Efektiivse müügi võtted ja tehnikad. Aktiivse müügi võtted kaupluses Müügitehnika standardid müüjatele

Aktiivse müügi spetsialistide koolitamine on keeruline, võtab palju aega ja pole sugugi kindel, et see õnnestub. Asi on selles, et sisse aktiivne müük ah, palju sõltub müüja karismast ja psühholoogilisest meelekindlusest. Selliste spetsialistide koolitamise protsessi hõlbustamiseks on kogu müügiprotsess tavaliselt jagatud põhietappideks. Neid on kuus. Allpool räägime neist igaühe kohta üksikasjalikult.

1. etapp. Müügiks valmistumine

Ettevalmistav etapp hõlmab ennekõike müüja enda ettevalmistamist. Tehing peab olema tehtud, leping allkirjastatud, kaup teele pandud või teenus osutatud ning kliendilt raha laekunud. Et kõik sujuks, pead õhkama professionaalsust, olema enesekindel ja selles, et pakutav toode on sinu kliendile tõesti abiks.

Et kõik sujuks, pead õhkama professionaalsust, olema enesekindel ja selles, et pakutav toode on sinu kliendile tõesti abiks.

Aktiivse müügiga müüdavaid kaupu ja teenuseid on vaja hoolikalt uurida, vaja on põhjalikke teadmisi, olla valmis vastama kliendi kõige keerulisematele küsimustele ja esitama raudbetoonist vastuargumente. Peate töötama vastuväidete, kriitika ja rahulolematusega. Võimalik, et peate isegi silmitsi seisma ilmse agressiooniga.

Psühholoogilise valmisoleku osas pead olema kindel oma teadmistes ja klientidele pakutavas tootes. Ärge unustage ka treeningu füüsilist komponenti. Te ei tohiks välja näha unine ega uimane. Hea tuju, selged silmad, sõbralik, kutsuv naeratus – seda vajab edukas müüja.

2. etapp. Esimene kontakt kliendiga

Üldised viisakuse ja viisakuse kontseptsioonid aitavad koos õige psühholoogilise ja füüsilise hoiakuga esimese kontaktiga kliendiga toime tulla ja teda võita, õigesse tuju viia.

Selleks peate rakendama 3 peamist toimingut:

1. Tervitused. Soovin viisakalt ja lahkelt head päeva.
2. Esitus. Esitage oma nimi ja esindatava ettevõtte nimi.
3. Tutvumine. Uurige oma tulevaselt kliendilt, kuidas saate neile läheneda.

Kui klient sulle poolel teel vastu tuleb ja end tutvustab, siis tegelikult nõustus ta alateadlikult sinu toote detailse esitlemisega ning suure tõenäosusega sellise kontakti tulemusel ka diil sõlmitakse. Võite julgelt edasi liikuda.

3. etapp. Vajaduste väljaselgitamine

Peab ütlema, et selles etapis tuleb mitte ainult tuvastada, vaid ka iseseisvalt sõnastada kliendi vajadus. Lõppude lõpuks ei pruugi ta teie pakutavast tootest isegi teada. Selleks kasutavad nad kõige sagedamini ostumotiivide äratamist. Absoluutselt igal ostjal on sellised motiivid. Kokku on neid viis:

• Kvaliteet.
• Ohutus.
• Mugav kasutada.
• Enda elu parandamine.
• Rahaline kokkuhoid.

Vaja on mitte ainult tuvastada, vaid ka iseseisvalt sõnastada kliendi vajadused.

Vahel tuuakse esile ka uudsuse vajadust. See motiiv on täiendav, kuna seda ei esine kõigis ostugruppides (tavaliselt noorte seas). Ilmekas näide sellise motiivi rakendamisest on uued tooted raadioelektroonika maailmas. Ostjad pühivad poelettidelt sõna otseses mõttes uusimaid nutitelefonide mudeleid.

Esitades küsimusi nii, et potentsiaalne klient oskab sulle enda ja oma probleemide kohta võimalikult palju infot rääkida, saad kujundada arvamuse, millist motiivi on temas kõige lihtsam äratada. Ärge unustage, et pole valesid vastuseid. Kui te ei ole mõne küsimuse vastusega rahul, siis on küsimus valesti sõnastatud. Kuulake klienti ja te kuulete teda.

Lähtuvalt kliendi probleemidest ja vajadustest tuleks esitlusega edasi minna nii, et ärataks võimalikult palju motiive. See võimaldab teil tehingu kiiremini lõpetada.

4. etapp. Toote esitlus

See on suhteliselt lihtne etapp, mille põhiolemus on toote kohta teabe õige esitamine. Peate selle moodustama jooksvalt, tuginedes vestluse eelmise etapi andmetele.

Esitlus peaks järgima klassikalist skeemi: vara - kasu või vara - probleemi lahendus. Rääkides kliendile toote teatud omadustest, demonstreerite samaaegselt, kui palju tema probleeme lahendatakse.

Ärge unustage keskenduda kvaliteedile, kasutusmugavusele, majanduslikule teostatavusele ja oma pakkumise ainulaadsusele. Pärast seda, kui olete kliendile andnud üksikasjalik teave, peate edasi liikuma müügi kõige raskema osa juurde – vastuväidetega töötamisele.

5. etapp. Vastuväidetega tegelemine

Selles etapis valesti valitud sõna võib kogu tehingu ohtu seada. Olge äärmiselt ettevaatlik. Järgige strateegiat, mis sisaldab järgmisi järjestikuseid samme:

1. Aktiivne kuulamine. Kuulake klienti, mõistke tema vastulause olemust, kasutage kohaloleku efekti.
2. Liitumine. Kliendi negatiivsest reaktsioonist üle saamiseks peate esmalt temaga nõustuma ja ühinema tema seisukohaga. Vahetult pärast seda, ilma pausi tegemata, jätkake vestlust vastuargumendiga. Kui nad ütlevad teile, et huvi pole, öelge, et pakkumine on ainulaadne.
3. Selgitamine. Ärge kartke esitada täpsustavaid küsimusi, kui kliendi vastuväidete põhjused pole teile selged.
4. Argumendid. Esitage argumente, et hajutada kliendi kahtlusi ja ebakindlust toote omaduste ja kvaliteedi ning ettevõtte maine osas.

Kliendi negatiivsest reaktsioonist üle saamiseks peate esmalt temaga nõustuma ja ühinema tema seisukohaga.

Etapp 6. Sulgemine müüa

Müümiseks peate pakkuma ostu. See on muutumatu müügiseadus, ilma milleta tehingut ei toimu. Sellel on ka oma nüansid.

