Ein paar Leute und eine gemütliche Nische. Die Wahl einer Nische für ein Unternehmen von Grund auf ist ein Memo für einen unerfahrenen Geschäftsmann. Das kann sein

Früher oder später steht ein Mensch vor der Frage: Weiter "für einen Onkel" zu arbeiten oder sich im eigenen Geschäft zu versuchen. Selbständiges Geschäft- das ist persönliche und finanzielle Unabhängigkeit, die Verwirklichung von Ambitionen, Status. Aber gleichzeitig - das sind erhöhte Risiken und die volle Verantwortung für das Endergebnis. Der Erfolg des zukünftigen Unternehmertums wird maßgeblich von der richtigen Wahl einer Geschäftsnische bestimmt, über die wir in diesem Artikel sprechen werden.

1. Bestimmung der Geschäftsrichtung

Die Wahl einer Richtung für zukünftige Aktivitäten ist der wichtigste Schritt für einen angehenden Unternehmer. Die erste (wenn auch populäre) Idee, die in rasender Geschwindigkeit rüberkommt, muss nicht gepackt werden. Sie müssen nicht nur die Perspektiven der Richtung nüchtern einschätzen, sondern auch Ihre eigenen Möglichkeiten, in die gewählte Sphäre einzutreten und sich darin zu entwickeln. Es ist wünschenswert, dass eine Nische mindestens ein (und idealerweise alle) Kriterien erfüllt:

Die gewählte Richtung sollte angenehm sein. Das Geschäft, das Sie gerne machen, ist angenehmer und leichter zu entwickeln. Viele Geschäftsleute bezeichneten sich selbst als glücklich, nur weil sie aus einem Hobby ein Geschäft gemacht haben. Als Ergebnis erhalten Sie sowohl moralische als auch materielle Belohnungen.
Sie müssen über Kompetenzen in der gewählten Richtung verfügen. Auch wenn Ihre Nische für Ihr Profil wettbewerbsfähig genug ist, gut professionelles Wissen und Fähigkeiten sollten Ihnen helfen, Marktanteile zu gewinnen.
Die angebotenen Dienstleistungen und Waren müssen nachgefragt werden. Die bekannte Formel aus der klassischen Ökonomie „Nachfrage erzeugt Angebot“ ist jederzeit relevant. Natürlich gibt es Hochrisikobereiche, in denen Venture-Capital-Gesellschaften grundlegend neue Produkte auf den Markt bringen: Tatsächlich funktioniert die umgekehrte Formel – der Hersteller generiert Nachfrage mit Hilfe eines völlig neuen Produkts oder einer Dienstleistung. Diese Option eignet sich jedoch eher als Zusatzoption, wenn eine gültige effektives Geschäft... In der Anfangsphase müssen die Risiken begründet werden.

2. Perspektiven einschätzen

Es ist gut, wenn man eine klare Vorstellung davon hat, was man machen möchte und wie man es angeht. Aber meistens beginnt man bei der Auswahl einer Nische für ein Unternehmen zwischen verschiedenen Optionen zu wechseln. Daher ist es besser, die Ideen in die engere Wahl zu ziehen, von denen Sie glauben, dass sie in Ihrer Ausführung „schießen“ werden. Sobald Sie eine solche Liste erstellt haben, können Sie jede Idee im Hinblick auf Chancen und Risiken gründlicher bewerten.

Zunächst müssen Sie zwei Dinge verstehen:

Wer ist Ihr Konsument in jeder potenziellen Nische?
Was sind die Perspektiven der einzelnen Richtungen.

Sie müssen genau verstehen, welche Kundenbedürfnisse Ihr Unternehmen abdecken wird. Potenzielle Verbraucher sind Geld, und sie müssen mit verschiedenen Mechanismen bewertet werden: Bekanntenbefragungen, thematische Foren, Gruppen in soziale Netzwerke, Gutachten. Für jede ausgewählte Nische müssen Verbraucherporträts erstellt werden.

Das ausgewählte Gebiet sollte Entwicklungsperspektiven aufweisen. Es macht keinen Sinn, in eine Richtung zu investieren, die, auch wenn sie jetzt gefragt ist, in naher Zukunft die Tendenz hat, zu „kollabieren“.

3. Wägen Sie unsere Möglichkeiten ab

Die Eintrittsschwelle ist überall unterschiedlich und wird von verschiedenen objektiven und subjektiven Faktoren beeinflusst. Bei der Bewertung jeder vielversprechenden Nische sollten Sie diese Faktoren berücksichtigen, auch solche, die auf den ersten Blick unbedeutend erscheinen:

Wettbewerb. Sie müssen verstehen, wer Ihre Konkurrenten sind und welche Vorteile Sie potenziellen Kunden bieten. Wenn es in einer Nische zu viel Angebot gibt und Sie nicht bereit sind, etwas anzubieten Wettbewerbsvorteile, dann werden auch Wissen und Lust nicht helfen, eine bedeutende Position auf dem Markt zu erlangen.
Ihr Potenzial. Es geht um internes und externes Potenzial. Bewerten Sie nicht nur Ihre persönlichen Fähigkeiten, sondern auch die Fähigkeiten Ihrer Umgebung. Ein Freund aus Kindertagen kann der erste Zulieferer von Komponenten werden, die Freundin einer Frau - die Zielgruppe und gleichzeitig Mundpropaganda, ein einflussreicher Bekannter - ein Interessenslobbyist im gewählten Markt.
Startkapital. Es ist wichtig, die Quelle der Finanzierung für die Gründung eines Unternehmens zu verstehen. Und wenn dies für den Dienstleistungssektor nicht der bedeutendste Betrag sein wird, dann wird es für das verarbeitende Gewerbe ein ganz ordentlicher sein. Es ist gut, wenn du genug hast Eigenmittel, aber sind Sie bereit, jemand anderem Geld zu spenden oder Geld zu kreditieren?

Eine sorgfältige Untersuchung aller Faktoren für jede ausgewählte Nische hilft bei der Abstufung und Ihrer persönlichen Bewertung der Geschäftsideen. Und dann bleibt nur noch, keine Angst zu haben, den ersten Schritt zu tun.

4. Wir zählen richtig

Für jede Idee einen vorläufigen Businessplan zu erstellen ist recht mühsam, aber notwendige Stufe... Es ist wichtig zu verstehen, dass "das Spiel die Kerze wert ist", denn Endziel jedes Geschäft macht Gewinn. Geschäfte um des Prozesses willen zu machen ist falsch und führt am Ende zum finanziellen Ruin.

Gerade die unzureichende Eintauchtiefe und der übermäßige Optimismus in die Kalkulationen in der Anfangsphase sind der Hauptgrund für den Verlust und den Bankrott der meisten Geschäftsanfänger. Bei der Berechnung müssen Sie sich auf die pessimistische Prognose konzentrieren. Selbst eine scheinbar vielversprechende Richtung mit vielen unerfüllten Kundenbedürfnissen ist noch lange keine Garantie für einen Verbraucherstrom in den ersten Phasen der Geschäftsentwicklung. Der Weg von einem potenziellen Kunden zu einem echten Kunden ist ziemlich lang, und Sie müssen bereit sein, „in den roten Zahlen“ zu gehen.

Bei der Erstellung eines vorläufigen Geschäftsplans müssen Sie Folgendes berechnen:

Einmalige Ausgaben ganz am Anfang. Es könnte ein Kauf sein notwendige Ausrüstung und Werkzeuge, die Kosten für die Registrierung eines einzelnen Unternehmers oder juristische Person, Kauf einer Franchise, Lizenzierung usw. Diese Kosten sind einmalige Kosten und machen den Großteil der Anlaufkosten aus.
Laufende oder monatliche Ausgaben. Dies beinhaltet die Miete von Räumlichkeiten, Gehalt Mitarbeiter, Stromrechnungen, Bankwartung, Steuerabzüge, Kauf von Komponenten und andere Kosten. Sie müssen zu Beginn prüfen, was Sie sparen können, und bestimmte Arten von Arbeiten (Buchhaltung, Site-Wartung) können ausgelagert werden. In diesem Fall benötigen Sie eine "Sicherheitsmarge" für mindestens drei Monate, besser für sechs Monate, d.h. bereit sein, die Betriebskosten aus eigener Tasche zu finanzieren.
Einkommensplan oder Einnahmen. Genau für diese Rechnung ist Optimismus der Hauptfeind. Bewerten Sie Ihre Umsatzaussichten basierend auf der unteren Grenze, um für die Realität bereit zu sein.
Versorgungsplan. Dies ist kein eigentliches Problem für den Dienstleistungssektor, aber ein wichtiges für die Produktion. Herstellungsverfahren müssen gleichmäßig und konstant mit Materialien und Bauteilen versorgt werden.

