Herramientas de merchandising minorista. Herramientas básicas de merchandising. Etapas de creación de vitrinas

TRABAJO DEL CURSO

por disciplina: Márketing

en el tema:

Estudiante

Jefe M. M. Eremenko

MINSK 2014

ENSAYO

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(firma del estudiante)

INTRODUCCIÓN

Herramientas de comercialización.

1. Stock. En las estanterías es necesario presentar aquellos productos que los clientes esperan encontrar en una determinada tienda. Un fabricante especifica en su estrategia de merchandising un conjunto de marcas y embalajes que promocionará en cada punto de venta (un punto de venta es un minorista que ordena productos y los vende en su tienda). El fabricante puede dividir a todos sus clientes en varias categorías (canales comerciales), dependiendo del tipo de actividad de los compradores en el punto de venta, así como de qué contingente de compradores visita estas tiendas. En los diferentes canales comerciales se puede diferenciar el conjunto de productos promocionados. Por ejemplo, en un supermercado, un cliente espera ver una selección más amplia de vinos caros que en las tiendas pequeñas. En los estantes, siempre debe haber aquellas marcas y empaques que sean más populares entre los clientes. En este caso, la mercancía debe ocupar espacio en los estantes de acuerdo con el nivel de ventas. Es imposible permitir que surja una situación en la que faltan los productos más populares.

2. Ubicación. Puntos de venta principales y adicionales (Un punto de venta o un punto de compra es un lugar en piso de operaciones tienda específica donde se ubican los productos) debe ubicarse de acuerdo con el flujo de clientes en el piso de negociación.

No siempre es necesario un punto adicional, pero ofrece una ventaja muy importante: el comprador puede volver a ver el producto y seleccionarlo. Especialmente a menudo, los puntos adicionales ya se colocan en el acceso a las cajas, pero los puntos adicionales ubicados a lo largo del perímetro exterior del piso de negociación también son efectivos: el 80% de los compradores pasan por allí.

Es necesario facilitar al máximo al comprador la búsqueda del producto adecuado. Para ello, se crean bloques visibles en los estantes por marca, empaque y grupo de productos. Los estantes inferiores de los comercios donde no hay autoservicio son completamente invisibles, pero en los supermercados solo suponen el 5% de las ventas de todo el punto de venta. Por lo tanto, muchos se esfuerzan por conseguir bloques de marca verticales.

Los productos débiles se encuentran en el medio del estante, mientras que los fuertes comienzan y terminan la fila. Este efecto se llama préstamo de popularidad. Es decir, al estar rodeados de productos fuertes, los productos débiles prestan atención adicional a los compradores.

Además, hay que tener en cuenta que existen tres tipos de diseños.

1. Disposición horizontal. En una disposición horizontal, determinadas mercancías homogéneas se colocan a lo largo de toda la longitud del equipo. Al mismo tiempo, el estante más bajo contiene productos de los tamaños más grandes o más baratos. Las mercancías se disponen de izquierda a derecha en serie, según reducción de volumen.

2. Disposición vertical. Este método prevé la disposición de productos homogéneos en varias filas en todos los estantes de un metro de estantería de arriba a abajo. Esta es una buena exhibición de productos, conveniente para compradores de todos los tamaños. La distribución de bienes debe ser estricta, de menor a mayor. El más pequeño se encuentra en los estantes superiores y el más grande en los inferiores.

3. Diseño de pantalla. Por lo general, este método de visualización se utiliza en puntos de venta adicionales. Es un stand o stand de marca independiente, no vinculado al punto de venta principal de este producto.

3.Presentación de bienes se realiza después de que ya se hayan cumplido las dos primeras condiciones: stock y ubicación.

Se sabe que los compradores están más dispuestos a elegir productos cuyo precio es claramente visible. Por lo tanto, las etiquetas de precio deben ubicarse exactamente debajo del producto al que corresponden.

Para evitar la tergiversación de los productos, los proveedores y fabricantes a menudo suministran a la tienda etiquetas de precio de marca.

Deben ubicarse directamente cerca del punto de venta del producto especificado o, en la dirección del mismo.

Deben ser claramente visibles para el comprador.

Deben ser relevantes, es decir, los materiales de un determinado campaña de publicidad establecido al comienzo de la campaña y retirado al final de la campaña.

4. Limpieza. Los productos individuales y todo el punto de venta deben mantenerse siempre limpios. Esto tiene que ver no solo con el nivel de ventas, sino también con la imagen de la empresa.

Canales comerciales: marketing.

Hay tres razones principales por las que las empresas necesitan separar a todos los clientes minoristas en canales comerciales:

1. Mejora de la eficiencia estrategias de marketing promoción de marcas y embalajes,

2. La necesidad de un nivel de servicio diferente para cada canal comercial,

3. Implementación de diversos estándares de merchandising (stock, maquetación y presentación).

Hoy en día, muchos fabricantes son conscientes de que para competir con éxito es necesario conocer a sus clientes, sus necesidades, hábitos y hacer que su producto sea más accesible para ellos. Para ello, la publicidad por sí sola no es suficiente, por lo que es necesario utilizar herramientas de comercialización. Pero dado que los medios de comercialización están en manos del minorista en ausencia de un acuerdo, es necesaria la cooperación entre fabricantes y minoristas.

Los fabricantes ofrecen a las tiendas, cafés y restaurantes un mejor servicio: entrega de productos, instalación de los suyos. puntos de venta bienes, servicios de merchandising, etc. Es decir, el concepto de "vender en tiendas" está siendo reemplazado gradualmente por "vender a través de tiendas". Con la cooperación, tanto la empresa de fabricación como el vendedor obtienen beneficios suficientemente altos que no se pueden obtener sin cooperación.

El Grupo de Actividad del Consumidor, el primer nivel de clasificación de los clientes minoristas, es un grupo de puntos de venta minorista en el que las actividades de los compradores potenciales son las mismas.

Canal comercial (división adicional del clúster): un grupo de puntos de venta donde a los clientes se les ofrece una variedad y un nivel de servicio similares, así como el mismo método de venta.

Si una empresa necesita información más precisa sobre los grupos de clientes minoristas con los que trabaja, los canales comerciales se pueden subdividir en subcanales.

La base para dividir los puntos de venta minorista en canales comerciales es:

1. Necesidades de los compradores: consumidores finales de los productos del fabricante.

2. Necesidades y oportunidades del outlet.

3. Actividades de los competidores en varios puntos de venta.

Naturalmente, los puntos de venta del mismo canal comercial difieren entre sí según su ubicación, así como su popularidad entre los compradores. Por ejemplo, es mucho más probable que una cafetería en el centro de la ciudad atraiga a clientes ocasionales que una cafetería en una de las casas de un barrio en las afueras de la ciudad.

