Come vendere attrezzature sofisticate nei mercati delle costruzioni. Come vendere attrezzature industriali - Marketing - Guadagnare su Internet - Directory articoli - Guadagna facilmente! Troppi decisori

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Se per la vendita di successo di un prodotto ordinario è sufficiente utilizzare i metodi di marketing classici: pubblicità, partecipazione a conferenze, la questione di come vendere attrezzature complesse rimane aperta per molti. Per vendere prodotti IT o macchine utensili ad alta tecnologia, è necessario conoscere le specifiche di questi settori e molto altro.

In questo articolo imparerai:

1. Come iniziare a vendere attrezzature complesse
2. Come vendere apparecchiature sofisticate mantenendo la concorrenza a parte
3. Strategie di vendita su Internet

Come vendere apparecchiature sofisticate e da dove cominciare

Innanzitutto, è necessario studiare attentamente il prodotto.

• Innanzitutto, è necessario acquisire familiarità con le specifiche tecniche.

Se il prodotto ha caratteristiche sconosciute a una vasta gamma di potenziali acquirenti, nelle trattative con il cliente diventerà una carta vincente in più. Devi essere il più tecnico possibile - in questo modo troverai sempre cosa rispondere alle argomentazioni dell'acquirente sull'identità del tuo prodotto con quelle offerte dalla concorrenza.

• In secondo luogo, è necessario determinare gli aspetti benefici del prodotto per un particolare cliente.

Calcolando i possibili risparmi per l'acquirente o il suo profitto dalle vendite, sarà più facile negoziare con la persona.

Per commercializzare apparecchiature sofisticate con saggezza, prova questo metodo. Mettiti nei panni di un cliente, ad esempio, l'amministratore delegato di un'azienda che ha deciso di acquistare attrezzature simili alla tua per la sua organizzazione.

Abituati al suo ruolo e inizia a cercare il produttore del prodotto di cui hai bisogno. Crea una casella di posta speciale. Nelle trattative immaginatevi come un'azienda poco conosciuta, ma reale. Raccogli offerte commerciali da potenziali venditori.

Successivamente, analizza tutti i dati che ti sono stati inviati (il modo più semplice per farlo è utilizzare una tabella pivot). Confronta i termini di consegna offerti, il servizio, le forniture e, naturalmente, la qualità delle attrezzature.

Pensa a quale venditore firmeresti un contratto? Questa tattica ti permetterà di vedere forte e debolezze i tuoi concorrenti, oltre a capire quali sono esattamente i vantaggi della tua stessa azienda.

Diventerà chiaro quali offerte aggiuntive da parte tua possono essere di interesse per quei clienti che probabilmente condurranno la stessa analisi di mercato.

Un altro punto importante. Molti imprenditori che decidono di vendere apparecchiature sofisticate hanno paura della concorrenza: sono tanti e sono incredibilmente forti. È davvero così?

In questo settore di attività competono i venditori piuttosto che le merci. Sapendo bene specifiche attrezzature, puoi dimostrare all'acquirente che non ci sono prodotti assolutamente identici nella tua zona e le caratteristiche dei tuoi prodotti gli porteranno un notevole vantaggio.

E forse la cosa più importante: dovresti decidere a chi vendere questa sofisticata attrezzatura. Ci sono due tipi di clienti che cercano questa tecnica. E ognuno di loro ha bisogno del proprio approccio.

1. Primo tipo di clienti- clienti che già dispongono di questi dispositivi e sono ben consapevoli dei vantaggi e degli svantaggi dell'apparecchiatura.

Con tali clienti puoi metterti d'accordo solo conoscendo perfettamente le caratteristiche dei tuoi prodotti.

Le sfumature tecniche del funzionamento possono essere trovate su forum specializzati. Molte persone che utilizzano questa attrezzatura sono disposte a condividere informazioni. Un'altra opzione è esaminare la produzione di quelli dei tuoi clienti che hanno precedentemente acquistato tali prodotti e chiedere consiglio al tecnico.

2. Secondo tipo di clienti- persone che stanno solo pianificando di avviare un'attività in proprio e cercano in anticipo l'attrezzatura necessaria.

Quando si vendono apparecchiature sofisticate a tali acquirenti, è necessario ricordare che è improbabile che queste persone abbiano familiarità con tutte le complessità del suo funzionamento. Pertanto, vale la pena riunirli con uno specialista in questa materia.

La particolarità di lavorare con un cliente qui è che una persona non capisce ancora quali difficoltà lo aspettano e quindi capisce poco l'importanza del servizio.

Dovresti descrivere come mantenere l'attrezzatura e con quale frequenza devi farlo. Assicurati di chiarire al cliente che concludendo un contratto con la tua azienda, si salverà da molti problemi in futuro.

Come vendere apparecchiature sofisticate differenziandosi dalla concorrenza

Solo comprendendo il vantaggio delle tue condizioni e dei tuoi prodotti rispetto ai concorrenti, puoi convincere il cliente a lavorare con te. L'attenzione deve essere focalizzata su diversi punti.

• Il prezzo di un prodotto simile della concorrenza.

Se è inferiore, perché? Non puoi fare anche tu uno sconto?

• Caratteristiche distintive dei beni venduti dalle imprese concorrenti.

Prova a scoprire dagli acquirenti, sia i tuoi che quelli che hanno contattato altre aziende, i vantaggi e gli svantaggi di questi dispositivi. Oppure prova a trovare queste informazioni su forum speciali.

• Manutenzione del servizio.

Quanto costa alle aziende concorrenti? Quali garanzie forniscono? Qual è la differenza tra il tuo servizio? Cosa puoi offrire a un cliente che i tuoi concorrenti non hanno?

• Prezzo operativo, che indica la quantità di fondi necessari per mantenere e riparare l'attrezzatura acquistata.

Se vendi apparecchiature complesse e costose che non sono facili da sostituire, questo indicatore svolge un ruolo molto importante.

Ma il fatto del basso costo dell'attrezzatura può anche essere trasformato a tuo vantaggio, dimostrando al cliente che in caso di guasto del dispositivo sarà più facile acquistarne uno nuovo. Cioè, nessun investimento in riparazioni e tempi di fermo forzati in attesa dell'eliminazione dei difetti. Anche i pezzi di ricambio rimarranno.

• Caratteristiche commerciali del prodotto.

Non sono meno importanti delle caratteristiche tecniche. Il cliente acquisterà solo attrezzature redditizie da utilizzare. Cioè, devono essere calcolati elementi come i costi di manutenzione della linea, la quantità di prodotti erogati, il tempo, ecc.

Se i dati tecnici sono più importanti per gli ingegneri, i proprietari sono interessati principalmente al profitto. Mostra al cliente che le prestazioni commerciali del tuo prodotto sono superiori ai tuoi prodotti concorrenti sotto molti aspetti e il contratto può essere considerato concluso.

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• Compatibilità.

È redditizio vendere apparecchiature sofisticate se è compatibile con le apparecchiature di quei marchi che i potenziali clienti utilizzano. Altrimenti, non sarai in grado di attirare l'attenzione degli acquirenti sulla tua azienda.

Supponiamo che, oltre alle macchine utensili di fabbricazione russa, il mercato offra costose apparecchiature europee e apparecchiature cinesi a basso costo. Come interessare l'acquirente con la propria tecnologia domestica? Devi procedere come segue:

1. Informa il pubblico di destinazione dell'esistenza del tuo prodotto.
2. Offri ai clienti un servizio di sostituzione dei materiali di consumo o delle parti usurate. Allo stesso tempo, indica che la tua azienda lo farà molto più velocemente dei concorrenti, poiché la loro produzione si trova in un altro paese.
3. Fornisci prove (anche visive) che la qualità della tua attrezzatura è abbastanza paragonabile a quella in Europa. Considerando che il prezzo offerto è più basso e il servizio è migliore.

Per aumentare le vendite di attrezzature complesse, puoi offrire al cliente alcune Servizi aggiuntivi... Ad esempio, puoi eseguire una serie di operazioni correlate.

• Installa e configura le apparecchiature acquistate da te. Gli uomini d'affari esperti capiscono che è abbastanza difficile assemblare correttamente attrezzature complesse, richiede tempo e denaro aggiuntivi. Se salvi il cliente da tali preoccupazioni, preferirà la tua azienda ad altre che non forniscono tali bonus.

• Effettua servizio post vendita. E per farlo sia gratuitamente che a pagamento. È possibile, ad esempio, concordare un determinato numero di chiamate gratuite al mese o offrire un servizio gratuito di assistenza all'apparecchiatura per un determinato periodo.
• Addestrare il personale. Contemporaneamente alla vendita di attrezzature nuove e complesse, è necessario offrire al cliente la formazione dei dipendenti della sua azienda per lavorare efficacemente con questa tecnica. Anche questo servizio può essere a pagamento o gratuito.

Anche la seconda opzione ti porterà certi dividendi: un acquirente che, dopo un affare con te, non avrà problemi e aumenterà i profitti, ti ricontatterà sicuramente.

• Fornire consulenza di esperti... Offrendo al cliente l'opzione migliore per vendere i suoi prodotti, aumenterai la sua fedeltà alla tua azienda, il che significa che puoi contare su un'ulteriore cooperazione.

Quando si vendono attrezzature complesse, all'acquirente può essere offerto anche quanto segue:

Il desiderio dell'acquirente è la legge per il venditore, e se una persona vuole personalizzare l'attrezzatura, perché no? La cosa principale qui è non esagerare. Assicurati di verificare con il cliente quanto è sicuro della necessità di apportare modifiche al set di base dell'attrezzatura.

Dove vendere apparecchiature tecnicamente sofisticate

Il primo pensiero che viene in mente è Internet. In effetti, su Internet ora puoi vendere qualsiasi cosa e comprare qualsiasi cosa. Ma c'è un problema. Come valuteresti le capacità di un potenziale acquirente? Un sito Web aziendale dall'aspetto solido non è una garanzia che l'azienda sia solvibile.