Lõppude lõpuks ei jää te eitava vastusega rahule? Jaatava vastuse saamiseks esitage küsimus nii, et sellele saab vastata ainult "jah" või "ei". See suurendab dramaatiliselt võimalust, et vestlus lõpeb tehinguga. Sageli toimib ka kolme jah reeglite rakendamine. Peate esitama 3 küsimust järjest, et klient vastaks kahele esimesele kindlasti jaatavalt. Kolmas küsimus on küsida, kas ta on kohe valmis ostu sooritama. Võite kasutada ka täiendavaid stiimuleid piiratud pakkumise kohta teabe vormis.

Ja lõpuks

Püüdsime anda teile ettekujutuse aktiivse müügi põhietappidest. Nagu kõigest öeldust näha, nõuab see protsess suur kiirus mõtlemine ja kiire reageerimine vestluses muutuvatele olukordadele. Teie juht peab olema 200% valmis.

Aktiivse müügi puhul tuleb mõõta iga sammu. Kliendi tuju võib muutuda, ka sellega tuleb arvestada. Viige kindlasti läbi koolitus. Harjutage mänguolukordades kõiki tüüpilisi olukordi, millega teie juhid võivad kokku puutuda.

Pikaajaline ettevalmistus ja raske töö toovad teile kõrge müügitaseme ja hea sissetuleku, kuid olge valmis selleks, et see tee pole lihtne. Aktiivse müügi etapid kaubanduses on vajalik teadmiste alus, mida iga müügijuht peab õppima.

Ettevõtte õitseng sõltub müügi efektiivsusest. Ilma head juhid Isegi maailma parimat toodet müüv ettevõte ei saa müügis areneda. Müügijuhtimise põhitõed algajatele.

Kõige populaarsem ja nõutuim koolitus organisatsioonis on müügikoolitus. Tõhus müük on iga organisatsiooni õitsengu võti. Isegi kui ettevõte müüb maailma parimat toodet maailma parima hinnaga, ei saa see areneda ilma heade müügijuhtideta.

Soovid saada tööd müügijuhina, kuid sul pole õrna aimugi, kuidas õigesti müüa? Kas müügikoolitus on sinu jaoks praegu liiga kallis? Proovime mõista müügimudelit!

Müügi peamised etapid on järgmised:

• Võimaliku kliendi tuvastamine.
• Esialgne ettevalmistus müügiks.
• Kliendiga kontakti loomine.
• Toote esitlus.
• Kliendi vastuväidetega tegelemine.
• Tehingu lõpuleviimine.
• Müügijärgne suhtlus kliendiga.

Mõelgem välja, miks need konkreetsed etapid silma paistavad ja mis on nende kõigi põhiolemus. Selguse huvides toon näiteid, mis põhinevad enda kogemustel kosmeetikatoodete hulgimüügis.

Võimaliku kliendi tuvastamise etapp

Enne toote otse müümist peate otsustama potentsiaalsete ostjate ringi üle. Kell hulgikaubandus Kosmeetikatoodete potentsiaalsed kliendid võivad olla:

• hulgimüügiettevõtted meie ja teistes linnades (selles etapis hindame tarnevõimalust soovitud linna, vastasel juhul võib klient võimalike klientide hulgast lahkuda, hindame ka kohaletoimetamise maksumust ja konkurentsiturgu);
• jaemüügiettevõtted meie linn (muude linnade väikesed jaemüügiettevõtted ostavad tavaliselt kaupu sisse hulgimüügifirmad teie linn või piirkondlik keskus);
• suur jaeketid lähim piirkond.

Potentsiaalsete klientide ringi väljaselgitamisel tuleb arvestada hinnavahemik kus ettevõte tegutseb. Eliitvalikuga töötavad ettevõtted ei tööta tavaliselt madala hinnaga nišitoodetega ja vastupidi. Mõned ettevõtted töötavad ainult ühe või mitme kaubagrupiga, neil on keelatud müüa muid kaupu.

Potentsiaalsete ostjate väljaselgitamise etapile tuleb läheneda loominguliselt. Esiteks töötage esimese asjaga, mis pähe tuleb. Ja siis ole loominguline. Näiteks on hea mõte müüa kosmeetikat ettevõtetele, kes müüvad rõivaid kataloogide kaudu. Ilutooted siin toimivad nad aksessuaaridena ja samas müüvad väga hästi. Mõelge, milliseid mittestandardseid valikuid saate oma toote jaoks kasutada.

Esialgne ettevalmistus müügiks

Enne kui alustate esimest suhtlemist kliendiga, valmistuge kohtumiseks põhjalikult. Uurige, kuidas saate rohkem infot järgmistes valdkondades:

• mis on klientettevõte, mis äriga tegeleb, mis positsioonil turul on, kliendi põhisortiment, sortimendi juhtivad positsioonid, mis tasemel teenust osutab, eeldatavad ostumahud;
• kes on ostuotsuse tegija (DM), püüdke välja selgitada tema isikuomadused, peamised huvid, tegurid, millele ta otsuste tegemisel keskendub.

Näiliselt keeruline ahel on tegelikult üsna lihtne. Vaatame seda näitega.

– Juht: Tere, Ivan Ivanovitš. Minu nimi on Maria Ivanova, olen kosmeetikafirma juhtiv müügijuht.

– Klient: Tere, Maria. Palun istuge.

– Juht: Sel ajal, kui ma sealt läbi kõndisin kaubanduspõrand, märkasin teie aknaid. Teie ettevõttel on üsna lai valik kosmeetika!

– Klient: Jah, tõepoolest, me valime müüdava sortimendi hoolikalt. Hiljuti sõlmisin prantslastega lepingu kosmeetikafirma R.

– Juht: Jah, ma nägin kataloogi. Tõepoolest, disain on lihtsalt muljetavaldav! Nagu ma märkasin, müüte ka X-sarja kosmeetikat.

– Klient: Jah, see müüb päris hästi.

– Juht: Kui huvitav, ma saan aru, et eelistate koostööd teha oma tarnijatega. Kui hästi need tarnetingimustele vastavad?

– Klient: Kõik on hästi, üldiselt nad teevad seda. Vahel tuleb aga sortimendis ette katkestusi. Kuid üldiselt teeme üsna tihedat koostööd.

– Juht: Niisiis, kas teil on sortimendist puudus?

– Klient: Mõnikord juhtub.

– Juht: millist mõju avaldavad teie tarnija laoseisud teie müügile?

– Klient: Loomulikult põhjustab see rahulolematust meie klientidega ja müügimahtude vähenemist.

