Vad man ska göra för att öka försäljningen. Hur man ökar försäljningen i en detaljhandel - arbetssätt. Metoder för att öka försäljningen

Föreställ dig företaget N., som är engagerat i grossistleveranser av X-komponenter till Y-företag. Det här företaget har funnits på marknaden i flera år, det finns en bas av stamkunder, vinster, affärerna går sakta i uppförsbacke... Tja, allt är i allmänhet mer eller mindre normalt.
Föreställ dig nu försäljningsavdelningen för detta företag. Ett stort, ljust rum, bord, datorer, telefoner, skrivare... Chefer, naturligtvis, i kostymer, redan smutsiga, sitter, spottar i taket, berättar skämt... Mellan att passera en ny nivå i en "standard" kontorsleksak behandlar de inkommande ansökningar från partners. Den en gång tidigare säljavdelningen har förvandlats från en maskin som aktivt driver marknaden till en pervers sken av kundservice. Ja, visst, de får nya kunder, men varifrån???! I detta avseende hjälper företagets rykte och marknadsföringspolicy, det vill säga våra, så att säga, "handlare" arbetar med det inkommande flödet och "bry inte ett dugg." Dessutom får de ganska bra pengar för allt detta.

Vad ledde avdelningen till en sådan "kollaps" minskning av effektiviteten hos de funktioner den utför?

Och vad ska man göra för att optimera sin verksamhet?

Anledningen är enkel. Chefer, i färd med att "fylla" kundbasen, ökade ständigt antalet inkommande ansökningar som behandlades. Följaktligen blev tiden för sökning mindre och mindre. Och en dag nådde antalet klienter det maximala som chefen kan bearbeta. Han jobbar med dem en dag, ytterligare en månad, sex månader och sedan BAM!!! "Det är det: Jag sitter bara på kontoret, och arbetet fortsätter, lönen växer..." Vad händer härnäst - och ingenting: affärsmannen, steg för steg, börjar degradera... Han blir lat: att ringa ett par samtal är nu ett helt problem för honom, men att hålla ett möte - VAD ÄR DU, VILKEN MÖTE: "soldaten sover - tjänsten pågår"!!! Sådana chefer är farliga eftersom deras IBD (imitation av kraftig aktivitet) indikator är mycket hög, detta fungerar redan på en professionell nivå. Så fort chefen kommer in i rummet tar alla omedelbart tag i sina telefoner, börjar räkna något, skriva och till och med fråga rådets chef: "Ivan Ivanovich, jag pratade precis med klienten, han ber om uppskov i två veckor, ska jag ge det eller inte?” »
Avdelningschefer, berusade av glädjen över att rapporter kommer i tid, inser inte ens att de varje dag går miste om en enorm summa pengar, att konkurrenterna länge har legat före och delar upp marknaden på sitt eget sätt.

Vad är det bästa man kan göra i en sådan situation!?

Du kommer aldrig att kunna få dem att fungera som tidigare, aldrig och under några omständigheter - detta är 100%, om du vill ha 1000%. Slösa därför inte ens din energi och nerver. För de kommer att sabotera på ett sådant sätt, även på ett "tekniskt" sätt, att det inte kommer att verka som mycket!
Och notera! De har redan så vänliga relationer med kunder att de, om så önskas, kommer att ta hela sin samlade bas till konkurrenterna.
Men (men lyckligtvis) är allt inte så illa som det verkar vid första anblicken! Och lösningen kommer inte att ta lång tid att komma fram!
Givet denna maktbalans är det nödvändigt att bygga en ny kommersiell tjänst parallellt, medan den gamla smidigt kommer att utvecklas till en kundtjänstavdelning - kundtjänst.
Du har bildat en ny organisationsstruktur på säljavdelningen, som tydligt skiljer nya kunder från de som gör systematiska inköp. Vissa säljer, andra tjänar, den mest logiska försäljningsmodellen!
Det är viktigt att ta hänsyn till att det krävs mindre kvalificerad personal för kundservice. Minimiprogram: kunskap om produkten, marknadsspecifikationer, plus en dator. Detta innebär att lönerna på denna avdelning kommer att bli betydligt lägre, så snart kommer dina feta "reklamfilmer" att ersättas av unga, trevliga tjejer.

2. Justera motivationssystemet för dina säljare.

Ett välbyggt motivationssystem är ett mycket seriöst verktyg för att öka effektiviteten på säljavdelningen, och det spelar ingen roll om vi pratar om b2b eller b2c försäljning.
I ett av företagen fanns ett sådant fall. Cheferna för den kommersiella avdelningen fick, utöver bonusen från den första försäljningen, en liten andel av löpande betalningar, d.v.s. från de kunder som de tog med för länge sedan och som nu betjänas av kundavdelningen. Så efter ett par år räckte denna lilla andel för att inte få någon lön. Chefen fick av en slump att anställda kunde få pengar så lätt. En dag hörde han ett samtal mellan en ”erfaren” affärsman och en nykomling i rökrummet, som sa: ”Du kommer att arbeta i två år, och sedan kommer du att leva på intresset från de nuvarande. Det viktigaste är att bete sig tyst: kom inte för sent, skicka rapporter i tid, le, det finns "inkorgar", vi kommer att dela..."
Kan du föreställa dig hur mycket pengar som gick till spillo, det är fruktansvärt.
Om "hundarna" är mätta, vad kan det vara för jakt! (må säljarna förlåta mig för en sådan jämförelse).
Motivationssystemet är en kraftfull ledningshävstång! Det viktigaste är att använda det klokt.
Att granska förhållanden och procentsatser är lika viktigt som att ändra försäljningsplaner. Många företag arbetar på "gammaldags sätt": standardsystemet är lön +%. Men det fungerar inte längre, glöm det!
Om du vill hålla säljare på tårna, om du vill ha hög intensitet i deras arbete, ta då hänsyn till andra indikatorer när du beräknar din lön: antalet samtal (kalla, upprepa), antalet möten, antalet kontrakt, konverteringar, genomsnittlig räkning, genomsnittlig tid ”från samtal till kontrakt”, utföra uppdrag inom ramen för projektet (att förbättra kvaliteten på tjänsten, studera konsumenternas efterfrågan etc.).
Naturligtvis är huvudprincipen för alla motivationssystem dess transparens och lätthet att uppfatta. Men lyckligtvis gör dagens kapacitet det möjligt att göra denna beräkning automatisk och ta hänsyn till dussintals anställdas prestationsindikatorer. Det enklaste sättet är till exempel en Excel-tabell. En chef, som fyller i en daglig rapport, kan omedelbart se sina resultat inom ramen för en dag eller vecka, hur mycket han har åstadkommit, från försäljningsplanen, vad som behöver förbättras, där standarder redan har överskridits.

Kontrollera relevansen av ditt motivationssystem!

3. Sätt försäljningsplaner

Kanske kommer någon att anse den här metoden absurd, men tro mig, det finns många kommersiella organisationer där det inte finns någon försäljningsplanering, och om de finns är det bara formellt.
Ingen försäljningsplan = konkursplan.
Planeringsprocessen är inget annat än att skapa en virtuell modell av vad som ska hända. Om du inte har en försäljningsplan kommer det att vara väldigt svårt för dig att utvärdera effektiviteten i ditt arbete och mäta resultatet, och utan mätning finns det i princip ingen ledning.

Låt oss titta på huvudstadierna för att upprätta en försäljningsplan:
1) Planeringen börjar med en årlig försäljningsplan. Ja, ja, exakt sedan året!
Utan att komplicera saker, tar du indikatorerna för det senaste året (100 miljoner rubel), lägger till procentandelen av tillväxten i branschen (10% = 110 miljoner rubel) och lägger till procentandelen av tillväxten som du vill få (10 % = 121 miljoner rubel).
2) Därefter delar du upp planen efter försäljningskanaler, enligt dina detaljer, till exempel:

• Nuvarande återförsäljare (40% = 48 miljoner rubel)
• Nyligen lockade återförsäljare (20% = 24 miljoner rubel)
• Anbud och offentlig upphandling (10% = 12 miljoner rubel)
• Engångsbeställningar från företag (10 = 12 miljoner rubel)
• Eget försäljningsnätverk (20% = 24 miljoner rubel)
• Etc. (1 miljon rub.)

3) Nästa steg: vi delar upp dessa belopp efter försäljningsavdelningar och efter varje chef personligen. Nuvarande återförsäljare tilldelas kundservice, nya återförsäljare tilldelas den kommersiella avdelningen, sedan till företagsorderavdelningen, butikschefer i kedjan, etc.
4) Därefter delar du upp dessa siffror i kvartal och månader, med hänsyn tagen till säsongsvariationer, erfarenheter från föregående år, produktutbud och så vidare.
Med denna enkla metod kan du sätta försäljningsplaner för alla avdelningar för hela året.
Det är viktigt att notera ett knep!

