leverans?" "Vilken tröja gillade du bäst?"

Genom att använda den här försäljningstekniken och gå igenom alla 5 stadier av en säljare kan du avsevärt öka andelen framgångsrika förhandlingar och transaktioner. Vilka andra svårigheter tror du att säljare kan möta? Berätta om det i

Du handlar med varor Hög kvalitet och till ett rimligt pris, men besökare i din butik lämnar inte alltid den med ett köp? Du erbjuder utmärkta arbetsprestationer professionell nivå, men många kunder lämnar utan att avsluta en affär? Du har ett brett utbud hushållsnära tjänster, tillhandahålls i optimal tid och billigt, men potentiella kunder väljer ofta andra leverantörer?

Naturligtvis, för att antingen grossistförsälja eller öka volymen av försäljning av tjänster eller arbete, måste du genomföra en viss marknadsfrämjande strategi, marknadsföringsevenemang, reklamkampanjer...Det finns dock en annan viktig poäng, som många företagare lämnar "för senare" utan att uppmärksamma det. Och på grund av detta tillvägagångssätt lider verksamheten som helhet enorma ansträngningar till ingenting. Alla investeringar i marknadsföring, reklam, kvalitetsprodukter och serviceförbättringar kan förstöras av olämpliga personalåtgärder.

Säljtekniker är också viktiga för chefer eller säljare själva. De gör det mycket lättare att hantera yrkesansvar, innehav av dem gör det möjligt att räkna med karriär, löneökningar, ta emot bonusar och bonusar.

Försäljningsteknik - lite poesi

När det gäller att använda utbildning för anställda (säljare, konsulter eller chefer) för att öka dessa mest eftertraktade volymer, och med dem vinster, är det första man tänker på "magiska" tekniker. De säger att den som äger dem kan förhäxa kunden och "sälja" nästan vad som helst, till och med något helt onödigt. Coola specialister lär ut alla möjliga specifika tekniker på seminarier, utbildningar och webbseminarier, och för mycket pengar.

Denna utbredda åsikt kan inte kallas absolut korrekt. Det finns faktiskt en hel del informationsmaterial, böcker om ämnet och företag som specialiserar sig på personalutbildning. Men för att vara ärlig, när man skapade dem var den första frågan att få pengar från de som var ivriga att lära sig att sälja. Ingen teknik kan göra en person till en framgångsrik säljare om han av objektiva skäl inte är lämplig för denna roll.

Grundläggande egenskaper hos en säljare

Den klassiska listan över egenskaper hos en framgångsrik säljare måste vara känd för både de som vill bli en representant för detta yrke och de som anställer personal. Ett felaktigt beslut i båda fallen kan leda till ett helt spår av konsekvenser. obehagliga konsekvenser, allt från misslyckanden inom det professionella området till förluster i verksamheten.

Tecken på en lovande säljare:

