Няколко души и удобна ниша. Изборът на ниша за бизнес от нулата е бележка за начинаещ бизнесмен. Може да бъде

Рано или късно човек се изправя пред въпроса: да продължи да работи „за чичо“ или да опита ръката си в собствения си бизнес. Независим бизнес- това е лична и финансова независимост, реализация на амбиции, статус. Но в същото време – това са повишени рискове и пълна отговорност за крайния резултат. Успехът на бъдещото предприемачество до голяма степен се определя от правилния избор на бизнес ниша, за която ще говорим в тази статия.

1. Определяне на бизнес посоката

Изборът на посока за бъдещи дейности е най-важната стъпка за начинаещ бизнесмен. Няма нужда да се хващате за първата (макар и популярна) идея, която се натъква на главоломна скорост. Трябва трезво да оцените не само перспективите на посоката, но и собствените си възможности да влезете в избраната сфера и да се развивате в нея. Желателно е дадена ниша да отговаря на поне един (и в идеалния случай всички) критерии:

Избраната посока трябва да е приятна.Бизнесът, който правите с удоволствие, е по-приятен и по-лесен за развитие. Много бизнесмени се описаха като щастливи само защото превърнаха хобито си в бизнес. В резултат на това получавате както морални, така и материални награди.
Трябва да имате компетенции в избраната посока.Дори ако вашата ниша е достатъчно конкурентна за вашия профил, добре професионални познанияи уменията трябва да ви помогнат да спечелите пазарен дял.
Предлаганите услуги и стоки трябва да бъдат търсени.Добре познатата формула от класическата икономика "търсене генерира предлагане" е актуална по всяко време. Разбира се, има области с висок риск, в които компаниите за рисков капитал въвеждат принципно нови продукти на пазарите: всъщност действа обратната формула – производителят генерира търсене с помощта на напълно нов продукт или услуга. Но тази опция е по-подходяща като допълнителна опция, ако има валидна ефективен бизнес... В началния етап рисковете трябва да бъдат оправдани.

2. Оценяване на перспективите

Добре е, когато имате ясна представа какво искате да направите и как да го направите. Но по-често, когато избирате ниша за бизнес, започвате да се мятате между различни опции. Ето защо е по-добре да включите в краткия списък идеите, които смятате, че ще „стрелят“ във вашето изпълнение. След като съставите такъв списък, можете да започнете по-задълбочено да оценявате всяка идея от гледна точка на възможностите и заплахите.

Преди всичко трябва да разберете две неща:

Кой е вашият потребител във всяка потенциална ниша.
Какви са перспективите на всяка посока.

Трябва ясно да разберете какви нужди на клиентите ще покрие вашият бизнес. Потенциалните потребители са пари и те трябва да бъдат оценени чрез различни механизми: анкети на познати, тематични форуми, групи в в социалните мрежи, експертни мнения. Необходимо е да се изготвят портрети на потребителите за всяка избрана ниша.

Избраният район трябва да има перспективи за развитие. Няма смисъл да се инвестира в посока, която дори и да е търсена сега, има тенденция да се „срине“ в близко бъдеще.

3. Претеглете нашите възможности

Входният праг е различен навсякъде и това се влияе от различни обективни и субективни фактори. Когато оценявате всяка обещаваща ниша, трябва да вземете предвид тези фактори, дори тези, които на пръв поглед може да изглеждат незначителни:

Състезание.Трябва да разберете кои са вашите конкуренти и какви предимства ще дадете на потенциалните клиенти. Ако има твърде много предлагане в дадена ниша и не сте готови да предложите конкурентни предимства, то дори знанията и желанието няма да помогнат за завоюване на някаква значима позиция на пазара.
Вашият потенциал.Става дума за вътрешен и външен потенциал. Оценявайте не само личните си възможности, но и възможностите на вашата среда. Приятел от детството може да стане първият доставчик на компоненти, приятелка на съпругата - целевата аудитория и в същото време реклама от уста на уста, влиятелен познат - лобист на интереси на избрания пазар.
Начален капитал.Важно е да разберете източника на финансиране за стартиране на бизнес. И ако за сектора на услугите това няма да е най-значителната сума, то за производствения сектор ще бъде доста прилична. Добре е, ако имате достатъчно собствени средства, но ще бъдете ли готови да дарите чужди или кредитни пари?

Внимателното проучване на всички фактори за всяка избрана ниша ще ви помогне да извършите градацията и да направите своя личен рейтинг на бизнес идеи. И тогава остава само да не се страхувате да направите първата крачка.

4. Ние смятаме правилно

Изготвянето на предварителен бизнес план за всяка идея е доста трудоемко, но необходим етап... Важно е да се разбере, че "играта си струва свещта", т.к крайна целвсеки бизнес носи печалба. Правенето на бизнес в името на самия процес е погрешно и в крайна сметка ще доведе до финансова разруха.

Именно недостатъчната дълбочина на потапяне и прекомерният оптимизъм в изчисленията в началния етап е основната причина за загубата и фалита на повечето начинаещи бизнесмени. Когато изчислявате, трябва да се съсредоточите върху песимистичната прогноза. Дори една привидно обещаваща посока с много неудовлетворени нужди на клиентите далеч не е гаранция за поток от потребители на първите етапи от развитието на бизнеса. Пътят от потенциален клиент до реален е доста дълъг и трябва да сте готови да го преминете „на червено“.

Когато съставяте предварителен бизнес план, трябва да изчислите:

Еднократни разходи в самото начало.Може да е покупка необходимото оборудванеи инструменти, разходите за регистрация на индивидуален предприемач или юридическо лице, закупуване на франчайз, лицензиране и др. Тези разходи са еднократни разходи и представляват по-голямата част от началните разходи.
Текущи или месечни разходи.Това включва отдаване под наем на помещения, заплата служители, битови сметки, банкова поддръжка, данъчни облекчения, закупуване на компоненти и други разходи. Трябва да погледнете от какво можете да спестите в началото, а определени видове работа (счетоводство, поддръжка на сайта) могат да бъдат възложени на външни изпълнители. В този случай трябва да имате "марж на безопасност" за поне три месеца, а по-добре за шест месеца, т.е. бъдете готови да финансирате оперативните разходи от собствения си джоб.
План за доходи или приходи.Точно това е изчислението, за което оптимизмът е основният враг. Оценете вашите перспективи за приходи въз основа на долната граница, за да сте готови за реалност.
План за доставки.Това не е реален проблем за сектора на услугите, но важен за производството. Производствен процестрябва да бъдат снабдени с материали и компоненти равномерно и постоянно.