Helst görs en försäljningsplan från två sidor: från dina anställda och direkt från dig. När de är överens föds något mittemellan, och chefen uppfattar dessa siffror som ett dokument som han själv har tagit fram och tänker därför mer på hur det ska implementeras, snarare än hur man förklarar varför det inte kan uppfyllas.
Alla har sin egen uppfattning om framtiden och alla kommer att tro att deras plan är "korrekt". Du som ledare kommer att säga att marknaden tillåter dig att växa och du måste dra nytta av det! Och cheferna kommer i sin tur att slå tillbaka och säga att deras liv är hårt, marknaden är inte gummi, det finns många konkurrenter och att Ryssland inte är Europa.
Var beredd på detta!

4. Ge "total" kunskap om produkten.

Det är faktiskt inte alla försäljningschefer som känner till produkten de säljer bra, hur konstigt det än kan låta. Varje dag, vid möten, går ett stort antal affärer samman på grund av chefers inkompetens i frågor om produktspecifika frågor. Detta gäller särskilt tekniska produkter. Jag tror: många känner till situationen när en kund under förhandlingar ställer en fråga som du aldrig förväntat dig att höra: "Snälla berätta för mig de exakta uppgifterna om värmeöverföringsmotståndskoefficienten för din betong, eftersom vi kommer att använda den i de norra regionerna, för oss är detta oerhört viktigt… ". I det här ögonblicket rycker ditt öga och dina ben krampar - vad sa han? DU tar fram din telefon, med orden: "Nu ska jag förtydliga", ring senioren och utan att veta hur du ska formulera frågan lämnar du telefonen till klienten...
Alla köpare vill arbeta med proffs! En sådan önskan är motiverad på nivån av mänsklig psykologi - de litar på proffs, och om det finns förtroende, så finns det ett köp.
Först och främst bör kunden se säljaren som en expert, en expert inom sitt område, kapabel att lösa alla problem och känna till svaren på alla möjliga frågor.

Okunskap, eller ytlig kunskap om information om produkten, sätter chefen i en dum position. Kunden bildar sig en uppfattning om företaget genom att kommunicera med en specifik person. Du kommer aldrig att kunna förklara för kunden att "han var en nybörjare, förlåt honom, nu skickar vi ett proffs, vänta." Ingen kommer att vänta på dig! Men du kan definitivt eliminera sådana situationer på ett enkelt sätt:

För det första, samla in alla möjliga kundfrågor relaterade till produktens egenskaper;
För det andra, Naturligtvis, skriv ner svaren;
Tredje, utföra certifiering för kunskap om produkten (de som inte klarar får inte förhandla);
För det fjärde, komplettera listan med nya frågor som chefer möter under förhandlingarna;
Och slutligen, för det femte, vid minsta förändring av produktens egenskaper eller egenskaper, när du lägger till en ny produkt till raden, lägg till nya frågor.

Således kommer du ständigt att bilda en uppdaterad "kunskapsbas" om produktens tekniska egenskaper och egenskaper.
Genomför utbildning i form av "fråga-svar" - detta är den enklaste och mest effektiva modellen för att memorera sådant material.
Naturligtvis är det omöjligt att förutse allt. För att minska risken för misslyckade affärer, beväpna därför chefer med tabeller, listor, fotografier och allt material som gör att chefen kan ta sig ur en besvärlig situation när han säljer din produkt.

Exempel:
Du säljer naglar. Låt din chef bära med sig dessa spikar till möten, en av varje typ. Jag känner inte till ett bord med egenskaperna hos metallen som de är gjorda av: vridspänning, böjning, spänning, vad finns det mer. Och i bilen, låt honom ha en hammare, en bräda och alla samma ökända spikar, men bara från kinesiska konkurrenter. Han tror inte att du har de bästa naglarna, låt honom försöka (att dra den ur handen).

Men vad ska man göra om en situation uppstår när man inte vet vad man ska svara?!

för det första, Oroa dig inte! Tills du börjar oroa dig har du fortfarande status som expert.
För det andra, klargör frågan genom att upprepa vad din motståndare sa (skriv ner den). På så sätt kommer du att visa att du lyssnar noga på honom och försiktigt påpeka att du inte är redo för en sådan fråga.
Tredje, säg att du inte har fått en sådan fråga på länge, alltid med ett leende och tittar rakt in i hans ögon tills han tittar bort. ("För att vara ärlig, jag minns inte när jag senast blev tillfrågad om detta...")
För det fjärde, vänd din okunnighet 180 grader till din fördel: vädja till kundens kompetens i denna fråga. På något sätt: "...det är sällsynt att träffa ett riktigt proffs i vår bransch...".
För det femte, be om tillstånd att förtydliga informationen. Det är bättre att göra det i det här formuläret: "...låt mig kontrollera dessa uppgifter med varumärkeschefen, kanske något har förändrats, det tar inte mer än en minut...".
Dessa rekommendationer kommer att räcka så att ”luckor” i produktkunskapen gradvis försvinner, och de som uppstår inte kan påverka resultatet av mötet negativt.

5. Skapa en "säljbok" för avdelningen.

Vad är en "säljbok"?
I alla företag finns det svårt att anpassa nyanlända till en ny plats. Nu pratar jag inte om att "acklimatisera" en nybörjare i ett nytt team, utan om att lära honom dina tekniker och driftsprinciper. Självklart finns det arbetsbeskrivningar, standarder, föreskrifter som faller på huvudet på en praktikant: ”Studier!!! Jag kollar!!!"
Tror du att det finns en sådan kunskapsbas som gör att du kan integrera en ny länk i försäljningsprocessen på några dagar (3-4 dagar)? Vilket gör att du kan testa en nybörjare inom några dagar. Har du tid för "provperioder"? Kan du vänta på att en nybörjare ska "passera en praktikplats", varefter det finns möjlighet att höra: "Nä, det här jobbet är inte för mig"?
Så där går du! Detta "lackmustest" är "försäljningsboken".
Ingenting står stilla – allt utvecklas! Vår verksamhet utvecklas, våra kunder utvecklas, de produkter vi erbjuder moderniseras och våra arbetssätt förändras. Det som igår var ett unikt säljförslag anses idag vara normen i branschen. Hur ska man klara av att justera alla dessa standarder och regler, hur reagerar man blixtsnabbt på yttre förändringar?
"Säljboken" låter dig hålla ditt företag i form!
Varje dag får våra chefer, som fullgör sin professionella plikt, ovärderlig erfarenhet: de hittar nya lösningar för effektiv försäljning, initierar förändringar i säljsystemet, öppnar nya möjligheter för att sluta affärer... Var kan vi samla denna kunskap och rön? Just det - i "försäljningsboken".

Den största fördelen med ”säljboken” är att du får ett verktyg för att organisera en självutvecklande säljavdelning.
Om principerna:
Det finns ingen form eller strikt plan för att skapa detta dokument. Detta är dess väsen. Huvudprincipen är att dokumentet är "levande". Den förändras ständigt och kompletteras både direkt av chefen och av säljavdelningens anställda. Denna form av erfarenhetsutbyte har en positiv effekt på lagandan i företaget. All erfarenhet och kunskap är lagrad på ett ställe: alla tekniker, alla svar på frågor, de bästa invändningarna och effektiva talmoduler - allt "förvärvat genom ett ryggbrytande arbete."
Om strukturen:
Försäljningsboken är baserad på två avsnitt:
1. Organisation av försäljningsprocessen
2. Försäljningsprinciper och tekniker
I den första delen anger du alla scheman för interaktion med klienten: vem är klienten för dig, hur ser han ut, hur man arbetar med honom, klientens väg, vilka dokument som ska fyllas i, var de ska placeras, prissättningsprinciper, USP, incitamentsprogram för kundlojalitet, etc. . I allmänhet finns allt relaterat till försäljningsprocessen i det första blocket.
Det andra blocket ägnas åt principerna och teknikerna för försäljning som används i ditt företag. Till exempel "cold calling". Den beskriver i detalj vad de är och hur man gör dem.
Exempel:
Avsnitt 3.14. "kalla samtal"
Beskrivning: "cold calling" är ett verktyg för att locka nya kunder till vårt företag. "Kall" eftersom den potentiella kunden inte väntar på vårt samtal och inte har övervägt möjligheten att samarbeta med oss. Bla bla bla…
Schema:
1. Välkommen – presentation
Manus: God eftermiddag, jag heter...
2. Förklaring av syftet med samtalet
Manus: Vem kan jag diskutera med...
3. …
4. …
Kort sagt - ja.

