Marknadsförare för telekommunikationsmarknaden: egenskaper hos en modern karriär. Funktioner för marknadsföring av telekommunikationstjänster Studie av konsumenter i marknadsförhållanden

Tjugofem miljarder dollar, som experter uppskattar den totala volymen på den ryska telekommunikationsmarknaden, är seriösa pengar som kräver seriös vård. Och marknadsföring, som en funktion av marknadsanalys och föreslagna lösningar på hur man kan behålla dessa medel och hantera dem vidare, blir allt mer kritisk för ett företags möjliga segrar och nederlag.

Och om man betänker att marknadsföring för Ryssland är ett av de yngsta yrkena, och den första Kotler dök upp på hyllorna för lite över tjugo år sedan, är särskild uppmärksamhet på marknadsförare förståelig, och ännu mer för marknadsförare inom sådana högteknologiska områden som telekommunikation. Marknadsföring inom området telekommunikation är en av de mest spännande marknadsföring: högteknologiska produkter och tjänster kräver speciella IQ att förstå deras väsen; hastigheten med vilken vissa marknader erbjuder ersätter andra dikterar reaktionshastigheten, förmågan att förstå komplexa systemiska saker på extremt kort tid; och slutligen, den växande konkurrensen av ofta liknande tjänster och produkter kräver speciell kreativ talang i varumärkesbyggande och marknadsföring.

Normalt är dessa funktioner fördelade på olika specialister: marknadsanalytiker, varumärkeschef, produktchef PR och reklam, produkt - chef, specialist BTL och mobil marknadsföring, händelse - en chef, och naturligtvis en som kan sätta uppgifter, fördela alla dessa funktioner och sedan integrera resultaten - Marknadsdirektör. Om du lyckas hitta en kombination av alla ovanstående egenskaper hos din marknadschef är detta ett idealiskt fall.

Hur uppstår sådana ledare Vilka kunskaper och erfarenheter avgör medlemskap i en grupp starka yrkesverksamma? Vilken minimikunskap kräver marknaden av nybörjare marknadsavdelningschefer, och hur mycket kostar båda idag? – Vi gör korta beräkningar på dessa ämnen utifrån vår rekryteringserfarenhet på telemarknaden de senaste två och ett halvt åren.

Istället för att diskutera ursprunget till en framgångsrik karriär inom telekommarknadsföring, här är tre specifika biografier om toppmarknadschefer hos stora telekommunikationsföretag:

Karriär 1: kvinna, 35 år, diplom från fakulteten för ekonomi vid Moscow State University. M.V. Lomonosov, dessutom - Institute of the USA and Canada RAS. Praktik och arbete på representationskontor för västerländska företag, som varumärkeschef, försäljnings- och marknadskoordinator, marknadschef. Nästa - posten som marknadsdirektör i den ryska grenen av ett stort västerländskt företag, och sedan marknadsdirektör för ett stort ryskt telekommunikationsföretag.

Karriär 2: man, 31 år gammal, diplom från Moskvas energiinstitut med examen i fysikingenjör. Ytterligare utbildning i marknadsföringsprogrammet vid Academy of National Economy under Ryska federationens regering och ett MBA-program vid State University of Management. Konsekvent karriär i operatörsföretag som representativ specialist, senior agent specialist, marknadsföringsspecialist, senior marknadsföringsspecialist, chef för marknadsplanering och tariffpolitik, marknadsundersöknings- och informationsanalyschef och sedan marknadschef för ett stort ryskt telekommunikationsföretag.

Karriär 3: man, 39 år gammal, diplom från Moscow Institute of Management, arbete vid avdelningen för utländsk ekonomisk aktivitet och utländsk ledningserfarenhet. Arbeta på en reklambyrå som agent och copywriter, marknadskommunikationschef på Moskvakontoret för ett schweiziskt företag (icke-telekom), doktorsavhandling om ämnet marknadskommunikation i ett företags utländska ekonomiska verksamhet. Arbetade som marknadsdirektör på kontoret i Moskva för en västerländsk telekommunikationsintegratör, sedan marknadschef för Centrala Östeuropa, OSS, Mellanöstern och Afrika, sedan marknadschef för ett västerländskt telekommunikationsföretag i Ryssland.

Som vi kan se finns det en generell algoritm i karriärerna för de främsta marknadsföringstelekommunikationsföretagen: de är unga (31-39), har två högre utbildningar, den första eller andra krävs i marknadsföring, är flytande i engelska, har skaffat sig erfarenhet i västerländska affärsmodeller, har haft en konsekvent karriär inom marknadsföring, varumärke och reklam från lägre chefsbefattningar. I allmänhet är sådana berättelser redan bevis på den civiliserade marknadsfrämjandet av en specialist i Ryssland och företagets civiliserade personalpolitik.

Idag byggs karriärerna för många starka yrkesmän – medelstora marknadsförare – med samma algoritm.

Beroende på storlek, marknadssegment och ägarform för telekommunikationsföretag, anställer de antingen "universella" marknadsförare som utför allmänna marknadsföringsfunktioner efter bästa förmåga och förståelse, eller smala specialister (analytiker, varumärkesansvariga, produkt -chefer, PR- och annonsansvariga etc.), där speciell kunskap och erfarenhet av liknande arbete krävs redan vid ingången till företaget.

I små företag där marknadsföraren representeras av en person är det en hög andel marknadsförare utan utbildning inom marknadsföring - med tekniskt eller kommunikationsdiplom. I dessa fall är det typiskt att kombinera funktionerna hos en reklam- och marknadschef, och typiska krav för en specialist ser ut så här:

Man/kvinna, 25-40 år, högre utbildning (teknisk eller ekonomisk). Erfarenhet från liknande befattning (inom IT eller telekombranschen). Ansvarsområden: utveckling av årliga marknadsförings- och mediaplaner för huvudkontoret och representationskontoren; arbeta med media, budgetadministration och kostnadskontroll; prissättning; utveckling av reklammaterial; utveckling och implementering av marknadsföringsprogram och marknadsföringskampanjer; marknadsföringsstöd för återförsäljare, kommunikation med tillverkare-leverantörer och företagspartners om implementering och finansiering av marknadsföringsprogram. Genomförande av företagets presentation genom användning av olika informationskampanjer och resurser: Internet, företags WEB-SITE, deltagande i presskonferenser, förberedelse och distribution av pressmeddelanden och företagspresentationsmaterial, deltagande i specialiserade evenemang med mera.

Det bör noteras att många av de "universella" marknadsförarna med teknisk bakgrund idag är fokuserade på att i efterhand ta en MBA i marknadsföring, vilket ger dem möjlighet att få jobb på marknadsavdelningarna hos stora företag eller ta en chefsposition inom ett medelstort företag.

När man specialiserar sig på stora företags marknadsavdelningar är det funktionella ansvaret uppdelat mellan chefer med smal profil: analytiker, marknadsförare för försäljningsstrategier, varumärkeschefer, PR- och reklamspecialister och andra specialister. Således kan marknadsavdelningen i ett stort operativt företag se ut så här: en marknadsundersökningsavdelning, en marknadsplanerings- och analysavdelning, en produktutvecklings- och marknadsföringsavdelning och en marknadskommunikationsavdelning (reklam och PR). För dessa funktioner föredrar de att rekrytera specialister med en smal profil. Med tanke på att varje företag har sina egna skillnader i funktionerna hos dessa specialister, kan vi identifiera de mest typiska beskrivningarna av kraven för sådana lediga tjänster.

Marknads- och försäljningsstrategichef måste ha obligatorisk marknadsföringsutbildning och specialiserad erfarenhet för att utföra följande funktioner: strategisk marknadsföring, planering av intäktssidan av företagets budget som helhet; kostnadsdel inom kommersiella områden, investeringsprocesshantering: territoriell fördelning av investeringar; analys av lönsamhet, marknadsinvesteringar, prispolitisk planering och prognostisering av efterfrågeelasticitet, STEP- och SWOT-analys; identifiera uppfattningar och bilda en position på marknaden, operativ marknadsföring, hantera lönsamhet med EBITDA-marginal; samordning av marknadsföringsmixen (marknadsundersökning, plan-faktaanalys och rapportering).

Marknadsföringsassistent idag är det också att föredra med en specialiserad utbildning och värderas för att utföra följande funktioner: utarbeta analytiska rapporter om marknadsundersökningar, skriva kvantitativ forskning, analysera och bearbeta information från fokusgrupper, analysera öppna informationskällor (marknadssegmentering, trender, huvudaktörer) ), konsumentmarknadsanalys , identifiering av målgruppen (sociodemografiska och psykografiska porträtt av målgruppen.

Brand manager- en ”särskilt värdefull” yrkeskategori i samband med varumärkesbyggandets ökande roll som en faktor för framgångsrik konkurrens. Teleföretag vill se personer i dessa positioner med erfarenhet av att arbeta i stora företag som varumärkeschef, produktchef eller avdelningschef i minst 2 år. Kunskap om telekommunikationsmarknaden, verktyg för produktfrämjande, verktyg för insamling och bearbetning av information, grundläggande marknadsföring. Erfarenhet av att forma och hantera ett sortiment av produkter relaterade till ett specifikt försäljningsområde, prognostisera efterfrågan (försäljningsstruktur). I hans ansvar ingår ofta att hantera lagerinventering och utveckla relationer med leverantörer, samt att utveckla och implementera program för att marknadsföra sina egna produkter och information och teknisk support för försäljning och koordinera arbetet inom företaget kring varumärkesutveckling.

Helst kommer separata funktioner att tilldelas för informationsstöd för varumärket Chef PR och reklam, som innefattar utveckling och genomförande av PR-program: intern PR, extern PR, bildande och utveckling av en medielista, förberedelse av pressmeddelanden, nyhetsmaterial, featureartiklar, initiering av publiceringar, bearbetning av mediaförfrågningar, medieplanering, komplex av verk för genomförandet av företagspublikationer, utveckling och implementering av affiliate-program, organisera och genomföra fotosessioner, filma filmer, delta i utställningar.

