Hur man skapar en försäljningsplan - steg-för-steg-instruktioner. Vi gör upp en effektiv försäljningsplan Försäljningsplan baserat på vilken data

Huvudmålet för alla handelsföretag är att göra vinst. Vinsten beror direkt på försäljningsvolymen, som i sin tur bestäms av många faktorer. Summan av dessa faktorer bestämmer företagets försäljningspotential, och därmed mängden varor/tjänster som kan säljas av ett visst företag i en given marknadssektor. För att säkerställa affärsutveckling måste du korrekt bedöma dina förmågor och planera dess aktiviteter. Därför står alla handelsföretag förr eller senare inför frågan "hur man upprättar en försäljningsplan." Att korrekt utveckla en försäljningsplan innebär att beskriva specifika mål och mål, det vill säga att strukturera verksamheten för varje avdelning i företaget, ge deras arbete den nödvändiga riktningen.

För nybörjarföretagare är det minimivärdet som ska ligga till grund för försäljningsplanen. Typer av planering särskiljs av timing:

• Långsiktigt (strategisk planering i 5-10 år).
• Aktuell (utvecklad för året med hänsyn till 5-årsplanen och förtydligar dess indikatorer).
• Drift och produktion (låter dig dela upp aktuella planeringsuppgifter i kortare tidsperioder - års-, kvartals-, månadsplan).

För nybörjarföretagare är det minimivärdet som ska ligga till grund för försäljningsplanen.

Hur man planerar

Det finns olika sätt att skapa en försäljningsplan. Analysmetoder som används för att beräkna den planerade försäljningsvolymen delas vanligtvis in i subjektiva (undersökning av köpare, säljare, ledningsbeslut) och objektiva (produkttestning på marknaden, analys av tidigare perioders försäljning, efterfrågeanalysstatistik).

När du planerar försäljningsvolym bör ett företag uppmärksamma följande faktorer:

• Säsongsbetonad (beroende på tid på året, säsong, månad).
• Allmän dynamik på marknaden (är den under utveckling eller minskar).
• Konkurrens.
• Förändringar i lagstiftningen.
• Öka/minska sortimentet.
• Organisationens prispolicy.
• Nuvarande och planerade kunder/kunder.
• Utveckling av försäljningskanaler.
• Anställda (försäljningskvoter).
• Företagets verksamhet på marknaden ().

Exponentiell utjämning

Baserat på analysen av historiska data används ett effektivt ekonomiskt verktyg som kallas "exponentiell utjämning". Den kan användas för att göra kortsiktiga prognoser.

Med hjälp av en utjämningskonstant (från 0 till 1) kan du gissa hur mycket produkt som kommer att behövas under samma period nästa gång (veckodag, månad, kvartal). Den exponentiella utjämningsmodellen beräknas med följande formel:

Utjämningskonstant x Faktisk efterfrågan under den aktuella perioden + (1 – Indikator för utjämningskonstant) x Prognos för aktuell period.

Till exempel, under en vecka sålde butiken 750 leksaker med den tidigare prognosen på 720, konstanten är 0,3, den förväntade efterfrågan för nästa vecka är: 0,3 x 750 + (1 – 0,3) x 720 = 729.

Vid en genomsnittlig försäljningsnivå är konstanten 0,2-0,4, under en period med ökande volym - 0,7-0,9 (till exempel på helgdagar och försemester).

Tidsserieanalys

Tidsserieanalys använder också historiska data, men kan avslöja långsiktiga trender. Analysprocessen inkluderar följande steg:

• Beräkning av trend (allmän trend för förändringar i försäljningsvolym).
• Bestämning av säsongsvariation (regelbundna fluktuationer i försäljningen).
• Fastställande av kvarvarande variation (onormala avvikelser i samband med force majeure eller engångskampanjer som påverkade försäljningen).

Den multiplikativa modellen är byggd enligt formeln:

Försäljningsvolym = Trend x Säsongsvariation x Restvariation.

Extrapolationsmetod

Extrapoleringsmetoden baseras på en analys av den genomsnittliga årliga försäljningstillväxten för tidigare år. Till exempel, om ett företag har ökat sin omsättning med i genomsnitt 20% under de senaste 4 åren, kan vi anta att nästa år kommer ökningen att vara densamma.

Dessa och liknande metoder låter dig skriva en försäljningsplan baserad på tidigare perioder.

Skapa en försäljningsplan

Principerna för den normativa utformningen av planen är att de nödvändiga parametrarna är fixerade som man måste sträva efter: antalet (mängden) försäljning per avdelning/anställd, grossistköp, detaljhandel eller total försäljningsvolym. Du kan bygga en försäljningsplan utifrån önskad omsättningsökning (total försäljningsvolym). Ett liknande exempel på en försäljningskalkylplan presenteras nedan.

Det första steget är att fastställa säsongsbetonad försäljningsdynamik

Detta är beräkningen av säsongskoefficienter. Låt oss ta en liten leksaksaffär som exempel. För att beräkna säsongsfaktorn måste du ta försäljningsbeloppen för föregående år och få månadsgenomsnittet:

940 040 / 12 = 78 336,6 (genomsnittlig månadsförsäljning).

Formel för beräkning av säsongskoefficienten (K):

K = N1 / SZ, där N1 är mängden försäljning för en viss månad, och SZ är det årliga genomsnittet.

Till exempel, för januari 2016 kommer K att vara 55 000 / 78 336,6 = 0,697, för februari - 0,829. För mer tillförlitliga prognoser bör data från tidigare år analyseras på liknande sätt.

Det andra steget är att bestämma nästa mål

Utifrån indikatorerna för det gångna året upprättas ett mål för nästa år. Öka till exempel omsättningen med 15 %.

