კომპანიის ბაზრის წილი - ინსტრუმენტი თუ მითი? ბაზრის წილი არის მარკეტინგული მეტრიკა: შეფასება და ანალიზი. ბაზრის სეგმენტაცია ბაზრის წილი პირველ ადგილზეა ბაზარზე

მაიკლ ლუისი არის ყოფილი კორპორატიული აღმასრულებელი, მეწარმე და საინვესტიციო მრჩეველი ტეხასში. ის 40 წელზე მეტია მუშაობს ბიზნესსა და ფინანსებში.

ამ სტატიაში გამოყენებული წყაროების რაოდენობა:. თქვენ ნახავთ მათ ჩამონათვალს გვერდის ბოლოში.

ანალიტიკოსებმა შექმნეს ათობით გზა კომპანიის მუშაობის შესაფასებლად (და ახალი გზები მუდმივად ჩნდება), ამიტომ ძალიან ხშირად ექსპერტები ივიწყებენ კომპანიის მუშაობის შეფასების ზოგიერთ ტრადიციულ ინსტრუმენტს. ბაზრის წილი ერთ-ერთი ასეთი მაჩვენებელია და მისი გაანგარიშების მეთოდების ცოდნით, შეგიძლიათ განსაზღვროთ კომპანიის ეფექტურობა და იწინასწარმეტყველოთ მისი პერსპექტივები.

ნაბიჯები

Ნაწილი 1

განსაზღვრეთ პერიოდი, რომლისთვისაც აპირებთ თქვენი ბაზრის წილის გამოთვლას.ბაზრის წილის სწორად გამოსათვლელად, აუცილებელია გარკვეული ღირებულებების გათვალისწინება გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, მაგალითად, კვარტალში, წელიწადში ან რამდენიმე წლის განმავლობაში.

გამოთვალეთ კომპანიის მთლიანი შემოსავალი (შემოსავლები).ეს შეიძლება გაკეთდეს საჯარო კომპანიის კვარტალური ან წლიური ფინანსური ანგარიშგების მონაცემებზე დაყრდნობით. ასეთი განცხადებები მოიცავს ინფორმაციას კომპანიის მთლიანი შემოსავლის შესახებ, ასევე შემოსავლების განაწილებას კომპანიის მიერ გაყიდული კონკრეტული საქონლისა და მომსახურების მიხედვით.

• თუ კომპანიას, რომელსაც თქვენ აანალიზებთ, აქვს გაყიდული საქონლისა და მომსახურების ფართო სპექტრი, ნუ შეხედეთ კომპანიის მთლიან შემოსავალს, არამედ იპოვეთ მისი დაყოფა კონკრეტული საქონლისა და მომსახურების მიხედვით.

1. იპოვეთ მთლიანი გაყიდვები მოცემული ბაზრისთვის.ეს არის მთლიანი გაყიდვები განსახილველ ბაზარზე.

   გაყავით გაანალიზებული კომპანიის მთლიანი შემოსავალი მთლიან ბაზარზე გაყიდვებზე, რათა იპოვოთ ამ კომპანიის ბაზრის წილი. მაგალითად, თუ ფირმის შემოსავალი კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვიდან იყო 1 მილიონი დოლარი, ხოლო მთლიანი გაყიდვები იყო 15 მილიონი აშშ დოლარი, მაშინ ამ კომპანიის ბაზრის წილი იქნება 1,000,000 / 15,000,000.

   განსაზღვრეთ ბაზრის პარამეტრები.კომპანიები ცდილობენ გააფართოვონ ბაზრის წილები თავიანთი სტრატეგიის შესაბამისად. ჩვენს მაგალითში BMW-მ იცის, რომ მანქანის ყველა მყიდველი არ არის მისი ერთ-ერთი პოტენციური მომხმარებელი. BMW აწარმოებს მანქანებს მაღალი კლასის სეგმენტიდან, ამიტომ ავტომობილების მყიდველების 10%-ზე ნაკლები მისი მომხმარებელია (ძვირადღირებული მანქანების გაყიდვები წარმოადგენს მცირე წილს წელიწადში გაყიდული 12,7 მილიონი ავტომობილიდან). BMW-მ 2011 წელს გაყიდა 247,907 მანქანა, რაც მეტია, ვიდრე ნებისმიერი სხვა ძვირადღირებული ავტომობილების მწარმოებელი.

   • იყავით მკაფიო ბაზრის კონკრეტული სეგმენტის შესახებ, რომლის კვლევასაც აპირებთ. ეს შეიძლება იყოს ზოგადი ბაზარი, ამიტომ ფოკუსირება მოახდინეთ მთლიან გაყიდვებზე, ან ბაზრის სპეციფიკურ სეგმენტზე, რომელიც შემოიფარგლება კონკრეტული პროდუქტებით და სერვისებით (ამ შემთხვევაში, შეადარეთ კონკრეტული პროდუქტის/მომსახურების ღირებულებები ბაზარზე თითოეული კომპანიისთვის).

2. განსაზღვრეთ გაანალიზებული კომპანიის საბაზრო წილის წლიური ცვლილება.უფრო მეტიც, თქვენ შეგიძლიათ შეადაროთ ცვლილებები ყველა კონკურენტი კომპანიის საბაზრო წილებს. თუ ბაზრის წილი იზრდება, მაშინ კომპანიის საბაზრო სტრატეგია ძალიან ეფექტურია. მაგალითად, BMW-ს ბაზრის წილი და გაყიდული მანქანების რაოდენობა გაიზარდა 2011 წელს (2010 წელთან შედარებით). ეს ნიშნავს, რომ ამ კომპანიის მარკეტინგული და ფასების სტრატეგიები უფრო ეფექტური იყო, ვიდრე კონკურენტების (Lexus, Mercedes, Acura).

ნაწილი 3

გაიგეთ, რა ინფორმაციის მიწოდებას შეუძლია ბაზრის წილი.ბაზრის წილი არ არის ის ღირებულება, რომელიც მოგცემთ ამომწურავ ინფორმაციას გაანალიზებული კომპანიის შესახებ. ამ რაოდენობას აქვს დადებითი და უარყოფითი მხარეები.

გახსოვდეთ შეზღუდვები.როგორც ზემოთ აღინიშნა, ბაზრის წილს აქვს თავისი ნაკლი.

1. იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ მოქმედებს ბაზრის წილი თქვენს საინვესტიციო სტრატეგიაზე.

   • არ უნდა ჩადოთ ინვესტიცია კომპანიებში, რომლებმაც არ გაზარდეს ბაზრის წილი ზედიზედ რამდენიმე წლის განმავლობაში.
   • ინვესტორებს მოუწოდებენ, დაათვალიერონ მზარდი ბაზრის წილები. თუ ასეთი კომპანიები კარგად იმართება და მომგებიანია (როგორც კომპანიების ფინანსური ანგარიშგებიდან ჩანს), მაშინ ასეთი კომპანიების ღირებულება სავარაუდოდ გაიზრდება.
   • საბაზრო წილის კლების მქონე ფირმა შეიძლება არ იყოს კარგად. მაგრამ ეს არ არის ერთადერთი ფაქტორი, რომელიც გასათვალისწინებელია იმის დასადგენად, ღირს თუ არა ასეთ კომპანიაში ინვესტირება. ასევე შეხედეთ მოგების ზღვარს და პროდუქტის მიქსს (გაფართოება თუ არა).

კომპანიის საბაზრო წილი

როგორ გამოვთვალოთ კომპანიის ბაზრის წილი პრაქტიკაში? ამ კითხვას ხშირად სვამენ დამწყები მარკეტოლოგები. თუმცა, მარკეტინგის სპეციალისტებისთვისაც კი, რომლებიც კომპანიაში ერთ წელზე მეტია მუშაობენ და ბაზარს კარგად იცნობენ, ხშირად რთულდება კომპანიის წილის შეფასების საკითხი.

ნამდვილად აუცილებელია, რომ კომპანიამ იცოდეს თავისი ბაზრის წილი, თუ ეს მხოლოდ მითია, რომელიც შენარჩუნებულია მისი შეუსაბამოობის მიუხედავად. შევეცადოთ გაერკვნენ რუსულ მარკეტინგის მიმართ.

ბაზრის წილი მოგვითხრობს კომპანიის პოზიციის შესახებ ბაზარზე კონკურენტებთან შედარებით. რამდენად ძლიერია მისი პოზიცია ბაზარზე.

ბაზრის წილი - მარტივი ფორმულა

საბაზრო წილის გამოთვლის ფორმულა, ზოგადად, მარტივია. კომპანიის საბაზრო წილი უდრის გაყიდვების მოცულობის მაჩვენებლების თანაფარდობას ბაზარზე იმავე კატეგორიის საქონლის გაყიდვების მთლიან მოცულობასთან. ამავე დროს, ბაზრის წილი შეიძლება განისაზღვროს როგორც ფიზიკური თვალსაზრისით (ანუ პროდუქციის ერთეულებში), ასევე ფულადი თვალსაზრისით.

სადაც: Dr- ბაზრის წილი, %;
Q n- გაანალიზებული კომპანიის გაყიდვების მოცულობა ფულადი (რუბლი) ან ბუნებრივი (ერთეულები) თვალსაზრისით;
Q სულ- მთლიანი გაყიდვები ბაზარზე. ის ასევე შეიძლება გამოიხატოს როგორც რუბლებში, ასევე პროდუქტების ერთეულებში.

როგორც ჩანს, მარტივია - ჩვენ ვიღებთ ჩვენი კომპანიის გაყიდვების მოცულობას, რომელიც ცნობილია აბსოლუტურად ზუსტად და ვყოფთ ყველა კომპანიის გაყიდვების მოცულობაზე, რომლებიც გვთავაზობენ მსგავს პროდუქტებს ბაზარზე, სადაც კომპანია მუშაობს. და აქ მარკეტერს აწყდება ბაზრის წილის შეფასების ყველაზე მნიშვნელოვანი პრობლემა - საიდან მოიპოვოს მონაცემები კონკურენტების გაყიდვების შესახებ? ზოგიერთი ბაზრისთვის ეს მონაცემები არ წარმოადგენს საიდუმლოს - აიღეთ ანგარიშები ავტომობილების მწარმოებლების ბაზარზე - ნებისმიერი წლის განმავლობაში შეგიძლიათ იპოვოთ მონაცემები მანქანის გაყიდვის შესახებ ცალი სიზუსტით.

ან მონაცემები გარკვეული ბრენდების პროდუქციის გაყიდვების შესახებ საცალო ქსელებში - ასეთი მაჩვენებლები შეგიძლიათ იხილოთ მსხვილი კვლევითი კომპანიების ანგარიშებში.

მსგავსი კვლევის შეკვეთა შესაძლებელია თქვენი კომპანიისთვის. მხოლოდ ის ეღირება ასი ათას რუბლზე მეტი და ღირს თუ არა კომპანიამ გადაიხადოს ამ ინფორმაციისთვის ან თანხები, რომლებიც შეიძლება საჭირო გახდეს ამისათვის, შეგიძლიათ იპოვოთ უკეთესი გამოყენება.

ზოგიერთი ბაზრისთვის (არავითარ შემთხვევაში ყველა) კვლევითი კომპანიები ატარებენ პროაქტიულ კვლევას, საიდანაც შესაძლებელია ბაზარზე მოქმედი ძირითადი მოთამაშეების წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის გარკვევა. მაგალითად, შემიძლია მოვიყვანო RBC-ის კვლევის მაგალითი სითბოს მრიცხველების ბაზრისთვის.

ასეთი მარკეტინგული კვლევა, რომელიც შემოთავაზებულია ბაზარზე, გაცილებით იაფია, ვიდრე ექსკლუზიური კვლევა და საკმაოდ შესაფერისია ბაზრის პირველადი გაცნობისთვის. უბრალოდ არ მოელით, რომ ისინი აბსოლუტურ დამთხვევაში იქნებიან საქმის რეალურ მდგომარეობასთან. ყველაზე „სწორ“ კვლევაშიც კი შეიძლება არსებობდეს რეალობისგან განსხვავებული მონაცემები.

მაგრამ რა უნდა გააკეთოს მარკეტერმა, თუ კომპანიას, რომელშიც ის მუშაობს, არ აქვს შესაძლებლობა შეუკვეთოს ასეთი კვლევა?

უბრალოდ დაიწყეთ პირდაპირი მარკეტინგული დავალების შესრულება - ინფორმაციის შეგროვება და ანალიზი. ჩვენ ვისაუბრებთ იმაზე, თუ როგორ უნდა გავაკეთოთ ეს შემდგომში. ახლა გავიხსენოთ, რატომ არის კომპანია ასე დაინტერესებული ბაზრის წილით.

კომპანიის საბაზრო წილი - ფონი

რამდენიმე ავტორი ასახელებს 1975 წელს ჰარვარდის ბიზნეს მიმოხილვის სტატიას პროფესორ ბაზელის "ბაზრის წილი: მომგებიანობის გასაღები" ბაზრის წილის კონცეფციის აღწერისას. მაგრამ ეს სტატია მხოლოდ სტატისტიკურად არის დადასტურებული საბაზრო წილის გავლენა კომპანიის წარმატებაზე... საბაზრო წილის ყველაზე ცნობილი სტრატეგია მოვიდა Boston Consulting Group (BCG) მიერ მისი ცნობილი სტრატეგიული ზრდის / ბაზრის წილის მატრიცის შემუშავებით. მაგრამ, თუ გამოვალთ იქიდან, რომ მარკეტინგი ეკონომიკით დაიწყო, საკითხის ისტორია გაცილებით ადრე დაიწყო.