Med ännu större differentiering av roller har företaget Eventansvarig, vars ansvar innefattar att anordna alla företagsevent (seminarier, konferenser, resor, företagsevent för företagets anställda), anordna event tillsammans med försäljare, event för återförsäljare, ekonomiskt stöd till event.

Ersättningen till marknadsavdelningens specialister i teleföretag beror på företagets storlek och profil. Teleoperatörer betalar traditionellt lägre löner än mobilföretag, även om det finns några undantag.

I genomsnitt är lönenivån för huvudstadens telemarknad och de mest efterfrågade marknadsföringsspecialisterna inom telekommunikation per augusti 2006 följande:

Skicka ditt goda arbete i kunskapsbasen är enkelt. Använd formuläret nedan

Studenter, doktorander, unga forskare som använder kunskapsbasen i sina studier och arbete kommer att vara er mycket tacksamma.

Liknande dokument

System för direkt undersökning av Ukrtelecom-företagets abonnenter. Sök efter nya marknader för försäljning av telekommunikationstjänster. Reklamstrategi för företaget "Ukrtelecom". Faktorer och förutsättningar som medför kvaliteten och konsekvensen i kundservicen.

rapport, tillagd 2012-09-19


Översyn av moderna internetaccessteknologier. Historisk utveckling, bildandet av marknaden för teletjänster. Funktioner för driften av trådlösa Internetaccesssystem. Fiberoptiska, koaxialkabelsystem. xDSL-familjen av teknologier.

kursarbete, tillagd 2010-05-26


Essens, egenskaper, egenskaper och särdrag hos tjänstemarknadsföringskonceptet. Definition av begreppet "tjänst", klassificering av tjänster. Analys av den nuvarande marknadsföringsstrategin för OJSC Tyumen Telephone Networks, handlingsplan för dess optimering.

kursarbete, tillagt 2011-02-05


Tillämpning av den flerstegsstratifierade samplingsmetoden i marknadsundersökningar av marknaden för telekommunikationstjänster. Urval av utrustning, designberäkningar för huvudänden av kabelmodem. Ekonomisk beräkning av produktionslönsamhet.

avhandling, tillagd 2012-03-16


Tjänstens art och egenskaper. Marknadsföringsstrategier för serviceorganisationer. Översyn av tjänstemarknaden. Hantera differentiering. Tjänstens kvalitetskontroll. Prestandaövervakning. Marknadsföring av internationella tjänster.

kursarbete, tillagd 2004-03-17


Grundläggande begrepp och egenskaper hos tjänster, egenskaper och klassificering av tjänster inom detaljhandeln. Metod för att bedöma effektiviteten av tillhandahållandet av handelstjänster. Funktioner i bildandet av sortimentet, tillhandahållande av kundservice av butiken.

kursarbete, tillagd 2015-08-26


Funktioner för att använda Internet som ett sätt att marknadsföra varor och tjänster. Tekniker och strategier som används av specialister i processen att marknadsföra filmpremiärer genom internetkommunikation. Analys av filmkampanjer online.

kursarbete, tillagt 2014-08-06


Den ekonomiska kärnan i utvecklingen av marknadsföringsaktiviteter inom tjänstesektorn. Granskning av funktionerna i bildandet av tjänstemarknadsföring i Republiken Kazakstan. Marknadsundersökning av företagets verksamhet. Förväntade resultat från implementeringen av en marknadsföringsstrategi.

avhandling, tillagd 2015-10-27

För bara några år sedan hade inget av de ryska teleföretagen en marknadsföringstjänst i sin struktur. Det funktionella ansvaret för de anställda vid de så kallade marknadsföringstjänsterna var ojämförligt med vad vi menar med begreppet "marknadsföring" idag.

Vilken typ av MARKNADSFÖRING kan vi prata om när det inom kommunikationsområdet för 7-8 år sedan inte fanns någon marknad som sådan (med dess inneboende attribut av konkurrens och marknadsprissättning). Senare, tack vare kommunikationsministeriets flexibla politik, började demonopoliseringen av branschen, och de första icke-statliga telekomoperatörerna dök upp. Idag, i några av de mest avancerade regionerna i Ryssland (Moskva, St. Petersburg, Nizjnij Novgorod, etc.), har övergången från statligt monopol till en marknad med inslag av statlig ledning faktiskt fullbordats. I Moskva, till exempel, tillhandahålls kommunikationstjänster av mer än 100 företag. Det vill säga en konkurrensutsatt miljö har bildats med ett stort antal oberoende företag som självständigt bestämmer prissättning och produktionspolicy. Staten kontrollerar bara inträde och utträde från marknaden och bestämmer också minimireglerna för att arbeta på den.

Förändrade verksamhetsförhållanden för telekomoperatörer har fått dem att inse behovet av att anpassa sin affärsstrategi och taktik. Ett av de första stegen för telekomoperatörer var skapandet av divisioner med ansvar för marknadsföring. På grund av den akuta bristen på specialister av denna profil finns det en ökad efterfrågan på dem. Efterfrågan skapar utbud. Artiklar, broschyrer och böcker började dyka upp i branschen och massmedia som syftade till att fylla kunskapsluckan inom marknadsföring inom området telekommunikationstjänster. Dessa publikationer ger en god uppfattning om funktionerna och metoderna för marknadsföring inom olika områden av kommunikationsbranschen: mobiltelefon, telefon, dataöverföring, etc. Trots deras uppenbara vetenskapliga och pedagogiska värde är det ganska svårt att prata om deras tillämpade betydelse . De flesta av böckerna är ett försök att översätta verk av F. Kotler, I. Ansof och andra utländska marknadsledare i relation till området informationstjänster. Som regel har ryska författare inte erfarenhet av att arbeta på telekommunikationsföretag under moderna förhållanden eller var involverade som konsulter i enskilda projekt, så nästan alla publikationer saknar verkliga exempel och vet nu.

Låt oss försöka fylla denna lucka. Låt oss betrakta det teoretiska konceptet för marknadsföring ur en praktisk synvinkel inom området för telekommunikationstjänster.

I ett av de tidiga ryska verken om kommunikationsmarknadsföring (Marknadsföring i tjänstesektorn med hjälp av exemplet med kommunikationsföretag. - Moskva: CNTI "Informsvyaz", 1993), introducerade författarna konceptet "kommunikationstjänster marknadsföringskoncept", som ger:

1) studie av konsumenter i marknadsförhållanden;

2) studera och prognostisera potentiell efterfrågan på kommunikationstjänster;

3) identifiera företagets förmåga att möta efterfrågan på tjänster;

4) skapande av nya och utveckling av befintliga typer av tjänster;

5) fastställande av prispolitik;

6) tillhandahålla tjänsten till konsumenten genom att förbättra systemet och metoderna för deras implementering;

7) genomförande av marknadsföringsaktiviteter, inklusive planering och kontroll.

Även om konceptet inte är helt adekvat för den aktuella situationen är huvudfunktionerna korrekt listade och låter dig bilda dig en uppfattning om marknadsföringen av kommunikationstjänster. Låt oss analysera komponenterna i konceptet med hjälp av exemplet på uppgifter som utförs av marknadsföringstjänsten (nedan - SM) från en av de största telekommunikationsoperatörerna i Moskva.

Studerar konsumenter i marknadsförhållanden

Mål: Att analysera lönsamheten för olika segment av konsumentmarknaden för kommunikationstjänster, att bedöma prioriteringarna för olika grupper av konsumenters användning av kommunikationstjänster.

Mål: Optimering av försäljningsinsatser.

Initial data:

Operatörens osegmenterade kundbas: kundnamn, information om nomenklaturen och konsumtionsvolymer för kommunikationstjänster (mer än 10 000 informationsdelar). Publicerade uppgifter om struktur och storlek på kundbaser hos konkurrerande företag. Kataloger. Expertbedömningar av specialister - MS-anställda.

Med tanke på tillgången på tillförlitlig information endast om sina egna kunder, accepterade SM antagandet att resultaten av studien, med en viss grad av tillförlitlighet, kan generaliseras och utvidgas till hela marknaden för företagsabonnenter i Moskva, efter att ha justerat resultatet tidigare. med hänsyn till publicerade uppgifter om andra operatörers kundbas.

Det första steget var utvecklingen av en klassificerare för konsumenter av kommunikationstjänster. En 3-nivåklassificering har utvecklats.

1. Nivå - efter typ av ägande (individ, kommersiell struktur, budget - statlig organisation, ideella strukturer, annat).

2. Nivå - enligt andelen deltagande av utländskt kapital (ryska, utländska, joint venture).

3. Nivå - efter typ av verksamhet (finansiell institution, konsultverksamhet, tillverkning, transporttjänster, vetenskapliga och utbildningsorganisationer, telekommunikationsföretag, hotell, affärscentra, handels- och mellanhandsföretag och så vidare - mer än 40 typer totalt).

Det andra steget är att samla in information om företagets kunder. För att samla in nödvändiga uppgifter var ytterligare anställda involverade i SM, som genomförde en telefonenkät till kunder. Undersökningen genomfördes under förevändningen att "ta reda på vad kunden vill ha." Utöver informationsbelastningen hade telefonundersökningen en positiv reklamaspekt, det vill säga att den fungerade som en påminnelse om att teleoperatören kommer ihåg sina kunder och strävar efter att förbättra verksamheten i enlighet med kundernas önskemål. För företag med flera typer av verksamheter registrerades endast huvudtypen av verksamhet i klassificeringen. Resultaten av telefonundersökningen kontrollerades selektivt mot referensinformation i flera databaser (Gula Sidorna, Euroadress, etc.). Graden av efterlevnad fastställdes till över 80 %.

