Exemplu de matrice de sortiment de îmbrăcăminte. Matricea BCG: exemplu de construcție și analiză în Excel și Word. Determinarea intervalelor de preț

Bună ziua doamnelor și domnilor! Tema lecției noastre este „MATRICE ASORTATĂ” .

„Matricea sortimentului - ce este?”

Să începem prin a răspunde la această întrebare:

MATRICE DE ASORTIMENT - acesta este setul optim de articole din catalogul dvs. de produse pe care le comercializați în prezent, defalcate pe niveluri de produs, categorii și caracteristici.

O matrice de sortiment eficientă este un MUST :

• Maximizați vânzările, profitul, bateria, cota de piață— în funcție de ce obiective are afacerea dvs.;
• Îndeplinește pe deplin așteptările clienților, iar pentru grupurile de produse cu strategia „Dezvoltare” depășește aceste dorințe;
• Menține ciclul de producție și inventarul optimîn cadrul standardelor date, minimizând soldurile ilichide, în exces și zero ale mărfurilor.

Deci cel mai amuzant este că matricea sortimentală sub formă de tabele standard excel, pe care ne-o sugerează numeroase manuale, prof. site-urile web și consultanții miracol sunt complet prostii și blasfemie.
Și de ce? Da, pentru că Sortimentul Matrix nu este o piramidă egipteană care a stat într-un singur loc timp de patru mii de ani.

O dată pentru totdeauna te vei inspira din următoarele. Matricea sortimentului nu este un semn constant, este un simbol al infinitului. Este un lucru super dinamic care se poate schimba în fiecare zi.
Și tastați-l în Excel, semnați-l cu șeful și apoi strângeți semnături „Cunoscute” de la cumpărători și vânzători, o prostie rară și o pierdere stupidă de timp.

Dar avem imediat o a doua întrebare.

Cum să gestionezi și să controlezi această matrice chiar dacă se schimbă în fiecare zi? Și cum ar trebui să arate de fapt?

Prietenii mei, pentru ca matricea de sortiment să se formeze rapid și automat, cumpărătorii și vânzătorii trebuie să răspundă constant la trei întrebări cheie:
De ce vindem acest produs?
Ce produs NU avem nevoie?
Ce produs avem nevoie?

„Cum îți faci sculpturile?”- l-au întrebat pe Michelangelo.
„Iau o piatră și tai tot ce nu este necesar”- el a răspuns.

„Cum să-ți faci propria matrice de sortiment?” - tu intrebi.
„Ia-ți lista de produse și elimină tot ce nu este necesar... și apoi adaugă ceea ce le lipsește clienților tăi.”, - Voi raspunde.

Cu toate acestea, nu. Nu voi răspunde doar. Îți voi oferi instrumentul meu personal împreună cu instrucțiuni.

DESCRIEREA DE GRUP A MĂRFURILOR

Voi începe demonstrația cu exemplul meu preferat de construcție și distribuție, deși voi arunca periodic opțiuni din alte grupuri de produse pentru a vă convinge de aplicabilitatea metodei mele pentru orice afacere de produse.

Și primul lucru de care avem nevoie este să ne împărțim sortimentul în grupuri și subgrupe mai mari. Acestea sunt link-uri către tutoriale unde am arătat cum să fac asta:

Nu mă voi repeta. Principalul lucru este că la sfârșit puteți construi un raport ca acesta cu vânzări pentru fiecare grup și subgrup.

Gruparea mărfurilor pentru matricea sortimentală

Citiți, înțelegeți. Și ajungem la subiect. Asa de.

Pasul 1. Pentru grupuri cu o strategie UCIDE, avem un plan de acțiune extrem de simplu. Noi îl scoatem din stoc , vindem bunurile rămase și uităm de asta până la următoarea sesiune strategică.

Pasul 2. În al doilea pas noi descriem produsele din fiecare grupă pe subgrupuri în ierarhie şi logic verificăm fiecare dintre subgrupe pentru conformitatea cu piața , pentru a nu se angaja în schizofrenie comercială, oferind umbrele de plajă pe malul Oceanului Arctic.

Dacă un subgrup din anumite motive nu corespunde pieței, urmează grupul cu strategia Kill. Îl scoatem din gamă și dăm undă verde subgrupurilor rămase.

Pasul 3. La a treia treaptă distribuim bunuri pe categorii, construim hărți de categorii și comparați-le cu hărțile categoriilor de piață. Și aici se despart drumurile noastre. Pentru că un grup cu o strategie Develop și o strategie Hold este alb-negru, yin și yang ale sortimentului nostru.

Faptul este că grupele de produse au o strategie DEZVOLTA ar trebui să fie puține, pentru că în cadrul lor ești obligat să formați cea mai largă și mai profundă sortimentație posibilă. Este foarte important. Când începem să dezvoltăm un grup de produse, de fapt le spunem clienților noștri că suntem specialiști puternici în acesta. Și dacă te poziționezi ca specialist într-un grup de produse, fii atât de amabil încât să faci totul conform Feng Shui. Satisface-ti la maximum toate nevoile posibile ale clientilor tai!

Prin urmare, principiile formării Matricei Sortimentului pentru grupuri pe Dezvoltare vor fi radical diferite de principiile pentru grupurile cu o strategie Hold.

Dacă lucrezi cu un grup în curs de dezvoltare și vezi o gaură de sortiment pe harta categoriei sale, atunci fii atât de amabil încât să găsești un furnizor, să înțelegi tehnologul și să introduci produsul care lipsește în lista de prețuri, pentru că trebuie să fie acolo.

În grupuri cu strategie ȚINE totul este cu susul în jos. Pentru aceste categorii, trebuie să facem o selecție foarte strictă și să includem doar categorii de TOP în lista noastră de prețuri.

CATEGORII DE PRODUSE DE TOP

CATEGORII DE TOP — Acestea sunt categorii care, conform rezultatelor analizei ABC, au fost atribuite grupului A în funcție de doi indicatori „Volumul vânzărilor în ruble” și „Numărul de documente ștampilate”.

În acest caz, analiza ABC ar trebui făcută în cadrul fiecărui grup specific. Mai jos este un exemplu de analiză ABC pentru Grupul de Aprovizionare cu Electricitate, care evidențiază categoriile de TOP ale acestui grup.

Daca detinem o grupa suntem obligati sa lucram doar cu categoriile de TOP din aceasta grupa, cu grasimea ei asorta si nimic mai mult.

În exemplul meu, NU pretind că sunt un expert în acest grup, ceea ce înseamnă că clientul meu va ierta absența felinarelor de camping sau a spoturilor din lista mea de prețuri, dar dacă nu există becuri sau baterii de 100 de wați, cu siguranță va fi stresat.

Desigur, întrebarea noastră principală este:
„De unde știi ce categorii sunt TOP?”

Sincer să fiu, există puține metode și toate sunt la un pas de fault.

Ei bine, dacă nu funcționează, atunci procedați astfel.

1. Colectați cât mai multe informații despre produsele acestui grup, construiți o ierarhie a tuturor subgrupurilor sale și întocmește o hartă a pieței a categoriilor.
2. Și apoi folosiți-vă capul, gândiți-vă cu luptătorii voștri și selectați categoriile de top după gustul și culoarea dvs.
3. Introduceți-le în sortiment și apoi, folosind modulul „Gestionare sortimente” al sistemului TopControl, rotiți-le automat până le determinați pe cele mai vândute.

Iată câteva cuvinte despre cum ne vor salva ROBOȚII atunci când gestionăm matricea sortimentului.

Adevărul este că în fiecare seară, robotul nostru de comercializare analizează în mod independent indicatorii comerciali pentru fiecare categorie în contextul fiecărui produs și le atribuie statusuri - Arhivă, Fără vânzări, Perdanți, La comandă, Funcționează, Matrix .

Iar dacă vrei să ai o matrice de sortiment eficientă, atunci o dată pe săptămână sau o dată pe lună, depinde de cifra de afaceri a mărfurilor tale, generează un raport ca acesta despre Stare Produs. Și aplicați-le trei soluții standard.

