Vertrauensmarketing von Seth Godin. Vertrauensmarketing von Seth Godin Die Essenz des Vertrauensmarketings steckt bereits in seinem Namen und nicht umsonst herrscht die Meinung vor, dass es sich dabei um einen der aufrichtigsten Ansätze im Forschungsbereich handelt

Vertrauensmarketing [Wie man einen Fremden in einen Freund und ihn in einen Käufer verwandelt] Seth Godin

KAPITEL II Permission-Marketing als Möglichkeit, mit Werbung wieder Geld zu verdienen

Stellen Sie sich vor, was passieren würde, wenn es Ihnen gelingen würde, den Überschuss rückgängig zu machen Werbeinformationen Für dein eigenes Wohl? Was wäre, wenn es die gewaltigen Hindernisse gäbe, mit denen Ablenkungsvermarkter konfrontiert sind? profitabel Für Sie und Ihr Unternehmen? Tatsache ist, dass ehrenamtliche Vermarkter von der wachsenden Werbeüberflutung profitieren. Im Wesentlichen gilt: Je größer die Fülle an Werbung, desto profitabler sind die Ergebnisse des freiwilligen Marketings.

In diesem Kapitel werde ich die Grundideen des Freiwilligenmarketings skizzieren. Die Ergebnisse jeder Marketingkampagne verbessern sich, wenn Elemente des Vertrauensmarketings eingesetzt werden. In manchen Fällen kann der Übergang zu Trust-Marketing-Techniken das gesamte Unternehmensmodell und die Gewinnstruktur radikal verändern. Zumindest Vertrautheit mit grundlegendes Konzept Trust Marketing hilft Ihnen, jede Marketingkampagne aktiver und erfolgreicher zu entwickeln und umzusetzen.

Ablenkendes Marketing scheitert, weil es die Aufmerksamkeit der Verbraucher nicht ausreichend fesselt. Permission-Marketing verwandelt das Problem des Aufmerksamkeitsdefizits in einen Vorteil.

Die Zeit wird knapp

Vor zweihundert Jahren herrschte ein Mangel an Natur- und Rohstoffen. Die Menschen brauchten Land, um Nahrungsmittel anzubauen, Metall, um Küchenutensilien herzustellen, und Silikate und andere natürliche Materialien, um Fensterglas in ihren Häusern herzustellen.

Industriemagnaten machten ihr Vermögen, indem sie den Markt für verschiedene Arten monopolisierten natürliche Ressourcen. Es stellte sich heraus, dass die Schaffung eines Marktes auf der Grundlage von Ressourcenknappheit ein sehr profitables Geschäft ist.

Mit dem Aufkommen der industriellen Revolution und dem Aufstieg der Konsumwirtschaft verlagerte sich die Knappheit von Rohstoffen auf Fertigwaren. Die Fabriken waren voll ausgelastet. Große Industrielle wie Carnegie und Ford verdienten ihre Millionen mit der Befriedigung wirtschaftliche Nachfrage. Bei begrenzten Alternativen könnten Vermarkter ihre Bedingungen diktieren.

Als die Produktion der Nachfrage entsprach, begannen Vermarkter, Marken zu entwickeln, für deren Besitz die Kunden bereit wären, zu zahlen. Guter Preis. Die Menschen waren bereit, „eine Meile für ein Camel zu laufen“ und würden lieber mit dem Rauchen aufhören, als auf eine andere Zigarettenmarke umzusteigen. In jenen Tagen, als Marken ihren Glanz und ihre Neuheitsschärfe noch nicht verloren hatten, war es sehr wichtig, die richtige Marke auszuwählen.

Unter den gegenwärtigen Bedingungen des freien Marktes gibt es eine Fülle von Produktionen und Marken, dementsprechend gibt es eine Größenordnung mehr Alternativen. Ohne großen Aufwand und Kosten können Sie fast alles kaufen, was Sie wollen. Mittlerweile hat jede amerikanische Familie einen Fernseher. Die Leute werfen kaputte Mikrowellenherde weg, anstatt sie reparieren zu lassen.

Besonders auffällig ist die Fülle an Gütern im Informations- und Dienstleistungsbereich. Sie können fast umsonst eine zusätzliche Kopie erstellen Computer Programm oder eine CD brennen. Buchhandlungen wetteifern darum, 50.000, 100.000 oder sogar eine Million Bücher für weniger als 25 US-Dollar pro Exemplar anzubieten. Auf dem Markt für geistiges Eigentum und Dienstleistungen herrscht ein enormes Überangebot.

Stellen Sie sich eine tropische Insel vor, auf der Menschen mit minimalen Bedürfnissen und vielen Ressourcen leben. Dort gibt es keine Wirtschaft, da für ihre Existenz zwei Bedingungen notwendig sind: Erstens muss ein Bedarf an Gütern bestehen und zweitens müssen diese Güter knapp sein. Die Wirtschaft basiert auf Knappheit.

Wenn es davon eine Fülle gibt Konsumgüter, ihr Marktpreis sinkt rapide. Wenn Waren in beliebiger Menge und sogar zu geringen oder nahezu vernachlässigbaren Kosten produziert werden können, ist es unwahrscheinlich, dass es zu einer Rohstoffknappheit kommt. Die Situation weiter moderner Markt Informationen und Dienstleistungen haben sich so entwickelt, dass viele Waren zu niedrigen Preisen angeboten werden. Das Internet ist im Allgemeinen voller kostenloser Informationen.

Noch ein Beispiel - Software. Der beliebteste Server im Netzwerk wurde überhaupt nicht erstellt Microsoft-Unternehmen oder Netscape. Und er kostet weder 1.000 noch 10.000 US-Dollar. Dieser Server heißt Apache und wurde von einer freien Community von Programmierern entwickelt. Er kann völlig kostenlos heruntergeladen und verwendet werden und enthält nach Angaben der Benutzer eine ausreichende Menge an Informationen .

Es gibt jedoch eine wichtige Ressource, deren chronischer Mangel jeder spürt. Bill Gates hat genau den gleichen Betrag wie Sie. Und auch Warren Buffett schafft es nicht, seine Aktien aufzustocken. Diese knappe Ressource ist Zeit, Und angesichts der heutigen Informationsüberflutung ist Zeitknappheit gleichbedeutend mit Knappheit Aufmerksamkeit.

Die Kombination aus Zeit- und Aufmerksamkeitsdefizit ist ein Merkmal der Moderne Informationszeitalter. Heutzutage sind Verbraucher bereit, viel zu zahlen, um Zeit zu sparen, während Vermarkter bereit sind, viel Geld auszugeben, um Aufmerksamkeit zu erregen.