Det tredje steget är bearbetning och analys av information från operatörens kundbas, inklusive faktureringstjänstdata. Antalet kunder i varje kategori beräknades. Genomsnittliga och absoluta indikatorer fastställdes för antalet linjer, siffror, genomsnittlig inkomst per nummer, per linje, genomsnittliga månatliga kostnader för kommunikationstjänster (totala kostnader och separat för internationell, långdistans, lokal kommunikation) för varje grupp.

En analys av strukturen hos vår egen kundbas och kunder hos konkurrerande företag visade på behovet av att förändra försäljningspolicyn inom olika segment av konsumentmarknaden. För många kom resultatet som en överraskning. Hög lönsamhet och följaktligen attraktionskraften hos ett antal segment som traditionellt klassats som låginkomsttagare och ointressanta ur kommersiell synvinkel avslöjades. Baserat på studiens resultat sammanställdes ett porträtt av en typisk konsument av företagets tjänster. Storskaliga marknadsförings- och reklamkampanjer har utvecklats och genomförts för denna kategori av konsumenter, vilket säkerställer en stabil position för företaget på marknaden.

Studera och prognostisera potentiell efterfrågan på kommunikationstjänster

Uppgift: Organisera operativt informationsstöd för att fatta ledningsbeslut.

Mål: Att göra upp en företagsinkomstprognos, justera försäljningsstrategin m.m.

Initial data:

Officiell publicerad information om industrins inkomster, dynamiken i dess utveckling, händelser, fakta, rykten, etc. Information köpt från tredje parts konsultorganisationer. Elektroniska informationsmedier (Internet, publikationsarkiv etc.).

Den avgörande faktorn för att fatta rätt ledningsbeslut är källinformationens fullständighet, tillförlitlighet och effektivitet. En viktig faktor är också formen för presentation av informationsmaterial och dess korthet.

För att förse företagets ledning med det nödvändiga materialet, samlar och bearbetar marknadsföringstjänsten stora mängder initial information om telekommunikationsämnen, såväl som om relaterade marknader. Hela utbudet av källdata som kan ha en direkt eller indirekt inverkan på kommunikationsmarknaden filtreras.

Med tanke på SMs begränsade personalresurser köps de flesta recensioner av veckopublikationer och nyheter på kommunikationsmarknaden från nyhetsbyråer. Den information de tillhandahåller är i regel mycket specialiserad. För att fullständigt bedöma kommunikationsmarknaden och göra prognoser för dess utveckling krävs allmän information (politiska händelser, ekonomisk situation, tillstånd på fastighetsmarknaden, investeringsklimat, beskattning och mycket mer). SM får denna information från tidningar (Kommersant, Vedomosti, MK, MN, etc.), tidskrifter (Expert, Itogi, Dengi, Vlast, etc.), från Internet (www.rbc.ru, www.nns.ru, www. interfax-news.com), andra informationswebbplatser). Internet ligger före alla andra informationskällor när det gäller hastighet och fullständighet i bevakningen av händelser, men innehåller få relevanta recensioner och studier. Denna lucka fylls av specialiserade tidskrifter (Connect, "Networks and Systems", LAN, "Vestnik Communications", "Communication Courier", "Technologies and Communications") och tidningar ("Computerra", PCWeek, "Moscow Telephone Operator", andra ).

Överflödet av information om kommunikationsmarknaden är uppenbart. Därför är det ingen mening att uppmärksamma ledningen på all information. De mest intressanta nyheterna och publikationerna skannas och placeras i ett elektroniskt arkiv utvecklat av SM, där informationen är grupperad i följande avsnitt:

1. Kort nyhetssammanfattning.

2. Kommunikationsbranschen.

3. Telefonkommunikation.

4. Företagsnyheter.

5. Regionala nyheter.

6. Satellitkommunikation.

7. Mobil kommunikation.

8. Internationell marknad.

9. Ny teknik och utrustning.

10. Internet och dataöverföring.

11. Övriga nyheter (investeringar, utställningar, större politiska evenemang och andra nyheter som påverkar kommunikationsmarknaden).

Det elektroniska arkivet uppdateras varje vecka. Tillgången till arkivet organiseras på intranätsplattformen med hjälp av ett webbgränssnitt. Storleken på varje veckonummer är 30-50 sidor och innehåller, förutom artiklarnas fullständiga texter, deras korta kommentarer i form av en kontextuell innehållsförteckning. Därmed har företagets ledning tillgång till den viktigaste informationen online.

Analys av information placerad i arkivet gör det möjligt att bedöma och göra prognoser för branschens utveckling. Genom att använda ett betydande antal oberoende informationskällor övervakas marknadskampanjer från konkurrerande företag och operativa motåtgärder utvecklas. Elektronisk arkivdata gör att du kan spara pengar som spenderas på att samla in information om både konkurrenter och partners.

Skicklig organisation av ett operativt informationssystem innebär att CM är beredd att utföra engångsinstruktioner från ledningen på en tillräckligt hög nivå. Om det till exempel är nödvändigt att inom en dag ta reda på all möjlig information om ett konkurrerande företag som kommer att delta i ett anbud, om det inte finns någon datafil om konkurrenten, tillämpas följande förfarande:

1. Genom hjälptjänster får man reda på kontakttelefonnummer och adress.

2. CM väljer från det elektroniska arkivet och Internet alla publikationer där namnet på ett konkurrerande företag nämnts.

3. Ett samtal görs till företaget för att få reda på de kommersiella standardvillkoren för tillhandahållande av kommunikationstjänster. Samtidigt frågar de om tillgången på en licens för att tillhandahålla kommunikationstjänster och vilken typ av utrustning som används. I regel är detta allmänt tillgänglig information.

4. Med hjälp av licensdatabasen kontrolleras det faktum att ett visst företag har en licens, dess ordalydelse, regioner till vilken den är giltig, utgångsdatum etc.

5. Enligt databasen för Moskvas registreringskammare bestäms grundarnas sammansättning, storleken på det auktoriserade kapitalet och typen av ägande.

6. Baserat på allmänt tillgängliga telefondatabaser identifieras kunder till detta företag och en kort analys utförs för att identifiera bransch, territoriell eller andra detaljer. För att bilda sig en uppfattning om ett företags arbete bör du ringa flera kunder till ett konkurrerande företag och, presentera dig som anställd, ta reda på om kunden är nöjd med allt.

7. Under förevändning att erhålla ytterligare information om företaget för efterföljande köp av tjänster, anordnas ett besök av ledningssystemchefen på ett konkurrerande företags kontor. Baserat på visuella data kan ledningssystemchefen göra en slutsats om företaget: dess storlek (antal anställda, datoriseringsnivå och arbetsorganisation), finansernas tillstånd (kontorsinredning, de anställdas prydlighet etc.).

8. Nästa steg är att identifiera dold (halvhemlig) information om företaget. SM-chefen kommer att spela rollen som en potentiell återförsäljare av företagets tjänster. De allra flesta operatörer har färdiga så kallade återförsäljarpaket, som anger återförsäljarpriser och ger opublicerad information om företaget, vilken utrustning som används, förekomsten av tekniska begränsningar etc. Det finns andra lagliga sätt att ta reda på sådan information.

9. Tillsammans med säljtjänstchefen bestämmer SM-chefen vilken krets av personer i den organisation som genomför anbudet som kan vara personligen intresserade av att lobba en konkurrerande operatörs intressen. Om faktumet att lobbying är etablerat, är det nödvändigt att utveckla en uppsättning åtgärder för att neutralisera denna anställd eller för att misskreditera honom i ögonen på organisationens ledning.

Baserat på erhållen data upprättas en analytisk rapport som tillhandahålls ledningen.

För att avsluta exemplet med att organisera informationsstöd för ledningen kan man inte undgå att nämna anskaffning av ledningsinformationsmaterial från tredjepartskonsultföretag som är specialiserade på att bedriva forskning och underhålla sina egna databaser. Du kan dock inte helt förlita dig på data från konsultföretag. All information från tredje part kräver noggrann verifiering innan den rapporteras till ledningen.

Identifiera företagets förmåga att möta efterfrågan på tjänster

Uppgift: Analysera effektiviteten av att använda befintlig utrustning (hubbar för att ansluta abonnenter) och motivera placeringen av ny utrustning - nätverksplanering.

Mål: Erhålla maximal ekonomisk effekt med hänsyn till begränsade tekniska resurser.

Initial data:

Intern statistisk information om företaget. Utsikter för utveckling av Moskva. Data från den ryska vetenskapsakademin om olika indikatorer (demografiska, ekonomiska, bostäder, etc.), detaljerade efter Moskva-regionen.

En av de mest intressanta uppgifterna inom marknadskommunikationstjänster är att planera nätverksutveckling. För att lösa detta problem använder SM det geografiska informationssystemet (GIS) MapInfo 4.0, som tillhandahåller länkning av datamatriser genom en adress eller annan kod till en plats på den elektroniska Moskvakartan som är tillgänglig för SM. Möjligheterna hos ett liknande system (Marketing Geo) behandlas i detalj i # 3 (21) i tidningen "Marketing and Marketing Research in Russia". Kärnan i att lösa problemet är att jämföra en betydande mängd kartografisk information om olika ämnen, på grundval av vilken en slutsats görs om utsikterna och genomförbarheten av att placera nätverksutrustning i en viss zon. Flera experter är involverade i att lösa problemet. Varje expert rangordnar zonerna efter prioritet. Därefter beräknas överensstämmelsekoefficienten (nivån av överensstämmelse mellan expertutlåtanden). Om experternas åsikter sammanfaller i de flesta zoner, är resultatet en lista över zoner rangordnade efter prioritet för installation av nätverksutrustning.

