Haqiqiy misol: mijozlar toifalarini yaratish. Qanday qilib potentsial mijozlarni haqiqiy mijozlarga aylantirish mumkin? Asosiy mijoz ma'lumotlar bazasi

Sinov va xato orqali kompaniyamizdagi mijozlar bazasini saqlab qolish uchun biz Exiland Assistant-ni tanladik. Ushbu tizimni joriy qilgandan so'ng, bizning savdo bo'limimiz ijobiy dinamikani ko'rsatdi, jamoa avvalgidan ko'ra samaraliroq ishlay boshladi. Buyurtmani qayta ishlash tezligi 22% ga oshdi va biz mijozlarimizdan yaxshi javob oldik.

Savdo menejeri - qiziqarli va g'ayrioddiy kasb, har kim o'zlashtira oladi: talaba, professor, musiqachi. Biroq, muvaffaqiyatga erishing Hamma ham bu sohada muvaffaqiyat qozona olmaydi. Menejerning muvaffaqiyati bunga bog'liq shaxsiy fazilatlar, sotish qobiliyati, va to'plangan mijozlar bazasiga egalik qilishdan. Aynan shu menejerlar doimo to'lqinning tepasida qoladilar.

Qo'l ostidagi manzillar bilan tuzilgan kontaktlar ro'yxatiga ega bo'lish, ularni tezda qidirish, bugun kimga qo'ng'iroq qilishni bilish - bu muvaffaqiyatli savdoning asosidir.

Agar sizda bo'lsa ham kichik tashkilot, endi siz korxonalar va odamlarning aloqalarini to'g'ri saqlash va yangilash haqida g'amxo'rlik qilishingiz kerak.

Mijozlarning ma'lumotlar bazasini saqlash oson bo'lishi kerak

Bizga kerak edi Shunday qilib, dastur shunchalik soddaki, u birinchi kundan boshlab unda ishlay oladi yangi xodim tizimning funksionalligini ta'minlash va menejerlarni o'qitish uchun alohida xodimni yollashingiz shart emas. Bundan tashqari, shoshilinch ehtiyoj bor edi barcha mijozlarni bitta umumiy ma'lumotlar bazasiga birlashtirish kompaniyaning barcha xodimlari u bilan o'z kompyuterlaridan ishlashlari uchun.

Mijozlarni va umuman, kontakt ma'lumotlar bazasini yozib olish uchun sizga kerak qulay, sodda va funktsional dasturiy vosita- CRM tizimi deb ataladigan tizim (mijozlar bilan munosabatlar tizimi). Ammo, afsuski, ko'pchilik CRMlar juda noqulay va noqulay va qimmat.

Ideal dasturni izlash biroz vaqt oldi...

Qoidaga ko'ra, o'z biznesini endi boshlayotganlar ro'yxatni Excelda yuritadilar, ammo Excelda mijozlar ma'lumotlar bazasini eslatma bilan yuritish mumkin emas. Shuning uchun biz Excelni ma'lumotlar bazasi deb hisoblamadik.

Biz qidirayotgan edik mos dastur menejer barcha menejerlarning ishini ko'rishi uchun onlayn ko'p foydalanuvchi tashkilotchilar orasida. Onlayn tashkilotchilar biz uchun mos emas - ular ma'lumotlarni xizmat ko'rsatuvchi provayderning veb-saytida saqlash, bu ma'lumotlar xavfsizligining zarur darajasini ta'minlamaydi. Bundan tashqari, ular kam funktsionaldir.

WinOrganizer sizga faqat do'stlar va tanishlar ro'yxatini yaratishga imkon beradi (va shunga qaramay, ma'lumotlar bazasi juda kattalashganda u sekinlashadi), lekin korxonalar ma'lumotlar bazasini yaratishga imkon bermaydi.

Outlook juda og'ir bo'lib chiqdi va juda sekinlashdi. Bundan tashqari, Outlook-da xatcho'plar yo'q va filtrlash qulay tarzda amalga oshirilmagan, bu ma'lum bir yozuvni topishni qiyinlashtiradi. O'z vaqtini qadrlaydigan odam uchun bu qabul qilinishi mumkin emas, shuning uchun biz undan voz kechib, yanada mosroq dasturni qidirishni davom ettirishimiz kerak edi.

Keyingi nomzod taniqli Microsoft Access edi. O'rnatishdan keyin meni o'chirib qo'ygan narsa oddiylik va intuitivlikning yo'qligi edi. Biz uni tezda rad etdik, chunki samarali ish Bu, hech bo'lmaganda, Visual Basic-da dasturlash qobiliyatini, ma'lumotlar bazasini loyihalash asoslarini bilishni va SQLni bilishni talab qildi. Haqiqat zamonaviy biznes Shunday qilib, har qanday menejer ertami-kechmi ketadi va yangi xodimni Microsoft Access bilan ishlashga o'rgatish uchun kamida bir necha oy kerak bo'ladi. mutlaqo qabul qilinishi mumkin emas shiddatli raqobat sharoitida kompaniyalar uchun.

Qidiruv cho‘zilib ketdi... Biroq, biz taslim bo‘lmadik va kunlarning birida rasmiy veb-saytga boshqa organizatorni yuklab olgach, uzoq vaqtdan beri izlagan narsamizni aniq topganimizni angladik. Ushbu dastur Exiland Assistant Enterprise tarmoq tashkilotchisi bo'lib chiqdi. U o'zining analoglari bilan ijobiy taqqoslanadi. Masalan, LeaderTask-da aloqa maydonida Skype, ijtimoiy tarmoqlar uchun liniyalar mavjud emas, telefonlar uy, uyali va ish uchun ajratilmagan, mijozlar haqidagi ma'lumotlarni unga kiritish mumkin emas, chunki bu funksiya taqdim etilmaydi. Umuman olganda, LeaderTask mijozlarni boshqarish dasturidan ko'ra ko'proq vazifa menejeri hisoblanadi.