Huvudsaken är att du i detalj beskriver alla algoritmer och specifika skript, gärna med en förklaring: varför vi säger så här, vilken teknik vi använder. Så att säljaren är medveten om vad han gör.
Att skriva en försäljningsbok är en väldigt kreativ process. Jag har stött på "säljböcker" som innehåller avdelningens organisationsstruktur, en beskrivning av affärsprocesser och standardrapporteringsformulär. Denna konstruktion av en "säljbok" är faktiskt väldigt bekväm. Jag är säker på att kommersiella organisationer efter en tid helt kommer att överge standarder, förordningar, instruktioner och annan byråkratisk "pornografi". Personligen har jag i min verksamhet redan avskaffat många dokument. Ju enklare desto bättre och effektivare. Det är trots allt ingen hemlighet att "allt genialt är enkelt"! Är det inte!?

6. Ge kundfeedback.

Hur vet du vad DU gör för fel? Hur kan du förbättra ditt företags prestanda för att tillfredsställa inte bara dina egna behov, utan även ta hänsyn till dina kunders önskemål? Hur får man reda på det: hur kan mitt företag vara bättre än andra?
Fråga dina kunder om detta.
Många kunder har, förutom att arbeta med ditt företag, en eller flera leverantörer, det vill säga de arbetar med dina konkurrenter.
Kunder, som ingen annan, känner till läget på marknaden. Vem erbjuder vad, inom vilken tidsram och hur de levererar det, vad är nytt och när, och mycket annan information svävar runt i kundmiljön.
"Feedback" är inte bara ett sätt att ta reda på hur konkurrenter beter sig, vad de gör och vad de planerar, utan också ett sätt att komma före dem, det vill säga att använda informationen som tas emot när man utvecklar en USP.
Naturligtvis ska du inte fråga: "Tja, vad gör våra konkurrenter?" " Frågeformuläret "feedback" bör innehålla en fråga av följande karaktär: "Vilka förändringar i vårt företags arbete gör att vi kan räkna med en ökning av inköpsvolymen från din sida? ", -något som det här. Du kan använda andra ord, men behålla innebörden - varför jobbar du inte bara med oss?
"Feedback" hjälper dig också att lära dig om saker inom företaget: om mindre problem som inte är så betydande, men skapar vissa olägenheter i arbetet.
Till exempel:
Om ditt lager öppnar en timme tidigare är det bekvämt för 5 av dina kunder. Håller med: det är värt att betala lagerhållaren extra för en timmes arbete om det är viktigt för så många kunder.

Så skapa ett "feedback"-frågeformulär. Konstruera frågorna på ett sådant sätt att svaret är detaljerat (öppna frågor). Använd bedömningsfrågor. Antalet frågor är inte kritiskt och beror på antalet kontaktpunkter mellan kunden och ditt företag.
Exempel:
1. Vad bör förändras i vårt företags arbete?
2. Vilka ytterligare produkter eller tjänster skulle du vara bekväm med att köpa från oss?
3. Betygsätt kundtjänstens professionella utbildning på en 5-gradig skala.
4. Betygsätt vårt arbete.
5. ….

Om kunden, när han besvarar en fråga med en bedömning, säger: "Ja, allt är bra - en solid 4", förtydliga då: varför inte fem.
En viktig punkt när man organiserar "feedback" är också ett systematiskt tillvägagångssätt. Det vill säga, det räcker inte att ringa kunden en gång om året med frågan: "Hur mår du?"

Effekten av detta verktyg kommer endast att märkas i två fall:
1. Du kommer att genomföra kundlojalitetsrevisioner ständigt.
2. Baserat på den mottagna informationen kommer beslut att fattas och specifika åtgärder kommer att vidtas.
Utse någon ansvarig för "feedback", avsätt en dag för att samla in information och sammanställa en rapport. Du ska inte ringa för ofta, ett samtal per månad räcker. Gör en snabbundersökning (till exempel frågor om medarbetarnas lämplighet och arbetsvänlighet) och gör en gång i kvartalet en detaljerad undersökning med förslag och rekommendationer. Ta också hänsyn till säsongsvariationen i ditt företag, om du säljer dieselbränsle för skördetröskor till gårdar, ring sedan i januari med frågan: "Vad gör att du kan öka inköpsvolymerna?" "- lite dumt.
Introducera feedback och använd informationen för dess avsedda syfte.

7. Locka kunder som använder kalla samtal

Inom b2b-försäljning finns det något sådant som "cold calling". Detta är inget annat än det huvudsakliga aktiva försäljningsverktyget för att attrahera kunder. Många företag försummar detta sätt att öka vinsten, och förgäves. Skepsisen är lätt att förklara:
För det första försökte någon introducera "cold calling" i sin försäljningsmodell och utan att få önskad effekt övergav de dem för alltid;
för det andra tillåter vissa företags marknadsföringspolicy dem att attrahera ett visst antal kunder enbart genom reklam, och i princip räcker detta för dem. Men mest troligt skulle jag vilja ha mer!
I det första fallet är allt klart: om du inte vet hur man flyger ett flygplan bör du inte ta rodret. Analfabeter kalla samtal kan göra mer skada för ett företag än att ge några positiva resultat.
I det andra fallet är situationen mer komplicerad: det verkar gå bra, antalet kunder växer, vad mer behövs för att utveckla verksamheten, men... Föreställ dig: chefer för din närmaste konkurrent ringer 100 "kalla samtal ” om dagen... Och vad tror du: till vems fördel kommer marknadsandelen vara om ett år?!

Så för att locka kunder som använder kalla samtal måste du börja ringa dem! Du frågar hur? I åtta steg:
1. Dela upp regionen där du arbetar i sektorer: om du arbetar för hela Ryssland, dela Ryssland, om du arbetar för hela världen, skär jorden.
2. Tilldela en ansvarig chef till varje sektor (han kan ha flera chefer underordnade sig, sedan delar de upp sin sektor i flera till).
3. Varje chef måste samla in alla kontakter med potentiella kunder inom sin sektor och all nödvändig information om dem.
4. Samla alla kontakter från dina konkurrenter inom denna sektor och information om dem.
5. Gör en SWOT-marknadsanalys baserat på den mottagna informationen och utveckla ett kommersiellt förslag för varje sektor.
6. Skapa ett kallvalsskript.
7. Sätt en plan för antalet "kalla samtal" per månad och per dag.
8. Implementera en daglig rapport (Excel-format är bra) baserat på resultaten av samtal.
I princip kommer detta att räcka för att dina "kalla samtal" ska fungera och börja ge positiva resultat.
Observera att när du använder det här verktyget är ett systematiskt tillvägagångssätt viktigt. De första samtalen blir inte så framgångsrika som vi skulle önska, men allt kommer med erfarenhet.

8. Strukturera förhandlingsprocessen.

Din chef återvände från förhandlingar och till frågan: "Vem arbetar de med nu?" ", - svarar han skyldigt: "Jag vet inte, jag glömde att förtydliga." Hur kan du i det här fallet bygga ett lönsamt kommersiellt erbjudande - ja, nej. Och att ringa tillbaka med frågan: "Jag glömde fråga..." är minst sagt dumt.
I allmänhet är "glömde fråga", "glömde att förtydliga" ett utbrett fenomen bland aktiva försäljningschefer. Detta beror inte bara på de anställdas kvalifikationer och bristen på ordentlig erfarenhet, utan också på den ökända "mänskliga faktorn". Tung arbetsbelastning, oregelbundet schema, hög intensitet, försäljningsplan - allt detta påverkar kvaliteten på förhandlingarna. Speciellt om mötet med klienten infaller på kvällen, när huvudet inte längre är i huvudet och du verkligen vill åka hem, stäng av telefonen och gå och lägg dig.
Jag kommer att berätta om det enklaste sättet att öka effektiviteten i förhandlingarna!
För att göra förhandlingar enklare, snabbare och mer effektiva, använd ett enkelt men extremt effektivt verktyg -
"frågeformulär". Vad det är?
Detta är ett A4-ark med en lista över frågor som ska ställas på mötet.
Hur komponerar man det?
Till att börja med är det nödvändigt att skriva ner, i form av frågor, strategisk viktig information som är nödvändig för att utarbeta ett effektivt kommersiellt förslag:
Vilka leverantörer arbetar man med för närvarande?
- vilka varor köper den och i vilka volymer?
- prioriterade tidsfrister?