ჯერ კიდევ ეკონომიკის პირველ სახელმძღვანელოებში (მიკროეკონომიკა) ნაჩვენები იყო, რომ კომპანიის მოგება განისაზღვრება შემოსავლით (მთლიანი შემოსავალი) და წარმოების ხარჯები ცვლადებითა და მუდმივებით. შესაბამისად, საწარმოები უფრო წარმატებულები არიან (აქვთ უფრო მაღალი მოგება) ან საწარმოები, რომლებსაც შეუძლიათ საქონლის გაყიდვა უფრო მაღალ ფასებში კონკურენტებთან შედარებით, ან აქვთ დაბალი ღირებულება წარმოების ერთეულზე. ამავდროულად, მოგების მთლიანი ოდენობა, უაღრესად გამარტივებული ფორმით, განისაზღვრება, როგორც სხვაობა შემოსავალსა და მთლიან ხარჯებს შორის.

ახლა მოდით შევხედოთ კლასიკურ ფორმულას.

მოგება = შემოსავალი - (ცვლადი + ფიქსირებული ხარჯები).

თუ ოდნავ გავაფართოვებთ, მივიღებთ:

მოგება = რაოდენობა x (ფასი-ცვლადი ხარჯები) - ფიქსირებული ხარჯები

უკიდურეს შემთხვევაში, მონოპოლისტს შეუძლია დააწესოს ნებისმიერი ფასი გაყიდვების ვარდნის გარეშე. ელასტიურობა და შემცვლელ საქონელზე გადასვლა, ამ შემთხვევაში, დარჩება ფრჩხილების მიღმა. მაგრამ ლიდერობის შემთხვევაშიც კი, ბაზრის ლიდერს შეიძლება ჰქონდეს დაბალი ფიქსირებული ხარჯები გამოცდილების მრუდის ხარჯზე.

ზოგადად, ყველაფერი ლოგიკურია. მაგრამ გახსოვდეთ, როდის გახდა პოპულარული სტრატეგია, რომელიც ორიენტირებული იყო კომპანიის ბაზრის წილზე და რომელ კომპანიებში. 70-იანი წლები. ეკონომიკური კრიზისი, რომელიც განსაკუთრებით შეეხო მსხვილ ამერიკულ კომპანიებს. შესაბამისად, საკონსულტაციო სერვისებზე ძირითადი მოთხოვნა იყო დივერსიფიცირებული კომპანიებისგან, რომლებსაც სჭირდებოდათ თავიანთი ბიზნესის ოპტიმიზაციის კრიტერიუმების მოძიება. მართლაც, ამ მომენტამდე, ბაზრებზე მზარდი მოთხოვნა უზრუნველყოფდა მოგებას ბაზარზე არსებული კომპანიების უმეტესობისთვის და მოთხოვნის შენელებით, კრიზისი, პირველ რიგში, იგრძნობოდა დივერსიფიცირებულმა კომპანიებმა, რომლებსაც აქვთ "დისპერსიული" აქტივები.

ღირს თუ არა, ბიზნესის მასშტაბის მიუხედავად, მათი გამოცდილების მიღება.

კომპანიის ბაზრის წილი - რა უნდა გავითვალისწინოთ

მათემატიკა არ იტყუება. ყველა სხვა თანაბარი თვალსაზრისით, საბაზრო წილის მქონე კომპანიას აქვს უპირატესობა. მაგრამ პირობები ყოველთვის თანაბარია? რა იმპლიციტური პირობებია გათვალისწინებული ბაზრის წილის გაზრდის სურვილზე საუბრისას?

– გაყიდვების ზრდა იწვევს ერთეულის ხარჯების შემცირებას.

ეს უფრო ხშირად ეხება ცვლადი ღირებულება... თუმცა, ზოგადად, ხარჯები მცირდება მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ფიქსირებული ხარჯები შენარჩუნებულია იმავე დონეზე, რაც შორს არის რეალობისგან. უფრო ხშირად, ვიდრე არა, კომპანიის გაყიდვების მოცულობის ზრდა დროთა განმავლობაში იწვევს ფიქსირებული ხარჯების სპაზმურ ზრდას.

დასამახსოვრებელი რამ- გაყიდვების გაზრდის მიზანი (მოცემულ მომგებიანობაზე) შეიძლება დაინიშნოს იმ პირობით, რომ ფიქსირებული ხარჯები შენარჩუნდება იმავე დონეზე. თუ ეს ასე არ არის, საჭიროა ტექნიკურ-ეკონომიკური შესწავლა. იმათ. უკვე აუცილებელია საინვესტიციო პროექტის განხილვა და მიზანია არა ბაზრის წილის გაზრდა, არამედ ინვესტიციის დაბრუნება.

– ბაზრის წილის გაზრდა უფრო მაღალი ფასების საშუალებას იძლევა.

ეს პირობა ყოველთვის არ არის დაცული. უფრო მეტიც, ბაზრის წილის მოპოვების მიზნით, ხშირად გამოიყენება ფასების კონკურენცია, იმ მოლოდინით, რომ ფასები შეიძლება გაიზარდოს. ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შესაძლებელი იქნება ფასების აწევა - ეს არ არის მე-20 საუკუნის პირველი ნახევარი, როდესაც მყიდველებს ხშირად არ ჰქონდათ ალტერნატივა.

დასამახსოვრებელი რამ- თუ უკვე არ ხართ კომპანია, რომლის ფასებშიც კონკურენტები ხელმძღვანელობენ, უახლოეს მომავალში ფასების გაზრდის შესაძლებლობის იმედი არ გაქვთ. ბაზრის მოცულობის 1-2%, რომელიც შეიძლება მიიღოთ, არ გახდით მონოპოლისტად.

- მოგების ზრდა, როდესაც მიღწეულია სასურველი ბაზრის წილის მიღწევისას, საშუალებას იძლევა ანაზღაურდეს ის ხარჯები, რაც კომპანიამ გაიღო ბაზრის წილის აქტიურად გაზრდის ეტაპზე.

ეს ყოველთვის არ ხდება. სინამდვილეში, ყველა კრიტიკა სტრატეგიის მიმართ, რომელიც მიმართულია ბაზრის წილის გაზრდაზე, მიმართულია იმის დასამტკიცებლად, რომ ბაზრის წილის გაზრდა ყოველთვის არ იწვევს მოგების გაზრდას. ვის ეპარება ეჭვი ამაში...

დასამახსოვრებელი რამ- ნებისმიერი დაგეგმვა გულისხმობს რაოდენობრივი მიზნების დასახვას და საჭირო ინვესტიციების შეფასებას. უნდა გვახსოვდეს, რომ მთავარია სამეწარმეო საქმიანობაარა გაყიდვები, არამედ გრძელვადიანი მოგება.

მხოლოდ იმისთვის, რომ შევაფასოთ, ღირს თუ არა გაყიდვების მნიშვნელოვანი ზრდა - და რა არის ეს, თუ არა კომპანიის ბაზრის წილის გაზრდა - აუცილებელია კომპანიის პოზიციის შეფასება ბაზარზე. რა თქმა უნდა, ეკონომიკური გათვლების სრული ფარგლებში.

როგორ შევაფასოთ ბაზრის ზომა კომპანიის ბაზრის წილის გამოსათვლელად

ახლა დავუბრუნდეთ კითხვას, როგორ შეუძლია მარკეტერს შეაფასოს ბაზრის წილი, თუ ზუსტი ბაზრის ზომის მონაცემები არ არის ხელმისაწვდომი... უპირველეს ყოვლისა, შემიძლია გირჩიოთ, ბაზრის სრული გაგების არარსებობის შემთხვევაში, მაგალითად, თუ ახლახან იწყებთ ამ ბაზარზე მუშაობას, მაინც არ დაზოგოთ მზა კვლევის შეძენაზე, თუ ის ხელმისაწვდომია ბაზარი. ეს საუკეთესო გზასწრაფად გაეცნოს საერთო საბაზრო ვითარებას, რომელშიც ოპერირებს კომპანია.

თუ ასეთი კვლევა არ არის ხელმისაწვდომი ან შეუძლებელია ყიდვა, ღირს მონაცემების მოძიება ინდუსტრიის პუბლიკაციების მიერ გამოქვეყნებულ მიმოხილვებში. თუნდაც ყველაზე ზოგადი მაჩვენებლები... პირველ ეტაპზე თქვენ უბრალოდ უნდა შეაფასოთ კომპანიის მნიშვნელობა ბაზარზე. თუ კომპანიის სავარაუდო ბაზრის წილი არ აღემატება 5-10%-ს, არ ინერვიულოთ, ზუსტი მონაცემები არ გჭირდებათ.

კიდევ ერთხელ წაიკითხეთ პირობები, რომლებიც გჭირდებათ ბაზრის წილის მიზნებისთვის. უბრალოდ, 20-30%-ზე ნაკლები საბაზრო წილით კომპანიას პრაქტიკულად არანაირი გავლენა არ აქვს ბაზარზე. შესაბამისად, საბაზრო წილზე ფოკუსირებული მიზნობრივი მიზნები არაეფექტურია. ფოკუსირება სხვა ინდიკატორებზე.

აქ ღირს დაჯავშნა. ბაზრის ზომის შეფასება საჭიროა არა მხოლოდ მიზნების დასასახად. უპირველეს ყოვლისა, საჭიროა კომპანიის პერსპექტივების შეფასება ბაზარზე. ბოლოს და ბოლოს, ბაზრის ზომის შეფასებით, თქვენ აფასებთ პოტენციური მოთხოვნის მოცულობას და, შესაბამისად, ბაზრის მიმზიდველობას კომპანიისთვის. დაიმახსოვრე მაინც სეგმენტაციის პრინციპები. სეგმენტი უნდა იყოს გაზომვადი, საკმარისად დიდი და საკმარისად დიდხანს გაგრძელდეს იმისთვის, რომ ინვესტიციამ გაყიდვების შესაბამისი ზრდა გამოიწვიოს. და რადგან სეგმენტი მხოლოდ ბაზრის ნაწილია, მაშინ ყველაფერი ზემოაღნიშნული ეხება ბაზარს. კომპანიამ უნდა გაიგოს ბაზრის ზომა, რომელშიც ის მუშაობს, რათა დასახოს რეალისტური მიზნები. მაგრამ მაღალი სიზუსტე აქ სრულიად არჩევითია. მცირე კომპანიისთვის საკმარისია იმის გაგება, რომ მისი გაყიდვების მიზნები შეიძლება მიღწეული იქნეს იმ ბაზარზე, სადაც ის მუშაობს.

გენერალი ბაზრის შეფასების პროცედურაშეიძლება იყოს შემდეგი:

პირველ რიგში, ჩვენ ვადგენთ ბაზრის საზღვრებს.

1. ჩვენ ვიანგარიშებთ ბაზრის მოცულობას მოთხოვნის მიხედვით.

• ჩვენ ვაფასებთ მომხმარებელთა რაოდენობას.
• აფასებს საშუალო მოხმარებას ერთ მომხმარებელზე.
• ჩვენ ვიღებთ ბაზრის მოცულობის შეფასებას მოხმარების მიხედვით.

B2B ბაზარზეც კი, ამ მონაცემების მიღება არც ისე რთულია.

მოთხოვნის შესაფასებლად შეგიძლიათ გამოიყენოთ ფორმულა:

მოთხოვნა = მომხმარებელთა რაოდენობა × საშუალო ერთეული ღირებულება × მოხმარებული ერთეულების რაოდენობა.

აღსანიშნავია, რომ ამ ფორმით ფორმულა შეიძლება გამოყენებულ იქნას ცალკეულ პროდუქტთა ჯგუფებზე, რომლებშიც ცალკეული პროდუქტები შედარებულია ფასით. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ უნდა შეადაროთ ძალიან განსხვავებული პროდუქტები ბაზარზე.

ბაზრის უხეში შეფასებისთვის, შეგიძლიათ გამოიყენოთ გაანგარიშება მოხმარების მაჩვენებლების მიხედვით. ამ შემთხვევაში, ჩვენ შეგვიძლია შევაფასოთ ბაზრის მოცულობა ფიზიკური თვალსაზრისით.

მოთხოვნა = მცხოვრებთა რაოდენობა × მოხმარების მაჩვენებელი.

ხშირად ეს მეთოდი ხელს უწყობს პოტენციური ბაზრის შეფასებას, როდესაც კომპანია გეგმავს სხვა რეგიონში შესვლას. ერთ სულ მოსახლეზე მოხმარების მონაცემები ზოგჯერ მოხსენებულია ანალიტიკურ სტატიებში. გარდა ამისა, ეს მაჩვენებელი შეიძლება გამოითვალოს ცალკეული ბაზრისთვის არსებული ინფორმაციის საფუძველზე, რაც ფირმამ საკმაოდ კარგად იცის.

1. ჩვენ ვიანგარიშებთ ბაზრის მოცულობას მიწოდების მიხედვით

• ჩვენ ვქმნით მწარმოებლებისა და იმპორტიორების სიას
• ვაჯგუფებთ მათ მოცულობით (ჩვეულებრივ 3-4 ჯგუფი საკმარისია)
• ჩვენ ვაფასებთ მწარმოებლებისა და იმპორტიორების რაოდენობას თითოეულ ჯგუფში.
• თითოეული ჯგუფის წარმომადგენლისთვის ჩვენ ვაფასებთ წინადადების მოცულობას
• ჩვენ ვიღებთ ბაზრის მოცულობის შეფასებას მიწოდების მიხედვით.