Предварителният бизнес план се различава от пълноценния, но е напълно достатъчен за оценка на възможността за навлизане в избраната бизнес ниша.

5. Правене на окончателен избор

След като преминете през предишните 4 стъпки, ще видите повече или по-малко ясна картина за всяка бизнес идея. Имате в ръцете си предварителни изчисления, оценка на всяка посока и разбиране какво трябва да се направи. След като претеглите перспективите на всяка идея според предложената методология, в крайна сметка ще получите много реална ниша за вашия собствен бизнес.

Бъдете готови за трудности в ранните етапи и бъдете търпеливи: възвръщаемостта на инвестицията не е въпрос на един месец. Но перспективите, които се отварят, си струва да започнете свой собствен бизнес.

Нишата е малък, но доходоносен сегмент от пазара, който се появява в отговор на незадоволените нужди на определена аудитория, които все още не са заловени от конкурентите.

Печелившите ниши за бизнеса са тема, която е актуална както за съществуващи компании, така и за стартиращи фирми на етапа на планиране. Първите се стремят да се откъснат от конкурентите, а вторите да опипват тенденции, които ще повлияят на техния избор на бизнес.

Лошата новина е, че нишите са нестабилни. И трябва да следите тенденциите във вашата индустрия, за да създадете наистина уникално предложение за продажба. Обърнете внимание на гигантите. Постоянно се „застраховат” като предлагат разнообразни комплекти в асортиментни матрици.

Най-простият пример: добрият стар Hewlett-Packard някога е продавал оборудване, което едновременно печата, сканира и изпраща по факс. В същото време компанията предлага устройства, които изпълняват всички тези функции поотделно. От друга страна също не си струва да се „разделя“ и да се разпръсква по много ниши или да се създават изкуствено.

Добрата новина е, че имаме безпрецедентен контрол върху насочването. При условие, че знаем характеристиките на представител на целевата ниша, е лесно да го намерим в мрежата, да го привлечем и проведем през всички етапи на неговата цифрова фуния.

Избор на ниша: 5 стъпки от процеса за съществуващ бизнес

Вашите мениджъри могат да бъдат толкова опитни и обучени, колкото искат, да следват всички техники, да имат скриптове, но това няма да помогне, ако целевата аудитория е избрана неправилно. В резултат на тази системна грешка по-нататъшното сегментиране на аудиторията и избора на ниши в нея губи всякакъв смисъл.

Като цяло бизнес процесът по избор на ниша, така наречената ниша, преминава през няколко етапа.

Анализ на портрета на целевата аудитория,
Избор на няколко ниши в рамките на целевата аудитория,
Разработване на маркетингова стратегия,
Анализ на динамиката и разходите за привличане на потенциални клиенти в избраната ниша.

Избор на ниша: признаци, че работите не за вашата целева аудитория

Избор на ниша: определяне на вашата целева аудитория

Избор на ниша: сегментиране на вашата целева аудитория

Основната стъпка към сегментиране на вашата целева аудитория и избор на конкретни ниши в нея е ABCXYZ анализ на клиентската база.

Тя ви позволява първо да анализирате клиентска базапо два параметъра: обемът на покупките на всеки контрагент (група ABC) и честотата на неговите покупки (група XYZ). Смисълът на анализа е да постави клиента в една от категориите по обем (ABC) и в една от категориите по честота (XYZ).

ABC група:

A - купува в големи обеми
B - купува в средни обеми
С - купува в малки обеми

XYZ група:

X - купува редовно
Y - купува нередовно
Z - купен веднъж

Първо, това проучване ще отговори на важни въпроси:

Кой е вашият идеален купувач,
Кой ти плаща все повече и повече,
Къде да се съсредоточат усилията на търговския отдел,
Кои клиенти трябва да бъдат изоставени напълно,
И като цяло целеви клиенти влизат ли във вашата фуния?

Второ, на пресечната точка на ABC и XYZ в определени зони ще видите точно вашите клиенти.

Нека не идеализираме и да не говорим за идеи, които внезапно се появиха насън: и така се събудихте така и хукнахте да осъзнаете това, което сте видели. Случва се. Но това са по-скоро изключения от правилото. Бизнесът започва с вашия личен избор. Решавате да започнете свой собствен бизнес и ясно разбирате какво искате да получите в крайна сметка. По-нататък въпрос на технология и знания. Но първата стъпка е самият избор. Какво точно искам да направя?

По отношение на онлайн продажбите, първият въпрос, който трябва да си зададете, е какво искам да продам? Нишата на бъдещия бизнес е вашата основа, основата за всички последващи действия. И ако поставите слаба и порутена основа, има вероятност след известно време да бъдете разочаровани и да претърпите загуби.

Видях много примери за успешен избор на ниши, например Taxovichkof, който започна да предлага на шофьори бавачки с детски столчета във всяка кола, или Airbnb, който създаде сайт за безопасно жилище под наем, напротив, когато хората бързаха, те хвърлиха се в басейна.инвестираха милиони и накрая останаха без нищо. Така McDonalds няколко пъти се опитаха да пуснат линии за здравословна храна и дори създадоха услуга за VIP персони, но те се провалиха с милосърдие: клиентите обичат ресторанта именно поради неговата демократичност и достъпност.

Трезвият анализ на това, което искате да правите в бъдеще, е първото нещо, което трябва да ви тревожи, а не красив уебсайт или брошури. Така че, преди да започнете да осъзнавате себе си нова ниша, оценете доколко вашият избор отговаря на следните критерии:

1. Трябва да решавате проблемите на хората с вашия продукт

За какво хората плащат пари? За удоволствието и възможността да разрешат болката си. Ако не виждаш добре, търсиш очила. Ако ви е горещо, търсите щанд за вода или сладолед. И т.н.

Огледайте се и помислете какви проблеми имате, с които все още не е толкова лесно да се справите.

