"Продажбите са най-добрият начин да печелите пари." Основното е, че хората получават това, което продавачът им е обещал. Така че сделката в крайна сметка ще бъде ПЕЧЕЛИ/ПЕЧАЛБА. За да направи това, продавачът трябва да обича и добре да познава своя продукт. Проверете всичките му полезни свойства За да повярвате истински в даден продукт, трябва

Сет Годин Разрешение Маркетинг. Как да превърнем непознатия в приятел и да го превърнем в клиент

Човекът, когото BusinessWeek нарече "водеща фигура в информационната епоха", създаде концепцията за разрешителен маркетинг, която позволява на маркетолога да направи оферта на купувача по такъв начин, че купувачът с радост да я приеме. Независимо дали става въпрос за телевизионна реклама, която се вклинява в любимо предаване, или обаждане от специалист по маркетинг, което прекъсва семейна вечеря, традиционната реклама се опитва да ни отвлече вниманието от отдела. Сет Годин го нарече маркетинг за отвличане на вниманието, който става остарял.

Вместо да отнема най-ценното за потенциалните купувачи – времето – доверителният маркетинг предлага стимул за доброволно четене на рекламата. Този интернет пионер начерта граница между основните концепции за рекламен продукт и рекламна услуга. Благодарение на индивидуалния подход, който трябва да събуди интерес към продукта, доверителният маркетинг позволява на компаниите да се утвърдят дългосрочна връзкас клиентите, спечелете тяхното доверие, популяризирайте марката - и значително увеличавайте шансовете за продажба на продукта.

В своята новаторска книга Годин описва четирите основни точки на доверителния маркетинг.

1. Всяка маркетингова стъпка води ли до връзка с клиентите? Кара ли ги да си „мръднат пръста“, за да започнат да общуват?

2. Имате ли база данни с разрешения? Спомняте ли си хората, които ви дадоха разрешение да се свържете с тях?

3. Ако купувачите ви позволят да говорите с тях, имате ли какво да им предложите? Можете ли да ни разкажете за всички предимства на вашия продукт?

4. След като бъдете одобрени, работите ли за разширяване на доверието на тези клиенти?

Използвайки множество примери, включително програми за често летящи клиенти на American Airlines, посетители на Amazon.com, Yahoo! Godin демонстрира как търговците успешно прилагат новия подход във всички медии.

Сет Годин е вицепрезидент по директния маркетинг в Yahoo!. Той е основател на Yoyodyne, първата водеща компания за директен маркетинг в Интернет, която трансформира в компания за онлайн прокси маркетинг, преди да напусне Yahoo! през 1998г. Клиентите на Yoyodyne включват AT&T, Carter-Wallace, H&R Block, Sprint, Columbia Record Club и стотици други.

Годин завършва през 1982 г. частния университет Tufts, където учи компютърни науки и философия, и получава маркетингово образование (MBA) от Stanford Business School. От 1983 до 1986 г. той служи като бранд мениджър в Spinnaker Software, където ръководи екипа за разработка на първото поколение мултимедийни продукти, работейки с пионери като Артър С. Кларк и Майкъл Крайтън. Godin е носител на наградата Momentum Award, която отличава изключителни услуги към интернет индустрията.

Неговият имейлclass="underline" [имейл защитен]

Какво казват за Сет Годин

Сет Годин стана гуру в интернет маркетинга след публикуването на тази книга. Банално, но си струва да се прочете.

Том Питърс

Сет Годин е призната фигура на информационната ера.

Принципите на доверителния маркетинг са невероятно ценни за всеки на работното място днес.

Робърт Терсек, старши вицепрезидент, Sony Pictures Entertainment

Лестър Вундерман, главен изпълнителен директор на Wundermann Cato Johnson, най-голямата компания в света директен маркетинг, автор на Being Direct

Годин и колегите му от една от най-мощните фирми в света говорят за това как печелят клиенти. Техният аргумент е прост: рекламата не работи както трябва, отчасти защото има твърде много от нея, отчасти защото хората просто я игнорират и отчасти защото с развитието на интернет компаниите могат да се справят без нея.

Уилям С. Тейлър, редактор-основател на Fast Company

Доверителният маркетинг е свидетелството на Godin за новата ера на дигиталния маркетинг. Маркетинговите специалисти по разсейване трябва да прочетат тази книга.

