Nlp tehnoloogia müügis. NLP tehnika: salarelv eduka ärimehe käes. Eetika ehk järelsõna

Paljud edukad juhid kasutavad müügis NLP tehnikaid. Ostja psühholoogiat tundes ja müügitehnikaid valdades võite saavutada märkimisväärseid tulemusi.

Mis on siis NLP?

NLP (neurolingvistiline programmeerimine (NLP)) on praktilise psühholoogia suund.

Oma tuumaks on NLP tehnoloogiate, saladuste ja nippide kogum, mida ühendab ühtne metoodika, mis võimaldab inimesel erinevates probleemsituatsioonides sidusamalt ja tõhusamalt tegutseda.

Ükskõiksus väärtuste suhtes ja tulemustele keskendumine on viinud selleni, et paljud inimesed seostavad NLP-d manipuleerimisega. Tegelikult manipuleerivad kõik, alati! NLP võtab vaid seisukoha, et oluline on seda teadlikumalt teha.

Kuidas saate neid tehnikaid kaupade või teenuste müümisel enda huvides kasutada?

Ma ei suuda jätta naeratama, kui meenutan oma esimest otsemüügikogemust ja kohtumisi potentsiaalsete klientidega.

Inimese sisemine seisund ilmneb peaaegu alati tema käte kaudu. Me lihtsalt ei tea, kuhu neid panna.

Mõni hakkab pingelises olukorras meeletult pliiatsit klõpsima, keegi lööb nende ees käsi kokku jne.

Käed reedavad ebakindlust.

Niisiis, piisavalt lobisemist.

Vaatame mõningaid NLP tehnikaid müügis.

Psühhogeograafia.

Kui mu esimene treener mulle müügikunsti õpetas, meeldis talle korrata: “Pavel, kõige tähtsam on kliendi usaldus. Kui on usaldus, tuleb ka müük.»

Kliendiga kohtudes ei pea te demonstreerima oma üleolekut temast, vastupidi, muutke klient olukorra peremeheks.

Vähesed teavad, mis teadus see on, psühhogeograafia.

See on psühholoogia haru, mis uurib inimeste interaktsiooni sõltuvust nende positsioonist ruumis üksteise suhtes. Eko, pakitud, eks? =))

Nüüd tähelepanu!

Inimene usaldab sind rohkem, kui oled tema tugeva külje vastand.

Kui ta on paremakäeline, seisa või istu temast paremal.

Kui oled vasakukäeline, siis vasakpoolne.

Teie positsioon loob vestluseks soodsa õhkkonna. Vestluskaaslane tunneb end kaitstuna ja kaldub rääkima. Seda tehnikat seostatakse psühholoogiaga, alateadvusega ja see toimib suurepäraselt müügis.

KONTROLL! See toimib!

Käe asend.

Pöördume oma kätesse tagasi.

Pingelises olukorras tunnevad inimesed kaudset ohtu.

Selle tulemusena - käed rinnale kokku pandud, vöö alla langetatud ( nagu jalgpallurid seinas) või pigistada meeletult kausta, raamatut vms. Ah jaa, mõni paneb ka käed selja taha kokku.

Sa ei ole vanglas, rahune.

Kas sa tead, mida ma tahan sulle öelda?

See on vale.

Eriti kui rääkida kliendiga.

Sa peaksid projitseerima enesekindlust, mitte hirmu või häbi. See on müügipsühholoogia peamine saladus – ole endas kindel!

Sellepärast! Käed peavad olema vabad.

Kerged, pealetükkimatud žestid.

Žestikuleerides näidake sagedamini peopesa sisekülge. See toob teile rahu ja usalduse.

Seda on raske seletada.

Tõenäoliselt kujunes see teadvuseta tasemel nendel aegadel, mil inimesed kandsid loomanahku.

Avatud peopesa näitamisega näitame sellega, et meil on avatud kavatsused, näitame, et me ei ole agressiivsed.

Sinu näoilmed!

Naerata. Teil on selleks kõik põhjused.

Ainult see ei tohiks olla mõnitav. Mitte Hollywoodi naeratus, vaid kerge poolnaeratus.

Vaata otse oma vastasele otsa.

Ära varja oma silmi.

