Trust marketing av Seth Godin. Förtroendemarknadsföring av Seth Godin Kärnan i förtroendemarknadsföring finns i själva namnet och det är inte för inte som det finns en åsikt om att detta är en av de mest uppriktiga metoderna inom forskningsområdet

Trust marketing [Hur man förvandlar en främling till en vän och förvandlar honom till en köpare] Seth Godin

KAPITEL II Tillståndsmarknadsföring som ett sätt att få reklam att tjäna pengar igen

Föreställ dig vad som skulle hända om du lyckades vända överskottet reklaminformation för ditt eget bästa? Tänk om de formidabla hindren som distraktionsmarknadsförare möter var lönsam Till dig och ditt företag? Faktum är att frivilliga marknadsförare drar nytta av den växande reklamöverbelastningen. I huvudsak, ju större överflöd av reklam, desto mer lönsamma blir resultatet av frivillig marknadsföring.

I det här kapitlet ska jag beskriva de grundläggande idéerna bakom volontärmarknadsföring. Resultaten av alla marknadsföringskampanjer förbättras när du använder element av förtroendemarknadsföring. I vissa fall kan övergången till tekniker för förtroendemarknadsföring radikalt förändra hela företagsmodellen och vinststrukturen. Åtminstone bekantskap med grundläggande begrepp trust marketing kommer att hjälpa dig att mer aktivt och framgångsrikt utveckla och implementera alla marknadsföringskampanjer.

Distraktiv marknadsföring misslyckas eftersom den inte tillräckligt fångar konsumenternas uppmärksamhet. Permission marketing gör problemet med uppmärksamhetsbrist till en fördel.

Tiden rinner iväg

För tvåhundra år sedan var det brist på natur- och råvaror. Människor behövde mark för att odla mat, metall för att göra köksredskap och silikater och andra naturmaterial för att göra fönsterglas i sina hem.

Industrimagnater gjorde sina förmögenheter genom att monopolisera marknaden för olika naturresurser. Det visade sig att att göra en marknad baserad på resursbrist är en mycket lönsam affär.

Med tillkomsten av den industriella revolutionen och framväxten av konsumentekonomin skiftade bristen från råvaror till färdiga varor. Fabrikerna var i drift med full kapacitet. Stora industrimän som Carnegie och Ford tjänade sina miljoner på att tillfredsställa ekonomisk efterfrågan. Med begränsade alternativ kunde marknadsförare diktera deras villkor.

När produktionen mötte efterfrågan började marknadsförare utveckla varumärken som kunderna var villiga att betala för att äga. bra pris. Människor var villiga att "gå en mil efter en kamel" och skulle hellre sluta röka än att byta till ett annat cigarettmärke. På den tiden när märken ännu inte hade tappat sin ljusstyrka och nyhet, var det mycket viktigt att välja rätt märke.

Under de nuvarande förhållandena på den fria marknaden finns det ett överflöd av produktion och varumärken, det finns en storleksordning fler alternativ. Utan mycket ansträngning och kostnader kan du köpa nästan allt du vill. Nu har varje amerikansk familj en tv. Folk slänger trasiga mikrovågsugnar istället för att låta reparera dem.

Överflödet av varor är särskilt slående när det gäller informations- och tjänstesfären. Du kan göra en extra kopia för nästan ingenting datorprogram eller bränna en CD. Bokhandlar tävlar om att erbjuda 50 000, 100 000, till och med en miljon böcker för mindre än $25 per exemplar. Det finns ett kolossalt överutbud på marknaden för immateriella rättigheter och tjänster.

Föreställ dig en tropisk ö bebodd av människor med minimala behov och gott om resurser. Det finns ingen ekonomi där, eftersom två villkor är nödvändiga för dess existens: för det första måste det finnas ett behov av varor, och för det andra måste dessa varor vara en bristvara. Ekonomin bygger på brist.

När det finns ett överflöd av någon konsumtionsvaror, deras marknadspris faller snabbt. Om varor kan produceras så mycket som önskas, och även till låga eller nästan försumbara kostnader, är det osannolikt att det uppstår brist på råvaror. Situationen på modern marknad Information och tjänster har utvecklats på ett sådant sätt att mycket varor erbjuds till låga priser. Internet är i allmänhet fullt av gratis information.

Ett annat exempel - programvara. Den mest populära servern på nätverket skapades inte alls Microsoft-företag eller Netscape. Och det kostar inte $1000 eller $10.000. Den här servern heter Apache, och den har utvecklats av en gratis gemenskap av programmerare, och den är helt gratis att ladda ner och använda, och enligt användarna innehåller den en tillräcklig mängd information. .

Det finns dock en viktig resurs, vars kroniska brist känns av absolut alla. Bill Gates har exakt samma summa som du. Och Warren Buffett kan inte heller öka sitt lager. Denna knappa resurs är tid, och i ljuset av dagens informationsöverbelastning är tidsbrist lika med brist uppmärksamhet.

Kombinationen av tid och uppmärksamhetsbrist är en egenskap hos modern informationsåldern. Idag är konsumenter villiga att betala rejält för att spara tid, medan marknadsförare är villiga att betala högsta dollar för att få uppmärksamhet.

Distraktiv marknadsföring är fienden till alla som vill spara tid. Genom att ständigt distrahera oss från arbetet som är till hands, slösar distraktionsmarknadsföraren inte bara bort sin tid på att utan framgång försöka sälja en produkt, han slösar också bort vår tid - vår mest värdefulla vara. Därför, i slutändan, är distraktionsmarknadsföring som ett verktyg för massinflytande dömd eftersom det kostar konsumenten för mycket.

