Qué se puede franquiciar. Vender una franquicia de su negocio: ¿qué, cómo, cuándo? Lado legal del problema

¿Qué algoritmos de acción le ayudarán a encontrar y retener franquiciados, así como a garantizar el máximo rendimiento de la red?

Anna Danilova,

Director General, "Masterboard"

Aprenderás:

Cómo vender una franquicia y desarrollar una red de franquicias.
Cómo evitar errores al vender negocio listo.

Cómo vender una franquicia? Nos interesamos en este tema en 2009. Nuestra tecnología de producción no requiere costos significativos, lo que le permite crear un producto terminado en el acto. Además, permite adoptar un enfoque no estándar para el diseño de bordes y caminos, por ejemplo, aplicar un patrón especial o incrustar retroiluminación. Para el mercado ruso, en la etapa inicial de nuestro desarrollo, esto se convirtió en una innovación.

Después de analizar la experiencia de uso de la tecnología en los EE. UU. Y Europa, llegamos a la conclusión de que la demanda de nuestros productos en las regiones debería ser alta. Luego se decidió desarrollar las regiones de acuerdo con el sistema de organización de una red de franquicias. Para nosotros, esta es una forma ganadora de desarrollo: es difícil controlar una gran cantidad de nuestras propias sucursales, tanto desde el punto de vista económico como organizativo.

Además, según nuestras observaciones, la calidad de los productos y servicios es notablemente superior cuando un emprendedor trabaja para sí mismo y arriesga el dinero y la reputación personales, en lugar de las finanzas y el nombre de la oficina central.

Para nosotros, el beneficio es que los franquiciados pagan regularmente regalías (tarifas de servicio) y aumentan el conocimiento de la marca, lo que aumenta la demanda de productos. Y brindamos soporte de consultoría, expandimos la red regional, mejoramos las tecnologías y transmitimos esta experiencia a los socios.

El número de socios crece cada año. Como regla general, no vendemos más de dos o tres franquicias en una región, el número de franquiciados depende del territorio, la densidad de población y la demanda en una región en particular. Hoy en día, los franquiciados de la empresa están representados en 25 regiones de Rusia y Kazajstán. Veamos un algoritmo paso a paso para el desarrollo de una red de franquicias.

Paso 1. Identificación de un comprador potencial de franquicias y un negocio ya hecho

Aproximadamente el 70% de nuestros franquiciados son novatos en los negocios que están interesados en la tecnología y quieren comenzar a trabajar por sí mismos. Una franquicia es un negocio de invernaderos, ya que un franquiciador experimentado siempre ayudará a un emprendedor en ciernes. Esta es la principal palanca de influencia sobre el futuro socio. Damos franquiciados instrucciones detalladas para lanzar un negocio con costos estimados en cada etapa, lo que le permite traer un nuevo emprendedor a la recuperación de la inversión lo más rápido posible.

También existe una segunda categoría de clientes potenciales, que incluye el 30% restante de nuestros socios. Se trata de emprendedores que ya tienen su propio negocio y están dispuestos a dominar otra dirección. Ya están familiarizados con los procesos comerciales y comprenden muy bien el valor del nicho de mercado encontrado, así como la tecnología de producción descrita, la creación de negocios y el apoyo de colegas experimentados. La comunicación con ellos se construye precisamente en estas áreas.

Contrato de franquicia: errores y plantilla estándar

Cómo redactar un contrato competente para la venta de una franquicia, dijo a los expertos de la oficina editorial "Director Comercial".

Paso 2. Promoción y desarrollo de la red de franquicias

Al igual que con cualquier negocio, para vender una franquicia, es importante utilizar tantas herramientas de promoción como sea posible. No hay socios casuales ni compras impulsivas en las ventas de un negocio prefabricado. Por lo tanto, siempre debe enfocarse en aquellas categorías de clientes potenciales que realmente puedan estar interesados en su oferta.

Si hablamos de encontrar emprendedores establecidos en una pequeña empresa, entonces la promoción debe realizarse en su entorno. Encontramos a estos empresarios en las principales ferias de franquicias o construcciones, donde puede presentar visualmente el producto y comunicarse personalmente con socios potenciales.

El stand generalmente contiene un stand con muestras de productos, una máquina de borde, un macizo de flores hecho con nuestra tecnología y la tecnología de instalación en sí se demuestra mediante videos. Si el formato de la exposición lo permite, realizamos clases magistrales y demostramos el proceso de colocación del bordillo. Todo esto nos permite recopilar muchos contactos, tanto clientes potenciales de cenefas decorativas como socios potenciales. La comunicación en tales eventos es la forma más fácil y rápida de transmitir la idea de un producto y su tecnología de fabricación a un cliente potencial y reponer la base de clientes.

Internet es una herramienta de promoción eficaz. Aproximadamente el 75% de los compradores nos llegan desde la Web. Para trabajar con empresarios experimentados, publicamos información en grandes portales para la venta de franquicias y negocios prefabricados. Cuando trabajamos con startups, utilizamos otros canales de comunicación: grupos en redes sociales y SMM. Para el diálogo con jóvenes emprendedores, esto es la mejor plataforma... Hay dos direcciones que funcionan de manera efectiva aquí. La primera es mantener sus propios grupos en las redes sociales VKontakte, Facebook, Instagram, Google+, YouTube, donde se duplican noticias de nuestro sitio web, se publican fotografías, videos y materiales de audio. La segunda dirección es la ubicación. información interesante en grupos ya establecidos de jóvenes emprendedores y paisajistas.

