Tehnici și tehnici pentru vânzări eficiente. Tehnici de vânzări active într-un magazin Standarde de tehnică de vânzare pentru vânzători

Pregătirea specialiștilor în vânzări active este dificilă, necesită mult timp și este departe de a fi sigur că va avea succes. Ideea este că în vânzări active ah, multe depind de carisma și forța psihologică a vânzătorului. Pentru a facilita procesul de formare a unor astfel de specialiști, întregul proces de vânzare este de obicei împărțit în etape principale. Sunt șase. Mai jos vom vorbi în detaliu despre fiecare dintre ele.

Etapa 1. Pregătirea de a vinde

Etapa pregătitoare presupune, în primul rând, pregătirea vânzătorului însuși. Tranzacția trebuie finalizată, contractul trebuie semnat, mărfurile trebuie expediate sau serviciul prestat, iar banii trebuie să fie primiți de la client. Pentru ca totul să meargă, trebuie să emani profesionalism, să ai încredere în tine și că produsul oferit vă va ajuta cu adevărat clientul.

Pentru ca totul să meargă, trebuie să emani profesionalism, să ai încredere în tine și că produsul oferit vă va ajuta cu adevărat clientul.

Este necesar să studiați cu atenție bunurile și serviciile care vor fi vândute prin vânzări active, este necesar să aveți cunoștințe cuprinzătoare, să fiți pregătit să răspundeți la oricare dintre cele mai dificile întrebări ale clientului și să oferiți contraargumente concrete. Va trebui să lucrați cu obiecții, critici și nemulțumiri. S-ar putea chiar să fii nevoit să te confrunți cu o agresiune deschisă.

In ceea ce priveste pregatirea psihologica, trebuie sa ai incredere in cunostintele tale si in produsul oferit clientilor. Nu uitați și de componenta fizică a antrenamentului. Nu ar trebui să arăți somnoros sau amețit. Dispoziție bună, ochi limpezi, un zâmbet prietenos și primitor - de asta are nevoie un vânzător de succes.

Etapa 2. Primul contact cu clientul

Conceptele generale de politețe și curtoazie te vor ajuta, împreună cu atitudinea psihologică și fizică potrivită, să faci față primului contact cu clientul și să-l cucerești, să-l pună în starea de spirit potrivită.

Pentru a face acest lucru, trebuie să implementați 3 acțiuni principale:

1. Salutari. Politicos și amabil vă doresc o zi bună.
2. Performanţă. Furnizați numele dvs. și numele companiei pe care o reprezentați.
3. Cunoștință. Află de la viitorul tău client cum îi poți aborda.

Dacă clientul te întâlnește la jumătatea drumului și se prezintă, de fapt a acceptat în mod subconștient o prezentare detaliată a produsului tău și este foarte probabil ca un astfel de contact să aibă ca rezultat o înțelegere. Puteți merge mai departe în siguranță.

Etapa 3. Identificarea nevoilor

Trebuie spus că în această etapă trebuie nu numai să identificați, ci și să formulați în mod independent nevoia clientului. La urma urmei, el poate nici măcar să nu știe despre produsul pe care îl oferiți. Pentru a face acest lucru, ei folosesc cel mai adesea trezirea motivelor de cumpărare. Absolut fiecare cumpărător are astfel de motive. Sunt cinci în total:

• Calitate.
• Siguranță.
• Convenabil de utilizat.
• Îmbunătățirea propriei vieți.
• Economii financiare.

Este necesar nu numai identificarea, ci și formularea independentă a nevoii clientului.

Nevoia de noutate este de asemenea evidențiată uneori. Acest motiv este suplimentar, deoarece nu este prezent în toate grupurile de cumpărare (de obicei în rândul tinerilor). Un exemplu izbitor de implementare a unui astfel de motiv sunt noile produse din lumea electronicelor radio. Cumpărătorii scot literalmente cele mai recente modele de smartphone-uri de pe rafturile magazinelor.

Punand intrebari in asa fel incat potentialul client sa iti poata spune cat mai multe informatii despre el insusi si despre problemele lui, iti poti forma o opinie despre care motiv va fi cel mai usor de trezit in el. Nu uitați că nu există răspunsuri greșite. Dacă nu sunteți mulțumit de răspunsul la o întrebare, atunci întrebarea a fost formulată incorect. Ascultă clientul și îl vei auzi.

Pe baza problemelor si nevoilor clientului, ar trebui sa procedati cu prezentarea in asa fel incat sa treziti un numar maxim posibil de motive. Acest lucru vă va permite să încheiați afacerea mai repede.

Etapa 4. Prezentarea produsului

Aceasta este o etapă relativ simplă, a cărei esență este prezentarea corectă a informațiilor despre produs. Trebuie să-l formați din mers, pe baza datelor din etapa anterioară a conversației.

Prezentarea ar trebui să urmeze schema clasică: proprietate - beneficiu sau proprietate - soluție la problemă. Spuneți clientului despre anumite proprietăți ale produsului, demonstrați simultan câte dintre problemele sale vor fi rezolvate.

Nu uitați să vă concentrați pe calitate, ușurință în utilizare, fezabilitate economică și unicitatea ofertei dumneavoastră. După ce ai dat clientului informatii detaliate, va trebui să treceți la partea cea mai dificilă a vânzării - lucrul cu obiecții.

Etapa 5. Tratarea obiecțiilor

Un cuvânt ales incorect în această etapă poate pune în pericol întreaga afacere. Fii extrem de atent. Urmați o strategie care include următorii pași succesivi:

1. Ascultare activa. Ascultați clientul, înțelegeți esența obiecției sale, folosiți efectul prezenței.
2. Alăturarea. Pentru a depăși reacția negativă a unui client, trebuie mai întâi să fiți de acord cu el și să vă alăturați punctului de vedere. Imediat după aceasta, fără a lua o pauză, continuați conversația cu un contraargument. Dacă vă spun că nu există interes, spuneți că oferta este unică.
3. Clarificare. Nu vă fie teamă să puneți întrebări clarificatoare dacă motivele obiecțiilor clientului nu vă sunt clare.
4. Argumente. Oferiți argumente pentru a înlătura îndoielile și incertitudinea clientului cu privire la proprietățile și calitatea produsului, precum și imaginea companiei.

Pentru a depăși reacția negativă a unui client, trebuie mai întâi să fiți de acord cu el și să vă alăturați punctului de vedere.

Etapa 6. Închidere de vânzare

Pentru a vinde, trebuie să oferi pentru a cumpăra. Aceasta este o lege imuabilă a vânzărilor, fără de care nu va exista nicio tranzacție. Există și câteva subtilități aici.