Ett alternativ är trust marketing, som ger konsumenten chansen att bli frivillig deltagare i en marknadsföringskampanj. Genom att endast vädja till villiga deltagare säkerställer frivillig marknadsföring att konsumenterna uppmärksammar reklambudskapet mer. Det tillåter specialister att kort och lugnt prata om sina förslag, utan rädsla för störningar från konkurrenter eller distraktionsmarknadsföringsspecialister. Detta samarbete gynnar både konsumenter och marknadsförare.

Samarbetsmarknadsföring uppmuntrar konsumenternas deltagande i en långsiktig, interaktiv marknadsföringskampanj där kunder belönas för att de uppmärksammar budskap som är viktiga för dem. Föreställ dig om 70 % av dina potentiella kunder läser ditt marknadsföringsbudskap (inte 5 % eller 1 %). Föreställ dig då att över 35 % svarar. Det är precis vad som händer när du kommunicerar med potentiella kunder individuellt, skickar dem individuella meddelanden och i gengäld får deras samtycke till ett långsiktigt samarbete.

Permission marketing är marknadsföring som är förväntad, personlig och relevant.

Personligt – meddelanden adresseras direkt till denna person.

Du trodde naturligtvis att det fanns en viss osäkerhet här, eftersom det är för dyrt att anpassa varje tilltal till konsumenten. Om du fortfarande tänker i termer av traditionell marknadsföring, så är din skepsis berättigad. Men i vår informationsålder är det inte så dyrt att betrakta en person som målgrupp som det verkar vid första anblicken. Volontär marknadsföring behöver samma summa pengar för tio meddelanden som distraktionsmarknadsföring för ett. På grund av kostnadsbesparingarna, betydande konkurrensfördelar och vinster. Medan dina konkurrenter fortsätter att distrahera människor från brådskande frågor, och med liten chans att lyckas, förvandlar du, med hjälp av förtroendemarknadsföringsmetoder, främlingar till vänner och vänner till köpare.

Det tydligaste sättet att jämföra arbetet med distraktions- och förtroendemarknadsspecialister är att dra en analogi med äktenskap. Den här metoden kommer att hjälpa till att visa att att skicka flera personliga meddelanden över tiden fungerar bättre än ett enda meddelande, oavsett hur levande och minnesvärt det kan vara.

Två sätt att gifta sig

En specialist på distraktionsmarknadsföring köper en extremt dyr kostym, nya skor och eleganta accessoarer. Välj sedan, med hjälp av de bästa databas- och marknadsföringsstrategiexperterna, den ideala (i termer av befolkning) dejtingbaren.

När han går in i baren, går den distraktionsmarknadsföringsspecialisten beslutsamt fram till närmaste flicka och ger henne sin hand och sitt hjärta. Efter att ha fått ett avslag, friar han en efter en till alla damer som är närvarande här.

Efter att ha ägnat hela kvällen åt att leta efter en brud och inte lämnat någonting, drar en marknadsföringsspecialist slutsatsen att hans kostym och skor är skyldiga. Han sparkar skräddaren, liksom strategiexperten som rekommenderade baren till honom, och försöker igen vid nästa etablering.

En bekant situation, eller hur? Det är precis så de flesta stora marknadsförare beter sig. De anlitar en byrå och skapar ofantligt dyr reklam. De "forskar" idealiska platser att placera den på. De distraherar konsumenterna i hopp om att minst en person av hundra ska köpa produkten. Och sedan, efter att ha drabbats av ett fiasko, vägrar de deras byrås tjänster!

Ett annat sätt att gifta sig är mycket enklare, mer rationellt och mer framgångsrikt. Det kallas "dejt".

En frivillig marknadsförare går på dejt. Om det lyckas träffas paret igen, sedan igen, tills efter tio till tolv dejter kan båda parter tydligt förklara sina behov och önskemål för varandra. Efter det tjugonde datumet introducerar de familjerna för sina val. Slutligen, efter tre till fyra månaders dejting, föreslår relationsmarknadsföraren äktenskap med partnern.

Förmånsmarknadsföring är mycket som dejting. Genom att använda många dejtingregler förvandlar han främlingar till vänner och sedan till kunder.

Fem steg till din första dejt

Varje marknadsförare har ett ansvar att erbjuda potentiella kunder ett incitament att frivilligt delta. På uppvaktningens språk bör du på första dejten vara tillräckligt intresserad av ditt förslag. En första dejt kräver förstås mycket tid och pengar. Du måste också visa dig med den bästa sidan så att det finns skäl för samarbete med dig.

Utan att se någon personlig fördel, kommer din nya potentiella kund (alias potentiell partner) att vägra träffas igen. Om du inte belönar köparen för deras uppmärksamhet, kommer ditt erbjudande helt enkelt att ignoreras, och ett sådant dystert öde väntar varannan reklamkampanj.

Valet av incitament är brett - information, underhållning, lotteri och direkt monetär belöning för uppmärksamhet. Men incitamentet måste vara tydligt och tydligt.

Detta är den tydligaste skillnaden mellan förtroende och distraktionsmarknadsföring. Distraktionsmarknadsförare lägger all sin tid på att försöka behålla popularitet och locka uppmärksamhet på ett nästan fruktlöst sätt. Tillståndsmarknadsföringsspecialister nöjer sig med ett minimum av tid och pengar när de kommunicerar med främlingar. Istället förvandlar de dem till villiga prospekt så snabbt som möjligt.

För det andra, genom att dra nytta av kundens uppmärksamhet, erbjuder förtroendemarknadsföringsspecialisten, medan han pratar om en ny produkt eller tjänst, ett långsiktigt program. En marknadsförare vet att den första dejten är en chans att sälja produkten på den andra. Varje steg längs denna väg bör vara intressant, användbart och meningsfullt för köparen.

