Testi i menaxherit të shitjeve të korporatave. A janë shitësit tuaj të mirë: testi i shpejtë diagnostikues. Testimi i menaxherëve të shitjeve gjatë një loje biznesi

Për çdo Kompani ruse, departamenti i shitjeve është një njësi shumë e rëndësishme nga e cila varet fitimi dhe zhvillimi i kompanisë. Dhe jo rrallë bëhet "dhimbja e kokës" kryesore e kompanisë. Prandaj, një pyetje është gjithmonë e rëndësishme për secilën kompani. Dhe përballë konkurrencës në rritje, gjetja dhe përzgjedhja e shitësve bëhet një detyrë shumë e vështirë për shumë rekrutues.

- Cilat pyetje të intervistës ju lejojnë të vlerësoni dhe zgjidhni menaxherin më të mirë të shitjeve për një kandidat?
- A i kushtoni vëmendje të veçantë?

Ne kemi përmbledhur përgjigjet e ekspertëve dhe kemi mbledhur një bllok prej 15 pyetjesh më të mira që do të na lejojnë të vlerësojmë në mënyrë gjithëpërfshirëse kandidatët për vendin e lirë dhe të zgjedhim menaxherin më të mirë të shitjeve.

15 pyetje për një kandidat për një intervistë për pozicionin e menaxherit të shitjeve.

Profesionalizmi (përvoja):
1. Çfarë do të thotë për ju koncepti "shitje"?
(A e kupton punëkërkuesi thelbin e shitjeve.)

2. Shitni veten tek ne si shitës.
(Përgjigja e dëshiruar duhet të formulohet sipas parimit (vetitë-përfitimet-përfitimet))

Motivimi:
3. Vini tek ne për të shitur?
(Pyetja ju lejon të zbuloni motivimin e kandidatit)

4. Çfarë ju pëlqen më shumë kur punoni si menaxher shitjesh?
(Pyetja ju lejon të zbuloni se çfarë synon menaxheri i shitjeve: procesi apo rezultati?)

Orientimi i rezultatit:
5. Çfarë është e rëndësishme për ju në punën e një shitësi?
(Pyetja ju lejon të zbuloni sjelljen e menaxherit të shitjeve (përpjekje-shmangie))

6. Çfarë jeni të gatshëm të bëni për një pagë bazë?
(Zbuloni fokusin e vërtetë në rezultatet dhe motivimin material të kandidatit)

Fokusi i klientit:

7. Si u përballët me klientët e vështirë?

8. E mbani mend konfliktin më të vështirë me një klient?
(Vlerësoni teknikën e punës me klientin, me kundërshtime, zgjidhjen e konfliktit)

Arritjet:

9. A e konsideroni veten një shitës të suksesshëm?
(Ju lejon të përcaktoni nivelin e vetëvlerësimit të kandidatit. Nuk duhet të jetë shumë i lartë ose i ulët)

10. Jepni faktet e arritjeve tuaja në shitje.
(Ne kontrollojmë sukseset e kaluara, arritjet dhe përvojën e kandidatit)

Shoqërueshmëria, puna në grup:

11. Cili ekip është më komod për ju?
(Kontrollimi i fleksibilitetit dhe përshtatshmërisë së punonjësit, dëshira për të punuar në një ekip, kultura e korporatës)

12. Cili ekip, sipas jush, punon më produktivisht?
(Kuptimi i bazave ekip efektiv, dhe a nuk e kundërshton kandidati veten në përgjigjen nr. 11)

Negociatat e shpërblimit:

13. Sa dëshironi të fitoni në kompaninë tonë (emërtoni minimumin dhe maksimumin)?
(Tregon qëllimet realiste dhe ambicioze të kandidatit)

14. Sa është paga minimale me të cilën jeni të kënaqur prove?
(e pranueshme për kandidatin)

15. Sa janë të ardhurat tuaja mesatare mujore për 3-6 muajt e fundit?
(Përcaktoni nivelin e shpërblimit monetar të pranueshëm për kandidatin)

Cilat pyetje të intervistës ju lejojnë të vlerësoni dhe zgjidhni menaxherin më të mirë të shitjeve nga kandidatët?

Katerina Gavrilova, IT - Agjencia e Rekrutimit të DigitalHR.Në një intervistë, gjëja më e rëndësishme nuk janë pyetjet, por cilat synime i keni vendosur vetes.

Për shembull, duhet të zbuloni motivimin e kandidatit: ku dëshiron të rritet, etj.
Në mënyrë ideale, nuk do të ketë pyetje si të tilla, por do të ketë vetëm një bisedë joformale, gjatë së cilës vetë personi gradualisht do të tregojë për të gjitha shkaqet dhe efektet.

Menaxheri i burimeve njerëzore mund ta ndërtojë bisedën vetëm me kompetencë sipas parimit të "gypit" - duke filluar me një pyetje të përgjithshme, duke kaluar gradualisht në një pyetje të veçantë.
Le të themi që ju keni vendosur për qëllimet e intervistës. Pyetjet që përfshijnë një analizë gjuhësore të përgjigjeve janë shumë të dobishme.

Për shembull: Çfarë ju pëlqen më shumë kur punoni si shitës? (proces-rezultat).

Nëse kandidatit i pëlqen të bashkëveprojë me klientin, atëherë atij ose asaj i pëlqen procesi. Një menaxher shitjesh nuk është një person procesor, por një person rezultues. Me shumë mundësi, atij duhet t'i ofrohet një punë në llogari.

Nëse kandidati përgjigjet se i pëlqen të marrë bonuset e tij nga mbyllja e marrëveshjes, një specialist i tillë është i orientuar drejt rezultatit.

Përgjigje tipike për shitësit Çfarë është e rëndësishme për ju në punën tuaj? (aspirata-shmangie)"Importantshtë e rëndësishme për mua që udhëheqësi im NUK ... dhe më tej" është shmangie. Kjo ndihmon për të kuptuar se çfarë problemesh kishte në vendin e mëparshëm të punës dhe për të vlerësuar nëse mund të ketë rreziqe që ne të ngecim përsëri në këtë në kompaninë X. Një analizë e plotë e situatës është e nevojshme.

Nëse kandidati përgjigjet: "importantshtë e rëndësishme që unë të mund të përfitoj nga kompania dhe të jem vërtet i nevojshëm, unë mund të rris qarkullimin e kompanisë" - kjo ka të bëjë me aspiratën dhe aktivitetin. Një specialist i tillë duhet të punësohet për të hapur tregje të reja, për shembull. Si i merrni vendimet? (referencë e brendshme apo e jashtme) shtë e rëndësishme të kuptohet nëse kandidati po kërkon të dhëna nga të tjerët ose po kryen analiza të tregut dhe po kërkon vetë zgjidhjet. Nëse kemi nevojë për një interpretues cilësor, atëherë ai duhet të referohet nga jashtë.

Nëse kemi nevojë për një udhëheqës, atëherë duhet të zhvillohet një referencë e brendshme.

Anastasia Kazmina, Zëvendës Drejtoreshë për Burimet Njerëzore, AutoSpecCentre Group.

Për çdo kompani me pakicë, menaxheri i shitjeve është shtylla kurrizore, figura kryesore nga e cila varet përfitimi dhe pozicioni drejtues i kompanisë.

Cila duhet të jetë kjo figurë kryesore?
Sigurisht, gjëja e parë që i kushtojmë vëmendje është se sa i orientuar drejt klientit është kandidati ynë, si vendos kontakte, a di të dëgjojë dhe të dëgjojë, të di si të identifikojë nevojat e klientit, nuk ka frikë të pyesë pyetje te hapura dhe në të njëjtën kohë përpunon pozitivisht dhe në mënyrë të arsyeshme kundërshtimet e mundshme të klientit, përqendrohet në avantazhet e blerjes.

Për një menaxher shitjesh, është po aq e rëndësishme. Ai është i motivuar nga paratë - i shkëlqyeshëm, ai dëshiron të jetë i pari, njohja është e rëndësishme - edhe më mirë!
Për shembull, nga punonjësit me një të kaluar sportive, në të cilët pati fitore ose nga medalistët e artë, ata bëjnë menaxherë të shkëlqyeshëm të shitjeve, ata gjithmonë përpiqen të jenë udhëheqës, ata janë të orientuar drejt rezultateve, dhe nëse menaxheri gjithashtu di si t'i nxjerrë në pah ato, lavdëroni, motivoni ata, atëherë ata do të vrapojnë më shpejt!

Si të vlerësohen të gjitha këto cilësi?
Importantshtë e rëndësishme të shihet, edhe në një person pa përvojë të specializuar, një fokus në rezultatin, është e rëndësishme të kuptohet se cilat arritje ishin në të kaluarën, çfarë motivohej në të tashmen, kjo është një intervistë biografike dhe është e rëndësishme të jepni kandidatit një rast, dmth luani një situatë reale me një klient, lëreni të shesë çdo gjë, t'i hedhë kundërshtime, të jetë i pakënaqur, të bëjë "pyetje budallaqe", pyesni përsëri - në fund të fundit, klienti në jetën reale mund të jetë çdo gjë dhe detyra e tij është të gjejë një qasje dhe, si rezultat, shes produktin, në mënyrë që klienti të jetë i kënaqur dhe të kontaktohet përsëri!

Marina Lysikova, Drejtoreshë e Burimeve Njerëzore të rrjetit ndërkombëtar të studiove të kuzhinës CULINARYON. Në ditët e sotme, çdo organizatë tregtare duke ofruar shërbime ose mallra të caktuara, çështja e gjetjes dhe zgjedhjes së një menaxheri efektiv të shitjeve është gjithmonë shumë akute.

Në realitet, tregu i burimeve njerëzore është i tejmbushur me rezyme për menaxherët e shitjeve. Por si i zgjidhni kandidatët vërtet të mirë nga kjo pishinë?

Sigurisht, ka disa prej këtyre llojeve të specialistëve. Një shembull i një kompanie që i kushton vëmendje të veçantë cilësisë së departamentit të shitjeve është rrjeti ndërkombëtar i studiove të kuzhinës CULINARYON.