La urma urmei, nu vei fi mulțumit cu un răspuns negativ? Pentru a obține o afirmație, adresați întrebarea în așa fel încât să se poată răspunde doar „da” sau „nu”. Acest lucru va crește dramatic șansele ca conversația să se încheie la o înțelegere. Aplicarea regulilor celor trei „da” funcționează adesea. Trebuie să pui 3 întrebări secvenţial, astfel încât clientul să răspundă cu siguranţă da la primele două. A treia întrebare este să întrebi dacă este gata să facă o achiziție chiar acum. De asemenea, puteți utiliza stimulente suplimentare sub formă de informații despre oferta limitată.

Și, în sfârșit

Am încercat să vă dăm o idee despre principalele etape ale vânzărilor active. După cum se vede din tot ce s-a spus, acest proces necesită de mare viteză gândire și răspuns prompt la situațiile în schimbare dintr-o conversație. Managerul tău trebuie să fie 200% pregătit.

În vânzările active, trebuie să măsurați fiecare pas. Starea de spirit a clientului se poate schimba, trebuie luată în considerare și acest lucru. Asigurați-vă că efectuați antrenament. În situațiile de joc, exersați toate situațiile tipice pe care le pot întâlni managerii dvs.

Pregătirea lungă și munca grea vă vor aduce niveluri ridicate de vânzări și venituri bune, dar fiți pregătiți pentru faptul că această cale nu este ușoară. Etapele vânzărilor active în comerț reprezintă o bază necesară de cunoștințe pe care fiecare manager de vânzări trebuie să o învețe.

Prosperitatea companiei depinde de eficacitatea vânzărilor. Fără buni manageri Nici măcar o companie care vinde cel mai bun produs din lume nu se poate dezvolta din punct de vedere al vânzărilor. Bazele managementului vânzărilor pentru începători.

Formarea cea mai populară și căutată într-o organizație este formarea în vânzări. Vânzările eficiente sunt cheia prosperității oricărei organizații. Chiar dacă o companie vinde cel mai bun produs din lume la cel mai bun preț din lume, nu se va putea dezvolta fără manageri de vânzări buni.

Vrei să obții un loc de muncă ca manager de vânzări, dar nu ai idee cum să vinzi corect? Formarea în vânzări este prea scumpă pentru tine acum? Să încercăm să înțelegem modelul de vânzări!

Principalele etape ale vânzării sunt următoarele:

• Identificarea potentialului client.
• Pregătirea prealabilă pentru vânzare.
• Intrarea in contact cu clientul.
• Prezentarea produsului.
• Gestionarea obiecțiilor clienților.
• Finalizarea tranzacției.
• Interacțiunea post-vânzare cu clientul.

Să ne dăm seama de ce ies în evidență aceste etape particulare și care este esența principală a fiecăreia dintre ele. Pentru a fi mai clar, voi da exemple pe baza experienței mele în vânzarea en-gros de produse cosmetice.

Etapa de identificare a potentialului client

Înainte de a vinde direct un produs, trebuie să decideți asupra cercului de potențiali cumpărători. La comerţ cu ridicata clienții potențiali ai produselor cosmetice pot fi:

• companii en-gros din orașele noastre și din alte orașe (în această etapă evaluăm posibilitatea de livrare în orașul de care avem nevoie, în caz contrar clientul poate părăsi grupul de posibili clienți, evaluăm și costul livrării și piața concurenței);
• companii de retail orașul nostru (companiile mici de vânzare cu amănuntul din alte orașe cumpără de obicei bunuri în companii cu ridicata orașul sau centrul regional);
• mare lanțuri de magazine cea mai apropiată regiune.

La identificarea unui cerc de potențiali clienți, este necesar să se țină cont gama de prețuri unde își desfășoară activitatea compania. Companiile care lucrează cu o gamă de elită, de obicei, nu lucrează cu produse de nișă cu preț scăzut și invers. Unele companii lucrează doar cu unul sau mai multe grupuri de mărfuri le este interzis să vândă alte bunuri.

Etapa de identificare a potențialilor cumpărători trebuie abordată creativ. În primul rând, lucrează la primul lucru care îți vine în minte. Și apoi fii creativ. De exemplu, o idee bună este să vinzi produse cosmetice companiilor care vând îmbrăcăminte prin cataloage. Produse de infrumusetare aici acționează ca accesorii și în același timp se vând foarte bine. Gândiți-vă la ce opțiuni non-standard puteți utiliza pentru produsul dvs.

Pregătire preliminară pentru vânzare

Înainte de a începe prima comunicare cu un client, pregătiți-vă temeinic pentru întâlnire. Află cum poți mai multe informatiiîn următoarele domenii:

• ce este firma client, ce fel de afaceri desfășoară, ce poziție ocupă pe piață, sortimentul principal al clientului, pozițiile de lider în sortimentul, ce nivel de servicii oferă, volumele așteptate de achiziție;
• care este factorul de decizie de cumpărare (DM), încearcă să-i afle caracteristicile personale, interesele principale, factorii pe care se concentrează atunci când ia decizii.

Circuitul aparent complex este de fapt destul de simplu. Să ne uităm la asta cu un exemplu.

– Manager: Bună, Ivan Ivanovici. Numele meu este Maria Ivanova, sunt liderul de vânzări al companiei de Cosmetice.

– Client: Bună, Maria. Aseaza-te, te rog.

– Manager: În timp ce mă plimbam cameră de cumpărături, am observat ferestrele tale. Compania ta are destul o gamă largă de produse cosmetice!

– Client: Da, într-adevăr, selectăm cu atenție sortimentul de vânzare. A semnat recent un contract cu francezii firma de cosmetice R.

– Manager: Da, am văzut catalogul. Într-adevăr, designul este pur și simplu impresionant! După cum am observat, vindeți și gama X de produse cosmetice.

– Client: Da, se vinde destul de bine.

– Manager: Cât de interesant, înțeleg că preferați să lucrați cu furnizorii dvs. Cât de bine îndeplinesc condițiile de livrare?

– Client: Totul este bine, în general, o fac. Uneori, însă, apar întreruperi în sortiment. Dar, în general, lucrăm destul de strâns.

– Manager: Deci, aveți lipsuri de sortiment?

– Client: Uneori se întâmplă.

– Manager: Ce impact au întreruperea stocurilor la furnizorul dumneavoastră asupra vânzărilor dumneavoastră?

– Client: Desigur, acest lucru provoacă nemulțumiri față de clienții noștri și o scădere a volumelor de vânzări.

