რამდენიმე ადამიანი და კომფორტული ნიშა. ბიზნესისთვის ნიშის ნულიდან არჩევა არის მემორანდუმი დამწყები ბიზნესმენისთვის. Ეს შეიძლება იყოს

ადრე თუ გვიან ადამიანს აწყდება კითხვა: გააგრძელოს „ბიძასთან“ მუშაობა ან საკუთარი საქმის მოსინჯვა. დამოუკიდებელი ბიზნესი- ეს არის პირადი და ფინანსური დამოუკიდებლობა, ამბიციების რეალიზება, სტატუსი. მაგრამ ამავე დროს - ეს არის გაზრდილი რისკები და სრული პასუხისმგებლობა საბოლოო შედეგზე. მომავალი მეწარმეობის წარმატება დიდწილად განისაზღვრება ბიზნეს ნიშის სწორი არჩევანით, რაზეც ამ სტატიაში ვისაუბრებთ.

1. ბიზნესის მიმართულების განსაზღვრა

მომავალი საქმიანობისთვის მიმართულების არჩევა ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაბიჯია დამწყები ბიზნესმენისთვის. არ არის საჭირო პირველი (თუმცა პოპულარული) იდეის ხელში ჩაგდება, რომელიც წარმოუდგენელი სისწრაფით ჩნდება. თქვენ უნდა ფხიზელი შეაფასოთ არა მხოლოდ მიმართულების პერსპექტივები, არამედ საკუთარი შესაძლებლობები არჩეულ სფეროში შესვლისა და მასში განვითარებისთვის. სასურველია, რომ ნიშა აკმაყოფილებდეს მინიმუმ ერთ (და იდეალურია ყველა) კრიტერიუმს:

• არჩეული მიმართულება სასიამოვნო უნდა იყოს.ბიზნესი, რომელსაც სიამოვნებით აკეთებთ, უფრო სასიამოვნო და ადვილად განსავითარებელია. ბევრი ბიზნესმენი თავს ბედნიერად უწოდებდა მხოლოდ იმიტომ, რომ ჰობი ბიზნესად აქციეს. შედეგად, თქვენ მიიღებთ როგორც მორალურ, ასევე მატერიალურ ჯილდოს.
• თქვენ უნდა გქონდეთ კომპეტენციები არჩეული მიმართულებით.მაშინაც კი, თუ თქვენი ნიშა საკმარისად კონკურენტუნარიანია თქვენი პროფილისთვის, კარგია პროფესიული ცოდნადა უნარები უნდა დაგეხმაროთ ბაზრის წილის მოპოვებაში.
• შეთავაზებული სერვისები და საქონელი უნდა იყოს მოთხოვნადი.კლასიკური ეკონომიკის ცნობილი ფორმულა „მოთხოვნა წარმოშობს მიწოდებას“ აქტუალურია ნებისმიერ დროს. რა თქმა უნდა, არის მაღალი რისკის სფეროები, რომლებშიც სარისკო კაპიტალის კომპანიები ფუნდამენტურად ახალ პროდუქტებს შემოაქვთ ბაზარზე: ფაქტობრივად, საპირისპირო ფორმულა მუშაობს - მწარმოებელი წარმოქმნის მოთხოვნას სრულიად ახალი პროდუქტის ან სერვისის დახმარებით. მაგრამ ეს ვარიანტი უფრო შესაფერისია, როგორც დამატებითი ვარიანტი, თუ არსებობს სწორი ეფექტური ბიზნესი... საწყის ეტაპზე რისკები უნდა იყოს გამართლებული.

2. პერსპექტივების შეფასება

კარგია, როცა მკაფიო წარმოდგენა გაქვს, რისი გაკეთება გინდა და როგორ უნდა მოიქცე. მაგრამ უფრო ხშირად, ვიდრე არა, ბიზნესისთვის ნიშის არჩევისას, თქვენ იწყებთ გადატრიალებას სხვადასხვა ვარიანტებს შორის. ამიტომ, სჯობს მოკლე სიაში შეიყვანოთ ის იდეები, რომლებიც, თქვენი აზრით, „გაისროლებენ“ თქვენს აღსრულებაში. ასეთი ჩამონათვალის შედგენის შემდეგ, შეგიძლიათ დაიწყოთ თითოეული იდეის უფრო დეტალურად შეფასება შესაძლებლობებისა და საფრთხეების თვალსაზრისით.

უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა გესმოდეთ ორი რამ:

• ვინ არის თქვენი მომხმარებელი თითოეულ პოტენციურ ნიშაში.
• როგორია თითოეული მიმართულების პერსპექტივები.

თქვენ მკაფიოდ უნდა გესმოდეთ, რა მოთხოვნილებებს მოიცავს თქვენი ბიზნესი. პოტენციური მომხმარებლები ფულია და ისინი უნდა შეფასდეს სხვადასხვა მექანიზმების გამოყენებით: ნაცნობების გამოკითხვები, თემატური ფორუმები, ჯგუფები სოციალურ ქსელებში, ექსპერტების მოსაზრებები. აუცილებელია თითოეული შერჩეული ნიშისთვის მომხმარებელთა პორტრეტების შედგენა.

შერჩეულ ტერიტორიას განვითარების პერსპექტივები უნდა ჰქონდეს. აზრი არ აქვს ინვესტირებას იმ მიმართულებით, რომელსაც, თუნდაც ახლა მოთხოვნილი იყოს, უახლოეს მომავალში "დაშლის" ტენდენცია აქვს.

3. აწონ-დაწონეთ ჩვენი შესაძლებლობები

შესვლის ბარიერი ყველგან განსხვავებულია და ამაზე გავლენას ახდენს სხვადასხვა ობიექტური და სუბიექტური ფაქტორი. თითოეული პერსპექტიული ნიშის შეფასებისას უნდა გაითვალისწინოთ ეს ფაქტორები, თუნდაც ის, რაც ერთი შეხედვით შეიძლება უმნიშვნელო ჩანდეს:

• კონკურსი.თქვენ უნდა გესმოდეთ, ვინ არიან თქვენი კონკურენტები და რა უპირატესობას მიანიჭებთ პოტენციურ მომხმარებლებს. თუ ნიშში ძალიან ბევრი მიწოდებაა და მზად არ ხართ შესთავაზოთ კონკურენტული უპირატესობა, მაშინ ცოდნა და სურვილიც კი არ დაეხმარება ბაზარზე რაიმე მნიშვნელოვანი პოზიციის მოპოვებას.
• შენი პოტენციალი.ეს ეხება შიდა და გარე პოტენციალს. შეაფასეთ არა მხოლოდ თქვენი პირადი შესაძლებლობები, არამედ თქვენი გარემოს შესაძლებლობები. ბავშვობის მეგობარი შეიძლება გახდეს კომპონენტების პირველი მიმწოდებელი, ცოლის შეყვარებული - სამიზნე აუდიტორია და ამავე დროს ზეპირი რეკლამა, გავლენიანი ნაცნობი - არჩეულ ბაზარზე ინტერესების ლობისტი.
• საწყისი კაპიტალი.მნიშვნელოვანია გვესმოდეს დაფინანსების წყარო ბიზნესის დასაწყებად. და თუ მომსახურების სექტორისთვის ეს არ იქნება ყველაზე მნიშვნელოვანი თანხა, მაშინ წარმოების სექტორისთვის ეს საკმაოდ ღირსეული იქნება. კარგია თუ საკმარისი გაქვს საკუთარი სახსრები, მაგრამ გსურთ თუ არა სხვისი ან საკრედიტო ფულის გაცემა?

თითოეული შერჩეული ნიშისთვის ყველა ფაქტორის ფრთხილად შესწავლა დაგეხმარებათ გრადაციის განხორციელებაში და ბიზნეს იდეების თქვენი პირადი რეიტინგის დადგენაში. და შემდეგ რჩება მხოლოდ არ შეგეშინდეთ პირველი ნაბიჯის გადადგმის.

4. სწორად ვითვლით

თითოეული იდეისთვის წინასწარი ბიზნეს გეგმის შედგენა საკმაოდ შრომატევადია, მაგრამ აუცილებელი ეტაპი... მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ "თამაში სანთლად ღირს", რადგან საბოლოო მიზანინებისმიერი ბიზნესი იღებს მოგებას. თავად პროცესისთვის ბიზნესის კეთება არასწორია და, საბოლოო ჯამში, ფინანსურ ნგრევამდე მიგვიყვანს.

სწორედ ჩაძირვის არასაკმარისი სიღრმე და გადაჭარბებული ოპტიმიზმი საწყის ეტაპზე გათვლებში არის დამწყები ბიზნესმენების უმეტესობის დაკარგვისა და გაკოტრების მთავარი მიზეზი. გაანგარიშებისას საჭიროა ფოკუსირება პესიმისტურ პროგნოზზე. ერთი შეხედვით პერსპექტიული მიმართულებაც კი, მრავალი დაუკმაყოფილებელი მომხმარებლის მოთხოვნილებებით, შორს არის მომხმარებელთა ნაკადის გარანტია ბიზნესის განვითარების პირველ ეტაპზე. გზა პოტენციური კლიენტიდან რეალურამდე საკმაოდ გრძელია და თქვენ მზად უნდა იყოთ მის გასავლელად „წითელში“.

წინასწარი ბიზნეს გეგმის შედგენისას თქვენ უნდა გამოთვალოთ:

• თავიდანვე ერთჯერადი ხარჯები.ეს შეიძლება იყოს შეძენა საჭირო აღჭურვილობადა ხელსაწყოები, ინდივიდუალური მეწარმის რეგისტრაციის ღირებულება ან იურიდიული პირი, ფრენჩაიზის შეძენა, ლიცენზირება და ა.შ. ეს ხარჯები არის ერთჯერადი ხარჯები და შეადგენს საწყისი ხარჯების დიდ ნაწილს.
• მიმდინარე ან ყოველთვიური ხარჯები.ეს მოიცავს შენობის გაქირავებას, ხელფასს თანამშრომლები, კომუნალური გადასახადები, ბანკის მოვლა, გადასახადის გამოქვითვა, კომპონენტების შეძენა და სხვა ხარჯები. თავიდანვე უნდა დაათვალიეროთ რაზე შეგიძლიათ დაზოგოთ და გარკვეული სახის სამუშაოები (ბუღალტერია, საიტის მოვლა) შეიძლება იყოს აუთსორსინგი. ამ შემთხვევაში თქვენ უნდა გქონდეთ "უსაფრთხოების ზღვარი" მინიმუმ სამი თვის განმავლობაში, ხოლო უკეთესი - ექვსი თვის განმავლობაში, ე.ი. იყავით მზად თქვენი ჯიბიდან დააფინანსოთ საოპერაციო ხარჯები.
• შემოსავლის გეგმა ან შემოსავალი.ეს არის ზუსტად ის გათვლა, რომლის მთავარი მტერი ოპტიმიზმია. შეაფასეთ თქვენი შემოსავლის პერსპექტივები ქვედა ზღვარზე დაყრდნობით, რათა მზად იყოთ რეალობისთვის.
• მიწოდების გეგმა.ეს არის არა აქტუალური პრობლემა მომსახურების სექტორისთვის, არამედ წარმოებისთვის. Საწარმოო პროცესიუნდა იყოს უზრუნველყოფილი მასალებით და კომპონენტებით თანაბრად და მუდმივად.