Cu bunuri Matrice, Lucrător, La comandă Noi continuăm Muncă .

Este puțin mai complicat cu bunurile cărora le-a fost atribuit statutul de un expert în comercializare robot - Fără vânzări sau pierderi .

Dacă USP-ul produsului Pret minim sau produs wow , Noi continuăm Muncă cu el, dacă produsul are un USP Funcționalitate sau caracteristici Noi Noi schimbăm ea la analog.

Dacă USP-ul produsului este Brand, imagine, fashion sau Pentru sortiment cu îndrăzneală ucidem și curățați depozitul de rămășițele sale cât mai repede posibil.

Este clar că dacă sortimentul tău este format din 10 poziții în care înțelegi mai bine decât Kasparov la șah, sau prostește nu-ți pasă de afacerea ta pentru că s-a găsit ulei în curtea ta săptămâna trecută, uită de tot ce tocmai le-am spus ție și Don. nu vă deranjați cu matricele de sortiment.

Dar dacă ai o listă de prețuri decentă, nu ai propria fântână și ai dorința și ambiția arzătoare de a avea mai mult decât un Hyundai Solaris la intrare și cartofi prăjiți de la McDonald’s,...

Învață să gestionezi eficient produsele.

Pentru că primul Pi al marketingului nu este vânzările, promovarea și orice altceva. Primul Pi al marketingului este PRODUS! Vă mulțumim pentru atenție, succes și vânzări grozave tuturor.

Va urma…Versiunea video a postării

Încercați gratuit toate caracteristicile platformei ECAM

Citeste si

Acord de confidențialitate

și prelucrarea datelor cu caracter personal

1. Dispoziții generale

1.1.Acest acord privind confidențialitatea și prelucrarea datelor cu caracter personal (denumit în continuare Acordul) a fost acceptat în mod liber și din proprie voință și se aplică tuturor informațiilor pe care Insales Rus LLC și/sau afiliații săi, inclusiv toate persoanele incluse în același grup cu SRL „Insails Rus” (inclusiv SRL „Serviciul EKAM”) poate obține informații despre Utilizator în timp ce folosește oricare dintre site-urile, serviciile, serviciile, programele de calculator, produsele sau serviciile SRL „Insails Rus” (denumită în continuare Serviciile) și în timpul executării Insales Rus LLC orice acorduri și contracte cu Utilizatorul. Consimțământul Utilizatorului cu privire la Acord, exprimat de acesta în cadrul relațiilor cu una dintre persoanele enumerate, se aplică tuturor celorlalte persoane enumerate.

1.2. Utilizarea Serviciilor înseamnă că Utilizatorul este de acord cu acest Acord și cu termenii și condițiile specificate în acesta; în caz de dezacord cu acești termeni, Utilizatorul trebuie să se abțină de la utilizarea Serviciilor.

"În vânzări"- Societate cu răspundere limitată „Insails Rus”, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, înregistrată la adresa: 125319, Moscova, Akademika Ilyushina St., 4, building 1, office 11 (denumită „Insails Rus”) de o parte, și

"Utilizator" -

sau o persoană care are capacitate juridică și este recunoscută ca participant la relațiile juridice civile în conformitate cu legislația Federației Ruse;

sau o entitate juridică înregistrată în conformitate cu legile statului în care acea persoană este rezidentă;

sau un antreprenor individual înregistrat în conformitate cu legile statului în care o astfel de persoană este rezidentă;

care a acceptat termenii acestui acord.

1.4 În sensul prezentului acord, părțile au stabilit că informațiile confidențiale sunt informații de orice natură (de producție, tehnică, economică, organizațională și altele), inclusiv rezultatele activității intelectuale, precum și informații despre metodele de desfășurare. activități profesionale (inclusiv, dar fără a se limita la: informații despre produse, lucrări și servicii; informații despre tehnologii și activități de cercetare; date despre sisteme și echipamente tehnice, inclusiv elemente software; previziuni de afaceri și informații despre achizițiile propuse; cerințe și specificații ale anumitor parteneri și potențiali parteneri; informații, legate de proprietatea intelectuală, precum și planuri și tehnologii legate de toate cele de mai sus) comunicate de o parte celeilalte în formă scrisă și/sau electronică, desemnată în mod expres de către Parte ca informații confidențiale ale acesteia.

1.5 Scopul acestui acord este de a proteja informațiile confidențiale pe care părțile le vor schimba în timpul negocierilor, încheierii de contracte și îndeplinirii obligațiilor, precum și a oricărei alte interacțiuni (inclusiv, dar fără a se limita la, consultarea, solicitarea și furnizarea de informații și efectuarea altor Comenzi).

2. Responsabilitățile părților

2.1 Părțile convin să păstreze confidențiale toate informațiile confidențiale primite de una dintre părți de la cealaltă parte în timpul interacțiunii părților, să nu dezvăluie, să nu dezvăluie, să facă publice sau să furnizeze în alt mod astfel de informații vreunei terțe părți fără permisiunea prealabilă scrisă a părților. cealaltă parte, cu excepția cazurilor specificate în legislația în vigoare, când furnizarea acestor informații este responsabilitatea părților.

2.2.Fiecare parte va lua toate măsurile necesare pentru a proteja informațiile confidențiale, folosind cel puțin aceleași măsuri pe care le folosește partea pentru a-și proteja propriile informații confidențiale. Accesul la informații confidențiale este oferit numai acelor angajați ai fiecărei părți care au nevoie în mod rezonabil de ele pentru a-și îndeplini atribuțiile oficiale în temeiul prezentului acord.

2.3 Obligația de a păstra secretul informațiilor confidențiale este valabilă în perioada de valabilitate a prezentului Contract, a contractului de licență pentru programe de calculator din data de 1 decembrie 2016, a acordului de aderare la contractul de licență pentru programe de calculator, a contractelor de agenție și a altor contracte și pentru cinci ani. după încetarea acțiunilor lor, cu excepția cazului în care părțile convin altfel separat.

(a) în cazul în care informațiile furnizate au devenit publice fără încălcarea obligațiilor uneia dintre părți;

(b) dacă informațiile furnizate au devenit cunoscute unei părți ca urmare a propriilor sale cercetări, observații sistematice sau alte activități desfășurate fără utilizarea informațiilor confidențiale primite de la cealaltă parte;

(c) în cazul în care informațiile furnizate sunt primite în mod legal de la un terț fără obligația de a le păstra secret până când sunt furnizate de una dintre părți;

(d) în cazul în care informațiile sunt furnizate la cererea scrisă a unei agenții guvernamentale, a altei agenții guvernamentale sau a unui organism administrativ local pentru a-și îndeplini funcțiile, iar dezvăluirea lor către aceste organisme este obligatorie pentru Parte. În acest caz, Partea trebuie să notifice imediat cealaltă Parte cu privire la cererea primită;

(e) dacă informațiile sunt furnizate unei terțe părți cu acordul părții despre care sunt transferate informațiile.

2.5.Insales nu verifică acuratețea informațiilor furnizate de Utilizator și nu are capacitatea de a-și evalua capacitatea juridică.

2.6.Informațiile pe care Utilizatorul le furnizează vânzătorilor la înregistrarea în Servicii nu sunt date cu caracter personal, așa cum sunt definite în Legea Federală a Federației Ruse nr. 152-FZ din 27 iulie 2006. „Despre datele personale.”

2.7.Vânzări are dreptul de a face modificări acestui Acord. Când se fac modificări la ediția curentă, este indicată data ultimei actualizări. Noua versiune a Acordului intră în vigoare din momentul în care este postată, cu excepția cazului în care noua versiune a Acordului prevede altfel.

2.8 Prin acceptarea acestui Acord, Utilizatorul înțelege și este de acord că Insales poate trimite Utilizatorului mesaje și informații personalizate (inclusiv, dar fără a se limita la) pentru a îmbunătăți calitatea Serviciilor, pentru a dezvolta noi produse, pentru a crea și trimite oferte personale către Utilizatorul, să informeze Utilizatorul despre modificările planurilor și actualizărilor Tarifelor, să trimită Utilizatorului materiale de marketing pe tema Serviciilor, să protejeze Serviciile și Utilizatorii și în alte scopuri.