– Manager: Dacă nu ați avea lipsuri de aprovizionare, cum ar afecta acest lucru activitatea companiei dumneavoastră?

– Client: Cred că am putea crește volumele de vânzări pentru această poziție cu 35-40%, ceea ce ne-ar permite să creștem profiturile.

– Manager: Este important pentru tine să ai un furnizor de încredere fără întreruperi în sortiment?

– Client: Desigur, este important.

– Manager: Dacă vă garantez disponibilitatea deplină a sortimentului pentru acest articol, ați fi de acord să cooperați cu compania noastră?

– Client: Desigur, această opțiune ar putea fi luată în considerare. Pe ce se bazează garanțiile tale? (...)

După cum se poate observa din acest dialog, managerul a folosit toate întrebările necesare, a identificat nevoia principală a clientului (are nevoie de un furnizor fără întrerupere în sortiment) și a mutat fără probleme afacerea la prezentare. În această etapă, este posibil să descoperiți că nu puteți satisface nevoia identificată a clientului. În acest caz, trebuie să decideți dacă se poate face ceva în această situație. Poate că nu este clientul tău.

Etapa de prezentare

După identificarea nevoilor produsului, puteți trece la prezentare. Pentru a face o prezentare trebuie să știi foarte bine:

• informatii despre produs;
• informații despre prețul acestuia;
• informatii despre valoarea produsului.

Trebuie să înțelegeți bine ce vindeți. Nu este negociabil că trebuie să cunoașteți toate caracteristicile tehnice, tehnologice și de altă natură ale produsului, calitățile sale de consumator, toate avantajele și dezavantajele. De asemenea, trebuie să înțelegeți cât de mult puteți muta prețul. Cu toate acestea, după cum arată experiența, prețurile pentru același produs de la diferiți furnizori de multe ori nu diferă foarte mult. Având în vedere același produs și prețuri fixe, singura modalitate de a vinde mai bine este creșterea valorii produsului.

Valoarea produsului pentru cumpărător include:

• Relația dintre calitatea unui produs și prețul acestuia.
• Caracteristici psihologice.

Caracteristicile psihologice ale unui produs includ toate caracteristicile psihologice ale produsului, compania dumneavoastră și dumneavoastră, în calitate de vânzător, care vinde acest produs. Caracteristicile psihologice joacă un rol decisiv atunci când raportul preț-calitate nu este decisiv pentru client.

De exemplu, bine caracteristici psihologice voi Servicii aditionale servicii oferite de managerul de vanzari: oferi recomandari privind vanzarile de produse, suport informatie necesara. Cel mai bine este dacă serviciile dumneavoastră suplimentare se bazează pe nevoile clientului.

De exemplu, în exemplul descris mai sus, clientul este îngrijorat de problemele cu sortimentul. Îi poți oferi clientului să-și urmărească articolele care rulează, de care îi lipsesc constant, și să rezerve acest sortiment pentru perioada necesară în depozitul său. Prezentarea ar trebui să se concentreze pe următoarele puncte:

• Despre informații despre compania dumneavoastră și despre istoria activității acesteia.
• Pe baza informațiilor despre produs, experienței sale de vânzare, indicați valoarea economică și psihologică pentru fiecare caracteristică.
• Despre informații despre tine ca angajat de încredere și cu experiență care inspiră încredere;
• Pe baza garanțiilor și recomandărilor altor clienți.
• Despre esența propunerii tale comerciale.

La sfârșitul prezentării, este necesar să se verifice gradul de pregătire al clientului pentru tranzacție. Pentru a face acest lucru, setați intrebare deschisa, De exemplu:

• „Cum vi se pare oferta noastră?”;
• „Cât de potrivite sunt condițiile noastre pentru tine?”;
• "Ce crezi despre asta?";
• „Cât de mult vă rezolvă problema?”

Aceste întrebări vă vor ajuta să înțelegeți cât de pregătit este clientul să cumpere. Nu cereți clientului să cumpere direct produsul. La urma urmei, o întrebare directă poate provoca un răspuns la fel de direct, adesea răspunsul este „Nu”. Răspunsul „Nu” este mult mai dificil de lucrat. După ce ați răspuns la întrebarea dvs. de screening, trebuie fie să continuați cu prezentarea, fie să continuați.

Gestionarea obiecțiilor clienților

Este imposibil să ne imaginăm conducând negocieri fără obiecții din partea clientului. Este această etapă care arată ce este cu adevărat un manager de vânzări, pentru că numai cu o muncă de succes cu obiecții este posibil să semnezi un contract.

Cel mai bine este să începeți să lucrați cu obiecțiile clientului înainte de a vă întâlni cu clientul. Scrieți pentru dvs. toate obiecțiile principale ale clienților pe care le-ați auzit deja sau pe care le puteți imagina. Vino cu mai multe răspunsuri posibile la fiecare obiecție și folosește-le în funcție de situație. Unele companii creează bănci de obiecție folosind experiența combinată a tuturor managerilor. Când scrieți răspunsuri de bază la obiecții, încercați să urmați aceste reguli:

• Nu lăsa nicio obiecție fără răspuns.
• Încercați să treceți înaintea obiecțiilor clientului: „La prima vedere, poate părea că prețul este destul de mare, dar vă rugăm să rețineți că acest preț include servicii suplimentare...”.
• Clarifică obiecțiile: „Ce vrei să spui când spui că prețul nu corespunde calității?”
• Nu spuneți niciodată unui client că greșește, chiar dacă greșește 100%. În primul rând, sunteți de acord că clientul are dreptul de a se îndoi. Înțelegeți-i sentimentele și preocupările și arătați interes sincer. Apoi expuneți punctul dvs. de vedere.

Vă ofer fraze de bază cu care puteți începe să lucrați cu obiecții:

• „Îți înțeleg îndoielile...”;
• „Înțeleg că ești îngrijorat de această problemă...”;
• „Îmi pare foarte rău că...”;
• „Da, desigur, înțelegem preocupările dumneavoastră. Pentru a lua o decizie, este necesar să analizăm această problemă din diferite unghiuri. Care Informații suplimentare poate ai nevoie?";
• „Îți înțeleg dorința de a gândi, aceasta este cu siguranță o problemă foarte importantă. Cred că este posibil să aveți nevoie de mai multe informații de luat în considerare pentru sau împotriva propunerii noastre. De ce informații aveți nevoie pentru a lua o decizie?”;
• „Spuneți că produsul nostru este de calitate scăzută. Cum se arată?";
• „Crezi că acest model este prea scump? Înțeleg că doriți să reduceți costurile cât mai mult posibil. De aceea ofer acest model special, are raportul optim pret calitate...”

