Open Library è una libreria aperta di informazioni educative. Diminuzione del fatturato negli affari: ragioni e modalità di opposizione Anni in cui si registra un calo delle vendite

Momento della lettura: 10 minuti

Spesso si verifica una situazione del genere: a prima vista, tutto è fatto con alta qualità, la pubblicità viene sviluppata e lanciata, ma il pubblico di destinazione, cioè, le persone a cui è rivolto il prodotto non hanno fretta di acquistarlo. In questo caso, molti imprenditori sono perplessi sul motivo per cui le vendite sono diminuite e dove hanno commesso un errore, hanno trascurato qualcosa o non hanno funzionato.

Anche se la tua attività è organizzata correttamente in linea di principio, ci possono essere almeno quattro ragioni per il calo delle vendite. Se sai perché le vendite sono diminuite, puoi analizzare la situazione ed eliminare rapidamente le carenze.

In questo articolo imparerai:

1. 4 motivi principali per cui le vendite stanno diminuendo
2. 9 motivi per il calo delle vendite nel negozio online

4 motivi principali per cui le vendite sono diminuite

Motivo 1. Strategia e tattiche di vendita scelte in modo errato

Quindi, diamo un'occhiata al primo motivo del calo delle vendite. Va notato che è uno dei più comuni e ovvi. L'azienda o il punto vendita ha già identificato un ritratto di un potenziale cliente, formato un pubblico di destinazione, analizzato lo stato del mercato e capito esattamente a chi è rivolto il loro prodotto o servizio. Ma non ci sono ancora vendite. Di conseguenza, anche i profitti.

Innanzitutto, è necessario analizzare la strategia e le tattiche di vendita scelte per capire perché le vendite sono diminuite. È probabile che semplicemente non si adattino al segmento di mercato scelto o che la strategia e la tattica siano molto complesse. Di norma, per migliorare la situazione, è sufficiente guardare obiettivamente ciò che si sta facendo dal punto di vista di un osservatore esterno. Allora capirai perché le vendite sono diminuite e troverai una via d'uscita.

Motivo 2. Politica dei prezzi scadente

Secondo alcuni esperti di marketing, il parametro principale per il consumatore al momento dell'acquisto è il costo. Ma questo punto di vista è sbagliato. Certo, il prezzo è importante e l'acquirente ci presta sempre attenzione. Tuttavia, pensa principalmente a come l'acquisto del prodotto lo avvantaggerà e quali problemi può risolvere con l'aiuto di esso.

Ad esempio, possiamo dare una situazione in cui una persona entra in un negozio, il cui assortimento ha oltre 200 telefoni. Ma non gli importa. Un potenziale acquirente è alla ricerca di un modello che soddisfi pienamente le sue esigenze. Un venditore professionista costruirà un dialogo con un cliente in modo tale che venderà il telefono. Dimostrerà i modelli scelti dall'acquirente dai lati vantaggiosi, parlerà dei vantaggi dell'azienda e gli farà sapere che l'acquisto dovrebbe essere effettuato qui. Se il tuo personale è orientato al cliente e copre sempre la qualità della merce dal punto di vista dell'acquirente, le tue vendite non diminuiranno. Pensaci ora quando analizzi il motivo per cui le vendite sono diminuite.

Motivo 3. Condizioni di garanzia poco chiare

Quando una persona effettua un acquisto, deve capire che la merce che non gli si addice può essere facilmente restituita. L'ordine della procedura di reso stesso è importante qui: più è semplice, più l'acquirente si fida di te. Nessuno vuole essere coinvolto con scartoffie per ottenere i propri soldi.

In conformità con la legislazione russa sulla protezione dei consumatori, le merci devono essere restituite entro due settimane. Di norma, 14 giorni sono sufficienti per una persona per capire se una cosa gli piace o no. Qualunque cosa accada, se l'acquirente vuole restituire il prodotto, in qualche modo lo porterà al venditore. La legge sarà d'accordo con questa disposizione, poiché il cliente ha sempre ragione.

A questo proposito, quando pensi al motivo per cui le vendite sono diminuite, dovresti prestare attenzione anche a questo parametro: forse stai fornendo ai clienti condizioni di garanzia poco chiare. Regolali per renderli più chiari e trasparenti. Il tuo pubblico di destinazione dovrebbe capire che sarà possibile restituire il prodotto senza problemi se succede qualcosa. Considererà questo punto come un tuo vantaggio significativo.

Ricorda che i resi sono inevitabili in qualsiasi punto vendita. Se li fai lavorare per la tua reputazione, non penserai al motivo per cui le vendite sono diminuite.

Invia la tua candidatura

Motivo 4. Ora sbagliata, posto sbagliato

Perché le vendite sono diminuite? Può essere abbastanza difficile rispondere a questa domanda, e spesso il problema non risiede in te come cattivo venditore, ma semplicemente nella sfortunata posizione del punto vendita. Quindi, se capisci perché le vendite sono diminuite e hai scoperto che ciò è accaduto per il motivo di cui sopra, cosa fare?

Naturalmente, cambiare la posizione è molto più difficile che eliminare un'altra causa. Tuttavia, questo fattore influisce notevolmente sull'attività e quindi se le tue vendite sono davvero diminuite e il negozio non ha successo, è comunque meglio scegliere un luogo più passabile.

Inoltre, il prodotto può superare se stesso, un altro motivo per cui le vendite sono diminuite. Cioè, il pubblico non è ancora pronto per percepire e utilizzare il tuo prodotto. È opportuno qui fare un esempio della più grande azienda Apple, i cui prodotti non erano semplicemente richiesti per molti anni: i consumatori non erano pronti a realizzare soluzioni innovative e tecnologie avanzate. Spesso ci vuole tempo prima che un prodotto diventi familiare all'utente e gli diventi chiaro. Ahimè, può essere molto difficile correggere la situazione.

Quindi, abbiamo esaminato 4 fattori che possono causare un calo delle vendite. Si noti che ci siamo concentrati solo sui motivi principali e più comuni del calo della domanda dei consumatori. In realtà, potrebbero essercene molti di più e questo dovrebbe essere preso in considerazione. Ma se conosci gli errori che spesso commettono gli imprenditori, allora come uomo d'affari puoi imparare da loro ed evitare tali errori nella tua pratica.

Errori dei manager che portano al calo delle vendite

Errore 1. Offerta di acquisto in ritardo

Allora perché le vendite sono diminuite nel tuo caso? Spesso i manager commettono l'errore di continuare a persuadere il cliente ad acquistare un prodotto quando è pronto a farlo. Un'offerta di acquisto è un'intera arte e qui dovresti ricordare alcune sfumature e sottigliezze. La procedura può essere paragonata alla pesca, quando la tua azione attiva deve essere eseguita esattamente in tempo e non un secondo prima o dopo.

Se la tua azienda impiega un responsabile delle vendite competente e professionale, molto probabilmente sa esattamente come offrire un prodotto o un servizio a un cliente.

Errore 2. Parlare con l'acquirente non dei vantaggi per lui, ma evidenziare i vantaggi della tua azienda

Sei orgoglioso della tua azienda, dei prodotti e dei servizi che offri. Naturalmente, qualsiasi responsabile delle vendite dovrebbe amare e credere in ciò che sta promuovendo. Questa è la chiave per vendite di successo. Ma la psicologia del cliente è tale che nel processo di acquisizione è interessato solo al proprio vantaggio. Non il tuo prodotto o servizio, ma i benefici e i benefici che riceverà dopo l'acquisto.

A questo proposito, quando conduce trattative, un manager professionista deve evidenziare il valore di un prodotto o servizio per un potenziale acquirente. Questo approccio ti consentirà di aumentare ulteriormente la tua implementazione. E ora è possibile che le tue vendite siano diminuite proprio a causa delle azioni analfabeti del personale.

Errore 3. Vergognarsi a toccare il tema del costo

Spesso i manager sono timidi o hanno paura di esprimere il costo al cliente. Soprattutto se loro stessi lo considerano troppo caro e sanno che i concorrenti offrono prezzi più bassi. I manager hanno paura di sentire da un potenziale acquirente che non è pronto ad acquistare un prodotto a causa del suo costo elevato. Sono i dubbi del venditore che possono essere la ragione per cui le vendite sono diminuite. Il cliente sente che lo specialista non è sicuro di quello che dice, e questo gli fa sorgere dei dubbi in fase di decisione. “Sto facendo tutto bene? Forse mi hanno dato poco tempo per pensare? Devo chiedere uno sconto?"

Come può un manager affrontare la paura e l'imbarazzo di negoziare un prezzo? Ci sono due modi:

• allenarsi con sicurezza per parlare del prezzo;
• elaborare le risposte all'obiezione “costosa” e farlo finché non diventano automatiche.

Errore 4. Usa frasi e termini complessi in una conversazione con un cliente

Spesso i responsabili delle vendite, soprattutto quelli inesperti, usano frasi astruse e termini specifici nella conversazione, frasi lunghe e difficili. A cosa porta questo? Il potenziale cliente si stanca di percepire tali informazioni, smette di approfondire ciò che dice il manager e l'affare fallisce. È possibile che le tue vendite siano diminuite proprio per questo motivo.

Perché i manager di molte aziende parlano così? Dimostrare al cliente il proprio livello professionale e conoscenza dell'argomento. Ma cosa è più importante: mostrare al potenziale cliente che sei competente e esperto in materia o vendere un prodotto o un servizio? Se è nel tuo interesse vendere prodotti, spiegati in modo che la persona capisca esattamente cosa intendi. Ciò aumenterà significativamente la probabilità di una transazione di successo e non dovrai analizzare il motivo per cui le vendite sono diminuite.

Errore 5. Entrare in una controversia con un cliente

Le discussioni in ogni occasione sono un segno distintivo della nostra mentalità. Perché non dovresti mai entrare in una controversia con un cliente in nessuna circostanza? Tutto è molto semplice: una persona in questo caso semplicemente non effettuerà un acquisto.

Anche se il cliente ha chiaramente torto, non discutere con lui, a meno che, ovviamente, tu non sia interessato a vendere un prodotto o un servizio. Gli acquirenti spesso sbagliano. Ma tu conosci molto bene le proprietà e le caratteristiche del tuo prodotto, e non un cliente che ha appena avuto modo di conoscere il prodotto. Quando esprimi il tuo punto di vista, allora, ovviamente, stai perseguendo obiettivi nobili: dimostrare all'acquirente che il prodotto è davvero di alta qualità e venderlo. Ma dovresti stare attento a esprimere la tua opinione per non provocare un conflitto. Se litighi con molti acquirenti, questo potrebbe essere il motivo per cui le vendite nella tua azienda sono diminuite.

Perché le vendite sono diminuite durante la crisi e a cosa può portare

La forza di qualsiasi azienda può essere significativamente influenzata dalla crisi economica. Una delle forme più vulnerabili di imprenditorialità è la mediazione, compreso il commercio. Le aziende all'ingrosso sono costantemente in equilibrio tra le esigenze dei produttori e le richieste degli acquirenti e il minimo deterioramento della situazione del mercato può portare a un fallimento dell'intero sistema e a gravi difficoltà finanziarie per l'azienda. Cioè, un altro motivo per cui le vendite sono diminuite potrebbe risiedere nell'inizio della crisi finanziaria.