В моята практика имаше интересна история: Веднъж през лятото бях в задръстване, извън прозореца +30 градуса, жегата е ужасна. Млади момчета чукат на прозореца ми и предлагат списания. Какво да кажа, в този момент бих дал всичко за бутилка вода и сникърс, така че тялото ми беше изтощено. И аз се огледах и видях същите нещастни лица в съседните коли.

Какво направихме:наеха момчета, които в ежедневно задръстване предлагаха на шофьорите не списания със съмнително съдържание, а вода и закуски. Себестойността е минимална, възвърнахме разходите за първите няколко дни работа.

Какъв е успехът на това събитие?Фактът, че не се опитахме да продадем на хората това, което според нас им трябва. Предложихме това, от което най-много се нуждаят сега. И този пример може да бъде пренесен във всяка ниша. Огледайте се, помислете какво интересува хората днес, какво биха искали да променят и подобрят.

Сред добре познатите новости от изминалата година може да се откроят - приложение, което надмина цифрата от 10 милиона изтегляния само за първата седмица. И всички защо? На хората им е писнало от стандартните филтри за обработка на снимки c. Те бяха снабдени с приложение, което им позволява да манипулират своите снимки в стила на известен художник. Колкото е възможно по-просто и по същество. Създателите опипваха болката и създадоха продукт за нея. Това е тайната на всяко стартиране.

2. Вашият продукт трябва да има стойност

Не се опитвайте да изсмуквате значението и важността на това, което правите от върха на пръстите си. Бъдете реалисти по отношение на ситуацията.

Вашият купувач готов ли е да плати сумата за това, което му предлагате. Ако ми предложат вода в задръстване, аз съм готов да я купя за приемливи 50–100 рубли, но ако същият продукт ми бъде предложен за 500 рубли, ще го изтърпя до следващата бензиностанция.

Същото е и с маркови дрехи - ако се опитвате да продавате маркови артикули в малък град, но на цените на московски универсален магазин - не се учудвайте, че клиентите ви отказват толкова скъпа покупка и отиват на същия aliexpress, където можете да си купите копие десет пъти по-евтино. Качеството ще бъде по-ниско, да, но за тази публика цената е решаващ фактор.

Не забравяйте да анализирате дали вашият клиент е готов да плати за вашия продукт, без значение колко добър е той.

Тук няма как да не дам пример в началото на пътя:

Опитите да се създаде компютър за цялото семейство, струващи няколко хиляди долара, се провалиха и струваха на Джобс работата. Само години по-късно предприемачът успя да се върне в компанията и все пак да завърши проекта си, като намали значително цената на крайния продукт.

Ако искате да създадете потребителски продукт, анализирайте колко вашият клиент е готов да плати за него. Готов съм, не трябва. Не строете пясъчни замъци за хора, които изхвърлят продукта ви от рафтовете на магазините. В епохата на много жестока конкуренция имате шанс един на милион.

3. Бърз търговски цикъл: вземете печалба незабавно

Сега говорим за малък бизнес и възможности за начинаещи и не само предприемачи да започнат собствен бизнес тук и сега. Следователно стратегията трябва да бъде възможно най-краткосрочна.

Ако видите, че продуктът ви се купува бързо, можете да намалите надценката си, за да увеличите реализациите. Ако имате нужда от промоция и съответно от финансови и времеви разходи, цената трябва да се повиши. Въпреки това, не се опитвайте да сварите, действайте честно и открито.

Например, един успешен стартъп веднъж не харчи пари за автопарк и наемане на служители. По принцип компанията се състоеше от няколко души. Те създадоха приложение, в което всеки може да прави пари от таксиметрови услуги. Регистрираш се, приемаш поръчка, получаваш пари. Всичко е възможно най-просто и бързо. Днес Uber е глобален гигант и пример за най-успешната таксиметрова компания за последните години... И всичко благодарение на успешната комбинация - ниска цена и удобно обслужване.

Потребителят винаги реагира много остро на две неща: изкуствено висока цена („те искат да спечелят пари от мен“) и твърде ниска цена („продукт с лошо качество“).

4. Продавайте емоции, а не стоки

Не забравяйте, че хората искат хляб и циркове. Не се опитвайте да представяте продукта си твърде рационално, особено когато става въпрос за забавление. Например, Party-bus, популярен през последните няколко години.

На хората беше предложена замяна на големи клубове, възможност за почивка с приятели в тясна компания, но в същото време с целия клубен антураж и дори разходка из града. Общо комплексно интерактивно за всеки повод: сватба, рожден ден, моминско парти. И когато мислим за тези автобуси, в главата ни се появяват най-ярките образи: празник, забавление, усмивки и други приятни неща.

Нека обобщим. Как да изберете вашата бизнес ниша:

Мислете креативно и започнете със себе си: какво ви вълнува, какво бихте искали да подобрите в света около вас?
По-нататък - огледайте се, има ли много хора наоколо, които се сблъскват със същия проблем?
Готови ли са да платят?
И след това - опитайте се да предизвикате емоции и да дадете на потребителя не само физически продукт, но и спомен.

Тази статия е посветена на въпроса за правилното позициониране на бизнеса в конкурентна среда. Защо да изберете ниша. как да направите това, какви предимства дава този подход, ще научите от статията. Предлагаме ви практичен калъф за избор на собствена ниша.

Какво е ниша в бизнеса и защо е необходима

Със сигурност сте виждали следната картина повече от веднъж: на пазара работят две почти равни компании, както добре познати, така и успешни, и силни. Но въпреки цялата прилика, те съжителстват мирно и на практика няма конкуренция между тях. Защо? Отговорът се крие в избора на правилната ниша за всяка организация. Ето няколко примера за яснота:

мирно съжителстват на руския пазар търговски марки„Растишка” (компания „Данон”) и „Тема” (Унимилк): първата избра нишата на здравословното хранене с ферментирало мляко с витаминни добавки, втората се позиционира като продукт за ежедневна употреба в детското хранене;
Световно известни марки дрехи на компанията Inditex - Zara и Bershka не се конкурират помежду си, тъй като са фокусирани върху различни аудитории: Zara е предназначена за по-статичен образ и възраст от 25 години, Bershka - чисто младежка марка, където почти всички неща са авангардни и ярки. Естествено и двете марки имат линии дрехи за съседни сегменти.