Valige üks punkt kliendi näol ( parem ninasild) vahetult silmade all.

Vaadake seda punkti umbes 60–70% kogu vestlusest. Olge ettevaatlik.

Ärge vaadake oma kliendile kogu aeg silma. Peate suutma oma pilku kaunilt nihutada (näiteks tootele).

Sinu kehahoiak.

Kas teie ja klient istuvad?

Kui istud lihtsalt toolil, on parem panna käed põlvedele. See on klassikaline poos Kui istute laua taga, pange käed lauale nagu maja, kuid lõpetamata (. käed ei tohiks üksteist puudutada).

Kas sina seisad ja klient istub?

Sina seisad, klient istub – ebamugav olukord. Küsi luba istuda.

Ärge asetage oma käsi ega küünarnukke kliendi lauale.

See tekitab ebamugavust.

Tundub, et sa tungiksid tema varale.

Ärge kunagi asetage oma portfelli (kotti) sülle. See näitab teie hirmu. Asetage see laua lähedale.

Ta ei kao kuhugi.

See on põhimõtteliselt kõik, mida ma selles artiklis öelda tahtsin.

Millist tehnikat kasutate klientidega suhtlemisel? Kas tegutsete oma intuitsiooni järgi, mõistmata, mis võimaldab teil tõhusalt müüa? Või ei saa te aru, miks suhtlemine ei toimi? Vaata näiteid, mis on NLP ja katsetada oma müügis, suurendades protsenti.

Neurolingvistiline programmeerimine (NLP) on kontseptsioon, mis pärineb praktilisest psühholoogiast ja psühhoteraapiast. Kui eemaldada teadusterminoloogia (muide, suund ei ole akadeemilise kogukonna poolt tunnustatud ja osa kriitikuid räägivad üldiselt suuna pseudoteaduslikkusest), siis NLP on verbaalsed ja mitteverbaalsed meetodid ja tehnikad. inimeste käitumise juhtimine.

Vestluskaaslasega suheldes on olemas teatud komplekt võtteid, mille abil häälestad oma partneri vajalikeks tegudeks. Proovime mõnda neist vaadata.

Üldiselt näeb klassikaline NLP-d kasutav suhtlusskeem välja järgmine: suhte loomine, kasutades peegeldamist, kalibreerimist, reguleerimist ja ankurdamist. Kuid pärast suhte loomist tõlgime kliendi tegevused meie jaoks vajalikuks. Seda kõike on üsna raske teha, haruldane ja lihtne ära tunda. Ja nagu müüginäited näitavad, pole need NLP-tehnikad nii tõhusad ja nõuavad harjutamist. Kuid teades nende olemasolust, on teil võimalus selles valdkonnas katsetada ja pealegi tee seda teadlikult.

Rapport- see on teie vestluskaaslase usalduslik suhtumine, eriline seisund, kus teie partner on valmis teid ja teie tegusid järgima. See olek on NLP-tehnikate eesmärk. Mõistes, et suhe on loodud, saate jätkata vestlust soovitud suunas. Suhtluse loomiseks kasutatakse järgmisi meetodeid:

- peegeldamine. Kordate vestluskaaslase järel žeste, asendeid, painutusi ja isegi hingamist, nagu oleksite peegelpilt. See võimaldab teil oma partneriga kohaneda, et ta saaks seejärel hakata teie tegevusi kordama.

- kalibreerimine. See on teie vestluspartneri seisundi äratundmise protsess. Arusaamine, mida ta tegelikult mõtles, kus ta petab, on ebaviisakas ja alahinnab. On isegi võimalik, et ta mõtleb millelegi.

- ankur. See on mingisugune väline tegur, mis kinnistub meile vajaliku inimseisundi külge ja naaseb siis meie ankru abil kergesti sellesse olekusse. Näiteks kui teie vestluskaaslasele meenub midagi head ja rõõmsat, võtame tal küünarnukist kinni, siis kui vestluse ajal õigel hetkel jälle küünarnukist, ilmub inimene refleksiivselt heas ja rõõmsas tujus. . Vestluse ajal ankruid asetades kutsume esile oma kliendi soovitud oleku ja meil on lihtsam vestlust positiivselt uuesti üles ehitada ning meelde jääda eranditult meeldivate hetkedena.

