Nlp-teknik i försäljning. NLP-teknik: ett hemligt vapen i händerna på en framgångsrik affärsman. Etik, eller efterord

Många framgångsrika chefer använder NLP-tekniker i försäljning. Genom att känna till köparens psykologi och behärska försäljningstekniker kan du uppnå betydande resultat.

Så vad är NLP?

NLP (neurolingvistisk programmering (NLP)) är en riktning inom praktisk psykologi.

I sin kärna är NLP en uppsättning tekniker, hemligheter och knep, förenade av en gemensam metod som gör att en person kan agera mer sammanhängande och effektivt i olika problemsituationer.

Likgiltighet för värderingar och fokus på resultat har lett till att många människor förknippar NLP med manipulation. Faktum är att alla manipulerar, alltid! NLP tar bara ståndpunkten att det är viktigt att göra detta mer medvetet.

Hur kan du använda dessa tekniker till din fördel när det gäller att sälja varor eller tjänster?

Jag kan inte låta bli att le när jag minns min första erfarenhet av direktförsäljning och möten med potentiella kunder.

En persons interna tillstånd avslöjas nästan alltid av hans händer. Vi vet bara inte var vi ska placera dem.

Vissa börjar i en spänd situation frenetiskt klicka på pennan, någon knäpper händerna framför dem osv.

Händer förråder osäkerhet.

Så, nog prat.

Låt oss titta på några NLP-tekniker inom försäljning.

Psykogeografi.

När min första coach lärde mig konsten att sälja, gillade han att upprepa: "Pavel, det viktigaste är kundens förtroende. Om det finns förtroende blir det en försäljning.”

När du möter en klient behöver du inte visa din överlägsenhet över honom, tvärtom, gör klienten till herre över situationen.

Få människor vet vilken typ av vetenskap detta är, psykogeografi.

Detta är en gren av psykologi som studerar beroendet av människors interaktioner av deras position i rymden i förhållande till varandra. Eko, inslaget, eller hur? =))

Nu uppmärksamhet!

En person litar mer på dig om du är mitt emot hans starka sida.

Om han är högerhänt, stå eller sitt till höger om honom.

Om du är vänsterhänt, då till vänster.

Din position skapar en gynnsam atmosfär för samtal. Samtalaren känner sig skyddad och böjd att prata. Denna teknik är förknippad med psykologi, med det omedvetna, och den fungerar utmärkt inom försäljning.

KOLLA UPP! Det fungerar!

Handposition.

Låt oss återgå till våra händer.

I en spänd situation känner människor indirekt fara.

Som ett resultat - händerna vikta på bröstet, sänkta under bältet ( som fotbollsspelare i väggen), eller frenetiskt pressa en mapp, bok, etc. Å ja, vissa lägger också händerna bakom ryggen.

Du sitter inte i fängelse, slappna av.

Vet du vad jag vill berätta för dig?

Det är inte rätt.

Speciellt när man pratar med en klient.

Du bör projicera självförtroende, inte rädsla eller skam. Detta är försäljningspsykologins huvudhemlighet - var säker på dig själv!

Det är därför! Händerna måste vara fria.

Lätta, diskreta gester.

När du gester, visa insidan av din handflata oftare. Detta skapar lugn och tillit hos dig.

Det är svårt att förklara.

Troligtvis bildades detta på nivån med det omedvetna förr i tiden då människor bar djurskinn.

Genom att visa en öppen handflata visar vi därmed att vi har öppna avsikter, vi visar att vi inte är aggressiva.

Dina ansiktsuttryck!

Leende. Du har all anledning att göra detta.

Bara detta ska inte vara hånfullt. Inte ett Hollywood-leende, utan ett litet halvleende.

Titta rakt på din motståndare.

Dölj inte dina ögon.

Välj en punkt på klientens ansikte ( bättre näsrygg) precis under ögonen.

Titta på denna punkt för cirka 60-70% av hela samtalet. Var bara försiktig.

Stirra inte in i din klients ögon hela tiden. Du måste kunna flytta blicken vackert (till en produkt, till exempel).

Din hållning.

Sitter du och klienten?

Om du bara sitter på en stol är det bäst att lägga händerna på knäna. Detta är en klassisk pose Om du sitter vid ett bord, lägg händerna på bordet som ett hus, men oavslutat. händerna ska inte röra varandra).