Exiland Assistant esa bizga kerak bo'lgan hamma narsaga ega. Shuningdek, siz ma'lumotlar strukturasini kengaytirishingiz mumkin - o'z kiritish maydonlaringizni qo'shing, agar dastur tomonidan taqdim etilganlar etarli bo'lmasa. Ma'lumotlar saqlanadi shaxsiy kompyuterlardan birida xavfsiz himoyalangan faylda V mahalliy tarmoq korxona, va bulutning biror joyida emas.

Exiland Assistant-da mijozlar bazasi bilan ishlash

Exiland Assistant tashkilotchisi o'zining soddaligi va qulayligi bilan ajralib turadi, deydi bir qator kompaniyalarning savdo bo'limi rahbarlari. Rossiya kompaniyalari. Exiland Assistant dasturida to'plangan mijozlar bazasi sotish jarayonida samarali resurs.

Tashkilotchi kontaktlarni tuzish imkonini beradi, shaxslar va tashkilotlar ro'yxatini yuriting. Shu maqsadda dasturda "Kontaktlar" va "Tashkilotlar" bo'limlari mavjud.

Dastur nimadan iborat?

Exiland Assistant bepul dasturi

Tashkilotchi dasturi 6 ta asosiy bo'limni o'z ichiga oladi:

• Kontaktlar
• Tashkilotlar
• Vazifalar
• Eslatmalar
• Havolalar
• Voqealar

Birinchi ikkita bo'limda siz odamlar va korxonalarning elektron faylini yaratishingiz mumkin. Odamlar va tashkilotlar ro'yxatini yuritish uchun birinchi 2 bo'lim + "Tadbirlar" bo'limi katta qiziqish uyg'otadi, chunki ular nafaqat har bir shaxs va kompaniya haqida batafsil ma'lumotlarni saqlashga, balki ular uchun tadbirlarni rejalashtirishga imkon beradi: qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar, ular bilan aloqa tarixini saqlash, yozib olish qo'ng'iroq natijalari yoki yozishmalar.

Qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar, vazifalar: Qanday qilib bitta xaridorni o'tkazib yubormaslik kerak?

Har qanday biznesni rejalashtiring mijoz bilan shaxs yoki tashkilotning kartasida Voqealar yorlig'ida - kundalik sizga voqeani oldindan eslatib turadi, shunda siz potentsial mijoz bilan o'z vaqtida bog'lanishni, uning buyurtmasini eslatishni, chegirma taklif qilishni yoki schyot-faktura berish. Voqea sodir bo'lgandan so'ng, qo'ng'iroq/uchrashuv natijasini va hokazolarni yozing. Aytgancha, siz o'zingizning ehtiyojlaringiz bo'yicha "Voqealar" yorlig'idagi Asboblar/Sozlamalar menyusida hodisa turlari va natijalarining haqiqiy ro'yxatini sozlashingiz mumkin.

Mijozlarga e-mail orqali aksiyalar, narx-navolar, tijorat takliflarini tarqatish

Yangi narxlar ro'yxati chiqdimi? Siz aksiyani boshladingizmi? Qilishni unutmang potentsial mijozlarga avtomatik elektron pochta tarqatish to'g'ridan-to'g'ri Exiland Assistantdan. Buni amalga oshirish uchun siz xatning matnini (shablonni) bir marta yozishingiz, kontaktlaringizdan qabul qiluvchilarni tanlashingiz, jo'natmoqchi bo'lgan pochta qutingizni ko'rsatishingiz va pochta jo'natishni boshlashingiz kerak. Bularning barchasini Shaxsiy va Korxona versiyalaridagi Asboblar/Elektron pochta xabarnomalari menyusi yordamida amalga oshirish mumkin ( bu funksiya Bepul versiyada mavjud emas - bepul organizatorda siz faqat axborot byulletenini o'rnatishingiz va qaysi shaklda etkazib berilishini tekshirish uchun ko'rsatilgan pochta qutisiga test xatini yuborishingiz mumkin).

Funktsionallik va soddalikning yaxshi kombinatsiyasi

Exiland Assistant-dan birinchi marta foydalanganimizda darhol ko'zimizni tortgan birinchi narsa uning imkoniyatlari va foydalanish qulayligi edi. Ertasi kuni kompaniyadagi barcha menejerlar unda ishlashlari va mijozlar bazasini saqlab qolishlari mumkin edi. Ushbu kundalikni qolganlaridan ajratib turadigan yoqimli daqiqa biz uchun:

• Yangilarini qo'shing va mavjud maydon nomlarini ehtiyojlaringizga mos ravishda o'zgartiring
• Ma'lumotlar bazasidan ma'lumotlarni avtomatik ravishda almashtirish bilan oldindan tuzilgan shablon yordamida aktsiyalarni kontaktlar ma'lumotlar bazasiga, narxlar ro'yxatiga, chegirma takliflariga elektron pochta orqali tarqatish imkoniyati. to'g'ri joylar shablon.
• Mijoz ma'lumotlar bazasidan ma'lumotlarni almashtirish bilan Word-da har qanday hujjatlarni avtomatik ravishda yaratish.

Birinchidan, biz organizatorning bepul Bepul versiyasini yuklab oldik va sinab ko'rdik va Enterprise organizatorining server versiyasini o'rnatganimizdan so'ng, biz shunchaki to'liq foydalana olmadik - barcha xodimlar o'z kompyuterlarida o'zgartirishlar kiritishlari mumkin edi va ma'lumotlar bazasiga barcha o'zgarishlar, server bilan avtomatik sinxronlashdan so'ng, bizdan eng kichik aralashuvisiz, barcha kompyuterlarda paydo bo'ldi.

Ushbu dastur bilan bir oz ishlagandan so'ng, biz yana bir o'ziga xos xususiyatga e'tibor qaratdik: eslatmada ma'lum bir vazifani bajaruvchini sozlaganimizdan so'ng, eslatma faqat uning kompyuterida paydo bo'ldi va boshqalarga o'z ishlarini bajarishga xalaqit bermadi.