Utilizatorul are dreptul de a refuza primirea informațiilor de mai sus prin notificarea în scris la adresa de e-mail Insales -.

2.9 Prin acceptarea acestui acord, Utilizatorul înțelege și este de acord că Serviciile de vânzare pot utiliza cookie-uri, contoare și alte tehnologii pentru a asigura funcționalitatea Serviciilor în general sau a funcțiilor lor individuale, în special, iar Utilizatorul nu are pretenții împotriva Vânzărilor în legătură cu cu asta.

2.10.Utilizatorul înțelege că echipamentele și software-ul folosit de acesta pentru a vizita site-urile de pe Internet pot avea funcția de a interzice operațiunile cu cookie-uri (pentru orice site-uri sau pentru anumite site-uri), precum și de a șterge cookie-urile primite anterior.

Insales are dreptul de a stabili că furnizarea unui anumit Serviciu este posibilă numai cu condiția ca acceptarea și primirea cookie-urilor să fie permisă de către Utilizator.

2.11 Utilizatorul este responsabil în mod independent de securitatea mijloacelor pe care le-a ales pentru a-și accesa contul și, de asemenea, asigură în mod independent confidențialitatea acestora. Utilizatorul este singurul responsabil pentru toate acțiunile (precum și consecințele acestora) în cadrul sau utilizarea Serviciilor din contul Utilizatorului, inclusiv cazurile de transfer voluntar de către Utilizator a datelor pentru a accesa contul utilizatorului către terți în orice condiții (inclusiv în baza contractelor). sau acorduri) . În acest caz, toate acțiunile din cadrul sau utilizarea Serviciilor sub contul Utilizatorului sunt considerate a fi efectuate de către Utilizator însuși, cu excepția cazurilor în care Utilizatorul a notificat Insales accesul neautorizat la Servicii folosind contul Utilizatorului și/sau orice încălcare. (suspiciune de încălcare) a confidențialității mijloacelor sale de accesare a contului dumneavoastră.

2.12 Utilizatorul este obligat să notifice imediat Insales orice caz de acces neautorizat (neautorizat de către Utilizator) la Servicii folosind contul Utilizatorului și/sau orice încălcare (suspiciune de încălcare) a confidențialității mijloacelor lor de acces la contul. Din motive de securitate, Utilizatorul este obligat să închidă în mod independent și în siguranță activitatea din contul său la sfârșitul fiecărei sesiuni de lucru cu Serviciile. Insales nu este responsabil pentru eventuala pierdere sau deteriorare a datelor, precum și pentru alte consecințe de orice natură care pot apărea din cauza încălcării de către Utilizator a prevederilor acestei părți a Acordului.

3. Responsabilitatea părților

3.1.Partea care a încălcat obligațiile prevăzute de Acord privind protecția informațiilor confidențiale transferate în temeiul Acordului este obligată, la cererea părții vătămate, să compenseze prejudiciul real cauzat de o astfel de încălcare a termenilor Acordului. în conformitate cu legislația actuală a Federației Ruse.

3.2 Compensarea prejudiciului nu pune capăt obligațiilor părții care încalcă obligațiile de a-și îndeplini în mod corespunzător obligațiile care îi revin în temeiul acordului.

4.Alte prevederi

4.1 Toate notificările, cererile, solicitările și alte corespondențe în temeiul prezentului Acord, inclusiv cele care includ informații confidențiale, trebuie să fie în scris și livrate personal sau prin curier sau trimise prin e-mail la adresele specificate în acordul de licență pentru programe de calculator din data de 12/12. 01/2016, acordul de aderare la acordul de licență pentru programe de calculator și în prezentul acord sau alte adrese care pot fi ulterior specificate în scris de către parte.

4.2 Dacă una sau mai multe prevederi (condiții) din prezentul Acord sunt sau devin invalide, atunci aceasta nu poate servi drept motiv pentru rezilierea celorlalte prevederi (condiții).

4.3 Prezentul Acord și relația dintre Utilizator și Vânzări care decurge în legătură cu aplicarea Acordului sunt supuse legii Federației Ruse.

4.3.Utilizatorul are dreptul de a trimite toate sugestiile sau întrebările cu privire la acest Acord către Serviciul de asistență pentru utilizatori Insales sau la adresa poștală: 107078, Moscova, st. Novoryazanskaya, 18, clădirea 11-12 î.Hr. „Stendhal” SRL „Insales Rus”.

Data publicarii: 12/01/2016

Numele complet în rusă:

Societate cu raspundere limitata "Insales Rus"

Nume prescurtat în rusă:

SRL "Vânzări Rus"

Nume în engleză:

Companie cu răspundere limitată InSales Rus (InSales Rus LLC)

Adresa legala:

125319, Moscova, st. Akademika Ilyushina, 4, clădirea 1, biroul 11

Adresa poștală:

107078, Moscova, st. Novoryazanskaya, 18, clădirea 11-12, BC „Stendhal”

INN: 7714843760 Punct de control: 771401001

Detalii bancare:

„Bună, cititor. Astăzi vom vorbi despre sortiment. Și mai precis despre ce ar trebui să fie. În orice companie, sortimentul ar trebui împărțit în categorii adecvate și grupuri de produse. Acest lucru este convenabil atât pentru clienți, cât și pentru angajații care lucrează cu sortimentul. Sortimentul oricărei companii comerciale ar trebui să se bazeze pe o matrice de sortiment – ​​compilarea acesteia va fi discutată în acest articol.”

Articolul s-a dovedit a fi destul de mare, dar este imposibil să descriem pe scurt această componentă a muncii unui marketer. Asa ca ai rabdare.

Ce este o matrice de sortiment și cu ce se mănâncă?

O matrice de sortiment este, în esență, un fel de listă de nomenclatură cu absolut toate denumirile de produse vândute într-un anumit magazin sau lanț de magazine cu amănuntul (dacă matricea de sortiment este formată pentru întreg lanțul), compilată ținând cont de caracteristicile unui magazinul dat (lanțul), precum și politica de sortimentare a organizației în general.

Pentru a rezuma, elaborarea unei matrice de sortiment este o parte integrantă a politicii de sortiment a unei companii comerciale, indiferent de structura organizatorică a acesteia.

În general, compilarea unei matrice de sortiment într-un magazin cu amănuntul nu poate fi un scop în sine, ci ar trebui să fie rezultatul formării unui sortiment pentru un punct de vânzare special desemnat. Cu toate acestea, în orice caz, matricea sortimentului este creată numai după o politică comercială și o strategie comercială clar formată a companiei. În mod ideal, managerul de categorie (director departament aprovizionare, cumpărător) ar trebui să fie responsabil pentru crearea și implementarea matricei de sortiment, deoarece numai el știe unde și ce bunuri pot fi achiziționate.

Desigur, matricea sortimentului nu este creată de eforturile unui manager de categorie. Este de dorit ca departamentul de marketing, departamentul de prețuri și echipa de management, reprezentate de directorul comercial, să ia parte la acest proces. Cu toate acestea, rolul lor se limitează mai mult la furnizarea de informații despre un anumit produs sau grup de produse, însă decizia ar trebui să revină managerului de categorie.

Etapele alcătuirii unei matrice asortimentului

Etapa nr. 1. Înainte de a compila o gamă de produse, trebuie să înțelegeți clar formatul, dimensiunea și caracteristicile magazinului pentru care va fi destinat. În această etapă, aproape toți factorii prizei sunt luați în considerare:

• numărul de etaje, suprafața magazinului, forma acestuia;
• amplasarea acestuia (sector, disponibilitate de către clienți, prezența concurenților etc.);
• caracteristicile socio-economice ale zonei în care se află magazinul;
• Prezentarea presupusă a mărfurilor și a echipamentelor de vânzare cu amănuntul.