Står du och klienten sitter?

Du står, klienten sitter - en besvärlig situation. Be om lov att sitta ner.

Placera inte dina händer eller armbågar på klientens bord.

Detta orsakar obehag.

Det är som att du gör intrång på hans egendom.

Placera aldrig din portfölj (väska) i ditt knä. Det visar din rädsla. Placera den nära bordet.

Han går ingenstans.

Det var i princip allt jag ville säga i den här artikeln.

Vilken teknik använder du när du kommunicerar med kunder? Agerar du på din intuition utan att inse vad som gör att du kan sälja effektivt? Eller förstår du inte varför kommunikationen inte fungerar? Titta på exemplen, vad är NLP och experimentera i din försäljningökar andelen.

Neurolingvistisk programmering (NLP) är ett begrepp som kommer från praktisk psykologi och psykoterapi. Om vi tar bort den vetenskapliga terminologin (förresten, riktningen erkänns inte av det akademiska samfundet, och vissa kritiker talar i allmänhet om riktningens pseudovetenskapliga karaktär), så är NLP verbala och icke-verbala metoder och tekniker hantera människors beteende.

Det finns en viss uppsättning tekniker när du kommunicerar med din samtalspartner, med hjälp av vilken du ställer in din partner för de åtgärder du behöver. Låt oss försöka titta på några av dem.

I allmänhet ser det klassiska kommunikationsschemat med NLP ut så här: upprätta rapport, med hjälp av spegling, kalibrering, justering och förankring. Men efter etablerad rapport översätter vi kundens handlingar till de som är nödvändiga för oss. Allt detta är ganska svårt att göra, sällsynt och lätt att känna igen. Och, som exempel i försäljning visar, är dessa NLP-tekniker inte så effektiva och kräver övning. Men genom att veta om deras existens kommer du att ha möjlighet att experimentera på detta område och dessutom, gör det medvetet.

Rapport- det här är en förtroendefull attityd hos din samtalspartner, ett speciellt tillstånd där din partner är redo att följa dig och dina handlingar. Detta tillstånd är målet för NLP-tekniker. När du inser att relationen har etablerats kan du fortsätta samtalet i den riktning du behöver. Följande metoder används för att upprätta rapport:

- spegling. Du upprepar gester, ställningar, böjningar och till och med andning efter din samtalspartner som om du vore en spegelbild. Detta gör att du kan anpassa dig till din partner så att han sedan kan börja upprepa dina handlingar.

— kalibrering. Detta är processen för att känna igen din samtalspartners tillstånd. Förstå vad han egentligen menade, var han lurade, ouppriktig och underskattade. Det är till och med möjligt att han tänker på något.

- ankare. Detta är någon form av yttre faktor som är fixerad på det mänskliga tillståndet som är nödvändigt för oss och sedan lätt återgår till detta tillstånd med hjälp av vårt ankare. Tja, till exempel, när din samtalspartner kommer ihåg något bra och glädjefullt, tar vi honom i armbågen, då, när vi under samtalet i rätt ögonblick återigen tar honom i armbågen, kommer personen reflexmässigt att visas i ett gott och glad humör . Genom att placera ankare under samtalet kommer vi att framkalla det önskade tillståndet hos vår klient och det blir lättare för oss att återuppbygga samtalet på ett positivt sätt, och att stanna kvar i minnet uteslutande som trevliga stunder.

God eftermiddag kära läsare av min blogg. Idag skulle jag vilja prata om problemet med framgång, som förmodligen är av intresse för alla. Framgång kräver vanligtvis en lång, hård väg, mycket ansträngning och lite tur. Det finns dock också ganska enkla metoder med vilka du avsevärt kan förkorta din väg mot dina mål. Låt oss titta på de grundläggande NLP-teknikerna som gör att du kan nå framgång i ditt personliga liv och bygga en professionell karriär.

Dessa metoder är till stor hjälp både i det personliga livet och i den professionella sfären och tillhör den psykologiska riktningen som kallas Neuro-Lingvistisk Programmering (NLP). Vi har redan tittat på: "".

Hur du blir framgångsrik med NLP i ditt personliga liv

Det personliga livet är kanske ett av de områden där det är särskilt svårt att nå framgång, för det finns inget svårare än att bygga en stark, djup relation med en annan person. Därför är det här det är vettigt att använda de mest effektiva metoderna.