Ecco l'ordine in cui compaiono le difficoltà nei canali di circolazione delle merci e come reagiscono i partecipanti che sono collegati tra loro nelle relazioni commerciali - negozi al dettaglio e imprese all'ingrosso:

Diminuzione della domanda dei clienti

Quindi, le tue vendite sono diminuite. Con problemi nell'economia, la domanda tra gli acquirenti diminuisce - nel paese ea livello globale. Questo perché le organizzazioni stanno perdendo posti di lavoro, i salari sono in ritardo e ci sono difficoltà nell'ottenere e rimborsare i prestiti. Cioè, tutto è interconnesso.

Il rivenditore ottiene meno soldi dalla vendita di prodotti nei negozi

Ciò si riflette immediatamente nella costosa attività di vendita al dettaglio. quando capitale circolante sempre più piccolo, è più difficile per un rivenditore prendere e concedere prestiti bancari, pagare gli stipendi ai subordinati, pagare l'affitto per gli spazi commerciali e condurre campagne pubblicitarie.

In tali situazioni, i proprietari dei negozi riducono i prezzi al dettaglio e aumentano l'attività pubblicitaria. I costi di queste attività sono trasferiti dai rivenditori a organizzazioni all'ingrosso- il dettagliante richiede al grossista di ridurre ulteriormente i prezzi e prolungare la durata del prestito.

Naturalmente, le minacce di cambiare un fornitore all'ingrosso e richiedere la consegna dei prodotti alle condizioni di vendita sono misure estreme. Ma non si possono escludere. In questo caso, la reazione è determinata dalle condizioni finanziarie dell'azienda e dalla sua posizione sul mercato.

Tra l'altro, un rivenditore le cui vendite sono diminuite sta cominciando a sbarazzarsi di alcuni dei prodotti con meno liquidità. Per questo motivo, il grossista non può offrire l'intera gamma di prodotti al cliente finale.

Se c'è una crisi economica nel Paese e le vendite sono diminuite, soprattutto se le prospettive per il futuro sono sfavorevoli, rivenditore sceglie un prodotto liquido a scapito del margine. Ciò provoca un cambiamento nell'assortimento nei punti vendita: i prodotti più economici prevalgono sugli scaffali.

Spesso, i rivenditori inaspriscono anche i requisiti per i costi dei grossisti per promuovere i loro prodotti in catene di vendita al dettaglio... Tali tutele per il commercio al dettaglio sono giustificate.

Le difficoltà riguardano anche il commercio all'ingrosso

Se in commercio all'ingrosso le vendite sono diminuite, la restituzione dei crediti ai fornitori diventa più difficile. Inoltre, le scorte della società si stanno accumulando anche a causa della riduzione degli ordini al dettaglio. Il risultato è una diminuzione del fatturato dei crediti e delle scorte di merci. Questo, a sua volta, porta al deterioramento indicatori finanziari aziende.

Poiché l'azienda è costretta a ridurre le tariffe all'ingrosso per mantenere le vendite allo stesso livello, per dare ai clienti ulteriori sconti e aumentare il costo della promozione dei beni, i suoi profitti sono drasticamente ridotti. Un'azienda le cui vendite sono diminuite si trova in condizioni finanziarie sfavorevoli, in cui diventa più difficile per lei contrarre e rimborsare prestiti e si verifica un gap di cassa.

Il grossista inizia a sperimentare un deficit finanziario e quindi non può adattarsi efficacemente e rapidamente alle mutate condizioni di crisi del mercato, mantenere un assortimento richiesto tra gli acquirenti e adempiere agli obblighi nei confronti dei partner. Di conseguenza, la redditività dell'impresa diminuisce e i problemi finanziari aumentano.

9 motivi per cui le vendite del negozio online sono diminuite

Quindi, ti stai chiedendo perché le vendite nel negozio online sono diminuite. È qui che devi esaminare le ultime ricerche e analisi per determinare perché il tuo negozio non vede più offerte e nessuna domanda da parte dei clienti. E subito notiamo che è abbastanza difficile mantenere una posizione di leadership nel mercato del trading online.

Da tre anni Qubit raccoglie recensioni e reclami dei clienti da 400 siti. Di conseguenza, è stato possibile identificare 10 motivi principali per cui le vendite dei negozi online stanno diminuendo, oltre a formare un ritratto di un acquirente e delle sue aspettative, che spesso non corrispondono alla realtà.

Di seguito sono riportati i 10 reclami più comuni dei clienti sullo shopping online secondo la ricerca Qubit.

1. Prezzo.

È possibile che le tue vendite siano diminuite a causa del sovrapprezzo. Di norma, i clienti sono quelli che più spesso si lamentano di loro. I risultati della ricerca mostrano che le affermazioni più comuni tra gli acquirenti sono "troppo costoso per il prodotto presentato" e "troppo costoso per me".

Sulla base delle metriche di Nomis Solutions, gli acquirenti sono 7,4 volte più sensibili ai prezzi online rispetto ai prezzi fisici. Pertanto, dovresti prenderti cura della competitività dei tuoi prezzi rispetto ad altre aziende sul mercato. È anche importante avere una proposta di vendita unica. Devi avere qualcosa che altre aziende non hanno.

1. Gamma di assortimento.

Oggi un gran numero di persone preferisce lo shopping online e ci sono una serie di ragioni per questo. Uno di questi è una vasta gamma di prodotti e la possibilità di scegliere ciò che ti piace. I clienti che acquistano online desiderano trovare un prodotto più facilmente rispetto allo shopping nei negozi. Cioè, anche nella fase iniziale dello sviluppo del sito Web, dovresti occuparti di un'interfaccia utente chiara del negozio e fornire agli utenti una ricerca comoda e rapida per le posizioni desiderate.

Secondo i ricercatori, il mix di prodotti deve essere migliorato investendo in risorse come un motore di raccomandazione, un elenco di prodotti nuovi e stagionali e il raggruppamento di "prodotti correlati".

Quando si analizza il motivo per cui le vendite sono diminuite, assicurarsi di prestare attenzione a questo indicatore e correggere la situazione, se necessario.

1. La dimensione.

Se il tuo negozio online non dispone di tabelle delle taglie utili e accurate, questo potrebbe essere un altro motivo per cui le tue vendite sono diminuite. Allo stesso tempo, la loro presenza aiuta notevolmente l'acquirente a orientarsi e a scegliere il prodotto giusto. Come proprietario di un negozio online, questo ti salva dai problemi associati alla restituzione dei prodotti, dando soldi ai clienti e dalle emozioni negative da parte loro.

1. Periodo d 'attesa.

Quando pensi al motivo per cui le vendite nel tuo negozio online sono diminuite, presta attenzione a questo parametro. Il cliente medio è impaziente e aggressivo. Vuole che il sito si carichi in pochissimo tempo. I reclami sui lunghi tempi di download sono molto comuni oggi. Questo indicatore è davvero importante e il suo valore crescerà solo in futuro. Ecco perché dovresti assolutamente occuparti di una velocità di download sufficiente della risorsa Internet.

1. Cerca nel sito le informazioni necessarie.

Gli acquirenti sono molto arrabbiati se il motore di ricerca sul sito non funziona a livello di Google. Per non irritare i clienti, migliora e sviluppa il sistema di tagging del tuo sito, aggiungi parametri di ricerca avanzati.

1. Disponibilità dei prodotti.

Gli utenti spesso si lamentano che il sito non ha i prodotti di cui hanno bisogno. Nonostante il fatto che tali reclami siano diminuiti dall'ultimo studio, questo fattore può anche contribuire a un calo delle vendite nel negozio online. Prima di tutto, i clienti sono insoddisfatti del fatto che i prodotti desiderati non siano sul sito o che abbiano già cessato di essere rilasciati, ma siano ancora presentati nell'assortimento. I clienti spesso sperano che i negozi online dispongano di un'ampia gamma e selezione di prodotti. Se questo non è il tuo caso, è probabile che le vendite siano diminuite a causa di ciò.

1. Navigazione.

Analizzando il motivo per cui le vendite sono diminuite, valuta la struttura del sito. Guarda oggettivamente la navigazione. È possibile che sia difficile per i clienti navigare e trovare le merci di cui hanno bisogno. Assicurati che le informazioni sui prodotti e sulle vendite popolari siano chiaramente visibili agli utenti e che l'interfaccia del sito sia chiara e semplice, il che consente una facile navigazione tra le sezioni.

1. Sconti e saldi.

I clienti sono spesso scontenti del fatto che sia difficile trovare scatole per inserire un codice sconto sul sito. Se stai eseguendo una promozione, uno sconto su coupon o codici, assicurati che la persona possa navigare rapidamente e capire cosa è cosa. Se i clienti hanno difficoltà a utilizzare la tua risorsa Internet, le vendite diminuiranno.

Si noti che un certo numero di negozi online oggi impongono limiti di tempo all'acquisto di determinati beni, a causa dei quali si riduce la sensibilità dei clienti ai prezzi.

1. Immagini.

Il tuo negozio online dovrebbe apparire esteticamente gradevole. Se stai analizzando il motivo per cui le vendite sono diminuite, è possibile che il tuo sito non sia abbastanza attraente. I risultati degli studi di eye-tracking indicano che i visitatori percepiscono prima la pagina visivamente, la esaminano e solo dopo leggono il testo. In altre parole, le immagini belle e di alta qualità sul sito sono molto importanti.

I dati ottenuti nel corso della ricerca indicano che il cliente cerca di visualizzare quante più foto e immagini del prodotto prima di effettuare un acquisto. Inoltre, è più interessato a vedere come appaiono i vestiti sulle modelle. Più immagini e contenuti video di alta qualità aggiungi al sito, più stimoli il cliente all'acquisto.

Come scoprire perché le vendite sono diminuite: analisi e controllo

Secondo la formula di Ron Hubbard, che ha sviluppato una delle tecnologie di gestione di maggior successo, il controllo è sempre uguale al reddito. Quando inizi a controllare e analizzare attentamente un particolare processo, influenzi la situazione, risparmiando forza, denaro e aumentando l'efficienza. Anche il processo di vendita necessita di controllo e analisi.

Per non chiederti perché le vendite sono diminuite, monitora continuamente:

• quanti potenziali clienti ti hanno contattato - il numero di persone che sono entrate nel trading floor, il numero di telefonate o visite alla risorsa Internet ufficiale;
• quante offerte e verifiche sono state fatte, il numero di clienti reali, cioè chi ha effettuato un acquisto. Questo indicatore è necessario per calcolare la conversione e valutare la professionalità dei venditori;
• in quale volume è stata effettuata l'operazione media o è stato emesso l'assegno medio. Per ottenere questo valore, il volume totale delle vendite giornaliere viene diviso per il numero di transazioni e assegni infranti;
• tasso di conversione del venditore. Il parametro indica livello professionale i tuoi dipendenti, la loro conoscenza e capacità di utilizzare la tecnologia delle transazioni.

Se stai analizzando il motivo per cui le vendite sono diminuite, valuta prima di tutto il grado di controllo su questo processo. Se non stai monitorando e controllando efficacemente l'implementazione, non puoi influenzare gli indicatori. Solo un decimo dei clienti segnala al proprio senior management i conflitti e le questioni controverse che sono sorti, consentendo al dirigente dell'azienda di eliminare le carenze. Il resto degli acquirenti insoddisfatti si rifiuta semplicemente di collaborare ulteriormente con l'azienda.