Pe baza acestor date se determină formatul punctului de vânzare cu amănuntul (discounter, magazin cu autoservire sau comerț „de la ghișeu”, specializarea acestuia etc.). De asemenea, se formează o înțelegere a preferințelor clienților cu privire la lărgimea liniei de produse. Poziționarea este în curs de dezvoltare. Cu alte cuvinte, întocmirea unei matrice de sortiment și, ca urmare, achiziționarea mărfurilor începe după ce ai o strategie și o poziționare clară în mintea cumpărătorilor. Totuși, acest lucru este ideal. De fapt, se întâmplă adesea ca inițial să existe o achiziție de mărfuri de vânzare și într-o manieră dezordonată (atâta timp cât rafturile sunt pline), iar apoi să fie dezvoltate metode de vânzare a acestora către clienții lor. Ceea ce este fundamental greșit în condițiile concurenței moderne.

Etapa nr. 2. Segmentăm clienții pe baza cercetării cererii curente. Această etapă ne permite să înțelegem cine este clientul nostru, care sunt obiceiurile, solicitările și nevoile sale.

Sunt determinate metode de influențare a publicului țintă, concepte de publicitate și marketing. În același timp, pe ce bază sunt create aceste segmente nu contează prea mult. Scopul principal aici este să înțelegem cine este clientul nostru și care sunt așteptările acestuia. Rezultatul acestei etape de întocmire a unei matrice de sortimente ar trebui să fie selectarea unui segment cheie de clienți către care vor fi îndreptate principalele eforturi. Există mai multe modalități de a obține aceste informații. O opțiune este să sondați potențialii cumpărători.

Etapa nr. 3. Comparăm propriul nostru sortiment cu cel al concurenților. În această etapă de întocmire a matricei de sortiment, este necesar să înțelegem cine sunt concurenții noștri și ce poziție va ocupa punctul nostru de vânzare cu amănuntul în raport cu aceștia.

În principiu, nu este necesar un număr mare de concurenți; 3-5 va fi suficient. După ce v-ați ales principalii concurenți, trebuie să înțelegeți ce avantaje și dezavantaje disting fiecare concurent. De asemenea, compară nivelul prețurilor pentru grupurile cheie de produse. Pe baza datelor obtinute, precum si a strategiei proprii adoptate, determinam care vor fi avantajele noastre competitive, de exemplu, profunzimea sau amploarea sortimentului prezentat.

Etapa nr. 4. Determinăm principalele grupe de mărfuri prezentate în magazin. După ce ați decis locația punctului de vânzare cu amănuntul, preferințele clienților și profunzimea și amploarea liniilor de produse ale concurenților, se formează o viziune a propriului sortiment.

Pe baza conceptului general al magazinului, nivelul prețurilor pentru principalele grupe de mărfuri este fix. Compania noastră va avea prețuri mai sus sau sub prețul pieței, sau undeva între ele? După ce am înțeles nivelul prețurilor, începem să căutăm furnizori pentru grupele de mărfuri vândute.

Etapa nr. 5. Împărțim sortimentul în categorii. Aceasta este poate cea mai interesantă parte a acestei sarcini, cel puțin pentru un marketer. Pe baza preferințelor cumpărătorului, precum și a propriilor cunoștințe despre psihologia cumpărătorului, marketerul începe să descompună categoriile cheie în subcategorii și apoi în articole individuale.

De ce cel mai interesant? Da, dintr-un singur motiv, atunci când împrăștiați sortimentul în categorii și subcategorii, trebuie să porniți de la considerentele cumpărătorului. Acestea. practic începe să te gândești cum crede cumpărătorul care vine la magazinul nostru. De ce a venit? În spatele unui televizor uriaș sau în spatele unui televizor Samsung cu diagonala de 110’, gri. Sau poate că are nevoie doar de un televizor pentru a face față celor 5.000 de ruble. Și pentru ca clientul să nu plece fără să cumpere, sortimentul magazinului trebuie completat pe baza factorilor cheie ai cumpărătorului țintă.

Etapa nr. 6. Înțelegerea echilibrului gamei de produse a companiei. În această etapă de alcătuire a matricei de sortiment, analizăm balanța articolelor și categoriilor de produse. Este necesar să se echilibreze sortimentul atât în ​​profunzime, cât și în lățime, pe baza rolurilor cheie inerente grupului de produse. Nu există atât de multe roluri pentru categoriile de produse. Voi încerca să le enumer pe cele principale:

• produse unice - lucrează pentru imaginea companiei și sunt mai mult legate de bunuri cu cerere de impuls, de exemplu. cele care sunt prinse fără să se gândească în drum spre casă;
• produse prioritare - vă permit să asigurați un profit maxim și să atrageți fluxul principal de cumpărători. Pentru astfel de bunuri, un cumpărător poate veni în mod special la magazinul nostru și, negăsind produsul potrivit, poate pleca fără să cumpere nimic;
• bunurile de bază sunt, de asemenea, capabile să asigure un flux de clienți și au o cifră de afaceri mare. Cumpărătorul vine și anume pentru aceste bunuri, știind că va găsi cu siguranță ceea ce are nevoie;
• produse de sezon – care vizează rotația sortimentului și atragerea de noi clienți;
• Categorii de produse convenabile – formează o atitudine loială în rândul clienților.

Etapa nr. 7. Întocmirea finală a matricei de sortiment, formarea documentului final. Aceasta este etapa finală în care toate informațiile despre produs sunt introduse într-o singură bază de date.

Sunt determinate proprietăți suplimentare (culoare, marcă, parametri cheie, ambalaj etc.). În general, orice date care pot contribui la confortul alegerii și analizei clienților sunt înregistrate într-o singură matrice. Se calculează minimumul sortimentului (adică baza sortimentului oricărui magazin) pentru un anumit punct de vânzare cu amănuntul. Este de remarcat faptul că, în principiu, nu ar trebui să existe lipsuri la acest minim. De aceea este un minim, singurul lucru mai jos este un sicriu.

În cele din urmă, pentru ca matricea sortimentului să fie înțeleasă, aplicabilă în mod realist în practică și convenabilă de utilizat, trebuie respectate trei reguli cheie:

1. orientarea către client;
2. specificul magazinului;
3. optimizarea și nuanțe de aprovizionare cu sortimente la magazin.

După cum am menționat mai devreme, matricea de sortiment ideală este creată pentru un anumit magazin, iar magazinul nu este încă deschis. Cu toate acestea, lucrurile sunt adesea complet diferite. Magazinul funcționează de mult timp, s-a format un anumit cerc de clienți și se ia o decizie dacă ar trebui să schimbăm sortimentul și așa mergem. Mai jos este un algoritm pentru crearea unei matrice de sortiment, ca să zic așa din viață, așa cum s-a întâmplat să fac. De fapt, a trebuit să nu începem totul de la zero, ci să refacem ceea ce fusese deja făcut.

Primul lucru de care aveți nevoie este un grup mic de produse care conține articole similare în aplicația lor; în acest exemplu, acesta este grupul „ruletă”. Se formează o bază de date pe baza principalelor parametri cheie (codul produsului, denumirea, profitul și cantitatea de mărfuri vândute pe an, soldul curent, prețul de vânzare cu amănuntul, marca, productivitatea).

Al doilea lucru pe care îl facem este să împărțim sortimentul existent în segmente de preț. Desigur, numărul segmentelor de preț poate fi orice, dar l-am împărțit în trei părți egale (ieftin, mediu, scump). Blocurile sunt, de asemenea, definite de proprietăți suplimentare cheie.

Al treilea. Formăm o anumită matrice de reprezentare a sortimentului într-un anumit segment de preț. Ca rezultat, obținem un anumit tabel care conține date cheie pentru grupul analizat. În acest tabel înregistrăm numărul de poziții și datele de vânzări.

Al patrulea. Analizăm datele primite. Ca urmare, ar trebui să se înțeleagă ce combinație de „segment de preț” / „proprietate de produs” este saturată sau, dimpotrivă, nu este completată în contextul sortimentului actual.

A cincea. Creăm un tabel similar pentru concurenții selectați. Am selectat personal trei companii concurente și am înregistrat numărul de sortimente prezentate în listele lor de prețuri pe baza unor parametri cheie. Cu alte cuvinte, creăm o matrice similară după numărul de poziții pentru concurenții noștri.