– Juht: Kui teil sortimendis puudust ei oleks, kuidas see teie ettevõtte tööd mõjutaks?

– Klient: Ma arvan, et saaksime selle kauba müügimahtusid suurendada 35-40%, mis võimaldaks meil kasumit suurendada.

– Juht: Kas teie jaoks on oluline, et teil oleks usaldusväärne tarnija ilma sortimenti katkestusteta?

– Klient: Muidugi, see on oluline.

– Juht: kui garanteerin teile selle kauba sortimendi täieliku kättesaadavuse, kas nõustuksite meie ettevõttega koostööd tegema?

– Klient: Muidugi võiks seda võimalust kaaluda. Millel teie garantiid põhinevad? (...)

Nagu sellest dialoogist näha, kasutas juht kõiki vajalikke küsimusi, selgitas välja kliendi põhivajaduse (ta vajab tarnijat ilma sortimenti katkestusteta) ja viis tehingu sujuvalt esitlusele. Selles etapis võite avastada, et te ei suuda tuvastatud kliendi vajadust rahuldada. Sel juhul peate otsustama, kas selles olukorras saab midagi ette võtta. Võib-olla pole see lihtsalt teie klient.

Esitluse etapp

Pärast toote vajaduste väljaselgitamist saate liikuda esitluse juurde. Ettekande tegemiseks peate väga hästi teadma:

• teave toote kohta;
• teave selle hinna kohta;
• teave toote väärtuse kohta.

Peate põhjalikult aru saama, mida müüte. Ei ole läbiräägitav, et peate teadma kõiki toote tehnilisi, tehnoloogilisi ja muid omadusi, selle tarbijaomadusi, kõiki plusse ja miinuseid. Samuti peate mõistma, kui palju saate hinnas liikuda. Kuid nagu kogemus näitab, ei erine erinevate tarnijate sama toote hinnad sageli kuigi palju. Arvestades sama toodet ja fikseeritud hindu, on ainus võimalus paremini müüa toote väärtust tõsta.

Toote väärtus ostja jaoks sisaldab:

• Toote kvaliteedi ja selle hinna suhe.
• Psühholoogilised omadused.

Toote psühholoogilised omadused hõlmavad kõiki toote, teie ettevõtte ja teie kui seda toodet müüva müüja psühholoogilisi omadusi. Psühholoogilised omadused mängivad määravat rolli, kui hinna ja kvaliteedi suhe ei ole kliendi jaoks määrav.

Näiteks hea psühholoogilised omadused tahe lisateenused müügijuhi pakutavad teenused: anda soovitusi toodete müügiks, tugi vajalikku teavet. Parim on, kui teie lisateenused lähtuvad kliendi vajadustest.

Näiteks ülalkirjeldatud näite puhul on klient mures sortimendiga seotud probleemide pärast. Saate pakkuda kliendile oma jooksvate kaupade jälgimist, millest tal pidevalt puudus on, ja reserveerida see sortiment vajalikuks perioodiks tema laos. Esitlus peaks keskenduma järgmistele punktidele:

• Teave teie ettevõtte ja selle töö ajaloo kohta.
• Toote teabe ja selle müügikogemuse põhjal märkige iga omaduse majanduslik ja psühholoogiline väärtus.
• Infost endast kui usaldusväärsest ja kogemustega, usaldust äratavast töötajast;
• Põhineb teiste klientide garantiidel ja soovitustel.
• Teie kaubandusliku ettepaneku olemus.

Esitluse lõpus on vaja kontrollida kliendi valmisolekut tehinguks. Selleks määrake avatud küsimus, Näiteks:

• “Kuidas teile meie pakkumine meeldib?”;
• “Kui sobivad meie tingimused teile on?”;
• "Mida te sellest arvate?";
• "Kui palju see teie probleemi lahendab?"

Need küsimused aitavad teil mõista, kui valmis on klient ostma. Te ei palu kliendil toodet otse osta. Otsene küsimus võib ju tekitada sama otsese vastuse, sageli on vastus “Ei”. Vastusega “Ei” on palju keerulisem töötada. Pärast skriiningküsimusele vastamist peate kas jätkama esitlusega või liikuma edasi.

Kliendi vastuväidetega tegelemine

On võimatu ette kujutada läbirääkimiste pidamist ilma kliendi vastuväideteta. Just see etapp näitab, milline müügijuht tegelikult on, sest ainult eduka töö korral vastuväidetega on võimalik lepingut sõlmida.

Parim on alustada kliendi vastuväidetega töötamist enne kliendiga kohtumist. Kirjutage endale üles kõik peamised klientide vastuväited, mida olete juba kuulnud või võite ette kujutada. Mõelge igale vastulausele välja mitu võimalikku vastust ja kasutage neid sõltuvalt olukorrast. Mõned ettevõtted loovad vastulausepangad, kasutades kõigi juhtide kombineeritud kogemusi. Vastuväidetele põhivastuste kirjutamisel proovige järgida järgmisi reegleid:

• Ärge jätke ühtegi vastuväidet vastuseta.
• Proovige kliendi vastuväidetest ette jõuda: "Esmapilgul võib tunduda, et hind on üsna kõrge, kuid pange tähele, et see hind sisaldab lisateenuseid...".
• Täpsustage vastuväiteid: "Mida te mõtlete, kui ütlete, et hind ei vasta kvaliteedile?"
• Ärge kunagi öelge kliendile, et ta eksib, isegi kui ta eksib 100%. Esiteks nõustuge, et kliendil on õigus kahelda. Mõistke tema tundeid ja muresid ning näidake üles siirast huvi. Seejärel avaldage oma seisukoht.

Pakun teile põhifraase, mille abil saate alustada vastuväidetega töötamist:

• "Ma mõistan teie kahtlusi...";
• "Ma saan aru, et olete selle teema pärast mures...";
• "Mul on väga kahju, et...";
• „Jah, muidugi mõistame teie muret. Otsuse tegemiseks on vaja seda küsimust erinevate nurkade alt analüüsida. Milline lisateavetäkki vajad seda?";
• "Ma mõistan teie soovi mõelda, see on kindlasti väga oluline teema. Arvan, et vajate lisateavet, et kaaluda meie ettepaneku poolt või vastu. Millist teavet on vaja otsuse tegemiseks?”;
• “Te ütlete, et meie toode on madala kvaliteediga. Kuidas see väljendub?”;
• "Kas see mudel on teie arvates liiga kallis? Saan aru, et soovite oma kulusid võimalikult palju vähendada. Seetõttu pakun just seda mudelit, sellel on optimaalne hinna ja kvaliteedi suhe...”

