Cómo vender equipos sofisticados en los mercados de la construcción. Cómo vender equipos industriales - Marketing - Gana dinero en Internet - Directorio de artículos - ¡Gana dinero fácilmente! Demasiados tomadores de decisiones

Tiempo de leer: 18 minutos

Le enviaremos el material el:

Si para la venta exitosa de un producto ordinario es suficiente utilizar métodos de marketing clásicos: publicidad, participación en conferencias, entonces la cuestión de cómo vender equipos complejos permanece abierta para muchos. Para vender productos de TI o máquinas herramienta de alta tecnología, necesita conocer las características específicas de estas industrias y mucho más.

En este artículo, aprenderá:

1. Cómo empezar a vender equipos complejos
2. Cómo vender equipos sofisticados manteniendo a la competencia al margen
3. Estrategias de venta por Internet

Cómo vender equipos sofisticados y por dónde empezar

Primero, debe estudiar detenidamente el producto.

• Primero, debe familiarizarse con las especificaciones técnicas.

Si el producto tiene características desconocidas para una amplia gama de compradores potenciales, entonces en las negociaciones con el cliente se convertirá en una carta de triunfo adicional. Debe ser lo más técnico posible; de ​​esta manera, siempre encontrará qué responder a los argumentos del comprador sobre la identidad de su producto con el ofrecido por el competidor.

• En segundo lugar, es necesario determinar los aspectos beneficiosos del producto para un cliente en particular.

Calculando los posibles ahorros para el comprador o su beneficio de las ventas, será más fácil negociar con la persona.

Para comercializar equipos sofisticados de manera inteligente, pruebe este método. Ponte en la piel de un cliente, por ejemplo, el CEO de una empresa que ha decidido adquirir equipos similares al tuyo para su organización.

Acostúmbrate a su función y empieza a buscar el fabricante del producto que necesitas. Crea un buzón especial. En las negociaciones, imagínese como una empresa poco conocida, pero real. Recopile ofertas comerciales de vendedores potenciales.

Después de eso, analice todos los datos que se le envíen (la forma más sencilla de hacerlo es utilizando una tabla dinámica). Compare los plazos de entrega ofrecidos, el servicio, los suministros y, por supuesto, la calidad del equipo.

Piense con qué vendedor firmaría un contrato. Esta táctica te permitirá ver fuerte y lados débiles sus competidores, así como comprender cuáles son exactamente las ventajas de su propia empresa.

Quedará claro qué ofertas adicionales de su parte pueden ser de interés para aquellos clientes que probablemente realizarán el mismo análisis de mercado.

Otro punto importante. Muchos emprendedores que deciden vender equipos sofisticados temen a los competidores: hay muchos y son increíblemente fuertes. ¿Es esto realmente así?

En esta área de negocios, compiten los vendedores en lugar de los bienes. Sabiendo bien especificaciones equipo, puede demostrarle al comprador que no hay productos absolutamente idénticos en su área y que las características de sus productos le reportarán un beneficio considerable.

Y quizás lo más importante: debes decidir a quién venderás este sofisticado equipo. Hay dos tipos de clientes que buscan esta técnica. Y cada uno de ellos necesita su propio enfoque.

1. Primer tipo de clientes- Clientes que ya tienen estos dispositivos y conocen las ventajas y desventajas del equipo.

Puede llegar a un acuerdo con dichos clientes solo conociendo perfectamente las características de sus productos.

Los matices técnicos de funcionamiento se pueden encontrar en foros especializados. Muchas personas que utilizan este equipo están dispuestas a compartir información. Otra opción es investigar la producción de aquellos de sus clientes que han comprado previamente dichos productos y pedirle consejo al técnico.

2. Segundo tipo de clientes- personas que solo planean comenzar su propio negocio y buscan el equipo necesario con anticipación.

Al vender equipos sofisticados a dichos compradores, se debe recordar que es poco probable que estas personas estén familiarizadas con todas las complejidades de su funcionamiento. Por tanto, conviene reunirlos con un especialista en esta materia.

La peculiaridad de trabajar con un cliente aquí es que una persona aún no comprende las dificultades que le esperan y, por lo tanto, comprende mal la importancia del servicio.

Debe describir cómo mantener el equipo y con qué frecuencia debe hacerlo. Asegúrese de dejar en claro al cliente que al concluir un contrato con su empresa, se salvará de muchos problemas en el futuro.

Cómo vender equipos sofisticados diferenciándose de la competencia

Solo al comprender la ventaja de sus condiciones y productos sobre la competencia, puede convencer al cliente de que trabaje con usted. La atención debe centrarse en varios puntos.

• El precio de un producto similar de la competencia..

Si es más bajo, ¿por qué? ¿No puedes hacer un descuento también?

• Características distintivas de los bienes vendidos por empresas competidoras.

Intente averiguar con los compradores, tanto los suyos como los que se han puesto en contacto con otras empresas, sobre las ventajas y desventajas de estos dispositivos. O intente encontrar esta información en foros especiales.

• Servicio de mantenimiento.

¿Cuánto les cuesta a las empresas competidoras? ¿Qué garantías ofrecen? ¿Cuál es la diferencia entre su servicio? ¿Qué puede ofrecerle a un cliente que sus competidores no tienen?

• Precio operativo, que significa la cantidad de fondos necesarios para mantener y reparar el equipo comprado.

Si vende equipos complejos y costosos que no son fáciles de reemplazar, este indicador juega un papel muy importante.

Pero el hecho del bajo costo de los equipos también se puede convertir en una ventaja, demostrando al cliente que en caso de avería del dispositivo será más fácil comprar uno nuevo. Es decir, sin inversiones en reparaciones y paradas forzadas a la espera de la eliminación de defectos. Incluso quedarán repuestos.

• Características comerciales del producto.

No son menos importantes que las características técnicas. El cliente solo comprará equipos que sean rentables de usar. Es decir, se deben calcular cosas como los costos de mantenimiento de la línea, la cantidad de productos dispensados, el tiempo, etc.

Si los datos técnicos son más importantes para los ingenieros, los propietarios están interesados ​​principalmente en las ganancias. Muestre al cliente que el rendimiento comercial de su producto es superior al de sus productos de la competencia en la mayoría de los aspectos, y el contrato puede considerarse concluido.

Envíe su solicitud

• Compatibilidad.

Es rentable vender equipos sofisticados si es compatible con los equipos de esas marcas que utilizan los clientes potenciales. De lo contrario, no podrá atraer la atención de los compradores hacia su empresa.

Supongamos que, además de las máquinas herramienta de fabricación rusa, el mercado ofrece equipos europeos costosos y equipos chinos baratos. ¿Cómo interesar al comprador con su propia tecnología doméstica? Debe proceder de la siguiente manera:

1. Dígale al público objetivo sobre la existencia de su producto.
2. Ofrezca a los clientes un servicio para reemplazar consumibles o piezas gastadas. Al mismo tiempo, indique que su empresa lo hará mucho más rápido que la competencia, ya que su producción está ubicada en otro país.
3. Proporcione pruebas (incluidas las visuales) de que la calidad de su equipo es bastante comparable a la de Europa. Considerando que el precio ofrecido es menor y el servicio es mejor.

Para aumentar las ventas de equipos complejos, puede ofrecer al cliente algunos Servicios adicionales... Por ejemplo, puede realizar una serie de operaciones relacionadas.

• Instale y configure el equipo que le compró. Los empresarios experimentados entienden que es bastante difícil ensamblar equipos complejos correctamente, se necesita dinero y tiempo adicionales. Si salva al cliente de tales preocupaciones, entonces preferirá su empresa a otras que no brinden tales bonificaciones.

• Realizar servicio postventa. Y hacerlo tanto de forma gratuita como de pago. Por ejemplo, puede acordar una cierta cantidad de llamadas gratuitas por mes u ofrecer reparar el equipo de forma gratuita durante un período determinado.
• Capacitar al personal. Simultáneamente con la venta de equipos nuevos y complejos, es necesario ofrecer al cliente capacitar a los empleados de su empresa para trabajar de manera efectiva con esta técnica. Este servicio también puede ser de pago o gratuito.

Incluso la segunda opción le traerá ciertos dividendos: un comprador que, después de un trato con usted, no tendrá ningún problema y aumentará las ganancias, definitivamente se comunicará con usted nuevamente.

• Brindar asesoramiento de expertos... Al ofrecer al cliente la mejor opción para vender sus productos, aumentará su lealtad hacia su empresa, lo que significa que puede contar con una mayor cooperación.

Al vender equipos complejos, al comprador también se le puede ofrecer lo siguiente:

El deseo del comprador es la ley para el vendedor, y si una persona quiere personalizar el equipo, ¿por qué no? Lo principal aquí es no exagerar. Asegúrese de verificar con el cliente qué tan seguro está de la necesidad de realizar cambios en el conjunto básico de equipos.

Dónde vender equipos técnicamente sofisticados

El primer pensamiento que me viene a la mente es Internet. De hecho, en la Web ahora puedes vender cualquier cosa y comprar cualquier cosa. Pero hay un problema. ¿Cómo calificaría las capacidades de un comprador potencial? Un sitio web de la empresa de apariencia sólida no es garantía de que la empresa sea solvente.