CULINARYON është një kompani në zhvillim dinamik me një kulturë unike korporative, prandaj, kur kërkojmë punonjës, dy kompetencat e mëposhtme janë të një rëndësie të veçantë për ne: profesionalizmi dhe pajtueshmëria me kulturën korporative të kompanisë. Duke folur në mënyrë specifike për menaxherët e shitjeve, specialistët tanë të burimeve njerëzore këshillojnë t'i kushtojnë vëmendje të veçantë 5 kompetencave themelore dhe t'i bëjnë kandidatit pyetjet e duhura:

1. Profesionalizmi. Në këtë rast, ka pyetje standarde, të tilla si përvoja e punës, funksionaliteti, mjetet e përdorura nga menaxheri për të gjetur klientë, shitjet dhe puna me kundërshtime, mirëkuptimi audienca e synuar kompanive. Këto pyetje ofrojnë një pasqyrë të qartë të përvojës së aplikantit dhe bëjnë të mundur të kuptojmë se si ajo i plotëson kriteret tona.

2. Përqendrohuni në rezultatet. Kjo kompetencë mund të testohet duke përdorur një rast të situatës. Shembull: “Plani i shitjeve është caktuar për një të katërtën. Kanë kaluar dy muaj, por ju e kuptoni që duke ruajtur stilin aktual të punës, plani nuk do të përmbushet. "Çfarë veprimesh do të ndërmerrni për të korrigjuar dhe përmirësuar situatën aktuale?" Përgjigja e aplikantit do të përcaktojë menjëherë se sa shpejt ai është në gjendje të lundrojë në rrethana të forcës madhore, si dhe nivelin e motivimit të tij për të arritur një rezultat të suksesshëm. Kandidatët që tregojnë kreativitet në zgjidhjen edhe të një rasti të tillë të parëndësishëm do të jenë veçanërisht të vlefshëm.

3. . Alsoshtë gjithashtu e mundur të vlerësohet kjo kompetencë duke përdorur një studim rasti. Shembull i thjeshtë: “Si e organizoni ditën tuaj të punës për të arritur qëllimet tuaja? Pershkruaje "... Në këtë rast, vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet procesit të të menduarit të aplikantit, strukturës së aranzhimit dhe vendimmarrjes së tij.

4. Marrëdhëniet dhe puna në grup. Siç u përmend më herët, kjo kompetencë është një nga më të rëndësishmet për CULINARYON (si për çdo kompani tjetër të specializuar në organizimin dhe mbajtjen e ngjarjeve). Aftësitë e komunikimit të zhvilluara do të jenë një cilësi themelore për një kandidat të suksesshëm. Por, për të vlerësuar kompetencën e punës në një ekip në cilësinë më të lartë, mund të përdorni përzierjen e pyetjeve kryesore në rastin e paraqitur para aplikuesit.

Shembull: “Cili ekip, sipas jush, punon më produktivisht? Cili ekip është më komod për ju? Mësuat se një koleg nuk është shumë komplimentues për ju, gjë që ndërhyn në karrierën tuaj. Cilat janë veprimet tuaja në këtë situatë? " Kështu, kontrollohet fleksibiliteti dhe përshtatshmëria e punonjësit në ndryshimin e kushteve, si dhe niveli i rezistencës ndaj stresit, i cili në vetvete është shumë cilësi e rëndësishme për një menaxher efektiv të shitjeve.

5. Pajtueshmëria- Ky është një vëzhgim i përgjithshëm i kandidatit gjatë gjithë intervistës, gjatë së cilës është e nevojshme t'i kushtohet vëmendje pamjes, gjuhës së folur, shprehjeve të fytyrës dhe gjesteve. Për shembull, të rinjtë shumë të shoqërueshëm dhe aktivë punojnë në CULINARYON, respektivisht, ne jemi gjithmonë në kërkim të një psikotipi të ngjashëm.

Në ditët e sotme, kërkimi dhe përzgjedhja e menaxherëve të shitjeve është mjaft popullor, pasi ata janë në kërkesë të madhe. Si rregull, nuk ka kërkesa universale, secila kompani i afrohet kësaj çështje bazuar në specifikat e punës së saj. Sidoqoftë, ka kompetenca dhe çështje kryesore mbi të cilat mund të dilni përpara një kandidati të mirë.

Para së gjithash, vijon. Një shitës i mirë ka para. Ju mund të diskutoni për një kohë të gjatë se cili do të jetë funksionaliteti interesant, perspektivat e rritjes, ekipi miqësor ose orari i përshtatshëm, gjithçka do të zbehet në sfond, sepse specialistë të tillë janë të fokusuar në fitimin e kompanisë, për të cilën ata paguhen mirë. Mund të bëhen pyetjet e mëposhtme: "Për çfarë po punon?" ose "Përshkruani portretin e një menaxheri të suksesshëm të shitjeve"... Përgjigjet e një punonjësi të motivuar duhet të përfshijnë fjalë të tilla si "efektive", "punë për rezultatin", "Unë do të bëj", "Unë gjithmonë i arrij qëllimet e mia", etj.

Një kriter po aq i rëndësishëm gjatë zgjedhjes është fokusi ndaj klientit. Për ta kuptuar këtë, ia vlen të bëni pyetje të situatës, për shembull: "Si u përballët me klientët" e vështirë "," Jepni shembuj të ankesave të klientëve me të cilët jeni përballur "ose" Mos harroni konfliktin më të vështirë me një klient ", etj.

Një punonjës i orientuar drejt klientit është i këndshëm në komunikim, u përgjigjet pyetjeve pa irritim, me buzëqeshje, është me takt, më shpesh "pasqyron" kundërshtarin në mënyrë që ai të ndihet rehat. Në mënyrë ideale, nëse kandidati thotë se nuk ka klientë të vështirë, gjithmonë mund të gjeni një rrugëdalje dhe ta mbani atë.

Për të vlerësuar shoqërueshmërinë dhe fleksibilitetin, mjafton t'i kushtohet vëmendje stilit të komunikimit të aplikantit. Tiparet e mëposhtme të sjelljes janë dëshmi e një niveli të mirë: përshtatet me stilin e bashkëbiseduesit”, nuk e ndërpret, di të dëgjojë, futet në bisedë në momentin e duhur.

Ne kemi një teknologji të veçantë të quajtur "përzgjedhja konkurruese" në rekrutim. Thelbi i saj qëndron në faktin se një numër i madh i kandidatëve për një pozicion ftohen menjëherë, dhe përzgjedhja bëhet në tre faza menjëherë në një ditë.

Hapi i parë.
Një seri intervistash blitz me grupe prej 5 kandidatësh me distancë 15 minuta. Gjatë një interviste të tillë, ne identifikojmë cilësitë dhe karakteristikat kryesore: rezistencën ndaj stresit, qëndrimin themelor pozitiv ndaj jetës, mendjen fleksibël, përshtatshmërinë e pozicionit.

Faza e dytë.
Një studim i thelluar i kompetencave të kandidatëve të mbetur.

Faza e tretë.
Detyre shtepie. Ky është një test shumë zbulues i gatishmërisë për të mbajtur angazhimet. Çuditërisht, jo të gjithë arrijnë të mbajnë afatet dhe të mos tregojnë njohuritë e tyre.
Si rregull, janë ata që e kryejnë testin në kohë, pastaj punojnë në pozicionet e tyre shumë, për një kohë të gjatë dhe në mënyrë efektive.

Në fazën e parë, nuk ka shumë pyetje; ato rrallë kërkojnë drejtpërdrejt që të flisni në detaje për teknologjitë specifike të shitjes. Por ne arritëm të mbledhim një grup pyetjesh që tregojnë shumë qartë kompetencën dhe motivimin e kandidatit.

Për shembull, një pyetje e thjeshtë demonstron në mënyrë të përkryer motivimin e kandidatit: Keni ardhur tek ne për të shitur?

Disa humbasin, sepse përgjigja është e qartë - ai erdhi në pozicionin e një menaxheri shitjesh. Por të tjerët me gëzim tundin kokën: “Sigurisht! Kjo është ajo që dua të bëj! Na tregoni pak për kompaninë tuaj dhe unë mund t'ju tërheq menjëherë vëmendjen për përfitimet e produktit "- para se të shikonim prapa, shitësi i ardhshëm mori iniciativën. Pa dyshim, kjo është një shenjë e madhe e "dashurisë" së një personi për biznesin e tij.

Një detyrë tjetër e thjeshtë: shisni veten tek ne si shitës- mund të ngatërrojë kandidatët e turpshëm. Por nëse një person nuk heziton të lavdërojë veten, ne shikojmë qëndrueshmërinë e fjalës së tij. Greatshtë mirë nëse ai e përshkruan veten sipas modelit "prona-përfitime-përfitime". Në mënyrë ideale, së pari ai pyet: "Çfarë lloj personi po kërkoni?" - dhe do të jetë në gjendje të bëjë një prezantim bazuar në nevojat tona.

Pra, pas një pyetjeje, ne kuptojmë se çfarë teknologjish dhe modelesh shitjesh zotëron një person - në fakt.
Kjo metodë është testuar nga ne në shumë kompani zhvillimi në të gjithë Rusinë. Ai ndihmoi në përzgjedhjen e ekspertëve më të mirë të shitjeve nga tregu për klientët tanë.

Rreth Mann, Cheremnykh & Partners
Kompani konsulence zhvillimi. Prej 2 vitesh 26 raste të suksesshme të rritjes së shitjeve të apartamenteve të niveleve të ndryshme. Themeluesit e kompanisë janë Igor Mann, tregtari, folësi, autori, botuesi më i famshëm rus; Ivan Cheremnykh, ekspert në menaxhimit strategjik në zhvillim, bashkëpronar i kompanisë PIC. Lëshuar në bashkëautorësi "The very book of developer", i cili është bërë një desktop për të avancuar kompanitë e ndërtimit Rusia.

Mikhail Smushchenko, menaxher i përgjithshëm TSK "Gelster".

Ne u bëjmë menaxherëve potencialë të shitjeve gjatë intervistave pyetje në lidhje me përvojën e tyre dhe parimet që i udhëheqin ata në punën e tyre.

