Företagsförsäljningstest. Är dina säljare bra: det snabba diagnostiska testet. Testa försäljningschefer under ett affärsspel

För alla Ryskt företag, försäljningsavdelningen är en mycket viktig enhet som företagets vinst och utveckling beror på. Och inte sällan blir det företagets huvud "huvudvärk". Därför är en fråga alltid relevant för varje företag. Och inför den ökande konkurrensen blir att hitta och välja säljare en mycket svår uppgift för många rekryterare.

- Vilka intervjufrågor gör att du kan utvärdera och välja den bästa säljchefen för en kandidat?
- Är du särskilt uppmärksam på?

Vi har sammanfattat experternas svar och samlat ett block med 15 bästa frågor som gör att vi kan utvärdera kandidater för vakansen och välja den bästa försäljningschefen.

15 frågor till en kandidat för en intervju för en säljchefsposition.

Professionalism (erfarenhet):
1. Vad betyder begreppet "försäljning" för dig?
(Förstår den arbetssökande kärnan i försäljningen.)

2. Sälj dig till oss som säljare.
(Det önskade svaret bör formuleras enligt principen (fastigheter-förmåner-förmåner))

Motivering:
3. kommer du till oss för att sälja?
(Frågan låter dig ta reda på kandidatens motivation)

4. Vad trivs du bäst med att arbeta som försäljningschef?
(Frågan låter dig ta reda på vad säljchefen riktar sig till: processen eller resultatet?)

Resultatorientering:
5. Vad är viktigt för dig i arbetet med en säljare?
(Frågan låter dig ta reda på försäljningschefens beteende (sträva efter att undvika))

6. Vad är du villig att göra för en grundlön?
(Avslöja det riktiga fokuset på resultat och materialmotivation hos kandidaten)

Kundfokus:

7. Hur hanterade du svåra kunder?

8. Kommer du ihåg den svåraste konflikten med en klient?
(Utvärdera tekniken för att arbeta med klienten, med invändningar, konfliktlösning)

Prestationer:

9. Anser du dig själv som en framgångsrik säljare?
(Låter dig bestämma kandidatens självkänsla. Den ska inte vara för hög eller låg)

10. Ge fakta om dina försäljningsresultat.
(Vi kontrollerar kandidatens tidigare framgångar, prestationer och erfarenhet)

Sällskaplighet, lagarbete:

11. Vilket lag är det mest bekväma för dig?
(Kontrollera medarbetarens flexibilitet och anpassningsförmåga, önskan att arbeta i ett team, företagskultur)

12. Vilket team, enligt din mening, fungerar mest produktivt?
(Förstå grunderna effektivt team, och motsäger sig kandidaten sig själv på svar nr 11)

Ersättningsförhandlingar:

13. Hur mycket vill du tjäna i vårt företag (nämn minimum och max)?
(Visar kandidatens realistiska och ambitiösa mål)

14. Vad är minimilönen du är nöjd med villkorlig dom?
(acceptabelt för kandidaten)

15. Vad är din genomsnittliga månadsinkomst under de senaste 3-6 månaderna?
(Bestäm nivån på den monetära ersättningen som är acceptabel för kandidaten)

Vilka intervjufrågor låter dig utvärdera och välja den bästa säljchefen bland kandidaterna?

Katerina Gavrilova, IT - DigitalHR Recruiting Agency.I en intervju är det viktigaste inte frågorna, utan vilka mål du har satt för dig själv.

Till exempel måste du ta reda på kandidatens motivation: var han vill växa osv.
Helst kommer det inte att finnas några frågor som sådana, men det kommer bara att bli en informell konversation, under vilken personen själv gradvis kommer att berätta om alla orsaker och effekter.

HR -chefen behöver bara kompetent bygga upp ett samtal på principen om en "tratt" - börja med en allmän fråga, gradvis gå över till en privat.
Låt oss säga att du har bestämt målen för intervjun. Frågor som innebär en språklig analys av svaren är till stor hjälp.

Till exempel: Vad tycker du mest om att arbeta som säljare? (process-resultat).

Om kandidaten tycker om att interagera med klienten, gillar han eller hon processen. En försäljningschef är inte en processperson, utan en resultatperson. Mest troligt borde han erbjudas ett kontojobb.

Om kandidaten svarar att han tycker om att få sina bonusar från affären, är en sådan specialist resultatorienterad.

Ett typiskt svar för säljare Vad är viktigt för dig i ditt arbete? (aspiration-undvikande)"Det är viktigt för mig att min ledare INTE är ... och bortom" är undvikande. Detta hjälper till att förstå vilka problem som fanns på den tidigare arbetsplatsen och bedöma om det kan finnas risker för att vi kommer att stöta på detta igen i företag X. En grundlig analys av situationen är nödvändig.

Om kandidaten svarar: ”Det är viktigt att jag kan gynna företaget och verkligen behövas, kan jag öka företagets omsättning” - det här handlar om strävan och aktivitet. En sådan specialist bör anställas för att öppna nya marknader, till exempel. Hur tar du beslut? (intern eller extern referens) Det är viktigt att förstå om kandidaten letar efter ledtrådar från andra eller genomför marknadsanalyser och letar efter lösningar själv. Om vi behöver en kvalitetsartist, borde han hellre refereras utåt.

Om vi behöver en ledare måste intern referens utvecklas.

Anastasia Kazmina, biträdande chef för personal, AutoSpecCentre Group.

För alla detaljhandelsföretag är försäljningschefen ryggraden, nyckelfiguren som företagets lönsamhet och ledarställning ställs på.

Vad ska denna nyckelfigur vara?
Naturligtvis är det första vi uppmärksammar hur kundorienterad vår kandidat är, hur han upprättar kontakt, om han vet hur man lyssnar och hör, vet hur man identifierar klientens behov, är inte rädd för att fråga öppna frågor och samtidigt utarbetar positivt och rimligt klientens eventuella invändningar, fokuserar på köpets fördelar.

För en försäljningschef är det lika viktigt. Han motiveras av pengar - bra, han vill vara den första, erkännande är viktigt - ännu bättre!
Till exempel från anställda med ett sportförflutet, där det blev segrar eller från guldmedaljörer, gör de utmärkta säljledare, de strävar alltid efter att vara ledare, de är resultatorienterade och om chefen också vet hur man lyfter fram dem, beröm, motivera dem, då kör de snabbast!

Hur ska man utvärdera alla dessa egenskaper?
Det är viktigt att urskilja, även hos en person utan specialiserad erfarenhet, fokus på resultatet, det är viktigt att förstå vilka prestationer som var tidigare, vad som är motiverat i nuet, detta är en biografisk intervju, och det är viktigt att ge kandidaten ett fall, dvs. spela en verklig situation med en klient, låt honom sälja vad som helst, kasta invändningar mot honom, vara olycklig, ställ "dumma frågor", fråga igen - trots allt kan klienten i det verkliga livet vara vad som helst och hans uppgift är att hitta en strategi och som ett resultat, sälj produkten, så att kunden var nöjd och kontaktades igen!

Marina Lysikova, HR -chef för det internationella nätverket för kulinariska studior CULINARYON. Numera, vilken som helst kommersiell organisation att tillhandahålla vissa tjänster eller varor är frågan om att hitta och välja en effektiv säljchef alltid mycket akut.

I verkligheten är HR -marknaden överfull med CV för försäljningschefer. Men hur väljer du riktigt bra kandidater från denna pool?

Det finns naturligtvis några av dessa typer av specialister. Ett exempel på ett företag som ägnar särskild uppmärksamhet åt kvaliteten på sin försäljningsavdelning är det internationella nätverket för kulinariska studior CULINARYON.

CULINARYON är ett dynamiskt utvecklande företag med en unik företagskultur, varför följande två kompetenser är särskilt viktiga för oss när vi söker medarbetare: professionalism och efterlevnad av företagets kultur. Våra HR -specialister talar specifikt om försäljningschefer och rekommenderar att man ägnar särskild uppmärksamhet åt 5 grundläggande kompetenser och ställer lämpliga frågor till kandidaten:

1. Professionalism. I det här fallet finns det vanliga frågor, till exempel arbetslivserfarenhet, funktionalitet, verktyg som används av chefen för att hitta kunder, försäljning och arbeta med invändningar, förståelse målgrupp företag. Dessa frågor ger en tydlig bild av den sökandes erfarenhet och gör det möjligt att förstå hur den uppfyller våra kriterier.