წინასწარი ბიზნეს გეგმა განსხვავდება სრულფასოვანისგან, მაგრამ სავსებით საკმარისია არჩეულ ბიზნეს ნიშაში შესვლის შესაძლებლობის შესაფასებლად.

5. საბოლოო არჩევანის გაკეთება

წინა 4 საფეხურის გავლის შემდეგ, თქვენ ნახავთ მეტ-ნაკლებად ნათელ სურათს თითოეული ბიზნეს იდეისთვის. თქვენ გაქვთ წინასწარი გათვლები, თითოეული მიმართულების შეფასება და იმის გაგება, თუ რა უნდა გაკეთდეს. შემოთავაზებული მეთოდოლოგიის მიხედვით თითოეული იდეის პერსპექტივის აწონვის შემდეგ, ბოლოს მიიღებთ ძალიან რეალურ ნიშას საკუთარი ბიზნესისთვის.

მოემზადეთ სირთულეებისთვის ადრეულ ეტაპებზე და იყავით მომთმენი: ინვესტიციის დაბრუნება არ არის ერთი თვის საქმე. მაგრამ პერსპექტივები, რომლებიც იხსნება, ღირს საკუთარი ბიზნესის წამოწყება.

ნიშა არის ბაზრის მცირე, მაგრამ მომგებიანი სეგმენტი, რომელიც წარმოიქმნება კონკრეტული აუდიტორიის დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნილებების საპასუხოდ, რომლებიც ჯერ კიდევ არ არის დაკავებული კონკურენტების მიერ.

ბიზნესისთვის მომგებიანი ნიშები არის თემა, რომელიც აქტუალურია როგორც არსებული კომპანიებისთვის, ასევე სტარტაპებისთვის დაგეგმვის ეტაპზე. პირველი ცდილობს თავი დააღწიოს კონკურენტებს, მეორეები ეძებენ ტენდენციებს, რომლებიც გავლენას მოახდენს მათ ბიზნესის არჩევანზე.

ცუდი ამბავი ის არის, რომ ნიშები არასტაბილურია. და თქვენ უნდა ადევნოთ თვალყური თქვენს ინდუსტრიაში არსებულ ტენდენციებს, რომ შექმნათ მართლაც უნიკალური გაყიდვის წინადადება. ყურადღება მიაქციეთ გიგანტებს. ისინი მუდმივად „დაზღვეულები“ ​​არიან ასორტიმენტის მატრიცებში სხვადასხვა კომპლექტების შეთავაზებით.

უმარტივესი მაგალითი: ძველმა კარგმა Hewlett-Packard-მა ერთხელ გაყიდა აღჭურვილობა, რომელიც ერთდროულად იბეჭდებოდა, სკანირდებოდა და ფაქსით იგზავნებოდა. ამავდროულად, კომპანიამ შესთავაზა მოწყობილობები, რომლებიც ცალ-ცალკე ასრულებდნენ ყველა ამ ფუნქციას. მეორეს მხრივ, ასევე არ ღირს „დაშლა“ და მრავალ ნიშზე გაფანტვა ან ხელოვნურად შექმნა.

კარგი ამბავი ის არის, რომ ჩვენ გვაქვს უპრეცედენტო კონტროლი დამიზნებაზე. იმ პირობით, რომ ჩვენ ვიცით სამიზნე ნიშის წარმომადგენლის მახასიათებლები, ადვილია მისი პოვნა ქსელში, მისი მოზიდვა და წარმართვა მისი ციფრული ძაბრის ყველა ეტაპზე.

ნიშის არჩევა: 5 პროცესის ნაბიჯი არსებული ბიზნესისთვის

თქვენი მენეჯერები შეიძლება იყვნენ ისეთი გამოცდილი და გაწვრთნილი, როგორც უნდათ, დაიცვან ყველა ტექნიკა, ჰქონდეთ სკრიპტები, მაგრამ ეს არ დაეხმარება, თუ სამიზნე აუდიტორია არასწორად არის შერჩეული. ამ სისტემური შეცდომის შედეგად აუდიტორიის შემდგომი სეგმენტირება და მასში ნიშების არჩევა ყოველგვარ მნიშვნელობას კარგავს.

ზოგადად, ნიშის, ე.წ ნიშის არჩევის ბიზნეს პროცესი რამდენიმე ეტაპს გადის.

1. სამიზნე აუდიტორიის პორტრეტის ანალიზი,
2. რამდენიმე ნიშის შერჩევა სამიზნე აუდიტორიაში,
3. მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება,
4. შერჩეულ ნიშაში პოტენციური მომხმარებლების მოზიდვის დინამიკისა და ღირებულების ანალიზი.

ნიშის არჩევა: მუშაობის ნიშნები არა თქვენი სამიზნე აუდიტორიისთვის

ნიშების შერჩევა: თქვენი სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრა

ნიშის არჩევა: თქვენი სამიზნე აუდიტორიის სეგმენტირება

მთავარი ნაბიჯი თქვენი სამიზნე აუდიტორიის სეგმენტირებისა და მასში კონკრეტული ნიშების არჩევისაკენ არის მომხმარებლის ბაზის ABCXYZ ანალიზი.

ეს საშუალებას გაძლევთ ჯერ გააანალიზოთ მომხმარებელთა ბაზაორი პარამეტრით: თითოეული კონტრაგენტის შესყიდვების მოცულობა (ABC ჯგუფი) და მისი შესყიდვების სიხშირე (ჯგუფი XYZ). ანალიზის მნიშვნელობა არის კლიენტის მოთავსება მოცულობის მიხედვით ერთ-ერთ კატეგორიაში (ABC) და ერთ-ერთ კატეგორიაში სიხშირის მიხედვით (XYZ).

ABC ჯგუფი:

• A - ყიდულობს დიდი მოცულობით
• B - ყიდულობს საშუალო მოცულობებს
• С - ყიდულობს მცირე მოცულობებს

XYZ ჯგუფი:

• X - ყიდულობს რეგულარულად
• Y - ყიდულობს არარეგულარულად
• Z - ერთხელ იყიდა

პირველ რიგში, ეს კვლევა უპასუხებს მნიშვნელოვან კითხვებს:

• ვინ არის თქვენი იდეალური მყიდველი,
• ვინ გიხდის უფრო და უფრო მეტს,
• სად გავამახვილო ყურადღება გაყიდვების განყოფილების ძალისხმევაზე,
• რომელი კლიენტები უნდა იყვნენ საერთოდ მიტოვებული,
• და საერთოდ, შედიან თუ არა სამიზნე მომხმარებლები თქვენს ძაბრში?

მეორეც, ABC-ისა და XYZ-ის კვეთაზე გარკვეულ რაიონებში, თქვენ ნახავთ ზუსტად თქვენს მომხმარებლებს.

ნუ ვიიდეალებთ და ვისაუბროთ იდეებზე, რომლებიც მოულოდნელად გაჩნდა სიზმარში: და ასე გაიღვიძე და გაიქცე, რომ მიხვდე რაც ნახე. Ხდება ხოლმე. მაგრამ ეს საკმაოდ გამონაკლისია წესიდან. ბიზნესი იწყება თქვენი პირადი არჩევანით. თქვენ გადაწყვეტთ საკუთარი ბიზნესის დაწყებას და ნათლად გესმით, რისი მიღება გსურთ საბოლოოდ. შემდგომი ტექნოლოგიის და ცოდნის საკითხია. მაგრამ პირველი ნაბიჯი არის არჩევანი. კონკრეტულად რისი გაკეთება მინდა?

ონლაინ გაყიდვების კუთხით, პირველივე შეკითხვა, რომელიც უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს, არის რისი გაყიდვა მინდა? მომავალი ბიზნესის ნიშა არის თქვენი საფუძველი, საფუძველი ყველა შემდგომი მოქმედებისთვის. და თუ თქვენ დაუყრით სუსტ და დანგრეულ საფუძველს, დიდი შანსია, რომ გარკვეული პერიოდის შემდეგ იმედგაცრუებული დარჩებით და ზარალს განიცდით.

მე ვნახე წარმატებული ნიშების შერჩევის მრავალი მაგალითი, მაგალითად, Taxovichkof, რომელმაც დაიწყო ძიძების მძღოლების შეთავაზება ბავშვის სავარძლებით ყველა მანქანაში, ან Airbnb, რომელმაც შექმნა საიტი უსაფრთხო საცხოვრებლის გასაქირავებლად, პირიქით, როდესაც ხალხი ჩქარობდა, ისინი აუზში ჩააგდეს.მილიონების ინვესტიცია ჩადო და არაფერი დარჩა. ასე რომ, მაკდონალდსმა რამდენჯერმე სცადა ჯანსაღი კვების ხაზის გაშვება და VIP-ებისთვის სერვისიც კი შექმნა, თუმცა, ისინი საოცრად წარუმატეს: მომხმარებლებს რესტორანი უყვართ სწორედ მისი დემოკრატიისა და ხელმისაწვდომობის გამო.

ფხიზელი ანალიზი იმისა, რისი გაკეთებაც გსურთ მომავალში არის პირველი, რაც უნდა შეგაწუხოთ და არა ლამაზი ვებსაიტი ან ბროშურები. ასე რომ, სანამ დაიწყებთ საკუთარი თავის რეალიზებას ახალი ნიშა, შეაფასეთ, რამდენად აკმაყოფილებს თქვენი არჩევანი შემდეგ კრიტერიუმებს:

1. თქვენ უნდა მოაგვაროთ ხალხის პრობლემები თქვენი პროდუქტით

რაში იხდის ხალხი ფულს? სიამოვნებისთვის და მათი ტკივილის გადაჭრის შესაძლებლობისთვის. თუ კარგად ვერ ხედავ, სათვალეს ეძებ. თუ ცხელა, თქვენ ეძებთ წყლის ან ნაყინის სადგამს. და ა.შ.

მიმოიხედე ირგვლივ და დაფიქრდი, რა პრობლემები გაქვს, რომელთა მოგვარება ჯერ კიდევ არც ისე ადვილია.

ჩემს პრაქტიკაში იყო საინტერესო ამბავი: ერთხელ ზაფხულში საცობში ვიყავი, ფანჯრის გარეთ +30 გრადუსი, საშინელი სიცხეა. ახალგაზრდა ბიჭები აკაკუნებენ ჩემს ფანჯარაზე და მთავაზობენ ჟურნალებს. რა ვთქვა, იმ მომენტში ყველაფერს ვაძლევდი წყლის ბოთლში და სნიკერს, ასე რომ სხეული დაღლილი მქონდა. ირგვლივ მიმოვიხედე და იგივე უბედური სახეები დავინახე მეზობელ მანქანებში.

რაც ჩვენ გავაკეთეთ:დაიქირავეს ბიჭები, რომლებიც ყოველდღიურ საცობში მძღოლებს სთავაზობდნენ არა საეჭვო შინაარსის ჟურნალებს, არამედ წყალს და საჭმელს. ძირითადი ღირებულება მინიმალურია, ჩვენ დავიბრუნეთ სამუშაოს პირველი რამდენიმე დღის ხარჯები.