Tal. Här behöver du helt enkelt ett omfattande ordförråd, rent litterärt språk, frånvaro av jargong, dialektismer och liknande. Bilden av kannibalen Ellochka med sina trettio ord för att uttrycka alla känslor är helt olämplig för denna roll. Säljaren måste ha en vältalad tunga för att kunna förmedla sitt budskap till någon köpare.
Utseende och röst. Låt oss se på problemet ärligt. Tyvärr, hur obehagligt det än kan låta, är alla uttalade fysiska defekter som är avvisande eller orsakar en negativ reaktion från andra den faktor som blockerar vägen till yrket. Men om försäljningen bara är relaterad till fjärrläge (telefon, via internet), så är utseendet inte alls viktigt, rösten kommer i förgrunden. Det ska vara melodiskt och diktionen ska vara utmärkt. Vi får inte heller glömma att yrket som en "riktig" säljare som arbetar "på marken" kräver ett snyggt utseende. Orena skor, skrynkliga byxor, en gammal skjorta eller blus, en smaklös kombination av färger i kläder och liknande tillför inte sympati alls.
Intelligens. I rollen som säljare är det svårt att föreställa sig en person som har svårt att bemästra en miniräknare och inte kan komma ihåg alla funktioner i en viss multicooker-modell. Det vill säga att detta yrke kräver någon som enkelt kan hantera en stor mängd information, som enkelt kan berätta vad det är och hur det kommer att påverka ett specifikt köp, samt vilka fördelar den aktuella kampanjen lovar köparen.
Intresse för yrket. Det är knappast möjligt att framgångsrikt sälja en produkt eller tjänst utan fördjupad kunskap om försäljningsämnet, såväl som utan att förstå nyanserna i processen. Och att studera ämnet handel kräver seriösa ansträngningar, som knappast någon kommer att göra utan något intresse eller kärlek för sitt arbete. Naturligtvis kan du memorera instruktionerna för en dammsugare utan att visa något särskilt engagemang för yrket. Men bara någon som verkligen älskar själva försäljningsprocessen kan berätta om den på ett sådant sätt att du vill köpa den, motivera priset och visa alla fördelar med köpet.
Kommunikationsfärdigheter. För en säljare är förmågan att tillfredsställa människor, även främlingar och gärna vid första anblicken och ett par obetydliga fraser, otroligt viktig. Detta är huvudkomponenten för framgång inom försäljning. Och här spelar det ingen roll produktkategori, inte heller storleken butiksyta och inte heller ett kommunikationsschema med kunden. Om den som måste erbjuda en produkt eller tjänst inte vet hur man hittar ett förhållningssätt till köparen, känner sig malplacerad, om han måste kommunicera med en främling, helt enkelt är rädd för människor, bör han inte välja detta yrke.
Stresstålighet. Säljaren måste ofta hantera konfliktsituationer, elakheter och direkta förolämpningar riktade mot honom. Positionen kräver dock att man följer ett visst regelverk, där behovet av att förbli artig i alla fall kommer först. Här behöver du kunna hitta alternativ för att lösa konflikten, och agera efter situationen och ta hänsyn till psykologiska typer. På vissa ställen, gå tillväga med humor för att lindra spänningar, på andra, byt till en lite mer strikt ton, på andra, hitta en annan lösning. Och visst måste säljaren ha en viss reserv av psykologisk styrka så att han efter ytterligare ett avslag inte ger upp och fortsätter att fullgöra sina yrkesuppgifter.

Porträttet av en idealisk säljare innehåller också en känsla av takt, rimlig uthållighet, förmågan att känna igen en potentiell kund för din produkt, kunskap om psykologi, god inlärningsförmåga och mycket mer.

Råd: detta gäller ägare av butiker och butiker, samt de som väljer servicepersonal för etableringar Catering. Du ska inte försöka sätta ihop ett team av säljare eller servitörer från modellsnygga tjejer med ben så långa som kindtänder. Ofta kan detta orsaka motsatsen till den förväntade reaktionen. Föreställ dig bara hur en medelålders kvinna som redan har förlorat sin ideala form kommer att känna sig när hon kommer för att välja en blus för sig själv, om en ung skönhet med jämna mellanrum tittar in i sitt provrum, hjälper till med valet och tar med nästa modell. Tänk därför på detaljerna för ditt företag, dess målgrupp, nyanser av produkten och välj personal på ett sådant sätt att dina kunder kan känna sig mysiga och bekväma.

Du måste förstå att det är mycket svårare att hitta "rätt" och erfaren personal än att hitta den perfekta. Ibland är det bättre att ta nybörjare och träna dem.

Effektiva försäljningstekniker - avslöjar hemligheterna

Dessutom finns det många säljtekniker. Arbetare kan kalla principen om "tre ja", tekniken för skrämsel, NLP-teknik, aktivt lyssnande och många andra.