Å andra sidan är det personliga livet, kärleken och familjen, som är ett område där, om manipulation är vettigt, är det bara för att förstöra kommunikationsbarriärer och uppnå ömsesidig förståelse.

NLP-metoder är en effektiv, kraftfull teknik som kan få en person att göra något som han kanske inte vill göra. I nära relationer finns det alltid en frestelse att sätta press på din partner och, som de säger, "dra täcket över dig själv." Är det möjligt att nå framgång i ditt personliga liv på detta sätt? Kanske. Men bara imaginärt och inte länge.

Ärlighet och respekt kommer att leda dig till framgång i familjefrågor och kärlek mycket snabbare än undertryckande och manipulation.

Därför måste NLP användas försiktigt och klokt i romantiska eller vänskapliga relationer. Om du försöker väcka kärlek och attraktion för dig själv från din partners sida, erbjuder NLP många metoder som är mycket effektiva.

Låt oss titta på några av de enklaste och mest effektiva metoderna för förförelse, som fungerar nästan felfritt.

Justeringsteknik

Det används i dejtingstadiet i början av ett förhållande. Poängen är att få maximalt förtroende från föremålet för din uppmärksamhet, ta bort hinder och väcka positiva känslor och en romantisk syn på dig. Justering kan ske i en mängd olika riktningar:

genom fysisk hållning, när du harmoniskt återspeglar din samtalspartners hållning och för ett avslappnat samtal
enligt talegenskaper, om du anpassar dig till taltakten och volymen, dess stilistiska egenskaper, strävar efter att tala objektets språk
enligt uppfattningen om den allmänna verkligheten, för detta räcker det att fördöma något omkring dig och komma till en gemensam åsikt
inom sfären av värderingar och övertygelser, när du i ett samtal betonar gemensamma vanor, åsikter och idéer.

Ju djupare anpassningen görs, desto tunnare blir barriärerna och desto lättare är det att bryta igenom till det valda objektets känslor.

"Närmare-vidare"-teknik

Om ett förhållande har börjat är det nödvändigt att stärka och fördjupa det, och här fungerar "närmare-vidare"-tekniken utmärkt. När du använder det måste du varva perioder av värme och uppmärksamhet till din partner med avvisande och kallt beteende. Om du följer några enkla regler kan du uppnå maximal framgång:

alla handlingar under perioden av alienation måste motiveras av yttre omständigheter: "Jag gillar dig verkligen, men jag är upptagen med affärer," "Jag kunde inte ta mig igenom eftersom min telefon var trasig."
den "ytterligare" perioden bör börja omedelbart efter den högsta punkten av nöje från att kommunicera med varandra.
den "närmare" perioden bör ge vika för den "ytterligare" perioden först efter att partnern har vidtagit aktiva åtgärder för att uppnå gunst.
Den "ytterligare" perioden är mest effektiv om den kommer oväntat och utan förklaring, så att partnern verkar vara "stuvad" i sina egna tvivel, och slutar med förklaringar som inte på något sätt äventyrar din kärlek.

Denna teknik fungerar utmärkt inte bara under perioden med "godis-bukett"-relationer, utan också efter bröllopet. Ett bra sätt att behålla livfulla känslor under decennier av äktenskap. Du kan lära dig mer om denna teknik.

NLP-teknologier för framgångsrik försäljning

Ett annat viktigt tillämpningsområde för NLP-metoder är försäljning, erbjudande av tjänster och förhandlingar. Dessa tekniker gör att du kan lyckas i affärer och bygga en karriär.

I vår värld med extremt hård konkurrens är det särskilt svårt, men också särskilt lönsamt att nå framgång inom produktmarknadsföring. Framgång i verksamheten är garanterad för dig om du kan:

vända den potentiella kundens blick åt rätt håll
hjälp att hitta det han verkligen kom till butiken eller ditt företag för
förklara för honom att de produkter du erbjuder är precis vad han behöver

Det är inom området för att utveckla metoder för NLP-inflytande i försäljning som den största mängden forskning utförs och det största antalet enkla och effektiva tekniker finns. Alla kan delas in i flera huvudgrupper, beroende på deras funktioner:

metoder för att läsa klienten
metoder för anpassning till kunden
förvaltningsmetoder, det vill säga riktningar för klientbeteende

Naturligtvis kommer det inte att vara möjligt att överväga dem alla i vår artikel, du kan lära dig i detalj om grunderna för de mest effektiva av dem, till exempel i boken "Guide till NLP-Practician-kursen" av Andrey Pligin och Alexander Gerasimov.

