Tehnologia Nlp în vânzări. Tehnica NLP: o armă secretă în mâinile unui om de afaceri de succes. Etica, sau postfață

Mulți manageri de succes folosesc tehnici NLP în vânzări. Cunoscând psihologia cumpărătorului și stăpânind tehnicile de vânzare, poți obține rezultate semnificative.

Deci, ce este NLP?

NLP (programarea neurolingvistică (NLP)) este o direcție în psihologia practică.

La baza sa, NLP este un set de tehnologii, secrete si trucuri, unite printr-o metodologie comuna care permite unei persoane sa actioneze mai coerent si mai eficient in diverse situatii problematice.

Indiferența față de valori și concentrarea pe rezultate au dus la faptul că mulți oameni asociază NLP cu manipularea. De fapt, toată lumea manipulează, întotdeauna! NLP doar consideră că este important să facem acest lucru în mod mai conștient.

Cum poți folosi aceste tehnici în avantajul tău când vine vorba de vânzarea de bunuri sau servicii?

Nu pot să nu zâmbesc când îmi amintesc prima mea experiență de vânzări directe și întâlniri cu potențiali clienți.

Starea internă a unei persoane este aproape întotdeauna dezvăluită de mâinile sale. Doar că nu știm unde să le punem.

Unii, într-o situație tensionată, încep să-și bată frenetic pixul, cineva își strânge mâinile în fața lor și așa mai departe.

Mâinile trădează incertitudinea.

Deci, destulă vorbărie.

Să ne uităm la câteva tehnici NLP în vânzări.

Psihogeografie.

Când primul meu antrenor m-a învățat arta vânzării, îi plăcea să repete: „Pavel, cel mai important lucru este încrederea clientului. Dacă există încredere, va exista o vânzare.”

Când vă întâlniți cu un client, nu trebuie să vă demonstrați superioritatea față de el, dimpotrivă, faceți clientul stăpânul situației.

Puțini oameni știu ce fel de știință este aceasta, psihogeografia.

Aceasta este o ramură a psihologiei care studiază dependența interacțiunilor oamenilor de poziția lor în spațiu unul față de celălalt. Eko, împachetat, nu? =))

Acum atentie!

O persoană are mai multă încredere în tine dacă ești opus punctului său forte.

Dacă este dreptaci, stai în picioare sau stai în dreapta lui.

Dacă ești stângaci, atunci pe stânga.

Poziția ta creează o atmosferă favorabilă pentru conversație. Interlocutorul se simte protejat și înclinat să vorbească. Această tehnică este asociată cu psihologia, cu inconștientul și funcționează grozav în vânzări.

VERIFICA! Funcționează!

Poziția mâinii.

Să ne întoarcem în mâinile noastre.

Într-o situație tensionată, oamenii simt un pericol indirect.

Ca rezultat - mâinile încrucișate pe piept, coborâte sub centură ( ca jucătorii de fotbal în zid), sau stoarce frenetic un dosar, o carte etc. Da, unii își încrucișează și mâinile la spate.

Nu ești în închisoare, relaxează-te.

Știi ce vreau să-ți spun?

Nu este corect.

Mai ales când vorbești cu un client.

Ar trebui să proiectați încredere, nu frică sau rușine. Acesta este principalul secret al psihologiei vânzărilor - fii încrezător în tine!

De aceea! Mâinile trebuie să fie libere.

Gesturi ușoare, discrete.

Când gesticulezi, arată-ți interiorul palmei mai des. Acest lucru vă aduce pace și încredere.

Este greu de explicat.

Cel mai probabil, aceasta s-a format la nivelul inconștientului pe vremea când oamenii purtau piei de animale.

Arătând palma deschisă, arătăm prin aceasta că avem intenții deschise, arătăm că nu suntem agresivi.

Expresiile tale faciale!

Zâmbet. Ai toate motivele să faci asta.

Numai că asta nu ar trebui să fie batjocoritor. Nu un zâmbet de la Hollywood, ci un ușor zâmbet pe jumătate.

Privește direct adversarul tău.