Experiența arată că primul loc între toate obiecțiile este ocupat de obiecția de preț: „Foarte scump”, „Concurenții tăi sunt mai ieftini”, „Nu suntem mulțumiți de preț”. Obiectivul principal atunci când se confruntă cu această obiecție este creșterea valorii. Am vorbit despre asta în ultimul capitol.

La o examinare mai atentă a obiecțiilor, se dovedește de obicei că clienții prezintă obiecții specifice constante, al căror număr nu depășește 15-20. Lucrează la un algoritm pentru a răspunde la aceste obiecții în avans, apoi atunci când te întâlnești cu un client vei fi 95% pregătit. Aceasta înseamnă că doar cinci la sută din timp vei întâlni o obiecție necunoscută.

Finalizarea vânzării

În această etapă, este important să verificați cu atenție dacă cumpărătorul este pregătit să finalizeze tranzacția. Dacă cumpărătorul nu este pregătit pentru o afacere din orice motiv, atunci o ofertă directă de a încheia un contract poate duce la refuz. Puteți verifica disponibilitatea pentru o tranzacție folosind următoarele expresii:

• "Ce crezi despre asta?";
• „Cum vă satisface nevoile?”;
• „Cât de interesantă este propunerea mea pentru tine?”;
• „Dacă facem primul test de livrare miercuri, vă va fi bine?”

Odată ce ați stabilit că clientul este pregătit pentru tranzacție, treceți la finalizare. Principalele modalități de a ajuta în această etapă sunt următoarele opțiuni:

• O tehnică de a distrage atenția de la decizia principală prin discutarea condițiilor secundare. În acest caz, conversația se desfășoară ca și cum decizia de cumpărare ar fi fost deja luată. De exemplu, „Vă pun cataloage suplimentare împreună cu mărfurile și cred că livrarea se poate face mâine după-amiază”. Această tehnică este de obicei folosită cu cumpărătorii nehotărâți.
• Folosind întrebări alternative: „Este mai convenabil pentru tine să primești mărfurile luni sau miercuri?” Când utilizați această metodă, se presupune, de asemenea, că problema achiziției a fost deja rezolvată.
• Recepție repetat „da”. Managerul adresează clientului mai multe întrebări la care se așteaptă un răspuns pozitiv. După aceasta, se pune întrebarea de bază despre tranzacție, iar clientul răspunde automat „da”.
• Tehnica de creștere a valorii tranzacției. Pentru a face acest lucru, informați clientul, de exemplu, că prețul produsului va crește la sfârșitul lunii, că reducerea este valabilă doar până la sfârșitul săptămânii, că ați rezervat în mod special un produs rar doar până următoarea Miercuri.

Și iată momentul mult așteptat! oferta ta a fost acceptata! Nu trebuie să continuați să faceți publicitate produsului dvs., deoarece acest lucru poate provoca obiecții suplimentare! Încheiați conversația cu clientul într-o notă pozitivă, îi puteți mulțumi pentru încrederea acordată și îi puteți exprima speranța pentru o colaborare lungă și fructuoasă. Acum, principalul lucru pentru tine este să îndeplinești toate promisiunile pe care le-ai făcut clientului.

Interacțiunea post-vânzare cu clientul

O cooperare reciproc avantajoasă de succes pe termen lung este posibilă numai prin construirea de relații strânse cu clientul pe întreaga perioadă de lucru. Nu uitați de promisiunile și garanțiile dvs. Sunați periodic clientul și întrebați despre succesele sale, felicitați-l de sărbători și informați-l despre vânzări și promoții.

Am discutat pe scurt schema de vânzare. Cu toate acestea, trebuie luat în considerare faptul că aceasta diagrama aproximativa derularea negocierilor. Urmează-ți intuiția atunci când conduci o conversație. Uneori ar trebui să sari peste unele etape dacă vezi că clientul este gata să facă o afacere. Uneori, dimpotrivă, de mai multe ori în timpul conversației trebuie să te întorci la lucrul cu obiecții.

Încercați să faceți ca frazele pe care le-ați pregătit să sune armonios. În zilele noastre, toți clienții sunt destul de bine instruiți în diversele trucuri folosite de managerii de vânzări. Clienții cu experiență pot negocia în funcție de propriul scenariu, ies deja calmi din pâlnia întrebărilor pregătite pentru ei și cu întrebările lor pot deruta orice manager.

in orice caz pregătire prealabilă iar experiența vă va ajuta să deveniți manageri mai încrezători și mai eficienți. Folosește această diagramă ca suport atunci când conduci o conversație, dar folosește-ți experiența pentru a construi un sistem de vânzări, perfecționează-i constant eficacitatea! Vă dorim succes în această afacere interesantă!

Probabil, printre cititori sunt oameni care nu au renunțat încă la propria viață, se străduiesc să aibă succes și sunt gata să învețe lucruri noi și utile în fiecare zi. Acest articol a fost scris pentru astfel de persoane.

Studiind cele 5 reguli simple de vânzări și respectându-le, aproape fiecare manager poate crește veniturile companiei în care lucrează și, prin urmare, propriul său nivel de venit. Următoarele sunt menite să ajute mulți oameni, indiferent de vârsta și sexul lor, să-și formeze o viziune nouă, neașteptată asupra lucrurilor aparent obișnuite, despre ei înșiși și propriile actiuni, și cel mai important - deschideți noi oportunități!

Scopul studierii tehnicilor de vânzare

Scopul studierii diferitelor tehnici de vânzare, formate din experiența vastă a experților, este de a atinge un astfel de nivel de măiestrie atunci când vânzările se transformă nu numai într-un mod de a câștiga bani, ci și într-o activitate surprinzător de interesantă și, de foarte multe ori - o viață de-a lungul vieții. urmărire.

Reguli de vânzare a produselor

Dintr-un număr mare de abilități practice care au fost dobândite de mulți experți pe o perioadă lungă de timp, depunând un efort enorm și comitând o mulțime de greșeli, s-au format 5 reguli pentru vânzarea mărfurilor. Fiecare manager sau agent de vânzări ar trebui să cunoască aceste reguli pentru a obține rezultate bune, deoarece se știe că vânzările bine organizate reprezintă deja 75% din succesul în orice afacere.

Când începe o afacere, aproape fiecare începător, și adesea un om de afaceri experimentat, se concentrează pe crearea planurilor de afaceri, căutarea partenerilor de afaceri, activitati de publicitate etc. După ce a trecut prin etape suficiente din punctul de vedere al unui antreprenor novice, proprietarul companiei așteaptă clienți, dar din anumite motive nu vin, deși pașii descriși mai sus au fost finalizați perfect. O problemă foarte comună, nu-i așa?!