რა არის ამ ღონისძიების წარმატება?ის, რომ ჩვენ არ ვცდილობდით ხალხის გაყიდვას, რაც, ჩვენი აზრით, მათ სჭირდებათ. ჩვენ შევთავაზეთ ის, რაც მათ ახლა ყველაზე მეტად სჭირდებათ. და ეს მაგალითი შეიძლება გადავიდეს ნებისმიერ ნიშში. მიმოიხედე გარშემო, იფიქრე იმაზე, თუ რა აინტერესებს დღეს ადამიანებს, რისი შეცვლა და გაუმჯობესება სურთ.

გასული წლის ცნობილ სიახლეებს შორის შეიძლება გამოვყოთ - აპლიკაცია, რომელმაც მხოლოდ პირველ კვირაში 10 მილიონი ჩამოტვირთვის მაჩვენებელი დაამარცხა. და ყველა რატომ? ხალხი დაიღალა ფოტოების დამუშავების სტანდარტული ფილტრებით გ. მათ მიაწოდეს აპლიკაცია, რომელიც საშუალებას აძლევს მათ მანიპულირება მოახდინონ თავიანთი სურათებით ცნობილი მხატვრის სტილში. რაც შეიძლება მარტივი და არსებითი. შემქმნელები ტკივილს სცემდნენ და ამისთვის პროდუქტს ქმნიდნენ. ეს არის ნებისმიერი სტარტაპის საიდუმლო.

2. თქვენი პროდუქტი უნდა იყოს ღირებული

ნუ ეცდებით თითებიდან ამოიწოვოთ იმის მნიშვნელობა და მნიშვნელობა, რასაც აკეთებთ. იყავით რეალისტური სიტუაციის მიმართ.

თქვენი მყიდველი მზად არის გადაიხადოს თანხა იმისთვის, რასაც თქვენ მას შესთავაზებთ. თუ წყალს შემომთავაზებენ საცობში, მზად ვარ ვიყიდო მისაღებ 50-100 მანეთად, მაგრამ თუ იგივე პროდუქტს შემომთავაზებენ 500 მანეთამდე, გავუძლებ შემდეგ ბენზინგასამართ სადგურამდე.

იგივეა ბრენდირებული ტანსაცმლის შემთხვევაში - თუ ცდილობთ ბრენდირებული ნივთების გაყიდვას პატარა ქალაქში, მაგრამ მოსკოვის უნივერმაღის ფასებში - ნუ გაგიკვირდებათ, რომ თქვენი მომხმარებლები უარს ამბობენ ასეთ ძვირადღირებულ შეძენაზე და მიდიან იმავე ალიექსპრესში, სადაც შეგიძლიათ შეიძინოთ ასლი ათჯერ იაფად. ხარისხი დაბალი იქნება, დიახ, მაგრამ სწორედ ამ აუდიტორიისთვის ფასი არის გადამწყვეტი ფაქტორი.

დარწმუნდით, რომ გაანალიზეთ, მზად არის თუ არა თქვენი მომხმარებელი გადაიხადოს თქვენი პროდუქტისთვის, რაც არ უნდა კარგი იყოს ის.

აქ არ შემიძლია არ მოვიყვანო მაგალითი გზის დასაწყისში:

მთელი ოჯახისთვის კომპიუტერის შექმნის მცდელობა, რომელიც რამდენიმე ათასი დოლარი დაჯდა, წარუმატებლად დასრულდა და ჯობსს სამსახური დაუჯდა. მხოლოდ წლების შემდეგ, მეწარმემ შეძლო კომპანიაში დაბრუნება და მაინც დაასრულა თავისი პროექტი, რაც მნიშვნელოვნად შეამცირა საბოლოო პროდუქტის ღირებულება.

თუ გსურთ შექმნათ სამომხმარებლო პროდუქტი, გაანალიზეთ, რამდენის გადახდა სურს თქვენს მომხმარებელს მასში. მე მზად ვარ, არ უნდა. არ ააშენოთ ქვიშის ციხესიმაგრეები იმ ადამიანების შესახებ, რომლებიც თქვენს პროდუქტს მაღაზიის თაროებიდან აშორებენ. ძალიან სასტიკი კონკურენციის ეპოქაში, თქვენ გაქვთ შანსი ერთი მილიონიდან.

3. სწრაფი ვაჭრობის ციკლი: მიიღეთ მოგება დაუყოვნებლივ

ახლა ჩვენ ვსაუბრობთ მცირე ბიზნესზე და დამწყებთათვის და არა მხოლოდ მეწარმეებისთვის საკუთარი ბიზნესის წამოწყების შესაძლებლობებზე აქ და ახლა. ამიტომ სტრატეგია უნდა იყოს რაც შეიძლება მოკლევადიანი.

თუ ხედავთ, რომ თქვენი პროდუქტი სწრაფად ყიდულობს, შეგიძლიათ შეამციროთ მარკირება კონვერტაციის გაზრდის მიზნით. თუ თქვენ გჭირდებათ დაწინაურება და, შესაბამისად, ფინანსური და დროის ხარჯები, ფასი უნდა გაიზარდოს. თუმცა, ნუ ეცდებით მოხარშვას, იმოქმედეთ გულწრფელად და ღიად.

მაგალითად, წარმატებულმა სტარტაპმა ერთხელ არ დახარჯა ფული ავტოპარკზე და თანამშრომლების დაქირავებაში. ძირითადად, კომპანია რამდენიმე ადამიანისგან შედგებოდა. მათ შექმნეს აპლიკაცია, სადაც ყველას შეეძლო ფულის გამომუშავება ტაქსის სერვისებზე. დარეგისტრირდებით, იღებთ შეკვეთას, იღებთ ფულს. ყველაფერი რაც შეიძლება მარტივი და სწრაფია. დღეს Uber არის გლობალური გიგანტი და ყველაზე წარმატებული ტაქსის კომპანიის მაგალითი ბოლო წლები... და ეს ყველაფერი წარმატებული კომბინაციის წყალობით - დაბალი ფასი და მოსახერხებელი მომსახურება.

მომხმარებელი ყოველთვის ძალიან მკვეთრად რეაგირებს ორ რამეზე: ხელოვნურად მაღალ ფასზე („ჩემზე ფულის გამომუშავება უნდათ“) და ძალიან დაბალ ღირებულებაზე („უხარისხო პროდუქტი“).

4. გაყიდეთ ემოციები და არა საქონელი

გახსოვდეთ, ხალხს პური და ცირკი უნდა. ნუ ეცდებით თქვენი პროდუქტის ზედმეტად რაციონალურად წარმოჩენას, განსაკუთრებით, როცა საქმე გართობას ეხება. მაგალითად, Party-bus, პოპულარული ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში.

ხალხს შესთავაზეს დიდი კლუბების ჩანაცვლება, მეგობრებთან ერთად დასვენების შესაძლებლობა ახლო კომპანიაში, მაგრამ ამავდროულად მთელი კლუბის გარემოცვასთან ერთად და ქალაქის ირგვლივ გასეირნებაც კი. მთლიანობაში, კომპლექსური ინტერაქტიული ნებისმიერი შემთხვევისთვის: ქორწილი, დაბადების დღე, ბაკალავრის წვეულება. და როდესაც ამ ავტობუსებზე ვფიქრობთ, ჩვენს თავში ყველაზე ნათელი გამოსახულებები ჩნდება: დღესასწაული, გართობა, ღიმილი და სხვა სასიამოვნო რამ.

შევაჯამოთ. როგორ ავირჩიოთ თქვენი ბიზნესის ნიშა:

1. იფიქრეთ შემოქმედებითად და დაიწყეთ საკუთარი თავით: რა აღგაფრთოვანებთ, რის გაუმჯობესებას ისურვებდით თქვენს გარშემო არსებულ სამყაროში?
2. შემდეგ - მიმოიხედე გარშემო, არის თუ არა გარშემო ბევრი ადამიანი, ვინც იგივე პრობლემის წინაშე დგას?
3. მზად არიან გადაიხადონ?
4. შემდეგ კი – შეეცადეთ აღძრათ ემოციები და მიანიჭოთ მომხმარებელს არა მხოლოდ ფიზიკური პროდუქტი, არამედ მეხსიერებაც.

ეს სტატია ეძღვნება ბიზნესის სწორი პოზიციონირების საკითხს კონკურენტულ გარემოში. რატომ ავირჩიოთ ნიშა. როგორ გავაკეთოთ ეს, რა უპირატესობებს იძლევა ეს მიდგომა, შეიტყობთ სტატიიდან. გთავაზობთ პრაქტიკულ საქმეს საკუთარი ნიშის არჩევისთვის.

რა არის ნიშა ბიზნესში და რატომ არის საჭირო

რა თქმა უნდა, არაერთხელ გინახავთ შემდეგი სურათი: ბაზარზე ოპერირებს ორი თითქმის თანაბარი კომპანია, როგორც ცნობილი, ასევე წარმატებული და ძლიერი. მაგრამ ყველა მსგავსების მიუხედავად, ისინი მშვიდობიანად თანაარსებობენ და მათ შორის კონკურენცია პრაქტიკულად არ არსებობს. რატომ? პასუხი მდგომარეობს თითოეული ორგანიზაციისთვის სწორი ნიშის არჩევაში. აქ მოცემულია რამდენიმე მაგალითი სიცხადისთვის:

• მშვიდობიანად თანაარსებობენ რუსულ ბაზარზე სავაჭრო ნიშნები"Rastishka" (Danone კომპანია) და "Tema" (Unimilk): პირველმა აირჩია ჯანსაღი ფერმენტირებული რძის კვების ნიშა ვიტამინის დანამატებით, მეორე პოზიციონირებულია როგორც პროდუქტი ყოველდღიური გამოყენებისთვის ბავშვთა დიეტაში;
• კომპანია Inditex-ის მსოფლიოში ცნობილი ტანსაცმლის ბრენდები - Zara და Bershka არ ეჯიბრებიან ერთმანეთს, რადგან ისინი ორიენტირებულია სხვადასხვა აუდიტორიაზე: Zara განკუთვნილია უფრო სტატიკური იმიჯისთვის და 25 წლიდან, Bershka. - წმინდა ახალგაზრდული ბრენდი, სადაც თითქმის ყველაფერი ავანგარდული და ნათელია. ბუნებრივია, ორივე ბრენდს აქვს ტანსაცმლის ხაზი მიმდებარე სეგმენტებისთვის.

როცა იხსნება ახალი ბიზნესიუპირველეს ყოვლისა, მეწარმე ყურადღებით აფასებს ბაზარს, მას და ბაზრის შემადგენლობას (კონიუნქტურა) - ვინ, რა, როგორ და რამდენად ყიდის.

მაგალითად, იუველირი ხსნის საკუთარ სახელოსნოს ნივთების შესაკეთებლად. ქალაქში ბევრი ასეთი სახელოსნოა და ყველა მათგანი ფართო პროფილისაა (ანუ ნებისმიერ პროდუქტს იღებენ სამუშაოში). შემდეგ მეწარმე გადაწყვეტს გააძლიეროს კონკურენციის უნარი ვიწრო ნიშის არჩევით (მარკეტინგის ამას ეწოდება პოზიციონირება) და დანიშნოს თავისი სერვისები, როგორც "საიუველირო სახელოსნო ალმასის სამკაულების შეკეთებისა და პრევენციისთვის".