2. Fokusera på resultat. Denna kompetens kan testas med hjälp av ett situationellt fall. Exempel: ”Säljplanen är fastställd för en fjärdedel. Två månader har gått, men du förstår att planen inte kommer att uppfyllas samtidigt som du håller den nuvarande arbetsstilen. "Vilka åtgärder kommer du att vidta för att korrigera och förbättra den nuvarande situationen?" Sökandens svar kommer omedelbart att avgöra hur snabbt han kan navigera i force majeure -omständigheter, liksom nivån på hans motivation för att uppnå ett framgångsrikt resultat. Kandidater som visar kreativitet i att lösa även ett så trivialt fall kommer att vara särskilt värdefulla.

3. . Det är också möjligt att bedöma denna kompetens med hjälp av en fallstudie. Enkelt exempel: ”Hur organiserar du din arbetsdag för att nå dina mål? Beskriv det "... I detta fall bör särskild uppmärksamhet ägnas åt sökandens tänkandeprocess, arrangemangets struktur och hans beslutsfattande.

4. Relationer och lagarbete. Som nämnts tidigare är denna kompetens en av de viktigaste för CULINARYON (som för alla andra företag som är specialiserade på att organisera och genomföra evenemang). Utvecklade kommunikationskunskaper kommer att vara en grundläggande egenskap för en framgångsrik kandidat. Men för att bedöma kompetensen att arbeta i ett team så effektivt som möjligt kan du tillgripa att blanda viktiga frågor i det fall som presenteras för den sökande.

Exempel: ”Vilket team, enligt din mening, fungerar mest produktivt? Vilket lag är det mest bekväma för dig? Du lärde dig att en kollega inte är särskilt komplimangerande om dig, vilket stör din karriär. Vad gör du i den här situationen? " Således kontrolleras flexibiliteten och anpassningsförmågan hos den anställde under förändrade förhållanden, liksom graden av stressmotstånd, vilket i sig är mycket viktig kvalitet för en effektiv säljchef.

5. Efterlevnad- Detta är en allmän observation av kandidaten under hela intervjun, under vilken det är nödvändigt att uppmärksamma utseende, talat språk, ansiktsuttryck och gester. Till exempel arbetar mycket sociala och aktiva unga människor i CULINARYON, vi letar alltid efter en liknande psykotyp.

Numera är sökningen och urvalet av försäljningschefer ganska populärt, eftersom de är mycket efterfrågade. Som regel finns det inga universella krav, varje företag närmar sig denna fråga baserat på detaljerna i sitt arbete. Det finns dock nyckelkompetenser och frågor som du kan komma före en bra kandidat.

För det första, följer. En bra säljare har pengar. Du kan diskutera länge vad intressant funktionalitet kommer att vara, tillväxtutsikter, ett vänligt team eller ett bekvämt schema, allt kommer att blekna i bakgrunden, eftersom sådana specialister är inriktade på att göra vinst för företaget, för vilka de är välbetalda. . Du kan ställa följande frågor: "Vad arbetar du för?" eller "Beskriv porträttet av en framgångsrik försäljningschef"... Svaren från en motiverad medarbetare bör innehålla ord som "effektiv", "arbeta för resultatet", "jag kommer att göra", "jag når alltid mina mål", etc.

Ett lika viktigt kriterium när du väljer är kundfokus. För att förstå detta är det värt att ställa situationella frågor, till exempel: "Hur hanterade du" svåra "klienter", "Ge exempel på klagomål som du mötte" eller "Kom ihåg den svåraste konflikten med en klient" etc.

En kundorienterad medarbetare är trevlig i kommunikation, svarar på frågor utan irritation, med ett leende, är taktfull, "speglar" oftast motståndaren så att han känner sig bekväm. Helst, om kandidaten säger att det inte finns några svåra klienter, kan du alltid hitta en väg ut och behålla den.

För att bedöma sällskaplighet och flexibilitet är det tillräckligt att uppmärksamma den sökandes kommunikationsstil. Följande beteendemässiga egenskaper är bevis på en bra nivå: anpassar sig till samtalspersonens stil ”, avbryter inte, vet hur man lyssnar och går med i konversationen vid rätt tidpunkt.

Vi har en speciell teknik som kallas ”konkurrenskraftigt urval” vid rekrytering. Dess väsen ligger i det faktum att ett stort antal kandidater för en tjänst är inbjudna på en gång, och urvalet sker i tre steg samtidigt på en dag.

Första steget.
En serie blitzintervjuer med grupper om 5 kandidater med 15 minuters mellanrum. Under en sådan intervju identifierar vi nyckelkvaliteter och egenskaper: motståndskraft mot stress, en grundläggande positiv inställning till livet, flexibelt sinne, positionstillräcklighet.

Andra fasen.
En fördjupad studie av de återstående kandidaternas kompetenser.

Steg tre.
Läxa. Detta är ett mycket avslöjande test av viljan att hålla åtaganden. Överraskande nog lyckas inte alla hålla tidsfristerna och inte visa sin kunskap.
Som regel är det de som klarade testet i tid, sedan arbetar mycket i sina positioner, länge och effektivt.

I det första steget finns det inte många frågor; de kräver sällan direkt att du pratar i detalj om specifik försäljningsteknik. Men vi lyckades samla en grupp frågor som mycket tydligt visar kandidatens kompetens och motivation.

Till exempel visar en enkel fråga perfekt kandidatens motivation: Har du kommit till oss för att sälja?

Vissa är vilse, eftersom svaret är uppenbart - han kom till positionen som en försäljningschef. Men andra nickar glatt, ”Naturligtvis! Det här är vad jag vill göra! Berätta lite om ditt företag, så kan jag omedelbart uppmärksamma dig på produktens fördelar ”- innan vi tittade tillbaka tog den blivande säljaren initiativet. Utan tvekan är detta ett stort tecken på en persons "kärlek" för sin verksamhet.

En annan enkel uppgift: sälj dig till oss som säljare- kan förvirra blyga kandidater. Men om en person inte tvekar att berömma sig själv, tittar vi på konsistensen i hans tal. Det är fantastiskt om han beskriver sig själv enligt modellen "egenskaper-förmåner-förmåner". Helst frågar han först: "Vilken typ av person söker du?" - och kommer att kunna göra en presentation baserad på våra behov.

Så efter en fråga förstår vi vilken teknik och försäljningsmodell en person äger - faktiskt.
Denna metod har testats av oss på många utvecklingsföretag i hela Ryssland. Han hjälpte till att välja de bästa försäljningsexperterna från marknaden för våra kunder.

Om Mann, Cheremnykh & Partners
Utvecklingskonsultföretag. Under 2 år, 26 framgångsrika fall av ökad försäljning av lägenheter på olika nivåer. Företagets grundare är Igor Mann, den mest kända ryska marknadsföraren, talaren, författaren, utgivaren; Ivan Cheremnykh, expert på strategisk ledning under utveckling, delägare i PIC. Släppt i medförfattarskap "The book of the developer", som har blivit ett skrivbord för avancerade byggföretag Ryssland.

Mikhail Smushchenko, general manager TSK "Gelster".

Vi ställer potentiella säljchefer under intervjuer både frågor om deras erfarenhet och principerna som vägleder dem i deras arbete.

Frågor från det första blocket är inte begränsade till att lista den sökandes uppgifter vid det tidigare jobbet. Vi försöker också ta reda på ambitionsnivån hos den sökande, liksom graden av hans aktivitet och professionalism. Till exempel frågar vi vilken plats bland kollegor kandidaten intog vid det tidigare jobbet och om han gjorde något för att komma vidare. Den här frågan låter dig förstå hur mycket den sökande är redo att anstränga sig i arbetet, om han strävar efter att bli bäst, eller om han är van att nöja sig med lite.

