Korporativ savdo menejeri uchun test. Sotuvchilaringiz yaxshimi: tezkor diagnostika testi. Ishbilarmonlik o'yini davomida savdo menejerlarini sinab ko'rish

Har qanday uchun Rossiya kompaniyasi, savdo bo'limi kompaniyaning foydasi va rivojlanishi bog'liq bo'lgan juda muhim birlikdir. Va kamdan-kam hollarda kompaniyaning asosiy "bosh og'rig'i" ga aylanadi. Shuning uchun har bir kompaniya uchun savol doimo dolzarbdir. Va ortib borayotgan raqobat sharoitida sotuvchilarni topish va tanlash ko'plab yollovchilar uchun juda qiyin vazifaga aylanadi.

- Qaysi intervyu savollari nomzod uchun eng yaxshi savdo menejerini baholash va tanlash imkonini beradi?
- Siz alohida e'tibor berasizmi?

Biz mutaxassislarning javoblarini umumlashtirdik va bo'sh ish o'rinlari uchun nomzodlarni har tomonlama baholash va eng yaxshi savdo menejerini tanlash imkonini beradigan 15 ta eng yaxshi savollar blokini to'pladik.

Savdo bo'yicha suhbat uchun nomzoddan so'rash uchun 15 ta savol.

Professionallik (tajriba):
1.“Sotish” tushunchasi siz uchun nimani anglatadi?
(Ish izlovchi savdoning mohiyatini tushunadimi?)

2. O'zingizni bizga sotuvchi sifatida soting.
(Istalgan javob printsipga muvofiq shakllantirilishi kerak (xususiyatlar-foydalar-foydalar))

Motivatsiya:
3.Siz bizga sotish uchun kelasizmi?
(Savol sizga nomzodning motivatsiyasini aniqlash imkonini beradi)

4. Savdo menejeri sifatida ishlash sizga nimadan ko'proq yoqadi?
(Savol sizga savdo menejeri nimani maqsad qilganligini aniqlash imkonini beradi: jarayonmi yoki natijami?)

Natija yo'nalishi:
5. Sotuvchi ishida siz uchun nima muhim?
(Savol sizga savdo menejerining xatti-harakatlarini aniqlashga imkon beradi (intizorlikdan qochish))

6. Asosiy maosh uchun nima qilishga tayyorsiz?
(Nomzodning natijalariga va moddiy rag'batlantirishga haqiqiy e'tiborni ko'rsating)

Mijozlarga e'tibor qaratish:

7. Qiyin mijozlar bilan qanday muomala qildingiz?

8. Mijoz bilan eng qiyin mojaroni eslaysizmi?
(Mijoz bilan ishlash texnikasini baholang, e'tirozlar, nizolarni hal qilish)

Yutuqlari:

9. O'zingizni muvaffaqiyatli sotuvchi deb hisoblaysizmi?
(Nomzodning o'zini o'zi qadrlash darajasini aniqlash imkonini beradi. U juda yuqori yoki past bo'lmasligi kerak)

10. Savdo yutuqlaringiz faktlarini keltiring.
(Biz nomzodning o'tmishdagi muvaffaqiyatlari, yutuqlari va tajribasini tekshiramiz)

Muloqot, jamoada ishlash:

11. Qaysi jamoa sizga qulayroq?
(Xodimning moslashuvchanligi va moslashuvchanligini, jamoada ishlash istagini, korporativ madaniyatni tekshirish)

12. Sizningcha, qaysi jamoa samarali ishlaydi?
(Asosiylarni tushunish samarali jamoa, va nomzod 11-sonli javobda o'ziga zid keladimi)

Ish haqi bo'yicha muzokaralar:

13. Bizning kompaniyamizda qancha daromad olishni xohlaysiz (minimum va maksimalni ayting)?
(Nomzodning real va shuhratparast maqsadlarini ko'rsatadi)

14. Sizni qanoatlantirgan eng kam ish haqi qancha sinov muddati?
(nomzod uchun maqbul)

15. Oxirgi 3-6 oy ichida o'rtacha oylik daromadingiz qancha?
(Nomzod uchun maqbul bo'lgan pul mukofoti darajasini aniqlang)

Qaysi intervyu savollari nomzodlar orasidan eng yaxshi savdo menejerini baholash va tanlash imkonini beradi?

Katerina Gavrilova, IT - DigitalHR Recruiting Agency.Suhbatda eng muhimi savollar emas, balki o'z oldingizga qanday maqsadlar qo'yganligingizdir.

Misol uchun, siz nomzodning motivatsiyasini bilib olishingiz kerak: u qaerda o'sishni xohlaydi va hokazo.
Ideal holda, bunday savollar bo'lmaydi, faqat norasmiy suhbat bo'lib, uning davomida odamning o'zi asta-sekin barcha sabablar va oqibatlar haqida aytib beradi.

Kadrlar bo'limi menejeri suhbatni faqat "huni" tamoyiliga muvofiq qurishi kerak - umumiy savoldan boshlab, asta-sekin ma'lum bir savolga o'tish.
Aytaylik, siz intervyu maqsadlariga qaror qildingiz. Javoblarning lingvistik tahlilini o'z ichiga olgan savollar juda foydali.

Masalan: Sotuvchi sifatida ishlashda sizga eng yoqadigan narsa nima? (jarayon-natija).

Agar nomzod mijoz bilan muloqot qilishni yoqtirsa, u jarayonni yoqtiradi. Savdo menejeri jarayonchi emas, balki natija beruvchi shaxsdir. Katta ehtimol bilan, unga hisob bo'yicha ish taklif qilinishi kerak.

Agar nomzod shartnoma yopilishidan bonuslarni olishni yaxshi ko'radi, deb javob bersa, bunday mutaxassis natijaga yo'naltirilgan.

Sotuvchilar uchun odatiy javob Ishingizda siz uchun nima muhim? (aspiratsiyadan qochish)"Mening rahbarim YO'Q... va undan tashqarida bo'lishi men uchun muhim" - qochish. Bu avvalgi ish joyida qanday muammolar borligini tushunishga yordam beradi va X kompaniyasida bu bilan yana duch kelishimiz mumkin bo'lgan xavflar mavjudligini baholashga yordam beradi. Vaziyatni chuqur tahlil qilish zarur.

Agar nomzod: “Kompaniyaga foyda keltirishim va haqiqatan ham zarur bo‘lishim muhim, men kompaniyaning aylanmasini oshirishim mumkin”, deb javob bersa - bu intilish va faollik haqida. Bunday mutaxassis, masalan, yangi bozorlarni ochish uchun yollanishi kerak. Siz qanday qaror qabul qilasiz? (ichki yoki tashqi ma'lumotnoma) Nomzod boshqalardan maslahat izlayaptimi yoki bozor tahlilini o'tkazyaptimi va echimlarni o'zi qidiryaptimi, tushunish muhimdir. Agar bizga sifatli ijrochi kerak bo'lsa, u holda tashqi ko'rinishga murojaat qilish kerak.

Agar bizga rahbar kerak bo'lsa, unda ichki ma'lumotnoma ishlab chiqilishi kerak.

Anastasiya Kazmina, AutoSpecCentre kompaniyalar guruhining kadrlar bo'yicha direktor o'rinbosari.

Har qanday chakana savdo kompaniyasi uchun savdo menejeri tayanch bo'lib, kompaniyaning rentabelligi va etakchilik mavqei bog'liq bo'lgan asosiy shaxsdir.

Bu asosiy raqam nima bo'lishi kerak?
Albatta, biz e'tibor beradigan birinchi narsa - bizning nomzodimiz qanchalik mijozga yo'naltirilganligi, u qanday aloqa o'rnatishi, tinglashni va eshitishni biladimi, mijozning ehtiyojlarini aniqlay oladimi, so'rashdan qo'rqmaydimi? ochiq savollar va shu bilan birga mijozning mumkin bo'lgan e'tirozlarini ijobiy va asosli ravishda ishlab chiqadi, xaridning afzalliklariga e'tibor beradi.

Savdo menejeri uchun bu bir xil darajada muhimdir. Uni pul rag'batlantiradi - zo'r, u birinchi bo'lishni xohlaydi, tan olish muhim - bundan ham yaxshiroq!
Masalan, g'alaba qozongan yoki oltin medal sohibi bo'lgan sport o'tmishiga ega bo'lgan xodimlardan ular ajoyib savdo menejerlarini yaratadilar, ular doimo etakchi bo'lishga intiladilar, ular natijaga yo'naltirilgan va agar menejer ularni qanday ta'kidlashni bilsa, maqtang, ularni rag'batlantiring, shunda ular eng tez yugurishadi!

Bu barcha fazilatlarni qanday baholash mumkin?
Hatto maxsus tajribaga ega bo'lmagan odamda ham natijaga e'tibor qaratish muhim, o'tmishda qanday yutuqlarga erishganligini, hozirgi paytda nima turtki bo'lganini tushunish muhimdir, bu biografik intervyu va muhim ahamiyatga ega. nomzodga ishni bering, ya'ni mijoz bilan haqiqiy vaziyatni o'ynang, unga hamma narsani sotishga ruxsat bering, unga e'tiroz bildiring, baxtsiz bo'ling, "ahmoqona savollar" bering, yana so'rang - axir, mijoz haqiqiy hayotda hamma narsa bo'lishi mumkin va uning vazifasi yondashuvni topishdir. va natijada mahsulotni soting, shunda bir vaqtning o'zida mijoz mamnun bo'ldi va yana bog'landi!

Marina Lisikova, CULINARYON xalqaro pazandachilik studiyalari tarmog'ining kadrlar bo'limi direktori. Hozirgi kunda har qanday vaqtda tijorat tashkiloti muayyan xizmatlar yoki tovarlar bilan ta'minlash, samarali savdo menejerini topish va tanlash masalasi har doim juda keskin.

Aslida, HR bozori savdo menejerlari uchun rezyumelar bilan to'lib-toshgan. Ammo bu hovuzdan haqiqatan ham yaxshi nomzodlarni qanday tanlash mumkin?

Albatta, bunday turdagi mutaxassislar bor. Savdo bo'limi sifatiga alohida e'tibor qaratayotgan kompaniyaga misol sifatida CULINARYON pazandachilik studiyalarining xalqaro tarmog'ini keltirish mumkin.