რას აძლევს ეს მეწარმეს? პირველი, მკაფიო პოზიცია და სპეციალობის აღნიშვნა და მეორეც, გამხსნელი აუდიტორია. ბრილიანტის სამკაულების მფლობელები არ არიან ღარიბი ხალხი და ისინი უფრო მზად არიან ანდონ თავიანთი სამკაულები ვინმეს, რომელიც აშკარად სპეციალიზირებულია ასეთ საქმეში. ეს ნიშნავს, რომ იუველირს შეუძლია შეინარჩუნოს საკმარისად მაღალი ფასი მისი მომსახურებისთვის და იმუშაოს ვიწრო, მაგრამ მომგებიან სეგმენტთან.

ასე რომ, ნიშა არის დაუკავებელი ან არასრულად დაკავებული ადგილი ბაზარზე, რომელიც საშუალებას აძლევს მეწარმეს აჩვენოს თავისი უპირატესობები კონკურენტებთან შედარებით. მოიზიდეთ მეტი მყიდველი და გააკეთეთ თქვენი საქმე რაც შეიძლება კარგად.

ნაბიჯი 1. თავისუფალი და დაკავებული ნიშების ანალიზი

იმის დასადგენად, თუ რა არის უკვე ბაზარზე და რა არა, იხილეთ ჩვენი სტატია „კონკურენტების ანალიზი 10 საფეხურში: პრაქტიკული გზამკვლევი“. არსებული შეთავაზებების გაანალიზებისას ყურადღება მიაქციეთ, როგორ პოზიციონირებენ კონკურენტები, რა სარეკლამო გზავნილებს ირჩევენ:

ნაბიჯი 2. საკუთარი უნარებისა და პრეფერენციების ანალიზი

ნიშის პროცესში მნიშვნელოვანია გესმოდეთ, რაში ხართ კარგი, რა არის თქვენთვის უფრო საინტერესო მუშაობა, როგორ ხართ მზად თქვენი ბიზნესის ასაშენებლად. თუ სპორტსმენი ბოდიბილდერი გახსნის საკუთარ დარბაზს, სადაც მსურველებს მოამზადებს, ეს ლოგიკური და უფრო მოთხოვნადი იქნება კლიენტებში, ვიდრე იგივე მომსახურება კლერკისგან.

თქვენი შესაძლებლობების განსაზღვრის სქემა შემდეგია:

ეს ეხება არა მხოლოდ თქვენს პირად შესაძლებლობებს, არამედ, ზოგადად, რეალურ მდგომარეობას, მომწოდებლების ხელმისაწვდომობას, კაპიტალს, პოტენციალს. მაგალითად, მოგწონთ სარესტორნო ბიზნესი, ბევრი იცით ასეთი ბიზნესის ორგანიზების შესახებ, მაგრამ არ გაქვთ ფული საკუთარი რესტორნის გასახსნელად, მაგრამ გაქვთ შეხება მაღალი ხარისხის სარესტორნო ჭურჭლის შესანიშნავ მწარმოებელთან. გამოკვეთეთ ნიშა, როგორც კომპანია, რომელიც ძვირადღირებულ რესტორნებს აწვდის ხარისხის ჭურჭელს. აქ გამოგადგებათ მთელი თქვენი ცოდნა და უნარები, ისევე როგორც კერძების მწარმოებელთან მისვლა - ამ გზით თქვენს პირად ინტერესებს მომგებიანს გახდით.

ნაბიჯი 3. იპოვეთ თქვენი ნიშა

როდესაც თქვენ გაქვთ ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ რა არის ბაზარზე და გესმით, რისი გაკეთება შეგიძლიათ კარგად, დროა გადაწყვიტოთ ნიშები. დატვირთულ სეგმენტებში მარტივი ნიშების ყველაზე გავრცელებული ტიპებია:

• სპეციალობა იურიდიულ ან პირები(მაგალითად, ინტერნეტ პროვაიდერები Business IT და Home Telecom);
• პროდუქტის გენდერული დაყოფა (Maxim არის ჟურნალი მამაკაცებისთვის, LQ არის პირველი მქრქალი ჟურნალი ქალებისთვის);
• ფასების განყოფილება (სასურსათო მაღაზია „ეკონომიკა“ და სასურსათო მაღაზია „გურმანი დელიკატესი“);
• ასაკობრივი რეიტინგი (ვიტამინები "KinderBioVital" და "SilverVit").

ასევე არის რთული ნიშა, სადაც 2-4 ელემენტია წარმოდგენილი, მაგალითად, სქესის, ასაკისა და ფასის მიხედვით (სტატუსის დაყოფაც შეიძლება დაემატოს): BGN - მაღალი მოდა თავდაჯერებული ახალგაზრდა ქალებისთვის.

ნიშის არჩევისას მკაფიოდ უნდა იცოდეთ ვისზეა ის გამიზნული და რით განსხვავდება ის შეთავაზებებისგან, რომლებიც უკვე არის ბაზარზე.

საიუველირო სახელოსნოს გახსნის მაგალითს რომ დავუბრუნდეთ, შეიძლება შემოგთავაზოთ შემდეგი ტიპის ვიწრო პოზიციონირება:

• ძვირფასი პროდუქტების შეკეთების ეკონომიკის სახელოსნო - ნიშა, რომელიც ორიენტირებულია ადამიანებზე, რომლებსაც არ აქვთ დიდი შემოსავალი და ძალიან აფასებენ თავიანთ სამკაულებს. ამ შემთხვევაში ბევრი სამუშაო იქნება და ბიზნესის მომგებიანობისთვის შეკვეთები უნდა იყოს მუდმივი ნაკადი. მეწარმის მოთხოვნა არის მუშაობის სიჩქარე;
• უკვე გამოცხადებული სახელოსნო ბრილიანტის სამკაულების შეკეთებისა და პრევენციის მიზნით - მაღალი შემოსავლის მქონე აუდიტორიაზე გათვლილი. ასეთ კონცეფციაში ბევრი კლიენტი არ იქნება, მაგრამ თითოეული შეკვეთა საკმაოდ მაღალანაზღაურებადი იქნება. მოთხოვნები - საბოლოო ხარისხი და პასუხისმგებლობა;
• სამკაულების სასწრაფო შეკეთება და გრავირება - ასეთი ნიშა მიიზიდავს მათ, ვინც ყიდულობს სამკაულს საჩუქრად და ვისაც სურს სწრაფად შეაკეთოს გატეხილი ნივთი. აქ სამუშაოს ღირებულება შეიძლება იყოს საბაზრო საშუალოზე მაღალი (დამატებითი გადასახადი გადაუდებელ შემთხვევაში). მოთხოვნაა მოვლა და ხარისხი;
• ატელიეს სახელოსნო, რომელიც გვთავაზობს ძველი პროდუქციის მოდიფიკაციას და მათ შეცვლას - ორიენტაცია კრეატიულ ადამიანებზე, რომლებსაც სურთ მიიღონ ორიგინალური სამკაულები დაბალ ფასად. სამუშაოს ღირებულება საშუალო და მაღალია. მოთხოვნები - კრეატიულობა. კრეატიულობა, იდეების გამბედაობა, გამოცდილება.

ამ ეტაპზე თქვენ შეგიძლიათ აირჩიოთ 2-3 ნიშა, რომელიც ახლოს არის.

ნაბიჯი 4. სიცოცხლისუნარიანობისა და შესაბამისობის შემოწმება

ახლა ჩვენ ვამოწმებთ. რამდენად ადასტურებს თქვენი არჩევანი და თქვენი იდეა თქვენი ნიშის შესახებ. ეს შეიძლება გაკეთდეს მომხმარებელთა აზრის მონიტორინგის გამოყენებით (ფორუმები, გამოკითხვები, პირდაპირი ინტერვიუები სოციალურ ქსელებში ან მეგობრებს შორის).

თქვენ უნდა გესმოდეთ:

1. საინტერესოა თუ არა თქვენი შეთავაზება იმ სეგმენტისთვის, რომელსაც თქვენ მიმართავთ;
2. რა იქნება თქვენთან დაკავშირების მთავარი მიზეზი (რატომ გირჩევენ კლიენტები თქვენ);
3. რა ხარვეზებს აღნიშნავენ ადამიანები თქვენს იდეაში.

თქვენ ასევე შეგიძლიათ გაანალიზოთ ძირითადი მოთხოვნები http://wordstat.yandex.ru-ზე და გამოთვალოთ რამდენი ადამიანი მიმართავს საძიებო სისტემებს მაღალ სპეციალიზებული მოთხოვნებით. იმავე ადგილას, ბლოკში "სხვა რას ეძებდნენ ადამიანები" თქვენს შეკითხვას ", შეგიძლიათ იპოვოთ მინიშნება თქვენთვის:

ნაბიჯი 5. ვავითარებთ სარეკლამო მესიჯს და მკაფიო ვიზუალიზაციას

მას შემდეგ რაც გადაწყვეტთ ნიშას, თქვენ უნდა გაარკვიოთ, როგორ მიაწოდოთ თქვენი უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება მომხმარებლებს და განსაზღვროთ თქვენი პოზიცია. ეს კეთდება სარეკლამო შეტყობინების დახმარებით. იმისათვის რომ გაეცნოთ ამას. როგორ პოზიციონირებენ მსოფლიო ბრენდები საკუთარ თავს, შეგიძლიათ ეწვიოთ ლოზუნგების საფუძველს და გამოიყენოთ მაგალითები პრინციპის შესაფასებლად: უთხარით კლიენტს, რატომ ხართ სხვებზე უკეთესი.

ჩვენი საიუველირო სახელოსნოს ნიშების მკაფიოდ ვიზუალიზაციით, მოდით დავარქვათ მას, შეგიძლიათ გამოიყენოთ სარეკლამო შეტყობინებები შემდეგ პაკეტებში:

• ეკონომიკის სახელოსნო N - თქვენი სამკაულის მეორე სიცოცხლე;
• საიუველირო სახელოსნო N - ვმუშაობთ მხოლოდ ბრილიანტებით;
• შეკეთება და გრავირება 15 წუთში - იუველირი ნ;
• ყველაფერი ახალი ძველია კარგად შეცვლილი. შემოქმედებითი სახელოსნო ნ.

თქვენი ამოცანაა ასეთ მოკლე მიმართვაში უთხრათ კლიენტს რით განსხვავდებით სხვებისგან, გახსოვდეს და გამოირჩეოდე.

შეცდომები ნიშის არჩევისას

ნიშების შერჩევის პროცესში ყველაზე გავრცელებული შეცდომები არის ზედმეტი თავდაჯერებულობა და გამოცდილების ნაკლებობა. შეუძლებელია თქვენი შეთავაზების სწორად ჩამოყალიბება ბიზნეს კლიენტებისთვის ნიშაში, თუ არ იცით დიდ კომპანიებში სამუშაო ნაკადის ძირითადი კანონები. რესტორნის ჭურჭლით ვაჭრობა შეუძლებელია, თუ წარმოდგენა არ გაქვთ მაგიდის გაშლის, კერძების მირთმევისა და წარდგენის წესებზე, სტილიზებული ჭურჭლის არჩევის და ა.შ.