Eftersom den potentiella kunden har gått med på att ge dig sin tid, blir det mycket lättare att beskriva produkten. Det finns ingen anledning att använda visuella eller ljudeffekter i varje meddelande för att fånga kundens uppmärksamhet. Istället fokuserar marknadsföraren på fördelar – de specifika fördelar som den potentiella kunden kommer att få. Utan tvekan är förmågan att kommunicera med klienten fritt, oavsett tid, mest starka sida denna typ av marknadsföring.

Det tredje steget är att behålla intresset med nya stimuli. Med tiden avtar intresset. Precis som din flickvän kan tröttna på även den mest sofistikerade restaurangen, kan en potentiell köpare tröttna på monotonin. Credential-marknadsföraren måste arbeta för att behålla intresset för att säkerställa att kundens uppmärksamhet inte går förlorad. Detta är otroligt lätt att göra. Det är nödvändigt att exakt rikta det föreslagna "betet" till behoven alla potentiell kund, eftersom förtroendemarknadsföring är en dialog, inte en monolog om din älskade.

Tillsammans med att behålla intresset är det fjärde steget att utöka omfattningen av vad som tillåts dig av en potentiell köpare. Nu ska jag inte uppehålla mig i detalj vid vilken nivå av dejting denna process motsvarar, utan marknadsföringsmässigt är målet att uppmuntra köparen att alltmer utöka gränserna för vad som är tillåtet över tid. Till exempel, få mer information om hans personliga liv, hobbyer och intressen, eller låt honom föreslå en ny produktkategori för övervägande, eller låt honom skicka ett produktprov till honom. Utbudet av åtgärder som en köpare kan tillåta dig är mycket brett och beror bara på köparens humör.

Med tiden ändrar marknadsföraren köparens attityd med det tillstånd som erhållits, det vill säga får honom att säga "jag håller med." På så sätt förvandlar du det erhållna tillståndet till din inkomst. När tillstånd har beviljats har marknadsföraren förvärvat en värdefull tillgång. Från och med nu kan du leva i fred och upprepa ovanstående process när du säljer fler och fler produkter till din kund. Det femte och sista steget är med andra ord att omvandla tillståndet du får till en förmån för er båda. Kom ihåg att du har fått tillgång till köparens mest värdefulla tillgång – hans uppmärksamhet.

Fem steg till en första dejt

1. Få den potentiella köparen intresserad så att han frivilligt vill träffa dig.

2. Dra nytta av hans uppmärksamhet och erbjuda ett långsiktigt samarbetsprogram genom att prata om din produkt eller tjänst.

3. Håll den potentiella köparen intresserad med incitament så att han inte återkallar sitt tillstånd.

4. Erbjud ytterligare incitament för att utöka vad köparen kommer att acceptera.

5. Förvandla det erhållna tillståndet gradvis till din inkomst.

Du måste betala för tillstånd (trust marketing kräver investeringar)

Allt gott måste betalas för. Denna regel är dubbelt giltig för förtroendemarknadsföring. Att få konsekvent, varaktig uppmärksamhet från din målgrupp kostar mycket.

Hur mycket kostar ett tillstånd? Enligt årsrapporten från internetleverantören AOL spenderar företaget 300 dollar för att förvärva en kund. American Express spenderar cirka 150 USD för att skaffa en ny kreditkortsägare. Är detta motiverat ur vinstsynpunkt? Inte alls. Men andra fördelar förknippade med kortinnehavarens handelsauktorisering uppväger de höga kostnaderna. Förutom kreditkort erbjuder Ateh sina kunder brett utbud produkter. Företaget använder också sofistikerade databashanteringsverktyg för att spåra kundernas beteende och individuella erbjudanden. De använder kundernas intresse för att öka sin inkomst.

En av de ledande mäklarfirmorna på Wall Street betalar för närvarande $15 bara för att få en prospekts tillåtelse att ringa honom! Ja, det är dyrt, men det är det värt. Anställda på företaget har upptäckt att avkastningen från ett förväntat, önskat, djupt personligt telefonsamtal är så mycket större än avkastningen från ett likgiltigt samtal under lunchrasten att de är villiga att betala generöst för förmånen.

Även om dessa (och andra) marknadsförare har insett kraften med tillåtelse, har många distraktionsmarknadsförare till sin stora bestörtning upptäckt att kostnaden per kundförvärv snart kommer att nå nettovinst från samma kund. Med andra ord, marknadsförare börjar förlora pengar på varje kund, så de försöker kompensera för förlorad vinst genom volym.

Tillståndsmarknadsföring bryter igenom reklampubliken och låter marknadsföraren prata med en potentiell kund inte som en främling utan som en vän. Denna personliga, förväntade kommunikation har en mycket större inverkan på kunden än ett slumpmässigt meddelande som visas på en slumpmässig plats vid en slumpmässig tidpunkt.

Trust marketing - förväntad, personlig och relevant

Förväntat – folk förväntar sig meddelanden från dig.

Personligt – meddelanden riktas direkt till en given person.

Aktuell - en potentiell kund är intresserad av denna produkt eller tjänst.

Hur väljer du bra restaurang? Om du får reda på det från en likgiltig säljare via telefon eller från en annons som skickas per post, kommer du med största sannolikhet att ignorera rekommendationen. Och om denna restaurang rekommenderas till dig av en pålitlig vän, kommer du förmodligen att lyssna på hans åsikt.

Med förtroendemarknadsföring blir främlingar som annars skulle ignorera dina oönskade tjänster vänner som tacksamt väntar på att höra från dig.