Se presta mucha atención a la promoción de sitios web SEO. El sitio es el rostro de la empresa y su buena posición en los buscadores es la clave del éxito. Aquí se asigna un papel especial a la singularidad del contenido. Nuestro principal objetivo es ayudar a los visitantes del sitio a encontrar rápidamente información que les resulte fácil e interesante de leer. Cuanto más a menudo se actualiza esta información, más rápido la indexan los robots de búsqueda.

Además, en los principales portales de franquicias, colocamos anuncios con enlaces cruzados: esto nos ayuda a desarrollar aún más la red de franquicias y aumentar el sitio en las consultas de búsqueda. Elegimos consultas de baja y media frecuencia: les es más fácil avanzar en los resultados de búsqueda; la promoción en consultas de alta frecuencia no siempre produce los resultados esperados. Es muy conveniente controlar el retorno de la publicidad a través de las estadísticas que brindan los servicios LiveInternet y Yandex.Metrica. Le permiten responder rápidamente a los cambios en el tráfico y verificar la efectividad de la campaña de Internet en su conjunto.

A la hora de planificar un presupuesto publicitario, todo depende de la eficacia de los canales utilizados. Si calcula correctamente su público objetivo, asigna correctamente su presupuesto, monitorea constantemente el mercado publicitario y utiliza nuevas herramientas, recibirá un flujo de llamadas potente y estable y podrá vender rápidamente su franquicia.

Desarrollo de una red de agentes: búsqueda de agentes y socios

Paso 3. Crea una propuesta comercial para vender la franquicia

Descubra qué espera cada categoría de clientes de la asociación, qué necesitan, qué los atrae a la franquicia. A la mayoría de los nuevos socios les gusta el sistema de trabajo en sí, cuando todo ya está inventado y basta con seguir instrucciones claras para obtener resultados. Es por ello que el trabajo de una red de franquicias debe basarse en los principios de máxima transparencia informativa.

Nuestra empresa celebra periódicamente puertas abiertas (jornadas de descubrimiento), durante las cuales los posibles franquiciados pueden familiarizarse brevemente con la tecnología, los equipos y los métodos de trabajo. Después de adquirir una franquicia, todas las cuestiones planteadas se tratan con más detalle en el curso de formación. Además, organizamos conferencias anuales para socios: durante dos días compartimos nuestra experiencia, hablamos de nuevas tecnologías y resumimos los resultados de nuestro trabajo. Asegúrese de hablar sobre experiencias negativas para evitar que los franquiciados cometan errores.

Los socios reciben sistemáticamente todas las mejoras, nuevos desarrollos e ideas en forma de correos y en el curso de conversaciones personales. A esto le sigue el control, la asistencia para trabajar con los clientes y otras consultas.

Preste especial atención al atractivo de vender sus franquicias y negocios llave en mano. La recuperación rápida siempre es interesante. El período de recuperación promedio de nuestra franquicia, sujeto al trabajo activo en la región, es de tres a 18 meses. Sin embargo, esta no es la única característica que atrae a los franquiciados. Muchos empresarios acuerdan comprar un negocio ya hecho con un largo período de recuperación si les gusta. Una franquicia puede atraer con la belleza del producto, su novedad u originalidad.

Paso 4. Preparación para la venta de franquicias y un negocio ya hecho

Se ha creado el flujo de clientes, el siguiente paso es convertirlos en clientes reales. En este punto obra clave lidera el departamento de ventas, cuya tarea es no perder a los socios potenciales. Uno de nuestros fundadores ha desarrollado su propio sistema de formación para directores de ventas. El programa incluye varios bloques, como conocer el producto de la empresa, técnica de llamadas en frío, ventas en nuestra empresa, listas de verificación de tarifas de ventas y llamadas en frío, libro de objeciones.

Además, los vendedores deben ser responsables de tener clientes ellos mismos, en lugar de depender únicamente de la promoción de la empresa. Los contactos de los posibles franquiciados, independientemente de la categoría, siempre se pueden encontrar en Internet. Por lo tanto, en ausencia de llamadas entrantes (lo cual es extremadamente improbable si sigue todas las instrucciones de la promoción), los vendedores deben dedicar parte de su tiempo de trabajo a encontrar nuevos clientes y comunicarse con ellos.

Paso 5. Cómo vender una franquicia y mantenerse en contacto con un cliente

Un factor importante en las ventas de franquicias es mantenerse en contacto con un cliente potencial. Si alguien se le acercó una vez, pero no tomó la decisión de comprar una franquicia, esto no significa que no se convertirá en su socio. En este negocio todo es más difícil que en las ventas regulares. Puedes comprar o no comprar algo según tu estado de ánimo y la decisión de empezar. propio negocio para muchos es comparable a la decisión de casarse. Los futuros franquiciados deben sopesar los pros y los contras, alguien - para consultar con familiares, alguien - para analizar el mercado, estudiar la demanda.

En nuestra práctica, hubo dos casos en los que transcurrió un año y medio entre la primera apelación y la adquisición de la franquicia. Y durante todo este tiempo nos mantuvimos en contacto con futuros socios y les proporcionamos apoyo informativo.

Paso 6.Desarrollo de la red de franquicias: atención y control al cliente

Para vender una franquicia, es necesario realizar un soporte de preventa de un socio potencial. Este último a menudo no tiene fondos gratuitos y el precio de la franquicia es muy alto para él. En tales casos, asesoramos sobre las posibilidades de préstamos, obtención de subvenciones y subvenciones.