En annan vanlig fråga: "Vad är det största projektet du är stolt över?"... Var noga med att förtydliga transaktionsbeloppet och varför kandidaten valde det. Detta hjälper till att bestämma omfattningen av de uppgifter som specialisten arbetade med, liksom hans yrkesvärden. En kandidat som väljer ett storskaligt projekt när det gäller vinst, och till och med noterar de arbetsmetoder som ledde till framgång, får några poäng i våra ögon.

Vi frågar ofta om säljaren hade konflikter med kunder och hur han löste dem: på egen hand eller med hjälp av en chef. Kontroversiella situationer är möjliga på jobbet, men det är mycket viktigt att chefen inte är rädd för att rapportera missnöje till chefen och hitta en lösning med honom.

Bland våra frågor finns också frågor om kalla samtal. Till exempel frågar vi ofta hur specialisten i allmänhet förhåller sig till dem. En professionell försäljningschef ska inte vara rädd för dem, för på alla marknader finns perioder med lågkonjunktur, och då måste du ta telefonen. Vi anser inte specialister som inte är redo för detta. För dem som inte är rädda för att arbeta "på fälten" kommer vi definitivt att fråga om antalet samtal per dag och deras effektivitet.

Försäljningschefen måste vara proaktiv. Frågan: ”Var fick du kunder i ditt senaste jobb?” Hjälper till att avslöja denna kvalitet. Om specialisten bara konsulterade det inkommande köparflödet markerar vi detta som ett minus. Om han bland annat letade efter kunder kommer vi definitivt att klargöra var och vad resultaten blev.

Ett annat block av professionella frågor är relaterat till att lösa situationer som kan uppstå i verkligt arbete.

Till exempel, vad händer om en kund säger "dyrt" om en produkt? Ett dåligt svar på denna fråga är att erbjuda rabatt. Rabatter lär kunden att betala mindre; i framtiden kommer en sådan köpare alltid att begära ett lägre pris, även om budgeten tillåter honom att köpa produkten till full kostnad... Ett bra svar i det här fallet är att ta reda på vad "dyrt" betyder för klienten. Kanske jämför kunden produkten med en billigare analog. Då är det värt att prata om de fördelar och fördelar som kunden köper tillsammans med en dyrare produkt.

Fråga "Hur tar jag bort en klient från en konkurrent?" låter dig identifiera principerna för den arbetssökande. Om han kämpar med konkurrenter endast med hjälp av pris, så är det dåligt, eftersom han inte kommer att kunna tjäna mycket för företaget. Om det enligt kandidatens mening är nödvändigt att erbjuda bästa produkten, service på hög nivå, professionell rådgivning, då kommer en sådan sökande inte bara att kunna kringgå konkurrenter utan också få konsumentens förtroende.

Den svåraste frågan för många arbetssökande är: "Hur gör man en klient permanent?" De flesta kandidater går vilse eller ger fel svar, utan att förstå hur man bygger en lång och fruktbar relation med klienten. Varje kund är mycket nöjd med uppmärksamheten och omsorgen. Därför är chefens uppgift att komma ihåg klienten, besöka honom, gratulera honom på semestern och ibland ringa precis så.

Obligatorisk fråga för en försäljningschef i vårt företag: "Vad är viktigare: att kunna sälja, oavsett vad, eller att känna produkten perfekt?" En kvalificerad tekniker kommer inte att kunna välja vare sig det ena eller det andra. Utan kunskap om produkten kommer chefen inte att välja den lämpligaste produkten för kunden, och utan försäljningsteknik kommer han inte att kunna avsluta affären.

Alla dessa frågor är lämpliga för de kandidater som redan har försäljningserfarenhet. Sökande utan arbetslivserfarenhet bör tillfrågas om deras personliga egenskaper, värderingar, prioriteringar. Det är viktigt att den blivande försäljningschefen är öppen, vänlig, ambitiös och villig att lära. Från en sådan person, även utan erfarenhet, kan du göra en "stjärna" av försäljning.

Som en erfaren HR -chef kan jag säga: det viktigaste är att kunna utvärdera kandidaten efter hans kommunikationssätt, ge honom möjlighet att resonera snarare än att vänta på vanliga frågor om "socialt förväntade" svar, som nu är tillgängliga på Internet för alla.

Naturligtvis är en intervju en dialog, så att den börjar, den ena måste fråga, den andra - för att svara. Och huvudfrågorna för försäljningschefer (inklusive fastigheter) kan delas in i tre huvudgrupper.Det är viktigt att kandidaten kan bekräfta den erfarenhet som anges i CV, förklara hur han uppnådde resultaten som uppnåtts i andra jobb.

Därför är den första gruppen - frågor om logik. Det finns inget korrekt svar på dem, så det kommer att bli svårt för en oerfaren personalofficer att ta fram användbar information från den sökandes berättelse. "Vilka är de tre fördelarna och tre nackdelarna med viktiga uppgifter?" "Vad skulle du välja mellan att slutföra en affär och behålla ditt rykte" eller helt enkelt "Vad tycker du om att sälja?" - Det är viktigt inte vad samtalspartnern kommer att svara, utan hur han motiverar det.

Den andra gruppen är projektiva frågor. Som regel är detta förslag att simulera situationen. Och ja, förslaget "sälj mig en kulspetspenna" är också fullt möjligt att lägga fram. Mer komplexa alternativ som gör att du kan extrahera mer intressant information: "hur man identifierar kundens behov och om det är möjligt att bilda ytterligare", "vad vet du om sätt att slutföra transaktionen." Eller: "exempel och orsaker till dina professionella misslyckanden." Låt personen visa att han vet hur man drar slutsatser - detta är mer än värdefullt i något arbete.

Till sist, det är värt att bestämma motivationsnivån för säljaren... "Din kollega sviker dig, vad är dina handlingar?", "Din prestation nummer ett, motivera". Har kandidaten utvärderingskriterier eget arbete hur vet han att han är framgångsrik? En försäljningschef måste nödvändigtvis ha ett personligt intresse (jag byter nu bil en gång om året och inte en gång var tredje - det betyder att jag är på en häst) och inte spårar bakom KPI (det är inte min sak att utvärdera mitt arbete, för detta finns det en manager och bonusar).

Besitter entusiasm, kan till och med prata oförskämt, men utan att bryta - artificiell är lätt att känna igen.

De viktigaste kompetenserna som vi definierar och bedömer från försäljningschefer är:

Initiativ
förmåga att acceptera oberoende beslut
förmåga att övertyga
förmåga att sälja
stress tolerans
sällskaplighet

Det är också viktigt att vara uppmärksam på tilläggsutbildning, arbetets varaktighet på varje plats, skälen för att söka jobb.
I intervjuer med dessa specialister ställer vi ganska många frågor.

Här är några av dem som enligt vår mening måste ställas:
Hur tänker du dig din arbetsdag?
Vilka är dina favoriter?
Vad gör att du sticker ut som säljare?
Hur ska du leta efter nya kunder?
Hur spårar du förändringar i ditt försäljningssegment?
Vad motiverar dig bäst i ditt arbete?
Hur hanterar du svårigheter? Berätta om de "svarta" staplarna i ditt arbete?

Förutom frågor uppmärksammar vi också utseendet - kläder, skor, frisyr, manikyr, eftersom en försäljningschef är ett företags ansikte. Var noga med att lyssna på sökandens tal, analysera hur han konstruerar fraser, lyssna på hans sätt att presentera tankar.

Det är mycket viktigt att kandidaten i dialogprocessen uppför sig självförtroende, inte sänker ögonen mot golvet, inte tjafsar med hår och öron och inte bygger ”barriärer” med händerna.

Jag gillar personligen att intervjua försäljningschefer. Eftersom det här är personen som kommer att vara ”företagets ansikte” och ta med pengar, beror företagets utveckling på resultatet av hans arbete.

Förutom de vanliga - om dåliga vanor, hobbyer, vilka böcker jag läser, vad jag gör efter jobbet, cirka 5 steg med försäljning, ställer jag följande frågor under en personlig intervju:

- Vad betyder utveckling för dig? Gillar du att utveckla dig själv? Berätta gärna mer.