Tere pärastlõunast, mu ajaveebi kallid lugejad. Täna tahaksin rääkida edu probleemist, mis huvitab ilmselt kõiki. Edu saavutamiseks kulub tavaliselt pikk ja raske tee, palju pingutusi ja natuke õnne. Siiski on ka üsna lihtsaid meetodeid, millega saad oluliselt lühendada teed oma eesmärkide poole. Vaatame põhilisi NLP tehnikaid, mis võimaldavad teil saavutada edu isiklikus elus ja luua professionaalset karjääri.

Need meetodid on suureks abiks nii isiklikus elus kui ka professionaalses sfääris ning kuuluvad psühholoogilisse suunda, mida nimetatakse neurolingvistiliseks programmeerimiseks (NLP). Oleme juba vaadanud: "".

Kuidas saada NLP abil oma isiklikus elus edukaks

Isiklik elu on võib-olla üks neist valdkondadest, kus edu saavutamine on eriti raske, sest pole midagi raskemat kui tugeva ja sügava suhte loomine teise inimesega. Seetõttu on siinkohal otstarbekas kasutada kõige tõhusamaid meetodeid.

Teisalt on just isiklik elu, armastus ja perekond valdkond, kus manipuleerimisel on mõtet vaid suhtlusbarjääride hävitamise ja vastastikuse mõistmise saavutamiseks.

NLP meetodid on tõhus ja võimas tehnoloogia, mis võib panna inimese tegema midagi, mida ta ei pruugi teha. Lähisuhetes on alati kiusatus oma partnerile survet avaldada ja, nagu öeldakse, “tõmba tekk enda peale”. Kas nii on võimalik isiklikus elus edu saavutada? Võib olla. Kuid ainult kujuteldavalt ja mitte kauaks.

Ausus ja austus viivad teid pereasjades edu ja armastuseni palju kiiremini kui mahasurumine ja manipuleerimine.

Seetõttu tuleb romantilistes või sõbralikes suhetes NLP-d kasutada ettevaatlikult ja targalt. Kui proovite oma partneris enda vastu armastust ja külgetõmmet äratada, pakub NLP palju meetodeid, mis on väga tõhusad.

Vaatame mõningaid lihtsamaid ja tõhusamaid võrgutamismeetodeid, mis töötavad peaaegu laitmatult.

Kohandamise tehnika

Seda kasutatakse kohtingufaasis suhte alguses. Eesmärk on võita oma tähelepanu objektilt maksimaalne usaldus, eemaldada barjäärid ja äratada positiivsed emotsioonid ja romantiline vaade sinule. Reguleerimine võib toimuda mitmes suunas:

füüsilise asendi järgi, kui peegeldate harmooniliselt oma vestluskaaslase kehahoiakut, pidades juhuslikku vestlust
kõneomaduste järgi, kui kohanete kõne tempo ja mahu, selle stiililiste tunnustega, püüdke rääkida objekti keeles
üldise reaalsuse taju kohaselt piisab selleks, kui mõistad hukka midagi enda ümber ja jõudsime ühisele arvamusele
väärtuste ja uskumuste sfääris, kui vestluses rõhutate harjumuste, arvamuste ja ideede ühisust.

Mida sügavamale reguleerimine toimub, seda õhemaks muutuvad barjäärid ja seda lihtsam on valitud objekti emotsioonidest läbi murda.

“Lähemale-kaugemale” tehnika

Kui suhe on alanud, on vaja seda tugevdada ja süvendada ning “lähemale-kaugemale” tehnika töötab siin suurepäraselt. Selle kasutamisel peate oma partnerile sooja ja tähelepanu perioode vahelduma tõrjuva ja külma käitumisega. Kui järgite mõnda lihtsat reeglit, saate maksimaalse edu saavutada:

kõik tegevused võõrandumise perioodil peavad olema õigustatud väliste asjaoludega: "Sa meeldid mulle väga, aga ma olen äriga hõivatud", "Ma ei saanud läbi, kuna mu telefon oli katki."
“Edasine” periood peaks algama kohe pärast üksteisega suhtlemise suurimat naudingut.
"lähem" periood peaks andma teed "edasisele" perioodile alles pärast seda, kui partner on võtnud aktiivseid meetmeid soosingu saavutamiseks.
"Edasine" periood on kõige tõhusam, kui see tuleb ootamatult ja ilma selgitusteta, nii et partner näib "hautis" omaenese kahtlustes ja lõpeb selgitustega, mis ei kahjusta teie armastust.