Quindi, come controlli il lavoro dei venditori? Innanzitutto, dai un'occhiata a come comunicano con i clienti. Spesso, le aziende, analizzando il motivo per cui le vendite sono diminuite, rivelano che la colpa è principalmente dei venditori. Forse sono scortesi con i clienti, ignorano le loro richieste o sono eccessivamente invadenti. Non dimenticare che se non controlli la disciplina, dopo un po' vedrai che hai perso profitti a causa di una diminuzione delle prestazioni. La gestione del processo di vendita viene effettuata utilizzando due strumenti: motivazione e controllo.

Il mezzo di supervisione più efficace, secondo molti manager, è l'installazione di una telecamera di videosorveglianza con microfono nell'area di vendita o in un'altra area in cui lavorano i venditori. La presenza di telecamere consente al gestore di monitorare online il lavoro dei venditori, valutare la situazione in sala e, in generale, determinare il motivo per cui le vendite sono diminuite.

Non c'è nulla di sorprendente nel controllare i subordinati oggi e questo metodo è utilizzato con successo da molte imprese moderne. Ecco perché, se vuoi scoprire perché le vendite sono diminuite, vale sicuramente la pena installare videocamere e capire qual è il problema. Se tu, come imprenditore, capisci che le vendite sono diminuite per colpa dei dipendenti, puoi imporre loro azione disciplinare o semplicemente congedare, prendendo altri al loro posto.

La fase successiva del controllo è l'introduzione del reporting giornaliero per i responsabili delle vendite. Cioè, le responsabilità dei dipendenti includeranno la compilazione quotidiana di moduli speciali, in cui verranno visualizzate informazioni sul volume di prodotti o servizi venduti, il numero di chiamate effettuate o presentazioni effettuate e sarà anche necessario inserire piani per ulteriori attività o altri dati importanti per la tua azienda. ... Tutte queste informazioni ti saranno poi utili per valutare i risultati sia di un determinato dipendente che dell'intero reparto.

Un altro metodo efficace per capire perché le vendite sono diminuite è visitare l'azienda con il pretesto di un "mystery shopper". Grazie a questa tecnica potrai valutare dall'esterno come sta lavorando l'azienda, mettendoti nei panni del cliente, e scoprire perché le tue vendite sono diminuite.

In primo luogo, viene preparata una leggenda e concordata con la direzione dell'impresa, quindi fanno visita all'azienda sotto le spoglie di un "mystery shopper". Questo ti permette di capire se il servizio è di alta qualità, se i dipendenti sono qualificati e anche di sentire l'atmosfera piano di negoziazione attraverso gli occhi dell'acquirente. Controllare le aziende concorrenti ti aiuterà a scoprire i loro vantaggi. Utilizzando queste informazioni, attirerai nuovi acquirenti che ieri hanno scelto altre società e capirai perché le vendite nella tua azienda sono diminuite.

Come aumentare le vendite dopo una caduta

Quindi, hai capito perché le vendite sono diminuite. Il tuo compito principale ora è migliorare le tue prestazioni. Cioè, i clienti esistenti dovrebbero consumare più dei tuoi prodotti o utilizzare i tuoi servizi più spesso. Inoltre, vale la pena lavorare per attirare nuovi clienti.

Attrarre nuovi acquirenti

In questo caso, puoi attirare clienti dai concorrenti o sviluppare nuovi segmenti di mercato. Sia nel primo che nel secondo caso, dovresti usare alcuni trucchi di marketing. La tabella indica gli strumenti per l'implementazione di ciascuno dei metodi di cui sopra. Tuttavia, alcuni di loro sono universali.

Aumento delle vendite attraverso i clienti esistenti

Ci sono anche due opzioni per l'implementazione qui: lavorare per aumentare il consumo e aumentare la conversione delle vendite.

Aumento della conversione delle vendite

1. Migliorare la qualità del servizio. Il negozio deve avere un servizio di alta qualità in modo che i clienti tornino ancora e ancora. Un buon venditore venderà qualsiasi cosa. Un cattivo venditore non riuscirà a vendere nulla. C'è il marketing intra-aziendale - l'atteggiamento di un'impresa nei confronti del suo personale. Se crei condizioni operative favorevoli per i tuoi subordinati, di conseguenza ottieni maggiori entrate e non ti chiedi perché le vendite sono diminuite. Non dimenticare cose come l'apprendimento e la motivazione.
2. Attenzione al merchandising. Le tue vendite e i tuoi profitti dipendono direttamente da come il prodotto è disposto sugli scaffali. C'è una regola di libera concorrenza nel marketing. Forse le tue vendite sono diminuite perché non lo segui. In conformità con questa regola, l'acquirente nell'80% dei casi prende un prodotto, che è facile da raggiungere per lui. Se l'articolo si trova al di sopra o al di sotto di questo livello, le vendite saranno insufficienti.
3. Realizzazione di saldi, promozioni, emissione di bonus. Ma ricorda che grazie a tali eventi, aumenterai la conversione, ma solo per il periodo della loro validità.

Aumento dei consumi

Tutto qui dovrebbe essere finalizzato ad aumentare il controllo medio. In questo caso, i venditori:

1. Aumenta il costo. Aumentando i prezzi delle merci, aumenti la dimensione dell'assegno medio. Ma la conversione potrebbe diminuire. Di conseguenza, le tue vendite e i tuoi profitti non aumenteranno. Per evitare una situazione del genere, tieni presente che la minima variazione dei prezzi deve essere giustificata. Cioè, dovrebbe essere chiaro all'acquirente che hai aumentato il costo non perché lo avresti voluto, ma perché hai cambiato la confezione con una più conveniente.
2. Offerta aggiuntiva o prodotti correlati o servizi. Dopo che il tuo cliente ha deciso il prodotto, puoi attirare la sua attenzione sui prodotti correlati. Diciamo che hai venduto un braccialetto. In questo caso è opportuno offrire una bella confezione regalo. Il cliente non spenderà molti soldi per un tale acquisto, ma l'assegno totale diventerà più grande, il che, ovviamente, ti avvantaggerà.
3. Gestiscono programmi fedeltà. La carta fedeltà non aumenterà l'importo medio dell'assegno, ma aumenterà il numero di acquisti effettuati da una persona nel tuo negozio. Esistono diversi tipi di carte sconto: bonus, cumulative, privilegiate. Ognuno ha il suo scopo, ma tutti sono principalmente volti ad aumentare le vendite.

Qual è il principio del programma fedeltà? Diciamo che sei proprietario di un negozio di alimentari. Se una persona effettua un acquisto per un importo pari o superiore a 1000 rubli, gli dai una carta fedeltà. C'è un punto vendita simile vicino al tuo negozio, che non ha un proprio programma fedeltà.

Dove ci saranno più clienti? Certo che lo fai. Le persone che hanno la tua carta fedeltà visiteranno regolarmente il negozio per ricevere bonus, sconti o regali: tutto è determinato dal tipo di carta. Cioè, con l'aiuto di tali programmi, leghi gli acquirenti a te stesso e tornano volentieri. Di conseguenza, le tue vendite e il tuo reddito crescono.

La subitaneità e l'ampiezza della crisi mettono in grave pericolo le aziende, che non agiscono in modo rapido e deciso. La gravità della crisi richiede una comprensione delle sue cause, un'analisi approfondita della situazione specifica, un'azione decisa e un tempestivo monitoraggio dei risultati. Questo libro contiene Consiglio pratico su tutti questi aspetti.

Per superare la crisi non possiamo limitarci a licenziamenti di massa e tagli dei prezzi. Secondo l'autore, è necessario passare ad azioni attive di vendita e reddito per mitigare gli effetti dannosi della crisi e garantire la sopravvivenza delle aziende.

La crisi che scoppia è una crisi delle vendite e dei profitti, non una crisi delle spese. Hanno smesso di acquistare beni e servizi. La gente ha paura di spendere soldi. Perché sta succedendo? Dopo aver analizzato gli aspetti macroeconomici della crisi, l'autore ha sviluppato 33 soluzioni efficaci legate a specifiche problematiche aziendali. Queste soluzioni pratiche possono essere implementate rapidamente passando alle vendite attive per mitigare l'impatto della crisi sulla tua azienda. Inoltre, l'autore presenta al lettore la sua visione delle conseguenze dell'attuale crisi a lungo termine.

Metodi efficaci e inefficaci per affrontare la crisi

Nonostante i tanti trucchi e suggerimenti, vengono offerte le stesse soluzioni standard per superare la crisi attuale che vengono applicate in un periodo di stabilità: innovazione, crescita, espansione della quota di mercato, ecc. Sfortunatamente, un simile consiglio non solo è inutile, ma anche pericoloso in una crisi di questa portata. Le soluzioni che richiedono grandi investimenti iniziali e generano entrate solo dopo pochi anni faranno poco alle aziende per superare la crisi. Possono mettere le aziende a rischio ancora maggiore. Oggi abbiamo bisogno di soluzioni che possano essere implementate rapidamente, che diano risultati immediati, aumentino reddito e fatturato in settimane o mesi.

Domanda e offerta

Quando si parla di una crisi della domanda o delle vendite, dobbiamo assicurarci di comprendere il rapporto tra domanda e offerta: questo è l'unico modo per trovare soluzioni ottimali. Per una migliore comprensione della situazione attuale, consideriamo innanzitutto il rapporto tra domanda e offerta nel periodo di recente crescita economica. Durante questo periodo, la domanda in molti settori ha superato l'offerta (capacità produttiva disponibile). Questo squilibrio è mostrato in Fig. 3.

Riso. 3. Domanda e offerta nel periodo di crescita recente

Quando la domanda supera costantemente l'offerta, si parla di "mercato dell'offerta" ("mercato del venditore"). Le seguenti caratteristiche possono essere osservate sul mercato dell'offerta.

• Poiché la produzione non tiene il passo con la domanda, i tempi di consegna aumentano. Di conseguenza, i termini di consegna diventano un importante criterio di acquisto per i clienti.


• I manager si impegnano a superare le sfide della produzione e della catena di approvvigionamento. Problemi come il servizio clienti e i pezzi di ricambio sono relegati in secondo piano.


• Il prezzo è in aumento. Il fatto che la domanda superi l'offerta suggerisce che i prezzi di mercato sono troppo bassi e le aziende non stanno sfruttando appieno l'opportunità di aumentare i prezzi.


• È più facile per i venditori lavorare: semplicemente "distribuiscono" i prodotti.


• I venditori diventano arroganti nel trattare con i clienti, che potranno "vendicarsi" di loro quando la crescita economica si fermerà e inizierà una nuova crisi.

Naturalmente, idealmente dovrebbe esserci un equilibrio tra domanda e offerta. Ma in realtà, questo è molto raro. Molto spesso, l'equilibrio viene raggiunto solo per un breve periodo di tempo tra crescita economica e recessione.