Nu-ți ascunde ochii.

Selectați un punct de pe fața clientului ( mai bună puntea nasului) chiar sub ochi.

Uită-te la acest punct pentru aproximativ 60-70% din întreaga conversație.

Nu te uita în ochii clientului tău tot timpul. Trebuie să poți să-ți muți frumos privirea (spre un produs, de exemplu).

Postura ta.

Tu și clientul stați?

Dacă stai doar pe un scaun, cel mai bine este să-ți pui mâinile pe genunchi. Aceasta este o poză clasică Dacă stai la o masă, încrucișează-ți mâinile pe masă ca o casă, dar neterminată (. mâinile nu trebuie să se atingă).

Stai în picioare și clientul stă?

Ești în picioare, clientul stă - o situație incomodă. Cere permisiunea de a sta jos.

Nu vă puneți mâinile sau coatele pe masa clientului.

Acest lucru provoacă disconfort.

E ca și cum ai pătrunde pe proprietatea lui.

Nu vă puneți niciodată servieta (geanta) în poală. Îți arată frica. Așezați-l lângă masă.

Nu pleacă nicăieri.

Practic, asta este tot ce am vrut să spun în acest articol.

Ce tehnică folosiți atunci când comunicați cu clienții? Acționezi după intuiție fără să-ți dai seama ce îți permite să vinzi eficient? Sau nu înțelegi de ce comunicarea nu funcționează? Uită-te la exemple, ce este NLP și experimentează-ți vânzările, crescând procentul.

Programarea neurolingvistică (PNL) este un concept care provine din psihologia practică și psihoterapie. Dacă eliminăm terminologia științifică (apropo, direcția nu este recunoscută de comunitatea academică, iar unii critici vorbesc în general despre natura pseudoștiințifică a direcției), atunci NLP este metode și tehnici verbale și non-verbale. gestionarea comportamentului oamenilor.

Există un anumit set de tehnici atunci când comunicați cu interlocutorul dvs., cu ajutorul cărora vă configurați partenerul pentru acțiunile de care aveți nevoie. Să încercăm să ne uităm la unele dintre ele.

În general, schema clasică de comunicare folosind NLP arată astfel: stabilirea raportului, folosind oglindire, calibrare, reglare și ancorare. Dar după relația stabilită, traducem acțiunile clientului în cele necesare pentru noi. Toate acestea sunt destul de greu de făcut, rare și ușor de recunoscut. Și, după cum arată exemplele din vânzări, aceste tehnici NLP nu sunt atât de eficiente și necesită practică. Dar știind despre existența lor, veți avea ocazia să experimentați în acest domeniu și, în plus, fă-o conștient.

Raport- aceasta este o atitudine de încredere a interlocutorului tău, o stare specială în care partenerul tău este gata să te urmeze pe tine și acțiunile tale. Această stare este scopul tehnicilor NLP. Dând seama că raportul a fost stabilit, puteți continua conversația în direcția de care aveți nevoie. Pentru a stabili un raport sunt utilizate următoarele metode:

- oglindire. Repeți gesturi, posturi, aplecări și chiar respirație după interlocutorul tău ca și cum ai fi o imagine în oglindă. Acest lucru vă permite să vă adaptați partenerului, astfel încât acesta să poată începe apoi să vă repete acțiunile.

- calibrare. Acesta este procesul de recunoaștere a stării interlocutorului tău. Înțelegerea a ceea ce a vrut să spună cu adevărat, unde înșală, necinstit și înțelegător. Este chiar posibil ca el să se gândească la ceva.

- ancoră. Acesta este un fel de factor extern care se fixează pe starea umană care este necesar pentru noi și apoi revine cu ușurință la această stare cu ajutorul ancorei noastre. Ei bine, de exemplu, atunci când interlocutorul tău își amintește ceva bun și vesel, îl luăm de cot, apoi, când în timpul conversației la momentul potrivit îl luăm din nou de cot, persoana va apărea în mod reflex într-o dispoziție bună și veselă. . Asezand ancore in timpul conversatiei vom evoca starea dorita a clientului nostru si ne va fi mai usor sa reconstruim conversatia intr-un mod pozitiv, si sa ramanem in memorie exclusiv ca momente placute.