See tehnika töötab suurepäraselt mitte ainult "kommi-kimbu" suhete perioodil, vaid ka pärast pulmi. Suurepärane viis elavate emotsioonide säilitamiseks kogu abielu aastakümnete jooksul. Selle tehnika kohta saate lisateavet.

NLP tehnoloogiad edukaks müügiks

Teine oluline NLP meetodite rakendusvaldkond on müük, teenuste pakkumine ja läbirääkimised. Need tehnikad võimaldavad teil äris edu saavutada ja karjääri luua.

Meie ülikõrge konkurentsiga maailmas on edu saavutamine toote edendamise vallas eriti keeruline, kuid samas ka eriti tulus. Edu ettevõtluses on teile garanteeritud, kui saate:

pöörata potentsiaalse kliendi pilk õiges suunas
aidake leida, mille pärast ta tegelikult poodi või teie ettevõttesse tuli
selgitage talle, et teie pakutavad tooted on täpselt need, mida ta vajab

Just NLP müügi mõjutamise meetodite väljatöötamise valdkonnas tehakse kõige rohkem uuringuid ning olemas on kõige rohkem lihtsaid ja tõhusaid tehnikaid. Kõik need võib vastavalt nende funktsioonidele jagada mitmeks põhirühmaks:

meetodid kliendi lugemiseks
kliendile kohandamise meetodid
juhtimismeetodid ehk kliendi käitumise suunad

Loomulikult ei saa neid kõiki meie artiklis käsitleda, näiteks raamatust saate üksikasjalikult tutvuda kõige tõhusamate põhitõdedega Andrey Pligini ja Aleksander Gerasimovi “NLP-praktikute kursuse juhend”..

Ja veendumaks, et need tõesti töötavad, võite proovida rakendada üht lihtsaimat ja seega tõrkekindlat tehnikat: kolme jah-meetodit.

Kolm jah tehnika

Müügis kasutan seda selleks, et saada üle kliendi negatiivsest suhtumisest, tema eelarvamusest millegi suhtes ning panna teda vaatama teemat müüjale kasulikult teise, müüjale kasuliku külje pealt.

Seega, kui kohtate lahendamatut, eelnegatiivset klienti, esitage talle vaid paar küsimust, millele ta paratamatult vastab "jah". Need võivad olla neutraalsed küsimused, näiteks "Kas tulite oma autoga?" või "Kas väljas sajab vihma?", kui on, muidugi.

Vestluse teemaks võivad olla ka teie ärivaldkonna aksioomid, levinud müüdid ja ideed, mida jagavad kõik, näiteks: "Kas olete nõus, et kodumasinad tuleks osta nii, et need kaua ja tõrgeteta töötaksid?" jne.

Kui teil õnnestub saada "jah" vastus rohkem kui kolm korda, võite esitada SAMA küsimuse, millele on oluline saada vestluskaaslaselt positiivne vastus. Ja ta vastab tõenäolisemalt "jah". Isegi inimesed, kes on manipuleerimisele vastupidavad ja suudavad sellele suurepäraselt vastu seista, ei suuda sellele tehnikale vastu seista.

Muidugi ei pruugi te negatiivselt vestluskaaslaselt positiivset vastust saada, kuid juba ainuüksi soov vastata "jah" võimaldab tema teadvusel pöörata kõrvale etteplaneeritud rajalt ja vaadata asjale teise külje pealt, mis varem oli. varjatud tema eest eelarvamuste müüri taha. Aga see on just see, mida sa püüdsid saavutada!

Kahtluseseemned, mida saab niimoodi kliendi pähe istutada, loovad väga väikese lünga tema seni laitmatusse uskumusse, et tal on õigus. Pärast seda, tegutsedes asjatundlikult ja professionaalselt, kasutades muid tõhusaid NLP tehnikaid, saate seda laiendada, suurendada seda nii palju, et vestluskaaslane hakkab teie sõnu kuulama, teie argumente mõtisklema, mis lõpuks võimaldab teil veenda arvamust muutma ja hiljem teile kasuliku otsuse langetama.