Nu este nevoie să vă aprofundați în „debriefing” și să căutați cauza eșecurilor în profunzimea proceselor. Ea este la suprafață. Doar că oamenii care decid să intre în vânzări trebuie să iubească vânzarea și trebuie să poată comunica cu clienții. Până la urmă, vânzările nu ar trebui să devină o muncă grea pentru un manager, ci un fel de hobby. Desigur, aveți nevoie și de anumite cunoștințe în acest domeniu și, cel mai important, aplicarea acestor cunoștințe în practică. Cunoscutele 5 reguli de vânzări, a căror tehnică este destul de simplă, se încăpățânează să nu fie aplicate de vânzători în practică. Dar, folosind teoria de bază descrisă în munca ta, vei dobândi capacitatea de a încheia cu succes nouă oferte din zece.

Etape de vânzare

Să luăm în considerare cele 5 reguli de bază ale vânzărilor, fără de care personalul poate atinge succesul societate comercială se transformă într-o perspectivă dubioasă sau, în orice caz, într-o perspectivă îndepărtată. De fapt, acestea nu sunt nici măcar reguli, ci etape ale oricărei tranzacții. Acuratețea managerului în îndeplinirea fiecărui punct din cele 5 reguli de bază ale vânzărilor determină dacă tranzacția va avea succes pentru vânzător sau va duce la pierderi de timp și efort.

Așadar, pentru a vinde orice produs, ne mișcăm pas cu pas. Respectăm fiecare regulă. 5 puncte în vânzări, sau mai bine zis, realizarea și finalizarea ei este succes.

Punct-regula 1. Stabiliți contactul

S-a dovedit în practică: primul punct din lista celor 5 reguli de vânzare este unul dintre cele mai importante. Rezultatul vânzării, adică dacă va avea succes, se formează în primul minut de comunicare între manager și client.

Să ne formăm o părere despre noi înșine

Managerul trebuie pur și simplu să-și formeze opinia cumpărătorului despre sine ca un profesionist, capabil să rezolve problemele unui vizitator al unui magazin sau birou și, de asemenea, ca o persoană care va avea grijă cu siguranță de interesele clientului. Trebuie să radiați literalmente energie și să umpleți procesul de comunicare cu entuziasm. Rezultatul cazului este decis în mare măsură în funcție de nivelul de încredere internă al vânzătorului în produsul pe care îl oferă.

Importanța lucrurilor mărunte atunci când se formează o primă impresie

Urmând regulile de etichetă în afaceri, fiecare manager îl face pe client să se simtă confortabil și, de asemenea, să se simtă important.

Nu este nevoie să te îmbraci extravagant, trebuie să arăți prezentabil. Arătarea unui decolteu provocator sau tatuaje poate speria cu ușurință un client.

Zâmbește și complimente

Absolut fiecărei persoane îi plac complimentele adecvate și subtile adresate lui. În plus, este foarte ușor să câștigi favoarea oamenilor cu un zâmbet sincer. În general, aceste simple momente de comunicare, dacă sunt folosite corect și discret, pot crea un mediu favorabil și tocmai într-o astfel de atmosferă cumpărătorul ia cel mai adesea o decizie pozitivă de a achiziționa un anumit produs.

Punct-regula 2. Folosim tehnici de ascultare activă

După cum s-a menționat mai sus, un punct foarte important pe care fiecare agent de vânzări trebuie să învețe din cele 5 reguli de bază pentru vânzări este ascultarea activă. Psihologi cunoscuți oferă mai multe tehnici pe care toți managerii de vânzări trebuie să le stăpânească.

Tehnici de ascultare activă

Deci, sunt prezentate exemple specifice de tehnici de ascultare activă:

1. Acompaniament non-verbal. Acesta este momentul în care vânzătorul se uită în ochii interlocutorului său, ia o ipostază care exprimă înțelegere, dă din cap etc.
2. Repetarea emoțională. Destul de des o expresie a entuziasmului este potrivită. De exemplu, întrebarea finală a vânzătorului: „Am înțeles bine?” este cel mai adesea însoțită de răspunsul cumpărătorului, „Da!”
3. "Ecou." Puteți și trebuie să repetați textual prevederile exprimate în timpul conversației de către client. „Dacă te-am înțeles bine...”, „Părerea ta este...”.
4. Prin clarificare.În timpul dialogului, cumpărătorul-vânzătorul trebuie să pună întrebări clarificatoare din partea primului cu privire la orice aspecte individuale ale declarațiilor celui din urmă.
5. A rezuma. Această metodă presupune că managerul, în procesul de comunicare cu clientul, trebuie să reproducă periodic esența afirmațiilor acestuia din urmă, dar într-o formă foarte condensată: „Deci, vrei...”.
6. O consecință logică. Managerul trebuie să tragă în mod logic o consecință din declarațiile potențialului cumpărător: „Dacă rezumăm ceea ce ați spus, vă putem recomanda...”

Regula 3. Întrebări

Regulile de vânzare, ale căror 5 etape le luăm în considerare, conțin un punct care nu este cel mai ușor de studiat și de înțeles, dar foarte important - „puneți întrebări”.

Pentru a înțelege pe deplin această etapă a vânzărilor, este necesar să se studieze problema în profunzime. Puteți recurge la citirea lucrărilor unor experți celebri în management, de exemplu, Neil Reckman, care a descris în detaliu cea mai folosită tehnică de a pune întrebări corect - SPIN. După ce a atins perfecțiunea folosind astfel de tehnici, orice manager poate experimenta beneficiile controlului complet asupra situației în timpul unei conversații cu un client.

Tipuri de întrebări

Există patru tipuri de întrebări care trebuie adresate secvenţial. Aceste tipuri sunt prezentate:

1. Întrebări situaționale, care dezvăluie situația generală potential client.
2. Probleme problematice, care sunt menite să clarifice esența problemei cu care a venit cumpărătorul.
3. Întrebări extractive. Ele ajută la determinarea nivelului de relevanță a problemei pentru client.
4. Întrebări de ghidare. Astfel de întrebări au scopul de a ajuta managerul să treacă la etapa de prezentare a esenței propunerii comerciale.

Regula 4. Obiecțiile clientului

Fiecare manager a întâlnit în mod repetat obiecții ale clienților. Aceasta este o parte integrantă și inevitabilă a comunicării atunci când faceți vânzări. Trebuie remarcat faptul că, cu capacitatea corespunzătoare de a lucra cu obiecțiile, procesul de depășire a acestora și chiar de transformare a acestora într-un beneficiu pentru vânzător se transformă într-o adevărată plăcere pentru el. Este greu de crezut, dar practica confirmă adevărul afirmației.