I allmänhet måste all information som på ett eller annat sätt kommer att påverka utformningen av ett förslag anges i "enkäten":
1. Sedan måste dessa frågor ordnas i ordning "från enkla till komplexa." Det vill säga, i början av förhandlingarna bör du inte fråga vilken kapitaliseringsnivå av dina investeringar kunden förväntar sig när kontraktet undertecknas.
2. Börja med enkla frågor, eller ännu bättre, abstrakta frågor som inte är relaterade till ämnet förhandlingar. Placera komplexa frågor som kräver argumentation i mitten och mot slutet av listan. Avsluta också förhandlingar med enkla frågor som kräver ett positivt svar.
3. Lämna utrymme mellan frågorna för att skriva ner kundens svar.
4. Försök att se till att ditt "enkät" innehåller minst 10 frågor. Om deras antal är mindre, finns det en risk att viktiga detaljer saknas, och dessutom kommer ett sådant dokument inte att se seriöst ut. Poängen är att du måste använda det här verktyget öppet. Det vill säga, under förhandlingarna lägger du ett "frågeformulär" på bordet i en vacker, märkesmapp och använder det utan att tveka för det avsedda syftet samtidigt som du skriver ner kundens svar.
Detta verktyg låter dina chefer strukturera förhandlingsprocessen. Mötena kommer att äga rum i den "kanal" de sätter upp. Det är därför de lätt kommer att kontrollera förhandlingarnas framsteg och deras varaktighet. Ett sådant "frågeformulär" visar kunden att din medarbetare inte är en vanlig chef, utan en välutbildad professionell och han är här för att lösa kundens problem. Ett dokument som ligger på bordet disciplinerar motståndaren. Säljaren känner sig säker till varje "kostnad" för förhandlingar.

9. Kolla vad dina säljare gör.

Ta en närmare titt på ditt säljteam. Är alla chefer på sina jobb nu? Antagligen inte. Någon är på ett möte, någon är på affärsresa, någon är på lunch, och någon lämnade på uppdrag av redovisningsavdelningen... eller gick till pappershandeln för att hämta papper... men man vet aldrig hur många andra saker som finns att göra på kontoret som du kan gå vilse på en timme, eller till och med en och en halv timme.
Kanske påverkar vissa typer av arbete indirekt säljarnas resultat: att förbereda ett kontrakt, skicka korrespondens, preliminära beräkningar, boka hotell eller biljetter. Men om allt detta tar bort minst 20% av säljarens tid från hans huvudsakliga arbete, kommer du att förlora minst lika mycket i vinst.
Du betalar chefen en lön - detta är det belopp som är betalning för den dagliga obligatoriska verksamheten. Du betalar också en procentandel av försäljningen - detta är en bonus för dess omedelbara resultat. Men i praktiken betalar du för hans resor till butiken, och långa beräkningar av kostnaden för den första satsen, och förberedelse av medföljande dokument, och en massa annat du betalar för, utan att ens misstänka hur mycket pengar som passerar förbi. .
Men det mest intressanta är att frågan: "Var har du varit?" ”, – De kommer att svara dig, med full tillförsikt i ögonen och rösten: ”Så tidningen har tagit slut, det är en lång väntan på leverans, men jag behöver det akut – så jag sprang snabbt...” (1 timme) . Kongruensen av vad som händer kommer att förvirra alla, men...

Under alla omständigheter och under alla omständigheter MÅSTE SÄLJAREN SÄLJA!

Om så inte är fallet förlorar du pengar. Även om chefen är den enda kvar som kan gå för det olyckliga pappret, låt chefsrevisorn gå, annars kommer han inte att få arbete i framtiden. Förresten, från en revisor, särskilt chefen, kan du höra motsatsen: "Detta är inte redovisningsavdelningens uppgift," - kom ihåg, det här är din redovisningsavdelning, och DU betalar dem, så vad kommer de att göra är upp till dig att bestämma, det är så - förresten.
Hur löser man detta problem?
Först måste du ta reda på hur mycket "arbetstid" säljare spenderar "till vänster". Detta görs med hjälp av arbetstidsspårning. Varje dag måste chefer fylla i ett formulär där de registrerar allt, absolut allt, de operationer som de gör under dagen (ju mer detaljerade, desto bättre). Mittemot varje operation sätter de start- och sluttid för arbetet på det. Detta måste göras inom en vecka, inte mindre. Troligtvis kommer du inte att få applåder från dina anställda när du berättar om innovationen, detta är normalt. Förklara att detta görs för deras eget bästa, och du behöver bara förstå: är de inte överbelastade, att åtgärden är påtvingad och bara för en vecka, trots allt: "Jag är ledaren, och det är upp till mig att bestämma om detta är nödvändigt eller inte." Ja, och även data måste lämnas in dagligen. Under de första dagarna, bokstavligen stå över dem och kontrollera fyllningen.
Detta enkla verktyg låter dig disciplinera chefer på allvar - många onödiga saker försvinner av sig själv.
För det andra, enligt de uppgifter som erhållits, är det nödvändigt att dela upp tiden som spenderas direkt på försäljning (kalla samtal, möten, förberedelser inför förhandlingar, uppföljningssamtal, presentationer etc.) och på operationer som inte är inneboende i positionen. Om du får mer än 10 % av dina intäkter måste du vidta åtgärder. Som?
Allt som inte är relaterat till försäljning, och som diskuterats mycket ovan, kräver inga speciella kvalifikationer eller djupa kunskaper. Följaktligen kan sådant arbete utföras av ytterligare en anställd med lägre lön (vanligtvis en liten lön).
Till exempel, vid beräkning, spenderar en chef 25 % av sin arbetstid "till vänster". I genomsnitt säljer en säljare 100 000 rubel per månad och spenderar 75% av den tilldelade arbetstiden på detta. Så du får inte extra,
cirka 33 000 rubel per månad. Dessa 25 % kan läggas ut på en personlig assistent. Anställ chefen en sekreterare, eller administratör, eller vad du nu kallar honom, för en minimilön (15 000 rubel, till exempel, inte dåliga pengar för en korrespondensstudent), och denna sekreterare kan arbeta för två eller till och med tre chefer: förbereda dokument, svara på mail, göra enkla uträkningar, komma överens om tid och plats för mötet, boka biljetter, hotell mm. Hon kommer att göra allt som tar bort chefens dyrbara kapital – tid som du betalar för.
En assistent, för 15 000 rubel, kommer att betala för sig själv under den första månaden, och dina säljare kommer att gilla denna form av arbete när du kan förbereda papper för att underteckna ett avtal utan att vänta på slutet av mötet.
Förresten mer om fördelarna med att tajma arbetstider. Var uppmärksam på hur mycket tid som läggs på rapportering, det bör inte vara mer än 15 minuter om dagen (om rapporterna är dagliga).

Att köpa en produkt är en process som är föremål för vissa psykologiska stereotyper av kunder. Vissa saker köps spontant (här spelar en plötslig inre impuls den dominerande rollen), och vissa köps först efter en noggrann analys av tillgänglig information om produkten.

Göra planer

Hur ökar man försäljningen i en butik? Detta är en fråga som oroar de flesta detaljhandelschefer. Tyvärr har ännu inte ett mirakelmedel uppfunnits som snabbt och effektivt kommer att höja intäkterna till skyarna. På vägen mot ökat välbefinnande måste många svårigheter övervinnas. Och bara du kan avgöra om du kan genomföra dina planer.

Riktiga steg

Enligt erfarna experter inom detta område finns det följande sätt att öka försäljningen:

Säkerställa ett stabilt kundflöde och inköpsfrekvens.

Att öka den genomsnittliga räkningen, det vill säga att sälja varor för ett större belopp.

Vilken väg är bättre att följa? Hur kan man öka försäljningsvolymerna så effektivt som möjligt? För att svara på dessa frågor kommer vi att överväga varje metod separat.

Ökning av antalet köpare

För att göra så få misstag som möjligt när du bestämmer dig för att hålla dig till denna plan måste du vara en kompetent marknadsförare. Specialkunskaper hjälper till att svara på frågan om hur man kan öka försäljningsvolymerna jämfört med föregående rapportperiod.

Enligt detaljhandelns statistik kommer minst en av tio besökare definitivt att köpa något. Därför, ju fler besökare, desto fler köpare. Hur ökar man försäljningen i en butik?

De mest effektiva alternativen

• Placera alla typer av reklammaterial på den så kallade shoppingvägen bredvid outleten. För att göra detta är det nödvändigt att bestämma var exakt kundflödet passerar nära butiken. Marknadsföringsmaterial är utformat för att få människor att komma ihåg att butiken finns och besöka den.

• Distribuera reklaminformation av informativ och stimulerande karaktär. Bestäm vilken kanal som är mest lämpad för att sprida information om din butik - glansiga tidningar, radio, tv, kataloger, annonsering på internet, broschyrer i brevlådor, etc.