CULINARYON - noyob korporativ madaniyatga ega jadal rivojlanayotgan kompaniya, shuning uchun xodimlarni qidirishda biz uchun quyidagi ikkita kompetentsiya alohida ahamiyatga ega: professionallik va kompaniyaning korporativ madaniyatiga muvofiqlik. Savdo bo'yicha menejerlar haqida gapirganda, bizning HR mutaxassislarimiz 5 ta asosiy kompetentsiyaga alohida e'tibor berishni va nomzodga tegishli savollarni berishni maslahat berishadi:

1. Kasbiylik. Bunday holda, ish tajribasi, funksionallik, mijozlarni topish uchun menejer tomonidan qo'llaniladigan vositalar, savdo va e'tirozlar bilan ishlash, tushunish kabi standart savollar mavjud. maqsadli auditoriya kompaniyalar. Bu savollar abituriyentning tajribasi haqida aniq tasavvur beradi va u bizning mezonlarga qanchalik mos kelishini tushunishga imkon beradi.

2. Natijalarga e'tibor qarating. Ushbu kompetentsiya vaziyatli vaziyat yordamida tekshirilishi mumkin. Misol: “Sotish rejasi chorak uchun belgilangan. Oradan ikki oy o‘tdi, ammo hozirgi ish uslubini saqlab qolgan holda, reja bajarilmasligini tushunasiz.“Mavjud vaziyatni to‘g‘rilash va yaxshilash uchun qanday choralar ko‘rasiz? Ariza beruvchining javobi uning fors-major holatlarida qanchalik tez harakat qila olishini, shuningdek, muvaffaqiyatli natijaga erishish uchun motivatsiya darajasini darhol aniqlaydi. Bunday arzimas ishni ham hal etishda ijodkorlik ko‘rsatgan nomzodlar ayniqsa qadrli bo‘ladi.

3. . Shuningdek, ushbu kompetentsiyani amaliy tadqiqotlar yordamida baholash mumkin. Oddiy misol: “Maqsadlaringizga erishish uchun ish kuningizni qanday tashkil qilasiz? Ta'riflab bering"... Bunday holda, ariza beruvchining fikrlash jarayoniga, tartibga solishning tuzilishiga va uning qaror qabul qilishiga alohida e'tibor qaratish lozim.

4. Aloqalar va jamoaviy ish. Yuqorida aytib o'tilganidek, bu kompetentsiya CULINARYON uchun eng muhimlaridan biridir (tadbirlarni tashkil etish va o'tkazishga ixtisoslashgan har qanday boshqa kompaniya kabi). Rivojlangan muloqot qobiliyatlari muvaffaqiyatli nomzod uchun asosiy sifat bo'ladi. Ammo jamoada ishlash qobiliyatini yuqori sifatda baholash uchun siz ariza beruvchiga taqdim etilgan ishda asosiy so'rovlarni aralashtirishga murojaat qilishingiz mumkin.

Misol: “Sizningcha, qaysi jamoa eng samarali ishlaydi? Qaysi jamoa sizga qulayroq? Siz hamkasbingiz sizni juda iltifot qilmasligini bilib oldingiz, bu sizning martabangizga xalaqit beradi. Bu vaziyatda sizning harakatlaringiz qanday? ” Shunday qilib, xodimning o'zgaruvchan sharoitlarda moslashuvchanligi va moslashuvchanligi, shuningdek stressga chidamlilik darajasi tekshiriladi, bu o'z-o'zidan juda muhimdir. muhim sifat samarali savdo menejeri uchun.

5. Muvofiqlik- bu butun suhbat davomida nomzodning umumiy kuzatuvi bo'lib, uning davomida tashqi ko'rinishga, nutq tiliga, mimika va imo-ishoralarga e'tibor berish kerak. Masalan, CULINARYONda juda ochiqko'ngil va faol yoshlar ishlaydi, mos ravishda biz doimo shunga o'xshash psixotipni qidiramiz.

Hozirgi vaqtda savdo menejerlarini qidirish va tanlash juda mashhur, chunki ular katta talabga ega. Qoida tariqasida, universal talablar yo'q, har bir kompaniya bu masalaga o'z ishining o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda yondashadi. Biroq, yaxshi nomzoddan oldinroq bo'lishingiz mumkin bo'lgan asosiy vakolatlar va muammolar mavjud.

Birinchidan, ergashadi. Yaxshi sotuvchining puli bor. Siz uzoq vaqt davomida qanday qiziqarli funksionallik, o'sish istiqbollari, do'stona jamoa yoki qulay jadvalni muhokama qilishingiz mumkin, hamma narsa fonga o'tadi, chunki bunday mutaxassislar kompaniya uchun foyda olishga qaratilgan, buning uchun ular yaxshi maosh oladilar. . Quyidagi savollarni berish mumkin: — Nimaga ishlayapsiz? yoki "Muvaffaqiyatli savdo menejerining portretini tasvirlab bering"... Rag'batlantirilgan xodimning javoblarida "samarali", "natija uchun ishlash", "bajaraman", "men har doim o'z maqsadlarimga erishaman" va boshqalar kabi so'zlarni o'z ichiga olishi kerak.

Tanlashda bir xil darajada muhim mezon mijozlarga e'tibor qaratishdir. Buni tushunish uchun vaziyatga oid savollarni berishga arziydi, masalan: "Siz" qiyin "mijozlar bilan qanday munosabatda bo'ldingiz", "Mijozning shikoyatlariga misollar keltiring" yoki "Mijoz bilan eng qiyin mojaroni eslang" va hokazo.

Mijozlarga yo'naltirilgan xodim muloqotda yoqimli, savollarga asabiylashmasdan, tabassum bilan javob beradi, xushmuomala va ko'pincha o'zini qulay his qilish uchun raqibni "ko'zgu" qiladi. Ideal holda, agar nomzod qiyin mijozlar yo'qligini aytsa, siz har doim chiqish yo'lini topishingiz va uni saqlab qolishingiz mumkin.

Muloqot ko'nikmalari va moslashuvchanligini baholash uchun abituriyentning muloqot uslubiga e'tibor berish kifoya. Quyidagi xulq-atvor xususiyatlari yaxshi darajadagi dalolatdir: suhbatdoshning uslubiga moslashadi ”, gapni to'xtatmaydi, tinglashni biladi va suhbatga o'z vaqtida qo'shiladi.

Bizda ishga qabul qilishda "tanlovli tanlov" deb nomlangan maxsus texnologiya mavjud. Uning mazmun-mohiyati shundan iboratki, bir vaqtning o‘zida bir lavozimga ko‘plab nomzodlar taklif qilinadi va tanlov bir kunda bir vaqtning o‘zida uch bosqichda o‘tkaziladi.

Birinchi bosqich.
15 daqiqalik oraliqda 5 nomzoddan iborat guruhlar bilan bir qator blits intervyu. Bunday suhbat davomida biz asosiy fazilatlar va xususiyatlarni aniqlaymiz: stressga qarshilik, hayotga asosiy ijobiy munosabat, moslashuvchan fikr va pozitsiyaning adekvatligi.

Ikkinchi bosqich.
Qolgan nomzodlarning vakolatlarini chuqur o'rganish.

Uchinchi bosqich.
Uy vazifasi. Bu o'z majburiyatlarini bajarishga tayyorligining juda aniq sinovidir. Ajablanarlisi shundaki, hamma ham o'z bilimlarini namoyish etmasdan, belgilangan muddatlarga rioya qila olmaydi.
Qoida tariqasida, bu testni o'z vaqtida topshirgan, keyin o'z lavozimlarida ko'p, uzoq vaqt va samarali ishlaganlardir.

Birinchi bosqichda juda ko'p savollar mavjud emas, ular kamdan-kam hollarda aniq savdo texnologiyalari haqida batafsil gapirishni talab qiladi. Ammo biz nomzodning malakasi va motivatsiyasini aniq ko'rsatadigan savollar to'plamini to'plashga muvaffaq bo'ldik.

Masalan, oddiy savol nomzodning motivatsiyasini juda yaxshi ko'rsatadi: Bizga sotish uchun keldingizmi?

Ba'zilari yo'qolgan, chunki javob aniq - u savdo menejeri lavozimiga keldi. Ammo boshqalar xursandchilik bilan bosh chayqadilar: “Albatta! Men buni qilmoqchiman! Bizga kompaniyangiz haqida bir oz gapirib bering va men darhol sizning e'tiboringizni mahsulotning afzalliklariga qarata olaman ”- orqaga qarashimizdan oldin, bo'lajak sotuvchi tashabbusni o'z zimmasiga oldi. Shubhasiz, bu insonning o'z biznesiga bo'lgan "sevgi"sining ajoyib belgisidir.

Yana bir oddiy vazifa: o'zingizni bizga sotuvchi sifatida soting- uyatchan nomzodlarni chalkashtirib yuborishi mumkin. Lekin inson o‘zini maqtashdan uyalmasa, nutqining izchilligiga qaraymiz. Agar u o'zini "xususiyat-foyda-foyda" modeliga ko'ra tasvirlasa, juda yaxshi. Ideal holda, birinchi navbatda u: "Siz qanday odamni qidiryapsiz?" - va bizning ehtiyojlarimiz asosida taqdimot qilish imkoniyatiga ega bo'ladi.

Shunday qilib, bitta savoldan so'ng, biz insonning qanday texnologiyalar va savdo modellariga ega ekanligini tushunamiz - aslida.
Ushbu usul biz tomonidan Rossiya bo'ylab ko'plab ishlab chiqish kompaniyalarida sinovdan o'tkazildi. U mijozlarimiz uchun bozordan eng yaxshi savdo bo'yicha mutaxassislarni tanlashda yordam berdi.

Mann, Cheremnykh & Partners haqida
Rivojlanish bo'yicha konsalting kompaniyasi. 2 yil davomida turli darajadagi kvartiralarning savdosini oshirishning 26 ta muvaffaqiyatli holati. Kompaniyaning asoschilari - eng mashhur rus marketologi, ma'ruzachi, muallif, nashriyotchi Igor Mann; Ivan Cheremnyx, mutaxassis strategik boshqaruv ishlab chiqishda, PIC hammuallifi. Ilg'orlar uchun ish stoliga aylangan "Ishlab chiquvchining o'zi kitobi" hammuallifligida chop etilgan. qurilish kompaniyalari Rossiya.

Mixail Smushchenko, Bosh direktor TSK "Gelster".

Biz potentsial sotuvlar bo'yicha menejerlarga suhbat davomida ularning tajribasi va ularning ishida rahbarlik qiladigan tamoyillar haqida savollar beramiz.

Birinchi blokdagi savollar arizachining oldingi ish joyidagi vazifalarini sanab o'tish bilan cheklanmaydi. Biz, shuningdek, arizachining ambitsiyalari darajasini, shuningdek, uning faolligi va professionalligi darajasini aniqlashga harakat qilamiz. Masalan, nomzod oldingi ish joyida hamkasblari orasida qaysi o'rinni egallaganligi va u oldinga borish uchun biror narsa qilganmi yoki yo'qligini so'raymiz. Bu savol abituriyent ishda qanchalik kuch sarflashga tayyorligini, u eng zo'r bo'lishga intiladimi yoki u oz narsaga qanoat qilyaptimi, tushunishga imkon beradi.