Profesionalism in vanzari

Obiecțiile clientului trebuie să fie binevenite și chiar bucuroase, deoarece sunt obiecțiile care oferă vânzătorului o șansă suplimentară de a spulbera neîncrederea clientului îndreptată față de produs. Pentru un vânzător de succes care a studiat cele 5 reguli de vânzare, este adevărat că etapa în cauză poate deveni un adevărat punct culminant și poate predetermina rezultatul de succes al comunicării cu cumpărătorul. Pentru a obține astfel de rezultate, trebuie să devii un adevărat profesionist în domeniul tău, ceea ce se explică prin pasiunea pentru munca ta, precum și dragostea autentică și sinceră față de clienți.

Sub nicio formă nu trebuie să începeți o dispută sau să respingeți direct obiecția. Acest lucru nu va face decât să adâncească neîncrederea. Pentru a obține succesul, este necesar să acceptăm punctul de vedere pe care cumpărătorul l-a luat și îl demonstrează.

Acceptând punctul de vedere al interlocutorului, vânzătorul recunoaște libertatea celui dintâi și, de asemenea, îi acordă dreptul de a-și exprima propria părere. Acceptarea este un fel de amortizor emoțional care poate stinge cu ușurință iritația, precum și atitudinea agresivă a clientului. Proverbe precum „După câte vă înțeleg, ...” sau „Este grozav că știți despre acest neajuns și ...”, etc. sunt exemple excelente operatiune adecvata cu obiecţii.

Regula 5. Finalizarea tranzacției

Cercetările arată că doar 5-10% dintre managerii de vânzări au abilitățile pentru a gestiona corect etapa finală a unei vânzări.

Cercetătorii care au efectuat un sondaj în rândul vânzătorilor de diverse bunuri notează că această stare de fapt este cauzată, în primul rând, de teama vânzătorului de a fi refuzat după parcurgerea celor 4 etape preliminare. Experiențele nu permit managerului să se adune și să aducă cumpărătorul la casa de marcat pentru a plăti achiziția sau să-i înmâneze un contract de semnat. Și trebuie menționat că o astfel de incertitudine duce adesea la anularea tuturor eforturilor preliminare ale vânzătorului. Dar se știe că doar respectând pas cu pas și complet regula 1-5 în vânzări, un vânzător poate conta pe succes.

În primul rând, trebuie să obțineți capacitatea de a observa semnale care indică disponibilitatea unui cumpărător de a face o achiziție. ÎN această problemă Este potrivită o analogie între procesul de vânzare și arta pescuitului. Dacă un pește cu cârlig este agățat prea devreme sau prea târziu, acesta va cădea din cârlig.

Concluzie

Acestea sunt toate regulile de bază ale vânzărilor. Desigur, ele sunt considerate superficial și fiecare dintre ele necesită un studiu separat și, cel mai important, practică. Este important doar să rețineți că pentru succes trebuie să studiați regulile de vânzare, ale căror 5 etape sunt discutate mai sus.

Agentul de vânzări mediu are cel puțin zece contacte cu diferiți clienți în fiecare zi. Dacă înmulțim acest număr cu numărul de zile dintr-un an, obținem peste 3.500 de mii de oportunități de a face o vânzare. Nu atât de puțin, nu?! Dacă potențialii clienți nu vin deloc la magazin sau la birou, puteți apela la alte tehnici, de exemplu, studiați cele 5 reguli de vânzare prin telefon. Cu alte cuvinte, nu sta pe loc, explorează noi direcții în fiecare zi și una dintre ele va aduce cu siguranță succes!

În ultima vreme, văd adesea vânzători și consultanți ignoranți care încearcă să forțeze ceva asupra cuiva. Este greu să-i spui „vinde”, așa că impune-o. Ei fac acest lucru din intuiția lor naivă, fără a respecta nicio lege, tehnici și tehnologii de vânzare, fără a respecta tiparul celor 5 etape ale vânzătorului și a comenzii lor.

Prin urmare, astăzi vom vorbi despre adevărurile de bază pe care fiecare vânzător ar trebui să le cunoască.

La prima etapă a vânzărilor există salutarea și stabilirea contactului. „Bună ziua, mă numesc Roman. Ne bucurăm să te vedem în magazinul nostru. În această cameră expunem haine exterioare, iar puțin mai departe avem pantofi. Dacă aveți întrebări, voi încerca cu plăcere să vă răspund mai jos.” Iată un exemplu despre cum are loc salutarea și stabilirea contactului. Apoi trebuie să treceți la pasul următor.

La a doua etapă există colectarea de informații și identificarea nevoilor. „Căutați ceva anume? Vă pot ajuta?" Toate aceste întrebări vă vor permite să începeți o conversație cu cumpărătorul și să aflați de ce are nevoie. Chiar potențial cumpărător răspunde că nu are nevoie de nimic și doar caută, îl poți invita să se uite la un produs și, în procesul de conversație și demonstrație, să-și dezvăluie adevăratele nevoi. De exemplu: „Nu, mulțumesc, nu am nevoie de nimic, doar mă uit. - Bine, lasă-mă să-ți arăt telefonul pe care tocmai l-am primit. Acesta este un produs nou în magazinul nostru, aruncați o privire la el și vă voi spune ce îl face unic. Hai, nu ai nimic de pierdut.” Dacă există chiar și puțin interes și acord din partea cumpărătorului, trecem la a treia etapă.

Prezentare. Aici trebuie să vorbiți clar și frumos despre propunerea dvs. Subliniază totul punctele forte produsul sau serviciul oferit. Va fi mai bine dacă ești pregătit în această etapă. Și faceți o pregătire despre produs. Gândește-te la ce poți vorbi și ce nu ar trebui. fără a urma modelul celor 5 etape ale vânzătorului și ordinea acestora. dupa parerea mea, necomplicat si pregatit.

După sau chiar în timpul prezentării noastre, apare lucrează cu obiecții. Numele vorbește de la sine. Aici încercăm să respingem toate argumentele care sunt exprimate împotriva propunerii noastre și a achiziției acesteia. Unele dintre cele mai frecvente sunt „scumpe”, obiecțiile legate de calitate și, de asemenea, că altele au altele mai bune. Toate aceste obiecții sunt în majoritatea cazurilor standard și vă puteți pregăti și pentru ele. Citiți articolul meu despre abordarea obiecțiilor în vânzări.