ბევრი მეწარმის ქედმაღლობა ხშირად გამოიხატება იმაში, რომ ისინი ირჩევენ ნიშას მხოლოდ საკუთარი აზრისა და ბაზრის გაგების საფუძველზე. თუ არ მოიქცევით, მაშინ სრულიად დაუცველი ხართ რისკებისგან. შედეგად, ნიშა არ არის მოთხოვნილი. მაგალითად, თუ თქვენ არ შეწუხდით კლიენტებთან წინასწარ გასაუბრებაზე და გადაწყვიტეთ დაიწყოთ სასურსათო ნივთების სახლში მიტანა. შედეგად, აღმოჩნდა, რომ ასეთი სერვისი მოთხოვნადია მოსახლეობის ძალიან მცირე პროცენტში, ძირითადად ხანდაზმულებში, რომლებსაც აქვთ დაბალი გადახდისუნარიანობა, რადგან უმეტესწილად, ადამიანები მიდრეკილნი არიან თავად აირჩიონ პროდუქცია სუფრისთვის და იღებენ გარკვეულ პროდუქტებს. სიამოვნება მისგან.

კიდევ ერთი შეცდომა არის არასაკმარისად მკაფიო ვიზუალიზაცია და სარეკლამო შეტყობინება, საიდანაც კლიენტი ვერ ხვდება რას აკეთებთ. მაგალითად, ასეთი ადგილობრივი ინტერნეტ პროვაიდერი, რომელმაც გადაწყვიტა დაეწყო უსაფრთხოების სერვისები, ეუბნებოდა ქალაქის რიგით მაცხოვრებელს, რომ საქმე ეხება მონაცემთა IT უსაფრთხოებას და არა იმაზე, რომ კომპანია უზრუნველყოფს უსაფრთხოების სააგენტოს მომსახურებას. ადამიანისთვის, ვინც არ იცნობს ამ ბრენდს და ცუდად ხელმძღვანელობს ინტერნეტ სერვისების სამყაროში, ასეთი რეკლამა საერთოდ არაფერს იტყვის.

ეს სტატია განიხილავს კომპეტენტური ბიზნესის პოზიციონირების საკითხებს მაღალ კონკურენტულ გარემოში. პირველი კითხვა, რომელსაც ნებისმიერი მეწარმე სვამს საკუთარ თავს, ყოველთვის ეხება ნიშის არჩევას მისი მომავალი ბიზნესისთვის, სამუშაოს პერსპექტიული მიმართულების ძიებაში. მოდით შევხედოთ ამ არჩევანის სტრატეგიას პრაქტიკული მაგალითებით.

ბიზნესისთვის ნიშის არჩევა ნულიდან

დამწყები ბიზნესმენი დაახლოებით იგივე მდგომარეობაშია, როგორც გუშინდელი მოზარდი, რომელიც ეძებს პროფესიას და ცხოვრებისეულ საქმეს: ორივე იძულებულია თავად გადაწყვიტოს რა გააკეთოს, რათა ამ საქმიანობას კმაყოფილება და მაღალი შემოსავალი მოუტანოს. რა თქმა უნდა, არ არსებობს უნივერსალური პასუხები ასეთ პასუხებზე. პროფესიის არჩევის მსგავსად, ბიზნესისთვის ნიშის არჩევა ყოველთვის ღრმად პირადი კითხვაა. გარდა ამისა, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ მრავალი გარემო ფაქტორი, რომელიც მუდმივად იცვლება.

ჩვენ ვცხოვრობთ საკმაოდ აყვავებულ სამყაროში და გვაქვს წვდომა თითქმის ნებისმიერ საქონელსა და მომსახურებაზე და ძნელია იპოვოთ ისეთი ნიშა, განსაკუთრებით ონლაინ კომერციაში, რომელიც ჯერ არ იქნებოდა დაკავებული და ისეთი მოთხოვნილება, რომელსაც კონკურენტები ჯერ არ დააკმაყოფილებენ. . როგორც ჩანს, ბაზარს ფაქტიურად ყველაფერი აქვს, მიწოდება კი მოთხოვნას საგრძნობლად აჭარბებს.

საკუთარი ბიზნესისთვის მიმართულების, ნიშისა და სპეციალიზაციის არჩევა იმ პირობებში, როდესაც ათასობით სხვა მეწარმე გიწევს კონკურენციას, არის არატრივიალური ამოცანა, რომელიც მოითხოვს შემოქმედებით მიდგომას და არსებული სიტუაციის ფხიზელ ანალიზს, სხვა ბიზნესმენების გამოცდილებაზე დაყრდნობით. ნებისმიერი ბიზნესი (მიუხედავად იმისა, თუ რა ნიშა უჭირავს) არის ცოცხალი ორგანიზმი, რომელიც ფუნქციონირებს საკუთარი წესებით და აქტიურად რეაგირებს ირგვლივ ცვლილებებზე.

ბევრ ბაზრის ნიშებში, ერთი შეხედვით პარადოქსული სიტუაცია შეიქმნა: ერთდროულად ორი ინდუსტრიული გიგანტის მშვიდობიანი თანაარსებობა, დაახლოებით თანაბარი შემოსავლით, ბიზნესის მასშტაბით, წარმოებული პროდუქტებითა და სამიზნე აუდიტორიით. როგორ ხდება, რომ ორივე კომპანია აყვავდება და ერთმანეთს არ ერევა?

თუ ყურადღებით დავაკვირდებით, ირკვევა, რომ, მიუხედავად ყველა მსგავსებისა, ამ საწარმოების ბიზნეს ნიშები ჯერ კიდევ არ არის იდენტური და სამიზნე აუდიტორიის კომპეტენტურმა არჩევანმა, ასორტიმენტმა, მარკეტინგულმა პოლიტიკამ მათ საშუალება მისცა არა მხოლოდ თავიდან აიცილონ კონკურენცია. , არამედ ბაზარში ფეხის მოკიდებაც... Მაგალითად:

ბრენდები Rastishka of Danone და Tema of Unimilk საკმაოდ მშვიდად და მშვიდად თანაარსებობენ რუსეთის რძის პროდუქტების ბაზარზე. Rastishka სპეციალიზირებულია ფერმენტირებული რძის კვებაში ბავშვებისთვის ვიტამინებითა და სხვა ჯანსაღი დანამატებით და Tema პოზიციონირებს როგორც საკვები პროდუქტების მწარმოებელი ყოველდღიური ბავშვთა რაციონისთვის.

მსოფლიოში ცნობილ ტანსაცმლის მწარმოებელ Inditex-ს აქვს ორი ბრენდი - Bershka და Zara. თეორიულად, ისინი ერთმანეთს კონკურენციას უწევენ მყიდველისთვის, რადგან მათი პროდუქცია ერთსა და იმავე ადგილზე იყიდება სავაჭრო ცენტრები... მაგრამ ზარა ყურადღებას ამახვილებს ზრდასრულ ქალებზე (25 და უფროსი ასაკის), რომლებიც ეწევიან ზომიერ ცხოვრებას და უპირატესობას ანიჭებენ მკაცრ და მაღალხარისხიან ტანსაცმელს, ხოლო ბერშკა აცვია მოზარდებსა და ახალგაზრდა გოგოებს, რომლებიც მიდრეკილნი არიან ექსპერიმენტებისკენ, ნათელი ფერებისკენ და მოდისკენ.

ეს განსხვავება აუდიტორიას შორის სწორია ბიზნეს ნიშების არჩევანიორივე ბრენდს შემოსავლის გამომუშავების საშუალება მისცა და ის ფაქტი, რომ თითოეულ მათგანს აქვს ტანსაცმლის ხაზები, რომლებიც დაკავშირებულია სეგმენტებთან, ნამდვილად არ ახდენს განსხვავებას.

ახალი ბიზნესის ორგანიზებისას და მისთვის ნიშის არჩევისას, ჯერ უნდა შეაფასოთ საბაზრო გარემო: მისი შესაძლებლობები, კონკურენტების არსებობა და მათი მახასიათებლები, საბაზრო გარემო. ანუ კითხვებზე პასუხის გაცემა რა, ვის მიერ და რა ფასად.

მოდით შევხედოთ რეალური ცხოვრების მაგალითებს. დავუშვათ, ხელოსანი გადაწყვეტს გახსნას საიუველირო სახელოსნო, რომელიც სპეციალიზირებულია სამკაულების შეკეთებაში. ქალაქში უკვე არის რამდენიმე კომპანია, რომელიც ახორციელებს მსგავს მომსახურებას. იმისათვის, რომ გახდეს კონკურენტუნარიანი და დაიბრუნოს მომხმარებელთა ნაწილი, მომავალი ბიზნესის მფლობელმა უნდა განათავსოს იგი უფრო მკაფიოდ, შემოიფარგლოს მხოლოდ ბრილიანტის შემცველი პროდუქტების შეკეთებისა და დიაგნოსტიკის სერვისებით. ამრიგად, ის დაიკავებს უფრო ვიწრო ნიშას (სხვა სახელოსნოებთან შედარებით, რომლებიც შეკეთებენ ნებისმიერ პროდუქტს).

ერთი კონკრეტული სპეციალობის არჩევა ერთდროულად ორ მიზანს ემსახურება: ის ნათლად აღნიშნავს ამ სახელოსნოს მიერ გადაწყვეტილი ამოცანების სპექტრს (და აყალიბებს იუველირს, როგორც პროფესიონალს, რომელმაც იცის საკუთარი ღირებულება და არა შეგირდად, რომელიც იტაცებს რაიმე შეკვეთას) და იზიდავს მხოლოდ. გამხსნელი მომხმარებლები, წყვეტს ყველა დანარჩენს. ბრილიანტის სამკაულებს, როგორც წესი, ფლობენ პატივსაცემი და მდიდარი ადამიანები, რომლებიც მგრძნობიარენი არიან სპეციალისტების არჩევანის მიმართ, რომლებიც მზად არიან აიღონ თავიანთი სამკაულების შეკეთება. ამიტომ სასურველია ოსტატმა შეინარჩუნოს მაღალი ფასის ბარი.

ნიშა არის ბაზრის სივრცე, რომელიც მთლიანად ან ნაწილობრივ უფასოა სამეწარმეო საქმიანობა... ნიშის კომპეტენტური არჩევანი ბიზნესს აძლევს შესაძლებლობას ყველაზე ნათლად აჩვენოს თავისი ძლიერი მხარეები(მუშაობის ხარისხი, თანამშრომლებისა და მენეჯერების პროფესიონალიზმი, მომხმარებელზე ორიენტირებული) და გამოირჩეოდნენ კონკურენტებისგან.

ნიშის არჩევა საკუთარი ბიზნესიშედგება რამდენიმე ეტაპისგან:

გაანალიზეთ, რომელი ბაზრის ნიშებია უკვე დაკავებული და რომელია უფასო და იტევს ახალ მონაწილეებს.