Asossiz bo'lmaslik uchun aniq misollar keltiraman: Exiland Assistant oltita asosiy bo'limdan iborat: Kontaktlar, Tashkilotlar, Vazifalar, Eslatmalar, Internet havolalari, Voqealar. Bizning kompaniyamiz asosan "Tashkilotlar" va "Vazifalar" bo'limlariga qiziqqanligi sababli, men ular haqida batafsilroq to'xtalib o'taman. Biz dasturni kompaniyamiz uchun maxsus moslashtirib, "Kontaktlar" (jismoniy shaxslar) va "Eslatmalar" bo'limlarini (Xizmat/Sozlamalar/Interfeys orqali) yashirdik. Biz tashkilotlarning ma'lumotlar bazasini yuritishni boshlagan "Tashkilotlar" bo'limi "Mijozlar" deb o'zgartirildi.

Har bir menejerning o'z kontaktlar guruhi mavjud (har bir foydalanuvchi uchun uning familiyasi asosida tegishli kichik guruh yaratilgan) va mijozlar, rasmda ko'rinib turganidek, turli shaharlarda joylashgan. Ishga kelganda, menejer o'z guruhi bilan individual ishlaydi, ba'zida tezkor qidiruv yordamida boshqa menejerlarning ma'lumotlarini tekshiradi (boshqa birovning mijozini o'z ma'lumotlar bazasiga tasodifan qo'shmaslik uchun).

Qanday turdagi dasturlar mavjud?

Umuman olganda, Exiland Assistant dasturi uchta nashrga ega:

• Bepul (bir foydalanuvchi uchun bepul, asosiy funktsiyalar to'plami bilan). Asosan uy foydalanuvchilari uchun yaratilgan;
• Shaxsiy (kengaytirilgan funktsiyalar to'plamiga ega pullik bir foydalanuvchi);
• Korxona (tarmoqli ko'p foydalanuvchi). Ofis ishlari uchun mo'ljallangan. Mijozlar ma'lumotlar bazasini va bir guruh foydalanuvchilar uchun loyiha vazifalarini saqlashga imkon beradi (har bir foydalanuvchi o'z huquqlariga ega bo'lishi mumkin).

Sizning vazifangiz, birinchi navbatda, Exiland Assistantning qaysi nashri: tarmoq yoki bitta foydalanuvchi sizga mos kelishini tushunishdir. mijozlar bazasini tashkil qilish.

Agar siz allaqachon versiyaga qaror qilgan bo'lsangiz, mijoz ma'lumotlar bazasini bepul yuklab olishingiz mumkin (Bepul yoki Enterprise demo versiyasi) rasmiy sahifa fayldagi oddiy bosqichma-bosqich ko'rsatmalarga rioya qilib, uni yuklab oling va o'rnating readme.txt

Versiyalar o'rtasida o'tish ta'minlanadi, shuning uchun siz, masalan, ma'lumotlarni yo'qotmasdan demo versiyasidan to'liq versiyaga osongina o'tishingiz mumkin.

Bepul versiya Bepul (mahalliy bir foydalanuvchi)

Mijoz ma'lumotlar bazasini saqlash dasturini bepul yuklab olish mumkin - bu Bepul versiya. U asosiy funktsiyalar to'plamiga ega va uyda foydalanish uchun ko'proq mos keladi.

Vazifa bo'limida biz tovarlarni qachon va kimga jo'natish yoki qo'ng'iroq qilish haqida ma'lumot kiritamiz. Veb-sayt havolalari bo'limi etkazib beruvchilar va raqobatchilarning veb-saytlarini saqlash uchun eng mos keladi, bu bizga doimo yangilanib turish imkonini beradi. so'nggi o'zgarishlar, va ularga tezroq javob bering.

Shaxsiy versiya (mahalliy bir foydalanuvchi)

Shuningdek bor Shaxsiy tashkilotchi Exiland Assistant Personal- bitta foydalanuvchi, ham uyda foydalanish uchun, ham individual xodim tomonidan ma'lumotlar bazasini yuritish uchun kichik ofis uchun mos.

Biz ishda Kontaktlar va Eslatmalar bo'limlaridan foydalanmasak ham, ular uyda foydalanish uchun juda qulay. Masalan, "Kontaktlar" bo'limida siz do'stlaringiz, tanishlaringiz, hamkasblaringiz va qarindoshlaringiz haqidagi ma'lumotlarni saqlashingiz mumkin. Jadvaldagi istalgan odamni bosing va hamma darhol yon panelda (tafsilotlar paneli) ko'rsatiladi. zarur ma'lumotlar bu odam haqida:

• fotosurat;
• aloqa vositalari (telefonlar, elektron pochta manzillari, ijtimoiy tarmoqlardagi akkauntlar);
• ro'yxatdan o'tish va yashash manzili;
• yoshi;
• sevimli mashg'ulot;
• va shaxs haqidagi boshqa batafsil ma'lumotlar;

Dasturni uyda ishlatishda qulaylik uchun siz "Tashkilotlar" bo'limini va boshqalarni yashirishingiz mumkin. Siz to'satdan paydo bo'lgan fikrni, pirojnoe retseptini yoki boshqa ma'lumotlarni eslatmalarda saqlashingiz va kerak bo'lganda uni tez yoki batafsil qidiruv yordamida tezda topishingiz mumkin.