Su gerente puede ponerse en contacto con un cliente potencial aparentemente grande durante meses, pero de hecho resulta que solo puede pagar el equipo en la configuración más barata. Y este es el mejor caso.

En el peor de los casos, se negará a comprar nada. Por tanto, no debes confiar al 100% en Internet y, en general, es mejor utilizarlo como ayuda. Y para evaluar las perspectivas de tal o cual comprador potencial, debe revisar cuidadosamente los directorios y catálogos de la industria, visitar exposiciones y leer la prensa de la industria.

Una empresa que publica información sobre sí misma en costosos directorios de la industria y participa en exposiciones serias (y esto también requiere mucho dinero) ciertamente puede convertirse en un cliente digno. Esta empresa claramente tiene la intención de seguir desarrollándose, y sin la disponibilidad de equipos sofisticados y costosos, esto es casi imposible.

Suponga que tiene una lista de empresas que participan en una exposición. ¿Cómo proceder en este caso? Simplemente seleccione compradores potenciales y contáctelos por teléfono.

Para que la comunicación sea más confiable, mencione la reunión con representantes de la empresa en la exposición y elogie el stand de la empresa. Interésate por los resultados del evento y traduce sutilmente la conversación al tema que te interese.

Por supuesto, es mejor ofrecer y vender equipos sofisticados a un cliente que paga, y las noticias de la industria pueden ayudar a identificarlos. Analizar la información sobre los planes de desarrollo de determinadas empresas para comprender si pueden adquirir equipos de alta tecnología.

Las revistas comerciales son una buena fuente de información que necesita. Por ejemplo, los gerentes de una empresa que vende equipos de medición están buscando nuevos clientes a través de la publicación "Gold and Gold Mining". Las empresas que se anuncian en esta revista son compradores potenciales de este tipo de equipos.

A quién vender equipos sofisticados

Idealmente, dos personas deberían estar involucradas en la venta de equipos complejos: un gerente experimentado que tenga una idea de las características del producto y un ingeniero que tenga toda la información técnica, terminología y los números necesarios.

Este último, por cierto, debe realizar un curso básico de teoría de las ventas para saber con claridad qué se le puede decir al cliente y qué temas conviene evitar.

Para vender con éxito equipos complejos, es necesario tener un buen conocimiento de con quién tendrá que interactuar en la empresa del cliente. La decisión de compra la toman con mayor frecuencia varias personas específicas, que se describen a continuación.

Especialista en Adquisiciones

Es poco probable que esta persona preste atención a los servicios adicionales que usted ofrece, el servicio brindado, etc. Tiene la tarea de encontrar equipo específico y lo está buscando. Si ha recibido una apelación de un especialista en compras, definitivamente debe averiguar quién es el iniciador de la compra con él. Para esto:

• utilizar terminología técnica en la conversación, haga preguntas específicas sobre el equipo: haga todo lo posible para lograr para que el comprador llame a un técnico en busca de ayuda.
• llame usted mismo a la empresa, busque el ingeniero adecuado y cuéntele sobre sus productos. Convence a un especialista de que se debe cambiar la solicitud al departamento de compras, ya que su empresa vende equipos sofisticados que son más apropiados para una solicitud específica.

Ingeniero (tecnólogo)

El costo del equipo para los ingenieros a menudo ni siquiera es el segundo, sino el tercero. En el segundo, características técnicas, y en el primero, qué tan familiar es este o aquel equipo. Y puede resultar bastante difícil convencer a los ingenieros de que se cambien a un equipo nuevo, especialmente si es caro.

Nadie quiere correr otro riesgo: si tal técnica de repente no se adapta a algo, es poco probable que sea posible cambiarla. Por lo tanto, para vender equipos complejos a un cliente, debe convencer al ingeniero. No es tan difícil como parece. Déjele ver sus dispositivos en acción, hable con un técnico que haya trabajado anteriormente con el equipo. Para esto:

• organizar pruebas técnicos en una sala especial;
• de acuerdo con el ingeniero utilizando actualmente sus tecnologías, para que pueda demostrar su efecto al cliente. En el caso de que el negocio esté recién comenzando, después de completar al menos una transacción, es importante acordar con el comprador la posibilidad de una demostración posterior del equipo a otros clientes.

Si decide vender nuevos equipos sofisticados que aún son poco conocidos en un país o una determinada región, asegúrese de anunciar en Internet, ya que muchos clientes potenciales, habiendo aprendido sobre nuevas tecnologías de los medios de comunicación u otras fuentes, comienzan a buscar para obtener información más detallada en la Web.

Cómo vender equipos sofisticados a través de Internet

Para que el texto adicional no plantee ninguna pregunta y pueda hablar libremente sobre formas de promoción para vender equipos complejos, acuerdemos la terminología. Por ejemplo, ninguna publicación especializada, incluidos diccionarios y libros de texto, ofrece una definición inequívoca del marketing b2b.

Este término es utilizado voluntariamente por una variedad de recursos de Internet, pero no ofrecen una definición precisa, solo describen esta actividad.

Intentemos resolverlo. Si no tiene complicaciones innecesarias, ahora el término "b2b" significa un número cada vez mayor de modelos comerciales destinados a vender bienes / servicios a entidades legales, así como a construir una red de distribuidores por parte de empresarios para revender productos a entidades legales o personas físicas ( b2c).

Se utilizan diversas oportunidades para promover un sitio b2b.

publicidad contextual

Vende equipos sofisticados con este instrumento el marketing puede ser bastante eficaz. Los anuncios en este caso son vistos solo por aquellos usuarios cuya esfera de interés sea cercana o coincida directamente con el tema del servicio o producto promocionado.

Los servicios de promoción más demandados publicidad contextual Son Google AdWords, Yandex.Direct y otros. Funcionan mejor en mercados desarrollados. Pero si su servicio o producto apareció en el mercado recientemente, mucho dependerá de las palabras clave seleccionadas correctamente.

Piense qué frases usarían sus clientes potenciales para describir su problema y utilícelas principalmente. Por ejemplo, no todas las personas pueden estar familiarizadas con la palabra "video altavoz". Sería lógico reemplazar este término con la frase "sitio en vivo", "presentación de video en el sitio", etc.

Promoción de redes sociales

La publicidad dirigida le ayudará a vender equipos complejos. Ella trabaja bien en redes sociales Facebook, VKontakte.

Para maximizar tu Público objetivo también necesitará filtros de calidad o analizar a las personas adecuadas.

Es poco probable que estas fuentes de tráfico se conviertan en las principales fuentes de maximización de ROMII y proporcionarán un retorno de ROI bastante retrasado, pero serán muy útiles como soporte.

Promoción de motores de búsqueda

Las empresas que venden equipos sofisticados a menudo se centran primero en esta fuente de generación de leads. El SEO es adecuado para ti si:

1. Tiene al menos tres competidores en un grupo de bienes o servicios. Sin embargo, se debe prestar especial atención a la rapidez con la que se amortizarán los fondos invertidos en la optimización.
2. Las empresas de la competencia están vendiendo a través del sitio. Si es rentable para ellos, las ganancias también lo traerán a usted.
3. Un especialista le asesorará para realizar la optimización, a la que se puso en contacto para obtener asesoramiento. La evaluación del tráfico potencial en un tema en particular suele ser gratuita.

Como mínimo, necesitará:

• reputación en buscadores (SERM);
• instrucciones de información - descripción de vacantes y marca, características del producto;
• desarrollo de la usabilidad SEO de la estructura del proyecto;
• busque direcciones relacionadas para diferentes audiencias objetivo para el tráfico orgánico.

Al vender equipos complejos y ordenar la optimización del sitio, debe estar seguro de que valdrá la pena. Esto se puede hacer de tres formas.

• Modelado de simulación... Compre tráfico desde el contexto y vea si los datos están generando solicitudes de los clientes. El tráfico orgánico es mayor en volumen y al mismo tiempo cuesta mucho menos, de 2 a 10 veces.

• Modelado analítico... Solo un especialista en SEO podrá hacer esto al nivel adecuado.

Calculará los fondos invertidos por los competidores, desarrollará una estructura de proyecto, calculará el volumen de tráfico esperado y la conversión base, y establecerá los factores de usabilidad. Se recomienda realizar una licitación entre contratistas y evaluar si los resultados futuros valen la inversión requerida.

Tenga en cuenta que muchos contratistas pueden (a veces incluso sin saberlo) sobrestimar sus pronósticos. Si el proyecto no está siendo evaluado por un especialista senior, entonces las cifras que se le dan no siempre están justificadas. Aquí te ayudará un experto en SEO independiente, que podrá consultar las ofertas comerciales que recibiste.

• Benchmarking... Trate de averiguar cuánto dinero han invertido sus competidores en la optimización del sitio web y cuánto rendimiento obtuvieron al final.

Marketing in situ

El marketing in situ es una herramienta bastante nueva, pero se desarrolla muy rápidamente. Para que el visitante no abandone el recurso el mayor tiempo posible, se utilizan herramientas especiales, se recogen los contactos de una persona, se hacen ofertas individuales y rentables al cliente.

Todo esto hace que sea más probable vender los productos que ofrece la empresa, incluida la venta de equipos sofisticados.

Las herramientas in situ más populares son:

• consultor en línea (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
• suscripción a noticias;
• la capacidad de dejar aplicaciones en el sitio o el botón "Devolución de llamada";
• widgets: pancartas inteligentes, cajas inteligentes, barra de saludo y otros.