Stimularea. După ce am spus ce este mai bun și nu numai despre produsul nostru, este necesar să-l împingem pe cumpărător la acțiune. Desigur, de cumpărat. Aducem fără probleme și cu atenție conversația la încheiere cu întrebări conducătoare. De exemplu: „Veți ridica singur mărfurile sau veți folosi livrarea noastră?” „Care pulover ți-a plăcut cel mai mult?”

Folosind această tehnică de vânzare și parcurgând toate cele 5 etape ale unui agent de vânzări, puteți crește semnificativ procentul de negocieri și tranzacții reușite. Cu ce ​​alte dificultăți credeți că s-ar putea confrunta vânzătorii? Povestește-ne despre asta în

Faceți comerț cu mărfuri Calitate superioarăși la un preț rezonabil, dar vizitatorii magazinului dvs. nu îl părăsesc întotdeauna cu o achiziție? Oferiți performanțe excelente în muncă nivel profesional, dar mulți clienți pleacă fără a încheia o afacere? Aveți o gamă largă servicii casnice, furnizat în timp optim și ieftin, dar potențialii clienți aleg adesea alți furnizori?

Bineînțeles, fie pentru a crește volumul vânzărilor de servicii sau de muncă, fie pentru a crește volumul vânzărilor de servicii sau de muncă, trebuie să efectuați o anumită strategie de promovare a pieței, evenimente de marketing, campanii de publicitate...Totuși, mai există și altul punct important, pe care mulți antreprenori îl lasă „pentru mai târziu” fără să-i acorde atenția cuvenită. Și din cauza acestei abordări, afacerea în ansamblu are de suferit, eforturile enorme sunt reduse la nimic. Toate investițiile în marketing, publicitate, produse de calitate și îmbunătățirea serviciilor pot fi distruse de acțiunile inepte ale personalului.

Tehnicile de vânzare sunt importante și pentru manageri sau pentru agenții de vânzări înșiși. Ele fac mult mai ușor de tratat responsabilități profesionale, posesia lor face posibil să se bazeze pe Carieră, cresteri salariale, primire de prime si sporuri.

Tehnici de vânzare - puțină poezie

Când vine vorba de folosirea instruirii angajaților (vânzători, consultanți sau manageri) pentru a crește aceste volume cele mai râvnite, și cu ele și profituri, primul lucru care îmi vine în minte sunt tehnicile „magice”. Ei spun că cel care le deține este capabil să vrăjească clientul și să „vândă” aproape orice, chiar și ceva complet inutil. Specialiști grozavi predau tot felul de tehnici specifice la seminarii, traininguri și webinarii și pentru mulți bani.

Această opinie larg răspândită nu poate fi numită absolut corectă. Într-adevăr, există o mulțime de materiale informative, cărți pe această temă și companii specializate în pregătirea personalului. Dar, să fiu sincer, atunci când le-am creat, prima întrebare a fost să obții bani de la cei dornici să învețe să vândă. Nicio tehnică nu poate face o persoană un vânzător de succes dacă nu este potrivit pentru acest rol din motive obiective.

Calitățile de bază ale vânzătorului

Lista clasică de caracteristici ale unui vânzător de succes trebuie să fie cunoscută atât de cei care doresc să devină un reprezentant al acestei profesii, cât și de cei care angajează personal. O decizie eronată în ambele cazuri poate duce la o serie întreagă de consecințe. consecințe neplăcute, variind de la eșecuri în domeniul profesional până la pierderi în afaceri.

Semne ale unui vânzător promițător:

• Vorbire. Aici ai nevoie pur și simplu de un vocabular extins, pur limbaj literar, absența jargonului, dialectismelor și altele asemenea. Imaginea canibalului Ellochka cu cele treizeci de cuvinte ale ei pentru a exprima toate emoțiile este complet nepotrivită pentru acest rol. Vânzătorul trebuie să aibă o limbă bine vorbită pentru a-și transmite mesajul oricărui cumpărător.
• Aspectul și vocea. Să ne uităm sincer la problemă. Din păcate, oricât de neplăcut ar suna, orice defecte fizice pronunțate care sunt respingătoare sau provoacă o reacție negativă din partea altora sunt factorul care blochează calea către profesie. Dar dacă vânzările sunt legate doar de modul la distanță (telefon, prin internet), atunci aspectul nu este deloc important, vocea iese în prim-plan. Ar trebui să fie melodică, iar dicția ar trebui să fie excelentă. De asemenea, nu trebuie să uităm că profesia de vânzător „adevărat” care lucrează „la sol” necesită un aspect îngrijit. Pantofii necurați, pantalonii șifonați, o cămașă sau o bluză veche, o combinație fără gust de culori în haine și lucruri similare nu adaugă deloc simpatie.
• Inteligența. În rolul unui agent de vânzări, este dificil să ne imaginăm o persoană care are dificultăți în stăpânirea unui calculator și nu își poate aminti toate funcțiile unui anumit model de gătit multifuncțional. Adică, această profesie necesită cineva care să facă față cu ușurință unei cantități mari de informații, care să-ți spună cu ușurință ce este și cum va afecta o anumită achiziție, precum și ce beneficii promite cumpărătorului promoția actuală.
• Interes pentru profesie. Cu greu este posibil să vindeți cu succes un produs sau un serviciu fără cunoașterea aprofundată a subiectului vânzării, precum și fără a înțelege nuanțele procesului. Iar studierea subiectului comerțului necesită un efort serios, pe care aproape nimeni nu îl va face fără niciun interes sau dragoste pentru munca sa. Desigur, puteți memora instrucțiunile pentru un aspirator fără a manifesta vreun angajament special față de profesie. Cu toate acestea, doar cineva care iubește cu adevărat procesul de vânzare în sine poate spune despre acesta în așa fel încât să doriți să îl cumpărați, să justificați prețul și să arătați toate beneficiile achiziției.
• Abilități de comunicare. Pentru un vânzător, abilitatea de a mulțumi oamenilor, chiar și străinilor și, de preferință, la prima vedere și câteva fraze nesemnificative, este incredibil de importantă. Aceasta este componenta principală a succesului în vânzări. Și aici nu contează Categorie produs, nici magnitudinea spațiu de vânzare cu amănuntul, nici o schemă de comunicare cu clientul. Dacă cel care trebuie să ofere un produs sau un serviciu nu știe să găsească o abordare față de cumpărător, se simte deplasat, dacă trebuie să comunice cu un străin, pur și simplu îi este frică de oameni, nu ar trebui să aleagă această profesie.
• Rezistență la stres. Vânzătorul trebuie deseori să se ocupe de situații conflictuale, grosolănie și insulte directe care îi sunt adresate. Totuși, postul necesită respectarea unui anumit set de reguli, unde nevoia de a rămâne politicos în orice caz este pe primul loc. Aici trebuie să puteți găsi opțiuni pentru rezolvarea conflictului și să acționați în funcție de situație și să țineți cont de tipurile psihologice. În unele locuri, abordați cu umor pentru a dezamorsa tensiunea, în altele, treceți pe un ton puțin mai strict, în altele, găsiți o altă soluție. Și cu siguranță vânzătorul trebuie să aibă o anumită rezervă de forță psihologică pentru ca după un alt refuz să nu renunțe și să-și îndeplinească în continuare atribuțiile profesionale.