Mijozlarning ma'lumotlar bazasini saqlash uchun korporativ versiya (tarmoq ko'p foydalanuvchisi)

Butun korxona uchun umumiy ma'lumotlar bazasini yaratish uchun siz qo'shimcha ravishda uning Exiland Assistant Server deb ataladigan va Enterprise versiyasi bilan bepul taqdim etiladigan server qismini o'rnatishingiz kerak. Korxona versiyasi- mahalliy tarmoqdagi istalgan mashinadan kirish talab qilinadigan tashkilotda mijozlarning dolzarb ma'lumotlar bazasini saqlash. Exiland Assistant Server - bu alohida kompyuterga yoki foydalanuvchilardan birining kompyuteriga o'rnatilishi mumkin bo'lgan alohida dastur bo'lib, u ko'pincha yoqilgan va mahalliy tarmoq orqali kirish mumkin. Uning maqsadi mijozning shaxsiy shaxsiy ma'lumotlarini markaziy ma'lumotlar bazasi bilan sinxronlashtirishdir. Dastur sahifasi

Dasturni qanday boshlash kerak?

Agar bitta foydalanuvchi versiyasi siz uchun etarli bo'lsa Bepul versiyani yoki mahalliy tarmoqdagi mijozlar bazasi bilan bir vaqtning o'zida bir guruh foydalanuvchilar bilan ishlashni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz Enterprise demo versiyasini yuklab oling.

Yuklab olingan zip faylni oching. Oddiy faylga ega readme.txt faylini topadigan papka paydo bo'ladi bosqichma-bosqich ko'rsatmalar o'rnatish va sozlash uchun. O'rnatish juda oddiy va tajribasiz kompyuter foydalanuvchilari uchun mo'ljallangan.

Yoqimli xususiyat - dasturda ma'lumotlarni import qilish uchun modul mavjudligi Microsoft Excel va OpenOffice Calc, shuningdek csv fayllaridan. Shuning uchun, agar siz Excelda odamlar ro'yxatini saqlasangiz, uni Exiland Assistant-ga osongina import qilishingiz mumkin qo'lda qayta yozmang.

Keling, xulosa qilaylik

Exiland Assistant - bu universal vosita bo'lib, u har qanday ishlab chiqarish yoki xizmatlar sohasidagi savdo menejerlari uchun mijozlarni jalb qilish bo'yicha ko'plab vazifalarni bajarish va uyda foydalanish uchun juda mos keladi. Undan tashqari bir vaqtning o'zida bir nechta dasturlarni almashtiradi: aloqa kitobi, havolalar va eslatmalar saqlovchisi, parol saqlovchisi, organizator (vazifalarni rejalashtiruvchi), kontaktlarni saqlash dasturi, fikrlar kundaligi va boshqalar.

Men Windows uchun ushbu ajoyib tashkilotchi dasturini har bir tadbirkor va zamonaviy faol shaxsga shaxsiy foydalanish va mijozlar ma'lumotlar bazasini saqlash va loyiha vazifalarini bajarish uchun tavsiya qilaman.

Umuman olganda, Exiland Assistant birlashtiradi ko'p qulay kundalik ish funktsiyalari o'rganish va foydalanish qulayligini saqlab qolgan holda. Dasturdan to'g'ridan-to'g'ri sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirish qobiliyati (+ Skype bilan integratsiya), ma'lumotlar bazasiga xat yuborish potentsial mijozlar, printerda chop etish, saralash, filtrlash, tezkor qidiruvni amalga oshirish, odamlarning kontaktlarini Microsoft Outlook bilan sinxronlash, Exceldan ma'lumotlarni import qilish, ma'lumotlarni HTML, Word, Excel, txt va boshqalarga eksport qilish. - Bu ma'lumotlar bazasi bilan ishlash qulayligini oshiradigan qo'shimcha xizmat ko'rsatish xususiyatlarining qisqacha ro'yxati.

Exiland Assistant oddiy va samarali va kichik biznes uchun juda mos keladi - yosh kompaniyalar, bozorda 10 yildan kamroq vaqt davomida mavjud.

Doimiy mijozlar bazasi asosiy hisoblanadi muvaffaqiyatli faoliyat do'kon. Statistikaga ko'ra, sizning biznesingiz bilan allaqachon tanish bo'lgan mijozga mahsulotni sotish sizga yangisini jalb qilishdan etti baravar arzonga tushadi. Qanday qilib xaridorni qozonish mumkin, mijoz bazasini osongina saqlash uchun dasturni qanday topish mumkin va u nimadan iborat, bizning maqolamizni o'qing.

Do'konning mijozlar bazasi: nimani bilishingiz kerak?

Ba'zi tadbirkorlar haqiqatan ham qadrlashadi mijozlar bazasi va buni jiddiy va mas'uliyat bilan qabul qiling.

Axir siz ofisni o'zgartirishingiz, boshqa hududga o'tishingiz, nomini, dizaynini o'zgartirishingiz, mahsulot, tovarlar va xizmatlar qatorini yangilashingiz mumkin, ammo mijozlar bazasi o'zgarishsiz qoladi, chunki ular foyda keltiradilar.

Darhaqiqat, mijozlar tadbirkorga mahsulot va xizmatlarni sotib olish orqali o'z pullarini beradiganlardir. Va u qanchalik tez-tez xaridlarni amalga oshirishi xaridorga qanchalik sodiq munosabatda bo'lishiga bog'liq.

Shu bilan birga, uning xaridlari soni ortadi. Shuningdek, u sizning do'koningizni oilangiz va do'stlaringizga tavsiya qiladi va o'z taassurotlari haqida gapirib beradi ijtimoiy tarmoqlarda, shu bilan sizga qo'shimcha tashrif buyuruvchilar va xaridorlarni jalb qiladi.

Qanday qilib mijozlar bazasini muntazam ravishda oshirish mumkin. Video ko'rsatma

Business.Ru CRM tizimidan foydalangan holda mijozlarning batafsil ma'lumotlar bazasini yarating.
O'zingizning batafsil tahlilingizni o'tkazing maqsadli auditoriya, uning aniq ehtiyojlarini aniqlash, talabni bashorat qilish va shu bilan savdoni oshirish.