Analicemos esto último con más detalle.

Un widget es una herramienta interactiva compleja y aparece en el sitio solo después de que el usuario realiza ciertas acciones. Un banner, barra de saludo o ventana emergente puede informar a los visitantes del recurso sobre promociones y ofertas especiales, o pueden contener un formulario para recopilar información de contacto.

La información útil, presentada en una forma nueva y original, puede motivar a una persona a realizar determinadas acciones: realizar una compra, utilizar los servicios de la empresa. Hoy en día, para crear estos o aquellos widgets, el constructor en línea WitGet se usa con mayor frecuencia.

Correo de propaganda

Puede vender equipos sofisticados (como cualquier otro producto) mediante el marketing por correo electrónico. Los anuncios se envían a las direcciones de correo electrónico de los usuarios. Además, a diferencia del spam, el cliente se suscribe él mismo a esta lista de correo y puede rechazarla fácilmente; esta posibilidad evita una reacción negativa del usuario.

Una gran ventaja del marketing por correo electrónico en b2b es que el destinatario del boletín suele ser un tomador de decisiones. Al mismo tiempo, la carta contiene novedades sobre el servicio, dice cómo es mejor utilizarlo, etc.

Gracias a este enfoque no demasiado complicado, el cliente poco a poco se va acostumbrando a la empresa, empieza a relacionarse con ella de forma más fiel.

Marketing oculto

Este método se posiciona como una forma no publicitaria de promover bienes o servicios. De hecho, la publicidad también está presente aquí, pero de forma oculta. No hay spam molesto para todos, no hay anuncios que ofrezcan comprar tal o cual producto en texto plano.

Una persona aprende sobre los beneficios de un producto de las palabras de otro usuario. Y al vender equipos sofisticados, en este caso, debe utilizar no áreas abiertas especializadas, sino redes sociales, foros y blogs.

Para promover eficazmente su empresa mediante el marketing b2b, siga los siguientes pasos:

1. Consiga que su marca sea de confianza... Muestre certificados, logotipos de empresas que sean sus clientes habituales. Muestre testimonios de clientes que ya han comprado su producto.
2. Crea un portafolio... La gente confía más en los hechos que en las promesas.

Período de prueba

Si ofrece a sus clientes un período de prueba (acceso de demostración), es decir, podrán probar el rendimiento del servicio, entonces, en la mayoría de los casos, la decisión de comprar el producto será positiva.

Al vender equipos complejos y, en general, trabajar en la dirección de b2b, es mejor seguir esa política. Esto le evitará el largo proceso de aprobación de documentos y transferencia de pago. El período de prueba le permite interesar tanto al cliente que le resultará bastante difícil negarse a comprar un producto.

3 estrategias para vender hardware complejo en línea

Estrategia n. ° 1. Busque nuevas fuentes de ventas

Si consideramos la ruta de los productos desde el fabricante hasta el comprador, los eslabones de la cadena se verán así: fabricante - distribuidor - b2b-cliente. Este último puede ser un usuario de una tienda, un consumidor o un servicio. ¿Cómo pueden los dos primeros enlaces del nicho b2b incrementar sus ventas?

En primer lugar, necesita encontrar nuevos socios y, para ello, ampliar la red de distribuidores. Hay dos formas de hacerlo.

La primera es llegar a vendedores que se especializan en productos como el suyo y ofrecerles sus posiciones. La segunda forma es llegar a un acuerdo con quienes, por ejemplo, no venden equipos complejos, pero tienen clientes adecuados. Además, estos últimos son personas con derecho a tomar una decisión sobre este tema.

Aquí todo es simple: el pedido de materiales de construcción y la realización de trabajos de construcción casi siempre están vinculados. Así como SEO y desarrollo de sitios web, fabricación de ropa deportiva y varios clubes deportivos. La lista es prácticamente interminable. Además, puede pensar en franquicias, entrar en nuevos mercados, etc.

Para vender con éxito equipos complejos, debe poder interesar a los socios en algo. Para hacer esto, siga una serie de pasos.

• Recoge tu base de clientes.

Si hablamos de un caso específico, entonces necesita una lista de distribuidores que trabajen con este producto o que estén en contacto con un público objetivo cálido.

También debe verificar la calidad del tráfico (use Similarweb para esto o evalúe la visibilidad de las solicitudes en temas orgánicos y pagados). Esto le permitirá comprender la motivación y determinar quién y cuánto ofrecer desde el principio.

Alternativamente, entreviste a su público objetivo, pero en su mayoría consiste en empresas fuera de línea, cuyos métodos de atracción son algo diferentes.

• Encuentre formas de atraer a un socio.

Muestre casos de éxito y testimonios. Haga una presentación, envíela a un cliente potencial Email, organiza tu página de destino. Indique los puntos principales de la "asociación win-win", cuéntenos sobre los valores de su empresa. Preste atención a las ventajas de la empresa frente a otros proveedores.

• Desarrolla un esquema según el cual vas a interactuar con el cliente.

Ofrecer, por ejemplo, intercambiar bases de usuarios y banners en sitios, realizar mailings conjuntos, realizar publicaciones generales en redes sociales, participar en programas de patrocinio juntos. Son posibles propuestas de franquicia, vacaciones conjuntas o la incorporación de empleados al equipo del socio.

El beneficio en cualquier caso se basará en los descuentos proporcionados o en el porcentaje de ventas.

La búsqueda de nuevos socios se puede llamar de forma segura una especie separada ventas, que se producen principalmente a través de contactos fríos. La competencia en este tipo de actividad no es demasiado alta, pero para vender con éxito equipos complejos en el futuro, es mejor confiar el lanzamiento del proceso a comercializadores experimentados.

Estrategia n. ° 2. Posición de poder

Si usted es un monopolista en un nicho, vende con éxito equipos sofisticados e incluso puede imponer condiciones a los clientes, entonces, en principio, no necesita marketing en línea. Es cierto que tal situación es extremadamente rara, especialmente para las empresas "blancas". La mayoría de las veces, debe luchar por una posición sólida en la asociación. ¿Cómo hacerlo?

Hay una regla. Si realiza una masiva campaña de publicidad de un determinado producto, no solo aumentarán sus ventas, sino también las ventas en el sector de mercado correspondiente. Esta regla tiene un subtipo real, a saber: cada vez más clientes están cambiando a compras en línea, generalmente a partir del tráfico orgánico.

Con base en lo anterior, puede derivar una fórmula no demasiado complicada: al invertir ciertos fondos (A) en promoción, obtiene el resultado B en la salida y el mercado obtiene C. Si observa las tendencias, entonces C bien puede ser más que B.

Para no perder el 100% de este tipo de ingresos, la calificación del sitio debe elevarse al top 10, es necesario utilizar publicidad gráfica contextual y agresiva. Gracias a tu campaña publicitaria, C aumentará en el mercado y tienes todo el derecho a aprovechar que las tasas de conversión serán más altas de lo habitual.

Para utilizar este factor para aumentar las ventas de equipos sofisticados, haga planes de marketing conjuntos con socios y promueva juntos. Más a menudo, el esquema "El fabricante recibe una oferta del distribuidor" funciona aquí, pero hay otras opciones: "Fabricante - al distribuidor", "Distribuidor - a la tienda".

La colaboración traerá muchos beneficios a los participantes:

• Cada eslabón de la cadena recibirá devolución de cualquier publicidad:"Compre en línea, un tipo de producto, una marca específica, en una tienda específica". Usted y sus socios pueden incluso compartir tráfico en línea dependiendo de la cantidad invertida.
• Tu posición como organizador es la más fuerte... La elección de la estrategia más rentable depende en gran medida de usted. Además, a cualquier proveedor le encanta trabajar con distribuidores proactivos.
• Planifica de antemano el momento de la salida, adivinar el resultado del sitio en el top 3 para consultas clave, preparar campañas de publicidad contextual y potenciadores de medios.
• Puedes fortalecer salidas orden inferior... Por ejemplo, eleve sus productos en el ranking de páginas de listas, negocie campañas publicitarias de remarketing, comience a enviar sus productos por correo electrónico, realice concursos en las redes sociales, etc.

Vender equipos complejos a los clientes, ayúdelos a realizarlos. Proporcione espacios en blanco, pague parcialmente los compromisos de los socios. Concentre todo el trabajo de diferentes sitios en un contratista o en su propio departamento de marketing: es mucho más conveniente administrar una campaña publicitaria desde un solo lugar.

• Puede ir mucho más allá y comenzar a asociarse con competidores en ciertos temas específicos.... En este caso, se lanzan varias campañas publicitarias de cada proyecto a la vez, pero se coordinan el surtido y los precios de los productos.

El margen aumenta y la ganancia aumenta en consecuencia. Es cierto que estas acciones no son del todo legales desde el punto de vista de la política antimonopolio del estado, pero casi nadie sigue los diez primeros sitios en los motores de búsqueda. Así es como actúan no solo en b2c, sino también en determinados nichos de b2b.

• Fortalece el marketing digital en tu sector, aumentando así el número de pedidos online y mejorando el nivel de ventas de equipos sofisticados.