Когато се отваря нов бизнес, на първо място, предприемачът внимателно оценява пазара, него и състава на пазара (конюнктура) - кой, какво, как и колко продава.

Например, бижутер отваря собствена работилница за ремонт на предмети. В града има много такива работилници и всички те са с широк профил (тоест приемат всякакви продукти в работа). Тогава предприемачът решава да засили способността си да се конкурира, като избере тясна ниша (в маркетинга това се нарича позициониране) и да обозначи услугите си като „Цех за бижута за ремонт и профилактика на диамантени бижута“.

Какво дава това на предприемача? Първо, ясна позиция и обозначение на специализация, и второ, платежоспособна аудитория. Собствениците на диамантени бижута не са бедни хора и са по-склонни да поверят своите бижута на някой, който явно е специализиран в такава работа. Това означава, че един бижутер може да поддържа ценовата лента за услугите си достатъчно висока и да работи с тесен, но печеливш сегмент.

И така, нишата е незаето или непълно заето място на пазара, което позволява на предприемача да покаже своите предимства пред конкурентите. привлечете повече купувачи и вършете работата си възможно най-добре.

Стъпка 1. Анализиране на свободни и заети ниши

За да определите какво вече е на пазара и какво не, вижте нашата статия „Анализ на конкурентите в 10 стъпки: Практическо ръководство“. Когато анализирате съществуващите оферти, обърнете внимание на това как се позиционират конкурентите, какви рекламни послания избират:

Стъпка 2. Анализиране на нашите собствени умения и предпочитания

В процеса на ниша е важно да разберете в какво сте добри, с какво ви е по-интересно да работите, как сте готови да изградите своя бизнес. Ако един атлет културист отвори собствена фитнес зала, където ще тренира желаещите, това ще бъде логично и по-търсено сред клиентите, отколкото същата услуга от чиновник.

Схемата за определяне на вашите способности е както следва:

Тук става въпрос не само за вашите лични способности, но и като цяло за реалната ситуация, наличието на доставчици, капитал, потенциал. Например, харесвате ресторантьорския бизнес, знаете много за организирането на такъв бизнес, но нямате пари да отворите собствен ресторант, но имате контакт с отличен производител на висококачествени сервизи за ресторанти. Издълбайте ниша като компания, доставяща качествени прибори за хранене на скъпи ресторанти. Всичките ви знания и умения ще ви бъдат полезни тук, както и да отидете при производител на ястия - така ще направите личните си интереси печеливши.

Стъпка 3. Намерете своята ниша

Когато имате информация за това какво е на пазара и разберете какво точно можете да направите добре, е време да вземете решение за ниши. Най-често срещаните типове прости ниши в натоварените сегменти са:

специализация по правни или лица(например интернет доставчици Business IT и Home Telecom);
полово разделение на продукта (Maxim е списание за мъже, LQ е първото матово списание за жени);
ценово подразделение (хранителен магазин „Икономичен” и хранителен магазин „Гурме деликатес”);
възрастова класация (витамини "KinderBioVital" и "SilverVit").

Има и сложна ниша, където присъстват 2-4 елемента, например по пол, възраст и цена (може да се добави и разделение на статуса): лв. - висша мода за уверени млади жени.

При избора на ниша човек трябва ясно да е наясно към кого е насочена и с какво се различава от офертите, които вече са на пазара.

Връщайки се към примера за отваряне на работилница за бижута, могат да се предложат следните видове тясно позициониране:

икономичен цех за ремонт на скъпоценни изделия - ниша, насочена към хора, които нямат много доходи и ценят много бижутата си. В този случай ще има много работа и за рентабилността на бизнеса поръчките трябва да са постоянен поток. Изискването за предприемач е бързината на работа;
вече обявената работилница за ремонт и профилактика на диамантени бижута - насочена към аудитория с високи доходи. При такава концепция няма да има много клиенти, но всяка поръчка ще бъде доста високо платена. Изисквания - най-високо качество и отговорност;
спешен ремонт и гравиране на бижута - такава ниша ще привлече тези, които купуват бижута като подарък, и тези, които искат бързо да поправят счупен предмет. Тук цената на работата може да бъде по-висока от средната за пазара (допълнителна такса за спешност). Изискването е грижа и качество;
ателиерен ателие, предлагащо модифициране на стари продукти и тяхната преработка - ориентация към креативни хора, които искат да получат оригинални бижута на ниска цена. Цената на работата е средна и висока. Изисквания - креативност. креативност, смелост на идеи, опит.

На този етап можете да изберете 2-3 ниши, които са близо до вас.

Стъпка 4. Проверка на жизнеспособността и уместността

Сега проверяваме. доколко вашият избор и вашата представа за вашата ниша се потвърждават от потребителската маса. Това може да стане чрез наблюдение на потребителското мнение (форуми, анкети, директни интервюта в социалните мрежи или сред приятели).

Трябва да разберете:

Интересна ли е вашата оферта за сегмента, към който се насочвате;
Каква ще бъде основната причина да се свържем с вас (защо клиентите ще изберат вас);
Какви недостатъци във вашата идея посочват хората.

Можете също така да анализирате ключови заявки на http://wordstat.yandex.ru и да изчислите колко хора всъщност се обръщат към търсачките с високо специализирани заявки. На същото място, в блока „Какво още са търсили хората“ вашата заявка “, можете да намерите подсказка за себе си:

Стъпка 5. Разработваме рекламно послание и ясна визуализация

След като решите за ниша, трябва да разберете как да съобщите на потребителите вашето уникално предложение за продажба и да дефинирате позицията си. Това става с помощта на рекламно съобщение. За да се запознаете с това. как световните марки се позиционират, можете да посетите базата от слогани и да използвате примери, за да оцените принципа: кажете на клиента защо сте по-добри от другите.

Чрез ясно визуализиране на ниши за нашата работилница за бижута, да го наречем, можете да използвате рекламни послания в следните пакети:

Икономична работилница N - вторият живот на вашите бижута;
Бижутерска работилница N - работим само с диаманти;
Ремонт и гравиране за 15 минути - бижутер N;
Всичко ново е старо, добре променено. Творческа работилница Н.