También puede hacer una división adicional, por ejemplo, introducir las categorías A, B, C, D, que se basan en el volumen de ventas del punto de venta en general y la categoría de cerveza en particular, la ubicación del punto de venta y la actividad de los competidores. .

Por ejemplo, una discoteca de categoría A puede estar ubicada cerca de la ciudad, pero debido a su popularidad entre los jóvenes, tiene muchos visitantes todas las noches. Al mismo tiempo, una discoteca con un área más grande en el centro de la ciudad, pero no popular, venderá menos productos a través del bar, por lo tanto, se le puede asignar una categoría B o C.

Utilizando los resultados del estudio de los canales comerciales.

Una vez que la empresa ha creado una clasificación de clientes minoristas, es necesario desarrollar planes estrategicos ventas de varias marcas y paquetes según el canal comercial.

Ahora que el fabricante conoce el grupo objetivo de consumidores de su marca y tiene una clasificación de canales comerciales, es fácil comprender cuál de ellos visita con más frecuencia este grupo objetivo. Los mayores esfuerzos se ponen en estos canales comerciales.

Datos recibidos utilizados.

Yves-rocher se basó en un grupo de compradores de altos ingresos para producir cosméticos. Este producto se posiciona como una cosmética de élite elaborada únicamente con ingredientes naturales. Esta línea debe presentarse principalmente en las tiendas visitadas por personas de altos ingresos. Para la estimulación adicional de los compradores, es posible organizar la posibilidad de maquillaje de prueba de estos cosméticos, varias promociones.

La división de todos los clientes minoristas en canales comerciales le permite a la empresa llegar a los grupos objetivo de compradores de productos con mayor precisión, así como más específicamente desarrollar una estrategia para promover marcas y empaques.

Por lo general, la empresa elabora un presupuesto con fines de promoción. marca... La efectividad de su uso se determina tanto durante la promoción como después de su finalización. Si, al mismo tiempo, analizas las ventas por canales comerciales, puedes ver qué impacto tuvo este o aquel medio publicitario en el nivel de ventas en varios canales. La efectividad de utilizar el presupuesto publicitario en este caso comienza a rastrearse mucho más claramente.

Servicio para diversos canales comerciales y organización del trabajo del personal de campo.

Para aumentar las ventas a través de cada punto de venta, los fabricantes brindan a los minoristas servicios adicionales. Esto puede ser la entrega de productos al cliente, la provisión de equipos de marca, los servicios de comerciantes y representantes de ventas etc.

Diferentes clientes minoristas requieren diferentes servicios. Por tanto, la empresa fabricante debe destinar los recursos a su disposición de forma óptima para obtener el máximo efecto a menores costes.

Trabajar con minoristas la empresa de fabricación está contratando representantes de ventas y comerciantes.

Utilizando la información que se obtuvo durante la división de todos los clientes minoristas en canales comerciales, la empresa define una gama de tareas para el representante de ventas para cada canal, lo que le permite establecer metas claras para el personal de campo, evaluar el trabajo y recompensar a cada empleado. .

Al utilizar el factor territorial a la hora de "vincular" clientes a empleados, no se tiene en cuenta que para algunos clientes el nivel de servicio debe ser mayor, y para otros menor, por lo que, para algunos, se necesita un especialista con mayor calificación, para otros con uno más bajo. La ventaja de dividir a los clientes en canales comerciales permite al fabricante enviar un especialista con el nivel de conocimiento adecuado a cada canal específico.

Para garantizar una interacción eficaz entre sus representantes de ventas y los clientes, la empresa de fabricación debe:

Definir los términos de referencia de un representante de ventas en cada canal comercial (dependiendo de las necesidades y capacidades de los clientes minoristas en el mismo),

Establecer estándares de tiempo para visitar a un cliente minorista en cada canal comercial,

Establecer la frecuencia de las visitas de los clientes en cada canal comercial,

Identificar representantes de ventas que puedan atender a los clientes más importantes y asignarles este subcanal de ventas.

Distribuir al resto de clientes entre los comerciales de la forma más eficiente.

Así, la clasificación de los clientes por canales comerciales ayuda a organizar el servicio de la empresa enfocado a las necesidades del cliente, así como a asignar los recursos humanos de la empresa de la forma más eficiente.

Las cadenas occidentales que dominan el mercado bielorruso son competidores de nuestras cadenas minoristas en rápido desarrollo, que ya han comenzado a desarrollar estrategias y tácticas para contrarrestar a los extraterrestres. Algunos esperan vender sus tiendas, si solo se ofrece un buen precio, otros se mantendrán firmes y otros se unirán. Todas estas estrategias son permisibles desde el punto de vista de un enfoque económico: después de todo, el dinero fluye allí y comienza a funcionar donde las condiciones son más favorables para ellos. En última instancia, el comprador seguirá eligiendo qué y a quién comprar.

Bajo poder adquisitivo de nuestra población en en la actualidad en cierto sentido juega a favor de los networkers domésticos, ya que frena la llegada de los occidentales, que tampoco quieren perder beneficios en la venta de sus productos a precios de dumping. Por otro lado, los impulsa el deseo de captar nuevos mercados. Solo si se mantiene la estabilidad en el país y los ingresos de la población crecen constantemente, esta estrategia de internacionalización puede dar beneficios tangibles.

Diseño de tienda

El principal problema al desarrollar el diseño de una tienda es la presencia de una gran cantidad de factores en conflicto. En primer lugar, los compradores deben moverse por la tienda y comprar más artículos de los que planearon.

Al colocar mercancías en el piso de negociación, se tienen en cuenta varios factores:

Uso óptimo del espacio comercial,

Disposición óptima de los grupos de productos,

Ubicación de los puntos de venta principales y adicionales,

Formas de ralentizar el flujo de compradores

Separación de grupos de productos

En la mayoría de los casos, a la hora de planificar una compra, el consumidor define claramente qué grupos de productos quiere comprar (pan, leche, pasta, ropa, zapatos, vajilla, etc.) Por tanto, todo el surtido de la tienda se puede dividir en tres grupos :

· Bienes de consumo. La compra de estos artículos es el objetivo de prácticamente todas las visitas de los compradores a un establecimiento minorista. También se denominan grupos de productos básicos que forman tiendas.

· Mercancías periódicas. La compra de estos bienes está prevista una vez en varias visitas.

· Impulso a la demanda de bienes. La compra de estos artículos no suele estar planificada.