Colaborar con socios: ROMI colaborativo a partir de campañas publicitarias personalizadas indicadores generales será mayor. Pida a los proveedores que paguen por su campaña publicitaria o, al menos, le ofrezcan descuentos por promocionar sus productos.

Estrategia número 3. Monetización a través de b2c

No importa cuántas ganancias reciba la empresa de los clientes, nadie pasará por alto el bono del 5-30% obtenido de la dirección b2c. Estos modelos y sistemas se diferencian de los que se utilizan offline, pero online todo esto es bastante similar a los pedidos en caliente en b2b.

La cantidad de ese tráfico en el sitio depende directamente del trabajo de marketing. Cuanto más eficaz sea, más visitantes serán. Hay ejemplos conocidos en los que más del 90% de toda la audiencia era del sector b2c, pero no fue posible monetizar este tráfico en ningún caso.

¿Cómo sacar el máximo partido a la venta de equipos sofisticados? Para hacer esto, debe ocuparse de lo siguiente.

1. Ayude a los clientes a comprar sus productos.

No se trata de la venta de un grupo de bienes de consumo con una amplia cobertura de distribución en todos los puntos posibles.

Su sitio no tiene una sección "¿Dónde comprar?" ¿La página solo tiene una lista de tiendas online? ¿Muestra solo grandes cadenas de tiendas y no hay puntos de venta regionales?

La situación debe corregirse, todo el país debe estar cubierto por sus tiendas y oficinas de distribuidores. No es demasiado difícil, solo tienes que dedicar unos días-hombre. Equipar recurso herramienta conveniente seleccione regiones, utilice un mapa en lugar de una lista de direcciones. Es recomendable indicar el horario de apertura de cada punto de venta y sus teléfonos.

Escriba una descripción de la forma más rápida y fácil de llegar a la tienda, si, por supuesto, no se trata de pequeños quioscos, sino de grandes centros comerciales.

Equipe el sitio con características estándar: los usuarios deben obtener fácilmente direcciones al punto deseado o imprimir un mapa si así lo desean. Resalte el horario de apertura de la tienda.

Envíe las solicitudes recibidas en el sitio web a sus socios regionales que venden equipos sofisticados. Incluso puede darles acceso al "panel de administración" por región, pero esta es la opción máxima. Si el pedido proviene de este mismo territorio, la empresa que trabaja allí recibe un pedido por correo, después de lo cual su empleado llama y negocia una venta.

1. Concluir un acuerdo conB2 C-un proyecto que trabaja en línea.

El método no es en absoluto difícil de implementar. Consulte con un comercializador digital y seleccione un cliente que tenga una buena tienda en línea y marketing en línea. Acuerde con la persona que le pagará por el tráfico que lleve a la venta del producto.

Los métodos (sin detallar) aquí pueden ser los siguientes:

• Etiquetas UTM en enlaces. Oculte el teléfono para el tráfico con su referencia detrás del botón "Mostrar": realice un seguimiento de las vistas del teléfono y de las aplicaciones en el análisis, y pague por los clientes potenciales. El monto suele ser del 10 al 30% del cheque promedio.
• Una herramienta en un sitio asociado que escribe enCRM-información del sistema que el pedido es tuyo, con la sustitución del número de teléfono y la cantidad de ganancias "sucias" que obtuviste.
• Hacer referencia a cualquier sitio temático publicado en uno u otroCPA-intercambio. Los empleados de recursos hacen frente a todas las dificultades técnicas, por supuesto, para el pago adecuado.

Tenga en cuenta: cuanto más temático sea su tráfico, mejor se convertirá. Si desea vender equipos complejos con éxito, un simple enlace como "Esta es nuestra tienda minorista" no será suficiente. Es mejor utilizar la redacción "(Título de la sección) Minorista". Lo mismo se aplica a los productos.

1. Transferir clientes de b2c a b2b.

Un ejemplo de un artículo en el blog de nuestro cliente "SantechStandard"

Este sistema apareció en el mercado nacional no hace mucho tiempo. La gente se une para comprar bienes a precios mayoristas. Es probable que esta tendencia pronto toque la tecnología y los automóviles sofisticados.

Es probable que los clientes noten sus páginas de destino con un esquema de monetización similar. Por supuesto, no debe esperar que paguen mediante transferencia bancaria, y habrá más de una entrega. Pero comenzarás a resolver estas cuestiones ya con los visitantes.

Existe otra opción para la combinación de tendencias: el crowdfunding. Si comienza a vender equipos complejos o cualquier otro producto de acuerdo con este esquema, entonces el pedido será único, es decir, al por mayor.

¿Cuánto beneficio le aportará b2c? Aproximadamente 3-5 grandes distribuidores, pero solo si su tienda en línea ocupa el primer lugar en la parte superior. Recuerde que con volúmenes como un distribuidor fuerte, el margen será varias veces mayor.

Por qué vender equipos sofisticados a través de Internet es difícil, pero interesante

Muchas agencias digitales, empresas de SEO y especialistas en configuración de anuncios están acostumbrados a trabajar con el segmento b2c. Y utilizan el mismo esquema incluso cuando las empresas b2b recurren a ellos en busca de ayuda. La solución es estándar: sitio web + SEO + publicidad contextual.

Pero si trabaja en el segmento b2b, vende equipos sofisticados y contrata a esas personas, muy pronto corre el riesgo de darse cuenta: está pagando dinero por un trabajo absolutamente ineficaz. El tráfico no está dirigido, los clientes potenciales no se convierten en clientes, la conversión no aumenta. Por supuesto, surge la pregunta: ¿por qué sucede esto?

Hay varios problemas aquí. Estas empresas de marketing en Internet y b2b no dan el resultado esperado por varias razones.

No hay suficientes profesionales reales

Son pocos tanto por parte de las agencias que ofrecen sus servicios como por parte de los clientes. El trabajo de los profesionales del marketing en las empresas b2b suele consistir en imprimir tarjetas de visita y preparar souvenirs, en la mayoría de los casos en la organización de eventos y en la realización de pedidos de publicidad. La forma de promover realmente una empresa es casi desconocida, y esto a menudo es culpa de la juventud y la falta de habilidades del personal.

Hoy en día, no hay tantos especialistas en marketing de Internet con experiencia en b2b. Pocas personas saben cómo vender equipos sofisticados y por qué, si puede promocionar una tienda en línea. Allí todo es simple: hice cambios en el recurso, trabajé un poco con la publicidad y el resultado es inmediatamente visible.

En el caso de los equipos industriales, la situación es diferente, el retroceso a menudo es visible solo después de unos meses. Este es un período largo durante el cual puede cambiar de puesto o incluso perder su trabajo. Además, esta alineación no contribuye en absoluto a la motivación de los empleados.

La decisión sobre un trato puede llevar mucho tiempo.

La peculiaridad del segmento b2b es que el proceso de cerrar un trato puede llevar mucho tiempo: desde varios meses hasta varios años. Durante todo este tiempo, si, por supuesto, desea vender equipos complejos a un cliente, debe ponerse en contacto con un cliente potencial, no dejar que su interés se desvanezca y rechazar las objeciones que surjan de vez en cuando.

En estas condiciones, es muy difícil medir la efectividad del marketing. Esto significa que no es fácil realizar los cambios necesarios en los planes tácticos.

La segmentación del público objetivo es bastante difícil.

Si la dirección de la actividad de la empresa no plantea ninguna pregunta (por ejemplo, la producción de válvulas para oleoductos), es bastante fácil determinar su público objetivo. También está claro cómo comunicarse con los clientes potenciales.

¿Y si la empresa trabaja en varias direcciones? Por ejemplo, una empresa que produce revestimientos y los vende exclusivamente a granel tiene que trabajar no solo con distribuidores y clientes finales.

Es necesario celebrar contratos tanto con empresas constructoras como con arquitectos que incluyan este material en sus proyectos. La comunicación simple como "ofrecido - comprado" ya no será suficiente aquí.

Demasiados tomadores de decisiones

Si una decisión la toman varias personas y cada una de ellas es un especialista en su campo (alguien es responsable de las finanzas, alguien es responsable del proyecto en su conjunto, etc.), entonces prácticamente no hay acciones precipitadas. La dificultad aquí es que si desea vender con éxito equipos complejos, entonces cada uno de estos especialistas debe estar convencido.

Pongamos un ejemplo. V compañía de construcción Alpha se puso en contacto con la secretaria de la oficina central de clínicas médicas. La empresa envió una presentación, informó al cliente potencial sobre sus proyectos, anunció precios aproximados.

Después de que la secretaria recibió unos 40 paquetes de información de varias organizaciones, transfirió todos los datos al subdirector general. Seleccionó 10 empresas, con las que mantuvo negociaciones preliminares.

El propietario de una red de clínicas ya se ha comunicado con solo dos empresas constructoras. Como resultado, ganó "Alpha", que se encargó de reconstruir un edificio de oficinas de cuatro pisos para un hospital. Pero la decisión de cada una de las personas de esta cadena se basó únicamente en sus propios criterios.

Los objetivos están configurados incorrectamente

Las empresas B2b en Internet pueden perseguir varios objetivos diferentes: ampliar la red de distribuidores, fortalecer la marca. Algunos están trabajando para introducir un nuevo producto en el mercado, otros quieren reducir el servicio y los costos de retención de clientes, otros quieren que la marca sea más reconocible, etc.