შეაფასეთ თქვენი პროფესიონალიზმის დონე, რესურსები და უნარები (დაადგენთ, თუ როგორ ადარებთ სხვებს), გაითვალისწინეთ პირადი პრეფერენციები და მიზნები.

იპოვეთ ნიშებს შორის ის, რომელიც საუკეთესოდ შეესაბამება თქვენს მიზნებსა და შესაძლებლობებს და ამავე დროს არ არის ძალიან დაკავებული.

გამოიყენეთ შემდეგი ალგორითმი თქვენი ბიზნესის შესაძლებლობების შესაფასებლად:

განსაზღვრეთ თქვენი უნარი: ჩამოწერეთ ყველაფერი, რასაც კარგად აკეთებთ.

უპასუხეთ კითხვას, ამ საქმეებიდან რომელს აკეთებთ დიდი ხნის განმავლობაში.

იფიქრეთ ამ აქტივობებიდან რომელია თქვენთვის იმდენად მიმზიდველი, რომ ამის გაკეთება შეგიძლიათ თუნდაც უფასოდ.

ეს სქემა ეხება არა მხოლოდ ინდივიდის პიროვნულ შესაძლებლობებს, არამედ მის ბიზნეს პოტენციალს. დავუშვათ, თუ კარგად ხართ სარესტორნო ბიზნესში და ოცნებობთ გახსნაზე საკუთარი საწარმოკვება, მაგრამ არ აქვთ საწყისი კაპიტალი. მაგრამ თქვენ გაქვთ წვდომა კომპანიასთან, რომელიც აწარმოებს მაღალი ხარისხის და ძვირადღირებული რესტორნის ჭურჭელს.

ბიზნეს ნიშის ოპტიმალური არჩევანი ამ შემთხვევაში არის კომპანიის შექმნა, რომელიც უზრუნველყოფს ძვირადღირებულ რესტორნებს მაღალი ხარისხის ჭურჭლითა და აღჭურვილობით. ამ გზით თქვენ იყენებთ მთელ თქვენს ცოდნას და უნარს, რომელიც დაკავშირებულია სარესტორნო ბიზნესთან და სასარგებლო კონტაქტებთან, ასევე აქცევთ თქვენს ჰობის შემოსავლის წყაროდ.

თუ თქვენ უკვე შეისწავლეთ ბაზრის პირობები და დაადგინეთ, თუ რა სასარგებლო სერვისების მიწოდება შეგიძლიათ (და გსურთ), დროა პირდაპირ გადახვიდეთ თქვენი მომავალი ბიზნესისთვის ნიშის არჩევაზე. აქტიური კონკურენციის მქონე ბაზრის მაღალ დატვირთულ სეგმენტებში, არსებობს რამდენიმე გამოსავალი ნიშის თვალსაზრისით:

სპეციალიზირდით მხოლოდ ინდივიდებზე ან ექსკლუზიურად ორგანიზაციებში (ამას ხშირად აკეთებენ ინტერნეტ პროვაიდერები - "Home Telecom" და "Business-IT").

აუდიტორიის დაყოფა სქესის მიხედვით (მაგალითად, ჟურნალი Elle გამიზნულია ქალებზე, ხოლო მამაკაცის ჯანმრთელობა გამიზნულია მამაკაცებზე).

დაალაგეთ პროდუქტები ასაკობრივი ჯგუფის მიხედვით (მაგალითად, კოსმეტიკური ხაზები 20 წლამდე ახალგაზრდა გოგონებისთვის და ზრდასრული ქალბატონებისთვის).

ფოკუსირება ფასზე (მაგალითად, Azbuka Vkusa სასურსათო ქსელი გურმანებისთვის, რომლებიც მზად არიან გადაიხადონ დიდი ფული, და Pyaterochka მათთვის, ვინც აფასებს დანაზოგს).

მარტივი ნიშის მეთოდის გარდა, არსებობს ასევე რთული, როდესაც ბიზნესისთვის ნიშის არჩევა ხდება ორი ან მეტი პარამეტრის საფუძველზე: სქესის და ასაკის, ფასისა და ასაკის მიხედვით (ნათელი მაგალითია BGN ბრენდი, რომელიც თავის პროდუქტებს ათავსებს, როგორც ტანსაცმელს ახალგაზრდა თავდაჯერებული ქალებისთვის).

მთავარია მკაფიოდ გაიგოთ მომხმარებელთა რომელ ჯგუფს მიმართავთ თქვენი ბიზნესისთვის ნიშის არჩევისას და რა არის თქვენი უპირატესი განსხვავებები ბაზრის სხვა მოთამაშეებისგან.

საიუველირო სახელოსნოსთვის, რომელიც ადრე იყო ნახსენები, შესაძლებელია ბაზრის პოზიციონირების რამდენიმე ვარიანტი (და, შედეგად, რამდენიმე განსხვავებული ნიშა):

უკვე შემოთავაზებული ვარიანტი მდიდარი კლიენტებისთვის. ამ კონცეფციის დასაკმაყოფილებლად, იუველირმა უნდა უზრუნველყოს მაღალი ხარისხიშრომა, პასუხისმგებლობა და პუნქტუალურობა.

ეკონომ კლასის სარემონტო მაღაზია - მოკრძალებული შემოსავლის მქონე ადამიანებისთვის, რომლებიც კარგად უვლიან თავიანთ სამკაულებს. იუველირის მთავარი უპირატესობა უნდა იყოს მაღალი სიჩქარემუშაობა, რადგან ასეთი ბიზნესის ანაზღაურებისთვის საჭიროა ახალი შეკვეთების მუდმივი ნაკადი.

სამკაულების სასწრაფო შეკეთების სახელოსნო გრავიურის შესაძლებლობით. მთავარი მომხმარებლები არიან ადამიანები, რომლებმაც საჩუქრად იყიდეს სამკაულები, ან ისინი, ვინც საჭიროებს გატეხილი ნივთის სასწრაფო შეკეთებას. ამ შემთხვევაში იუველირს სჭირდება სწრაფი, ხარისხიანი მუშაობა და ნიუანსებისადმი ყურადღება. სხვათა შორის, სასწრაფო გადასახადის დაწესება შესაძლებელია, რაც ამ სახელოსნოს მაღალფასიან სეგმენტში აქცევს.

საიუველირო ატელიე, რომელიც უზრუნველყოფს სარემონტო, შეცვლა და მოდიფიკაციის მომსახურებას. მისი მომსახურება საჭირო იქნება შემოქმედებითი შესაძლებლობებისა და დიზაინის მაღალი მოთხოვნების მქონე ადამიანებისთვის, ამიტომ იუველირს უნდა ჰქონდეს არა მხოლოდ პროფესიონალიზმი და გამოცდილება, არამედ გამბედაობა, კრეატიულობა და საკუთარი იდეები.

შერჩევის ამ ეტაპზე შეგიძლიათ აირჩიოთ ორი ან სამი ბიზნეს ნიშა, რომელიც შეესაბამება თქვენს შესაძლებლობებსა და უპირატესობებს.

მთავარი ბიზნეს ამოცანაა იპოვოთ ის ნიშა, რომელიც ჯერ კიდევ არ არის დაკავებული და სადაც არის ადამიანების დაუკმაყოფილებელი საჭიროებები, მათი შესწავლა. რა თქმა უნდა, შედგენამდე უნდა მოძებნოთ დეტალური ბიზნეს გეგმადა დაიწყო კომერციული საქმიანობა... ეს ნიშა უნდა აკმაყოფილებდეს შემდეგ მოთხოვნებს:

იყოს საინტერესო თავად მეწარმისთვის და მომხმარებლებისთვის, ამავე დროს შეესაბამებოდეს კლიენტების საჭიროებებს და ბიზნესმენის პრეფერენციებს.

იყოს მოთხოვნადი - ბიზნესის შემოსავალი მთლიანად ამაზეა დამოკიდებული.

თუ რომელიმე მოთხოვნა არ არის დაკმაყოფილებული, მაშინ ბიზნესი შეიძლება წამგებიანი აღმოჩნდეს. მაგალითად, თქვენ სთავაზობთ მომხმარებლებს პროდუქტს, რომელიც უნიკალური და უნაკლოა, თქვენი აზრით, მაგრამ მასზე მოთხოვნა არ არის, რადგან ხალხი არ იზიარებს თქვენს თვალსაზრისს - ისინი უბრალოდ გულგრილები არიან ამ პროდუქტის მიმართ. ასეთი სიტუაციები თავიდან უნდა იქნას აცილებული.

ბიზნესისთვის ნიშის არჩევის ძირითადი კრიტერიუმები

ბაზრის ნიშის არჩევა არის ნებისმიერი ბიზნესის დასაწყისი და ფაქტორი, რომელიც დიდწილად განსაზღვრავს მის ბედს. შეცდომის ღირებულება შეიძლება ძალიან მაღალი აღმოჩნდეს: საწარმოს პოპულარიზაციასა და რეკლამაზე დახარჯული ბევრი ფული, დრო და ძალისხმევა, ბიზნესმენები ვერ იღებენ შედეგს იმის გამო, რომ ნიშა არასწორად იყო განსაზღვრული. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თუ მომხმარებელს არ სჭირდება თქვენი პროდუქტი ან სერვისი ამ მომენტში, ისინი არ შეიძლება აიძულონ იყიდონ იგი - არა დახმარებით. აქტიური გაყიდვებიარც მბზინავი რეკლამა ან ინფორმაციული ვებგვერდი.

სწორად შერჩეული ბიზნეს ნიშა ყოველთვის ხასიათდება სამი ძირითადი კრიტერიუმით:

1. სარგებელი.

ბაზარი გადატვირთულია სხვადასხვა პროდუქტით - როგორც მატერიალური საქონლით, ასევე მომსახურებით. მყიდველს აქვს უამრავი ვარიანტი, აირჩიოს ის, რაც მას სჭირდება და დაზოგოს. მაგრამ პირველი ასპექტი უფრო და უფრო მნიშვნელოვანი ხდება და ფასი უკანა პლანზე ქრება. ამიტომ, დემპინგი არ არის ბიზნესის წარმატების რეცეპტი (რა ნიშაც არ უნდა იყოს დაკავებული), ისევე როგორც აგრესიული გაყიდვების ტექნიკა, რომლისთვისაც გაყიდული საქონლის ყოველი ერთეული თავისთავადი მიზანია. ბიზნესი უნდა ცდილობდეს მაქსიმალურად სრულად და ხარისხიანად დააკმაყოფილოს თავისი მომხმარებლების მოთხოვნილებები, სადღაც კი მათი წინასწარმეტყველება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, სარგებლობა უფრო მნიშვნელოვანია ვიდრე ფასი.

2. მოთხოვნა.

ყველამ იცის, რომ ადამიანის ტვინს ორი ნახევარსფერო აქვს, რომელთაგან ერთი პასუხისმგებელია რაციონალურ აზროვნებაზე, მეორე კი ემოციების განცდაზე. შესაბამისად, არსებობს მომხმარებლის ყიდვის მოტივაციის ორი გზა. სხვადასხვა გზები: ან მასში საჭირო ემოციებისა და შთაბეჭდილებების ჩამოყალიბებით, ან მისი ლოგიკურად დარწმუნებით (USP-ის გამოყენებით, პროდუქტის უპირატესობების დემონსტრირება, ექსპერტების შეფასებებიდა მომხმარებელთა მიმოხილვები, შედარება მსგავს პროდუქტებთან).