Il tuo manager può contattare un potenziale cliente apparentemente grande per mesi, ma in realtà si scopre che è in grado di permettersi l'attrezzatura solo nella configurazione più economica. E questo è il caso migliore.

Nel peggiore dei casi, si rifiuterà di comprare del tutto. Pertanto, non dovresti fidarti di Internet al 100% e, in generale, è meglio usarlo come aiuto. E per valutare le prospettive di questo o quel potenziale acquirente, dovresti esaminare attentamente le directory e i cataloghi del settore, visitare le mostre e leggere la stampa del settore.

Un'azienda che pubblica informazioni su se stessa in costose directory di settore e partecipa a mostre serie (e questo richiede anche molti soldi) può sicuramente diventare un degno cliente. Questa azienda intende chiaramente svilupparsi ulteriormente, e senza la disponibilità di attrezzature sofisticate e costose, questo è difficilmente possibile.

Supponiamo di avere un elenco di aziende che partecipano a una mostra. Come procedere in questo caso? Basta selezionare i potenziali acquirenti e contattarli telefonicamente.

Per rendere la comunicazione più fiduciosa, menzionare l'incontro con i rappresentanti dell'azienda in fiera e lodare lo stand dell'azienda. Interessati ai risultati dell'evento e traduci sottilmente la conversazione sull'argomento che ti interessa.

Naturalmente, è meglio offrire e vendere apparecchiature sofisticate a un cliente pagante e le notizie del settore possono aiutare a identificarle. Analizza le informazioni sui piani di sviluppo di alcune aziende per capire se sono in grado di acquistare apparecchiature ad alta tecnologia.

Le riviste di settore sono una buona fonte di informazioni di cui hai bisogno. Ad esempio, i manager di un'azienda che vende apparecchiature di misurazione cercano nuovi clienti attraverso la pubblicazione "Gold and Gold Mining". Le aziende che pubblicizzano in questa rivista sono potenziali acquirenti di questo tipo di attrezzatura.

Chi vendere apparecchiature sofisticate

Idealmente, nella vendita di apparecchiature complesse dovrebbero essere coinvolte due persone: un manager esperto che conosce le caratteristiche del prodotto e un ingegnere che possiede tutte le informazioni tecniche, la terminologia e i numeri necessari.

Quest'ultimo, tra l'altro, deve seguire un corso base di teoria della vendita per sapere chiaramente cosa si può dire al cliente e quali argomenti dovrebbero essere evitati.

Per vendere con successo attrezzature complesse, è necessario avere una buona comprensione di chi nell'azienda del cliente dovrà interagire. La decisione di acquisto viene spesso presa da un numero di individui specifici, descritti di seguito.

Specialista in acquisti

È improbabile che questa persona presti attenzione ai servizi aggiuntivi che offri, al servizio fornito, ecc. Ha il compito di trovare attrezzature specifiche e la sta cercando. Se hai ricevuto un appello da uno specialista degli acquisti, devi assolutamente scoprire chi è l'iniziatore dell'acquisto con lui. Per questo:

• usa la terminologia tecnica nella conversazione, fai domande specifiche sull'attrezzatura: fai del tuo meglio per ottenere risultati in modo che l'acquirente chiami un tecnico per chiedere aiuto.
• chiama tu stesso l'azienda, trova l'ingegnere giusto e parlagli dei tuoi prodotti. Convinci uno specialista che la richiesta all'ufficio acquisti dovrebbe essere modificata, poiché la tua azienda vende apparecchiature sofisticate e più appropriate per una richiesta specifica.

Ingegnere (tecnologo)

Il costo delle attrezzature per gli ingegneri spesso non è nemmeno secondo, ma terzo. Sul secondo - caratteristiche tecniche, e sul primo - quanto è familiare questa o quell'attrezzatura. E può essere abbastanza difficile convincere gli ingegneri a passare a nuove apparecchiature, soprattutto se costose.

Nessuno vuole correre un altro rischio: se una tale tecnica improvvisamente non si adatta a qualcosa, allora è improbabile che sia possibile cambiarla. Pertanto, per vendere apparecchiature complesse a un cliente, è necessario convincere l'ingegnere. Non è così difficile come sembra. Lascia che veda i tuoi dispositivi in ​​azione, parla con un tecnico che ha già lavorato con l'attrezzatura. Per questo:

• organizzare i test tecnici in apposita sala;
• d'accordo con l'ingegnere attualmente utilizzando le tue tecnologie, in modo che possa dimostrare il loro effetto al cliente. Nel caso in cui l'attività sia appena avviata, dopo aver completato almeno una transazione, è importante concordare con l'acquirente la possibilità di una successiva dimostrazione dell'attrezzatura ad altri clienti.

Se decidi di vendere nuove apparecchiature sofisticate che sono ancora poco conosciute in un paese o in una particolare regione, assicurati di fare pubblicità su Internet, poiché molti potenziali clienti, dopo aver appreso delle nuove tecnologie dai media o da altre fonti, iniziano a cercare per informazioni più dettagliate sul Web.

Come vendere apparecchiature sofisticate su Internet

Affinché l'ulteriore testo non sollevi alcuna domanda e tu possa parlare liberamente di modi per promuovere per vendere attrezzature complesse, concordiamo sulla terminologia. Ad esempio, nessuna pubblicazione specializzata, inclusi dizionari e libri di testo, fornisce ancora una definizione univoca di marketing b2b.

Questo termine è usato volentieri da una varietà di risorse Internet, ma non offrono una definizione precisa, descrivendo solo questa attività.

Proviamo a capirlo. Se senza inutili complicazioni, ora il termine "b2b" indica un numero sempre crescente di modelli di business volti alla vendita di beni/servizi a persone giuridiche, nonché alla costruzione di una rete di rivenditori da parte di imprenditori al fine di rivendere prodotti a persone giuridiche o persone fisiche ( b2c).

Una varietà di opportunità vengono utilizzate per promuovere un sito b2b.

pubblicità contestuale

Vendi attrezzature sofisticate con questo strumento il marketing può essere molto efficace. Gli annunci in questo caso vengono visualizzati solo da quegli utenti la cui sfera di interesse è vicina o coincide direttamente con l'oggetto del servizio o prodotto promosso.

I servizi più richiesti per la promozione pubblicità contestuale Sono Google AdWords, Yandex.Direct e altri. Si comportano meglio nei mercati sviluppati. Ma se il tuo servizio o prodotto è apparso sul mercato solo di recente, molto dipenderà dalle parole chiave correttamente selezionate.

Pensa a quali frasi userebbero i tuoi potenziali clienti per descrivere il loro problema e usale principalmente. Ad esempio, non tutte le persone potrebbero avere familiarità con la parola "altoparlante video". Sarebbe logico sostituire questo termine con la frase "sito live", "presentazione video sul sito", ecc.

Promozione sui social media

La pubblicità mirata ti aiuterà a vendere attrezzature complesse. Lei lavora bene in nei social network Facebook, VKontakte.

Per massimizzare il tuo pubblico di destinazione avrai anche bisogno di filtri di qualità o di analizzare le persone giuste.

È improbabile che queste fonti di traffico diventino le principali fonti di massimizzazione della ROMII e forniranno un ritorno del ROI piuttosto ritardato, ma saranno molto utili come supporto.

Promozione sui motori di ricerca

Le aziende che vendono apparecchiature sofisticate spesso si concentrano prima su questa fonte di lead generation. La SEO fa per te se:

1. Hai almeno tre concorrenti in un gruppo di beni o servizi. Tuttavia, è necessario prestare particolare attenzione alla rapidità con cui i fondi investiti nell'ottimizzazione verranno ripagati.
2. Le aziende concorrenti stanno vendendo attraverso il sito. Se è redditizio per loro, il profitto porterà anche te.
3. Uno specialista ti consiglierà per eseguire l'ottimizzazione, a cui ti sei rivolto per un consiglio. La valutazione del traffico potenziale in un particolare argomento è spesso gratuita.

Avrai bisogno come minimo di:

• reputazione sui motori di ricerca (SERM);
• indicazioni informative - descrizione delle posizioni aperte e del marchio, caratteristiche del prodotto;
• sviluppo dell'usabilità SEO della struttura del progetto;
• cercare indicazioni correlate per diversi segmenti di pubblico di destinazione per il traffico organico.

Vendendo attrezzature complesse e ordinando l'ottimizzazione del sito, devi essere sicuro che pagherà. Questo può essere fatto in tre modi.

• Modellazione di simulazione... Acquista traffico dal contesto e verifica se i dati stanno guidando le richieste dei clienti. Il traffico organico ha un volume maggiore e allo stesso tempo costa molto meno - 2-10 volte.

• Modellazione analitica... Solo uno specialista SEO sarà in grado di farlo al giusto livello.

Calcolerà i fondi investiti dai concorrenti, svilupperà una struttura del progetto, calcolerà il volume di traffico previsto e la conversione della base e stabilirà i fattori di usabilità. Si consiglia di indire una gara tra gli appaltatori e valutare se i risultati futuri valgono l'investimento richiesto.

Si prega di notare che molti appaltatori possono (a volte anche inconsapevolmente) sopravvalutare le loro previsioni. Se il progetto non viene valutato da uno specialista senior, le cifre fornite non sono sempre giustificate. Qui ti aiuterà un esperto SEO indipendente, che potrà verificare le offerte commerciali che hai ricevuto.

• Analisi comparativa... Prova a scoprire quanti soldi hanno investito i tuoi concorrenti nell'ottimizzazione del sito web e quanto ritorno hanno ottenuto alla fine.

Marketing in loco

Il marketing in loco è uno strumento abbastanza nuovo, ma si sviluppa molto rapidamente. In modo che il visitatore non lasci la risorsa il più a lungo possibile, vengono utilizzati strumenti speciali, vengono raccolti i contatti di una persona, vengono fatte offerte individuali e redditizie al cliente.