Dado que los bienes de consumo tienen la mayor demanda de visitantes, se acumula un número bastante grande de compradores cerca de estos puntos de venta. Por lo tanto, estos grupos de productos deben ubicarse a lo largo del perímetro exterior del área de ventas para que la compra sea más conveniente. Si los clientes experimentan algún inconveniente, tenderán a abandonar el área de ventas lo antes posible. Esto no solo reduce el tiempo que un comprador pasa en la tienda (y por lo tanto reduce el número de compras impulsivas), sino que también puede llevar al comprador a visitar otra tienda la próxima vez.

Debido al hecho de que estos grupos de productos se utilizan más demandado, existe la tentación de colocarlos dentro del área de ventas para que ni un solo grupo de productos pase la atención del comprador. Pero esto puede tener consecuencias negativas.

1. En un esfuerzo por lograr que el comprador recorra toda la tienda, los dueños de las tiendas creen erróneamente que el comprador buscará el producto deseado, donde sea que se encuentre. No siempre es así. Si un cliente no ve un producto determinado en una tienda, siempre tiene la oportunidad de simplemente ir a otra tienda.

2. Sin exagerar, podemos decir que las categorías de productos populares a menudo "sufren" porque se venden bien. ¿Cuántos paquetes más de estos productos podría vender el propietario del establecimiento colocándolos a lo largo del perímetro exterior al comienzo del flujo de compradores? ¿Cuánto más beneficio podría obtener? ¿Cuánto más conveniente sería para los clientes comprar?

Distancia.

En puntos de venta adicionales, es necesario ubicar los artículos más vendidos del grupo de productos. En este caso, la probabilidad de compras impulsivas aumenta significativamente.

Siempre existe la tentación de colocar los artículos menos vendidos en puntos de venta adicionales para deshacerse de los gastos generales. Desafortunadamente, esto evitará que se vendan muchas unidades adicionales, lo que a su vez es un uso ineficiente del espacio en el piso de ventas.

Ejemplo. Una marca se vende en la cantidad de 100 unidades por día y la otra en la cantidad de 30. Instalada espacio extra ventas, lo que puede llevar a un aumento del 10% en las ventas. Esto dará como resultado la venta de 10 unidades adicionales de la primera marca, y solo la venta de 3 unidades adicionales de la segunda. Con el mismo margen de beneficio en ambas marcas, siempre es más rentable hacer esfuerzos para aumentar la atención del cliente a la primera marca.

Servicio al Cliente

Tiempo en el piso de negociación

El comprador promedio visita un supermercado de 13 a 14 veces al mes. Casi todos los compradores del área de ventas dedican entre 20 y 25 minutos a elegir productos. El cliente pasa de 5 a 12 minutos en la cola en la caja.

La única excepción es el grupo de grandes compradores con grandes compras, que se destaca de la fila general. Pasan hasta 30 minutos en el piso de negociación. Necesitan más tiempo para formar su gran canasta.

A los 20 - 22 minutos de estar en el piso de negociación, la mayoría de las personas comienzan a irritarse, a tener una sensación de malestar psicológico y un deseo de salir de la tienda lo antes posible. Esto se debe, en primer lugar, a una gran cantidad de personas en un área limitada y a una alta saturación de información: mercancías, retransmisiones en tiendas, radio, etc.

Es decir, es extremadamente difícil detener a un cliente en una tienda después de 25 minutos, después de 30 minutos es casi imposible. Esto se debe a factores de excitabilidad, violación de las zonas personales de una persona y otros factores.

V tiendas de comestibles, especialmente de viernes a domingo, hay muchos compradores, se respiran en la nuca, chocan, se pisan, etc. Por supuesto, la gente tiene cierta tolerancia por estas cosas, pero el minuto 25 se vuelve crítico para ellos. Solo los compradores más grandes lo pasan por alto, que necesitan comprar más bienes para sus familias. Pero incluso ellos, después de 31 a 32 minutos, tienden a abandonar abruptamente el piso de negociación.

Disposición de los productos, flujos de visitantes en una tienda, disposición de los productos en los estantes, publicidad, movimiento de los productos en el pasillo al cargar el espacio de los estantes: todo esto debe optimizarse para la regla de los 25 minutos. Todo esto se hace para aumentar la comodidad de una persona en el pasillo y ayudar a las personas a pasar por encima de la estancia de 20 minutos en el piso de negociación del supermercado, aumentar el tiempo a los 25 minutos y dejar al menos una pequeña parte del clientes por 30 minutos.

Si hablamos de una tienda bielorrusa estándar con un área de 150 a 200 m 2, entonces el tiempo en el piso de negociación está en el rango de 8 a 15 minutos.

Conclusión

Tecnología de marketing El merchandising es uno de los de más rápido crecimiento en este momento. La comercialización brinda a los consumidores enormes oportunidades en la selección y compra de productos, y para los fabricantes y vendedores, para obtener más ganancias a costos más bajos. Esto es especialmente importante con una dinámica de crecimiento significativa. ventas al por menor y alta competencia.

Hay tres leyes básicas en la teoría del merchandising. El primero es asegurar un stock eficiente, garantizar la presencia de productos en los estantes y tener en cuenta su popularidad. El segundo implica la correcta organización del lugar de comercio, exhibición o ubicación de los productos. La tercera ley garantiza la presentación efectiva del producto al consumidor; para cumplir con ella, se requieren materiales POS, un tipo especial de publicidad, así como una herramienta de comercialización. Cabe señalar que las leyes del merchandising no son dogmas claros; en el merchandising, como en el marketing, se fomenta la creatividad y el ingenio.

La comercialización ha sido durante mucho tiempo una condición necesaria para las actividades de las empresas extranjeras. Como dice el viejo refrán inglés, "el éxito está en los detalles". Y esto es especialmente cierto en el momento en que el mercado está saturado de bienes y atraer a un comprador se convierte en una tarea difícil. En esta batalla por el comprador, gana el que presta atención a todos los detalles.

La historia del merchandising en Bielorrusia se remonta a casi 20 años. Durante estos 20 años, la actitud hacia el merchandising ha cambiado drásticamente. Ahora todo el mundo reconoce su importancia para las empresas que desean tener éxito. Entre estas empresas también hay una cadena de tiendas "SOSEDI". El sistema de comercialización competente para cadenas de tiendas se ha convertido en una de las ventajas competitivas. Si bien todavía existen algunas fallas menores en el sistema de comercialización, la compañía está en el camino correcto.