Марк Квам, ръководител на CKS Group

В края на краищата това е най-точният метод за маркетинг в един претрупан с реклами свят.

Ерик Хипо, директор, Ziff-Davis, Inc.

основател на Marketing 1:1, inc.

Много скоро бизнесмените по света ще се запознаят с идеите, представени в тази книга, а специалистите по продажбите и маркетинга ще започнат да говорят за мъдростта на принципите на доверителния маркетинг и за ефективността на прилагането им в техния бизнес.

Ако се съмнявате, че съм прав, опитайте се да погледнете отстрани живота си, който е пълен с тревоги. Проблемът обикновено се свежда до липса на време и енергия. Формално животът ви е по-лесен, отколкото е бил на родителите ви, тъй като в днешно време огромно количество монотонна работа се извършва от машини. Но по някаква причина днес сте много по-заети от преди и изглежда, че нещата стават все по-заети всеки ден, нали?

Кой би си помислил, че Глеб Жеглов и Сет Годин имат толкова много общо.

Първият е любим герой, чиито изявления отдавна са разглобени в цитати. Вторият е създателят на нов принцип за правене на бизнес - маркетинг чрез съдържание, който постепенно заема водеща позиция сред другите инструменти за генериране на потенциални клиенти.

Интересно е, че и Глеб Жеглов, и Сет Годин говорят за четири основни правила за взаимодействие с хората. Само другарят Жеглов говори за разпити по време на следствени действия, а г-н Годин говори за изграждане на взаимоотношения с целевата аудитория.

* (4 тезиса на Сет Годин са изброени на корицата на книгата „Доверителен маркетинг“, издадена от Alpina Business Books, Москва, 2004 г.)

И така, крадецът трябва да е в затвора, а потенциалният клиент трябва да е пред лаптопа си, жадно хващайки информацията, която вашата марка комуникира.

"Но това не се случва!"- ще каже на това място недоверчивият читател. "Случва се!"- ще отговорим.

Поне в частта, която касае поведението на клиента. В края на краищата благодарение на правилата Zheglov-Godin ще можете да изградите правилната стратегия за съдържание, която ще привлече вниманието на целевата аудитория и ще превърне читателите в купувачи.

Същността на концепцията за доверителен маркетинг от Сет Годин

В книгата си Permission Marketing Сет Годин обяснява, че епохата на маркетинга за разсейване (директна реклама, студени обаждания) отдавна е изместена на страниците на книгите по икономическа история. Фронталната маркетингова атака спря да работи. И не носи нищо друго освен раздразнение и загубени бюджети.

И вместо директно и грубо влияние, предлага Сет Годин нов инструмент, благодарение на което потенциален купувач ще се запознае доброволно и внимателно с вашата оферта. (Наблягам на последните думи).

С помощта на тази техника се установяват дългосрочни взаимоотношения с клиента. И той ще купува от вас отново и отново. Без да харчите милиони долари от ваша страна и без рекламно претоварване от негова страна.

И този подход се нарича „доверителен маркетинг“. Ако се интересувате от тази идея, не пропускайте да разгледате едноименната книга на Сет Годин.

Глеб Жеглов срещу Сет Годин

Да се ​​върнем към четирите правила на Жеглов-Годин, за които говорихме в самото начало.

Когато гледахме филма „Мястото за срещи не може да се промени“, по-специално епизода, в който Жеглов учи Шарапова как да общува с хората, бяхме поразени от едно нещо: основните тези на Глеб отразяват същността на концепцията за доверителен маркетинг на Сет Годин.

Но няма нищо общо между братята Уайнер (автори на историята „Ерата на милостта“) и известния търговец - различни епохи, различни култури. Но фактът остава: сензационните правила на Жеглов и концепцията за доверителен маркетинг почти се дублират взаимно.

Струва си да се каже, че във филма и в историята ние говорим заза шестте правила на Жеглов. Но, за съжаление, по средата на урока си героят заспива, без да разкаже на света за последните два закона на комуникацията.

Прави Жеглов-Годин

Нека сравним основните идеологически постулати на днешните ни герои.

Силата на усмивката в маркетинга и търсенето

Нека направим малък анализ на тези твърдения.

Идеята на Жеглов „усмихвайте се, когато говорите с хората“ напълно отразява първата теза на доверителния маркетинг от Сет Годин: с всяка маркетингова стъпка една компания трябва да установи силна връзка с клиента.