Klassiker av genren eller grundschema

Den klassiska tekniken består av 5 steg:

Kontakt. En minut eller två räcker vanligtvis för att fastställa det. En lätt komplimang (utan förödmjukande fawning), ett uppriktigt leende, en vänlig hälsning - sådana grundläggande handlingar räcker.
Bestämma behov. I detta skede är det viktigt att ta hänsyn till detaljerna. Om det är aktiv försäljning av en specifik produkt bör du ta reda på om en potentiellt specifik kund behöver den. Om detta är formatet för en butik, salong, butik, så gjorde personen som gick in i det uppenbarligen inte av misstag. Naturligtvis, i händelse av kraftiga regn ute, kommer ett sådant påstående inte att vara helt sant, men det regnar inte varje dag. Och här måste du "slå på" en förståelse för typen av klient. Om han vet exakt vad han vill och självsäkert går till rätt avdelning, så finns det ingen anledning att tvinga sig själv, du behöver bara göra det klart att säljaren är redo att hjälpa honom vid första begäran. Om köparen är förvirrad och uppenbart behöver hjälp bör detta göras omedelbart.
Presentation. Att lista funktionerna i en multicooker visar inte dess ansikte. En demonstration kommer att göra detta mycket bättre. Att sparka ett fönsterglas med din stövel på kommer att visa dess styrka mycket tydligare än en lista fysiska egenskaper, läs för kunden.
Arbeta med invändningar. I många informationsmaterial Du kan hitta en klassisk rekommendation för att arbeta med invändningar i form av avtal med uppdragsgivaren. Om han säger att produkten inte är dålig, utan är dyr, bör säljaren fortsätta samtalet med en fras som "ja, men..." och motivera priset som en del av sin invändning. Dessa kan vara vilka argument som helst för produkten. Och det finns en viktig detalj här. Du måste känna till varan du säljer väl och dess styrkor.

Råd: yrket som säljare leder ibland en person på en hal väg. Detta händer om han måste sälja en produkt av låg kvalitet. Om du inte vill göra en affär med ditt samvete och erbjuda köparen en tekanna som kommer att läcka efter den andra användningen, eller en T-shirt som bleknar efter den första tvätten, bör du noggrant välja arbetsplatsen. Och det är mycket lättare att sälja kvalitetsartiklar eller tjänster, eftersom förtroendet för köpets lönsamhet förmedlas på en känslomässig nivå.

Göra en affär. Detta steg är slutförandet av köpet och slutförandet av detaljer.

SPIN-teknik och dess nyckelpunkter

SPIN-tekniken är mest effektiv i förhandlingar där föremålet för försäljning inte är ett sortiment av varor, utan något specifikt. Det används av chefer som är involverade i aktiv B2B-försäljning, även om det kan användas i andra fall. Dess utmärkande särdrag är att presentationen av produkten utförs först efter att kundens situation har klarlagts, ett behov har bildats och det har tydligt beskrivits.

Stadier av SPIN-teknik:

analys av klientens situation, dess bedömning och identifiering av problemet;
uppmuntran att diskutera problemet och konsekvent, tillsammans med kunden, bildning av behovet av den föreslagna produkten/tjänsten;
fokusera klientens uppmärksamhet på existensen av ett problem och behovet av att hitta en lösning på det;
visa möjligheter att lösa ett problem genom att köpa en produkt/tjänst.

Spara artikeln med 2 klick:

Du bör välja din egen taktik för att kommunicera med kunden själv, med hänsyn till produktens detaljer, kontaktens version och personliga preferenser. Här är det inte nödvändigt att strikt följa metoderna, utföra varje detalj, uttala alla memorerade fraser - detta tillvägagångssätt är långt ifrån det bästa. Om du vill förstå, antingen i Chekalin, den minsta ryska staden, efter att ha gjort en karriär som säljare eller byggt ett företag, leta efter din egen väg och förhållningssätt till kunder, tillåt dig själv att missköta dig. Kom ihåg sparken på glaset som försäljningschefen gjorde plastfönster. Han övertygar 90 % av sina kunder med detta, och de går därifrån med ett köp. En spektakulär teknik låter dig ibland erövra marknaden och göra vinst.

I kontakt med