A partir de la generalización de diversos conocimientos teóricos sobre el merchandising en la empresa, se realizó un análisis de la aplicación del merchandising en la tienda Vecinos, durante el cual se identificaron problemas y se presentaron formas de solucionarlos. venta minorista, a saber: en general, la tienda necesita expandir el uso de materiales POS en los lugares de exhibición de mercancías. En cuanto a los materiales POS de marca de la tienda, están a un nivel decente. Posible sería la aparición de materiales publicitarios de productos bajo su propia marca: carteles, difusión de información en pantallas y en radio interna. También es posible utilizar algunos materiales de punto de venta no estándar, por ejemplo, la aparición de pegatinas en el suelo que indican la dirección a algunos departamentos.

Tenga en cuenta que a la hora de colocar los bienes, es deseable "separar" los principales grupos de productos entre sí tanto como sea posible: pan, leche, carne, alcohol y frutas, de modo que el comprador, al realizar sus compras diarias, inspeccione tantos bienes como sea posible. posible y compra algo no planificado.

Debería ampliarse considerablemente el uso de materiales POS de proveedores y fabricantes de bienes. Esto ayudaría a mejorar las ventas de bienes, estimularía a los compradores a realizar más compras, incluidas las impulsivas. Aquí también se pueden utilizar métodos no estándar: copias publicitarias de productos de los extremos de los estantes, pantallas originales para colocar productos. Los proyectos conjuntos entre la tienda y los fabricantes de productos, como la publicidad en el reverso de los cheques, podrían tener mucho éxito.

Así, mediante la implementación de las recomendaciones anteriores, podremos incrementar la eficiencia del comercio existente, crear el énfasis necesario en los bienes y eliminar las deficiencias consideradas.

Como dijo William Wells: “La tienda es el lugar de encuentro para el comprador, el producto y el dinero. Para poder garantizar los intereses de la tienda, el comprador y los productos, esta es la base de una comercialización competente ". Y esto es absolutamente cierto. Un merchandising impecable es actualmente la clave del éxito de cualquier empresa.

TRABAJO DEL CURSO

por disciplina: Márketing

en el tema: Merchandising y su uso en retail

Estudiante

FMK, 3er año, RMP-2 Kozlova M.A.

Jefe M. M. Eremenko

MINSK 2014

ENSAYO

Trabajo del curso: 40 páginas, 12 figuras, 7 fuentes.

Merchandising visual, herramientas de merchandising, triángulo dorado, servicio, cliente satisfecho, merchandiser.

El objeto del curso es la aplicación del merchandising en el comercio minorista utilizando el ejemplo de la tienda Vecinos.

El tema del trabajo del curso es la importancia y la necesidad de utilizar el merchandising en el comercio minorista.

El propósito del trabajo del curso es desarrollar formas de mejorar la aplicación del merchandising en red minorista"Vecinos".

Métodos de investigación: análisis, comparación, observación, yuxtaposición, examen, generalización de material teórico y práctico.

Investigación y desarrollo: a partir de la generalización de diversos conocimientos teóricos sobre el merchandising en la empresa, se realizó un análisis de la aplicación del merchandising en la tienda Vecinos, durante el cual se identificaron problemas y se presentaron formas de solucionarlos en el comercio minorista.

Ámbito de posible aplicación práctica: los resultados obtenidos en Papel a plazo, se puede utilizar al estudiar el curso "Marketing".

El autor del trabajo confirma que el material analítico presentado en él refleja de manera correcta y objetiva el estado del proceso en estudio, y todas las disposiciones y conceptos teóricos, metodológicos y metodológicos tomados de fuentes literarias y otras se acompañan de referencias a sus autores.

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(firma del estudiante)

INTRODUCCIÓN

A menudo, por las molestias y los problemas diarios, los dueños de las tiendas se olvidan de lo más importante en negocios de comercio- sobre el cliente. Parecería que los estantes están en completo orden, los proveedores están "construidos", las autoridades están encantadas con su empresa y hay menos compradores de los que les gustaría. Mientras tanto, la razón de esto radica en la superficie: enterrado debajo del tocador está el propósito de la existencia de cualquier punto de venta: satisfacer los intereses del comprador.

En el camino hacia la compra de un producto, el consumidor pasa por una serie de etapas que determinan su elección final. Casi todos ellos pueden ser influenciados por el consumidor para atraerlo a las filas de sus propios clientes, teniendo suficiente información sobre las variables que condicionan la toma de decisiones.

Un buen diseño ayuda a los consumidores a encontrar y comprar productos. El personal cortés y bien capacitado hará que su experiencia de compra sea más agradable. Y todos estos factores juntos ayudarán a retener al consumidor y convertirlo en su cliente. Y, como sabe, retener a un cliente es más barato que atraer a uno nuevo.

Por últimos años En el desarrollo del marketing, se comenzó a prestar cada vez más atención a tales herramientas, que solo recientemente comenzaron a reconocerse como formas completas y efectivas de influir en el comportamiento de los consumidores de ciertos bienes. Estas herramientas incluyen el merchandising.

Merchandising (inglés): el arte de comerciar, un conjunto de medidas destinadas a promover un producto, marca, empaque específico, producido directamente en el punto de venta, área de ventas. El surgimiento del merchandising anunció una nueva era no solo en la gestión del comportamiento del consumidor directamente por parte de los comerciantes, sino también una era de revalorización de los valores por parte de los fabricantes de bienes.

La relevancia del tema radica en el hecho de que los más poderosos ventajas competitivas recibir empresas que no solo destacan por sus calidades estándar (precio, calidad), sino aquellas que prestan atención a "pequeñas cosas" como el embalaje, apariencia, la ubicación de las mercancías en la zona comercial, etc., es decir, utilizando soluciones efectivas merchandising en la práctica de organizar sus actividades. La buena comercialización le ayuda a vender sus productos, ya que genera la necesidad de realizar una compra. Un buen merchandising llama la atención sobre el producto. La mayoría de los compradores tienen prisa y, a veces, se olvidan de hacer todas las compras necesarias. La exhibición adecuada del producto y los materiales promocionales recuerdan a los compradores el producto que desean. Los vendedores suelen tener que atender a varios compradores al mismo tiempo. No pueden ayudar a todos, elija el producto adecuado. La exhibición adecuada de productos y los materiales promocionales recuerdan a los clientes los productos de su empresa e influyen en las decisiones de compra. La comercialización mejora la calidad del servicio y también hace que el producto esté fácilmente disponible para el consumidor y el vendedor. Esto ayuda al establecimiento minorista a operar de manera más eficiente. Merchandising destaca nuevos productos y ofertas especiales, lo que impulsa un aumento de las ventas.

El propósito de este trabajo es ofrecer recomendaciones para mejorar la aplicación del merchandising en la tienda Vecinos.

El tema de la investigación es la importancia y necesidad de utilizar el merchandising en el retail.

El objeto de la investigación es la aplicación del merchandising en el comercio minorista utilizando el ejemplo de la tienda Vecinos.