Svårigheten med uppgiften ligger inte i att matcha korten, utan i det förberedande skedet. Att förbereda initial information för kartläggning är en mycket arbetskrävande process: det är nödvändigt att föra adressinformation i informella databaser till ett enhetligt format som är förståeligt för programmet. För första gången, medan SM löste problemet med att planera nätverksutveckling, stod SM inför problemet med bristen på den nödvändiga zonindelningen av Moskva genom täckningsområden för telefonväxeln (nätverksutrustning är installerad på telefonväxelns territorium). SM utvecklade självständigt ett sådant zoneringslager för Moskvas territorium. I förhållande till detta lager beräknades indikatorer för attraktionskraften hos zoner för att placera nätverksutrustning. Informationen visualiserades i form av ett färgschema på 5-8 nivåer (till exempel är svart det mest attraktiva området enligt ett givet kriterium, följt av blått, grönt... de minst attraktiva områdena är markerade med vitt). Graderingen av värden för attraktionskriteriet för zoner väljs på ett sådant sätt att det inte finns fler än 2-3 zoner med det högsta värdet, och så vidare i riktning mot att öka antalet zoner, i proportion till minska deras attraktivitet.

Experter ombads att dra en slutsats om möjligheten att installera utrustning baserat på följande kartor över Moskva, uppdelade i mer än 200 segment:

1) distribution av abonnentdensitet för operatörens nätverk i Moskva (separat av kunder, nummer, linjer);

2) fördelning av tätheten av förfrågningar om kommunikationstjänster (separat efter kunder, nummer, linjer);

3) fördelning av feldensitet av tekniska skäl (uppdelat i 2 klasser av orsaker, separat efter klienter, nummer, linjer);

4) prognos för försäljningsavdelningen för genomförandet av stora projekt för året (efter kunder, siffror, rader);

5) belastningsnivå (i%) för utrustning installerad på nätverket;

6) topologi för nätverk av närmaste konkurrenter och deras publicerade utvecklingsplaner;

7) fördelning av tätheten av framtida utvecklingar i Moskva: a) till 1999, b) till 2010;

8) kartografiska data från Ryska vetenskapsakademin om Moskva, zonerade av postkontorens territorium (befolkningstäthet, distribution av internettjänstkonsumenter, distribution av industriella och kommersiella zoner, etc.)

Totalt har över 20 kartor tagits fram. För att dra en slutsats behöver en expert vanligtvis bara granska 5-8 kort. Denna metod för nätplanering säkerställde en effektiv användning av operatörens tekniska resurser. Nätverksutrustning installerad i enlighet med SM rekommendationer säkerställdes av en stadig efterfrågan på den från nya kunder.

Skapande av nya och utveckling av befintliga typer av tjänster

Uppgift: Utveckla och implementera en ny tjänst för stora utländska företag.

Mål: Öka operatörens attraktionskraft genom att utöka utbudet av tjänster. Gör en vinst genom att marknadsföra nya tjänster.

Initial data:

Intern information om volymer och utbud av tjänster som konsumeras av stora kunder. Internet. Utländsk industrilitteratur.

Stora utländska företag är ett av de mest lönsamma segmenten på marknaden för kommunikationstjänster. De är också de mest krävande, både när det gäller tariffer och utbudet av tjänster som de får. Utomlands har det länge funnits så kallade smarta nätverkstjänster som är ett tillägg till grundläggande kommunikationstjänster. Tjänster för intelligenta kommunikationsnätverk (ICN) inkluderar: personliga nummer, betal- och kreditkortstelefonkort, röstbrevlåda, extra avgiftsnummer, avgiftsfria nummer, etc.). Tills nyligen var dessa tjänster inte tekniskt möjliga på ryska kommunikationsnät. Efter att möjligheten till teknisk implementering blev möjlig fanns det dock ingen efterfrågan från inhemska företag på dessa tjänster. En annan sak är utländska företag.

Baserat på resultaten från internationella studier av ISS-tjänstemarknaden och data om Moskva-marknaden, utarbetade marknadsföringstjänsten ISS-tjänster som det kan finnas efterfrågan på: taxesystem och förfaranden för att tillhandahålla dessa tjänster utarbetades.

Till exempel är tjänsten "avgiftsfritt nummer" efterfrågad bland stora företag som genomför storskaliga reklamkampanjer samtidigt i många regioner i Ryssland. I det här fallet kommer alla samtal till centralkontoret i Moskva, det vill säga det finns inget behov av att upprätthålla kontor i alla regioner. En abonnent från en annan stad betalar inte för ett långdistanssamtal; företaget som äger det "avgiftsfria numret" gör det åt honom. Som regel är detta ett vackert, lätt att komma ihåg nummer, universellt för alla regioner (till exempel 8-8-095-7777). I Amerika kallas sådana nummer "800" efter de första siffrorna i början av numret. Den avgiftsfria nummertjänsten erbjöds välkända utländska företag. Några av dem uppskattade bekvämligheten med den nya tjänsten och kopplade ihop flera ryska städer med Moskvakontoret med ett "avgiftsfritt nummer".

Att utöka utbudet av kommunikationstjänster genom ISS-tjänster gjorde det möjligt att inte bara förbättra operatörens image i utländska företags ögon, utan också att få ut ytterligare vinster från försäljningen av dessa tjänster. Även om intäkterna från försäljningen i det första skedet är små.

Fastställande av prispolicy

Mål: Att utveckla ett flexibelt taxesystem som uppfyller kraven från olika konsumentsegment.

Mål: Bibehålla (öka) företagets inkomstnivå. Attrahera nya kunder, behålla befintliga kunder.

Initial data:

Intern statistisk information om företaget. Information om företagets konkurrensför-/nackdelar i förhållande till sina närmaste konkurrenter. Kontaktuppgifter för de flesta telekomoperatörer i Moskva. Internet.

Under en ekonomisk kris är företagens naturliga önskan att minska kostnaderna för att använda kommunikationstjänster (överge telefonlinjer, strikt kontroll över volymen av telefonsamtal, använda tjänster av låg kvalitet från alternativa operatörer, etc.). I den här situationen är det omöjligt att göra utan att justera tullpolitiken. Beslutet att sänka tarifferna för alla kunder är opraktiskt, eftersom det kommer att leda till betydande förluster i operatörsintäkter. Samtidigt, om tarifferna för vissa kategorier av användare inte sänks, kommer detta att leda till deras utflöde.

Före krisen fanns det bara ett taxesystem, som begränsade utbudet av operatörens kunder till de företag som spenderade mer än $150 på en linje. USA per månad. Efter krisen minskade antalet sådana kunder kraftigt, det vill säga när det gäller månatliga betalningar flyttade de till kategorin "mindre än $150."

SM genomförde en analys av företagets kunder och delade in dem i fyra segment beroende på utgifterna för kommunikationstjänster och särdragen i företagets verksamhet.

1) "stort kontor" - kostnader för kommunikationstjänster är mer än 150 dollar. per rad per månad;

2) "genomsnittligt kontor" - kommunikationskostnader från 100 till 150 dollar. per rad per månad;

3) "litet kontor" - kommunikationskostnader från 50 till 100 dollar. per rad per månad;

4) "Moskva" - mindre än 50 dollar. per rad och månad.

För varje kategori har en flexibel taxaplan utvecklats som bestämmer storleken på abonnemangsavgiften, det lägsta fakturabeloppet och taxeringen av samtal inom Moskva. De utvecklade systemen har anpassats i förhållande till sina närmaste konkurrenters tariffer på ett sådant sätt att de blir lite mer attraktiva. Ett förenklat exempel på analys av tariffplaner presenteras i diagrammet (i verkligheten är kostnadsberäkningen mycket mer komplicerad - det är nödvändigt att ta hänsyn till många faktorer, såsom strukturen för kundens långdistanskommunikation, volymen av inkommande och utgående lokal kommunikation, betalning för tilläggstjänster etc.).

Diagrammet visar att ju lägre kurvan för de totala månatliga utgifterna är, desto mer attraktiv är taxeplanen. Tariffplanerna 1 och 4 överlappar praktiskt taget eller ligger mycket nära konkurrentens tariffplan på alla utgiftsnivåer för kommunikationstjänster. De fyra tariffplanerna som utvecklades gjorde det möjligt att minska utflödet av kunder till lägret av konkurrerande företag, samtidigt som det var möjligt att locka nya kunder för vilka operatörens tjänster tidigare inte var tillgängliga.

Tillföra tjänster till konsumenten genom att förbättra systemet och metoderna för deras implementering

Uppgift: Genomför en marknadsföringskampanj för att locka kunder. Utvärdera effektiviteten av aktiviteter.

Mål: Öka företagets intäkter.

Initial data:

Databas över befintliga kunder. Telefonkataloger och databaser.

Operatören har utvecklat och introducerat flera nya tjänster, förutom att sänka tarifferna för bastjänster. Operatörens reklamavdelning utvecklade och genomförde en storskalig reklamkampanj, men den gav inte de önskade resultaten: svarsfrekvensen var betydligt lägre än den designade. Det beslutades att tillämpa ett komplex av direktmarknadsföring i vissa delar av Moskva. Först och främst är det områden där operatören har en utvecklad nätinfrastruktur och fria tekniska resurser.