En cualquier caso, utilizar la Web solo para incrementar las ventas no es una decisión muy constructiva.

¿Ha probado muchos métodos para vender equipos sofisticados a través de Internet, pero el resultado está lejos de lo que esperaba? ¡No te desesperes, lo arreglaremos todo! Y nuestra fructífera cooperación comenzará con una auditoría gratuita del sitio.

¿A qué preguntas puede encontrar respuestas en este artículo?

A menudo se escucha a los consultores: los métodos de venta son los mismos en todas las industrias y no importa qué vender. En mi opinión, esto es absolutamente incorrecto. Cada producto tiene sus propias características, especialmente porque se trata de productos técnicamente complejos: máquinas herramienta, equipos de producción, tecnología médica. Estuve involucrado en la venta de dicho equipo (máquinas para trabajar metales), y en este artículo compartiré mi experiencia.

Lo que necesita saber sobre el equipo para venderlo

En primer lugar, debe comprender el producto.

En primer lugar, es necesario estudiar sus características técnicas: las características técnicas poco obvias o poco conocidas pueden convertirse en argumentos de peso en las negociaciones con un comprador potencial. Si no conoce el aspecto técnico del problema, será muy difícil rechazar las objeciones del cliente relacionadas con el hecho de que usted y sus competidores tienen básicamente el mismo producto.

en segundo lugar, debe resaltar los beneficios que el producto brinda a los diferentes clientes y calcular cuántas ganancias puede generarles, ya sean ingresos por ventas directas o ahorros de costos.

Para empezar, es útil hacer lo siguiente. Imagínese que no es un vendedor, sino un cliente, el Director General de una empresa que ha decidido comprar un equipo similar al suyo. Haga todo lo que haría el director, desde encontrar un fabricante hasta recopilar ofertas comerciales de vendedores potenciales (para esto, tendrá que registrar un buzón de correo separado y presentarse como una empresa real, pero poco conocida). Luego, compile una tabla resumen de todas las características importantes de las empresas proveedoras: equipo, condiciones de entrega, servicio, consumibles. Analiza qué vendedor elegirías si fueras un cliente. Así verá las ventajas y desventajas de sus competidores y comprenderá qué ventajas tiene su empresa. También quedará claro qué ofertas adicionales de su lado obligarán a los clientes que realizan un análisis de mercado de este tipo a elegirlo.

Por cierto, sobre los competidores. ¿Los tienes? Muchos responderán que hay muchos. Sin embargo, pienso lo contrario. Al vender equipos tecnológicos sofisticados, la principal competencia no está en el producto en sí, sino en las habilidades de venta, la capacidad de transmitir beneficios y ventajas al cliente. Un producto complejo con conocimiento del aspecto técnico del problema se puede colocar con bastante facilidad en comparación con otros productos similares. No hay productos absolutamente idénticos, existe la capacidad del vendedor de presentar correctamente y en el momento adecuado las ventajas técnicas necesarias al cliente y revelar los matices.

Dónde buscar compradores de equipos tecnológicos

Lo primero que me viene a la mente es Internet. De hecho, hay clientes allí, e incluso se conocen todos los principales. Pero el hecho es que la Red no ayudará a evaluar al futuro comprador en términos de sus capacidades. El sitio de un cliente potencial (empresa) puede parecer muy sólido, pero esto no garantiza la voluntad de la empresa de pagar un dinero decente por sus productos. A menudo sucede que un gerente pasa mucho tiempo con un cliente aparentemente grande que finalmente compra un producto en un paquete muy barato o no lo compra en absoluto. Por lo tanto, es mejor utilizar Internet solo como ayuda. Vale la pena evaluar las perspectivas de los clientes a través de otras fuentes, principalmente a través de directorios especializados de la industria, catálogos de exposiciones y prensa de la industria.

Si un comprador potencial está dispuesto a gastar dinero para participar en una exposición sólida, o coloca información sobre sí mismo en directorios de la industria costosos (por ejemplo, en los directorios de las Ediciones de Maksimov), entonces esta es una buena señal por la cual se puede juzgar indirectamente a la empresa. voluntad de invertir en su propio desarrollo, incluida la compra de costosos equipos tecnológicos.

¿Cómo actuar si, por ejemplo, tienes en tus manos un catálogo de empresas participantes en la exposición? Seleccione clientes potenciales y llámelos. Al mismo tiempo, es bueno mencionar que se reunió con un representante de la empresa en la exposición: esto hará que el primer contacto sea más cálido. Elogie el stand del cliente y comience una conversación sobre cómo fue el evento y cuáles fueron los resultados. Después de eso, puede pasar gradualmente a hablar sobre equipos.

Otra fuente de información sobre la solvencia del cliente son las noticias de la industria, que tratan de los planes de desarrollo de diversas empresas. Al analizar regularmente esta información, se formará una idea de si el cliente tiene la oportunidad de comprar equipos sofisticados.

En general, las plataformas para la promoción son las mismas que para encontrar clientes: medios de la industria y exposiciones. Si les aparece información sobre su empresa, generará más confianza entre los clientes potenciales. En la venta de equipos en general, e incluso de equipos tecnológicos más costosos, la confianza en el proveedor suele ser más importante que la confianza en el propio equipo, porque los clientes siempre tienen miedo de ser abandonados en caso de avería.

Participación en exposiciones. Le aconsejo que identifique las exposiciones clave en su industria. Además, debe centrarse no tanto en los sitios donde se encuentran sus competidores, sino en las exposiciones que atraen a sus clientes. El hecho es que los altos funcionarios de las empresas clientes rara vez vienen a ferias especializadas (donde, además de usted, están presentes fabricantes de equipos similares); lo más probable es que sean atendidos solo por especialistas ordinarios. Si participas en exposiciones donde se presentan los productos de los clientes, allí conocerás a muchos más tomadores de decisiones y podrás llevar a cabo negociaciones más efectivas con ellos. Esto es lo que hice cuando trabajaba en una empresa que vendía máquinas-herramienta por valor de millones de euros. Siempre he insistido en colocar al menos un pequeño stand en el Salón Internacional de la Aviación y el Espacio (MAKS). Allí se exhibieron los productos de nuestros potenciales clientes y hubo muy pocos de nuestros competidores (participaron principalmente en las exposiciones "Metalmecánica" e "Ingeniería Mecánica"). Puedo decir que MAKS nos brindó muchos más contactos útiles, y en el futuro contratos, que todas las demás exposiciones juntas. Este evento reunió a las personas más influyentes de las empresas, clientes potenciales, a los que es muy difícil reunirse en un entorno ordinario.

Cómo ayudar a los gerentes a vender equipos de manera más eficiente

Confíe en personas con experiencia técnica, capacítelas en habilidades de ventas si es necesario. Los técnicos que ofrecen a los clientes equipos sofisticados podrán hablar el mismo idioma con ellos. Al diseñar un sistema de recompensas para los vendedores de un producto tecnológico, tenga en cuenta dos cosas.

1. Pasa mucho tiempo desde el contacto hasta el contrato, por lo tanto, si le das al gerente un pequeño salario y una comisión, no estará muy interesado, ya que tendrá que esperar la primera comisión, quizás seis meses o un año.

Teniendo esto en cuenta, considero que un salario digno y una bonificación por trabajo (una vez cada seis meses o un año) es la motivación óptima. Al principio, cuando aún no hay ventas, pero el volumen de trabajo sigue siendo grande, la bonificación se puede calcular en función del número, por ejemplo, de reuniones celebradas o de la información de contacto recibida, y después del inicio de las ventas, desde el volumen. de los contratos celebrados y el porcentaje de finalización del plan.

En lugar de una conclusión

Hay una serie de características en la venta de maquinaria y equipos sofisticados, a las que también le aconsejo que preste atención.

1. No hay nimiedades. Incluso el contrato potencial más grande puede no concluirse debido al hecho de que se perdió un pequeño matiz y fue él quien se convirtió en un obstáculo. Por lo tanto, estudie todas las pequeñas cosas en cada etapa del trabajo con un cliente.

2. En la empresa cliente se realizan muchas reuniones y negociaciones sin su participación. Por lo tanto, su tarea es promover no solo su producto, sino también la idea de que el especialista con el que se reunió vendería su equipo dentro de su empresa y en su ausencia.

3. Incluso mejor producto puede perder una licitación frente a una más débil si el gerente no sabe cómo presentar adecuadamente los productos, negociar y desarrollar los pasos de venta. Desarrolle a sus gerentes, realice capacitaciones bajo la guía de especialistas con experiencia en la venta de equipos complejos similares.

4. Dado que deberá realizar una gran cantidad de negociaciones con diferentes empleados de la empresa cliente (comenzando con el jefe de la empresa y el director financiero y terminando, posiblemente, técnicos), Necesita una perspectiva amplia en los asuntos que son de interés para estas personas, de lo contrario, simplemente no podrá hablar el mismo idioma con ellos. Amplíe sus conocimientos en estas áreas. Esto aumentará en gran medida las posibilidades de hacer un trato exitoso.

Equipos para pequeñas empresas: una descripción general de los nuevos productos en el mercado de fabricación + qué equipo es mejor elegir para un negocio desde casa + precios promedio para equipos de fabricación en todo el país + una descripción general de los equipos para pequeñas empresas de China.