Bună ziua, dragi cititori ai blogului meu. Astăzi aș vrea să vorbesc despre problema succesului, care este probabil de interes pentru toată lumea. Succesul necesită de obicei un drum lung și greu, mult efort și puțin noroc. Cu toate acestea, există și metode destul de simple prin care îți poți scurta semnificativ calea către obiectivele tale. Să ne uităm la tehnicile de bază NLP care vă permit să obțineți succes în viața personală și să vă construiți o carieră profesională.

Aceste metode sunt de mare ajutor atât în viața personală, cât și în sfera profesională și aparțin direcției psihologice numită Programare Neuro-Lingvistică (PNL). Ne-am uitat deja la: „”.

Cum să ai succes cu NLP în viața ta personală

Viața personală este poate unul dintre acele domenii în care este deosebit de dificil să obții succesul, pentru că nu este nimic mai dificil decât construirea unei relații puternice, profunde, cu o altă persoană. Prin urmare, aici este logic să folosiți cele mai eficiente metode.

Pe de altă parte, viața personală, dragostea și familia este un domeniu în care, dacă manipularea are sens, este doar pentru a distruge barierele de comunicare și a obține înțelegere reciprocă.

Metodele NLP sunt o tehnologie eficientă, puternică, care poate face o persoană să facă ceva ce nu vrea să facă. În relațiile apropiate, există întotdeauna o tentație de a pune presiune asupra partenerului tău și, după cum se spune, „tragi pătura peste tine”. Este posibil să obții succesul în viața personală în acest fel? Pot fi. Dar doar imaginar și nu pentru mult timp.

Onestitatea și respectul te vor conduce la succes în problemele de familie și iubirea mult mai repede decât suprimarea și manipularea.

Prin urmare, NLP-ul trebuie folosit cu atenție și înțelepciune în relațiile romantice sau de prietenie. Dacă încerci să trezești dragoste și atracție pentru tine din partea partenerului tău, NLP oferă o mulțime de metode care sunt foarte eficiente.

Să ne uităm la unele dintre cele mai simple și mai eficiente metode de seducție, care funcționează aproape impecabil.

Tehnica de ajustare

Este folosit în etapa de întâlnire chiar la începutul unei relații. Ideea este să câștigi încredere maximă din obiectul atenției tale, să îndepărtezi barierele și să trezești emoții pozitive și o viziune romantică despre tine. Ajustarea poate avea loc în mai multe direcții:

prin postura fizică, atunci când reflecti armonios postura interlocutorului tău, purtând o conversație ocazională
în funcție de caracteristicile vorbirii, dacă vă adaptați la ritmul și volumul vorbirii, la caracteristicile sale stilistice, încercați să vorbiți limba obiectului
conform percepției realității generale, pentru aceasta este suficient să condamni ceva în jurul tău și să ajungi la o părere comună
în sfera valorilor și credințelor, atunci când într-o conversație subliniați comunitatea obiceiurilor, opiniilor și ideilor.

Cu cât ajustarea este mai profundă, cu atât barierele devin mai subțiri și cu atât este mai ușor să treci peste emoțiile obiectului ales.

Tehnica „mai aproape-mai departe”.

Dacă o relație a început, este necesar să o întăriți și să o aprofundați, iar tehnica „mai aproape-mai departe” funcționează excelent aici. Când îl utilizați, trebuie să alternați perioadele de căldură și atenție față de partenerul dvs. cu un comportament disprețuitor și rece. Dacă urmați câteva reguli simple, puteți obține un succes maxim:

toate acțiunile din perioada de înstrăinare trebuie să fie justificate de circumstanțe externe: „Îmi place foarte mult, dar sunt ocupat cu afaceri”, „Nu am reușit să rezolv pentru că telefonul meu era spart”.
perioada „mai departe” ar trebui să înceapă imediat după cel mai înalt punct al plăcerii de a comunica unul cu celălalt.
perioada „mai apropiată” ar trebui să cedeze loc perioadei „mai departe” numai după ce partenerul a luat măsuri active pentru a obține favoarea.
Perioada „mai departe” este cea mai eficientă dacă vine în mod neașteptat și fără explicații, astfel încât partenerul pare să fie „înăbușit” în propriile îndoieli și se încheie cu explicații care nu îți compromit în niciun fel dragostea.