Oggi, il calo della domanda è avvenuto inaspettatamente e su vasta scala. Diciamo che la domanda durante la crisi economica è scesa da 110 a 75 (100 è la domanda media nel lungo periodo). Cioè, la domanda è diminuita del 32% dal suo valore di 110 durante il periodo di crescita e, rispetto alla sua media a lungo termine, è diminuita del 25%. Durante l'attuale crisi, questa è una situazione molto realistica per molti settori e aziende. Mentre la domanda era in calo, l'offerta o la produzione inizialmente sono rimaste invariate a 100. Secondo il Fondo Monetario Internazionale, nel primo trimestre del 2009, la capacità produttiva era del 69% negli Stati Uniti (la più bassa dal 1967) e del 75% in Europa. .. . La situazione mostrata in Fig. 4 è molto vicino alla realtà.

Riso. 4. Domanda in calo durante la crisi

Quali sono le implicazioni di questi significativi cambiamenti? Se prima parlavamo del mercato del venditore, ora abbiamo il mercato del compratore.

• Le aziende non utilizzano la loro capacità produttiva e le capacità dei dipendenti in piena forza, che porta a riduzione dell'orario di lavoro, licenziamenti, ecc.


• Crescono le scorte: i manufatti non ancora venduti si trovano nei magazzini, nelle fabbriche e nei negozi.


• Le aziende sono costrette a tagliare i prezzi a causa del basso potere d'acquisto dei consumatori e dell'aumento della concorrenza. Inoltre, la necessità di ridurre i prezzi è causata da problemi interni: è necessario eliminare le merci in eccesso.


• Il flusso di cassa immediato è molto più importante dei nuovi investimenti. I potenziali acquirenti risparmiano denaro per sopravvivere saltando gli acquisti e tagliando i costi.


• Il compito dei venditori è aumentare le vendite. Poiché i consumatori esitano a spendere soldi, questo compito diventa molto più difficile.

Quindi, abbiamo mostrato come la crisi economica di alta offerta e bassa domanda di oggi influenzi gli aspetti commerciali e il profitto delle imprese.

Fattori che influenzano il profitto

I metodi di gestione delle crisi devono tenere conto di tutti e tre i fattori che influenzano il profitto: prezzo, volume delle vendite e costi (costi fissi e variabili). Diamo un semplice esempio dell'influenza di ciascuno dei fattori sul profitto dell'azienda. Diciamo che il prezzo di un prodotto è di $ 100 e il volume delle vendite è di 1 milione di unità. I costi fissi sono $ 30 milioni e i costi variabili sono $ 60 per unità. Dati questi parametri, il reddito è di $ 100 milioni e il profitto è di $ 10 milioni, quindi il prodotto è redditizio e il reddito di vendita (o margine) è del 10%. In che modo una variazione del 5% in ciascun fattore (a parità di altre condizioni) influisce sui profitti? Le risposte sono riportate in tabella. 4

Tabella 4. Influenza dei fattori sul profitto

Quindi, se il prezzo viene aumentato del 5%, il profitto aumenterà del 50%. Se riusciamo ad aumentare il prezzo a $ 105, mantenendo lo stesso volume di vendita, allora il profitto aumenterà del 50%, cioè fino a $ 15 milioni. Al contrario, con una diminuzione del prezzo del 5%, con lo stesso volume di vendita, il profitto diminuirà del 50%, ovvero fino a $ 5 milioni.La variazione percentuale del profitto è dieci volte la variazione del prezzo, ovvero l'effetto leva del prezzo è dieci.

I costi variabili sono il secondo, dopo il prezzo, fattore di profitto. Se riduciamo i costi unitari da $ 60 a $ 57 (cioè del 5%), il profitto - a parità di altre condizioni - aumenterà del 30%. Tuttavia, se i costi variabili aumentano del 5% (da $ 60 a $ 63), il profitto diminuirà, rispettivamente, del 30%. Pertanto, l'effetto leva del prezzo è sei. Sorprendentemente, il volume delle vendite con una leva di quattro ha un impatto molto minore sul profitto rispetto al prezzo. Un aumento del 5% delle vendite aumenta i profitti solo del 20% e un aumento del 5% del prezzo del 50%. Quindi, in entrambi i casi, il reddito è lo stesso: $ 105 milioni, quindi, per aumentare i profitti, è meglio aumentare il prezzo che il volume delle vendite.

Durante una crisi, la maggior parte delle aziende subisce cali piuttosto che aumenti dei prezzi e/o delle vendite. Cioè, un taglio del prezzo del 5% ha un effetto molto peggiore sui profitti di un calo del 5% delle vendite: 50% contro 20%. In termini di profitto, è molto più facile fare i conti con un calo delle vendite che con un calo del prezzo. Per ovvie ragioni. Il profitto netto di ogni unità di merce diminuisce da $ 10 a $ 5. Poiché nel nostro esempio il volume delle vendite ei costi variabili rimangono invariati (e i costi fissi sono comunque invariati), i profitti diminuiscono fino al 50%. La situazione appare completamente diversa se le vendite scendono del 5% (50.000 unità). Quindi i costi variabili saranno ridotti a $ 60 x 50.000 = $ 3 milioni, ovvero il profitto diminuirà "solo" di $ 2 milioni anziché $ 5 milioni.

Se un manager si trova di fronte a un dilemma simile e può scegliere tra due alternative, allora la scelta è ovvia:

• Alternativa A: Riduci il prezzo del 5% (ad esempio sotto forma di sconto) e mantieni il volume di vendita corrente.


• Alternativa B: Riduci le vendite del 5% e mantieni il prezzo corrente.

Abbiamo discusso di queste alternative con centinaia di manager nelle officine. Quasi tutti scelgono l'opzione A, sebbene ciò significhi che i profitti diminuiranno di $ 3 milioni, cioè più che nell'opzione B. Questi gestori giustificano la loro scelta dal fatto che potrebbero non essere in grado di restituire i clienti persi e la loro quota di mercato dopo crisi. Inoltre, ritengono che le vendite, la quota di mercato e quindi l'occupazione saranno maggiori quando si sceglie l'opzione A, consentendo loro di evitare il ridimensionamento. Innanzitutto, una crisi di questa portata fornirà un'opportunità di crescita per quasi tutte le aziende che riusciranno a sopravvivere senza gravi perdite, non appena le industrie inizieranno a riprendersi.

In secondo luogo, vi mostreremo come evitare tagli in tempi di crisi in modo più efficace che mantenere le vendite abbassando bruscamente i prezzi (vedi capitoli 3, 5 e 7). Tuttavia, se l'azienda in periodi di stabilità ha già teso a prezzi bassi e volumi di vendita elevati, allora durante la crisi questa preferenza si manifesterà ancora più fortemente. Durante una crisi, le aziende si sforzano di massimizzare le vendite, utilizzare la capacità di produzione e le capacità dei dipendenti. Tuttavia, queste preferenze e strategie sono dannose per il profitto in tempi di crisi, come dimostra uno studio sul conflitto pluriennale tra profitto, da un lato, e vendite o quote di mercato, dall'altro.

Torniamo al nostro esempio. Anche se l'azienda riesce a ridurre del 5% sia i costi variabili che quelli fissi, questo inciderà comunque sul profitto totale peggio di un aumento del prezzo del 5%. Insieme, entrambi i tipi di costi hanno un effetto leva pari a nove e l'effetto leva sui prezzi stesso è dieci. In tempi di crisi è difficile ottenere aumenti di prezzo. Ma lo stesso vale per il mantenimento e la stabilizzazione dei prezzi. Se il prezzo viene mantenuto a un certo livello, ad esempio, diminuisce del 5% anziché del 10%, questo si rifletterà di conseguenza nei profitti. In tempi di crisi, la riduzione dei costi e il contenimento dei prezzi meritano uguale attenzione. In pratica le cose sono diverse. La maggior parte dei manager si concentra intuitivamente sul taglio dei costi. Inoltre, molti stanno cercando di ridurre significativamente i prezzi, e questo è esattamente ciò che non dovrebbe essere fatto.

C'è un altro modo per confrontare i fattori di profitto. Per ottenere lo stesso impatto sui profitti della ritenzione del prezzo del 5%, è necessario apportare le seguenti modifiche:

• ridurre i costi variabili dell'8,3%;


• aumentare le vendite del 12,5%;


• o ridurre i costi fissi del 16,7%.

Come puoi immaginare, questi cambiamenti sono difficili da apportare durante una crisi. Ma confrontare diversi metodi fornisce informazioni preziose: si concentra sul prezzo come il fattore più importante profitti e mostra perché i manager dovrebbero utilizzare tutte le opportunità di prezzo per aumentare o mantenere i profitti esistenti durante una crisi.

I nostri calcoli mostrano la relazione tra il profitto e i suoi fattori nel modo più ovvio e in modo semplice... Il principio "a parità di altre condizioni" non è generalmente realizzabile nella pratica. La relazione tra i fattori di profitto è solitamente più complessa e dipende in gran parte dalla situazione specifica, motivo per cui è necessario analizzare attentamente ogni caso specifico al fine di prendere la decisione corretta ed efficace. Tuttavia, il principio "a parità di altre condizioni" è una buona base per studiare l'influenza dei fattori di profitto.

Ogni fattore - prezzo, vendite e costi - ha un impatto significativo sui margini di profitto. Pertanto, in tempi di crisi, i manager devono considerare tutti e tre i fattori. Per un prodotto con un tipico rapporto tra costi fissi e variabili, il prezzo è lo strumento più potente per aumentare i profitti, seguito dai costi variabili. Il volume delle vendite è un po' più debole. Quindi, la crescita dei profitti dovuta all'aumento dei prezzi supera di gran lunga la crescita dei profitti dovuta all'aumento delle vendite. Durante una crisi, occorre prestare attenzione alla relazione opposta: una diminuzione delle vendite è meno dannosa per il profitto di una diminuzione del prezzo.

In ogni caso, il profitto dipende dai costi variabili. Se i costi variabili sono zero (ad esempio, se si tratta di uno standard Software), le variazioni dei prezzi e dei volumi di vendita hanno lo stesso effetto sui profitti. Influenza delle variabili e prezzi fissi il profitto dipende dalla loro scala. Ad esempio, se si modificano i numeri nel nostro esempio e si impostano i costi variabili a 30 e i costi costanti a $ 60 milioni, l'effetto sul profitto di entrambi i tipi di costi sarà l'opposto, ovvero l'effetto leva dei costi variabili è tre e i costi fissi sono sei.

In molti settori, la crisi odierna ha comportato un calo delle vendite, dei prezzi e degli utili di oltre il 5% o il 10%. Inoltre, la situazione non può essere modificata con un solo fattore di profitto. Pertanto, ti invitiamo ancora una volta a utilizzare tutti e tre i fattori per mantenere entrate e profitti. Più forte è la recessione, più difficile è mantenere i profitti utilizzando un solo fattore. Nei settori in cui le vendite oi ricavi sono diminuiti del 30-50%, questo semplicemente non è possibile. La situazione diventa ancora più pericolosa se prezzi e vendite diminuiscono contemporaneamente. Se entrambi gli indicatori vengono ridotti del 5%, il reddito diminuirà del 9,75%. Se il prezzo e le vendite diminuiscono del 20%, le entrate diminuiranno del 36%. Se parliamo di una riduzione del 30% del prezzo e delle vendite, il reddito si riduce del 51% (Fig. 5).