Mijozlar bazasi bilan ishlash

• uning hozirgi tartibi qaysi bosqichda;
• buyurtma qilingan mahsulot qaerda joylashganligi;
• ko'rsatilgan xizmatlar va sotilgan tovarlar uchun to'lovlar qanday amalga oshiriladi;
• mijoz bilan bog'lanish chastotasi (bir martalik tasodifiy tashrif, noyob, doimiy mijoz).
• Xarid qilish bo'yicha mijozning afzalliklari: u nimani sotib olishni yaxshi ko'radi, qanday hajm va miqdorda, qaysi ranglarni afzal ko'radi.

3. Mijoz bilan munosabat

Ushbu bo'limda mijoz bilan biznes va biznes aloqalari bilan bevosita bog'liq bo'lmagan ma'lumotlar to'planadi, lekin u ham juda muhimdir.

Bu, xususan, mijoz-kompaniya menejerlari va mutaxassislarining tug'ilgan kunlari, ularning sevimli mashg'ulotlari va qiziqishlari.

Ushbu ma'lumotlarning barchasi mijozlar ma'lumotlar bazasida tegishli "Qo'ng'iroq", "Tabriklash" va hokazo yozuvlar bilan bo'lishi kerak.

Mijoz bazasini saqlash

Mijozlarni hisobga olish, Excelda ma'lumotlar bazasiga texnik xizmat ko'rsatish

Mijozlar ma'lumotlar bazasini saqlash uchun bepul dastur

- bu mijozlar bazalarini saqlashga jiddiyroq yondashuv. Mijozlarni va ularning ma'lumotlarini odatiy qayd qilishdan tashqari, CRM dasturlari mijozlar bilan o'zaro munosabatlar samaradorligini oshirish uchun keng ko'lamli vositalarni taqdim etadi.

Xususan, bunday tizim mijoz bilan muloqot qilish tarixini - elektron pochta yozishmalari va qo'ng'iroqlarni kuzatish (saqlash) imkonini beradi. Siz to'g'ridan-to'g'ri mijozning kartasidan hujjatlarni - shartnomalarni, hisob-fakturalarni, schyot-fakturalarni yaratishingiz, to'ldirishingiz va chop etishingiz mumkin. Bepul dasturlar va Excel bunday imkoniyatlarga ega emas.

Men o‘z oldimga maqsad qo‘yganim uchun – kitoblardan zerikarli va qiziq bo‘lmagan parchalar emas, balki amaliy kuzatishlar va xulosalar berishni o‘z oldimga maqsad qilib qo‘yganim bois, o‘z asarlarim, fikr va izlanishlarimning bir qismini e’lon qilaman. Men raqamlar va ismlarni o'zgartiraman yoki olib tashlayman - uzr.
Bugun men sizga mijozlarni toifalarga qanday ajratganimni misol qilib ko'rsataman. Albatta, barcha mijozlar muhim va biz ularni birdek sevamiz. Lekin, har qanday natija ekanligini unutmang tijorat faoliyati foyda (muhim - tijorat, biz hisobga olmaymiz ijtimoiy dasturlar, mablag'lar va boshqalar. Ijtimoiy marketing - bu alohida qatlam, hatto alohida fan degan bo'lardim va biz bu haqda alohida to'xtalamiz). Shunday qilib, agar bizning faoliyatimiz natijasi kompaniyaning foydasi bo'lsa, unda diqqatni shunga mos ravishda qo'yish kerak. Bitta mijoz oyiga 1 ta mahsulot sotib oladi, 10 pul to'laydi. Boshqasi - 10 birlik tovar, 80 pul to'laydi, uchinchisi - 5 birlik va to'laydi - 400. Shunday qilib, hamma teng, ammo ba'zilari "tengroq" ​​ekan.
Albatta, agar siz individual ishlab chiqarish bilan shug'ullansangiz va sizda atigi 5 ta mijoz bo'lsa, ularni toifalarga bo'lish shart emas. Ularning barchasini ko'rish orqali bilishingiz kerak. Ammo ularning o'nlab, yuzlab va minglablari bo'lsa, bo'linishga hojat yo'q.
Darhol ta'kidlashni istardimki, biz mijozlarni segmentlash haqida emas, balki rentabellik/rentabellik asosidagi toifalar haqida gapiramiz.

Klassik ravishda 3 guruhni ajratish odatiy holdir:

VIP mijozlar- kompaniyaning asosiy daromadini ta'minlovchi mijozlar. Ularning katta zaxiralari bor, ular imtiyozlardan bahramand bo'lishadi, ular taklif qilinadi korporativ partiyalar. Bunday mijozga rahbarlik qilish har qanday menejer uchun sharaf va maqtovdir. Ammo bu mijozlarning kuchida ularning xavfi yotadi. Mijozlar o'z kuchlarini anglab, ko'pincha kompaniyaga "bosim ko'rsatishni" boshlaydilar, o'zlari uchun ko'proq va qulayroq shart-sharoitlarni talab qiladilar, hatto ularga tovarlarni tannarxida sotishgacha. Bu lahzani kuzatish juda muhim, chunki... mijoz katta miqdorda pul to'lashi mumkin, va foyda nolga moyil bo'ladi. Bundan tashqari, bunday mijozning ketishi ham byudjetga, ham kompaniya imidjiga kuchli zarba bo'ladi. Shuning uchun bunday mijozlar bilan ishlash faqat eng tajribali menejerlarga ishoniladi. Ko'pincha ular bo'yicha qarorlar eng yuqori qismida qabul qilinadi.

Doimiy mijozlar- mijozlaringizning aksariyati "aylanma" bo'lganlardir. Har bir "oddiy" mijoz o'zini VIP bo'lishga loyiq deb hisoblaydi. Bunday mijozlar bilan ishlash menejerlar uchun oddiy kundalik hayotdir.