Această tehnică funcționează excelent nu numai în perioada relațiilor „bomboane-buchet”, ci și după nuntă. O modalitate excelentă de a menține emoții vii de-a lungul deceniilor de căsnicie. Puteți afla mai multe despre această tehnică.

Tehnologii NLP pentru vânzări de succes

Un alt domeniu important de aplicare a metodelor NLP este vânzările, oferirea de servicii și negocierile. Aceste tehnici vă permit să reușiți în afaceri și să vă construiți o carieră.

În lumea noastră de concurență extrem de ridicată, obținerea succesului în domeniul promovării produselor este deosebit de dificilă, dar și mai ales profitabilă. Succesul în afaceri vă este garantat dacă puteți:

îndreptați privirea unui potențial client în direcția corectă
ajutați-vă să găsiți pentru ce a venit cu adevărat la magazin sau la compania dvs
explicați-i că produsele pe care le oferiți sunt exact ceea ce are nevoie

În domeniul dezvoltării metodelor de influență a NLP în vânzări se efectuează cea mai mare cantitate de cercetare și există cel mai mare număr de tehnici simple și eficiente. Toate pot fi împărțite în mai multe grupuri principale, în funcție de funcțiile lor:

metode de citire a clientului
metode de personalizare la client
metode de management, adică direcții de comportament ale clienților

Desigur, nu va fi posibil să le luați în considerare pe toate în articolul nostru, puteți afla în detaliu despre elementele de bază ale celor mai eficiente dintre ele, de exemplu, în carte „Ghid pentru cursul NLP-Practician” de Andrey Pligin și Alexander Gerasimov.

Și pentru a vă asigura că funcționează cu adevărat, puteți încerca să puneți în practică una dintre cele mai simple și, prin urmare, de siguranță: metoda celor trei „da”.

Tehnica Trei Da

În vânzări, îl folosesc pentru a depăși atitudinea negativă a clientului, prejudecățile lui față de ceva și îl oblig să privească subiectul dintr-o altă latură, benefică pentru vânzător.

Așadar, dacă întâlnești un client intratabil, prenegativ, pune-i doar câteva întrebări la care inevitabil va răspunde „da”. Acestea ar putea fi întrebări neutre precum „Ai venit cu mașina ta?” sau „Afară plouă?”, dacă este, desigur.

Subiectul de conversație poate fi și axiome din domeniul afacerii tale, mituri și idei comune împărtășite de toată lumea, de exemplu: „Sunteți de acord că aparatele electrocasnice trebuie cumpărate astfel încât să servească mult timp și fără eșec?” etc.

După ce reușești să obții răspunsul „da” de mai mult de trei ori, poți pune ACEEAȘI întrebare la care este important să obții un răspuns pozitiv de la interlocutorul tău. Și este mai probabil să răspundă „Da”. Chiar și oamenii care sunt rezistenți la manipulare și sunt excelenți în a rezista acesteia nu pot rezista acestei tehnici.

Desigur, este posibil să nu primiți un răspuns pozitiv de la un interlocutor negativ, dar însăși dorința de a răspunde „da” va permite conștiinței sale să se îndepărteze de calea pre-planificată și să privească problema dintr-o altă parte, care a fost anterior. ascuns de el în spatele unui zid de prejudecăți. Dar asta este exact ceea ce încercai să obții!