Kui on õnnestunud kahtluse seeme kliendi pähe istutada, tasub tema tõekspidamistega edasi töötada.

Õigete küsimuste esitamise tehnika

Paljud müüjad leiavad, et ostu mõjutamiseks tuleks kliendile esitada võimalikult palju teavet. NLP-tehnikad, vastupidi, soovitavad esitada küsimusi, mis võimaldavad teil ületada taju- ja suhtlusbarjäärid ning aktsepteerida müüja soovitusi enda omadena. Sarnased NLP-meetodid põhinevad Ericksoni hüpnoositehnikatel.

Pakkudes õrnalt väiteid või küsimusi, millega ostja peab nõustuma või millele "jah" vastama, viib müüja ta samm-sammult otsusele, et pakutav toode või teenus on just see, millele tasub raha kulutada.

Just küsimuste-vastuste suhtlusvorm, kus iga järgnev küsimus eeldab positiivse vastuse, võimaldab häälestada kliendi müüjale vajalikule lahendusele.

Fraaside kordamise tehnika

Õigesti valitud küsimused, müüja siiras huvi kliendi vajaduste vastu ja loominguline lähenemine nende rahuldamiseks on NLP meetodite müügi edu olulised komponendid.

Siin on abiks NLP-s sageli praktiseeritav "fraaside kordamise" tehnika. See seisneb selles, et korrates kliendi fraasi lõppu enda fraasi alguses, saate luua illusiooni, et teie mõtted on tema enda mõtted. Siis on inimesel lihtsam teha sulle kasulikku otsust kui tema enda oma.

Ümberkujundamise tehnika

Selleks, et mõjutada ostja arvamust teie kasuks muutuma ja stimuleerida teile kasuliku otsuse vastuvõtmist, kasutage ümbersõnastamise tehnikat. Selle olemus seisneb selles, et sõnastad kliendi poolt väljendatud mõtte omal moel, alustades oma väidet sõnadega: “Kui ma sinust õigesti aru saan...”.

Nipp seisneb selles, et sama mõte, veidi erinevalt väljendatuna, võib suunata kliendi pilgu sinu soovitud suunas, kuid samas peab ta seda siiski enda omaks. Päriselus näeb see välja umbes selline:

Klient: "Mulle see veekeetja ei meeldi, selle korpus on liiga õhukesest plastikust"
Müüja: "Nagu ma aru saan, tahate osta veekeetjat, mille korpus kestab kaua?"
Ostja: "Jah"
Müüja: "Pöörake tähelepanu nendele mudelitele. Neil on metallkorpus, see veekeetja on meie majas nüüdseks suurepäraselt töötanud juba 4 aastat. Võin soovitada seda veekeetjat. Selle korpus on plastikust, kuid tootja annab 3-aastase garantii, mille jooksul vahetab toote tasuta välja.“

"Nõudma rohkem" tehnika

Eduka müügi oluline samm on tehingu sõlmimine. Ostja tõhusaks suunamiseks otsuse tegemisel ja ostu eest tasumisel on palju NLP tehnikaid. Üks tõhusamaid on “Nõua rohkem” meetod, mis paneb juba ostma valmis oleva inimese mõtlema, et tasub seda kohe teha.

Tehnika põhineb sellel, et meie ettekujutus sündmustest ja nähtustest on suhteline.

Oma pideva kõrgusega liliputide maal tundus Guliver hiiglasena ja hiiglaste maal liliputiana.

Seetõttu tuleb kontrastiefekti kasutades esmalt esitada tehingu vastuvõetamatud tingimused: näiteks liiga kõrge hind ja seejärel teavitada, et nüüd saate sooritada ostu 20% soodsamalt. Sel eesmärgil saate pakkuda allahindlust, kampaaniat või erimudelit.

Järeldus

NLP meetodite tõhusus ja lihtsus hämmastab ja inspireerib paljusid neid igapäevaelus kasutama ning hõlpsasti soovitud kätte saama, kuid NLP kasutamisel on palju lõkse.