• Det mest fördelaktiga alternativet anses vara de så kallade korshändelserna. De är gemensamma kampanjer med andra företag. Huvudmålet är att attrahera så många kunder som möjligt med hjälp av partnerföretag. Som ett exempel kan vi nämna följande händelse: en butik som säljer parfymer och kosmetika delar ut rabattkuponger i ett närliggande kontorscenter. Människorna som kommer till butiken är partnerns attraherade kunder. Ett annat alternativ är ett evenemang som syftar till att dela strömmar. I en klädbutik får kunderna alltså bonusar för smycken, och i en smyckesbutik är det tvärtom. Sådana korskampanjer gör det möjligt att öka försäljningen i en butik samtidigt som man spenderar en minimal summa pengar på dessa ändamål. Samtidigt nås den mest lojala publiken.

• Placera reklam vid gränserna för outletens täckning. Det är ingen hemlighet att varje butik har sin egen räckvidd för kunder, det vill säga människor som är redo att gå eller åka dit för att köpa de nödvändiga varorna. Till exempel har en livsmedelsbutik ett shoppingområde begränsat till ett par bostadshus, eftersom få människor skulle våga ta en halvtimmes promenad för att köpa tändstickor eller salt. Om vi ​​överväger en stor hushållsbutik, kan vi prata om ett helt distrikt. Den "varmaste" cirkeln kommer att utgöras av kunder som bor närmast en viss butik. Arbetstäckningen är genomsnittlig i termer av "värme", belägen några hållplatser från butiken. Det är här huvuddelen av potentiella köpare är koncentrerade. Det är på gränsen till denna cirkel som reklam för uttaget ska placeras. Detta alternativ låter dig utöka täckningen av territorier steg för steg.

Ökat antal köp

Här kommer ett genomtänkt arbete med den befintliga kundbasen i första hand. Hela denna array kan delas in i stamgäster, bulken och den så kallade ballasten. Låt oss ta en närmare titt på dessa typer:

Stammisarna är aktiva och extremt lojala kunder. Andelen sådana kunder bör helst vara från 20 till 40 % av den totala publiken.

Huvuddelen. Dessa personer besöker butiken då och då, de är kapabla till "förräderi" om det till exempel är en rea på en annan butik.

- "Ballast". Kunder som är utanför butikens målgrupp eller besökare utgör detta lager.

Om du undrar hur du kan öka försäljningen i en butik bör du arbeta närmast med den andra typen av kunder. Proffs vet att det kostar mindre att behålla kunder än att attrahera nya kunder. Det är dags att lansera ett lojalitetsprogram, som är ett evenemangssystem som syftar till att uppmuntra och behålla kunder. En viktig regel: 80% av vinsten kommer från 20% av köparna.

Lojalitetsprogrammet har flera strategiska mål:

Stimulering av vanliga kundförfrågningar;

Öka mängden och frekvensen av köp;

Bygga en kunddatabas;

Bildandet av ett solidt rykte för företaget i kundernas ögon;

Attrahera nya kunder.

Mekanismerna för kumulativa rabatter och bonusar fungerar mycket effektivt.

Ökande konvertering av försäljningsställen

Hur ökar man försäljningen i en butik, med hänsyn till denna indikator? För det första noterar vi att konvertering avser förhållandet mellan de som köpte och de som besökte. Det är ganska naturligt att sträva efter att säkerställa 100 % konvertering. Men även 50 % kommer att accepteras.

Det finns två vanligaste orsaker till låg konvertering. Detta är otillfredsställande varuexponering och improduktivt personalarbete.

Ökning av det genomsnittliga beloppet per check

För att öka denna indikator kan du sälja antingen en dyr produkt eller fler enheter av en billig produkt. Det andra alternativet anses vara det enklaste. Vilka åtgärder ska man vidta i det här fallet?

Korrekt duplicering av de mest populära produkterna vid ytterligare punkter, fylla kassaområdet med användbara småsaker och visa dem i set hjälper till att uppnå målet. Lika viktigt är det ständiga arbetet med personalen: utbildningar, seminarier, föreläsningar m.m.

Allmän information har presenterats ovan. Låt oss nu titta på hur man tillämpar den förvärvade kunskapen inom vissa områden.

Enkla knep hjälper dig att förstå hur du kan öka din grossistförsäljning eller lyckas i detaljhandeln. Sträva efter att säkerställa att varje steg du tar syftar till att förbättra kvaliteten på tjänsterna och skapa en bra bild av företaget.

Blomsteraffärer

Hur kan man öka försäljningen av blommor? För att göra detta, här är exempel på några effektiva knep:

• Bygga ett merförsäljningssystem. Köpte kunden en bukett? Bra! Fråga honom vilken typ av band som är bäst för att slå in blommorna (samtidigt erbjuda det mest lönsamma alternativet för dig), vilken leksak han kommer att välja för att gå med buketten ("De brukar ta en nallebjörn med dessa blommor.. .”), vilken sorts choklad föredrar mottagaren - svart eller vit?

• Bildande av en kundbas. Försök att få kontaktinformation för varje köpare. Hålla lotterier. Till exempel får varje person som köper en bukett före ett visst datum en chans att vinna tio tusen rubel för att köpa blommor.

• Incitament för säljare. En anställd som säljer buketter för en stor summa får till exempel ett certifikat för spatjänster. Genom att hålla sådana tävlingar regelbundet kommer du att tänka mindre och mindre på hur du kan öka försäljningen av blommor: dina anställda kommer att göra allt för dig.

• Förutse kundernas förväntningar. Att presentera söta prydnadssaker med inköp är mycket effektivt i detta avseende. Ett framgångsrikt exempel från en av blomstersalongerna: på Alla hjärtans dag lanserade butiksanställda fjärilar, vilket gladde alla kunder.

Andrahand

För att lyckas i denna verksamhet är det väldigt viktigt att välja rätt plats för outleten. För att sälja begagnade föremål är det inte alls nödvändigt att hyra utrymme i elitaffärscentra. En plats i ett bostadsområde eller nära en marknad är ganska lämplig.

Hur ökar man begagnatförsäljningen genom att använda en luftfräschare? Faktum är att denna hushållskemiska produkt kan bidra till att skapa en positiv bild av företaget. Faktum är att alla begagnade varor desinficeras med en speciell gas innan de skickas från Europa. Sådana kemikalier har en extremt obehaglig lukt. Det är därför ett par burkar luftfräschare kommer väl till pass. Dessutom är det viktigt att säkerställa naturlig ventilation av rummet.

Vi kommer att prata om möjliga orsaker till minskad försäljning i en detaljhandel eller grossistbutik, sätt att lösa problemet och hur man kan öka antalet försäljningar steg för steg.

När de ekonomiska resultaten för en verksamhet försämras måste åtgärder vidtas snabbt. Hur ökar man försäljningen? - företagens hörnstensfråga.

Det finns flera effektiva sätt att öka försäljningen och förbättra butikens lönsamhet. En kvalitativ analys av aktiviteter gör det möjligt för oss att identifiera effektiva verktyg för att stabilisera situationen.

1. Funktioner i parti- och detaljhandel - försäljningspsykologi

Detaljhandel - individuell försäljning av varor till slutkonsument.

• möbler utställningslokaler;
• butiker för damkläder;
• apotek;
• marknader;
• hantverksmässor mm.

Partihandeln riktar sig till företagsköpare som köper produkter i lösvikt. Oftare handlar det om mellanhänder som ägnar sig åt återförsäljning. I vissa fall behövs stora kvantiteter för företagets personliga ändamål.

Exempel:

Fabriken tillverkar stoppade möbler - soffor, fåtöljer och ottomaner. För att säkerställa en oavbruten leverans av klädselmaterial ingår företaget ett leveransavtal med en grossisttillverkare.

När man utarbetar en plan för att öka lönsamheten fokuserar inte chefen för ett grossistföretag på slutkonsumenten.

Uppmärksamhet ägnas åt:

1. Att hitta nya entreprenörer - uppnås genom presentationer, en rekommendationskanal, kalla telefonsamtal, personlig försäljning, studera köparnas psykologi, etc.
2. Utveckla relationer med nuvarande partners - optimera logistiken, ge rabatter, bearbeta feedback, etc.
3. Öka kundfokus och utveckla säljarnas professionella kompetens - utbildning, mentorskap, motivation m.m.

För chefen för en butik är huvudmålet att intressera och uppmuntra en besökare till företagets representationskontor eller webbutik att göra ett köp. För att öka försäljningen kommer du att behöva analysera den aktuella situationen, identifiera svagheter, utveckla och genomföra åtgärder för att förbättra situationen.