წინადადების შესაფასებლად შეგიძლიათ გამოიყენოთ მონაცემები პროდუქციის წარმოებისა და იმპორტის შესახებ. მოდით, დაუყოვნებლივ გავაკეთოთ დათქმა, რომ ამას აქვს აზრი, როდესაც საქმე ეხება ბაზარს, რომლისთვისაც შეგიძლიათ შეაფასოთ იმპორტისა და ექსპორტის მოცულობა. ამ შემთხვევაში ფორმულა საკმაოდ მარტივია:

მიწოდება = წარმოება + იმპორტი - ექსპორტი +/– მარაგები.

ვინაიდან მარაგების მოცულობის შეფასება თითქმის შეუძლებელია და ეს ფაქტორი არ თამაშობს როლს სამომხმარებლო ბაზრების პირობებში, ფორმულის ეს ნაწილი შეიძლება უგულებელყო. მიზანშეწონილია ამ მეთოდის გამოყენება ეროვნული მასშტაბით დარგის ბაზრის მოცულობის შესაფასებლად და ბაზრის დინამიკის შესაფასებლად.

შეფასება განაწილების არხების მიხედვით.

თუ პროდუქტი მომხმარებლამდე მიტანილია კომპანიების – გამყიდველების ჯაჭვის მეშვეობით, მაშინ შესაძლებელია გაყიდვების მოცულობის შეფასება სადისტრიბუციო არხებით. ყოველივე ამის შემდეგ, ყველა პროდუქტი საბოლოო მომხმარებლისთვის იყიდება საცალო ვაჭრობის ქსელის საშუალებით, რომელთა რაოდენობის დადგენა შესაძლებელია ასევე მათი კატეგორიებად დაყოფით.

• ჩვენ ვაშენებთ გაყიდვების არხების სტრუქტურას
• ჩვენ ვაფასებთ გაყიდვების მოცულობას სადისტრიბუციო არხის თითოეული მონაწილისთვის საბოლოო მომხმარებლისთვის.
• ჩვენ ვიანგარიშებთ შეთავაზებას მწარმოებელთა თითოეული ჯგუფისთვის.
• ჩვენ ვიღებთ ბაზრის ზომის შეფასებას სადისტრიბუციო არხების მიხედვით.

სიტუაციის გაგებით, თითოეული მეთოდით მიღებული საბაზრო მოცულობის ღირებულებები დაახლოებით იგივე იქნება. 10-20% სპრედი შეიძლება ჩაითვალოს საკმაოდ კარგ სიზუსტედ. თუ არა, მაშინ რაღაც არ გაითვალისწინეთ. ჩვენ უნდა დახვეწოთ თქვენი გაგება ბაზრის შესახებ.

ეს დაგეხმარებათ ინდივიდუალურ ინდიკატორებში, რომლებიც გვხვდება როგორც ღია წყაროებში, ასევე შეგიძლიათ მიიღოთ ექსპერტებისგან, რომლებიც იქნებიან მყიდველებთან, ანუ თქვენს გამყიდველებთან კონტაქტში.

ძირითადად, თქვენ ქმნით თქვენს ბაზრის რუკას, რომელსაც თანდათან დახვეწავთ კომპანიაში თქვენი მუშაობის მთელი პერიოდის განმავლობაში. ბაზრის ინფორმაციასთან სამიდან ექვს თვემდე აქტიური მუშაობის შემდეგ, მოდის ბაზრის ზოგადი კანონების გაგება.

პრაქტიკაში, მარკეტერს დაახლოებით ერთი წელი სჭირდება, რომ გახდეს ბაზრის ექსპერტი. ეს არის ის, რისკენაც უნდა ვიბრძოლოთ.

დანართი

ბაზრის ზომის შეფასების მეთოდები

მარკეტინგის კოორდინატორი
ელექტროტექნიკის დეპარტამენტი
და სატელეკომუნიკაციო სისტემები,
ZM რუსეთი, მოსკოვი

მოცულობისა და ბაზრის წილის განსაზღვრა მარკეტერის ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა.

ამავდროულად, ამ ამოცანის სამი კომპონენტი შეიძლება გამოიყოს:

ბაზრის მოცულობა ჩვეულებრივ გაგებულია, როგორც ყველა საქონლის მთლიანი ღირებულება მოცემულ ჯგუფში, რომელიც გაყიდულია შესწავლილი ბაზრის მომხმარებლებისთვის გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

საბაზრო წილი არის პროცენტი, რომელიც აღრიცხულია პროდუქტის მიერ კონკრეტული ბრენდის სახელით. ბაზრის წილის რეგულარული გაზომვის საფუძველზე შესაძლებელია შეფასდეს, თუ როგორ იცვლება კომპანიის პოზიციები ბაზარზე, რამდენად ეფექტურია მისი მარკეტინგული ძალისხმევა.

საბაზრო პოტენციალი წარმოადგენს ბაზრის მაქსიმალურ ზომას ბაზრის ამ ინდუსტრიის სექტორის ყველა კომპანიის ყველაზე მაღალი მარკეტინგული აქტივობით, გარემომცველი მარკეტინგული გარემოს მდგომარეობის გათვალისწინებით. ეს არის თეორიულად გამოთვლილი მნიშვნელობა, რომელიც რეალურად არასოდეს არის მიღწეული.

ბაზრის პოტენციალი მნიშვნელოვან როლს თამაშობს მის ამჟამინდელ ბაზრის ზომასთან შედარებაში. ამ შედარების საფუძველზე ნათელია ბაზრის შესაძლო გაფართოების შესახებ. და ეს შესაძლებლობები არის ბაზრის მიმზიდველობის ერთ-ერთი მთავარი მაჩვენებელი ამ ბაზარზე შესვლის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებისას.

ბაზრის ზომის განსაზღვრის მეთოდები შეიძლება განსხვავდებოდეს:

ბაზრის ზომის დადგენამდე საჭიროა ნათლად გესმოდეთ რას ვგულისხმობთ ამ ბაზარზე - საზღვრების გამოკვეთა. ეს მოიცავს შემდეგი პარამეტრების გარკვევას:

ეს შეიძლება იყოს ერთი ქალაქი, კონკრეტული რეგიონი ან რამდენიმე რეგიონი, მთელი რუსეთი და ა.შ. უფრო მეტიც, თუ ბაზარი ჰეტეროგენულია და დაყოფილია სეგმენტებად, ბაზრის ზომა უნდა განისაზღვროს თითოეული სეგმენტისთვის ცალკე. შემდეგ მიღებული ინდიკატორები შეჯამებულია.

მაგალითად, თუ ვიკვლევთ ყავის ბაზარს, მაშინ უნდა განვმარტოთ, ყავის რომელ სახეობებს განვიხილავთ - ხსნადი ყავა, დაფქული ყავა, ყავის მარცვლები, ყავის სასმელები და ა.შ.

ამ სტატიაში ნაჩვენები იქნება ბაზრის ზომის შეფასების მეთოდები, რომლებსაც ყველაზე ხშირად იყენებენ რუსული კომპანიები.

ბაზრის ზომის განსაზღვრის მეთოდები შეიძლება დაიყოს სტატისტიკურ, არაპირდაპირ და პირდაპირ აღრიცხვის მეთოდებად.

პირველადი მონაცემების საფუძველზე ბაზრის ზომის განსაზღვრის სტატისტიკური მეთოდები

სამომხმარებლო ბაზრის მოცულობის გასაზომად, სტატისტიკური მეთოდები გამოიყენება:
1) საცალო ვაჭრობის აუდიტი;
2) მომხმარებელთა გამოკითხვა სტატისტიკური ნიმუშის საფუძველზე.

საცალო აუდიტიარის საცალო ქსელის მეშვეობით მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე საქონლის ნაკადის გაზომვა. მეთოდი ეფუძნება ვარაუდს, რომ მოხმარებული პროდუქტის მთელი მოცულობა შეძენილია მაღაზიებში, შესაბამისად, ყველა მაღაზიის (ისევე, როგორც მარკეტების, კიოსკების და სხვა ტიპის ობიექტებში) გაყიდვების რაოდენობის დაფიქსირებით და შეჯამებით მიიღეთ ამ პროდუქტის ბაზრის მოცულობა.

საცალო აუდიტი საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ:

საცალო აუდიტი არის მსხვილი კვლევითი სააგენტოების პასუხისმგებლობა მონაცემთა შეგროვებისა და ანალიზის ფართო რესურსებით და დადასტურებული კვლევის ტექნოლოგიით. ყველაზე პოპულარული სააგენტოები რუსეთში AC Nielsen, MEMRB,"ბიზნესის ანალიტიკა". ასეთი კვლევები ათობით და ასობით ათასი დოლარიც კი ღირს, ამიტომ მსხვილ კომპანიებს, ყველაზე ხშირად სურსათისა და სამომხმარებლო საქონლის გლობალურ მწარმოებლებს შეუძლიათ ამის საშუალება.

საცალო აუდიტი შემდეგია:

1. სააგენტო ახორციელებს საკვლევი ტერიტორიის სავაჭრო ქსელის სრულ აღწერას (სენსუსს).

აღწერა მოიცავს ნებისმიერ საცალო ობიექტს, რომელსაც აქვს შესწავლილი საქონელი მარაგში და მზად არის გასაყიდად. აღწერა ჩვეულებრივ ითვალისწინებს თითოეული მაღაზიის სპეციფიკურ მახასიათებლებს: მის ტიპს, ადგილმდებარეობას, გაყიდვის ზონას, ასორტიმენტს, რაოდენობას. სალარო აპარატები, გაყიდვების პერსონალის რაოდენობა და ა.შ.

სავაჭრო ქსელის დინამიკის გასათვალისწინებლად, სენსუსის მონაცემები მუდმივად განახლდება.

სენსუსის შედეგად ვიღებთ გამოკვლეულის სრულ აღწერას საერთო მოსახლეობა- პუნქტების რაოდენობა, მათი კლასიფიკაცია და განაწილება.

პანელი არის მაღაზიები, რომლებშიც ჩაიწერება გამოკვლეული პროდუქტის გაყიდვები. სააგენტო წინასწარ ეთანხმება მათ თავისი აუდიტორების ყოფნისა და ინფორმაციის შეგროვების შესაძლებლობას.

პანელი ინარჩუნებს საერთო მოსახლეობის ყველა თვისებას და შედგენილია ცალკეული სავაჭრო არხების ან რეგიონების პროპორციული მნიშვნელობის გათვალისწინებით მთელი ბაზრისთვის. პანელი დაყოფილია ქვენიმუშებად, რომლებიც შედგება სხვადასხვა ტიპის განყოფილებებისგან. თითოეულ ქვენიმუშს აქვს თავისი ექსტრაპოლაციის ფაქტორი მთელი სავაჭრო ქსელის საჩვენებლად. პანელიდან შეგროვებული მონაცემები ექსტრაპოლირებულია მთელ საცალო ქსელში, რათა აჩვენოს სიტუაცია მთელ ბაზარზე.

პანელი მუდმივია, გარდა იმ შემთხვევისა, როდესაც დიდი ცვლილებები შეინიშნება ქალაქის სენსიაში. სავაჭრო ქსელიდან სხვადასხვა მიზეზის გამო ამოვარდნილი საშუალებები იცვლება ეკვივალენტებით.

3. მონაცემთა შეგროვება.

მონაცემთა შეგროვება ხორციელდება მარკეტინგის აუდიტორების მიერ. აუდიტორი მუშაობს უშუალოდ განყოფილებაში და ინახავს შესწავლილი კატეგორიის ყველა პროდუქტის აღწერას, რომლებიც ორივეშია სავაჭრო სართული, და საწყობში. აუდიტი ტარდება ციკლურად. თითოეული აუდიტის ციკლი ასახავს გაყიდვებს ორი თვის განმავლობაში.

აუდიტის დროს, საქონლის თითოეული ერთეულისთვის, ისეთი მონაცემები, როგორიცაა პროდუქტის დასახელება, სავაჭრო ნიშანი, მწარმოებელი, ფასი, საქონლის რაოდენობა საწყობში და გაყიდვის ზონაში, პროდუქტის ძირითადი მახასიათებლები (წონა, გემო, ნომერი. შეფუთვაში ერთეულები, შეფუთვის ტიპი და ა.შ.) აღირიცხება. .P.).

აუდიტორის პასუხისმგებლობა ასევე მოიცავს ანგარიშ-ფაქტურებიდან და სხვა დოკუმენტაციიდან მიღებული განყოფილების მიერ იმ პერიოდის შესყიდვების რაოდენობის განსაზღვრას; ამ მაღაზიის მიერ საქონლის მიმდინარე და წარსული შესყიდვების შედარება; ინვოისების შედარება საწყობში არსებული საქონლის ფაქტობრივ რაოდენობასთან.

მონაცემები შეიტანება სპეციალურად შემუშავებულ კითხვარებში, რომლებიც ადაპტირებულია პანელის თითოეული განყოფილებისთვის.

4. ანგარიშგების მაჩვენებლების გაანგარიშება.

ყველა შეგროვებული მონაცემი შედის მონაცემთა ბაზაში და მუშავდება პროგრამული უზრუნველყოფის გამოყენებით. თითოეული ბრენდის საქონლისთვის და საქონლის სხვადასხვა ჯგუფისთვის (მომხმარებლის ინდივიდუალური მოთხოვნების შესაბამისად) გამოითვლება შემდეგი მაჩვენებლები:

კონკრეტული ბრენდის გაყიდვების რაოდენობა (რაოდენობრივი თვალსაზრისით გაყიდვები)= საქონლის მარაგის რაოდენობა პერიოდის დასაწყისში - მარაგში არსებული საქონლის ნაშთი პერიოდის ბოლოს + განყოფილების მიერ განხორციელებული შესყიდვები პერიოდის განმავლობაში. გაყიდვების რაოდენობა იზომება იმავე ერთეულებში, როგორც პროდუქტი (კილოგრამები, ლიტრი, ცალი და ა.შ.).