Ein vorläufiger Geschäftsplan unterscheidet sich von einem vollwertigen, aber er reicht völlig aus, um die Möglichkeit zu beurteilen, in die gewählte Geschäftsnische einzusteigen.

5. Die endgültige Wahl treffen

Nachdem Sie die vorherigen 4 Schritte durchlaufen haben, sehen Sie für jede Geschäftsidee ein mehr oder weniger klares Bild. Sie haben vorläufige Berechnungen, eine Einschätzung jeder Richtung und ein Verständnis dafür, was zu tun ist, in Ihren Händen. Nachdem Sie die Aussichten jeder Idee gemäß der vorgeschlagenen Methodik abgewogen haben, erhalten Sie am Ende eine sehr reale Nische für Ihr eigenes Geschäft.

Seien Sie im Anfangsstadium auf Schwierigkeiten vorbereitet und haben Sie Geduld: Der Return on Investment beträgt nicht einmal einen Monat. Aber die Perspektiven, die sich eröffnen, sind es wert, ein eigenes Unternehmen zu gründen.

Eine Nische ist ein kleines, aber lukratives Marktsegment, das als Reaktion auf die unerfüllten Bedürfnisse eines bestimmten Publikums entsteht, die noch nicht von Wettbewerbern erobert wurden.

Profitable Nischen für Unternehmen ist ein Thema, das sowohl für bestehende Unternehmen als auch für Startups in der Planungsphase relevant ist. Erstere streben danach, sich von Wettbewerbern zu distanzieren, letztere suchen nach Trends, die ihre Geschäftswahl beeinflussen.

Die schlechte Nachricht ist, dass Nischen instabil sind. Und Sie müssen nach Trends in Ihrer Branche Ausschau halten, um ein echtes Alleinstellungsmerkmal zu schaffen. Achten Sie auf die Riesen. Sie sind ständig „versichert“, indem sie verschiedene Sets in Sortimentsmatrizen anbieten.

Das einfachste Beispiel: Der gute alte Hewlett-Packard hat einst Geräte verkauft, die gleichzeitig drucken, scannen und faxen. Gleichzeitig bot das Unternehmen Geräte an, die all diese Funktionen separat ausführten. Andererseits lohnt es sich auch nicht, viele Nischen „aufzuspalten“ und zu zerstreuen oder künstlich zu schaffen.

Die gute Nachricht ist, dass wir eine beispiellose Kontrolle über das Targeting haben. Vorausgesetzt, wir kennen die Eigenschaften eines Vertreters der Zielnische, ist es einfach, ihn im Netzwerk zu finden, anzuziehen und durch alle Phasen seines digitalen Trichters zu führen.

Auswahl einer Nische: 5 Prozessschritte für ein bestehendes Unternehmen

Ihre Manager können so erfahren und geschult sein, wie sie wollen, alle Techniken befolgen, Skripte haben, aber das hilft nicht, wenn die Zielgruppe falsch ausgewählt wird. Als Folge dieses systemischen Fehlers verliert die weitere Segmentierung des Publikums und die Auswahl von Nischen darin jede Bedeutung.

Im Allgemeinen durchläuft der Geschäftsprozess der Auswahl einer Nische, der sogenannten Nische, mehrere Phasen.

Analyse des Porträts der Zielgruppe,
Auswahl mehrerer Nischen innerhalb der Zielgruppe,
Entwicklung der Marketingstrategie,
Analyse der Dynamik und Kosten der Gewinnung potenzieller Kunden in der ausgewählten Nische.

Eine Nische wählen: Anzeichen dafür, dass Sie nicht für Ihre Zielgruppe arbeiten

Nischenauswahl: Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Nische wählen: Segmentierung Ihrer Zielgruppe

Der wichtigste Schritt zur Segmentierung Ihrer Zielgruppe und zur Auswahl bestimmter Nischen darin ist die ABCXYZ-Analyse des Kundenstamms.

Es ermöglicht Ihnen, zuerst zu analysieren Kundenbasis anhand von zwei Parametern: dem Volumen der Käufe jeder Gegenpartei (Gruppe ABC) und der Häufigkeit ihrer Käufe (Gruppe XYZ). Sinn der Analyse ist es, den Kunden in eine der Kategorien nach Volumen (ABC) und in eine der Kategorien nach Häufigkeit (XYZ) einzuordnen.

ABC-Gruppe:

A - kauft in großen Mengen
B - kauft in durchschnittlichen Mengen
С - kauft in kleinen Mengen

XYZ-Gruppe:

X - kauft regelmäßig
Y - kauft unregelmäßig
Z - einmal gekauft

Zunächst werden in dieser Studie wichtige Fragen beantwortet:

Wer ist Ihr idealer Käufer,
Wer zahlt dir immer mehr,
Wo sollen die Bemühungen der Vertriebsabteilung konzentriert werden,
Welche Clients sollten ganz aufgegeben werden,
Betreten Zielkunden im Allgemeinen Ihren Trichter?

Zweitens sehen Sie an der Kreuzung von ABC und XYZ in bestimmten Bereichen genau Ihre Kunden.

Lassen Sie uns nicht idealisieren und über Ideen sprechen, die plötzlich in einem Traum kamen: und so wachten Sie so auf und rannten los, um zu realisieren, was Sie sahen. Es passiert. Aber das sind eher Ausnahmen von der Regel. Ein Geschäft beginnt mit Ihrer persönlichen Entscheidung. Sie entscheiden sich, Ihr eigenes Unternehmen zu gründen und wissen genau, was Sie am Ende erreichen möchten. Weiterhin eine Frage der Technik und des Wissens. Aber der allererste Schritt ist die sehr Wahl. Was genau möchte ich tun?

In Bezug auf den Online-Verkauf ist die allererste Frage, die Sie sich stellen sollten, was möchte ich verkaufen? Die Nische des Zukunftsgeschäfts ist Ihr Fundament, die Basis für alle weiteren Handlungen. Und wenn Sie eine schwache und marode Basis legen, besteht die Möglichkeit, dass Sie nach einiger Zeit enttäuscht werden und Verluste erleiden.

Ich habe viele Beispiele für eine erfolgreiche Nischenauswahl gesehen, zum Beispiel Taxovichkof, das anfing, Nanny-Fahrer mit Kindersitzen in jedem Auto anzubieten, oder Airbnb, das eine Seite für sichere Mietwohnungen schuf, im Gegenteil, wenn die Leute es eilig hatten, sie stürzten sich in den Pool, investierten Millionen und landeten im Nichts. McDonalds versuchte also mehrmals, gesunde Lebensmittellinien auf den Markt zu bringen und sogar einen Service für VIPs zu schaffen, scheiterte jedoch kläglich: Die Kunden lieben das Restaurant gerade wegen seiner Demokratie und Erschwinglichkeit.

Eine nüchterne Analyse dessen, was Sie in Zukunft tun möchten, ist das erste, was Sie beunruhigen sollte, nicht eine schöne Website oder Broschüren. Also, bevor du anfängst, dich selbst zu verwirklichen neue Nische, bewerten Sie, wie Ihre Wahl die folgenden Kriterien erfüllt:

1. Sie müssen die Probleme der Leute mit Ihrem Produkt lösen

Wofür zahlen die Leute Geld? Für das Vergnügen und die Gelegenheit, ihren Schmerz zu lösen. Wenn Sie nicht gut sehen können, suchen Sie eine Brille. Wenn Ihnen heiß ist, suchen Sie einen Wasser- oder Eisstand. Usw.

Schauen Sie sich um und überlegen Sie, welche Probleme Sie haben, die noch nicht so einfach zu lösen sind.

In meiner Praxis gab es interessante Geschichte: Einmal stand ich im Sommer im Stau, draußen vor dem Fenster +30 Grad, die Hitze ist furchtbar. Junge Kerle klopfen an mein Fenster und bieten Zeitschriften an. Was soll ich sagen, in diesem Moment würde ich alles für eine Flasche Wasser und Kichern geben, also war mein Körper erschöpft. Und ich sah mich um und sah die gleichen unglücklichen Gesichter in den benachbarten Autos.