Kogemus näitab, et kõigi vastuväidete seas on esikohal hinnavastus: "Väga kallis", "Teie konkurendid on odavamad", "Me ei ole hinnaga rahul." Selle vastuväite käsitlemisel keskendutakse peamiselt väärtuse suurendamisele. Me rääkisime sellest viimases peatükis.

Vastuväiteid lähemalt uurides selgub tavaliselt, et kliendid esitavad pidevalt konkreetseid vastuväiteid, mille arv ei ületa 15-20. Töötage eelnevalt nendele vastuväidetele vastamise algoritmiga, siis olete kliendiga kohtudes 95% valmis. See tähendab, et vaid viis protsenti juhtudest kohtate võõra vastulauset.

Müügi lõpuleviimine

Selles etapis on oluline hoolikalt kontrollida, kas ostja on tehingu lõpuleviimiseks valmis. Kui ostja ei ole mingil põhjusel tehinguks valmis, võib otsepakkumine lepingu sõlmimiseks kaasa tuua keeldumise. Tehinguvalmidust saate kontrollida järgmiste fraaside abil:

• "Mida te sellest arvate?";
• "Kuidas see vastab teie vajadustele?";
• "Kui huvitav on minu ettepanek teile?";
• "Kui teeme kolmapäeval esimese proovisaadetise, kas see sobib teile?"

Kui olete kindlaks teinud, et klient on tehinguks valmis, jätkake lõpuleviimisega. Peamised abistamisviisid selles etapis on järgmised.

• Meetod, kuidas juhtida tähelepanu peamiselt otsuselt kõrvale sekundaarseid tingimusi arutades. Sel juhul peetakse vestlust nii, nagu oleks ostuotsus juba tehtud. Näiteks: "Ma panen teile kauba juurde täiendavad kataloogid ja ma arvan, et tarnimine saab toimuda homme pärastlõunal." Seda tehnikat kasutatakse tavaliselt otsustusvõimetute ostjate puhul.
• Kasutades alternatiivseid küsimusi: "Kas teil on mugavam kaup kätte saada esmaspäeval või kolmapäeval?" Selle meetodi kasutamisel eeldatakse ka, et ostuprobleem on juba lahendatud.
• Korduva "jah" vastuvõtt. Juht esitab kliendile mitmeid küsimusi, millele oodatakse positiivset vastust. Pärast seda esitatakse põhiküsimus tehingu kohta ja klient vastab automaatselt "jah".
• Tehnika väärtuse suurendamise tehnika. Selleks teavitate klienti näiteks sellest, et toote hind tõuseb kuu lõpus, et allahindlus kehtib vaid nädala lõpuni, et konkreetselt broneerisite haruldase toote ainult järgmiseni. kolmapäeval.

Ja käes on kauaoodatud hetk! teie pakkumine on vastu võetud! Ärge jätkake oma toote reklaamimist, sest see võib tekitada täiendavaid vastuväiteid! Lõpetage vestlus kliendiga positiivselt, võite tänada teda usalduse eest ja avaldada lootust pikaajalisele ja viljakale koostööle. Nüüd on sinu jaoks peamine, et täidaksid kõik kliendile antud lubadused.

Müügijärgne suhtlus kliendiga

Pikaajaline edukas vastastikku kasulik koostöö on võimalik ainult kliendiga tihedate suhete loomisel kogu tööperioodi jooksul. Ärge unustage oma lubadusi ja garantiisid. Helistage perioodiliselt kliendile ja küsige tema õnnestumiste kohta, õnnitlege teda pühade puhul ja teavitage teda müügist ja tutvustustest.

Arutasime lühidalt müügiskeemi. Siiski tuleb arvestada, et see ligikaudne diagramm läbirääkimiste pidamine. Vestlusel järgige oma intuitsiooni. Mõnikord peaksite mõne etapi vahele jätma, kui näete, et klient on valmis tehingut tegema. Mõnikord, vastupidi, peate vestluse jooksul mitu korda naasma vastuväidetega töötama.

Proovige, et teie koostatud fraasid kõlaksid harmooniliselt. Tänapäeval on kõik kliendid üsna hästi koolitatud erinevatest nippidest, mida müügijuhid kasutavad. Kogenud kliendid saavad oma stsenaariumi järgi läbirääkimisi pidada juba rahulikult neile ettevalmistatud küsimuste lehtrist ja oma küsimustega hämmingut tekitada.

Siiski eelnev ettevalmistus ja kogemused aitavad teil saada enesekindlamaks ja tõhusamaks juhiks. Kasutage seda diagrammi vestluse läbiviimisel toena, kuid kasutage oma kogemusi müügisüsteemi ehitamisel, lihvige pidevalt selle tõhusust! Soovime teile edu selles huvitavas äris!

Tõenäoliselt on lugejate seas inimesi, kes pole veel oma elust loobunud, püüdlevad edu poole ja on valmis iga päev õppima uut ja kasulikku. See artikkel on kirjutatud sellistele inimestele.

5 lihtsat müügireeglit uurides ja neid järgides saab peaaegu iga juht suurendada selle ettevõtte sissetulekuid, kus ta töötab, ja seega ka enda sissetulekutaset. Alljärgnev on mõeldud selleks, et aidata paljudel inimestel, olenemata nende vanusest ja soost, kujundada uus ootamatu nägemus pealtnäha tavalistest asjadest, iseendast ja enda tegevused, ja mis kõige tähtsam – avage uusi võimalusi!

Müügitehnikate õppimise eesmärk

Ekspertide laialdasest kogemusest kujunenud erinevate müügitehnikate õppimise eesmärk on saavutada selline meisterlikkuse tase, mil müük ei muutu mitte ainult rahateenimise viisiks, vaid ka üllatavalt huvitavaks tegevuseks ja väga sageli ka elukestvaks tegevuseks. jälitamine.

Toote müügireeglid

Suurest hulgast praktilistest oskustest, mille paljud eksperdid omandasid pika aja jooksul, kulutades tohutult pingutusi ja tehes palju vigu, kujunes välja 5 kauba müügireeglit. Neid reegleid peaks heade tulemuste saavutamiseks teadma iga juht või müüja, sest teadupärast on õigesti organiseeritud müük juba 75% igas äris edust.