Şaselea. În conformitate cu strategia adoptată de companie, concluzionăm că gama de produse va fi redusă sau extinsă. Tot în această etapă se ia decizia de a umple intersecțiile goale ale segmentelor.

Aici s-a încheiat misiunea mea, toate datele au fost convenite cu managerul de categorie și transferate către departamentul intern de management al bazei de date pentru a face modificări în program și a înregistra pozițiile. Dacă managerul dorește să extindă intervalul în oricare dintre segmentele fixe, programul nu va permite acest lucru.

Presupun că voi încheia aici. Cred că acum, cititor, aveți o anumită înțelegere a ce este matricea sortimentului și ce puncte cheie trebuie luate în considerare la compilarea acesteia.

Una dintre caracteristicile dezvoltării oricărei piețe competitive este o scădere a venitului marginal primit din vânzarea unei unități de produs sau serviciu. Comerțul cu amănuntul este o ilustrare excelentă a acestui fenomen. Pe măsură ce numărul magazinelor crește, inevitabil se dezvoltă concurența prețurilor, ceea ce duce la o scădere semnificativă a profiturilor fiecăruia dintre ele. Pe acest fond, mulți antreprenori care nu au reușit să-și refacă afacerea pentru a se potrivi noilor realități, făcând-o eficientă, sunt pur și simplu forțați să părăsească piața, lăsând loc altora mult mai lungi de vedere.
– acesta este lucrul de care depinde în mare măsură prosperitatea oricărui magazin. Chiar dacă un antreprenor are un sistem de management al personalului care funcționează bine, contabili cu experiență și administratori talentați, aceștia nu vor putea avea același impact asupra rezultatului final ca și munca atentă cu sortimentul.
Lucrul de modă veche, atunci când sortimentul se formează și se menține la nivel intuitiv, mai are dreptul la viață, dar dacă vrei să construiești o afacere foarte profitabilă, în creștere, atunci nu poți face fără analiză și planificare în domeniul managementul sortimentului.
Un sortiment bine planificat vă va permite să:

• cresterea profitului brut;
• reducerea stocurilor;
• crește valoarea medie a cecului;
• stimularea creșterii loialității clienților și, ca urmare, pe termen mediu, creșterea numărului de încasări pe zi;
• folosi banii eficient. Nu este un secret pentru nimeni faptul că lanțurile de retail nu și-au investit banii în mărfuri de mult timp - totul este în credite comerciale fără dobândă oferite de furnizori. Lanțurile își folosesc banii pentru a deschide noi magazine și pentru a cumpăra echipamente.

Matrice de sortimente, planograme

• numărul de SKU-uri în care grupul ar trebui să fie reprezentat. Calculat folosind formula: lungimea spațiului de raft (m) / lățime medie de 1 SKU. În cazul nostru, se alocă 770 mm pentru grupul de lapte conservat, iar lățimea medie SKU = 76 mm. Total: 770 mm / 76 mm = 10 SKU;
• pe grupe de produse pentru o perioadă de 3-6 luni:
  

  Numele produsului	suma de vânzări	profit	% marcaj	cota de profit	ABC
  	50000	12500	30	12,7%	A
  	47000	11750	30	12,0%	A
  	30000	9000	35	9,2%	A
  Lapte condensat 380 g Lyubavinka cutie	32000	8000	30	8,1%	A
  Lapte condensat 380 g Tyazhin cutie	32000	8000	30	8,1%	A
  	24000	6000	30	6,1%	ÎN
  	22000	5500	30	5,6%	ÎN
  	17000	4250	30	4,3%	ÎN
  	16000	4000	30	4,1%	ÎN
  	14000	3500	30	3,6%	ÎN
  Lapte condensat 380 g Gustiyar cutie	14000	3500	30	3,6%	ÎN
  	13000	3250	30	3,3%	ÎN
  	12000	3000	30	3,1%	CU
  	10000	2500	30	2,5%	CU
  	9000	2250	30	2,3%	CU
  Lapte condensat 380 g Sibir Velikaya cutie	8000	2000	30	2,0%	CU
  Lapte condensat 1000 g Merchant row plastic	8000	2000	30	2,0%	CU
  	7000	1750	30	1,8%	CU
  	6000	1500	30	1,5%	CU
  Lapte condensat 300 g Rogachev d/pachet	4000	1000	30	1,0%	CU
  	4000	1000	30	1,0%	CU
  	3000	750	30	0,8%	CU
  	3000	750	30	0,8%	CU
  Lapte condensat cu cacao 380 g cutie Gustiyar	2000	500	30	0,5%	CU
  TOTAL:	387000	98250

O imagine familiară pentru orice magazin atunci când generează rapoarte de vânzări pe o perioadă lungă de timp, când pentru un magazin cu o capacitate de 10.000 de SKU-uri iese un raport de 30.000. Asta înseamnă că sortimentul a fost în continuă schimbare în acest timp. În cele mai multe cazuri, acest lucru ar trebui evitat.

Metode de compilare a unei matrice de sortiment în funcție de obiectivele tale

• concentrați-vă pe profitul maxim. Pe lângă Produsele Marker, matricea sortimentului include în primul rând produse care pot fi tranzacționate cu o marjă maximă (marja reală + retrobonus, dacă există). Înainte de alcătuirea matricelor, este necesar să se monitorizeze nivelul prețurilor din magazinele concurenților pentru a determina prețurile de vânzare cu amănuntul maxime posibile;
• concentrarea pe creditul comercial maxim. Matricea sortimentului include în primul rând acele produse al căror furnizor poate oferi o amânare mai lungă a plății. Adesea, odată cu creșterea numărului de zile de amânare, furnizorul crește prețul produsului, ceea ce duce la o scădere a markup-ului la produs sau la o creștere a prețurilor cu amănuntul;
• Concentrați-vă pe nivelul maxim de servicii pentru clienți. Matricea de sortimente este construită astfel încât să satisfacă cel mai mare număr posibil de clienți. Produsele sunt incluse în sortiment doar pe baza preferințelor consumatorilor, sacrificând, dacă este cazul, întârzierile la plată și profitul brut. Cel mai popular și corect, care vizează obținerea de rezultate ridicate pe termen lung.

Segmentarea unui grup de produse pe baza proprietăților fizice ale produsului

1. Tip de produs, „DE CE AI NEVOIE?”: lapte condensat obișnuit, fiert, cu cacao, cu smântână etc. (vezi analiza vânzărilor). Un cumpărător care vine după lapte condensat fiert pentru o prăjitură nu va lua lapte condensat cu cacao dacă nu este disponibil. Astfel, grupul nostru de „lapte conservat” este împărțit în următoarele segmente:
   • lapte condensat;
   • lapte condensat fiert;
   • lapte condensat cu cacao;
   • cremă;
   • lapte sterilizat.
2. Ambalaj, „CE?”: conserve (conserva), doy-pack (d/pack), sticlă de plastic (pl/w).
   • poate sa;
   • doypack;
   • sticlă de plastic.

Utilizarea analizei vânzărilor pentru a determina numărul de unități de produs (SKU) din fiecare segment

• lapte condensat – 74,81%;
• lapte condensat fiert – 13,23%;
• lapte condensat cu cacao – 7,89%;
• smântână – 2,29%;
• lapte sterilizat – 1,78%.

• conserve – 85%;
• doypack – 9,7%;
• sticla de plastic – 5,3%.

1. Distribuție SKU:
   • Cremă – 0 SKU (exclus);
   • Lapte condensat – 7 SKU.
   Pro: Vom putea afișa cu 1 TM mai mult lapte condensat în magazin. Acest lucru poate avea un impact ușor asupra creșterii cifrei de afaceri pentru grup (cel mai probabil nu va exista, deoarece există mult mai puține mărci de top în laptele conservat).
   Contra: Lipsa Cremei în sortiment, aceasta este o pierdere garantată de 2,29% per grup. De asemenea, o creștere a numărului de TM în cadrul unui subgrup va avea un impact negativ asupra cifrei de afaceri a Laptelui Condensat, deoarece vânzările de la 6 TM vor fi pur și simplu redistribuite la 7, reducând astfel cifra de afaceri pentru fiecare dintre TM.
2. Distribuție SKU:
   • Crema – 1 SKU;
   • Lapte condensat – 6 SKU.
   • Pro și contra în acest caz schimbă locurile. Această distribuție dezvăluie mult mai bine gama de produse lactate din conserve.