Lõpetuseks ütlen: Edu saavutamiseks on palju erinevaid tehnikaid ja meetodeid. Siia blogisse kogun parimaid väljavõtteid ja põhitõdesid kõigist enesearendamiseks sobivatest süsteemidest. Mis on täiesti piisav, et nõela liigutada ja oma elus muljetavaldavaid tulemusi saavutada. Tellige ajaveebi värskendused, et mitte jääda ilma uutest artiklite avaldamisest.

Kõike head, kallid lugejad. Kui see teave on teile kasulik, saate selle mugavuse huvides oma sotsiaalmeediasse lisada. võrgud. Nupud on allosas.

Mõned juhid üritavad endiselt (eelmise sajandi 90ndatel polnud see üllatav) NLP-tehnikaid müügiorganisatsioonides tõsiselt kasutada. Ja nad saavutavad isegi näiliselt positiivseid tulemusi. Neile inimestele tundub, et mitut kvaasi-pseudoteadusliku sisuga raamatut lugedes on võimalik lihtsalt ja lihtsalt manipuleerida manipuleerimist soovivate masside teadvusega.

Proovime välja mõelda, mis on NLP ja kuidas see kauplemisel toimib?

(neurolingvistiline programmeerimine) esindab sisuliselt väidetavalt tõhusate tehnoloogiate, saladuste ja peaaegu psühholoogiliste nippide kogumit, mida ühendab ühine meetod ja eesmärk. neid, kes kasutavad NLP-d, eristab üks ebameeldiv ja murettekitav omadus: NLP-praktikud tahavad teile midagi peale suruda või kaasata teid mõnda ühisesse tegevusse. Nende imespetsialistide kirjaoskamatus on suurepäraselt ühendatud agressiivsusega. Tavalise inimese jaoks tekitab selline müüja käitumine, kõik tema õhukeselt varjatud taktikalised võtted eranditult negatiivseid tundeid. Kuidas saab selliseid inimesi usaldada?

NLP tehnikad ja meetodid müügis

Mõned (isegi suured ja tõsised) ettevõtted juurutasid 90ndatel ja 2000ndatel aktiivselt NLP koolitusi müügi suurendamiseks. Milleni see viis?

Ükskõiksus teiste inimeste väärtuse ja eetilise sfääri ning orientatsiooni suhtes
dividende toovate tulemuste vältimatu saavutamine on viinud selleni, et paljud müügiettevõtted loobuvad praegu NLP meetodite ja tehnikate kasutamisest. Igal juhul ei meeldi ühelegi kliendile, kui temaga manipuleeritakse. Aga inimesed ei ole idioodid (vähemalt mitte kõik).

Kes poleks kohanud agressiivseid müüjaid, kes teevad valiku keeruliseks? Kas lähete teist korda poodi või ettevõttesse, kus on töötajad, kes käituvad nagu totalitaarsete sektide järgijad?

Müüginumbrite suurendamiseks tuleb müüa kvaliteetseid kaupu, mida elanikkond vajab. Kasulik on lugeda paar brošüüri müüja töö ja käitumise kohta (seal on üsna mõistlikud juhendid). Ja NLP-d pole vaja.

Jochen Sommer

NLP müügis. Veenke kedagi kõike ostma!

30 minutit. VERKAUFEN MIT NLP

See tõlge on avaldatud kokkuleppel

GABAL Verlag GmbH-ga

* * *

30 minuti pärast saate rohkem teada!

Raamatu eesmärk on anda teile lühikese aja jooksul põhjalikku ja täpset teavet. Hästi läbimõeldud registrisüsteem aitab kiiresti leida vajaliku teabe. Kõige olulisemad asjad õpid selgeks vaid poole tunniga.

Lugemine minutitega

Kogu oluline teave on trükitud paksus kirjas.

Võtmeküsimused koos viidetega vastavatele lehekülgedele, mis on paigutatud iga peatüki algusesse, aitavad teil koheselt orienteeruda, avada raamat kohe õiges kohas ja täita kiiresti lüngad oma teadmistes.

Igas peatükis olev kokkuvõte võtab kokku peamised ideed. Tänu neile saab põhiteksti läbi närida.

Raamatu lõpus on selle kokkuvõte.

Tähestikuline register muudab vajaliku teabe leidmise lihtsaks.