El trabajo utilizó literatura educativa, así como recursos de Internet.

Distribución de la tienda y métodos de presentación del producto. Servicio al Cliente

Concepto y herramientas de merchandising

El concepto de merchandising proviene del inglés "merchandising", el arte de comerciar.

Merchandising es una dirección de marketing que ayuda a estimular las ventas minoristas atrayendo la atención de los clientes finales hacia determinadas marcas o grupos de productos en los puntos de venta sin la participación activa de personal especializado. La mayoría de los compradores tienen prisa y, a veces, se olvidan de hacer todas las compras necesarias. Los vendedores no pueden ayudar a todos los compradores a elegir el producto correcto.

La comercialización hace que el producto esté fácilmente disponible para el consumidor y el vendedor. La correcta visualización del producto y los materiales publicitarios recuerdan al comprador los productos de la empresa e influyen en la decisión de compra.

Así, según el diccionario, el merchandising es un conjunto de actividades que se realizan en el área de ventas y que tienen como objetivo la promoción de un determinado producto, marca, tipo o empaque, cuyo resultado es siempre estimular el deseo de los consumidores de elegir y comprar un producto. producto.

Teoría

La cantidad de dinero que está dispuesta a gastar y el tiempo que una persona está dispuesta a gastar en el piso de ventas depende de si se crea un entorno para los clientes en el área de ventas. Estos resultados fueron obtenidos por John Rossiter y Robert Donovan utilizando su modelo para evaluar el impacto del entorno minorista en el comportamiento del consumidor. Curiosamente, estos mismos estudios han demostrado que a los clientes de las tiendas no les importa si son manipulados o no. Por supuesto, si la manipulación no se vuelve demasiado intrusiva.

Para los comerciantes, en este caso, la tarea urgente es diseñar un área de ventas para que los clientes reciban emociones positivas mientras se encuentran en ella, y al mismo tiempo compran los bienes que más benefician al propietario del punto de venta. Para resolver el problema, existen herramientas de merchandising probadas en el tiempo y basadas en la práctica, cuyo uso requiere un buen conocimiento de la base teórica, una comprensión de las características de los productos de la tienda y buenas habilidades prácticas. Dado que el uso inepto de la tecnología puede provocar una disminución en el tráfico de clientes y los ingresos, es mejor invitar a un verdadero maestro de su oficio, por ejemplo, un empleado de la agencia de marketing Klever.

La teoría del merchandising establece que existen varias técnicas básicas para manipular eficazmente la opinión de los compradores. Eso:

• diseño;
• distribución del espacio;
• semiótica del sujeto;
• Materiales POS;
• color e iluminación;
• impacto sonoro (con y sin voz);
• aroma;
• sensaciones táctiles;
• diseño.

Las herramientas clave de comercialización en la tienda son la exhibición de productos y la planificación del piso. Estos son los fundamentos del diseño. Area de Compras, el error cometido en ellos será muy difícil de corregir. En un concepto de comercialización de tres niveles, estas técnicas se ubican en el centro y vértice del triángulo. En cualquier caso, aplicar los métodos anteriores uno a la vez es una ocupación inútil. Los resultados requeridos serán proporcionados únicamente por su combinación competente.

Disposición del espacio

La regla que describe cómo ubicar de manera más efectiva los puntos significativos en el piso de negociación se llama el "triángulo dorado" en la comercialización. ¿Cuál es el significado de este concepto? En cualquier piso de negociación, hay tres puntos más importantes para los compradores: Entrada, caja de efectivo y luego el lugar donde están las mercancías que vinieron a buscar. Estos lugares forman los vértices condicionales del triángulo.

La tarea del comerciante es hacer que cada lado del triángulo sea lo más largo posible y llenarlo con una variedad de productos relacionados. Esta estrategia funciona mejor para las grandes tiendas de autoservicio, pero también puede ser útil para los minimercados. La idea de tal organización del espacio es aumentar el tiempo que el cliente pasa en la tienda y la cantidad de productos que ve. De esta forma, se crea una oportunidad para realizar compras adicionales a las planificadas. Es necesario ordenar los grupos de productos para que afecten al conjunto asociativo de visitantes y complementen las compras ya realizadas por el cliente.

Al elegir los lugares en los que se ubicarán los puntos clave, es importante recordar que la mayoría de las veces es más conveniente que una persona se mueva en sentido antihorario, de modo que la vitrina con el producto esté a la derecha.

Diseño

Esta es una de las técnicas de comercialización más efectivas en el comercio minorista, que le permite vender rápidamente los productos no vendidos, llamar la atención de los compradores hacia un producto nuevo rentable o enfocarlo en las posiciones de marca de la tienda.

Principios para colocar mercancías en el piso de negociación:

• horizontal;
• vertical;
• bloques
• monitor;
• multi-commodity;
• "Al por mayor".

Cada una de estas opciones tiene sus propios méritos y deméritos. Por lo tanto, el diseño de la exhibición, que implica la colocación de algunos de los productos en un stand separado, alejado de la ubicación principal de estas posiciones, le permite atraer la atención de los compradores. La opción "masiva" realiza una función similar. En este caso, los elementos sobre los que debe llamar la atención se colocan aleatoriamente en un carrito u otro objeto espacioso.

El método multiproducto es adecuado cuando necesita presentar a los clientes varias opciones de productos, unidas por una característica. Dicho diseño se puede realizar teniendo en cuenta los colores, la forma, el tamaño y otros parámetros del producto.

Una parte importante de la exhibición de mercancías en el piso de negociación es frente a. Este es el proceso de determinar el número óptimo de filas (caras) del producto presentado en el estante. Si hay demasiados o muy pocos, las ventas disminuirán. Dependiendo de qué tipo de merchandising estemos hablando, el rostro dependerá de distintos parámetros.

El merchandising de categorías, es decir, trabajar con un grupo de mercancías, implica la ubicación más óptima de este grupo dentro del espacio que se le asigna. Si hablamos de un especialista que representa los intereses de una empresa, entonces su tarea será recuperar el espacio más rentable para sus productos. En el caso del merchandising combinado, es necesario calcular el número de caras de tal forma que se seleccione el paramento óptimo para cada tipo de mercancía y al mismo tiempo colocar en las estanterías todas las posiciones que están presentes en el surtido de el outlet.

Otro concepto conocido principalmente del merchandising de tiendas de autoservicio es estante de oro... Este es un estante ubicado a la altura de los ojos para una persona de altura media, del cual es más conveniente para él tomar las mercancías. Por lo general, los productos se exhiben allí, cuya venta es más rentable para la tienda.