• lapte condensat – 74,81% (6 SKU-uri: după ce SKU-urile au fost „distribuite” către subgrupurile mai slabe, au rămas 6 SKU-uri);
• lapte condensat fiert – 13,23% (1 SKU: puțin mai mult de 10%, 1 SKU este suficient)
• lapte condensat cu cacao – 7,89% (1 SKU);
• cremă – 2,29% (1 SKU);
• lapte sterilizat – 1,78% (1 SKU).

• conserve – 85% (8 SKU);
• doypack – 9,7% (1 SKU);
• sticla de plastic – 5,3% (1 SKU).

Despre segmentele de preț, determinarea ponderii mărfurilor a fiecărui segment de preț (economie, masă, premium) în matricea sortimentului

• TM 1 (la 100 g): 64 de ruble;
• TM 2 (la 100 g): 57 rub.;
• TM 3 (la 100 g): 49 ruble;
• TM 4 (la 100 g): 32 de ruble;
• TM 5 (la 100 g): 29 frecții.

• TM 1 (la 100 g): 63 frecții.
  pas: 6 p.;
• TM 2 (la 100 g): 57 rub.
  pas: 8 p.;
• TM 3 (la 100 g): 49 rub.
  pas: 17 ruble;
• TM 4 (la 100 g): 32 rub.
  pas: 3 p.;
• TM 5 (la 100 g): 29 frecții.

1. Economie: TM 4 și 5.
2. Masa: TM 3.
3. Premium: TM 1 și 2.

• economie 18,8%;
• masa 81,2%.

Selectarea mărcilor comerciale (TM) pentru a completa matricea sortimentului

• Laptele preferat;
• Lubavinka;
• Belgorodskoe;
• Glavproduct;
• Tara Lactatelor;
• Tyazhin;
• Gustiyar;
• Siberia cea Mare;
• Merchant Row;
• Shadrinskoe;
• Rogaciov.

• Lapte preferat – 29,5%;
• Lubavinka – 14%;
• Belgorodskoye – 12,7%;
• Glavprodukt – 12,7%;
• Țara produselor lactate - 12%;
• Tyazhin – 8,1%;
• Gustiyar – 4,1%;
• Siberia Mare – 2%;
• Merchant Row – 2%;
• Shadrinskoye – 1,8%;
• Rogaciov – 1%.

• Dacă este posibil, includeți în matricea sortimentului numai TM-uri care sunt în prezent populare în rândul cumpărătorilor. Introducerea unui TM puțin cunoscut în sortimentul dvs. are sens doar pentru un produs unic care vă poate extinde grupul de produse. Atunci când alegeți între laptele condensat „Lubimoe Moloko” și „Gustiyar”, chiar dacă acesta din urmă oferă condiții mai bune, alegerea ar trebui făcută în favoarea primului;
• reduce numărul de mărci. Dacă puteți scăpa de mai multe TM-uri fără durere pentru un grup de produse, faceți-o. Mai puține mărci înseamnă o cifră de afaceri mai mare, mai puțină muncă la cumpărare, afișarea mărfurilor și urmărirea soldurilor.

• Laptele preferat, Lyubavinka, Belgorodskoye, Glavprodukt - acești patru lideri reprezintă 68,9% din profitul grupului nostru de produse. Trebuie să fie prezent în matrice;
• Țara laptelui. Laptele condensat într-o sticlă de plastic a acestui TM este lider în segmentul său, așa că de dragul acestui 1 SKU lăsăm acest TM în sortiment;
• Tyazhin este singurul SKU al acestui TM, care se află pe locul cinci în ceea ce privește profitul și se află în grupa A. În ciuda acestui fapt, nu îl includem în sortiment, deoarece conform șablonului nostru, matricea ar trebui să conțină doar 3 SKU-uri de Segmentul de preț mediu (de masă) al laptelui condensat conservat, iar aceste 3 locuri sunt deja ocupate de liderii de vânzări;
• Shadrinskoe. Singurul SKU al acestui TM este laptele sterilizat. Niciun alt TM nu are astfel de lapte, dar matricea noastră de sortiment ar trebui să-l aibă, prin urmare, în ciuda ponderii reduse în profit, includem acest TM în sortiment.
• Gustiyar, Sibir Velikaya, Kupechesky Ryad, Rogachev - toate aceste mărci sunt outsideri, în linia cărora există un sortiment care dublează cele mai bine vândute SKU-uri ale liderilor. scăpăm de ei.

• Laptele preferat;
• Lubavinka;
• Belgorodskoe;
• Glavproduct;
• Tara Lactatelor;
• Shadrinskoe.

Etapa finală. Completarea matricei de sortiment SKU din segmentarea creată mai sus

1. Întocmirea unui șablon de matrice de sortiment în formă tabelară:
   • segmentare pe proprietăți
   • segmentare după nivelul prețurilor
2. Selecția mărcilor.
3. Completarea șablonului cu mărci comerciale.
4. Crearea unei matrice de sortimente gata făcute.

O matrice de sortiment este o listă cu toate articolele de produs, inclusiv produsele sezoniere care pot fi temporar indisponibile în magazin. Dar aceasta nu este doar o listă de produse - matricea este construită pe baza unui clasificator și este rezultatul structurării sortimentului. Subcategorii, mărci și alte unități contabile vor fi adăugate la nivelurile de diviziune din clasificator.

Matricea de sortiment este rezultatul studierii și luării în considerare a unor factori precum:

cererea clientului

sortiment de concurenți

specificul regiunii sau orașului (oraș cu infrastructură dezvoltată, industrial, oraș-port sau centru regional, capitală regională sau periferie);

caracteristicile locației (zonă rezidențială, centru orașului, lângă o autostradă aglomerată, lângă o piață etc.);

cerințe de format (magazin cu autoservire sau comerț la ghișeu, minimarket, supermarket, discount sau butic

Pe baza matricei de sortiment existente, se întocmește un minim de sortiment - o listă de articole de produs care trebuie să fie prezente în mod constant în magazin într-o anumită perioadă de timp. Din nou, sortimentul minim depinde de fluctuațiile sezoniere ale cererii și de alți factori legați de specificul magazinului - orele de funcționare, locația magazinului, principalii clienți

De asemenea, puteți vorbi despre concepte precum:

Lățimea sortimentului este numărul total de diferite categorii de produse incluse în sortiment.

adâncimea sortimentului - numărul total de articole de produs din cadrul fiecărei categorii de produse din sortiment. Cu alte cuvinte, cu cât categoria este prezentată mai profund, cu atât mai bine putem ghici nevoile cumpărătorului nostru, cu atât îi vom oferi mai multe opțiuni. Dacă avem de-a face cu un magazin specializat, de exemplu „Computere”, atunci cumpărătorul crede pe bună dreptate că sortimentul într-un astfel de magazin nu va fi foarte larg, ci destul de profund, adică vor fi doar computere, dar de diferite mărci, modele si optiuni. Cu cât sortimentul este mai profund, cu atât este mai mare specializarea magazinului.

Un sortiment de mărfuri este un ansamblu de tipuri, soiuri și varietăți ale acestora, unite sau combinate după o anumită caracteristică. Principalele caracteristici de grupare a mărfurilor sunt producția, materiile prime și consumatorul.

Există sortimente industriale și comerciale de mărfuri.