Was wir gemacht haben: angeheuerte Typen, die den Fahrern im täglichen Stau keine Zeitschriften mit fragwürdigem Inhalt, sondern Wasser und Snacks anboten. Die Anschaffungskosten sind minimal, wir haben die Kosten für die ersten Arbeitstage zurückerfasst.

Was ist der Erfolg dieser Veranstaltung? Die Tatsache, dass wir nicht versucht haben, den Menschen das zu verkaufen, was sie unserer Meinung nach brauchen. Wir haben angeboten, was sie jetzt am meisten brauchen. Und dieses Beispiel lässt sich auf jede Nische übertragen. Schauen Sie sich um, denken Sie darüber nach, was den Menschen heute wichtig ist, was sie ändern und verbessern möchten.

Unter den bekannten Neuheiten des vergangenen Jahres ist eine Anwendung hervorzuheben, die allein in der ersten Woche die Zahl von 10 Millionen Downloads übertraf. Und das alles warum? Die Leute haben genug von den Standardfiltern für die Fotoverarbeitung c. Ihnen wurde eine Anwendung zur Verfügung gestellt, mit der sie ihre Bilder im Stil eines berühmten Künstlers manipulieren können. So einfach wie möglich und auf den Punkt. Die Schöpfer tasteten nach dem Schmerz und schufen ein Produkt dafür. Das ist das Geheimnis jedes Startups.

2. Ihr Produkt muss einen Wert haben

Versuchen Sie nicht, die Bedeutung und Wichtigkeit dessen, was Sie tun, aus Ihren Fingerspitzen zu saugen. Seien Sie realistisch in Bezug auf die Situation.

Ist Ihr Käufer bereit, den Betrag für das zu zahlen, was Sie ihm anbieten? Wenn sie mir im Stau Wasser anbieten, bin ich bereit, es für akzeptable 50-100 Rubel zu kaufen, aber wenn mir das gleiche Produkt für 500 Rubel angeboten wird, halte ich es bis zur nächsten Tankstelle aus.

Das gleiche gilt für Markenkleidung - wenn Sie versuchen, Markenartikel in einer Kleinstadt zu verkaufen, aber zu den Preisen eines Moskauer Kaufhauses - wundern Sie sich nicht, dass Ihre Kunden einen so teuren Kauf ablehnen und zu demselben aliexpress gehen, wo Sie können eine Kopie zehnmal billiger kaufen. Die Qualität wird geringer sein, ja, aber für dieses Publikum ist der Preis ein entscheidender Faktor.

Analysieren Sie unbedingt, ob Ihr Kunde bereit ist, für Ihr Produkt zu zahlen, egal wie gut es ist.

Hier kann ich nicht umhin, am Anfang des Pfades ein Beispiel zu geben:

Versuche, einen Computer für die ganze Familie zu bauen, kosteten mehrere tausend Dollar, scheiterten kläglich und kosteten Jobs seinen Job. Erst Jahre später konnte der Unternehmer in das Unternehmen zurückkehren und sein Projekt dennoch abschließen, wodurch die Kosten des Endprodukts erheblich gesenkt wurden.

Wenn Sie ein Konsumprodukt erstellen möchten, analysieren Sie, wie viel Ihr Kunde bereit ist, dafür zu zahlen. Ich bin bereit, soll nicht. Baue keine Sandburgen über Leute, die dein Produkt aus den Regalen fegen. In einer Zeit des sehr harten Wettbewerbs haben Sie eine Chance von eins zu einer Million.

3. Schneller Handelszyklus: Profitieren Sie sofort

Jetzt sprechen wir über Kleinunternehmen und Möglichkeiten für Anfänger und nicht nur für Unternehmer, hier und jetzt ihr eigenes Unternehmen zu gründen. Daher sollte die Strategie so kurzfristig wie möglich sein.

Wenn Sie feststellen, dass Ihr Produkt schnell gekauft wird, können Sie Ihren Aufschlag senken, um die Conversions zu erhöhen. Benötigen Sie Werbung und dementsprechend finanzielle und zeitliche Kosten, sollte der Preis steigen. Versuchen Sie jedoch nicht, sich einzukochen, handeln Sie ehrlich und offen.

Ein erfolgreiches Startup hat beispielsweise einmal kein Geld für einen Fuhrpark und die Einstellung von Mitarbeitern ausgegeben. Im Grunde bestand das Unternehmen aus mehreren Personen. Sie erstellten eine Anwendung, mit der jeder mit Taxidiensten Geld verdienen konnte. Du registrierst dich, du nimmst eine Bestellung auf, du bekommst Geld. Alles ist so einfach und schnell wie möglich. Heute ist Uber ein globaler Riese und ein Beispiel für das erfolgreichste Taxiunternehmen für letzten Jahren... Und das alles dank der gelungenen Kombination - günstiger Preis und bequemer Service.

Der Konsument reagiert immer sehr scharf auf zwei Dinge: einen künstlich hohen Preis („die wollen mit mir Geld verdienen“) und einen zu geringen Preis („Produkt von schlechter Qualität“).

4. Emotionen verkaufen, keine Waren

Denken Sie daran, die Leute wollen Brot und Spiele. Versuchen Sie nicht, Ihr Produkt zu rational zu präsentieren, insbesondere wenn es um Unterhaltung geht. Zum Beispiel Party-Bus, beliebt in den letzten Jahren.

Den Leuten wurde ein Ersatz für große Clubs geboten, die Möglichkeit, mit Freunden in enger Gesellschaft zu entspannen, aber gleichzeitig mit dem ganzen Club-Gefolge, und sogar eine Runde durch die Stadt zu fahren. Insgesamt komplex interaktiv für jeden Anlass: Hochzeit, Geburtstag, Junggesellenabschied. Und wenn wir an diese Busse denken, tauchen die hellsten Bilder in unserem Kopf auf: Urlaub, Spaß, Lächeln und andere angenehme Dinge.

Fassen wir zusammen. So wählen Sie Ihre Geschäftsnische:

Denken Sie kreativ und beginnen Sie bei sich selbst: Was begeistert Sie, was möchten Sie in der Welt um Sie herum verbessern?
Weiter - schauen Sie sich um, gibt es viele Leute, die mit dem gleichen Problem konfrontiert sind?
Sind sie bereit zu zahlen?
Und dann - versuchen Sie, Emotionen zu wecken und dem Verbraucher nicht nur ein physisches Produkt, sondern auch eine Erinnerung zu geben.

Dieser Artikel widmet sich der Frage der richtigen Positionierung eines Unternehmens im Wettbewerbsumfeld. Warum eine Nische wählen. Wie das geht, welche Vorteile dieser Ansatz bietet, erfahren Sie aus dem Artikel. Wir bieten Ihnen einen praktischen Koffer für die Wahl Ihrer eigenen Nische.

Was ist eine Nische im Geschäft und warum wird sie benötigt?

Sicherlich haben Sie das folgende Bild schon öfter gesehen: Es gibt zwei fast gleichberechtigte Unternehmen, die am Markt agieren, bekannt, erfolgreich und stark. Aber bei aller Ähnlichkeit koexistieren sie friedlich, und es gibt praktisch keine Konkurrenz zwischen ihnen. Wieso den? Die Antwort liegt in der Auswahl der richtigen Nische für jede Organisation. Hier einige Beispiele zur Verdeutlichung:

friedlich auf dem russischen Markt koexistieren Warenzeichen„Rastishka“ (Firma Danone) und „Tema“ (Unimilk): Ersteres wählte die Nische der gesunden Fermentationsmilchernährung mit Vitaminzusätzen, Letzteres positioniert sich als Produkt für den täglichen Gebrauch in der Kinderernährung;
weltberühmte Bekleidungsmarken der Firma Inditex - Zara und Bershka konkurrieren nicht miteinander, da sie auf unterschiedliche Zielgruppen ausgerichtet sind: Zara ist für ein statischeres Image und Alter ab 25 Jahren konzipiert, Bershka - eine reine Jugendmarke, bei der fast alles avantgardistisch und hell ist. Natürlich haben beide Marken Bekleidungslinien für benachbarte Segmente.