Ablenkendes Marketing ist der Feind eines jeden, der Zeit sparen möchte. Indem er uns ständig vom eigentlichen Geschäft ablenkt, verschwendet der Ablenkungsvermarkter nicht nur seine Zeit mit dem erfolglosen Versuch, ein Produkt zu verkaufen, sondern auch unsere Zeit – unser wertvollstes Gut. Deshalb ist Ablenkungsmarketing als Instrument zur Massenbeeinflussung letztendlich zum Scheitern verurteilt, weil es den Verbraucher zu viel kostet.

Eine Alternative ist Vertrauensmarketing, das dem Verbraucher die Chance bietet, zu werden freiwillig Teilnehmer einer Marketingkampagne. Indem es nur willige Teilnehmer anspricht, sorgt freiwilliges Marketing dafür, dass Verbraucher der Werbebotschaft mehr Aufmerksamkeit schenken. Es ermöglicht Spezialisten, kurz und ruhig über ihre Vorschläge zu sprechen, ohne Angst vor Einmischung von Wettbewerbern oder abgelenkten Marketingspezialisten haben zu müssen. Von dieser Zusammenarbeit profitieren sowohl Verbraucher als auch Vermarkter.

Kollaborationsmarketing fördert die Beteiligung von Verbrauchern an einer langfristigen, interaktiven Marketingkampagne, bei der Kunden dafür belohnt werden, dass sie den für sie wichtigen Botschaften Aufmerksamkeit schenken. Stellen Sie sich vor, 70 % Ihrer Interessenten lesen Ihre Marketingbotschaft (nicht 5 % oder 1 %). Stellen Sie sich dann vor, dass über 35 % antworten. Genau das passiert, wenn man mit potenziellen Kunden individuell kommuniziert, ihnen individuelle Nachrichten sendet und im Gegenzug ihre Zustimmung zu einer langfristigen Zusammenarbeit erhält.

Permission-Marketing ist Marketing, das erwartet, persönlich und relevant ist.

Persönlich – Nachrichten werden direkt an diese Person adressiert.

Sie dachten natürlich, dass hier eine gewisse Unsicherheit besteht, weil es zu teuer ist, jeden Appell an den Verbraucher zu personalisieren. Wenn Sie immer noch im klassischen Marketing denken, ist Ihre Skepsis berechtigt. Aber in unserem Informationszeitalter ist es nicht so teuer, eine Person als Zielgruppe zu berücksichtigen, wie es auf den ersten Blick scheint. Freiwilligenmarketing benötigt für zehn Nachrichten genauso viel Geld wie Ablenkungsmarketing für eine. Aufgrund der Kosteneinsparungen erheblich Wettbewerbsvorteile und Gewinne. Während Ihre Konkurrenten weiterhin und mit geringen Erfolgsaussichten Menschen von dringenden Angelegenheiten ablenken, machen Sie mit Methoden des Vertrauensmarketings Fremde zu Freunden und Freunde zu Käufern.

Der klarste Weg, die Arbeit von Ablenkungs- und Vertrauensmarketing-Spezialisten zu vergleichen, besteht darin, eine Analogie zur Ehe zu ziehen. Diese Methode wird dazu beitragen, zu zeigen, dass das Versenden mehrerer personalisierter Nachrichten im Laufe der Zeit besser funktioniert als das Versenden einer einzelnen Nachricht, egal wie lebendig und einprägsam sie auch sein mag.

Zwei Möglichkeiten zu heiraten

Ein Spezialist für Ablenkungsmarketing kauft einen extrem teuren Anzug, neue Schuhe und schicke Accessoires. Anschließend wird mit Hilfe der besten Datenbank- und Marketingstrategie-Experten die (im Hinblick auf die Bevölkerungszahl) ideale Dating-Bar ausgewählt.

Beim Betreten der Bar geht der Ablenkungsmarketing-Spezialist entschlossen auf das nächste Mädchen zu und reicht ihr seine Hand und sein Herz. Nachdem er auf eine Absage gestoßen ist, macht er allen hier anwesenden Damen einzeln einen Heiratsantrag.

Nachdem er den ganzen Abend damit verbracht hat, nach einer Braut zu suchen und nichts übrig hat, kommt der Ablenkungsmarketing-Spezialist zu dem Schluss, dass sein Anzug und seine Schuhe daran schuld sind. Er entlässt den Schneider sowie den Strategieexperten, der ihm die Bar empfohlen hatte, und versucht es erneut im nächsten Lokal.

Eine vertraute Situation, nicht wahr? Genau so verhalten sich die meisten großen Vermarkter. Sie beauftragen eine Agentur und erstellen unverschämt teure Werbung. Sie „erforschen“ ideale Orte, um es zu platzieren. Sie lenken die Verbraucher ab, in der Hoffnung, dass mindestens einer von Hundert das Produkt kauft. Und dann verweigern sie nach einem Fiasko die Dienste ihrer Agentur!

Eine andere Art zu heiraten ist viel einfacher, rationaler und erfolgreicher. Man nennt es „Datum“.

Ein ehrenamtlicher Vermarkter geht auf ein Date. Wenn es gelingt, trifft sich das Paar noch einmal, dann noch einmal, bis nach zehn bis zwölf Dates beide Partner ihre Bedürfnisse und Wünsche einander klar darlegen können. Nach dem zwanzigsten Date stellen sie den Familien ihre Möglichkeiten vor. Schließlich, nach drei bis vier Monaten Dating, macht der Beziehungsvermarkter dem Partner einen Heiratsantrag.

Vergünstigungsmarketing ähnelt stark dem Dating. Mithilfe vieler Dating-Regeln verwandelt er Fremde in Freunde und dann in Kunden.

Fünf Schritte zu Ihrem ersten Date

Jeder Vermarkter hat die Verantwortung, Interessenten einen Anreiz zu bieten, sich freiwillig zu beteiligen. Um es in der Sprache des Werbens zu sagen: Beim ersten Date sollten Sie ausreichend Interesse an Ihrem Heiratsantrag haben. Natürlich kostet ein erstes Date viel Zeit und Geld. Sie müssen sich auch mit zeigen die beste Seite damit es Gründe für eine Zusammenarbeit mit Ihnen gibt.

Ohne darin einen persönlichen Nutzen zu sehen, wird Ihr neuer potenzieller Kunde (auch bekannt als potenzieller Partner) ein erneutes Treffen verweigern. Wenn Sie den Käufer für seine Aufmerksamkeit nicht belohnen, wird Ihr Angebot einfach ignoriert, und ein so trostloses Schicksal erwartet Sie bei jeder zweiten Werbekampagne.