Nuestra empresa participa en el proyecto "Business Start" de Sberbank de Rusia para préstamos a franquicias. Por cierto, este es otro buen canal de promoción: Sberbank recibe muchas solicitudes para comprar un negocio. Esta herramienta las ventas deben incluirse en el arsenal. Sin embargo, hay que tener en cuenta que la certificación y homologación de la venta de franquicias y negocios confeccionados no es tarea fácil. La principal dificultad radica en recopilar todos documentos requeridos y el largo proceso de aprobación de su proyecto en el propio Sberbank. Sin embargo, la participación en el programa enfatizará una vez más la confiabilidad de su modelo de franquicia y creará una imagen positiva a los ojos de un cliente potencial.

Además, desarrollamos regularmente promociones y ofertas especiales, realizamos sorteos y brindamos servicio al cliente. Para los nuevos franquiciados, existe un programa de "Inicio Rápido": en la etapa inicial, nuestros consultores optimizan los costos publicitarios del socio, ayudan a elegir soluciones para promover y lanzar una campaña publicitaria. El programa incluye temas no menos importantes de la construcción de una organización: contratación de personal, consultoría de capacitación para trabajar con clientes, obtención de subsidios y beneficios. Como parte del "Inicio rápido", también brindamos a los franquiciados la oportunidad de crear un sitio web. Este es un apoyo muy serio para los emprendedores sin experiencia que no están familiarizados con las tecnologías web y los mecanismos de marketing en Internet.

A diferencia de trabajar con redes propias, el sistema de control de una red de franquicia es muy sencillo: incluye la provisión de informes trimestrales al franquiciado, que indican la cantidad de trabajo realizado. Estos datos se procesan de forma centralizada y, basándose en el análisis, se elaboran estrategias de apoyo individuales para un socio en particular. Alguien necesita ayuda con la promoción y las ventas, alguien, con la producción y otros problemas.

La gama completa de los servicios enumerados se incluye en la parte licenciada del acuerdo. Por lo tanto, el socio, que paga la parte de la licencia del acuerdo y las regalías adicionales, puede estar seguro de nuestra asistencia. Por supuesto, todas estas medidas de apoyo no generan ingresos directos para la empresa matriz. Sin embargo, los compromisos que asumimos atraen a muchos socios nuevos.

Promoción de Instagram: cómo hacerla efectiva

Información sobre el autor y la empresa

Anna Danilova se graduó de la Academia Estatal de Administración de Empresas de Moscú en 1998 (especialidad - Gestión de pequeñas y medianas empresas). Desde 2009 dirige la empresa Masterbordur.

"Masterboard" es un grupo de franquicias fundado en 2008. Implementa paquetes listos para usar negocio de manufactura... Las franquicias de la empresa están representadas en 25 regiones de Rusia y Kazajstán. Sitio oficial - www.masterbordur.com

Hay miles de ventas de franquicias en la actualidad. Empresas rusas... El mercado está repleto de ofertas para comprar ideas comerciales que prometen transformar al comerciante sin experiencia en un emprendedor exitoso. ¿Puede destacarse en este contexto? ¿Cómo vender su franquicia comercial a un precio más alto y crear una red que pueda generar ingresos estables?

Vender una franquicia no es fácil. Un empaque brillante y atractivo y un par de anuncios en la Web no son suficientes aquí. Incluso si es líder en su segmento de mercado. Un comprador potencial no está interesado en el derecho a usar su marca. A él, de hecho, no le importa cuán ingenioso sea el esquema que creaste. El futuro franquiciado necesita garantías de retorno de la inversión.

La mayoría de las veces, las personas que ignoran actividad empresarial... Constituyen la mayoría de la audiencia objetivo. Sin embargo, debe tener más cuidado con los recién llegados. Su mecha se puede secar rápidamente y solo te culparán por todas sus fallas. Pero el público objetivo (público objetivo) se discutirá más a fondo. ¿Dónde comienza el desarrollo de la franquicia?

Definimos tareas

Los modelos de negocio se crean para diferentes propósitos y estos objetivos se logran de diferentes maneras. Para un franquiciador, la promoción de la marca es lo primero. Para el otro, obtener ganancias en la forma pago de suma global y regalías. El desarrollo de la franquicia comienza con la definición de tareas.

Analizamos las actividades de la competencia

Lo principal es evaluar objetivamente la preparación de la empresa para la franquicia. Si eres dueño de un restaurante de comida rápida poco conocido, te resultará difícil encontrar comprador. Subway y varios otros gigantes de la restauración se establecieron en este nicho durante mucho tiempo. Con planes ambiciosos para promover la franquicia de una tienda de muebles, tendrás que sudar mucho para superar al omnipresente hipermercado IKEA. Sin embargo, todo es posible con una USP (propuesta de venta única) ingeniosa.

Determinar la audiencia objetivo

Esta etapa se puede comparar con sentar las bases de un edificio futuro. No es fácil vender una franquicia sin conocer al público objetivo. El público objetivo principal son personas sin experiencia empresarial, por regla general, ex empleados que sueñan con la independencia material. Si, por supuesto, estamos hablando de franquicia barata... Los empresarios experimentados prefieren comprar los derechos de uso de la marca de una empresa conocida, que puede valer varios millones.

Creamos un libro de marca

Vender una franquicia es la transferencia de propiedad intelectual por una tarifa. Su desarrollo incluye la creación de un libro de marca adaptado, que contiene reglas inequívocas para el uso de materiales de marketing.

El manual debe ser comprensible, claro, incluir información completa sobre los aspectos técnicos y características generales elementos gráficos, colores. El libro de marca contiene información sobre la misión de la empresa, describe las opciones para usar el logotipo y también enumera los métodos inaceptables para usar los elementos. identidad corporativa.

Registramos una marca

Hoy planea crear una red de franquicias. Mañana desarrollarás una marca registrada, propondrás una PVU, lanzarás campaña de publicidad... Vende tu primera franquicia pasado mañana. No, por desgracia, tal esquema no es factible. Solo se necesitará alrededor de un año para registrar una marca comercial.