Wann öffnet neues Geschäft Zuallererst bewertet ein Unternehmer den Markt, ihn und die Zusammensetzung des Marktes (Konjunktur) sorgfältig - wer, was, wie und wie viel verkauft.

Ein Juwelier eröffnet zum Beispiel eine eigene Werkstatt für die Reparatur von Gegenständen. Es gibt viele solcher Werkstätten in der Stadt, und alle haben ein breites Profil (dh sie nehmen alle Produkte mit in die Arbeit). Dann beschließt der Unternehmer, seine Wettbewerbsfähigkeit durch die Wahl einer engen Nische (im Marketing nennt man das Positionierung) zu stärken und seine Dienstleistungen als "Schmuckwerkstatt zur Reparatur und Prävention von Diamantschmuck" zu bezeichnen.

Was bringt das einem Unternehmer? Erstens eine klare Position und Spezialisierung und zweitens ein solventes Publikum. Die Besitzer von Diamantschmuck sind keine armen Leute und sie sind eher bereit, ihren Schmuck jemandem anzuvertrauen, der sich eindeutig auf solche Arbeiten spezialisiert hat. So kann ein Juwelier die Preislatte für seine Dienstleistungen hoch genug halten und mit einem schmalen, aber gewinnbringenden Segment arbeiten.

Eine Nische ist also ein unbesetzter oder unvollständig besetzter Platz auf dem Markt, der es einem Unternehmer ermöglicht, seine Vorteile gegenüber Konkurrenten zu zeigen. Gewinnen Sie mehr Käufer und erledigen Sie Ihre Arbeit so gut wie möglich.

Schritt 1. Freie und besetzte Nischen analysieren

Um herauszufinden, was bereits auf dem Markt ist und was nicht, lesen Sie unseren Artikel "Wettbewerbsanalyse in 10 Schritten: Ein praktischer Leitfaden". Achten Sie bei der Analyse bestehender Angebote darauf, wie sich Wettbewerber positionieren, welche Werbebotschaften sie wählen:

Schritt 2. Analyse unserer eigenen Fähigkeiten und Vorlieben

Im Nischenprozess ist es wichtig zu verstehen, worin Sie gut sind, was für Sie interessanter ist und wie Sie bereit sind, Ihr Geschäft aufzubauen. Wenn ein Sportler-Bodybuilder sein eigenes Fitnessstudio eröffnet, in dem er diejenigen trainiert, die es wünschen, ist dies logisch und bei den Kunden gefragter als derselbe Service von einem Sachbearbeiter.

Das Schema zur Ermittlung Ihrer Fähigkeiten sieht wie folgt aus:

Dabei geht es nicht nur um Ihre persönlichen Fähigkeiten, sondern ganz allgemein um die reale Situation, die Verfügbarkeit von Lieferanten, Kapital, Potenzialen. Zum Beispiel mögen Sie Restaurantbetrieb, Sie wissen viel über die Organisation eines solchen Geschäfts, haben aber kein Geld, um ein eigenes Restaurant zu eröffnen, aber Sie haben Kontakt zu einem hervorragenden Hersteller von hochwertigem Restaurantgeschirr. Machen Sie sich eine Nische als Unternehmen, das hochwertiges Geschirr an teure Restaurants liefert. Hier kommen all Ihre Kenntnisse und Fähigkeiten zum Einsatz, ebenso wie der Gang zu einem Geschirrhersteller - so machen Sie Ihre persönlichen Interessen gewinnbringend.

Schritt 3. Finden Sie Ihre Nische

Wenn Sie wissen, was auf dem Markt ist und wissen, was Sie selbst gut können, ist es an der Zeit, sich für Nischen zu entscheiden. Die häufigsten Arten von einfachen Nischen in geschäftigen Segmenten sind:

Spezialisierung in Rechtswissenschaften oder Einzelpersonen(zum Beispiel Internetanbieter Business IT und Home Telecom);
Geschlechteraufteilung des Produkts (Maxim ist ein Magazin für Männer, LQ ist das erste matte Magazin für Frauen);
Preisaufteilung („Economy“-Lebensmittelgeschäft und „Gourmet-Delikatessen“-Lebensmittelgeschäft);
Altersrangliste (Vitamine "KinderBioVital" und "SilverVit").

Es gibt auch eine komplexe Nische, in der 2-4 Elemente vorhanden sind, zum Beispiel nach Geschlecht, Alter und Preis (Statuseinteilung kann auch hinzugefügt werden): BGN - High Fashion für selbstbewusste junge Frauen.

Bei der Auswahl einer Nische muss man sich klar darüber im Klaren sein, an wen sie sich richtet und wie sie sich von den bereits auf dem Markt befindlichen Angeboten unterscheidet.

Um auf das Beispiel der Eröffnung einer Schmuckwerkstatt zurückzukommen, können die folgenden Arten der engen Positionierung vorgeschlagen werden:

eine Economy-Werkstatt für die Reparatur wertvoller Produkte - eine Nische, die sich auf Menschen konzentriert, die kein großes Einkommen haben und ihren Schmuck sehr schätzen. In diesem Fall wird es viel Arbeit geben und für die Rentabilität des Unternehmens müssen die Bestellungen konstant fließen. Die Voraussetzung für einen Unternehmer ist die Arbeitsgeschwindigkeit;
der bereits angekündigte Workshop zur Reparatur und Vorbeugung von Diamantschmuck - für ein einkommensstarkes Publikum. Bei einem solchen Konzept wird es nicht viele Kunden geben, aber jede Bestellung wird ziemlich hoch bezahlt. Anforderungen - höchste Qualität und Verantwortung;
dringende Schmuckreparatur und Gravur - eine solche Nische wird diejenigen anziehen, die Schmuck als Geschenk kaufen, und diejenigen, die einen kaputten Gegenstand schnell reparieren möchten. Hier können die Arbeitskosten über dem Marktdurchschnitt liegen (Aufpreis für Dringlichkeit). Die Anforderung ist Sorgfalt und Qualität;
eine Atelierwerkstatt, die die Modifizierung alter Produkte und deren Umgestaltung anbietet - eine Ausrichtung auf Kreative, die originellen Schmuck zum kleinen Preis erhalten möchten. Der Arbeitsaufwand ist mittel und hoch. Anforderungen - Kreativität. Kreativität, Mut zu Ideen, Erfahrung.

In diesem Stadium können Sie 2-3 Nischen auswählen, die in Ihrer Nähe sind.

Schritt 4. Prüfung der Durchführbarkeit und Relevanz

Jetzt prüfen wir. wie sehr Ihre Wahl und Ihre Vorstellung von Ihrer Nische von der Verbrauchermasse bestätigt wird. Dies kann durch die Überwachung der Verbrauchermeinung (Foren, Umfragen, direkte Interviews in sozialen Netzwerken oder unter Freunden) erfolgen.

Du musst verstehen:

Ist Ihr Angebot für das von Ihnen angestrebte Segment interessant?
Was wird der Hauptgrund für die Kontaktaufnahme mit Ihnen sein (warum werden Kunden Sie wählen);
Auf welche Fehler in Ihrer Idee weisen die Leute hin.

Sie können auch Schlüsselanfragen auf http://wordstat.yandex.ru analysieren und berechnen, wie viele Menschen sich mit hochspezialisierten Suchanfragen tatsächlich an Suchmaschinen wenden. An der gleichen Stelle finden Sie im Block "Was suchten die Leute noch" Ihre Anfrage ", einen Hinweis für sich selbst:

Schritt 5. Wir entwickeln eine Werbebotschaft und eine klare Visualisierung

Sobald Sie sich für eine Nische entschieden haben, müssen Sie herausfinden, wie Sie Ihren Kunden Ihr Alleinstellungsmerkmal vermitteln und Ihre Position definieren. Dies geschieht mit Hilfe einer Werbebotschaft. Um sich damit vertraut zu machen. wie sich Weltmarken positionieren, können Sie sich die Slogansbasis ansehen und anhand von Beispielen das Prinzip bewerten: Sagen Sie dem Kunden, warum Sie besser sind als andere.

Durch die klare Visualisierung von Nischen für unsere Schmuckwerkstatt, nennen wir es, können Sie Werbebotschaften in folgenden Bundles einsetzen:

Economy-Workshop N - das zweite Leben Ihres Schmucks;
Schmuckwerkstatt N - wir arbeiten nur mit Diamanten;
Reparatur und Gravur in 15 Minuten - Juwelier N;
Alles neue ist alt gut verändert. Kreativwerkstatt N.