Die Auswahl an Anreizen ist groß – Information, Unterhaltung, Lotterie und direkte Geldbelohnung für Aufmerksamkeit. Der Anreiz muss jedoch explizit und klar dargelegt werden.

Dies ist der deutlichste Unterschied zwischen Vertrauens- und Ablenkungsmarketing. Ablenkungsvermarkter verbringen ihre ganze Zeit damit, ihre Beliebtheit aufrechtzuerhalten und Aufmerksamkeit zu erregen, und das auf eine fast vergebliche Art und Weise. Permission-Marketing-Spezialisten kommen bei der Kommunikation mit Fremden mit einem Minimum an Zeit und Geld aus. Stattdessen machen sie sie so schnell wie möglich zu interessierten Interessenten.

Zweitens nutzt der Trust-Marketing-Spezialist die Aufmerksamkeit des Kunden und bietet ein langfristiges Programm an, während er über ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung spricht. Ein Vermarkter weiß, dass das erste Date eine Chance ist, das Produkt beim zweiten zu verkaufen. Jeder Schritt auf dem Weg sollte für den Käufer interessant, nützlich und sinnvoll sein.

Da der potenzielle Kunde zugestimmt hat, Ihnen seine Zeit zu widmen, wird es viel einfacher, das Produkt zu beschreiben. Es ist nicht erforderlich, in jeder Nachricht visuelle oder akustische Effekte zu verwenden, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen. Stattdessen konzentriert sich der Vermarkter auf den Nutzen – die spezifischen Vorteile, die ein potenzieller Kunde erhält. Zweifellos ist die Möglichkeit, unabhängig von der Zeit frei mit dem Kunden zu kommunizieren, das Wichtigste starker Punkt diese Art von Marketing.

Der dritte Schritt besteht darin, das Interesse durch neue Reize aufrechtzuerhalten. Mit der Zeit lässt jegliches Interesse nach. So wie Ihre Freundin selbst das anspruchsvollste Restaurant satt haben kann, kann ein potenzieller Käufer die Monotonie satt haben. Der Credential-Vermarkter muss daran arbeiten, das Interesse aufrechtzuerhalten, um sicherzustellen, dass die Aufmerksamkeit des Kunden nicht verloren geht. Das geht unglaublich einfach. Es ist notwendig, den vorgeschlagenen „Köder“ genau auf die Bedürfnisse abzustimmen alle potenzieller Kunde, denn Vertrauensmarketing ist ein Dialog und kein Monolog über Ihren Liebsten.

Neben der Aufrechterhaltung des Interesses besteht der vierte Schritt darin, den Umfang dessen zu erweitern, was Ihnen ein potenzieller Käufer gewähren darf. Ich werde jetzt nicht im Detail darauf eingehen, welchem Datierungsniveau dieser Prozess entspricht, aber aus Marketingsicht besteht das Ziel darin, den Käufer zu ermutigen, die Grenzen des Erlaubten im Laufe der Zeit immer weiter zu erweitern. Erhalten Sie beispielsweise mehr Informationen über sein Privatleben, seine Hobbys und Interessen oder erlauben Sie ihm, eine neue Produktkategorie zur Überlegung vorzuschlagen oder ihm eine Produktprobe zuzusenden. Der Handlungsspielraum, den Ihnen ein Käufer erlauben kann, ist sehr breit und hängt nur von der Stimmung des Käufers ab.

Im Laufe der Zeit ändert der Vermarkter mithilfe der erhaltenen Erlaubnis die Einstellung des Käufers, das heißt, er lässt ihn sagen: „Ich stimme zu.“ Auf diese Weise verwandeln Sie die erhaltene Genehmigung in Ihr Einkommen. Sobald die Erlaubnis erteilt wurde, hat der Vermarkter einen wertvollen Vermögenswert erworben. Von nun an können Sie in Frieden leben und den oben genannten Vorgang wiederholen, während Sie Ihrem Kunden immer mehr Produkte verkaufen. Mit anderen Worten: Der fünfte und letzte Schritt besteht darin, die Erlaubnis, die Sie erhalten, in einen Vorteil für Sie beide umzuwandeln. Denken Sie daran, dass Sie Zugang zum wertvollsten Gut des Käufers erhalten haben – seiner Aufmerksamkeit.

Fünf Schritte zum ersten Date

1. Wecken Sie das Interesse des potenziellen Käufers, sodass dieser sich freiwillig mit Ihnen treffen möchte.

2. Nutzen Sie seine Aufmerksamkeit und bieten Sie ein langfristiges Kooperationsprogramm an, indem Sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen.

3. Halten Sie das Interesse des potenziellen Käufers durch Anreize aufrecht, damit er seine Genehmigung nicht widerruft.

4. Bieten Sie zusätzliche Anreize, um die Akzeptanz des Käufers zu erhöhen.

5. Wandeln Sie die erhaltene Genehmigung nach und nach in Ihr Einkommen um.

Sie müssen für die Erlaubnis bezahlen (Vertrauensmarketing erfordert Investitionen)

Alles Gute muss bezahlt werden. Diese Regel gilt in doppelter Hinsicht für Vertrauensmarketing. Die kontinuierliche und dauerhafte Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe ist mit Kosten verbunden.

Wie viel kostet eine Genehmigung? Laut Jahresbericht des Internetdienstanbieters AOL gibt das Unternehmen 300 US-Dollar aus, um einen Kunden zu gewinnen. American Express gibt etwa 150 US-Dollar aus, um einen neuen Kreditkarteninhaber zu gewinnen. Ist dies unter Gewinngesichtspunkten gerechtfertigt? Gar nicht. Doch andere Vorteile, die mit der Handelsberechtigung des Karteninhabers verbunden sind, überwiegen die hohen Kosten. Neben Kreditkarten bietet Ateh seinen Kunden auch Kreditkarten an eine breite Palette von Produkte. Das Unternehmen verwendet außerdem hochentwickelte Datenbankverwaltungstools, um das Kundenverhalten zu verfolgen und individuelle Angebote. Sie nutzen das Kundeninteresse, um ihr Einkommen zu steigern.

Eines der führenden Maklerunternehmen an der Wall Street zahlt derzeit 15 US-Dollar, nur um die Erlaubnis eines Interessenten zu erhalten, ihn anzurufen! Ja, es ist teuer, aber es lohnt sich. Mitarbeiter des Unternehmens haben herausgefunden, dass die Rendite eines erwarteten, ersehnten und zutiefst persönlichen Telefongesprächs so viel größer ist als die Rendite eines gleichgültigen Anrufs in der Mittagspause, dass sie bereit sind, großzügig für dieses Privileg zu zahlen.