940 040 + 15 % = 1 081 046 – förväntat omsättningsbelopp. Låt oss bestämma SZ (medelvärde) - 9 069 per månad. För att uppnå detta mål planeras en kampanj för att öka vinsten (anställa ytterligare medarbetare, utöka utbudet).

Tredje steget – planera månadsvis

För att beräkna måste du multiplicera den resulterande SZ med motsvarande säsongskoefficient:

Detta tillvägagångssätt gör att vi kan få de siffror som inköpsavdelningen och säljarna måste fokusera på för att uppfylla den planerade planen. Genom att dela upp planen i månader kan du snabbt övervaka dess genomförande och göra justeringar av företagets policy.

Genom att dela upp planen i månader kan du snabbt övervaka dess genomförande och göra justeringar av företagets policy.

Du kan göra försäljningskvoter - det här är mängden varor som säljaren/chefen behöver sälja. Presentation av planeringsresultat i ett formulär gör det möjligt för chefen och arbetsledaren att bättre övervaka genomförandet.

Upprättandet av en försäljningsplan (volym) kan komma antingen från företagets ledning ("uppifrån") eller från "underifrån" (i detta fall bildas den av försäljnings- och inköpsavdelningarna). Praxis visar att den mest effektiva planeringen tar hänsyn till information från alla dessa källor, eftersom de direkta verktygen - insamling och analys av försäljnings- och leveransdata - är "tillgängliga" för chefer (chefer för försäljnings- och inköpsavdelningar). De representerar bättre det verkliga tillståndet.

Efter att ha upprättat planen måste du ta hand om dess organisation (fördelning av uppgifter mellan avdelningar), ytterligare motivation av anställda och kontroll av utförande. I alla fall bestämmer företagsstrukturen metoderna för planeringsvolym och övervakning av genomförandet av planen. Det är omöjligt att skapa en universell planeringsmall. Planeringssystemet måste utvecklas med hänsyn till ett specifikt företags behov.

Alla företag, oavsett om det är engagerat i konstruktion, produktion av färdiga produkter, transport, handel, etc., är intresserade av att öka försäljningsvolymerna. Baserat på nuvarande praxis kan detta uppnås under försäljningsplaneringen.

Det mest realistiska dokumentet som upprättas om försäljningsvolym kommer att vara om faktorer som påverkar dynamiken i försäljningen av produkter från ett visst företag beaktas när man skapar det.

Vikten av planering

Behöver ett företag upprätta ett dokument som anger specifika sätt och volymer för produktförsäljning? Svaret på denna fråga är otvetydigt - ja. Dessutom är försäljningsplanering viktig inte bara för dem som säljer specifika produkter. Det är också nödvändigt för dem som arbetar inom tjänstesektorn. Det är viktigt:

1. För korrekt organisation av arbetet. Företaget måste fungera som en väletablerad mekanism. Samtidigt måste varje anställd vara insatt i syftet med sitt arbete och veta vad han behöver göra för att uppnå det. Vid planering av försäljningsvolym är det också nödvändigt att alla teammedlemmar har en uppfattning om vad som väntar dem efter att ha slutfört uppgiften eller i händelse av att den misslyckas.
2. För vinsttillväxt. Vid planering av försäljning kan säljare flyttas från en fast lön till en miniminivå, vilket ger dem en bonus om de utför uppgifter i termer av försäljningsvolym. Detta kommer säkerligen att öka de anställdas motivation och ha en positiv inverkan på företagets inkomster.
3. För utveckling. Att planera försäljningsvolymen är helt enkelt nödvändigt för att säkerställa att verksamheten inte står stilla. Att sätta mål och uppnå dem är en prioritet för alla företagare. Annars kommer han att passeras av andra, mer ambitiösa affärsmän.

Typer av planering

Vad är syftet med att sätta försäljningsmål? Grunden för all försäljningsplanering är medvetenhet om de minsta och maximala kvantiteter varor som företaget behöver sälja för sin existens.

För nybörjarföretagare är det viktigast att bestämma sig för den minsta av dessa värden. Att planera en försäljningsplan med hänsyn till den minsta mängden sålda varor gör det möjligt för företaget att bestämma den lägsta nivån av dess existens, bortom vilken dess funktion helt enkelt blir omöjlig. De företag som har slagit in på tillväxtens väg måste planera produktförsäljningen på maximal nivå.

Att ställa in uppgifter för implementering kan vara:

• lovande, med hänsyn till en långsiktig strategi för 5-10 år;
• aktuell, utvecklad för året med förtydligande och justering av indikatorer för långsiktig planering;
• operativ-produktion, när planering och organisering av försäljning genomförs under korta tidsperioder (månad, kvartal, etc.).

Vad påverkar försäljningen?

Volymen av produktförsäljningen påverkas av ett antal faktorer. Bland dem:

• säsongsvariationer, beroende på tid på året, månad, etc.;
• marknadens dynamik som helhet (krymper eller utvecklas den);
• agerande från konkurrenter som kan påverka försäljningsvolymer från både en negativ och en positiv synvinkel;
• förändringar i lagstiftningsakter (tull, skatt, arbete) som påverkar affärspartners och kunders konkurrenskraft;
• sortiment av varor (dess ökning eller minskning, införande av nya produktnamn eller, tvärtom, deras uteslutning från försäljningslistan);
• ett prissättningssystem som ger möjlighet att sänka eller öka kostnaderna för vissa typer av produkter, införa ett system med rabatter, tillhandahålla varor på kredit, etc.;
• Försäljningskanaler;
• köpare;
• anställda som ingår i företagets personal;
• företagets aktivitet på marknaden för att marknadsföra sina produkter.