Varför det är viktigt-chefer måste kommunicera med beslutsfattare, i 50% av fallen är dessa ägare till små och medelstora företag. Om en chef i åldern av galoppande information besitter kunskap för 2-5 år sedan, kommer chanserna att göra framgångsrika affärer med en hög kontroll tenderar att nollas.
Jag gillar också att kontrollera i vilken utsträckning en person är redo att inte bara ta, utan också att ge. I det här fallet ställer jag denna fråga:

- Vårt företag är redo att investera i utbildning och professionell utveckling av medarbetare. Men i gengäld tecknar vi ett avtal med honom, där vi föreskriver att du efter utbildning kan lämna företaget, kompensera betalningen på 3 gånger beloppet eller ha arbetat i minst 1,5 år. Är du redo för detta?

- Är du redo att ansvara inte bara för ditt resultat, utan för resultatet av varje anställd i företaget - en annan chef på försäljningsavdelningen, revisorn, sekreteraren eller kuriren?

Jag har förberett den här frågan och kommer att ställa cheferna för ett nytt projekt, som kommer att börja i höst, eftersom de har börjat implementera tekniken för orapporterade löner i företaget. Detta har redan implementerats och fungerar i företaget med Ayaz Shabudtinov, Maxim Gralnik och Irina Narchemashvili lär ut detta - hon har kontroll över arbetet med tre internationella företag tar bara 3 dagar (!) per månad.

Intervjun är stressande för den arbetssökande. Därför är det också viktigt att förstå och bedöma hur mycket en person är redo att uppfatta ny information i stressig situation och är redo att produktivt tänka och analysera:

- Vi tillverkar och levererar högteknologisk utrustning, som används i produktionen med en transportör. Vilka är våra kunder? Vilka är de bästa försäljningskanalerna att använda? Förklara varför.

- Har du familj? Finns det några barn? Om inte, planerar du och när?

Jag kommer definitivt att ställa denna fråga oavsett sökandens kön och ålder. För det gör det klart hur en person är stabil och fast besluten att förverkliga sig själv inte bara i arbetet, utan också i familjen. Eftersom det inte finns någon plats för barnfrihet i teamet - anställer mamman själv gärna människor som älskar barn.

Att anställa och testa en försäljningschef är en hotellsång. Här är det viktigt att inte förstå vad han hade tidigare, gamla order-medaljer är inte särskilt intressanta, utan om han är redo att "flytta berg" i framtiden. Jag har tre favoritfrågor.

1. Hur mycket är din levnadslön?
Således kan du bestämma önskad och bekväm fix för en person. De flesta säger cirka 50-60 tusen. Här uppstår en annan fråga - kanske räcker ett minimum för en person? Och vi söker supermotiverade säljare! Sedan börjar du diskutera en fast procentsats 10-15 under den angivna och tittar på reaktionen. Om motstånd och panik börjar, är kandidaten inte inriktad på tillväxt. Endast fixen fungerar.

2. Hur mycket vill du tjäna?
Någon säger 120 tusen, någon 180. För mig är detta ett tecken på att, efter att ha nått denna siffra, kommer en person in i "komfortzonen" och stannar. Det bästa svaret är "Ingen gräns".

3. Vad är din dröm?
Få människor pratar om kosmonautpiloterna, som alla ville i barndomen. Människor är vuxna, världen är grym och materiell. De kallar något påtagligt som pengar kan köpa. Och sedan uppmärksamhet på föregående fråga. ”Jag vill ha en ö i Indiska oceanen” stämmer inte på något sätt med maxlönen 120 000. Vi kommer definitivt inte att arbeta tillsammans.

Jag behövde aldrig välja mellan flera kandidater. Om en person kommer upp säger du genast till honom JA. Om inte, också direkt. Kommer väldigt sällan till frasen "Vi kommer att ringa dig tillbaka".

Det bör noteras att vi söker personer som säljer komplexa B2B -projekt. För en enkel "fakturering" för inkommande trafik behövs mycket olika kvaliteter.

Dmitry Chernov, säkerhetsföretag"Caesar".

Vid intervjun ställer jag förutom standardfrågor om personuppgifter flera kreativa. Jag ber dig berätta några historier, varav en måste vara fiktiv - detta gör att du kan bedöma hastigheten på en kandidats tänkande och hur vackert och säkert han kan ”ljuga” (det är ingen hemlighet att säljare gillar att överdriva egenskaperna hos deras produkt).

Jag är intresserad av hobbyer, hobbyer och informell arbetslivserfarenhet. Jag själv kanske inte imponerar arbetsbok, men jag har rik erfarenhet av olika projekt. Många människor, särskilt unga, är blyga eller glömmer att visa en sådan upplevelse.

Ett trivialt kreativt knep för att testa dina säljkunskaper är att sälja en penna. Trots det faktum att denna teknik visas i en mängd olika långfilmer, analyserade i alla försäljningsläsare, vet inte alls alla sökande vilken sida de ska närma sig. Dessutom gör fortsättningen av "pennförsäljningen" det möjligt att bedöma hur och i vilken utsträckning en person kan och vet hur man förhandlar, om han är redo att ta tillfället i akt och göra en ytterligare försäljning eller öka leveransvolymen.

Detta material presenterar några av de framgångsrika fall och tester för försäljningschefer som används för att utvärdera säljchefer. Materialet tillhandahålls av en rekryteringsbyrås webbplats som specialiserat sig på valet av de bästa säljspecialisterna i Ryssland.

1. Färdigheter att hitta kunder för utvärdering av försäljningschefer

För att ta reda på hur väl den sökande har utvecklat färdigheter för att hitta kunder och arbeta med information, ställ frågan:

I positionen som en aktiv säljare i vårt företag ingår uppgiften att hitta nya kunder. Hur hittar du dem?

En bra säljare kommer att avgöra vem som kan vara potentiella kunder (baserat på företagets sektor och dess produkter), lista möjliga källor från vilka information kan erhållas, prata om hur man arbetar med denna information och hur han kommer att bestämma beslutsfattaren, och även ange planen deras handlingar i förhållande till dessa klienter.

2. Innehav av försäljningsteknik

När du väljer är det viktigt att förstå hur kandidaten säljer: intuitivt eller känner till teknik för försäljning. För att ta reda på denna fråga, fråga den sökande om hur han bedömer sina kunskaper om försäljningsteknik, till exempel ett fempunktssystem? Be honom prata om stadierna i försäljningen.

Observation: om kandidaten talar om försäljningstekniken med egna ord (inte böcker eller pedagogiska) med kommentarer baserade på sin egen erfarenhet, betyder det att den kunskap han fått från externa källor framgångsrikt har gått över i färdigheter (och inte ligger på bordet tillsammans med träningsblad).

Det är idealiskt när kandidaten demonstrerar behärskning av teknik under intervjun (eftersom en intervju är samma försäljning: hälsning, identifiera ett behov, presentera, arbeta med invändningar, avsluta en affär).

3. Säljarens prestation

En kandidats prestationer kan i hög grad förutses utifrån hans tidigare erfarenhet, vilket klargörs av följande frågor:

Hur ofta uppfyllde du dina säljplaner? Och hur ofta var de överfyllda?
Hur jämfördes dina resultat med andra säljare på avdelningen?
Ge exempel på kunder vars attraktion att arbeta med företaget är din förtjänst.
Berätta om din största affär.
Vad var den svåraste affären för dig? Varför?

Dessutom kan du ställa klargörande frågor: hur såg den här eller den klienten ut, med vem kandidaten förhandlade med, vilka var svårigheterna i transaktionsprocessen etc. Detta hjälper till att förstå den sökandes verkliga roll - bara den som genomförde transaktion steg för steg kommer ihåg det till minsta detalj. Omvänt, om en kandidat säger "Jag minns inte längre" eller svarar vagt, är det troligt att hans meriter inte är så stora som han försöker presentera det.

4. Lust att utvecklas inom försäljning

Vad tycker du mest om att vara försäljningschef? Varför?
Vad är enligt dig den svåraste och / eller mest obehagliga delen av en säljares jobb? Varför?
Vilken inkomstnivå skulle du vilja uppnå på ett år?
Var ser du dig själv om ett år, tre, fem år?
Ge en definition av termen ”framgångsrik säljare (säljchef)”. Om kandidaten säger att han inte är särskilt framgångsrik och / eller det finns något att sträva efter, ställ den klargörande frågan "Vad saknar du för att med säkerhet säga att han är framgångsrik?"