Während diese (und andere) Vermarkter die Macht der Erlaubnis erkannt haben, haben viele Ablenkungsvermarkter zu ihrer großen Bestürzung festgestellt, dass die Kosten pro Kundenakquise bald die Höhe erreichen werden Reingewinn vom selben Kunden. Mit anderen Worten: Vermarkter beginnen, bei jedem Kunden Geld zu verlieren, und versuchen daher, die entgangenen Gewinne durch Volumen auszugleichen.

Permission-Marketing durchbricht die Werbemasse und ermöglicht es dem Vermarkter, mit dem potenziellen Kunden nicht als Fremder, sondern als Freund zu sprechen. Diese personalisierte, erwartete Kommunikation hat eine viel größere Wirkung auf den Kunden als eine zufällige Nachricht, die an einem zufälligen Ort zu einem zufälligen Zeitpunkt angezeigt wird.

Vertrauensmarketing – erwartet, persönlich und relevant

Erwartet – die Leute erwarten Nachrichten von Ihnen.

Persönlich – Nachrichten werden direkt an eine bestimmte Person adressiert.

Aktuell – ein potenzieller Kunde ist an diesem Produkt oder dieser Dienstleistung interessiert.

Wie wählen Sie aus? gutes Restaurant? Wenn Sie von einem gleichgültigen Verkäufer am Telefon oder durch eine per Post verschickte Anzeige davon erfahren, werden Sie die Empfehlung höchstwahrscheinlich ignorieren. Und wenn Ihnen dieses Restaurant von einem vertrauenswürdigen Freund empfohlen wird, werden Sie wahrscheinlich auf seine Meinung hören.

Mit Vertrauensmarketing werden Fremde, die Ihre unaufgeforderten Dienste sonst ignorieren würden, zu Freunden, die dankbar darauf warten, von Ihnen zu hören.

Ein Spezialist für Ablenkungsmarketing sucht einen Job, indem er seinen Lebenslauf an Tausende unbekannte Unternehmen sendet. Ein Trust-Marketing-Spezialist konzentriert alle seine Kräfte auf ein Unternehmen, arbeitet auf vielfältige Weise mit ihm zusammen, bietet Dienstleistungen und Beratungen an, bis er genug Vertrauen gewonnen hat, dass ihm eine Vollzeitstelle angeboten wird.

Ein Kinderliteraturverlag, der Ablenkungsmarketing nutzt, liefert das Produkt an Buchhandlungen, in der Hoffnung, dass die Bücher selbst ihren Käufer finden. Wer Vertrauensmarketing in der Praxis nutzt, organisiert in jeder Schule einen Buchclub.

Ein Ablenkungsvermarkter stellt im nationalen Fernsehen ein neues Produkt vor. Der Vertrauensmarketing-Spezialist erklärt allen Bestandskunden, wie sie an eine kostenlose Probe kommen.

Permission-Marketing – ein altes Konzept mit neuen Inhalten

Permission-Marketing ist harte Arbeit. Effektiver wäre es natürlich, Steven Spielberg einzuladen, einen Werbespot mit Hollywoodstars in den Hauptrollen zu drehen. Es ist einfacher, noch ein paar Mal durch die Anzeige zu scrollen. Es ist günstiger, Ihre Website im Internet zu erstellen und zu hoffen, dass die Leute sie über eine Suchmaschine finden.

Das Schlimmste ist leider, dass Vertrauensmarketing Geduld erfordert. Seine Kampagnen führen im Laufe der Zeit zu Ergebnissen, und die meisten modernen Vermarkter wollen alles auf einmal. Außerdem müssen Sie an Vertrauensmarketing glauben. Selbst eine schlecht durchgeführte Ablenkungsmarketingkampagne führt zu sofortigen Ergebnissen, während überzeugendes Marketing den Aufbau einer Infrastruktur und die feste Überzeugung erfordert, dass das Konzept letztendlich zum Erfolg führen wird.

Der Prozess des Vertrauensmarketings ist jedoch messbar und unterscheidet sich dadurch von anderen Marketingarten. Es entwickelt sich schrittweise weiter und wird für jedes Unternehmen, das es nutzt, zu einem wertvollen Gut. Je mehr Sie in eine Marketingkampagne investieren, desto besser ist ihre Leistung im Laufe der Zeit. Diese schnelllebigen, regulierten Prozesse sind im Zeitalter der Werbeübersättigung der Schlüssel zum Erfolg.

Aber wenn Vertrauensmarketing so effektiv ist und das Konzept dahinter nicht mehr neu ist, warum wurden seine Ideen dann nicht schon früher produktiv genutzt? Warum wurde dieses Buch erst jetzt geschrieben?

Perks-Marketing gibt es schon immer (zumindest seit Menschen miteinander ausgehen), aber es nutzt neue Technologien besser als andere Marketingarten. Es gab noch nie eine bessere Möglichkeit, Direktwerbung zu versenden als mit dem modernen Internet. Niedrige Kosten für die regelmäßige Kommunikation mit dem Kunden machen das Internet zu einem idealen Umfeld für Vertrauensmarketing.

Zunächst erregte das Internet die Aufmerksamkeit von Ablenkungsvermarktern. Sie beeilten sich, es zu meistern, gaben Milliarden von Dollar aus und erlitten infolgedessen einen fast völligen Misserfolg ihrer Methoden. Freiwilligenmarketing ist ein Instrument, mit dem Sie die Leistungsfähigkeit des Internets nutzen können. Freiwilliges Marketing ist ein neues, leistungsstarkes Instrument, das selbst unter schwierigen Bedingungen übermäßiger Werbeinformationen in den nächsten zehn Jahren große Vorteile bringen kann.

Mit der Entwicklung neuer Quellen der Informationsverbreitung und der weiteren Verstärkung des Werbedrucks wird das Internet zur Gewinnquelle für Vermarkter.

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Seth Godin Erlaubnismarketing. Wie man aus einem Fremden einen Freund und aus ihm einen Kunden macht

Der Mann, den BusinessWeek als „eine führende Persönlichkeit des Informationszeitalters“ bezeichnete, schuf das Konzept des freizügigen Marketings, das es dem Vermarkter ermöglicht, dem Käufer ein Angebot so zu unterbreiten, dass er es gerne annimmt. Ob es sich um einen Fernsehwerbespot handelt, der sich in eine Lieblingssendung einfügt, oder um den Anruf eines Vermarkters, der ein Familienessen unterbricht, traditionelle Werbung versucht, uns von der Abteilung abzulenken. Seth Godin nannte es Ablenkungsmarketing, das veraltet sei.