Eessõna

Tänan teid väga, et otsustasite selle raamatu osta. Selles kirjeldatud võtted aitavad teil äris edu saavutada ja müüki tõsta vähemalt 30 protsenti ning soodsatel tingimustel isegi 100 protsenti või rohkemgi. Siin kirjeldatakse mittestandardseid meetodeid, mis on paljudele juba hästi teada. Saate teada, milliseid tehnikaid ja vaimseid strateegiaid kasutavad edukaimad müügiinimesed, et sisendada kliendis usaldust enda ja oma toote vastu.

See raamat varustab teid tööriistade ja strateegiatega, mis tegelikult töötavad ja on ärimaailmas juba osutunud tõhusaks.

Raamatus esitatud tehnikate aluseks on neurolingvistiline programmeerimine (NLP). NLP kasutab parima juhtumi modelleerimiseks (modelleerimiseks) tuntud tehnikat. See tehnika kujuneb välja kõige edukamate inimeste tegevuse – nende käitumise, võimete, uskumuste ja strateegiate – jälgimisest, millele järgneb andmete analüüs, töötlemine ja süntees. Eesmärk on muuta "edu valem" kõigile kättesaadavaks. Pealegi saavutavad teised inimesed samu tulemusi kui modellina tegutsenud inimene. NLP kasutamine võimaldab neil tuvastada ja endas aktiveerida just need omadused, mis viivad eduni. Varem on NLP-d testitud rohkem kui üks kord suure hulga müüjate, üksikettevõtjate ja suurärimeeste peal – ja alati püsiva positiivse mõjuga.

Siiski tuleb märkida, et raamatus kirjeldatud tehnikate ladus valdamine nõuab mõningast treenimist. Kui te ei saavuta oma eesmärki esimesel korral, jätkake lihtsalt kõvasti harjutamist. Tihti juhtub, et uusi käitumismustreid omandades tunneb inimene soovi naasta varasema, tuttava tegutsemisviisi juurde. See on täiesti normaalne ja tähendab ainult seda, et tee on õigesti valitud. Sportlased teavad hästi, et mis tahes keeruka elemendi täielikuks valdamiseks ning selle loomulikuks ja alateadlikuks sooritamiseks on vaja seda tuhat korda korrata. Müügitehnikad ja käitumisnäited õpitakse palju kiiremini selgeks, sest neid saab lihtsalt mõtetes “välja mängida”. Olulist rolli mängib ka sisemine motivatsioon, mis mõjutab oluliselt lõpptulemust. Kui kasutatav tehnika on täielikus kooskõlas teie väärtuste ja tõekspidamistega, on edu garanteeritud.

Mõned raamatus toodud näited on võetud kinnisvaratööstusest. Kuna siinne investeeringutase on väga kõrge ning ostja jaoks on langetatav otsus ülimalt oluline, näitab ta välja päris palju emotsioone. Kuid mis tahes näite saab hõlpsasti üle kanda teistele turusegmentidele ja saada sarnase tulemuse.

Jochen Sommer

1. Miks tavapärastest kauplemismeetoditest ei piisa

Müügitehnikate seminaridel pööratakse palju tähelepanu käitumisele, mis on tihedalt seotud keelelise suhtlusega. See on küsimuste õige sõnastus, toote kasulike omaduste demonstreerimine, müügi sulgemise tehnika ja oskus võimalikke vastuväiteid veenvalt ümber lükata. Samal ajal õpib müüja ostjaga õigesti ja mõistlikult rääkima, et lõpuks veenda teda oma pakutava toote või teenuse kõrges kvaliteedis. Kui aga päheõpitud võtteid rakendada liiga jõuliselt, tekib kliendil kiiresti tunne, et müüja käitub ebaloomulikult ja kordab lihtsalt päheõpitud fraase. See võib panna potentsiaalse ostja kahtlema toote ostmise otstarbekuses, kuigi see tundub talle iseenesest atraktiivne.