"Boshqa" mijozlar(garchi ular o'rtasida ko'pincha "gimmor" yoki "muammoli" deb ataladi. Garchi muammolilari men uchun bir oz farq qiladi. Bu, umuman olganda, minimal daromad keltiradigan, lekin maksimal e'tibor talab qiladigan mijozlarning nisbatan kichik qismidir. Ular har doim biror narsadan norozi (birinchi navbatda narxlar va ish sharoitlari), shu bilan birga, ular o'sish va kompaniyaga bosim o'tkazish uchun yaxshi imkoniyatlarga ega boshqa "boshqa" mijozni olganida, u bizning xizmatlardan voz kechishga majbur bo'lganligi haqida xabar beradi, chunki u "o'xshash narxga sifatdan qoniqmaydi".

dagi asosiy vazifalardan biri bu masala- bir toifani boshqasidan ajratib turuvchi chiziqni qayerga chizishni aniq belgilash.
Men buni shunday qildim: so'nggi olti oy davomida barcha mijozlarimizni bitta ro'yxatda va har oy uchun alohida yozdim. Jadval uchta asosiy ustundan iborat edi: mijoz, to'lov miqdori, ko'rsatilgan xizmatlar miqdori. Gap shundaki, biz avans asosida ishlaymiz va ma'lum miqdorni, aytaylik, yanvarda to'lagan bo'lsak, mijoz fevral va mart oylarida buning uchun ishlashi mumkin edi.
Biz hammamiz Paretoning 20/80 qonunini bilamiz (erkaklar 20% pivoning 80 foizini ichishadi, ayollarning 20 foizi so'zlarning 80 foizini aytadi, mijozlarning 20 foizi foydaning 80 foizini keltiradi). Umuman olganda, men bunday universal yondashuvlarga juda shubha bilan qaraganimni aytmoqchiman. Shunday qilib, mijozlarning 20 foizi mening pul oqimimning 82 foizini ishlab chiqarishini bilganimda hayron bo'lganimni tasavvur qiling. Ko'rsatilgan xizmatlarning 80 foizi esa 18,6 foiz mijozlarga to'g'ri keladi.

Shuni ta'kidlashni istardimki, birinchi va ikkinchi hollarda mijozlar ro'yxati boshqacha edi. Albatta, bir-biriga o'xshash holatlar mavjud edi (taxminan 60%), lekin baribir bular TURLI ro'yxatlar. Shuning uchun, siz uchun eng muhim mezon NIMA ekanligini aniqlashingiz kerak. Bu to'lovlar soni, to'lovlar miqdori, buyurtma qilingan yoki jo'natilgan birliklar soni va boshqalar bo'lishi mumkin. Albatta, barcha parametrlar muhim. Lekin biri har doim muhimroqdir va ma'lum bir vaqtda tanlangan strategiyaga bog'liq.

Misol uchun, sizning maqsadingiz bozorni kengaytirishdir, siz chegirmalar, kechiktirilgan to'lovlar va boshqa bonuslarni taklif qilishga tayyorsiz. Bu holda, siz uchun eng ko'p muhim ko'rsatkich– jo‘natilgan mahsulot birliklari soni. Ba'zida kompaniya juda muhtoj bo'ladi aylanma mablag'lar. Bunday holda, sizning ko'rsatkichingiz miqdori va etkazib berish muddatidan qat'i nazar, ma'lum bir muddat ichida hisob raqamiga tushgan pul miqdoridir. Boshqaruv raisi o'z kreslosida yana bir muddat qolishni orzu qilsa, bu haqda o'ylash vaqti keldi sof foyda, bu dividendlarga ketadi Umuman olganda, shuni ta'kidlashni istardimki, marketologlar qanchalik achinarli bo'lmasin, kamdan-kam hollarda sof foyda haqida o'ylashadi.

Ularni birinchi navbatda kompaniyaning bozor ulushi, daromadi va aylanmasi qiziqtiradi. Bu, birinchi navbatda, foyda qo'shimcha xarajatlarga juda bog'liqligi bilan bog'liq (masalan, boshqaruvning issiq mamlakatlarga xizmat safarlari yoki ma'lum xodimlar uchun yangi avtomobillar, ish haqi rejalari darajasi). Bunday xarajatlarga ta'sir ko'rsatish marketing vakolatiga kirmaydi va shuning uchun foyda ularning nazarida emas.
Shunday qilib, bizning misolimizda asosiy omil sifatida men to'lov miqdorini tanladim. Oylar bo'yicha alohida jadvallarda men bu oyda to'lagan barcha mijozlarni tartibladim, to'lovchi mijozlarning umumiy sonini hisoblab chiqdim va undan 20% oldim. Shunday qilib, men jadvalga ega bo'ldim (raqamlar uydirma, misol sifatida keltirilgan):

Oy: yanvar
To'langan hisob-fakturalar: 100
To'lov miqdori: 150 000
To'lagan kompaniyalar: 65
Davr davomida ko'rsatilgan xizmatlar: 180 000
20% kompaniyalar: 13
Ularning to'lov miqdori: 120 000
Ular sarfladilar: 160 000

Yanvar uchun VIP mijozlar ro'yxati:
No. | Mijoz | To'ldirish miqdori | Xarajatlar miqdori

"Oylik" jadvalidagi har bir VIP mijoz VIP mijozlarning umumiy jadvalida qayd etilgan. Shunday qilib, men yarim yil davomida VIP mijozlar jadvalini oldim.

Keyin, har oy bu erga oy natijalariga ko'ra yangi mijozlar qo'shildi. Ba'zilari ketishdi.
Yana bir yondashuv bor. Siz mijozlar ro'yxatini har oy uchun emas, balki butun davr uchun, masalan, 3-5 oy uchun umumiy ro'yxatini tuzishingiz va shu umumiy raqamning 20 foizini olishingiz mumkin. Ammo keyin biz ma'lum bir oyda ko'p pul to'lagan, biror narsani yoqtirmagan va ketgan va yana to'lamagan ba'zi potentsial muhim mijozni sog'inishimiz mumkin. Bo‘lmasa, ma’lum bir oy ichida ko‘z o‘ngimizga tushib qolardi, balki u bilan bog‘lanib, hamkorlikni to‘xtatib qo‘yganining sababini aniqlagan bo‘lardik.