2. Varför detaljhandeln sjunker - möjliga orsaker

Ekonomiska, politiska, sociala och andra faktorer som påverkar försäljningsvolymerna är svåra att ta hänsyn till och förutse. Även om de är uppenbara är det ofta nästan omöjligt att påverka dem.

Men det finns troliga orsaker till nedgången i detaljhandeln som måste identifieras och elimineras först.

Dålig placering av uttaget

Även när du väljer en kommersiell lokal för köp eller uthyrning måste du jämföra platsen för anläggningen och detaljerna i företagets verksamhet.

Exempel:

En entreprenör bestämmer sig för att öppna en klädbutik nära ett populärt affärscentrum med förväntan på ett stort flöde av kunder. Denna idé är misslyckad - besökare kommer för att arbeta och inte för att uppdatera sin garderob. Det är bättre att flytta butiken till ett bostadsområde och öppna en pappersaffär nära affärscentret.

Du måste ta hänsyn till närvaron av konkurrenter och deras villkor, transporttillgänglighet, lättillgänglighet, befolkningen i området och det dagliga antalet människor som passerar. Om butiken ligger på innergården till ett hus med en barriär är det bara kunder som bor i närheten som kommer att besöka den.

Dålig displaydesign

Om en kund inte gillar butikens utseende kommer han inte in i den.

Ett skyltfönster som uppmuntrar köparen att besöka butiken:

• informativ - konsumenten förstår vad butiken säljer;
• attraktiv i utseende - designen är ljus och märkbar, men inte flashig;
• talar om aktuella kampanjer - uppgifterna måste vara relevanta och sanningsenliga;
• indikerar en priskategori - ett exempel på en produkt som anger dess kostnad ser fördelaktigt ut.

Om du vill veta en objektiv uppfattning om butikens utformning, be kunderna själva att utvärdera detta kriterium genom en undersökning eller checklista.

Litet sortiment

Om en konkurrent har ett större urval, kommer köparen att gå till honom. Genom att jämföra sortimentet av ett liknande uttag med ditt eget kan du förstå vad som saknas.

Ett annat sätt att utöka ditt produktutbud är att ta hänsyn till ett större antal besökares intressen. I en skoaffär är det bra att ha varje modell i impopulära storlekar och vid försäljning av matprodukter bör produkter för diabetiker läggas till i sortimentet.

Dålig kvalitet på tjänsten

Om säljarna slarvar med att kommunicera med köparen vill han inte återvända till butiken. Servicen ska vara artig men inte påträngande.

Utbildningar och seminarier kommer att lära personalen grunderna för kvalitetsförsäljning, och mystery shopping och användarfeedback kommer att hjälpa till att övervaka efterlevnaden av servicekrav.

3. 7 enkla verktyg för att öka detaljhandeln

När en chef ser att lönsamheten sjunker behöver han effektiva åtgärder för att stabilisera situationen.

När du utvecklar åtgärder för att öka lönsamheten, se till att ta hänsyn till företagets särdrag. Men det finns ett antal universella metoder som kommer att öka vinsten från produktförsäljningen.

Metod 1. Kompetent merchandising

Tydlig och visuell placering av varor i butiken är ett enkelt och effektivt sätt att omedelbart öka försäljningen med tiotals procent. Men produkterna bör läggas ut inte bara bekvämt för besökaren, utan också fördelaktigt för säljaren.

Placera de mest lönsamma produkterna i ögonhöjd för konsumenten och placera reklamprodukter i kassaområdet - det här är de viktigaste rekommendationerna från specialister för effektiv visning av sortiment.

Var särskilt uppmärksam på produktens utseende. Förpackningen ska vara snygg och intakt, och föremålet ska få dig att vilja titta närmare på det.

Metod 2: Relaterat erbjudande

McDonald's använder sig av denna teknik – vid varje beställning erbjuds du att prova en paj eller något annat. Produkter relaterade till köpet finns i alla butiker.

Exempel:

I ett möbelutställningsrum köper köparen en soffa, elittyg används för klädsel. Konsulten föreslår att man tar en rengöringsprodukt som effektivt tar bort de mest populära typerna av fläckar.

Vissa kunder kommer att gå med på att göra ett ytterligare köp, andra kommer att vägra det. Men om du erbjuder det till varje kund kommer den genomsnittliga checken att öka.

Metod 3. Lojalitetsprogram

Rabatter på rabattkort och bonuspoäng vid köp är kraftfulla verktyg som ökar försäljningen. Om en kund väljer mellan två liknande butiker, kommer han att föredra den där han har privilegier.

Använd denna metod med försiktighet. Det händer att avkastningen från ett lojalitetsprogram inte täcker kostnaderna för att använda det. Detta händer om vanliga kunder fick rabattkort, men nya kunder inte dök upp. I detta fall är bonussystemet föremål för revidering eller annullering.

Metod 4. Kampanjer och försäljning

Målet är att motivera kunden att köpa mer än han ursprungligen planerat. Verktyget är särskilt populärt för att öka försäljningen under en kris eller när det finns behov av att bli av med gammalt lager.

Det finns flera kampanjalternativ:

Metod 5. Sociala nätverk

Representation av din butik på Instagram, Facebook och VK kommer att avsevärt öka antalet användare. De kommer att lära sig från offentliga sidor och grupper om produktutbud, kampanjer och rabatter. För att göra detta behöver chefen fylla konton med intressant innehåll och relevant information.

Ett effektivt sätt att öka effekten av en webbplats eller grupp på sociala nätverk är att utlysa en reposteringstävling med ett riktigt pris.

Villkoren är ungefär som följer:

1. Användaren delar inlägget med vänner.
2. Meddelandet raderas inte inom en månad.
3. En vinnare utses slumpmässigt.

Det är bättre att erbjuda en produkt som säljs eller en tjänst som tillhandahålls som ett pris - fördelarna och funktionerna i erbjudandet som anges i texten i reposten kommer att läsas av ett stort antal användare.

Metod 6. Återkoppling

Selektiva samtal till kunder, frågeformulär, undersökningar i grupper på sociala nätverk - dessa verktyg låter dig identifiera vad kunderna saknar. Det är bättre att ställa slutna frågor om sortiment, servicekvalitet, tillgänglighet och design av butiken och alla andra aspekter, men detaljerade svar bör också ges.

Korrekt användning av den mottagna informationen kommer inte bara att öka försäljningen, utan också förbättra servicen.

Metod 7. Marknadsföringskampanjer

Dela ut broschyrer, tävlingar och lotterier, presenter för inköp, erbjudande om att prova produkter gratis - dessa och andra evenemang kommer att öka kundernas intresse och företagens lönsamhet.

När du utför marknadsundersökningar är det viktigt att övervaka dess effektivitet. Om kostnaderna inte lönar sig bör kundanskaffningspolicyn omprövas.

4. Hur man ökar försäljningen - steg-för-steg instruktioner

För att avgöra vilka verktyg som ska användas först, följ tre enkla steg.

Steg 1. Bestäm detaljerna för handel

Varje butiks problem är unikt.

Det specifika för aktiviteten beror på:

• produktkategorier - livsmedel eller icke-livsmedelsprodukter;
• företagsformer - nätverk, enskild detaljhandel, mobil detaljhandel, etc.;
• typ av tjänst - webbutik, distribution genom kataloger, annonsering på Avito, självbetjäningsställe, varuautomater, etc.

För att förstå orsakerna till vinstnedgången är det nödvändigt att bestämma egenskaperna hos ett visst uttag.

Steg 2. Letar efter svagheter

Det kommer att vara möjligt att avgöra vilken metod som är mer effektiv och kommer att öka försäljningen efter att ha analyserat orsakerna till deras nedgång.

Exempel:

En kund går in i en klädbutik och lämnar den omedelbart. Det kan finnas flera anledningar - en påträngande hälsning, ointresse från personalens sida, misslyckad visning av varor osv. En köpare är mer benägen att lämna en webbutik på grund av en obegriplig meny eller ett motbjudande gränssnitt.

Om du använder bara några av dem kommer detta redan att ha en betydande inverkan på tillväxten av din försäljning.
Det första du behöver veta är -

NYCKELFÖRSÄLJNINGSFORMEL

De flesta företag har en kaotisk inställning till försäljning, från serien "vi gör något, men exakt vad som ökar försäljningen är oklart." Jag ger dig en formel som omedelbart sätter allt på sin plats och systematiserar försäljningen:

Vinst = (Leads * Cv * $ * #) * Marginal

Leads – antal potentiella kunder (de som gick in i butiken, besökte webbplatsen och som du själv ringde till)
Cv – % konvertering (potential förvandlas till köpare)
$ – genomsnittlig check (vi ser till att kunden köper så mycket som möjligt)
# – transaktioner (vi uppmuntrar dig att komma till oss om och om igen)
Och allt detta multipliceras med din markering.