Och för att vara säker på att de verkligen fungerar kan du prova att tillämpa en av de enklaste och därför felsäkra teknikerna: de tre "ja"-metoden.

Tre ja-teknik

Inom försäljning använder jag det för att övervinna kundens negativa attityd, hans fördomar mot något och tvinga honom att se på ämnet från en annan sida, vilket är fördelaktigt för säljaren.

Så om du stöter på en svårbehandlad, pre-negativ klient, ställ bara några frågor till honom som han oundvikligen kommer att svara "ja" på. Dessa kan vara neutrala frågor som "Kom du med din egen bil?" eller "Regnar det ute?", om det är det förstås.

Samtalsämnet kan också vara axiom från ditt företags område, vanliga myter och idéer som alla delas, till exempel: "Håller du att hushållsapparater ska köpas så att de fungerar under lång tid och utan att misslyckas?" etc.

Efter att du lyckats få svaret ”ja” mer än tre gånger kan du ställa SAMMA fråga som det är viktigt att få ett positivt svar på från din samtalspartner. Och det är mer sannolikt att han svarar "Ja". Även människor som är resistenta mot manipulation och är utmärkta på att motstå det kan inte motstå denna teknik.

Naturligtvis kanske du inte får ett positivt svar från en negativ samtalspartner, men själva önskan att svara "ja" kommer att tillåta hans medvetande att vända sig bort från den förplanerade vägen och se på saken från en annan sida, vilket tidigare var gömd för honom bakom en mur av fördomar. Men det är precis vad du försökte uppnå!

Frön av tvivel som kan planteras i klientens sinne på detta sätt kommer att skapa en mycket liten lucka i hans tidigare oklanderliga övertygelse om att han har rätt. Efter detta, genom att agera kompetent och professionellt, med hjälp av andra effektiva NLP-tekniker, kommer du att kunna utöka den, öka den så mycket att samtalspartnern kommer att börja lyssna på dina ord, reflektera över dina argument, vilket i slutändan gör att du kan övertyga person att ändra sin åsikt och senare fatta ett beslut som är fördelaktigt för dig.

När du har lyckats plantera ett frö av tvivel i klientens sinne är det värt att arbeta vidare med hans övertygelser.

Teknik för att ställa rätt frågor

Många säljare anser att kunden bör få så mycket information som möjligt för att påverka köpet. NLP-tekniker, tvärtom, föreslår att du ställer frågor som gör att du kan övervinna hinder för uppfattning och kommunikation och acceptera säljarens förslag som dina egna. Liknande NLP-metoder är baserade på ericksonska hypnostekniker.

Genom att försiktigt erbjuda påståenden eller frågor som köparen måste hålla med om eller svara "ja" på, leder säljaren honom steg för steg till beslutet att produkten eller tjänsten som erbjuds är precis vad som är värt att lägga pengar på.

Det är fråge-och-svar-formen av kommunikation, där varje efterföljande fråga förutsätter ett positivt svar, som gör att du kan ställa in kunden till den lösning säljaren behöver.

Frasupprepningsteknik

Korrekt utvalda frågor, säljarens uppriktiga intresse för kundens behov och ett kreativt förhållningssätt för att hitta ett sätt att tillfredsställa dem är viktiga komponenter för framgången för NLP-metoder i försäljning.

Tekniken "frasupprepning", som ofta praktiseras i NLP, kommer att hjälpa här. Det ligger i det faktum att genom att upprepa slutet av klientens fras i början av din, kan du skapa illusionen av att dina tankar är hans egna. Då är det lättare för en person att fatta ett beslut som är fördelaktigt för dig som hans eget.

Reframing-teknik

För att påverka köparens åsikt att ändra till din fördel och stimulera antagandet av ett beslut som är fördelaktigt för dig, använd omformuleringstekniken. Dess kärna är att du formulerar tanken som uttrycks av klienten på ditt eget sätt och börjar ditt uttalande med orden: "Om jag förstår dig rätt...".