Semințele de îndoială care pot fi plantate în mintea clientului în acest fel vor crea un decalaj foarte mic în credința lui până acum impecabilă că are dreptate. După aceasta, acționând cu competență și profesionalism, folosind alte tehnici eficiente NLP, îl vei putea extinde, îl vei crește atât de mult încât interlocutorul va începe să-ți asculte cuvintele, să reflecte asupra argumentelor tale, ceea ce în cele din urmă vă va permite să convingeți persoană să-și schimbe părerea și, ulterior, să ia o decizie care este benefică pentru tine.

Când ai reușit să plantezi o sămânță de îndoială în mintea clientului, merită să lucrezi în continuare cu convingerile lui.

Tehnica de a pune întrebările potrivite

Mulți vânzători consideră că clientului ar trebui să i se prezinte cât mai multe informații pentru a influența achiziția. Tehnicile NLP, dimpotrivă, sugerează să puneți întrebări care vă vor permite să depășiți barierele de percepție și comunicare și să acceptați sugestiile vânzătorului ca pe ale dvs. Metode similare NLP se bazează pe tehnici de hipnoză Ericksoniană.

Oferind cu blândețe declarații sau întrebări cu care cumpărătorul trebuie să fie de acord sau la care să răspundă „da”, vânzătorul îl conduce pas cu pas la decizia că produsul sau serviciul oferit este exact pe care merită să cheltuiască.

Este forma de comunicare cu întrebări și răspunsuri, în care fiecare întrebare ulterioară presupune un răspuns pozitiv, care vă permite să acordați clientului soluția de care are nevoie vânzătorul.

Tehnica de repetare a frazelor

Întrebările corect selectate, interesul sincer al vânzătorului pentru nevoile clientului și o abordare creativă a găsirii unei modalități de a le satisface sunt componente importante ale succesului metodelor NLP în vânzări.

Tehnica „repetare a frazelor”, adesea practicată în NLP, vă va ajuta aici. Constă în faptul că prin repetarea sfârșitului frazei clientului la începutul frazei tale, poți crea iluzia că gândurile tale sunt ale lui. Atunci este mai ușor pentru o persoană să ia o decizie care este benefică pentru tine, ca a sa.

Tehnica de reîncadrare

Pentru a influența opinia cumpărătorului să se schimbe în favoarea ta și a stimula adoptarea unei decizii care să fie benefică pentru tine, folosește tehnica reformularii. Esența lui este că formulezi gândul exprimat de client în felul tău, începând afirmația cu cuvintele: „Dacă te înțeleg bine...”.

Trucul este că același gând, exprimat ușor diferit, poate îndrepta privirea clientului în direcția pe care o dorești, dar în același timp el îl va considera în continuare al lui. În viața reală arată cam așa:

Client: „Nu-mi place acest ceainic, corpul lui este din plastic prea subțire”
Vânzător: „După ce am înțeles, vrei să cumperi un fierbător cu un corp care să reziste mult timp?”
Cumpărător: „Da”
Vânzător: „Fii atent la aceste modele. Au corp metalic, acest ceainic functioneaza perfect in casa noastra de acum 4 ani. Pot sugera acest ceainic. Corpul său este din plastic, dar producătorul oferă o garanție de 3 ani, timp în care înlocuiește produsul gratuit.”

Tehnica „Cereți mai mult”.

Un pas important in vanzarile de succes este incheierea tranzactiei. Pentru a ghida eficient cumpărătorul să ia o decizie și să plătească pentru achiziție, există o mulțime de tehnici NLP. Una dintre cele eficiente este metoda „Demand More”, care determină o persoană care este deja pregătită să cumpere să creadă că merită să o facă chiar acum.

Tehnica se bazează pe faptul că percepția noastră asupra evenimentelor și fenomenelor este relativă.

Cu înălțimea sa constantă în țara liliputienilor, Guliver părea un uriaș, iar în țara uriașilor - un liliputian.

Prin urmare, folosind efectul de contrast, trebuie mai întâi să prezentați condiții inacceptabile ale tranzacției: un preț prea mare, de exemplu, și apoi să informați că acum puteți face o achiziție cu 20% mai ieftină. În acest scop, poți oferi o reducere, o promoție sau un model special.