En distraktionsmarknadsföringsspecialist söker jobb genom att skicka sitt CV till tusentals okända företag. En specialist på förtroendemarknadsföring koncentrerar alla sina ansträngningar på ett företag, arbetar med det på en mängd olika sätt, tillhandahåller tjänster och konsultationer tills han får tillräckligt förtroende för att han erbjuds ett heltidsjobb.

Ett barnlitteraturförlag som använder distraktionsmarknadsföring levererar produkten till bokaffärer, i hopp om att böckerna själva ska hitta sin köpare. Alla som använder trust marketing i praktiken anordnar en bokklubb på varje skola.

En distraktionsmarknadsförare lanserar en ny produkt på nationell tv. Förtroendemarknadsföringsspecialisten berättar för alla befintliga kunder hur man får ett gratisprov.

Permission marketing - ett gammalt koncept med nytt innehåll

Permission marketing är hårt arbete. Naturligtvis skulle det vara mer effektivt att bjuda in Steven Spielberg att spela in en reklamfilm med Hollywoodstjärnor i huvudrollerna. Det är lättare att scrolla igenom annonsen några gånger till. Det är billigare att skapa din webbplats på Internet och hoppas att folk hittar den via en sökmotor.

Tyvärr är det värsta att förtroendemarknadsföring kräver tålamod. Hans kampanjer ger resultat över tid, och de flesta moderna marknadsförare vill ha allt på en gång. Dessutom måste du tro på förtroendemarknadsföring. Även en dåligt genomförd distraktionskampanj kommer att ge omedelbara resultat, medan övertygande marknadsföring kräver att man bygger en infrastruktur och en stark tro på att konceptet så småningom kommer att ge dig framgång.

Men processen med förtroendemarknadsföring är mätbar, och det är detta som skiljer den från andra typer av marknadsföring. Den utvecklas gradvis och blir en värdefull tillgång för varje företag som använder den. Ju mer du investerar i en marknadsföringskampanj, desto bättre presterar den över tid. Dessa snabba, reglerade processer är nyckeln till framgång i denna tid av övermättnad reklam.

Men om förtroendemarknadsföring är så effektivt och konceptet bakom det inte längre är nytt, varför har dess idéer inte använts produktivt tidigare? Varför skrevs den här boken först nu?

Perks-marknadsföring har alltid funnits (åtminstone så länge som folk har dejtat), men den drar nytta av ny teknik bättre än andra typer av marknadsföring. Det har aldrig funnits ett bättre sätt att leverera direktreklam än med det moderna Internet. Låga kostnader för regelbunden kommunikation med kunden gör Internet till en idealisk miljö för förtroendemarknadsföring.

Till en början väckte Internet uppmärksamhet från distraktionsmarknadsförare. De skyndade sig att bemästra det, spenderade miljarder dollar, och som ett resultat misslyckades deras metoder nästan fullständigt. Volontärmarknadsföring är ett verktyg som låter dig utnyttja kraften i Internet. Frivillig marknadsföring är ett nytt kraftfullt verktyg som även under svåra förhållanden med överflödig reklaminformation kan ge stora fördelar under de kommande tio åren.

Med utvecklingen av nya källor för informationsspridning och ytterligare förstärkning av reklamtrycket kommer Internet att bli en vinstkälla för marknadsförare.

Från boken Up@Down. Reklam: livet efter döden av Jaffe Joseph

Från boken Marknadsföring. Föreläsningskurs författare Basovsky Leonid Efimovich

Från boken My Life in Advertising av Claude Hopkins

Kapitel 17 Tjänstemarknadsföring och marknadsföringstjänster för ideella organisationer är den ledande sektorn i de flesta ekonomier. utvecklade länder. I Ryssland, i mitten av 90-talet, översteg produktionen av tjänster produktionen av varor och fortsätter att växa. I modern ekonomi hem

Från boken Hypnotic reklamtexter: Hur man frestar och övertygar kunder med bara ord av Vitale Joe

Från boken Trust Marketing [Hur man gör en främling till en vän och gör honom till en köpare] av Godin Seth

Kapitel 11 Den stora förtroendehemligheten Du måste ha märkt något, både i den "dumma" texten om pennan som du läser, och i texten till webbplatsen i den första och andra versionen är lika på något sätt. Egentligen du

Från boken Hypnotic Advertising Texts av Vitale Joe

Från boken Gratis reklam[Resultat utan budget] författare Ivanov Alexey Nikolaevich

Stor konfidentiell hemlighet Du måste ha märkt något, både i den "dumma" texten om pennan som du läser, och i texten till webbplatsen i den första och andra versionen på vilket sätt är de lika? Det borde du faktiskt

Från boken 111 sätt att öka försäljningen utan att öka kostnaderna av Safin Ainur

Från boken Explosive Sales Growth in butik författare Krutov Dmitry Valerievich

Från boken Reklam och PR i näringslivet författare Tolkachev Andrey Nikolaevich

Kapitel 19. Direktmarknadsföring. Ett effektivt sätt påminn kunden om dig själv Många säger att e-postlistor inte fungerar. I det här fallet frågar vi vad som faktiskt gjordes, och det visar sig att de bara gjorde ett flygblad - det är allt. Även om det kom en respons var den liten – bara

Från boken Inflytande och makt. Vinn-vinn-tekniker författare Parabellum Andrey Alekseevich

Från boken Secrets of Motivating Salespeople författare Smirnova Vilena

Kapitel elva Utbildning av ledare, eller hur man tjänar pengar på egen hand

Från boken How to Save on Marketing and Not Lose It författare Monin Anton Alekseevich

2.3. "Böter - bra sätt tjäna pengar... att ge bonusar till anställda" En annan chef, vars motto är talesättet "Pengar bestämmer allt", straffade skoningslöst anställda för varje misstag de gjorde med en "rubel". Enligt hans mening finns det inte mer effektiv motivation,