Pyetjet nga blloku i parë nuk janë të kufizuara në listimin e detyrave të aplikantit në punën e mëparshme. Ne gjithashtu përpiqemi të zbulojmë nivelin e ambicies së aplikantit, si dhe shkallën e aktivitetit dhe profesionalizmit të tij. Për shembull, ne pyesim se çfarë vendi midis kolegëve zinte kandidati në punën e mëparshme dhe nëse ai bëri diçka për të përparuar. Kjo pyetje bën të mundur të kuptojmë se sa është i gatshëm aplikanti të bëjë përpjekje në punë, nëse ai përpiqet të bëhet më i miri, apo nëse është mësuar të kënaqet me pak.

Një pyetje tjetër e zakonshme: "Cili është projekti më i madh për të cilin jeni krenarë?"... Sigurohuni që të sqaroni shumën e transaksionit dhe pse kandidati e zgjodhi atë. Kjo ndihmon për të përcaktuar shkallën e detyrave me të cilat ka punuar specialisti, si dhe vlerat e tij profesionale. Një kandidat që zgjedh një projekt në shkallë të gjerë përsa i përket fitimit, dhe madje vëren metodat e punës që çuan në sukses, merr disa pikë në sytë tanë.

Ne shpesh pyesim nëse shitësi kishte konflikte me klientët dhe si i zgjidhte ata: vetë ose me ndihmën e një menaxheri. Situata të diskutueshme janë të mundshme në punë, por është shumë e rëndësishme që menaxheri të mos ketë frikë të raportojë pakënaqësinë tek menaxheri dhe të gjejë një zgjidhje me të.

Ndër pyetjet tona ka edhe pyetje në lidhje me thirrjet e ftohta. Për shembull, ne shpesh pyesim se si lidhet specialisti në përgjithësi me ta. Një menaxher profesionist i shitjeve nuk duhet të ketë frikë prej tyre, sepse në çdo treg ka periudha recesioni dhe më pas do t'ju duhet të merrni telefonin. Ne nuk i konsiderojmë specialistët që nuk janë gati për këtë. Për ata që nuk kanë frikë të punojnë "në fusha", ne patjetër do të pyesim për numrin e thirrjeve në ditë dhe efektivitetin e tyre.

Menaxheri i shitjeve duhet të jetë proaktiv. Pyetja: "Ku i keni gjetur klientët në punën tuaj të fundit?" Ndihmon për të zbuluar këtë cilësi. Nëse specialisti konsultohet vetëm me rrjedhën hyrëse të blerësve, ne e shënojmë këtë si një minus. Nëse, ndër të tjera, ai po kërkonte klientë, ne patjetër do të sqarojmë se ku dhe cilat ishin rezultatet.

Një bllok tjetër i pyetjeve profesionale lidhet me zgjidhjen e situatave që mund të ndodhin në punë reale.

Për shembull, çfarë nëse një klient thotë "E shtrenjtë" për një produkt? Një përgjigje e keqe për këtë pyetje është të ofroni një zbritje. Zbritjet i mësojnë klientit të paguajë më pak; në të ardhmen, një blerës i tillë gjithmonë do të kërkojë një çmim më të ulët, edhe nëse buxheti i lejon atij të blejë produktin në kosto e plotë... Një përgjigje e mirë në këtë rast është të zbuloni se çfarë do të thotë "E shtrenjtë" për klientin. Ndoshta klienti po e krahason produktin me një analog më të lirë. Atëherë vlen të flitet për avantazhet dhe përfitimet që blen klienti së bashku me një produkt më të shtrenjtë.

Pyetje "Si ta largoni një klient nga një konkurrent?" ju lejon të identifikoni parimet e punëkërkuesit. Nëse ai lufton me konkurrentët vetëm me ndihmën e çmimit, atëherë kjo është e keqe, sepse ai nuk do të jetë në gjendje të fitojë shumë për kompaninë. Nëse, sipas mendimit të kandidatit, është e nevojshme të ofrohet produkti më i mirë, shërbim i nivelit të lartë, keshilla profesionale, atëherë një aplikant i tillë jo vetëm që do të jetë në gjendje të anashkalojë konkurrentët, por edhe të fitojë besimin e konsumatorit.

Pyetja më e vështirë për shumë punëkërkues është: "Si ta bëni një klient të përhershëm?" Shumica e kandidatëve humbasin ose japin përgjigjen e gabuar, duke mos kuptuar se si të ndërtojnë një marrëdhënie të gjatë dhe të frytshme me klientin. Çdo klient është shumë i kënaqur me vëmendjen dhe kujdesin. Prandaj, detyra e menaxherit është të kujtojë klientin, ta vizitojë atë, ta përgëzojë për festat, ndonjëherë ta thërrasë ashtu.

Pyetje e detyrueshme për një menaxher shitjesh në kompaninë tonë: "Çfarë është më e rëndësishme: të jesh në gjendje të shesësh, pavarësisht se çfarë, ose ta njohësh produktin në mënyrë perfekte?" Një teknik i kualifikuar nuk do të jetë në gjendje të zgjedhë njërën ose tjetrën. Pa njohuri për produktin, menaxheri nuk do të zgjedhë produktin më të përshtatshëm për klientin, dhe pa teknikat e shitjes, ai nuk do të jetë në gjendje të mbyllë marrëveshjen.

Të gjitha këto pyetje janë të mira për ata kandidatë që tashmë kanë përvojë në shitje. Aplikantët pa përvojë pune duhet të pyeten për cilësitë, vlerat, prioritetet e tyre personale. Shtë e rëndësishme që menaxheri i ardhshëm i shitjeve të jetë mendjehapur, miqësor, ambicioz dhe i gatshëm për të mësuar. Nga një person i tillë, edhe pa përvojë, mund të bëni një "yll" të shitjeve.

Si drejtor me përvojë i burimeve njerëzore, mund të them: gjëja kryesore është që të jeni në gjendje të vlerësoni kandidatin sipas mënyrës së tij të komunikimit, t'i jepni atij mundësinë për të arsyetuar në vend që të presim për pyetje standarde të përgjigjeve "të pritura shoqërisht", të cilat tani janë në dispozicion në internet për të gjithë.

Sigurisht, një intervistë është një dialog, kështu që fillon, njëri duhet të pyesë, tjetri - të përgjigjet. Dhe pyetjet kryesore për menaxherët e shitjeve (përfshirë pasuritë e paluajtshme) mund të ndahen në tre grupe kryesore. Itshtë e rëndësishme që kandidati të konfirmojë përvojën e deklaruar në rezyme, të shpjegojë sesi ai arriti rezultatet e arritura në punë të tjera.

Prandaj, grupi i parë - pyetje mbi logjikën. Nuk ka përgjigje të saktë për ta, kështu që do të jetë e vështirë për një oficer të papërvojë të personelit të mbledhë informacione të dobishme nga historia e aplikantit. "Cilat janë tre të mirat dhe tre të këqijat e detyrave të rëndësishme?" "Çfarë do të zgjidhnit midis përfundimit të suksesshëm të një marrëveshjeje dhe ruajtjes së reputacionit tuaj," ose thjesht, "Çfarë ju pëlqen të shisni?" - nuk është e rëndësishme se çfarë do të përgjigjet bashkëbiseduesi, por si e justifikon atë.

Grupi i dytë janë pyetje projektive. Si rregull, ky propozim është për të simuluar situatën. Dhe po, propozimi "më shit një stilolaps" është gjithashtu mjaft i mundshëm për t'u paraqitur. Opsione më komplekse që do t'ju lejojnë të nxirrni informacione më interesante: "si të identifikoni nevojat e klientit dhe nëse është e mundur të formoni shtesë", "çfarë dini mënyra për të përfunduar me sukses transaksionin". Ose: "shembuj dhe arsye për dështimet tuaja profesionale". Lëreni personin të tregojë se di të nxjerrë përfundime - kjo është më se e vlefshme në çdo punë.

Së fundi, ia vlen të përcaktohet niveli i motivimit të shitësit... "Kolegu juaj ju zhgënjen, cilat janë veprimet tuaja?", "Arritja juaj numër një, justifikoni". A ka kandidati kritere vlerësimi puna e vet si e di ai që është i suksesshëm? Një menaxher i shitjeve duhet domosdoshmërisht të ketë një interes personal (tani unë ndryshoj makinën time një herë në vit, dhe jo një herë në tre - kjo do të thotë se jam mbi një kalë), dhe të mos mbetet pas KPI (nuk është biznesi im të vlerësoj punën time, për këtë ka një menaxher dhe shpërblime).

Posedon entuziazëm, madje mund të flasë me nxitim, por pa prishje - artificialiteti është i lehtë për tu njohur.

Kompetencat më të rëndësishme që ne përcaktojmë dhe vlerësojmë nga menaxherët e shitjeve janë:

Nisma
aftësia për të pranuar vendime të pavarura
aftësia për të bindur
aftësia për të shitur
toleranca ndaj stresit
shoqerueshmeri

Isshtë gjithashtu e rëndësishme t'i kushtohet vëmendje arsim shtesë, kohëzgjatja e punës në çdo vend, arsyet për të kërkuar punë.
Në intervistat me këta specialistë, ne bëjmë mjaft pyetje.

Këtu janë disa nga ato që, sipas mendimit tonë, duhet të pyeten:
Si e imagjinoni ditën tuaj të punës?
Cilat janë të preferuarat tuaja?
Çfarë ju bën të dalloheni si shitës?
Si do të kërkoni klientë të rinj?
Si i përcillni ndryshimet në segmentin tuaj të shitjeve?
Çfarë ju motivon më së miri në punën tuaj?
Si i përballoni vështirësitë? Na tregoni për shufrat "e zeza" në punën tuaj?

Përveç pyetjeve, ne gjithashtu i kushtojmë vëmendje pamjes - rroba, këpucë, hairstyle, manikyr, sepse një menaxher shitjesh është fytyra e çdo kompanie. Sigurohuni që të dëgjoni fjalimin e aplikantit, të analizoni se si ai ndërton fraza, të dëgjoni mënyrën e tij të paraqitjes së mendimeve.

Veryshtë shumë e rëndësishme që në procesin e dialogut kandidati të sillet me besim, të mos i ulë sytë në dysheme, të mos ngatërrohet me flokët dhe veshët dhe të mos ndërtojë "barriera" me duart e tij.