SM agerade på följande sätt:

1) Marknadssegmentering av företagsabonnenter genomfördes för att skapa ett porträtt av en potentiell konsument av nya tjänster;

2) texten till ett informationsbrev adresserat till företagets chef från operatörens generaldirektör med ett lönsamt kommersiellt erbjudande utvecklades, ett återkopplingsformulär utarbetades i form av ett frågeformulär skickat per fax;

3) Affärszoner i Moskva med den högsta tätheten av potentiella kunder som uppfyller de fastställda kriterierna identifierades (valet av zoner gjordes i samband med den automatiska telefonväxeln);

4) baserat på etablerade adressrestriktioner och telefonindex köptes databaser med information om företag (namn, telefon, adress, chefens fullständiga namn, typ av verksamhet etc.);

5) de mottagna uppgifterna reducerades och uppdaterades (med hjälp av en telefonundersökning klargjordes företagens kontaktuppgifter och chefens namn);

6) en vecka innan du skickar brev, läggs reklambanderoller upp i utskicksområdena;

7) Åtgärder vidtogs för utskrift, förpackning och leverans (post och bud) av informationsbrev och frågeformulär till företagsledare (med bekräftelse på leverans eller med metoden "personlig leverans").

8) efter två veckor från slutet av utskicket genomfördes en upprepad undersökning för att ta reda på om chefen fick brevet och vad hans reaktion var. För de som inte fått eller inte uppmärksammat, kopierades brevet med frågeformuläret per fax.

Effekten av de reklam- och marknadsföringsaktiviteter som genomfördes på kort sikt bedömdes av antalet telefonsamtal för information om tjänster och på medellång sikt - av antalet etablerade linjer till de företag till vars adress utskicket gjordes . I vårt fall var den initiala svarsfrekvensen mer än 6 %, varav cirka en tredjedel köpte tjänster. Den resulterande effekten från direktmarknadsföringsaktiviteter sammanföll praktiskt taget med den beräknade nivån på 2-3%.

Genomförande av marknadsaktiviteter inklusive planering och kontroll

Uppgift: Förse säljavdelningen med nödvändig information om nya större projekt. Övervaka projektets framsteg i alla skeden.

Mål: Öka effektiviteten på säljavdelningen.

Initial data:

Kataloger. Internet. Mediepublikationer. Utställningsmaterial. Agenter. Regeringsstrukturer. Personliga kontakter.

Det största kommersiella intresset för operatörer har alltid varit de kunder som har stor konsumtion av kommunikationstjänster. Som regel är de anslutna via fiberoptisk kabel, en kontorsväxel är installerad och exklusiva tariffer tillhandahålls. Det är i detta segment av marknaden som det finns en hård kamp för varje kund. Under generellt ungefär lika tekniska och kommersiella förhållanden börjar faktorer som tidpunkten för start av arbetet med en potentiell kund, upprätthålla goda relationer med kunden i alla skeden av projektet och lobbying för operatörens intressen att spela en viktig roll i konkurrens.

CM:s arbete med objektet börjar vid inlämnandet av en ansökan om tilldelning av en tomt för konstruktion eller återuppbyggnad (större reparationer etc.). Anläggningen ska övervakas i alla skeden: utveckling och godkännande av byggnadsdesignen, start av byggarbeten, accept av byggnaden, sökning och inflyttning av hyresgäster, driftstart.

SM analyserade stegen i arbetet med stora projekt och sammanställde en lista med data som är nödvändig att känna till för ett framgångsrikt arbete med uppdragsgivaren. Uppgiften var uppdelad i två deluppgifter:

1) skapande av en elektronisk databas för inmatning, lagring och användning av onlineinformation för varje större projekt (projektkarta);

2) organisera insamlingen av information om projektet i alla skeden av dess genomförande.

3) För den första deluppgiften, med hjälp av MSAccess DBMS, utvecklades en databas som innehåller följande informationsblock:

4) allmän information om projektet (adress, projektnamn, syfte, kommentarer);

5) teknisk information (typ av byggnadsarbete, aktuell status för arbetet med projektet, slutdatum/startdatum för byggnadsarbeten, dimensioner, utseende);

6) kontaktinformation (kund, entreprenör, investerare, fullständigt namn + telefonnummer);

7) konkurrenter (namn på konkurrenter, deras villkor, orsaker till att förlora/vinna projektet);

8) kommersiell information (behov av kommunikationstjänster, sannolikhet för projektgenomförande i %);

9) försäljningsavdelningens arbete (projektledare; stadier av arbetet med projektet: första kontakt, inlämnat förslag etc.; måldatum);

10) SM-arbete (källa till information om projektet; aktuell status för projektet: ingen finansiering, pågående, försäljning av byggnaden, letar efter hyresgäster, etc.; kommentarer, måldatum);

11) tjänsteinformation (projektidentifierare, tecken på aktivitet i arbetet med projektet, etc.).

Databasen fylls av SM baserat på information som erhållits från ett stort antal källor. Alla källor är indelade i primära och sekundära. De primära är agenter som samlar in information om projekt och överför den till ledningssystemet, försäljningsavdelningens anställda, kommersiella organisationer som upprätthåller databaser på byggmarknaden, statliga och kommunala myndigheter som bedriver tillstånds- och tillsynsverksamhet. Marknadsföringstjänsten har slutit avtal med alla primära källor. Sekundära källor inkluderar data som kräver ytterligare noggrann verifiering och förfining: dessa är utställningsmaterial, officiella bulletiner från Moskvas konstruktionsavdelning, Moskomzem och andra liknande organisationer, data från informationsservrar på fastighetsmarknaden, specialiserade tidningar och tidskrifter. Det är CMs ansvar att verifiera denna information innan den överförs till försäljningsavdelningen.

Således tillåter användningen av en projektdatabas ledningsgruppen att övervaka arbetets framsteg, göra en prognos för försäljning av tjänster, analysera orsakerna till framgångar/misslyckanden på ett stort urval, ge rekommendationer för justering av försäljningspolicyn, dvs. , lösa planerings- och kontrollproblem.

Sammanfattning

I en artikel är det omöjligt att lista hela det breda utbudet av uppgifter som anställda vid telekommunikationsföretags marknadsföringstjänster måste lösa. Konsumenten bedömer hur framgångsrikt de löses genom att köpa tjänster från en operatör som har lyckats tillhandahålla det optimala pris/kvalitetsförhållandet för just denna kund.

P.S. Den här artikeln skrevs i mitten av 1999 och publicerades i oktobernumret av tidskriften Marketing and Marketing Research i Ryssland, så ett antal uttalanden som ges i artikeln är nu föråldrade. Tillvägagångssätten för den praktiska lösningen av marknadsföringsproblem har dock förblivit i stort sett oförändrade.

Introduktion

Under forskarpraktiken övervägdes följande frågor:

studie och utvärdering av företagets marknadsföringsaktiviteter;

effektiviteten av företagets marknadsföringsaktiviteter bedömdes;

resultaten av företagets kommersiella verksamhet undersöktes och analyserades;

företagets styrkor och svagheter identifierades, de viktigaste resultaten av kommersiell verksamhet analyserades;

ytterligare utvecklingar inom företagets kommersiella verksamhetsområden och deras effektivitet studerades och analyserades;

Praktiken ägde rum på telekommunikationsföretaget CJSC TransTeleCom Company, i en filial av företaget TTK-South-East, vars kontor ligger i Voronezh. CJSC TransTeleCom Company, en filial till TTK-South-East, är ett federalt ryskt telekommunikationsföretag representerat i alla distrikt i landet. Företaget är ett kommersiellt företag vars mål är att göra vinst.

1. Teoretiska aspekter av att hantera marknadsföringsaktiviteter på TransTeleCom Company-företaget

.1 Marknadsledning: mål och mål

marknadsekonomisk positioneringshantering

Efter att ha studerat många källor och blivit bekanta med definitionerna av marknadsföring som ges av olika författare, kan vi göra en generalisering: marknadsföring - ett ord som kommer från den engelska marknaden - marknad betyder ett omfattande system för att organisera produktion och försäljning av produkter, fokuserat på att möta specifika konsumenters behov och göra vinst baserat på marknadsundersökningar och prognoser. Marknadsföringsmål är att skapa och stimulera efterfrågan, säkerställa giltigheten av ledningsbeslut och affärsplaner för företaget, samt utöka försäljningsvolymer, marknadsandelar och vinster. Att producera det som säljs, och inte att sälja det som produceras, är huvudsloganen för marknadsföringsstrategin i ledningen av vetenskapliga och tekniska aktiviteter, produktion och försäljning för alla organisationer. Marknadsförare tror: "Masken bör vara efter fiskens smak, inte sportfiskaren." Marknadsföring är ett komplext, mångfacetterat och dynamiskt fenomen. Detta förklarar omöjligheten att ge en fullständig beskrivning av marknadsföring som är adekvat för dess väsen, principer och funktioner i en universell definition. För närvarande har mer än tusen definitioner av marknadsföring lagts fram, som var och en undersöker en eller annan aspekt av marknadsföring eller gör ett försök att heltäckande karakterisera den.

Marknadsföring är processen att planera och hantera utveckling, marknadsföring av produkter till kunder och försäljning, så att den resulterande mängden fördelar leder till tillfredsställelse av behoven hos både individer och organisationer. Huvudtanken i varje definition är kundfokus. Samtidigt är marknadsföringens uppgift inte bara att öka efterfrågan, utan också att försöka påverka den så att den matchar utbudet.

Vi måste komma ihåg att marknadsföring inte är att påtvinga och driva en produkt som producerats till en okänd marknad, utan ett vetenskapligt utvecklat koncept för att analysera och ta hänsyn till kundernas krav, kraven från ett specifikt marknadssegment och utvecklingen av en ny produkt i enlighet med med de identifierade kraven. Detta är ett försäljningsorganisationssystem, inklusive incitament och reklamåtgärder. Detta är också ett system med ett försäljningsnätverk av kanaler för varurörelse (mellanhänder, filialer, etc.).