Från boken Sälj! Försäljningshemligheter för alla tillfällen författare Pintosevich Yitzhak

Från boken Reklam. Principer och praxis av William Wells

"Försäljning är det bästa sättet att tjäna pengar på." Så att affären blir WIN/WIN. För att göra detta måste säljaren älska och känna sin produkt grundligt. Kontrollera alla dess fördelaktiga egenskaper För att verkligen tro på en produkt måste du

Seth Godin Permission Marketing. Hur man förvandlar en främling till en vän och förvandlar honom till en kund

Mannen som BusinessWeek kallade "en ledande figur i informationsåldern" skapade konceptet med tillåtande marknadsföring, som gör att marknadsföraren kan lägga ett erbjudande till köparen på ett sådant sätt att han gärna accepterar det. Oavsett om det är en TV-reklam som kilar in sig i ett favoritprogram eller ett samtal från en marknadsförare som avbryter en familjemiddag, försöker traditionell reklam distrahera oss från avdelningen. Seth Godin kallade det distraktionsmarknadsföring som håller på att bli föråldrad.

Istället för att ta bort det som är mest värdefullt för potentiella köpare - tid - erbjuder förtroendemarknadsföring ett incitament att frivilligt läsa annonsen. Denna internetpionjär drog en gräns mellan de grundläggande begreppen reklamprodukt och reklamtjänst. Tack vare ett individuellt förhållningssätt som ska väcka intresset för produkten tillåter trust marketing företag att etablera sig långvarig relation hos kunderna, vinna deras förtroende, marknadsföra varumärket – och öka chanserna att sälja produkten kraftigt.

I sin banbrytande bok beskrev Godin de fyra huvudpunkterna för förtroendemarknadsföring.

1. Leder varje marknadsföringssteg till en relation med kunder? Får det dem att "lyfta ett finger" för att börja kommunicera?

2. Har du en behörighetsdatabas? Kommer du ihåg personerna som gav dig tillåtelse att kontakta dem?

3. Om köpare tillåter dig att prata med dem, har du något att erbjuda dem? Kan du berätta om alla fördelarna med din produkt?

4. När du har godkänts, arbetar du för att utöka förtroendet hos dessa kunder?

Med hjälp av många exempel, inklusive American Airlines bonusprogram, Amazon.com-besökare, Yahoo! Godin visar hur marknadsförare framgångsrikt tillämpar den nya metoden i alla medier.

Seth Godin är vice vd för direktmarknadsföring på Yahoo!. Han är grundaren av Yoyodyne, det första ledande direktmarknadsföringsföretaget på Internet, som han omvandlade till ett onlineproxymarknadsföringsföretag innan han lämnade till Yahoo! år 1998. Yoyodynes kunder var AT&T, Carter-Wallace, H&R Block, Sprint, Columbia Record Club och hundratals andra.

Godin tog examen 1982 från det privata Tufts University, där han studerade datavetenskap och filosofi, och fick en marknadsföringsutbildning (MBA) från Stanford Business School. Från 1983 till 1986 var han varumärkeschef på Spinnaker Software, där han ledde utvecklingsteamet för den första generationen multimediaprodukter, och arbetade med pionjärer som Arthur C. Clarke och Michael Crichton. Godin är en mottagare av Momentum Award, som erkänner enastående service till internetindustrin.

Hans e-postclass="underline" [e-postskyddad]

Vad de säger om Seth Godin

Seth Godin blev en internetmarknadsföringsguru efter publiceringen av denna bok. Banalt, men läsvärt.

Tom Peters

Seth Godin är en erkänd figur i informationsåldern.

Principerna för förtroendemarknadsföring är otroligt värdefulla för alla på arbetsplatsen idag.

Robert Tersek, Senior Vice President, Sony Pictures Entertainment

Lester Wundermann, VD för Wundermann Cato Johnson, världens största företag direktmarknadsföring, författare till Being Direct

Godin och hans kollegor på ett av världens mäktigaste företag berättar om hur de vinner över kunder. Deras argument är enkelt: reklam fungerar inte lika bra dels för att det finns för mycket av det, dels för att folk helt enkelt ignorerar det, och dels för att i takt med att internet utvecklas kan företag klara sig utan det.

William S. Taylor, grundare av Fast Company

Trust marketing är Godins bevis på den nya eran av digital marknadsföring. Distraktionsmarknadsförare bör läsa den här boken.

Mark Kvam, chef för CKS Group

Det är trots allt den mest exakta metoden för marknadsföring i en belamrad värld.

Eric Hippo, direktör, Ziff-Davis, Inc.

grundare av Marketing 1:1, inc.

Mycket snart kommer affärsmän runt om i världen att bli bekanta med idéerna som presenteras i den här boken, och försäljnings- och marknadsföringsspecialister kommer att börja prata om klokheten i principerna för förtroendemarknadsföring och effektiviteten i att tillämpa dem på sin verksamhet.

Om du tvivlar på att jag har rätt, försök att se utifrån på ditt liv, som är fullt av bekymmer. Problemet beror i allmänhet på brist på tid och energi. Formellt är ditt liv lättare än det var för dina föräldrar, eftersom numera en enorm mängd monotont arbete utförs av maskiner. Men av någon anledning idag är du mycket mer upptagen än tidigare, och det verkar som att saker bara blir mer hektiska för varje dag, eller hur?

Vem kunde tro att Gleb Zheglov och Seth Godin hade så mycket gemensamt.