Peaaegu iga algaja ja sageli ka kogenud ärimees keskendub ettevõtlusega alustades äriplaanide koostamisele, äripartnerite otsimisele, reklaamitegevus jne.Algaja ettevõtja seisukohalt piisavad etapid läbinud, ootab ettevõtte omanik kliente, kuid nad mingil põhjusel ei tule, kuigi ülalkirjeldatud sammud said suurepäraselt tehtud. Väga levinud probleem, kas pole?!

Pole vaja süveneda “debriifingusse” ja otsida ebaõnnestumiste põhjust protsesside sügavusest. Ta on pinnal. See on lihtsalt see, et inimesed, kes otsustavad müügiga tegeleda, peavad armastama müüki ja suutma klientidega suhelda. Lõpuks ei tohiks müügist saada juhi jaoks raske töö, vaid omamoodi hobi. Loomulikult on vaja ka teatud teadmisi selles vallas ja mis kõige tähtsam – nende teadmiste rakendamist praktikas. Tuntud 5 müügireeglit, mille tehnika on üsna lihtne, müüjad praktikas kangekaelselt ei rakenda. Kuid kasutades kirjeldatud põhiteooriat oma töös, omandate oskuse edukalt sõlmida üheksa tehingut kümnest.

Müügietapid

Vaatleme 5 põhireeglit müügil, ilma milleta saavad töötajad edu saavutada kaubandusettevõte muutub kahtlaseks või igal juhul kaugeks perspektiiviks. Tegelikult pole need isegi reeglid, vaid mis tahes tehingu etapid. Juhi täpsus müügi 5 põhireegli iga punkti täitmisel määrab, kas tehing on müüja jaoks edukas või toob kaasa raisatud aja ja vaeva.

Seega, et müüa mis tahes toodet, liigume samm-sammult. Me järgime igat reeglit. 5 punkti müügis või õigemini selle saavutamine ja lõpetamine on edu.

Punkt-reegel 1. Looge kontakt

See on praktikas tõestatud: kõige esimene punkt 5 müügireegli loendist on üks olulisemaid. Müügi tulemus ehk see, kas see õnnestub, kujuneb juhi ja kliendi vahelise suhtluse esimesel minutil.

Arvamuse kujundamine enda kohta

Juhil tuleb lihtsalt kujundada ostjas arvamus endast kui professionaalist, kes suudab lahendada poe- või kontorikülastaja probleeme, aga ka inimesest, kes kindlasti kliendi huvide eest hoolitseb. Peate sõna otseses mõttes kiirgama energiat ja täitma suhtlusprotsessi entusiasmiga. Juhtumi tulemus otsustatakse suuresti sõltuvalt müüja sisemisest usaldusest tema pakutava toote suhtes.

Väikeste asjade tähtsus esmamulje kujundamisel

Ärietiketi reegleid järgides paneb iga juht kliendile end mugavalt tundma ja ka olulisena tundma.

Pole vaja riietuda ekstravagantselt, peate välja nägema esinduslik. Provokatiivse dekoltee või tätoveeringute näitamine võib kliendi kergesti eemale peletada.

Naeratus ja komplimendid

Absoluutselt igale inimesele meeldivad talle suunatud kohased ja peened komplimendid. Lisaks on siira naeratusega väga lihtne võita inimeste poolehoidu. Üldjuhul võivad need lihtsad suhtlushetked õigel ja pealetükkimatul kasutamisel luua soodsa keskkonna ning just sellises õhkkonnas teeb ostja enamasti positiivse otsuse konkreetse toote ostmiseks.

Punkt-reegel 2. Kasutame aktiivse kuulamise tehnikaid

Nagu eespool märgitud, on iga müüja jaoks väga oluline punkt, mida müügi 5 põhireeglist õppida, aktiivne kuulamine. Tuntud psühholoogid pakuvad mitmeid tehnikaid, mida kõik müügijuhid peavad valdama.

Aktiivse kuulamise tehnikad

Seega on toodud konkreetsed näited aktiivse kuulamise tehnikatest:

1. Mitteverbaalne saatmine. Seda siis, kui müüja vaatab vestluskaaslasele silma, võtab mõistmist väljendava poosi, noogutab pead jne.
2. Emotsionaalne kordamine.Üsna sageli on entusiasmi väljendamine asjakohane. Näiteks müüja lõplikule tehinguküsimusele: "Kas ma sain õigesti aru?", kaasneb enamasti ostja vastus "Jah!"
3. "Kaja." Saate ja peaksite sõna-sõnalt kordama kliendi vestluse käigus väljendatud sätteid. "Kui ma teist õigesti aru sain...", "Teie arvamus on...".
4. Täpsustamisega. Dialoogi käigus peab ostja-müüja esitama esimeselt täpsustavaid küsimusi teise väidete üksikute aspektide kohta.
5. Kokkuvõtteks. See meetod eeldab, et juht peab kliendiga suhtlemise käigus perioodiliselt taasesitama viimase väidete olemust, kuid väga kokkusurutud kujul: "Nii, sa tahad ...".
6. Loogiline tagajärg. Potentsiaalse ostja väidetest tuleb juhil loogiliselt järeldada: "Kui teie öeldu kokku võtta, siis saame soovitada..."

Reegel 3. Küsimused

Müügireeglid, mille 5 etappi kaalume, sisaldavad ühte punkti, mida pole kõige lihtsam uurida ja mõista, kuid mis on väga oluline - "küsige küsimusi".

Selle müügietapi täielikuks mõistmiseks on vaja seda küsimust põhjalikult uurida. Võite kasutada kuulsate juhtimisekspertide, näiteks Neil Reckmani teoste lugemist, kes kirjeldas üksikasjalikult küsimuste õigeks esitamiseks enim kasutatavat tehnikat - SPIN. Olles saavutanud selliste tehnikate abil täiuslikkuse, saab iga juht kliendiga vesteldes kogeda olukorra täieliku kontrolli eeliseid.

Küsimuste tüübid

Järjestikku tuleb esitada nelja tüüpi küsimusi. Esitatakse järgmised tüübid:

1. Olukorra küsimused, mis paljastavad üldise olukorra potentsiaalne klient.
2. Probleemsed küsimused, mille eesmärk on selgitada probleemi olemust, millega ostja tuli.
3. Väljatõmbavad küsimused. Need aitavad määrata probleemi asjakohasuse taset kliendi jaoks.
4. Suunavad küsimused. Sellised küsimused on mõeldud selleks, et aidata juhil liikuda äriettepaneku olemuse esitamise etappi.

Reegel 4. Kliendi vastuväited

Iga juht on korduvalt kokku puutunud klientide vastuväidetega. See on suhtlemise lahutamatu ja vältimatu osa müüki tehes. Tuleb märkida, et vastuväidetega töötamise oskuse korral muutub nende ületamine ja isegi müüja jaoks kasuks muutmine tema jaoks tõeliseks naudinguks. Seda on raske uskuda, kuid praktika kinnitab väite õigsust.