Riso. 5. Impatto della riduzione simultanea del prezzo e del volume delle vendite sul reddito

Se sia i prezzi che le vendite scendono contemporaneamente, e questo accade spesso durante una crisi, ciò avrà gravi conseguenze sia per il reddito che per i profitti. Di conseguenza, i tentativi di migliorare tutti e tre i fattori dovrebbero mirare a prevenire la più grande minaccia: il fallimento. Il compito più importante per i manager è capire e calcolare la relazione tra questi fattori al fine di evitare errori irreparabili, ad esempio riduzioni eccessive dei prezzi.

Velocità di impatto

Oltre all'entità dell'impatto del prezzo e delle vendite sui profitti, è molto importante anche la velocità con cui vengono influenzati tutti e tre i fattori. Nel capitolo 1 abbiamo parlato dell'improvviso calo dei ricavi e delle vendite per i manager. Qualsiasi ritardo nell'adozione di "misure di salvataggio" potrebbe minacciare la sopravvivenza dell'azienda. Quanto velocemente i tre fattori influenzano i profitti e il flusso di cassa? Nella fig. 6 mostra un diagramma dell'impatto sui fondi.

Riso. 6. Velocità di impatto

La soluzione più veloce ed efficiente è il prezzo. A meno che una società non sia contrattualmente o legalmente vietata di modificare il prezzo dei suoi prodotti o servizi, può apportare la modifica immediatamente. Le implicazioni per le vendite e le entrate sono veloci da mostrare. Ad esempio, quando si tratta di una stazione di servizio, il prezzo può essere modificato premendo un pulsante sul computer: il display mostrerà la variazione, i clienti reagiranno di conseguenza e dopo poche ore queste azioni influenzeranno le vendite, i ricavi , flusso di cassa e profitti.

Inoltre, in questo e in molti altri casi, la modifica del prezzo non richiede costi, ovvero non è necessario alcun investimento iniziale per aumentare i profitti. Naturalmente, la fattibilità di questa decisione e i risultati finali dipendono dal modello di business specifico della data azienda. Se l'azienda deve tenere un certo prezzo per lungo periodo a causa di obblighi contrattuali o non ha il diritto di modificarlo fino alla stampa di un nuovo catalogo di merci, l'implementazione delle modifiche e la ricezione dei risultati richiederanno molto più tempo.

Per quanto riguarda la riduzione dei costi, di norma, è necessario un investimento iniziale, che inizialmente incide negativamente sul denaro, ma nel tempo consente di ottimizzare i costi. Ad esempio, il ridimensionamento è spesso associato a profitti elevati, così come altre strategie di riduzione dei costi come la reingegnerizzazione dei processi aziendali, la ristrutturazione di un'organizzazione o l'automazione della produzione. Il problema dell'investimento iniziale non deve essere sottovalutato. Circa l'80% di tutte le aziende sta ora implementando programmi di riduzione dei costi. Tuttavia, è improbabile che chi ha pochi soldi finanzi completamente questi metodi di riduzione dei costi. Sorge un dilemma: mentre il taglio dei costi è vitale per la sopravvivenza di un'azienda, non tutte le aziende stanno lottando per risparmiare denaro e possono permettersi di spendere per questo. La velocità di attuazione dei programmi di riduzione dei costi è influenzata da molti fattori, come il contratto di lavoro. Il grafico centrale in Fig. 6 mostra questo esempio.

Naturalmente, in alcuni casi, puoi davvero tagliare subito i costi e ottenere risultati rapidamente. Ad esempio, se sei urgentemente d'accordo con i clienti su più condizioni favorevoli acquisti, i risultati possono essere ottenuti rapidamente come nel caso di una variazione di prezzo. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, i risparmi sui costi sono associati a investimenti significativi e producono i risultati desiderati molto più tardi.

Il volume delle vendite influisce sui profitti all'incirca allo stesso tasso dei costi. Campagna pubblicitaria richiede tempo per la preparazione e l'attuazione. Eventuali effetti positivi della sua implementazione appaiono solo "con un grande ritardo". Se vuoi aumentare le vendite, il primo passo è reclutare e formare i venditori. Questo richiede tempo e denaro e i risultati non appariranno presto. I nuovi dipendenti potranno solo aumentare le vendite e i profitti dell'azienda nel tempo. Ma ci sono diversi metodi di vendita che forniscono risultati più velocemente senza richiedere un investimento iniziale. Ad esempio, una riorganizzazione nel reparto vendite. L'area ombreggiata nel grafico di destra in Fig. 6 mostra solo questo esempio.

Tutte le soluzioni che richiedono un investimento iniziale minimo e hanno un impatto positivo immediato sulla liquidità aziendale sono particolarmente efficaci in tempi di crisi. Il cambio di prezzo è il metodo più importante. I programmi di riduzione dei costi e di mantenimento delle vendite sono impegnativi. Per questi due fattori, molte decisioni, prima di dare risultati positivi, portano spesso a un'iniziale riduzione di denaro, poiché richiedono investimenti e tempo notevoli.

Un aspetto importante della velocità di impatto delle varie decisioni è legato al flusso di cassa. In tempi di crisi, il contante assume molta più importanza che in tempi stabili. Secondo Klaus Kleinfeld, direttore generale Alcoa, in tempi di crisi, "il denaro è tutto". Il profitto è assolutamente essenziale per l'azienda in quanto fornisce denaro. La cosa più importante è guadagnare più di quanto spendi. Tuttavia, a breve termine, profitto e liquidità (contanti) sono concetti completamente diversi. Una società redditizia può fallire, anche se questo è raro. In altre parole, il denaro è come l'aria e il profitto è come il cibo. Se sei a corto d'aria, soffocherai dopo pochi minuti. E senza cibo, puoi vivere per diverse settimane.

La liquidità in tempi di crisi è di particolare importanza quando si tratta di crediti. Da un lato, durante una crisi, la probabilità di mancato pagamento da parte dei clienti è molto più alta. "Le nostre perdite da fatture non pagate sono salite alle stelle", afferma Michael Piper, CEO di Franke Holding. D'altra parte, in tempi di crisi, è molto più difficile ottenere un'assicurazione contro il mancato pagamento del debito. Quando i venditori hanno un disperato bisogno di ricevere tempestivamente denaro per le loro merci, molti pagamenti vengono ritardati a causa del fatto che gli acquirenti non hanno abbastanza contanti.

Soluzioni inefficaci

Durante ogni crisi, compaiono sempre persone che affermano di conoscere la soluzione a tutti i problemi. Più e più volte sentiamo gli stessi luoghi comuni: "Ogni crisi è un'opportunità di sviluppo, devi solo usarla", "L'innovazione risolverà tutti i tuoi problemi", "Sii coraggioso e la crisi ti renderà più forte", "Agisci più attivamente e otterrai la vittoria."

Elenchiamo le strategie di crescita ritenute efficaci durante una crisi:

• innovazione;


• entrare in nuovi mercati (nuovi segmenti di mercato, nuovi paesi);


• diversificazione (ampliamento della gamma, aree di attività);


• acquisizione (fusione) di imprese;


• integrazione verticale;


• un modello di business completamente nuovo;


• sviluppo professionale dei dipendenti.

Secondo uno studio di un noto consulente aziendale, "l'orientamento al cliente, un processo aziendale efficiente, un'organizzazione agile con dipendenti esperti e una strategia chiara e una definizione accurata del core business" sono i fattori chiave di successo in tempi di crisi. Inoltre, un partner della stessa società di consulenza afferma: "Nei prossimi mesi abbiamo in programma di apportare modifiche che ci costringeranno a cambiare la definizione del core business dell'azienda".

Un'altra soluzione standard molto popolare è aumentare la quota di mercato. In un recente sondaggio su sei aziende in crisi, i loro leader hanno dato la stessa risposta: vogliono sfruttare la crisi attuale per aumentare la loro quota di mercato. Questa strategia è popolare da molti anni nell'industria automobilistica, dove i concorrenti hanno sempre preso di mira il 120% o il 130% di quote di mercato. Capiamo tutti quanto sia ridicolo: la somma delle quote di mercato sarà sempre pari al 100% (sia nei periodi difficili che in quelli buoni). Non tutte le aziende saranno in grado di guadagnare quote di mercato. Per ogni posizione vinta, c'è una posizione persa. Sforzarsi di aumentare la quota di mercato durante una crisi è molto pericoloso, tranne che per alcune aziende davvero potenti. I manager devono ricordare che la sopravvivenza della loro azienda durante una crisi non dipende dalla quota di mercato, ma dalla liquidità e dai profitti.

Sebbene tutte queste raccomandazioni possano effettivamente essere strategie efficaci a lungo termine, durante una crisi non saranno in grado di produrre risultati rapidi per due motivi. In primo luogo, queste strategie richiedono risorse e costi. In secondo luogo, fruttificano solo dopo un tempo considerevole, di solito dopo pochi anni. In tempi di crisi, come abbiamo già notato, la maggior parte delle aziende ha bisogno di soluzioni che siano rapidamente implementate e abbiano un impatto positivo su vendite, reddito, liquidità e profitti, in poche settimane o mesi.

È probabile che alcune aziende di successo siano ora in grado di portare sul mercato prodotti innovativi. Ma se un'azienda sta solo intraprendendo un progetto innovativo, avrà bisogno di grandi investimenti in ricerca e sviluppo e il prodotto innovativo stesso non potrà essere immesso sul mercato prima che tra qualche anno. In altre parole, investire in innovazione non aiuterà un'azienda a sopravvivere durante una crisi. Infatti, nuovi progetti innovativi possono mettere a repentaglio la sopravvivenza stessa dell'azienda. Lo stesso vale per l'ingresso in nuovi mercati esteri o segmenti di mercato. Queste strategie di crescita richiedono un grande investimento iniziale che si ripaga solo dopo pochi anni. L'apertura di nuove filiali estere, compresa la ricerca e la formazione del personale, può richiedere diversi mesi o anni. Al contrario, entrare nel mercato in modo rapido ed economico, come aumentare le esportazioni con l'aiuto di un importatore o distributore, può generare entrate aggiuntive in poco tempo... Un recente studio di Simon-Kucher & Partners ha mostrato che durante una crisi, le aziende tendono a esportare prodotti in nuovi mercati invece di aprire le proprie filiali in quei mercati target. Questa tattica, che fa risparmiare tempo e denaro, è molto più efficace nell'ambiente odierno.

Lo stesso vale per modelli di business e progetti completamente nuovi volti alla diversificazione o all'integrazione verticale. Tali strategie obbligano le aziende a lavorare in nuove aree di business e ciò richiede competenza, sviluppo del mercato e notevoli costi finanziari e di tempo. Inoltre, le acquisizioni non sono la soluzione più efficace ai problemi attuali in caso di crisi. L'azienda soffre spesso del fatto che i manager sono impegnati nel processo di integrazione dopo una fusione con un'altra impresa. È molto più economico non acquistare un'intera azienda, ma attirare singoli dipendenti o team di dipendenti da concorrenti indeboliti (ad esempio, venditori). Quando un'azienda si indebolisce, i migliori dipendenti spesso iniziano a cercare attivamente un nuovo datore di lavoro. Una crisi è un buon momento per attirare i dipendenti più esperti e talentuosi dei tuoi concorrenti.