Marknadsföring är förmågan att stå på andra sidan disken. Detta är förmågan att hitta och behålla konsumenter, tillfredsställa dem bättre och snabbare än vad en konkurrent gör. Om företag inom området för finansiella aktiviteter, innan de antog marknadsföringsmetoden, ägnade mer uppmärksamhet åt kostnad än pris, fokuserar marknadsföring producenterna på det pris som köparen är villig att betala. Följaktligen måste företagsbudgeten byggas upp i enlighet med kraven inom försäljningsområdet.

Låt oss nu titta på detta uttalande från andra sidan: om konsumenterna ombeds svara på frågan om vilka nya typer av varor och tjänster eller ny kvalitet på befintliga varor och tjänster de skulle vilja ta emot, kommer majoriteten inte att kunna formulera klart svaret, vilket särskilt gäller nya, aldrig tidigare skådade produkter eller ny kvalitet på varor och tjänster. I detta avseende måste företag som planerar att gå in på marknaden med nya typer eller ny kvalitet på varor och tjänster på ett eller annat sätt förmedla relevant information till potentiella konsumenter för att säkerställa deras försäljning. Följaktligen är en annan princip för marknadsföring det aktiva inflytandet på konsumenternas efterfrågan, eller, med andra ord, bildandet av konsumenternas efterfrågan. Att informera potentiella konsumenter och påverka dem med alla tillgängliga medel, i första hand reklam, för att övertala dem att köpa just denna produkt. Marknadsundersökningar av marknaden för varor och tjänster inkluderar i allmänhet:

)bestämma värdena på indikatorer som kännetecknar efterfrågan på varor och tjänster som produceras av företaget vid en vald tidpunkt;

)jämföra de erhållna värdena för efterfrågeindikatorer med de värden som tidigare fastställts för föregående tidpunkt och bestämma takten för deras tillväxt eller nedgång;

)bestämma företagets andel av marknaden för de varor och tjänster som det producerar i jämförelse med konkurrenter och dess förändringar under ett utvalt tidsintervall, dvs. marknadssegmentering;

)jämförelse av priser för produkter producerade av företaget med priser för liknande produkter från konkurrenter och bestämning av prisförändringar för ett valt tidsintervall, d.v.s. prispolicy;

)studera konsumenternas åsikter om företagets verksamhet, kvaliteten och priserna på de varor och tjänster som det producerar, metoderna för deras leverans, möjliga nya typer (ny kvalitet) av varor och tjänster som de skulle vilja ta emot eller som företaget erbjuder, och den acceptabla prisnivån för dem, om konkurrenters aktiviteter och produkter, etc.;

)studera inverkan av olika faktorer på efterfrågan på varor och tjänster som produceras av företaget och förutsäga framtida efterfrågan;

)studera konkurrenters metoder och tekniker för att marknadsföra sina varor och tjänster.

Specifikt kan marknadsföringsmål definieras som följande åtgärder.

Maximera konsumtionen, maximera produktionen, sysselsättningsnivån och därmed samhällets välfärd.

Maximera kundnöjdheten. Det viktigaste här är inte att öka konsumtionen, utan att uppnå en ökad konsumentnöjdhet.

För att maximera konsumenternas valmöjligheter är det nödvändigt att säkerställa en sådan variation av produkter att konsumenterna kan hitta produkter som exakt uppfyller deras behov.

Maximera livskvaliteten. Enligt detta mål ska marknadsföringen säkerställa inte bara kvantiteten, kvaliteten, variationen och tillgängligheten av varor till rimliga priser, utan också kvaliteten på människors kulturella och fysiska miljö.

Baserat på resultaten av sådan marknadsundersökning utvecklar marknadsföringsanställda rekommendationer för att fastställa företagets mål och mål för att sälja de varor eller tjänster som det producerar, för att förbättra deras kvalitet och möjligheten att utveckla nya typer av varor och tjänster i enlighet med önskemål från konsumenter, för prispolitik, för förbättring av leveranssätt och utveckling av ett säljnätverk, samt förslag på ett åtgärdsprogram (marknadsplan) som syftar till att främja varor och tjänster, med hänsyn till den specifika marknadssituationen. Efter att företagets ledning godkänt marknadsplanen vidtas lämpliga åtgärder för att främja företagets varor och tjänster på marknaden i en konkurrensutsatt miljö. Sådana åtgärder genomförs inom huvudområdena:

)genom reklam ge konsumenterna information om de varor och tjänster som produceras av företaget och deras fördelar jämfört med konkurrenternas;

)personlig kommunikation med konsumenter, under vilken inte bara frågor relaterade till marknadsundersökningar kan lösas, utan också marknadsföring av varor och tjänster (fram till deras direktförsäljning på plats till en specifik konsument);

)skapa en attraktiv bild av ett företag i allmänhetens ögon genom sponsring, välgörenhet, stöd till vetenskap, kultur, hålla olika tävlingar, lotterier, etc.

Metoder för marknadsföringsaktiviteter (se fig. 1) består av följande:

)analys av den externa (i förhållande till företaget) miljön, som inkluderar inte bara marknaden utan också politiska, sociala, kulturella och andra förhållanden;

)analys av konsumenter, både verkliga och potentiella. Denna analys består av att studera de demografiska, ekonomiska, sociala, geografiska och andra egenskaperna hos människor som fattar köpbeslut;

)studera befintliga och planera framtida produkter, det vill säga utveckla koncept för att skapa nya varor/tjänster och/eller modernisera gamla, inklusive deras sortiment och parametriska serier, förpackningar etc.

)planering av produktdistribution och försäljning, inklusive skapandet, om nödvändigt, av lämpliga egna distributionsnätverk med lager och butiker och/eller agentnätverk;

)säkerställa efterfrågegenerering och säljfrämjande åtgärder (FOSSTIS) genom en kombination av reklam, personlig försäljning, icke-kommersiella prestigefyllda evenemang ("public relations");

)säkerställa prissättningspolicy, som består i planeringssystem och prisnivåer för levererade varor, fastställande av "teknik" för att använda priser, krediter, rabatter etc.;

)uppfylla de tekniska och sociala standarderna i den region där produkterna säljs, vilket innebär skyldigheten att säkerställa korrekt användning av produkten och skydd av miljön;

)ledning av marknadsföringsaktiviteter (marknadsföring) som ett system.

Marknadsledning är analys, planering, genomförande och kontroll av aktiviteter som syftar till att etablera, stärka och upprätthålla lönsamma utbyten med målkunder för att uppnå organisatoriska mål. Marknadsledning kan utföras utifrån fem olika tillvägagångssätt:

)produktionsförbättringskoncept

)koncept för produktförbättring;

)koncept för att intensifiera kommersiella insatser;

)marknadsföringskoncept;

)begreppet social och etisk marknadsföring.

Långsiktsplanen beskriver de stora faktorer och krafter som kommer att påverka organisationen under de närmaste åren. Den innehåller långsiktiga mål, de viktigaste marknadsföringsstrategierna som kommer att användas för att uppnå dem och identifierar de resurser som behövs. Denna långsiktiga plan bör uppdateras årligen för att återspegla förändringar som har inträffat. En strategisk plan skapas för att hjälpa en organisation att dra nytta av möjligheter i en ständigt föränderlig miljö. Det är processen att etablera och upprätthålla en strategisk passform mellan organisationens mål och förmågor, å ena sidan, och förändrade marknadsmöjligheter, å andra sidan.

Strategisk planering är grunden för andra typer av planering i organisationen. Det börjar med att definiera företagets globala mål och uppdrag. Sedan sätts mer specifika mål upp. För att göra detta samlas fullständig information om organisationens interna miljö, dess konkurrenter, marknadssituationen och allt annat som kan påverka arbetet. Denna process kallas SWOT-analys. Efter att ha genomfört en SWOT-analys utarbetas en detaljerad rapport om styrkor och svagheter i organisationen, möjligheter och hot som den kommer att behöva möta. Högsta ledningen beslutar sedan vilka specifika aktiviteter som ska genomföras och vilket stöd som ska ges till var och en av dem. Varje avdelning som ansvarar för en specifik produkt eller aktivitet måste i sin tur ta fram sina egna detaljerade marknadsplaner. Marknadsplanering som genomförs på avdelningsnivå underlättar således strategisk planering. Planeringsprocessen börjar med en fullständig analys av läget i företaget. Ett företag måste analysera miljön där det verkar för att identifiera möjligheter och undvika hot. Analysen förser alla efterföljande steg med nödvändig information.

Det är uppenbart att inte bara marknadsundersökningar är viktiga, utan också dess resultat. Därför är det nödvändigt att jämföra målen för den marknadsundersökning som genomförs och dess resultat. Användes resultaten från marknadsundersökningar? Är det i sin helhet? Faktum är att det i detta skede är möjligt att identifiera både brister och positiva aspekter i forskningen, vilket kan vara användbart i framtiden när man gör annan marknadsundersökning.

.2 Marknadsaktiviteternas roll för en framgångsrik positionering av ett företag

Begreppet positionering är nära relaterat till segmentering. Positionering av varor och tjänster är en ganska ny teoretisk bedrift inom marknadsföringsverktyg. Enligt den vetenskapliga litteraturen föreslogs den för första gången 1979 av Al Rais och Jack Trout i Positioning: The Battle for Your Consciousness, som omedelbart blev en klassiker och därefter beskrivs i ytterligare två böcker av samma författare. Grundarna av positioneringsteorin definierade det som "skapandet av en viss position för en produkt bland konkurrerande produkter, en sorts nisch som skulle återspeglas i hierarkin av värden som skapas i en potentiell köpares medvetande. Att utveckla en sådan bild av produkten så att den tar en värdig plats i köparens sinne, annorlunda än konkurrerande produkters position."