Më pëlqen të intervistoj personalisht menaxherët e shitjeve. Për shkak se ky është personi që do të jetë "fytyra e kompanisë" dhe do të sjellë para, zhvillimi i kompanisë varet nga rezultati i punës së tij.

Përveç atyre standarde - për zakonet e këqija, hobi, çfarë libra lexoj, çfarë bëj pas punës, rreth 5 hapa shitje, bëj pyetjet e mëposhtme gjatë një interviste personale:

- Çfarë do të thotë zhvillimi për ju? A ju pëlqen të zhvilloni veten? Ju lutemi na tregoni më shumë.

Pse është e rëndësishme-menaxherët do të duhet të komunikojnë me vendimmarrësit, në 50% të rasteve këta janë pronarë të bizneseve të vogla dhe të mesme. Nëse një menaxher në epokën e informacionit galopant posedon njohuri 2-5 vjet më parë, atëherë shanset për të bërë marrëveshje të suksesshme me një kontroll të lartë do të priren në zero.
Më pëlqen gjithashtu të kontrolloj deri në çfarë mase një person është gati jo vetëm për të marrë, por edhe për të dhënë. Në këtë rast, bëj këtë pyetje:

- Kompania jonë është e gatshme të investojë në edukimin dhe zhvillimin profesional të punonjësve. Por në këmbim, ne nënshkruajmë një kontratë me të, në të cilën përshkruajmë që pas trajnimit mund të largoheni nga kompania, duke kompensuar pagesën në 3-fishin e shumës ose duke punuar për të paktën 1.5 vjet. A jeni gati për këtë?

- A jeni gati të jeni përgjegjës jo vetëm për rezultatin tuaj, por për rezultatin e punës së secilit punonjës të kompanisë - një menaxher tjetër në departamentin e shitjeve, kontabilist, sekretar ose korrier?

Unë e kam përgatitur këtë pyetje dhe do t'u bëj menaxherëve një projekt të ri, i cili do të nisë në vjeshtë, sepse ata kanë filluar të zbatojnë teknologjinë e pagave të pa raportuara në kompani. Kjo tashmë është zbatuar dhe punon në kompani me Ayaz Shabudtinov, Maxim Gralnik, dhe Irina Narchemashvili e mëson këtë - ajo ka kontroll mbi punën e tre kompanitë ndërkombëtare merr vetëm 3 ditë (!) në muaj.

Intervista është stresuese për punëkërkuesin. Prandaj, është gjithashtu e rëndësishme të kuptoni dhe vlerësoni se sa një person është gati të perceptojë informacione të reja situatë stresuese dhe është i gatshëm të mendojë dhe analizojë në mënyrë produktive:

- Ne prodhojmë dhe furnizojmë pajisje të teknologjisë së lartë, të përdorura në prodhimin me një transportues. Kush janë klientët tanë? Cilat janë kanalet më të mira të shitjes për t'u përdorur? Shpjegoni pse.

- A keni familje? A ka ndonje femije? Nëse jo, a e planifikoni dhe kur?

Unë patjetër do ta bëj këtë pyetje pavarësisht gjinisë dhe moshës së aplikantit. Sepse e bën të qartë se si një person është i qëndrueshëm dhe i vendosur për të realizuar veten jo vetëm në punë, por edhe në familje. Sepse nuk ka vend për fëmijë pa fëmijë në ekip - vetë nëna është e lumtur të punësojë njerëz që i duan fëmijët.

Punësimi dhe testimi i një menaxheri të shitjeve është një këngë hoteli. Këtu është e rëndësishme të kuptojmë jo atë që ai kishte në të kaluarën, urdhrat-medaljet e vjetra nuk janë veçanërisht interesante, por nëse ai është gati të "lëviz malet" në të ardhmen. Kam tre pyetje të preferuara.

1. Sa është paga juaj e jetesës?
Kështu, ju mund të përcaktoni rregullimin e dëshiruar dhe të rehatshëm për një person. Shumica thonë rreth 50-60 mijë. Këtu lind një pyetje tjetër - ndoshta një minimum është i mjaftueshëm për një person? Dhe ne jemi në kërkim të shitësve super të motivuar! Pastaj filloni të diskutoni një përqindje fikse 10-15 nën atë të deklaruar dhe shikoni reagimin. Nëse fillon rezistenca dhe paniku, kandidati nuk synon rritjen. Vetëm rregullimi do të funksionojë.

2. Sa doni të fitoni?
Dikush thotë 120 mijë, dikush 180. Për mua, kjo është një shenjë që, pasi të ketë arritur këtë shifër, një person do të hyjë në "zonën e rehatisë" dhe do të ndalet. Përgjigja më e mirë është "Pa kufi".

3. Cila është ëndrra juaj?
Pak njerëz flasin për pilotët kozmonaut, siç dëshironin të gjithë në fëmijëri. Njerëzit janë të rritur, bota është mizore dhe materiale. Ata e quajnë diçka të prekshme që paratë mund të blejnë. Dhe pastaj vëmendje për pyetjen e mëparshme. "Unë dua një ishull në Oqeanin Indian" nuk lidhet në asnjë mënyrë me pagën maksimale prej 120 mijë. Ne patjetër nuk do të punojmë së bashku.

Asnjëherë nuk më është dashur të zgjedh nga disa kandidatë. Nëse një person vjen, ju i thoni menjëherë PO. Nëse jo, gjithashtu menjëherë. Shumë rrallë vjen deri te fraza "Ne do t'ju thërrasim përsëri".

Duhet të theksohet se ne po kërkojmë njerëz për të shitur projekte komplekse B2B. Për një “faturim” të thjeshtë për trafikun në hyrje duhen cilësi shumë të ndryshme.

Dmitry Chernov, kompani sigurie"Cezari".

Në intervistë, përveç pyetjeve standarde mbi të dhënat personale, bëj disa pyetje krijuese. Unë ju kërkoj të tregoni disa histori, njëra prej të cilave duhet të jetë fiktive - kjo ju lejon të vlerësoni shpejtësinë e të menduarit të kandidatit dhe sa bukur dhe me siguri mund të "gënjesh" (nuk është sekret që shitësve u pëlqen të ekzagjerojnë pronat e tyre produkt).

Jam i interesuar për hobi, interesa dhe përvojë pune joformale. Unë vetë mund të mos bëj përshtypje libri i punës, por kam përvojë të pasur në projekte të ndryshme. Shumë njerëz, veçanërisht të rinjtë, janë të turpshëm ose harrojnë të tregojnë një përvojë të tillë.

Një mashtrim i parëndësishëm krijues për të testuar aftësitë tuaja të shitjes është të shisni një stilolaps. Përkundër faktit se kjo teknikë shfaqet në një larmi filmash artistikë, të analizuar në të gjithë lexuesit e shitjeve, në asnjë mënyrë të gjithë aplikantët nuk e dinë se cilës anë duhet t'i afrohen. Për më tepër, vazhdimi i "shitjes së stilolapsit" bën të mundur vlerësimin se si dhe në çfarë mase një person mund dhe di të bëjë pazare, nëse është i gatshëm të shfrytëzojë mundësinë dhe të bëjë një shitje shtesë ose të rrisë vëllimin e furnizimeve.

Ky material paraqet disa nga rastet dhe testet e suksesshme për menaxherët e shitjeve që përdoren për të vlerësuar menaxherët e shitjeve. Materiali u sigurua nga një faqe interneti e agjencisë rekrutimi e specializuar në përzgjedhjen e specialistëve më të mirë të shitjeve në Rusi.

1. Aftësitë e gjetjes së klientëve për vlerësimin e menaxherëve të shitjeve

Për të zbuluar se sa mirë aplikanti ka zhvilluar aftësi për të gjetur klientë dhe për të punuar me informacion, bëni pyetjen:

Pozicioni i një shitësi aktiv në kompaninë tonë përfshin detyrën e gjetjes së klientëve të rinj. Si do i gjeni?

Një shitës i mirë do të përcaktojë se cilët mund të jenë klientë të mundshëm (bazuar në sektorin e kompanisë dhe produktet e tij), do të listojë burimet e mundshme nga të cilat mund të merren informacione, të flasë për mënyrën e punës me këtë informacion dhe si do ta përcaktojë ai vendimmarrësin, dhe gjithashtu tregoni planin veprimet e tyre në lidhje me këta klientë.

2. Zotërimi i teknologjisë së shitjes

Kur zgjidhni, është e rëndësishme të kuptoni se si kandidati shet: në mënyrë intuitive ose e njeh teknologjinë e shitjeve. Për të zbuluar këtë pikë, pyesni aplikantin se si i vlerëson njohuritë e tij për teknikat e shitjes, për shembull, një sistem me pesë pikë? Kërkojini atij të flasë për fazat e shitjes.

Vëzhgim: nëse kandidati flet për teknologjinë e shitjes me fjalët e tij (jo libra ose edukative) me komente të bazuara në përvojën e tij, kjo do të thotë që njohuritë e marra nga burimet e jashtme kanë kaluar me sukses në aftësi (dhe nuk qëndrojnë tryeza së bashku me fletushkat e trajnimit).

Idealshtë ideale kur kandidati demonstron zotërim të teknologjisë gjatë intervistës (sepse një intervistë është e njëjta shitje: përshëndetja, identifikimi i një nevoje, paraqitja, puna me kundërshtime, mbyllja e një marrëveshjeje).

3. Performanca e shitësit

Performanca e një kandidati mund të parashikohet kryesisht në bazë të përvojës së tij të mëparshme, e cila sqarohet nga pyetjet e mëposhtme:

Sa shpesh i keni përmbushur planet tuaja të shitjes? Dhe sa shpesh janë përmbushur ato?
Si krahasoheshin rezultatet tuaja me ato të shitësve të tjerë në departament?
Jepni shembuj të klientëve tërheqja e të cilëve për të punuar me kompaninë është merita juaj.
Na tregoni për marrëveshjen tuaj më të madhe.
Cila ishte marrëveshja më e vështirë për ju? Pse?