Anstatt potenziellen Käufern das Wertvollste zu nehmen – Zeit –, bietet Vertrauensmarketing einen Anreiz, die Anzeige freiwillig zu lesen. Dieser Internetpionier zog eine Grenze zwischen den grundlegenden Konzepten der Produktwerbung und Werbedienstleistung. Durch eine individuelle Ansprache, die das Interesse am Produkt wecken soll, ermöglicht Vertrauensmarketing Unternehmen die Etablierung Langzeitbeziehung mit den Kunden, gewinnen Sie ihr Vertrauen, fördern Sie die Marke – und erhöhen Sie die Verkaufschancen des Produkts erheblich.

In seinem bahnbrechenden Buch beschrieb Godin die vier Hauptpunkte des Vertrauensmarketings.

1. Führt jeder Marketingschritt zu einer Kundenbeziehung? Bringt es sie dazu, „einen Finger zu rühren“, um mit der Kommunikation zu beginnen?

2. Verfügen Sie über eine Berechtigungsdatenbank? Erinnern Sie sich an die Personen, die Ihnen die Erlaubnis gegeben haben, mit ihnen Kontakt aufzunehmen?

3. Wenn Käufer Ihnen erlauben, mit ihnen zu sprechen, können Sie ihnen dann etwas anbieten? Können Sie uns alle Vorteile Ihres Produkts erläutern?

4. Arbeiten Sie nach der Genehmigung daran, das Vertrauen dieser Kunden zu stärken?

Anhand zahlreicher Beispiele, darunter Vielfliegerprogramme von American Airlines, Besucher von Amazon.com, Yahoo! Godin zeigt, wie Vermarkter den neuen Ansatz erfolgreich in allen Medien anwenden.

Seth Godin ist Vizepräsident für Direktmarketing bei Yahoo!. Er ist der Gründer von Yoyodyne, dem ersten führenden Direktmarketing-Unternehmen im Internet, das er in ein Online-Proxy-Marketing-Unternehmen umwandelte, bevor er zu Yahoo! wechselte. In 1998. Zu den Kunden von Yoyodyne gehörten AT&T, Carter-Wallace, H&R Block, Sprint, Columbia Record Club und Hunderte andere.

Godin schloss 1982 sein Studium an der privaten Tufts University ab, wo er Informatik und Philosophie studierte und eine Marketingausbildung (MBA) von der Stanford Business School erhielt. Von 1983 bis 1986 war er Markenmanager bei Spinnaker Software, wo er das Entwicklungsteam für die erste Generation von Multimediaprodukten leitete und mit Pionieren wie Arthur C. Clarke und Michael Crichton zusammenarbeitete. Godin ist Träger des Momentum Award, der herausragende Leistungen für die Internetbranche würdigt.

Seine E-Mailclass="underline" [email protected]

Was sie über Seth Godin sagen

Seth Godin wurde nach der Veröffentlichung dieses Buches zum Internet-Marketing-Guru. Banal, aber lesenswert.

Tom Peters

Seth Godin ist eine anerkannte Persönlichkeit des Informationszeitalters.

Die Prinzipien des Vertrauensmarketings sind heute für jeden am Arbeitsplatz unglaublich wertvoll.

Robert Tersek, Senior Vice President, Sony Pictures Entertainment

Lester Wundermann, CEO von Wundermann Cato Johnson, dem weltweit größten Unternehmen Direktmarketing, Autor von Being Direct

Godin und seine Kollegen bei einem der mächtigsten Unternehmen der Welt sprechen darüber, wie sie Kunden gewinnen. Ihr Argument ist einfach: Werbung funktioniert nicht so gut, wie sie sollte, teils, weil es zu viel davon gibt, teils, weil die Leute sie einfach ignorieren, und teils, weil Unternehmen mit der Weiterentwicklung des Internets darauf verzichten können.

William S. Taylor, Gründungsherausgeber von Fast Company

Vertrauensmarketing ist Godins Zeugnis der neuen Ära des digitalen Marketings. Ablenkungs-Vermarkter sollten dieses Buch lesen.

Mark Kvam, Leiter der CKS Group

Schließlich ist es die genaueste Marketingmethode in einer Welt voller Werbung.

Eric Hippo, Direktor, Ziff-Davis, Inc.

Gründer von Marketing 1:1, Inc.

Sehr bald werden Geschäftsleute auf der ganzen Welt mit den in diesem Buch vorgestellten Ideen vertraut gemacht, und Vertriebs- und Marketingspezialisten werden beginnen, über die Weisheit der Prinzipien des Vertrauensmarketings und die Wirksamkeit ihrer Anwendung auf ihr Unternehmen zu sprechen.

Wenn Sie daran zweifeln, dass ich Recht habe, versuchen Sie, Ihr Leben voller Sorgen von außen zu betrachten. Das Problem ist im Allgemeinen auf einen Mangel an Zeit und Energie zurückzuführen. Formal ist Ihr Leben einfacher als das Ihrer Eltern, da heutzutage ein großer Teil der monotonen Arbeit von Maschinen erledigt wird. Aber aus irgendeinem Grund sind Sie heute viel beschäftigter als zuvor, und es scheint, als würden die Dinge von Tag zu Tag geschäftiger, nicht wahr?

Wer hätte gedacht, dass Gleb Zheglov und Seth Godin so viel gemeinsam haben.

Der erste ist ein Lieblingscharakter, dessen Aussagen längst in Anführungszeichen zerlegt wurden. Der zweite ist der Schöpfer eines neuen Geschäftsprinzips – Content-Marketing, das nach und nach eine führende Position unter anderen Tools zur Lead-Generierung einnimmt.

Es ist interessant, dass sowohl Gleb Zheglov als auch Seth Godin über vier Hauptregeln für den Umgang mit Menschen sprechen. Nur Genosse Zheglov bezieht sich auf Verhöre im Rahmen von Ermittlungsaktivitäten, und Herr Godin bezieht sich auf den Aufbau von Beziehungen zur Zielgruppe.

* (4 Thesen von Seth Godin sind auf dem Cover des Buches „Trust Marketing“ aufgeführt, herausgegeben von Alpina Business Books, Moskau, 2004)

Der Dieb sollte also im Gefängnis sein und der potenzielle Kunde sollte vor seinem Laptop sitzen und gierig die Informationen abfangen, die Ihre Marke kommuniziert.

„Aber das passiert nicht!“- wird der ungläubige Leser an dieser Stelle sagen. "Das passiert!"- Wir werden antworten.

Zumindest in dem Teil, der das Verhalten des Kunden betrifft. Denn dank der Zheglov-Godin-Regeln können Sie die richtige Content-Strategie entwickeln, die die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf sich zieht und Leser zu Käufern macht.