Tutto ciò rende più probabile la vendita dei prodotti offerti dall'azienda, compresa la vendita di apparecchiature sofisticate.

Gli strumenti in loco più popolari sono:

• consulente online (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
• abbonamento alle notizie;
• la possibilità di lasciare applicazioni sul sito o il pulsante "Richiamata";
• widget: banner intelligenti, scatole intelligenti, hellobar e altri.

Analizziamo quest'ultimo in modo più dettagliato.

Un widget è uno strumento interattivo complesso e compare sul sito solo dopo che l'utente ha eseguito determinate azioni. Un banner, una barra di benvenuto o una finestra pop-up possono informare i visitatori della risorsa su promozioni e offerte speciali, oppure possono contenere un modulo per la raccolta delle informazioni di contatto.

Informazioni utili, presentate in una forma nuova e originale, possono motivare una persona a intraprendere determinate azioni: effettuare un acquisto, utilizzare i servizi dell'azienda. Oggi, per creare questi o quei widget, viene utilizzato più spesso il builder online WitGet.

Marketing via email

Puoi vendere apparecchiature sofisticate (proprio come qualsiasi altro prodotto) utilizzando l'email marketing. Gli annunci vengono inviati agli indirizzi e-mail degli utenti. Inoltre, a differenza dello spam, il cliente si iscrive personalmente a questa mailing list e può facilmente rifiutarla: questa possibilità impedisce una reazione negativa da parte dell'utente.

Un enorme vantaggio dell'email marketing nel b2b è che il destinatario della newsletter è solitamente un decisore. Allo stesso tempo, la lettera contiene notizie sul servizio, racconta come è meglio utilizzarlo, ecc.

Grazie a questo approccio non troppo complicato, il cliente gradualmente si abitua all'azienda, inizia a relazionarsi con essa in modo più leale.

Marketing nascosto

Questo metodo è posizionato come un modo non pubblicitario per promuovere beni o servizi. In effetti, la pubblicità è presente anche qui, ma in forma nascosta. Non c'è spam fastidioso per tutti, non ci sono pubblicità che offrono di acquistare questo o quel prodotto in chiaro.

Una persona apprende i vantaggi di un prodotto dalle parole di un altro utente. E quando vendi attrezzature sofisticate, in questo caso, devi utilizzare non aree aperte specializzate, ma social network, forum e blog.

Per promuovere efficacemente la tua azienda utilizzando il marketing b2b, procedi nel seguente modo:

1. Fai in modo che il tuo marchio sia affidabile... Mostra certificati, loghi di aziende che sono i tuoi clienti abituali. Mostra le testimonianze dei clienti che hanno già acquistato il tuo prodotto.
2. Crea un portafoglio... Le persone si fidano delle azioni più delle promesse.

Periodo di prova

Se offri ai tuoi clienti un periodo di prova (accesso demo), ovvero potranno testare le prestazioni del servizio, allora nella maggior parte dei casi la decisione di acquistare il prodotto sarà positiva.

Vendendo attrezzature complesse e, in generale, lavorando in direzione del b2b, è meglio seguire proprio una tale politica. Questo ti salverà dal lungo processo di approvazione del documento e trasferimento del pagamento. Il periodo di prova ti consente di interessare così tanto il cliente che sarà abbastanza difficile per lui rifiutarsi di acquistare un prodotto.

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Strategia n. 1. Cerca nuove fonti di vendita

Se consideriamo il percorso della merce dal produttore all'acquirente, i collegamenti nella catena saranno simili a questo: produttore - rivenditore - b2b-client. Quest'ultimo può essere un negozio, un consumatore o un utente del servizio. In che modo i primi due link nella nicchia b2b possono aumentare le loro vendite?

Prima di tutto è necessario trovare nuovi partner, e per questo ampliare la rete di concessionari. Ci sono due modi per andare.

Il primo è quello di contattare i venditori specializzati in prodotti come i tuoi e offrire loro le tue posizioni. Il secondo modo è concludere un accordo con chi, ad esempio, non vende apparecchiature complesse, ma ha clienti adeguati. Inoltre, questi ultimi sono persone che hanno il diritto di prendere una decisione su tale questione.

Tutto è semplice qui: l'ordinazione di materiali da costruzione e l'esecuzione di lavori di costruzione sono quasi sempre collegati. Oltre a SEO e sviluppo di siti Web, produzione di abbigliamento sportivo e vari club sportivi. L'elenco è praticamente infinito. Inoltre, puoi pensare al franchising, all'ingresso in nuovi mercati, ecc.

Per vendere con successo attrezzature complesse, devi essere in grado di interessare i partner a qualcosa. Per fare ciò, segui una serie di passaggi.

• Raccogli la tua base di clienti.

Se parliamo di un caso specifico, allora hai bisogno di un elenco di rivenditori che lavorano con questo prodotto o in contatto con un pubblico target caldo.

Devi anche controllare la qualità del traffico (usa Similarweb per questo o valuta la visibilità per le richieste in questioni organiche e a pagamento). Questo ti permetterà di capire la motivazione e determinare chi e quanto offrire all'inizio.

In alternativa, intervista il tuo pubblico di destinazione, ma è costituito principalmente da aziende offline, i metodi di attrazione che sono in qualche modo diversi.

• Trova modi per attirare un partner.

Mostra casi di studio e testimonianze di successo. Fai una presentazione, invia a un potenziale cliente e-mail, organizza la tua pagina di destinazione. Indica i punti principali della "partnership win-win", parlaci dei valori della tua azienda. Prestare attenzione ai vantaggi dell'azienda rispetto ad altri fornitori.

• Sviluppa uno schema in base al quale interagirai con il cliente.

Offrire, ad esempio, per scambiare basi di utenti e banner sui siti web, per effettuare mailing congiunti, per effettuare pubblicazioni generali sui social network, per partecipare insieme a programmi di sponsorizzazione. Sono possibili proposte di franchising, vacanze congiunte o inserimento di dipendenti nel team del partner.

Il beneficio in ogni caso sarà basato sugli sconti previsti o sulla percentuale di vendita.

La ricerca di nuovi partner si può tranquillamente chiamare una specie separata vendite, che avvengono principalmente tramite contatti a freddo. La concorrenza in questo tipo di attività non è troppo alta, ma per vendere con successo attrezzature complesse in futuro, è meglio affidare il lancio del processo a esperti di marketing.

Strategia n. 2. Posizione di potere

Se sei un monopolista in una nicchia, vendi con successo apparecchiature sofisticate e puoi persino dettare condizioni ai clienti, in linea di principio non hai bisogno di marketing online. È vero, una situazione del genere è estremamente rara, soprattutto per le imprese "bianche". Il più delle volte, devi lottare per una posizione forte in partnership. Come farlo?

C'è una regola. Se conduci un enorme campagna pubblicitaria di un determinato prodotto, aumenteranno non solo le sue vendite, ma anche le vendite nel corrispondente settore di mercato. Questa regola ha un sottotipo effettivo, ovvero: sempre più clienti passano agli acquisti online, il più delle volte dal traffico organico.

Sulla base di quanto sopra, si può ricavare una formula non troppo complicata: investendo determinati fondi (A) in promozione, si ottiene il risultato B all'uscita, e il mercato ottiene C. Se si guardano le tendenze, allora C potrebbe essere più di B.

Per non perdere tutto il 100% di questo tipo di introiti, bisogna alzare il rating del sito fino alla top 10, è necessario utilizzare pubblicità display contestuale e aggressiva. Grazie alla tua campagna pubblicitaria, C aumenterà sul mercato e hai tutto il diritto di approfittare del fatto che i tassi di conversione saranno più alti del solito.

Utilizzare questo fattore per aumentare le vendite di apparecchiature sofisticate, fare piani di marketing congiunti con i partner e promuovere insieme. Più spesso, lo schema "Il produttore riceve un'offerta dal rivenditore" funziona qui, ma ci sono altre opzioni: "Produttore - al rivenditore", "Rivenditore - al negozio".

La collaborazione porterà molti vantaggi ai partecipanti:

• Ogni anello della catena riceverà un ritorno su qualsiasi pubblicità:"Compra online - un tipo di prodotto - un marchio specifico - in un negozio specifico". Tu e i tuoi partner potete persino condividere il traffico online a seconda dell'importo investito.
• La tua posizione come organizzatore è la più forte... La scelta della strategia più redditizia dipende in gran parte da te. Inoltre, qualsiasi fornitore ama lavorare con rivenditori proattivi.
• Pianifichi in anticipo il momento della partenza, indovinare l'output del sito tra i primi 3 per le query chiave, preparare campagne pubblicitarie contestuali e potenziatori dei media.
• Puoi rafforzare punti vendita ordine inferiore... Ad esempio, eleva i tuoi prodotti nella classifica delle pagine degli elenchi, negozia campagne pubblicitarie di remarketing, inizia a inviare i tuoi prodotti via email, organizza concorsi sui social network, ecc.

Vendere attrezzature complesse ai clienti, aiutarli a loro volta a realizzarlo. Fornire spazi vuoti, pagare parzialmente gli impegni dei partner. Concentra tutto il lavoro da siti diversi su un solo appaltatore o sul tuo reparto marketing: è molto più conveniente gestire una campagna pubblicitaria da un unico posto.

• Puoi andare molto oltre e iniziare a collaborare con i concorrenti su determinati argomenti ristretti.... In questo caso, vengono lanciate diverse campagne pubblicitarie da ciascun progetto contemporaneamente, ma l'assortimento e i prezzi delle merci sono coordinati.

Il margine diventa più alto e il profitto aumenta di conseguenza. È vero, queste azioni non sono del tutto legali dal punto di vista della politica antimonopolio dello stato, ma quasi nessuno segue i primi dieci siti nei motori di ricerca. È così che agiscono non solo nel b2c, ma anche in alcune nicchie b2b.