მეორე მეთოდი, როგორც ჩანს, უფრო სწორი და ეფექტურია, მაგრამ გაყიდვებსა და მარკეტინგში ის ყოველთვის არ მუშაობს: ბევრად უფრო ხშირად "მოთხოვნის ამაღლება", მოდის ტენდენციის შექმნა ხდება ექსკლუზიურად ემოციების სფეროში (და ცუდად ესმით მყიდველებს, რომლებიც დარწმუნებულები არიან, რომ მათ გააკეთეს შესყიდვა უმიზეზოდ, შემთხვევითი იმპულსისთვის, რადგან უცებ ძალიან მომინდა).

ადამიანები, რომელთა მარცხენა ნახევარსფერო (ემოციური) ამჟამად გააქტიურებულია, გაცილებით ნაკლებად ფიქრობენ პროდუქტის ფასზე და ყიდულობენ მას არა მისი სარგებლიანობის გამო, არამედ სრულიად განსხვავებული მიზეზების გამო. მოდური ან პრესტიჟული ნივთი მოთხოვნადია არა მხოლოდ მისი ფუნქციონალური მახასიათებლებით, არამედ იმიტომ, რომ ის აძლევს ნათელ ემოციებს, ზრდის თვითშეფასებას.

3. პროფესიონალიზმი.

თანამშრომლები, რომლებიც უშუალოდ მონაწილეობენ გაყიდვების პროცესში და ურთიერთობენ მომხმარებლებთან, უნდა იყვნენ კარგად გათვითცნობიერებულნი ასორტიმენტში და მზად იყვნენ არა მხოლოდ უპასუხონ მომხმარებლების რთულ კითხვებს, არამედ დაარწმუნონ ისინი თავიანთი პროდუქტის უპირატესობაში. გამყიდველების არაკომპეტენტურობა ძალიან ამაღელვებელ შთაბეჭდილებას ახდენს, რაც გადადის თავად პროდუქტზე.

და ეს ეხება ჩვეულებრივ გამყიდველებს და მენეჯერებს და მოთხოვნები ბიზნესის მფლობელის ან მენეჯერის მიმართ კიდევ უფრო მაღალია! მან უნდა იცოდეს სიტყვასიტყვით ყველაფერი თავისი პროდუქტის ან მომსახურების შესახებ და სასურველია ჰქონდეს იგივე ღრმა ცოდნა კონკურენტების პროდუქტების, ბაზრის პირობების, პოტენციური მომხმარებლების საჭიროებებისა და სხვადასხვა რეგულაციების შესახებ (ფედერალური კანონებიდან დაწყებული GOST-ებით კონკრეტული პროდუქტისთვის).

ბიზნეს ლიდერის მოყვარულობა უფრო შესამჩნევია, ვიდრე თანამშრომლის არაკომპეტენტურობა. ამიტომ, ადამიანი, რომელიც გადაწყვეტს შექმნას საკუთარი საწარმო, უნდა იყოს სპეციალისტი მაინც იმ სფეროში, რომელიც ეხება მის ბიზნესს (და გადაჭრას პრობლემები, რისთვისაც ის არ არის მზად - მაგალითად, ბუღალტერია, იურიდიული მხარდაჭერა, პროდუქტის დიზაინი - კვალიფიცირებული მუშაკების დაქირავება). ამიტომ დაუსვით საკუთარ თავს შეკითხვა: "რა ვიცი ყველაზე კარგად და ვარ პროფესიონალი?" ეს არის ერთ-ერთი პირველი ნაბიჯი თქვენი მომავალი ბიზნესისთვის ნიშის არჩევისას.

როგორ შევამოწმოთ არჩეული ნიშის სიცოცხლისუნარიანობა

ნებისმიერი ბიზნესის საბაზრო ნიშა ხასიათდება საკუთარი სამიზნე აუდიტორიის არსებობით - ადამიანთა ის ჯგუფი, რომელიც დაინტერესებულია და სჭირდება შემოთავაზებული პროდუქტი. ამ აუდიტორიის ძიება (და, შესაბამისად, მის მოთხოვნებზე ორიენტირებული ნიშა) შედგება არჩევანისგან:

ბაზრის სეგმენტი.

ბაზრის ნიშა.

მოდით შევხედოთ ამ კლასიფიკაციას კონკრეტული მაგალითის გამოყენებით - კოსმეტიკა.

სეგმენტი ყველაზე ზოგადი კონცეფციაა. კოსმეტიკური სეგმენტისთვის კატეგორიები იქნება მისი ყველა სახეობა: დეკორატიული კოსმეტიკა; სახის, სხეულის, თმის მოვლის საშუალებები; სამედიცინო კოსმეტიკა და ა.შ. შესაბამისად, დეკორატიული კოსმეტიკა აერთიანებს ბევრ ქვეკატეგორიას - პომადა, ტუში, თმის საღებავები, ტონალური კრემები, ჩრდილები და ა.შ. პომადის ქვეკატეგორია მოიცავს მინიმუმ ორ ნიშას: ჰიგიენურ და ჩვეულებრივ პომადას. თავის მხრივ, ჩვეულებრივი პომადების ნიშაში რამდენიმე ქვენიშია (კოსმეტიკის თვისებებზე და დანიშნულებაზეა დამოკიდებული).

ამ ჯაჭვის ყველაზე აბსტრაქტული პირველი დონიდან კონკრეტულზე გადასვლის შემდეგ, ჩვენ ვირჩევთ ნიშას და ქვენიშის ბიზნესისთვის. მნიშვნელოვანია განიხილოს ყველა მოქმედი ვარიანტი. არჩევანის მთავარი წესი არის სამი ძირითადი კრიტერიუმის ჰარმონიული კომბინაცია, კერძოდ:

სამიზნე აუდიტორია, რომელიც განისაზღვრება ყველაზე დეტალური და ზუსტი გზით. ეს არის საზოგადოების ის ნაწილი, რომელიც გახდება თქვენი რეგულარული კლიენტურა. ის გულდასმით უნდა შეისწავლოს, დიდი ყურადღება მიაქციოს მის ღირებულებებს, გემოვნებას (რომელიც, სხვათა შორის, შეიძლება შეიცვალოს და ამ ცვლილებების დიაპაზონიც უნდა იქნას გათვალისწინებული), საჭიროებებს.

დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნა - პროდუქტის საჭიროება, რომელიც ახლა ფართოდ არ არის ხელმისაწვდომი (ან საერთოდ არ არსებობს). პროდუქტი ამ შემთხვევაში ფართოდ არის განმარტებული: ეს შეიძლება იყოს მთავარი ან დაკავშირებული საქონელი(მაგალითად, სმარტფონი და მისთვის ყურსასმენი), სერვისი.

პოტენციური მყიდველები. ბევრი სხვა ფირმა მიმართავს მათ, თქვენს გარდა, ამიტომ წინასწარ უნდა შეიმუშაოთ კლიენტებისთვის ისეთი შეთავაზება, რომელიც მათ თქვენს მხარეს მოიგებს. ეს შეიძლება იყოს ან თავად პროდუქტი ან მომსახურება, ან ფასის პირობები - ფასდაკლება, ბონუსები.

პროდუქტის სამიზნე აუდიტორია იყოფა ორ ძირითად კლასად:

B2B(ბიზნესიდან ბიზნესამდე) პროდუქტის მარკეტინგი სხვა კომპანიებში;

B2C(სამომხმარებლო ბიზნესი), რომელიც აწვდის პროდუქტს საბოლოო მომხმარებლებს.

მწარმოებლიდან კონკრეტულ მყიდველამდე მიმავალი პროდუქტი გადის შუამავალი ფირმების ჯაჭვს - ჯერ B2B, შემდეგ B2C.

ასე რომ, საავტომობილო ქარხანას შეუძლია გაყიდოს თავისი პროდუქტები უშუალოდ საბოლოო მომხმარებელზე მანქანის დილერებთან (და ეს იქნება B2C ვარიანტი), ან მას შეუძლია გადაყიდოს საბითუმო კომპანიებზე, რომლებიც უკვე არიან დაკავებულნი ამ მანქანების გაყიდვით დილერების საშუალებით (ეს არის B2B ).

დავუბრუნდეთ მაკიაჟის მაგალითს. ამ პროდუქტების სამიზნე აუდიტორია შეზღუდულია სქესის მიხედვით - ასეთ პროდუქტს მხოლოდ ქალები ყიდულობენ. ასაკის მიხედვით, კოსმეტიკა და ხაზები იყოფა ბავშვთა, ახალგაზრდობის (13-18 წლის), კოსმეტიკა ზრდასრული ქალებისა და სპეციალური პროდუქტები მოწიფული კანისთვის. თითოეული ამ ჯგუფის საქონელი მზადდება ასაკობრივი მახასიათებლებისა და საჭიროებების გათვალისწინებით.

როგორც ხედავთ, საკმაოდ ბევრი სფეროა, სადაც კონცენტრირებულია მომხმარებელთა გაზრდილი მოთხოვნა და ახალბედა მეწარმეს შეუძლია გადაწყვიტოს მხოლოდ თავისი ბიზნესისთვის ნიშის არჩევა.

ნიშის იდენტიფიცირების შემდეგ აუცილებელია მისი ტესტირება. ეს კეთდება შემდეგნაირად:

პირველ რიგში ისინი პოულობენ მათ სამიზნე აუდიტორია.

შექმენით მისთვის მიმზიდველი USP.

წარმოადგინონ თავიანთი პროდუქტი.

გააანალიზეთ მომხმარებელთა რეაქცია მასზე.

ბოლო ნაბიჯის შედეგების მიხედვით, შეგიძლიათ მიიღოთ გადაწყვეტილება ფართო ბაზარზე შესვლის შესახებ: თუ პროდუქტმა გამოიწვია ინტერესი და დადებითი რეაქცია, დროა დაიწყოს ბიზნესი, ხოლო თუ არა, მაშინ გონივრული იქნება არჩევანის გაკეთება. კიდევ ერთი ნიშა, განაგრძეთ ძიება და სცადეთ რაღაც ახალი.

პროდუქტის ბაზარზე დანერგვა ასევე ერთგვარი ტესტირებაა, მაგრამ უფრო ღრმა და სერიოზული. მყიდველების, კლიენტების და საზოგადოების ინტერესების გამოხმაურების შეგროვება და ანალიზი არა მხოლოდ კარგი ტონია, რომელიც აჩვენებს კომპანიის ყურადღებას თავისი მომხმარებლების მიმართ, არამედ ღირებული ინსტრუმენტია ბიზნესის მდგომარეობის, მისი პერსპექტივების და არჩეული ნიშის სისწორის შესაფასებლად. .