Stadier av arbetet

Det finns olika metoder för försäljningsplanering. Den enklaste av dem, men samtidigt felaktig, tar hänsyn till de resultat och vinster som företaget fått under tidigare perioder. Att sätta upp mål i detta fall kommer att bidra till förekomsten av en typisk situation där försäljningsplanering på företaget verkar existera, men inga ytterligare ansträngningar krävs från chefer för att slutföra de tilldelade uppgifterna. Naturligtvis är försäljningsanalys mycket viktig för detaljhandels- eller partihandelsorganisationer. Och planering i det här fallet blir mer effektiv. Analys av implementering är dock bara ett av stegen för att nå målet. Annars kommer företaget att hamna i en situation där ledning och säljare kommer att ha olika idéer om de "rätta planerna", vilket med största sannolikhet inte kommer att vara genomförbart.

Den korrekta lösningen på uppgiften innebär att kommunicera till varje säljare sin försäljningsvolym. I detta fall ska försäljningsplanen upprättas med en uppdelning av alla kvoter (avsnitt). Att slå inom sitt intervall bör vara i intervallet från 85 till 105 %. Det är också möjligt att överskrida planen med 105-120%.

Låt oss överväga vilka huvudstadierna i arbetet med att utarbeta ett sådant dokument är.

Marknadstrendanalys

Vad måste man först ta hänsyn till när man planerar och prognostiserar försäljningen? Analys av makroekonomiska och politiska trender är viktig.

Det är lämpligt att börja planera försäljningsprocessen för nästa år i slutet av oktober eller början av november innevarande år. Till att börja med görs en bedömning av det politiska läget med en prognos över dess möjliga förändringar. Samtidigt rekommenderas att analysera ett antal ekonomiska indikatorer, inklusive BNP och oljepriser, nivån på negativ aktivitet i industriproduktionen, tillväxten av investeringar i anläggningstillgångar, exportindikatorer etc. Under detta skede studeras Fitch Ratings och Ernst Youngs prognoser.

Analys av marknadsläget

Vad är nästa steg i försäljningsplanering? Detta steg kommer att kräva en analys av den aktuella marknadssituationen. Samtidigt är det nödvändigt att ta reda på om antalet av företagets konkurrenter har ökat, om en minskning av efterfrågan på de sålda produkterna förväntas, och hur möjligt kommer det att vara att följa den tidigare försäljningsplanen? Alla ovanstående ändringar måste beaktas när du går igenom detta stadium. Detta gör att du kan bedöma marknaden och försäljningspotentialen. Det första konceptet innebär den maximala volymen varor som kan säljas av alla företag. Försäljningspotential hänvisar till mängden produkter som säljs av ett visst företag och nivån på förväntad inkomst.

Det är möjligt att få specifik data när marknadsförare eller företagsanställda analyserar efterfrågan, såväl som konkurrenskraftiga erbjudanden. Under arbetets gång jämförs prognoser och faktiska indikatorer. Utifrån erhållna resultat kommer det att vara möjligt att bedöma om det uppsatta målet för företaget har uppnåtts eller inte.

Analys av tidigare försäljningar

Detta steg är mycket viktigt för att förstå de viktigaste faktorerna som påverkar försäljningsvolymen, inklusive säsongsbetonad efterfrågan etc. För att göra en sådan analys bör du studera all försäljningsstatistik för de senaste verksamhetsåren. Den mest kompletta informationen som samlas in förenklar planeringen avsevärt. I det här fallet rekommenderas det att konstruera grafer som återspeglar de resultat som erhållits för vissa perioder (månader, år, etc.). Det är också nödvändigt att härleda den genomsnittliga försäljningssiffran. Det kommer att indikera mängden varor som säljs i januari, februari, mars och andra månader.

Bestämning av säsongsvariationer

Vad innebär nästa steg i försäljningsplaneringen? Detta steg kräver att man avgör om verksamheten är säsongsbetonad. För att göra detta är det nödvändigt att klargöra orsakerna som påverkade nedgången i försäljningstillväxten under tidigare perioder. Detta kan vara en kris eller mänsklig faktor, uppsägningar av arbetare, säsongsvariationer etc.

Alla dessa faktorer måste återspeglas när man gör upp en försäljningsutvecklingsplan för nästa månad. Dessa indikatorer kommer säkert att studeras.

Om försäljningen är säsongsbetonad måste du subtrahera eller lägga till lämplig ränta till den uppskattade volymen av sålda produkter. Deras värde måste bestämmas baserat på analys av data för tidigare år. Efter detta är det möjligt att beräkna vinsten som kommer att säkerställas genom uppfyllandet av ingångna kontrakt. Cirka 20 % dras från det erhållna beloppet, vilket blir försäkring för oförutsedda händelser.

Redovisning för försäljningschefer

I nästa steg av planeringen genomförs en analys av försäljningsavdelningens verksamhet. Samtidigt beaktas bidraget till försäljningsvolymen av produkter från var och en av cheferna.

Alla anställda ska ges individuella egenskaper. Det speglar det arbete de har gjort under månaden. Detta är antalet "kalla" samtal, hållna möten och upprättade kontrakt. Det är också nödvändigt att göra en ungefärlig prognos för antalet avtal som var och en av förvaltarna kommer att kunna genomföra under den framtida rapporteringsperioden. Därefter ska ett medelvärde bestämmas för hela institutionen. Naturligtvis behöver du inte lita på ledande specialister. En sådan försäljningsplan kommer helt enkelt att vara ouppnåelig. Genomsnittliga indikatorer för avdelningen gör att du kan göra mer realistiska prognoser.

Vinst från stamkunder

När du planerar försäljning är det nödvändigt att analysera andelen sålda produkter som köps av vanliga kunder. Framför allt är det viktigt att förstå hur ofta de gör inköp och vad av det erbjudna sortimentet som intresserar dem mest. I framtiden kommer det att behöva läggas vikt vid den mest sålda produkten. Dessa produkter kommer att vara de viktigaste när man planerar försäljning för andra kunder.