Die Essenz des Konzepts des Vertrauensmarketings von Seth Godin

In seinem Buch „Permission Marketing“ erklärt Seth Godin, dass das Zeitalter des Ablenkungsmarketings (Direktwerbung, Kaltakquise) längst in den Wirtschaftsgeschichtsbüchern verbannt ist. Der frontale Marketingangriff hat aufgehört zu funktionieren. Und es bringt nichts als Ärger und verlorene Budgets.

Und statt direkter und unhöflicher Einflussnahme schlägt Seth Godin vor neues Werkzeug, dank derer sich ein potenzieller Käufer freiwillig und sorgfältig mit Ihrem Angebot vertraut macht. (Betonung auf den letzten Worten).

Mit Hilfe dieser Technik werden langfristige Beziehungen zum Kunden aufgebaut. Und er wird immer wieder bei Ihnen kaufen. Ohne Millionenausgaben Ihrerseits und ohne Werbeüberflutung seinerseits.

Und diesen Ansatz nennt man „Vertrauensmarketing“. Wenn Sie an dieser Idee interessiert sind, lesen Sie unbedingt das gleichnamige Buch von Seth Godin.

Gleb Zheglov gegen Seth Godin

Kehren wir zu den vier Zheglov-Godin-Regeln zurück, über die wir ganz am Anfang gesprochen haben.

Als wir uns den Film „Der Treffpunkt lässt sich nicht ändern“ ansahen, insbesondere die Episode, in der Zheglov Sharapova beibringt, wie man mit Menschen kommuniziert, fiel uns eines auf: Glebs Hauptthesen spiegelten die Essenz von Seth Godins Konzept des Vertrauensmarketings wider.

Aber zwischen den Brüdern Weiner (Autoren der Geschichte „The Era of Mercy“) und dem berühmten Vermarkter gibt es nichts gemeinsam – unterschiedliche Epochen, unterschiedliche Kulturen. Fakt ist jedoch: Zheglovs sensationelle Regeln und das Konzept des Trust-Marketings duplizieren einander nahezu.

Das ist im Film und in der Geschichte erwähnenswert wir reden überüber Zheglovs sechs Regeln. Doch leider schläft der Held mitten im Unterricht ein, ohne der Welt die letzten beiden Kommunikationsgesetze zu erzählen.

Zheglov-Godin-Regeln

Vergleichen wir die wichtigsten ideologischen Postulate unserer heutigen Helden.

Die Kraft eines Lächelns in Marketing und Kundengewinnung

Lassen Sie uns eine kleine Analyse dieser Aussagen durchführen.

Zheglovs Idee „Lächeln, wenn man mit Menschen spricht“ spiegelt voll und ganz die erste These des Vertrauensmarketings von Seth Godin wider: Bei jedem Marketingschritt muss ein Unternehmen eine starke Beziehung zum Kunden aufbauen.

Diese. Nicht vom ersten Kontakt an direkt zu verkaufen, sondern das richtige Informationsfeld zu schaffen, das den Kunden dazu ermutigt, „seine Finger zu bewegen“, um die Sprache von Herrn Godin zu verwenden.

Lächle, Freunde. Lächeln Sie in Texten, Videos, Audio, Grafiken. Lächeln potentielle Käufer Wo auch immer Sie sie treffen können: auf der Website, in sozialen Netzwerken, im E-Mail-Newsletter. Dies ist die Grundidee des Volkes (für das Volk).

Dann bringt der erfahrene Agent Zheglov seinem jungen Freund Sharapov bei, den Menschen gegenüber aufmerksamer zu sein und sie dazu zu bringen, über sich selbst und ihre Probleme zu sprechen. Auch Seth Godin besteht in seiner zweiten These auf dem Dialog. Er sagt, bevor man eine Person kontaktiert, muss man herausfinden, ob sie bereit ist, zu kommunizieren und Informationen über die Marke aufzunehmen.

Die allgemeine Idee ist Konversation. Richtiges Content-Marketing ist kein Monolog, sondern ein Dialog, der in Kommentaren auf Websites oder Seiten sozialer Netzwerke stattfindet.

Kontaktpunkte helfen dabei, geheimnisvolle Passanten und misstrauische Käufer ins Gespräch zu bringen

Der nächste Tipp von Zheglov bezieht sich auf die Suche nach gemeinsamen Themen mit Ihrem Gesprächspartner. Seth Godin besteht darauf. Denken Sie darüber nach, haben Sie gemeinsame Berührungspunkte mit einem potenziellen Kunden, wissen Sie genau, was Sie ihm anbieten können?

Content Marketing ist eine individuelle Ansprache des Käufers. Sie erstellen Inhalte, die die Fragen jedes einzelnen Vertreters der Zielgruppe beantworten. Und das Geheimnis ist, dass eine Person, die von Ihnen Antworten auf ihre Fragen erhält, beginnt, Ihnen zu vertrauen.

Und Ihr Geld auch.

Aufrichtiges Interesse ist der Schlüssel, der Vertrauen schafft

Den letzten Ratschlag des schläfrigen (im Film) Zheglov kann man vielleicht als Superidee des Content-Marketings bezeichnen: „Zeigen Sie echtes Interesse an der Person“. Drängen Sie ihm nicht Ihre Werte auf, sondern interessieren Sie sich dafür, wie er selbst lebt.

Denn die vierte These von Seth Godin wiederholt die Idee von Zheglovs vierter Regel – Vertrauen erweitern.

Zheglov + Godin = Content-Marketing für Menschen

Die Ideen, die aus Zheglovs Mund kommen, sowie die in Seth Godins Buch dargelegten, sind eine konzeptionelle Plattform für die Entstehung und Entwicklung des Content-Marketings.

Indem Sie ihnen zuhören, schaffen Sie ein wirklich beliebtes Produkt, das potenzielle Käufer zu freiwilligen Anhängern Ihrer Marke macht. Sie werden immer wieder bei Ihnen kaufen. Und zwar ohne Millionenbudgets für Direktwerbung.

Selbst Konzept des „Vertrauens“-Marketings erschien vor mehr als 10 Jahren, wird aber in der Praxis seit jeher verwendet. Viele Geschäftsinhaber haben die Idee, „den Verbraucher in ein Gespräch einzubeziehen“, als Grundlage für Vertrauensmarketing genutzt.

In einer Zeit ohne Fließbandproduktion, Medienwerbung und Massenvertrieb bauten Verkäufer ihre Beziehungen zu potenziellen Kunden durch persönlichen Kontakt und Dialog auf. Dieser Prozess war von Natur aus aufrichtiger und sanfter; er basierte auf der freiwilligen Beteiligung des Verbrauchers. Doch mit dem Aufkommen der Technologie geriet das Vertrauensmarketing in den Schatten und wurde teilweise durch „auffällige“ Werbung und Massenproduktion ersetzt.