Yana bir keng tarqalgan savol: "Siz faxrlanadigan eng katta loyiha nima?"... Tranzaksiya miqdorini va nomzod nima uchun uni tanlaganini aniqlab bering. Bu mutaxassis ishlagan vazifalar ko'lamini, shuningdek, uning kasbiy qadriyatlarini aniqlashga yordam beradi. Katta hajmdagi loyihani foyda nuqtai nazaridan tanlagan va hatto muvaffaqiyatga olib kelgan ish usullarini qayd etgan nomzod bizning ko'z o'ngimizda bir necha ball oladi.

Biz tez-tez sotuvchining mijozlar bilan ziddiyatlari bor yoki yo'qligini va ularni qanday hal qilganini so'raymiz: o'zi yoki menejer yordamida. Ishda munozarali vaziyatlar bo'lishi mumkin, ammo menejerning noroziligi haqida menejerga xabar berishdan va u bilan yechim topishdan qo'rqmasligi juda muhimdir.

Savollarimiz orasida sovuq qo'ng'iroqlar haqida ham savollar bor. Misol uchun, biz tez-tez mutaxassisning ular bilan qanday aloqasi borligini so'raymiz. Professional savdo menejeri ulardan qo'rqmasligi kerak, chunki har qanday bozorda tanazzul davri bo'ladi, keyin siz telefonni ko'tarishingiz kerak bo'ladi. Biz bunga tayyor bo'lmagan mutaxassislarni hisobga olmaymiz. "Dalalarda" ishlashdan qo'rqmaydiganlar uchun biz kuniga qo'ng'iroqlar soni va ularning samaradorligi haqida albatta so'raymiz.

Savdo menejeri faol bo'lishi kerak. Savol: “Siz oxirgi ish joyingizda mijozlarni qayerdan oldingiz?” Bu sifatni ochib berishga yordam beradi. Agar mutaxassis faqat kiruvchi xaridorlar oqimi bilan maslahatlashgan bo'lsa, biz buni minus deb belgilaymiz. Agar u boshqa narsalar qatorida mijozlarni qidirayotgan bo'lsa, biz aniq qaerda va qanday natijalarga erishganiga aniqlik kiritamiz.

Professional savollarning yana bir bloki haqiqiy ishda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan vaziyatlarni hal qilish bilan bog'liq.

Misol uchun, agar mijoz mahsulot haqida "qimmat" desa nima bo'ladi? Bu savolga yomon javob chegirma taklif qilishdir. Chegirmalar mijozni kamroq to'lashga o'rgatadi, kelajakda bunday xaridor har doim arzonroq narxni so'raydi, hatto byudjet unga mahsulotni sotib olishga imkon bersa ham. to'liq xarajat... Bu holatda yaxshi javob mijoz uchun "qimmat" nimani anglatishini bilishdir. Ehtimol, mijoz mahsulotni arzonroq analog bilan taqqoslaydi. Keyin mijoz qimmatroq mahsulot bilan birga sotib oladigan afzalliklar va imtiyozlar haqida gapirishga arziydi.

Savol "Qanday qilib mijozni raqobatchidan uzoqlashtirish kerak?" ish izlovchining tamoyillarini aniqlash imkonini beradi. Agar u raqobatchilar bilan faqat narx yordamida kurashsa, bu yomon, chunki u kompaniya uchun ko'p daromad ololmaydi. Agar nomzodga ko'ra, taklif qilish kerak bo'lsa eng yaxshi mahsulot, yuqori darajadagi xizmat ko'rsatish, professional maslahat, keyin bunday arizachi nafaqat raqobatchilarni chetlab o'tishga qodir bo'ladi, balki iste'molchining ishonchini qozonadi.

Ko'pgina ish izlovchilar uchun eng qiyin savol: "Qanday qilib mijozni doimiy qilish kerak?" Aksariyat nomzodlar mijoz bilan uzoq va samarali munosabatlarni qanday o'rnatishni tushunmay, adashadi yoki noto'g'ri javob berishadi. Har qanday mijoz e'tibor va g'amxo'rlikdan juda mamnun. Shuning uchun menejerning vazifasi mijozni eslash, uni ziyorat qilish, uni bayramlar bilan tabriklash va ba'zida xuddi shunday qo'ng'iroq qilishdir.

Kompaniyamizdagi savdo menejeri uchun majburiy savol: "Nima muhimroq: nima bo'lishidan qat'iy nazar sota olishmi yoki mahsulotni mukammal bilishmi?" Malakali mutaxassis na birini, na boshqasini tanlay olmaydi. Mahsulot haqida ma'lumotga ega bo'lmasa, menejer mijoz uchun eng mos mahsulotni tanlamaydi va sotish texnikasisiz u bitimni yopa olmaydi.

Bu savollarning barchasi allaqachon savdo tajribasiga ega bo'lgan nomzodlar uchun yaxshi. Ish tajribasiga ega bo'lmagan abituriyentlardan ularning shaxsiy fazilatlari, qadriyatlari, ustuvorliklari haqida so'rash kerak. Bo'lajak savdo menejeri ochiq fikrli, do'stona, shuhratparast va o'rganishga tayyor bo'lishi muhimdir. Bunday odamdan, hatto tajribasiz ham, siz savdoning "yulduzi" qilishingiz mumkin.

Tajribali kadrlar direktori sifatida shuni aytishim mumkin: Asosiysi, nomzodni muloqot uslubiga qarab baholay olish, unga fikr yuritish imkoniyatini berishdir. endi Internetda hamma uchun mavjud bo'lgan "ijtimoiy kutilgan" javoblarning standart savollarini kutish o'rniga.

Albatta, intervyu - bu dialog, shuning uchun u boshlanadi, biri so'rashi kerak, ikkinchisi - javob beradi. Savdo menejerlari uchun (shu jumladan ko'chmas mulk) asosiy savollarni uchta asosiy guruhga bo'lish mumkin.Nomzodning rezyumeda ko'rsatilgan tajribasini tasdiqlashi, boshqa ishlarda erishilgan natijalarga qanday erishganligini tushuntirishi muhim.

Shuning uchun birinchi guruh - mantiq bo'yicha savollar. Ularga to'g'ri javob yo'q, shuning uchun tajribasiz kadrlar bo'limi xodimiga murojaat etuvchining hikoyasidan foydali ma'lumotlarni to'plash qiyin bo'ladi. “Muhim vazifalarning uchta ijobiy va uchta salbiy tomonlari nimada?” “Borilishni muvaffaqiyatli yakunlash va obroʻingizni saqlab qolish oʻrtasida nimani tanlagan boʻlar edingiz?” yoki oddiygina “Sotishni nima yoqtirasiz?” - suhbatdoshning nima deb javob berishi emas, balki uni qanday oqlashi muhim.

Ikkinchi guruh proyektiv savollar. Qoida tariqasida, bu taklif vaziyatni simulyatsiya qilishdir. Ha, "menga sharikli qalam soting" degan taklifni ham ilgari surish mumkin. Qiziqarli ma'lumotlarni olish imkonini beradigan yanada murakkab variantlar: "mijozning ehtiyojlarini qanday aniqlash mumkin va qo'shimcha shakl yaratish mumkinmi", "tranzaksiyani muvaffaqiyatli yakunlash yo'llarini nima bilasiz." Yoki: "kasbiy muvaffaqiyatsizliklaringizga misollar va sabablar". Inson qanday qilib xulosa chiqarishni bilishini ko'rsatsin - bu har qanday ishda qimmatliroqdir.

Nihoyat, sotuvchining motivatsiya darajasini aniqlashga arziydi... "Hamkasbingiz sizni tushkunlikka soladi, sizning harakatlaringiz nima?", "Birinchi raqamli yutug'ingiz, oqlang". Nomzodning baholash mezonlari bormi o'z ishi u muvaffaqiyatga erishganini qayerdan biladi? Savdo menejeri, albatta, shaxsiy manfaatlarga ega bo'lishi kerak (men endi mashinani yiliga bir marta almashtiraman, lekin har uch marta emas - bu men otda ekanligimni anglatadi) va KPIdan orqada qolmasligim kerak (mening ishimni baholash mening ishim emas, Buning uchun etakchi va bonuslar mavjud).

G'ayratga ega, hatto bema'ni gapira oladi, lekin qo'pol kuchsiz - sun'iylikni tanib olish oson.

Savdo menejerlari tomonidan biz aniqlaydigan va baholaydigan eng muhim vakolatlar quyidagilardir:

Tashabbus
qabul qilish qobiliyati mustaqil qarorlar
ishontirish qobiliyati
sotish qobiliyati
stressga qarshilik
xushmuomalalik

Bunga e'tibor berish ham muhimdir qo'shimcha ta'lim, har bir joyda ishlash muddati, ish qidirish sabablari.
Ushbu mutaxassislar bilan suhbatda biz juda ko'p savollar beramiz.

Mana, bizning fikrimizcha, so'rash kerak bo'lgan ba'zilari:
Ish kuningizni qanday tasavvur qilasiz?
Sizning sevimlilaringiz nima?
Sizni sotuvchi sifatida nima ajratib turadi?
Yangi mijozlarni qanday topmoqchisiz?
Savdo segmentingizdagi o'zgarishlarni qanday kuzatasiz?
Ishingizda sizni nima rag'batlantiradi?
Qanday qilib qiyinchiliklarga duch kelasiz? Ishingizdagi “qora” chiziqlar haqida gapirib bering?

Savollardan tashqari biz tashqi ko'rinishga ham e'tibor beramiz - kiyim-kechak, poyabzal, soch turmagi, manikyur, chunki savdo menejeri har qanday kompaniyaning yuzidir. Ariza beruvchining nutqini tinglashni, uning iboralarni qanday tuzayotganini tahlil qilishni, fikrlarini bayon qilish uslubini tinglashni unutmang.

Muloqot jarayonida nomzod o'zini ishonchli tutishi, ko'zlarini erga tushirmasligi, sochlari va quloqlari bilan skripka qilmasligi va qo'llari bilan "to'siqlar" qurmasligi juda muhimdir.

Men savdo menejerlari bilan shaxsan suhbatlashishni yaxshi ko'raman. Chunki aynan shu shaxs "kompaniyaning yuzi" bo'ladi va pul keltiradi, kompaniyaning rivojlanishi uning ishining natijasiga bog'liq.