Shunday qilib, bizda VIP mijozlar ro'yxati mavjud. U bilan nima qilishimiz kerak? Albatta, har oyda kamida bir marta qo'ng'iroq qiling / yozing va ularning ahvolini so'rang. Ular biz bilan qanday hamkorlik qilishlari mumkin, nega bu oy juda kam to'lashdi, direktorning tug'ilgan kuni yoki boshqa bayramlar bilan tabriklash ...
Ammo bundan tashqari, siz oyiga o'rtacha to'lov, o'rtacha xarajatlar, o'rtacha tovarlar soni haqida ma'lumot olasiz. Yangi schyot-fakturalar yoki buyurtmalarni ko'rish orqali siz VIP kasta uchun ariza beruvchi potentsial mijozni darhol aniqlashingiz mumkin.
Umuman olganda, mijozlarni qanday sevish haqida juda ko'p ma'lumotlar mavjud. Ushbu misolning maqsadi shunchaki bizga kerak bo'lgan mijozlarni ta'kidlashdir. Premium toifani aniqlaganimizdan so'ng, biz ikkinchi toifani aniqlashimiz kerak. Bu erda ikkita asosiy yondashuv mavjud. Ulardan biri, yuqoridagi rasmda ko'rsatilganidek, jami 20% ni tashkil etadigan "qiyin" mijozlarni ta'kidlaydi. Bular. xuddi shunday, bir xil miqdordagi mijozlar pastdan "kesilgan". Qolgan narsa "oddiy" mijozlardir. Ushbu bo'linma sevilishi kerak bo'lgan mijozlar guruhlarini, agar kerak bo'lsa, ulardan qutulish mumkin bo'lgan mijozlarni va ular bilan ishlash kerak bo'lgan mijozlarni aniqlaydi.
Yana bir variant bor:

VIP mijozlar ajratilgandan so'ng, qolgan mijozlar sonidan yana 20% olinadi. Bu - yaxshi mijozlar. Bular. ular jiddiy buyurtmalar olish arafasida, ularga faqat surish kerak. VIP-dan "tushgan" mijozlar ham shu erda tugaydi. Qolganlari esa faqat mijozlar. Bu yondashuv ko'proq sodiqdir. Bu erda yomon mijozlar yo'q, yaxshi, juda yaxshi va zo'r bor, ya'ni. Biz hamma bilan deyarli birdek yaxshi ishlaymiz, faqat ba'zilari qo'shimcha imtiyoz va afzalliklarga ega bo'lishadi.

Birinchi yondashuv aniq "balast" ni ta'kidlaydi, undan qutulish yaxshi bo'lardi. Amalda, hatto kichik mijoz ham doim mijoz bo'lishi aniq. Ammo ko'pincha siz juda cheklangan holatlar mavjud (tovarda, vaqt ichida, boshqa manbalarda). Va aynan shunday vaziyatda mijozlarning uchinchi toifasi darhol yo'q qilinadi va qarorlar "go'yo ular mavjud emas" deb qabul qilinadi.

50 kun ichida savdo bo'limining samaradorligini oshirish Ryazantsev Aleksey

Hisobotlar uchun shablonlar to'plami

Hisobotlar uchun shablonlar to'plami

1. Faoliyat hisoboti

Faoliyat to'g'risidagi hisobotda menejerlarning kun davomida bajargan harakatlari, shuningdek, kun natijalari ko'rsatilgan. Jadvalga quyidagilar kiradi:

Oy, sana va kun;

Kechikish, daqiqalarda;

Yangi sovuq qo'ng'iroqlar soni;

Qaror qabul qiluvchilar bilan aloqalar soni (DM);

Yuborilgan tijorat takliflari (CP) soni;

Takroriy qo'ng'iroqlar soni;

Muvaffaqiyatli qo'ng'iroqlar soni;

Rejalashtirilgan uchrashuvlar soni;

O'tkazilgan yig'ilishlar soni;

Berilgan schyot-fakturalar soni;

To'lovlar miqdori, rublda;

Qo'ng'iroqlar jurnali (keyingi kun uchun) to'ldirilganligi va ROP savdo bo'limi boshlig'iga yuborilganligi haqida eslatma qilinadi (5.2-jadval).

Bu savdo bo'limidagi eng kuchli vositalardan biridir. Uni amalga oshirish orqali siz samaradorlikni saqlab qolasiz, chunki menejerlar vaqt o'tishi bilan kamroq maqsadli harakatlar qila boshlaydilar. Bundan tashqari, siz menejerlar qancha amallarni bajarishini nazorat qila olasiz va konvertatsiya va to'lov summalari qanday o'zgarishini ko'rishingiz mumkin.

Hisobotni to'ldirish vaqti: 10 daqiqa.

2. Ishchi daftar

Ish kitobi savdo menejerining asosiy ish qurollaridan biridir. Ertasi kuni ish kunining oxirida tayyorlanadi. Unga teginish uchun kontaktlar kiritilgan. Ish kunining oxirida tugallangan ish jurnali savdo bo'limi boshlig'iga topshiriladi elektron pochta- agar hujjat almashish tizimi yoki CRM sozlanmagan bo'lsa.

Ish jurnaliga qanday ma'lumotlar kiritiladi?

Tashkilot.

Qaror qabul qiluvchining ismi.

Telefon va elektron pochta.

Qo'ng'iroq natijasi.

Kontaktlarni yig'ish uchun manba (menejerlar past sifatli ma'lumotlar bazalarini mustaqil ravishda tanlamasliklari uchun) (5.3-jadval).

5.2-jadval. Qo'ng'iroqlar jurnali

5.3-jadval. Ish jurnali namunasi

Ushbu vosita Internetda tashkilotlarning kontaktlarini birma-bir qidirishdan ko'ra, ertalab ishga tezda kirishga va ikki-uch soat ichida blokda qo'ng'iroq qilishga yordam beradi. o'rtacha tezlik Bunday holda, menejer soatiga besh-oltita kontaktga ega bo'ladi. Va ish jurnaliga ega bo'lgan odamlar ishga kelishadi va darhol tayyor kontaktlarga qo'ng'iroq qilishlari mumkin.