Det händer att antalet sålda varor är stort enligt deras olika namn. I detta fall genomförs planering för varje produktartikel.

Enligt marknadsexperter kan bara en verksamhet som bygger på stamkunder bli framgångsrik. Denna princip fungerar dock inte för de företag som gör engångsförsäljning.

Prognostisera antalet kunder

Vid planering av försäljning beräknas kostnaden för det första köpet som görs av nya köpare för företaget, liksom antalet ingångna försäljningskontrakt. I det här fallet bör särskild uppmärksamhet ägnas de mål som sätts upp för försäljningschefer. Till exempel, enligt en anställd, måste han i 60% av fallen, för att ingå ett nytt kontrakt, träffa kunden tre gånger. Du kommer att behöva prata med andra potentiella köpare fler gånger. I det här fallet, när du planerar, är det nödvändigt att beräkna antalet möten, dividera dem med antalet arbetsdagar. Baserat på dessa uppgifter bör ett ungefärligt schema för försäljning av varor och tjänster till nya kunder upprättas. En sådan planering måste dessutom nödvändigtvis vara personlig. Detta kommer att öka medarbetarens intresse för resultat, för att öka professionaliteten etc.

Att sätta ett mål

När man går igenom alla steg som beskrivs ovan i försäljningsplaneringsprocessen, bildar företagets anställda som regel redan den nödvändiga analysen av den aktuella situationen. Samtidigt har de nödvändiga statistiska planer som ska ligga till grund för realistiska mål för produktförsäljningen. Till exempel, baserat på analysen av situationen som utvecklades förra året, blir det tydligt att det finns chanser att öka försäljningsvolymen med 25 %. I det här fallet måste försäljningsplanen utarbetas med hänsyn till framtida framtidsutsikter. Dessutom är det tillrådligt att sätta ett makromål för företaget, vars uppnående är omöjligt. Ett sådant steg är dock nödvändigt för ytterligare motivation och gör att du kan använda alla tillgängliga resurser och göra allt för att lösa huvudproblemet.

Diskussion med anställda

Försäljningsplanen ska kommuniceras till företagets personal. Det måste diskuteras med anställda i det inledande skedet, såväl som efter att ett visst resultat uppnåtts. Det är mycket möjligt att underordnade hjälper till att göra vissa justeringar av dokumentet.

Försäljningsplanen ska ha en deadline för dess genomförande. Det önskade resultatet kan delas upp per vecka, vilket gör att anställda kan anpassa sina handlingar något om något går fel. Därefter ska den upprättade genomförandeplanen godkännas av chefen.

Utgiftsbudget

Nästa steg i försäljningsplaneringen är det mest kritiska. Det handlar om att upprätta en budget för genomförandekostnader. Detta inkluderar planering av inköp av produktion och försäljning, tilldelning av medel för reklamkampanjer, utbetalning av bonus till anställda m.m. Denna uppgift är inte lätt. Det är trots allt mycket lättare att beräkna kommande utgifter än att bestämma hur mycket produkt som behöver säljas för att dessa utgifter ska vara motiverade.

En liknande budget antas när man samtidigt planerar inköp och försäljning. Det vill säga i det här fallet tas hänsyn till produktionsvolymen och kommersiella kostnader samt den beräknade marginalvinsten. Dessutom innebär försäljningshantering spårning av intäktsindikatorer (leveranser), samt data om kundfordringar och mottagandet av medel på bankkonton.

Baserat på sälj- och inköpsplaneringsdata upprättas ett kassaflödesschema. Detta gör att du också kan förutsäga nivån på fordringar och bestämma tidpunkten för deras återbetalning.

Vid planering av försäljning och produktion, faktorer som:

• produktanalys i form av sitt produktsortiment, såväl som volymen av köpta varor och hemgjorda produkter, vilket gör att du kan spåra marginell vinst och lönsamhet för försäljningen, bestämma vad som efterfrågas och vad som inte är det;
• analys som tar hänsyn till försäljningskanaler, som inkluderar detaljhandel och grossisthandel, kommissionshandel, etc., så att du kan förstå hur du säljer varor så lönsamt och snabbt som möjligt;
• data om kunder, med hänsyn till deras typer, klassificering efter volym av inköp etc., vilket gör att du kan spåra tidpunkten inom vilken fordringar förväntas återbetalas, identifiera hopplösa och förfallna kontrakt;
• Geografisk dataanalys, som låter dig spåra försäljningsintensiteten i olika regioner och övervakar köpkraften i dem;
• analys för chefer (divisioner), vilket gör det möjligt att bedöma varje anställds prestation, vilket beaktas för deras fortsatta motivation.

Planering av försäljning och produktion är omöjlig utan att ta hänsyn till förväntade kassaintäkter. De är avsedda att utgöra budgetens inkomstsida.

Fondplanering utförs på grundval av redan ingångna kontrakt, från vilka du kan lära dig om priset och betalningsvillkoren. I detta fall beaktas tidpunkten för bildandet och återbetalningen av gäldenärernas skulder. En viktig uppgift för chefer är att övervaka att köpare följer de betalningsvillkor som överenskommits i det ingångna avtalet.

Använda programvaran

Försäljningsplanering är utgångspunkten för aktivitetsplaneringssystemet för hela företaget. Baserat på de prognostiserade försäljningsvolymerna sätter företaget upp vissa mål.

Idag blir det möjligt att planera försäljning och inköp i 1C. Olika konfigurationer av detta program ger betydande hjälp i arbetet med organisationens personal. De låter dig planera enligt kundkategorier, med fokus på olika kriterier, inklusive följande: tillhörande en viss region, typ av aktivitet, etc.