კონკრეტული ბრენდის გაყიდვების წილი ამ კატეგორიის პროდუქციის მთლიან გაყიდვებთან მიმართებაში= (კონკრეტული ბრენდის გაყიდვების რაოდენობა / პროდუქტის ყველა სხვა ბრენდის გაყიდვების საერთო რაოდენობა) x 100%.

კონკრეტული ბრენდის გაყიდვების ფულადი მოცულობა= კონკრეტული ბრენდის გაყიდვების რაოდენობა x ამ ბრენდის ფასი კვლევის პერიოდში.

ნაღდი წილი გაყიდვებში= (კონკრეტული ბრენდის ფულადი გაყიდვები / ყველა სხვა ბრენდის პროდუქტის ფულადი გაყიდვები).

ბაზრის წილიგანისაზღვრება ისეთი ინდიკატორების გამოყენებით, როგორიცაა შეწონილი და რიცხვითი განაწილება, შერჩევის მაჩვენებელი, საშუალო წილი ბრუნვაში.

რიცხვითი განაწილება (PD)არის მაღაზიების რაოდენობის თანაფარდობა, რომლებშიც მოცემული ბრენდის პროდუქტია წარმოდგენილი მთლიან რაოდენობასთან გარკვეული ტიპისმაღაზიები, სადაც მომხმარებელი ჩვეულებრივ ყიდულობს ამ ტიპის პროდუქტს, გამოხატული პროცენტულად.

CR = X პროდუქტის Y ბრენდის საცალო ვაჭრობაში მოვაჭრეების რაოდენობა / X პროდუქტში მოვაჭრეების საერთო რაოდენობა, (%).

შეწონილი განაწილება (BP)არის თუ არა X პროდუქტის ბაზრის წილი საცალო მოვაჭრეების მიერ, რომლებიც ყიდიან Y ბრენდს.

BP = X პროდუქტის მთლიანი გაყიდვები საცალო ვაჭრობის მიერ, რომლებიც ყიდიან Y ბრენდს / X პროდუქტის მთლიანი გაყიდვები, (%).

შეწონილი განაწილება ითვალისწინებს მაღაზიების ზომას, სადაც წარმოდგენილია კონკრეტული პროდუქტი. მაგალითად, შეწონილი განაწილება Y ბრენდის 60% პროდუქტის X-ისთვის ნიშნავს, რომ ბრენდი Y წარმოდგენილია მაღაზიებში, რომლებიც მთლიანობაში შეადგენს X პროდუქტის გაყიდვების 60%-ს.

შერჩევის მაჩვენებელი (IV)= BP / CR = X პროდუქტის საშუალო გაყიდვები მაღაზიებში, რომლებიც ყიდიან Y ბრენდს / X პროდუქტის საშუალო გაყიდვები ყველა საცალო ვაჭრობაში.

BP 60% და CR 20% ნიშნავს, რომ შერჩეული მაღაზიები საშუალო ზომისაა (ბევრი არ არის, მაგრამ ისინი აწარმოებენ ამ პროდუქტის ძირითად გაყიდვებს). შერჩევის მაჩვენებელი ამ შემთხვევაში 1-ზე მეტია, კერძოდ 60/20 = 3.

საშუალო წილი ბრუნვაში (SD)აჩვენებს კონკრეტული ბრენდის პოზიციას შერჩეულ მაღაზიებში და შეიძლება ჩაითვალოს Y ბრენდის ბაზრის წილად X პროდუქტის მთლიან ბრუნვაში შერჩეულ მაღაზიებში.

SD = X პროდუქტის Y ბრენდის ბრუნვა შერჩეულ მაღაზიებში / X პროდუქტის მთლიანი ბრუნვა შერჩეულ მაღაზიებში, (%).

ბაზრის წილი (DR) = HR x IV x SD = BP x SD.

5. მიღებული მონაცემების ანალიზი.

ბაზრის წილის ამ ანალიზის საფუძველზე, შეიძლება დავასკვნათ, რომ კომპანიას შეუძლია, განაწილების პროცესში, გაზარდოს პროდუქტის ხელმისაწვდომობა და ამ პროდუქტის ბაზრის წილი შემდეგი გზებით:

აუდიტის შეზღუდვები:

აუდიტის უპირატესობები:

მომხმარებელთა გამოკითხვა სტატისტიკურ ნიმუშზე დაყრდნობით

ბაზრის ზომა შეიძლება განისაზღვროს მყიდველების კითხვაზე, მაგალითად, იყიდეს თუ არა პროდუქტი მოცემულ დროში და შემდეგ დადებითი პასუხების რაოდენობის გამრავლებით საშუალო შესყიდვის მოცულობაზე.

კვლევა შეიძლება იყოს სრული (დაკავშირებული მთელ მოსახლეობასთან) ან შერჩევითი. სრული გამოკითხვა ტარდება, თუ მოსახლეობა შედარებით მცირეა (მაგალითად, მაღალ სპეციალიზებული სეგმენტი სამრეწველო ბაზარი) ან თუ საჭიროა ძალიან დეტალური ინფორმაცია. თუ კეთდება ნიმუში, მაშინ გამოიკითხება საერთო პოპულაციის წარმომადგენლების მხოლოდ ნაწილი და შედეგები მიახლოებულია მთელი ზოგადი პოპულაციისთვის მოცემული სიზუსტით.

ნიმუშის წარმომადგენლობა სავალდებულო მახასიათებელია. ეს ნიშნავს, რომ პოპულაციის ყველა მნიშვნელოვანი მახასიათებელი წარმოდგენილია ნიმუშში იმავე პროპორციით, რომლითაც ისინი განაწილებულია ზოგად პოპულაციაში.

მნიშვნელოვანი მახასიათებლები განისაზღვრება, როგორც ის, რომელსაც შეუძლია გავლენა მოახდინოს კვლევის შედეგებზე. ნიმუში შეიძლება იყოს წარმომადგენლობითი, თუ დაკმაყოფილებულია შემდეგი მოთხოვნები:

ნიმუშის ზომა მნიშვნელოვნად არის დამოკიდებული იმაზე, თუ რა სიზუსტისა და სანდოობის საზღვრებია საჭირო მოცემულ კვლევაში. ანუ უნდა დავაყენოთ ისეთი მაჩვენებლები, როგორიცაა ნდობის ინტერვალი და ნდობის ალბათობა.

Ნდობის ინტერვალი (Tdov,%) არის თქვენი წინასწარ განსაზღვრული შერჩევის შეცდომა. მაგალითად, თუ თქვენ დააყენებთ ნდობის ინტერვალს 3%-ს და პასუხები კონკრეტულ საკვლევ კითხვაზე არის 48%, ეს ნიშნავს, რომ მაშინაც კი, თუ თქვენ გამოკითხავთ მთელ მოსახლეობას, რეალური მნიშვნელობა დაეცემა 45-ს შორის ინტერვალში (48-3) და 51% (48+ 3).

ნდობის ალბათობა ( რდოვი,%) გვიჩვენებს, რამდენად შეგიძლიათ იყოთ დარწმუნებული მიღებულ შედეგებში და რომ ნიმუშის მახასიათებლები შეესაბამება მთელი შესწავლილი პოპულაციის მახასიათებლებს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, რა ალბათობით მოხვდება შემთხვევითი პასუხი ნდობის ინტერვალში. კვლევების აბსოლუტურ უმრავლესობაში 90-95% საკმარისია.

თუ თქვენ დააკავშირებთ ნდობის დონეს და ნდობის ინტერვალს, მაშინ შეგვიძლია ვთქვათ, რომ 95%-იანი ალბათობით კითხვაზე პასუხები დაეცემა 45-დან 51%-მდე ინტერვალში.

მთლიანი მოსახლეობისთვის შედეგების მიახლოებისას ვარაუდობენ, რომ შესწავლილ მაჩვენებელს აქვს ნორმალური განაწილება. კვლევის სიზუსტის შესაფასებლად გამოიყენება სტანდარტული გადახრა (ები), რომელიც გამოითვლება ფორმულით:

სადაც გვ- დადებითი პასუხების მოსალოდნელი წილი. ეს მნიშვნელობა წინასწარ ზუსტად არ არის ცნობილი, მაგრამ ის გავლენას ახდენს ნიმუშის ზომაზე. საჭირო იქნება ნიმუშის უდიდესი ზომა, თუ პასუხების არჩევანი გაყოფილია 50-დან 50%-მდე;
ქ = 1 — გვ ;
ნ- ნიმუშის ზომა.

ნორმალური განაწილების მნიშვნელოვანი თვისებაა ის, რომ ყველა დაკვირვების 95.4% დევს შერჩევის საშუალოსა და 2-ს შორის. ეს ნიშნავს, რომ ნდობის დონეზე 94.5%, ნდობის ინტერვალი იქნება საშუალოს ± 2. ნდობისა და ნდობის ინტერვალის დანარჩენი ურთიერთობა ნაჩვენებია ცხრილში.

ეს ნიმუში მოქმედებს ნებისმიერი ნორმალური განაწილებისთვის. კოეფიციენტი, რომლითაც ვამრავლებთ სტანდარტულ გადახრას ინტერვალის საზღვრის მისაღებად, ეწოდება ზ-მნიშვნელობა და მსგავს ცხრილსაც უწოდებენ ზ- მაგიდა.

მაგალითი. კომპანია ყიდის პროგრამულ პროდუქტს საწარმოების სამუშაო ნაკადის ავტომატიზაციისთვის. ეს პროდუქტი განკუთვნილია მხოლოდ დიდი და საშუალო ზომის საწარმოებისთვის. პროდუქტი ლიცენზირებულია სამუშაო სადგურების რაოდენობის მიხედვით. ჩვენ ვიცით მონაცემები ამ პროდუქტის საშუალო შესყიდვის მოცულობის შესახებ (ავტომატური სამუშაო სადგურების საერთო რაოდენობის ღირებულება) მსხვილი და საშუალო საწარმოებისთვის. სტატისტიკური ნიმუშის საფუძველზე საჭიროა განსაზღვროს პროდუქტის საბაზრო ზომა მოცემულ რეგიონში გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

პრობლემის პირობების მიხედვით, მოსახლეობა შემოიფარგლება მხოლოდ დიდი და საშუალო მასშტაბის საწარმოებით. განვსაზღვროთ: მსხვილი საწარმოები - 1000-ზე მეტი დასაქმებული, საშუალო - 500-დან 1000 ადამიანამდე. სტატისტიკური საცნობარო წიგნების გამოყენებით ვხვდებით საწარმოების მისამართებს და სხვა დეტალებს, ასევე რამდენი ასეთი საწარმო იყო რეგისტრირებული საკვლევ რეგიონში სასწავლო პერიოდის ბოლოს.

ვთქვათ ნომერი მსხვილი საწარმოები- 1000, საშუალო - 5000.

თუ თქვენ ვერ იპოვით საცნობარო წიგნებს ასეთი ინფორმაციით, შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ ადგილობრივი მარკეტინგული/საინფორმაციო სააგენტოს სამსახურებს.

გარდა ამისა, ამოცანა მოდის აღმოჩენილი საწარმოებიდან შემთხვევითი ნიმუშის მიღებაზე და მისი მონაწილეებისგან პასუხის მიღებაზე კითხვაზე: იყიდა თუ არა მათმა საწარმომ მსგავსი. პროგრამული პროდუქტებიგარკვეული პერიოდის განმავლობაში?

ვინაიდან მსხვილი და საშუალო საწარმოებიდან შესყიდვების მოცულობა განსხვავებულია, მოსახლეობის საერთო რაოდენობა ორ ფენად უნდა დაიყოს და თითოეული ფენა ცალ-ცალკე განიხილებოდეს.

ჩვენ განვსაზღვრავთ საჭირო კვლევის სიზუსტეს, როგორც რდოვი= 90% და ტდოვი= 5%. ეს ნიშნავს, რომ ჩვენი ნიმუშისთვის ჩვენ გვინდა განვსაზღვროთ საწარმოების რაოდენობა, რომლებმაც შეიძინეს პროდუქტი მთელ ზოგად პოპულაციაში სანდოობით 90% და მაქსიმალური ცდომილება 5%. z-ცხრილის მიხედვით, ეს პარამეტრები გვაძლევს შემდეგ ინფორმაციას: სტანდარტული გადახრა გამრავლებული 1,65-ზე (z-მნიშვნელობა, რომელიც შეესაბამება 90% დაკვირვების პროცენტს) უნდა იყოს 5%.

აქედან აღმოვაჩენთ, რომ სტანდარტული გადახრა ჩვენს შემთხვევით ნიმუშში უნდა იყოს ტოლი:

მოდით, ჩვენი გამოცდილებიდან და ბაზრის ცოდნიდან გამომდინარე, ვივარაუდოთ, რომ პროდუქტის შეძენა შესაძლებელია საწარმოების დაახლოებით 20%-ს თითოეულ ფენაში, ანუ პარამეტრს. გვუდრის შესაბამისად 20%-ს ქ = 80%.

ჩვენ ვცვლით ამ მნიშვნელობებს სტანდარტული გადახრის ფორმულაში (1) და ვიპოვით ნიმუშის საჭირო ზომას:

სადაც N = 174 საწარმო.

აქ არის კიდევ ერთი ნიუანსი. ჩვენ ახლახან ვიპოვეთ შერჩევის ზომა, თუ ვივარაუდებთ, რომ პოპულაციის ზომა უსასრულოდ დიდია. ჩვენს შემთხვევაში ეს ასე არ არის და საწარმოების რაოდენობა შეზღუდულია. ამიტომ, საჭირო ნიმუში უფრო მცირე იქნება.