Professionaalsus müügis

Kliendi vastuväiteid tuleb tervitada ja nende üle isegi rõõmustada, sest just vastuväited annavad müüjale täiendava võimaluse hajutada kliendi umbusaldust toote suhtes. Eduka müüja jaoks, kes on tutvunud 5 müügireeglit, on tõsi, et kõnealune etapp võib saada tõeliseks kõrghetkeks ja määrata ostjaga suhtlemise eduka tulemuse. Selliste tulemuste saavutamiseks on vaja saada oma ala tõeliseks professionaaliks, mis on seletatav nii kirega oma töö vastu kui ka ehtsa ja siiras armastusega klientide vastu.

Ärge mingil juhul alustage vaidlust ega keelduge vastulausest otse. See ainult süvendab usaldamatust. Edu saavutamiseks on vaja aktsepteerida seisukohta, mille ostja on võtnud ja demonstreerib.

Aktsepteerides vestluspartneri seisukohta, tunnustab müüja esimese vabadust ja annab talle ka õiguse oma arvamust avaldada. Aktsepteerimine on omamoodi emotsionaalne amortisaator, mis võib kergesti kustutada ärrituse ja ka kliendi agressiivse suhtumise. Sellised ütlused nagu "nagu ma teist aru saan, ..." või "Tore, et teate sellest puudusest ja ..." jne on suurepärased näited korralik toimimine vastuväidetega.

Reegel 5. Tehingu lõpetamine

Uuringud näitavad, et ainult 5-10% müügijuhtidest on oskused müügi viimase etapiga korralikult hakkama saada.

Erinevate kaupade müüjate seas küsitluse läbi viinud teadlased märgivad, et sellise olukorra põhjustab ennekõike müüja hirm keelduda pärast 4 eeletapi läbimist. Mure ei lase juhil end kokku võtta ja klienti ostu eest tasumiseks kassasse tuua ega allkirjastamiseks lepingut ulatada. Ja tuleb märkida, et selline ebakindlus viib sageli müüja kõigi esialgsete jõupingutuste tühistamiseni. Kuid on teada, et ainult samm-sammult ja täielikult müügireeglit 1-5 järgides võib müüja loota edule.

Kõigepealt tuleb omandada oskus märgata signaale, mis viitavad ostja valmisolekule ostu sooritamiseks. IN see küsimus Müügiprotsessi ja kalapüügikunsti analoogia on asjakohane. Kui konksuga kala haakida liiga vara või liiga hilja, kukub see konksu küljest lahti.

Järeldus

See on kõik müügi põhireeglid. Loomulikult käsitletakse neid pealiskaudselt ja igaüks neist nõuab eraldi õppimist ja mis kõige tähtsam, harjutamist. Oluline on ainult meeles pidada, et edu saavutamiseks peate tutvuma müügireeglitega, mille 5 etappi on eespool käsitletud.

Keskmisel müügiinimesel on iga päev vähemalt kümme kontakti erinevate klientidega. Kui korrutada see arv päevade arvuga aastas, saame üle 3500 tuhande müügivõimaluse. Mitte nii vähe, eks?! Kui potentsiaalsed kliendid poodi või kontorisse üldse ei tule, võite pöörduda muude võtete poole, näiteks uurida telefonimüügi 5 reeglit. Teisisõnu, ära seisa paigal, uuri iga päev uusi suundi ja üks neist toob kindlasti edu!

Viimasel ajal näen tihti asjatundmatuid müüjaid ja konsultante, kes üritavad kellelegi midagi peale suruda. Seda on raske nimetada "müümiseks", nii et lihtsalt suruge see peale. Nad teevad seda oma naiivsest intuitsioonist, järgimata mingeid seadusi, tehnikaid ja müügitehnoloogiaid, jälgimata müüja viie etapi mustrit ja nende tellimust.

Seetõttu räägime täna põhitõdedest, mida iga müüja peaks teadma.

Müügi esimeses etapis on tervitamine ja kontakti loomine. "Tere, minu nimi on Roman. Meil on hea meel teid meie poes näha. Selles ruumis eksponeerime ülerõivaid ja veidi kaugemal on meil kingad. Kui teil on küsimusi, proovin hea meelega allpool vastata." Siin on üks näide sellest, kuidas toimub tervitamine ja kontakti loomine. Seejärel peate liikuma järgmise sammu juurde.

Teises etapis on teabe kogumine ja vajaduste väljaselgitamine. "Kas otsite midagi konkreetset? Kas ma saan teid millegagi aidata? Kõik need küsimused võimaldavad teil alustada vestlust ostjaga ja teada saada, mida ta vajab. Isegi kui potentsiaalne ostja vastab, et ta ei vaja midagi ja ta lihtsalt vaatab, võite kutsuda ta mõnda toodet vaatama ning vestluse ja demonstratsiooni käigus paljastada tema tegelikud vajadused. Näiteks: "Ei, aitäh, ma ei vaja midagi, ma lihtsalt vaatan. - Olgu, las ma näitan sulle telefoni, mille me just saime. See on meie poes uus toode, vaadake seda ja ma ütlen teile, mis teeb selle ainulaadseks. Tule nüüd, sul pole midagi kaotada." Kui ostja poolt on vähegi huvi ja kokkulepet, liigume edasi kolmandasse etappi.

Esitlus. Siin peate oma ettepanekust selgelt ja kaunilt rääkima. Rõhutage kõike tugevused pakutavat toodet või teenust. See on parem, kui olete selleks valmis selles etapis. Ja tehke toote kohta ettevalmistus. Mõelge, millest saate rääkida ja millest mitte. järgimata müüja 5 etappi ja nende järjekorda. minu arvates lihtne ja ette valmistatud.

Pärast meie ettekannet või isegi selle ajal tekib vastuväidete käsitlemine. Nimi räägib enda eest. Siin püüame tõrjuda kõiki argumente, mis on meie ettepaneku ja selle omandamise vastu. Mõned levinumad on "kallid", vastuväited kvaliteedile ja ka sellele, et teistel on paremaid. Kõik need vastuväited on enamikul juhtudel standardsed ja nendeks saate ka valmistuda. Lugege minu artiklit müügi vastuväidete käsitlemise kohta.