Materiales POS

Este término se refiere a una variedad de medios para atraer la atención de los compradores: banderas, tapones, wobblers, variado parafernalia de recuerdo e incluso etiquetas de precio. Algunos de ellos se utilizan para mejorar el revestimiento de las estanterías, hacerlo más claro y comprensible para los clientes, mientras que otros se utilizan para resaltar posiciones individuales. Por ejemplo, los wobblers colocados entre diferentes caras ayudarán a separar una marca de otra y llamarán la atención sobre el producto deseado.

Las etiquetas de precio son la forma más fácil y sencilla de aumentar el atractivo del producto. Deben ser claramente visibles, con un costo claramente indicado. Cuando se utilizan emoticonos, imágenes de productos y otras imágenes gráficas en la etiqueta de precio, los clientes comienzan a mostrar más interés en el producto. Otra opción es una etiqueta de precio que combine el precio nuevo y el antiguo tachado, o la etiqueta de precio con el precio anterior está tachada y está al lado del nuevo. eso Buen camino Para interesar a los clientes, lo principal es no utilizarlo con demasiada frecuencia. La mejor relación entre precios regulares y con descuento es 80/20.

Los productos de recuerdo colocados junto al producto pueden realizar varias funciones a la vez. En primer lugar, es una buena forma de transmitir información sobre el producto a los consumidores, ya que no todo el mundo está preparado para pedir consejo a un empleado de la tienda. En segundo lugar, los materiales bellamente diseñados pueden llamar la atención visualmente o, si se ofrecen como regalo para una compra, aumentar el deseo de posesión. No debe publicar dichos productos en detrimento de la eficacia prevaleciente y probada de la falsificación.

Semiótica del sujeto

Para comprender la esencia de este método, es necesario averiguar qué es la semiótica. eso la ciencia de los signos, su uso en la comunicación ... En el espacio comercial, los principios de la semiótica se pueden utilizar para resaltar grupos importantes de bienes, para llamar la atención sobre ellos.

Esto se puede hacer usando señales que la mayoría de los compradores asocian positivamente con el propósito de usar el producto. Puedes complementar los personajes con Colores diferentes que también afectan a las cadenas asociativas. Este es más un método puntual que un método masivo; no debe sobrecargar el entorno con varios signos.

Diseño y sensaciones

Anteriormente se decía que un entorno agradable para una persona hace que desee pasar más tiempo en él y, si estamos hablando de un entorno minorista, gastar más dinero. El resto de herramientas de comercialización son responsables de la comodidad del visitante en el piso de negociación: diseño, sonido, aroma, sensaciones táctiles, luz y el uso de diferentes colores.

Aquí todo es obvio: un olor agradable y discreto que estimula el apetito o demuestra las propiedades del producto a los visitantes (cuando se trata de café, perfumes, etc.), un agradable espacio de compra, etc.

Estas herramientas también tienen sus inconvenientes. Por ejemplo, el uso de colores que no coinciden o llamar a las asociaciones incorrectas puede alienar a los compradores. Se recomienda seleccionar la combinación de colores según el perfil de la tienda (farmacia, alcohólica, abarrotes, etc.)

Es importante no olvidar el principio de relevancia. : un punto de descuento con un diseño demasiado elegante alejará a los compradores potenciales, una sala mal diseñada de una tienda especializada en productos de alto valor tendrá el mismo efecto.

La música en el piso de negociación también es un fenómeno controvertido. El trabajo de Rossiter y Donovan reveló que solo aquellos que vinieron por compras no planificadas responden positivamente a la música. Si se utilizan anuncios de voz, debe asegurarse de que no sean demasiado intrusivos o inesperados.

La tarea de todo comerciante es crear una atmósfera en su área de responsabilidad, en la que el deseo emocional de comprar bienes adicionales será más fuerte que el pensamiento crítico. Independientemente de si necesitas un merchandising categórico en un punto de venta, exclusivo o de otro tipo, es mejor confiar el trabajo a profesionales. Si las ventas no son alentadoras y los clientes pasan por alto su tienda, es hora de pensar en subcontratar comerciantes. Los especialistas de la agencia de marketing Klever poseen todas las habilidades necesarias; tenemos muchos casos resueltos con éxito en nuestra cuenta. Trabajamos en Moscú, San Petersburgo y otras ciudades importantes del país.

Merchandising - una forma de comunicación de marketing, actividad destinada a garantizar la promoción más intensa de los productos en el comercio minorista mediante el establecimiento de un sistema de medidas, que inciden principalmente de forma no verbal en el proceso de toma de decisiones de compra.

Clasificación de herramientas de merchandising:

• diseño de punto de venta;
• disposición del piso de negociación (semiótica del espacio);
• semiótica del sujeto;
• exhibición de mercancías;
• Encendiendo;
• diseño de color del interior de la tienda;
• impacto del habla;
• impacto sonoro no verbal;
• comunicación de aroma;
• impacto táctil;
• POS- materiales (punta de vela).

La investigación de Donovan y Rossiter ha demostrado de manera concluyente que la percepción que tiene un comprador del interior o la atmósfera de una tienda depende de dos factores: el atractivo del entorno de la tienda y la disposición psicológica del cliente potencial para realizar una compra. En un ambiente de compra agradable, la intención de compra se activa con estímulos como la combinación de colores del interior y el sonido de la música ligera. Si la situación es desagradable para el cliente, por ejemplo, en el consultorio del dentista, entonces el uso de colores apagados y música suave ayudará a reducir la excitación psicológica. Los estudios experimentales de los supermercados muestran que para los compradores, el atractivo del medio ambiente es comparativamente más importante que el precio y la calidad del producto.

Diseño de punto de venta.Implementación exitosa bienes y mejorar la eficiencia actividades comerciales promueve el interior del punto de venta. Ya sea una tienda de vinos cara o un pequeño café, debe haber algunas características específicas que definan la "identidad corporativa". Una tienda moderna se considera no solo como un lugar para la venta directa de productos, sino también como un medio integral para promocionarlos.

El ojo humano es un instrumento mucho más sutil de lo que muchos imaginan. La información sobre el lugar de venta entra en nuestro inconsciente, en gran medida sin pasar por nuestra conciencia, y forma sensaciones. Esto permite al comprador identificar literalmente el punto de venta cuando cruza el umbral. En el interior, se encuentra en un verdadero "teatro de comercio", y el escenario de este teatro depende en gran medida de cómo se sentirá el comprador y cuánto tiempo permanecerá allí. Cabe recordar que el tipo de lugar de venta no debe contradecir el contenido interno, es decir, la mercancía y el nivel de servicio, ya que expectativas injustificadas del comprador pueden desviarlo del deseo de realizar compras en esta tienda. Funciones de diseño:

• llamar la atención de los compradores hacia el punto de venta;
• hacer los productos más atractivos;
• crear armonía entre el comprador, el punto de venta y la mercancía;
• organizar el espacio haciendo que los bienes sean de fácil acceso;
• para proporcionar al comprador una nueva experiencia sensorial.