Den första är en favoritkaraktär, vars uttalanden länge har demonterats i citat. Den andra är skaparen av en ny princip för att göra affärer - innehållsmarknadsföring, som gradvis tar en ledande position bland andra verktyg för att generera leads.

Det är intressant att både Gleb Zheglov och Seth Godin pratar om fyra huvudregler för att interagera med människor. Endast kamrat Zheglov hänvisar till förhör under utredningsverksamhet, och Herr Godin hänvisar till att bygga relationer med målgruppen.

* (4 avhandlingar av Seth Godin är listade på omslaget till boken "Trust Marketing" publicerad av Alpina Business Books, Moskva, 2004)

Så, tjuven borde sitta i fängelse, och den potentiella kunden bör vara framför sin bärbara dator och girigt fånga informationen som ditt varumärke kommunicerar.

"Men det händer inte så!"- kommer den vantro läsaren att säga vid det här laget. "Händer!"– vi ska svara.

Åtminstone i den del som rör klientens beteende. När allt kommer omkring är det tack vare Zheglov-Godin-reglerna som du kommer att kunna bygga rätt innehållsstrategi som kommer att locka målgruppens uppmärksamhet och göra läsare till köpare.

Kärnan i begreppet förtroendemarknadsföring från Seth Godin

I sin bok Permission Marketing förklarar Seth Godin att tidsåldern för distraktionsmarknadsföring (direktreklam, cold calling) länge har förpassats till sidorna i ekonomiska historieböcker. Den frontala marknadsföringsattacken har slutat fungera. Och det ger inget annat än irritation och förlorade budgetar.

Och istället för direkt och oförskämd påverkan, föreslår Seth Godin nytt verktyg, tack vare vilken en potentiell köpare kommer att bekanta sig med ditt erbjudande, frivilligt och noggrant. (Betoning på de sista orden).

Med hjälp av denna teknik etableras långsiktiga relationer med klienten. Och han kommer att köpa av dig om och om igen. Utan att spendera miljontals dollar från din sida och utan överbelastning av reklam från hans sida.

Och detta tillvägagångssätt kallas "trust marketing". Om du är intresserad av denna idé, se till att studera Seth Godins bok med samma namn.

Gleb Zheglov VS Seth Godin

Låt oss återgå till de fyra Zheglov-Godin-reglerna som vi pratade om i början.

När vi såg filmen "The Meeting Place Cannot Be Changed", särskilt avsnittet där Zheglov lär Sharapova hur man kommunicerar med människor, slogs vi av en sak: Glebs huvudsakliga teser återspeglade kärnan i Seth Godins koncept för förtroendemarknadsföring.

Men det finns inget gemensamt mellan bröderna Weiner (författare till berättelsen "The Era of Mercy") och den berömda marknadsföraren - olika epoker, olika kulturer. Men faktum kvarstår: Zheglovs sensationella regler och konceptet med förtroendemarknadsföring duplicerar nästan varandra.

Det är värt att säga det i filmen och i berättelsen vi pratar om om Zheglovs sex regler. Men tyvärr, mitt i lektionen somnar hjälten, utan att berätta för världen om de två sista lagarna för kommunikation.

Zheglov-Godin styr

Låt oss jämföra de viktigaste ideologiska postulaten från våra dagens hjältar.

Kraften i ett leende i marknadsföring och prospektering

Låt oss göra en liten analys av dessa uttalanden.

Zheglovs idé "le när man pratar med människor" återspeglar till fullo den första tesen om förtroendemarknadsföring från Seth Godin: med varje marknadsföringssteg måste ett företag etablera en stark relation med kunden.

Dessa. inte för att sälja direkt från första kontakten, utan för att skapa rätt informationsfält som kommer att uppmuntra klienten att "röra fingrarna", för att använda Mr. Godins språk.

Le, vänner. Le i texter, videor, ljud, grafik. Leende potentiella köpare var du än kan träffa dem: på webbplatsen, på sociala nätverk, i nyhetsbrevet via e-post. Detta är huvudidén för folk (för folket).

Sedan lär den erfarne operativen Zheglov sin unga vän Sharapov att vara mer uppmärksam på människor och försöka få dem att prata om sig själva och sina problem. Seth Godin insisterar också på dialog i sin andra avhandling. Han säger att innan du kontaktar en person måste du ta reda på om de är redo att kommunicera och ta till sig information om varumärket.

Den allmänna tanken är konversation. Korrekt innehållsmarknadsföring är inte en monolog, utan en dialog som sker i kommentarer på webbplatser eller sidor i sociala nätverk.

Kontaktpunkter hjälper till att få hemlighetsfulla åskådare och misstroende köpare att prata

Nästa tips från Zheglov handlar om att söka efter ämnen som är gemensamma med din samtalspartner. Seth Godin insisterar på detta. Tänk efter, har ni gemensamma kontaktpunkter med en potentiell kund, vet ni exakt vad ni ska erbjuda honom?

Content marketing är ett individuellt förhållningssätt till köparen. Du skapar innehåll som svarar på frågorna från varje enskild representant för målgruppen. Och hemligheten är att en person, som får svar på sina frågor från dig, börjar lita på dig.

Och dina pengar också.

Uppriktigt intresse är nyckeln som öppnar förtroende

Det sista rådet som kommer från den sömniga (i filmen) Zheglov kan kanske kallas superidén med innehållsmarknadsföring: "Visa genuint intresse för personen". Påtvinga honom inte dina värderingar, utan intressera dig för hur han själv lever.

Eftersom Seth Godins fjärde avhandling upprepar idén om Zheglovs fjärde regel - utöka förtroendet.

Zheglov + Godin = människors innehållsmarknadsföring

Idéerna som kommer från Zheglovs läppar, såväl som de som beskrivs i Seth Godins bok, är en konceptuell plattform för framväxten och utvecklingen av innehållsmarknadsföring.