5. "Min klient".

Inom en minut, beskriv för kandidaten produkten eller tjänsten för ditt företag och bilden av den klient som han kommer att arbeta med i framtiden: enskild eller ett företag, dess behov, inkomstnivå, etc. Be sedan kandidaten att skriva fem personliga kvaliteter som, enligt hans mening, klienten förväntar sig av säljare/ säljare.

Om sökanden nämner de egenskaper som är externa för sig själv, till exempel företagets tillförlitlighet, produktens överkomliga pris, tjänstens exklusivitet (och detta händer ofta), vet då att denna säljare fortfarande har mycket att lära.

Om en person snabbt navigerar och berättar för dig egenskaper som noggrannhet, flit, svarshastighet på ett överklagande, kompetens, hjälpsamhet eller något annat som verkligen kännetecknar säljarens arbete, bör du veta att kandidaten har en grund för att arbeta inom förhandlingar och försäljning.

Be kandidaten att peka ut sina styrkor från vad de har listat. För vilken klient exakt kommer det att vara användbart? Vad exakt kommer klienten att välja och uppskatta i den? Vilken typ av kund kommer att bli hans beundrare och inte bara en köpare?

6 . Ge rabatt

"Ge så många lösningar på situationen som möjligt: klienten kräver en rabatt som du inte kan ge."

Det här fallet avslöjar variationen i tänkande och kunskap om säljspecifika detaljer, liksom förmågan att pruta. En bra försäljningschef bör tillhandahålla minst 3 - 5 lösningar. Till exempel: "Vad kan jag erbjuda istället för rabatt?"

En bra säljare bör ge minst 3-5 alternativ (möjliga exempel):

Vad kan jag erbjuda mot en rabatt?
Vi kan erbjuda dig en sådan rabatt när du köper XXX.
Vi kan erbjuda dig en extra fördel (service, kampanj).
Vi kan erbjuda dig en något mindre rabatt, men i den mest praktiska formen för dig.
Vi kan ge dig en sådan rabatt på förskottsbetalning.
Du vet, jag skulle gärna ge dig en sådan rabatt, men företaget har vissa regler som jag måste följa.
Du vet, det skulle vara orättvist i förhållande till våra andra partners, eftersom alla arbetar enligt samma schema (XXX), jag är säker på att du inte skulle vilja att vi förstör vårt företags rykte som affärspartner. Etc.

7.Hantera krav

"Hur kommer du att agera i en situation när kunden gör anspråk på leveransdatum (de kränktes verkligen), men du är inte ansvarig för dessa villkor?"

Här kan du få information om förhandlings- och beteendets färdigheter i en konfliktsituation, förmågan att fatta ett beslut.

Svar: Ett allmänt handlingsmönster som en bra säljare kan visa:

Jag tar på mig samordningen av situationen, jag säger till klienten att jag är väldigt ledsen över att en sådan situation har uppstått, och att jag kommer att försöka reda ut det och lösa det så mycket som möjligt just nu. Jag håller med om den allmänna tidsramen och algoritmen för ytterligare förhandlingar och interaktion.
Jag förtydligar situationen med den anställda som hanterar leveranser, jag försöker få de mest acceptabla lösningarna, baserat på kombinationen av kundens intressen och företagets intressen. Jag förhandlar om samordning av situationen med min kollega.
Jag kontaktar klienten och pratar om vad som redan har gjorts och kommer att göras för att lösa problemet i hans intressen.
Jag håller med klienten om vad vi kommer att göra i framtiden för att undvika sådana situationer.
Jag diskuterar med mina kollegor hur man undviker liknande situationer i framtiden.

8. Utvärdering av tekniken för prisresonemang

”Tänk dig att under förhandlingarna tvekar klienten och säger:” Allt är väldigt dyrt för dig ”. Hur kommer du att gå vidare? "

Helst lyssnar försäljningschefen noga på invändningen, ställer klargörande frågor och ger först då argumenten. Till exempel: ”Jag håller med, frågan om pris, det här är verkligen viktigt. Låt mig förtydliga, jämför du med något eller finns det andra orsaker? "

Beroende på samtalspartnerens svar kommer en bra försäljningschef att ge 2 - 3 starka argument.

9. Krävande klient

Förr eller senare måste vi fortfarande möta en kund som kräver för mycket. Kommer du ihåg en situation när du var tvungen att hantera den här typen av klienter? Hur betedde du dig i den här situationen?

Här är det viktigt att inte bara uppmärksamma aspekten av inställningen till en sådan klient, kandidatens uppriktighet, utan också vilken position han intog, vad han intog. Överensstämmer detta med ditt företags beteende i den här situationen?

10. Bedömning av kundens potential

Hur avgör du vid det första mötet om kunden lovar?

Svar: En bra säljare förstår att det är omöjligt att dra otvetydiga slutsatser om en klients framtidsutsikter. Det är nödvändigt att bedöma situationen i dess utveckling. Därför kan man vid det första mötet bara anta hur lovande klienten är, detta antagande kan baseras på:

kundens svar på frågor;
observera hans reaktioner och kommentarer under din presentation;
funktioner utseende(köp "för sig själv") och kontorslokaler (köp för ett företag);
samlat in preliminär information

tegs: Utvärdering av försäljningschefer, fall för försäljningschefer, tester för en försäljningschef, ärenden för försäljningsträning, tester för säljchefer med svar

Intresserad av vårt urval, har du några frågor?

Testet hjälper till att avgöra:
- Känner säljaren till principerna för att arbeta med en kund vid varje steg i försäljningen,
- vilken försäljningsteknik säljaren känner till och hur väl insatt i dem,
- vilka säljtekniker som behöver läras till säljaren och vilka som bör berättas mer i detalj för att justera säljarens kunskaper.
Testet kontrollerar teoretiska kunskaper, kan användas som en del av diagnostik under förträningsarbete och som en metod för att bedöma deltagarnas kunskaper efter träning.

Testbeskrivning "Kunskap om försäljningsteknik"

Block 1. Upprätta kontakt.

Utvärderat:

kunskap om kontakttekniker;
förståelse för ämnena av psykologiska egenskaper när man skapar kontakt;
kunskap om de faktorer som påverkar effektiviteten av den kommande kontakten med klienten.

Den maximala poängen för detta block (5) indikerar:

förståelse och kunskap om kontakttekniker;
klientorientering av ämnet i professionell bemärkelse;
om ett systematiskt förhållningssätt till deras arbete.

Block 2. Identifiering av kundbehov och produktpresentation.

Utvärderat:

ämnets förståelse av funktionerna i produktionsstadiet;
ämnets förståelse av handlingssekvensen när man arbetar med en klient i dessa skeden.

kunskap om produktpresentationsteknik;

Block 3. Arbeta med invändningar.

Utvärderat:

ämnets förståelse av orsakerna till invändningen;
subjektets reaktion på invändningar;
kunskap om invändningstekniker.

Högsta poäng för detta block (5-6) indikerar:

Block 4. Slutförande av transaktionen och kundservice.

Utvärderat:

kunskap om teknikerna för att slutföra transaktionen;
kunskap om tekniker för prismotivering;
förmåga att bygga långsiktiga relationer med kunder.

Högsta poäng för detta block (5-6) indikerar:

FÖRSÄLJNINGSTEKNISKT KÄNNSTEST

(detta är ett alternativ för en tränare, för en testare ger vi ett formulär utan att ange poäng !!!)

BLOCK 1. Upprätta kontakt.

1. Varför behöver du förbereda dig inför det kommande samtalet?

För att inte hamna i svåra situationer - 2 poäng

Att veta vad man ska säga och ställa in konversationen - 1 poäng

Ingen speciell förberedelse för samtalet krävs, allt bestäms av säljarens erfarenhet och professionalism - 3 poäng.

2. Effektiv förberedelse för kommunikation med en klient är:

Definiera mål och mål för samtalet med klienten - 2 poäng

Kunskap om produkten (kompetensen hos företagets anställda är framför allt) och en vänlig inställning - 3 poäng

Leende, kompetens och ett klart definierat mål - 1 poäng.