Tricket är att samma tanke, uttryckt lite annorlunda, kan rikta klientens blick i den riktning du vill, men samtidigt kommer han fortfarande att betrakta den som sin egen. I verkligheten ser det ut ungefär så här:

Kund: "Jag gillar inte den här vattenkokaren, dess kropp är gjord av för tunn plast"
Säljare: "Som jag förstår det vill du köpa en vattenkokare med en kropp som håller länge?"
Köpare: "Ja"
Säljare: "Var uppmärksam på dessa modeller. De har en metallkropp; denna vattenkokare har fungerat perfekt i vårt hus i 4 år nu. Jag kan föreslå denna vattenkokare. Dess stomme är gjord av plast, men tillverkaren ger en 3-års garanti, under vilken den ersätter produkten utan kostnad."

"Kräv mer"-teknik

Ett viktigt steg i en framgångsrik försäljning är att slutföra affären. För att effektivt vägleda köparen att fatta ett beslut och betala för köpet finns det många NLP-tekniker. En av de effektiva är metoden "Demand More", som får en person som redan är redo att köpa att tro att det är värt att göra det just nu.

Tekniken bygger på att vår uppfattning om händelser och fenomen är relativ.

Med sin konstanta höjd i Lilliputians land verkade Guliver som en jätte, och i jättarnas land - en Lilliputian.

Med hjälp av kontrasteffekten måste du därför först presentera oacceptabla villkor för transaktionen: ett för högt pris, till exempel, och sedan informera om att du nu kan göra ett köp för 20 % billigare. För detta ändamål kan du erbjuda en rabatt, kampanj eller specialmodell.

Slutsats

Effektiviteten och enkelheten i NLP-metoder förvånar och inspirerar många att använda dem i vardagen och enkelt få som de vill, dock finns det många fallgropar i användningen av NLP.

Slutligen kommer jag att säga: Det finns många olika tekniker och metoder för att nå framgång. På den här bloggen samlar jag de bästa utdragen och grunderna för alla adekvata system för självutveckling. Vilket kommer att vara tillräckligt för att flytta nålen och uppnå imponerande resultat i ditt liv. Prenumerera på blogguppdateringar för att inte missa nya artikelpublikationer.

Allt gott kära läsare. Om du tycker att denna information är användbar kan du lägga till den i dina sociala medier för enkelhetens skull. nätverk. Knapparna finns längst ner.

Vissa chefer försöker fortfarande (på 90-talet av förra seklet var detta inte förvånande) att på allvar använda NLP-tekniker i försäljningsorganisationer. Och de uppnår till och med några till synes positiva resultat. Det förefaller för dessa människor att det är möjligt att, genom att läsa flera böcker av kvasi-pseudovetenskapligt innehåll, enkelt och enkelt manipulera medvetandet hos massorna som vill bli manipulerade.

Låt oss försöka ta reda på vad NLP är och hur det fungerar inom handel?

(neurolinguistisk programmering) representerar i huvudsak en uppsättning förment effektiva teknologier, hemligheter och nästan psykologiska knep, förenade av en gemensam metod och mål. de som använder NLP kännetecknas av en obehaglig och alarmerande egenskap: NLP-utövare vill påtvinga dig något eller involvera dig i någon gemensam handling. Analfabetismen hos dessa mirakelspecialister är perfekt kombinerad med aggressivitet. För en normal person väcker ett sådant beteende hos en säljare, alla hans tunt beslöjade taktiska tekniker, uteslutande negativa känslor. Hur kan man lita på sådana människor?

NLP-tekniker och metoder inom försäljning

Vissa (även stora och seriösa) företag på 90- och 2000-talen introducerade aktivt NLP-utbildning för att öka försäljningen. Vad ledde detta till?

Likgiltighet för andra människors värde och etiska sfär och orientering
det oumbärliga uppnåendet av resultat som ger utdelning har lett till att många säljande företag för närvarande överger användningen av NLP-metoder och -tekniker. Hur som helst, någon klient gillar inte att bli manipulerad. Men människor är inte idioter (åtminstone inte alla).

Vem har inte stött på aggressiva säljare som gör det svårt att välja? Kommer du att gå för andra gången till en butik eller ett företag med anställda som beter sig som anhängare av totalitära sekter?