Ihre Aufgabe in einer so kurzen Ansprache ist es, dem Kunden zu sagen, was Sie von anderen unterscheidet, in Erinnerung zu bleiben und sich abzuheben.

Fehler bei der Auswahl einer Nische

Die häufigsten Fehler bei der Nischenauswahl sind Selbstüberschätzung und mangelndes Fachwissen. Es ist unmöglich, Ihr Angebot in einer Nische für Geschäftskunden richtig zu gestalten, wenn Sie die grundlegenden Gesetzmäßigkeiten des Workflows in großen Unternehmen nicht kennen. Es ist unmöglich, Geschirr für Restaurants zu handeln, wenn Sie keine Ahnung von den Regeln für das Eindecken von Tischen, das Servieren und Präsentieren von Speisen, die Auswahl von stilisiertem Geschirr usw. haben.

Die Arroganz vieler Unternehmer drückt sich oft darin aus, dass sie sich nur aufgrund ihrer eigenen Meinung und ihres Marktverständnisses für eine Nische entscheiden. Wenn Sie nicht führen, sind Sie vor Risiken völlig ungeschützt. Dadurch wird die Nische nicht beansprucht. Zum Beispiel, wenn Sie sich nicht die Mühe gemacht haben, Kunden im Voraus zu befragen und sich entschieden haben, Lebensmittel zu Ihnen nach Hause zu liefern. Als Ergebnis stellte sich heraus, dass eine solche Dienstleistung von einem sehr kleinen Prozentsatz der Bevölkerung, hauptsächlich im Alter mit geringer Zahlungsfähigkeit, nachgefragt wird, da die Menschen dazu neigen, Produkte für ihren Tisch selbst auszuwählen und zu bekommen etwas Freude daran.

Ein weiterer Fehler ist eine unzureichend klare Visualisierung und Werbebotschaft, aus der der Kunde nicht versteht, was Sie tun. Ein solcher lokaler Internetprovider, der sich entschieden hat, Sicherheitsdienste anzubieten, würde beispielsweise einem normalen Stadtbewohner eher sagen, dass es um die IT-Sicherheit von Daten geht, und nicht, dass das Unternehmen die Dienste einer Sicherheitsbehörde bereitstellt. Für eine Person, die diese Marke nicht kennt und in der Welt der Internetdienste schlecht geführt wird, sagt eine solche Werbung überhaupt nichts aus.

In diesem Artikel werden die Fragen einer kompetenten Unternehmenspositionierung in einem wettbewerbsintensiven Umfeld diskutiert. Die erste Frage, die sich jeder Unternehmer stellt, betrifft immer die Wahl einer Nische für sein zukünftiges Geschäft, die Suche nach einer vielversprechenden Arbeitsrichtung. Schauen wir uns die Strategie für diese Wahl anhand praktischer Beispiele an.

Eine Nische für das Geschäft von Grund auf auswählen

Ein angehender Geschäftsmann befindet sich in der gleichen Situation wie der Teenager von gestern auf der Suche nach Beruf und Lebensaufgabe: Beide müssen selbst entscheiden, was sie tun, damit die Tätigkeit Befriedigung und ein hohes Einkommen bringt. Natürlich gibt es auf solche Antworten keine universellen Antworten. Wie die Berufswahl ist auch die Wahl einer Nische für ein Unternehmen immer eine zutiefst persönliche Frage. Darüber hinaus müssen Sie viele Umweltfaktoren berücksichtigen, die sich ständig ändern.

Wir leben in einer ziemlich wohlhabenden Welt und haben Zugang zu fast allen Gütern und Dienstleistungen, und es ist schwierig, insbesondere im Online-Handel eine solche Nische zu finden, die noch nicht besetzt wäre und ein solches Bedürfnis, das Wettbewerber noch nicht befriedigen würden . Der Markt scheint buchstäblich alles zu haben, und das Angebot übersteigt die Nachfrage bei weitem.

Die Wahl einer Richtung, Nische und Spezialisierung für Ihr eigenes Unternehmen unter Bedingungen, in denen Tausende anderer Unternehmer mit Ihnen konkurrieren, ist eine nicht triviale Aufgabe, die einen kreativen Ansatz und eine nüchterne Analyse der aktuellen Situation erfordert, die sich auf die Erfahrung anderer Unternehmer stützt. Jedes Unternehmen (unabhängig von der Nische, die es besetzt) ist ein lebender Organismus, der nach seinen eigenen Regeln funktioniert und aktiv auf Veränderungen reagiert.

In vielen Marktnischen hat sich eine scheinbar paradoxe Situation entwickelt: die friedliche Koexistenz zweier Industriegiganten gleichzeitig, ungefähr gleich in Einkommen, Geschäftsumfang, hergestellten Produkten und Zielgruppen. Wie kommt es, dass beide Unternehmen erfolgreich sind und sich nicht gegenseitig stören?

Schaut man genauer hin, wird klar, dass trotz aller Gemeinsamkeiten die Geschäftsnischen dieser Unternehmen noch nicht identisch sind und die kompetente Auswahl der Zielgruppe, Sortiment, Marketingpolitik ihnen nicht nur die Möglichkeit gab, Konkurrenz zu vermeiden , sondern auch um im Markt Fuß zu fassen ... Zum Beispiel:

Die Marken Rastishka von Danone und Tema von Unimilk koexistieren recht friedlich und ruhig auf dem russischen Milchmarkt. Rastishka ist auf fermentierte Milchnahrung für Kinder mit Vitaminen und anderen gesunden Zusatzstoffen spezialisiert und Tema positioniert sich als Hersteller von Lebensmitteln für die tägliche Kinderration.

Der weltberühmte Bekleidungshersteller Inditex hat zwei Marken - Bershka und Zara. Theoretisch sollten sie miteinander um einen Käufer konkurrieren, da ihre Produkte im selben verkauft werden Einkaufszentren... Aber Zara konzentriert sich auf erwachsene Frauen (25 und älter), die ein maßvolles Leben führen und strenge und hochwertige Kleidung bevorzugen, während Bershka Teenager und junge Mädchen kleidet, die zu Experimenten, leuchtenden Farben und dem Streben nach Mode neigen.

Diese Unterscheidung zwischen Publikum und richtig Auswahl an Geschäftsnischen hat es beiden Marken ermöglicht, Umsätze zu generieren, und die Tatsache, dass sie jeweils Bekleidungslinien in verwandten Segmenten haben, macht keinen wirklichen Unterschied.

Bei der Organisation eines neuen Unternehmens und der Auswahl einer Nische müssen Sie zunächst das Marktumfeld beurteilen: seine Kapazität, die Präsenz von Wettbewerbern und deren Eigenschaften, das Marktumfeld. Das heißt, Fragen zu beantworten, was, von wem und zu welchem Preis.

Schauen wir uns Beispiele aus dem wirklichen Leben an. Angenommen, ein Handwerker beschließt, eine Schmuckwerkstatt zu eröffnen, die sich auf die Reparatur von Schmuck spezialisiert hat. Es gibt bereits mehrere Unternehmen in der Stadt, die solche Dienstleistungen anbieten. Um wettbewerbsfähig zu werden und einen Teil der Kunden zurückzugewinnen, muss der Inhaber des zukünftigen Unternehmens dieses klarer positionieren und sich nur auf Dienstleistungen zur Reparatur und Diagnose diamanthaltiger Produkte beschränken. Daher wird es eine engere Nische einnehmen (im Vergleich zu anderen Werkstätten, die jedes Produkt reparieren).

Die Wahl einer bestimmten Spezialisierung verfolgt gleich zwei Ziele: Sie bezeichnet klar das Aufgabenspektrum dieser Werkstatt (und positioniert den Juwelier als Profi, der seinen eigenen Wert kennt und nicht als Lehrling, der nach irgendwelchen Aufträgen greift) und zieht nur an solvente Verbraucher, alle anderen abschneiden. Diamantschmuck gehört in der Regel respektablen und wohlhabenden Menschen, die sensibel auf die Auswahl von Spezialisten reagieren, die bereit sind, die Reparatur ihres Schmucks zu übernehmen. Daher ist es für einen Master wünschenswert, einen hohen Preisbalken beizubehalten.