• Rafforza il marketing digitale nel tuo settore, aumentando così il numero di ordini online e migliorando il livello delle vendite di apparecchiature sofisticate.

Collabora con i partner: ROMI collaborativo da campagne pubblicitarie su misura indicatori generali sarà più alto. Chiedi ai fornitori di pagare per la tua campagna pubblicitaria o almeno di concederti sconti per la promozione dei loro prodotti.

Strategia numero 3. Monetizzazione tramite b2c

Non importa quanti profitti l'azienda riceve dai clienti, nessuno passerà dal bonus del 5-30% guadagnato dalla direzione b2c. Questi modelli e sistemi differiscono da quelli che vengono utilizzati offline, ma online tutto questo è abbastanza simile agli ordini caldi nel b2b.

La quantità di tale traffico sul sito dipende direttamente dal lavoro di marketing. Più è efficace, più tali visitatori sono. Sono noti esempi in cui più del 90% dell'intera audience proveniva dal settore b2c, ma non è stato comunque possibile monetizzare questo traffico.

Come ottenere il massimo profitto vendendo apparecchiature sofisticate? Per fare ciò, è necessario occuparsi di quanto segue.

1. Aiuta i clienti ad acquistare i tuoi prodotti.

Non si tratta della vendita di un gruppo FMCG con un'ampia copertura di distribuzione in tutti i punti possibili.

Il tuo sito non ha una sezione "Dove acquistare?"? La pagina ha solo un elenco di negozi online? Esponi solo grandi catene di negozi e non ci sono punti vendita regionali?

La situazione deve essere corretta, l'intero paese deve essere coperto dai tuoi negozi e dagli uffici dei rivenditori. Non è troppo difficile, devi solo spendere pochi giorni-uomo. Equipaggia risorsa strumento conveniente selezionare le regioni, utilizzare una mappa invece di un elenco di indirizzi. Si consiglia di indicare gli orari di apertura di ogni punto vendita e dei relativi telefoni.

Scrivi una descrizione del modo più rapido e semplice per raggiungere il negozio, se, ovviamente, non si tratta di piccoli chioschi, ma di grandi centri commerciali.

Dotare il sito di funzionalità standard: gli utenti dovrebbero ottenere facilmente le indicazioni per il punto desiderato o stampare una mappa se lo desiderano. Evidenzia gli orari di apertura del negozio.

Invia le domande ricevute sul sito Web ai tuoi partner regionali che vendono apparecchiature sofisticate. Puoi persino consentire loro l'accesso al "pannello di amministrazione" per regione, ma questa è l'opzione massima. Se l'ordine proviene proprio da questo territorio, l'azienda che vi lavora riceve un ordine per posta, dopodiché il suo dipendente chiama e negozia una vendita.

1. Concludere un accordo conB2 C-un progetto funzionante in linea.

Il metodo non è assolutamente difficile da implementare. Consulta un marketer digitale e seleziona un cliente che ha un buon negozio online e marketing online. Concorda con la persona che ti pagherà per il traffico che porta alla vendita del prodotto.

I metodi (senza dettagli) qui possono essere i seguenti:

• Tag UTM sui link. Nascondi il telefono per il traffico con il tuo referente dietro il pulsante "Mostra" - tieni traccia delle visualizzazioni del telefono e dell'applicazione in analisi - paga per i lead. L'importo è di solito il 10-30% dell'assegno medio.
• Uno strumento su un sito partner che scrive aCRM-informazioni di sistema che l'ordine provenga da te - con la sostituzione del numero di telefono e l'importo del profitto "sporco" che hai portato.
• Riferendosi a qualsiasi sito tematico pubblicato sull'uno o sull'altroCPA-scambio. I dipendenti delle risorse affrontano tutte le difficoltà tecniche, ovviamente, per il pagamento appropriato.

Tieni presente: più tematico è il tuo traffico, migliore sarà la conversione. Se vuoi vendere con successo attrezzature complesse, un semplice link come "Questo è il nostro negozio al dettaglio" non sarà sufficiente. Meglio usare la dicitura "(Titolo della sezione) Vendita al dettaglio". Lo stesso vale per i prodotti.

1. Trasferisci clienti da b2c a b2b.

Un esempio di articolo nel blog del nostro cliente "SantechStandard"

Questo sistema è apparso sul mercato interno non molto tempo fa. Le persone si uniscono per acquistare beni a prezzi all'ingrosso. È probabile che questa tendenza toccherà presto tecnologie e automobili sofisticate.

È probabile che le tue pagine di destinazione con uno schema di monetizzazione simile vengano notate dai clienti. Naturalmente, non dovresti aspettarti che paghino tramite bonifico bancario e ci sarà più di una consegna. Ma inizierai a risolvere queste domande già con i visitatori.

C'è un'altra opzione per il trend pooling: il crowdfunding. Se inizi a vendere attrezzature complesse o qualsiasi altro prodotto secondo questo schema, l'ordine sarà singolo, ovvero all'ingrosso.

Quanto profitto ti porterà b2c? Circa 3-5 grandi rivenditori, ma solo se il tuo negozio online occupa il primo posto in cima. Ricorda che con volumi come un dealer forte, il margine sarà molte volte più alto.

Perché vendere apparecchiature sofisticate su Internet è difficile, ma interessante

Molte agenzie digitali, aziende SEO e specialisti di configurazione degli annunci sono abituati a lavorare con il segmento b2c. E usano lo stesso schema anche quando le aziende b2b si rivolgono a loro per chiedere aiuto. La soluzione è standard: sito web + SEO + pubblicità contestuale.

Ma se lavori nel segmento b2b, vendi attrezzature sofisticate e assumi queste persone, molto presto corri il rischio di rendertene conto: stai pagando soldi per un lavoro assolutamente inefficace. Il traffico non è mirato, i lead non diventano clienti, la conversione non aumenta. Naturalmente, sorge la domanda: perché sta succedendo questo?

Ci sono diversi problemi qui. Tali società di marketing su Internet e b2b non danno il risultato atteso per una serie di motivi.

Non ci sono abbastanza veri professionisti

Sono pochi sia da parte delle agenzie che offrono i loro servizi che da parte dei clienti. Il lavoro dei marketer nelle aziende b2b consiste spesso nella stampa di biglietti da visita e nella preparazione di souvenir, al massimo nell'organizzazione di eventi e nell'ordinazione di pubblicità. Come promuovere realmente un'azienda è quasi sconosciuto, e questo è spesso colpa dei giovani e della mancanza di competenze del personale.

Oggi non ci sono così tanti esperti di marketing su Internet per il b2b. Poche persone sanno come vendere apparecchiature sofisticate, e perché, se puoi promuovere un negozio online? Lì è tutto semplice: ho apportato modifiche alla risorsa, ho lavorato un po' con la pubblicità e il risultato è immediatamente visibile.

Nel caso delle apparecchiature industriali la situazione è diversa, il rinculo è spesso visibile solo dopo pochi mesi. Questo è un lungo periodo durante il quale puoi passare a un'altra posizione o addirittura perdere il lavoro. Inoltre, questo allineamento non contribuisce affatto alla motivazione dei dipendenti.

Una decisione su un accordo può richiedere molto tempo

La particolarità del segmento b2b è che il processo di conclusione di un affare può richiedere tempi molto lunghi: da alcuni mesi a diversi anni. Per tutto questo tempo, se, ovviamente, vuoi vendere attrezzature complesse a un cliente, devi contattare un potenziale cliente, non lasciare che il suo interesse svanisca e respingere le obiezioni che sorgono di volta in volta.

In queste condizioni, è molto difficile misurare l'efficacia del marketing. Ciò significa che non è facile apportare le modifiche necessarie ai piani tattici.

La segmentazione del pubblico di destinazione è piuttosto difficile

Se la direzione dell'attività dell'azienda non solleva alcuna domanda (ad esempio, la produzione di valvole per oleodotti), è abbastanza facile determinare il suo pubblico di destinazione. È anche chiaro come comunicare con i potenziali clienti.

E se l'azienda lavora in più direzioni? Ad esempio, un'azienda che produce rivestimenti e li vende esclusivamente alla rinfusa deve lavorare non solo con rivenditori e clienti finali.

È necessario concludere contratti sia con le imprese di costruzione che con gli architetti che includono questo materiale nei loro progetti. Comunicazioni semplici come "offerto - comprato" qui non saranno più sufficienti.

Troppi decisori

Se una decisione viene presa da più persone e ognuna di esse è uno specialista nel proprio campo (qualcuno è responsabile delle finanze, qualcuno è responsabile dell'intero progetto, ecc.), Non ci sono praticamente azioni avventate. La difficoltà qui è che se vuoi vendere con successo attrezzature complesse, allora ognuno di questi specialisti deve essere convinto.

Facciamo un esempio. V società di costruzioni Alpha ha contattato la segretaria della sede centrale delle cliniche mediche. L'azienda ha inviato una presentazione, ha informato il potenziale cliente sui suoi progetti, ha annunciato i prezzi approssimativi.

Dopo aver ricevuto circa 40 pacchetti informativi da varie organizzazioni, la segretaria ha trasferito tutti i dati al vicedirettore generale. Ha selezionato 10 società, con le quali ha tenuto trattative preliminari.

Il titolare di una rete di cliniche ha già comunicato solo con due imprese edili. Di conseguenza, ha vinto "Alpha", a cui è stato affidato il compito di ricostruire un edificio per uffici di quattro piani per un ospedale. Ma la decisione di ciascuna delle persone in questa catena si basava esclusivamente sui propri criteri.

Gli obiettivi sono fissati in modo errato

Le aziende B2b su Internet possono perseguire diversi obiettivi: espandere la rete di rivenditori, rafforzare il marchio. Alcuni stanno lavorando per introdurre un nuovo prodotto sul mercato, altri vogliono ridurre i costi di servizio e di fidelizzazione dei clienti, altri vogliono rendere il marchio più riconoscibile, ecc.