Genom att använda 1C kan du snabbt och effektivt utveckla olika planer, från detaljerade arbetsplaner till storskaliga strategiska, som är designade för överlappande tidsperioder. Med hjälp av den åttonde konfigurationen kan alltså initialt förstorade planer för året utarbetas, på basis av vilka detaljerade månadsplaner kan utvecklas. 1C-programmet har praktiska verktyg som låter dig automatisera hela processen för att slutföra en uppgift.

I framtiden låter konfigurationen dig jämföra de initiala uppgifterna med de faktiska intäkterna, analysera befintliga avvikelser.

Baserat på försäljningsplaner bygger 1C-programmet även produktionsplaner. För att säkerställa en given cykel prognostiseras tillgången på material och nivån på lagrets lager bestäms.

Det finns många sätt att skapa en försäljningsplan för b2b-marknaden. De är alla korrekta och alla villkorligt korrekta. Idag ska vi titta på ett av beräkningsalternativen som inte gör anspråk på att vara absolut sanning. Men vi gillar det, det är seriöst och steg-för-steg. Därför finns det en chans att planera rätt.

Låt oss först bestämma ingångarna - vi beräknar försäljningsplanen för året, månadsvis. Och för ett grossistföretag med ett begränsat utbud av varor och tjänster.

Varför planera försäljning?

1. Digitalisera företagets strategiska mål.
2. Bestäm nödvändiga resurser för företagets utveckling.
3. Skapa uppgifter för säljavdelningen.
4. Eliminera luckor i vinstnedgången från föregående period.
5. Bestäm stadierna för uttag och leverans av varor från sortimentsmatrisen.
6. Skapa en utgiftsbudget.

Uppgift 1. Vad kan vi göra?

1. Skapa ett kundporträtt (så att vi kan lyfta fram en nisch i företagskatalogen)

Kundporträtt - vem din kund är, vilken marknad han verkar på, vilken volym varor han är villig att konsumera, vilka av dem vi är intresserade av att arbeta med.

TILL EXEMPEL: Kunderna till ett företag för påfyllning av patroner kan vara alla juridiska personer i staden, men på grund av transportkostnader och effektiviteten i chefens tid är vi redo att fylla på minst 10 patroner åt gången. Följaktligen måste kundföretaget ha en utökad organisationsstruktur (personalavdelningar, stora redovisningar, kontor, etc.) och / eller engagera sig i replikering eller massutskrift (till exempel blanketter). Låt oss välja marknaderna "Utskrift" och "Stora grossistföretag".

1. Bestäm marknadspotentialen för en månad, RP (rub.).

I vetenskaplig definition är marknadspotential den totala möjliga försäljningen på en viss marknad under en viss tidsperiod.

RP = Antal potentiella kunder * köpfrekvens per månad * produktkostnad

TILL EXEMPEL: Med hjälp av elektroniska referenssystem bestämmer vi - "Utskrift" - 110 företag, "Stora grossistföretag" - 200. Med hänsyn till det faktum att påfyllning av 1 patron kostar 300 rubel (konventionellt), och företag fyller på månadsvis, då marknaden potential för 1 månad är 310 företag * 10 stycken * 300 rubel = 930 000 rubel.

1. Bestäm företagets marknadsandel, DR (%).

Marknadsandel kännetecknar företagets position på marknaden i förhållande till konkurrenterna och bestäms av andelen försäljningsvolymindikatorer till den totala försäljningsvolymen av varor i samma kategori på marknaden.

DR = Försäljningsvolym för vårt företag/(försäljningsvolym för konkurrent1+försäljningsvolym för konkurrent2+...+försäljningsvolym för konkurrent N)

Du måste kontrollera din marknadsandel med en marknadsförare eller ditt sunda förnuft. Förutsäg åtminstone ungefär vilken procentandel av hela marknaden du för närvarande upptar.

1. Bestäm den potentiella försäljningsvolymen, POP (rub.).

PPP är den maximala andel av marknadspotentialen som ett visst företag med en viss produkt kan förvänta sig. Den beräknas utifrån marknadspotentialen genom att multiplicera med företagets marknadsandel.

POP=DR*RP

TILL EXEMPEL: När vi vet att företagets marknadsandel är 60 %, beräknar vi att företagets potentiella försäljningsvolym för påfyllning av patroner är 558 000 rubel per månad.

1. Bygg en preliminär försäljningsplan, med hänsyn till säsongskurvan för efterfrågan på produkten (om det finns en), PP.

Säsongskurvan kan bestämmas av KSS-koefficienten, vars värden sträcker sig från 0 till 2, men genomsnittet för året är 1. KSS-indikatorn bildas baserat på en analys av försäljning av tidigare perioder. En månad med en genomsnittlig försäljningsnivå är lika med 1. Därefter beräknas försäljningsplanen med hänsyn till försäljningskvoten

TILL EXEMPEL:

Uppgift 2. Hur ska vi uppnå detta?

Distribuera den mottagna programvaran mellan distributionskanaler. Om du har flera försäljningskanaler måste den beräknade planen fördelas mellan dem.
TILL EXEMPEL: Vi säljer våra tjänster genom: a) direktförsäljning av försäljningsavdelningen b) statliga kontrakt c) personligen genom direktören. Detta kan göras genom ungefärlig tilldelning i aktier baserat på tidigare erfarenheter.

Eller så kan du ha lite kul och göra en expertbedömning av kanalerna (samlas och diskutera) utifrån nyckelkriterier. Skriv kriterier för att utvärdera kanaler och betygsätt dem till exempel på en 5-gradig skala. Och, baserat på den mottagna bedömningen, distribuera planen varje månad.