Eine Nische ist ein Marktraum, der ganz oder teilweise frei ist für unternehmerische Tätigkeit... Eine kompetente Nischenwahl gibt einem Unternehmen die Möglichkeit, seine Starke Seiten(Arbeitsqualität, Professionalität der Mitarbeiter und Führungskräfte, Kundenorientierung) und heben sich vom Wettbewerb ab.

Eine Nische auswählen für eigenes Geschäft besteht aus mehreren Schritten:

Analysieren Sie, welche der Marktnischen bereits besetzt und welche frei sind und neue Teilnehmer aufnehmen können.

Beurteilen Sie das Niveau Ihrer Professionalität, Ressourcen und Fähigkeiten (um festzustellen, wie Sie im Vergleich zu anderen abschneiden), berücksichtigen Sie persönliche Vorlieben und Ziele.

Finden Sie unter den Nischen diejenige, die Ihren Zielen und Fähigkeiten am besten entspricht und gleichzeitig nicht sehr beschäftigt ist.

Verwenden Sie den folgenden Algorithmus, um Ihre Geschäftsmöglichkeiten zu bewerten:

Bestimmen Sie Ihre Fähigkeit: Schreiben Sie alles auf, was Sie gut können.

Beantworten Sie die Frage, welche dieser Dinge Sie möglicherweise schon lange tun.

Überlegen Sie, welche dieser Aktivitäten für Sie so attraktiv ist, dass Sie sie sogar kostenlos machen könnten.

Dieses Schema gilt nicht nur für die persönlichen Fähigkeiten des Einzelnen, sondern auch für sein Geschäftspotenzial. Angenommen, Sie sind in der Gastronomie versiert und träumen von einer Eröffnung eigenes Unternehmen Catering, haben aber kein Startkapital. Aber Sie haben Zugang zu einem Unternehmen, das hochwertiges und luxuriöses Restaurantgeschirr herstellt.

Die optimale Wahl einer Geschäftsnische ist in diesem Fall die Gründung eines Unternehmens, das teure Restaurants mit hochwertigem Geschirr und Ausrüstung versorgt. Auf diese Weise nutzen Sie Ihr gesamtes Wissen und Können rund um die Gastronomie und nützliche Kontakte und machen Ihr Hobby zu einer Einnahmequelle.

Wenn Sie die Marktbedingungen bereits studiert und festgestellt haben, welche nützlichen Dienstleistungen Sie anbieten können (und möchten), ist es an der Zeit, direkt eine Nische für Ihr zukünftiges Geschäft auszuwählen. In stark belasteten Marktsegmenten mit aktivem Wettbewerb gibt es mehrere Nischenlösungen:

Spezialisieren Sie sich nur auf Einzelpersonen oder ausschließlich auf Organisationen (dies wird häufig von Internetanbietern durchgeführt - "Home Telecom" und "Business-IT").

Segmentieren Sie das Publikum nach Geschlecht (z. B. richtet sich das Magazin Elle an Frauen und Men's Health an Männer).

Sortieren Sie Produkte nach Altersgruppe (z. B. Kosmetiklinien für junge Mädchen unter 20 und für erwachsene Damen).

Konzentrieren Sie sich auf den Preis (zum Beispiel die Lebensmittelkette Azbuka Vkusa für Feinschmecker, die bereit sind, viel Geld zu zahlen, und Pyaterochka für diejenigen, die Wert auf Ersparnisse legen).

Neben der einfachen Nischenmethode gibt es auch eine komplexe, wenn die Wahl einer Nische für ein Unternehmen anhand von zwei oder mehr Parametern getroffen wird: nach Geschlecht und Alter, nach Preis und Alter (ein anschauliches Beispiel ist die Marke BGN, die ihre Produkte als Kleidung für junge selbstbewusste Frauen positioniert).

Die Hauptsache ist, klar zu verstehen, welche Verbrauchergruppe Sie ansprechen, wenn Sie eine Nische für Ihr Unternehmen auswählen, und was Ihre vorteilhaften Unterschiede zu anderen Marktteilnehmern sind.

Für eine bereits erwähnte Schmuckwerkstatt sind mehrere Möglichkeiten der Marktpositionierung möglich (und damit mehrere unterschiedliche Nischen):

Eine bereits vorgeschlagene Option, um vermögende Kunden anzusprechen. Um diesem Konzept gerecht zu werden, muss der Juwelier hohe Qualität Arbeit, Verantwortung und Pünktlichkeit.

Reparaturwerkstatt der Economy-Klasse - für Menschen mit bescheidenem Einkommen, die ihren Schmuck gut pflegen. Der Hauptvorteil eines Juweliers sollte sein schnelle Geschwindigkeit Arbeit, denn für die Amortisation eines solchen Geschäfts wird ein ständiger Fluss neuer Aufträge benötigt.

Werkstatt für dringende Schmuckreparaturen mit Gravurmöglichkeit. Die Hauptkonsumenten sind Menschen, die Schmuck als Geschenk gekauft haben oder die eine schnelle Reparatur eines defekten Artikels benötigen. In diesem Fall braucht der Juwelier schnelle, qualitativ hochwertige Arbeit und Aufmerksamkeit für Nuancen. Übrigens können für die Dringlichkeit Aufpreise berechnet werden, was diesen Workshop ins Hochpreissegment bringt.

Schmuckatelier, das Reparatur-, Änderungs- und Änderungsdienste anbietet. Seine Dienste werden für Menschen mit kreativen Fähigkeiten und hohem Designanspruch notwendig sein, daher muss ein Juwelier nicht nur Professionalität und Erfahrung, sondern auch Mut, Kreativität und eigene Ideen mitbringen.

In dieser Phase der Auswahl können Sie je nach Ihren Fähigkeiten und Vorteilen zwei oder drei Geschäftsnischen auswählen.

Die Hauptaufgabe des Unternehmens besteht darin, die Nische zu finden, die im Moment noch nicht besetzt ist und wo es unerfüllte Bedürfnisse der Menschen gibt, um sie zu studieren. Natürlich müssen Sie vor dem Kompilieren danach suchen detaillierter Businessplan und begann kommerzielle Aktivitäten... Diese Nische sollte folgende Anforderungen erfüllen:

Für den Unternehmer selbst und den Verbraucher interessant zu sein, gleichzeitig den Bedürfnissen der Kunden und den Vorlieben des Unternehmers zu entsprechen.

Gefragt sein - davon hängt das Einkommen des Unternehmens ganz ab.

Wird eine der Voraussetzungen nicht erfüllt, kann sich das Geschäft als unrentabel erweisen. Sie bieten den Verbrauchern zum Beispiel ein Ihrer Meinung nach einzigartiges und tadelloses Produkt an, für das es jedoch keine Nachfrage gibt, weil die Leute Ihre Sichtweise nicht teilen - ihnen ist dieses Produkt einfach gleichgültig. Solche Situationen müssen vermieden werden.

Die Hauptkriterien für die Auswahl einer Nische für Unternehmen

Die Wahl einer Marktnische ist der Beginn eines jeden Geschäfts und ein Faktor, der weitgehend sein Schicksal bestimmt. Die Kosten eines Fehlers können sehr hoch sein: Nachdem sie viel Geld, Zeit und Mühe für die Förderung und Werbung des Unternehmens aufgewendet haben, erhalten Geschäftsleute kein Ergebnis, da die Nische falsch definiert wurde. Mit anderen Worten: Wenn Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gerade nicht benötigen, können sie nicht zum Kauf gezwungen werden – nicht mit Hilfe von aktiver Verkauf noch eine auffällige Werbung oder informative Website.

Eine richtig gewählte Geschäftsnische zeichnet sich immer durch drei Hauptkriterien aus:

1. Nutzen.

Der Markt ist überfüllt mit verschiedenen Produkten – sowohl materiellen Gütern als auch Dienstleistungen. Der Käufer hat viele Möglichkeiten, zu wählen, was er braucht und zu sparen. Aber der erste Aspekt wird immer wichtiger und der Preis tritt in den Hintergrund. Daher ist Dumping kein Erfolgsrezept für ein Unternehmen (egal welche Nische es besetzt) sowie eine aggressive Verkaufstechnik, für die jede verkaufte Wareneinheit Selbstzweck ist. Das Unternehmen sollte danach streben, die Bedürfnisse seiner Kunden möglichst vollständig und qualitativ zu befriedigen und sie sogar zu antizipieren. Mit anderen Worten, der Nutzen ist wichtiger als der Preis.