In ogni caso, utilizzare il Web solo per aumentare le vendite non è una decisione molto costruttiva.

Hai provato molti metodi per vendere apparecchiature sofisticate su Internet, ma il risultato è lontano da quello che ti aspettavi? Non disperare, risolveremo tutto noi! E la nostra proficua collaborazione inizierà con una verifica gratuita del sito.

A quali domande puoi trovare risposta in questo articolo:

Si sente spesso dire dai consulenti: i metodi di vendita sono gli stessi in tutti i settori e non importa cosa vendere. A mio parere, questo è assolutamente sbagliato. Ogni prodotto ha le sue caratteristiche, soprattutto perché riguarda prodotti tecnicamente complessi: macchine utensili, apparecchiature di produzione, tecnologia medica. Mi è capitato di essere coinvolto nella vendita di tali attrezzature (macchine per la lavorazione dei metalli) e in questo articolo condividerò la mia esperienza.

Cosa devi sapere sull'attrezzatura per venderla

Prima di tutto, devi capire il prodotto.

All'inizio, è necessario studiarne le caratteristiche tecniche: caratteristiche tecniche non ovvie o poco conosciute possono diventare argomenti pesanti nelle trattative con un potenziale acquirente. Se non conosci il lato tecnico del problema, sarà molto difficile respingere le obiezioni del cliente relative al fatto che tu e i tuoi concorrenti avete sostanzialmente lo stesso prodotto.

secondo, è necessario evidenziare i vantaggi che il prodotto offre ai diversi clienti e calcolare il profitto che può portare loro, che si tratti di entrate di vendita dirette o risparmi sui costi.

Per cominciare, è utile fare quanto segue. Immagina di non essere un venditore, ma un cliente: il direttore generale di un'azienda che ha deciso di acquistare attrezzature simili alla tua. Fai tutto ciò che farebbe il regista: dalla ricerca di un produttore alla raccolta di offerte commerciali da potenziali venditori (per questo dovrai registrare una casella di posta separata e presentarti come un'azienda reale, ma poco conosciuta). Quindi compila una tabella riassuntiva di tutte le caratteristiche importanti delle aziende fornitrici: attrezzature, termini di consegna, servizio, materiali di consumo. Analizza quale venditore sceglieresti se fossi un cliente. Così vedrai i vantaggi e gli svantaggi dei tuoi concorrenti e capirai quali vantaggi ha la tua azienda. Diventerà anche chiaro quali offerte aggiuntive da parte tua costringeranno i clienti che conducono una tale analisi di mercato a sceglierti.

A proposito, sui concorrenti. Li hai? Molti risponderanno che ce ne sono molti. Tuttavia, penso diversamente. Quando si vendono apparecchiature tecnologiche sofisticate, la competizione principale non è nel prodotto in sé, ma nelle capacità di vendita, nella capacità di trasmettere benefici e vantaggi al cliente. Un prodotto complesso con conoscenza del lato tecnico del problema può essere posizionato abbastanza facilmente rispetto ad altri prodotti simili. Non ci sono prodotti assolutamente identici, c'è la capacità del venditore di presentare correttamente e al momento giusto i vantaggi tecnici necessari al cliente e rivelare le sfumature.

Dove cercare acquirenti di attrezzature tecnologiche

La prima cosa che viene in mente è Internet. Ci sono infatti clienti lì, e tutti i principali sono persino conosciuti. Ma il fatto è che la rete non aiuterà a valutare il futuro acquirente in termini di capacità. Il sito di un potenziale cliente (azienda) può sembrare molto solido, ma ciò non garantisce la disponibilità dell'azienda a pagare denaro decente per i tuoi prodotti. Accade spesso che un manager trascorra molto tempo con un cliente apparentemente grande che alla fine acquista un prodotto in un pacchetto molto economico o non lo acquista affatto. Pertanto, è meglio utilizzare Internet solo come aiuto. Vale la pena valutare le prospettive dei clienti da altre fonti, principalmente da elenchi di settore specializzati, cataloghi di mostre e stampa di settore.

Se un potenziale acquirente è pronto a spendere soldi per partecipare a una solida mostra, o inserisce informazioni su se stesso in costose directory del settore (ad esempio nelle directory delle edizioni di Maksimov), allora questo è un buon segno da cui si può indirettamente giudicare l'azienda disponibilità a investire nel proprio sviluppo, compreso l'acquisto di costose attrezzature tecnologiche.

Come comportarsi se, ad esempio, si ha tra le mani un catalogo delle aziende partecipanti alla mostra? Seleziona potenziali clienti e chiamali. Allo stesso tempo, è bene ricordare che hai incontrato un rappresentante dell'azienda in fiera: questo renderà il primo contatto più caldo. Loda lo stand del cliente e inizia una conversazione su come è andato l'evento e quali sono stati i risultati. Successivamente, puoi passare gradualmente a parlare di attrezzatura.

Un'altra fonte di informazioni sulla solvibilità del cliente sono le notizie di settore, che trattano i piani di sviluppo di varie aziende. Analizzando regolarmente queste informazioni, ti farai un'idea se il cliente ha l'opportunità di acquistare attrezzature sofisticate.

In generale, le piattaforme per la promozione sono le stesse per la ricerca di clienti: i media del settore e le fiere. Se le informazioni sulla tua azienda lampeggiano su di loro, creerà più fiducia tra i potenziali clienti. Nella vendita di apparecchiature in genere, e anche di apparecchiature tecnologiche più costose, la fiducia nel fornitore è spesso più importante della fiducia nell'apparecchiatura stessa, perché i clienti hanno sempre paura di essere abbandonati in caso di guasto.

Partecipazione a mostre. Ti consiglio di individuare le fiere chiave del tuo settore. Inoltre, devi concentrarti non tanto sui siti in cui si trovano i tuoi concorrenti, ma sulle fiere che attirano i tuoi clienti. Il fatto è che gli alti funzionari delle aziende clienti raramente vengono a fiere specializzate (dove, oltre a te, sono presenti produttori di apparecchiature simili); molto probabilmente, sono frequentati solo da specialisti ordinari. Se partecipi a fiere in cui vengono presentati i prodotti dei clienti, incontrerai molti più decisori e sarai in grado di condurre trattative più efficaci con loro. Questo è quello che ho fatto quando ero dipendente di un'azienda che vendeva macchine utensili da svariati milioni di euro. Ho sempre insistito per allestire almeno un piccolo stand all'International Aviation and Space Salon (MAKS). I prodotti dei nostri potenziali clienti erano esposti lì e c'erano pochissimi nostri concorrenti (hanno partecipato principalmente alle fiere "Metalworking" e "Mechanical Engineering"). Posso dire che MAKS ci ha dato contatti e in futuro contratti molto più utili di tutte le altre fiere messe insieme. Questo evento ha riunito le persone più influenti delle aziende - potenziali clienti, che è molto difficile incontrare in un ambiente ordinario.

Come aiutare i manager a vendere le apparecchiature in modo più efficiente?

Affidati a persone con un background tecnico, formale nelle capacità di vendita se necessario. I tecnici che offrono ai clienti apparecchiature sofisticate potranno parlare con loro la stessa lingua. Quando progetti un sistema di ricompensa per i venditori di un prodotto tecnologico, tieni a mente due cose.

1. Dal contatto al contratto passa molto tempo, quindi, se date al manager un piccolo stipendio e una provvigione, non sarà molto interessato, poiché dovrà aspettare la prima provvigione, magari sei mesi o un anno.

Tenendo conto di ciò, considero uno stipendio dignitoso e un bonus per il lavoro (una volta ogni sei mesi o un anno) la motivazione ottimale. All'inizio, quando non ci sono ancora vendite, ma il volume di lavoro è ancora elevato, il bonus può essere calcolato in base al numero, ad esempio, degli incontri tenuti o alle informazioni di contatto ricevute, e dopo l'inizio delle vendite - da il volume dei contratti conclusi e la percentuale di completamento del piano.

Invece di una conclusione

Ci sono una serie di caratteristiche nella vendita di macchinari e attrezzature sofisticate, alle quali ti consiglio anche di prestare attenzione.

1. Non ci sono sciocchezze. Anche il più grande contratto potenziale potrebbe non essere concluso a causa del fatto che hai perso una piccola sfumatura ed è stato lui a diventare un ostacolo. Pertanto, studia tutte le piccole cose in ogni fase del lavoro con un cliente.

2. Nell'azienda cliente, molti incontri e trattative si svolgono senza la tua partecipazione. Pertanto, il tuo compito è promuovere non solo il tuo prodotto, ma anche l'idea che lo specialista con cui ti sei incontrato venderebbe la tua attrezzatura all'interno della sua azienda e in tua assenza.

3. Pari miglior prodotto può perdere una gara a favore di una più debole se il manager non sa come presentare correttamente i prodotti, negoziare e costruire fasi di vendita. Sviluppa i tuoi manager, conduci formazione sotto la guida di specialisti con esperienza nella vendita di apparecchiature complesse simili.

4. Poiché sarà necessario condurre un gran numero di trattative con diversi dipendenti dell'azienda cliente (a partire dal capo dell'azienda e dal CFO e terminando, possibilmente, tecnici), Hai bisogno di una visione ampia nelle questioni che interessano queste persone, altrimenti semplicemente non sarai in grado di parlare la stessa lingua con loro. Espandi le tue conoscenze in queste aree. Ciò aumenterà notevolmente le possibilità di concludere un accordo di successo.

Attrezzature per piccole imprese: una panoramica dei nuovi prodotti sul mercato manifatturiero + quale attrezzatura è meglio scegliere per un'attività domestica + prezzi medi per le attrezzature di produzione in tutto il paese + una panoramica delle attrezzature per le piccole imprese dalla Cina.

Se il tuo obiettivo è avviare la tua piccola impresa, una panoramica del mercato dell'hardware dovrebbe essere uno dei primi passi per padroneggiare questa attività. Idea propria impresa non può essere attuato senza un business plan attentamente sviluppato, e in particolare la sua componente produttiva e finanziaria.