Concluzie

Eficacitatea și simplitatea metodelor NLP îi uimește și îi inspiră pe mulți să le folosească în viața de zi cu zi și să obțină cu ușurință ceea ce își doresc, cu toate acestea, există multe capcane în utilizarea NLP.

În cele din urmă, voi spune: Există multe tehnici și metode diferite pentru a obține succesul. Pe acest blog, adun cele mai bune fragmente și elemente de bază ale tuturor sistemelor adecvate pentru auto-dezvoltare. Ceea ce va fi suficient pentru a muta acul și a obține rezultate impresionante în viața ta. Abonați-vă la actualizările blogului pentru a nu rata noile publicații de articole.

Toate cele bune, dragi cititori. Dacă ți se pare că aceste informații sunt utile, le poți adăuga pe rețelele de socializare pentru comoditate. retelelor. Butoanele sunt în partea de jos.

Unii manageri încă (în anii 90 ai secolului trecut acest lucru nu a fost surprinzător) încearcă să folosească serios tehnicile NLP în organizațiile de vânzări. Și chiar obțin niște rezultate aparent pozitive. Acestor oameni li se pare că este posibil, citind mai multe cărți cu conținut cvasipseudo-științific, să manipuleze ușor și simplu conștiința maselor care vor să fie manipulate.

Să încercăm să ne dăm seama ce este NLP și cum funcționează în tranzacționare?

(programarea neurolingvistică) reprezintă în esență un set de tehnologii presupus eficiente, secrete și trucuri aproape psihologice, unite printr-o metodă și un scop comun. cei care folosesc NLP se disting printr-o trăsătură neplăcută și alarmantă: practicienii NLP vor să vă impună ceva sau să vă implice într-o acțiune comună. Analfabetismul acestor specialiști în minuni se îmbină perfect cu agresivitatea. Pentru o persoană normală, un astfel de comportament al unui vânzător, toate tehnicile sale tactice subțire voalate, evocă sentimente exclusiv negative. Cum poți avea încredere în astfel de oameni?

Tehnici și metode NLP în vânzări

Unele companii (chiar mari și serioase) din anii 90 și 2000 au introdus activ instruirea NLP pentru a crește vânzările. La ce a dus asta?

Indiferență față de valoarea și sfera etică a altor oameni și orientare
indispensabila realizare a unor rezultate care aduc dividende a dus la faptul ca multe companii de vanzare abandoneaza in prezent utilizarea metodelor si tehnicilor NLP. În orice caz, oricărui client nu îi place să fie manipulat. Dar oamenii nu sunt idioți (cel puțin nu toți).

Cine nu a întâlnit vânzători agresivi care fac dificilă alegerea? Veți merge pentru a doua oară într-un magazin sau companie cu angajați care se comportă ca adepții sectelor totalitare?

Pentru a crește numărul de vânzări, trebuie să vindeți bunuri de înaltă calitate de care are nevoie populația. Este util să citiți câteva broșuri despre munca și comportamentul vânzătorului (există manuale destul de sensibile). Și nu este nevoie de NLP.

Jochen Sommer

NLP în vânzări. Convingeți pe oricine să cumpere totul!

30 minute. VERKAUFEN MIT NLP

Această traducere publicată prin aranjament

cu GABAL Verlag GmbH

* * *

În 30 de minute vei afla mai multe!

Scopul cărții este de a vă oferi informații detaliate și exacte într-un timp scurt. Un sistem de indexuri bine gândit vă va ajuta să găsiți rapid informațiile de care aveți nevoie. Vei învăța cele mai importante lucruri în doar o jumătate de oră.

Citirea in minute

Toate informațiile importante sunt tipărite cu aldine.

Întrebările cheie cu referințe la paginile corespunzătoare plasate la începutul fiecărui capitol vă vor ajuta să vă orientați instantaneu, să deschideți cartea imediat în locul potrivit și să umpleți rapid golurile din cunoștințele dvs.

Un rezumat în cadrul fiecărui capitol rezumă ideile principale. Datorită acestora, textul principal poate fi smuls.

