Cosa può essere concesso in franchising. Vendere un franchising della tua attività: cosa, come, quando? Lato legale del problema

Quali algoritmi di azione ti aiuteranno a trovare e trattenere i franchisee, oltre a garantire le massime prestazioni di rete?

Anna Danilova,

Direttore Generale, "Masterboard"

Imparerai:

Come vendere un franchising e sviluppare una rete in franchising.
Come evitare errori durante la vendita affari pronti.

Come vendere un franchising? Ci siamo interessati a questo problema nel 2009. La nostra tecnologia di produzione non richiede costi significativi, consentendo di creare un prodotto finito direttamente sul posto. Inoltre, consente di adottare un approccio non standard alla progettazione di bordi e percorsi, ad esempio applicare un motivo speciale o incorporare la retroilluminazione. Per il mercato russo, nella fase iniziale del nostro sviluppo, questa è diventata un'innovazione.

Dopo aver analizzato l'esperienza di utilizzo della tecnologia negli Stati Uniti e in Europa, siamo giunti alla conclusione che la domanda dei nostri prodotti nelle regioni dovrebbe essere elevata. Quindi si è deciso di sviluppare le regioni secondo il sistema dell'organizzazione di una rete di franchising. Per noi questa è una via di sviluppo vincente: è difficile controllare un gran numero di nostre filiali, sia dal punto di vista economico che organizzativo.

Inoltre, secondo le nostre osservazioni, la qualità dei prodotti e dei servizi è notevolmente più elevata quando un imprenditore lavora per se stesso e mette a rischio denaro e reputazione personali, piuttosto che le finanze e il nome della sede centrale.

Per noi, il vantaggio è che gli affiliati pagano regolarmente royalties (commissioni di servizio) e aumentano la consapevolezza del marchio, aumentando così la domanda di prodotti. E noi forniamo supporto di consulenza, ampliando la rete regionale, migliorando le tecnologie e trasferendo questa esperienza ai partner.

Il numero dei partner cresce ogni anno. Di norma, vendiamo non più di due o tre franchising in una regione, il numero di affiliati dipende dal territorio, dalla densità di popolazione e dalla domanda in una determinata regione. Oggi gli affiliati dell'azienda sono rappresentati in 25 regioni della Russia e del Kazakistan. Diamo un'occhiata a un algoritmo passo-passo per lo sviluppo di una rete in franchising.

Passaggio 1. Identificazione di un potenziale acquirente di franchising e di un'attività già pronta

Circa il 70% dei nostri affiliati sono neofiti del mondo degli affari interessati alla tecnologia e vogliono iniziare a lavorare in proprio. Un franchising è un'attività in serra, poiché un franchisor esperto aiuterà sempre un imprenditore in erba. Questa è la principale leva di influenza sul futuro partner. Diamo in franchising istruzioni dettagliate per avviare un'attività con costi stimati in ogni fase, che ti permetta di portare un nuovo imprenditore all'ammortamento il più rapidamente possibile.

Esiste anche una seconda categoria di potenziali clienti, che comprende il restante 30% dei nostri partner. Questi sono imprenditori che hanno già la propria attività e sono pronti a dominare un'altra direzione. Hanno già familiarità con i processi aziendali e comprendono molto bene il valore della nicchia di mercato trovata, nonché la tecnologia di produzione descritta, la costruzione del business e il supporto di colleghi esperti. La comunicazione con loro si costruisce proprio in queste aree.

Contratto di franchising: errori e modello standard

Come redigere un contratto competente per la vendita di un franchising, hanno detto agli esperti della redazione "Direttore commerciale".

Fase 2. Promozione e sviluppo della rete in franchising

Come per qualsiasi attività commerciale, per vendere un franchising è importante utilizzare il maggior numero possibile di strumenti di promozione. Non ci sono partner casuali e acquisti impulsivi nelle vendite di un'attività già pronta. Pertanto, dovresti sempre concentrarti su quelle categorie di potenziali clienti che potrebbero essere davvero interessati alla tua offerta.

Se stiamo parlando di trovare imprenditori affermati in una piccola impresa, la promozione dovrebbe essere effettuata nel loro ambiente. Troviamo tali uomini d'affari nelle principali fiere di franchising o costruzioni, dove è possibile presentare visivamente il prodotto e comunicare personalmente con potenziali partner.

Lo stand di solito contiene uno stand con campioni di prodotto, una macchina per bordi, un'aiuola realizzata secondo la nostra tecnologia e la tecnologia di installazione stessa è dimostrata dai video. Se il formato della mostra lo consente, conduciamo corsi di perfezionamento e dimostriamo il processo di posa del cordolo. Tutto ciò ci consente di raccogliere molti contatti, sia potenziali clienti di bordure decorative che potenziali partner. La comunicazione in tali eventi è il modo più semplice e veloce per trasmettere l'idea di un prodotto e della sua tecnologia di produzione a un potenziale cliente e ricostituire la base di clienti.

Internet è uno strumento di promozione efficace. Circa il 75% degli acquirenti viene da noi dal Web. Per lavorare con uomini d'affari esperti, pubblichiamo informazioni su grandi portali per la vendita di franchising e attività già pronte. Quando lavoriamo con le startup, utilizziamo altri canali di comunicazione: gruppi sui social network e SMM. Per il dialogo con i giovani imprenditori, questo è la migliore piattaforma... Ci sono due direzioni che funzionano efficacemente qui. Il primo è mantenere i propri gruppi sui social network VKontakte, Facebook, Instagram, Google+, YouTube, dove vengono duplicate le notizie dal nostro sito Web, vengono pubblicate fotografie, materiali video e audio. La seconda direzione è il posizionamento informazione interessante in gruppi già consolidati di giovani imprenditori e paesaggisti.