Për më tepër, mund të bëni pyetje sqaruese: si u shfaq ky ose ai klient, me të cilët kandidati negocioi, cilat ishin vështirësitë në procesin e transaksionit, etj. Kjo ndihmon për të kuptuar rolin e vërtetë të aplikantit - vetëm atij që kreu transaksioni hap pas hapi e kujton atë deri në detajet më të vogla. Anasjelltas, nëse një kandidat thotë "nuk mbaj mend më" ose përgjigjet në mënyrë të paqartë, ka të ngjarë që meritat e tij nuk janë aq të mëdha sa ai po përpiqet ta paraqesë atë.

4. Dëshira për tu zhvilluar në shitje

Çfarë ju pëlqen më shumë për të qenë menaxher shitjesh? Pse?
Sipas jush, cila është pjesa më e vështirë dhe / ose e pakëndshme e punës së një shitësi? Pse?
Cilin nivel të ardhurash dëshironi të arrini në një vit?
Ku e shihni veten në një vit, tre, pesë vjet?
Jepni një përkufizim termit "shitës i suksesshëm (menaxher shitjesh)". Nëse kandidati thotë se nuk është shumë i suksesshëm dhe / ose ka diçka për të cilën duhet të përpiqeni, bëni pyetjen sqaruese "Çfarë ju mungon për të thënë me besim se ai është i suksesshëm?"

5. "Klienti im".

Brenda një minutë, përshkruani kandidatit produktin ose shërbimin e kompanisë suaj dhe imazhin e klientit me të cilin ai do të punojë në të ardhmen: individual ose një biznes, nevojat e tij, nivelin e të ardhurave, etj. Pastaj kërkoni nga kandidati të shkruajë pesë cilësitë personale që, sipas tij, klienti pret nga perfaqesues Shitjesh/ shitës.

Nëse aplikanti emërton karakteristika të jashtme për veten e tij, për shembull, besueshmërinë e kompanisë, përballueshmërinë e produktit, ekskluzivitetin e shërbimit (dhe kjo ndodh shpesh), atëherë dijeni që ky shitës ka ende shumë për të mësuar.

Nëse një person shpejt lundron dhe ju tregon cilësi të tilla si saktësia, zelli, shpejtësia e përgjigjes ndaj një apeli, kompetenca, ndihmesa ose ndonjë tjetër që karakterizon vërtet punën e shitësit, atëherë duhet të dini që kandidati ka një bazë për të punuar në terren të negociatave dhe shitjeve.

Kërkojini kandidatit të nxjerrë në pah pikat e forta të tyre nga ato që kanë renditur. Për cilin klient saktësisht do të jetë i dobishëm? Çfarë saktësisht do të zgjedhë dhe vlerësojë klienti në të? Çfarë lloj klienti do të bëhet admiruesi i tij, jo vetëm një blerës?

6 . Jepni një zbritje

"Jepni sa më shumë zgjidhje situatës: klienti po kërkon një zbritje që ju nuk mund t'i siguroni."

Ky rast zbulon ndryshueshmërinë e të menduarit dhe njohuritë për specifikat e shitjeve, si dhe aftësinë për të bërë pazare. Një menaxher i mirë i shitjeve duhet të japë të paktën 3 - 5 zgjidhje. Për shembull: "Çfarë mund të ofroj në vend të një zbritje?"

Një shitës i mirë duhet të japë të paktën 3-5 opsione (shembuj të mundshëm):

Çfarë mund të ofroj në këmbim të një zbritje?
Ne mund t'ju ofrojmë një zbritje të tillë kur blini XXX.
Ne mund t'ju ofrojmë një përfitim shtesë (shërbim, promovim).
Ne mund t'ju ofrojmë një zbritje pak më të ulët, por në formën më të përshtatshme për ju.
Ne mund t'ju japim një zbritje të tillë në dërgesën me parapagesë.
E dini, me kënaqësi do t'ju jepja një zbritje të tillë, por kompania ka disa rregulla që unë duhet t'i ndjek.
E dini, do të ishte e pandershme në lidhje me partnerët tanë të tjerë, sepse të gjithë punojnë sipas të njëjtës skemë (XXX), jam i sigurt që nuk do të donit që ne të prishim reputacionin e kompanisë sonë si partner biznesi. Etj

7.Trajtimi i pretendimeve

"Si do të veproni në një situatë kur klienti bën një kërkesë në datat e dorëzimit (ato u shkelën vërtet), por ju nuk jeni përgjegjës për këto kushte?"

Këtu mund të merrni informacion në lidhje me aftësitë e negocimit dhe sjelljes në një situatë konflikti, aftësinë për të marrë një vendim.

Përgjigje: Një model i përgjithshëm veprimi që një shitës i mirë mund të demonstrojë:

Marr përsipër koordinimin e situatës, i them klientit se më vjen shumë keq që ka lindur një situatë e tillë, dhe se do të përpiqem ta zgjidh atë dhe ta rregulloj sa më shumë që të jetë e mundur tani. Unë pajtohem për kornizën e përgjithshme kohore dhe algoritmin për negociata dhe ndërveprim të mëtejshëm.
Unë sqaroj situatën me punonjësin që merret me furnizime, përpiqem të marr zgjidhjet më të pranueshme, bazuar në kombinimin e interesave të klientit dhe interesave të kompanisë. Unë negocioj koordinimin e situatës me kolegun tim.
Unë kontaktoj klientin, duke folur për atë që tashmë është bërë dhe do të bëhet për të zgjidhur çështjen në interes të tij.
Unë pajtohem me klientin se çfarë do të bëjmë në të ardhmen për të shmangur situata të tilla.
Unë diskutoj me kolegët e mi se si të shmangim situata të ngjashme në të ardhmen.

8. Vlerësimi i teknikës së arsyetimit të çmimit

"Imagjinoni që gjatë negociatave, klienti heziton dhe thotë: "Gjithçka është shumë e shtrenjtë për ju". Si do të vazhdoni? "

Në mënyrë ideale, menaxheri i shitjeve dëgjon me kujdes kundërshtimin, bën pyetje sqaruese dhe vetëm atëherë jep argumente. Për shembull: "Unë pajtohem, çështja e çmimit, kjo është me të vërtetë e rëndësishme. Më lejoni të sqaroj, po krahasoni me diçka apo ka ndonjë arsye tjetër? "

Në varësi të përgjigjes së bashkëbiseduesit, një menaxher i mirë i shitjeve do të japë 2 - 3 argumente të forta.

9. Klienti kërkues

Herët a vonë, ne ende duhet të përballemi me një klient që kërkon shumë. A mund të mbani mend një situatë kur ju është dashur të merreni me këtë lloj klienti? Si u sollët në këtë situatë?

Këtu është e rëndësishme t'i kushtohet vëmendje jo vetëm aspektit të qëndrimit ndaj një klienti të tillë, sinqeritetit të kandidatit, por edhe asaj se çfarë pozicioni mori, çfarë ndërmori. A është kjo në përputhje me sjelljen tuaj të korporatës në këtë situatë?

10. Vlerësimi i potencialit të klientit

Si e përcaktoni në takimin e parë nëse klienti është premtues?

Përgjigje: Një shitës i mirë e kupton që është e pamundur të nxirren përfundime të paqarta në lidhje me perspektivat e një klienti. Isshtë e nevojshme të vlerësohet situata në zhvillimin e saj. Prandaj, në takimin e parë, mund të supozohet vetëm se sa premtues është klienti, ky supozim mund të bazohet në:

përgjigjet e klientit për pyetjet;
vëzhgimi i reagimeve dhe vërejtjeve të tij gjatë prezantimit tuaj;
veçoritë pamjen(blerja "për veten") dhe ambientet e zyrave (blerja për një kompani);
mbledhur informacion paraprak

tegs: Vlerësimi i menaxherëve të shitjeve, rastet për menaxherët e shitjeve, testet për një menaxher shitjesh, rastet për trajnimin e shitjeve, testet për menaxherët e shitjeve me përgjigje

Të interesuar për përzgjedhjen tonë, keni ndonjë pyetje?

Testi ndihmon në përcaktimin e:
- A i njeh shitësi parimet e punës me një klient në secilën fazë të shitjes,
- cilat teknika të shitjes i njeh shitësi dhe sa të aftë për to,
- cilat teknika të shitjes duhet t'i mësohen shitësit dhe cilat duhet të tregohen në mënyrë më të detajuar në mënyrë që të përshtaten njohuritë e shitësit.
Testi kontrollon njohuritë teorike, mund të përdoret si një element diagnostikues gjatë punës para-trajnuese dhe si një metodë për vlerësimin e njohurive të pjesëmarrësve pas trajnimit.

Përshkrimi i testit "Njohja e teknikave të shitjes"

Blloku 1. Vendosja e kontaktit.

E vlerësuar:

njohuri për teknikat e kontaktit;
të kuptuarit nga subjektet e karakteristikave psikologjike gjatë vendosjes së kontaktit;
njohja e faktorëve që ndikojnë në efektivitetin e kontaktit të ardhshëm me klientin.

Rezultati maksimal i marrë për këtë bllok (5) tregon:

të kuptuarit dhe njohuritë e teknikave të kontaktit;
orientimi nga klienti i lëndës në kuptimin profesional;
në lidhje me një qasje sistematike ndaj punës së tyre.

Blloku 2. Identifikimi i nevojave të klientëve dhe prezantimi i produktit.

E vlerësuar:

të kuptuarit e subjektit mbi veçoritë e fazës së prezantimit të produktit;
kuptimi i subjektit për sekuencën e veprimeve kur punoni me një klient në këto faza.

njohja e teknikave të prezantimit të produktit;

Blloku 3. Puna me kundërshtimet.

E vlerësuar:

të kuptuarit nga subjekti për arsyet e kundërshtimit;
reagimi i subjektit ndaj kundërshtimeve;
njohja e teknikave të kundërshtimit.

Rezultati maksimal për këtë bllok (5-6) tregon:

Blloku 4. Përfundimi i transaksionit dhe shërbimi pas shitjes.

E vlerësuar:

njohja e teknikave për përfundimin e transaksionit;
njohja e teknikave të justifikimit të çmimit;
aftësia për të krijuar marrëdhënie afatgjata me klientët.

Rezultati maksimal për këtë bllok (5-6) tregon:

TESTI I NJOHURIS T TEKNIKE T S SHITJEVE

(ky është një opsion për një trainer, për një testues ne japim një formular pa specifikuar pikë !!!)