Formamos un modelo financiero

Un potencial franquiciado está interesado principalmente en un plan de negocios, es decir, un documento que refleje una estimación de costos detallada y una ganancia proyectada. Un punto importante- periodo de recuperación. Se instala en base a la experiencia real del franquiciador. La forma y el tamaño del modelo financiero dependen de las características y la complejidad del negocio.

Crea una oferta de paquete

Estos son materiales que se forman en función del público objetivo. Es necesario cubrir el máximo número de segmentos de potenciales franquiciados, para realizar la oferta (oferta) más personalizada y rentable. Un paquete para un franquiciado puede ser tanto abrir un negocio llave en mano por su cuenta como proporcionar materiales de capacitación, capacitar a los futuros empleados, ayudar en la selección de locales, etc. En consecuencia, el precio de suma global se formará a partir de la integridad del paquete de oferta.

Redactamos documentos

En nuestro país, aún no existen leyes específicas sobre la creación de una franquicia. Hay una lista de requisitos, pero es más bien de carácter consultivo. Resulta que cualquier aspirante a empresario puede llamarse franquiciador. Tal vez por eso venda los derechos de uso marcas famosas hoy no es facil. Existe una creciente desconfianza hacia las franquicias entre los emprendedores aspirantes y experimentados. Aún así, existen varias herramientas que pueden proteger la cooperación legalmente, lo que significa que puede inspirar la confianza del cliente.

Solo un empresario individual puede convertirse en franquiciador o entidad... Lo mismo ocurre con su cliente potencial. Además de registrar una marca comercial, se requieren pocos documentos para vender una franquicia. A saber:

Materiales para empleados.
Estándares de franquicia.

El segundo punto implica el libro de marca mencionado, así como los requisitos que planea presentar a los futuros socios. Esto puede ser una restricción a las actividades del franquiciador. Por ejemplo, la prohibición de la venta de bienes o la prestación de servicios fuera de una determinada región. Los criterios para elegir una habitación y otros puntos también se pueden indicar aquí.

Cómo registrar una franquicia, usted decide de forma individual. Con la ayuda de un abogado experimentado, redacta un contrato en el que se detallan claramente todas las condiciones y requisitos. Regalías en forma de una cantidad fija o un porcentaje de los ingresos del franquiciado, el monto del pago global, la duración del acuerdo, todo esto se determina sobre la base de la investigación realizada.

¿Cómo iniciar una franquicia? La respuesta a esta pregunta es útil para un comerciante exitoso. Si la empresa está empezando a ganar terreno, posponga la venta de la franquicia. Casi nadie necesita una copia de un original malo.

Creamos un sistema de control para estándares aprobados

Por regla general, se trata de compradores misteriosos, los clientes de servicios a partir de cuyos informes es posible identificar debilidades en el funcionamiento del negocio.

Creamos un kit de marketing (publicidad)

No existen reglas claras para crear y utilizar una herramienta de marketing de este tipo. Pero no hay duda de su eficacia. El kit de marketing incluye la historia de la empresa, una lista de empleados, clientes, una lista de logros, una historia sobre la participación en foros, exposiciones, conferencias, etc. Al igual que otros materiales del paquete de franquicia, se compila sobre la base de la audiencia objetivo.

Crea una propuesta de venta única

Y aquí juega un papel decisivo la definición del público objetivo. Sí, los dueños de negocios están interesados en vender una franquicia. Pero no son muchos. La mayoría de los franquiciados son empresarios sin experiencia todavía. En cooperación con un socio exitoso, se sienten atraídos por la oportunidad de desarrollarse en condiciones de invernadero. Sin riesgos, experimentos, errores. Por cierto, esto es un engaño. Siempre hay riesgos.

Entonces, ¿cómo se hace una USP? En primer lugar, debe comprender los temores de los compradores potenciales. Y principalmente temen las inversiones injustificadas. USP se basa en el concepto de franquicia. Esta oferta debe demostrar al comprador todas las ventajas de su producto sobre las ofertas de la competencia. Opciones de USP:

el pago de una suma global es menor que el de los competidores;
la capacidad de pagar regalías a partir del tercer mes después de la celebración del contrato;
formación integral del personal franquiciado.

Publicidad de franquicia

Entonces, la primera tarea es crear un producto de calidad. No es una marca brillante y hermosa, sino un sistema para hacer dinero. La segunda tarea es crear valor en la mente del consumidor.

Un error común que cometen los franquiciadores: presentar bienes o servicios al comienzo de las negociaciones. Vender un negocio a alguien que duda de su rentabilidad es imposible. Esto significa que la publicidad debe centrarse en las inversiones y el momento de su retorno. El comprador está interesado en la garantía de devolución de dinero. Y solo después de eso, las características de los productos o la calidad de los servicios del franquiciador.

Vender una franquicia en línea

Empiece a promocionar su producto en la Web trabajando en el sitio web oficial. Debe estar vivo y bien atendido. Deseable, con reseñas de clientes reales. El posible comprador debe ver: el negocio es exitoso, los servicios que brindas generan buenos ingresos.

Un kit de marketing es una herramienta con una amplia gama de aplicaciones. También es pertinente en recursos temáticos: sitios especiales donde un franquiciador novato debe registrarse primero. No subestimes y redes sociales... Entonces, en Vkontakte, Facebook, Instagram, Twitter hay grupos dedicados a las franquicias. Promociona tu producto en comunidades temáticas.

La promoción de una franquicia requiere inversión. Tendremos que conectar a todo un equipo de empleados: comercializadores de Internet, redactores publicitarios, diseñadores. Un buen texto publicitario atraerá a cientos de aspirantes a emprendedores. Malo: arruinará la reputación a los ojos de los posibles franquiciados.