არსებობს ფორმულა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ შეცვალოთ საჭირო ნიმუშის ზომა, თუ ცნობილია ზოგადი პოპულაციის ზომა:

ჩვენ ვიანგარიშებთ ახალი ნიმუშის ზომას.
საშუალო ზომის საწარმოებისთვის: N '= 174 / (1+ 174/5000) = 168 საწარმო.
მსხვილი საწარმოებისთვის: N '= 174 / (1+ 174/1000) = 148 საწარმო.

როგორც ხედავთ, რაც უფრო მცირეა საერთო პოპულაცია, მით უფრო შესამჩნევია განსხვავება შერჩევის ზომაში.

ასე რომ, ჩვენ განვსაზღვრავთ იმ კომპანიების რაოდენობას, რომლებმაც შეიძინეს პროგრამული პროდუქტი კვლევის მონაწილეებს კითხვაზე: "იყიდეთ თუ არა მსგავსი პროგრამული პროდუქტები t პერიოდში?"

პასუხის ვარიანტები:

ჩვენ ვაჯამებთ შედეგებს ცხრილში. მაგალითად, პასუხები გადანაწილდა ისე, როგორც ნაჩვენებია ცხრილში. ერთი.

ცხრილი 1

გამოკითხვის შედეგები

ჩვენ ვხედავთ, რომ ჩვენს ნიმუშში 67 საშუალო ბიზნესმა იყიდა პროდუქტი. ეს არის საერთო მოსახლეობის 40%. ეს ნიშნავს, რომ 90%-იანი ალბათობით შეიძლება ველოდოთ, რომ მთელ ზოგად პოპულაციაში პროდუქტი იყიდა საწარმოების 35-დან 45%-მდე, ე.ი. 1750-დან 2250 საწარმომდე (35 და 45% 5000-დან, შესაბამისად).

საწარმოთა თითოეული ჯგუფის საშუალო შესყიდვის მოცულობის გაცნობით, ჩვენ განვსაზღვრავთ ბაზრის ზომას თითოეულ ფენაში საწარმოების რაოდენობის გამრავლებით მათ საშუალო შესყიდვის მოცულობაზე. შესყიდვების საშუალო მოცულობა შეიძლება განისაზღვროს ჩვენი საკუთარი გაყიდვების მონაცემებით.

ჩვენ შევიყვანთ გაანგარიშების მონაცემებს ცხრილში. 2.

ცხრილი 2

ბაზრის ზომის გაანგარიშება

საშუალო და მსხვილი საწარმოების ბაზრის მთლიანი მოცულობა მიიღება ორი ფენის მაჩვენებლების დამატებით.

ასე რომ, 90%-იანი ალბათობით, ჩვენი პროდუქტის საბაზრო ზომა 67500-დან 92500 ათას დოლარამდეა.

როგორც ხედავთ, მთლიანი შეცდომა საკმაოდ დიდია. თუმცა, საჭირო სიზუსტე განისაზღვრება იმ მიზნიდან, რისთვისაც ჩვენ ვადგენთ ბაზრის ზომას.

მაგალითად, მიზანია ჩვენი ბაზრის წილის განსაზღვრა.

მოდით, ჩვენი კომპანიის გაყიდვები იყოს 6 მილიონი აშშ დოლარი, საიდანაც ჩვენ გავყიდეთ პროდუქტი საშუალო ზომის საწარმოებისთვის 3,2 მილიონ დოლარად, ხოლო დიდი საწარმოებისთვის - 2,8 მილიონ დოლარად.

ეს ნიშნავს, რომ საშუალო საწარმოების ბაზარზე ჩვენი წილი 4.7-დან 6%-მდეა:
(3.2 მილიონი / 67.5 მილიონი) x 100% = 4.7%.
(3.2 მილიონი / 52.5 მილიონი) x 100% = 6%.

შეცდომის ეს ზღვარი ჩვეულებრივ მისაღებია. თუ არა, აიღეთ დიდი ნიმუში.

რეალურ კვლევებში, ყველაზე ხშირად მიღებული მნიშვნელობების სიზუსტე არ არის მნიშვნელოვანი, რამდენადაც ამ მნიშვნელობების შედარების შესაძლებლობა დროის სხვადასხვა მონაკვეთში. ამიტომ, ნდობის ინტერვალი შეირჩევა მნიშვნელობების შედარების შესაძლებლობის საფუძველზე. ანუ, თუ მომავალ წელს იგივე მეთოდს გამოვიყენებთ, მაშინ შეცდომა იგივე იქნება.

ნიმუშის ზომის განსხვავებები ასევე ყოველთვის არ არის მნიშვნელოვანი. მაგალითად, ნიმუშის ზომა გადამწყვეტია, თუ საბაზრო წილების განსაზღვრა ხდება და აუცილებელია კონკურენტებთან სიტუაციის შესწავლა, რომლებიც იკავებენ წილს, რომელიც შედარებულია ნდობის ინტერვალთან (მაგალითად, 2-5%), ან როდესაც რამდენიმე პროდუქტის ჯგუფის შესწავლა და ანალიზი ხდება. საჭიროა თითოეული ჯგუფისთვის ცალკე.

სამრეწველო ბაზრის კვლევისას მთავარი სირთულე რესპონდენტთა საჭირო რაოდენობის პოვნაა. რესპონდენტთა დასაინტერესებლად, როგორც წესი, მათ სთავაზობენ გარკვეულ ჯილდოს - საჩუქრებს, ფასდაკლებებს, გათამაშებაში მონაწილეობას.

გამოკითხვებში, მეტი ეფექტურობისთვის, ბაზრის ზომის დადგენის გარდა, ერთდროულად რამდენიმე მიზანია დასახული, მაგალითად, პრეფერენციების განსაზღვრა, მომხმარებლის შემდგომი განზრახვები, პოტენციური მომხმარებლების მონაცემთა ბაზის შექმნა და ა.შ. ამიტომ კითხვარი არ შემოიფარგლება ერთი კითხვით.

არაპირდაპირი მეთოდები

სტატისტიკური მონაცემების არარსებობის ან სტატისტიკური კვლევისთვის დროისა და ფულის ნაკლებობის შემთხვევაში მიმართეთ არაპირდაპირი მეთოდები... ეს მეთოდები ძალიან უხეშად აფასებს ბაზრის ზომას. ამიტომ, ისინი უნდა იქნას გამოყენებული შემდეგი წესებით:

ფრაქციული მეთოდი.

თუ ჩვენ გვაქვს მონაცემები მთელი ინდუსტრიის ბაზრის ზომაზე, მაშინ შეგვიძლია შევაფასოთ, თუ რა წილი უჭირავს ჩვენს პროდუქციის კლასს მთელ ინდუსტრიაში.

მაგალითად, მოდით შევაფასოთ ბაზრის ზომა ელექტრონული დოკუმენტების მართვა... ელექტრონული დოკუმენტების მართვა ეხება ავტომატური პროგრამული სისტემების ბაზარს. ღია წყარო (IDC ანგარიში სერვისები 2005—2009 პროგნოზიდა 2004 წ გამყიდველის აქციები- ეს არის ფასიანი კვლევები, მაგრამ მათი ზოგიერთი ფრაგმენტი გამოქვეყნებულია ღიად) ცნობილია, რომ 2004 წელს რუსეთში ავტომატიზირებული პროგრამული სისტემების ბაზრის მოცულობა შეფასდა 1,9 მილიარდ დოლარად. დოკუმენტების ნაკადის ხარჯები შეადგენს დაახლოებით 4-5%-ს. ავტომატიზაციის სისტემების დანერგვის ყველა ხარჯი (ამ ბაზრის მონაწილეთა ექსპერტის შეფასების მიხედვით). შესაბამისად, ელექტრონული დოკუმენტების მართვის ბაზრის მოცულობა 2004 წელს 76-დან 95 მილიონ დოლარამდეა, თუ ამ მაჩვენებელს შევადარებთ სპეციალური კვლევების მონაცემებს, მაგალითად, RBC სააგენტოს ბაზრის კვლევას (RosBusinessConsulting, ანალიტიკური ანგარიში „Market of ელექტრონული დოკუმენტების მართვის სისტემები რუსეთში”, მოსკოვი, 2004), შემდეგ დაახლოებით იგივე მნიშვნელობებს ვიღებთ.

სავარაუდო მეთოდი.

მაგალითად, თქვენ ყიდით პროგრამული უზრუნველყოფა... თქვენი პოტენციური მომხმარებლები არიან კომერციული საწარმოები, გარკვეულ ზონაში მოქმედი გარკვეული ზომები და ინდუსტრიები.

ბაზრის ზომის განსაზღვრა მოითხოვს უამრავ კითხვაზე პასუხის გაცემას. მიზანშეწონილია გამოვიყენოთ მონაცემები პასუხებში, რაც შეიძლება რეალურ არგუმენტებზე დაყრდნობით. ალბათური მეთოდის სიზუსტე მთლიანად ამაზეა დამოკიდებული.

კითხვა 1. რამდენმა პოტენციურმა მომხმარებელმა ფირმამ იცის ჩემი ფირმისა და პროდუქტის შესახებ?

ვთქვათ დაახლოებით 10%.

კითხვა 2. რამდენ პოტენციურ მომხმარებელს, რომელმაც იცის ჩემი კომპანიისა და პროდუქტის შესახებ, შეუძლია გამოიყენოს პროდუქტი ტექნიკური თვალსაზრისით?

პასუხი იყოს 70%.

კითხვა 3. რამდენ პოტენციურ მომხმარებელს, რომელმაც იცის ჩემი კომპანიისა და პროდუქტის შესახებ, შეუძლია გამოიყენოს პროდუქტი ტექნიკური თვალსაზრისით, რამდენია შესაფერისი ჩემი კომპანიისთვის, როგორც საქონლის მიმწოდებელი? თქვენი კომპანია შეიძლება არ მოერგოს მათ რეპუტაციის, ოფისის მდებარეობის, კომუნიკაციის ენის გამო.

მაგალითად, ეს არის 25%.

კითხვა 4. რამდენ პოტენციურ მომხმარებელს, რომელმაც იცის ჩემი კომპანიისა და პროდუქტის შესახებ, შეუძლია გამოიყენოს პროდუქტი ტექნიკური თვალსაზრისით და რამდენ პოტენციურ მომხმარებელს, რომელიც შეესაბამება ჩემს კომპანიას, როგორც საქონლის მიმწოდებელს, შეუძლია შეიძინოს პროდუქტი?

მაგალითად, 100-დან 10 კომპანიიდან რეალურად გადაიხდის პროგრამას, დანარჩენს უკანონოდ შეიძენს. მაგრამ თუ პროგრამა დაცულია რაიმე გასაღებით, ეს არ მოხდება, პროგრამის ყიდვა უბრალოდ შეუძლებელია ლიცენზიის გარეშე.

ვთქვათ პასუხი არის 10%.

ჩვენ ვამრავლებთ ალბათობას: 0.1 x 0.7 x 0.25 x 0.1 = 0.00175.

ეს ნიშნავს, რომ ჩვენს პროგრამას აქვს ბაზრის წილი 0,175.

ვთქვათ, ჩვენი ფირმის გაყიდვები არის $200,000 წელიწადში.

აქედან გამომდინარე, ბაზრის ზომაა (200,000 / 0.175) x 100 = $ 114,285,714 = $ 11 მილიონი.

ბაზრის ზომა შეიძლება შეფასდეს იმ მომხმარებლების საერთო რაოდენობის მიხედვით, რომლებიც დაგვიკავშირდნენ და მათი საშუალო შესყიდვის თანხა.

მაგალითად, მწარმოებელი კომპანია მაღაზიის აღჭურვილობასურს შეაფასოს გაყიდვის წერტილების ტერმინალების ბაზრის წილი 2004 წლისთვის. ცნობილია, რომ შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების საშუალო დრო, ე.ი. კლიენტის კომპანიასთან კონტაქტის თარიღსა და ფაქტობრივ შეძენის თარიღს შორის დროის სხვაობა არის 2 თვე (ინდუსტრიული ბაზრისთვის დამახასიათებელი მაჩვენებელი). კომპანია თავად ყიდის ტერმინალებს და აწარმოებს ჩანაწერებს CRM სისტემაში.

ვთქვათ, მარკეტერი იღებს შემდეგ მონაცემებს CRM სისტემიდან:

საშუალო შესყიდვის თანხა POS-ში - $7,000 ( სსრ).

კლიენტების (კომპანიების) რაოდენობა, რომლებიც დაუკავშირდნენ კომპანიას გაყიდვების პუნქტებთან დაკავშირებით 2003 წლის 1 ნოემბრიდან 2004 წლის 1 ნოემბრამდე პერიოდში, არის 200 (). ჩვენ ვიღებთ ასეთ თარიღებს, რათა გავითვალისწინოთ გადაწყვეტილების მიღების დრო. ანუ, ჩვენ ვვარაუდობთ, რომ მომხმარებლები, რომლებიც დაუკავშირდნენ კომპანიას ამ პერიოდში, შესყიდვას განახორციელებენ მხოლოდ 2 თვის შემდეგ, კერძოდ, 2004 წლის 1 იანვრიდან 2005 წლის 1 იანვრამდე.