3. Varför behöver jag ett detaljerat scenario för ett telefonsamtal:

Att skickligt föra en konversation med en klient, utan att avvika från syftet med samtalet - 1 poäng

Du behöver inte skriva ett manus, konversationen är kort - 3 poäng.

4. Under de första 10 sekunderna av ett företags telefonsamtal måste du:

Lär känna samtalspartnern, presentera dig själv - 2 poäng

Utbyta hälsningar och få kundens uppmärksamhet - 1 poäng

Ge information om dig själv och förslagets väsen - 3 poäng.

5. Vad är betydelsen av att hänvisa till samtalspartnern med namn och patronym i telefonsamtal?

Spelar ingen roll av grundläggande betydelse - 3 poäng

Du kan använda ditt förnamn och förnamn, om du vet, men du kan hänvisa till positionen, ingen skillnad - 2 poäng

Övergång till personlig kommunikationsnivå - 1 poäng

BLOCKRESULTAT PÅ PUNKTER:

5-6 poäng	utmärkt resultat
Detta resultat indikerar en förståelse av vikten av systemmetod i arbete, kunskap om tekniker för att etablera kontakt med en klient, klientorienterat arbetssätt
7-9 poäng	acceptabelt resultat
Detta resultat indikerar tillgången på kunskap inom området för att etablera kontakt med klienten, förståelse för det kundorienterade tillvägagångssättet i arbetet.
10-12 poäng	tillfredsställande resultat
Detta resultat indikerar avsaknaden av systematisering av kunskap inom kontakterna och ett kundorienterat arbetssätt.
13-15 poäng	otillfredsställande resultat
Detta resultat indikerar en brist på kunskap inom ett klientorienterat arbetssätt.

BLOCK 2. Identifiera kundbehov och produktpresentation.

6. Om du vill göra ett erbjudande till klienten, vilken formulering är att föredra:

Vad tycker du om möjligheten att glädja dina partners ... (produktens / tjänstens namn) Nyår? - 1 poäng

Nytt år är precis runt hörnet. Berätta, förbereder du ... (namn på produkt / tjänst) för dina partners? - 2 poäng

Vi kan allt om ... (verksamhetsområde) och vill erbjuda dig våra tjänster. - 3 poäng.

7. Du måste samordna ytterligare åtgärder med klienten. Välj den lämpligaste formuleringen.

Det är vettigt för dig ... - 1 poäng

Du måste ... - 3 poäng

Du har nog inget emot ... - 2 poäng.

8. Under samtalet ställer chefen klargörande frågor. Varför då?

så accepterat - 3 poäng

samla ytterligare information- 2 poäng

för en bättre förståelse av klienten - 1 poäng.

9. Vem är du för klienten (i viktordning):

Expert, personlighet, företagsrepresentant - 2 poäng

Personlighet, företagsrepresentant, expert - 3 poäng

Expert, företagsrepresentant, personlighet - 1 poäng

10. Vad är produkt / tjänstpresentation?

Service / produktberättelse - 3 poäng

En historia om fördelarna med tjänsten - 2 poäng

En berättelse om att lösa en klients befintliga problem - 1 poäng.

11. Vid vilken tidpunkt i konversationen är det bättre att presentera en produkt / tjänst?

Efter att ha etablerat kontakt och frågat klienten - 3 poäng

Efter att ha etablerat kontakt och fått reda på vad klienten behöver - 2 poäng

Efter det blev klart vad klienten behöver - 1 poäng.

BLOCKRESULTAT PÅ PUNKTER:

tydlig kunskap om försäljningssystemet "identifiera behovet - presentation" av produkten;

kunskap om produktpresentationsteknik;

förstå de psykologiska grunderna för kund- och säljarbeteende när det gäller att uppnå maximala resultat.

För block 2 användes följande betygsskala:

Detta resultat indikerar fokus på kundens fördelar, strävan efter att förstå kunden, förstå tekniken för produkt- / tjänstepresentation, närvaron av en inställning till professionalism i arbetet.

Detta resultat indikerar att arbetet är inriktat på kundens fördelar, önskan att förstå psykologin hos kundens beteende, den genomsnittliga kunskapen om vissa försäljningstekniker (presentation av varor / tjänster och identifiering av behov), förekomsten av en professionell arbetssätt.

Detta resultat indikerar ett genomsnittligt fokus på kundfördelar, dålig kunskap om försäljningstekniker (produkt- / tjänstepresentation och behovsidentifiering) och förekomsten av en känslomässig strategi för försäljning framför ett professionellt tillvägagångssätt.

Detta resultat tyder på ett lågt fokus i arbetet på kundens fördelar, dålig kunskap eller okunnighet om försäljningstekniker (presentation av varor / tjänster och identifiering av behov), och förekomsten av en känslomässig strategi för att sälja framför ett professionellt förhållningssätt.

BLOCK 3. Arbeta med invändningar.

12. Varför tror du att det finns invändningar?

Chefen tog inte hänsyn till något, missade något - 3 poäng

Kunderna har blivit kräsen och vill ha mycket -2 poäng

Kanske vill klienten veta mer - 1 poäng

13. Hur tar du emot invändningar?

Med en känsla av oundviklighet - det finns alltid invändningar - 3 poäng

Med en viss passion - vi kommer att spela spelet "vem kommer att vinna" med klienten - 2 poäng

Med ett visst intresse - det finns alltid en möjlighet att lära sig något nytt - 1 poäng

14. Klienten säger "dyrt". Vad är det bästa sättet att svara?

Ditt svar: "Om du jämför med erbjudanden från andra företag ser du att det är billigt" - 3 poäng

Ditt svar: "Ja, jag håller med om att det är dyrt, men låt oss se vad du får för dessa pengar" - 2 poäng

Ditt svar: ”Ja, jag förstår att frågan om pengar är viktig och därför ska vi titta på det från andra sidan ...” - 1 poäng.

15. Klienten invänder. Chefen tror att klienten har fel. Vad ska man göra?

För en chef att försvara sin synvinkel, försöker bevisa / argumentera för att klienten har fel - 3 poäng

Acceptera kundens synvinkel, om han kan bevisa det eller argumentera - 2 poäng

Båda strategierna är ineffektiva - 1 poäng.

16. Klienten invände två gånger om att det var ”dyrt”. Dina handlingar?

Han har förmodligen inga pengar. Det finns ingen vidare mening med att svara. - 3 poäng

Kanske är detta en ursäkt. Vi måste ta reda på det. - 1 poäng

Jag kommer att erbjuda rabatter, specialerbjudanden, kredit. Det kan vara möjligt att hitta en lösning på problemet med brist på pengar. 2 poäng

BLOCKRESULTAT PÅ PUNKTER

goda kunskaper om tekniker för hantering av invändningar;

god förståelse för orsakerna till invändningen;

Detta resultat vittnar om en utmärkt förståelse av orsakerna till framväxten av invändningar, en god kunskap om teknikerna för att arbeta med invändningar och ursäkter och en förståelse av de psykologiska egenskaperna hos arbete i en situation med presentationer av invändningar.

Detta resultat indikerar brist på förståelse för orsakerna till framväxten av invändningar, brist på förståelse för de psykologiska egenskaperna hos arbete i en situation med presentationer av invändningar, en svag / dålig kunskap om tekniker för att arbeta med invändningar och ursäkter.

Detta resultat indikerar brist på kunskap om teknikerna för att arbeta med invändningar och ursäkter, brist på förståelse för orsakerna till att invändningar dyker upp och oförmåga att arbeta i en situation med framställning av invändningar.

BLOCK 4. Slutförande av transaktionen och kundservice.

17. När man diskuterar en möjlig ordning är det bättre att avsluta frågan så här:

Kommer du att göra en beställning? - 3 poäng

Vi kan göra det åt dig ... (då). - 1 poäng

Om du är redo att lägga en beställning just nu kommer vi att fullfölja den omedelbart. Annars får du vänta lite. - 2 poäng.

18. Klienten frågar om priset i början av samtalet. Dina handlingar:

Du nämner priset - 2 poäng

Du nämner priset och ytterligare bonusar och rabatter - 3 poäng

Jag försöker att inte namnge priset - 1 poäng

19. Klienten kräver rabatt. Varför?

Kunder kräver alltid rabatt - 3 poäng

Chefen själv sa om rabatter under samtal - 2 poäng

Kunden ser ingen nytta av att köpa produkten - 1 poäng.