Det vill säga: Kom -> Köpte -> Köpte mer -> Kom igen

Var ska du börja för att öka försäljningen i ditt företag?

Börja med det som gör dig mest orolig. Inte tillräckligt med kunder? Arbeta med den första indikatorn. Köper du inte tillräckligt? Tillämpa säljfrämjande tekniker. Litet köpbelopp? Öka den genomsnittliga räkningen och antalet köp.

Följaktligen, för att arbeta med någon indikator, är det nödvändigt att känna till deras initiala värden, d.v.s. - mäta.

När du väl förstår vad försäljningen består av blir det mycket lättare att påverka dina intäkter med hjälp av olika tekniker för att hantera var och en av komponenterna i formeln. Här är 15 sätt att påverka detta:

ÖKNING I MEDELKONTROLL

1) UpSell-teknik
Vem känner inte till #upcell-tekniken? Erbjud köparen en ytterligare produkt/tjänst vid köptillfället.

2) Magnet på toppen
Erbjud en liten bonus för att "hålla ut" köparen till det inköpsbelopp du behöver ("Ditt köpbelopp är 1 200 rubel. Om du köper något annat värt 1 500 rubel kommer vi att ge dig en gåva - en #Alyonka chokladkaka").

3) Använda bonusar
4) Specialerbjudanden
5) Fri frakt

ÖKA KONVERTERINGEN

1) Underhålla en kunddatabas (samla kontakter)
Så mycket har redan sagts och återberättats om detta av alla att jag hoppas att denna punkt inte behöver kommenteras. Gör det bara.

2) Första kontakten med klienten
Det viktigaste. Ofta beror miljontals transaktioner på den första kontakten. Som de säger, du kan inte göra ett första intryck en andra gång.

3) Svarshastighet och reaktionshastighet
Om du svarar på förfrågningar och brev från dina potentiella (!) kunder under 24 timmar är det i allmänhet oklart hur ditt företag fortfarande lever. Dessa tider ligger långt tillbaka i tiden. Nu är trenden att någon som bedriver support på #Twitter med blixtsnabb reaktionshastighet, svarar så snabbt som möjligt på frågor i onlinechattar, på kundförfrågningar genom alla kontakter som är tillgängliga för en potentiell köpare.

4) Mystery shopper
Bra sätt att ta reda på vad som är fel? Eller vice versa, vilket är bäst. Du kan också fråga dina vänner och fokusera deras uppmärksamhet på exakt vad du vill kontrollera i ditt företag, eller här är flera tjänster som hjälper dig med detta: mystery-shoppers.ru, 4service-group.com, radix-group. com, mshoppingnews.com, est4service.ru, your-people.ru

5) Varför köper de inte?
Fråga personen som kom till dig på vägen ut utan att köpa - varför köpte han inte? Om orsaken beror på dig, eliminera den. Vad kan vara enklare?

ÖKADE TRANSAKTIONER

1) Väck en sovande klient
Ring/skriv till gamla kunder som inte har köpt något av dig på länge. Uppmuntra dem att komma tillbaka till oss igen och igen och köpa. Organisera ett system för beröring av din kundbas (för detta måste du samla kontakter). Gör detta med jämna mellanrum. Gör det BEKVÄMT att arbeta med dig. Gör dig bekväm.

2) Ring kunden efter köpet
Efter 3 dagar - 1 vecka, ring och fråga hur du mår, om du är nöjd med servicen och kvaliteten på produkten. Detta ger en stark ökning av lojalitet. Plus att förstå dina svagheter. Det skiljer dig mycket kraftfullt från dina konkurrenter.
Hur många av er har nyligen köpt hushållsapparater, en telefon, en TV? Ringde de dig mycket? Tänk dig nu om du fick ett samtal?

3) Överträffa förväntningarna
Oväntad bonus, gåva. efter köpet. Främjar lojalitet i hög grad! När de kommer överens om ett pris, ringer chefen tillbaka och säger, jag lyckades förhandla fram en extra rabatt för dig, jag kommer att fakturera dig för lagren inte till 200 rubel, utan till 197. Bra, eller hur?

4) Stamkundskort
Rabatt, kumulativ – köphistorik, bonusar, förmåner, privilegier, lojalitet. Använd vad du kan som ditt företags storlek och budget tillåter, och var smart med lågbudgetalternativ. Koppla kunden till dig.

5) Konstant information om nya produkter
Kunderna vet inte vad du erbjuder eller när. Berätta om det för dem. Återigen om att upprätthålla en kundbas. Det här är din mest värdefulla tillgång. Har du ingen kundbas än? Då går vi till dig!))

Snabba pengar i affärer

Skriv i kommentarerna - vilken indikator kommer du att börja arbeta med? >>>
=======
De senaste artiklarna finns alltid här: prenumerera på mitt nyhetsbrev.
Och gå med mig på Instagram: @marketing_ru.

Din personliga assistent inom marknadsföringsvärlden,
Alena Shefina

De flesta entreprenörer som startat sitt företag från grunden, och även erfarna affärsmän, är oroliga över frågan: hur man ökar försäljningen i en butik?

Den här artikeln kommer att titta på 9 effektiva sätt som kan öka vinsten.

Ett stort plus: de kommer inte att kräva ytterligare betydande investeringar i genomförandet.

Hur man ökar försäljningen i en butik: bestäm huvudfaktorerna

Innan du går vidare till huvudämnet om hur man ökar försäljningen är det nödvändigt att bestämma vad deras nivå beror på:

Arrangemanget av produkter på hyllor, ställ eller galgar spelar en stor roll i försäljningen.

Det finns till och med en speciell "vetenskap" - merchandising.

Det är också viktigt hur produkten ser ut.

Det kommer till exempel att vara svårt att övertyga en kund om att detta kött är värt att köpa om det ser ut som att det har stått i montern i en vecka.

Produkterna måste vara intakta, rena och se presentabla ut.

1. Försäljningsnivån beror förstås också på förhållandet mellan pris och kvalitet.

Låt oss nu gå vidare till att lära oss de grundläggande knepen som hjälper till att öka försäljningen.

9 arbetssätt för att öka butiksförsäljningen

Regel nr 1. Ju dyrare desto bättre.

Försäljningsassistenten ska noga följa varje besökare i butiken.

Och inte för att köparen kan tillägna sig något för sig själv och inte betala för det i kassan, utan för att i tid kunna erbjuda produkten till ett högre pris och därmed öka antalet försäljningar.

Låter det absurt?

Till exempel märkte en försäljningskonsult att en besökare redan var redo att köpa en hatt.

I det här ögonblicket kommer han upp och utan någon påträngande eller darrande röst erbjuder han en liknande produkt, bara 15–20 % dyrare.

Naturligtvis av en anledning.

Samtidigt hänvisar han till det faktum att hatten han föreslog:

• flera storleksordningar bättre kvalitet än den föregående hatten;
• producerad av ett välkänt företag;
• detta märke kommer att vara populärt under den kommande säsongen;
• vara i status som exklusiva tillbehör osv.

Ingen fashionista kan motstå en sådan lista med fördelar.

Dessutom spelar psykologi in här: de flesta människor kan inte uttala fraserna "det här är dyrt för mig", "Jag vill ha något billigare."

Detta drag låter dig öka antalet sålda produkter, trots att "feltändningar" i detta schema naturligtvis händer ganska ofta.

Men även om 30–45 % av alla besökare faller för detta trick, så kommer denna metod att öka konverteringen med 22 %!

Regel nr 2. Ju fler desto roligare.

För att en konsument ska köpa inte en utan flera produkter behöver han en övertygande anledning.

Låt oss återgå till exemplet med hatten.

Endast i detta fall bör säljaren öka försäljningen genom att erbjuda sig att dessutom köpa en annan vara på försäljningsstället, och inte en liknande produkt.

Köp till exempel matchande handskar eller en elegant halsduk som passar till din nya mössa.

Under inga omständigheter får en anställd tvinga dig att prova produkten som erbjuds och vara påträngande!

Detta kommer att få motsatt effekt.

Köparen kan även i fortsättningen ta den tionde vägen runt butiken för att undvika denna "pirriga karaktär".

Säljaren måste visa upp den andra artikeln och beskriva dess fördelar.

Det är viktigt att förklara för personen varför han överhuvudtaget ska gå därifrån med två köp.