ბაზრის ზომა განისაზღვრება ფორმულით:

სად არის POS ბაზრის მოცულობა 2004 წელს ფულადი თვალსაზრისით. ფორმულის მრიცხველი არის ბაზრის მოცულობა, იმ პირობით, რომ ყველა მომხმარებელი, ვინც ტერმინალები იყიდა 2004 წელს (ჩვენგან ან კონკურენტებისგან) ადრე დარეკა ჩვენს კომპანიაში;
- კორექტირების ფაქტორი. ეს არის ცვლილება იმ კლიენტებისთვის, რომლებიც სხვადასხვა მიზეზის გამო არ დარეკეს ჩვენს კომპანიაში. კოეფიციენტი განისაზღვრება ექსპერტების რჩევით ან მომხმარებელთა გამოკითხვის საფუძველზე. მაგალითად, ჩვენ ვიცით, რომ მომხმარებლების მხოლოდ 90%-მა იცის ჩვენი კომპანია და ჩვენი სალარო აპარატები. აქედან დაახლოებით 70%, სანამ სხვაგან ყიდულობს, აუცილებლად დაგვირეკავს ჩვენი პირობების გასარკვევად (აშკარაა, რომ ბაზრის აღიარებულ ლიდერებს უფრო მაღალი პროცენტი ექნებათ, ვიდრე მცირე კომპანიებს).

აქედან გამომდინარე, kpopr არის 0.90 x 0.7 = 0.63.

ანუ იმ ადამიანების რაოდენობა, ვინც დაგვირეკა, არის იმ მომხმარებლების რეალური რაოდენობის 63%, ვინც სალარო აპარატები შეიძინა.

სულ = ($ 7,000 x 200 კლიენტი) / 0.63 = $ 2.22 მილიონი

საექსპერტო გამოკითხვა.

ბაზრის ზომა ხშირად განისაზღვრება ექსპერტების გამოკითხვის საფუძველზე.

ექსპერტები შეიძლება იყვნენ საწარმოს სპეციალისტები, ინდუსტრიის კონსულტანტები ან სპეციალიზებული ორგანიზაციები, ასევე პროდუქციის მომხმარებლები.

ექსპერტებთან ინტერვიუს რამდენიმე მეთოდი არსებობს (ცხრილი 3).

ცხრილი 3

საექსპერტო გამოკითხვის მეთოდები

ხარჯვის მეთოდი (სტანდარტული მოხმარების მეთოდი).

ეს მეთოდი მოიცავს პროდუქტის მოხმარების მაჩვენებლების შეჯამებას, გამრავლებული მომხმარებელთა რაოდენობაზე.

მაგალითად, ცნობილია, რომ უკრაინის ყველა მაცხოვრებელი წელიწადში 10 ლიტრ ლუდს სვამს (სტატისტიკის სამსახურის მონაცემები). უკრაინაში 48 მილიონი ადამიანი ცხოვრობს.

უკრაინის ლუდის ბაზრის მოცულობა ფიზიკური თვალსაზრისით = 48 მლნ x 10 ლიტრი = 480 მლნ ლიტრი.

იმ პირობით, რომ ლიტრი ლუდის საშუალო ღირებულება = 1,5 გრივნა, მაშინ უკრაინის ლუდის ბაზრის სიმძლავრე ფულადი თვალსაზრისით = 480 მილიონი x 1,5 გრივნა = 720 მილიონი გრივნა.

ეს მეთოდი შეიძლება ეფუძნებოდეს იმაზე, თუ რამდენი ფული დახარჯავს მომხმარებელს შემოთავაზებული პროდუქტის შესაძენად. პირველ რიგში, გამოითვლება საკვლევი რეგიონის მცხოვრებთა საერთო შემოსავალი. შემდეგ შედეგის კორექტირება ხდება მოსახლეობის შემოსავლის დაუზოგავ წილზე, შემდეგ - სასაქონლო ჯგუფის ან ქვეჯგუფის პროექტის შესაბამისი მოსახლეობის ხარჯებში. ამ გამოთვლების მონაცემები შეგიძლიათ იხილოთ სტატისტიკის სახელმწიფო კომიტეტის ვებსაიტებზე და ცენტრალური ბანკირუსეთი.

ამ გზით გამოთვლილი ბაზრის სიმძლავრე ჩვეულებრივ გადაჭარბებული გამოდის, ამიტომ ამ მეთოდს შეიძლება ეწოდოს ოპტიმისტური.

შემოსავლის მეთოდი.

აქ გამოთვლები ეფუძნება წლიური ბრუნვამსგავს პროდუქტებზე მომუშავე ბაზრის ერთ-ერთი მოთამაშე. ზოგიერთი მათგანი თავისი მუშაობის შედეგებს პრესაში აქვეყნებს, რაც თავის წილზეც კი მიუთითებს. ადგილობრივი ბაზრის ზომის შესახებ მონაცემების მოსაძებნად, შედეგი უნდა დარეგულირდეს ამ ტიპის საწარმოების წილის განსაზღვრით შერჩეული ჯგუფის საქონლის გაყიდვებში. ამ გზით მიღებული მონაცემები რეგიონული ბაზრის მოცულობის შესახებ შეიძლება გამოყენებულ იქნას სხვა რეგიონის განვითარებისთვის, მაგრამ ამავე დროს აუცილებელია გავითვალისწინოთ სტატისტიკის სახელმწიფო კომიტეტის მონაცემები მსყიდველუნარიანობის თანაფარდობის შესახებ. რეგიონები. ეს მეთოდი პესიმისტურია.

ექსტრაპოლაცია.

ისტორიული მონაცემები ექსტრაპოლირებულია გასული ზრდის ტემპების საფუძველზე.

პირდაპირი აღრიცხვის მეთოდები

პრესის მონიტორინგი.

სამრეწველო ბაზრის შემთხვევაში, როდესაც არის რამდენიმე გამყიდველი, ცოტა მყიდველი და თითოეული შესყიდვა ღირს ბევრი ფული, ბაზრის ზომა შეიძლება გამოითვალოს კონკურენტების მიერ გამოცხადებულ პროექტებზე მონაცემების პირდაპირ დამატებით.

საწარმოები, რომლებიც მუშაობენ მსგავსი ბაზრები, როგორც წესი, აქვეყნებენ ინფორმაციას თავიანთი პროექტების შესახებ პრესაში და ინტერნეტში (რადგან ბევრი პროექტი არ არის, ისინი ცდილობენ თითოეულზე მაინც თქვან საკუთარ ვებსაიტზე). ამგვარად, გაჩენილი ინფორმაციის გულდასმით დაკვირვებით, პრესის, კონკურენტული და თემატური ინტერნეტ საიტების მონიტორინგით, შეგიძლიათ შეაგროვოთ ძალიან ზუსტი ინფორმაცია ამ ინდუსტრიის ყველა პროექტის შესახებ. საანგარიშო პერიოდი.

სტატისტიკა და რწმუნებათა სიგელები.

ექსკლუზიური

ხშირად კომპანიას აქვს წვდომა კონკრეტულ მონაცემებზე, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას ბაზრის ზომის ზუსტად დასადგენად.
დავუბრუნდეთ POS-ის მაგალითს. ცნობილია, რომ გაყიდვისას ყველა POS ტერმინალს უნდა დაერთოს სპეციალური ბეჭედი, რომელიც ადასტურებს, რომ ამ ტიპის POS ტერმინალი დამტკიცებულია სახელმწიფო საგადასახადო ინსპექციის მიერ გამოსაყენებლად. ასევე ცნობილია, რომ ასეთი მარკების დამზადებისა და გაყიდვის უფლება მხოლოდ ერთ ორგანიზაციას ეკუთვნის.

თუ ჩვენ მოვახერხებთ ამ ორგანიზაციისგან გავარკვიოთ, რამდენი მარკა გაიყიდა წელიწადში, შემდეგ შტამპების რაოდენობა POS-ის საშუალო ღირებულებაზე გავამრავლოთ, მივიღებთ ბაზრის ზომას და მასში ჩვენს წილს (ჩვენი გაყიდვების მონაცემების საფუძველზე).

კიდევ ერთი მაგალითი: ელექტრონული დოკუმენტების მართვის სისტემების ბაზარი პლატფორმაზე ლოტოსის ნოტები / დომინო.

ყველა კომპანია, რომელიც ყიდის პროგრამულ უზრუნველყოფას პლატფორმაზე ლოტუსის ნოტებიშეიძინეთ ლიცენზიები ლოტოსი IBM-ისგან (ამ პლატფორმის მწარმოებელი). ამიტომ, IBM-ს აქვს ყველა გაყიდვა ამ რეგიონისთვის. ბაზრის ზომა მრავლდება Lotus-ის გაყიდული ლიცენზიების რაოდენობაზე საშუალო პროგრამული უზრუნველყოფის ღირებულებაზე.

საჯარო მონაცემები

თუ თქვენ ყიდით პროდუქტს, რომელიც შემოტანილია საზღვარგარეთიდან, შეგიძლიათ გამოიყენოთ საბაჟო მონაცემთა ბაზები.

ზოგიერთი ინდუსტრიის ასოციაცია და სტატისტიკური ორგანო აგროვებს და აქვეყნებს ინფორმაციას მათი ინდუსტრიის მთლიანი გაყიდვების შესახებ.

თუმცა, ასეთი სტატისტიკა შეიძლება იყოს ძალიან არაზუსტი. უმრავლესობა რუსული კომპანიებიარასოდეს აწვდის ზუსტ ინფორმაციას წარმოებული ან გაყიდული სერვისების მოცულობის შესახებ (ორმაგი ჩანაწერის აღრიცხვა, დარჩენილი შემოსავალი და ა.შ.) და ყველანაირად ცდილობს გვერდის ავლით არსებული წესები (რასაც არ უნდა ეხებოდეს - საბაჟო, აღრიცხვაან კიდევ სხვა რაღაც). შესაბამისად, რუსეთში ძნელად შეიძლება ითქვას, რომ გაქვთ ზუსტი ინფორმაცია ბაზრის ან რომელიმე კომპანიის შესახებ (თუ არ ვსაუბრობთ ბაზარზე, სადაც არის მხოლოდ ძალიან შეზღუდული რაოდენობის გამყიდველები ან შეზღუდული რაოდენობის მყიდველები).

ასე რომ, ბაზრის ზომის განსაზღვრის მრავალი მეთოდი არსებობს. და მათი რაოდენობა, რა თქმა უნდა, აღემატება ამ სტატიაში აღწერილს. აღსანიშნავია, რომ რუსულ პრაქტიკაში კომპანიები გაცილებით მეტ ყურადღებას აქცევენ პრომოუციას დასრულებული პროდუქტივიდრე კვლევა მოითხოვს მაღალი ხარისხის საბაზისო მონაცემებს. სერიოზული რაოდენობრივი კვლევა შრომატევადი და ძვირადღირებულია და არ არის გამართლებული ყველა კომპანიისთვის. აქედან გამომდინარე, მარკეტოლოგები ხშირად აფასებენ ბაზარს "არასწორად" გამოყენებით ექსპერტების შეფასებები... თუმცა განვითარებასთან ერთად საინფორმაციო ტექნოლოგიებიდა რაოდენობრივი კვლევისთვის CRM სისტემების გავრცელებასთან ერთად, უფრო და უფრო მეტი შესაძლებლობა ჩნდება.

ლიტერატურა

1. მარკეტინგის გადამზადების პროგრამის სასწავლო კურსის მასალები // მენეჯმენტის სახელმწიფო უნივერსიტეტი „RIMA“, 2002 წ.
2. ფ.მარკეტინგის მენეჯმენტი ათასწლეული. მე-10 გამოცემა. - SPb., M., ხარკოვი, მინსკი: - გამომცემლობა "პეტრე", 2000 წ.
3. ავდეევი V.Yu.შერჩევის მეთოდების გამოყენება აუდიტში. http://www.audit-it.ru/viborka.php?foprint=1.
4. ჰეიგ პ., ჰეიგ ნ., მორგან კ. Მარკეტინგული კვლევაპრაქტიკაში: ბაზრის კვლევის ძირითადი მეთოდები. - Balance Business Books, 2005 წ.
5. ანურინ ვ., მურომკინა ი., ევტუშენკო ე.სამომხმარებლო ბაზრის მარკეტინგული კვლევა: უნიკალური შიდა გამოცდილება / სახელმძღვანელო... - SPb .: გამომცემლობა "პიტერ პრინტი", 2004 წ.
6. საიტის მასალები http://marketing.spb.ru.

იხილეთ ასევე ამ თემაზე.

ყურადღება!

VVS კომპანია გთავაზობთ ექსკლუზიურად ანალიტიკური მომსახურება და არ ურჩევსმარკეტინგის საფუძვლების თეორიულ საკითხებზე(სიმძლავრის გაანგარიშება, ფასების მეთოდები და ა.შ.)

ეს სტატია მხოლოდ საინფორმაციო მიზნებისთვისაა!

თქვენ შეგიძლიათ გაეცნოთ ჩვენი სერვისების სრულ ჩამონათვალს.

კონტაქტში

კლასელები

მარკეტინგული ინსტრუმენტი, რომელიც ტრადიციული გახდა, არის კომპანიის ბაზრის წილის ანალიზი. ანალიზის წყალობით შესაძლებელია არა მხოლოდ კომპანიის მიმდინარე თუ წარსული საქმიანობის შეფასება, არამედ შედგენა გრძელვადიანი გეგმაგანვითარება. მარკეტოლოგების მუშაობის შედეგად მიღებული მონაცემები აჩვენებს, თუ სად არის კომპანია ბაზარზე კონკურენტებთან მიმართებაში.

საწარმოს ბაზრის წილის ანალიზის მიზნები

საწარმოს საბაზრო წილის, როგორც მარკეტინგული ინსტრუმენტის ანალიზი გამოიყენება, როგორც წესი, შემდეგი მიზნების მისაღწევად:

ბაზარზე კონკურენტებთან ურთიერთობის ეფექტურობის გაზრდა;

კონკურენტული უპირატესობის მოსაპოვებლად.