Migliorare le qualifiche dei dipendenti con l'aiuto della formazione sembra essere efficace durante una crisi, poiché hanno più tempo per lo sviluppo personale. Tuttavia, in pratica, ulteriori corsi di formazione richiedono nuovi costi e i risultati si ottengono solo a lungo termine. Pertanto, durante la crisi, prima di tutto, riducono il budget per la formazione e lo sviluppo del personale. Se la formazione può essere organizzata senza costi aggiuntivi (ad esempio, quando personale esperto con carichi di lavoro ridotti assume il ruolo di coach), questo può essere molto efficace.

Quindi, le strategie di crescita tradizionali non sono adatte per ottenere risultati rapidi e positivi in ​​tempi di crisi. E un rapido risultato positivo è esattamente ciò di cui la maggior parte delle aziende ha bisogno. Tuttavia, nel quadro delle strategie a lungo termine, gli approcci tradizionali possono essere efficaci. Ad esempio, se hai intenzione di acquisire un'azienda, è più facile negoziare un prezzo d'occasione in tempi difficili. Le aziende finanziariamente solide con una produzione stabile possono sfruttare le opportunità uniche offerte dalla crisi in questo senso. Tuttavia, anche le aziende forti devono concentrarsi sul proprio core business per evitare problemi. In tempi di crisi, i manager devono concentrarsi sul mettere in sicurezza la propria azienda attraverso "tempeste e intemperie". Quindi cosa devono fare le aziende nelle prossime settimane e mesi? Di fronte a pericoli e rischi, le aziende devono mettere da parte le tradizionali strategie di crescita a lungo termine e prendere decisioni che diano risultati rapidamente.

In tempi di crisi, le aziende devono concentrarsi sull'aumento dei profitti e del flusso di cassa il più rapidamente possibile. Le soluzioni a breve ea lungo termine non dovrebbero essere combinate. Oggi un'azienda su tre sta lottando per sopravvivere. Questo è ciò di cui stiamo parlando: sopravvivenza - né più né meno.

Riepilogo

In questa crisi, la fattibilità, le conseguenze e la velocità di impatto delle decisioni sono fondamentali. Tutte le decisioni dovrebbero essere analizzate tenendo conto degli aspetti che abbiamo discusso in questo capitolo. Ricordiamo i punti principali.

• Con il crollo delle entrate e delle vendite, le aziende devono utilizzare tutti i metodi per aumentare i profitti per superare la crisi. I miglioramenti necessari non possono essere raggiunti con un solo fattore di profitto.


• I fattori di profitto influenzano i profitti in modi diversi. Il prezzo ha l'impatto maggiore e le vendite il minore; pertanto, è più redditizio accettare un calo delle vendite che un calo dei prezzi.


• Il contemporaneo calo delle vendite e dei prezzi è il caso più difficile che deve essere evitato con ogni mezzo.


• I costi variabili e fissi (insieme) influenzano i profitti più o meno allo stesso modo del prezzo. Pertanto, l'ottimizzazione dei costi e dei prezzi è altrettanto importante in tempi di crisi. Tuttavia, la maggior parte dei gestori cerca principalmente di ridurre i costi.


• Le considerazioni di cui sopra si applicano ai prodotti tipici e ai modelli di spesa tipici. In pratica, il risultato dipende sempre da una combinazione di condizioni specifiche. Ciò significa che è necessario analizzare attentamente i fattori di profitto e il loro impatto in ciascun caso.


• I fattori di profitto sono associati a tempi e costi finanziari diversi e ciascuno di essi ha la propria velocità di impatto.


• In genere, le modifiche ai prezzi possono essere effettuate abbastanza rapidamente da avere risultati immediati. Il costo della modifica del prezzo è solitamente minimo.


• I risparmi sui costi spesso funzionano solo per un lungo periodo di tempo e in genere richiedono investimenti che limitano il flusso di cassa dell'azienda.


• La velocità di impatto e il costo della modifica del volume delle vendite sono strettamente correlati alle condizioni specifiche di una determinata azienda.


• Il flusso di cassa, o liquidità, svolge un ruolo fondamentale durante una crisi.


• Le soluzioni di miglioramento a lungo termine (posizione strategica di mercato e crescita) non sono adatte a superare la crisi. Questi includono innovazione, ingresso nel mercato, acquisizioni, diversificazione, integrazione verticale, un modello di business completamente nuovo e formazione del personale. Queste strategie di crescita incidono negativamente sulla liquidità dell'azienda nelle prime fasi di implementazione e aggravano la situazione difficoltà finanziarie che la maggior parte delle aziende ha affrontato. Inoltre, queste decisioni danno risultati positivi solo dopo pochi anni.


• Ciò non significa che sia impossibile sfruttare le opportunità uniche della crisi (ad esempio, un prezzo favorevole quando si acquista un'azienda concorrente). Ma dovresti stare attento a non superare le tue capacità finanziarie e a non essere distratto dalla tua attività principale.


• Data la portata della crisi, le aziende non dovrebbero perseguire più obiettivi contemporaneamente. Devi concentrarti sulla sopravvivenza, aumentando e mantenendo le vendite, il reddito, i profitti e la liquidità. Tutta l'attenzione dovrebbe essere rivolta ai fattori di profitto e al loro impatto.

L'efficacia delle decisioni dovrebbe essere valutata in modo sobrio e obiettivo. Le linee guida tradizionali che sono efficaci nei periodi favorevoli sono fuorvianti. Quali soluzioni possono essere considerate efficaci in caso di crisi? Quanto velocemente possono essere implementati? Dopo quanto danno risultati? Queste sono le domande critiche.

Problemi discussi nel materiale:

• Qual è il pericolo di una diminuzione delle entrate per l'azienda?
• Quali sono le ragioni del calo delle entrate?
• Come prevenire un calo delle entrate?

È improbabile che almeno un'impresa, anche completamente riuscita, non abbia mai affrontato un fenomeno come una diminuzione delle entrate. E la ragione di ciò non sono sempre le azioni non professionali della direzione dell'azienda. Dall'articolo imparerai quali sono i fattori di riduzione delle entrate, qual è il pericolo di una situazione del genere e come prevenirla.

Il pericolo di ridurre i ricavi per l'impresa

I ricavi si riferiscono ai fondi ricevuti attraverso la vendita da parte di una società dei propri beni, lavori o servizi. Una diminuzione del reddito si esprime in una diminuzione del flusso di questi fondi per ragioni sia oggettive che soggettive. Il valore del profitto per l'impresa non può essere sopravvalutato, poiché è questo profitto che viene utilizzato per finanziare le sue attività. In altre parole, il reddito ricevuto dalla vendita di beni, lavori o servizi è la principale componente materiale del benessere dell'organizzazione. Assenza fondi propri, in costante rifornimento e in circolazione, non consentirà all'azienda di esistere sul mercato per molto tempo.

Allo stesso tempo, notiamo che in alcuni casi la direzione dell'organizzazione va deliberatamente a ridurre i proventi della vendita di beni, lavori o servizi (ad esempio, quando si conquistano nuove nicchie di vendita, l'azienda riduce il costo di un determinato prodotto o servizio ).

Ragioni del calo delle entrate

Ci possono essere molte ragioni per il calo delle entrate. Consideriamo i principali.

1. Caduta stagionale della domanda.

   Un certo numero di prodotti di consumo ha una domanda stagionale. Poche persone hanno bisogno di sci d'estate e di biciclette d'inverno. Tuttavia, non dovresti essere arrabbiato per questo in anticipo. Le organizzazioni che vendono prodotti stagionali si sono adattate a questo fenomeno calcolando tutte le azioni e i passaggi necessari. Pertanto, i risultati finanziari dell'anno per le imprese di lunga durata non dipendono da questo fattore di calo delle entrate.

   Se hai solo intenzione di sviluppare un nuovo mercato per i tuoi prodotti, assicurati di studiare le specifiche dell'implementazione proprio nella chiave della stagionalità dei beni o dei servizi che offri. Ad esempio, il sud dell'Europa è caratterizzato da una diminuzione delle entrate nel periodo estivo. La Spagna è ampiamente conosciuta per la sua siesta, quando i negozi sono chiusi durante il giorno e i clienti visitano meno spesso. È del tutto naturale che questo stato di cose influisca sul loro reddito. Cioè, un clima troppo caldo potrebbe causare una siesta del genere e trascinarsi per un paio di mesi.

2. Perdita di popolarità del prodotto.

   La frase sul fatto che sotto la luna nulla dura per sempre è probabilmente familiare a tutti. Un altro, e molto comune, fattore che causa una diminuzione del fatturato può essere la perdita di interesse dei clienti per i prodotti o servizi offerti. Questa situazione può essere causata da vari motivi, che vanno dal fatto che il tuo prodotto è obsoleto e termina con l'attivazione di concorrenti che offrono prodotti simili, ma a un prezzo inferiore. Non scartare la moda, che è caratterizzata dalla variabilità. Il risultato di tutto ciò è una diminuzione del volume dei profitti dalla vendita dei loro beni o servizi.

3. Lasciando i clienti ai concorrenti.

   La concorrenza fa bene ai consumatori, ma è improbabile che piaccia ai rappresentanti delle imprese, specialmente a quelli di piccole dimensioni. Le entrate possono diminuire in qualsiasi momento, mentre a volte non sei completamente in grado di influenzare la situazione. La comparsa sul mercato di un'azienda forte che offra beni e servizi simili porterà quasi istantaneamente a un calo dei ricavi. Il dumping dei prezzi da parte dei concorrenti minaccia lo stesso. E non c'è nessuna assicurazione contro questi casi. Se inizi anche a ridurre il prezzo, puoi perdere ancora più entrate e, coinvolgendoti nella lotta con un'azienda di maggior successo, puoi persino ritrovarti senza entrate di vendita.

4. Domanda in calo durante la crisi.

   Forse una delle situazioni più terribili che un'organizzazione può affrontare è una crisi o un calo della produzione. La crisi significa comunque una diminuzione del potere d'acquisto della popolazione. Ciò significa un calo delle entrate dell'azienda. Inoltre, spesso le persone si rifiutano di spendere soldi non per la loro assenza, ma per il desiderio di risparmiare denaro, rimandarlo per il futuro, perché non si sa cosa ci aspetta e per quanto tempo dovranno vivere in tali condizioni. Le crisi colpiscono in modo più doloroso beni costosi (appartamenti, automobili) e beni non essenziali. Di conseguenza, arriviamo di nuovo a una diminuzione del profitto dell'organizzazione.

5. Un eccesso di offerta di prestiti concessi alla popolazione.

   Diversi esperti concordano sul fatto che la causa delle crisi (e quindi del calo del reddito d'impresa) risieda nei numerosi prestiti al consumo concessi a tutti di fila. Da un lato, il denaro a disposizione e la possibilità di acquistare cose costose con un piano dilazionato o rateale aumentano i ricavi dell'azienda, che hanno iniziato a diminuire.

   Tuttavia, prima o poi i fondi di credito si esauriscono, il potere d'acquisto del cliente risulta nuovamente pari a zero e comporta una diminuzione delle entrate dell'azienda. Allo stesso tempo, la famiglia spende la maggior parte del budget per pagare i debiti. Ma nessuno ha annullato il pagamento di bollette, benzina, comunicazioni, acquisti di prodotti di prima necessità. Quindi, non c'è più denaro per acquistare qualcosa per se stessi e per l'anima, e le organizzazioni notano una diminuzione dei loro profitti.