För att öka antalet försäljningar behöver man sälja högkvalitativa varor som befolkningen behöver. Det är nyttigt att läsa ett par broschyrer om säljarens arbete och beteende (det finns ganska vettiga manualer). Och ingen NLP krävs.

Jochen Sommer

NLP inom försäljning. Övertyga vem som helst att köpa allt!

30 minuter. VERKAUFEN MIT NLP

Denna översättning publiceras efter överenskommelse

med GABAL Verlag GmbH

* * *

Om 30 minuter vet du mer!

Syftet med boken är att ge dig grundlig och korrekt information på kort tid. Ett genomtänkt indexsystem hjälper dig att snabbt hitta den information du behöver. Du kommer att lära dig de viktigaste sakerna på bara en halvtimme.

Läser på några minuter

All viktig information skrivs ut i fetstil.

Nyckelfrågor med hänvisningar till motsvarande sidor placerade i början av varje kapitel hjälper dig att omedelbart få koll, öppna boken direkt på rätt plats och snabbt fylla luckor i dina kunskaper.

En sammanfattning inom varje kapitel sammanfattar huvudidéerna. Tack vare dem kan huvudtexten skummas.

I slutet av boken finns en sammanfattning av den.

Ett alfabetiskt register gör det enkelt att hitta den information du behöver.

Förord

Tack så mycket för att du valde att köpa den här boken. Teknikerna som beskrivs i den kommer att hjälpa dig att nå framgång i verksamheten och öka din försäljning med minst 30 procent, och under gynnsamma förhållanden, till och med med 100 procent eller mer. Icke-standardiserade metoder som redan är välkända för många beskrivs här. Du kommer att lära dig vilka tekniker och mentala strategier de mest framgångsrika säljarna använder för att ingjuta förtroende hos kunden för sig själva och sin produkt.

Den här boken kommer att utrusta dig med verktyg och strategier som faktiskt fungerar och som redan har visat sig vara effektiva i affärsvärlden.

Grunden för de tekniker som presenteras i boken är neurolingvistisk programmering (NLP). NLP använder en teknik som kallas best-case modellering (modellering). Denna teknik bildas från att observera de mest framgångsrika människornas aktiviteter - deras beteende, förmågor, övertygelser och strategier - följt av analys, bearbetning och syntes av data. Målet är att göra "framgångsformeln" tillgänglig för alla. Dessutom uppnår andra människor samma resultat som den person som fungerade som modell. Användningen av NLP tillåter dem att identifiera och aktivera i sig själva exakt de egenskaper som leder till framgång. Tidigare har NLP testats mer än en gång på ett stort antal säljare, enskilda entreprenörer och stora affärsmän – och alltid med en konstant positiv effekt.

Det bör dock noteras att flyt i de tekniker som beskrivs i boken kräver viss träning. Om du inte når ditt mål första gången, fortsätt bara att öva hårt. Det händer ofta att när man bemästrar nya beteendemönster känner en person en önskan att återgå till det tidigare, välbekanta sättet att agera. Detta är helt normalt och betyder bara att vägen har valts korrekt. Idrottare vet väl att för att helt behärska något komplext element och utföra det naturligt och omedvetet, är det nödvändigt att upprepa det tusen gånger. Säljtekniker och exempel på beteende lär sig mycket snabbare eftersom de lätt kan "spelas ut" i ditt sinne. Intern motivation spelar också en viktig roll och har en betydande inverkan på det slutliga resultatet. Om tekniken som används är i fullständig harmoni med dina värderingar och övertygelser, är framgång garanterad.

Några av de exempel som ges i boken är hämtade från fastighetsbranschen. Eftersom investeringsnivån här är mycket hög, och beslutet som tas är oerhört viktigt för köparen, visar han ganska mycket känslor. Men vilket exempel som helst kan enkelt överföras till andra marknadssegment och få ett liknande resultat.

Jochen Sommer

1. Varför det inte räcker med konventionella handelsmetoder

Vid seminarier om säljteknik ägnas mycket uppmärksamhet åt beteenden som är nära besläktade med språklig kommunikation. Detta är den korrekta formuleringen av frågor, demonstration av produktens användbara egenskaper, tekniken för att stänga försäljningen och förmågan att övertygande motbevisa möjliga invändningar. Samtidigt lär sig säljaren att tala korrekt och rimligt med köparen för att i slutändan övertyga denne om den höga kvaliteten på hans produkt eller tjänst som erbjuds. Men om memorerade tekniker tillämpas för kraftfullt, utvecklar klienten snabbt en känsla av att säljaren beter sig onaturligt och bara upprepar memorerade fraser. Detta kan leda till att en potentiell köpare tvivlar på att det är lämpligt att köpa produkten, även om produkten i sig verkar attraktiv för honom.