Lo anterior es la duración del registro de los conocimientos tradicionales. ¿Cómo vender una franquicia sin marca registrada? Un vendedor que tiene un modelo de negocio exitoso y opera bajo una marca que los consumidores asocian con sus actividades es ilimitado en la conclusión del contrato.

En este caso, el acuerdo incluye una cláusula sobre el uso del know-how de la organización y un logotipo único. Este es un método de interacción comprensible, legal y transparente.

Cómo vender una franquicia sin abrir una sola tienda

Especialistas de perfil estrecho se encuentran en el campo de las ventas. Algunos son expertos en operaciones minoristas. Otros son al por mayor. El tercero está especializado en franquicias. Estos últimos son capaces de desarrollar idea interesante en la venta de bienes sin abrir una sola tienda.

Los profesionales en su campo logran construir una red de franquicias según uno de los modelos de trabajo. Al mismo tiempo, no desarrollan su propio negocio, y este hecho a veces se utiliza como IP. Prometen dirigir todos los esfuerzos para apoyar a futuros socios. Esto atrae a los consumidores.

Los propietarios de grandes empresas están pensando en cómo vender una franquicia en el extranjero. Aquellos que han logrado promocionar su marca en las regiones de Rusia. Pero todavía hay pocas empresas nacionales que operan en el extranjero. Además, la mayoría de ellos se limitan a los países del espacio postsoviético.

Investiga a tus competidores. Esta es la única forma de convencer a un potencial franquiciado de los beneficios de su sistema empresarial. Incluya consultas, capacitaciones, soporte en el paquete que se vende. Convence al cliente potencial de que le está proporcionando un esquema probado que le permitirá ganar independencia financiera. Después de todo, esto es lo que atrae a muchos en las franquicias.

¡Importante! Con un aumento en el número de socios franquiciados, aumentará la carga sobre el negocio. Asegúrese de que el personal de sus empleados le permita cumplir con sus obligaciones con alta calidad.

La contribución de la suma global depende de las ganancias que el socio recibirá en el futuro en tres a cinco meses. Esta cantidad se proyecta en función de las ganancias de su empresa. Si la ganancia mensual es de 300 mil, la franquicia debe venderse por al menos 900 mil.

Cuando le cuente a su futura pareja sobre las perspectivas, no exagere los ingresos, no guarde silencio sobre las posibles dificultades. Proporcione solo información veraz. Su reputación depende del éxito del franquiciado.

Para mantenerse a flote, debe seguir adelante. Todos lo saben empresarios exitosos... Una de las formas de expandir su propio negocio es crear una franquicia. Al transmitir la experiencia adquirida a otros, usted sigue siendo el propietario de la empresa, desarrolla nuevos mercados y recibe una remuneración. ¿Cómo vender una franquicia, qué se necesita para ello y qué costes le espera al futuro franquiciador?

Esto es lo que se trata de vender una franquicia: usted comparte su derecho a usar su marca con el comprador y, a cambio, recibe ingresos en forma de una tarifa global y deducciones mensuales: regalías.

En comparación con abrir sus propias sucursales, una franquicia tiene un número. Se requieren inversiones para crear una red. Lo más probable es que tengas que buscar, convencer a los inversores de la conveniencia de cada una de tus acciones y escuchar sus valiosos consejos.

Bueno, un vendedor de franquicias es una persona que se da consejos y monitorea su estricta implementación, obteniendo ingresos adicionales. Los fondos recibidos se pueden invertir en la formación de nuevos franquiciados. Y ellos, a su vez, le proporcionarán una rápida expansión a nuevos mercados. Además, sigue siendo el propietario legítimo de la empresa sin perder el control sobre ella.

Preparación para la venta

Antes de comenzar a franquiciar y vender franquicias, evalúe qué tan bien está su negocio para esto. Responda las siguientes preguntas usted mismo:

¿Su empresa está operando de manera eficiente?
si le resultará fácil describir los procesos principales;
si podrá enseñar a otras personas sobre su negocio en dos o tres meses;
si su empresa es reconocible (presencia de marca).

Si tiene respuestas positivas, puede comenzar a prepararse para la venta.

¿Cómo empezar a vender una franquicia? Todo el proceso se puede dividir condicionalmente en tres componentes:

preparación de legal;
desarrollo de las instrucciones y condiciones reales para el franquiciado;
promoción de una franquicia confeccionada.

También es necesario asegurar sus derechos sobre la marca: el nombre y las tecnologías que distinguen su negocio de muchos otros deben estar patentados en Rospatent.

Lado legal

La venta de franquicias en Rusia está regulada. Es en él que se prescribe la presencia y el tamaño del pago inicial: un pago global y regalías mensuales.

El acuerdo establece una mayor responsabilidad mutua entre los socios.

El franquiciador debe acompañar al franquiciado en la etapa inicial, brindarle capacitación y estar disponible para consultas sobre cualquier tema.

Y el franquiciado, a su vez, debe adherirse a las instrucciones del patrón. En caso de que las partes no cumplan con sus obligaciones, se debe brindar la posibilidad de rescindir el contrato.

El propietario debe pensar en cómo vender la franquicia de su negocio en serio y durante mucho tiempo, para que los socios permanezcan en su red y no se vayan por su propio negocio, similar, después de haber recibido conocimiento necesario y experiencia.

También se pueden negociar condiciones especiales, por ejemplo, si es posible revender la franquicia a un tercero, si el propietario suministrará bienes y equipos, en qué territorio es válido el acuerdo.