6. Squilibrio nell'assortimento.

   Bilanciare la gamma di prodotti offerti dall'organizzazione aiuterà a evitare una diminuzione del volume delle entrate. Cioè, i beni venduti devono generare reddito e partecipare al fatturato. Nel secondo caso, puoi affrontare un numero sufficiente di concorrenti, tuttavia la domanda di tali prodotti continua a rimanere elevata. Ad esempio, di recente, la stampa termica è diventata sempre più popolare tra la popolazione, in cui i disegni vengono applicati a vari beni, dalle magliette con iscrizioni personalizzate alle tazze con i ritratti degli sposi.

   A causa dell'elevata concorrenza in questo settore, il costo dell'attrezzatura per la stampa termica in sé non è così elevato. Ma ci sono molte persone che sognano una tazza personalizzata o una maglietta unica nel suo genere. Pertanto, la domanda di questa attrezzatura rimarrà al suo meglio per molto tempo. E le organizzazioni che hanno trovato la loro nicchia in questo settore devono aderire a una politica sufficientemente flessibile. Cioè, il reddito dalla vendita di attrezzature dovrebbe essere circa la metà di tutti i fondi ricevuti dall'azienda. E in questo caso, non c'è bisogno di parlare di una diminuzione delle entrate.

7. Incompetenza e passività dei dipendenti dell'impresa.

   Non c'è difficoltà a comprendere questo fattore di calo delle entrate. I ricavi della società stanno diminuendo a causa della colpa del personale. In questo caso, vale la pena sottoporsi a un'analisi approfondita del lavoro dei dipendenti, in primis i responsabili delle vendite. Si può parlare della loro incompetenza o passività nelle seguenti situazioni: p>

   1. Consigliano ai clienti i prodotti più facili da vendere. In questo caso, al personale manca l'incentivo per svolgere meglio le proprie mansioni. Cioè, inizialmente non sono focalizzati sulla vendita di prodotti che possono portare il massimo profitto all'azienda. Al contrario, i gestori offrono ai clienti ciò che preferiscono, perché in questo caso è molto più facile concludere un affare.

   2. La fretta del venditore è guidata proprio dal suo desiderio di evitare il calo dei profitti. Tuttavia, in questo caso, senza offrire una gamma completa di prodotti, la probabilità di privare i clienti del diritto di scelta è elevata. La fretta è caratterizzata dalla disattenzione, il che significa che può succedere che il prodotto più popolare non venga messo sugli scaffali in tempo. Di conseguenza, puoi facilmente arrivare a una diminuzione delle vendite.

Cosa fare per evitare un calo delle entrate

L'aumento delle entrate e la crescita dei risultati finanziari possono essere ottenuti aumentando la produzione o ampliando la gamma di beni o servizi offerti, la produzione di prodotti con nuove proprietà di consumo.

Nonostante il fatto che l'importo delle entrate dipenda da fattori del settore, ogni azienda ha il suo proprie ragioni la sua altezza.

I punti principali che incidono sull'aumento delle vendite e, di conseguenza, sulla crescita dei ricavi delle vendite, sono i seguenti:

1. Adempimento degli obblighi.

Il rispetto da parte dell'azienda di un chiaro e incrollabile adempimento degli obblighi contrattuali è un garante di maggiori volumi di profitto.

Stabilire compiti specifici per i dipendenti del dipartimento economico:

• monitorare i pagamenti per i prodotti venduti, nonché l'esecuzione dei lavori secondo il calendario o il piano di produzione;
• analizzare la ricezione di denaro per merci spedite, servizi resi in ciascuna unità strutturale e all'impresa nel suo insieme;
• esercitare il controllo sull'esecuzione di tutti i contratti validi.

Le controparti devono garantire la consegna tempestiva delle merci e un lavoro di qualità.

È anche impossibile prendere in considerazione le entrate in tempo senza monitorare crediti e debiti. Il compito dell'azienda non è solo quello di riscuotere i pagamenti da clienti e consumatori, ma anche di adempiere ai propri obblighi nei confronti dei partner.

2. Espansione della base clienti.

La crescita dei ricavi può essere ottenuta attraendo nuove controparti. Cioè, è necessario cercare nuovi clienti per concludere contratti per la fornitura di beni (esecuzione di lavori o prestazione di servizi).

Puoi attirare clienti creando un call center interno con manager professionisti che sanno tutto sull'aumento delle vendite.

Oggi, un modo molto importante per comunicare su di te e sul tuo prodotto è creare un sito web aziendale. In questo caso, è meglio utilizzare i servizi di professionisti in grado di risolvere i problemi con la registrazione e l'ottimizzazione della risorsa.

Attirando nuovi clienti e controparti, è possibile evitare una diminuzione dei ricavi, al contrario, pianificando e aumentando il profitto dell'azienda.

3. Fornire prodotti di alta qualità.

Questo problema è complesso. È importante sia per i clienti che per l'organizzazione stessa. Se presti sufficiente attenzione alla qualità dei beni venduti, al lavoro svolto o ai servizi forniti, aumenterai il volume del prodotto venduto, e quindi il profitto, aumentando allo stesso tempo il prestigio dell'azienda.

Se parliamo di prospettive a lungo termine, a questo criterio viene prestata particolare attenzione. Allo stesso tempo, notiamo che, rispetto alla variazione dei costi, il miglioramento della qualità è un processo lungo che richiede notevoli investimenti finanziari (e non solo). In alcuni casi, potrebbe essere necessario riattrezzare la produzione, padroneggiare nuove tecnologie.

Ogni azienda che cerca di prevenire una diminuzione dei profitti ha bisogno di analizzare la qualità e la competitività dei beni offerti (lavori, servizi), e anche cercare di migliorare questi indicatori. Questo risultato può essere raggiunto migliorando l'organizzazione della produzione e del lavoro, approfondendo la specializzazione, migliorando il livello tecnico e le qualifiche dei dipendenti.

4. Ottimizzazione dei prezzi e dei prezzi.

Il costo di beni o servizi si forma in base alla situazione economica del mercato, al prezzo di costo, al profitto desiderato, alle imposte stabilite, alle qualità e alle proprietà di consumo dei prodotti offerti. Per il calcolo delle tariffe viene utilizzato un calcolo per ogni tipologia di prodotto, mentre i prezzi sono influenzati da un prezzo di costo economicamente giustificato, comprensivo di imposte e tasse dovute.

Prendiamo nota dei seguenti punti:

• Il prezzo è formato in base ai seguenti fattori: competitività, livello della domanda dei consumatori, costo di produzione di un prodotto o fornitura di un servizio ed effetto economico.
• In ogni caso, il costo deve essere giustificato. Il calcolo di ogni tipologia di prodotto o opera è influenzato dai costi dei materiali e della manodopera, dai costi generali e dalle tasse previste dalla legge.
• Se un certo livello di redditività dell'azienda non è incluso nel prezzo dei prodotti, c'è un'alta probabilità di una diminuzione delle entrate in ogni fase successiva del turnover del capitale. Questa situazione porterà inevitabilmente ad una diminuzione dei volumi di produzione e ad un peggioramento della condizione finanziaria imprese.

A causa dell'inflazione, i costi sono in costante crescita. Ciò è dovuto all'aumento dei costi servizi di pubblica utilità, prezzi per i materiali necessari, manutenzione della proprietà dell'impresa, ecc. Di conseguenza, l'inizio di ogni anno è caratterizzato da un aumento del costo dei beni venduti e dei servizi offerti dalle organizzazioni, tenendo conto della percentuale di inflazione. Gli ultimi dati indicano un aumento medio dei prezzi di circa il 10-15%.

Ciao! In questo articolo parleremo dell'analisi del volume delle vendite.

Oggi imparerai:

• Perché analizzare il volume delle vendite;
• Come condurre un'analisi delle vendite;
• Come gestire le vendite;
• Quali documenti dovrebbero essere formati di conseguenza.

Attività di analisi del volume delle vendite

Controllo - parte integrante del processo di gestione. Il controllo viene effettuato confrontando due indicatori: pianificato e effettivo... Gli indicatori effettivi si ottengono studiando gli indicatori attuali dell'impresa, ad esempio uno degli indicatori più importanti: le vendite.

Valutazione dell'attuazione consente di identificare le principali tendenze di mercato che influenzano le attività dell'impresa, valutare le prospettive di ciascun prodotto nel portafoglio prodotti, misurare le variazioni dei volumi di vendita e determinare le ragioni delle variazioni di questo indicatore.

Inoltre, sulla base delle informazioni ottenute durante l'analisi delle vendite, viene sviluppata e adattata una politica di vendita, vengono prese le decisioni in merito alla promozione dei prodotti e viene fissato un prezzo.

Pertanto, gli obiettivi dello studio del volume delle vendite sono:

• Valutazione delle attività correnti dell'impresa, nonché delle attività delle singole divisioni;
• Ottenere informazioni per fare strategie e tattiche decisioni di gestione in materia di prodotto, politica commerciale e comunicazioni di marketing;
• Segmentazione della clientela;
• Determinazione dei punti di forza e di debolezza dell'organizzazione;
• Identificazione di minacce e opportunità dell'ambiente esterno dell'impresa;
• Determinazione di direzioni promettenti dell'attività dell'impresa;
• Gestione del portafoglio prodotti dell'organizzazione;
• Gestione del volume di vendita.

Riassumendo, si può notare che la valutazione della quantità di merce venduta, prima di tutto, è necessaria per identificare un punto debole nella tua organizzazione e intraprendere azioni correttive per migliorare l'efficienza dell'organizzazione nel suo insieme.

Metodi per analizzare il volume delle vendite dell'azienda

Vorrei prendere in considerazione modi di analizzare le vendite per ciascuna delle attività.

Analisi ABC

studio ABC- uno strumento che consente di valutare il contributo di ciascuna unità di prodotto del portafoglio prodotti al profitto totale.

• Lo scopo dell'analisi ABC consiste nell'ottenere informazioni sul volume delle vendite di ciascun prodotto per ulteriori decisioni nel campo della politica di prodotto dell'azienda.
• Metodo ABC dovrebbe essere utilizzato solo da quelle aziende che hanno più di un'unità di prodotto nel loro assortimento.
• Come indicatori per la valutazione utilizza il volume di vendita di ogni singolo prodotto per un periodo specifico.

La base del metodo ABC è la legge di Pareto, che dice: "Il 20% dei beni porta l'80% del profitto". Quindi, definendo questi 20%, saremo in grado di gestire l'80% flusso monetario organizzazioni.

Un'analisi ABC viene eseguita in 4 fasi:

1. Annota tutti i prodotti del tuo assortimento insieme al volume di vendita di ciascuno di essi per un certo periodo... Per l'analisi ABC, puoi impiegare periodi di tempo piuttosto lunghi.
2. Classifica i prodotti in ordine decrescente di vendita... A proposito, è meglio eseguire l'analisi ABC in Excel. In Excel, seleziona la scheda Dati dal menu e poi Ordina. In risposta, il programma organizzerà automaticamente i tuoi prodotti in ordine decrescente dei loro volumi di vendita.
3. Determinare la quota delle vendite di ciascun prodotto nelle vendite totali... La formula per questa fase in Excel sarà la seguente: = C2 / SUM ($ C $ 2: $ C $ 6). Di conseguenza, avrai la colonna D nel nostro piatto.