მონაცემები საკუთარი გაყიდვების მოცულობის შესახებ არ აჩვენებს მთელ ბაზარზე არსებულ მდგომარეობას, არ მოგცემთ სრულ გაგებას, თუ რა ხდება კომპანიასთან და ბრენდებთან. გაყიდვების მოცულობა შეიძლება გაიზარდოს, მაგრამ ვითარებასთან შედარებით სწრაფად განვითარებად ბაზარზე, ეს მაჩვენებლები შეიძლება აღმოჩნდეს უმნიშვნელო, თუ არა უარყოფითი, საწარმოსთვის. ან შეიძლება პირიქით იყოს: საწარმოს გაყიდვების მოცულობა მცირდება, მაგრამ ანალიზი აჩვენებს, რომ მთელი ბაზრის დაცემა კიდევ უფრო სწრაფად მიმდინარეობს. ეს ნიშნავს, რომ კომპანია საკმაოდ კარგ მდგომარეობაშია.

მსგავსი სიტუაცია შეინიშნება საწარმოს მთავარ კონკურენტებთან შედარებისას. საქმის მდგომარეობის სრულად გასაგებად, თქვენ უნდა შეადაროთ თქვენი საქმიანობა ბაზარზე სხვა კომპანიების ეფექტურობასთან.

საწარმოს ბაზრის წილის ანალიზი ხორციელდება კონკრეტული სეგმენტის ბაზის საფუძველზე, რომელიც განისაზღვრება გარკვეული მახასიათებლების მიხედვით კონკურენტი საქონლის არჩევით. ძირითადი ბაზარი შეიძლება შეიცავდეს ტერიტორიას, პროდუქტის ჯგუფს ან პროდუქტის კატეგორიას, ზოგჯერ სეგმენტაცია შეიძლება იყოს უფრო დეტალური.

დაშვებები, რომლებზეც შეიძლება დაფუძნდეს საწარმოს ბაზრის წილის ანალიზი:

გარე ფაქტორებმა შეიძლება თანაბრად იმოქმედოს სხვადასხვა კომპანიის მიერ წარმოებულ პროდუქტებზე, მაგრამ დაკავშირებულია იმავე ბაზართან. უპირველეს ყოვლისა, ეს არის ყველაზე მოთხოვნადი პროდუქტები მომხმარებლისთვის, სეზონურობა და სხვა გარე ფაქტორები.

სეგმენტის გაფართოება ახალი პროდუქტის დანერგვით გავლენას ახდენს ამ ბაზრის ყველა მონაწილეზე, რის შემდეგაც ხდება ბაზრის წილის გადანაწილება ყველა პროდუქტთან და მწარმოებელთან მიმართებაში.

მსგავსი ეფექტი სავარაუდოა, როდესაც კონკრეტული პროდუქტი ამოღებულია ძირითადი ბაზრიდან.

ბაზრის წილის სწორად გაანგარიშებისთვის საჭიროა გარკვეული მონაცემების არსებობა. არ დაგავიწყდეთ, რომ ბაზრის კონკრეტულ სეგმენტზე დეტალური ინფორმაციის შეგროვება საკმაოდ რთულია. ხშირად, ამ პრობლემის გადაწყვეტა გულისხმობს ბევრ წყაროსთან მუშაობას, რომელსაც შეუძლია მინიმუმ რამდენიმე სასარგებლო ინფორმაციის მიწოდება, ეს შეიძლება იყოს:

ფედერალური სტატისტიკური სამსახური.

პროდუქტის მწარმოებელთა ასოციაციები.

სავაჭრო ქსელები, რომლებიც ახორციელებენ საცალო გაყიდვებს.

დამოუკიდებელი კვლევა.

ანალიტიკური სააგენტოები.

საწარმოს საბაზრო წილის გასაანალიზებლად და თავად ბაზრის მდგომარეობის ყველაზე ზუსტი შეფასებისთვის, თქვენ უნდა შეადაროთ თქვენს ხელთ არსებული ყველა მონაცემი. ეს ნიშნავს, რომ სასურველია იმ ინფორმაციაზე მუშაობა, რომელიც აღებულია სხვადასხვა წყაროებივიდრე ერთ მათგანზე ვიცხოვროთ.

როგორ ხდება საწარმოს ბაზრის წილის ანალიზი

რაოდენობრივი თვალსაზრისით ბაზრის წილის ამსახველი ინფორმაციის მოპოვება შესაძლებელია გაყიდვების მოცულობისა და ამ პროდუქტის ჯგუფის პროდუქციის გაყიდვების მოცულობის შესახებ ზოგადი მონაცემების შედარების გზით, მათი პროცენტის გაანგარიშებით.

საბაზრო წილი გვიჩვენებს საწარმოს მარკეტინგის განყოფილების ეფექტურობას. არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ დღეს არ არსებობს მეთოდოლოგია, რომელსაც შეუძლია ყველაზე ზუსტი შედეგის მიცემა და რომელსაც შეიძლება ეწოდოს უნივერსალური და ზოგადად მიღებული მსოფლიო ეკონომიკაში. საწარმოს საბაზრო წილის ანალიზი შეიძლება განხორციელდეს როგორც მთელ ბაზართან, ისე მის ნაწილთან, ცალკეულ სეგმენტთან (ანუ ელემენტთან მიმართებაში, რომლის მიმართაც ბაზრის სხვადასხვა მონაწილეები აქტიურად კონკურენციას უწევენ).

თუ შეუძლებელია კონკრეტულ სეგმენტში გაყიდვების მოცულობის მონაცემების გამოთვლა, ბაზრის წილი განისაზღვრება შემდეგი ინდიკატორების ანალიზით:

უახლოესი კონკურენტების გაყიდვების მოცულობა.

ბაზრის სეგმენტის მთავარი კონკურენტი ან ფლაგმანი.

დღეს საწარმოს ბაზრის წილის ანალიზი შეიძლება განხორციელდეს რამდენიმე საკმაოდ ეფექტური მეთოდის გამოყენებით. მაგალითად, შემდეგი:

Სახის.შედეგი წარმოდგენილია პროცენტულად: რიცხვი, რომელიც აჩვენებს ერთი კონკრეტული საწარმოს მიერ გაყიდული საქონლის ერთეულების რაოდენობას, დაკავშირებულია ამ ბაზარზე გაყიდვების მოცულობასთან (გამოითვლება იდენტური ერთეულები).

ღირებულების თვალსაზრისით.გზა, რომლითაც შედეგი ასახავს გაყიდული პროდუქტის ღირებულებას.

პარფიტისა და კოლინზის მეთოდის მიხედვით.ტექნიკა, რომელიც აანალიზებს ბრენდის გამოყენების ინტენსივობას. ამ შემთხვევაში ხდება ინფორმაციის დამუშავება, მიღებული გარკვეული პერიოდის განმავლობაში ფიზიკურ პირებთან და კომპანიებთან მუშაობის შედეგად (პანელური გამოკითხვები). მონაცემები რეგულარულად გროვდება პროდუქტის რეალური მომხმარებლებისგან.

საწარმოს ბაზრის წილის ანალიზი ხორციელდება გამოთვლებით ფორმულის მიხედვით, რომელშიც ყველა მონაცემი გამოხატულია პროცენტულად:

ბრენდის ბაზრის წილი = ბრენდის შეღწევა * განმეორებითი შეძენა ბრენდი* ბრენდის მოხმარების ინტენსივობა

ბრენდის შეღწევადობა არის მომხმარებელთა რაოდენობა (%), რომლებმაც ერთხელ შეიძინეს მოცემული ბრენდის პროდუქტები, კომპანიის მიერ წარმოდგენილი პროდუქტის ყველა მომხმარებლისგან.

ბრენდის ხელახალი ყიდვა არის კონკრეტული ბრენდის მიმართ „ლოიალობის“ საზომი. იგი გამოითვლება, როგორც გარკვეული პერიოდის განმავლობაში მოცემული ბრენდის პროდუქციის მრავალჯერადი შესყიდვის პროცენტი.

ბრენდის მოხმარების ინტენსივობა არის განმეორებითი მომხმარებლების მიერ შესყიდვების საშუალო თანაფარდობა ამ კატეგორიის ყველა პროდუქტის ჯგუფის საშუალო შესყიდვებთან.

პირველი ორი მეთოდის გაერთიანების შედეგად მიიღება საკმაოდ მოსახერხებელი და გაურთულებელი ფორმულა:

Qნ- ეს არის კონკრეტული კომპანიის გაყიდვების მოცულობა;

Qtotარის მოცემული ბაზრის მთლიანი მოცულობა.

აღსანიშნავია, რომ გამოთვლები შეიძლება გაკეთდეს ორი გზით:

რუბლებში (ანუ მოგების ღირებულების თვალსაზრისით);

სახის.

როგორც წესი, საწარმოს საბაზრო წილის გაანალიზებისას ისინი უპირატესობას ანიჭებენ ინდიკატორის მნიშვნელობას, რადგან ერთეულზე ფასი ყოველთვის არ არის ცნობილი და ის შეიძლება ძალიან განსხვავდებოდეს კონკურენტების მიერ დადგენილისგან. განსხვავებების შედეგად, ნატურალური მონაცემები შეიძლება იყოს ძალიან, ძალიან არაზუსტი.

საწარმოს ბაზრის წილის ანალიზის მაგალითი

განვიხილოთ საწარმოს ბაზრის წილის ანალიზის ელემენტარული მაგალითი:

ქალაქ N-ში არის 4 კომპანია, რომლებიც აწარმოებენ სამკერვალო პროდუქტებს: Strizh (თვიური გაყიდვების მოცულობით 70 ათასი რუბლი), Chaika (80 ათასი რუბლი მოცულობით), Lastochka (85 ათასი რუბლი. ) და Ivolga (65). ათასი რუბლი). კომპანია Strizh-ის ხელმძღვანელობამ გადაწყვიტა დაედგინა მათი საწარმოს კუთვნილი ბაზრის წილი. რა არის ამისთვის საჭირო?

პირველ რიგში, თქვენ უნდა დაადგინოთ მთლიანი ბაზრის მოცულობა. ეს შეიძლება გაკეთდეს მასზე წარმოდგენილი ყველა კომპანიის გაყიდვების მოცულობის ჯამების დამატებით (გამოდის 300 ათასი რუბლი). ეს არის Q ტოტალი (ზემოხსენებული ფორმულის მნიშვნელი). რჩება მხოლოდ გამოთვლების გაკეთება: 70,000: 300,000 x 100% = 23%

გამოდის, რომ სტრიჟის კომპანიის ბაზრის წილი 23%-ია. Რას ნიშნავს? ზუსტად ის, რაც ქალაქში ყველა კომპანიას აქვს N დაახლოებით თანაბარი ბაზრის წილები. კომპანიის საქმიანობის შესახებ ნებისმიერი დასკვნის გაკეთება შესაძლებელია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ არსებობს მონაცემები ბაზრის წილის დინამიკისა და მისი მოცულობების ცვლილების შესახებ.

რა ფაქტორები ახდენს გავლენას კომპანიის ბაზრის წილის ანალიზის შედეგებზე

წილი ცვლილება დამოკიდებულია ისეთ ინდიკატორებზე, როგორიცაა:

Ბაზრის სეგმენტაცია.სეგმენტაციის არსი არის მომხმარებლების განაწილება კატეგორიებად, რომლებიც ამჯობინებენ ერთი პროდუქტის შეძენას. ეს მაჩვენებელი მენეჯმენტს საშუალებას მისცემს მიიღოს სწორი გადაწყვეტილება, რომელი პროდუქტი უნდა შესთავაზოს მომხმარებელს და რომელი ჯობია საერთოდ არ გამოფინოს. ბაზრის სეგმენტაცია გარკვეულწილად მოქმედებს საწარმოს პროდუქტის პორტფელის ფორმირებაზე (შეგიძლიათ გამოიყენოთ ბოსტონის საკონსულტაციო ჯგუფის მატრიცული მეთოდი). შედეგი იყო BCG მოდელი კვლევითი სამუშაოსპეციალისტები Boston Consulting Group სფეროშისტრატეგიული დაგეგმვა ... მატრიცა ემყარება ერთგვარი "სიცოცხლის" ციკლის წარმოდგენას, რომელიც გადის ბაზარზე არსებულ ნებისმიერ პროდუქტს. ექსპერტების აზრით, ციკლი შედგება 4 ეტაპისგან: გასვლა (პროდუქტი – „კითხვა“), ზრდა (პროდუქტი – „ლიდერი“), სიმწიფე (პროდუქტი – „ნაღდი ძროხა“) და კლება (პროდუქტი – „ძაღლი“).

კონკურსი- უმეტესობა მნიშვნელოვანი ფაქტორი... სამუშაოსთვის მომზადების ეტაპზეც კი აუცილებელია მისი განხორციელება. სავარაუდოა, რომ კომპანიის საბაზრო წილის ანალიზი აჩვენებს არასაკმარისი რესურსების გამო კონკრეტულ ბაზარზე შესვლის მიზანშეწონილობას.

არსებობს ისეთი რამ, როგორიცაა "სრულყოფილი კონკურენცია". იგი აღნიშნავს ინდუსტრიის ბაზრის ტიპს, რომელშიც კომპანიების დიდი რაოდენობა გვთავაზობს სტანდარტიზებულ პროდუქტს და არცერთ მათგანს არ შეუძლია გავლენა მოახდინოს მისი ფასის ფორმირებაზე ბაზრის წილის არასაკმარისი კონტროლის გამო. სრულყოფილი კონკურენციის შემთხვევაში, თითოეული კომპანიის წილი ბაზარზე არ აღემატება 1%-ს, რაც საბაზრო ფასის ფორმირებაზე ზემოქმედების შეუძლებლობის მიზეზია გაყიდვების მოცულობის გაზრდით. ამრიგად, თუ ბაზარი ყიდის სტანდარტიზებულ, არაინდივიდუალიზებულ პროდუქტებს, კომპანიას არ შეუძლია გავლენა მოახდინოს ბაზრის მიერ დადგენილ ფასზე. მან უნდა მიიღოს ის „გადაცემული“, როგორც თავად ბაზრის მიერ ჩამოყალიბებული ფასი (მონოპოლისტური კონკურენციის საპირისპიროდ).