Pautas y estándares

Uno de los costos para la persona que vende la franquicia será desarrollar un manual para el franquiciado. Debe contener estándares: una descripción detallada del negocio, las tecnologías de producción y los niveles de servicio al cliente, así como instrucciones que describan cómo lograr estos estándares.

La dificultad de compilar un libro de texto de este tipo es que un emprendedor debe analizar sus propias acciones en retrospectiva y dejar solo los pasos que lo llevaron al éxito.

Por lo tanto, los propietarios de un negocio prefabricado acuden en ayuda de especialistas en el "empaquetado" de franquicias. Crearán un algoritmo claro, gracias al cual será posible copiar un negocio simplemente repitiendo ciertas acciones.

Promoción

Finalmente, debe estar ocupado preparándose para promocionar su producto. Vender franquicias y negocios prefabricados es una actividad separada que requiere tiempo y dinero. Calcula lo que te resultará más rentable: amplía tu plantilla formando un departamento especial que se ocupe del desarrollo de presentaciones, o contacta con una agencia de publicidad.

Búsqueda de clientes

Ahora sobre dónde vender la franquicia. Con una oferta ya preparada en la mano, un emprendedor está listo para mostrársela a los compradores potenciales. Por lo general, las personas interesadas están dispuestas a estudiar los catálogos especiales de franquicias publicados en Internet. Sin embargo, no todas las empresas exitosas están registradas en ellos; lo contrario también es cierto: la presencia de una franquicia en el catálogo no es garantía de la responsabilidad del franquiciador. Por lo tanto, simplemente publicar información en un sitio de este tipo no será suficiente.

Uno de los indicadores del éxito de la empresa es la presencia de un sitio web propio. Un sitio web bien diseñado en Internet informará sobre su negocio no solo a los clientes, sino también a los posibles franquiciados.

Antes de vender una franquicia, los propietarios responsables están dispuestos a proporcionar a las partes interesadas los datos de contacto de los socios existentes. Esta comunicación es productiva, en primer lugar, para los futuros franquiciados. Podrán conocer de antemano el proyecto, comprender por qué este negocio no es adecuado para ellos o, por el contrario, confirmarán su decisión de cerrar un trato con usted.

Puede pedir ayuda a especialistas - corredores de franquicias que sepan vender una franquicia correctamente, y podrán ayudarle tanto en la campaña como en las negociaciones con compradores potenciales.

Valoración de los clientes

¿Cómo vender una franquicia y no dañar la reputación de tu marca? Al propietario le interesa celebrar contratos solo con socios serios y responsables. Por tanto, todo aquel que quiera adquirir una franquicia debe facilitarle información sobre sí mismo, por ejemplo, en forma de cuestionario cumplimentado. Y tendrás que decidir si puedes confiarle el trabajo bajo tu marca.

Las empresas promocionadas resuelven este problema estableciendo un pago inicial sólido para el franquiciado. Sin embargo, para los recién llegados al mercado, este método de selección puede no ser adecuado. Por el contrario, al principio es más conveniente reducir el monto del pago global, realizar el pago a plazos o vender la franquicia por un porcentaje de la ganancia esperada. El socio podrá iniciar un negocio el términos favorables y puede poner a prueba su trabajo en la práctica.

Después de firmar el contrato

Cuando se resuelvan todos los problemas, puede firmar un acuerdo. Pero, por supuesto, el proceso no termina ahí. Después de todo, tanto la rentabilidad de la nueva empresa como el número de quienes deseen repetir esta experiencia dependerán de la calidad de su apoyo.

Como regla general, el patrón ayuda a seleccionar y alquilar un local adecuado para el negocio, equiparlo y organizar el suministro de bienes. Pero lo más importante es que brinda capacitación al socio en todas las complejidades del negocio. Si hará esto personalmente o si tendrá un departamento de apoyo especial, depende del tipo de actividad y la escala de la empresa.

Cómo elegir una franquicia rentable: video

Venta de franquicias Es una excelente manera de expandir la esfera de influencia de su propio negocio, atraer inversiones y obtener ganancias adicionales. En este sentido, muchos empresarios exitosos están preocupados por la cuestión de cómo vender una franquicia de su negocio. El artículo describe el proceso de creación y empaquetado de una franquicia y también analiza las características de la publicidad y la venta de franquicias a través de Internet.

¿Quién puede franquiciar su negocio?

Antes de comenzar a crear y vender su propia franquicia, debe familiarizarse con las características de este negocio, así como especies existentes y tipos de franquicias. Puede encontrar información detallada sobre todos estos temas.

Una organización puede vender una franquicia para su negocio o individual registrado como empresario individual... El tipo de actividad no está limitado por ley. En Rusia, los más populares son los servicios y Abastecimiento Sin embargo, nadie prohibirá poner en venta una franquicia. empresa de fabricación o una organización de ventas. Así, en teoría, absolutamente cualquier organización o empresario individual puede convertirse en vendedor de franquicias.

En la práctica, las cosas son un poco más complicadas. La principal condición para la conveniencia de vender franquicias es el interés de los compradores potenciales. Para que los aspirantes a emprendedores piensen en comprar su franquicia, el negocio debe estar bajo los siguientes criterios:

La empresa opera en el mercado desde hace más de un año y genera beneficios estables;
La marca es popular entre los consumidores, conocida y fácilmente reconocible;
El esquema de trabajo se depura y se prueba en la práctica. Puede describirse en forma de técnicas e instrucciones paso a paso;
La empresa cuenta con proveedores probados a los que compra equipo necesario, bienes y materiales;
El trabajo no requiere personal altamente calificado. Los empleados deben recibir capacitación en poco tiempo;
El negocio se puede adaptar fácilmente a diferentes regiones de nuestro país;
Se puede calcular el tamaño de la inversión inicial, el período de recuperación y el valor aproximado de la ganancia recibida;
El franquiciador está listo para brindar apoyo y asesoramiento al comprador de la franquicia en la etapa inicial de organización empresarial.