Standartlarga qo'shimcha ravishda - yomon odatlar, sevimli mashg'ulotlari, qanday kitoblarni o'qishi, ishdan keyin nima qilishi, savdoning 5 bosqichi haqida, men shaxsiy suhbat davomida quyidagi savollarni beraman:

- Rivojlanish siz uchun nimani anglatadi? O'zingizni rivojlantirishni yoqtirasizmi? Iltimos, bizga ko'proq ma'lumot bering.

Nima uchun bu muhim - menejerlar qaror qabul qiluvchilar bilan muloqot qilishlari kerak, 50% hollarda ular kichik va o'rta biznes egalari. Agar yugurish davridagi menejer 2-5 yil oldingi ma'lumotlarga ega bo'lsa, unda yuqori tekshiruv bilan muvaffaqiyatli bitimlar tuzish imkoniyati nolga tushadi.
Men insonning nafaqat olishga, balki berishga ham tayyorligini tekshirishni yaxshi ko'raman. Bunday holda men ushbu savolni beraman:

– Kompaniyamiz xodimlarning bilim olishi va malakasini oshirishga sarmoya kiritishga tayyor. Ammo buning evaziga biz u bilan shartnoma imzolaymiz, unda biz o'qiganingizdan so'ng siz kompaniyani tark etishingiz mumkin, to'lovni 3 baravar ko'p miqdorda qoplaysiz yoki kamida 1,5 yil ishlagan bo'lasiz. Bunga tayyormisiz?

- Siz nafaqat o'zingizning natijangiz uchun, balki kompaniyaning har bir xodimi - savdo bo'limidagi boshqa menejer, buxgalter, kotib yoki kurerning ishi natijasi uchun javobgar bo'lishga tayyormisiz?

Men bu savolni tayyorlab qo'ydim va kuzda boshlanadigan yangi loyihaning menejerlariga so'rayman, chunki ular kompaniyada hisobot berilmagan ish haqi texnologiyasini joriy qilishni boshladilar. Bu allaqachon amalga oshirilgan va kompaniyada Ayaz Shabudtinov bilan ishlaydi, Maksim Gralnik va Irina Narchemashvili buni o'rgatadi - u uchta ishini nazorat qiladi. xalqaro kompaniyalar oyiga atigi 3 kun (!) oladi.

Suhbat ish izlovchi uchun stressdir. Shu sababli, insonning yangi ma'lumotni idrok etishga qanchalik tayyorligini tushunish va baholash ham muhimdir stressli vaziyat va samarali fikr yuritishga va tahlil qilishga tayyor:

– Ishlab chiqarishda konveyer bilan foydalaniladigan yuqori texnologiyali uskunalarni ishlab chiqaramiz va yetkazib beramiz. Bizning mijozlarimiz kimlar? Foydalanish uchun eng yaxshi savdo kanallari qaysi? Sababini tushuntiring.

- Sizning oilangiz bormi? Bolalar bormi? Agar yo'q bo'lsa, rejalashtirasizmi va qachon?

Men bu savolni abituriyentning jinsi va yoshidan qat'i nazar, albatta beraman. Chunki bu insonning nafaqat ishda, balki oilada ham o‘zini qanday qilib barqaror va qat’iyatli ekanligini aniq ko‘rsatib beradi. Chunki jamoada bolasiz uchun joy yo'q - onaning o'zi bolalarni sevadigan odamlarni ishga olishdan xursand.

Savdo menejerini yollash va sinovdan o'tkazish - bu mehmonxona qo'shig'idir. Bu erda uning o'tmishda nima bo'lganini emas, balki eski orden-medallar unchalik qiziq emasligini, lekin u kelajakda "tog'larni ko'chirishga" tayyormi yoki yo'qligini tushunish muhimdir. Mening uchta sevimli savolim bor.

1. Sizning yashash maoshingiz qancha?
Shunday qilib, siz inson uchun kerakli va qulay tuzatishni aniqlashingiz mumkin. Ko'pchilik 50-60 ming haqida gapiradi. Bu erda yana bir savol tug'iladi - ehtimol odam uchun minimal miqdor etarlimi? Va biz g'ayratli sotuvchilarni qidiramiz! Keyin siz belgilangan foizdan 10-15 pastroq foizni muhokama qilishni boshlaysiz va reaktsiyaga qarang. Agar qarshilik va vahima boshlansa, nomzod o'sishga qaratilgan emas. Faqat tuzatish ishlaydi.

2. Qancha pul topmoqchisiz?
Kimdir 120 ming desa, kimdir 180. Men uchun bu bu ko'rsatkichga erishgan odam "komfort zonasi" ga kirib, to'xtab qolishining belgisidir. Eng yaxshi javob "cheklov yo'q".

3. Sizning orzuingiz nima?
Kosmonavt uchuvchilari haqida kam odam gapiradi, chunki hamma bolaligida xohlagan. Odamlar kattalar, dunyo shafqatsiz va moddiydir. Ular pulga sotib olinadigan moddiy narsa deyishadi. Va keyin oldingi savolga e'tibor bering. "Men Hind okeanidagi orolni xohlayman" maksimal ish haqi 120 mingga hech qanday aloqasi yo'q.Biz birgalikda ishlamaymiz, albatta.

Men hech qachon bir nechta nomzodlar orasidan tanlamaganman. Agar biror kishi paydo bo'lsa, siz darhol unga "HA" deb aytasiz. Agar yo'q bo'lsa, darhol. Juda kamdan-kam hollarda "Biz sizga qo'ng'iroq qilamiz" iborasiga tushadi.

Shuni ta'kidlash kerakki, biz murakkab B2B loyihalarini sotish uchun odamlarni qidirmoqdamiz. Oddiy "hisob-kitob" kiruvchi trafik uchun juda boshqacha sifatlar kerak bo'ladi.

Dmitriy Chernov, xavfsizlik kompaniyasi"Sezar".

Suhbatda, shaxsiy ma'lumotlarga oid standart savollarga qo'shimcha ravishda, men bir nechta ijodiy savollarni beraman. Men sizdan bir nechta hikoyalarni aytib berishingizni so'rayman, ulardan biri uydirma bo'lishi kerak - bu sizga nomzodning fikrlash tezligini va u qanchalik go'zal va ishonchli "yolg'on gapira olishini" baholashga imkon beradi (sir emaski, sotuvchilar o'zlarining xususiyatlarini bo'rttirishni yaxshi ko'radilar. mahsulot).

Meni sevimli mashg'ulotlar, qiziqishlar va norasmiy ish tajribasi qiziqtiradi. Men o'zimni hayratda qoldirmasligim mumkin ish kitobi, lekin men turli loyihalarda boy tajribaga egaman. Ko'p odamlar, ayniqsa yoshlar, uyatchan yoki bunday tajribani ko'rsatishni unutishadi.

Savdo qobiliyatingizni sinab ko'rish uchun arzimas ijodiy hiyla - qalam sotish. Ushbu texnika turli xil badiiy filmlarda namoyish etilganiga, barcha sotuvchilarda tahlil qilinganiga qaramay, barcha murojaat etuvchilar qaysi tomonga murojaat qilishni bilishmaydi. Bundan tashqari, “qalam savdosi”ning davom etishi odamning qanday va qay darajada savdolasha olishi va qanday qilib savdolashishni bilishi, imkoniyatdan foydalanib, qo‘shimcha savdo qilishga yoki ta’minot hajmini oshirishga tayyormi-yo‘qligini baholash imkonini beradi.

Ushbu materialda savdo menejerlarini baholashda foydalaniladigan savdo menejerlari uchun muvaffaqiyatli holatlar va testlardan ba'zilari keltirilgan. Material Rossiyadagi eng yaxshi savdo bo'yicha mutaxassislarni tanlashga ixtisoslashgan rekruting agentligi veb-sayti tomonidan taqdim etilgan.

1. Savdo menejerlarini baholash uchun mijozlarni topish ko'nikmalari

Ariza beruvchining mijozlarni topish va ma'lumotlar bilan ishlash ko'nikmalari qanchalik rivojlanganligini bilish uchun quyidagi savolni bering:

Kompaniyamizdagi faol sotuvchining pozitsiyasi yangi mijozlarni topish vazifasini o'z ichiga oladi. Ularni qanday topasiz?

Yaxshi sotuvchi kim potentsial xaridor bo'lishi mumkinligini aniqlaydi (kompaniya va uning mahsulotlari bo'yicha), ma'lumotni olish mumkin bo'lgan manbalarni sanab o'tadi, ushbu ma'lumot bilan qanday ishlash kerakligi va qaror qabul qiluvchini qanday aniqlashi haqida gapiradi; Shuningdek, ushbu mijozlarga nisbatan o'z harakatlarining rejasini ko'rsating.

2. Savdo texnologiyasiga ega bo'lish

Tanlashda nomzod qanday sotayotganini tushunish kerak: intuitiv yoki sotish texnologiyasini biladi. Ushbu nuqtani bilish uchun arizachidan so'rang, u savdo texnikasi, masalan, besh ballli tizim bo'yicha bilimini qanday baholaydi? Undan sotish bosqichlari haqida gapirishni so'rang.

Kuzatish: agar nomzod savdo texnologiyasi haqida o'z so'zlari bilan (kitoblar yoki o'quv emas) o'z tajribasiga asoslangan sharhlar bilan gapirsa, bu uning tashqi manbalardan olgan bilimlari ko'nikma va qobiliyatlarga muvaffaqiyatli o'tganligini anglatadi (va o'tmagan). trening tarqatma materiallar bilan birga "stol ustida" yoting).

Nomzod suhbat davomida texnologiyani o'zlashtirganini ko'rsatsa, idealdir (chunki intervyu bir xil savdodir: salomlashish, ehtiyojni aniqlash, taqdim etish, e'tirozlar bilan ishlash, bitimni yopish).

3. Sotuvchining ishlashi

Nomzodning faoliyatini asosan uning oldingi tajribasi asosida bashorat qilish mumkin, bu quyidagi savollar bilan aniqlangan:

Savdo rejalaringizni qanchalik tez-tez bajardingiz? Va ular qanchalik tez-tez bajarilgan?
Sizning natijalaringiz bo'limdagi boshqa sotuvchilarning natijalari bilan qanday taqqoslandi?
Sizning xizmatingiz kompaniya bilan ishlashga qiziqishi bo'lgan mijozlarga misollar keltiring.
Bizga eng katta kelishuvingiz haqida gapirib bering.
Siz uchun eng qiyin shartnoma nima edi? Nega?

Bundan tashqari, siz aniqlovchi savollarni berishingiz mumkin: u yoki bu mijoz qanday paydo bo'lgan, nomzod kim bilan muzokaralar olib borgan, tranzaksiya jarayonida qanday qiyinchiliklar bo'lgan va hokazo. Bu arizachining haqiqiy rolini tushunishga yordam beradi - faqat uni o'tkazgan shaxs. operatsiya bosqichma-bosqich uni eng kichik tafsilotlarigacha eslab qoladi. Aksincha, agar nomzod "endi esimda yo'q" desa yoki noaniq javob bersa, ehtimol uning xizmatlari u taqdim etmoqchi bo'lgan darajada katta emas.