Recordemos también los cinco principios básicos del diseño: equilibrio, acento, armonía, proporción, ritmo.

Semiótica del sujeto le permite implementar la función de reconocimiento (por ejemplo, el diseño de la Torre Eiffel en una tienda), estimulación del placer (composiciones estéticas), calidez psicológica (esculturas de animales y niños jugando).

Encendiendo en merchandising resuelve el problema del diseño decorativo, debe estar armoniosamente vinculado con la arquitectura del interior de la tienda. En las tiendas, por regla general, se utilizan iluminación natural y artificial. Se utiliza iluminación natural si se observa un factor de luz geométrico suficiente (K c), que se determina mediante una fórmula especial.

Color afecta notablemente los sentimientos de las personas, su estado de ánimo. Entonces, el color rojo excita, pero se cansa rápidamente; la naranja se percibe caliente, calienta, vigoriza; color verde tiene un efecto calmante sobre el sistema nervioso humano, alivia la irritación; el gris provoca apatía y aburrimiento; el color negro reduce drásticamente el estado de ánimo, etc.

Asignar a cada departamento su propio color, que dominará en su diseño, ayudará a los clientes a navegar rápidamente y encontrar el producto deseado. Estos colores deben estar asociados inequívocamente con el tipo de productos en el departamento, y también enfatizan las características positivas del producto.

Las herramientas clave de comercialización son: diseño de la tienda (tanto externa como interna); planificación de la tienda (más precisamente, planificación de los flujos de tráfico de clientes); publicidad y otras herramientas en el punto de venta; bloqueo de color; surtido de productos; Medidas integrales.

La percepción de los compradores del entorno interno, o atmósfera, de la tienda depende de dos factores: el atractivo del entorno de la tienda y la disposición psicológica del comprador potencial para realizar una compra. En un ambiente de compra agradable, la intención de compra se activa con estímulos como la combinación de colores del interior y el sonido de la música ligera. Si la situación es desagradable para el cliente, por ejemplo, en el consultorio del dentista, entonces el uso de colores apagados y música suave ayudará a reducir la excitación psicológica. Los estudios experimentales de los supermercados muestran que, para los compradores, el atractivo de un entorno es comparativamente más factor importante que el precio y la calidad de los productos.

Diseño de punto de venta. El interior del punto de venta contribuye a la venta exitosa de bienes y al aumento de la eficiencia de las actividades comerciales. Ya sea una tienda de vinos cara o un pequeño café, debe haber algunas características específicas que definan la "identidad corporativa". Una tienda moderna se considera no solo como un lugar para la venta directa de productos, sino también como un medio integral para promocionarlos.

El ojo humano es un instrumento mucho más sutil de lo que muchos imaginan. La información sobre el lugar de venta entra en nuestro inconsciente, en gran medida sin pasar por nuestra conciencia, y forma sensaciones. Esto permite al comprador identificar literalmente el punto de venta cuando cruza el umbral. Cabe recordar que el tipo de lugar de venta no debe contradecir el contenido interno, es decir, la mercancía y el nivel de servicio, ya que expectativas injustificadas del comprador pueden desviarlo del deseo de realizar compras en esta tienda. Características de diseño de la tienda:

llamar la atención de los compradores hacia el punto de venta;

hacer los productos más atractivos;

crear armonía entre el comprador, el punto de venta y la mercancía;

organizar el espacio haciendo que los bienes sean de fácil acceso;

para proporcionar al comprador una nueva experiencia sensorial.

Hay cinco principios básicos del diseño de una tienda: equilibrio, acento, armonía, proporción, ritmo.

La semiótica del sujeto permite realizar la función de reconocimiento (por ejemplo, el trazado de la Torre Eiffel en una tienda), estimulación del placer (composiciones estéticas), calidez psicológica (esculturas de animales y niños jugando).

La iluminación en el merchandising resuelve el problema del diseño decorativo, debe vincularse armoniosamente con la arquitectura del interior de la tienda. En las tiendas, por regla general, se utilizan iluminación natural y artificial. Se utiliza iluminación natural si se observa un factor de luz geométrico suficiente (K c), que se determina mediante una fórmula especial.

El color afecta notablemente los sentimientos de las personas, su estado de ánimo. Entonces, el color rojo excita, pero se cansa rápidamente; la naranja se percibe caliente, calienta, vigoriza; el color verde tiene un efecto calmante sobre el sistema nervioso humano, alivia la irritación; el gris provoca apatía y aburrimiento; el color negro reduce drásticamente el estado de ánimo, etc.

Asignar a cada departamento su propio color, que dominará en su diseño, ayudará a los clientes a navegar rápidamente y encontrar el producto deseado. Estos colores deben estar asociados inequívocamente con el tipo de productos en el departamento, y también enfatizan las características positivas del producto.

El olfato como herramienta de merchandising es interesante porque en este canal una persona no tiene ese filtro de desconfianza que hay en los canales auditivo o visual.

Existen otras herramientas de comercialización:

El fabricante, en su estrategia de merchandising, seguramente indicará el conjunto de marcas y envases que promocionará en cada punto de venta. Obviamente, este conjunto puede diferenciarse a través de diferentes canales comerciales. Por ejemplo, en las farmacias, es más probable que el consumidor espere encontrar una gama más amplia de medicamentos que en las pequeñas farmacias. Las marcas y envases que son más populares entre los clientes siempre deben estar en los estantes, por lo tanto, las compras a los proveedores deben hacerse en proporción a las ventas. Además, los productos deben colocarse en los estantes de acuerdo con el nivel de ventas. Esto es necesario para garantizar que los productos más vendidos estén siempre en cantidades suficientes.