Molta attenzione è dedicata alla promozione del sito web SEO. Il sito è il volto dell'azienda e la sua buona posizione nei motori di ricerca è la chiave del suo successo. Un ruolo speciale qui è assegnato all'unicità del contenuto. Il nostro obiettivo principale è aiutare i visitatori del sito a trovare rapidamente informazioni che sarebbero facili e interessanti da leggere per loro. Più spesso queste informazioni vengono aggiornate, più velocemente i robot di ricerca le indicizzano.

Inoltre, inseriamo annunci con collegamenti incrociati sui principali portali di franchising: questo ci aiuta a sviluppare ancora di più la rete di franchising e alza il sito nelle query di ricerca. Scegliamo query a bassa e media frequenza: è più facile per loro avanzare nei risultati di ricerca; la promozione su query ad alta frequenza non porta sempre i risultati attesi. È molto conveniente controllare il ritorno sulla pubblicità attraverso le statistiche fornite dai servizi LiveInternet e Yandex.Metrica. Consentono di rispondere rapidamente alle variazioni di traffico e di verificare l'efficacia della campagna Internet nel suo insieme.

Quando si tratta di pianificare un budget pubblicitario, tutto dipende dall'efficacia dei canali utilizzati. Se calcoli correttamente il tuo pubblico di destinazione, allochi correttamente il tuo budget, monitori costantemente il mercato pubblicitario e utilizzi nuovi strumenti, riceverai un flusso di chiamate potente e stabile e potrai vendere rapidamente il tuo franchising.

Sviluppo di una rete di agenti: ricerca di agenti e partner

Passaggio 3. Crea una proposta commerciale per vendere il franchising

Scopri cosa si aspetta ogni categoria di clienti dalla partnership, di cosa hanno bisogno, cosa li attrae verso il franchising. Alla maggior parte dei nuovi partner piace il sistema di lavoro stesso, quando tutto è già inventato e basta seguire istruzioni chiare per ottenere risultati. Ecco perché il lavoro di una rete in franchising dovrebbe basarsi sui principi della massima trasparenza informativa.

La nostra azienda tiene regolarmente delle porte aperte (discovery day), durante le quali i potenziali franchisee possono familiarizzare brevemente con la tecnologia, le attrezzature e i metodi di lavoro. Dopo aver acquisito un franchising, tutte le questioni sollevate vengono trattate in modo più dettagliato nel corso di formazione. Inoltre, organizziamo conferenze annuali per i partner: per due giorni condividiamo la nostra esperienza, parliamo di nuove tecnologie e riassumiamo i risultati del nostro lavoro. Assicurati di parlare di esperienze negative per evitare che gli affiliati commettano errori.

Tutti i miglioramenti, i nuovi sviluppi e le idee vengono sistematicamente ricevuti dai partner sotto forma di mailing e nel corso di conversazioni personali. Seguono il controllo, l'assistenza nel lavorare con i clienti e altre consultazioni.

Presta particolare attenzione all'attrattiva della vendita dei tuoi franchising e delle attività chiavi in mano. Il rimborso veloce è sempre interessante. Il periodo di ammortamento medio per il nostro franchising, soggetto a lavoro attivo nella regione, va da tre a 18 mesi. Tuttavia, questa non è l'unica caratteristica che attrae gli affiliati. Molti imprenditori accettano di acquistare un'attività già pronta con un lungo periodo di ammortamento, se lo desiderano. Un franchising può attrarre con la bellezza del prodotto, la sua novità o originalità.

Passaggio 4. Prepararsi per la vendita di franchising e un'attività già pronta

Il flusso dei clienti è stato creato, il passo successivo è trasformarli in clienti reali. In questa fase lavoro chiave guida il reparto vendite, il cui compito è quello di non perdere potenziali partner. Uno dei nostri fondatori ha sviluppato il proprio sistema di formazione per i responsabili delle vendite. Il programma include diversi blocchi, come conoscere il prodotto dell'azienda, la tecnica della chiamata a freddo, le vendite nella nostra azienda, le liste di controllo sulle tariffe di vendita e le chiamate a freddo, il libro delle obiezioni.

Inoltre, gli stessi venditori devono essere responsabili della presenza dei clienti e non fare affidamento solo sulla promozione dell'azienda. I contatti dei potenziali affiliati, indipendentemente dalla categoria, sono sempre reperibili su Internet. Pertanto, in assenza di chiamate in arrivo (cosa estremamente improbabile se si seguono tutte le istruzioni della promozione), i venditori dovrebbero dedicare parte del loro tempo lavorativo alla ricerca di nuovi clienti e alla comunicazione con loro.

Passaggio 5. Come vendere un franchising e restare in contatto con un cliente

Un fattore importante nelle vendite in franchising è tenersi in contatto con un potenziale cliente. Se qualcuno ti ha contattato una volta, ma non ha deciso di acquistare un franchising, ciò non significa che non diventerà il tuo partner. In questo business, tutto è più difficile che nelle normali vendite. Puoi comprare o non comprare qualcosa solo in base al tuo umore e alla decisione di iniziare propria attività per molti è paragonabile alla decisione di sposarsi. I futuri franchisee devono valutare i pro ei contro, qualcuno - per consultare i parenti, qualcuno - per analizzare il mercato, studiare la domanda.

Nella nostra pratica, ci sono stati due casi in cui è passato un anno e mezzo tra il primo ricorso e l'acquisizione della franchigia. E per tutto questo tempo siamo rimasti in contatto con i futuri partner e abbiamo fornito loro supporto informativo.

Step 6. Sviluppo della rete in franchising: assistenza e controllo al cliente

Per vendere un franchising, è necessario condurre il supporto pre-vendita di un potenziale partner. Quest'ultimo spesso non ha fondi gratuiti e il prezzo del franchising è molto alto per lui. In tali casi, consigliamo sulle possibilità di prestito, ottenimento di sussidi e sovvenzioni.