20. Kunden, efter presentationen av tjänsten, frågar om priset. Dina handlingar:

Jag heter priset och väntar på reaktionen - 2 poäng

Jag nämner priset och eventuella rabatter, bonusar - 3 poäng

Jag förklarar det angivna priset - 1 poäng.

21. Vad är kundsupport baserat på resultaten av förhandlingar?

Detta är service och utförande garantiförpliktelser- 3 poäng

Detta är en nöjd och nöjd kund - 2 poäng

BLOCKRESULTAT PÅ PUNKTER

god kunskap och förmåga att slutföra transaktionen;

ämnets förmåga att arbeta i priset för motiveringen;

ämnets orientering i hans arbete med att bygga långsiktiga relationer med klienten.

Detta resultat vittnar om en utmärkt kunskap om tekniken för att avsluta en transaktion och tekniker för arbete med att motivera och presentera priser, orientering i att arbeta med en klient för att upprätta långsiktiga relationer och en utmärkt förståelse för psykologin hos klientbeteende vid diskussion priset på en produkt / tjänst.

Detta resultat vittnar om en utmärkt / god kunskap om tekniken för att avsluta en transaktion och tekniker för arbete med att motivera och presentera priser, en god förståelse för psykologin hos kundbeteende när man diskuterar priset på en produkt / tjänst och fokuserar på att etablera långa -långsiktiga relationer.

Detta resultat vittnar om en delvis kunskap om teknikerna för att slutföra en transaktion och teknikerna för arbete med att motivera och presentera ett pris, brist på förståelse för processen att etablera långsiktiga relationer med en klient och fokus på övertalning vid arbete om att motivera ett pris.

Detta resultat vittnar om bristen på kunskap om teknikerna för att slutföra transaktionen och teknikerna för arbete med att motivera och presentera priset, med fokus på den kortsiktiga effekten i arbetet.

Vi uppmärksammar dig ett utbildningstest för att sälja specialister.

Du kan själv ta detta test eller bjuda in dina säljare att ta det. Tack vare detta test kan du inte bara utvärdera dina färdigheter som säljspecialist, utan också förstå vad som kommer att vara rätt handling i arbetet med en klient och vad som inte gör det, samt se utvecklingsriktningarna för dig själv.

Förresten, i vissa fall kan det finnas flera korrekta svar på en fråga:

Säljstrategier - hur många och vad är de:
- A) 5 - företag, märke, pris, jag, produkt.
- B) 8 - pris, produkt, mig, märke, service, prispolicy, samarbetsvillkor, lojalitet.
- C) 7 - företag, jag, värde, produkt, märke, kund, pris.
Du kan påverka klientens logik på följande sätt:
- A) axiom, fakta, statistik, tabeller, ritningar, diagram, diagram.
- B) beräkningar, expertutlåtande, absurditet, associering, analogi, forskningsresultat.
Lista de mänskliga sinnena:
Vilka mönster för kundbeteende känner du till?
Vilka säljfunktioner vet du, lista:
Klienttyper enligt GLEP -klassificering:
- A) stolta män, imitatorer, skurkar, ekonomer;
- B) imitatorer, arroganta människor, imitatörer, sloths;
- C) stolta, ekonomer, sloths, imitatorer.
Magiska ord är:
- A) orden som Harry Potter yttrade under trollformler.
- B) ord som endast riktar sig till den typ av kunder som motsvarar dem, och därför har den inverkan författaren behöver på kunderna.
- C) ord som har helande krafter.
Vilka strategier för interaktion med kunder kan vara:
- A) undertryckande, undanflykt, utveckling, samarbete.
- B) konkurrens, kompromiss, boende, samarbete, undandragning.
- C) boende, kompromiss, partnerskap, undertryckande, okunnighet.
Försäljningstekniken består av följande steg:
- A) upprätta kontakt, presentation, hantera invändningar och sälja;
- B) söka efter en klient, etablera kontakt, identifiera önskningar, presentation, arbeta med invändningar, slutföra en transaktion, analysera;
- C) hitta en regissör, etablera kontakt, identifiera önskningar, presentation, arbeta med invändningar, stänga affären, analysera konsekvenserna.
Invändningar uppstår om:
- A) hittade inte direktören;
- B) den säljande specialisten hoppade över etapperna, målen;
- C) klienten hoppade över etapperna, mål.
Vilka modeller kan användas för att förbereda en presentation:
- A) AIDA, Adoption, Dagmar, 3U.
- B) AIDA, Agаhtion, Dagmar.
- C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
Du kan identifiera behov med hjälp av följande frågor:
- A) öppen, stängd, alternativ, icke-alternativ, räknare;
- B) räknare, alternativ, motiverad, SPIN, verifiering, stängd, öppen;
- C) förtydligande, extrahering, underhållande, tveksamt och motverkande.
När klienten är irriterad hjälper det:
- A) frasen "Lugn, snälla."
- B) ta reda på orsakerna till irritation, sympati, förståelse, anslutning, hitta en lösning.
- C) ta reda på orsakerna till oro, sympati, förståelse, anslutning och frasen "Ja, på grund av en sådan bagatell, så oroa dig."
- E) lyssnande, medkänsla, förtydligande, överenskommelse, ursäkt, tacksamhet, hitta en lösning, implementera en lösning, övervaka kundnöjdhet med lösningen.
De viktigaste stegen i algoritmen för att ringa, träffa, skriva ett brev är:
- A) förberedelse för utlysningen, mötet och åtgärderna i enlighet med de överenskomna avtalen;
- B) hälsning och sammanfattning;
- C) hälsning, diskussion av frågan och sammanfattning med utnämning av ärenden, ansvariga personer, tidsfrister.
Om du och klienten trivs betyder det att du har använt:
- A) justering;
- B) anslutning;
- C) överbyggnad.
Du kan arbeta med invändningar med hjälp av följande tekniker:
- A) Intellekt - kartor, CNP, teknik Q;
- B) teknik Q, SPIN, CNP, "6 av 7", "Ja, men", metoden för små steg, DCP, NPP, "överraska klienten", "kolla efter logik", "ignorera", "kolla efter sanning "," och jag är ungefär densamma "," lata säljare ";
- C) "Totalt Ja", "Ja, men", CSP, "2 av 3", SPIN, teknik för frågor, folklig visdom, "filosofiskt sammanhang", "axiom", etc.
Du kan avsluta affären med följande fraser:
- A) Har du redan bestämt dig? Kommer du att köpa?
- B) Ett bra val, vad tycker du? Om du inte har några andra frågor och du gillar allt, låt oss gå vidare till frågan ... (för vem kontraktet kommer att upprättas).
- C) Kommer du att betala kontant eller via banköverföring?
- E) Om vi eliminerar denna nyans, skulle du vara redo att fatta ett positivt beslut?
Farliga frågor inkluderar:
- A) varför, var, vem är du?
- B) varför, var, hur kan du, när du ska.
- C) vad fick dig att göra ett sådant antagande, hur länge planerar du att ingå ett avtal?
Den perfekta försäljningskonverteringen är:
- A) när 1 samtal = 1 försäljning, 1 kund ankomst = försäljning;
- B) valutan, som de styrs av när de bildar priser;
- C) antalet samtal och möten som hålls av chefen.
Du måste analysera dina förhandlingar för att:
- A) varna en kollega om effektiv och ineffektiv teknik;
- B) klaga till regissören att konkurrenterna är engagerade i svart magi, annars hur de lyckas sälja mer och locka kunder från oss;
- C) vara klart medveten om vad som hjälper min försäljning, vad som hindrar.
Kunden sa till dig:"Tja ... för att vara ärlig vet jag inte vad jag vill. Så många förslag! Det är svårt att räkna ut allt."Dina handlingar:
- A) Du frågar: " Varför kom de då? Bestäm dig först! "
- B) Säg: "Låt oss ta en titt på de alternativ som vi har tillgängliga nu."
- C) Du frågar: "Kanske får vi se det här? Eller det här?"
- D) Du frågar: " Vad exakt vill du inte ha? Vilket alternativ passar dig inte exakt? "
Kunden sa till dig:"Du är ett konstigt företag. Du har ett tvivelaktigt rykte.". Dina handlingar:
Hur avgör du om en kund är en verklig?
- A) Jag kommer.
- B) Jag känner sådana människor - de slösar bort sin tid förgäves.
- C) Jag kommer att ställa frågor: "Köper du för dig själv eller dina nära och kära? Vad är viktigt för dig när du väljer ...? Vilka alternativ funderar du på? Känner du till det här ...? Kanske vill du först ...?"
- E) Jag kommer att ställa frågor: "Var fick du så mycket pengar? Tjänade du det ärligt? Och var är garantin för att du kan ...?"
- E) Scandalit betyder att han definitivt kommer att köpa.
Vad du inte ska göra vid kundinvändningar:
- A) ta allt för ditt eget konto.
- B) anta att nu kommer han definitivt inte att köpa någonting.
- C) bevisa och övertyga att klienten har fel.
- D) förtydliga, ställ frågor, motivera.
När kommer du att namnge priset?
- A) omedelbart så att klienten förstår om han har råd eller inte.
- B) så fort han frågar.
- C) efter att ha bildat värderingarna i vårt förslag.
Vad kommer du att kalla priset?
- A) bara priset - vad mer kan läggas till.
- B) priset och egenskaperna för erbjudandet som är viktiga för köparen.
- C) priset och motiveringen av dess lönsamhet.
Vilken av följande egenskaper och färdigheter, enligt din mening, är viktig för en försäljningschef:
- A) vet allt.
- B) förmågan att väcka förtroende.
- C) förmågan att insistera på din egen.
- E) besatthet.
- E) förmågan att vara "älskling".
Dina konkurrenter har ett bättre erbjudande. Dina handlingar:
- A) Jag kommer att berätta för alla kunder den sorgliga sanningen om konkurrenter.
- B) Jag kommer att berömma konkurrenterna.
- C) Jag kommer att säga några varma ord till konkurrenterna och fokusera kundens uppmärksamhet på våra fördelar och fördelar.
- D) Jag kommer att berätta för honom att han har fel och motivera exakt vad.
Du planerar en åtgärd. Dina handlingar:
- A) klienten behöver - låt honom studera.
- B) Jag kommer att studera allt material, leta efter liknande information på Internet för att bättre förstå handlingen, ge möjliga kundfrågor och förbereda svar på dem i förväg.
- C) Jag kommer att be en kollega att förklara för mig: "Vad fan är det på gång?"
- D) om klienten frågar så berättar jag det självklart.
Om klienten vägrar att köpa av dig, gör dina handlingar:
Demomapp (chefsmapp), skrivbordet ska vara:
- A) alla, som chefen vill, för vad är skillnaden - det är en mapp, en chefs skrivbord.
- B) rent, snyggt.
- C) fylld med papper, dokument för att visa klienten - vi har mycket arbete, klienter också.
- D) i ordning, eller ännu bättre med element företagsidentitet, befordran.
Du har kommunicerat med en kund länge, men varje gång säger han:"Jag ska tänka på det"... Dina handlingar:
Du har en produkt eller tjänst till salu som har ett fel eller ett fel. Du förstår att detta kommer att orsaka missförstånd, missnöje med klienten. Dina handlingar:

P.S. Om du vill få ett blad för bedömningen av provet, skicka sedan ett brev med ämnet "Få ett betygsblad" till posten [e -postskyddad]

Testbeskrivning "Kunskap om försäljningsteknik"

Block 1. Upprätta kontakt.

Utvärderat:

kunskap om kontakttekniker;
förståelse för ämnena av psykologiska egenskaper när man skapar kontakt;
kunskap om de faktorer som påverkar effektiviteten av den kommande kontakten med klienten.

Den maximala poängen för detta block (5) indikerar:

förståelse och kunskap om kontakttekniker;
klientorientering av ämnet i professionell bemärkelse;
om ett systematiskt förhållningssätt till deras arbete.

Block 2. Identifiering av kundbehov och produktpresentation.

Utvärderat:

ämnets förståelse av funktionerna i produktionsstadiet;
ämnets förståelse av handlingssekvensen när man arbetar med en klient i dessa skeden.

kunskap om produktpresentationsteknik;

Block 3. Arbeta med invändningar.

Utvärderat:

ämnets förståelse av orsakerna till invändningen;
subjektets reaktion på invändningar;
kunskap om invändningstekniker.

Högsta poäng för detta block (5-6) indikerar:

Block 4. Slutförande av transaktionen och kundservice.

Utvärderat:

kunskap om teknikerna för att slutföra transaktionen;
kunskap om tekniker för prismotivering;
förmåga att bygga långsiktiga relationer med kunder.

Högsta poäng för detta block (5-6) indikerar:

FÖRSÄLJNINGSTEKNISKT KÄNNSTEST

(detta är ett alternativ för en tränare, för en testare ger vi ett formulär utan att ange poäng !!!)

BLOCK 1. Upprätta kontakt.

1. Varför behöver du förbereda dig inför det kommande samtalet?

För att inte hamna i svåra situationer - 2 poäng

Att veta vad man ska säga och ställa in konversationen - 1 poäng

Ingen speciell förberedelse för samtalet krävs, allt bestäms av säljarens erfarenhet och professionalism - 3 poäng.

2. Effektiv förberedelse för kommunikation med en klient är:

Definiera mål och mål för samtalet med klienten - 2 poäng

Kunskap om produkten (kompetensen hos företagets anställda är framför allt) och en vänlig inställning - 3 poäng

Leende, kompetens och ett klart definierat mål - 1 poäng.

3. Varför behöver jag ett detaljerat scenario för ett telefonsamtal:

Att skickligt föra en konversation med en klient, utan att avvika från syftet med samtalet - 1 poäng

Du behöver inte skriva ett manus, konversationen är kort - 3 poäng.

4. Under de första 10 sekunderna av ett företags telefonsamtal måste du:

Lär känna samtalspartnern, presentera dig själv - 2 poäng

Utbyta hälsningar och få kundens uppmärksamhet - 1 poäng

Ge information om dig själv och förslagets väsen - 3 poäng.

5. Vad är betydelsen av att hänvisa till samtalspartnern med namn och patronym i telefonsamtal?

Spelar ingen roll av grundläggande betydelse - 3 poäng

Du kan använda ditt förnamn och förnamn, om du vet, men du kan hänvisa till positionen, ingen skillnad - 2 poäng

Övergång till personlig kommunikationsnivå - 1 poäng

BLOCKRESULTAT PÅ PUNKTER:

5-6 poäng	utmärkt resultat
Detta resultat indikerar förståelse för vikten av ett systematiskt tillvägagångssätt i arbetet, kunskap om tekniker för att skapa kontakt med en klient, ett klientorienterat arbetssätt.
7-9 poäng	acceptabelt resultat
Detta resultat indikerar tillgången på kunskap inom området för att etablera kontakt med klienten, förståelse för det kundorienterade tillvägagångssättet i arbetet.
10-12 poäng	tillfredsställande resultat
Detta resultat indikerar avsaknaden av systematisering av kunskap inom kontakterna och ett kundorienterat arbetssätt.
13-15 poäng	otillfredsställande resultat
Detta resultat indikerar en brist på kunskap inom ett klientorienterat arbetssätt.

BLOCK 2. Identifiera kundbehov och produktpresentation.

6. Om du vill göra ett erbjudande till klienten, vilken formulering är att föredra:

Vad tycker du om möjligheten att glädja dina partners ... (namn på produkt / tjänst) för det nya året? - 1 poäng

Nytt år är precis runt hörnet. Berätta, förbereder du ... (namn på produkt / tjänst) för dina partners? - 2 poäng

Vi kan allt om ... (verksamhetsområde) och vill erbjuda dig våra tjänster. - 3 poäng.

7. Du måste samordna ytterligare åtgärder med klienten. Välj den lämpligaste formuleringen.

Det är vettigt för dig ... - 1 poäng

Du måste ... - 3 poäng

Du har nog inget emot ... - 2 poäng.

8. Under samtalet ställer chefen klargörande frågor. Varför då?

så accepterat - 3 poäng

för att samla in ytterligare information - 2 poäng