4. Savdo sohasida rivojlanish istagi

Savdo menejeri bo'lishda sizga ko'proq nima yoqadi? Nega?
Sizningcha, sotuvchi ishining eng qiyin va/yoki yoqimsiz qismi nima? Nega?
Bir yilda qanday daromad darajasiga erishmoqchisiz?
Bir yil, uch, besh yil ichida o'zingizni qayerda ko'rasiz?
"Muvaffaqiyatli sotuvchi (savdo menejeri)" tushunchasiga ta'rif bering. Agar nomzod u unchalik muvaffaqiyatli emasligini va/yoki biror narsaga intilish kerakligini aytsa, aniqlovchi savolni bering: "U muvaffaqiyatli ekanligini ishonch bilan aytish uchun sizga nima etishmayapti?"

5. "Mening mijozim".

Bir daqiqa ichida nomzodga kompaniyangiz mahsuloti yoki xizmatini va kelajakda u bilan hamkorlik qiladigan mijozning imidjini tasvirlab bering: jismoniy shaxs yoki biznes, uning ehtiyojlari, daromad darajasi va hokazo. Keyin nomzoddan beshta yozishni so'rang shaxsiy xususiyatlar bu, uning fikricha, mijoz kutadi savdo bo'yicha menejer/ sotuvchi.

Agar arizachi o'ziga xos xususiyatlarni nomlasa, masalan, kompaniyaning ishonchliligi, mahsulotning arzonligi, xizmatning eksklyuzivligi (va bu ko'pincha sodir bo'ladi), bilingki, bu sotuvchi hali ham ko'p narsalarni o'rganishi kerak.

Agar biror kishi tezda o'z nuqtai nazarini topsa va sizga aniqlik, mehnatsevarlik, murojaatga javob berish tezligi, malakalilik, yordam berish yoki sotuvchining ishini haqiqatan ham tavsiflovchi boshqa fazilatlarni aytib bersa, unda siz bilishingiz kerakki, nomzodning asosi bor. muzokaralar va savdo sohasida ishlash.

Nomzoddan ular sanab o'tgan narsalardan kuchli tomonlarini ko'rsatishini so'rang. Qaysi mijoz uchun foydali bo'ladi? Mijoz nimani tanlaydi va unda nimani qadrlaydi? Qanday turdagi mijoz shunchaki xaridor emas, balki uning muxlisi bo'ladi?

6 . Chegirma bering

"Vaziyatga imkon qadar ko'proq yechim taklif qiling: mijoz siz bera olmaydigan chegirma talab qilmoqda."

Ushbu holat fikrlashning o'zgaruvchanligini va savdoning o'ziga xos xususiyatlarini bilishni, shuningdek, savdolashish qobiliyatini ochib beradi. Yaxshi savdo menejeri kamida 3-5 ta echimni taqdim etishi kerak. Masalan: "Chegirma o'rniga nima taklif qila olaman?"

Yaxshi sotuvchi kamida 3-5 variantni berishi kerak (mumkin bo'lgan misollar):

Chegirma evaziga nima taklif qila olaman?
XXX sotib olayotganda sizga shunday chegirma taklif qilishimiz mumkin.
Biz sizga qo'shimcha imtiyoz (xizmat, reklama) taklif qilishimiz mumkin.
Biz sizga biroz kamroq chegirma taklif qilishimiz mumkin, lekin siz uchun eng qulay shaklda.
Biz sizga oldindan to'langan jo'natishga bunday chegirma berishimiz mumkin.
Bilasizmi, men sizga bunday chegirmani mamnuniyat bilan bergan bo'lardim, lekin kompaniyada men rioya qilishim kerak bo'lgan muayyan qoidalar mavjud.
Bilasizmi, bu bizning boshqa hamkorlarimizga nisbatan insofsizlik bo'lardi, chunki hamma bir xil sxema (XXX) bo'yicha ishlaydi, ishonchim komilki, siz bizning biznes hamkor sifatida kompaniyamiz obro'sini buzishimizni xohlamaysiz. Va hokazo.

7.Da'volarni ko'rib chiqish

"Mijoz etkazib berish sanalari bo'yicha da'vo qilganda (ular haqiqatan ham buzilgan), ammo siz ushbu shartlar uchun javobgar emassiz, qanday harakat qilasiz?"

Bu yerda siz ziddiyatli vaziyatda muzokaralar olib borish va xulq-atvor ko'nikmalari, qaror qabul qilish qobiliyati haqida ma'lumot olishingiz mumkin.

Javob: Yaxshi sotuvchi ko'rsatishi mumkin bo'lgan umumiy harakat namunasi:

Men vaziyatni muvofiqlashtirishni o'z zimmamga olaman, mijozga bunday vaziyat yuzaga kelganidan juda afsusda ekanligimni va hozir uni imkon qadar tartibga solishga va hal qilishga harakat qilishimni aytaman. Keyingi muzokaralar va o'zaro hamkorlik uchun umumiy vaqt doirasi va algoritmiga roziman.
Men ta'minot bilan shug'ullanadigan xodim bilan vaziyatga aniqlik kiritaman, men mijozning manfaatlari va kompaniya manfaatlarini uyg'unlashtirishga asoslangan eng maqbul echimlarni olishga harakat qilaman. Men hamkasbim bilan vaziyatni muvofiqlashtirish bo'yicha muzokaralar olib boraman.
Men mijoz bilan bog'lanib, muammoni uning manfaatlariga ko'ra hal qilish uchun allaqachon qilingan va qilinadigan ishlar haqida gapiraman.
Kelajakda bunday holatlarga yo'l qo'ymaslik uchun nima qilishimiz kerakligi haqida mijozning fikriga qo'shilaman.
Men hamkasblarim bilan kelajakda shunga o'xshash vaziyatlardan qanday qochish kerakligini muhokama qilaman.

8. Narxlarni asoslash texnikasini baholash

“Tasavvur qiling-a, muzokaralar paytida mijoz ikkilanib:“ Siz uchun hamma narsa juda qimmat”, deydi. Qanday davom etasiz? ”

Ideal holda, savdo menejeri e'tirozni diqqat bilan tinglaydi, aniqlovchi savollarni beradi va shundan keyingina dalillarni keltiradi. Masalan: “Men roziman, narx masalasi, bu haqiqatan ham muhim. Menga aniqlik kiritaman, siz nimadir bilan solishtiryapsizmi yoki boshqa sabablar bormi? ”

Suhbatdoshning javobiga qarab, yaxshi savdo menejeri 2 - 3 ta kuchli dalillar keltiradi.

9. Talabkor mijoz

Ertami-kechmi, biz hali ham juda ko'p talab qiladigan mijozga duch kelishimiz kerak. Bunday mijoz bilan muomala qilishingiz kerak bo'lgan vaziyatni eslay olasizmi? Bu vaziyatda o'zingizni qanday tutdingiz?

Bu erda nafaqat bunday mijozga bo'lgan munosabatning jihatiga, nomzodning samimiyligiga, balki u qanday pozitsiyani egallagani va nimani zimmasiga olganiga ham e'tibor berish muhimdir. Bu sizning korporativ xatti-harakatlaringizga mos keladimi?

10. Mijozning salohiyatini baholash

Birinchi uchrashuvda mijozning istiqbolli yoki yo'qligini qanday aniqlash mumkin?

Javob: Yaxshi sotuvchi mijozning istiqbollari haqida aniq xulosalar chiqarish mumkin emasligini tushunadi. Uning rivojlanishidagi vaziyatni baholash kerak. Shuning uchun, birinchi uchrashuvda mijoz qanchalik istiqbolli ekanligini taxmin qilish mumkin, bu taxmin quyidagilarga asoslanishi mumkin:

mijozning savollariga javoblari;
taqdimot paytida uning reaktsiyalari va mulohazalarini kuzatish;
Xususiyatlari ko'rinish("o'zi uchun" sotib olish) va ofis binolari (kompaniya uchun sotib olish);
dastlabki ma'lumotlar to'plangan

tegs: Savdo menejerlarini baholash, savdo menejerlari uchun holatlar, savdo menejeri uchun testlar, savdo bo'yicha treninglar uchun holatlar, javoblar bilan savdo menejerlari uchun testlar

Bizning tanlovimizga qiziqasizmi, savollaringiz bormi?

Sinov quyidagilarni aniqlashga yordam beradi:
- sotuvchi savdoning har bir bosqichida mijoz bilan ishlash tamoyillarini biladimi?
- sotuvchi qanday savdo usullarini biladi va ularni qanchalik yaxshi biladi;
- sotuvchining bilimini moslashtirish uchun sotuvchiga qanday savdo usullarini o'rgatish va qaysilarini batafsilroq aytib berish kerak.
Test nazariy bilimlarni tekshiradi, mashg'ulotdan oldingi ish paytida diagnostika elementi sifatida va mashg'ulotdan so'ng ishtirokchilarning bilimlarini baholash usuli sifatida foydalanish mumkin.

"Savdo texnikasini bilish" testining tavsifi

Blok 1. Aloqani o'rnatish.

Baholangan:

aloqa texnikasini bilish;
aloqa o'rnatishda sub'ektlar tomonidan psixologik xususiyatlarni tushunish;
mijoz bilan bo'lajak aloqaning samaradorligiga ta'sir qiluvchi omillarni bilish.

Ushbu blok uchun olingan maksimal ball (5) quyidagilarni ko'rsatadi:

aloqa texnikasini tushunish va bilish;
test sub'ektining professional ma'noda mijozga yo'naltirilganligi;
ularning ishiga tizimli yondashish haqida.

Blok 2. Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash va mahsulot taqdimoti.

Baholangan:

sub'ektning mahsulotni taqdim etish bosqichining xususiyatlarini tushunishi;
sub'ektning ushbu bosqichlarda mijoz bilan ishlashda harakatlar ketma-ketligini tushunishi.

mahsulotni taqdim etish texnikasini bilish;

Blok 3. E'tirozlar bilan ishlash.

Baholangan:

sub'ektning e'tiroz sabablarini tushunishi;
sub'ektning e'tirozlarga munosabati;
e'tirozlarni hal qilish usullarini bilish.

Ushbu blok uchun maksimal ball (5-6) ko'rsatadi:

Blok 4. Tranzaktsiyani yakunlash va sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish.

Baholangan:

tranzaktsiyani bajarish texnikasini bilish;
narxlarni asoslash usullarini bilish;
mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish qobiliyati.