La nostra azienda partecipa al progetto "Business Start" di Sberbank of Russia per il prestito in franchising. A proposito, questo è un altro buon canale di promozione: Sberbank riceve molte richieste per acquistare un'attività. Questo strumento le vendite dovrebbero essere incluse nell'arsenale. Tuttavia, va tenuto presente che la certificazione e l'approvazione della vendita di franchising e attività già pronte non è facile. La difficoltà principale sta nel raccogliere tutto documenti richiesti e il lungo processo di approvazione del tuo progetto presso la stessa Sberbank. Tuttavia, la partecipazione al programma enfatizzerà ancora una volta l'affidabilità del tuo modello di franchising e creerà un'immagine positiva agli occhi di un potenziale cliente.

Inoltre, sviluppiamo regolarmente promozioni e offerte speciali, organizziamo lotterie e forniamo un servizio clienti. Per i nuovi affiliati esiste un programma "Quick Start": nella fase iniziale, i nostri consulenti ottimizzano i costi pubblicitari del partner, aiutano a scegliere soluzioni per promuovere e lanciare una campagna pubblicitaria. Il programma include questioni non meno importanti della costruzione di un'organizzazione: assunzione di personale, formazione di consulenza per lavorare con i clienti, ottenimento di sussidi e benefici. Nell'ambito del "Quick Start", offriamo anche ai franchisee l'opportunità di creare un sito web. Questo è un supporto molto serio per gli imprenditori inesperti che non hanno familiarità con le tecnologie web e i meccanismi di marketing su Internet.

A differenza del lavoro con le proprie reti, il sistema di controllo di una rete in franchising è molto semplice: include la fornitura di rapporti trimestrali all'affiliato, che indicano la quantità di lavoro svolto. Questi dati vengono elaborati centralmente e, sulla base dell'analisi, vengono elaborate strategie di supporto individuali per un determinato partner. Qualcuno ha bisogno di aiuto con la promozione e le vendite, qualcuno con la produzione e altri problemi.

L'intera gamma dei servizi elencati è inclusa nella parte concessa in licenza del contratto. Così, il partner, pagando la parte di licenza del contratto e ulteriori royalties, può essere sicuro della nostra assistenza. Naturalmente, tutte queste misure di sostegno non generano entrate dirette per la casa madre. Tuttavia, gli impegni che assumiamo attirano molti nuovi partner.

Promozione Instagram: come renderla efficace

Informazioni sull'autore e sulla compagnia

Anna Danilova Laureato presso l'Accademia statale di amministrazione aziendale di Mosca nel 1998 (specialità - Gestione delle piccole e medie imprese). Dal 2009 dirige la società Masterbordur.

"Masterboard"è un gruppo in franchising fondato nel 2008. Implementa pacchetti già pronti attività di produzione... I franchising dell'azienda sono rappresentati in 25 regioni della Russia e del Kazakistan. Sito ufficiale - www.masterbordur.com

Ci sono migliaia di vendite in franchising oggi aziende russe... Il mercato è traboccante di offerte per acquistare idee imprenditoriali che promettono di trasformare il commerciante inesperto in un imprenditore di successo. Riesci a distinguerti su questo sfondo? Come vendere la tua attività in franchising a un prezzo più alto e creare una rete in grado di generare un reddito stabile?

Vendere un franchising non è facile. Imballaggi luminosi e accattivanti e un paio di annunci sul Web non sono sufficienti qui. Anche se sei il leader nel tuo segmento di mercato. Un potenziale acquirente non è interessato al diritto di utilizzare il tuo marchio. A lui, infatti, non importa quanto sia ingegnoso lo schema che hai creato. Il futuro affiliato ha bisogno di garanzie di ritorno dell'investimento.

Il più delle volte, le persone che ignorano attività imprenditoriale... Costituiscono la maggior parte del pubblico di destinazione. Tuttavia, dovresti stare più attento con i nuovi arrivati. La loro miccia può asciugarsi rapidamente e ti incolperanno solo di tutti i loro fallimenti. Ma il pubblico di destinazione (pubblico di destinazione) sarà discusso ulteriormente. Dove inizia lo sviluppo del franchising?

Definiamo i compiti

I modelli di business vengono creati per scopi diversi e questi obiettivi vengono raggiunti in modi diversi. Per un franchisor, la promozione del marchio viene prima di tutto. Per l'altro, realizzare un profitto nella forma somma forfettaria e royalties. Lo sviluppo del franchising inizia con la definizione dei compiti.

Analizziamo le attività dei competitor

La cosa principale è valutare obiettivamente la prontezza dell'impresa per il franchising. Se sei il proprietario di un fast food poco conosciuto, sarà difficile per te trovare un acquirente. Subway e molti altri giganti della ristorazione si sono stabiliti in questa nicchia per molto tempo. Con piani ambiziosi per promuovere un franchising di negozi di mobili, dovrai lavorare sodo per superare l'onnipresente ipermercato IKEA. Tuttavia, tutto è possibile con un ingegnoso USP (Unique Selling Proposition).

Determina il pubblico di destinazione

Questa fase può essere paragonata alla posa delle fondamenta di un edificio futuro. Non è facile vendere un franchising senza capire il pubblico di destinazione. Il pubblico di destinazione principale sono le persone senza esperienza imprenditoriale, di norma, ex dipendenti che sognano l'indipendenza materiale. Se, naturalmente, stiamo parlando di franchising economico... Gli imprenditori esperti preferiscono acquistare i diritti per utilizzare il marchio di una nota azienda, che può valere diversi milioni.

Creiamo un brand book

La vendita di un franchising è il trasferimento della proprietà intellettuale a pagamento. Il suo sviluppo include la creazione di un brand book adattato, che contiene regole univoche per l'uso dei materiali di marketing.

Il manuale dovrebbe essere comprensibile, visivo, includere informazioni complete sugli aspetti tecnici e caratteristiche generali elementi grafici, colori. Il libro del marchio fornisce informazioni sulla missione dell'azienda, descrive le opzioni per l'utilizzo del logo ed elenca anche i metodi inaccettabili di utilizzo degli elementi identità aziendale.

Registriamo un marchio

Oggi hai intenzione di creare una rete in franchising. Domani svilupperai un marchio, elaborerai un USP, lancerai campagna pubblicitaria... Vendi il tuo primo franchising dopodomani. No, ahimè, un tale schema non è fattibile. Ci vorrà circa un anno per registrare un marchio da solo.