вашата задача в такъв кратък обръщение е да кажете на клиента какво ви отличава от другите, да бъдете запомнени и да се откроите.

Грешки при избора на ниша

Най-честите грешки в процеса на избор на ниша са прекалената самоувереност и липсата на опит. Невъзможно е правилно да оформите офертата си в ниша за бизнес клиенти, ако не знаете основните закони на работния процес в големите компании. Невъзможно е да търгувате със сервизи за ресторанти, ако нямате представа за правилата за сервиране на маси, сервиране и поднасяне на ястия, избор на стилизирана посуда и др.

Арогантността на много предприемачи често се изразява във факта, че те избират ниша въз основа само на собственото си мнение и разбиране за пазара. Ако не провеждате, значи сте напълно незащитени от рискове. В резултат на това нишата е непотърсена. Например, ако не сте си направили труда да интервюирате клиенти предварително и сте решили да започнете да доставяте хранителни стоки до дома си. И в резултат на това се оказа, че такава услуга е търсена сред много малък процент от населението, главно в напреднала възраст с ниска платежоспособност, тъй като в по-голямата си част хората са склонни сами да избират продукти за масата си и да получават малко удоволствие от това.

Друга грешка е недостатъчно ясна визуализация и рекламно послание, от което клиентът не разбира какво правите. Например, такъв местен интернет доставчик, който е решил да започне да предоставя услуги за сигурност, би казал по-скоро на обикновен градски жител, че става дума за ИТ сигурност на данните, а не че компанията предоставя услугите на агенция за сигурност. За човек, който не познава тази марка и се ориентира зле в света на интернет услугите, такава реклама няма да каже нищо.

Тази статия разглежда въпросите на компетентното бизнес позициониране в силно конкурентна среда. Първият въпрос, който всеки предприемач си задава, винаги се отнася до избора на ниша за бъдещия му бизнес, търсенето на обещаваща посока за работа. Нека да разгледаме стратегията за този избор с практически примери.

Избор на ниша за бизнес от нулата

Един амбициозен бизнесмен е в почти същата ситуация като вчерашния тийнейджър, който търси професия и работа на живота: и двамата са принудени сами да решават какво да правят, така че дейността да носи удовлетворение и високи доходи. Разбира се, няма универсални отговори на такива отговори. Подобно на избора на професия, изборът на ниша за бизнес винаги е дълбоко личен въпрос. Освен това трябва да вземете предвид много фактори на околната среда, които постоянно се променят.

Живеем в доста проспериращ свят и имаме достъп до почти всякакви стоки и услуги и е трудно да се намери такава ниша, особено в онлайн търговията, която все още не би била заета, и такава нужда, която конкурентите все още не биха задоволили . Изглежда, че пазарът има буквално всичко, а предлагането значително изпреварва търсенето.

Изборът на посока, ниша и специализация за собствен бизнес в условия, когато хиляди други предприемачи се конкурират с вас, е нетривиална задача, която изисква творчески подход и трезвен анализ на текущата ситуация, разчитайки на опита на други бизнесмени. Всеки бизнес (независимо от нишата, която заема) е жив организъм, който функционира според собствените си правила и активно реагира на промените наоколо.

В много пазарни ниши се разви привидно парадоксална ситуация: мирното съжителство на два индустриални гиганта едновременно, приблизително равни по доходи, мащаб на бизнеса, произведени продукти и целеви аудитории. Как става така, че и двете компании процъфтяват и не си пречат?

Ако погледнете по-отблизо, става ясно, че въпреки всички прилики, бизнес нишите на тези предприятия все още не са идентични, а компетентният избор на целевата аудитория, асортимент, маркетингова политика им даде възможност не само да избегнат конкуренцията , но и да се утвърди на пазара ... Например:

Марките Rastishka на Danone и Tema на Unimilk съжителстват доста мирно и спокойно на руския пазар на млечни продукти. Rastishka е специализирана в кисело млечно хранене за деца с витамини и други здравословни добавки, а Tema се позиционира като производител на хранителни продукти за ежедневни детски дажби.

Световноизвестният производител на облекла Inditex има две марки - Bershka и Zara. На теория те трябва да се конкурират помежду си за купувач, тъй като продуктите им се продават в една и съща център за пазаруване... Но Zara се фокусира върху възрастни жени (25 и повече), които водят премерен живот и предпочитат строго и качествено облекло, докато Bershka облича тийнейджъри и млади момичета, които са склонни към експерименти, ярки цветове и преследване на модата.

Това разграничение между публика и правилно избор на бизнес нишидаде възможност и на двете марки да генерират приходи и фактът, че всяка от тях има линии дрехи, обхващащи свързани сегменти, всъщност не прави разлика.

Когато организирате нов бизнес и избирате ниша за него, първо трябва да оцените пазарната среда: нейния капацитет, присъствието на конкуренти и техните характеристики, пазарната среда. Тоест да отговаря на въпроси какво, от кого и на каква цена.

Нека да разгледаме примери от реалния живот. Да предположим, че занаятчия реши да отвори работилница за бижута, специализирана в ремонт на бижута. В града вече има няколко фирми, които предоставят подобни услуги. За да стане конкурентоспособен и да спечели част от клиентите, собственикът на бъдещия бизнес трябва да го позиционира по-ясно, ограничавайки се само до услуги за ремонт и диагностика на продукти, съдържащи диаманти. По този начин той ще заеме по-тясна ниша (в сравнение с други сервизи, които ремонтират всеки продукт).

Изборът на една конкретна специализация преследва две цели едновременно: ясно обозначава спектъра от задачи, решавани от тази работилница (и позиционира бижутера като професионалист, който знае собствената си стойност, а не чирак, който грабва каквито и да е поръчки) и привлича само платежоспособни потребители, прекъсвайки всички останали. Диамантените бижута обикновено са собственост на почтени и заможни хора, които са чувствителни към избора на специалисти, готови да се заемат с ремонта на бижутата си. Затова е желателно майстор да поддържа висока ценова лента.

Нишата е пазарно пространство, за което е напълно или частично безплатно предприемаческа дейност... Компетентният избор на ниша дава възможност на бизнеса най-ярко да демонстрира своето силни страни(качество на работа, професионализъм на служителите и мениджърите, насоченост към клиента) и се открояват от конкурентите.