Si su objetivo es iniciar su propia pequeña empresa, una descripción general del mercado de hardware debería ser uno de los primeros pasos para dominar este negocio. Idea propia empresa no se puede implementar sin un plan de negocios cuidadosamente desarrollado, y especialmente su componente productivo y financiero.

Hoy te ayudaremos a resolver una de las dudas. Considerar equipos para pequeñas empresas y prestemos atención a las áreas más prometedoras del mercado en las que su negocio tendrá las mayores posibilidades de éxito.

¿Qué debe considerar al elegir equipos para su pequeña empresa?

Métricas de rendimiento sólidas + precio razonable: la mejor opción para el aspirante a emprendedor. Pero, ¿cómo se obtiene un equipo que cumpla con estas condiciones?

Cualquier dirección de la pequeña empresa tiene sus propias características que deben tenerse en cuenta al elegir equipos para fines de producción.

Qué buscar al elegir:

• nivel de ruido y dimensiones del equipo;
• cuál es el rendimiento del equipo;
• calidad de construcción y piezas;
• política de precios y tarifas de servicio del fabricante del equipo.

En la mayoría de los casos, los fabricantes otorgan por defecto un período de garantía de 2 a 3 años, según el país del fabricante y su marca.

Puede comprar tanto en puntos de venta oficiales como a través de Internet; ambos métodos son aproximadamente iguales en términos de precio final. El valor flotante será solo el momento de la recepción del equipo por parte del propietario.

6 nuevos equipos para pequeñas empresas

En los últimos dos años, el mercado se ha llenado con muchas máquinas de producción interesantes, cuyo uso en pequeñas empresas antes no podíamos imaginar en absoluto. El progreso tecnológico impulsó la implementación de ideas comerciales no estándar, cuya implementación requería un enfoque apropiado.

Echemos un vistazo a los equipos nuevos más interesantes para las pequeñas empresas y decidamos cuáles merecen su atención desde el punto de vista de un emprendedor.

# 1. Equipo para hormigón celular.

Área de aplicación: construcción.
Precio del equipo: 40.000 rublos.

La producción de nuevos materiales de construcción es muy negocio prometedor fue, es y será.

Los bloques de hormigón celular son una nueva tendencia en materiales de construcción que ha ganado popularidad en los últimos 2 años.

La relación costo-precio hace que estas materias primas sean una de las mejores en su segmento de mercado para los consumidores comunes. El aislamiento de los locales residenciales está disponible para todos, y los empresarios están desarrollando con éxito esta área de pequeñas empresas y obtienen ganancias estables.

Qué se incluye en el conjunto de equipos:

• tamiz vibratorio;
• dispensador de materias primas (arena, hormigón, otras impurezas);
• formularios para la obtención de bloques terminados;
• componente petroquímico, que incluye emulsiones y aceleradores de solidificación.

La tecnología de producción puede tener 2 direcciones: autoclave y no autoclave... Debido al alto costo de no autoclave, esta tecnología prácticamente no se utiliza en nuestro país.

El equipo importado es demasiado caro para una pequeña empresa, cuanto más cara es la tecnología de producción que el método del autoclave.

La productividad diaria de 1 autoclave es, en promedio, de 20-25 m3 de hormigón celular.

Hay alrededor de 3 tipos de instalaciones de diferentes configuraciones y productividad, lo que, en consecuencia, refleja el precio de dicho equipo:

• La opción de montaje más simple es "Aerated Concrete-Master" a un precio de 26.000 rublos.
• Luego hay varios modelos de "hormigón celular Strom" que cuestan de 30.000 a 80.000 rublos.
• La opción más cara producirá unos 35 m3 por día.

Todo el equipo es pequeño y es bastante adecuado para administrar una pequeña empresa con costos de alquiler mínimos. local industrial... Para dar servicio a tales unidades, 1-2 personas serán suficientes para todo el taller.

# 2. Equipos para la producción de losas de pavimento.

Área de aplicación: construcción.
Precio del equipo: 500.000 rublos.

Uno de los tipos de pequeñas empresas más costosos, pero se amortizará en poco tiempo. en los últimos 2 años, se ha convertido en el material más popular para el paisajismo urbano y conserva su posición de liderazgo hasta el día de hoy.

Las administraciones municipales a menudo celebran contratos con empresarios privados para suministrar Lajas para piso durante 1-2 temporadas. Este tipo de ofertas son muy beneficiosas para ambas partes, pero tampoco hay que olvidar a los comerciantes privados, que son los principales compradores de este tipo de productos.

¿Cuáles son los métodos para hacer losas de pavimento?

Se considera la tecnología más popular hiperpresión. Línea de producción Consiste en el menor número de etapas, lo que significa que el costo de dicho equipo para las pequeñas empresas será menor que cuando se utilizan otras tecnologías.

Los procesos están automatizados en un 60% en todas las variantes de producción de baldosas. Para hacer frente a 1 línea, necesitará 1-2 trabajadores, y los precios de una versión económica del equipo pueden comenzar desde 440,000 rublos.

Numero 3. Equipos para la fabricación de techos tensados.

Área de aplicación: decoración interior de locales.
Precio del equipo: 300.000 rublos.

De hecho, un techo tensado es un revestimiento de película con impurezas para dar elasticidad al producto terminado.

Para que el techo tensado adquiera la forma requerida, se tira sobre el marco hecho de perfiles. El estiramiento del recubrimiento se lleva a cabo en un equipo de calandrado especial, y la tecnología de producción en sí misma requiere equipos con HDTV.

Equipos populares para la producción de techos tensados:

Una instalación de producción para el desarrollo de una empresa tan pequeña debe tener al menos 50 m2, y es mejor si está equipada con una red de ingeniería con la potencia necesaria en la red eléctrica.

La lista de equipos adicionales incluye mesas para cortar y empaquetar películas, estantes de almacenamiento para productos, así como un dispositivo para alimentar / recibir en el equipo principal.

No. 4. Equipos para negocios 3D.

Área de aplicación: diseño.
Precio del equipo: de 25.000 a 200.000 rublos.

La impresión, la encuadernación y otras propuestas en el mismo sentido se han convertido durante mucho tiempo en clásicos del género, y las personas emprendedoras pudieron organizar su propia pequeña empresa en este negocio y lograr su éxito.

El progreso no se detiene, y ahora uno más se puede atribuir a una serie de servicios estándar -. Occidente está dominando esta dirección a pasos agigantados, pero en Rusia el nicho prácticamente no está ocupado por nadie.

Qué puede hacer con este equipo para pequeñas empresas:

• figuritas de animales / celebridades / atracciones;
• copias en miniatura de casas y otros edificios como recuerdos;
• diseño de vivienda.

De hecho, los campos de aplicación del modelado en la pequeña empresa son el mar, lo principal es encontrar lo que estará en demanda en su mercado de ventas.

Incluso las instituciones médicas pueden convertirse en sus clientes, ya que una impresora 3D puede crear fácilmente prótesis de muy alta calidad. La industria artesanal también le dará la bienvenida con los brazos abiertos con este tipo de equipo.

La principal ventaja de las pequeñas empresas en el modelado 3D es la falta de competencia. Puede comprar 3-4 impresoras y configurar su propia producción por 300,000-400,000 rublos, si desea tener a su disposición equipos que puedan recrear casi todo.

Una opción más económica para iniciar una pequeña empresa costará 100.000 rublos. Pero tenga en cuenta que cuanto mayor sea el costo del equipo, mayor será la precisión y calidad de los productos y, por lo tanto, más amplio será el mercado de ventas.

Numero 5. Equipos para el negocio de vending.

Área de aplicación: utilidades.
Precio del equipo: 30.000 rublos.

A finales de 2017, más del 70% de todos los edificios de varios pisos de propiedad comunitaria en el país estarán equipados con intercomunicadores. Paralelamente a esta noticia apareció nuevo nicho en pequeñas empresas: hacer copias de llaves para intercomunicadores.

Este procedimiento se realiza mediante máquinas especiales. Distribuirlos e instalarlos bien puede convertirse en una pequeña empresa que demuestre un gran retorno de la inversión en un corto período de tiempo.

Cómo funciona el vending para pequeñas empresas:

1. La información se lee de la llave usando un sensor especial en la máquina.
2. El cliente paga el servicio a través del aceptador de billetes.
3. La máquina registra información en un nuevo espacio en blanco y emite una copia prefabricada de la llave en una ventana especial.

La compacidad de la máquina le da una ventaja al empresario: no necesita gastar dinero en el alquiler de locales. Solo paga por la parte de la pared donde vas a colgar la máquina y obtén ganancias.

Elija lugares donde pase la mayor cantidad de clientes potenciales.

Las estadísticas muestran que, en promedio, el 75% de los habitantes de la ciudad hacen una copia de una llave de intercomunicador cada 2 años. El número medio de clientes por mes estará en el nivel de 50 a 80 personas. Pero tenga en cuenta que cuanto más grande es la ciudad, mayor es la demanda del servicio.

Estime el costo de una copia de 120 rublos. Parte del dinero se gastará en alquilar y comprar espacios en blanco, por lo que el beneficio mensual neto de 1 máquina estará en el nivel de 4000-6000 rublos.