Blloku 1. Vendosja e kontaktit.

1. Pse keni nevojë të përgatiteni për bisedën e ardhshme?

Për të mos u futur në situata të vështira - 2 pikë

Të dini se çfarë të thoni dhe të akordoni në bisedë - 1 pikë

Nuk kërkohet përgatitje e veçantë për bisedën, gjithçka përcaktohet nga përvoja dhe profesionalizmi i shitësit - 3 pikë.

2. Përgatitja efektive për komunikim me një klient është:

Përcaktimi i qëllimeve dhe objektivave të bisedës me klientin - 2 pikë

Njohuri për produktin (kompetenca e punonjësve të kompanisë është mbi të gjitha) dhe një qëndrim miqësor - 3 pikë

Buzëqeshje, kompetencë dhe një qëllim i përcaktuar qartë - 1 pikë.

3. Pse keni nevojë për një skenar të detajuar të një bisede telefonike:

Për të zhvilluar me shkathtësi një bisedë me një klient, pa devijuar nga qëllimi i thirrjes - 1 pikë

Ju nuk keni pse të shkruani një skenar, biseda është e shkurtër - 3 pikë.

4. Në 10 sekondat e para të një telefonate biznesi, duhet:

Njihuni me bashkëbiseduesin, prezantoni veten - 2 pikë

Shkëmbeni përshëndetje dhe tërhiqni vëmendjen e klientit - 1 pikë

Jepni informacion për veten dhe thelbin e propozimit - 3 pikë.

5. Cila është rëndësia e referimit të bashkëbiseduesit me emër dhe patronimikë në bisedat telefonike?

Nuk ka rëndësi thelbësore - 3 pikë

Ju mund të përdorni emrin dhe patronimin tuaj, nëse e dini, por mund t'i referoheni pozicionit, pa dallim - 2 pikë

Kalimi në një nivel personal komunikimi - 1 pikë

REZULTATI I Bllokut në Pikat:

5-6 pikë	rezultat i shkëlqyer
Ky rezultat tregon një kuptim të rëndësisë së qasja e sistemeve në punë, njohuri për teknikat e vendosjes së kontaktit me një klient, qasje e orientuar nga klienti në punë
7-9 pikë	rezultat i pranueshëm
Ky rezultat tregon disponueshmërinë e njohurive në fushën e vendosjes së kontaktit me klientin, kuptimin e qasjes së orientuar drejt klientit në punë.
10-12 pikë	rezultat i kënaqshëm
Ky rezultat tregon mungesën e sistematizimit të njohurive në fushën e krijimit të kontakteve dhe një qasje të orientuar drejt klientit në punë.
13-15 pikë	rezultat i pakënaqshëm
Ky rezultat tregon mungesë njohurish në fushën e një qasjeje të orientuar drejt klientit në punë.

Blloku 2. Identifikimi i nevojave të klientëve dhe prezantimi i produktit.

6. Nëse doni t'i bëni një ofertë klientit, cili formulim është i preferuar:

Si ndiheni për mundësinë për të kënaqur partnerët tuaj ... (emri i produktit / shërbimit) në Viti i Ri? - 1 pikë

Viti i Ri është afër. Më thuaj, a përgatitni ... (emri i produktit / shërbimit) për partnerët tuaj? - 2 pikë

Ne dimë gjithçka për ... (fushën e veprimtarisë) dhe duam t'ju ofrojmë shërbimet tona. - 3 pikë.

7. Duhet të koordinoni veprimet e mëtejshme me klientin. Zgjidhni formulimin më të përshtatshëm.

Ka kuptim për ju ... - 1 pikë

Ju duhet ... - 3 pikë

Ju ndoshta nuk e keni problem nëse ... - 2 pikë.

8. Gjatë bisedës, menaxheri bën pyetje sqaruese. Per cfare?

aq e pranuar - 3 pikë

te mbledhesh informacion shtese- 2 pikë

për një kuptim më të mirë të klientit - 1 pikë.

9. Kush jeni ju për klientin (sipas rëndësisë):

Ekspert, personalitet, përfaqësues i kompanisë - 2 pikë

Personaliteti, përfaqësuesi i kompanisë, eksperti - 3 pikë

Ekspert, përfaqësues i kompanisë, personalitet - 1 pikë

10. Çfarë është prezantimi i produktit/shërbimit?

Historia e shërbimit / produktit - 3 pikë

Një histori për përfitimet e shërbimit - 2 pikë

Një histori për zgjidhjen e problemit ekzistues të një klienti - 1 pikë.

11. Në cilën pikë të bisedës është më mirë të paraqitet një produkt/shërbim?

Pas vendosjes së kontaktit dhe pyetjes së klientit - 3 pikë

Pas vendosjes së kontaktit dhe zbulimit të asaj që i nevojitet klientit - 2 pikë

Pasi u bë e qartë se çfarë i nevojitet klientit - 1 pikë.

REZULTATI I Bllokut në Pikat:

njohuri të qarta të skemës së shitjeve "duke identifikuar nevojën - prezantimin" e produktit;

njohja e teknikave të prezantimit të produktit;

kuptimi i bazave psikologjike të sjelljes së klientit dhe shitësit në drejtim të arritjes së rezultateve maksimale.

Për bllokun 2, u përdor shkalla e mëposhtme e vlerësimit:

Ky rezultat tregon një fokus në përfitimet e klientit, përpjekjen për të kuptuar klientin, kuptimin e teknikës së prezantimit të produktit / shërbimit, praninë e një qëndrimi ndaj profesionalizmit në punë.

Ky rezultat tregon se puna është e fokusuar në përfitimet e klientit, dëshirën për të kuptuar psikologjinë e sjelljes së klientit, njohuritë mesatare të teknikave të caktuara të shitjes (prezantimi i produktit / shërbimit dhe identifikimi i nevojave) dhe mbizotërimi i një qasjeje profesionale në punë Me

Ky rezultat tregon një fokus mesatar në përfitimet e klientit, njohuri të dobëta të teknikave të shitjes (prezantimi i produktit/shërbimit dhe identifikimi i nevojave) dhe mbizotërimi i një qasje emocionale ndaj shitjes mbi një qasje profesionale.

Ky rezultat tregon një fokus të ulët në punë në përfitimet e klientit, njohuri të dobëta ose mosnjohje të teknikave të shitjes (prezantimi i produktit/shërbimit dhe identifikimi i nevojave) dhe mbizotërimi i një qasje emocionale ndaj shitjes mbi një qasje profesionale.

Blloku 3. Punoni me kundërshtime.

12. Pse mendoni se ka kundërshtime?

Menaxheri nuk mori parasysh diçka, humbi diçka - 3 pikë

Klientët janë bërë marramendës dhe duan shumë -2 pikë

Ndoshta klienti dëshiron të dijë më shumë - 1 pikë

13. Si i merrni kundërshtimet?

Me një ndjenjë të pashmangshmërisë - gjithmonë ka kundërshtime - 3 pikë

Me një pasion të caktuar - ne do të luajmë lojën "kush do të fitojë" me klientin - 2 pikë

Me një interes të caktuar - ka gjithmonë një mundësi për të mësuar diçka të re - 1 pikë

14. Klienti thotë "shtrenjtë". Cila është mënyra më e mirë për t'u përgjigjur?

Përgjigja juaj: "Nëse krahasoni me ofertat e kompanive të tjera, do të shihni se është e lirë" - 3 pikë

Përgjigja juaj: "Po, jam dakord që është e shtrenjtë, por le të shohim se çfarë merrni për këto para" - 2 pikë

Përgjigja juaj: "Po, e kuptoj që çështja e parave është e rëndësishme dhe prandaj, le ta shikojmë nga ana tjetër ..." - 1 pikë.

15. Klienti kundërshton. Menaxheri mendon se klienti e ka gabim. Çfarë të bëni?

Që një menaxher të mbrojë këndvështrimin e tij, duke u përpjekur të provojë / argumentojë se klienti është i gabuar - 3 pikë

Pranoni këndvështrimin e klientit, nëse ai mund ta provojë ose argumentojë - 2 pikë

Të dy strategjitë janë joefektive - 1 pikë.

16. Klienti kundërshtoi dy herë se ishte "e shtrenjtë". Veprimet tuaja?

Ai ndoshta nuk ka para. Nuk ka më kuptim të përgjigjemi. - 3 pikë

Ndoshta ky është një justifikim. Duhet të zbulojmë. - 1 pikë

Unë do të ofroj zbritje, oferta speciale, kredi. Mund të jetë e mundur të gjesh një zgjidhje për problemin e mungesës së parave. 2 pikë

BLLOKONI REZULTATET NE PIKË

njohuri të mira të teknikave të trajtimit të kundërshtimeve;

të kuptuarit e mirë të arsyeve të kundërshtimit;

Ky rezultat dëshmon për një kuptim të shkëlqyeshëm të arsyeve të shfaqjes së kundërshtimeve, një njohuri të mirë të teknikave të punës me kundërshtime dhe justifikime dhe një kuptim të karakteristikave psikologjike të punës në një situatë të paraqitjes së kundërshtimeve.

Ky rezultat tregon mungesën e të kuptuarit të arsyeve të shfaqjes së kundërshtimeve, mungesën e të kuptuarit të karakteristikave psikologjike të punës në një situatë të paraqitjes së kundërshtimeve, një njohuri të dobët / të dobët të teknikave të punës me kundërshtime dhe justifikime

Ky rezultat tregon një mungesë të njohurive për teknikat e punës me kundërshtime dhe justifikime, një mungesë të kuptimit të arsyeve të shfaqjes së kundërshtimeve dhe paaftësisë për të punuar në një situatë të paraqitjes së kundërshtimeve.

Blloku 4. Përfundimi i transaksionit dhe shërbimi pas shitjes.

17. Kur diskutoni për një urdhër të mundshëm, është më mirë ta mbyllni pyetjen kështu:

A do të bësh një porosi? - 3 pikë

Ne mund ta bëjmë atë për ju ... (atëherë). - 1 pikë

Nëse jeni gati për të bërë një porosi tani, ne do ta përmbushim atë menjëherë. Përndryshe, do të duhet të prisni pak. - 2 pikë.