Ergutus. Pärast seda, kui oleme rääkinud parimast ja mitte ainult oma tootest, on vaja ostjat tegudele sundida. Muidugi ostmiseks. Lõpetame vestluse sujuvalt ja hoolikalt juhtküsimustega. Näiteks: "Kas tulete kaubale ise järele või kasutate meie kohaletoimetamist?" "Milline kampsun teile kõige rohkem meeldis?"

Kasutades seda müügitehnikat ja läbides kõik 5 müügimehe etappi, saate oluliselt tõsta edukate läbirääkimiste ja tehingute protsenti. Milliste raskustega võivad müüjad teie arvates veel silmitsi seista? Räägi meile sellest sisse

Kauplete kaupadega kõrge kvaliteediga ja mõistliku hinnaga, kuid teie poe külastajad ei lahku alati ostuga? Pakume suurepärast töötulemust professionaalne tase, kuid paljud kliendid lahkuvad tehingut sõlmimata? Teil on lai valik majapidamisteenused optimaalse ajaga ja odavalt, kuid potentsiaalsed kliendid valivad sageli teisi teenusepakkujaid?

Loomulikult peate teenuste või töö hulgimüügiks või müügimahu suurendamiseks läbi viima teatud turu edendamise strateegia, turundustegevused, reklaamikampaaniad...Samas on ka teine oluline punkt, mille paljud ettevõtjad jätavad “hilisemaks”, pööramata sellele piisavalt tähelepanu. Ja selle lähenemisviisi tõttu kannatab äri tervikuna tohutud jõupingutused. Kõik investeeringud turundusse, reklaami, kvaliteetsetesse toodetesse ja teenuste täiustamisse võivad rikkuda personali asjatundmatu tegevus.

Müügitehnikad on olulised ka juhtide või müüjate endi jaoks. Nendega on palju lihtsam toime tulla ametialased kohustused, nende omamine võimaldab loota karjääri kasvu, palgatõusud, lisatasude ja lisatasude saamine.

Müügitehnikad – natuke luulet

Kui rääkida töötajate (müüjate, konsultantide või juhtide) koolituste kasutamisest nende ihaldatuimate mahtude ja nendega koos kasumi suurendamiseks, tulevad esimese asjana meelde “maagilised” tehnikad. Nad ütlevad, et see, kes neid omab, suudab klienti võluda ja "müüa" peaaegu kõike, isegi midagi täiesti ebavajalikku. Lahedad spetsialistid õpetavad kõikvõimalikke spetsiifilisi tehnikaid seminaridel, koolitustel, veebiseminaridel ja suure raha eest.

Seda laialt levinud arvamust ei saa nimetada täiesti õigeks. Tõepoolest, infomaterjale, teemakohaseid raamatuid ja personalikoolitusele spetsialiseerunud ettevõtteid on palju. Aga kui aus olla, siis nende loomisel oli esimene küsimus, kuidas saada raha neilt, kes tahavad müüa õppida. Ükski tehnika ei saa muuta inimest edukaks müügimeheks, kui ta objektiivsetel põhjustel sellele rollile ei sobi.

Müüja põhiomadused

Eduka müüja tunnuste klassikalist loetelu peavad teadma nii need, kes soovivad saada selle eriala esindajaks, kui ka need, kes palkavad töötajaid. Mõlemal juhul võib ekslik otsus kaasa tuua terve hulga tagajärgi. ebameeldivad tagajärjed, ulatudes ebaõnnestumistest kutsealal kuni kaotusteni äritegevuses.

Paljutõotava müüja märgid:

• Kõne. Siin vajate lihtsalt ulatuslikku sõnavara, puhast kirjakeel, žargooni, dialektismi jms puudumine. Inimsööja Ellochka pilt oma kolmekümne sõnaga kõigi emotsioonide väljendamiseks on selle rolli jaoks täiesti sobimatu. Müüjal peab olema hea keel, et oma sõnumit igale ostjale edastada.
• Välimus ja hääl. Vaatame probleemi ausalt. Kahjuks, ükskõik kui ebameeldivalt see ka ei kõlaks, on kõik väljendunud füüsilised vead, mis on eemaletõukav või põhjustavad teiste negatiivset reaktsiooni, teguriks, mis blokeerib tee erialale. Aga kui müük on seotud ainult kaugrežiimiga (telefon, interneti kaudu), siis pole välimus üldse oluline, hääl tuleb esiplaanile. See peaks olema meloodiline ja diktsioon peaks olema suurepärane. Samuti ei tohi unustada, et “päris” “maa peal” töötava müüja elukutse nõuab korralikku välimust. Puhastamata kingad, kortsus püksid, kopitanud särk või pluus, maitsetu värvikombinatsioon riietuses ja sarnased asjad ei lisa sugugi sümpaatiat.
• Intelligentsus. Müüja rollis on raske ette kujutada inimest, kellel on raskusi kalkulaatori valdamisega ja kes ei mäleta teatud multikeetja mudeli kõiki funktsioone. See tähendab, et see elukutse nõuab kedagi, kes saab hõlpsasti hakkama suure hulga teabega, kes saab hõlpsasti öelda, mis see on ja kuidas see konkreetset ostu mõjutab, ning ka seda, millist kasu praegune reklaam ostjale lubab.
• Huvi eriala vastu. Vaevalt on võimalik toodet või teenust edukalt müüa ilma põhjalike teadmisteta müügiteemast ja protsessi nüanssidest. Ja kaubanduse teema õppimine nõuab tõsist pingutust, mida vaevalt keegi teeb ilma huvita või armastuseta oma töö vastu. Muidugi võite tolmuimeja juhised pähe õppida, ilma et peaksite selle erialale erilist pühendumist näitama. Kuid ainult see, kes tõeliselt armastab müügiprotsessi ennast, saab sellest rääkida nii, et soovite seda osta, põhjendada hinda ja näidata kõiki ostu eeliseid.
• Suhtlemisoskused. Müüja jaoks on uskumatult oluline oskus meeldida inimestele, ka võõrastele ja soovitavalt esmapilgul ja paar ebaolulist fraasi. See on müügiedu peamine komponent. Ja siin pole vahet tootekategooria ega suurusjärku kaubanduspind, ega ka suhtlusskeemi kliendiga. Kui see, kes peab toodet või teenust pakkuma, ei oska ostjale lähenemist leida, tunneb end kohatuna, kui peab võõraga suhtlema, lihtsalt kardab inimesi, ei tasu seda ametit valida.
• Vastupidavus stressile. Tihti tuleb müüjal kokku puutuda konfliktsituatsioonide, ebaviisakuse, talle suunatud otseste solvangutega. Amet eeldab aga teatud reeglite järgimist, kus esikohal on vajadus jääda igal juhul viisakaks. Siin tuleb osata leida võimalusi konflikti lahendamiseks ning tegutseda vastavalt olukorrale ja arvestada psühholoogiliste tüüpidega. Mõnes kohas lähenege pingete maandamiseks huumoriga, teisal lülituge veidi rangemale toonile, teisal leidke teistsugune lahendus. Ja kindlasti peab müüjal olema teatud psühholoogilise jõu reserv, et ta pärast järjekordset keeldumist alla ei annaks ja jätkaks oma ametiülesannete täitmist.