Todos los meses aparecen en el mercado del país nuevos equipos para pequeñas empresas. Aunque la mayoría de las ideas fueron tomadas originalmente de otros países, los empresarios emprendedores son capaces de adaptar cualquier negocio a las condiciones de nuestro consumidor.

El principal problema puede ser el pedido de equipos, ya que los fabricantes que nunca antes han importado dichos equipos al país serán muy cuidadosos, lo que afectará significativamente el precio de las unidades. Dé preferencia a las ideas que tengan lugar en el mercado, pero que no encuentren una gran competencia allí.

Es encomiable ser un pionero, pero en el brutal mundo del emprendimiento, no siempre es racional en Plan financiero, lo cual es muy importante en un entorno de pequeñas empresas para nuestro país.

Equipos de fabricación para pequeñas empresas

Los grandes equipos de producción y las pequeñas empresas son, a primera vista, conceptos incompatibles. Pero incluso en esta dirección, un emprendedor puede mostrar su mejor lado y organizar su propio negocio, generando ingresos mensuales estables.

Echemos un vistazo a qué equipo de producción para pequeñas empresas merece la atención de todos los aspirantes a emprendedores que buscan establecer un proceso comercial estable y rentable.

Hemos seleccionado tres ideas de producción que tienen un alto atractivo financiero, y al mismo tiempo, para las cuales la competencia en el mercado es bastante tolerable en cualquier región de nuestro país.

# 1. Equipo de procesamiento de residuos.

Amortización: 5-6 meses.
Inversión inicial: 2,000,000 de rublos.
Beneficio mensual medio: 400.000 rublos.

Organizar un mini negocio relacionado con el reciclaje de residuos es una buena solución en el contexto de la crisis económica. No hay competencia como tal. Y al procesar desechos industriales, puede obtener un rendimiento financiero del 200-300%.

Esta dirección cuenta con el apoyo del estado, lo que le permite ahorrar en la compra de equipos a través de programas ambientales especiales.

El conjunto de equipos para esta pequeña empresa incluye:

Equipos para clasificación de residuos industriales.



El artículo más voluminoso de toda la lista.

Hay complejos abiertos y cerrados diseñados para diferentes áreas de trabajo. El precio medio es de 200.000 a 300.000 rublos.

Unidades de molienda.



Esto puede incluir cizallas de metal, trituradoras y otros equipos de trituración. Algunos equipos tienen accesorios extraíbles para ampliar sus capacidades de picado.

Los precios oscilan entre 20.000 y 70.000 rublos.

Tanques de almacenamiento.



Se utiliza para almacenar materias primas al aire libre. Los diseños difieren según las condiciones de almacenamiento y el tipo de residuo a reciclar.

El precio oscila entre 40.000 rublos y más.

Equipo de prensado.




Utilizado para compresión materiales solidos en formas cúbicas u otras formas regulares.

Dependiendo del tipo de residuo, el equipo puede ir acompañado de boquillas adicionales para la recogida de líquidos o residuos blandos.

Como resultado, obtenemos una compresión de 20 veces, lo que ahorra mucho espacio y hace que el procedimiento de procesamiento en sí sea más conveniente.

Tales unidades cuestan desde 40,000 rublos.

Separador magnético para filtrar acumulaciones de metal.



Los elementos metálicos no están incluidos en la lista de residuos, que se reciclan, por lo tanto, especiales ejes magnéticos que filtran la materia prima antes de alimentarla a la cinta.

El precio de las unidades es de 50,000 rublos.

El espacio de producción requerido varía de 100 a 200 m2. El equipo puede ser operado por al menos 7 personas, todo depende de la escala del negocio que se implemente.

Qué tipos de materias primas se pueden procesar:

El resultado del procesamiento de dicho material será materiales flexibles y reciclables para la producción de diversos productos plásticos.

Glass okroshka se destina a plantas industriales para la fusión y producción de envases de vidrio para las necesidades de otras empresas o para la venta a particulares.

Papel de desecho.

Es un nicho de pequeñas empresas muy prometedor en Rusia.

Aproximadamente el 40% del papel de desecho se elimina de forma incorrecta, por lo que el uso de nuevas tecnologías proporcionará no solo beneficios económicos, sino que también ayudará al medio ambiente.

Los equipos finlandeses se consideran los de mejor calidad, Japón ocupa el segundo lugar entre los fabricantes. Las contrapartes chinas costarán un 30-40% más barato, pero el período de garantía es mucho más corto + la calidad de funcionamiento de tales unidades es mucho menor.

# 2. Equipo para la producción de ladrillos Lego.

Amortización: 3-4 meses.
Inversión inicial: 900.000 rublos.
Beneficio mensual medio: 2.500.000 rublos.

La construcción, como pequeña empresa, siempre prosperará, independientemente de la situación política y económica del país. El ladrillo Lego es un nuevo tipo de material de construcción que tiene una gran demanda debido a la conveniencia en el proceso de construcción de estructuras.

Materias primas para equipos:

• piedra triturada - 85% de la mezcla;
• cemento - 10%;
• agua - 5%;
• tintes y otras impurezas.

Para obtener ladrillos de Lego, debes mezclar todos los componentes, formar bloques y secarlos. Solo 2 empleados pueden administrar el equipo de producción y el área del taller depende de la escala del negocio en general.

Lista mínima de equipos de fabricación de ladrillos Lego para pequeñas empresas:

• máquina formadora hidráulica que cuesta desde 700,000 rublos, el elemento de trabajo principal;
• cámara de secado: 200,000-300,000 rublos;
• almacenamiento cerrado de cemento y otras mezclas;
• mini-transportadores + dispensadores;
• equipo de servicio (tarimas, palas, etc.).

Al elegir equipos para pequeñas empresas en el campo, guíese por un fabricante nacional: la relación precio / calidad es óptima.

Si hay stock Dinero, entonces la decisión correcta sería comprar una línea completa para el lanzamiento de un producto terminado. El costo de una unidad está dentro de 2,000,000 de rublos.

Las ventajas de una solución de este tipo incluyen costos laborales mínimos para la gestión de equipos y un proceso totalmente automatizado para fabricar ladrillos Lego.

Numero 3. Equipo para la producción de muebles.

Amortización: 10 meses.
Inversión inicial: 1.500.000 rublos.
Beneficio mensual medio: 150.000 rublos.

Las pequeñas empresas en esta dirección no son algo nuevo, pero siempre existe una demanda de tales productos. Es por eso que la decisión de poner en marcha la producción para la producción de muebles es económicamente atractiva, independientemente de la región donde se vendan los bienes.

Muebles de aglomerado.

Análogo económico a la madera natural.

El proceso de producción es mucho más simple y requiere menos mano de obra para su implementación.

Mobiliario de madera maciza.

Una forma de producir productos de alta calidad que consume muchos recursos y que requiere la dedicación de los trabajadores y del propietario de la pequeña empresa.

En ambas opciones, se necesitará una lista común de equipos para establecer una producción estable. El 80% de las unidades para trabajar con madera serán máquinas, el precio por unidad de equipo es de 50,000 a 300,000 rublos, según el nivel de automatización y el tamaño del equipo.

La lista mínima de equipo requerido consiste en:

Máquina de sierra de paneles (120.000 rublos).



El proceso de control automatizado y las altas tasas de resistencia, junto con un buen control de la dirección de corte, hacen que estos equipos sean indispensables en las pequeñas empresas relacionadas con la producción de muebles.

Equipo de canto (90.000 rublos).



La tarea principal es recortar los bordes de las piezas y garantizar la imposición de una capa protectora en el contorno exterior del aglomerado.

Taladro aditivo (60.000 rublos).



Perfora cuidadosamente los orificios para montar piezas y sujetar sujetadores a los bordes del tablero de partículas.

Dado que el material es muy frágil, el trabajo requiere concentración y delicadeza en la ejecución.

Fresadora (80.000 rublos).



Equipos de alta precisión para el negocio del mueble, creando elementos decorativos para el acabado y decoración de muebles.

Equipo de unión (120.000 rublos).



Se utiliza cuando se trabaja con madera maciza, dando forma al producto terminado.

Torno (60.000 rublos).



Le permite combinar elementos de metal y madera, decorando así muebles originales e indescriptibles.

Además de la lista considerada, la producción se puede complementar con otros modelos de equipos. Las pequeñas empresas en la industria del mueble son una dirección prometedora que, con la debida atención, puede convertirse en un negocio altamente rentable para usted durante muchos años.

Equipo para pequeñas empresas en el hogar

¿En qué se diferencia el equipo de uso doméstico del equipo estándar para pequeñas empresas? Las dimensiones son el principal indicador a la hora de comprar unidades para organizar negocios en casa.

En el 90% de los casos, un emprendedor tiene un área industrial pequeña, lo que afecta la capacidad de implementar ideas a gran escala. La máxima productividad por poco dinero es el principal objetivo que debe perseguir si desea comprar equipos para su pequeña empresa desde casa.

Hay muchas ideas para pequeñas empresas que se pueden implementar en casa. Es suficiente encontrar 1-2 tipos de equipos y comenzar su propio negocio, a partir de la demanda del mercado de consumo.

Presentamos a su atención varios ideas actuales que no requieren grandes costos financieros y tienen altas tasas de recuperación en un corto período de tiempo.

# 1. Equipos para la fabricación de mármol artificial.

Precio: 300.000 rublos.
Amortización: 2 meses.