En liknande definition av positionering ges av Igor Vikentyev, som introducerar begreppet stereotyp för att förtydliga: "Positionering är ett system av klientstereotyper angående ett objekt, vilket gör detta objekt minimalt begripligt, ofarligt och skiljer sig från andra. Det här är svar på typiska frågor om fastigheten som en kund kan ställa.” Hela produktens livscykel åtföljs av produktpositionering, d.v.s. bestämma dess plats bland konkurrerande analoger som finns på marknaden, med hänsyn till konsumenternas uppfattning om konkurrerande produkter. När vi introducerar en ny produkt på marknaden talar vi om att positionera den nya produkten, men den positioneringsmetod som används i det här fallet följer inte alltid produktens hela livslängd. Att studera konsumenternas beteende och uppfattning gör det möjligt att prata om de mest typiska reaktionerna på ett nytt företagserbjudande. Det kan till exempel uppfattas som ett substitut för en liknande produkt som är tillgänglig och känd för köparen, som ett komplement till kända produkter, som överlägsen eller mer acceptabel i kvalitet eller pris, som en prestigefylld produkt. För att utveckla en effektiv positionering är det viktigt att analysera köparnas beteendeegenskaper och i synnerhet studera deras köpbeslutsprocesser.

Arbetet med positionering innebär analytiska studier av preferenser, produktersättningar, bedömningar av distinkta produktfördelar, jämförande och klusteranalys, break-even bedömning, etc. Men precis som i marknadsföring i allmänhet, så i positionering, spelar forskarens intuition en stor roll. Därför kan en karta över konkurrenspositioner, sammanställd enligt intuitiva idéer, visa vilka målsegment som är mer lönsamma att fokusera insatser på. Intuition stöds av studiet av konsumenternas betyg av varumärken (med hänsyn till deras kvalitativa parametrar), undersökningar av kunder om deras idéer om likheter och skillnader mellan produktmärken, etc. Konkurrenskraftiga kartor gör det möjligt att bestämma den ideala produkten för konsumenten och använda denna information i produktpolicy och positioneringsstrategi.

Effektiviteten av positionering kommer i slutändan att testas av marknaden själv, men för att introducera en ny produkt på marknaden krävs berättigat, lämpligt marknadsföringsstöd, där en viktig komponent är marknadsföring av produkten till marknaden (kommunikationspolicy).

Så under marknadsförhållanden, när det inte råder brist på varor, när det finns många företag på marknaden med liknande varor, måste du leta efter din nisch, skapa en produkt för en specifik konsument. Under dessa förhållanden är segmentering och positionering mycket effektiva och ofta använda konkurrensmedel. Inom marknadsföring beror positioneringen på köparsegmentets egenskaper och egenskaper, den förändras när en produkt introduceras till olika marknadssegment. Därför beror framgången med att välja en positioneringsstrategi och i slutändan hela marknadsföringspolicyn på korrekt utförd segmentering.

Resultatet av detta kapitel kommer att vara - Positionering av produkten på marknaden - att förse produkten med en otvivelaktigt, klart skild från andra, önskad plats på marknaden och i målköparnas medvetande. Positionering och segmentering är två sidor av samma process. Positioneringsstegen presenteras i figur 2.

Positioneringssteg:

)Definition och val av parametrar med vilka positionering kommer att utföras.

)Identifiering av företag och deras produkter som tillhör detta segment.

)Utarbeta positioneringsscheman.

Valfria krav för kretsar:

· Om det finns flera indikatorer är det lämpligt att välja samma som x-axeln;

· Det är lämpligt att placera diagrammen ovanför varandra för att underlätta jämförelsen.

Kriterier för effektiv positionering:

· produktens egenskaper måste helt uppfylla målkonsumenternas krav.

· produktens egenskaper inom segmentet måste vara tydligt urskiljbara i köparens ögon;

· egenskaper måste vara objektiva.

2. Analys av marknadsföri CJSC TransTeleCom Company

.1 Egenskaper för företagets juridiska form och marknadsföringsaktiviteter

TransTeleCom Company (TTK varumärke) är ett stort telekommunikationsföretag i Ryska federationen, en av de fem ledande ryska telekomoperatörerna. Huvudägare i TTK är JSC Russian Railways, som äger 99,99 % av bolagets aktier. Den territoriella uppdelningen av TTK i regionala dotterbolag är underordnad järnvägssystemet för JSC Russian Railways och inkluderar sådana grenar som: TTK-Baikal, TTK-Volga, TTK-Fjärran Östern, TTK-Västra Sibirien, TTK-Kaukasus, TTK-Kaliningrad, TTK -Nizjnij Novgorod, TTK-Samara, TTK-Sakhalin, TTK-North, TTK-North-West, TTK-Sibirien, TTK-Ural, TTK-Center, TTK-Chita, TTK-Sydöstra, TTK-Södra Ural.

Strukturen för CJSC KTTK, godkänd av styrelsen, ger förekomsten av tre oberoende affärsblock: "Magistral", "Access", "Systemintegration och konstruktion". Personal-, ekonomi-, juridiska och andra tjänster - backoffice - markeras separat. Organisationsstrukturen för CTTK CJSC är baserad på principen om kundfokus: försäljning till stora företagskunder och telekomoperatörer hanteras av Magistral-blocket och utvecklingen av tjänster för privatkunder hanteras av Access-blocket. Blocket "Systemintegration och konstruktion" förenar projekt för att skapa kommunikationsmöjligheter för stora kunder och statliga myndigheter.

Ovanstående block utgör Bolagets ledning och leds av Bolagets verkställande direktör. TTK-bolaget har en struktur på två nivåer: bolagets ledning och förvaltningsrådet.

Förvaltningsrådet ger råd till styrelsen och övervakar dess arbete, det allmänna läget i bolaget och dess verksamhet. Vid fullgörandet av sitt uppdrag hålls förvaltningsrådets förvaltningsrådsmöten minst fyra gånger per år.

Varje kommitté består av minst två personer, varav minst en måste vara en oberoende medlem enligt den nederländska bolagsstyrningskoden. Sammansättningen av kommittéerna bildas av förvaltningsrådet av ledamöter i förvaltningsrådet. Kommittéerna agerar inom ramen för de befogenheter som fastställts av förvaltningsrådet i enlighet med den nederländska koden för bolagsstyrning (Figur 1 - 2).

Figur 1 - Organisationsstruktur i två nivåer

Figur 2 - Organisationsstruktur för CJSC TransTeleCom Company, filial till TTK-South-East

CJSC TransTeleCom Company är verksamt inom telekommunikationsindustrin. Huvudaktiviteterna är: Utföra allmänt byggnadsarbete med att lägga lokala rörledningar, kommunikationsledningar och kraftledningar, inklusive inbördes relaterade hjälparbeten; teknisk testning, forskning och certifiering; verksamhet inom området arkitektur, ingenjörskonst och teknisk design inom industri och konstruktion; aktiviteter för att skapa och använda databaser och informationsresurser; verksamhet inom telekommunikationsområdet m.m.

I TTK-sydöstra grenen, där forskningen ägde rum, finns det ingen marknadsavdelning som sådan, så vi kommer att titta på marknadsinformationsavdelningen, som är en del av huvudföretaget i Moskva och bedriver sin verksamhet för alla grenar.

Marknadsinformationsavdelningen består av följande enheter, direkt underställd chefen för marknadsinformationsavdelningen:

)Marketing Research Group;

)designgrupp;

)psykoanalysgrupp.

Marknadsforskningsgruppen är involverad i följande: marknadssegmentering; studera konsumenternas behov och skapa "behovskartor"; analys och bedömning av konkurrenters marknadspolicy; omfattande marknadsundersökningar; utveckling av marknadsutvecklingsprognoser med identifiering och bedömning av huvudkonsumentgrupper; "teknikprognoser" och forskning om industritrender; analys och utvärdering av reklameffektivitet; analys och bedömning av säljeffektivitet (inklusive forskning om säljorganisationens effektivitet, samt studiet av olika säljfrämjande system). Marknadsforskningsgruppen genomför också omfattande utvärderingar av nya tjänster och utvecklar huvudelementen i marknadsföringsstrategin (prissättning, distribution och reklam).

Annonsgruppen utvecklar branschens alla reklam- och reklamkampanjer och organiserar deras genomförande. Hon bistår också Marketing Research-teamet med varumärkesreklamanalys och utvärderingsarbete.

Designgruppen utvecklar varumärkesdesignparametrar och logotyper baserat på mottagen marknadsföringsinformation, designutveckling och kostnadsfunktionell analys.

Psykoanalysgruppen gör en bedömning av den psykologiska lämpligheten hos anställda som anställts vid OJSC för den tjänst de söker, samt en analys av det allmänna psykologiska tillståndet hos grupper, team och enskilda anställda.

Allt arbete för marknadsföringsinformationsavdelningen utförs enligt det godkända schemat, och engångsarbete (oschemalagt) utförs i enlighet med order från direktören för Altai-filialen och anteckningar som överenskommits med chefen för avdelningen.

2.2 Analys av effektiviteten hos marknadsföringstjänsten för att säkerställa konkurrenskraften för CJSC TransTeleCom Company

Företaget är en av de ledande leverantörerna av internettjänster och en av de fem största stamnätsoperatörerna. Baserat på den befintliga ekonomiska, tekniska och mänskliga potentialen sätter företaget upp sitt långsiktiga marknadsföringsmål:

)bibehålla en ledande position på marknaden för trådbundna lokala telefonitjänster och långdistanstelefonitjänster;

)bibehålla dominerande ställning på marknaderna för Internettjänster och dataöverföring;

)säkerställa en pålitlig närvaro och utöka deltagandet på marknaden för mobilkommunikationstjänster i alla regioner av RTO:er.