Тези. не да продаваме директно от първия контакт, а да създадем правилното информационно поле, което да насърчи клиента да си „мръдне пръстите“, казано на езика на г-н Годин.

Усмихвайте се приятели. Усмихвайте се в текстове, видео, аудио, графики. Усмивка потенциални купувачинавсякъде, където можете да ги срещнете: на уебсайта, в социалните мрежи, в имейл бюлетина. Това е основната идея на фолка (за хората).

Тогава опитният оперативен Жеглов учи младия си приятел Шарапов да бъде по-внимателен към хората и да се опита да ги накара да говорят за себе си и проблемите си. Сет Годин също настоява за диалог във втората си теза. Той казва, че преди да се свържете с човек, трябва да разберете дали той е готов да общува и да поема информация за марката.

Общата идея е разговор. Правилният контент маркетинг не е монолог, а диалог, който се провежда в коментари на уебсайтове или страници в социални мрежи.

Точките за контакт ще помогнат да накарате потайните странични наблюдатели и недоверчивите купувачи да говорят

Следващият съвет от Жеглов е свързан с търсенето на общи теми с вашия събеседник. Сет Годин настоява за това. Замислете се, имате ли допирни точки с потенциален клиент, знаете ли какво точно да му предложите?

Маркетингът на съдържанието е индивидуален подход към купувача. Вие създавате съдържание, което отговаря на въпросите на всеки отделен представител на целевата аудитория. И тайната е, че човек, получавайки отговори на въпросите си от вас, започва да ви вярва.

И вашите пари също.

Искреният интерес е ключът, който отваря доверието

Последният съвет, който идва от сънения (във филма) Жеглов може би може да се нарече супер идеята за маркетинг на съдържанието: „Покажете искрен интерес към човека“. Не му налагайте ценностите си, а се интересувайте как живее самият той.

Тъй като четвъртата теза на Сет Годин повтаря идеята за четвъртото правило на Жеглов - разширяване на доверието.

Жеглов + Годин = маркетинг на съдържанието на хората

Идеите, които идват от устата на Жеглов, както и тези, изложени в книгата на Сет Годин, са концептуална платформа за възникването и развитието на контент маркетинга.

Вслушвайки се в тях, вие ще създадете наистина популярен продукт, който ще превърне потенциалните купувачи в доброволни последователи на вашата марка. Те ще купуват от вас отново и отново. И имайте предвид, без милиони долари бюджети за директна реклама.

себе си концепция за „доверителен“ маркетинг се появи преди повече от 10 години, но на практика се използва от незапомнени времена. Много собственици на бизнес са използвали идеята за „включване на потребителя в разговор“ като основа на доверителния маркетинг.

Във времена преди производството на поточна линия, медийната реклама и масовото разпространение, търговците изграждаха своите взаимоотношения с потенциални клиенти чрез личен контакт и диалог. Този процес беше по-искрен и нежен по природа; той се основаваше на доброволното участие на потребителя. Но с навлизането на технологиите доверителният маркетинг започна да избледнява в сенките и беше частично заменен от „крещяща“ реклама и масово производство.

Днес обаче възраждането на провеждането на лични диалози с голям брой потребители става все по-рентабилно. Ерата на „директната“ реклама и студените обаждания бързо губи своята ефективност и се превръща в нещо от миналото, а се заменя от нова – ерата на дългосрочните отношения с клиентите.

Същността на доверителния маркетинг се съдържа в самото му име и не напразно битува мнението, че това е един от най-искрените подходи в областта на научните изследвания.

Той представя философия на продажбите, учи на искреност и търпение в отношенията с потенциални клиенти, като предлага като награда увеличаване на печалбите и броя на потребителите. Но растежът и възстановяването с този подход няма да бъдат „напрегнати“, а ще протичат гладко и основният акцент тук е върху това, че клиентът се връща при вас отново и отново.

Доверителният маркетинг има редица принципи , основни принципи, спазвайки които можете успешно да го приложите в живота:

Доверителният маркетинг е стратегия за сътрудничество , където маркетологът помага на потребителя и той се включва маркетингов процесмного пъти.

В тази област има пет основни инструмента, които ще бъдат полезни както за начинаещи, така и за опитни търговци:

1.Услуга:

• Благодаря за покупката и обратната връзка;
• Определяне на дата за повторен проект;
• Уведомяване за натрупани точки.