El mármol natural es muy apreciado en decoración y decoración, pero su alto costo ha dificultado su obtención por parte de los ciudadanos comunes.

El proceso tecnológico permitió crear un nuevo tipo de piedra artificial, que en sus características no es de ninguna manera inferior al mármol natural, pero el precio de costo de dicho producto es mucho más bajo.

Hay 3 direcciones tecnológicas principales en la fabricación de mármol artificial:

Fundición.

La mezcla líquida preparada se vierte en moldes y se coloca en una máquina vibratoria.

Después de 12 horas, se saca el material resultante y se deja endurecer.

La mezcla se basa en arena de cuarzo y otros aditivos, que finalmente le dan a la piedra una superficie brillante.

El proceso de fabricación es similar al del moldeo por inyección.

Los polímeros acrílicos + virutas de mármol permiten hacer un material de alta resistencia a partir de la mezcla, exteriormente lo más similar posible al mármol y con buena elasticidad.

Para iniciar una pequeña empresa en casa, un pequeño conjunto de equipos será suficiente. Las unidades no requieren habilidades de gestión especiales y están disponibles públicamente por política de precios para casi todos los ciudadanos del país.

Conjunto de equipos para pequeñas empresas:

Utilice formas de herramientas para darle a su producto la forma y la decoración adecuadas. diferentes tipos... Esto le permitirá obtener una amplia gama de productos exclusivos y atraer más clientes habituales a su pequeña empresa.

# 2. Equipo para lavado de autos modular autónomo.

Precio: desde 200.000 rublos.
Amortización: 5-6 meses.

Este tipo de pequeña empresa es relevante para las grandes ciudades. El número de vehículos de pasajeros crece constantemente, por lo tanto, un servicio como el lavado de automóviles está ganando cada día más popularidad.

Cómo organizar una sala para colocar equipos y comenzar una pequeña empresa:

1. Con la ayuda de elementos galvanizados, debe ensamblar el marco del futuro garaje (puede usar la habitación terminada).
2. Utilice paneles sándwich para organizar su espacio de trabajo en el interior.
3. La plataforma debe ser impermeable y fácil de limpiar.

Hoy en el mercado, puede comprar tanto versiones portátiles totalmente equipadas de lavabos modulares como diseños que requieren ensamblaje. La diferencia de precio es del 20-30%.

Equipo básico para pequeñas empresas:

El resto del gasto de las pequeñas empresas para un lavado de autos modular debe incluir varios tipos de productos químicos de limpieza y ropa de trabajo para los empleados.

Dos personas pueden manejar libremente este trabajo y, para reducir el período de recuperación, sería la decisión correcta organizar 2 turnos de trabajo y hacer un lavado de autos las 24 horas.

Numero 3. Equipos para el montaje de invernaderos.

Precio: desde 100.000 rublos.
Amortización: 4-5 meses.

Un pequeño nicho empresarial de relevancia en el sector agrícola. En la mayoría de los casos, los grandes fabricantes inflan los precios del producto terminado, por lo que usted, como empresario privado, podrá competir y hacerse con su participación en el mercado de consumo.

Lista de equipos para pequeñas empresas:

• máquina de soldar industrial (desde 15.000 rublos).
• panel transversal con una compresa (10,000 - 30,000 rublos).
• línea de perfilado (precio medio 250.000 rublos).

El equipo más importante en este tipo de pequeñas empresas es la línea de perfilado estructural. Alta calidad Los conjuntos son propiedad de las unidades de las empresas Ercolina y CML. El equipamiento doméstico es un 20-30% más económico y permite montarlo según los deseos del cliente.

La pequeña empresa considerada se centra en el montaje de invernaderos de policarbonato prefabricado. Si desea ser completamente independiente en términos de materias primas, deberá establecer su propia producción, lo que agregará otros 400,00 rublos al costo del negocio.

Una pequeña empresa con equipos compactos está disponible para casi todos. La pequeña inversión inicial y los cortos períodos de recuperación permiten a los recién llegados emprender el camino empresarial y adquirir experiencia en la actividad empresarial para el futuro desarrollo de sí mismos como empresarios privados.

¿Busca más ideas para pequeñas empresas con equipos económicos?

En este video encontrarás 10 opciones interesantes:

Equipos para pequeñas empresas de China: relación precio / calidad

China ha sido pionera en la producción de mini equipos para pequeñas empresas. Mientras la economía está estancada, el emprendimiento privado está floreciendo precisamente debido a las lucrativas ofertas de socios del Reino Medio.

¿Debo comprar equipos de China?

Absolutamente todos los equipos de China para pequeñas empresas son populares. El único factor al que vale la pena prestar atención es el tamaño de la carga. Si está listo para esperar de 2 a 3 meses hasta que el equipo llegue hasta el final y la aduana, entonces esta opción es para usted.

Hoy en día prácticamente no hay problemas con la compra de equipos. En cualquier gran ciudad hay distribuidores oficiales dispuestos a proporcionar una amplia gama de equipos para pequeñas empresas para todos los gustos.

Estable Alta demanda utilice varios tipos de máquinas miniindustriales y líneas de producción automáticas. Los equipos para pequeñas empresas de China comprados a distribuidores le permitirán ahorrar hasta un 40% del capital inicial reservado para iniciar y administrar su propio negocio.

Cualquiera que sea el equipo para pequeñas empresas que elija Piense siempre detenidamente en su plan de negocios. Habiendo ahorrado en el componente técnico, puede tener problemas en el futuro, por lo tanto, tenga mucho cuidado con la selección de equipos de producción de alta calidad.

¿Artículo útil? ¡No te pierdas los nuevos!
Ingrese su correo electrónico y reciba nuevos artículos por correo

La mayoría de los ejecutivos cree que las técnicas de venta son idénticas en todas las industrias. Sin embargo, cada producto tiene sus propias propiedades específicas que deben tenerse en cuenta a la hora de vender. Por lo tanto, la venta de bienes técnicamente complejos (máquinas herramienta costosas, equipos de producción o equipos médicos) requiere un conocimiento profundo de sus características técnicas.

¿Cómo incrementar las ventas de equipos?

• Descúbrelo por ti mismo en las características del producto que se vende.
• Explore todas las especificaciones de productos no obvias o poco conocidas... Esto será de gran ayuda para responder las preguntas de los clientes sobre por qué su producto es mejor que el de la competencia.
• Conocimiento de las características de los parámetros técnicos.... Esto le permitirá, cuando hable con los clientes, calcular cómo se beneficiarán del uso de su equipo: ganancias de las ventas o ahorros de costos significativos.
• Imagínese en la piel de un cliente potencial(el jefe de una gran empresa), que tiene la intención de comprar equipos técnicos complejos similares al suyo. Intenta completar todas las acciones que realiza el responsable de la empresa: desde la elección de un fabricante hasta el análisis de ofertas comerciales de posibles proveedores. Después de eso, debe completar una tabla resumen de las características más significativas de los proveedores más grandes: versatilidad del equipo, condiciones de entrega, disponibilidad del servicio de garantía, costo Suministros etc.

Dicha tabla le permitirá analizar visualmente la situación del mercado a través de los ojos de los clientes potenciales. Notarás de inmediato todas las ofertas más ventajosas, y también compararás las mejores ofertas con las que estás vendiendo, lo que te permitirá enfocar la atención del interlocutor en las fortalezas de tu oferta.

Búsqueda de clientes

La búsqueda tradicional de clientes que utilizan Internet puede dar resultados decepcionantes, ya que un sitio web visualmente sólido de una entidad legal no indica su disposición a comprar equipos costosos de alta calidad.

Es mejor evaluar las perspectivas de un cliente en particular con la ayuda de libros de referencia especializados, prensa de la industria o catálogos de exposiciones realizadas.

Las noticias de la industria a menudo contienen información sobre las empresas más exitosas que han avanzado mucho en su campo de actividad. Esta fuente de información también contiene información sobre los ambiciosos planes. entidades legales sobre su posterior desarrollo.

Muchos información interesante puede obtenerse consultando revistas comerciales populares, ya que los autores y anunciantes de estas publicaciones suelen ser ellos mismos clientes potenciales de equipos complejos.

La promoción del producto

Dado que los clientes a menudo tienen miedo de quedarse sin apoyo técnico en caso de avería, es fundamental una relación de confianza a largo plazo entre cliente y proveedor.

La colocación de anuncios ocultos en las publicaciones periódicas de la industria es de gran importancia, ya que dichas publicaciones aumentan la credibilidad de la información publicada. La publicidad no debe ser molesta y contener su información de contacto, solo el nombre de la empresa y los productos ofrecidos.

Para promover las ventas, es importante distribuir, por su cuenta, publicaciones periódicas específicas de la industria que contengan información sobre sus servicios: en exposiciones, por correo o en una reunión con compradores potenciales.

La participación en le permite encontrar nuevos clientes que estén dispuestos a invertir importantes recursos financieros en el desarrollo de la economía. Al mismo tiempo, se debe prestar especial atención no a las exposiciones en las que actúan sus competidores, sino a los eventos visitados por sus clientes potenciales. Es recomendable participar en todos exposiciones internacionales, ya que es allí donde hay personas que toman decisiones sobre la celebración de contratos multimillonarios.