La sfârșitul cărții există un rezumat al acesteia.

Un index alfabetic facilitează găsirea informațiilor de care aveți nevoie.

Prefaţă

Vă mulțumim foarte mult pentru că ați ales să cumpărați această carte. Tehnicile descrise în acesta vă vor ajuta să obțineți succes în afaceri și să vă creșteți vânzările cu cel puțin 30 la sută, iar în condiții favorabile, chiar și cu 100 la sută sau mai mult. Metodele non-standard care sunt deja bine cunoscute de mulți sunt descrise aici. Veți învăța ce tehnici și strategii mentale folosesc cei mai de succes agenți de vânzări pentru a insufla încredere clientului în ei înșiși și în produsul lor.

Această carte vă va echipa cu instrumente și strategii care funcționează efectiv și care s-au dovedit deja eficiente în lumea afacerilor.

Baza tehnicilor prezentate în carte este programarea neuro-lingvistică (NLP). NLP folosește o tehnică cunoscută sub numele de modelare în cel mai bun caz (modelare). Această tehnică se formează din observarea activităților celor mai de succes oameni - comportamentul, abilitățile, credințele și strategiile acestora - urmată de analiza, prelucrarea și sinteza datelor. Scopul este de a face „formula succesului” accesibilă tuturor. Mai mult, alte persoane obțin aceleași rezultate ca și persoana care a servit drept model. Utilizarea NLP le permite să identifice și să activeze în sine exact acele calități care duc la succes. În trecut, NLP a fost testat de mai multe ori pe un număr mare de vânzători, antreprenori individuali și mari oameni de afaceri - și întotdeauna cu un efect pozitiv constant.

Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că fluența în tehnicile descrise în carte necesită o anumită pregătire. Dacă nu îți atingi obiectivul prima dată, continuă să exersezi din greu. Se întâmplă adesea ca, atunci când stăpânește noi modele de comportament, o persoană să simtă dorința de a reveni la modul anterior, familiar de a acționa. Acest lucru este destul de normal și înseamnă doar că calea a fost aleasă corect. Sportivii știu bine că pentru a stăpâni pe deplin orice element complex și a-l executa în mod natural și inconștient, este necesar să-l repeți de o mie de ori. Tehnicile de vânzări și exemplele de comportament sunt învățate mult mai repede, deoarece pot fi ușor „jucate” în mintea ta. Motivația internă joacă și ea un rol important, având un impact semnificativ asupra rezultatului final. Dacă tehnica folosită este în deplină armonie cu valorile și convingerile tale, atunci succesul este garantat.

Unele dintre exemplele date în carte sunt preluate din industria imobiliară. Întrucât aici nivelul investiției este foarte ridicat, iar decizia care se ia este extrem de importantă pentru cumpărător, acesta dă dovadă de destul de multe emoții. Dar orice exemplu poate fi ușor transferat pe alte segmente de piață și obține un rezultat similar.

Jochen Sommer

1. De ce metodele convenționale de tranzacționare nu sunt suficiente

La seminariile despre tehnicile de vânzare se acordă multă atenție comportamentelor care sunt strâns legate de comunicarea lingvistică. Aceasta este formularea corectă a întrebărilor, demonstrarea proprietăților utile ale produsului, tehnica de închidere a vânzării și capacitatea de a respinge în mod convingător eventualele obiecții. În același timp, vânzătorul învață să vorbească corect și rezonabil cu cumpărătorul pentru a-l convinge în cele din urmă de calitatea înaltă a produsului sau serviciului său oferit. Cu toate acestea, dacă tehnicile memorate sunt aplicate cu prea multă forță, clientul are rapid senzația că vânzătorul se comportă nefiresc și pur și simplu repetă fraze memorate. Acest lucru poate determina un potențial cumpărător să se îndoiască de oportunitatea achiziționării produsului, deși acesta i se pare atractiv în sine.