El vendedor de la franquicia debe tener un negocio totalmente legal. Si se requieren permisos y licencias especiales para realizar actividades, se obligatorio debe estar con el franquiciador.

Por qué es rentable vender franquicias

Para el comprador franquicia - esta es una gran oportunidad para comenzar a trabajar por sí mismo con costos mínimos bajo una marca reconocible, utilizando la experiencia y muchos años de experiencia de una empresa reconocida. Cuando se trata de vender franquicias, es beneficioso para el dueño del negocio porque:

El franquiciador expande su negocio, hace que la marca sea más reconocible y mejora su reputación;
De cada nuevo franquiciado, el vendedor recibe una tarifa global por el derecho a trabajar bajo su marca comercial;
Cada mes, un porcentaje de la ganancia que recibe el franquiciado se transfiere a la cuenta del franquiciador.

Por lo tanto, una franquicia permite al vendedor generar ganancias adicionales y expandir su esfera de influencia sin hacer ningún esfuerzo.

Cómo franquiciar su negocio

Antes de comenzar una franquicia para su negocio, debe registrar su marca, logotipo y derechos de marca registrada. Esto se puede hacer en la oficina de patentes (Rospatent) en línea o por contacto directo. Para registrar una marca, debe enviar una solicitud y pagar una tarifa estatal, habiendo verificado previamente la singularidad del logotipo en el registro unificado. Puede tomar de 4 a 12 meses registrar los derechos, por lo que es mejor ocuparse de esto con anticipación.

Si los derechos están registrados y la empresa cumple con los criterios anteriores, el propietario de la empresa procede a crear y empaquetar la franquicia. Para hacer esto, puede ponerse en contacto con agencias especializadas o utilizar las instrucciones paso a paso a continuación.

Análisis de mercado

Antes de crear una franquicia para tu negocio, conviene realizar un análisis de mercado y determinar el público objetivo, es decir, aquellos que estarán interesados en comprar una franquicia. Sabiendo en qué categoría de personas enfocarse, puede preparar una propuesta teniendo en cuenta sus necesidades, dudas y capacidades financieras.

El estudio del público objetivo se realiza mediante el análisis de la competencia, utilizando métodos lógicos, encuestas sociales. Cuanto más exactamente se determinen las necesidades de los compradores, mayor será la posibilidad de vender el número máximo de franquicias y garantizar un beneficio sostenible en el futuro.

Elaboración de un contrato

Se concluye un contrato de concesión comercial entre el comprador y el vendedor de la franquicia. Es mejor confiar el desarrollo de su proyecto a abogados profesionales o encargarlo en el sitio web de Rospatent. Por supuesto, puede utilizar el formulario de contrato descargado de Internet, pero en este caso, debe verificar cuidadosamente todos sus puntos. Se debe prestar especial atención a los siguientes puntos:

El monto de la tarifa global y los pagos mensuales al franquiciador;
Requisitos para hacer negocios, cumplimiento de estándares corporativos y capacidad para introducir innovaciones y sus propias ideas en la estrategia;
Restricciones de ubicación y volumen de ventas;
El procedimiento para la resolución de controversias y condiciones para la extensión y terminación del contrato.

El contrato debe adaptarse a un negocio específico e incluir todos los puntos importantes para evitar malentendidos en el futuro.

Preparación de la franquicia

Preparación de la franquicia- esta es la etapa más responsable y laboriosa. Antes de iniciarlo, es necesario realizar un análisis completo de las actividades financieras y económicas de la empresa, para identificar sus fortalezas y lados débiles... La preparación directa de la franquicia incluye:

Ejecución en forma de instructivo de todos los procesos financieros y económicos de la empresa, desde la compra de bienes y equipos, finalizando con el estatuto colectivo, esquema de búsqueda de clientes y empresas publicitarias.
Elaboración de una guía de uso de la identidad corporativa de la empresa.
Desarrollo de un sistema de contratación, formación y adecuación de empleados.
Formación de un sistema de formación y apoyo a franquiciados.
Elaboración de documentos contables y borrador de planes de negocio.

Idealmente, las instrucciones deben contener gráficos, diagramas y tablas descriptivos. Es incluso mejor si el material está diseñado en forma de presentaciones y videos.

Embalaje de franquicia

El paquete de la franquicia incluye el desarrollo de un concepto breve y un libro de franquicia.

El concepto corto es una especie de presentación comercial. Esto es lo que vemos cuando pasamos por el banner publicitario de la empresa vendedora de la franquicia.

Se trata de una propuesta comercial que cabe en 1-2 hojas, que revela las principales características y beneficios del negocio. Su finalidad es interesar a un potencial comprador, animarle a solicitar Información adicional Acerca de la compañía. El éxito de las ventas depende de lo bien que esté elaborado el concepto.

Si se logra el objetivo y el comprador desea obtener información más detallada sobre el negocio, se le envía un franchbook. Es una presentación que responde a todas las posibles preguntas de un potencial franquiciado.

El objetivo de un libro de franquicia es convencer al comprador de la rentabilidad del negocio, mostrar sus ventajas sobre la competencia y disipar posibles inquietudes y temores. El libro de franquicia debe ser atractivo, convincente y contener información completa y precisa.

Vender una franquicia

Una vez creada y empaquetada la franquicia, puede pasar a la etapa más importante: vender la franquicia. Para hacer esto, debe organizar una campaña publicitaria de alta calidad y no decepcionar al comprador en la etapa de la transacción.