)Huvuduppgifter inom ramen för att nå det strategiska målet:

)bibehålla minst 80 % av marknaden för trådbundna lokala telefonitjänster genom att ytterligare öka antalet telefonnätskapacitet, förbättra kvaliteten på kundtjänsten genom en gradvis ökning av digitaliseringen av nätet, använda NGN-teknik för att möta efterfrågan på rösttelefonitjänster

)öka lönsamheten för traditionella telefonitjänster genom att utöka utbudet av tjänster, inklusive ytterligare typer av tjänster, smarta nätverkstjänster, informations- och referenstjänster

)bibehålla positioner på marknaden för fjärrkommunikationstjänster (zonbaserade) på grund av konkurrenskraftiga tariffer, skickligt arbete med företagskunder, samt aktivt främjande av fjärrkommunikationstjänster för befolkningen

)erövra och behålla minst 50 % av marknaden för dataöverföringstjänster och internetåtkomst genom utveckling av accessnätsinfrastruktur, användning av sammankopplade stamnät för Sibirtelecom OJSC och den utbredda användningen av trådbunden (ADSL, SHDSL) och trådlös abonnentåtkomst tekniker

)stärka bolagets position på marknaden för mobilkommunikationstjänster genom vidareutveckling av cellulär verksamhet i filialer och dotterbolag.

Alternativa operatörer blev märkbart mer aktiva redan 2006-2007. och visa sin beredskap att ta en betydande del av den lokala telefonimarknaden. Deras vanliga nischstrategi, som syftar till expansion inom segmenten företagskunder och rika hemabonnenter i stora städer, kompletteras av en strategi för frontal konfrontation. Alternativa operatörer, som förlitar sig på moderna digitala nät, erbjuder konsumenterna ett brett utbud av tjänster och tjänster. De fokuserar alltmer på att erbjuda bredbandsaccesslinjer som tillhandahåller multi-service och integrerade tjänster. Bolagets främsta konkurrenter är Golden Telecom, Equant och andra. Under vissa scenarier för privatiseringen av Svyazinvest OJSC kan operatörer av Sistema Telecom-gruppen (till exempel Comstar - United TeleSystems) ansluta sig till dem.

Konkurrensanalys är ett viktigt område för marknadsundersökningar som syftar till att klargöra frågorna om marknadens attraktivitet och används för att utveckla ett företags strategi inom produktion och försäljning. Kontroll över konkurrenter gör det möjligt att tillgodose köparens och konsumentens specifika behov tidigare och bättre än andra företag. Genom att känna till konkurrenternas styrkor och svagheter kan du bedöma deras potential och mål, nuvarande och framtida strategier. Detta gör det möjligt för företaget att strategiskt fokusera sin uppmärksamhet på det område där konkurrenten är svagare. På så sätt kan du utöka dina egna konkurrensfördelar.

Genom att analysera det studerade materialet erbjuds följande rekommendationer för att förbättra företagets marknadsföringsaktiviteter.

Utför forskning och förlita dig på en regional modell för utveckling av internetaffärer inom dotterbolag, för närvarande är detta den optimala formen av kapitalförvaltning. Kunskap om regionala specifikationer och abonnentbehov gör att vi snabbt och exakt kan svara på den nya efterfrågan och förbereda unika erbjudanden för kunder i en viss region.

För att attrahera och behålla kunder, givet trycket från de fem stora federala operatörerna, behövs nya tjänster och intressant innehåll. Från den "omfattande" utvecklingsvägen, som främst syftar till att utöka licensierade områden, är det nödvändigt att gå över till "intensiv", nämligen att aktivt investera i ny teknik, utveckla tjänstepaket och förbättra kvaliteten på tjänsten. Närvaron av motståndare på marknaden är alltid ett bra incitament för utveckling. Arbetet är svårare, men mer intressant. Fördelen med dotterbolag till internetföretag är deras omfattande erfarenhet och närhet till sin regionala kund.

Stor vikt måste läggas vid tjänstesegmentering och tjänsteförbättring. Om tidigare, vid segmenteringen av marknaden, togs hänsyn till abonnentens inkomster i större utsträckning, är tjänster idag relaterade till abonnenternas livsstil, sociala status och intressen. Möjligheterna att hantera sina konton utökas för våra mobilabonnenter. Du kan kontrollera ditt personliga kontosaldo online med hjälp av tjänsten "Live Account". För enkelhetens skull, ge prenumeranter möjligheten att ändra taxeplaner via deras "personliga konto".

Det är nödvändigt att grundligt studera konsumenternas efterfrågan på konvergenta erbjudanden och bygga en strategi för att främja nya tjänster.

Att fastställa effektiva försäljningsställen som ger företaget mest inkomst. Genomför segmentering av kundbasen, vilket gör att du kan fokusera på att behålla större och mer värdefulla kunder, utveckla unika erbjudanden för dem och bygga feedback. Ett av initiativen som syftar till att säkerställa försäljning av användarutrustning kommer att göra det möjligt att segmentera kunder efter graden av deras tekniska kunskaper - från en standardboxlösning till att organisera ett kontor (ett unikt projekt på begäran av abonnenten). Satsa på aktiv försäljning, ändra procedurerna för att hitta kunder, behålla dem genom nya kanaler - call servicecenter (back office och front office).

Reformera säljsystemet, under detta villkor blir företaget mer flexibelt och kundorienterat. Marknadsföringskomplexet i en sådan struktur innebär målinriktat arbete med varje segment, med hänsyn till alla dess egenskaper, att bygga en konkurrenskraftig kommersiell struktur som gör det möjligt att uppnå ambitiösa mål för vidareutveckling av marknaden och behålla en ledande position.

Ett varumärke är företagets ansikte utåt, bilden som motiverar kunden att ingå avtal med företaget och lita på det. Var uppmärksam på varumärkes- och varumärkesutveckling. Denna fråga på Sibirtelecom OJSC hanteras av proffs som undersöker marknaden, analyserar användarbehov och skapar ett varumärke som livsstil.

Slutsats

Så det har bevisats att marknadsföring är en integrerad del av ett företags liv. Marknadsföring är kopplat till alla områden av dess verksamhet, och därför behöver företaget veta så mycket som möjligt om dess lagar och detaljer. I denna avhandling har författaren studerat de teoretiska aspekterna av att öka effektiviteten i ett företags marknadsföringsaktiviteter, inklusive att undersöka de grundläggande begreppen marknadsföring, grundläggande marknadstäckningsstrategier, metoder för att identifiera målsegment, metoder för att marknadsföra varor till marknaden, samt processen att planera, organisera och kontrollera marknadsaktiviteter.

Som avslutande av den teoretiska motiveringen för relevansen av ett sådant ämne som hantering av marknadsföringsaktiviteter, noterade författaren att marknadsföring är en integrerad del av samhällets liv. Det är den process genom vilken aktiviteter analyseras, planeras, implementeras och kontrolleras för att etablera, förbättra och upprätthålla lönsamma utbyten med målkunder för att uppnå specifika organisatoriska mål. En marknadsföringsspecialist måste väl kunna påverka efterfrågans nivå, tid och karaktär, eftersom den befintliga efterfrågan kanske inte sammanfaller med vad företaget vill ha för sig självt. Därför ökar intresset för denna verksamhet i takt med att allt fler organisationer inom entreprenörskap och i den internationella sfären inser hur marknadsföring bidrar till deras mer framgångsrika prestation på marknaden.

Idag tvingas chefer för inhemska företag att fatta affärsbeslut inför osäkerhet om konsekvenserna av sådana beslut. Osäkerhet förknippas ofta inte så mycket med ofullkomligheten i den ekonomiska mekanismen och lagstiftningen, utan med bristen på ekonomisk, kommersiell kunskap och praktisk erfarenhet av att arbeta under de nuvarande skapade förhållandena. Denna situation leder till det faktum att många företag, under förhållanden med otillräcklig analys av miljöfaktorer som är avgörande för överlevnad (konsumentbeteende, konkurrenters tekniker och arbetsmetoder, förändringar i marknadsförhållanden, uppkomsten av nya produkter, etc.) tvingas att ständigt arbeta under förhållanden med ökad risk. , eller inte fungera alls. Marknadsföring, med sina egna medel, gör att du effektivt kan anpassa produktionen till miljöförhållanden och framför allt till konsumenternas behov och krav.

Ett av huvudmålen med marknadsföring är att skapa största möjliga konsekvens och proportionalitet i ett företags verksamhet. Huvuduppgiften är att minska graden av osäkerhet och risk i affärsverksamheten och säkerställa koncentration av resurser på utvalda prioriterade utvecklingsområden. Att uppnå detta mål är omöjligt utan genomtänkt och omfattande planering.

Lista över använda källor

1. Evdokimov F.I., chef V.M. Marknadsföringens ABC. - IKF “Stalker”, 2011. - 385 sid.

Berezin I.S. Marknadsföring och marknadsundersökningar. - M.: Rysk affärslitteratur, 2011.-416 sid.

Kevorkov V.V. Praktisk marknadsföring-2. Implementation Guide", M, "RIP-Holding", 2012 - 480 sid.

F. Kotler, G. Armstrong, J. Saunders, W. Wong. Marknadsföringsgrunderna: Transl. från engelska - 2:a europé Ed. - M.; St. Petersburg; Förlag "Williams", 2012. - 944 sid.

Berezin I.S. Marknadsföring och marknadsundersökning M.: Business Literature, 2013.-416 sid.

Företagsekonomi. Lärobok/red. Volkov O.N. - M. InfraM, 201.s. 356.

Företagsledning. Lärobok/red. Volkova O.N. - M. Infra-M, 2011.s. 486.

Hamilton J. Vad är marknadsundersökning? Översättning från engelska Novikova E.V.-M.: Gfk, 2012.s. 128.

Handledning

Behöver du hjälp med att studera ett ämne?

Våra specialister kommer att ge råd eller tillhandahålla handledningstjänster i ämnen som intresserar dig.
Skicka in din ansökan anger ämnet just nu för att ta reda på möjligheten att få en konsultation.