Genom att lyssna på dem kommer du att skapa en verkligt populär produkt som kommer att göra potentiella köpare till frivilliga följare av ditt varumärke. De kommer att köpa av dig om och om igen. Och, märk väl, utan miljontals budgetar för direktreklam.

Själv begreppet "trust" marknadsföring dök upp för mer än 10 år sedan, men i praktiken har den använts sedan urminnes tider. Många företagsägare har använt idén om att "engagera konsumenten i en konversation" som grund för förtroendemarknadsföring.

I en tid före löpande bandsproduktion, mediareklam och massdistribution byggde säljare upp sina relationer med potentiella kunder genom personlig kontakt och dialog. Denna process var mer uppriktig och skonsam till sin natur, den var baserad på konsumentens frivilliga deltagande. Men med teknikens intåg började förtroendemarknadsföring tona in i skuggorna och ersattes delvis av "flaskig" reklam och massproduktion.

Men idag blir återupplivandet av att föra personliga dialoger med ett stort antal konsumenter mer kostnadseffektivt. Eran av "direkt" reklam och kalla samtal förlorar snabbt sin effektivitet och blir ett minne blott, och den ersätts av en ny - eran av långvariga relationer med kunder.

Kärnan i förtroendemarknadsföring finns i själva namnet och det är inte för inte som det finns en åsikt om att detta är en av de mest uppriktiga metoderna inom forskningsområdet.

Han presenterar en försäljningsfilosofi, lär ut uppriktighet och tålamod i relationer med potentiella kunder, och erbjuder som belöning en ökning av vinsten och antalet konsumenter. Men tillväxt och återhämtning med detta tillvägagångssätt kommer inte att vara "ansträngande" utan kommer att gå smidigt, och huvudvikten här är baserad på att kunden återvänder till dig om och om igen.

Trust marketing har ett antal principer , grundläggande principer, efter vilka du framgångsrikt kan implementera det i livet:

Trust marketing är en samarbetsstrategi , där marknadsföraren hjälper konsumenten, och han blir involverad i marknadsföringsprocessen flera gånger.

Inom detta område finns det fem huvudverktyg som kommer att vara användbara för både nybörjare och erfarna marknadsförare:

1. Service:

Tack för köpet och feedbacken;
Ställa in ett datum för ett upprepat projekt;
Meddelande om samlade poäng.

2.Expert:

Skicka material av dina egna tal;
Deltagande i undersökningen och inbjudan att studera;
Urval av ärenden utifrån kundprofil.

3. Underhållning och present:

Humoristiska nyhetsbrev och semesterhälsningar;
Inbjudan till talaren;
Provkörning eller presentprover, samt presenter till partners.

4. Företag:

Kontrollera och utbyta kontakter;
Utveckling av tekniska specifikationer för kunden;
Utvärdera reklammaterial och ge hjälp med marknadsföring.

5. Exklusivt:

Dejting på sociala nätverk;
Gemensam produktutveckling;
Skapa en kundframgångssaga.

Detta är först och främst en strategi för att förvandla en främling till en vän och, genom detta prisma, till en köpare. Denna typ av marknadsföring lär oss att inte angripa konsumenten, utan att välja en nyckel till honom som hjälper till att etablera långsiktiga relationer och som kommer att uppmuntra kunden att frivilligt och noggrant vilja bekanta sig med de varor eller tjänster du erbjuder.

Beväpna dig lita på marknadsföringsverktyg,erövra lita på och öka försäljning!

Läs även med detta:

Lita på marknadsföring, som en motvikt till det traditionella. Hur ser traditionell marknadsföring eller traditionell reklam ut? De försöker erbjuda något till en stor publik. Fokus ligger på täckning – ju större segment desto bättre. Men i praktiken hittar en betydande del av utbudet inte sin konsument - för de flesta är sådan reklam inte intressant.

Seth Godin, en amerikansk marknadsförare, föreslog ett helt annat tillvägagångssätt - lita på marknadsföring . Det är inte bara ett brett segment av marknaden som marknadsförs, utan ett erbjudande görs till en specifik konsument. Ett mer riktat erbjudande gör att du slipper slösa resurser - arbetet utförs endast med dem som är redo att acceptera reklam.

Seth Godin

Seth Godin är en populär amerikansk ekonom. Författare till flera böcker om affärsämnen som har erkänts som bästsäljare. Till exempel, "Gåva dessutom", "Grop", "Purple Cow". Författare till metoden trust marketing.

Lila ko är en term som Godin använder för att beskriva enastående erbjudanden. Godin tror att endast enastående och exceptionella förslag kan främjas effektivt.

Seth Godin anser att sändningsmetoder för marknadsföring, såsom radio- och tv-reklam, faller inom kategorin distraherande reklam. Det är dyrt och ineffektivt.

Godin blev vice ordförande Yahoo! på förtroendemarknadsföring – en idé som formulerades av honom.

Gerillamarknadsföring

Seth Godins metod är på många sätt oförenlig med en annan trend som för närvarande är populär i väst - gerillamarknadsföring. Till skillnad från traditionell marknadsföring, ger gerillamarknadsföring företräde åt helt andra accenter.

Till exempel, Jay Conrad Levinson, grundaren av gerillamarknadsföring, förlitade sig inte på en stor marknad. Erbjudandet ska gå genom de smalaste möjliga marknadsföringskanalerna. Till exempel kommer reklam i radio eller tv att ha mindre effekt än ett budskap på specialiserade resurser. Reklam för plastikkirurgi på TV eller reklam på internetresurser kommer att ha olika effekter för dem som letar efter en plastikkirurgiklinik.