Избор на ниша за собствен бизнессе състои от няколко стъпки:

Анализирайте кои от пазарните ниши вече са заети и кои са свободни и могат да приемат нови участници.

Оценете нивото на вашия професионализъм, ресурси и умения (за да определите как се сравнявате добре с другите), вземете предвид личните предпочитания и цели.

Намерете сред нишите тази, която най-добре отговаря на вашите цели и възможности и в същото време не е много заета.

Използвайте следния алгоритъм, за да оцените вашите бизнес възможности:

Определете способността си: Запишете всичко, което правите добре.

Отговорете на въпроса кое от тези неща може да правите дълго време.

Помислете коя от тези дейности е толкова привлекателна за вас, че бихте могли да го направите дори безплатно.

Тази схема се отнася не само за личните способности на индивида, но и за неговия бизнес потенциал. Да предположим, че сте добре запознати с ресторантьорския бизнес и мечтаете да отворите собствено предприятиекетъринг, но нямат начален капитал. Но имате достъп до компания, която произвежда висококачествени и луксозни сервизи за ресторанти.

Оптималният избор на бизнес ниша в този случай е създаването на компания, която предоставя на скъпи ресторанти висококачествени сервизи и оборудване. Така използвате всичките си знания и умения, свързани с ресторантьорския бизнес и полезни контакти, както и превръщате хобито си в източник на доходи.

Ако вече сте проучили пазарните условия и сте определили какви полезни услуги можете (и искате) да предоставите, време е да преминете директно към избора на ниша за бъдещия си бизнес. В силно натоварени пазарни сегменти с активна конкуренция има няколко решения по отношение на нишата:

Специализирайте само в отделни лица или изключително в организации (това често се прави от интернет доставчици - "Home Telecom" и "Business-IT").

Сегментирайте аудиторията по пол (например списание Elle е насочено към жените, а Men's Health е насочено към мъжете).

Подредете продуктите по възрастова група (например козметични линии за млади момичета под 20 години и за възрастни дами).

Фокусирайте се върху цената (например веригата за хранителни стоки Azbuka Vkusa за гастрономи, които са готови да платят големи пари, и Pyaterochka за тези, които ценят спестяванията).

В допълнение към простия нишов метод има и сложен, когато изборът на ниша за бизнес се прави въз основа на два или повече параметъра: по пол и възраст, по цена и възраст (ярък пример е лв. марка, която позиционира продуктите си като дрехи за млади уверени жени).

Основното нещо е ясно да разберете към коя група потребители се насочвате, когато избирате ниша за вашия бизнес, и какви са вашите изгодни разлики от другите играчи на пазара.

За работилница за бижута, която беше спомената по-рано, са възможни няколко варианта за пазарно позициониране (и в резултат на това няколко различни ниши):

Вече предложена опция за насочване към богати клиенти. За да изпълни тази концепция, бижутерът трябва да осигури високо качестворабота, отговорност и точност.

Сервиз за икономична класа - за хора със скромни доходи, които се грижат добре за бижутата си. Основното предимство на бижутер трябва да бъде висока скоростработа, защото за изплащането на такъв бизнес ще е необходим постоянен поток от нови поръчки.

Цех за спешен ремонт на бижута с възможност за гравиране. Основните потребители са хора, закупили бижута за подарък, или тези, които се нуждаят от бърз ремонт на счупен артикул. В този случай бижутерът се нуждае от бърза, висококачествена работа и внимание към нюансите. Между другото, могат да бъдат направени допълнителни такси за спешност, което извежда този сервиз в сегмента на високите цени.

Бижутерско ателие, предоставящо услуги за ремонт, преработка и модификация. Неговите услуги ще са необходими за хора с творчески способности и високи изисквания към дизайна, така че бижутерът трябва да притежава не само професионализъм и опит, но и смелост, креативност и собствени идеи.

На този етап от избора можете да изберете две или три бизнес ниши, съответстващи на вашите възможности и предимства.

Основната бизнес задача е да се намери онази ниша, която все още не е заета в момента и където има незадоволени нужди на хората, да се проучат. Разбира се, трябва да го потърсите, преди да компилирате подробен бизнес плани започна търговски дейности... Тази ниша трябва да отговаря на следните изисквания:

Да бъде интересен за самия предприемач и потребителите, да отговаря в същото време на нуждите на клиентите и предпочитанията на бизнесмена.

За да бъдете търсени - доходите на бизнеса зависят изцяло от това.

Ако едно от изискванията не е изпълнено, тогава бизнесът може да се окаже нерентабилен. Например, вие предлагате на потребителите продукт, който е уникален и безупречен според вас, но няма търсене за него, защото хората не споделят вашата гледна точка - те са просто безразлични към този продукт. Такива ситуации трябва да се избягват.

Основните критерии за избор на ниша за бизнес

Изборът на пазарна ниша е началото на всеки бизнес и фактор, който до голяма степен определя неговата съдба. Цената на грешка може да се окаже много висока: след като са похарчили много пари, време и усилия за промоция и реклама на предприятието, бизнесмените не получават никакъв резултат поради факта, че нишата е определена неправилно. С други думи, ако клиентите не се нуждаят от вашия продукт или услуга в момента, те не могат да бъдат принудени да го купят - не с помощта на активни продажбинито крещяща реклама или информационен уебсайт.

Правилно избраната бизнес ниша винаги се характеризира с три основни критерия:

1. Полза.

Пазарът е пълен с различни продукти - както материални стоки, така и услуги. Купувачът има много възможности да избере това, от което се нуждае и да спести. Но първият аспект става все по-важен, а цената избледнява на заден план. Следователно дъмпингът не е рецепта за успех на бизнеса (каквато и ниша да заема), както и агресивна техника на продажби, за която всяка продадена единица стока е самоцел. Бизнесът трябва да се стреми да задоволи нуждите на своите клиенти по най-пълен и качествен начин, някъде дори да ги предвиди. С други думи, полезността е по-важна от цената.

2. Търсенето.

Всеки знае, че човешкият мозък има две полукълба, едното от които е отговорно за рационалното мислене, а другото за изпитване на емоции. Съответно има два начина да мотивирате потребителя да купува. различни начини: или чрез формиране на необходимите емоции и впечатления у него, или като го убедите логично (с помощта на USP, демонстриране на предимствата на продукта, експертни оценкии потребителски отзиви, сравнения с подобни продукти).