თუ ბაზარზე შეიქმნა სრულყოფილი კონკურენცია, მაშინ მასზე წარმოდგენილი არც ერთი კომპანია ვერ ხედავს კონკურენტს, როგორც საფრთხეს მისი საბაზრო წილისათვის, რაც იმას ნიშნავს, რომ უაზროდ თვლის დაინტერესებას კონკურენტი ფირმების საწარმოო გადაწყვეტილებებით და განახორციელოს. ნებისმიერ კომპანიას შეუძლია მოიპოვოს ინფორმაცია ფასებისა და სავარაუდო მოგების მარჟის შესახებ, ამიტომ შესაძლებელია გადაუდებელი ზომების მიღება ბაზრის პირობების შეცვლისას. ეს ხდება წარმოების ზოგიერთ ფაქტორში ინვესტიციით, სხვების განხორციელების შემდეგ. გამყიდველებს შეუძლიათ ბაზარზე შესვლა და გასვლა, რადგან არ არსებობს ბარიერები სამუშაოდ. თუმცა, რადგან არაფერი უშლის ხელს კომპანიის შეწყვეტას.

არასრულყოფილი კონკურენცია შეიძლება წარმოიშვას ბაზარზე, თუ ზემოაღნიშნული მოთხოვნებიდან ერთი მაინც დაირღვა.

პერსონალის მოტივაცია... უპირველეს ყოვლისა, ეს ეხება გაყიდვების მენეჯერების მოტივაციის დონეს. კომპანიის ბაზრის წილის ანალიზი აჩვენებს უშუალო დამოკიდებულებას გამყიდველების ეფექტურობაზე (რაც უკეთ მუშაობენ ისინი, მით უფრო მაღალია წილი).

განვიხილოთ მატერიალური წახალისება, როგორც მაგალითი. ეს მოტივაცია მოიცავს მაღაზიების წინ მწარმოებლის მიერ დაწესებული გაყიდვების გარკვეული დონის დაწესებას, რათა მიზანმიმართული იყოს გაყიდვების მაღალი მაჩვენებლები. პროგრამა ხორციელდება გაყიდვების პუნქტებს (მაღაზიებს) შორის შეჯიბრების გამართვით და მაჩვენებლები შეიძლება იყოს როგორც ფარდობითი, ასევე აბსოლუტური. მაგალითად, მაღაზიას, რომელმაც გაყიდა უფრო დიდი რაოდენობით საქონელი (პროცენტულად) მითითებულ ვადაში წინა მაჩვენებლებთან შედარებით, შეუძლია გაიმარჯვოს კონკურსში. ან, მაგალითად, მოიგეთ მაღაზია, რომელმაც უფრო მეტი გაყიდვა მოახდინა, ვიდრე სხვები საცალო მაღაზიები(მაღაზიები) გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

მატერიალური წახალისების გზით მოტივაცია მიზნად ისახავს ბაზრის წილის გაზრდას, რადგან ამით თავად გაყიდვები წახალისებულია, როგორც პროდუქტის საბოლოო მომხმარებელზე ზემოქმედების საშუალება.

მოდით შევხედოთ რამდენიმე მაგალითს. კვების კომპანიამ თანამშრომლებს მოტივაცია გაუწია თაროების ადგილის გაზრდა იმ დროს, როდესაც მაღაზიიდან ახალი პროდუქტები გამოდიოდა ისე, რომ ახალი პროდუქტი მკვეთრად ჩანდა მყიდველისთვის. კიდევ ერთი კომპანია, რომლის საქმიანობაც დაკავშირებულია ბაზართან საყოფაცხოვრებო ნივთებიერთ-ერთ უდიდესში სარეცხი მანქანების გაყიდვის მოტივაციის შემდეგ შემოსავალი თითქმის 3-ჯერ გაზარდა საცალო ქსელები... კონკურსის პირობები შეიცავდა მითითებას საანგარიშო პერიოდის შესახებ, რომლის განმავლობაშიც მაღაზიას უნდა გაეყიდა ამ პროდუქტის მაქსიმალური რაოდენობა. თუ გაყიდვების მაჩვენებლებმა მიაღწიეს მაქსიმალურ ნიშნულს დადგენილ პერიოდთან მიმართებაში, მაშინ გამარჯვებულ მაღაზიას გადაეცა მატერიალური ჯილდო. ბუნებრივია, გაყიდვების შედეგებმა ყოველგვარ მოლოდინს გადააჭარბა.

პოზიციების გაძლიერება საერთაშორისო ბაზარზე.ეს მაჩვენებელი საკმაოდ საკამათოა, მაგრამ რეპუტაციის მქონე კომპანიებისა და კორპორაციების მენეჯმენტი მას ყოველთვის განსაკუთრებულ ყურადღებას აქცევს და ძალიან დიდ ინვესტიციებს აკეთებს საზღვარგარეთ რეკლამაში. საქმე ისაა, რომ მსოფლიო ბაზარზე პოპულარული კომპანიები ეროვნების მიხედვით არ კლასიფიცირდება.

საწარმოს ბაზრის წილის გასაანალიზებლად საჭიროა დიდი რაოდენობით ინფორმაცია, რომლის მოპოვება არც ისე ადვილია. აქ მნიშვნელოვანია მონაცემთა ბაზა სანდო წყაროებიდან ინფორმაციის მარაგით. ამიტომ, ღირს პროფესიონალებთან დაკავშირება. საინფორმაციო და ანალიტიკური კომპანია "VVS" არის ერთ-ერთი მათგანი, რომელიც იდგა ფედერალური სააგენტოების მიერ შეგროვებული ბაზრის სტატისტიკის დამუშავებისა და ადაპტაციის ბიზნესის სათავეში. კომპანიას აქვს 19 წლიანი გამოცდილება პროდუქტის ბაზრის სტატისტიკის მიწოდებაში, როგორც ინფორმაცია სტრატეგიული გადაწყვეტილებების, იდენტიფიკაციისთვის ბაზრის მოთხოვნა... კლიენტების ძირითადი კატეგორიები: ექსპორტიორები, იმპორტიორები, მწარმოებლები, მონაწილეები პროდუქტის ბაზრებზე და B2B ბიზნეს სერვისები.

კომერციული მანქანები და სპეციალური აღჭურვილობა;

მინის მრეწველობა;

ქიმიური და ნავთობქიმიური მრეწველობა;

Სამშენებლო მასალები;

სამედიცინო აღჭურვილობა;

კვების ინდუსტრია;

ცხოველთა საკვების წარმოება;

ელექტრო ინჟინერია და სხვა.

ჩვენს ბიზნესში ხარისხი, პირველ რიგში, ინფორმაციის სიზუსტე და სისრულეა. როდესაც რბილად რომ ვთქვათ, არასწორი მონაცემების საფუძველზე იღებთ გადაწყვეტილებას, რამდენად იქნება თქვენი ზარალი? მნიშვნელოვანი სტრატეგიული გადაწყვეტილებების მიღებისას საჭიროა მხოლოდ სანდო სტატისტიკურ ინფორმაციას დაეყრდნოთ. მაგრამ როგორ დავრწმუნდეთ, რომ ეს ინფორმაცია სანდოა? შეგიძლიათ შეამოწმოთ! და ჩვენ მოგცემთ ამის შესაძლებლობას.

Მთავარი კონკურენტული უპირატესობაჩვენი კომპანია არის:

მონაცემთა მიწოდების სიზუსტე... საგარეო ვაჭრობის მარაგების წინასწარი შერჩევა, რომლის ანალიზიც ანგარიშშია გაკეთებული, აშკარად ემთხვევა დამკვეთის მოთხოვნის საგანს. არაფერი ზედმეტი და არაფერი შეუმჩნეველი. შედეგად, ჩვენ ვიღებთ ზუსტ გამოთვლებს გამოსავალზე. ბაზრის მაჩვენებლებიდა მონაწილეთა ბაზრის წილი.

„გასაღები“ ანგარიშების მომზადება და მათთან მუშაობის სიმარტივე.ინფორმაცია სწრაფად აღიქმება, როგორც ცხრილები და გრაფიკები მარტივი და პირდაპირი. ბაზრის მონაწილეთა საერთო მონაცემები შეჯამებულია მონაწილეთა რეიტინგებში, გამოითვლება ბაზრის წილები. შედეგად, ინფორმაციის შესწავლის დრო მცირდება და არსებობს შესაძლებლობა დაუყოვნებლივ გადავიდეს გადაწყვეტილებების მიღებაზე, რომლებიც "ზედაპირზეა".

ბაზრის წილიახასიათებს კომპანიის პოზიციას ბაზარზე კონკურენტებთან მიმართებაში. ბაზრის წილის რაოდენობრივი მაჩვენებელი განისაზღვრება გაყიდვების მოცულობის მაჩვენებლების პროცენტული შეფარდებით ბაზარზე იმავე კატეგორიის საქონლის გაყიდვების მთლიან მოცულობასთან.

მიუხედავად იმისა, რომ საბაზრო წილი არის კომპანიის მარკეტინგული ეფექტურობის ყველაზე მნიშვნელოვანი მეტრიკა, არ არსებობს მისი გაზომვის ზოგადად მიღებული სრულყოფილი მეთოდი. კომპანიის წილი შეიძლება გამოითვალოს როგორც მთლიან ბაზარზე, ასევე მომსახურე კონკრეტულ სეგმენტში. მომსახურე სეგმენტი - ბაზრის მთლიანი მოცულობის ნაწილი, რომლისთვისაც არის კონკურენცია. იმ სიტუაციაში, როდესაც მთლიანობაში ბაზარზე გაყიდვების მოცულობა უცნობია, წილი განისაზღვრება:

• რიგი უახლოესი კონკურენტების გაყიდვებთან დაკავშირებით;
• ბაზრის ლიდერთან, წამყვან კონკურენტთან შედარებით.

ბაზრის წილი შეიძლება განისაზღვროს ორი გზით:

• სახის;
• ღირებულების თვალსაზრისით.

ბაზრის წილი ფიზიკური თვალსაზრისით (ცალი თვალსაზრისით) -კონკრეტული კომპანიის მიერ გაყიდული საქონლის ერთეულების რაოდენობა ბაზარზე მთლიანი გაყიდვების პროცენტულად, გამოხატული იმავე ერთეულებში.

ბაზრის წილი ცალი = ცალი გაყიდვები (რაოდენობა)
გაყიდვები (%) ცალი გაყიდვების მოცულობა მთელ ბაზარზე (რაოდენობა)

ეს ფორმულა, რა თქმა უნდა, შეიძლება გარდაიქმნას, რათა გამოვიდეს ან ერთეული გაყიდვები ან ბაზრის მასშტაბით გაყიდვები ორ სხვა ცვლადში, როგორც ეს ნაჩვენებია ქვემოთ:

ცალი გაყიდვები = ბაზრის წილი ცალი გაყიდვების მიხედვით (%) * ცალი გაყიდვების მოცულობა მთელ ბაზარზე

ბაზრის წილი ღირებულების თვალსაზრისით (გაყიდვების თვალსაზრისით)... საბაზრო წილი გაყიდვების მოცულობით განსხვავდება საბაზრო წილისგან იმით, რომ ის ასახავს ფასებს, რომლითაც იყიდება საქონელი. ფაქტობრივად, შედარებით მარტივი გზითფარდობითი ფასის გაანგარიშება არის ბაზრის წილის დაყოფა გაყიდვების მოცულობაზე ბაზრის წილის ცალი გაყიდვების მიხედვით.

ბაზრის წილი მოცულობით =გაყიდვების მოცულობა (რუბლი)
გაყიდვები (%) მთლიანი ბაზრის გაყიდვები

ბაზრის წილი ბრენდის მოხმარების ინტენსივობითცნობილი როგორც პარფიტის და კოლინზის მეთოდი (P&C ტექნიკა). გაანგარიშებისთვის გამოიყენება პანელური გამოკითხვების მონაცემები (ანუ კვლევა, რომელიც ჩატარდა მომხმარებელთა მუდმივ ნიმუშზე). გამოთვლებისთვის გამოიყენება შემდეგი ფორმულა (%):

ბრენდის ბაზრის წილი = ბრენდის შეღწევა * ბრენდის ხელახალი შეძენა * ბრენდის მოხმარების ინტენსივობა.

ბრენდის შეღწევადობაბაზარზე განისაზღვრება, როგორც მოცემული ბრენდის მყიდველების პროცენტი (რომლებიც ერთხელ მაინც იყიდეს) მყიდველების მთლიანი რაოდენობისა, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, რომელსაც ეს ბრენდი ეკუთვნის. ბრენდის ხელახალი შეძენა ახასიათებს მომხმარებელთა ლოიალობას ამ ბრენდის მიმართ. იგი განისაზღვრება, როგორც მომხმარებელთა მიერ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში განმეორებითი შესყიდვების I პროცენტი მათ შორის, ვინც უკვე ერთხელ მაინც იყიდა მოცემული ბრენდი. ბრენდის მოხმარების ინტენსივობაგამოითვლება, როგორც განმეორებითი მყიდველების მოცემული ბრენდის საშუალო მოხმარების თანაფარდობა მოცემული კატეგორიის საქონლის ყველა ჯგუფის საშუალო მოხმარებასთან.