2. Anforderung.

Jeder weiß, dass das menschliche Gehirn zwei Hemisphären hat, von denen eine für das rationale Denken und die andere für das Erleben von Emotionen zuständig ist. Dementsprechend gibt es zwei Möglichkeiten, den Verbraucher zum Kauf zu motivieren. verschiedene Wege: entweder durch die Bildung der notwendigen Emotionen und Eindrücke in ihm oder durch logisches Überzeugen (mit USP, Aufzeigen der Vorteile des Produkts, Gutachten und Nutzerbewertungen, Vergleiche mit ähnlichen Produkten).

Die zweite Methode scheint richtiger und effektiver zu sein, aber im Vertrieb und Marketing funktioniert sie nicht immer: Viel häufiger geschieht das „Pumpen der Nachfrage“, die Schaffung eines Modetrends ausschließlich im Bereich der Emotionen (und werden von Käufern, die sicher, dass sie ohne Grund einen Kauf getätigt haben, aus einem zufälligen Impuls, weil ich plötzlich wirklich wollte).

Menschen, deren linke Hemisphäre (emotional) gerade aktiviert ist, denken viel weniger über den Preis eines Produktes nach und kaufen es nicht wegen seines Nutzens, sondern aus ganz anderen Gründen. Eine modische oder prestigeträchtige Sache ist nicht nur wegen ihrer funktionalen Eigenschaften gefragt, sondern auch, weil sie lebendige Emotionen vermittelt und das Selbstwertgefühl steigert.

3. Professionalität.

Mitarbeiter, die direkt in den Verkaufsprozess eingebunden sind und mit den Kunden kommunizieren, müssen mit dem Sortiment vertraut sein und bereit sein, nicht nur knifflige Fragen der Verbraucher zu beantworten, sondern sie auch von der Überlegenheit ihres Produkts zu überzeugen. Die Inkompetenz der Verkäufer macht einen sehr abstoßenden Eindruck, der sich auf das Produkt selbst überträgt.

Und das gilt für normale Verkäufer und Manager, und die Anforderungen an einen Unternehmer oder Manager sind noch höher! Er muss buchstäblich alles über sein Produkt oder seine Dienstleistung wissen, und es ist wünschenswert, die gleichen umfassenden Kenntnisse über die Produkte der Konkurrenz, die Marktbedingungen, die Bedürfnisse potenzieller Kunden und verschiedene Vorschriften (von Bundesgesetzen bis hin zu GOSTs für ein bestimmtes Produkt) zu haben.

Noch deutlicher als die Inkompetenz eines Mitarbeiters ist der Dilettantismus eines Unternehmers. Daher muss eine Person, die beschließt, ein eigenes Unternehmen zu gründen, zumindest auf dem Gebiet, das ihr Geschäft betrifft, ein Spezialist sein (und Probleme lösen, auf die sie nicht vorbereitet ist - zum Beispiel Buchhaltung, Rechtsbeistand, Produktdesign - qualifizierte Arbeitskräfte einstellen). Stellen Sie sich daher die Frage: "Was weiß ich am besten und bin Profi?" Ist einer der ersten Schritte bei der Auswahl einer Nische für Ihr zukünftiges Geschäft.

So überprüfen Sie die Lebensfähigkeit einer ausgewählten Nische

Die Marktnische eines jeden Unternehmens zeichnet sich durch die Präsenz seiner eigenen Zielgruppe aus – dieser Gruppe von Personen, die sich für das vorgeschlagene Produkt interessieren und benötigen. Die Suche nach dieser Zielgruppe (und folglich einer Nische, die sich auf ihre Anfragen konzentriert) besteht aus einer Auswahl:

Marktsegment.

Marktnische.

Schauen wir uns diese Klassifizierung anhand eines konkreten Beispiels an – Kosmetik.

Segment ist das allgemeinste Konzept. Für das Kosmetiksegment werden alle Kategorien Kategorien sein: dekorative Kosmetik; Pflegeprodukte für Gesicht, Körper, Haar; medizinische Kosmetik usw. Dementsprechend kombiniert dekorative Kosmetik viele Unterkategorien - Lippenstift, Mascara, Haarfärbemittel, Tonic-Cremes, Schatten und so weiter. Die Unterkategorie Lippenstifte umfasst mindestens zwei Nischen: hygienische und normale Lippenstifte. In der Nische der herkömmlichen Lippenstifte gibt es wiederum mehrere Unternischen (je nach Eigenschaften und Verwendungszweck des Kosmetikums).

Nachdem wir diese Kette von der abstraktesten ersten Ebene in die konkrete umgesetzt haben, treffen wir die Wahl zwischen einer Nische und einer Unternische für das Geschäft. Es ist wichtig, alle anwendbaren Optionen zu berücksichtigen. Die Hauptregel der Wahl ist eine harmonische Kombination von drei Hauptkriterien, nämlich:

Zielgruppe, die am genauesten und genauesten bestimmt wird. Dies ist der Teil der Gesellschaft, der zu Ihrer Stammkundschaft wird. Es muss sorgfältig studiert werden, wobei seine Werte, Geschmäcker (die sich übrigens ändern können, und die Bandbreite dieser Veränderungen muss auch berücksichtigt werden), Bedürfnisse genau beachtet werden.

Unbefriedigte Nachfrage - der Bedarf an einem Produkt, das jetzt nicht weit verbreitet ist (oder überhaupt nicht existiert). Das Produkt wird in diesem Fall weit ausgelegt: Es kann das Haupt- oder verwandte Waren(zum Beispiel ein Smartphone und ein Headset dafür), einen Dienst.

Potentielle Käufer. Viele andere Firmen werden sich neben Ihnen darauf bewerben, daher müssen Sie im Voraus ein solches Angebot für Kunden entwickeln, das sie für Ihre Seite gewinnt. Es kann entweder das Produkt selbst oder die Dienstleistung sein oder Preiskonditionen - Rabatte, Boni.

Die Zielgruppe eines Produkts wird in zwei Hauptklassen unterteilt:

B2B(Business-to-Business) Vermarktung des Produkts an andere Unternehmen;

B2C(ein Verbrauchergeschäft), das ein Produkt an Endverbraucher liefert.

Auf dem Weg von einem Hersteller zu einem bestimmten Käufer durchläuft ein Produkt eine Kette von Zwischenhändlern – zuerst B2B, dann B2C.

So kann ein Automobilwerk seine Produkte direkt über Autohäuser an den Endkunden verkaufen (und dies wird eine B2C-Option sein) oder es kann an Großhandelsunternehmen weiterverkaufen, die diese Autos bereits über Autohäuser verkaufen (dies ist B2B .). ).

Kehren wir zum Make-up-Beispiel zurück. Die Zielgruppe dieser Produkte ist durch das Geschlecht begrenzt – nur Frauen kaufen ein solches Produkt. Je nach Alter werden Kosmetik und Linien in Kinder-, Jugend- (13–18 Jahre), Kosmetik für erwachsene Frauen und Spezialprodukte für die reife Haut unterteilt. Jede dieser Warengruppen wird unter Berücksichtigung von Altersmerkmalen und Bedürfnissen hergestellt.

Wie Sie sehen, gibt es einige Bereiche, in denen sich die erhöhte Verbrauchernachfrage konzentriert, und ein unerfahrener Unternehmer kann sich nur für die Wahl einer Nische für sein Geschäft entscheiden.

Nachdem die Nische identifiziert wurde, muss sie getestet werden. Dies geschieht wie folgt:

Zuerst finden sie ihre Zielgruppe.

Entwickeln Sie einen attraktiven USP für sie.

Präsentieren Sie ihr Produkt.

Analysieren Sie die Reaktion der Verbraucher darauf.

Basierend auf den Ergebnissen des letzten Schrittes können Sie sich für einen breiten Markteintritt entscheiden: Wenn das Produkt Interesse und eine positive Reaktion geweckt hat, ist es an der Zeit, ein Unternehmen zu gründen, und wenn nicht, ist es ratsam, sich zu entscheiden eine andere Nische, suchen Sie weiter und probieren Sie etwas Neues aus.