Formiamo un modello finanziario

Un potenziale affiliato è principalmente interessato a un business plan, ovvero un documento che rifletta una stima dettagliata dei costi e un profitto previsto. Un punto importante- periodo di rimborso. Viene installato in base alla reale esperienza del franchisor. La forma e le dimensioni del modello finanziario dipendono dalle caratteristiche e dalla complessità dell'impresa.

Crea un'offerta pacchetto

Questi sono materiali che si formano in base al pubblico di destinazione. È necessario coprire il numero massimo di segmenti di potenziali affiliati, per realizzare l'offerta (offerta) più personalizzata e redditizia. Un pacchetto per un affiliato può essere sia l'apertura di un'attività chiavi in mano, sia la fornitura di materiali di formazione, la formazione dei futuri dipendenti, l'assistenza nella selezione dei locali, ecc. Di conseguenza, il prezzo forfettario sarà formato dalla completezza del pacchetto di offerta.

Elaboriamo documenti

Nel nostro Paese non esistono ancora leggi specifiche sulla creazione di un franchising. C'è un elenco di requisiti, ma è di natura piuttosto consultiva. Si scopre che qualsiasi aspirante imprenditore può definirsi un franchisor. Forse è per questo che vendere i diritti d'uso marchi famosi oggi non è facile. C'è una crescente sfiducia nei confronti del franchising tra aspiranti ed esperti imprenditori. Tuttavia, ci sono diversi strumenti che possono proteggere legalmente la cooperazione e, quindi, ispirare la fiducia dell'acquirente.

Solo un singolo imprenditore può diventare un franchisor o entità... Lo stesso vale per il suo potenziale cliente. Oltre alla registrazione di un marchio, per vendere un franchising sono necessari pochi documenti. Vale a dire:

Materiali per i dipendenti.
Standard di franchising.

Il secondo punto implica il libro del marchio menzionato, nonché i requisiti che prevedi di imporre ai futuri partner. Questa può essere una restrizione alle attività del franchisor. Ad esempio, il divieto di vendita di beni o di prestazione di servizi al di fuori di una determinata regione. I criteri per la scelta di una stanza e altri punti possono essere indicati anche qui.

Come registrare un franchising, decidi su base individuale. Con l'aiuto di un avvocato esperto, redige un contratto in cui tutte le condizioni e i requisiti sono chiaramente enunciati. Royalties sotto forma di un importo fisso o di una percentuale dei proventi del franchisee, l'entità del pagamento forfettario, la durata del contratto - tutto questo viene determinato sulla base della ricerca effettuata.

Come avviare un franchising? La risposta a questa domanda è utile per un commerciante di successo. Se l'azienda sta appena iniziando a guadagnare terreno, rimanda la vendita del franchising. Quasi nessuno ha bisogno di una copia di un cattivo originale.

Creiamo un sistema di controllo per gli standard approvati

Si tratta di norma di mystery shopper, i clienti di servizi dalle cui segnalazioni è possibile individuare debolezze nel funzionamento dell'attività.

Creiamo un kit di marketing (pubblicità)

Non esistono regole chiare per la creazione e l'utilizzo di un tale strumento di marketing. Ma non ci sono dubbi sulla sua efficacia. Il kit di marketing include la storia dell'azienda, un elenco di dipendenti, clienti, un elenco di risultati, una storia sulla partecipazione a forum, mostre, conferenze, ecc. Come altri materiali del pacchetto di franchising, è compilato sulla base del pubblico di destinazione.

Crea una proposta di vendita unica

E qui la definizione del target di riferimento gioca un ruolo decisivo. Sì, gli imprenditori sono interessati a vendere un franchising. Ma non ce ne sono molti. La maggior parte degli affiliati sono imprenditori senza ancora esperienza. In collaborazione con un partner di successo, sono attratti dall'opportunità di svilupparsi in condizioni di serra. Nessun rischio, esperimenti, errori. A proposito, questa è un'illusione. Ci sono sempre rischi.

Quindi, come si fa un USP? Prima di tutto, devi capire le paure dei potenziali acquirenti. E hanno principalmente paura di investimenti ingiustificati. USP si basa sul concetto di franchising. Questa offerta dovrebbe dimostrare all'acquirente tutti i vantaggi del tuo prodotto rispetto alle offerte della concorrenza. Opzioni USP:

il contributo forfettario è inferiore a quello dei concorrenti;
la capacità di pagare le royalties dal terzo mese successivo alla conclusione del contratto;
formazione completa del personale dell'affiliato.

Pubblicità in franchising

Quindi, il primo compito è creare un prodotto di qualità. Non un marchio brillante e bello, ma un sistema per fare soldi. Il secondo compito è creare valore nella mente del consumatore.

Un errore comune che fanno i franchisor: presentare beni o servizi all'inizio delle trattative. Vendere un'attività a qualcuno che dubita della sua redditività è impossibile. Ciò significa che la pubblicità deve concentrarsi sugli investimenti e sui tempi del loro ritorno. L'acquirente è interessato alla garanzia di rimborso. E solo dopo - le caratteristiche dei prodotti o la qualità dei servizi del franchisor.

Vendere un franchising online

Inizia a promuovere il tuo prodotto sul Web lavorando sul sito ufficiale. Deve essere vivo e ben frequentato. Auspicabile, con recensioni di clienti reali. Il potenziale acquirente deve vedere: l'attività ha successo, i servizi forniti portano buoni guadagni.

Un kit di marketing è uno strumento con un'ampia gamma di applicazioni. È anche appropriato su risorse tematiche - siti speciali, in cui un franchisor alle prime armi deve registrarsi prima. Non sottovalutare e social networks... Quindi, in Vkontakte, Facebook, Instagram, Twitter ci sono gruppi dedicati al franchising. Promuovi il tuo prodotto nelle community tematiche.