Portretul unui vânzător ideal conține, de asemenea, un simț al tactului, perseverență rezonabilă, capacitatea de a recunoaște un potențial client pentru produsul dvs., cunoștințe de psihologie, o bună capacitate de învățare și multe altele.

Sfat: acest lucru se aplică proprietarilor de buticuri și magazine, precum și celor care selectează personal de service pentru unități Catering. Nu ar trebui să încerci să aduni o echipă de vânzători sau chelneri din fete cu aspect de model, cu picioare lungi cât molari. Adesea, acest lucru poate provoca opusul reacției așteptate. Imaginează-ți doar cum se va simți o femeie de vârstă mijlocie care și-a pierdut deja forma ideală, venind să-și aleagă o bluză, dacă o tânără frumusețe se uită periodic în camera ei de probă, ajutând la alegere și aducând următorul model. Prin urmare, luați în considerare specificul afacerii dvs., a acesteia public țintă, nuanțe ale produsului și selectează personalul în așa fel încât clienții tăi să se simtă confortabil și confortabil.

Trebuie să înțelegeți că găsirea personalului „potrivit” și cu experiență este mult mai dificilă decât a găsi cel perfect. Uneori este mai bine să iei începători și să-i antrenezi.

Tehnici de vânzare eficiente - dezvăluirea secretelor

De asemenea, există multe tehnici de vânzare. Lucrătorii pot numi principiul „trei da”, tehnica intimidării, Tehnica NLP, ascultare activă și multe altele.

Clasici ale genului sau schema de bază

Tehnica clasică constă din 5 etape:

• A lua legatura. Un minut sau două sunt de obicei suficiente pentru a o stabili. Un compliment ușor (fără umilință umilitoare), un zâmbet sincer, un salut prietenesc - astfel de acțiuni de bază sunt destul de suficiente.
• Determinarea nevoilor. În această etapă, este important să țineți cont de specificul. Dacă acestea sunt vânzări active ale unui anumit produs, atunci ar trebui să aflați dacă un client potențial anume are nevoie de el. Dacă acesta este formatul unui magazin, salon, butic, atunci persoana care a intrat în el nu a făcut-o din întâmplare. Desigur, în cazul unor ploi abundente afară, o astfel de afirmație nu va fi pe deplin adevărată, dar nu plouă în fiecare zi. Și aici trebuie să „activați” o înțelegere a tipului de client. Dacă știe exact ce își dorește și merge cu încredere la departamentul potrivit, atunci nu este nevoie să se impună, trebuie doar să precizezi că vânzătorul este gata să-l ajute la prima solicitare. Dacă cumpărătorul este confuz și are nevoie în mod clar de ajutor, acest lucru ar trebui făcut imediat.
• Prezentare. Listarea funcțiilor unui multicooker nu își arată fața. O demonstrație va face acest lucru mult mai bine. A da cu piciorul unui geam cu cizma pusă va arăta puterea sa mult mai clar decât o listă caracteristici fizice, citiți clientului.
• Lucrați cu obiecții. In multe materiale informative Puteți găsi o recomandare clasică pentru lucrul cu obiecțiile sub formă de acord cu clientul. Dacă el spune că produsul nu este rău, dar este scump, vânzătorul ar trebui să continue conversația cu o expresie de genul „da, dar...” și să furnizeze justificarea prețului ca parte a obiecției sale. Acestea pot fi orice argumente în favoarea produsului. Și există un detaliu important aici. Trebuie să cunoașteți bine articolul pe care îl vindeți și punctele sale forte.

Sfat: profesia de agent de vânzări conduce uneori o persoană pe o cale alunecoasă. Acest lucru se întâmplă dacă trebuie să vândă un produs de calitate scăzută. Dacă nu doriți să faceți o înțelegere cu conștiința și să oferiți cumpărătorului un ceainic care se va scurge după a doua utilizare sau un tricou care se va estompa după prima spălare, ar trebui să alegeți cu atenție locul de muncă. Și este mult mai ușor să vinzi articole sau servicii de calitate, deoarece încrederea în rentabilitatea achiziției este transmisă la nivel emoțional.

• Face o afacere. Această etapă este finalizarea achiziției și finalizarea detaliilor.

Tehnica SPIN și punctele sale cheie

Tehnica SPIN este cea mai eficientă în negocierile în care subiectul vânzării nu este un sortiment de mărfuri, ci ceva specific. Este folosit de managerii implicați în vânzări active B2B, deși poate fi folosit și în alte cazuri. Caracteristica sa distinctivă este că prezentarea produsului se realizează numai după ce situația clientului a fost clarificată, s-a format o nevoie și a fost clar conturată.

Etapele tehnicii SPIN:

• analiza situației clientului, evaluarea acestuia și identificarea problemei;
• încurajarea de a discuta problema și consecventă, în comun cu clientul, formarea nevoii pentru produsul/serviciul propus;
• focalizarea atenției clientului asupra existenței unei probleme și asupra necesității de a găsi o soluție la aceasta;
• arătând oportunități de a rezolva o problemă prin achiziționarea unui produs/serviciu.

Salvați articolul în 2 clicuri:

Ar trebui să vă alegeți propriile tactici de comunicare cu clientul, ținând cont de specificul produsului, versiunea contactului și preferințele personale. Aici nu este necesar să urmați cu strictețe metodele, executând fiecare detaliu, pronunțând toate frazele memorate - această abordare este departe de a fi cea mai bună. Dacă vrei să înțelegi, fie în Cekalin, cel mai mic oraș rusesc, după ce ai făcut o carieră de vânzător sau și-ai construit o afacere, caută-ți propriul drum și abordări față de clienți, permite-ți să te porți prost. Amintiți-vă de lovitura de sticlă făcută de managerul de vânzări ferestre din plastic. Își convinge cu asta 90% dintre clienții săi și pleacă cu o achiziție. O tehnică spectaculoasă îți permite uneori să cucerești piața și să faci profit.

In contact cu