Loomulikult on ülaltoodud meetodid äärmiselt kasulikud, eriti algajatele. Nad näitavad neile selgelt, kuidas käituda, kuidas sihikindlalt saada kliendilt vajalikku infot ja aidata teda lõpliku valiku tegemisel. Kuid sageli mõistab ostja suhtlusprobleeme mitte halvemini või isegi paremini kui müüja ja tal on terve arsenal sobivaid tehnikaid. Kui kliendiks on firma, satub müüja tavaliselt näost näkku professionaalsete ostjate või kogenud ärimeestega. Kui tegemist on eraisikuga, siis suurte rahaliste kulutuste puhul kaasatakse tehingusse sageli eksperdid ja vahendajad ning müüja peab rääkima korraga mitme inimesega.

Tõeliselt tõhusad müügitehnikad ulatuvad kaugemale standardtehnikate valdamisest, nende oskuslikust kasutamisest ja tunduvad seda tehes täiesti loomulikud. Hea müügimees peab püüdma klienti mõjutada peenemal tasemel, kui seda pakuvad tavapärased tehnikad.

Edukamad müüjad saavutavad suhtlusprotsessis soovitud reaktsioonid alateadvuse ja emotsioonide tasandil ning suudavad tekitada kliendis tunde, et tehtav otsus on õige ja mõistlik. Siinkohal tasub mainida, et ostjad teevad oma otsused alati emotsionaalsel tasandil. Kuid tavaliselt põhjendatakse neid ratsionaalsete argumentidega.

Isegi need inimesed, kes teevad valikuid loogikast lähtudes, kontrollivad paratamatult oma tundeid. Tehing õnnestub ainult siis, kui kliendi ostuotsus on seotud positiivsete emotsioonidega. Vastasel juhul kahetseb ta ostu hiljem.

Kui klient kogeb ostu vastuvõtmist vähem valusalt kui keeldumist, siis tehing toimub. Näiteks majja või korterisse saabuv müügiagent saab sageli elanike nõusoleku tellimisega kauba ostmiseks, sest inimestel on märksa meeldivam tellimust soetada, kui tema ees seisjast keelduda. Kuid pärast agendi lahkumist eelistavad paljud tellimusest kirjalikult loobuda – isikupäratu ülevaade tundub olevat atraktiivsem variant kui tarbetu tellimuse eest tasumine. Osav müügimees tabab ära ebasoodsad signaalid ja teeb kõik endast oleneva, et klient teeks otsuse tema juuresolekul vabatahtlikult ja mõnuga.

Edu võti on standardsete tehnikate, mitteverbaalse suhtluse ja emotsioonide õige mõjutamise kombinatsioon. Suhtlemisprotsessis mängivad mitteverbaalsed signaalid kõnesisust olulisemat rolli. Psühhoanalüüsis (Freud, Ferenczi, Reich) ja NLP-s on üldtunnustatud seisukoht, et inimese mitteverbaalse käitumise – pooside, žestide – hoolikas jälgimine võimaldab teha järelduse tema sisemise seisundi kohta ammu enne, kui ta soovib seda sõnadega väljendada. .

Hea müügimees mõistab, kas klient sooritab ostu enne klienti ise, ja oskab talle vajalikke mitteverbaalseid signaale saata. Need signaalid veenavad ostjat, et tema ja müüja vahel on saavutatud täielik vastastikune mõistmine ning pakutav toode vastab kõigile tema nõudmistele. Niisiis väljenduvad inimeste sisemised seisundid mitteverbaalsetes signaalides, mis on püütud nägemise ja kuulmise kaudu (näiteks kehahoiak, kehahoiak, näoilmed, hääle intonatsioonid).

Signaalidel võivad olla erinevate inimeste jaoks individuaalsed omadused, kuid need on alati üheselt mõistetavad. Praktikas häälestuvad edukad müügiinimesed teadlikult või alateadlikult kliendile: nad jälgivad tema reaktsioone ja seostavad neid konkreetse sisemise seisundiga (näiteks rõõm või tagasilükkamine). Seejärel viivad nad juba dešifreeritud signaalide kontrollimiseks konkreetselt kliendi teatud emotsionaalsetesse seisunditesse ja jälgivad neile juba tuttavate mitteverbaalsete sõnumite kordumist. Nii õpivad nad vestluspartneri reaktsioonide põhjal ära tundma tema eelistusi. See tähendab, et vajaliku teabe saamiseks ei ole enam vaja spetsiaalset uuringutehnikat.