Till exempel att märka att den föreslagna halsduken är i harmoni med den valda hatten, samtidigt som den skapar ett fullfjädrat fashionabelt utseende.

Detta är ett bra knep för att öka försäljningen i butiken.

Regel nr 3. Hur ökar man försäljningen i butiken med hjälp av ett relaterat erbjudande?

Varje klädbutik innehåller produkter som ytterligare kan öka försäljningen, men som vanligtvis inte erbjuds kunder när de väljer huvudvaran.

Det är de så kallade småvarorna, som vanligtvis ställs ut i kassan eller på små ställ runt försäljningsgolvet.

Sådana relaterade produkter kan vara:

• halsdukar;
• hårnålar;
• paraplyer;
• bijouteri;
• olika fodral, plånböcker.

Hur det fungerar?

Till exempel, en man köper jeans.

I kassan erbjuds han att köpa ytterligare ett par herrstrumpor.

Detta argumenteras av det faktum att då kommer köpbeloppet att nå det minimum som krävs för att öppna ett rabattkort.

Få köpare kommer att vägra: strumpor kommer alltid att vara till nytta, och deltagande i sparsystemet är en möjlighet att spara på framtida inköp.

Konsumenten tycker att detta är en bra investering och håller med.

Även om entreprenörens vinst från en sådan försäljning är liten, men om du summerar månadens resultat, blir försäljningsökningen med denna metod uppenbar.

Därför bör butiksägare inte vägra att använda sådana zoner, och de måste också motivera säljare och kassörer att nämna förekomsten av sådana varor för kunderna.

Regel #4: Glöm inte dina kunder

Använd metoder som gör att du kan ta reda på köparens kontaktnummer vid tidpunkten för försäljning av en produkt.

Det enklaste sättet är att be att få fylla i ett litet formulär, för vilket kunden kan få ett rabattkort.

På så sätt kan du skapa en databas över butiksbesökare.

Hur kommer detta att bidra till att öka försäljningen vid försäljningsstället?

Konsumenternas insamlade kontaktnummer används för att ringa.

Så här kan konsulter motivera att ringa en köpare:

1. Information om nya leveranser till butiken.
2. Meddelanden om lönsamma erbjudanden.
   Till exempel, "köp en rakhyvel som present till en man den 14 februari, få den andra i present" eller "vi packar den i vackert presentpapper gratis."
3. Att ta reda på varför kunden inte har besökt butiken på länge, och om han har några önskemål gällande tjänst eller produkt.

Förmågan att arbeta korrekt med ett sådant verktyg är en riktig konst.

Endast de anställda som har bra diktion och vet hur man arbetar med invändningar ska göra detta.

De ger också en bra svarsfrekvens och kommer även att öka försäljningen i butiken.

Effektiviteten av denna metod bekräftas av statistik:

Regel nr 5. Ange ditt rabattkort

För att öka butiksförsäljningen på det här sättet måste du bli bekant med myntets två sidor i denna process.

Den positiva sidan av myntet

Hur ökar man försäljningen i en butik?

Främst genom att öka antalet konsumenter. Och ett rabattkort låter dig "få" dem.

Köpare kommer alltid att lockas av möjligheten att spara pengar.

Till exempel vill en tjej köpa sig en handväska. Denna modell finns i två närliggande butiker. Bara i den ena har hon ett rabattkort och i den andra inte. Självklart ska hon gå och köpa varor där åtminstone ett litet sparande väntar henne. Rimligt, eller hur?

Med hjälp av rabatter kan vi öka försäljningen genom att locka fler kunder snarare än att höja priserna.

Negativ sida

Vad man än kan säga, är det belopp som "underbetalt" av köparen den förlorade vinsten för försäljningsstället.

Därför måste möjligheten att använda kort beräknas i varje specifikt fall separat.

Varje ägare avgör själv om det är värt att använda denna metod för att locka besökare.

Men dess effektivitet kan inte förnekas. Dessutom ökar effektiviteten gradvis.

Var uppmärksam på den jämförande statistiken om huruvida närvaron av ett rabattkort påverkar närvaron:

Regel nr 6. Bonusprogram för att öka försäljningen

Detta är ytterligare ett drag som syftar till att öka försäljningen i butiken.

Beräkna det genomsnittliga företaget och lägg till cirka 25-35 % till det.

Detta belopp kommer att vara kontrollminimum för bonusprogrammet.

Till exempel var det genomsnittliga butikskvittot cirka 2 000 rubel. Sedan, för att få bonusar, måste köparen passera tröskeln på 2 500 rubel (2 000 + 25% = 2 500).

Kom med några presenter som uppmuntran.

Detta kan vara antingen butiksprodukter eller vilka som helst produkter från partnerföretag.

Denna metod kan öka försäljningen i butiken.

Lär dessutom dina anställda att säga följande ord: "Du gjorde ett köp till ett belopp av 2 320 rubel.

Om du köper varor till ett värde av ytterligare 180 rubel kommer vi att ge dig en av gåvorna att välja mellan:

• gosedjur;
• ficklampa;
• Nyckelring;
• hantera;
• kylskåpsmagnet".

Det kan vara vad som helst! Det viktigaste är att intressera köparen och få honom att betala ännu mer.

Istället för gåvor kan du, enligt bonusprogrammets villkor, ge poäng som kunder kan spendera på framtida köp.

Detta slår två flugor i en smäll: det lockar människor och gör att de blir vanliga kunder.

Schemat är så här:

Regel nr 7. Hur ökar man försäljningen i en butik med hjälp av kampanjer?

Den här listan över de 10 bästa sätten att öka försäljningen i butik skulle inte vara komplett om du överväger kampanjer.

Kampanjer kommer alltid att finnas, eftersom detta är det enklaste sättet att öka volymen av sålda varor.

De låter dig motivera en person och övertala honom att spendera mer än han ursprungligen planerade.

Det mest effektiva systemet som hjälper till att öka försäljningen är 2+1 eller 3+1 (köp tre saker och få den fjärde i present).

Denna metod låter dig inte bara öka försäljningen i butiken, utan hjälper dig också när du byter produkter till en ny kollektion eller byter till en annan säsong.

Butiken säljer flera varor på en gång som annars skulle kunna stå osålda istället för att skriva av dem och skicka dem till lagercenter.

Dessutom kommer denna metod att bidra till att öka antalet kunder i butiken.

Det noteras att information om sådana handlingar sprids genom mun till mun särskilt aktivt.

Regel nr 8. "Bok med klagomål och förslag"

Enligt lagen måste varje företag ha en sådan bok och utfärda den på kundens första begäran.

Men ofta ignorerar ägarna helt sin närvaro: dokumentet skickas "till bordet" och utfärdas endast på brådskande förfrågningar ("annars vet du aldrig vilken typ av otäcka saker de kommer att skriva till oss").

Samtidigt kan detta vara en av anledningarna till att det inte går att öka försäljningen i butiken.

Överraskad?

Faktum är att baserat på klagomål och förslag, bestämmer butiker eller butiker med självrespekt vad exakt kunderna saknar!

Naturligtvis bör du inte bjuda in alla besökare att lämna en lapp där.

Istället kan du införa korta undersökningar.

De kan utföras av kassörer vid försäljning av varor, och du kan även placera en låda för önskemål och önskemål på försäljningsgolvet.

Regel nr 9. Kommunikation med klienten

För att öka försäljningen i en butik måste du inte bara tänka på att sälja "här och nu."

Jobba för framtiden också.

Till exempel köpte en person en dyr surfplatta, telefon, bärbar dator i din butik.

Och plötsligt, en eller två dagar senare, ringer butiksrepresentanter köparen och frågar:

1. Är konsumenten nöjd med köpet?
2. Hur snabbt lyckades du sätta upp ett dyrt köp?
3. Behöver du hjälp med att bemästra teknik?
4. Har du några förslag på att förbättra butiken?

Håller med, den här gesten är väldigt trevlig.

Varje person kommer att uppskatta sådan omsorg.

Dessutom kommer du definitivt att vilja berätta för dina vänner och bekanta om detta steg i butiken.

Och mun till mun är en effektiv metod för gratis annonsering.

Metoderna som anges ovan hjälper dig att bestämma hur man ökar försäljningen i en butik.

Men vi kan inte glömma det viktigaste bakom "glittern": nyckeln till framgången för en detaljhandel är kundvård, kvalitetsprodukter och högt kvalificerade säljkonsulter.

Om allt är i sin ordning med denna "bas", kommer metoderna som beskrivs i artikeln att hjälpa till att öka försäljningen i butiken på kort tid.

Användbar artikel? Missa inte nya!
Ange din e-post och få nya artiklar via e-post