18. Klienti pyet për çmimin në fillim të bisedës. Veprimet tuaja:

Ju e emëroni çmimin - 2 pikë

Ju e emërtoni çmimin dhe bonuse shtesë dhe zbritje - 3 pikë

Mundohem të mos e përmend çmimin - 1 pikë

19. Klienti kërkon zbritje. Pse?

Klientët kërkojnë gjithmonë një zbritje - 3 pikë

Vetë menaxheri tha për zbritjet gjatë bisedave - 2 pikë

Klienti nuk sheh ndonjë përfitim nga blerja e produktit - 1 pikë.

20. Klienti, pas prezantimit të shërbimit, pyet për çmimin. Veprimet tuaja:

Unë e quaj çmimin dhe pres reagimin - 2 pikë

Unë emërtoj çmimin dhe zbritjet e mundshme, bonuset - 3 pikë

Unë shpjegoj çmimin e emëruar - 1 pikë.

21. Çfarë është mbështetja ndaj klientit bazuar në rezultatet e negociatave?

Ky është shërbim dhe ekzekutim detyrimet e garancisë- 3 pikë

Ky është një klient i kënaqur dhe i kënaqur me bashkëpunim - 2 pikë

BLLOKONI REZULTATET NE PIKË

njohuri të mira dhe aftësi për të përfunduar transaksionin;

aftësia e subjektit për të punuar në fazën e justifikimit të çmimit;

orientimi i subjektit në punën e tij për të ndërtuar marrëdhënie afatgjata me klientin.

Ky rezultat dëshmon për një njohuri të shkëlqyeshme të teknikës së mbylljes së një transaksioni dhe teknikat e punës në justifikimin dhe paraqitjen e çmimeve, orientimin në punën me një klient për të krijuar marrëdhënie afatgjata dhe një kuptim të shkëlqyer të psikologjisë së sjelljes së klientit kur diskutoni çmimi i një produkti / shërbimi.

Ky rezultat dëshmon për njohuri të shkëlqyera/të mira të teknikës së mbylljes së transaksionit dhe teknikave të punës për justifikimin dhe paraqitjen e çmimeve, për një kuptim të mirë të psikologjisë së sjelljes së klientit kur diskutohet për çmimin e një produkti/shërbimi dhe fokusimi në vendosjen e gjatë. -marrëdhënie afatshkurtra.

Ky rezultat dëshmon për një njohuri të pjesshme të teknikave të përfundimit të një transaksioni dhe teknikave të punës për justifikimin dhe paraqitjen e një çmimi, mungesën e të kuptuarit të procesit të krijimit të marrëdhënieve afatgjata me një klient, fokusin në bindjen kur punoni në duke justifikuar një çmim.

Ky rezultat dëshmon për mungesën e njohurive për teknikat e përfundimit të transaksionit dhe teknikat e punës për të justifikuar dhe paraqitur çmimin, duke u përqëndruar në efektin afatshkurtër në punë.

Ne sjellim në vëmendjen tuaj një test trajnimi për shitësit.

Ju mund ta bëni këtë test vetë ose të ftoni shitësit tuaj që ta marrin atë. Falë këtij testi, ju jo vetëm që mund të vlerësoni aftësitë tuaja si specialist i shitjes, por gjithashtu të kuptoni se cili do të jetë veprimi i duhur në punën me një klient dhe çfarë jo, si dhe të shihni drejtimet e zhvillimit për veten tuaj.

Nga rruga, në disa raste mund të ketë disa përgjigje të sakta për një pyetje:

Strategjitë e shitjes - sa dhe cilat janë ato:
- A) 5 - kompani, markë, çmim, unë, produkt.
- B) 8 - çmimi, produkti, unë, marka, shërbimi, politika e çmimeve, kushtet e bashkëpunimit, besnikëria.
- C) 7 - kompania, unë, vlera, produkti, marka, klienti, çmimi.
Ju mund të ndikoni në logjikën e klientit në mënyrat e mëposhtme:
- A) aksioma, fakti, statistika, tabela, vizatime, diagrame, diagrame.
- B) llogaritjet, mendimi i ekspertit, absurditeti, shoqërimi, analogjia, rezultatet e kërkimit.
Rendisni shqisat e njeriut:
Cilat modele të sjelljes së klientit njihni? Listoni:
Cilat funksione të shitjes dini, listoni:
Llojet e klientëve sipas klasifikimit GLEP:
- A) burra krenarë, imitues, poshtër, ekonomistë;
- B) imitues, njerëz arrogantë, imitues, përtacë;
- C) krenarë, ekonomistë, përtacë, imitues.
Fjalët magjike janë:
- A) fjalët që Harry Potter shqiptoi gjatë magjive.
- B) fjalët që i drejtohen vetëm llojit të klientëve që u korrespondojnë atyre, dhe për këtë arsye kanë ndikimin që autori ka nevojë për klientët.
- C) fjalët që kanë fuqi shëruese.
Cilat strategji të ndërveprimit me klientët mund të jenë:
- A) shtypja, evazioni, zhvillimi, bashkëpunimi.
- B) konkurrenca, kompromisi, akomodimi, bashkëpunimi, evazioni.
- C) akomodimi, kompromisi, partneriteti, shtypja, injoranca.
Teknologjia e shitjes përbëhet nga fazat e mëposhtme:
- A) vendosja e kontaktit, prezantimi, trajtimi i kundërshtimeve dhe shitja;
- B) kërkimi i një klienti, vendosja e kontaktit, identifikimi i dëshirave, prezantimi, puna me kundërshtimet, përfundimi i një transaksioni, analizimi;
- C) gjetja e drejtorit, vendosja e kontaktit, identifikimi i dëshirave, prezantimi, puna me kundërshtime, mbyllja e marrëveshjes, analizimi i pasojave.
Kundërshtimet lindin nëse:
- A) nuk e gjeti drejtorin;
- B) specialisti i shitjes kapërceu fazat, qëllimet;
- C) klienti kapërceu etapat, qëllimet.
Cilat modele mund të përdoren për të përgatitur një prezantim:
- A) AIDA, Adoptimi, Dagmar, 3U.
- B) AIDA, Agаhtion, Dagmar.
- C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
Ju mund të identifikoni nevojat duke përdorur pyetjet e mëposhtme:
- A) sportel i hapur, i mbyllur, alternativ, jo alternativ;
- B) kundër, alternativ, i justifikuar, SPIN, verifikim, i mbyllur, i hapur;
- C) sqarimi, nxjerrja, argëtimi, i diskutueshëm dhe kundër.
Kur klienti është i mërzitur, do të ndihmojë:
- A) fraza "Qetësohu, të lutem".
- B) zbulimi i shkaqeve të acarimit, simpatisë, mirëkuptimit, bashkimit, gjetjes së një zgjidhjeje.
- C) zbulimi i arsyeve të shqetësimit, simpatisë, mirëkuptimit, bashkimit dhe shprehjes "Po, për shkak të një gjëje të tillë, prandaj shqetësohu".
- E) dëgjimi, dhembshuria, sqarimi, marrëveshja, falja, mirënjohja, gjetja e një zgjidhjeje, zbatimi i një zgjidhjeje, monitorimi i kënaqësisë së klientit me zgjidhjen.
Hapat kryesorë në algoritmin për të bërë një telefonatë, takim, shkruar një letër janë:
- A) përgatitja për thirrjen, takimin dhe veprimet në përputhje me marrëveshjet e arritura;
- B) përshëndetje dhe përmbledhje;
- C) përshëndetje, diskutim i çështjes dhe përmbledhje me caktimin e rasteve, personave përgjegjës, afate.
Nëse ju dhe klienti jeni të kënaqur, do të thotë që keni përdorur:
- A) rregullimi;
- B) aderimi;
- C) superstrukturës.
Ju mund të punoni me kundërshtime duke përdorur teknikat e mëposhtme:
- A) Intelekti - harta, CNP, teknika Q;
- B) teknika Q, SPIN, CNP, "6 nga 7", "Po, por", metoda e hapave të vegjël, DCP, NPP, "befasoni klientin", "kontrolloni logjikën", "injoroni", "kontrolloni për e vërteta "," dhe unë jam gati për të njëjtën "," shitës dembel ";
- C) "Total Po", "Po, por", CSP, "2 nga 3", SPIN, teknika e pyetjeve, urtësia popullore, “konteksti filozofik”, “aksioma” etj.
Ju mund ta mbyllni marrëveshjen me frazat e mëposhtme:
- A) A keni vendosur tashmë? Do blesh?
- B) Një zgjedhje e mirë, si mendoni? Nëse nuk keni pyetje të tjera dhe ju pëlqen gjithçka, atëherë le të kalojmë te pyetja ... (për kë do të hartohet kontrata).
- C) Do të paguani me para në dorë apo me transfertë bankare?
- E) Nëse e eliminojmë këtë nuancë, a do të ishit gati për të marrë një vendim pozitiv?
Pyetjet e rrezikshme përfshijnë:
- A) pse, ku, kush jeni?
- B) pse, ku, si mundesh, kur të shkosh.
- C) çfarë ju shtyu të bëni një supozim të tillë, gjatë sa kohësh planifikoni të përfundoni një marrëveshje?
Konvertimi ideal i shitjeve është:
- A) kur 1 thirrje = 1 shitje, 1 ardhje klient = shitje;
- B) monedhën, me të cilën ata udhëhiqen kur formojnë çmimet;
- C) numrin e thirrjeve dhe takimeve të mbajtura nga menaxheri.
Ju duhet të analizoni negociatat tuaja në mënyrë që:
- A) paralajmëroni një koleg për teknologjitë efektive dhe joefektive;
- B) ankohen te drejtori se konkurrentët merren me magji të zezë, përndryshe si arrijnë të shesin më shumë dhe të tërheqin klientët nga ne;
- C) të jem i vetëdijshëm për atë që ndihmon shitjet e mia, çfarë pengon.
Klienti ju tha:"Epo ... të jem i sinqertë, nuk e di se çfarë dua. Kaq shumë sugjerime! Është e vështirë t'i kuptosh të gjitha."Veprimet tuaja:
- A) Ju pyesni: Pse erdhën atëherë? Vendosni së pari! "
- B) Thuaj: "Le t'i hedhim një sy opsioneve që kemi në dispozicion tani."
- C) Ju pyesni: "Ndoshta atëherë do ta shohim këtë? Apo këtë?"
- D) Ju pyesni: " Çfarë saktësisht nuk do të donit? Cili opsion nuk ju përshtatet saktësisht? "
Klienti ju tha:"Ju jeni një kompani e çuditshme. Ju keni një reputacion të dyshimtë.". Veprimet tuaja:
Si të përcaktoni nëse një klient është i vërtetë?
- A) Unë do.
- B) Unë njoh njerëz të tillë - ata po e humbin kohën kot.
- C) Unë do të bëj pyetje: "A po blini për veten ose të dashurit tuaj? Çfarë është e rëndësishme për ju kur zgjidhni ...? Cilat opsione po merrni parasysh? A jeni njohur me këtë ...? Ndoshta ju do të donit që së pari ...?"
- E) Unë do të bëj pyetje: "Ku i ke marrë kaq shumë para? A i ke fituar me ndershmëri? Dhe ku është garancia që mund të ...?"
- E) Skandalit do të thotë se ai patjetër do të blejë.
Çfarë të mos bëni në rast të kundërshtimeve të klientëve:
- A) merrni gjithçka për llogarinë tuaj.
- B) supozoni se tani ai definitivisht nuk do të blejë asgjë.
- C) vërtetoni dhe bindni se klienti është gabim.
- D) sqaroni, bëni pyetje, arsyetoni.
Kur do ta caktoni çmimin?
- A) menjëherë në mënyrë që klienti të kuptojë nëse mund ta përballojë atë apo jo.
- B) sapo pyet.
- C) pasi të kemi formuar vlerat e propozimit tonë.
Si do ta quani çmimin?
- A) vetëm çmimi - çfarë tjetër mund të shtohet.
- B) çmimi dhe pronat e ofertës të rëndësishme për blerësin.
- C) çmimi dhe justifikimi i përfitimit të tij.
Cila nga cilësitë dhe aftësitë e mëposhtme, sipas mendimit tuaj, është e rëndësishme për një menaxher shitjesh:
- A) di gjithçka.
- B) aftësia për të frymëzuar besim.
- C) aftësia për të këmbëngulur në tuajin.
- E) obsesioni.
- E) aftësia për të qenë "e dashur".
Konkurrentët tuaj kanë një ofertë më të mirë. Veprimet tuaja:
- A) Unë do t'u tregoj klientëve të gjithë të vërtetën e trishtuar për konkurrentët.
- B) Unë do të lavdëroj konkurrentët.
- C) Unë do të them disa fjalë të ngrohta për konkurrentët dhe do të përqendroj vëmendjen e klientit në avantazhet dhe përfitimet tona.
- D) Unë do t'i them atij se ai është i gabuar dhe do të vërtetoj se çfarë saktësisht.
Po planifikoni një veprim. Veprimet tuaja:
- A) klienti ka nevojë - le të studiojë.
- B) Unë do të studioj të gjitha materialet, do të kërkoj informacione të ngjashme në internet në mënyrë që të kuptoj më mirë veprimin, do të siguroj për pyetjet e mundshme të klientit dhe do të përgatis përgjigje për to paraprakisht.
- C) Unë do t'i kërkoj një kolegu të më shpjegojë: "Çfarë dreqin po ndodh kjo?"
- D) nëse klienti pyet, atëherë sigurisht që unë do t'ju them.
Nëse klienti refuzon të blejë nga ju, atëherë veprimet tuaja:
Dosja demo (dosja e menaxherit), desktopi duhet të jetë:
- A) çdo, siç dëshiron menaxheri, sepse cili është ndryshimi - është një dosje, një tavolinë menaxheri.
- B) të pastër, të rregullt.
- C) të mbushura me letra, dokumente për t'i treguar klientit - ne kemi shumë punë, klientë gjithashtu.
- D) në rregull, apo edhe më mirë me elementë Identiteti i korporatës, promovim.
Ju keni komunikuar me një klient për një kohë të gjatë, por çdo herë ai thotë:"Unë do të mendoj në lidhje me të"... Veprimet tuaja:
Ju keni një produkt ose shërbim në shitje që ka një defekt ose një defekt. Ju e kuptoni që kjo do të shkaktojë keqkuptim, pakënaqësi me klientin. Veprimet tuaja:

P.S. Nëse dëshironi të merrni një fletë për vlerësimin e testit, atëherë dërgoni një letër me temën "Merrni një fletë notash" në postë. [email -i i mbrojtur]

Përshkrimi i testit "Njohja e teknikave të shitjes"

Blloku 1. Vendosja e kontaktit.

E vlerësuar:

njohuri për teknikat e kontaktit;
të kuptuarit nga subjektet e karakteristikave psikologjike gjatë vendosjes së kontaktit;
njohja e faktorëve që ndikojnë në efektivitetin e kontaktit të ardhshëm me klientin.

Rezultati maksimal i marrë për këtë bllok (5) tregon:

të kuptuarit dhe njohuritë e teknikave të kontaktit;
orientimi nga klienti i lëndës në kuptimin profesional;
në lidhje me një qasje sistematike ndaj punës së tyre.

Blloku 2. Identifikimi i nevojave të klientëve dhe prezantimi i produktit.

E vlerësuar:

të kuptuarit e subjektit mbi veçoritë e fazës së prezantimit të produktit;
kuptimi i subjektit për sekuencën e veprimeve kur punoni me një klient në këto faza.

njohja e teknikave të prezantimit të produktit;

Blloku 3. Puna me kundërshtimet.

E vlerësuar:

të kuptuarit nga subjekti për arsyet e kundërshtimit;
reagimi i subjektit ndaj kundërshtimeve;
njohja e teknikave të kundërshtimit.

Rezultati maksimal për këtë bllok (5-6) tregon:

Blloku 4. Përfundimi i transaksionit dhe shërbimi pas shitjes.

E vlerësuar:

njohja e teknikave për përfundimin e transaksionit;
njohja e teknikave të justifikimit të çmimit;
aftësia për të krijuar marrëdhënie afatgjata me klientët.

Rezultati maksimal për këtë bllok (5-6) tregon:

TESTI I NJOHURIS T TEKNIKE T S SHITJEVE

(ky është një opsion për një trainer, për një testues ne japim një formular pa specifikuar pikë !!!)

Blloku 1. Vendosja e kontaktit.

1. Pse keni nevojë të përgatiteni për bisedën e ardhshme?

Për të mos u futur në situata të vështira - 2 pikë

Të dini se çfarë të thoni dhe të akordoni në bisedë - 1 pikë

Nuk kërkohet përgatitje e veçantë për bisedën, gjithçka përcaktohet nga përvoja dhe profesionalizmi i shitësit - 3 pikë.

2. Përgatitja efektive për komunikim me një klient është:

Përcaktimi i qëllimeve dhe objektivave të bisedës me klientin - 2 pikë

Njohuri për produktin (kompetenca e punonjësve të kompanisë është mbi të gjitha) dhe një qëndrim miqësor - 3 pikë

Buzëqeshje, kompetencë dhe një qëllim i përcaktuar qartë - 1 pikë.

3. Pse keni nevojë për një skenar të detajuar të një bisede telefonike:

Për të zhvilluar me shkathtësi një bisedë me një klient, pa devijuar nga qëllimi i thirrjes - 1 pikë

Ju nuk keni pse të shkruani një skenar, biseda është e shkurtër - 3 pikë.

4. Në 10 sekondat e para të një telefonate biznesi, duhet:

Njihuni me bashkëbiseduesin, prezantoni veten - 2 pikë

Shkëmbeni përshëndetje dhe tërhiqni vëmendjen e klientit - 1 pikë

Jepni informacion për veten dhe thelbin e propozimit - 3 pikë.

5. Cila është rëndësia e referimit të bashkëbiseduesit me emër dhe patronimikë në bisedat telefonike?

Nuk ka rëndësi thelbësore - 3 pikë

Ju mund të përdorni emrin dhe patronimin tuaj, nëse e dini, por mund t'i referoheni pozicionit, pa dallim - 2 pikë

Kalimi në një nivel personal komunikimi - 1 pikë

REZULTATI I Bllokut në Pikat:

5-6 pikë	rezultat i shkëlqyer
Ky rezultat tregon një kuptim të rëndësisë së një qasjeje sistematike në punë, njohuri të teknikave për vendosjen e kontaktit me një klient, një qasje të orientuar drejt klientit në punë.
7-9 pikë	rezultat i pranueshëm
Ky rezultat tregon disponueshmërinë e njohurive në fushën e vendosjes së kontaktit me klientin, kuptimin e qasjes së orientuar drejt klientit në punë.
10-12 pikë	rezultat i kënaqshëm
Ky rezultat tregon mungesën e sistematizimit të njohurive në fushën e krijimit të kontakteve dhe një qasje të orientuar drejt klientit në punë.
13-15 pikë	rezultat i pakënaqshëm
Ky rezultat tregon mungesë njohurish në fushën e një qasjeje të orientuar drejt klientit në punë.

Blloku 2. Identifikimi i nevojave të klientëve dhe prezantimi i produktit.

6. Nëse doni t'i bëni një ofertë klientit, cili formulim është i preferuar:

Si ndiheni për mundësinë për të kënaqur partnerët tuaj ... (emri i produktit / shërbimit) për Vitin e Ri? - 1 pikë

Viti i Ri është afër. Më thuaj, a përgatitni ... (emri i produktit / shërbimit) për partnerët tuaj? - 2 pikë

Ne dimë gjithçka për ... (fushën e veprimtarisë) dhe duam t'ju ofrojmë shërbimet tona. - 3 pikë.

7. Duhet të koordinoni veprimet e mëtejshme me klientin. Zgjidhni formulimin më të përshtatshëm.

Ka kuptim për ju ... - 1 pikë

Ju duhet ... - 3 pikë

Ju ndoshta nuk e keni problem nëse ... - 2 pikë.

8. Gjatë bisedës, menaxheri bën pyetje sqaruese. Per cfare?

aq e pranuar - 3 pikë

për të mbledhur informacion shtesë - 2 pikë