• Изпращане на материали от собствени изпълнения;
• Участие в анкетата и покана за обучение;
• Избор на случаи въз основа на клиентския профил.

• Хумористичен бюлетин и празнични поздравления;
• Покана за лектора;
• Тест драйв или подарък мостри, както и подаръци за партньори.

• Проверка и размяна на контакти;
• Разработване на технически спецификации за клиента;
• Оценяване на рекламни материали и оказване на помощ при промоцията.

• Запознанства в социалните мрежи;
• Съвместно разработване на продукти;
• Създаване на история на успеха на клиента.

Това е преди всичко стратегия за превръщане на непознатия в приятел и през тази призма в купувач. Този вид маркетинг ни учи не да атакуваме потребителя, а да подберем ключ към него, който ще спомогне за установяването на дългосрочни взаимоотношения и ще насърчи клиента доброволно и внимателно да пожелае да се запознае със стоките или услугите, които предлагате.

Въоръжете се инструменти за доверителен маркетинг,завладявам доверие и нараствапродажби!

Прочетете също с това:

Доверителен маркетинг, като противовес на традиционното. Как изглежда традиционният маркетинг или традиционната реклама? Те се опитват да предложат нещо на голяма публика. Фокусът е върху покритието – колкото по-голям е сегментът, толкова по-добре. Но на практика значителна част от офертата не намира своя потребител - за повечето хора такава реклама не е интересна.

Сет Годин, американски маркетолог, предложи напълно различен подход - доверителен маркетинг . Не се рекламира просто широк сегмент от пазара, а се прави оферта към конкретен потребител. По-насочената оферта ви позволява да избегнете загубата на ресурси - работата се извършва само с тези, които са готови да приемат реклама.

Сет Годин

Сет Годин е популярен американски икономист. Автор на няколко книги на бизнес тематика, които са признати за бестселъри. Например „Подарък в допълнение“, „Яма“, „Лилава крава“. Автор на метода на доверителния маркетинг.

Лилавата крава е термин, който Godin използва, за да опише изключителни предложения. Godin вярва, че само изключителни и изключителни предложения могат да бъдат ефективно популяризирани.

Сет Годин вярва, че излъчваните методи за промоция, като радио и телевизионна реклама, попадат в категорията на разсейващата реклама. Това е скъпо и неефективно.

Годин стана вицепрезидент Yahoo! върху доверителния маркетинг – идея, формулирана от него.

Партизанският маркетинг

Методът на Сет Годин е в много отношения несъвместим с друга тенденция, популярна в момента на Запад - партизанския маркетинг. За разлика от традиционния маркетинг, партизанският маркетинг дава предпочитание на напълно различни акценти.

Например Джей Конрад Левинсън, основателят на партизанския маркетинг, не разчиташе на голям пазар. Офертата трябва да минава през възможно най-тесните промоционални канали. Например рекламата по радиото или телевизията ще има по-малък ефект от съобщението в специализирани ресурси. Рекламирането на пластична хирургия по телевизията или рекламата в интернет ресурси ще има различни ефекти за тези, които търсят клиника за пластична хирургия.

Джей Конрад Левинсън също описа пример за използване на доверителен маркетинг. Режисьор на лятото детски лагерпродадени ваучери вкъщи презентации. Но тя не се опитваше да прави презентации пред голям брой хора - подход, който можеше да отнеме много време с минимални резултати. Вместо това режисьорът се рекламира DVD-тас предварително представяне. Хората можеха да гледат диска, а желаещите се съгласиха на домашно представяне. В резултат на това успеваемостта на личните презентации е не по-малко от 80%.

Освен това хората, които са получили ненатрапчива оферта, стават разпространители на офертата - те съветват това летен лагерна вашите роднини и приятели.

Доверителен маркетинг. Основни моменти

Сет Годин в своите произведения описва четири основни точки/въпроса, на които трябва да се отговори в работата му:

1. Съобщението резонира ли с клиента и води ли до установяване на връзка?
2. Има ли обща база данни за тези клиенти, които са дали съгласието си за сътрудничество?
3. Има ли оферта за тези клиенти, които са се съгласили да си сътрудничат?
4. Работи ли се за разширяване на сътрудничеството и доверието на клиентите, които са се съгласили да сътрудничат?