Agar ro'yxat kecha oldin to'ldirilmagan bo'lsa, menejer bu muhim jarayonni osongina bag'ishlashiga amin bo'lishingiz mumkin hammasi kunning birinchi yarmi.

3. “Kundalik jadval” nazorat ro‘yxati (5.4, 5.5-jadval)

5.4-jadval. Savdo menejeri uchun nazorat ro'yxati

Bo'limdagi ish bloklarda qurilishi muhim: bir blok ikki-uch soatni tashkil etadi, uning doirasida bir turdagi ish (asosan) amalga oshiriladi. Menejerlaringiz uchun multitaskingni o'chirib qo'ying va ularning samaradorligini kamida ikki yarim baravar oshirishingiz mumkin. Menga ishonmaysizmi? Sinov oyini belgilang va o'zingiz ko'ring.

Olimlar isbotladilarki, bizning miyamiz eng yuqori mahsuldorlikka erishish va oqim holatiga kirish uchun taxminan 30 daqiqa vaqt oladi. Undan chiqish uchun esa boshqa narsaga, hatto 30 soniyaga ham kichik o‘tish kifoya. Bu tushunish uchun muhim. Shuning uchun siz menejerlarga kun bo'yi qo'ng'iroq qilish imkoniyatini bera olmaysiz. Ular qo'ng'iroq blokiga ega bo'lishi kerak. Boshqa vazifalar bilan bir xil.

Bu erda ikkinchi afzallik psixologik jihatdir: agar siz o'zingizga topshiriq uchun vaqt chegarasini belgilasangiz, uni amalga oshirish uchun ko'p vaqtingiz bo'lganidan ko'ra tezroq bajarasiz.

4. Issiq mijozlarni yaratish uchun baza

Siz bilan bog'langan potentsial mijozlarni yo'qotmaslik uchun mijozlarni jalb qilish ma'lumotlar bazasi kerak - ular yuborildi Tijorat taklifi, ehtimol ular uchrashuvlar o'tkazdilar, lekin bu savdoga kelmadi. Bizning statistikamiz shuni ko'rsatadi bu bosqichda Tranzaktsiyalarning 20-30 foizi tushib ketadi - faqatgina ular mijozlar haqida unutganlari uchun, agar qaror qilsalar, o'zlari qo'ng'iroq qilishadi deb umid qilishgan. Barcha iliq mijozlar bilan ish olib borilishi kerak, keyingi qo'ng'iroqlar sanalari va kelishuvga erishish uchun bosim aniqlanishi kerak (5.6-jadval).

Ma'lumotlar bazasini to'ldirgandan so'ng, menejer o'z taqvimiga jadvalni kiritadi va telefoniga eslatma o'rnatadi. Yoki Google kalendaringizni toʻldiradi va SMS orqali eslatma oʻrnatadi. Juda qulay.

5. Uchrashuv hisoboti

Xodimlar yig'ilishdan keyin yig'ilish hisobotini to'ldiradilar. Unda yig'ilish mavzusi, asosiy kelishuvlar va keyingi yig'ilish sanalari qayd etiladi.

Hisobot muhim ahamiyatga ega, chunki u rahbariyatga haqiqiy uchrashuvlar va ularning samaradorligini kuzatish imkonini beradi.

5.5-jadval. Savdo bo'limi boshlig'i uchun nazorat ro'yxati

5.6-jadval. Sotish bosimi bazasi

Keng tarqalgan muammo - menejerlar o'z bizneslari bilan shug'ullanayotganda o'zlari uchun uchrashuvlar rejalashtirishlari.

Savdo menejeri yig'ilishi hisoboti

Sana _______________ Rahbarning to'liq ismi _________________

Shirkat nomi ________________________________

Aloqa qiluvchi shaxs ______________________________________________________

Menejer eslatmalari:

Uchrashuv natijasi:

Keyingi harakatlar:

Mijozning keyingi harakatlari:

6. Savdo bo'limi boshlig'ining hisoboti

Savdo bo'limi natijalari to'g'risidagi hisobot bo'lim boshlig'i tomonidan to'ldiriladi va shu bilan korxona direktoriga butun bo'lim bo'yicha savdo ko'rsatkichlarini va har bir rahbarning natijalarini kuzatish imkonini beradi (5.7, 5.8-jadvallar).

Siz har qanday boshqa ko'rsatkichlarni qo'shishingiz mumkin, masalan, yuqori sotuvlar soni va hajmi, savdo hajmi sheriklik mahsulotlari va h.k.

5.7-jadval. Savdo bo'limi hisoboti

5.8-jadval. Muayyan menejer uchun savdo hisoboti

7. Mijozlar bazasining auditi

Savdo bo'limi boshlig'i har oy/chorakda bir marta mijozlar bazasini tekshirishni o'tkazadi. Tekshiruv natijalari bo'yicha u hisobot jadvalini to'ldiradi (5.9-jadval).

5.9-jadval. Mijoz bazasini tekshirish (ABC segmentatsiyasidan foydalangan holda)

8. Savdo vakilining (merchandiser) hisoboti

Aylanma yo'lni boshqarish uchun ishlatiladi chakana savdo nuqtalari, bo'ysunuvchi savdo bo'yicha menejer(5.10-jadval).

5.10-jadval. Savdo vakilining kundalik hisoboti

9. Baza asosiy mijozlar

Menejerlar asosiy mijozlarning ma'lumotlar bazasini saqlashlari muhimdir. Chunki ular bilan mutlaqo boshqa sifatdagi aloqani saqlab turish kerak. Bazangizning bu qismi sizning biznesingiz joylashgan joy bo'lib, unda tizimli aloqalarni o'rnatish juda muhimdir.