Die Markteinführung eines Produkts ist auch eine Art Test, aber tiefer und ernster. Das Sammeln und Analysieren von Feedback von Käufern, Kunden und dem öffentlichen Interesse ist nicht nur ein guter Ton, der die Aufmerksamkeit des Unternehmens gegenüber seinen Verbrauchern zeigt, sondern auch ein wertvolles Instrument zur Beurteilung des Zustands eines Unternehmens, seiner Aussichten und der Richtigkeit der gewählten Nische .

In regelmäßigen Abständen sollte ein Monitoring der Meinungen über soziale Netzwerke, eine Unternehmenswebsite, durch Interviews mit Fokusgruppen oder auf andere Weise erfolgen. Eine Überwachung ist erforderlich, um die folgenden Informationen zu erhalten:

Ist Ihr USP im ausgewählten Marktsegment gefragt?

Was wird Kunden dazu bringen, bei Ihnen zu kaufen und nicht bei Mitbewerbern.

Was Verbraucher an Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung und Ihren Bedingungen nicht mögen.

Fehler bei der Auswahl einer Nische im Geschäft

1. Selbstüberschätzung.

Einige aufstrebende Geschäftsleute sind in ihrem Verständnis der Marktbedingungen so zuversichtlich, dass sie ernsthafte Marktanalysen vernachlässigen. In diesem Fall besteht kein Schutz vor Risiken: Ihre Waren oder Dienstleistungen werden in der gewählten Nische möglicherweise nicht nachgefragt.

Zum Beispiel ist die Eröffnung eines Hauslieferdienstes ohne vorherige Umfragen unter den Käufern mit Misserfolg verbunden: Eine sehr begrenzte Anzahl von Menschen benötigt diesen Service (hauptsächlich sind dies ältere Bürger und Menschen mit Behinderungen, die sich schwer bewegen können), und alle anderen bevorzugen um Produkte für Ihren Tisch selbstständig auszuwählen und zu kaufen.

2. Ungerechtfertigte Verschwendung.

Sofort groß in ein Startup investieren finanzielle Resourcen ohne vorheriges Testen eines Produkts oder einer Dienstleistung am Verbraucher - es ist sehr riskant. Ja, Sie können sicher sein, dass Sie etwas von großem Wert bieten und einfach zum Erfolg verurteilt sind, aber die Verbraucher können Ihnen nicht zustimmen.

Führen Sie eine einfache Überprüfung durch: Platzieren Sie eine Anzeige für den Verkauf Ihres Produkts auf Avito und sehen Sie sich die Reaktion an (bei mindestens 20 Prepaid-Bestellungen können Sie eine Großhandelssendung von Waren kaufen und einen breiten Handel ausweiten) oder fragen Sie zumindest nach Ihre Freunde und Verwandten, ob sie es kaufen würden und zu welchem Preis.

Fast Food zum Beispiel ist fast zufällig entstanden. Die McDonald-Brüder, die angestellt waren, beschlossen, beim Mittagessen Zeit zu sparen und begannen, Essen mitzunehmen, nämlich ein Schnitzel mit Brötchen, das man direkt am Arbeitsplatz essen kann, ohne vom Telefon aufzusehen. Dadurch verbesserten sich ihre Arbeitsergebnisse deutlich, die Brüder erhielten eine Auszeichnung und weckten das Interesse der Kollegen. Die Idee des "Fast Food" wurde sehr populär, und wenig später eröffneten seine Autoren ihr erstes Restaurant, das einfach ein explosiver Erfolg war.

Daher sollten Geschäftsideen nicht erfunden, sondern aus dem Leben genommen werden. Dann wird die Wahl einer Nische kein Problem sein.

3. Auferlegung von Waren.

Die Ethik der Kommunikation mit Kunden spielt im Geschäftsleben eine sehr wichtige Rolle. Indem Sie Ihr Produkt aggressiv aufdrängen und den Verbraucher verfolgen, zwingen Sie ihn nicht, mehr zu kaufen, sondern stoßen ihn im Gegenteil weg und verursachen Ärger.

Gehen Sie progressiver vor: Verkaufen Sie nicht das Produkt selbst, sondern die Idee, den Stil, die Lebensphilosophie. Es wird insbesondere von Apple aktiv praktiziert, deren Produkte zu einem festen Bestandteil eines bestimmten Lebensstils geworden sind. Apple bietet seinen Kunden nicht nur Smartphones und Computer, sondern noch viel mehr: Benutzerfreundlichkeit, Komfort, Geschwindigkeit der Kommunikation, tadellosen Stil und perfekte Funktionalität, die zu einer fortschrittlichen und wohlhabenden Community gehören.

4. Streben nach Mode.

Mode ist ein sehr flüchtiges und umstrittenes Phänomen. Mit der aktuellen Geschwindigkeit des Lebens und des Informationsaustauschs ersetzen sich Modetrends mit kaleidoskopischer Geschwindigkeit, blinken hell und verblassen in nur wenigen Monaten für immer. Aber einige "Verkäufer" schaffen es, riesige Gewinne daraus zu machen.

Zum Beispiel Umweltfreundlichkeit, eine Rückkehr zur Natur und alles Natürliche ist jetzt sehr in Mode und relevant. Alle Waren werden mit den Präfixen „eco“ und „bio“ versehen; In der Werbung wird oft erwähnt, dass die Produkte nicht an Tieren getestet wurden, keine künstlichen Zusatzstoffe enthalten und die Verpackung aus selbstabbaubaren Materialien besteht, die für die Umwelt unbedenklich sind. Bio-Kosmetik und vegetarische Optionen sind sehr beliebt.

Ein weiterer Trend ist lokales Marketing: lokale Gerichte, ethnische Elemente im Design, Nachfrage nach Waren selbstgemacht... Handgemacht war noch nie so beliebt!

Natürlich werden diese Trends irgendwann die Verbraucher langweilen und durch etwas Neues ersetzt werden. Aber jetzt können Sie damit Geld verdienen. Seien Sie kreativ, berücksichtigen Sie die Saisonalität und beobachten Sie die Kundenreaktionen sorgfältig.

5. Fehlende Analytik.

Es sind analytische Vorarbeiten erforderlich. Bei der Eröffnung ihres eigenen Unternehmens beschränken sich viele Unternehmer darauf, die Häufigkeit der Anfragen in Yandex Direct anzuzeigen, dies ist jedoch nicht der beste Weg, um eine Marktnische für ein Unternehmen auszuwählen. Eine Suchanfrage ist noch kein Kauf!

Menschen können sich aus verschiedenen Gründen für Waren, Dienstleistungen, bekannte Persönlichkeiten interessieren: Es ist in Mode, sie haben im Fernsehen davon gehört oder eine Werbung gesehen, oder sie wählen einfach das richtige Produkt für sich aus und vergleichen langsam Preise und Eigenschaften. Nur wenige von ihnen sind tatsächlich kaufbereit. Die Statistiken auf den Couponseiten geben etwas mehr Sicherheit, aber man sollte sich nicht ganz darauf verlassen.

Es ist ratsam, mit kühlem Kopf und nüchterner Berechnung und nicht mit Emotionen in Eile und Aufregung an die Wahl einer Geschäftsnische heranzugehen. Sie können alles verkaufen, sogar Luft, wenn Sie den richtigen Zeitpunkt, die richtige Zielgruppe und die richtige Marketingpolitik wählen (das heißt, die Verbraucher haben bereits eine gewisse Nachfrage und Interesse daran). Eine Probecharge von Waren, die von Lieferanten gekauft wurden, sollte nicht groß sein: In diesem Fall erleiden Sie keine ernsthaften Verluste, selbst wenn das Produkt "nicht geht".

Die Wahl einer Nische für ein Unternehmen erfordert das Studium vieler Informationen über den Markt, die das Unternehmen oft nicht hat. Daher lohnt es sich, sich an Fachleute zu wenden. Das Informations- und Analyseunternehmen "VVS" gehört zu den Ursprüngen des Geschäfts der Verarbeitung und Anpassung von Marktstatistiken, die von Bundesbehörden erhoben werden. Das Unternehmen verfügt über 19 Jahre Erfahrung in der Bereitstellung von Produktmarktstatistiken als Informationen für strategische Entscheidungen und identifiziert Marktnachfrage... Die wichtigsten Kundenkategorien sind: Exporteure, Importeure, Hersteller, Teilnehmer an Produktmärkten und B2B-Geschäftsdienstleistungen.

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