La promozione di un franchising richiede investimenti. Dovremo connettere un intero staff di dipendenti: internet marketer, copywriter, designer. Una buona copia dell'annuncio attirerà centinaia di aspiranti imprenditori. Cattivo: rovinerà la reputazione agli occhi dei potenziali affiliati.

Quanto sopra è la durata della registrazione di TK. Come vendere un franchising senza marchio? Un venditore che ha un modello di business di successo e opera sotto un marchio che i consumatori associano alle sue attività è illimitato nella conclusione del contratto.

In questo caso, l'accordo include una clausola sull'uso del know-how dell'organizzazione e un logo unico. Questo è un metodo di interazione comprensibile, legale e trasparente.

Come vendere un franchising senza aprire un solo negozio

Gli specialisti di un profilo ristretto si incontrano nel campo delle vendite. Alcuni sono esperti nelle operazioni di vendita al dettaglio. Altri sono all'ingrosso. Il terzo è specializzato in franchising. Questi ultimi sono in grado di svilupparsi idea interessante sulla vendita di merci senza aprire un solo negozio.

I professionisti nel loro campo riescono a costruire una rete di franchising secondo uno dei modelli di lavoro. Tuttavia, non sviluppano la propria attività e questo fatto viene talvolta utilizzato come USP. Promettono di dirigere tutti gli sforzi per supportare i futuri partner. Questo attira i consumatori.

I proprietari di grandi aziende stanno pensando a come vendere un franchising all'estero. Coloro che sono riusciti a promuovere il proprio marchio nelle regioni della Russia. Ma sono ancora poche le aziende nazionali che operano all'estero. Inoltre, la maggior parte di essi è limitata ai paesi dello spazio post-sovietico.

Ricerca i tuoi concorrenti. Questo è l'unico modo per convincere un potenziale affiliato dei vantaggi del tuo sistema aziendale. Includere consulenze, corsi di formazione, supporto nel pacchetto venduto. Convinci il potenziale cliente che stai fornendo uno schema collaudato che gli consentirà di ottenere l'indipendenza finanziaria. Dopotutto, questo è ciò che attrae molti nel franchising.

Importante! Con un aumento del numero di partner affiliati, l'onere per l'azienda aumenterà. Assicurati che il personale dei tuoi dipendenti ti permetta di adempiere ai loro obblighi con alta qualità.

Il contributo forfettario dipende dal profitto che il partner riceverà in futuro in tre-cinque mesi. Questo importo viene proiettato in base ai guadagni della tua azienda. Se l'utile mensile è di 300 mila, il franchising deve essere venduto per almeno 900 mila.

Quando parli al tuo futuro partner delle prospettive, non esagerare il reddito, non tacere sulle possibili difficoltà. Si prega di fornire solo informazioni veritiere. La tua reputazione dipende dal successo del franchisee.

Per rimanere a galla, devi andare avanti. Lo sanno tutti uomini d'affari di successo... Uno dei modi per espandere la propria attività è creare un franchising. Trasmettendo l'esperienza acquisita ad altri, rimani il proprietario dell'impresa, sviluppi nuovi mercati e ricevi una remunerazione. Come vendere un franchising, cosa è necessario per questo e quali costi attendono il futuro franchisor?

Questo è ciò che significa vendere un franchising: condividi il tuo diritto di usare il tuo marca con l'acquirente, e in cambio ricevi un reddito sotto forma di una commissione forfettaria e detrazioni mensili - royalties.

Rispetto all'apertura di proprie filiali, un franchising ha un numero. Servono investimenti per creare una rete. Molto probabilmente, dovrai cercare, convincere gli investitori dell'opportunità di ciascuna delle tue azioni e ascoltare i loro preziosi consigli.

Bene, un venditore in franchising è una persona che dà consigli e controlla la loro rigorosa attuazione, guadagnando entrate aggiuntive. I fondi ricevuti possono essere investiti nella formazione di nuovi affiliati. E loro, a loro volta, ti forniranno una rapida espansione in nuovi mercati. Inoltre, rimani il legittimo proprietario dell'attività senza perderne il controllo.

Preparazione per la vendita

Prima di iniziare il franchising e la vendita di franchising, valuta quanto bene è la tua attività per questo. Rispondi tu stesso alle seguenti domande:

la tua attività funziona in modo efficiente;
se sarà facile per te descrivere i processi principali;
se sarai in grado di insegnare ad altre persone la tua attività entro due o tre mesi;
se la tua azienda è riconoscibile (presenza del marchio).

Se hai risposte positive, puoi iniziare a prepararti per la vendita.

Come iniziare a vendere un franchising? L'intero processo può essere suddiviso condizionatamente in tre componenti:

preparazione di legali;
sviluppo delle effettive istruzioni e condizioni per l'affiliato;
promozione di un franchising già pronto.

È anche necessario garantire i tuoi diritti sul marchio: il nome, le tecnologie che contraddistinguono la tua attività da molte altre devono essere brevettate in Rospatent.

Lato legale

La vendita di franchising in Russia è regolamentata. È in esso che è prescritta la presenza e l'entità del pagamento iniziale: un pagamento forfettario e royalties mensili.

L'accordo stabilisce un'ulteriore responsabilità reciproca tra i partner.

Il franchisor deve accompagnare l'affiliato nella fase iniziale, fornire formazione ed essere disponibile per la consultazione su qualsiasi questione.

E l'affiliato, a sua volta, deve attenersi alle istruzioni del patron. In caso di inadempimento delle parti alle proprie obbligazioni, dovrebbe essere prevista la possibilità di risolvere il contratto.

Il proprietario deve pensare a come vendere il franchising della sua attività seriamente e per lungo tempo, in modo che i partner rimangano nella tua rete e non se ne vadano per la propria - simile - attività, dopo aver ricevuto conoscenza necessaria ed esperienza.

Possono anche essere negoziate condizioni speciali, ad esempio è possibile rivendere il franchising a terzi, se il proprietario fornirà beni e attrezzature, in quale territorio è valido l'accordo.