Gama de producție este gama de mărfuri produse de întreprinderile industriale și agricole, precum și de alți producători. De regulă, întreprinderile producătoare de bunuri produc o gamă restrânsă de bunuri, ceea ce le permite să introducă tehnologie avansată de producție, să îmbunătățească gama de bunuri produse și să le îmbunătățească calitatea. Prin urmare, mărfurile pe care le produc necesită o sortare ulterioară, ținând cont de cerințele comerțului, ale căror întreprinderi concentrează o gamă largă de mărfuri, care este o combinație de produse produse de o mare varietate de producători. O astfel de subsortare sau transformare a sortimentului se realizează în principal la întreprinderile de comerț cu ridicata, prin care trece cea mai mare parte a mărfurilor dintr-un sortiment complex. Unele produse alimentare și nealimentare sunt sortate direct în magazine și alte unități de vânzare cu amănuntul.

Sortimentul comercial este o gamă de mărfuri care urmează să fie vândute într-un lanț de vânzare cu amănuntul. Acesta include o gamă de bunuri produse de multe întreprinderi și este împărțit în două sectoare de produse: produse alimentare și produse nealimentare. Fiecare dintre industrii este împărțită în grupuri de produse, care includ mărfuri care sunt combinate în funcție de o serie de caracteristici (uniformitatea materiilor prime, scopul consumatorului, gradul de complexitate al sortimentului).

In functie de omogenitatea materiilor prime si a materialelor din care sunt realizate marfa, acestea se impart in produse din metal, piele, sticla etc.

În funcție de scopul consumatorului, bunurile sunt împărțite în sport, muzică, gospodărie, îmbrăcăminte, pantofi etc.

Luând în considerare complexitatea sortimentului, se disting bunurile dintr-un sortiment simplu și complex. Mărfurile de sortiment simplu includ mărfuri formate dintr-un număr mic de tipuri sau soiuri (legume, sare de masă, săpun de rufe etc.). Mărfurile care au o clasificare internă în cadrul unui singur tip după diverse criterii (stil, mărime etc.) sunt clasificate ca mărfuri dintr-un sortiment complex (încălțăminte, îmbrăcăminte etc.).

Grupurile de produse sunt împărțite în subgrupe de produse, care includ mărfuri care sunt omogene în funcție de unitatea lor de origine a producției. De exemplu, grupul de produse de pantofi este împărțit în subgrupe de pantofi din piele, material textil, din pâslă și din cauciuc, grupul de vase este format din subgrupuri de metal, sticlă și porțelan-pământ.

Fiecare subgrup este format din bunuri de diferite tipuri. Tipul de produs se refera la marfuri identice in diverse scopuri (cizme - dama, barbati si copii; mobilier - pentru bucatarie, sufragerie etc.). În cadrul fiecărui tip, produsele pot diferi unele de altele în funcție de caracteristici speciale (articole, soiuri etc.), adică împărțit în soiuri.

Luând în considerare împărțirea mărfurilor în grupuri, subgrupe și tipuri, se obișnuiește să se facă distincția între sortimentul de mărfuri de grup și intragrup (extindet). Sortimentul de grup este o listă a grupelor de produse incluse în nomenclatură. Sortimentul intragrup (extins) este o defalcare a sortimentului de grup pentru anumite tipuri și soiuri de mărfuri. Aceste două concepte, la rândul lor, sunt strâns legate de conceptul de lățime și profunzime a sortimentului. În același timp, lărgimea gamei de produse este determinată de numărul de grupuri și denumiri de produse, iar adâncimea este determinată de numărul de soiuri de produse. De exemplu, gama relativ restrânsă de mărfuri a magazinelor specializate constă dintr-un număr mare de soiuri de bunuri relevante și este mai profundă.

Produsele sunt clasificate în funcție de criterii precum frecvența cererii de mărfuri, precum și stabilitatea și natura cererii.

În funcție de frecvența cererii, produsele sunt împărțite în trei grupuri:

cerere de zi cu zi - bunurile cel mai frecvent și chiar zilnic achiziționate de populație;

cerere periodică - mărfuri care sunt achiziționate periodic;

cerere rară - articole durabile a căror durată de viață depășește de obicei cinci ani.

În plus, există o grupă de mărfuri sezoniere, a căror vânzare se efectuează în anumite perioade (sezoane) ale anului. Cererea de bunuri poate fi stabilă (durabilă) sau supusă anumitor fluctuații (inclusiv puternice). Ținând cont de acest lucru, mărfurile sunt împărțite în următoarele grupe: cerere stabilă; bunuri pentru care cererea este supusă fluctuațiilor bruște; cerere clar definită; cerere alternativă; cerere de impuls.

Procedura de formare a unui sortiment de mărfuri la întreprinderile de comerț cu ridicata

Formarea unui sortiment trebuie înțeleasă ca procesul de selectare și stabilire a unei game de mărfuri care să răspundă cererii clienților și să asigure o rentabilitate ridicată a întreprinderii comerciale. formarea unui sortiment rațional de mărfuri este cea mai importantă funcție a serviciilor comerciale ale întreprinderilor angro.

Cel mai important principiu al formării unui sortiment de mărfuri este să se asigure că acesta corespunde naturii cererii populației deservite de clienții întreprinderii angro. Ar trebui să asigure satisfacerea completă a cererii clienților în cadrul segmentului de piață selectat. În acest sens, gama de mărfuri oferite cumpărătorilor angro trebuie să aibă suficientă lățime și adâncime. În acest caz, lărgimea sortimentului este determinată de numărul de grupe de produse, subgrupe și denumiri de mărfuri incluse în nomenclatură, iar adâncimea este determinată de numărul de soiuri de mărfuri pentru fiecare articol. Lărgimea și adâncimea sortimentului de mărfuri din depozitele unei întreprinderi angro va depinde de profilul de sortiment al clienților angro deserviți, dimensiunea suprafeței depozitului, starea aprovizionării pe piața de consum și alți factori.

Unul dintre principiile formării unei game de produse la o întreprindere de comerț cu ridicata este asigurarea durabilității acesteia, care este deosebit de importantă atunci când vine vorba de bunuri de zi cu zi.

Și, în sfârșit, unul dintre principiile importante ale formării raționale a gamei de mărfuri la o întreprindere de comerț cu ridicata este asigurarea condițiilor pentru funcționarea profitabilă a acesteia, ceea ce este deosebit de important într-o economie de piață.

Următoarea etapă a formării sortimentului este de a determina numărul de soiuri de mărfuri vândute pentru fiecare articol. Desigur, la dezvoltarea unui sortiment de mărfuri, serviciile comerciale trebuie să monitorizeze constant apariția unor noi bunuri pe piață și să le implice în cifra de afaceri comercială. În același timp, trebuie să ia măsuri pentru a exclude din gama lor de produse modelele învechite, precum și bunurile pentru care cererea a scăzut brusc.

Instrumentul prin care se reglementează sortimentul de mărfuri din depozitele întreprinderilor angro este lista de sortimente. Include o listă de nume de produse corespunzătoare lărgirii de sortiment stabilite și numărul minim necesar de soiuri de mărfuri care trebuie să fie întotdeauna în stoc.

Procedura de creare a unui sortiment de mărfuri în magazine

Formarea unui sortiment de mărfuri în magazine, spre deosebire de întreprinderile de comerț cu ridicata, are propriile sale specificități. În acest caz, este necesar să se țină cont de influența multor factori.

Următorii factori influențează construcția sortimentului de mărfuri în întreprinderile de comerț cu amănuntul: tipul și dimensiunea magazinului și echipamentul tehnic al acestuia; condițiile de furnizare a mărfurilor către rețeaua de comerț cu amănuntul (în primul rând disponibilitatea surselor stabile); populația deservită; conditii de transport; prezența unei rețele de magazine concurente etc.

Se știe că una dintre caracteristicile importante care determină tipul de magazin este profilul său de sortiment. Prin urmare, primul lucru de luat în considerare atunci când se formează o gamă de produse este tipul de retailer.

Formarea gamei de mărfuri în întreprinderile de comerț cu amănuntul este puternic influențată de componența socială a populației deservite și de natura activității sale de muncă, de nivelul de dezvoltare culturală, de securitate socială și de nivelul veniturilor populației. Un factor foarte semnificativ este nivelul prețurilor la mărfuri. În plus, trebuie luate în considerare sexul, vârsta, componența profesională și națională a populației, tradițiile și obiceiurile acesteia, precum și numărul și structura familiilor deservite.