Desigur, metodele enumerate mai sus sunt extrem de utile, mai ales pentru începători. Le arată clar cum să se comporte, cum să obțină intenționat informațiile necesare de la client și să-l ajute cu alegerea finală. Dar adesea cumpărătorul înțelege problemele de comunicare nu mai rău sau chiar mai bine decât vânzătorul și are un întreg arsenal de tehnici adecvate. Dacă clientul este o firmă, vânzătorul se află de obicei față în față cu cumpărători profesioniști sau oameni de afaceri cu experiență. Dacă aceasta este o persoană privată, atunci în cazul unor cheltuieli monetare mari, experții și intermediarii sunt adesea implicați în tranzacție, iar vânzătorul trebuie să discute cu mai multe persoane în același timp.

Tehnicile de vânzări cu adevărat eficiente depășesc stăpânirea unui set de tehnici standard, folosindu-le cu pricepere și părând complet naturale în timp ce faceți acest lucru. Un bun agent de vânzări trebuie să se străduiască să influențeze clientul la un nivel mai subtil decât cel oferit de tehnicile convenționale.

Cei mai de succes vânzători, în procesul de comunicare, realizează reacțiile dorite la nivelul subconștientului și al emoțiilor și sunt capabili să-l facă pe client să simtă că decizia luată este corectă și rezonabilă. Merită menționat aici că cumpărătorii iau întotdeauna deciziile la nivel emoțional. Dar ele sunt de obicei justificate prin argumente raționale.

Chiar și acei oameni care fac alegeri bazate pe logică își verifică inevitabil sentimentele. Tranzacția va avea succes numai atunci când decizia de cumpărare a clientului este asociată cu emoții pozitive. În caz contrar, va regreta achiziția mai târziu.

Dacă clientul se confruntă cu acceptarea unei achiziții mai puțin dureros decât refuzul, atunci tranzacția va avea loc. De exemplu, un agent de vânzări care vine la case sau apartamente obține adesea acordul rezidenților pentru a cumpăra bunuri prin abonament, deoarece este mult mai plăcut pentru oameni să cumpere un abonament decât să refuze persoana care stă în fața lor. Dar după ce agentul pleacă, mulți preferă să anuleze abonamentul în scris - o revizuire impersonală pare a fi o opțiune mai atractivă decât plata unui abonament inutil. Un vânzător abil preia semnalele nefavorabile și depune toate eforturile pentru a se asigura că în prezența sa clientul ia o decizie în mod voluntar și cu plăcere.

Cheia succesului este o combinație de tehnici standard, comunicare non-verbală și influența corectă asupra emoțiilor. În procesul de comunicare, semnalele nonverbale joacă un rol mai important decât conținutul vorbirii. În psihanaliză (Freud, Ferenczi, Reich) și în NLP este general acceptat că observarea atentă a comportamentului non-verbal al unei persoane - posturi, gesturi - permite să tragă o concluzie despre starea sa internă cu mult înainte de a dori să o exprime în cuvinte. .

Un agent de vânzări bun înțelege dacă clientul va face o achiziție înaintea clientului însuși și știe să îi transmită semnalele non-verbale necesare. Aceste semnale îl convin pe cumpărător că s-a ajuns la o înțelegere reciprocă completă între el și vânzător și că produsul oferit îi satisface toate cerințele. Deci, stările interne ale oamenilor sunt exprimate în semnale non-verbale captate de vedere și auz (de exemplu, în postură, postură, expresii faciale, intonații vocii).

Semnalele pot avea caracteristici individuale pentru diferite persoane, cu toate acestea, ele sunt întotdeauna lipsite de ambiguitate. În practică, vânzătorii de succes se acordă conștient sau inconștient la client: ei observă reacțiile acestuia și le asociază cu o anumită stare internă (de exemplu, bucurie sau respingere). Apoi, pentru a verifica semnalele deja descifrate, ele aduc în mod specific clientul în anumite stări emoționale și monitorizează repetarea mesajelor non-verbale deja familiare. Astfel, pe baza reacțiilor interlocutorului, aceștia învață să-i recunoască preferințele. Adică, pentru a obține informațiile necesare, nu mai este necesară o tehnică specială de anchetă.