Linee guida e standard

Uno dei costi per la persona che vende il franchising sarà lo sviluppo di un manuale per il franchisee. Dovrebbe contenere standard: una descrizione dettagliata dell'attività, delle tecnologie di produzione e dei livelli di servizio al cliente, nonché istruzioni che descrivano come raggiungere questi standard.

La difficoltà nella compilazione di un simile libro di testo è che un imprenditore deve analizzare a posteriori le proprie azioni e lasciare solo quei passaggi che lo hanno portato al successo.

Pertanto, i proprietari di un'azienda già pronta vengono in aiuto di specialisti nel "confezionamento" dei franchising. Creeranno un algoritmo chiaro, grazie al quale sarà possibile copiare un'attività semplicemente ripetendo determinate azioni.

Promozione

Infine, devi darti da fare per prepararti a promuovere il tuo prodotto. La vendita di franchising e attività già pronte è un'attività separata che richiede tempo e denaro. Calcola ciò che sarà più redditizio per te: espandi il tuo personale formando un dipartimento speciale che si occupa dello sviluppo delle presentazioni, oppure contatta un'agenzia di pubblicità.

Ricerca clienti

Ora su dove vendere il franchising. Avendo in mano un'offerta già pronta, un imprenditore è pronto a dimostrarla ai potenziali acquirenti. Di solito, le persone interessate sono disposte a studiare i cataloghi speciali dei franchising pubblicati su Internet. Tuttavia, non tutte le aziende di successo sono registrate in esse; è vero anche il contrario: la presenza di un franchising nel catalogo non è una garanzia della responsabilità del franchisor. Pertanto, la semplice pubblicazione di informazioni su un sito del genere non sarà sufficiente.

Uno degli indicatori del successo dell'azienda è la presenza di un proprio sito web. Un sito web ben progettato su Internet parlerà della tua attività non solo ai clienti, ma anche ai potenziali affiliati.

Prima di vendere un franchising, i proprietari responsabili sono disposti a fornire alle parti interessate i dettagli di contatto dei partner esistenti. Tale comunicazione è produttiva, prima di tutto, per i futuri franchisee. Potranno conoscere in anticipo il progetto, capire perché questa attività non è adatta a loro o, al contrario, confermeranno la loro decisione di concludere un accordo con te.

Puoi chiedere aiuto a specialisti - broker di franchising che sanno come vendere correttamente un franchising e saranno in grado di aiutarti sia nella campagna che nelle trattative con i potenziali acquirenti.

Valutazione del cliente

Come vendere un franchising e non danneggiare la reputazione del tuo marchio? È nell'interesse del proprietario concludere contratti solo con partner responsabili e seri. Pertanto, tutti coloro che desiderano acquistare un franchising devono fornirti informazioni su se stessi, ad esempio sotto forma di un questionario compilato. E dovrai decidere se puoi affidargli il lavoro sotto il tuo marchio.

Le aziende promosse risolvono questo problema fissando un solido pagamento iniziale per l'affiliato. Tuttavia, per i nuovi arrivati sul mercato, questo metodo di selezione potrebbe non essere adatto. Al contrario, in un primo momento è più opportuno ridurre l'importo del pagamento forfettario, prevedere il pagamento a rate o vendere il franchising per una percentuale del profitto atteso. Il partner sarà in grado di avviare un'attività su condizioni favorevoli, e puoi testare il tuo lavoro nella pratica.

Dopo aver firmato il contratto

Quando tutti i problemi sono stati risolti, puoi firmare un accordo. Ma, ovviamente, il processo non finisce qui. Dopotutto, sia la redditività della nuova impresa che il numero di coloro che desiderano ripetere questa esperienza dipenderanno dalla qualità del tuo supporto.

Di norma, il patrono aiuta a selezionare e affittare un locale adatto per gli affari, attrezzarlo e organizzare la fornitura di beni. Ma, soprattutto, fornisce formazione al partner in tutte le complessità del business. Se lo farai personalmente o se disporrai di un reparto di supporto speciale dipende dal tipo di attività e dalle dimensioni dell'impresa.

Come scegliere un franchising redditizio: video

Vendere franchising È un ottimo modo per espandere la sfera di influenza della propria attività, attrarre investimenti e ottenere profitti aggiuntivi. A questo proposito, molti imprenditori di successo sono interessati alla questione di come vendere un franchising della loro attività. L'articolo descrive il processo di creazione e confezionamento di un franchising e discute anche le caratteristiche della pubblicità e della vendita di franchising su Internet.

Chi può concedere in franchising la propria attività?

Prima di iniziare a creare e vendere il tuo franchising, dovresti familiarizzare con le caratteristiche di questa attività, oltre a specie esistenti e tipologie di franchising. Puoi trovare informazioni dettagliate su tutti questi problemi.

Un'organizzazione può vendere un franchising per la propria attività o individuale registrato come imprenditore individuale... Il tipo di attività non è limitato dalla legge. In Russia, i più popolari sono i servizi e Ristorazione, tuttavia, nessuno vieterà di mettere in vendita un franchising impresa manifatturiera o un'organizzazione di vendita. Quindi, in teoria, qualsiasi organizzazione o singolo imprenditore può diventare un venditore in franchising.

In pratica, le cose sono un po' più complicate. La condizione principale per l'opportunità di vendere franchising è l'interesse dei potenziali acquirenti. Affinché gli aspiranti imprenditori pensino all'acquisto del tuo franchising, l'azienda deve soddisfare i seguenti criteri:

L'azienda opera sul mercato da più di un anno e porta profitti stabili;
Il marchio è popolare tra i consumatori, noto e facilmente riconoscibile;
Lo schema di lavoro viene sottoposto a debug e testato in pratica. Può essere descritto sotto forma di tecniche e istruzioni passo passo;
L'azienda ha fornitori comprovati da cui acquista equipaggiamento necessario, merci e materiali;
Il lavoro non richiede personale altamente qualificato. I dipendenti devono essere formati in breve tempo;
L'attività può essere facilmente adattata alle diverse regioni del nostro paese;
È possibile calcolare l'entità dell'investimento iniziale, il periodo di ammortamento e il valore approssimativo del profitto ricevuto;
Il franchisor è pronto a fornire supporto e consulenza all'acquirente del franchising nella fase iniziale dell'organizzazione aziendale.