Naturligtvis är metoderna som anges ovan extremt användbara, särskilt för nybörjare. De visar tydligt hur de ska bete sig, hur de målmedvetet skaffar nödvändig information från klienten och hjälper honom med det slutliga valet. Men ofta förstår köparen kommunikationsproblem inte värre, eller till och med bättre, än säljaren och har en hel arsenal av lämpliga tekniker. Om kunden är ett företag, står säljaren vanligtvis ansikte mot ansikte med professionella köpare eller erfarna affärsmän. Om detta är en privatperson, är experter och mellanhänder ofta involverade i transaktionen vid stora ekonomiska utgifter, och säljaren måste prata med flera personer samtidigt.

Verkligen effektiva försäljningstekniker går längre än att bemästra en uppsättning standardtekniker, använda dem skickligt och framstå som helt naturliga medan du gör det. En bra säljare måste sträva efter att påverka kunden på en mer subtil nivå än vad som tillhandahålls av konventionella tekniker.

De mest framgångsrika säljarna, i kommunikationsprocessen, uppnår de önskade reaktionerna på nivån av det undermedvetna och känslor, och kan få kunden att känna att beslutet som fattas är korrekt och rimligt. Det är värt att nämna här att köpare alltid fattar sina beslut på en känslomässig nivå. Men de motiveras vanligtvis med rationella argument.

Även de människor som gör val baserade på logik kontrollerar oundvikligen sina känslor. Transaktionen kommer att bli framgångsrik endast när kundens köpbeslut är förknippat med positiva känslor. Annars kommer han att ångra köpet senare.

Om kunden upplever accept av ett köp mindre smärtsamt än avslag, kommer transaktionen att äga rum. Till exempel får en försäljningsagent som kommer till hus eller lägenheter ofta invånarnas samtycke att köpa varor med abonnemang, eftersom det är mycket trevligare för människor att köpa ett abonnemang än att vägra personen som står framför dem. Men efter att agenten slutat föredrar många att säga upp prenumerationen skriftligen – en opersonlig recension verkar vara ett mer attraktivt alternativ än att betala för en onödig prenumeration. En skicklig säljare fångar upp ogynnsamma signaler och gör allt för att kunden fattar ett beslut frivilligt och med nöje i hans närvaro.

Nyckeln till framgång är en kombination av standardtekniker, icke-verbal kommunikation och rätt påverkan på känslor. I kommunikationsprocessen spelar icke-verbala signaler en viktigare roll än talinnehåll. Inom psykoanalys (Freud, Ferenczi, Reich) och i NLP är det allmänt accepterat att noggrann observation av en persons icke-verbala beteende - ställningar, gester - gör att man kan dra en slutsats om sitt inre tillstånd långt innan man vill uttrycka det i ord .

En bra säljare förstår om kunden kommer att göra ett köp före kunden själv och vet hur han ska skicka de nödvändiga icke-verbala signalerna till honom. Dessa signaler övertygar köparen om att fullständig ömsesidig förståelse har uppnåtts mellan honom och säljaren och att den erbjudna produkten uppfyller alla hans krav. Så människors interna tillstånd uttrycks i icke-verbala signaler som fångas av syn och hörsel (till exempel i hållning, hållning, ansiktsuttryck, röstintonationer).

Signaler kan ha individuella egenskaper för olika personer, men de är alltid entydiga. I praktiken stämmer framgångsrika säljare medvetet eller omedvetet in på kunden: de observerar hans reaktioner och associerar dem med ett specifikt internt tillstånd (till exempel glädje eller avslag). Sedan, för att kontrollera de redan dechiffrerade signalerna, för de specifikt klienten in i vissa känslomässiga tillstånd och övervakar upprepningen av icke-verbala meddelanden som redan är bekanta för dem. Således, baserat på samtalspartnerns reaktioner, lär de sig att känna igen hans preferenser. Det vill säga, för att få den nödvändiga informationen krävs inte längre någon speciell undersökningsteknik.