1. Calcola la quota di ciascun prodotto nel portafoglio prodotti come totale cumulativo... Cioè, sommiamo la quota delle vendite di ogni prodotto successivo con quello precedente. In Excel, questo può essere fatto usando la seguente operazione: = D3 + E2. Di conseguenza, otterrai la colonna E nel nostro piatto.

Concludiamo il lavoro distribuendo le merci in gruppi:

• Gruppo A- i prodotti più venduti, rappresentano dallo 0 all'80% del volume di vendita cumulato;
• Girone B- prodotti con un buon volume di vendita, rappresentano dall'81% al 95% delle vendite cumulate;
• Gruppo C- i prodotti con vendite basse sono spesso non redditizi: oltre il 96%.

Pertanto, nel nostro esempio, i gusti fragola e pesca hanno le vendite più elevate. I loro volumi di produzione possono essere aumentati e dovresti anche lavorare per migliorare la qualità del prodotto.

Anche il sapore di ananas è molto richiesto, ma questo prodotto richiede investimenti in promozione e distribuzione per aumentare le vendite e portare questo prodotto nella categoria A.

Lo yogurt ai mirtilli e all'albicocca ha volumi di vendita molto bassi rispetto ad altri prodotti. È necessario prendere una decisione sulla fattibilità della produzione e della vendita di questi beni.

Analisi delle dinamiche di vendita

Avendo risolto il problema strategico relativo alla distribuzione dei fondi per il marketing per ciascuna unità di prodotto del portafoglio di assortimento, è necessario pensare a misure tattiche per migliorare l'efficienza dell'azienda. A tal fine serve l'analisi della dinamica del volume delle vendite. Ti permette di identificare le principali tendenze di sviluppo della tua impresa.

Tenuto analisi economica dinamica dei volumi di vendita confrontando l'indicatore del periodo in corso con l'indicatore del precedente.

Esistono due tipi di valutazione delle dinamiche di vendita: generale e strutturale .

Il calcolo della dinamica generale delle vendite viene effettuato secondo la formula:

Volume delle vendite per periodo di riferimento/ vendite totali del periodo precedente.

Se l'indicatore è maggiore di 1, la dinamica delle vendite è positiva, se inferiore è negativa. Questo indicatore serve per determinare le tendenze di sviluppo della tua organizzazione, per identificare la stagionalità del mercato.

L'indicatore strutturale viene calcolato allo stesso modo, ma per ogni prodotto, venditore o negozio separatamente. Ciò consente di valutare il contributo di ciascuna unità al risultato complessivo, nonché di individuare le aree "deboli" dell'impresa. Di solito l'analisi strutturale viene eseguita dopo il generale al fine di trovare la ragione del calo dei risultati di vendita complessivi dell'azienda.

Determinazione del volume minimo di vendita accettabile

Stai andando al mercato? Nuovo prodotto e stanno già preparando un piano di vendita, ma poi sorge la domanda: come determinare il livello di vendita richiesto.

Per determinare il volume minimo di vendita, esiste uno strumento come il punto di pareggio.

Pareggiare - intersezione dei costi totali diretti con il volume delle vendite dirette in termini di prezzo. Mostra il volume delle vendite necessario per coprire tutti i costi di produzione e vendita delle merci. Cioè, riflette le vendite di pareggio.

Nel caso in cui le vendite siano al di sotto del punto di pareggio, le tue vendite non pagheranno. Nel piano di vendita, dovresti indicare l'indicatore sopra il punto di pareggio per coprire i costi e raggiungere un profitto. Il punto di pareggio è alla base della pianificazione delle vendite.

Il punto di pareggio dovrebbe essere calcolato per ogni prodotto. Il periodo di tempo per il calcolo è meglio prendere da 1 a 3 mesi, il che ti consentirà di intraprendere azioni correttive nel tempo in caso di deviazioni negli indicatori.

Analisi fattoriale del volume delle vendite

Dopo aver identificato la deviazione degli indicatori effettivi da quelli desiderati, è necessario determinare i parametri che hanno causato questa deviazione. A tal fine, viene eseguita un'analisi fattoriale del volume delle vendite. Viene implementato confrontando gli indicatori effettivi con quelli pianificati.

L'interrelazione delle ragioni che influenzano i volumi di vendita è determinata dalla seguente formula:

∆Np = ∆Nт + (∆Nнп гп - ∆Nкп гп), dove:

• ∆Np è la differenza tra il volume di vendita effettivo e quello pianificato;
• ∆Nт è la differenza tra l'output del periodo effettivo e quello precedente;
• Nнп гп e ∆Nкп гп sono rispettivamente il saldo del magazzino all'inizio e alla fine del periodo.

Diamo un'occhiata al metodo fattoriale con un esempio. Vendiamo yogurt alla fragola. I dati di vendita sono presentati nella tabella.

L'influenza dei fattori sulle vendite viene calcolata sottraendo l'indicatore del periodo base dall'indicatore del periodo corrente.

Pertanto, nel mese in corso, sono state vendute duecento unità di prodotti in più rispetto a quella base. I fattori che hanno influenzato il cambiamento e il grado della loro influenza sono indicati nella tabella.

Possiamo anche determinare l'effetto del prezzo sul volume delle vendite dei prodotti, per questo usiamo la formula:

Variazione del volume delle vendite = (Prezzo attuale - Prezzo target (o prezzo del periodo precedente)) * Vendite attuali.

Il valore risultante corrisponde alla variazione del volume delle vendite sotto l'influenza del prezzo.

In conclusione, vorrei sottolineare che al fine di garantire la continuità delle attività dell'organizzazione e l'identificazione tempestiva degli scostamenti, è necessario condurre regolarmente uno studio di vendita utilizzando ciascuno dei metodi descritti.

Oltre al mese in corso, il volume delle vendite previsto può essere considerato come quello attuale. La previsione può essere effettuata utilizzando metodi soggettivi ( valutazioni di esperti, indagini sui dipendenti e altri) e metodi oggettivi (basati su dati storici, matematici).

Le stime oggettive sono considerate più accurate, quindi ci concentreremo su di esse, o meglio, su un metodo basato su previsioni basate su dati storici.

La previsione del volume utilizzando questo metodo viene eseguita in tre fasi:

• Raccolta dati su richiesta, vendite;
• Valutazione dei parametri che possono influenzare la domanda (tenendo conto di ragioni sia interne che esterne);
• Fare una previsione.

Fasi dell'analisi del volume di vendita

In genere, le vendite vengono valutate in quattro fasi.

Passaggio 1. È necessario determinare la struttura della produzione e delle vendite dell'azienda e valutare la dinamica dell'indicatore.

In questo caso è opportuno valutare il volume delle vendite sia per singolo prodotto (analisi ABC) sia per canale distributivo (venditore).

Successivamente, è necessario identificare le tendenze e i tassi di sviluppo dell'impresa. Devi anche concludere sull'efficacia di ciascun canale di distribuzione (ogni venditore) e sulla redditività delle unità di prodotto prodotte.

Fase 2. Valutazione dell'uniformità delle vendite.

La formula per calcolarlo è la seguente:

kV = (√ ∑ (х1 - ср) 2 / n) / ср, dove:

• х1 - la quota delle vendite del primo periodo rispetto all'indicatore totale;
• хср - quantità media venduta in%;
• n è il numero di intervalli di tempo analizzati.

Maggiore è il coefficiente di variazione, più pronunciata è la distribuzione irregolare.

Passaggio 3. Identificare i motivi che hanno influenzato il cambiamento nelle vendite.

Per fare ciò, passiamo al metodo dell'analisi fattoriale.

Dobbiamo determinare il volume minimo di prodotti che dobbiamo vendere per coprire i costi totali dell'azienda. Di conseguenza, passiamo al metodo di calcolo del punto di pareggio.

Passaggio 4. Calcolo del ritorno sulle vendite.

Redditività- un indicatore che riflette l'importo del profitto che riceverai per ogni rublo di reddito.

Il numero di prodotti venduti non rappresenta l'ammontare del profitto che riceverai alla fine. Puoi vendere molti beni, ma allo stesso tempo lavorare "in rosso".

La redditività misura l'efficacia delle tue vendite.

La redditività è calcolata utilizzando la seguente formula:

Redditività = Utile Netto / Volume delle Vendite.

Ad esempio, abbiamo venduto 100 confezioni al prezzo di 10 rubli per confezione e abbiamo ricevuto 100 rubli di profitto. La nostra redditività è stata di 0,1. Ciò significa che il 10% del volume delle vendite dei prodotti in termini monetari è il tuo profitto.

È necessario calcolare la redditività non solo per il periodo di riferimento, ma anche in dinamica.

Esempio. Il mese scorso abbiamo venduto 90 confezioni al prezzo di 12 rubli per confezione e abbiamo ricevuto 95 rubli di profitto. La nostra redditività è stata di 0,08. Cioè, grazie a una diminuzione dei prezzi e un aumento delle vendite, la redditività nel mese in corso è cresciuta del due percento.

Controllo sull'attuazione del piano per il volume di attuazione

Il controllo delle vendite è un altro compito dell'analisi delle vendite dei prodotti.

Si tratta di verificare:

• Fattibilità di allocare risorse e compiti;
• La realtà degli indicatori previsti nelle condizioni attuali;
• Conformità degli indicatori pianificati con quelli attuali;
• La fattibilità delle decisioni prese per neutralizzare i fattori negativi.

Sulla base di questi dati, viene presa una delle seguenti decisioni:

• Adottare misure correttive per eliminare le deviazioni;
• Modificare gli indicatori normativi (pianificati);
• Non cambiare nulla.

Esempio. Serviamo yogurt in due negozi di marca: uno nel centro di Mosca, l'altro nella regione di Mosca. Questo mese abbiamo inviato due scatole a un negozio di Mosca e una a un negozio vicino a Mosca (avevamo programmato di vendere questo volume in un mese). Entro la metà del mese, una scatola e mezzo è rimasta nel negozio di Mosca e l'intero volume di prodotti è stato venduto nella regione di Mosca. Di conseguenza, è stato deciso di consegnare una scatola in più a ciascun negozio.

Effettuiamo il controllo. In primo luogo, gli obiettivi non sono stati raggiunti in nessuno dei negozi. Ciò significa che non corrispondono alle condizioni attuali (il problema può essere sia nell'ambiente interno che esterno dell'organizzazione). In secondo luogo, decisione la consegna di una scatola di yogurt a un negozio di Mosca è poco pratica. È necessario intraprendere un'azione correttiva.

Come preparare un'analisi del volume delle vendite sotto forma di documenti

Come risultato dello studio del volume di implementazione, dovresti aver formato i seguenti documenti:

• Un rapporto contenente un'illustrazione e una descrizione delle principali conclusioni sul lavoro svolto. Possono essere forniti sotto forma di grafici, tabelle o testo;
• "Registro dei problemi e delle opportunità" - un documento che descrive le principali minacce e opportunità dell'azienda;
• "Registro delle raccomandazioni" - consiste in modi per eliminare le minacce esistenti utilizzando le capacità esistenti;
• Valutazione del cliente (per le aziende che lavorano con clienti aziendali) indicando il volume e il valore dell'acquisto.