Вторият метод изглежда по-правилен и ефективен, но в продажбите и маркетинга не винаги работи: много по-често „напомпването на търсенето“, създаването на модна тенденция се случва изключително в сферата на емоциите (и са слабо разбрани от купувачите, които са сигурни, че са направили покупка без причина, за случаен импулс, защото изведнъж наистина исках).

Хората, чието ляво полукълбо (емоционално) в момента е активирано, мислят много по-малко за цената на даден продукт и го купуват не заради неговата полезност, а по съвсем различни причини. Модно или престижно нещо е търсено не само заради функционалните си характеристики, но и защото дава ярки емоции, повишава самочувствието.

3. Професионализъм.

Служителите, които участват пряко в процеса на продажба и комуникират с клиентите, трябва да са добре запознати с асортимента и да са готови не само да отговарят на трудни въпроси на потребителите, но и да ги убедят в превъзходството на техния продукт. Некомпетентността на продавачите прави много отблъскващо впечатление, което се пренася и върху самия продукт.

И това важи за обикновените продавачи и мениджъри, а изискванията за собственик или мениджър на бизнес са още по-високи! Той трябва да знае буквално всичко за своя продукт или услуга и е желателно да има същите задълбочени познания за продуктите на конкурентите, пазарните условия, нуждите на потенциалните клиенти и различни разпоредби (от федерални закони до GOST за конкретен продукт).

Аматьорството на бизнес лидер е дори по-забележимо от некомпетентността на служител. Следователно, човек, който реши да създаде своя собствена компания, трябва да бъде специалист поне в областта, която се отнася до неговия бизнес (и да решава проблеми, за които не е подготвен - например счетоводство, правна подкрепа, продуктов дизайн - наемане на квалифицирани работници). Затова си задайте въпроса: „Какво знам най-добре и съм професионалист?“ Това е една от първите стъпки в избора на ниша за вашия бъдещ бизнес.

Как да проверите жизнеспособността на избрана ниша

Пазарната ниша на всеки бизнес се характеризира с наличието на собствена целева аудитория - тази група хора, които се интересуват и се нуждаят от предложения продукт. Търсенето на тази аудитория (и следователно на ниша, фокусирана върху нейните искания) се състои от избор:

Пазарен сегмент.

Пазарна ниша.

Нека да разгледаме тази класификация с помощта на конкретен пример - козметика.

Сегментът е най-общото понятие. За козметичния сегмент категориите ще бъдат всичките му видове: декоративна козметика; продукти за грижа за лице, тяло, коса; медицинска козметика и пр. Съответно декоративната козметика съчетава много подкатегории – червило, спирала, бои за коса, тонални кремове, сенки и т.н. Подкатегорията червила включва поне две ниши: хигиенни и обикновени червила. От своя страна има няколко подниши в нишата на конвенционалните червила (в зависимост от свойствата и предназначението на козметиката).

След като преминахме тази верига от най-абстрактното първо ниво към конкретното, ние правим избор на ниша и под-ниша за бизнес. Важно е да се обмислят всички приложими опции. Основното правило за избор е хармонична комбинация от три основни критерия, а именно:

Целева аудитория, определена по най-подробен и точен начин. Това е частта от обществото, която ще стане ваша редовна клиентела. Тя трябва да бъде внимателно проучена, като се обръща голямо внимание на нейните ценности, вкусове (които, между другото, могат да се променят, а обхватът на тези промени също трябва да се вземе предвид), нужди.

Неудовлетворено търсене - необходимостта от продукт, който сега не е широко разпространен (или изобщо не съществува). Продуктът в този случай се тълкува широко: той може да бъде основен или свързани стоки(например смартфон и слушалки за него), услуга.

Потенциални купувачи. За тях ще кандидатстват много други фирми, освен вас, така че трябва предварително да разработите такава оферта за клиенти, която да ги спечели на ваша страна. Това може да бъде или самият продукт или услугата, или ценови условия - отстъпки, бонуси.

Целевата аудитория на даден продукт е разделена на два основни класа:

B2B(бизнес към бизнес) маркетинг на продукта на други компании;

B2C(потребителски бизнес), който доставя продукт на крайните потребители.

Един продукт по пътя си от производител до конкретен купувач преминава през верига от посреднически фирми - първо B2B, след това B2C.

И така, автомобилният завод може да продава продуктите си директно на крайния клиент чрез автокъщи (и това ще бъде B2C опция) или може да препродава на компании на едро, които вече са ангажирани с продажбата на тези автомобили чрез дилъри (това е B2B ).

Нека се върнем към примера за грим. Целевата аудитория на тези продукти е ограничена от пола – само жени купуват такъв продукт. В зависимост от възрастта, козметиката и линиите се делят на детска, младежка (13–18 години), козметика за възрастни жени и специални продукти за зряла кожа. Всяка от тези групи стоки се произвежда, като се вземат предвид възрастовите характеристики и нужди.

Както можете да видите, има доста области, в които е концентрирано повишеното потребителско търсене и начинаещият предприемач може само да вземе решение за избора на ниша за своя бизнес.

След като нишата бъде идентифицирана, е необходимо да я тествате. Това се прави по следния начин:

Първо намират своите целева аудитория.

Разработете атрактивен USP за нея.

Представете техния продукт.

Анализирайте реакцията на потребителите към него.

Въз основа на резултатите от последната стъпка можете да вземете решение за навлизане на широк пазар: ако продуктът е предизвикал интерес и благоприятна реакция, време е да започнете бизнес, а ако не, тогава би било разумно да изберете друга ниша, продължете да търсите и опитвате нещо ново.

Пазарното въвеждане на продукт също е вид тестване, но по-дълбоко и по-сериозно. Събирането и анализирането на обратна връзка от купувачи, клиенти и обществения интерес е не само добър тон, който демонстрира вниманието на компанията към своите потребители, но и ценен инструмент за оценка на състоянието на бизнеса, неговите перспективи и коректността на избраната ниша .

Периодично мониторингът на мненията трябва да се извършва чрез социални мрежи, корпоративен уебсайт, чрез интервюта с фокус групи или по друг начин. Необходим е мониторинг за получаване на следната информация:

Вашето USP търсено ли е в избрания пазарен сегмент?