Според Сет Годин доверителният маркетинг има следните характеристики:

• Очакван. Клиентът трябва да очаква оферта и да е подготвен за нея
• Лична. Не е задължително предложението да се излъчва. Трябва да се насочва
• Текущ. Клиентът трябва да се интересува от офертата

Традиционният метод (терминът на Сет Годин за разсейващ маркетинг) харчи толкова за едно съобщение, колкото доверителният маркетинг за десет съобщения. Следователно очевидната сложност на изпълнението се противопоставя на ниската цена на промоцията - един от стълбовете на партизанския маркетинг (low-cost).

Традиционната промоция се опитва да достигне до широка аудитория, като я разсейва. Това често води само до раздразнение. Поверителната промоция, напротив, се стреми да превърне човек в негов приятел, а след това приятеля в негов клиент. Клиент, с когото ще има дълготрайна връзка.

Маркетинг на разрешение от Сет Годин

Сет Годин в своите произведения дава пример за разликата от разсейващата (традиционна) посока, използвайки примера на брака.

От гледна точка на традиционната промоция, купувате скъп костюм и обувки, наемате специалисти, които избират подходящ бар за запознанства. Влизате в този бар, приближавате се до едно момиче и й предлагате брак. Ако получите отказ, отивате на следващия. В крайна сметка, не намирайки своя избраник, решавате - проблемът е в костюма, в онези специалисти, които са ви препоръчали бара. В резултат на това променяте всичко това и обикаляте друг списък от барове в различен цвят.

Разрешителният маркетинг предлага различно решение. Преди да си купите костюм и да поръчате тонове сватбени покани, отивате на среща с избрания от вас. И едва след като вие и момичето сте постигнали обща хармония във времето, правете брак.

Този подход ви позволява да постигнете резултати при по-ниски разходи. Това се постига чрез избор на аудитория, която е готова за вашето предложение.

Но въпреки ефективността си, у нас този подход не се ползва с нужното доверие. Като цяло разглеждаме метода на партизанския маркетинг с повишено внимание. Рекламодателите залагат на доказани методи. Изборът следва масовост и аудитория, вместо креативен, индивидуален подход. Смята се, че за ОНД е типично да се отделят не повече от 10% от бюджета за креативна реклама от общите разходи за промоция.

Доверителен маркетинг. Пет стъпки

1. Да заинтересувате купувача, така че той да се съгласи на по-нататъшно сътрудничество

Създава се стимул за потенциалния клиент да осигури по-нататъшно сътрудничество. За това се използват широк спектър от методи, например парични награди, различни отворени събитияи така нататък. Потенциалният клиент трябва да види своята полза в по-нататъшното сътрудничество

Този етап може да бъде доста скъп - но без него по-нататъшният напредък няма смисъл. Съгласието за сътрудничество трябва да бъде възнаградено. Без това една рекламна компания има шанс да се провали. Няма смисъл дълго времеработете с тези, които не проявяват интерес - трябва да превърнете непознатите във ваши клиенти възможно най-бързо.

• 2. Предложете на клиента дългосрочно сътрудничество

Клиентът ви обръща внимание, това е възможност да говорите за неговата оферта или да предложите дългосрочно сътрудничество. Няма нужда да отделяте време и усилия, за да привлечете вниманието на клиента всеки път. Възможно е да се работи само с нужди.

• 3. Поддържайте интереса на клиента

Всеки интерес има тенденция да избледнява и при продължителен контакт е необходимо да се поддържа. На първо място е необходим диалог - диалог за интересите и нуждите на клиента.

• 4. Обърнете внимание, за да увеличите обхвата на доверието

Получавайки информация за клиента, неговите предпочитания, хобита, интереси и т.н., използвайте тази информация за нови оферти - нови продукти, нови дизайни и т.н.

• 5. Използвайте постиженията, за да печелите ползи

Полученото внимание и съгласието за сътрудничество се използва за съгласие за сделката. Използвайки вниманието на клиента, те получават неговото съгласие за закупуване на все по-голям брой стоки.

Пример за доверителен маркетинг

В САЩ компания, предлагаща образователни услуги, стартира двуетапна рекламна кампания. На първия етап потенциалните купувачи бяха помолени да се обадят гореща линияи получи безплатна консултация. На потенциални клиентина този етап нищо не се продаваше - беше само оферта за получаване на безплатна информация.