Allerdings wird die Wiederbelebung des persönlichen Dialogs mit einer großen Zahl von Verbrauchern heute immer kostengünstiger. Die Ära der „direkten“ Werbung und Kaltakquise verliert schnell an Wirksamkeit und gehört der Vergangenheit an und wird durch eine neue ersetzt – die Ära der langfristigen Kundenbeziehungen.

Die Essenz des Vertrauensmarketings steckt bereits in seinem Namen und nicht umsonst herrscht die Meinung vor, dass es sich hierbei um einen der aufrichtigsten Ansätze in der Forschung handelt.

Er präsentiert eine Verkaufsphilosophie, die Aufrichtigkeit und Geduld im Umgang mit potenziellen Kunden lehrt und als Belohnung eine Steigerung des Gewinns und der Anzahl der Verbraucher anbietet. Aber Wachstum und Erholung werden mit diesem Ansatz nicht „anstrengend“ sein, sondern reibungslos verlaufen, und der Schwerpunkt liegt hier darauf, dass der Kunde immer wieder zu Ihnen zurückkehrt.

Vertrauensmarketing hat eine Reihe von Prinzipien , Grundprinzipien, nach denen Sie es erfolgreich im Leben umsetzen können:

Vertrauensmarketing ist eine Kooperationsstrategie , wo der Vermarkter dem Verbraucher hilft und er sich engagiert Marketingprozess mehrmals.

In diesem Bereich gibt es fünf Haupttools, die sowohl für Anfänger als auch für erfahrene Vermarkter nützlich sein werden:

1.Service:

Vielen Dank für den Kauf und das Feedback;
Einen Termin für ein Wiederholungsprojekt festlegen;
Benachrichtigung über gesammelte Punkte.

2.Experte:

Versenden von Materialien zu Ihren eigenen Auftritten;
Teilnahme an der Befragung und Einladung zum Studium;
Auswahl der Fälle basierend auf dem Kundenprofil.

3. Unterhaltung und Geschenk:

Humorvoller Newsletter und Feiertagsgrüße;
Einladung zu einem Redner;
Probefahrt oder Geschenkproben sowie Geschenke für Partner.

4. Geschäft:

Kontakte prüfen und austauschen;
Entwicklung technischer Spezifikationen für den Kunden;
Bewertung von Werbematerialien und Unterstützung bei der Werbung.

5. Gehoben:

Dating in sozialen Netzwerken;
Gemeinsame Produktentwicklung;
Erstellen einer Kundenerfolgsgeschichte.

Dies ist zunächst einmal eine Strategie, um aus einem Fremden einen Freund und durch dieses Prisma einen Käufer zu machen. Diese Art des Marketings lehrt uns, den Verbraucher nicht anzugreifen, sondern einen Schlüssel für ihn auszuwählen, der zum Aufbau langfristiger Beziehungen beiträgt und den Kunden dazu ermutigt, sich freiwillig und sorgfältig mit den von Ihnen angebotenen Waren oder Dienstleistungen vertraut zu machen.

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Vertrauensmarketing, als Gegengewicht zum Traditionellen. Wie sieht traditionelles Marketing bzw. klassische Werbung aus? Sie versuchen, einem großen Publikum etwas zu bieten. Der Fokus liegt auf der Reichweite – je größer das Segment, desto besser. Doch in der Praxis findet ein erheblicher Teil des Angebots nicht seinen Konsumenten – für die meisten Menschen ist solche Werbung uninteressant.

Seth Godin, ein amerikanischer Vermarkter, schlug einen völlig anderen Ansatz vor: Vertrauensmarketing . Es wird nicht nur ein breites Marktsegment beworben, sondern es wird ein Angebot an einen bestimmten Verbraucher gemacht. Durch ein gezielteres Angebot können Sie Ressourcenverschwendung vermeiden – es wird nur mit denen gearbeitet, die bereit sind, Werbung anzunehmen.

Seth Godin

Seth Godin ist ein beliebter amerikanischer Ökonom. Autor mehrerer Bücher zu Wirtschaftsthemen, die als Bestseller anerkannt wurden. Zum Beispiel „Zusätzlich schenken“, „Grube“, „Lila Kuh“. Autor der Trust-Marketing-Methode.

Lila Kuh ist ein Begriff, den Godin verwendet, um herausragende Opfergaben zu beschreiben. Godin ist davon überzeugt, dass nur herausragende und außergewöhnliche Vorschläge wirksam gefördert werden können.

Seth Godin glaubt, dass Rundfunkwerbemethoden wie Radio- und Fernsehwerbung in die Kategorie der ablenkenden Werbung fallen. Es ist teuer und ineffektiv.

Godin wurde Vizepräsident Yahoo! zum Thema Vertrauensmarketing - eine Idee, die von ihm formuliert wurde.

Guerilla-Marketing

Die Methode von Seth Godin steht in vielerlei Hinsicht im Widerspruch zu einem anderen Trend, der derzeit im Westen populär ist – dem Guerilla-Marketing. Im Gegensatz zum klassischen Marketing werden beim Guerilla-Marketing ganz andere Akzente gesetzt.

Jay Conrad Levinson, der Begründer des Guerilla-Marketings, verließ sich beispielsweise nicht auf einen großen Markt. Das Angebot sollte über möglichst enge Werbekanäle laufen. Werbung im Radio oder Fernsehen hat beispielsweise weniger Wirkung als eine Nachricht auf speziellen Ressourcen. Werbung für plastische Chirurgie im Fernsehen oder Werbung auf Internetquellen hat unterschiedliche Auswirkungen auf diejenigen, die eine Klinik für plastische Chirurgie suchen.

Auch Jay Conrad Levinson beschrieb ein Beispiel für den Einsatz von Trust Marketing. Regisseur des Sommers Kinderlager verkaufte Gutscheine bei Hauspräsentationen. Sie versuchte jedoch nicht, Präsentationen vor einer großen Anzahl von Menschen zu halten – ein Ansatz, der lange dauern und nur minimale Ergebnisse bringen konnte. Stattdessen machte der Regisseur Werbung DVDs mit einer Vorpräsentation. Die Leute konnten sich die CD ansehen und die Interessierten stimmten einer Heimpräsentation zu. Dadurch lag die Erfolgsquote persönlicher Präsentationen bei sage und schreibe 80 %.

Darüber hinaus wurden Personen, die ein unaufdringliches Angebot erhielten, zu Vertreibern des Angebots – sie rieten dazu Sommer Camp an Ihre Verwandten und Freunde.