Atunci când se formează un sortiment de mărfuri, nu se poate ignora prezența unei rețele de magazine concurente, gama de mărfuri prezentate în acestea, nivelul prețurilor la mărfuri, metodele de vânzare, serviciile oferite etc.

Procesul de formare a unui sortiment de mărfuri într-un lanț de vânzare cu amănuntul poate fi împărțit în trei etape.

În prima etapă, se stabilește un sortiment de grup de mărfuri, adică. se determină profilul sortimentar al magazinelor. Acest lucru se desfășoară ținând cont de principiile actuale de plasare a rețelei de distribuție cu amănuntul și pe baza cercetărilor de marketing pe piața țintă. Ținând cont de aceasta, se determină locul și rolul magazinului în sistemul general de servicii comerciale al orașului, raionului etc.

A doua etapă presupune stabilirea raportului cantitativ al grupurilor individuale de mărfuri din magazin, adică. se calculează structura sortimentului de grup.

La a treia etapă se determină sortimentul intragrup, adică. selecția soiurilor specifice de mărfuri din fiecare grupă se efectuează în funcție de diverse criterii. În același timp, fiecare magazin trebuie să se asigure că gama de mărfuri oferită corespunde cererii populației. De asemenea, ele iau în considerare influența diverșilor factori asupra construcției sortimentului de mărfuri în fiecare întreprindere specifică de comerț cu amănuntul.

Astfel, formarea unui sortiment de mărfuri în magazine ar trebui să fie subordonată în primul rând intereselor satisfacerii celei mai complete a cererii populației, adică. trebuie asigurată o completitudine suficientă a gamei de bunuri bine cunoscute populaţiei şi complexitatea ofertei acestora. În plus, magazinul trebuie să funcționeze profitabil.

29. Distribuția produselor este planificarea, implementarea și controlul mișcării fizice a mărfurilor de la locurile lor de producție la locurile lor de utilizare.

Obiective de marketing.

Aceste obiective sunt stabilite pe baza unui compromis între necesitatea unor costuri minime și crearea unui sistem care oferă servicii maxime clienților.

Serviciul maxim pentru clienți presupune menținerea unor stocuri mari, sisteme de transport impecabile și depozite multiple, care contribuie la creșterea costurilor de distribuție. Întreprinderea trebuie să găsească un compromis adecvat și să formuleze obiective care să-și ghideze planificarea.

Transport. Alegerea transportatorului determină nivelul prețurilor, oportunitatea livrării și starea mărfurilor la momentul sosirii la destinație. La expedierea mărfurilor, o întreprindere poate alege unul sau altul tip de transport sau o combinație a acestora.

Transportul feroviar este cel mai mare transportator de marfă din țară. Căile ferate sunt cel mai rentabil mod de transport pentru transportul vagoanelor de mărfuri (cărbune, minereu, nisip, produse agricole și forestiere) pe distanțe lungi. Este posibil transportul eficient al anumitor tipuri de alte bunuri.

Costul transportului pe apă a mărfurilor voluminoase, neperisabile de mică valoare, cum ar fi nisip, cărbune, cereale, petrol și minereuri metalice, este foarte mic. Dar transportul pe apă este cel mai lent și este adesea influențat de condițiile meteorologice.

Transportul rutier își crește constant ponderea în transporturi. În orașe, transportul cu motor efectuează cea mai mare parte a transportului de mărfuri. Acest tip de transport este extrem de flexibil, permițând utilizarea diferitelor opțiuni de traseu și orare. Camioanele sunt capabile să transporte mărfuri ușă în ușă, eliminând nevoia de transport inutil.

Transportul prin conducte este un mijloc de transport de gaze, petrol, cărbune și produse chimice de la locul lor de origine către piețe. Transportul produselor petroliere prin conducte de petrol este mai ieftin decât pe calea ferată, dar ceva mai scump decât pe apă. Aceasta, împreună cu aerul, este cea mai modernă formă de transport.

Transportul aerian devine din ce în ce mai important. Deși tarifele de transport aerian sunt cele mai mari, transportul aerian este preferat atunci când viteza este de importanță primordială sau distanțele sunt foarte mari. Adesea, utilizarea transportului aerian face posibilă reducerea nivelului de inventar, reducerea numărului de depozite și reducerea costurilor de ambalare.

Alegerea unui mod de transport. Această alegere se face ținând cont de un complex de factori. Deci, dacă expeditorul este interesat de transport urgent, atunci optează pentru transportul aerian sau rutier. Dacă scopul său este costurile minime, atunci se alege între transportul cu apă și transportul prin conducte. Datorită containerizării, expeditorii recurg din ce în ce mai mult la utilizarea simultană a două sau mai multe moduri de transport. Containerizarea este încărcarea mărfurilor în cutii sau remorci care pot fi ușor transferate dintr-un mod de transport în altul. Orice tip de transport mixt oferă expeditorului anumite beneficii. În timp, costurile diferitelor moduri de transport se modifică și este necesară reconsiderarea schemelor de transport.

Atunci când se organizează procesul de distribuție a produsului, trebuie să se țină cont de o serie de factori care afectează eficiența procesului. Aceștia sunt combinați în următoarele grupe: factori de producție, factori de transport, precum și factori sociali și comerciali.

Factori de producție: locația producției, specializarea existentă a producției, sezonalitatea producției anumitor tipuri de mărfuri.

De asemenea, organizarea procesului de distribuție a produselor este foarte influențată de una sau alta specializare a producției în producerea unei game uneori destul de restrânse de bunuri de consum. Acest lucru se aplică într-o măsură mai mare mărfurilor cu un sortiment complex, deoarece magazinele mici nu le pot primi fără o sortare prealabilă în unitățile de comerț cu ridicata. În plus, majoritatea mărfurilor, înainte de a intra într-o întreprindere de comerț cu amănuntul, trec mai întâi prin unul sau mai multe sectoare de comerț cu ridicata de-a lungul lanțului.

Producția anumitor grupe de bunuri de larg consum este sezonieră, iar sezonalitatea producției în unele cazuri este foarte pronunțată.

Factorii de transport includ starea rutelor de transport, tipurile de transport utilizate în circulația mărfurilor și altele conexe. Flota de vehicule trebuie să îndeplinească, de asemenea, cerințe moderne pentru organizarea rațională și eficientă a distribuției de mărfuri, care necesită transport specializat adecvat, vehicule de diferite capacități de transport, capacitate de încărcătură și capacitate de traversare a țării.

Factorii sociali au o influență foarte semnificativă asupra procesului de distribuție a produselor. Acestea includ densitatea populației în raioane și regiuni, nivelul bogăției materiale și altele. Cu o densitate scăzută a populației, de exemplu, organizarea livrării de bunuri către consumatorii finali este mult mai dificilă decât în ​​locurile în care densitatea populației este destul de mare: mărfurile trebuie transportate pe distanțe mult mai mari și trec printr-un număr mai mare de intermediari. link-uri.

Nivelul venitului monetar al oamenilor are o influență în mare măsură determinantă asupra intensității procesului de distribuție a mărfurilor.

Deci: procesul de distribuție a produselor este influențat de factori comerciali cum ar fi dimensiunea, locația și specializarea întreprinderilor și unităților comerciale, complexitatea gamei de grupuri de mărfuri și proprietățile acestor mărfuri, precum și nivelul de organizare a furnizarea punctelor de vânzare cu amănuntul. În mare măsură, modelul de distribuție depinde de proprietățile și gama de bunuri oferite consumatorului. În special, mărfurile dintr-un sortiment complex, înainte de a intra în lanțul de vânzare cu amănuntul, trebuie să fie supuse resortării la nivel de punct de gros. Crearea de condiții speciale în schemele de distribuție dezvoltate este necesară atunci când se lucrează cu produse perisabile. Procesul de distribuție a produselor va urma diferite modele, în funcție de forma aleasă de furnizare a mărfurilor către rețeaua de retail. Organizarea și eficiența distribuției produselor sunt influențate serios de forma procesului adoptat în calcule și de numărul de legături din acesta.