Il venditore in franchising deve avere un'attività completamente legale. Se sono necessari permessi e licenze speciali per svolgere attività, sono obbligatorio deve essere con il franchisor.

Perché vendere in franchising è redditizio

Per l'acquirente franchising - questa è una grande opportunità per iniziare a lavorare in proprio con costi minimi sotto un marchio riconoscibile, sfruttando l'esperienza e la pluriennale esperienza di una nota azienda. Quando si tratta di vendere franchising, è vantaggioso per l'imprenditore perché:

Il franchisor amplia la propria attività, rende il marchio più riconoscibile e ne migliora la reputazione;
Da ogni nuovo affiliato, il venditore riceve un compenso forfettario per il diritto di lavorare con il suo marchio;
Ogni mese, una percentuale del profitto ricevuto dall'affiliato viene trasferita sul conto dell'affiliante.

Pertanto, un franchising consente al venditore di generare profitti aggiuntivi ed espandere la propria sfera di influenza senza effettivamente compiere alcuno sforzo.

Come mettere in franchising la tua attività

Prima di avviare un franchising per la tua attività, devi registrare il tuo marchio, logo e diritti di marchio. Questo può essere fatto nell'ufficio brevetti (Rospatent) online o tramite contatto diretto. Per registrare un marchio, è necessario presentare una domanda e pagare una tassa statale, dopo aver verificato l'unicità del logo nel registro unificato. Possono essere necessari dai 4 ai 12 mesi per registrare i diritti, quindi è meglio occuparsene in anticipo.

Se i diritti sono registrati e la società soddisfa i criteri di cui sopra, l'imprenditore procede alla creazione e al pacchetto del franchising. Per fare ciò, puoi contattare agenzie specializzate o utilizzare le istruzioni dettagliate di seguito.

Analisi di mercato

Prima di creare un franchising per la tua attività, vale la pena condurre un'analisi di mercato e determinare il pubblico di destinazione, ovvero coloro che saranno interessati all'acquisto di un franchising. Sapendo su quale categoria di persone puntare, puoi preparare una proposta tenendo conto delle loro esigenze, dubbi e capacità finanziarie.

Lo studio del pubblico di destinazione viene effettuato analizzando i concorrenti, utilizzando metodi logici, sondaggi sociali. Più accuratamente vengono determinate le esigenze degli acquirenti, maggiore è la possibilità di vendere il numero massimo di franchising e garantire un profitto sostenibile in futuro.

Preparazione di un contratto

Viene concluso un contratto di concessione commerciale tra l'acquirente e il venditore del franchising. È meglio affidare lo sviluppo del suo progetto ad avvocati professionisti o ordinarlo sul sito Web di Rospatent. Puoi, ovviamente, utilizzare il modulo di contratto scaricato su Internet, ma in questo caso devi controllare attentamente tutti i suoi punti. Particolare attenzione dovrebbe essere prestata ai seguenti punti:

L'entità della commissione forfettaria e dei pagamenti mensili all'affiliante;
Requisiti per fare impresa, rispetto degli standard aziendali e capacità di introdurre innovazioni e le proprie idee nella strategia;
Restrizioni sull'ubicazione e sul volume delle vendite;
La procedura per la risoluzione delle controversie e le condizioni per la proroga e la risoluzione del contratto.

Il contratto deve essere adattato a un'attività specifica e includere tutti i punti significativi al fine di evitare malintesi in futuro.

Preparazione del franchising

Preparazione del franchising- questa è la fase più responsabile e laboriosa. Prima di avviarlo, è necessario condurre un'analisi completa delle attività finanziarie ed economiche dell'azienda, per identificare i suoi punti di forza e lati deboli... La preparazione diretta del franchising comprende:

Esecuzione sotto forma di istruzioni di tutti i processi finanziari ed economici dell'azienda, dall'acquisto di beni e attrezzature, fino allo statuto collettivo, allo schema di ricerca dei clienti e alle società pubblicitarie.
Stesura di una guida per l'utilizzo della corporate identity dell'azienda.
Sviluppo di un sistema per l'assunzione, la formazione e l'adattamento dei dipendenti.
Formazione di un sistema di formazione e supporto per i franchisee.
Redazione di documenti contabili e bozze di business plan.

Idealmente, le istruzioni dovrebbero contenere grafici, diagrammi e tabelle descrittivi. È ancora meglio se il materiale è progettato sotto forma di presentazioni e video.

Confezione in franchising

La confezione del franchising include lo sviluppo di un breve concept e di un libro in franchising.

Il concetto breve è una sorta di presentazione aziendale. Questo è ciò che vediamo quando passiamo attraverso il banner pubblicitario dell'azienda che vende il franchising.

Questa è una proposta commerciale che si adatta su 1-2 fogli, che rivela le principali caratteristiche e vantaggi dell'attività. Il suo scopo è quello di interessare un potenziale acquirente, incoraggiarlo a richiedere Informazioni aggiuntive circa la società. Il successo delle vendite dipende da quanto bene è elaborato il concetto.

Se l'obiettivo viene raggiunto e l'acquirente desidera ottenere informazioni più approfondite sull'attività, gli viene inviato un francobollo. È una presentazione che risponde a tutte le possibili domande di un potenziale affiliato.

Lo scopo del franchising è convincere l'acquirente della redditività dell'attività, mostrare i suoi vantaggi rispetto ai concorrenti e dissipare possibili preoccupazioni e paure. Il libro in franchising deve essere attraente, convincente e contenere informazioni complete e accurate.

Vendita in franchising

Dopo che il franchising è stato creato e confezionato, puoi procedere alla fase più importante: vendere il franchising. Per fare ciò, è necessario organizzare una campagna pubblicitaria di alta qualità e non deludere l'acquirente nella fase della transazione.