Oggi ti aiuteremo a risolvere una delle domande. Tener conto di attrezzature per la piccola impresa e prestiamo attenzione alle aree più promettenti del mercato in cui la tua attività avrà le maggiori possibilità di successo.

Cosa dovresti considerare quando scegli l'attrezzatura per la tua piccola impresa?

Forti metriche sulle prestazioni + prezzo ragionevole: l'opzione migliore per l'aspirante imprenditore. Ma come si ottiene un'attrezzatura che soddisfi queste condizioni?

Qualsiasi direzione della piccola impresa ha le sue caratteristiche che dovrebbero essere prese in considerazione quando si scelgono le attrezzature per scopi di produzione.

Cosa cercare quando si sceglie:

• livello di rumore e dimensioni delle apparecchiature;
• qual è la prestazione dell'attrezzatura;
• qualità costruttiva e componenti;
• la politica dei prezzi e le tariffe del servizio del produttore delle apparecchiature.

Nella maggior parte dei casi, i produttori offrono per impostazione predefinita un periodo di garanzia da 2 a 3 anni, a seconda del paese del produttore e del suo marchio.

Puoi acquistare sia nei punti vendita ufficiali che su Internet: entrambi i metodi sono approssimativamente uguali in termini di prezzo finale. Il valore variabile sarà solo il momento della ricezione dell'attrezzatura da parte del proprietario a portata di mano.

6 nuove attrezzature per le piccole imprese

Negli ultimi due anni, il mercato è stato rifornito di molte macchine di produzione interessanti, il cui utilizzo nelle piccole imprese prima non potevamo nemmeno immaginare. Il progresso tecnologico ha dato impulso all'implementazione di idee imprenditoriali non standard, la cui attuazione ha richiesto un approccio appropriato.

Diamo un'occhiata alle nuove attrezzature più interessanti per le piccole imprese e decidiamo quali meritano la tua attenzione dal punto di vista di un imprenditore.

# 1. Attrezzature per calcestruzzo aerato.

Area di applicazione: costruzione.
Prezzo dell'attrezzatura: 40.000 rubli.

La produzione di nuovi materiali da costruzione è molto affari promettenti era, è e sarà.

I blocchi di cemento cellulare sono una nuova tendenza nei materiali da costruzione che ha guadagnato popolarità negli ultimi 2 anni.

Il rapporto costo-prezzo rende tali materie prime una delle migliori nel loro segmento di mercato per i consumatori ordinari. L'isolamento dei locali residenziali è diventato disponibile per tutti e gli imprenditori stanno sviluppando con successo quest'area delle piccole imprese e ricevono profitti stabili.

Cosa è incluso nel set di attrezzature:

• setaccio vibrante;
• dispensatore di materie prime (sabbia, cemento, altre impurità);
• forme per ottenere blocchi finiti;
• componente petrolchimico, che comprende emulsioni e acceleratori di solidificazione.

La tecnologia di produzione può avere 2 direzioni: autoclave e non autoclave... A causa dell'alto costo della non autoclave, questa tecnologia non è praticamente utilizzata nel nostro paese.

L'attrezzatura importata è troppo costosa per una piccola impresa, più la tecnologia di produzione è molto più costosa del metodo dell'autoclave.

La produttività giornaliera di 1 autoclave è, in media, di 20-25 m3 di calcestruzzo aerato.

Esistono circa 3 tipi di installazioni di diverse configurazioni e produttività, che, di conseguenza, riflettono il prezzo di tali apparecchiature:

• L'opzione di assemblaggio più semplice è "Aerated Concrete-Master" al prezzo di 26.000 rubli.
• Poi ci sono vari modelli di "cemento aerato" che costano da 30.000 a 80.000 rubli.
• L'opzione più costosa produrrà circa 35 m3 al giorno.

Tutta l'attrezzatura è piccola ed è abbastanza adatta per gestire una piccola impresa con costi di noleggio minimi locali industriali... Per la manutenzione di tali unità, 1-2 persone saranno sufficienti per l'intera officina.

# 2. Attrezzature per la produzione di lastre per pavimentazione.

Area di applicazione: costruzione.
Prezzo dell'attrezzatura: 500.000 rubli.

Uno dei tipi più costosi di piccole imprese, ma si ripagherà da solo in un breve periodo di tempo. negli ultimi 2 anni, è diventato il materiale più popolare per il paesaggio urbano e mantiene la sua posizione di leader fino ad oggi.

Le amministrazioni comunali stipulano spesso contratti con imprenditori privati ​​per la fornitura lastre di pavimentazione per 1-2 stagioni. Tali offerte sono molto vantaggiose per entrambe le parti, ma non bisogna dimenticare anche i commercianti privati, che sono i principali acquirenti di questo tipo di prodotti.

Quali sono i metodi per realizzare lastre per pavimentazione:

La tecnologia più popolare è considerata iperpressione. Linea di produzione consiste nel minor numero di fasi, il che significa che il costo di tali apparecchiature per le piccole imprese sarà inferiore rispetto all'utilizzo di altre tecnologie.

I processi sono automatizzati al 60% in tutte le varianti di produzione delle piastrelle. Per far fronte a 1 linea, avrai bisogno di 1-2 lavoratori e i prezzi per una versione economica dell'attrezzatura possono iniziare da 440.000 rubli.

Numero 3. Attrezzature per la produzione di soffitti tesi.

Area di applicazione: decorazione interna dei locali.
Prezzo dell'attrezzatura: 300.000 rubli.

In effetti, un soffitto teso è un rivestimento in pellicola con impurità per dare elasticità al prodotto finito.

Affinché il soffitto teso acquisisca la forma richiesta, viene tirato sul telaio fatto di profili. Lo stiramento del rivestimento avviene su speciali attrezzature di calandratura e la stessa tecnologia di produzione richiede attrezzature con HDTV.

Attrezzature popolari per la produzione di soffitti tesi:

Un impianto di produzione per lo sviluppo di una piccola impresa dovrebbe essere di almeno 50 m2, ed è meglio se è dotato di una rete di ingegneria con la potenza necessaria nella rete elettrica.

L'elenco delle attrezzature aggiuntive comprende tavoli per il taglio e l'imballaggio di film, scaffali di stoccaggio per prodotti e un dispositivo per l'alimentazione / ricezione nell'attrezzatura principale.

n. 4. Attrezzature per il business 3D.

Area di applicazione: design.
Prezzo dell'attrezzatura: da 25.000 a 200.000 rubli.

La stampa, la rilegatura e altre proposte simili sono diventate a lungo dei classici del genere e le persone intraprendenti sono state in grado di organizzare la propria piccola impresa in questa attività e raggiungere il suo successo.

Il progresso non si ferma, e ora uno in più può essere attribuito a una serie di servizi standard -. L'Occidente sta dominando questa direzione a passi da gigante, ma in Russia la nicchia non è praticamente occupata da nessuno.

Cosa puoi fare con questa attrezzatura per piccole imprese:

• figurine di animali/celebrità/attrazioni;
• copie in miniatura di case e altri edifici come souvenir;
• progettazione degli alloggi.

In effetti, i campi di applicazione del modellismo nella piccola impresa sono il mare, l'importante è trovare ciò che sarà richiesto nel tuo mercato di vendita.

Anche le istituzioni mediche possono diventare tuoi clienti, poiché una stampante 3D può creare facilmente protesi di altissima qualità. Anche l'industria artigianale ti accoglierà a braccia aperte con tali attrezzature.

Il vantaggio principale delle piccole imprese nella modellazione 3D è la mancanza di concorrenza. Puoi acquistare 3-4 stampanti e impostare la tua produzione per 300.000-400.000 rubli, se vuoi avere a disposizione attrezzature in grado di ricreare quasi tutto.

Un'opzione più economica per avviare una piccola impresa costerà 100.000 rubli. Ma tieni presente che maggiore è il costo dell'attrezzatura, maggiore è la precisione e la qualità dei prodotti e quindi più ampio è il mercato di vendita.

n. 5. Attrezzature per l'attività di vendita automatica.

Area di applicazione: utenze.
Prezzo dell'attrezzatura: 30.000 rubli.

Entro la fine del 2017, oltre il 70% di tutti gli edifici multipiano di proprietà comunale nel paese sarà dotato di citofoni. Parallelamente a questa notizia è apparsa nuova nicchia nelle piccole imprese - fare copie di chiavi per citofoni.

Questa procedura viene eseguita da macchine speciali. La loro distribuzione e installazione potrebbe diventare una piccola impresa che dimostra un grande ritorno sull'investimento in un breve periodo di tempo.

Come funzionano i distributori automatici per piccole imprese:

1. Le informazioni vengono lette dalla chiave utilizzando uno speciale sensore sulla macchina.
2. Il cliente paga il servizio tramite il lettore di banconote.
3. La macchina registra le informazioni su un nuovo pezzo grezzo ed emette una copia già pronta della chiave in una finestra speciale.

La compattezza della macchina offre un vantaggio all'imprenditore: non è necessario spendere soldi per l'affitto dei locali. Basta pagare per la parte del muro in cui appenderai la macchina e otterrai profitto.

Scegli i luoghi dove passa il maggior numero di potenziali clienti.

Le statistiche mostrano che, in media, il 75% degli abitanti delle città fa una copia di una chiave di interfono ogni 2 anni. Il numero medio di clienti al mese sarà al livello di 50-80 persone. Ma tieni presente che più grande è la città, maggiore è la domanda per il servizio.

Stima il costo di una copia da 120 rubli. Parte del denaro verrà speso per l'affitto e l'acquisto di pezzi grezzi, quindi il profitto mensile netto di 1 macchina sarà al livello di 4000-6000 rubli.

Ogni mese sul mercato del paese compaiono nuovi articoli per le piccole imprese. Sebbene la maggior parte delle idee siano state originariamente prese da altri paesi, gli imprenditori intraprendenti sono in grado di adattare qualsiasi attività commerciale alle condizioni del nostro consumatore.