Vertrauensmarketing. Grundlegende Momente

Seth Godin beschreibt in seinen Werken vier Hauptpunkte/Fragen, die in seiner Arbeit beantwortet werden müssen:

Kommt die Botschaft beim Kunden an und führt sie zum Aufbau einer Beziehung?
Gibt es eine gemeinsame Datenbank derjenigen Kunden, die einer Zusammenarbeit zugestimmt haben?
Gibt es ein Angebot für die Kunden, die einer Zusammenarbeit zugestimmt haben?
Wird daran gearbeitet, die Zusammenarbeit und das Vertrauen der Kunden, die einer Zusammenarbeit zugestimmt haben, zu stärken?

Laut Seth Godin weist Vertrauensmarketing die folgenden Merkmale auf:

Erwartet. Der Kunde muss mit einem Angebot rechnen und darauf vorbereitet sein
Persönlich. Der Vorschlag muss nicht ausgestrahlt werden. Es muss zielgerichtet sein
Aktuell. Der Kunde muss an dem Angebot interessiert sein

Die traditionelle Methode (Seth Godins Bezeichnung für Ablenkungsmarketing) gibt für eine Nachricht genauso viel aus wie Vertrauensmarketing für zehn Nachrichten. Daher steht die scheinbare Komplexität der Umsetzung im Gegensatz zu den geringen Werbekosten – einer der Säulen des Guerilla-Marketings (Low-Cost).

Traditionelle Werbung versucht, ein breites Publikum zu erreichen, indem man es ablenkt. Dies führt oft nur zu Irritationen. Im Gegensatz dazu zielt vertrauliche Werbung darauf ab, eine Person zu ihrem Freund zu machen und diesen wiederum zu ihrem Kunden. Ein Kunde, mit dem eine langfristige Beziehung entstehen wird.

Permission Marketing von Seth Godin

Seth Godin gibt in seinen Werken ein Beispiel für den Unterschied zur ablenkenden (traditionellen) Richtung am Beispiel der Ehe.

Aus der Sicht der traditionellen Werbung kaufen Sie einen teuren Anzug und Schuhe und beauftragen Spezialisten, die eine geeignete Bar zum Dating auswählen. Du gehst in diese Bar, sprichst auf ein Mädchen zu und machst ihr einen Heiratsantrag. Wenn Sie eine Absage erhalten, gehen Sie zur nächsten über. Wenn Sie Ihren Auserwählten am Ende nicht finden, entscheiden Sie – das Problem liegt im Anzug, bei den Spezialisten, die Ihnen die Bar empfohlen haben. Infolgedessen ändern Sie dies alles und gehen eine weitere Liste von Barren in einer anderen Farbe durch.

Eine andere Lösung bietet Permission-Marketing. Bevor Sie einen Anzug kaufen und jede Menge Hochzeitseinladungen bestellen, vereinbaren Sie ein Date mit Ihrer Auserwählten. Und erst wenn Sie und das Mädchen im Laufe der Zeit eine gemeinsame Harmonie gefunden haben, machen Sie einen Heiratsantrag.

Mit diesem Ansatz können Sie Ergebnisse zu geringeren Kosten erzielen. Dies erreichen Sie, indem Sie die Zielgruppe auswählen, die für Ihr Angebot bereit ist.

Doch trotz seiner Wirksamkeit genießt dieser Ansatz in unserem Land nicht das gebührende Vertrauen. Generell betrachten wir die Methode des Guerilla-Marketings mit Vorsicht. Werbetreibende vertrauen auf bewährte Methoden. Die Auswahl richtet sich nach der Reichweite der Masse und des Publikums und nicht nach einem kreativen, individuellen Ansatz. Es wird davon ausgegangen, dass es für die GUS typisch ist, nicht mehr als 10 % des Budgets für kreative Werbung von den gesamten Werbekosten bereitzustellen.

Vertrauensmarketing. Fünf Schritte

Den Käufer interessieren, damit er einer weiteren Zusammenarbeit zustimmt

Für den potenziellen Kunden wird ein Anreiz geschaffen, eine weitere Zusammenarbeit sicherzustellen. Hierzu kommen verschiedenste Methoden zum Einsatz, zum Beispiel Geldprämien, diverse offene Veranstaltungen usw. Der potenzielle Kunde muss seinen Nutzen in der weiteren Zusammenarbeit sehen

Diese Phase kann ziemlich teuer sein – aber ohne sie macht der weitere Fortschritt keinen Sinn. Die Zustimmung zur Zusammenarbeit sollte belohnt werden. Ohne dies besteht für ein Werbeunternehmen die Gefahr des Scheiterns. Es macht keinen Sinn lange Zeit Gehen Sie mit denen um, die kein Interesse zeigen – Sie müssen Fremde so schnell wie möglich zu Ihren Kunden machen.

2. Bieten Sie dem Kunden eine langfristige Zusammenarbeit an

Der Kunde schenkt Ihnen Aufmerksamkeit, dies ist eine Gelegenheit, über sein Angebot zu sprechen oder eine langfristige Zusammenarbeit anzubieten. Es besteht keine Notwendigkeit, jedes Mal Zeit und Mühe darauf zu verwenden, die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen. Es ist möglich, nur mit den Bedürfnissen zu arbeiten.

3. Kundeninteresse aufrechterhalten

Jegliches Interesse lässt tendenziell nach und bei längerem Kontakt gilt es, es aufrechtzuerhalten. Zunächst ist der Dialog notwendig – ein Dialog über die Interessen und Bedürfnisse des Kunden.

4. Achten Sie darauf, den Vertrauensbereich zu vergrößern

Erhalten Sie Informationen über den Kunden, seine Vorlieben, Hobbys, Interessen usw. und nutzen Sie diese Informationen für neue Angebote – neue Produkte, neue Designs usw.

5. Nutzen Sie Erfolge, um Vorteile zu erzielen

Die erhaltene Aufmerksamkeit und Kooperationsvereinbarung wird genutzt, um dem Geschäft zuzustimmen. Mithilfe der Aufmerksamkeit des Kunden holen wir seine Zustimmung zum Kauf einer zunehmenden Anzahl von Waren ein.

Beispiel für Vertrauensmarketing

In den USA startete ein Unternehmen, das Bildungsdienstleistungen fördert, eine zweistufige Werbekampagne. Im ersten Schritt wurden potenzielle Käufer um einen Anruf gebeten Hotline und bekomme kostenlose Beratung. An potenzielle Kunden Zu diesem Zeitpunkt wurde noch nichts verkauft – es handelte sich lediglich um ein Angebot, kostenlose Informationen zu erhalten.