Jay Conrad Levinson beskrev också ett exempel på användningen av trust marketing. sommarens direktör barnläger sålde kuponger vid hempresentationer. Men hon försökte inte hålla presentationer för ett stort antal människor – ett tillvägagångssätt som kunde ta mycket tid med minimala resultat. Istället annonserade regissören DVD-skivor med en preliminär presentation. Folk kunde se skivan och de som var intresserade tackade ja till en hempresentation. Som ett resultat var framgångsfrekvensen för personliga presentationer inte mindre än 80 %.

Dessutom blev personer som fick ett diskret erbjudande distributörer av erbjudandet - de tipsade om detta sommarläger till dina släktingar och vänner.

Lita på marknadsföring. Höjdpunkter

Seth Godin beskriver i sina verk fyra huvudpunkter/frågor som behöver besvaras i sitt arbete:

Har budskapet resonans hos klienten och leder till upprättandet av en relation?
Finns det en gemensam databas över de klienter som har gett sitt samtycke till samarbete?
Finns det ett erbjudande för de kunder som har tackat ja till att samarbeta?
Arbetas det med att utöka samarbetet och förtroendet för kunder som har tackat ja till att samarbeta?

Enligt Seth Godin har förtroendemarknadsföring följande egenskaper:

Förväntat. Kunden måste förvänta sig ett erbjudande och vara beredd på det
Personlig. Förslaget behöver inte sändas. Det måste vara riktat
Nuvarande. Kunden måste vara intresserad av erbjudandet

Den traditionella metoden (Seth Godins term för distraktionsmarknadsföring) spenderar lika mycket på ett meddelande som förtroendemarknadsföring på tio meddelanden. Därför kontrasteras den uppenbara komplexiteten i genomförandet av den låga kostnaden för marknadsföring - en av pelarna i gerillamarknadsföring (låg kostnad).

Traditionell marknadsföring försöker nå en bred publik genom att distrahera dem. Detta leder ofta bara till irritation. Konfidentiell marknadsföring syftar däremot till att göra en person till sin vän och efter vännen till sin klient. En kund som det kommer att finnas en långsiktig relation med.

Permission Marketing av Seth Godin

Seth Godin ger i sina verk ett exempel på skillnaden från den distraherande (traditionella) riktningen genom att använda exemplet äktenskap.

Ur traditionell marknadsföringssynpunkt köper du en dyr kostym och skor, anställer specialister som väljer en lämplig bar för dejting. Du går in i den här baren, närmar dig en tjej och föreslår äktenskap till henne. Får du ett avslag går du till nästa. I slutändan, när du inte hittar din utvalda, bestämmer du - problemet ligger i kostymen, hos de specialister som rekommenderade baren till dig. Som ett resultat ändrar du allt detta och går runt en annan lista med barer i en annan färg.

Permission marketing erbjuder en annan lösning. Innan du köper en kostym och beställer massor av bröllopsinbjudningar går du på dejt med din utvalda. Och först efter att du och tjejen har kommit till en gemensam harmoni över tiden, friar du.

Detta tillvägagångssätt låter dig uppnå resultat till lägre kostnader. Detta uppnås genom att välja den publik som är redo för ditt erbjudande.

Men trots dess effektivitet, i vårt land åtnjuter detta tillvägagångssätt inte vederbörligt förtroende. Generellt sett ser vi på gerillamarknadsföringsmetoden med försiktighet. Annonsörer förlitar sig på beprövade metoder. Valet följer massa och publikräckvidd, istället för ett kreativt, individuellt förhållningssätt. Man tror att det är typiskt för CIS att tilldela inte mer än 10% av budgeten för kreativ reklam från de totala marknadsföringskostnaderna.

Lita på marknadsföring. Fem steg

Att intressera köparen så att denne går med på ytterligare samarbete

Ett incitament skapas för den potentiella kunden att säkerställa ytterligare samarbete. Ett brett utbud av metoder används för detta, till exempel monetära belöningar, olika öppna evenemang och så vidare. Den potentiella klienten måste se sin fördel i fortsatt samarbete

Det här steget kan vara ganska dyrt - men utan det är ytterligare framsteg meningslöst. Enighet om att samarbeta bör belönas. Utan detta har ett reklamföretag en chans att misslyckas. Det är ingen mening lång tid ta itu med dem som inte visar intresse - du måste göra främlingar till dina kunder så snabbt som möjligt.

2. Erbjud kunden långsiktigt samarbete

Kunden uppmärksammar dig, detta är en möjlighet att prata om sitt erbjudande eller erbjuda ett långsiktigt samarbete. Det finns ingen anledning att ägna tid och ansträngning för att fånga kundens uppmärksamhet varje gång. Det går att arbeta endast med behov.

3. Bevara kundens intresse

Allt intresse tenderar att blekna och med långvarig kontakt är det nödvändigt att behålla det. Först och främst är dialog nödvändig – dialog om kundens intressen och behov.

4. Var uppmärksam för att öka omfattningen av förtroende

Ta emot information om kunden, hans preferenser, hobbies, intressen och så vidare, använd denna information för nya erbjudanden - nya produkter, ny design och så vidare.

5. Använd prestationer till nytta

Uppmärksamheten och avtalet att samarbeta används för att gå med på affären. Genom att använda kundens uppmärksamhet får de hans samtycke till att köpa ett ökande antal varor.

Exempel på förtroendemarknadsföring

I USA lanserade ett företag som marknadsför utbildningstjänster en reklamkampanj i två steg. I det första skedet ombads potentiella köpare att ringa hotline och få gratis konsultation. Till potentiella kunder i detta skede var ingenting till salu - det var bara ett erbjudande om att få gratis information.