Uppgift 3. Förtydligande och rättelse

1. Förtydliga de erhållna indikatorerna. För att rensa ditt samvete och göra dina indikatorer realistiska.

Under förfiningsprocessen kan du jämföra de erhållna indikatorerna med tidigare data. För att förtydliga dina planer måste du bestämma dig för följande parametrar:

1. Tillståndet på industrimarknaden.
2. Produktens livscykel.
3. Antal personal i försäljningsavdelningen.
4. Lagernivå.
5. Planerade åtgärder för att marknadsföra produkten.
6. Företagets brytpunkt.

2. Välj en strategi för tillväxttakten för marknadsandelar.

• Offensiv strategi (attacker) – en strategi för att erövra och utöka marknadsandelar. Ökningen ska vara minst 30 %.
• Försvarsstrategi är en strategi för att behålla befintliga marknadsandelar. Ökningen är 0 %.
• Retreatstrategi är en strategi för att minska marknadsandelar för att öka vinsten till följd av ett gradvist tillbakadragande från marknaden eller avveckling av en given produktgrupp. Minskad tillväxt, tillväxt från 0 och lägre.

Uppgift 4. Sätta upp planer.

Översätt de planerade indikatorerna till data som är begriplig för anställda: omsättningsplan, vinstplan, genomsnittlig räkning, antal transaktioner per månad, etc.

Att sälja är huvudaktiviteten för alla företag, så att göra en vinst är direkt relaterad till försäljningsvolymer och fastställda priser, och dessa indikatorer kan bestämmas av olika faktorer. För att en verksamhet ska växa och utvecklas behöver denna verksamhet studeras, effektiviseras och därför planeras.

Försäljningsplanen innebär att sätta upp vissa mål och sätta in riktningen för aktiviteten för att uppnå dem. Låt oss se hur detta implementeras i säljplaneringspraxis.

Varför behöver du en försäljningsplan?

Förutom att öka företagets totala effektivitet tar försäljningsplaneringen upp allvarliga frågor om välbefinnande för hela organisationen som helhet.

Att prognostisera framtida försäljning är grunden för alla redovisningsaktiviteter i ett företag. Utifrån försäljningsplanen görs andra prognoser och beräkningar:

• produktplanering;
• råvaruanskaffningsplan;
• upprättande av personalpolitik;
• reklamplanering etc.

Således är försäljningsplanering hörnstenen i alla planeringsaktiviteter i företaget. Det låter dig sätta omedelbara mål för affärsutveckling, som bestämmer riktningen för dina ansträngningar.

NOTERA! Det finns ett uttryck: "Kartan är inte territoriet." Planen är inte den faktiska försäljningsvolymen. Inslaget av risk, slumpmässiga faktorer och oförutsägbarhet på marknaden har inte tagits bort. Icke desto mindre sätter planeringen "bommar", det vill säga gränserna som organisationens utveckling strävar efter, och utökar dess kapacitet och resurser.

Vad ska man tänka på när man planerar försäljning

När man utarbetar en preliminär försäljningsplan är det nödvändigt att förlita sig på faktorer som kan påverka dynamiken i deras volym. Försäljningen påverkas i varierande grad av 10 faktorer:

1. Personal (anställda som tillhandahåller produktion, försäljning, transport och andra försäljningsprocedurer).
2. Försäljningsmetoder är de kanaler som företaget använder för försäljning.
3. Priserna är en mycket viktig faktor, inklusive följande komponenter:
   • prissättningspolicy på företaget;
   • prisdynamik för liknande produkter i branschen;
   • tillämpning av ett bonussystem (rabatter, krediter etc.).
4. Marknadsposition – tillväxt eller nedgång observerad.
5. Lagstiftande motiveringar - antagandet av nya lagar, avskaffandet eller ändringen av gamla påverkar nödvändigtvis verksamheten och därför försäljningen.
6. Utbudet av varor - dess storlek, tendens att expandera eller minska, efterfrågan, likviditet.
7. Säsong – försäljningen av många produkter är mycket känslig för säsongsbetonad efterfrågan eller dess nedgång.
8. Konkurrenters verksamhet - liknande företags motverkande och stimulerande inflytande bör inte förbises.
9. Verksamheten i själva företaget inkluderar reklam, marknadsföring, kampanjer, tävlingar och andra evenemang för att stimulera försäljning.
10. Kunderna är den andra sidan av säljprocessen, så du behöver veta så mycket som möjligt om målgruppen, ta hänsyn till dessa uppgifter när du planerar:
    • deras ungefärliga antal;
    • soliditet;
    • behovet av en produkt planerad för försäljning (inklusive mode) etc.

VIKTIG INFORMATION! Utöver de listade faktorerna kan försäljningsvolymen påverkas av att varor tillhör grupper av utbytbara (då kommer en ökning av priset på en att orsaka en ökad efterfrågan på en annan) och kompletterande (här kommer förhållandet att vara direkt - mindre behov för en av dem, vilket innebär mindre behov av den "parade") . Till exempel, om priset på stationära datorer ökar kommer efterfrågan på bärbara datorer att öka. Och när försäljningen av diskmaskiner minskar, kommer de att köpa mindre specialiserade hushållskemikalier – "tabletter" åt dem.

Förbereder för försäljningsplanering

Vad ska du lita på när du gör upp en försäljningsplan? Förberedelseprocessen beror på hur erfaren företaget är, det vill säga vems misstag det kommer att behöva förbättra – sina egna eller andras.

Vad är det första steget för att skapa en försäljningsplan? Studera tidigare försäljningssiffror för ditt företag (om det finns och har varit verksamt i flera år) eller för liknande i branschen. Information måste analyseras med hänsyn till ovanstående faktorer. Till exempel är inverkan av säsongsvariationer lätt att fastställa genom att studera fördelningen av försäljningsvolymen per månad; dynamiken på marknaden och företaget som helhet är lika uppenbart.