Ubicación efectiva de puntos de venta en hall y exhibición de mercadería. Los puntos de venta principales (por ejemplo, una sección de medicamentos utilizados para enfermedades respiratorias) y adicionales (por ejemplo, un estante o expositor) en las farmacias con acceso gratuito a la mercancía deben ubicarse de acuerdo con el flujo de clientes en el área de ventas . Un punto de venta adicional le da al comprador otra oportunidad de ver y seleccionar un producto. Por lo tanto, se encuentra separado del principal y en él se duplican los productos más vendidos. Los puntos de venta adicionales son especialmente efectivos cuando están ubicados a lo largo del perímetro exterior del área de ventas (por donde pasa el 80% de los compradores), así como cerca de las cajas. Los productos deben presentarse de tal manera que la búsqueda del producto deseado sea lo más fácil posible. Para hacer esto, debe crear bloques visibles en los estantes por marca, empaque y grupo de productos. Cabe recordar que los estantes inferiores de las secciones no son visibles, y en las grandes farmacias representan solo el 5% de las ventas de todo el punto de venta. Por lo tanto, uno debe esforzarse por conseguir bloques de marca verticales. La pantalla también debe organizar el préstamo de la popularidad de las marcas débiles a las más fuertes. Para hacer esto, las marcas fuertes (posiciones de medicamentos) comienzan y terminan una fila en el estante. Por lo tanto, las drogas débiles (menos familiares para el consumidor) estarán dentro de los "muros del castillo", organizadas por productos fuertes, y les prestará atención adicional a los compradores.

CONFERENCIA 2.

DISEÑO Y PRESENTACIÓN DE MERCANCÍAS EN VENTAS: UN ENFOQUE DE MERCHANDISING

Los principales propósitos de utilizar la exhibición de productos en la tienda. Planograma.

Exhibición de mercancías- una herramienta para lograr los objetivos del merchandising, contribuyendo a una presentación ganadora del producto al comprador.

Debajo diseño está entendido:

Colocación de bienes (marcas) en equipo comercial dependiendo del tipo de punto de venta y lugar en el piso de negociación, el tipo de producto en sí y según el grado de popularidad de las marcas.

Mantener un cierto volumen y variedad de mercancías.

Rotación de productos en función de la fecha de vencimiento FIFO (FIFO - primero en entrar, primero en salir - "primero en entrar, primero en salir").

Finalidades del uso de la exhibición de mercancías:

A. Creando conveniencia para el comprador: Facilitar la distribución de recursos cognitivos; Crear un entorno comercial atractivo; Facilitación de la búsqueda y selección de los bienes necesarios.

B. Crear beneficios para Empresa comercial y empresas fabricantes:

· Creación de condiciones para la proximidad conjunta de bienes, permitiendo el máximo aprovechamiento del potencial de los bienes.

· Formación de estrechas relaciones entre bienes y visitantes.

· Creación de condiciones preferentes para marcas individuales, seleccionadas como objetos de especial atención y utilizadas para lograr determinados objetivos tácticos o metas estratégicas.

· Obtención de ventajas competitivas.

La forma de exhibir los productos depende de muchos factores: diseño de la tienda, naturaleza de los productos, embalaje, rango de precios de los productos, imagen de la tienda y otros factores. Por lo general, los planogramas se elaboran en las tiendas.

Planograma- tarjetas de presentación, según las cuales se coloca el surtido de la marca. Los planogramas se construyen utilizando programas de computador indicando códigos de barras (números de modelo del producto), imágenes del producto (color, tamaño del paquete, forma), indicando la cantidad de beneficio del producto.

Principios de elaboración de planogramas:

1. Aplicación del principio de popularidad de los préstamos: los productos débiles están en el medio y los fuertes comienzan y terminan la fila. De acuerdo con este concepto, al estar rodeados de productos fuertes, los productos débiles requieren una atención adicional de ellos.

2. Seleccionar el tipo de diseño del producto. Hay seis tipos de diseños (Tabla 2.1.).

3. Dibujar la disposición de las mercancías en el equipo comercial (estantes, teniendo en cuenta el tipo, tamaño, color y forma de las mercancías).

4. Aprobación y aprobación del planograma por parte de la dirección.

5. Posibilidad de cambiar (ajustar) el planograma, teniendo en cuenta los cambios en las posiciones (en primer lugar, el beneficio o la conveniencia de la colocación para el comprador) y las condiciones cambiantes: cambios en el surtido de productos, la aparición de equipos comerciales adicionales, etc.

Enfoques de comercialización para la exhibición y presentación de productos en puntos de venta.

Diseño de pantalla.

Debajo mostrar en merchandising significa dispositivos utilizados, por regla general, para colocar bienes de demanda espontánea (chicles, caramelos, pilas pequeñas, etc.). Se colocan en lugares donde el comprador puede tener una decisión impulsiva de comprar algo. El lugar más ventajoso es cerca de la caja registradora.

Hay exhibiciones de escaparate, exhibiciones de figuras y exhibiciones adicionales.

Exhibiciones de escaparate- herramientas para promover la colocación en interiores, que son grandes soportes de suelo o mostradores.

Pantallas de formas- herramientas para promover la colocación en interiores en forma de piso o contrafiguras de mayor tamaño con la imagen de las marcas promocionadas.

Pantallas adicionales) - herramientas para promover la colocación interna, diseñadas para la selección y exhibición de productos de marcas promocionadas y permitiendo en la parte más ventajosa del espacio de negociación asegurar la exhibición de la marca de la manera más eficiente.

Al presentar un producto, se utilizan una serie de herramientas y técnicas de comercialización.

Herramientas de comercialización.

1. El diseño de la tienda es una forma específica de exhibir productos.

3. El equipo comercial es un equipo especial diseñado para la correcta organización del espacio del área de ventas. Las características importantes son fuerza, versatilidad.

Se distinguen las siguientes técnicas de merchandising para la presentación de mercancías (Cuadro 2.2):

· Representación por tipos de bienes.

Representación volumétrica

· Representación de color (efecto de punto brillante).

· Vista frontal.

· Coleccionabilidad (presentación ideológica / estilística).

· Representación en equilibrio (equilibrio espejo (equilibrio espejo); equilibrio informal);

· Presentación en el punto focal.

Tabla 2.1 - Enfoques tradicionales de comercialización para la exhibición de productos

Cuadro 2.2 - Técnicas de comercialización para la presentación de mercancías

Preguntas para el autocontrol

1. El concepto de "exhibición de productos". Finalidad del uso de la exhibición de mercancías.
2. Concepto de planograma. Principios de elaboración de planogramas.
3. Diseño de pantalla.
4. Herramientas de presentación de productos en merchandising
5. Técnicas de presentación de mercancías en merchandising.
6. Los principales tipos de exhibición de mercancías en merchandising y su breve descripción.

Bibliografía

a) literatura básica (biblioteca SSAU)

1. Dubrovin, I.A.... Comportamiento del consumidor [texto]: tutorial para montante. universidades en la dirección de "Economía" y economía. especialista.; ríos. UMO / I.A. Dubrovin. - 4ª ed. - M .: Dashkov y K, 2012 .-- 312 p. - ISBN 978-5-394-01475-8.

Los recursos cognitivos (cognitivos) del consumidor / comprador son la capacidad mental (intelectual) de procesar información en envases, materiales publicitarios, etiquetas de precios, etc.