Ushbu blok uchun maksimal ball (5-6) ko'rsatadi:

SOTISH TEXNIKISTONI BILIMI TEST

(bu murabbiy uchun variant, imtihon topshiruvchi uchun ballarni ko'rsatmasdan shakl beramiz !!!)

BLOK 1. Aloqani o'rnatish.

1. Nima uchun bo'lajak suhbatga tayyorgarlik ko'rishingiz kerak?

Qiyin vaziyatlarga tushib qolmaslik uchun - 2 ball

Nima deyishni bilish va suhbatga moslashish uchun - 1 ball

Suhbatga maxsus tayyorgarlik talab qilinmaydi, hamma narsa sotuvchining tajribasi va professionalligi bilan belgilanadi - 3 ball.

2. Mijoz bilan muloqotga samarali tayyorgarlik bu:

Mijoz bilan suhbatning maqsad va vazifalarini aniqlash - 2 ball

Mahsulotni bilish (kompaniya xodimlarining malakasi birinchi navbatda) va do'stona munosabat - 3 ball

Tabassum, malaka va aniq belgilangan maqsad - 1 ball.

3. Telefon suhbatining batafsil stsenariysi nima uchun kerak:

Mijoz bilan suhbatni qo'ng'iroq qilish maqsadidan chetga chiqmasdan mohirona o'tkazish - 1 ball

Ssenariy yozishning hojati yo'q, suhbat allaqachon qisqa - 3 ball.

4. Biznes telefon qo'ng'irog'ining dastlabki 10 soniyasida siz:

Suhbatdosh bilan tanishing, o'zingizni tanishtiring - 2 ball

Salomlashish va mijozning e'tiborini jalb qilish - 1 ball

O'zingiz va taklifning mohiyati haqida ma'lumot bering - 3 ball.

5. Telefon suhbatlarida suhbatdoshning ismi va otasining ismini ko‘rsatishning ahamiyati nimada?

Asosiy ahamiyatga ega emas - 3 ball

Agar ma'lum bo'lsa, ism va otasining ismi bo'yicha mumkin, lekin siz lavozimga murojaat qilishingiz mumkin, farq yo'q - 2 ball

Muloqotning shaxsiy darajasiga o'tish - 1 ball

BALLARDA NATIJALARNI BLOKLASH:

5-6 ball	ajoyib natija
Ushbu natija muhimligini tushunishdan dalolat beradi tizimli yondashuv ishda, mijoz bilan aloqa o'rnatish usullarini bilish, ishda mijozga yo'naltirilgan yondashuv
7-9 ball	maqbul natija
Ushbu natija mijoz bilan aloqa o'rnatish, ishda mijozga yo'naltirilgan yondashuvni tushunish sohasidagi bilimlarning mavjudligini ko'rsatadi.
10-12 ball	qoniqarli natija
Ushbu natija aloqalarni o'rnatish va ishda mijozga yo'naltirilgan yondashuv sohasidagi bilimlarning tizimlashtirilmaganligini ko'rsatadi.
13-15 ball	qoniqarsiz natija
Ushbu natija ishda mijozga yo'naltirilgan yondashuv sohasida bilim etishmasligidan dalolat beradi.

BLOK 2. Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash va mahsulot taqdimoti.

6. Agar siz mijozga taklif qilmoqchi bo'lsangiz, qaysi so'z afzalroq:

Sizning sheriklaringizni xursand qilish imkoniyati haqida qanday fikrdasiz ... (mahsulot / xizmat nomi) haqida Yangi yil? - 1 ball

Yangi yil yaqinlashib qoldi. Ayting-chi, siz hamkorlaringiz uchun ... (mahsulot / xizmat nomi) tayyorlayapsizmi? - 2 ball

Biz ... (faoliyat sohasi) haqida hamma narsani bilamiz va sizga xizmatlarimizni taklif qilmoqchimiz. - 3 ball.

7. Siz mijoz bilan keyingi harakatlarni muvofiqlashtirishingiz kerak. Eng mos keladigan so'zni tanlang.

Bu siz uchun mantiqiy ... - 1 ball

Siz ... kerak - 3 ball

Agar ... - 2 ball.

8. Suhbat davomida menejer aniqlovchi savollarni beradi. Nima uchun?

shunday qabul qilindi - 3 ball

yig'ish Qo'shimcha ma'lumot- 2 ball

mijozni yaxshiroq tushunish uchun - 1 ball.

9. Mijoz uchun siz kimsiz (ahamiyatiga ko'ra):

Ekspert, shaxs, kompaniya vakili - 2 ball

Shaxsiyat, kompaniya vakili, ekspert - 3 ball

Ekspert, kompaniya vakili, shaxs - 1 ball

10. Mahsulot/xizmat taqdimoti nima?

Xizmat / mahsulot hikoyasi - 3 ball

Xizmatning afzalliklari haqida hikoya - 2 ball

Mijozning mavjud muammosini hal qilish haqidagi hikoya - 1 ball.

11. Suhbatning qaysi nuqtasida mahsulot/xizmatni taqdim etish yaxshiroq?

Mijoz bilan aloqa o'rnatgandan so'ng - 3 ball

Aloqa o'rnatgandan va mijozga nima kerakligini aniqlagandan so'ng - 2 ball

Mijozga nima kerakligi aniq bo'lgandan keyin - 1 ball.

BALLARDA NATIJALARNI BLOKLASH:

mahsulotning "ehtiyojni aniqlash - taqdim etish" savdo sxemasini aniq bilish;

mahsulotni taqdim etish texnikasini bilish;

maksimal natijalarga erishish nuqtai nazaridan mijoz va sotuvchi xatti-harakatlarining psixologik asoslarini tushunish.

2-blok uchun quyidagi reyting shkalasi ishlatilgan:

Ushbu natija ishda mijozning afzalliklariga e'tibor qaratilishi, mijozni tushunish istagi, mahsulot / xizmatni taqdim etish texnikasini tushunish, ishda professionallikka munosabat mavjudligidan dalolat beradi.

Ushbu natija ish mijozning foydasiga qaratilganligini, mijozning xulq-atvori psixologiyasini tushunish istagini, ma'lum savdo usullarini o'rtacha bilishini (mahsulot / xizmatlarni taqdim etish va ehtiyojlarni aniqlash), ishga professional yondashuvning keng tarqalganligini ko'rsatadi. .

Ushbu natija ishda mijozning foydasiga o'rtacha e'tiborni, sotish texnikasini yaxshi bilmaslikni (tovar / xizmatlarni taqdim etish va ehtiyojlarni aniqlash) va professional yondashuvdan ko'ra sotishga hissiy yondashuvning ustunligini ko'rsatadi.

Ushbu natija ishda mijozning foydasiga e'tiborning pastligi, savdo texnikasini yaxshi bilmaslik yoki bilmaslik (tovar/xizmatlarni taqdim etish va ehtiyojlarni aniqlash) va professional yondashuvdan ko'ra sotishga hissiy yondashuv ustunligini ko'rsatadi.

BLOK 3. E'tirozlar bilan ishlash.

12. Nima uchun e'tirozlar bor deb o'ylaysiz?

Menejer nimanidir hisobga olmadi, nimanidir o'tkazib yubordi - 3 ball

Mijozlar tanlab olishdi va ko'p narsani xohlashadi -2 ball

Ehtimol, mijoz ko'proq bilishni xohlaydi - 1 ball

13. E'tirozlarni qanday qabul qilasiz?

Muqarrarlik hissi bilan - har doim e'tirozlar mavjud - 3 ball

Muayyan ishtiyoq bilan - mijoz bilan "kim g'alaba qozonadi" o'yinini o'ynaymiz - 2 ball

Muayyan qiziqish bilan - har doim yangi narsalarni o'rganish imkoniyati mavjud - 1 ball

14. Mijoz “qimmat” deydi. Javob berishning eng yaxshi usuli qanday?

Sizning javobingiz: "Agar biz boshqa kompaniyalar takliflari bilan solishtirsak, bu arzon ekanligini ko'rasiz" - 3 ball

Sizning javobingiz: "Ha, qimmat ekanligiga qo'shilaman, lekin ko'ramiz, bu pulga nima olasiz" - 2 ball

Sizning javobingiz: "Ha, men pul masalasi muhimligini tushunaman va shuning uchun keling, boshqa tomondan ko'rib chiqaylik ..." - 1 ball.

15. Mijoz e'tiroz bildiradi. Menejer mijozni noto'g'ri deb hisoblaydi. Nima qilish kerak?

Menejer o'z nuqtai nazarini himoya qilishi, mijozning noto'g'ri ekanligini isbotlash / bahslash uchun - 3 ball

Mijozning nuqtai nazarini qabul qiling, agar u buni isbotlay olsa yoki bahslasha olsa - 2 ball

Ikkala strategiya ham samarasiz - 1 ball.

16. Mijoz ikki marta "qimmat" deb e'tiroz bildirdi. Sizning harakatlaringiz?

Ehtimol, uning puli yo'q. Javob berishdan boshqa ma'no yo'q. - 3 ball

Balki bu bahonadir. Biz bilib olishimiz kerak. - 1 ball

Men chegirmalar, maxsus takliflar, kredit taklif qilaman. Pul etishmasligi muammosiga yechim topish mumkin. 2 ball

NATIJANI BAXTALARDA BLOKLASH

e'tirozlarni hal qilish usullarini yaxshi bilish;

e'tirozning sabablarini yaxshi tushunish;

Bu natija e'tirozlarning paydo bo'lish sabablarini mukammal tushunishdan, e'tirozlar va bahonalar bilan ishlash usullarini yaxshi bilishdan, e'tirozlarni taqdim etish sharoitida ishning psixologik xususiyatlarini tushunishdan dalolat beradi.

Ushbu natija e'tirozlarning paydo bo'lish sabablarini tushunmaslikni, e'tirozlarni taqdim etish sharoitida ishning psixologik xususiyatlarini tushunmaslikni, e'tirozlar va bahonalar bilan ishlash texnikasini zaif / yomon bilishni ko'rsatadi.

Ushbu natija e'tirozlar va bahonalar bilan ishlash texnikasini bilmaslik, e'tirozlarning paydo bo'lish sabablarini tushunmaslik va e'tirozlarni taqdim etish sharoitida ishlay olmaslikdan dalolat beradi.

BLOK 4. Tranzaktsiyani yakunlash va sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish.

17. Mumkin bo'lgan tartibni muhokama qilganda, savolni shunday tugatish yaxshidir:

Buyurtma berasizmi? - 3 ball

Biz buni siz uchun qila olamiz ... (keyin). - 1 ball

Agar siz hoziroq buyurtma berishga tayyor bo'lsangiz, biz uni darhol bajaramiz. Aks holda, siz biroz kutishingiz kerak bo'ladi. - 2 ball.