Какво ще накара клиентите да купуват от вас, а не от конкуренти.

Какво не харесват потребителите във вашия продукт, услуга, условия.

Грешки при избора на ниша в бизнеса

1. Прекалена самоувереност.

Някои амбициозни бизнесмени са толкова уверени в разбирането си за пазарните условия, че пренебрегват сериозния пазарен анализ. В този случай няма защита срещу рискове: може да няма търсене на вашите стоки или услуги в избраната ниша.

Например, отварянето на фирма за доставка до дома без предварителни анкети сред купувачите е изпълнено с неуспех: много ограничен брой хора се нуждаят от тази услуга (главно това са възрастни граждани и хора с увреждания, които трудно се движат), а всички останали предпочитат да направят своя избор и да закупят продукти за вашата маса.

2. Неоправдано разхищение.

Инвестирайте веднага в стартираща компания финансови ресурсибез предварително тестване на продукт или услуга върху потребителите - това е много рисковано. Да, можете да сте сигурни, че предлагате нещо с голяма стойност и просто сте обречени на успех, но потребителите може да не са съгласни с вас.

Направете проста проверка: поставете реклама за продажба на вашия продукт в Avito и погледнете реакцията (ако има поне 20 предплатени поръчки, можете да закупите пратка на едро със стоки и да разширите широка търговия) или поне попитайте вашите приятели и роднини ако биха го направили купете и на каква цена.

Бързата храна, например, се ражда почти случайно. Братята Макдоналд, работещи под наем, решиха да спестят време на обяд и започнаха да вземат храна със себе си, а именно котлет с кифличка, който можете да ядете направо на работното място, без да вдигате очи от телефона си. В резултат на това резултатите от работата им се подобриха значително, братята получиха награда и предизвикаха интереса на колегите. Идеята за „бърза храна“ стана много популярна, а малко по-късно нейните автори откриха първия си ресторант, който беше просто експлозивен успех.

Затова бизнес идеите не трябва да се измислят, а да се вземат от живота. Тогава изборът на ниша няма да бъде проблем.

3. Налагане на стоки.

Етиката на общуването с клиентите играе много важна роля в бизнеса. Чрез агресивно налагане на вашия продукт и преследване на потребителя, вие няма да го принудите да купува повече, а напротив, ще го отблъснете и ще предизвикате раздразнение.

Вземете по-прогресивен подход: продавайте не самия продукт, а идеята, стила, житейската философия. Активно се практикува, по-специално от Apple, чиито продукти са се превърнали в неразделна част от определен начин на живот. Apple предоставя на своите клиенти не само смартфони и компютри, но и много повече: лекота, удобство, бързина на комуникация, безупречен стил и перфектна функционалност, принадлежащи към напреднала и богата общност.

4. Преследване на модата.

Модата е много мимолетно и противоречиво явление. С настоящата скорост на живот и обмен на информация, модните тенденции се сменят една друга с калейдоскопична скорост, проблясвайки ярко и изчезвайки завинаги само за няколко месеца. Но някои "продавачи" успяват да направят огромни печалби от тях.

Например, екологосъобразността, връщането към природата и всичко естествено вече е много модерно и актуално. Представките "еко" и "био" се поставят на всякакви стоки; в рекламите често се споменава, че продуктите не са тествани върху животни, не съдържат изкуствени добавки, а опаковката е изработена от саморазградими материали, които са безопасни за околната среда. Органичната козметика и вегетарианските опции са много популярни.

Друга тенденция е местният маркетинг: местни ястия, етнически елементи в дизайна, търсене на стоки ръчно правено... Ръчната изработка никога не е била толкова популярна!

Разбира се, тези тенденции ще отегчат потребителите някой ден и ще бъдат заменени от нещо ново. Но сега можете да печелите пари от тях. Бъдете креативни, вземете предвид сезонността и внимателно наблюдавайте реакциите на клиентите.

5. Липса на аналитика.

Необходима е предварителна аналитична работа. Когато отварят собствена компания, много предприемачи се ограничават до разглеждане на честотата на заявките в Yandex-Direct, но това не е най-добрият начин, когато става въпрос за избор на пазарна ниша за бизнес. Заявката за търсене все още не е равностойна на покупка!

Хората може да се интересуват от стоки, услуги, известни личности по различни причини: модерно е, чували са за това по телевизията или са видели реклама, или просто избират правилния продукт за себе си, бавно сравнявайки цени и характеристики. Малко от тях всъщност са готови за закупуване. Статистиката на сайтовете с купони дава малко повече надеждност, но не трябва да разчитате изцяло само на тях.

Препоръчително е да подхождате към избора на ниша за бизнес с хладна глава и трезво изчисление, а не на емоции, набързо и вълнение. Можете да продавате всичко, дори въздух, ако изберете правилния момент, целева аудитория и маркетингова политика (тоест при условие, че потребителите вече имат някакво търсене и интерес към това). Пробната партида стоки, закупена от доставчици, не трябва да е голяма: в този случай няма да понесете сериозни загуби, дори ако продуктът „не върви“.

Изборът на ниша за бизнес изисква изучаване на много информация за пазара, с която предприятието често не разполага. Ето защо си струва да се свържете с професионалисти. Информационно-аналитичната компания "VVS" е една от тези, които стояха в основата на бизнеса по обработка и адаптиране на пазарна статистика, събирана от федералните агенции. Компанията има 19 години опит в предоставянето на статистика на продуктовия пазар като информация за стратегически решения, идентифициране Пазарно търсене... Основните категории клиенти са: износители, вносители, производители, участници в продуктовите пазари и B2B бизнес услуги.

Поръчвайки пазарен анализ в нашата компания, вие ще получите най-точните данни за пазарната ситуация за днес и готови маркетингов планза реализацията на проекта, който определено ще заинтересува вашите инвеститори и ще ви помогне да получите тяхното съгласие и да разчитате на подкрепата на държавата.

търговски транспорти специално оборудване;

стъкларска промишленост;

химическа и нефтохимическа промишленост;

Строителни материали;

медицинско оборудване;

хранително-вкусовата промишленост;

производство на фуражи за животни;