Il problema principale potrebbe essere l'ordinazione di apparecchiature, poiché i produttori che non hanno mai importato tali apparecchiature nel paese prima saranno molto attenti, il che influirà in modo significativo sul prezzo delle unità. Dai la preferenza alle idee che si trovano sul mercato, ma non incontrano un'elevata concorrenza lì.

È encomiabile essere un pioniere, ma nel brutale mondo dell'imprenditorialità, non è sempre razionale in piano finanziario, che è molto importante in un ambiente di piccole imprese per il nostro paese.

Attrezzature di produzione per le piccole imprese

Le grandi attrezzature di produzione e le piccole imprese sono, a prima vista, concetti incompatibili. Ma anche in questa direzione, un imprenditore può mostrare il suo lato migliore e organizzare la propria attività, portando un reddito mensile stabile.

Diamo un'occhiata a quali apparecchiature di produzione per piccole imprese meritano l'attenzione di ogni aspirante imprenditore che cerca di stabilire un processo commerciale stabile e redditizio.

Abbiamo selezionato tre idee di produzione che hanno un'elevata attrattiva finanziaria e, allo stesso tempo, per le quali la concorrenza sul mercato è abbastanza tollerabile in qualsiasi regione del nostro paese.

# 1. Attrezzature per il trattamento dei rifiuti.

Rimborso: 5-6 mesi.
Investimento iniziale: 2.000.000 di rubli.
Guadagno medio mensile: 400.000 rubli.

Organizzare una mini-impresa legata al riciclaggio dei rifiuti è una buona soluzione nel contesto della crisi economica. Non c'è concorrenza in quanto tale. E durante il trattamento dei rifiuti industriali, puoi ottenere un ritorno finanziario del 200-300%.

Questa direzione ha il sostegno dello stato, che consente di risparmiare sull'acquisto di attrezzature attraverso speciali programmi ambientali.

Il set di attrezzature per questa piccola impresa include:

Attrezzature per la raccolta differenziata dei rifiuti industriali.



L'oggetto più voluminoso dell'intero elenco.

Esistono complessi aperti e chiusi progettati per diverse aree di lavoro. Il prezzo medio è di 200.000-300.000 rubli.

Unità di macinazione.



Questo può includere cesoie metalliche, trituratori e altre apparecchiature di frantumazione. Alcune apparecchiature hanno accessori rimovibili per espandere le tue capacità di taglio.

I prezzi vanno da 20.000 a 70.000 rubli.

Serbatoi di stoccaggio.



Utilizzato per stoccare le materie prime all'aperto. I design differiscono a seconda delle condizioni di stoccaggio e del tipo di rifiuti da riciclare.

Il prezzo varia da 40.000 rubli e oltre.

Attrezzature per la pressatura.




Usato per la compressione materiali solidi in forme cubiche o altre forme regolari.

A seconda del tipo di rifiuto, l'attrezzatura può essere corredata da ugelli aggiuntivi per la raccolta di liquidi o rifiuti morbidi.

Di conseguenza, otteniamo una compressione di 20 volte, che consente di risparmiare notevolmente spazio e rende la procedura di elaborazione stessa più comoda.

Tali unità costano da 40.000 rubli.

Separatore magnetico per vagliatura accumuli metallici.



Gli elementi metallici non sono inclusi nell'elenco dei rifiuti, che vengono riciclati, quindi, speciali alberi magnetici che filtrano la materia prima prima di alimentarla al nastro.

Il prezzo delle unità è di 50.000 rubli.

Lo spazio di produzione richiesto varia da 100 a 200 m2. L'attrezzatura può essere utilizzata da almeno 7 persone, tutto dipende dalle dimensioni dell'azienda da implementare.

Quali tipi di materie prime possono essere lavorate:

Il risultato della lavorazione di tale materiale saranno materiali flessibili e riciclabili per la produzione di vari prodotti in plastica.

L'okroshka di vetro va negli impianti industriali per la fusione e la produzione di contenitori in vetro per le esigenze di altre imprese o per la vendita a privati.

Sprecare carta.

È una nicchia di piccole imprese molto promettente in Russia.

Circa il 40% della carta da macero viene smaltito in modo errato, quindi l'uso di nuove tecnologie fornirà non solo vantaggi finanziari, ma aiuterà anche l'ambiente.

Le attrezzature finlandesi sono considerate le migliori in termini di qualità, il Giappone è al secondo posto tra i produttori. Le controparti cinesi costeranno il 30-40% in meno, ma il periodo di garanzia è molto più breve + la qualità del funzionamento di tali unità è molto più bassa.

# 2. Attrezzature per la produzione di mattoncini Lego.

Rimborso: 3-4 mesi.
Investimento iniziale: 900.000 rubli.
Guadagno medio mensile: 2.500.000 rubli.

L'edilizia, come piccola impresa, prospererà sempre, indipendentemente dalla situazione politica ed economica del paese. Il mattoncino Lego è un nuovo tipo di materiale da costruzione molto richiesto a causa della praticità nel processo di costruzione delle strutture.

Materie prime per attrezzature:

• pietrisco - 85% della miscela;
• cemento - 10%;
• acqua - 5%;
• coloranti e altre impurità.

Per ottenere i mattoncini Lego, devi mescolare tutti i componenti, formare blocchi e asciugarli. Solo 2 dipendenti possono gestire l'attrezzatura di produzione e l'area dell'officina dipende dalle dimensioni dell'azienda in generale.

Elenco minimo di attrezzature per la produzione di mattoncini Lego per le piccole imprese:

• macchina per la formatura idraulica che costa da 700.000 rubli - l'elemento di lavoro principale;
• camera di essiccazione - 200.000-300.000 rubli;
• stoccaggio chiuso per cemento e altri impasti;
• miniconvogliatori + distributori;
• attrezzature di servizio (pallet, pale, ecc.).

Quando scegli le attrezzature per le piccole imprese sul campo, lasciati guidare da un produttore nazionale: il rapporto prezzo / qualità è ottimale.

Se c'è stock Soldi, quindi la decisione giusta sarebbe quella di acquistare una linea a tutti gli effetti per il rilascio di un prodotto finito. Il costo di un'unità è entro 2.000.000 di rubli.

I vantaggi di una tale soluzione includono costi di manodopera minimi per la gestione delle attrezzature e un processo completamente automatizzato per realizzare i mattoncini Lego.

Numero 3. Attrezzature per la produzione di mobili.

Rimborso: 10 mesi.
Investimento iniziale: 1.500.000 rubli.
Guadagno medio mensile: 150.000 rubli.

Le piccole imprese in questa direzione non sono qualcosa di nuovo, ma c'è sempre una domanda per tali prodotti. Ecco perché la decisione di avviare una produzione per la produzione di mobili è finanziariamente attraente, indipendentemente dalla regione in cui vengono vendute le merci.

Mobili in truciolare.

Analogo economico al legno naturale.

Il processo di produzione è molto più semplice e richiede meno manodopera per l'implementazione.

Mobili in legno massello.

Un modo ad alta intensità di risorse per produrre prodotti di alta qualità che richiede dedizione da parte dei lavoratori e del piccolo imprenditore.

In entrambe le opzioni, sarà necessario un elenco comune di attrezzature per stabilire una produzione stabile. L'80% delle unità per la lavorazione del legno saranno macchine, il prezzo per unità di attrezzatura è di 50.000-300.000 rubli, a seconda del livello di automazione e delle dimensioni dell'attrezzatura.

L'elenco minimo dell'attrezzatura richiesta è composto da:

Segatrice per pannelli (120.000 rubli).



Il processo di controllo automatizzato e gli elevati tassi di resistenza, insieme a un buon controllo della direzione di taglio, rendono tali apparecchiature indispensabili nelle piccole imprese legate alla produzione di mobili.

Attrezzatura per la bordatura (90.000 rubli).



Il compito principale è tagliare i bordi delle parti e garantire l'imposizione di uno strato protettivo sul contorno esterno del truciolato.

Trapano additivo (60.000 rubli).



Pratica fori ordinatamente per il montaggio di parti e il fissaggio di elementi di fissaggio ai bordi del truciolato.

Essendo il materiale molto fragile, il lavoro richiede concentrazione e delicatezza nell'esecuzione.

Fresatrice (80.000 rubli).



Attrezzature di alta precisione per il settore del mobile, creazione di oggetti decorativi per la finitura e la decorazione di mobili.

Attrezzature di giunzione (120.000 rubli).



Utilizzato quando si lavora con il legno massello, dando forma al prodotto finito.

Tornio (60.000 rubli).



Consente di combinare elementi di metallo e legno, decorando così mobili originali e anonimi.

Oltre all'elenco considerato, la produzione può essere integrata con altri modelli di attrezzature. La piccola impresa nel settore del mobile è una direzione promettente che, con la dovuta attenzione, può diventare un'attività altamente redditizia per te per molti anni.

Attrezzature per piccole imprese domestiche

In che modo le apparecchiature per uso domestico differiscono dalle apparecchiature standard per piccole imprese? Le dimensioni sono l'indicatore principale quando si acquistano unità per organizzare gli affari a casa.

Nel 90% dei casi, un imprenditore ha una piccola area industriale, che incide sulla capacità di realizzare idee su larga scala. La massima produttività con pochi soldi è l'obiettivo principale da perseguire se si desidera acquistare attrezzature per la propria piccola impresa domestica.

Ci sono molte idee per le piccole imprese che possono essere implementate a casa. Basta trovare 1-2 tipi di apparecchiature e avviare la propria attività, partendo dalla domanda del mercato consumer.

Presentiamo alla vostra attenzione diversi idee attuali che non richiedono grandi costi finanziari e hanno alti tassi di ritorno in un breve periodo di tempo.

# 1. Attrezzature per la fabbricazione di marmo artificiale.

Prezzo: 300.000 rubli.
Rimborso: 2 mesi.