Publicidad de franquicia

Vender una franquicia comienza con la construcción de su propio sitio web. Debe estar totalmente adaptado a la venta de la franquicia. En el sitio, un comprador potencial puede encontrar toda la información que le interese sobre el negocio. El sitio es la "cara de la empresa" y, por lo tanto, es necesario considerar cuidadosamente su diseño y contenido.

Puede buscar socios dispuestos a comprar una franquicia de una de las siguientes formas:

Participación en ferias de franquicias y eventos dedicados al desarrollo del emprendimiento. En tales reuniones, puede presentar su franquicia y comunicarse directamente con compradores potenciales. La ventaja de participar en eventos de este tipo es la posibilidad de interactuar con el máximo Público objetivo... Después de todo, si una persona asiste a una exposición de este tipo, inicialmente está interesada en comprar una franquicia;
Publicidad en medios e Internet. Esta es una forma bastante costosa de atraer franquiciados, pero muy eficaz. La publicidad se puede colocar en las redes sociales en grupos temáticos y comunidades, así como a través de las redes publicitarias de Google y Yandex a través de la entrega contextual a los usuarios interesados;

Publicidad en puntos de venta y servicios. La información que la empresa busca socios comerciales se puede publicar directamente en las oficinas y puntos de venta... Las personas que recurren a la empresa como clientes pueden ver claramente el éxito del negocio y quieren probarse a sí mismos como franquiciados.

Para una venta más rápida, es mejor utilizar todos los canales posibles de promoción de franquicias al mismo tiempo.

Hacer un trato

Es muy importante no perder a un socio potencial que esté interesado en comprar una franquicia hasta que se complete la transacción. Para hacer esto, debe mantenerse constantemente en contacto con el comprador, responder rápidamente a todas las preguntas que surjan. El franquiciado debe sentir el apoyo del propietario del negocio y asegurarse de no perderlo después de comprar la franquicia.

La transacción se puede completar de forma remota o las partes se pueden reunir en persona para firmar el acuerdo de compra y venta de la franquicia. En el primer caso, el franquiciador y el franquiciado firman copias del contrato a su vez y se envían por correo. La suma global se paga a la cuenta bancaria del vendedor, después de lo cual el comprador se convierte en el propietario total de la franquicia.

Es deseable que las partes se reúnan en persona para firmar el contrato. Durante la transacción, puede volver a discutir los puntos clave y eliminar los malentendidos. Además, la comunicación cara a cara ayuda a fortalecer las asociaciones.

A la hora de vender una franquicia de tu propio negocio, es importante tener en cuenta todos los puntos clave y evitar omisiones y carencias, que luego pueden resultar costosas. Básicamente, los franquiciadores cometen los siguientes errores:

Ausencia rasgo distintivo y presentación competente de las ventajas de una franquicia frente a otras ofertas del mercado. Incluso si el negocio tiene éxito y casi el 100% de probabilidades de generar ganancias para el socio, nadie quiere comprar una franquicia "sin un giro".
La suma global o las regalías son desproporcionadamente altas. En la búsqueda de ganancias, los dueños de negocios a menudo cobran de más a las franquicias. Los compradores, a su vez, eligen las mejores ofertas por sí mismos. Para evitar tal situación, debe evaluar objetivamente su negocio desde la perspectiva de un franquiciado, pensar si compraría una franquicia por esa cantidad de dinero.
Los cálculos y los indicadores descritos no coinciden con la realidad. Si el comprador tiene dudas sobre la veracidad de la información descrita en la oferta comercial, el franquiciador debe demostrar la confiabilidad de los datos con ejemplos específicos, realizar un recorrido por los puntos ya operativos.
Embalaje deficiente de las franquicias. Para que el comprador se interese por la oferta comercial y se asegure de la confiabilidad y rentabilidad del negocio, es importante pensar no solo en el contenido, sino también en el diseño de la franquicia.
Logotipo, marca y marca comercial no registrados. La venta de una franquicia es imposible sin el registro de derechos.
Acuerdo de compraventa de franquicia mal redactado. Los errores en el contrato pueden dar lugar a conflictos, disputas y situaciones desagradables. Para evitar tal situación, es mejor confiar la redacción del contrato a profesionales.
El deseo de vender tantas franquicias como sea posible a expensas de la calidad y confiabilidad de las transacciones. Es importante recordar que el propósito de vender franquicias no es solo recibir tarifas globales, sino también fortalecer su reputación y expandir su propio negocio. Por lo tanto, no debe vender la franquicia a "todos". Antes de vender una franquicia, conviene valorar la seriedad de las intenciones y cualidades comerciales socios.
Falta de deseo de ayudar al franquiciado en la etapa de formación empresarial. Las responsabilidades del vendedor incluyen no solo la implementación de la franquicia, sino también el apoyo y asesoramiento a un emprendedor novato que haya comprado una franquicia.
Falta de control sobre el franquiciado. A veces, los empresarios que han recibido una contribución a tanto alzado dan al franquiciado total libertad. Tales acciones pueden dañar la reputación y afectar negativamente a la empresa en su conjunto.
Desperdicio en la publicidad de una franquicia. Si los costos de promoción de una franquicia exceden el tamaño de un pago único, es urgente optimizar la campaña publicitaria. Idealmente, es mejor confiarlo a especialistas profesionales.

Para evitar errores, debe abordar los negocios con total responsabilidad. La mayoría de las franquicias del mercado actual son de mala calidad y no generan beneficios para los socios. Crear un producto de muy alta calidad es un trabajo que requiere una inversión de tiempo, esfuerzo y dinero.