Ideaalse müüja portree sisaldab ka taktitunnet, mõistlikku pealehakkamist, oskust ära tunda oma toote jaoks potentsiaalne klient, teadmisi psühholoogiast, head õppimisvõimet ja palju muud.

Nõuanne: see kehtib butiikide ja kaupluste omanike kohta, samuti nende kohta, kes valivad asutustesse teeninduspersonali toitlustamine. Te ei tohiks proovida komplekteerida müüjate või ettekandjate meeskonda modelli välimusega tüdrukutest, kellel on purihammaste pikkused jalad. Sageli võib see põhjustada oodatud reaktsiooni vastupidist. Kujutage vaid ette, kuidas tunneb end juba ideaalvormi kaotanud keskealine naine, kes tuleb endale pluusi valima, kui noor kaunitar vaatab perioodiliselt tema proovikabiini, aitab valikul ja toob kaasa järgmise modelli. Seetõttu arvestage oma ettevõtte eripäraga, selle sihtrühma, toote nüansse ja vali personali nii, et teie kliendid tunneksid end hubaselt ja mugavalt.

Peate mõistma, et "õigete" ja kogenud töötajate leidmine on palju keerulisem kui täiusliku leidmine. Mõnikord on parem võtta algajaid ja neid koolitada.

Tõhusad müügitehnikad – saladuste paljastamine

Lisaks on müügitehnikaid palju. Töötajad võivad nimetada "kolme jah" põhimõtet hirmutamise tehnikaks, NLP tehnika, aktiivne kuulamine ja paljud teised.

Žanri klassika või põhiskeem

Klassikaline tehnika koosneb viiest etapist:

• Võtke ühendust. Selle kindlakstegemiseks piisab tavaliselt minutist või kahest. Kerge kompliment (ilma alandava närustamiseta), siiras naeratus, sõbralik tervitus - sellistest elementaarsetest toimingutest piisab.
• Vajaduste määramine. Selles etapis on oluline arvestada eripäradega. Kui tegemist on konkreetse toote aktiivse müügiga, siis tuleks uurida, kas potentsiaalselt konkreetne klient seda vajab. Kui see on poe, salongi, butiigi formaat, siis ilmselgelt ei teinud sinna siseneja seda kogemata. Muidugi ei pea selline väide õues tugeva vihmasaju korral päris paika, kuid vihma ei saja iga päev. Ja siin peate "sisse lülitama" arusaamise kliendi tüübist. Kui ta teab täpselt, mida tahab ja läheb enesekindlalt õigesse osakonda, siis pole vaja ennast peale suruda, tuleb vaid selgeks teha, et müüja on valmis teda esimesel palvel aitama. Kui ostja on segaduses ja vajab selgelt abi, tuleks seda teha kohe.
• Esitlus. Multikeetja funktsioonide loetlemine ei näita selle nägu. Demonstratsioon teeb seda palju paremini. Saapaga aknaklaasi löömine näitab selle tugevust palju selgemalt kui nimekiri füüsilised omadused, loe kliendile ette.
• Vastuväidetega tegelemine. Paljudes infomaterjalid Klassikalise soovituse vastuväidetega töötamiseks leiate kliendiga kokkuleppe vormis. Kui ta ütleb, et toode pole halb, vaid on kallis, peaks müüja jätkama vestlust lausega "jah, aga..." ja oma vastulause raames põhjendama hinda. Need võivad olla mis tahes argumendid toote kasuks. Ja siin on üks oluline detail. Peate hästi tundma müüdavat eset ja selle tugevaid külgi.

Nõuanne: müüja elukutse viib inimese vahel libedale teele. See juhtub siis, kui ta peab müüma madala kvaliteediga toodet. Kui te ei soovi oma südametunnistusega tehingut teha ja pakkuda ostjale teekannu, mis pärast teist kasutamist lekib, või T-särki, mis pärast esimest pesu pleekib, peaksite hoolikalt valima töökoha. Ja kvaliteetseid kaupu või teenuseid on palju lihtsam müüa, sest kindlustunne ostu tasuvuse vastu kandub edasi emotsionaalsel tasandil.

• Tehingu sõlmimine. See etapp on ostu lõpuleviimine ja üksikasjade viimistlemine.

SPIN-tehnika ja selle põhipunktid

SPIN-tehnika on kõige tõhusam läbirääkimistel, kus müügiobjektiks ei ole kaubasortiment, vaid midagi konkreetset. Seda kasutavad aktiivse B2B müügiga tegelevad juhid, kuigi seda saab kasutada ka muudel juhtudel. Selle eripäraks on see, et toote esitlemine toimub alles pärast kliendi olukorra selgitamist, vajaduse kujundamist ja selgelt väljatoomist.

SPIN-tehnika etapid:

• kliendi olukorra analüüs, selle hindamine ja probleemi tuvastamine;
• julgustamine probleemi arutamiseks ja järjepidev, kliendiga ühinemine, pakutava toote/teenuse vajaduse kujundamine;
• kliendi tähelepanu suunamine probleemi olemasolule ja lahenduse leidmise vajadusele;
• võimaluste näitamine probleemi lahendamiseks toote/teenuse ostmisega.

Salvestage artikkel kahe klõpsuga:

Kliendiga suhtlemise taktika tuleks valida ise, võttes arvesse toote eripära, kontakti versiooni ja isiklikke eelistusi. Siin ei ole vaja rangelt järgida meetodeid, täites iga detaili, hääldades kõik päheõpitud fraasid - see lähenemine pole kaugeltki parim. Kui soovite mõista, kas Venemaa väikseimas linnas Tšekalinis, olles teinud müüja karjääri või ehitanud ettevõtte, otsige oma teed ja lähenemisi klientidele, lubage end halvasti käituda. Pidage meeles müügijuhi tehtud lööki klaasile plastikaknad. Ta veenab sellega 90% oma klientidest ja nad lahkuvad ostuga. Suurejooneline tehnika võimaldab mõnikord vallutada turgu ja teenida kasumit.