Il marmo naturale è molto apprezzato nell'arredamento e nella decorazione, ma il suo costo elevato ha reso difficile l'ottenimento per i cittadini comuni.

Il processo tecnologico ha permesso di creare un nuovo tipo di pietra artificiale, che nelle sue caratteristiche non è in alcun modo inferiore al marmo naturale, ma il prezzo di costo di un tale prodotto è molto più basso.

Ci sono 3 principali direzioni tecnologiche nella produzione di marmo artificiale:

Casting.

La miscela liquida preparata viene versata negli stampi e posta su una macchina vibrante.

Dopo 12 ore, il materiale risultante viene estratto e lasciato indurire.

La miscela è a base di sabbia di quarzo e altri additivi, che alla fine conferiscono alla pietra una superficie lucida.

Il processo di fabbricazione è simile allo stampaggio a iniezione.

I polimeri acrilici + le scaglie di marmo consentono di ottenere dalla miscela un materiale ad alta resistenza, esteriormente il più simile possibile al marmo e dotato di una buona elasticità.

Per avviare una piccola impresa a casa, sarà sufficiente un piccolo set di attrezzature. Le unità non richiedono particolari capacità di gestione e sono pubblicamente disponibili da politica dei prezzi per quasi tutti i cittadini del paese.

Set di attrezzature per piccole imprese:

Usa le forme degli utensili per dare al tuo prodotto la forma e l'arredamento giusti. tipi diversi... Ciò ti consentirà di ottenere una vasta gamma di prodotti esclusivi e di attirare più clienti abituali nella tua piccola impresa.

# 2. Attrezzatura per autolavaggio modulare autonomo.

Prezzo: da 200.000 rubli.
Rimborso: 5-6 mesi.

Questo tipo di piccola impresa è rilevante per le grandi città. Il numero di veicoli passeggeri è in costante crescita, quindi un servizio come l'autolavaggio sta guadagnando sempre più popolarità ogni giorno.

Come organizzare una stanza per posizionare le attrezzature e avviare una piccola impresa:

1. Con l'aiuto di elementi zincati, è necessario assemblare il telaio del futuro garage (è possibile utilizzare la stanza finita).
2. Usa i pannelli sandwich per organizzare il tuo spazio di lavoro all'interno.
3. Il ponte deve essere impermeabile e facile da pulire.

Oggi sul mercato è possibile acquistare sia versioni portatili completamente attrezzate di lavelli modulari, sia modelli che richiedono il montaggio. La differenza di prezzo è del 20-30%.

Set di attrezzature di base per le piccole imprese:

Il resto della spesa delle piccole imprese per un autolavaggio modulare dovrebbe includere vari tipi di prodotti chimici per la pulizia e indumenti da lavoro per i dipendenti.

2 persone possono gestire liberamente tale lavoro e, per ridurre il periodo di ammortamento, sarebbe la decisione giusta organizzare 2 turni di lavoro e fare un autolavaggio 24 ore su 24.

Numero 3. Attrezzature per il montaggio di serre.

Prezzo: da 100.000 rubli.
Rimborso: 4-5 mesi.

Una piccola nicchia imprenditoriale di rilievo nel settore agricolo. I grandi produttori nella maggior parte dei casi gonfiano i prezzi per il prodotto finito, quindi tu, come imprenditore privato, sarai in grado di competere e conquistare la tua quota del mercato dei consumatori.

Elenco delle attrezzature per piccole imprese:

• saldatrice industriale (da 15.000 rubli).
• pannello incrociato con un impacco (10.000 - 30.000 rubli).
• linea di profilatura (prezzo medio 250.000 rubli).

L'attrezzatura più importante in questo tipo di piccola impresa è la linea di profilatura strutturale. Alta qualità le assemblee sono di proprietà delle unità delle società Ercolina e CML. L'attrezzatura domestica è più economica del 20-30% + consente di assemblare secondo i desideri del cliente.

La piccola impresa considerata si concentra sull'assemblaggio di serre in policarbonato pronto all'uso. Se vuoi essere completamente indipendente in termini di materie prime, dovrai stabilire la tua produzione, che aggiungerà altri 400,00 rubli al costo dell'attività.

Una piccola impresa con attrezzature compatte è disponibile per quasi tutti. Piccoli investimenti iniziali e brevi periodi di ammortamento consentono ai nuovi arrivati ​​di intraprendere il percorso imprenditoriale e acquisire esperienza nel fare affari per il futuro sviluppo di se stessi come imprenditore privato.

Cerchi altre idee per piccole imprese con attrezzature economiche?

In questo video troverai 10 opzioni interessanti:

Attrezzature per piccole imprese dalla Cina - rapporto qualità/prezzo

La Cina ha aperto la strada alla produzione di mini attrezzature per le piccole imprese. Mentre l'economia è stagnante, l'imprenditoria privata prospera proprio grazie alle lucrose offerte di partner del Medio Regno.

Devo acquistare attrezzature dalla Cina?

Assolutamente tutte le attrezzature dalla Cina per le piccole imprese sono popolari. L'unico fattore a cui prestare attenzione è la dimensione del carico. Se sei pronto ad aspettare 2-3 mesi prima che l'attrezzatura vada fino in fondo e la dogana, allora questa opzione fa per te.

Oggi non ci sono praticamente problemi con l'acquisto di attrezzature. In ogni grande città ci sono rivenditori ufficiali pronti a fornire una vasta gamma di attrezzature per le piccole imprese per tutti i gusti.

Stabilmente forte richiesta utilizzare vari tipi di macchine mini-industriali e linee di produzione automatiche. Le attrezzature per le piccole imprese cinesi acquistate dai rivenditori ti faranno risparmiare fino al 40% del capitale iniziale accantonato per avviare e gestire la tua attività.

Qualunque attrezzatura per piccole imprese tu scelga pensa sempre attentamente al tuo business plan. Avendo risparmiato sul componente tecnico, puoi incorrere in problemi in futuro, quindi fai molta attenzione alla selezione di attrezzature di produzione di alta qualità.

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La maggior parte dei dirigenti ritiene che le tecniche di vendita siano identiche in tutti i settori. Tuttavia, ogni prodotto ha le sue proprietà specifiche che devono essere considerate quando si vende. Quindi la vendita di beni tecnicamente complessi - macchine utensili costose, attrezzature di produzione o attrezzature mediche richiede una conoscenza approfondita delle loro caratteristiche tecniche.

Come aumentare le vendite di attrezzature?

• Scoprilo da solo nelle caratteristiche del prodotto venduto.
• Esplora tutte le specifiche del prodotto non ovvie o poco conosciute... Ciò sarà di grande aiuto per rispondere alle domande dei clienti sul perché il tuo prodotto è migliore della concorrenza.
• Conoscenza delle caratteristiche dei parametri tecnici... Questo ti consentirà, quando parli con i clienti, di calcolare come trarranno vantaggio dall'utilizzo della tua attrezzatura: profitto dalle vendite o risparmi significativi sui costi.
• Immaginati nei panni di un potenziale cliente(il capo di una grande azienda), che intende acquistare attrezzature tecniche complesse simili alla tua. Cerca di portare a termine tutte le azioni che esegue il responsabile dell'azienda: dalla scelta di un produttore all'analisi delle offerte commerciali dei possibili fornitori. Successivamente, è necessario compilare una tabella riepilogativa delle caratteristiche più significative dei maggiori fornitori: versatilità dell'attrezzatura, condizioni di consegna, disponibilità del servizio di garanzia, costo Forniture eccetera.

Tale tabella ti consentirà di analizzare visivamente la situazione del mercato attraverso gli occhi dei potenziali clienti. Noterai subito tutte le offerte più vantaggiose, e confronterai anche le migliori offerte con quelle che stai vendendo, il che ti permetterà di focalizzare l'attenzione dell'interlocutore proprio sui punti di forza della tua offerta.

Ricerca clienti

La ricerca tradizionale di clienti che utilizzano Internet può dare risultati deludenti, poiché un sito Web visivamente solido di una persona giuridica non indica la sua volontà di acquistare costose apparecchiature di alta qualità.

È meglio valutare le prospettive di un particolare cliente con l'aiuto di libri di riferimento specializzati, stampa di settore o cataloghi di mostre organizzate.

Le notizie del settore contengono spesso informazioni sulle aziende di maggior successo che hanno compiuto buoni progressi nel loro campo di attività. Questa fonte di informazioni contiene anche informazioni sui piani ambiziosi. persone giuridiche sul suo ulteriore sviluppo.

Molti informazione interessante possono essere ottenute consultando riviste di settore popolari, poiché gli autori e gli inserzionisti di queste pubblicazioni sono spesso essi stessi potenziali clienti di apparecchiature complesse.

Promozione del prodotto

Dal momento che i clienti hanno spesso paura di essere lasciati senza supporto tecnico in caso di malfunzionamento è fondamentale un rapporto di fiducia a lungo termine tra cliente e fornitore.

La pubblicazione di annunci nascosti nei periodici di settore è di grande importanza, poiché tali pubblicazioni aumentano la credibilità delle informazioni pubblicate. La pubblicità non deve essere fastidiosa e contenere le tue informazioni di contatto, solo il nome dell'azienda e i prodotti offerti.

Per promuovere le vendite, è importante distribuire da soli periodici specifici del settore contenenti informazioni sui propri servizi: alle fiere, per posta o durante un incontro con potenziali acquirenti.

La partecipazione a permette di trovare nuovi clienti pronti ad investire in modo significativo risorse finanziarie nello sviluppo dell'economia. Allo stesso tempo, un'attenzione particolare dovrebbe essere prestata non alle fiere in cui si esibiscono i tuoi concorrenti, ma agli eventi visitati dai tuoi potenziali clienti. Si consiglia di partecipare a tutti mostre internazionali, poiché è lì che ci sono persone che prendono decisioni sulla conclusione di contratti multimilionari.