18. Mijoz suhbat boshida narx haqida so'raydi. Sizning harakatlaringiz:

Siz narxni aytasiz - 2 ball

Siz narxni aytasiz va qo'shimcha bonuslar va chegirmalar - 3 ball

Narxini aytmaslikka harakat qilaman - 1 ball

19. Mijoz chegirma talab qiladi. Nega?

Mijozlar har doim chegirma talab qiladilar - 3 ball

Menejerning o'zi suhbatlar davomida chegirmalar haqida aytdi - 2 ball

Mijoz mahsulot sotib olishdan hech qanday foyda ko'rmaydi - 1 ball.

20. Mijoz xizmatni taqdim etgandan so'ng narx haqida so'raydi. Sizning harakatlaringiz:

Men narxni nomlayman va reaktsiyani kutaman - 2 ball

Men narxni va mumkin bo'lgan chegirmalarni, bonuslarni nomlayman - 3 ball

Men aytilgan narxni tushuntiraman - 1 ball.

21. Muzokaralar natijalari bo'yicha mijozlarni qo'llab-quvvatlash nima?

Bu xizmat va ijro kafolat majburiyatlari- 3 ball

Bu hamkorlikdan qoniqarli va qoniqarli mijoz - 2 ball

NATIJANI BAXTALARDA BLOKLASH

yaxshi bilim va tranzaktsiyani bajarish qobiliyati;

sub'ektning narxni asoslash bosqichida ishlash qobiliyati;

mijoz bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish bo'yicha ishida sub'ektning yo'nalishi.

Ushbu natija bitimni yopish texnikasi va narxlarni asoslash va taqdim etish bo'yicha ishlash texnikasi, uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish uchun mijoz bilan ishlashga yo'naltirilganligi va muhokama paytida mijozning xatti-harakatlari psixologiyasini mukammal tushunishdan dalolat beradi. mahsulot / xizmat narxi.

Ushbu natija bitimni yopish texnikasi va narxlarni asoslash va taqdim etish bo'yicha ish usullarini mukammal / yaxshi bilishdan, mahsulot / xizmat narxini muhokama qilishda mijozning xatti-harakatlari psixologiyasini yaxshi tushunishdan dalolat beradi. uzoq muddatli munosabatlar.

Ushbu natija bitimni yakunlash texnikasi va narxlarni asoslash va taqdim etish bo'yicha ish texnikasi, mijoz bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish jarayonini tushunmaslik va ishlayotganda ishontirishga e'tibor qaratish haqida qisman bilimga ega ekanligidan dalolat beradi. narxlarni asoslash.

Ushbu natija bitimni bajarish texnikasi va ishda qisqa muddatli ta'sirga e'tibor qaratib, narxni asoslash va taqdim etish bo'yicha ish texnikasi haqida ma'lumot yo'qligidan dalolat beradi.

Sizning e'tiboringizga sotuvchilar uchun o'quv testini taqdim etamiz.

Siz ushbu testni o'zingiz topshirishingiz yoki sotuvchilaringizni uni topshirishga taklif qilishingiz mumkin. Ushbu test tufayli siz nafaqat sotuvchi sifatida o'z mahoratingizni baholay olasiz, balki mijoz bilan ishlashda nima to'g'ri bo'lishini va nima bo'lmasligini tushunishingiz, shuningdek, o'zingiz uchun rivojlanish yo'nalishlarini ko'rishingiz mumkin.

Aytgancha, ba'zi hollarda bitta savolga bir nechta to'g'ri javoblar bo'lishi mumkin:

Savdo strategiyalari - qancha va ular nima:
- A) 5 – korxona, tovar, narx, men, mahsulot.
- B) 8 - narx, mahsulot, men, brend, xizmat, narx siyosati, hamkorlik shartlari, sodiqlik.
- C) 7 - kompaniya, men, qiymat, mahsulot, tovar, mijoz, narx.
Mijoz mantig'iga quyidagi yo'llar bilan ta'sir qilishingiz mumkin:
- A) aksioma, fakt, statistika, jadvallar, chizmalar, diagrammalar, diagrammalar.
- B) hisob-kitoblar, ekspert xulosasi, absurdlik, assotsiatsiya, analogiya, tadqiqot natijalari.
Inson sezgilarini sanab o'ting:
Mijozlarning qanday xatti-harakatlarini bilasiz?Ro‘yxat:
Qanday savdo funktsiyalarini bilasiz, ro'yxat:
GLEP tasnifiga ko'ra mijozlar turlari:
- A) mag'rur erkaklar, taqlidchilar, haromlar, iqtisodchilar;
- B) taqlidchilar, g‘ururli kishilar, taqlidchilar, yalqovlar;
- C) mag'rur, iqtisodchilar, yalqovlar, taqlidchilar.
Sehrli so'zlar:
- A) Garri Potterning afsun paytida aytgan so'zlari.
- B) faqat ularga mos keladigan mijozlar turiga qaratilgan va shuning uchun muallifning mijozlarga kerakli ta'siriga ega bo'lgan so'zlar.
- C) davolovchi kuchga ega bo‘lgan so‘zlar.
Mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning qanday strategiyalari bo'lishi mumkin:
- A) bostirish, qochish, rivojlantirish, hamkorlik qilish.
- B) raqobat, murosa, joylashish, hamkorlik, qochish.
- C) turar joy, murosa, sheriklik, bostirish, jaholat.
Sotish texnologiyasi quyidagi bosqichlardan iborat:
- A) aloqa o'rnatish, taqdim etish, e'tirozlarni ko'rib chiqish va sotish;
- B) mijozni qidirish, aloqa o'rnatish, istaklarni aniqlash, taqdim etish, e'tirozlar bilan ishlash, bitimni yakunlash, tahlil qilish;
- C) direktorni topish, aloqa o'rnatish, istaklarni aniqlash, taqdim etish, e'tirozlar bilan ishlash, bitimni yopish, oqibatlarini tahlil qilish.
E'tirozlar yuzaga keladi, agar:
- A) direktorni topa olmadi;
- B) sotuvchi mutaxassis bosqichlarni, maqsadlarni o'tkazib yubordi;
- C) mijoz bosqichlardan, maqsadlardan sakrab o'tdi.
Taqdimotni tayyorlash uchun qanday modellardan foydalanish mumkin:
- A) AIDA, qabul qilish, Dagmar, 3U.
- B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
- C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
Quyidagi savollar yordamida ehtiyojlarni aniqlashingiz mumkin:
- A) ochiq, yopiq, muqobil, muqobil bo‘lmagan, hisoblagich;
- B) hisoblagich, muqobil, asosli, SPIN, tekshirish, yopiq, ochiq;
- C) aniqlovchi, ajratib oluvchi, qiziqarli, shubhali va qarshi.
Agar mijoz bezovta bo'lsa, u yordam beradi:
- A) “Tinchlaning, iltimos” iborasi.
- B) asabiylashish, hamdardlik, tushunish, qo'shilish, yechim topish sabablarini aniqlash.
- C) tashvish, hamdardlik, tushunish, qo'shilish va "Ha, bunday arzimas narsa tufayli, shuning uchun tashvishlanish" iborasini aniqlash.
- E) tinglash, rahm-shafqat, tushuntirish, kelishish, uzr so'rash, minnatdorchilik, yechim topish, yechimni amalga oshirish, mijozning yechimdan qoniqishini kuzatish.
Qo'ng'iroq qilish, uchrashuv, xat yozish algoritmidagi asosiy qadamlar:
- A) erishilgan kelishuvlarga muvofiq chaqiruv, yig'ilish va harakatlarga tayyorgarlik ko'rish;
- B) salomlashish va xulosa qilish;
- C) salomlashish, masalani muhokama qilish va ishlarni, mas'ul shaxslarni, muddatlarni belgilash bilan yakunlash.
Agar siz va mijoz qulay bo'lsa, demak siz quyidagilardan foydalangansiz:
- A) sozlash;
- B) qo'shilish;
- C) ustki tuzilish.
Siz quyidagi usullardan foydalangan holda e'tirozlar bilan ishlashingiz mumkin:
- A) Intellekt - xaritalar, CNP, Q texnikasi;
- B) texnika Q, SPIN, CNP, “6 dan 7”, “Ha, lekin”, kichik qadamlar usuli, DDP, NPP, “mijozni hayratda qoldirish”, “mantiqni tekshirish”, “e`tibor bermaslik”, “tekshirish”. haqiqat", "va men ham xuddi shundayman", "dangasa sotuvchi";
- C) “Jami Ha”, “Ha, lekin”, CSP, “3dan 2”, SPIN, savollar texnikasi, xalq donoligi, "falsafiy kontekst", "aksioma" va boshqalar.
Shartnomani quyidagi iboralar bilan yopishingiz mumkin:
- A) Siz allaqachon qaror qildingizmi? Sotib olasizmi?
- B) Yaxshi tanlov, nima deb o'ylaysiz? Agar sizda boshqa savollar bo'lmasa va sizga hamma narsa yoqsa, keling, savolga o'tamiz ... (shartnoma kim uchun tuziladi).
- C) Siz naqd pulda yoki bank o'tkazmasi orqali to'laysizmi?
- E) Agar biz bu nuanceni bartaraf qilsak, siz ijobiy qaror qabul qilishga tayyor bo'larmidingiz?
Xavfli savollarga quyidagilar kiradi:
- A) nega, qayerda, kimsan?
- B) nima uchun, qayerda, qanday qilib, qachon ketasan.
- C) sizni bunday taxmin qilishga nima undadi, qancha vaqt ichida shartnoma tuzishni rejalashtiryapsiz?
Ideal savdo konvertatsiyasi:
- A) 1 ta qo'ng'iroq = 1 ta sotuv, 1 ta mijozning kelishi = sotish;
- B) narxlarni shakllantirishda ular boshqaradigan valyuta;
- C) menejer tomonidan o'tkazilgan qo'ng'iroqlar va uchrashuvlar soni.
Muzokaralarni tahlil qilish uchun quyidagilar zarur:
- A) hamkasbini samarali va samarasiz texnologiyalar haqida ogohlantirish;
- B) direktorga raqobatchilar qora sehr bilan shug'ullanayotganidan shikoyat qiladilar, aks holda ular qanday qilib ko'proq sotishga va bizdan mijozlarni jalb qilishga muvaffaq bo'lishadi;
- C) savdolarimga nima yordam berishini, nima to'sqinlik qilishini aniq bilib oling.
Mijoz sizga aytdi:"Xo'sh... rostini aytsam, men nimani xohlayotganimni bilmayman. Juda ko'p takliflar! Hammasini tushunish qiyin."Sizning harakatlaringiz:
- A) Siz so'raysiz: " Nega ular kelishdi? Avval qaror qiling! ”
- B) Ayting: "Keling, hozir mavjud variantlarni ko'rib chiqaylik."
- C) Siz so'raysiz: "Balki keyin buni ko'rarmiz? Yoki buni?"
- D) Siz so'raysiz: " Aynan nimani xohlamaysiz? Qaysi variant sizga to'liq mos kelmaydi? ”
Mijoz sizga aytdi:"Siz g'alati kompaniyasiz. Sizda shubhali obro' bor.". Sizning harakatlaringiz:
Mijozning haqiqiy ekanligini qanday aniqlash mumkin?
- A) Men qilaman.
- B) Men bunday odamlarni bilaman - ular vaqtlarini bekorga o'tkazmoqdalar.
- C) Men savollar beraman: "Siz o'zingiz yoki yaqinlaringiz uchun xarid qilyapsizmi? Tanlashda siz uchun nima muhim ...? Qaysi variantlarni ko'rib chiqyapsiz? Bu bilan tanishmisiz ...? Balki siz birinchi bo'lib ... qilishni xohlaysizmi?"
- E) Men savollar beraman: "Buncha pulni qayerdan oldingiz? Halol topdingizmi? Va buning kafolati qayerda...?"
- E) Skandalit, albatta, sotib olishini bildiradi.
Agar mijoz e'tiroz bildirsa nima qilmaslik kerak:
- A) hamma narsani o'z hisobingizga oling.
- B) endi u hech narsa sotib olmaydi, deb taxmin qiling.
- C) mijozning noto'g'ri ekanligini isbotlash va ishontirish.
- D) aniqlashtirish, savol berish, asoslash.
Narxini qachon aytasiz?
- A) darhol mijoz bunga qodir yoki yo'qligini tushunishi uchun.
- B) u so'rashi bilanoq.
- C) bizning taklifimiz qadriyatlarini shakllantirgandan so'ng.
Narxini nima deb nomlaysiz?
- A) faqat narx - yana nimani qo'shishingiz mumkin.
- B) xaridor uchun muhim bo'lgan taklifning narxi va xususiyatlari.
- C) narxi va uning rentabelligini asoslash.
Sizningcha, savdo menejeri uchun quyidagi sifat va ko'nikmalardan qaysi biri muhim:
- A) hamma narsani biladi.
- B) ishonchni uyg'otish qobiliyati.
- C) o'z-o'zidan turib olish qobiliyati.
- E) obsesyon.
- E) «sevgilim» bo‘lish qobiliyati.
Raqobatchilaringiz yaxshiroq taklifga ega. Sizning harakatlaringiz:
- A) Men mijozlarga raqobatchilar haqidagi barcha achinarli haqiqatni aytib beraman.
- B) Raqobatchilarni maqtayman.
- C) Raqobatchilarga bir necha iliq so‘zlar aytaman va mijozning e’tiborini bizning afzalliklarimiz va afzalliklarimizga qarataman.
- D) Men unga noto'g'ri ekanligini aytaman va aniq nima ekanligini asoslab beraman.
Siz harakatni rejalashtiryapsiz. Sizning harakatlaringiz:
- A) mijozga kerak - o'qishga ruxsat bering.
- B) Men barcha materiallarni o'rganaman, harakatni yaxshiroq tushunish uchun Internetda shunga o'xshash ma'lumotlarni qidiraman, mijozlarning mumkin bo'lgan savollarini taqdim etaman va ularga oldindan javob tayyorlayman.
- C) Men hamkasbimdan menga tushuntirishni so'rayman: "Bu nima bo'lyapti?"
- D) mijoz so‘rasa, albatta aytaman.
Agar mijoz sizdan xarid qilishdan bosh tortsa, sizning harakatlaringiz:
Namoyish papkasi (boshqaruvchi papkasi), ish stoli quyidagicha bo'lishi kerak:
- A) har qanday, menejer hohlagandek, chunki farqi nimada - bu papka, boshqaruvchi stoli.
- B) toza, ozoda.
- C) mijozga ko'rsatish uchun qog'ozlar, hujjatlar bilan to'ldirilgan - bizning ishimiz ko'p, mijozlar ham.
- D) tartibda yoki elementlar bilan yaxshiroq korporativ identifikatsiya, reklama.
Siz uzoq vaqtdan beri mijoz bilan muloqot qildingiz, lekin u har safar shunday deydi:"O'ylab ko'raman"... Sizning harakatlaringiz:
Sizda nuqsoni yoki nuqsoni bo‘lgan mahsulot yoki xizmat sotuvga qo‘yilgan. Bu mijoz bilan tushunmovchilik, norozilik keltirib chiqarishini tushunasiz. Sizning harakatlaringiz:

P.S. Agar siz testni baholash uchun varaqa olishni istasangiz, pochtaga "Baho varaqasini olish" mavzusi bilan xat yuboring. [elektron pochta himoyalangan]

"Savdo texnikasini bilish" testining tavsifi

Blok 1. Aloqani o'rnatish.

Baholangan:

aloqa texnikasini bilish;
aloqa o'rnatishda sub'ektlar tomonidan psixologik xususiyatlarni tushunish;
mijoz bilan bo'lajak aloqaning samaradorligiga ta'sir qiluvchi omillarni bilish.

Ushbu blok uchun olingan maksimal ball (5) quyidagilarni ko'rsatadi:

aloqa texnikasini tushunish va bilish;
test sub'ektining professional ma'noda mijozga yo'naltirilganligi;
ularning ishiga tizimli yondashish haqida.

Blok 2. Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash va mahsulot taqdimoti.

Baholangan:

sub'ektning mahsulotni taqdim etish bosqichining xususiyatlarini tushunishi;
sub'ektning ushbu bosqichlarda mijoz bilan ishlashda harakatlar ketma-ketligini tushunishi.

mahsulotni taqdim etish texnikasini bilish;

Blok 3. E'tirozlar bilan ishlash.

Baholangan:

sub'ektning e'tiroz sabablarini tushunishi;
sub'ektning e'tirozlarga munosabati;
e'tirozlarni hal qilish usullarini bilish.

Ushbu blok uchun maksimal ball (5-6) ko'rsatadi:

Blok 4. Tranzaktsiyani yakunlash va sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish.

Baholangan:

tranzaktsiyani bajarish texnikasini bilish;
narxlarni asoslash usullarini bilish;
mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish qobiliyati.

Ushbu blok uchun maksimal ball (5-6) ko'rsatadi:

SOTISH TEXNIKISTONI BILIMI TEST

(bu murabbiy uchun variant, imtihon topshiruvchi uchun ballarni ko'rsatmasdan shakl beramiz !!!)

BLOK 1. Aloqani o'rnatish.

1. Nima uchun bo'lajak suhbatga tayyorgarlik ko'rishingiz kerak?

Qiyin vaziyatlarga tushib qolmaslik uchun - 2 ball

Nima deyishni bilish va suhbatga moslashish uchun - 1 ball

Suhbatga maxsus tayyorgarlik talab qilinmaydi, hamma narsa sotuvchining tajribasi va professionalligi bilan belgilanadi - 3 ball.

2. Mijoz bilan muloqotga samarali tayyorgarlik bu:

Mijoz bilan suhbatning maqsad va vazifalarini aniqlash - 2 ball

Mahsulotni bilish (kompaniya xodimlarining malakasi birinchi navbatda) va do'stona munosabat - 3 ball

Tabassum, malaka va aniq belgilangan maqsad - 1 ball.

3. Telefon suhbatining batafsil stsenariysi nima uchun kerak:

Mijoz bilan suhbatni qo'ng'iroq qilish maqsadidan chetga chiqmasdan mohirona o'tkazish - 1 ball

Ssenariy yozishning hojati yo'q, suhbat allaqachon qisqa - 3 ball.

4. Biznes telefon qo'ng'irog'ining dastlabki 10 soniyasida siz:

Suhbatdosh bilan tanishing, o'zingizni tanishtiring - 2 ball

Salomlashish va mijozning e'tiborini jalb qilish - 1 ball

O'zingiz va taklifning mohiyati haqida ma'lumot bering - 3 ball.

5. Telefon suhbatlarida suhbatdoshning ismi va otasining ismini ko‘rsatishning ahamiyati nimada?

Asosiy ahamiyatga ega emas - 3 ball

Agar ma'lum bo'lsa, ism va otasining ismi bo'yicha mumkin, lekin siz lavozimga murojaat qilishingiz mumkin, farq yo'q - 2 ball

Muloqotning shaxsiy darajasiga o'tish - 1 ball

BALLARDA NATIJALARNI BLOKLASH:

5-6 ball	ajoyib natija
Ushbu natija ishga tizimli yondashish, mijoz bilan aloqa o'rnatish usullarini bilish, ishga mijozga yo'naltirilgan yondashuv muhimligini tushunishdan dalolat beradi.
7-9 ball	maqbul natija
Ushbu natija mijoz bilan aloqa o'rnatish, ishda mijozga yo'naltirilgan yondashuvni tushunish sohasidagi bilimlarning mavjudligini ko'rsatadi.
10-12 ball	qoniqarli natija
Ushbu natija aloqalarni o'rnatish va ishda mijozga yo'naltirilgan yondashuv sohasidagi bilimlarning tizimlashtirilmaganligini ko'rsatadi.
13-15 ball	qoniqarsiz natija
Ushbu natija ishda mijozga yo'naltirilgan yondashuv sohasida bilim etishmasligidan dalolat beradi.

BLOK 2. Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash va mahsulot taqdimoti.

6. Agar siz mijozga taklif qilmoqchi bo'lsangiz, qaysi so'z afzalroq:

Yangi yil uchun hamkorlaringizni ... (mahsulot/xizmat nomi) xursand qilish imkoniyati haqida qanday fikrdasiz? - 1 ball

Yangi yil yaqinlashib qoldi. Ayting-chi, siz hamkorlaringiz uchun ... (mahsulot / xizmat nomi) tayyorlayapsizmi? - 2 ball

Biz ... (faoliyat sohasi) haqida hamma narsani bilamiz va sizga xizmatlarimizni taklif qilmoqchimiz. - 3 ball.

7. Siz mijoz bilan keyingi harakatlarni muvofiqlashtirishingiz kerak. Eng mos keladigan so'zni tanlang.

Bu siz uchun mantiqiy ... - 1 ball

Siz ... kerak - 3 ball

Agar ... - 2 ball.

8. Suhbat davomida menejer aniqlovchi savollarni beradi. Nima uchun?

shunday qabul qilindi - 3 ball

qo'shimcha ma'lumot to'plash uchun - 2 ball