Pubblicità in franchising

La vendita di un franchising inizia con la creazione del proprio sito web. Deve essere completamente adattato alla vendita del franchising. Sul sito, un potenziale acquirente può trovare tutte le informazioni che gli interessano sull'attività. Il sito è il “volto dell'azienda”, e quindi è necessario considerare attentamente il suo design e i suoi contenuti.

Puoi cercare partner disposti ad acquistare un franchising in uno dei seguenti modi:

Partecipazione a fiere ed eventi in franchising dedicati allo sviluppo dell'imprenditorialità. In tali incontri, puoi presentare il tuo franchising e comunicare direttamente con i potenziali acquirenti. Il vantaggio di partecipare a eventi di questo tipo è la possibilità di interagire con il massimo pubblico di destinazione... Dopotutto, se una persona viene a una mostra del genere, inizialmente è interessata all'acquisto di un franchising;
Pubblicità nei media e in Internet. Questo è un modo abbastanza costoso per attirare gli affiliati, ma molto efficace. La pubblicità può essere posta sui social network in gruppi e comunità tematiche, nonché attraverso le reti pubblicitarie di Google e Yandex attraverso la consegna contestuale agli utenti interessati;

Pubblicità nei punti vendita e nei servizi. Le informazioni che l'azienda sta cercando partner commerciali possono essere affisse direttamente negli uffici e punti vendita al dettaglio... Le persone che si rivolgono all'azienda come clienti possono vedere chiaramente il successo dell'attività e vogliono mettersi alla prova come franchisee.

Per una vendita più rapida, è meglio utilizzare contemporaneamente tutti i possibili canali di promozione in franchising.

Fare un patto

È molto importante non perdere un potenziale partner interessato all'acquisto di un franchising fino al completamento della transazione. Per fare ciò, è necessario rimanere costantemente in contatto con l'acquirente, rispondere prontamente a tutte le domande che sorgono. L'affiliato deve sentire il supporto dell'imprenditore ed essere sicuro di non perderlo dopo aver acquistato il franchising.

La transazione può essere completata a distanza, oppure le parti si incontrano di persona per firmare il contratto di vendita e acquisto in franchising. Nel primo caso, le copie del contratto vengono firmate dall'affiliante e dall'affiliato a turno e inviate reciprocamente per posta. La somma forfettaria viene versata sul conto bancario del venditore, dopodiché l'acquirente diventa il pieno proprietario del franchising.

È auspicabile che le parti si incontrino di persona per firmare il contratto. Durante la transazione, puoi ridiscutere i punti chiave ed eliminare i malintesi. Inoltre, la comunicazione faccia a faccia aiuta a rafforzare le partnership.

Quando si vende un franchising della propria attività, è importante tenere conto di tutti i punti chiave ed evitare omissioni e carenze, che in seguito possono essere costose. Fondamentalmente, i franchisor commettono i seguenti errori:

Assenza caratteristica distintiva e presentazione competente dei vantaggi di un franchising rispetto ad altre offerte sul mercato. Anche se l'attività ha successo e quasi il 100% di probabilità di portare profitto al partner, nessuno vuole acquistare un franchising "senza una svolta".
La somma forfettaria o le royalty sono sproporzionatamente alte. Nella ricerca del profitto, gli imprenditori spesso sovraccaricano i franchising. Gli acquirenti, a loro volta, scelgono le migliori offerte per se stessi. Per evitare una situazione del genere, devi valutare obiettivamente la tua attività dal punto di vista di un affiliato, pensare se compreresti un franchising per quel tipo di denaro.
I calcoli e gli indicatori descritti non coincidono con la realtà. Se l'acquirente ha dubbi sulla veridicità delle informazioni descritte nell'offerta commerciale, l'affiliante deve dimostrare l'attendibilità dei dati con esempi specifici, effettuare un tour dei punti già operativi.
Imballaggio scadente di franchising. Affinché l'acquirente si interessi all'offerta commerciale e si assicuri dell'affidabilità e della redditività del business, è importante pensare non solo al contenuto, ma anche al design del franchising.
Logo, marchio e marchio non registrati. La vendita di un franchising è impossibile senza registrazione dei diritti.
Contratto di vendita e acquisto di franchising redatto male. Errori nel contratto possono portare a conflitti, controversie e situazioni spiacevoli. Per evitare una situazione del genere, è meglio affidare la redazione del contratto a professionisti.
Il desiderio di vendere il maggior numero possibile di franchising a scapito della qualità e dell'affidabilità delle transazioni. È importante ricordare che lo scopo della vendita di franchising non è solo quello di ricevere commissioni forfettarie, ma anche di rafforzare la propria reputazione ed espandere la propria attività. Pertanto, non dovresti vendere il franchising a "tutti". Prima di vendere un franchising, vale la pena valutare la serietà delle intenzioni e qualità aziendali partner.
Mancanza di desiderio di aiutare l'affiliato nella fase di formazione dell'impresa. Le responsabilità del venditore includono non solo l'implementazione del franchising, ma anche il supporto e la consulenza a un imprenditore alle prime armi che ha acquistato un franchising.
Mancanza di controllo sul franchisee. A volte gli imprenditori che hanno ricevuto un contributo forfettario danno all'affiliato piena libertà. Tali azioni possono portare a danni alla reputazione e influenzare negativamente l'attività nel suo complesso.
Spreco sulla pubblicità di un franchising. Se i costi di promozione di un franchising superano le dimensioni di un pagamento una tantum, è urgente ottimizzare la campagna pubblicitaria. Idealmente, è meglio affidarlo a specialisti professionisti.

Per evitare errori, è necessario affrontare gli affari con piena responsabilità. La maggior parte dei franchising oggi sul mercato sono di scarsa qualità e non riescono a generare profitti per i partner. Creare un prodotto davvero di alta qualità è un lavoro che richiede investimenti di tempo, fatica e denaro.