VIKTIG! Du behöver studera ekonomisk information om försäljning under en lång period, minst tre år. Data för en kortare period kanske inte är tillräckligt tillförlitliga för planering, eftersom de kan innehålla fel av operativ och ledningsmässig karaktär och kanske inte utesluter en slump.

Bildande av indikatorer för planering

Vilken information behöver "dras ut" från den analyserade datan? För att kunna upprätta en försäljningsplan på ett adekvat sätt måste du känna till följande indikatorer:

1. Marknadstäckning din bransch - kan bara fastställas ungefärligt, eftersom det är omöjligt att få fram data för alla företag i branschen. Att beställa en analytisk anteckning från Rosstat kan hjälpa, men dess tillförlitlighet kommer att vara ungefärlig. Marknadsvolymen mäts i rubel.
2. Grad av deltagande i denna marknadsandel av planeringsorganisationen. Beräknat i procent av den totala marknadsvolymen. För att beräkna måste du dividera ditt företags försäljningsvolym för det studerade året med marknadsvolymen för det året och multiplicera med 100 %.
3. Varudynamik– hur mycket utbudet och kvaliteten på varor har förändrats (och i vilken riktning).
4. Produktkostnad– om det inte ändras från år till år måste priset ändå öka för att kompensera för andra faktorer, som inflationen.
5. Det genomsnittliga priset för en sådan produkt på marknaden.
6. Genomsnittliga månatliga företagskostnader per varuenhet. För att bestämma detta måste du dividera försäljningsvolymen för en given produkt med den totala försäljningsvolymen (i rubel) och multiplicera med mängden totala årliga utgifter.
7. Ditt företags försäljningskvot(tillväxt eller nedgång i volymer) – under de senaste åren analyserat är det bättre att dela upp det per månad.
8. Inflationstakt i landet bestäms enligt Rosstat-data.
9. Den nationella valutans position(devalvering) – beaktas om inköp i utländsk valuta eller importerade komponenter och delar planeras.

Försäljningsplaneringsperspektiv

Innan du börjar göra upp en specifik plan måste du tydligt definiera hur länge uppgifterna ska utföras:

• strategisk planering bestämmer riktningen för företagets utveckling för 5-10 år framåt;
• nuvarande planering låter dig göra prognoser för högst fem år, och därmed justera den strategiska planen;
• Driftsplanering sätter uppgifter för korta tidsperioder - ett år, ett kvartal, en månad.

Framtida faktorer

Vi fick alla nödvändiga indikatorer för att beräkna försäljningsplanen från analysen av tidigare perioder, det vill säga från öppen statistik. Förutom tidigare information är det nödvändigt att ta hänsyn till några framtida prognoser:

• om företaget kommer att expandera avsevärt eller omvänt begränsa sin verksamhet;
• är det planerat att utöka sortimentet eller avveckla produkten;
• vad som kommer att hända med icke-prisfaktorer för efterfrågan (kundbas och dess egenskaper).

Försäljningsplan beräkning

För att korrekt beräkna indikatorer och göra upp en budget för en försäljningsplan måste du beräkna vad lönsamheten per varuenhet (marginalitet) tar vi med i planen. Det är därför alla ovanstående beräkningar görs.

Beräkningsplanen bygger på statistiska beräkningar och ekonomiska lagar. Att överskrida de beräknade planindikatorerna kommer att vara optimistisk planering, och underskattning kommer att vara pessimistisk. Optimistisk plan låter dig inte sätta ett "tak" för försäljning, men pessimistisk– skissera gränserna för svåra krisperioder.

Funktioner i försäljningsplanering

När du utför denna storskaliga åtgärd rekommenderar vi att du inte glömmer följande nyanser:

1. Försäljningsplanen för nästa år bör upprättas senast 1,5-2 månader före utgången av innevarande år.
2. Hela företaget, och inte bara försäljningsavdelningen, ansvarar för planen, så cheferna för alla strukturavdelningar är involverade i planeringen.
3. Om vi ​​pratar om att utöka sortimentet måste du göra upp en plan för de varor för vilka det finns tydliga uppgifter om deras produktion, transport och direktförsäljning.
4. Den bästa försäljningsplanen kan inte implementeras utan effektiva och professionella försäljningschefer.
5. Om målet är att överträffa tidigare indikatorer är det nödvändigt att kvalitativt ändra de grundläggande faktorerna (produktionsvolym, kostnad för varor, försäljningsmarknad, etc.).
6. Den viktigaste planeringsfaktorn är marknadens behov, och endast i andra hand organisationens egna förmågor.

Företagets övergripande välbefinnande och utsikterna för dess fortsatta utveckling beror till stor del på en korrekt upprättad försäljningsplan, eftersom erhållna intäkter och volym av intäkter är direkt beroende av. Men nybörjare har inte alltid en uppfattning om exakt hur man ska upprätta en försäljningsplan och vilka punkter den ska innehålla.

Utarbeta en försäljningsplan: grundläggande koncept

Utan kunskap om teorin är det ganska svårt att få en klar förståelse för företagets kapacitet när det gäller att öka försäljningen. Nedan kommer vi att lista de grundläggande begreppen som kännetecknar detta verksamhetsområde.

Marknadspotential. Det totala antalet produktionsenheter som marknaden kan absorbera. Potentialen kan bedömas för en enskild stad, nationell ekonomi, region eller på global skala. Denna indikator är inte statisk och förändras under påverkan av många faktorer.