პერიოდულად, მოსაზრებების მონიტორინგი უნდა განხორციელდეს სოციალური ქსელების, კორპორატიული ვებგვერდის, ფოკუს ჯგუფებთან ინტერვიუების ან სხვა საშუალებებით. მონიტორინგი საჭიროა შემდეგი ინფორმაციის მისაღებად:

თქვენი USP მოთხოვნადია ბაზრის არჩეულ სეგმენტში?

რა უბიძგებს მომხმარებლებს იყიდონ თქვენგან და არა კონკურენტებისგან.

რა არ მოსწონთ მომხმარებლებს თქვენს პროდუქტში, სერვისში, პირობებში.

შეცდომები ბიზნესში ნიშის არჩევისას

1. ზედმეტი თავდაჯერებულობა.

ზოგიერთი დამწყები ბიზნესმენი იმდენად დარწმუნებულია ბაზრის პირობების გაგებაში, რომ უგულებელყოფს ბაზრის სერიოზულ ანალიზს. ამ შემთხვევაში, არ არსებობს რისკებისგან დაცვა: არჩეულ ნიშში შეიძლება არ იყოს მოთხოვნა თქვენს საქონელზე ან მომსახურებაზე.

მაგალითად, სახლში მიტანის კომპანიის გახსნა მყიდველებს შორის წინასწარი გამოკითხვის გარეშე სავსეა წარუმატებლობით: ძალიან შეზღუდული რაოდენობის ადამიანებს ესაჭიროებათ ეს სერვისი (ძირითადად, ესენი არიან ხანდაზმული მოქალაქეები და შეზღუდული შესაძლებლობის მქონე პირები, რომლებსაც უჭირთ გადაადგილება) და ყველას ურჩევნია. გააკეთონ საკუთარი არჩევანი და შეიძინონ პროდუქტები თქვენი მაგიდისთვის.

2. გაუმართლებელი ნარჩენები.

მაშინვე დიდი ინვესტიცია სტარტაპში ფინანსური რესურსებიმომხმარებლებზე პროდუქტის ან მომსახურების წინასწარი ტესტირების გარეშე - ეს ძალიან სარისკოა. დიახ, შეგიძლიათ დარწმუნებული იყოთ, რომ სთავაზობთ რაიმე დიდ ფასეულობას და უბრალოდ განწირული ხართ წარმატებისთვის, მაგრამ მომხმარებლები შეიძლება არ დაგეთანხმოთ.

ჩაატარეთ მარტივი შემოწმება: განათავსეთ რეკლამა თქვენი პროდუქტის გაყიდვაზე Avito-ზე და შეხედეთ რეაქციას (თუ არის მინიმუმ 20 წინასწარ გადახდილი შეკვეთა, შეგიძლიათ შეიძინოთ საქონლის საბითუმო პარტია და გააფართოვოთ ვაჭრობა), ან თუნდაც ჰკითხოთ შენი მეგობრები და ნათესავები თუ გააკეთებენ ამას იყიდიან და რა ფასად.

მაგალითად, სწრაფი კვება თითქმის შემთხვევით დაიბადა. დაქირავებულმა ძმებმა მაკდონალდებმა გადაწყვიტეს ლანჩზე დაზოგონ დრო და დაიწყეს საკვების წაღება, კერძოდ, კოტლეტი ფუნთუშით, რომელიც შეგიძლიათ მიირთვათ სამუშაო ადგილზე, ტელეფონიდან ზემოდან ახედვის გარეშე. შედეგად, მათი მუშაობის შედეგები საგრძნობლად გაუმჯობესდა, ძმებმა ჯილდო მიიღეს და კოლეგების ინტერესი გამოიწვია. „სწრაფი კვების“ იდეა ძალიან პოპულარული გახდა და ცოტა მოგვიანებით მისმა ავტორებმა გახსნეს პირველი რესტორანი, რომელიც უბრალოდ ფეთქებადი წარმატება იყო.

ამიტომ, ბიზნეს იდეები არ უნდა იყოს გამოგონილი, არამედ ცხოვრებიდან ამოღებული. მაშინ ნიშის არჩევანი არ იქნება პრობლემა.

3. საქონლის დაწესება.

ბიზნესში ძალიან მნიშვნელოვან როლს თამაშობს კლიენტებთან კომუნიკაციის ეთიკა. თქვენი პროდუქტის აგრესიულად დაწესებით და მომხმარებლის დევნის გზით, თქვენ არ აიძულებთ მას იყიდოს მეტი, არამედ, პირიქით, დააშორებთ მას და გამოიწვევს გაღიზიანებას.

მიიღეთ უფრო პროგრესული მიდგომა: გაყიდეთ არა თავად პროდუქტი, არამედ იდეა, სტილი, ცხოვრების ფილოსოფია. მას აქტიურად იყენებს, კერძოდ, Apple, რომლის პროდუქტებიც გარკვეული ცხოვრების სტილის განუყოფელი ნაწილი გახდა. Apple აძლევს თავის მომხმარებლებს არა მხოლოდ სმარტფონებსა და კომპიუტერებს, არამედ ბევრად მეტს: სიმარტივე, მოხერხებულობა, კომუნიკაციის სიჩქარე, უნაკლო სტილი და სრულყოფილი ფუნქციონირება, რომელიც მიეკუთვნება მოწინავე და მდიდარ საზოგადოებას.

4. მოდისკენ სწრაფვა.

მოდა ძალიან წარმავალი და საკამათო ფენომენია. ცხოვრების ამჟამინდელი სიჩქარითა და ინფორმაციის გაცვლით, მოდის ტენდენციები ერთმანეთს ცვლის კალეიდოსკოპიული სიჩქარით, რომელიც კაშკაშა ციმციმებს და სამუდამოდ ქრება სულ რაღაც რამდენიმე თვეში. მაგრამ ზოგიერთი "გამყიდველი" ახერხებს მათგან უზარმაზარი მოგების მიღებას.

მაგალითად, გარემოსდაცვითი კეთილგანწყობა, ბუნებაში დაბრუნება და ყველაფერი ბუნებრივი ახლა ძალიან მოდური და აქტუალურია. ნებისმიერ საქონელზე დევს პრეფიქსები „ეკო“ და „ბიო“; რეკლამებში ხშირად აღნიშნულია, რომ პროდუქცია არ არის გამოცდილი ცხოველებზე, არ შეიცავს ხელოვნურ დანამატებს და შეფუთვა დამზადებულია გარემოსთვის უსაფრთხო თვითდეგრადირებადი მასალისგან. ორგანული კოსმეტიკა და ვეგეტარიანული ვარიანტები ძალიან პოპულარულია.

კიდევ ერთი ტენდენციაა ადგილობრივი მარკეტინგი: ადგილობრივი კერძები, ეთნიკური ელემენტები დიზაინში, მოთხოვნა საქონელზე თვითნაკეთი... ხელნაკეთი არასოდეს ყოფილა ასეთი პოპულარული!

რა თქმა უნდა, ეს ტენდენციები ერთ დღეს მოიბეზრდება მომხმარებელს და ჩაანაცვლებს რაღაც ახალი. მაგრამ ახლა თქვენ შეგიძლიათ ფულის გამომუშავება მათზე. იყავით კრეატიული, გაითვალისწინეთ სეზონურობა და ყურადღებით დააკვირდით მომხმარებელთა რეაქციას.

5. ანალიტიკის ნაკლებობა.

საჭიროა წინასწარი ანალიტიკური სამუშაოები. საკუთარი კომპანიის გახსნისას, ბევრი მეწარმე შემოიფარგლება Yandex-Direct-ში მოთხოვნების სიხშირის ნახვით, მაგრამ ეს არ არის საუკეთესო გზა ბიზნესისთვის ბაზრის ნიშის არჩევისას. საძიებო მოთხოვნა ჯერ კიდევ არ არის შესყიდვის ტოლფასი!

ადამიანებს შეიძლება აინტერესებდეთ საქონელი, მომსახურება, ცნობილი პიროვნებები სხვადასხვა მიზეზის გამო: მოდურია, მათ ამის შესახებ გაიგეს ტელევიზორში ან ნახეს რეკლამა, ან უბრალოდ ირჩევენ თავისთვის შესაფერის პროდუქტს, ნელ-ნელა ადარებენ ფასებს და მახასიათებლებს. რამდენიმე მათგანი ნამდვილად მზად არის შესაძენად. კუპონის საიტების სტატისტიკა ცოტა მეტ სანდოობას იძლევა, მაგრამ მხოლოდ მათ არ უნდა დაეყრდნოთ.

მიზანშეწონილია მივუდგეთ ბიზნესისთვის ნიშის არჩევანს მაგარი თავით და ფხიზელი გაანგარიშებით და არა ემოციებით, ჩქარობითა და მღელვარებით. თქვენ შეგიძლიათ გაყიდოთ ყველაფერი, თუნდაც ჰაერი, თუ აირჩევთ შესაფერის მომენტს, სამიზნე აუდიტორიას და მარკეტინგულ პოლიტიკას (ანუ იმ პირობით, რომ მომხმარებელს უკვე აქვს მასზე რაიმე სახის მოთხოვნა და ინტერესი). მომწოდებლებისგან შეძენილი საქონლის საცდელი პარტია არ უნდა იყოს დიდი: ამ შემთხვევაში, თქვენ არ მიიღებთ სერიოზულ ზარალს, მაშინაც კი, თუ პროდუქტი "არ წავა".

ბიზნესისთვის ნიშის არჩევა მოითხოვს ბაზრის შესახებ ბევრი ინფორმაციის შესწავლას, რაც საწარმოს ხშირად არ გააჩნია. ამიტომ, ღირს პროფესიონალებთან დაკავშირება. საინფორმაციო და ანალიტიკური კომპანია "VVS" არის ერთ-ერთი მათგანი, რომელიც იდგა ფედერალური სააგენტოების მიერ შეგროვებული ბაზრის სტატისტიკის დამუშავებისა და ადაპტაციის ბიზნესის სათავეში. კომპანიას აქვს 19 წლიანი გამოცდილება პროდუქტის ბაზრის სტატისტიკის მიწოდებაში, როგორც ინფორმაცია სტრატეგიული გადაწყვეტილებების, იდენტიფიკაციისთვის ბაზრის მოთხოვნა... კლიენტთა ძირითადი კატეგორიებია: ექსპორტიორები, იმპორტიორები, მწარმოებლები, მონაწილეები პროდუქტის ბაზრებზე და B2B ბიზნეს სერვისები.

ჩვენს კომპანიაში ბაზრის ანალიზის შეკვეთით, თქვენ მიიღებთ ყველაზე ზუსტ მონაცემებს ბაზრის მდგომარეობის შესახებ დღევანდელი და მზა მარკეტინგული გეგმაპროექტის განხორციელებისთვის, რომელიც აუცილებლად დააინტერესებს თქვენს ინვესტორებს და დაგეხმარებათ მიიღოთ მათი თანხმობა და გქონდეთ სახელმწიფოს მხარდაჭერის იმედი.

კომერციული ტრანსპორტიდა სპეციალური აღჭურვილობა;

მინის მრეწველობა;

ქიმიური და ნავთობქიმიური მრეწველობა;

Სამშენებლო მასალები;

სამედიცინო აღჭურვილობა;

კვების ინდუსტრია;

ცხოველთა საკვების წარმოება;