Försäljningspotential. Den teoretiska förmågan hos ett enskilt företag att sälja produkter på marknaden. På en marknad med hög konkurrens beror ett företags försäljningspotential på dess förmåga att marknadsföra sina produkter, prispolitik, tekniska förbättringar och konkurrenternas agerande. Om företaget är en monopolist blir dess försäljningspotential lika med den totala marknadspotentialen.

Försäljningsprognos. Faktisk försäljningsvolym, beräknad utifrån företagets försäljningspotential, justerad för befintliga marknadsbegränsningar (till exempel är företaget fysiskt oförmöget att producera en produkt i kvantiteter som motsvarar dess försäljningspotential).

Försäljningskvoter. Mängden försäljningsintäkter som genereras av en enskild säljare. Denna indikator kännetecknar de professionella egenskaperna hos anställda på försäljningsavdelningen och effektiviteten i deras arbete.

Utveckling av en försäljningsplan

En försäljningsplan av hög kvalitet måste ta hänsyn till två grupper av faktorer: interna och externa. Den grova utvecklingen av en försäljningsplan börjar som regel med en analys av externa faktorer med dess ytterligare justering, med hänsyn till företagets finansiella ställning och dess strategiska mål. Externa faktorer är:

• Makroekonomiska indikatorer (tillväxt/minskning av aggregerad efterfrågan, affärsaktivitet, växelkursdynamik, genomsnittlig utlåningsränta, kostnad för materialresurser). En preliminär bedömning av försäljningsutsikterna ges för det kommande året, baserad på konjunkturutvecklingen i landet.
• Position på kärnmarknaden av intresse för företaget. Särskild uppmärksamhet ägnas åt konkurrenternas handlingar.
• Preferenser och köpkraft hos potentiella konsumenter.

Att bedöma tillståndet i den ekonomiska miljön är grundläggande för att sätta företagets mål för den närmaste framtiden. I praktiken rekommenderas att ta hänsyn till så många marknadsbegränsningar som möjligt och därigenom upprätta en pessimistisk försäljningsprognos, vilket ger företaget en viss säkerhetsmarginal.

Interna faktorer påverkar framför allt försäljningsstatistiken för de senaste rapporteringsperioderna. Baserat på analysen visas den genomsnittliga försäljningen per månad, kvartal och för hela året. Om ett företag har varit verksamt på marknaden i flera år gör statistiska data det möjligt att identifiera trender i nedgång och försäljningstillväxt, vilket också behöver återspeglas i planen. Om en uttalad säsongsvariation i försäljningen upptäcks görs lämpliga justeringar av planen. Uppmärksamhet uppmärksammas även på följande punkter:

• Analys av säljavdelningens verksamhet som helhet och separat för varje anställd. För en mer detaljerad bedömning av effektiviteten är det tillrådligt att inte bara ta hänsyn till antalet genomförda transaktioner utan också antalet möten, samtal och andra åtgärder som hålls.
• Beräkning av försäljningsvolym hänförlig till potentiella kunder. Inköpsfrekvensen de gör och utbudet av sålda varor studeras.

Skapa en försäljningsplan

Efter insamling och preliminär analys av de initiala uppgifterna kan du börja sätta upp försäljningsmål. Huvudmålet som återspeglas i affärsplanen bör vara så realistiskt som möjligt, baserat på företagets ekonomiska ställning och produktionsanläggningarnas kapacitet.

Du bör inte försumma de motiverande egenskaperna hos makromål, vars uppnående ur företagets faktiska resultatindikatorer verkar omöjligt. Om du dessutom inför ett system för att belöna de mest framgångsrika säljarna, kommer försäljningsvolymen att överträffa de mest optimistiska förväntningarna.

Den upprättade försäljningsplanen måste delas in i tidsperioder (vanligtvis är minimiperioden en vecka) och presenteras för anställda som är involverade i direktförsäljning så att de kan göra lämpliga förändringar i sin arbetsrutin.

I slutskedet görs en budget för framtida utgifter relaterade till försäljning. Dessa inkluderar förvärv av kommunikationsutrustning, förbrukningsvaror, utveckling av reklamprodukter och presentationer. I budgeten ingår också medel som kommer att tilldelas de mest framgångsrika säljarna som bonusar.

Hur man skapar en månatlig försäljningsplan: ett exempel att studera

Det finns flera system för att konstruera en försäljningsplan. Det föreslagna exemplet använder en enkel och visuell beräkningsprincip som använder säsongskoefficienten för att prognostisera försäljning.

Den första tabellen innehåller data om försäljning av företag A, uppdelad på månad och beräknade säsongskoefficienter för varje period.

För att beräkna säsongsfaktorn delas varje månadsförsäljningsvärde med det genomsnittliga försäljningsvärdet (151,55).

I praktiken bör beräkningar enligt detta schema utföras under de senaste åren. På så sätt blir det möjligt att jämna ut säsongsfluktuationer lite och ta fram en mer exakt prognos. Om det under en av perioderna inträffade en force majeure-händelse som avsevärt förvrängde indikatorerna, tas dessa uppgifter bort från urvalet.

Därefter anger företaget den önskade försäljningsnivån, med hänsyn till dess marknadsandel, planerar att utöka volymen och utbudet av produkter. Låt oss anta att företag A ser utsikterna för försäljningstillväxt för nästa år med 20 %, det vill säga i värdetermer:

1818,6 × 1,2 = 2182,3

Följande tabell visar de planerade försäljningsvolymerna per månad. Indikatorer beräknas enligt följande schema:

• Det genomsnittliga månatliga målet för nästa år beräknas:

2182.3 / 12 = 181,9

• Det resulterande värdet multipliceras sekventiellt med säsongskoefficienten för varje månad, hämtat från föregående tabell, som ett resultat vi får.

Det bör noteras att det erhållna resultatet presenteras i förenklad form utan justering för nivån på inflationsförväntningarna nästa år.